第一篇：渠道管理的“五連環(huán)”技能訓(xùn)練
渠道管理的“五連環(huán)”技能訓(xùn)練
● 背景
在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成；來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人 員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了 “老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何一勞永逸，減少無效勞動，不再疲于奔命，如何獲得經(jīng)銷 商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題。
● 課程目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的具體方法，在宏觀上明確對渠道管理 的思路。學(xué)會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學(xué)決策，避免個人主觀判斷。
2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、分析五大類銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策；如何幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。
4、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公 司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
5、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的 方法。分析竄貨原因與妥善處理的方法。學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。
● 內(nèi)容大綱：
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
◇ 銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;
◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
◇ 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期;
◇ 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析;
2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;
◇ 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
◇ 幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
◇ 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：swot分析設(shè)定渠道模式;
解決問題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化”的誤導(dǎo)，也避免渠道太長，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點，分析本企業(yè)的要 素特點，設(shè)計適合本企業(yè)的渠道模式，并學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
3、如何篩選與評估經(jīng)銷商
◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則◇ 從伙伴關(guān)系的角度來看
◇ 站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商◇ 站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商
◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性
4、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
◇ 兩種不同的市場，如何具體篩選◇ 一枝獨秀、平分天下的操作要點;
◇ 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn);案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn);解決問題：
理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同 情況，來確定選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來。
第三單元：制定政策、達成共識
5、制定銷售政策的原則
◇ 制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保、市場;
◇ 不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析案例分析：某公司的銷售政策分析;
6、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
◇ 價格政策的特點和使用技巧◇ 不同返利的優(yōu)劣分析
◇ 回款帳期特點分析◇ 價格保護辦法的分析
◇ 市場政策與市場費用分配分析
◇ 在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法
解決問題：
分析不同銷售政策的特點和使用方法，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場、參與競爭。學(xué)習(xí)不同市場情況下，銷售政策的組合應(yīng)用。
第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴
7、與經(jīng)銷商談?wù)叩臏?zhǔn)備
◇ 銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達成銷量
◇ 銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準(zhǔn)備
◇ 銷售人員的定位：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的角色
8、利用政策，分解與落實銷售任務(wù)
◇ 從終端出發(fā)的任務(wù)分解◇ 常見的壓任務(wù)方式探討
◇ 利用銷售政策，合理壓任務(wù)
解決問題：
與客戶談?wù)邥r，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導(dǎo)經(jīng)銷 商認(rèn)同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標(biāo)：壓任務(wù)、促銷、鋪貨等
第五單元：掌控渠道、為我所用
9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
◇ 掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)
◇ 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商
◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商
解決問題：
學(xué)習(xí)站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手 冊
10、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
◇ 依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃
◇ 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
◇ 協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動
◇ 協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流
11、沖突掌控：竄貨的管理
◇ 三種類型的沖突處理◇ 產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析
◇ 解決竄貨的十種手段◇ 處理四種典型竄貨的方法和時機
12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
◇ 終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等
◇ 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
◇ 掌控終端領(lǐng)袖
◇ 專業(yè)化的終端日常拜訪管理
13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換
◇ 恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神
◇ 如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則
◇ 避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法
解決問題：
有針對性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷 商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學(xué)會掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動經(jīng)銷商 積極性的方法。
● 師資介紹
郝志強 曾任某著名家電公司北京公司總經(jīng)理，對區(qū)域市場的管理有獨到的見解。后升為銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國市場運做。對平衡不同區(qū)域市場、制定銷售政策、銷售總部與各職能部門的配合，有切身體會。又曾任著名手機分銷商策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了摩托羅拉多款手機上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受過系統(tǒng)的專業(yè)講師訓(xùn)練，現(xiàn)從事專業(yè)培訓(xùn)講師工作。其課程總結(jié)了多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合了西方先進的理論體系，深受學(xué)員的好評。
培訓(xùn)客戶：深圳天音通信、深圳愛施德通信、深圳科健信息、深圳中興通信、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門夏新電子、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機、珠海理想復(fù)印機、上海西蒙電器、順德康寶電器、蘇州立邦制漆、深圳長澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、上海馬克制筆、北京金六福酒業(yè)、東莞三立燈飾、廣州三雄燈飾、東風(fēng)柳州汽車、深圳移動、深圳郵政、廣州聯(lián)通、廣州電信、陜西電信等公司。
第二篇：商務(wù)技能（五）會議管理
會議作為一種社會活動隨處可見，它在企事業(yè)單位中擔(dān)當(dāng)著重要的角色。
據(jù)調(diào)查，高職高專文科學(xué)生畢業(yè)后80％以上要接觸與會議有關(guān)的工作，文科學(xué)生很有必要掌握會議管理的知識與技能。因此，在自己的職業(yè)規(guī)劃中，加上會議管理一課，必定為以后的工作生涯增加許多便利。
別小看了會議，會議里的乾坤大著呢。會議管理，看似簡單，但真正把它做好，卻是秘書或者其他行政辦公人員比較頭疼的事情。業(yè)界流行一句話，叫做：“會而議，議而決，決而行，行而徹。”這句話簡明扼要，但是真正將會議管理做好，絕非易事。在實際工作中，要不就是會而不議，或者就是議而不決，或者決而不行，凡此種種，問題皆存。
既然會議不可避免，我們就應(yīng)該妥善管理會議，有效利用會議，使其真正發(fā)揮作用，而非讓自己陷入文山會海不能自拔。
一、會議的意義
會議是一個集思廣益的渠道。會議是一個集合的載體。不同的人匯聚一堂，充分交流，思想碰撞，從而產(chǎn)生“金點子”。許多高水準(zhǔn)的創(chuàng)意就是開會期間不同觀念相互碰撞的產(chǎn)物。
資訊傳達，資源共享。通過會議通報一些新決定、新決策，使更多的人了解來自上級或其他部門的相關(guān)資訊。也可以利用開會匯集資源，以期相互幫助，相互促進，共同進步。
會議顯示一個組織或一個部門的存在。一些單位經(jīng)常召開部門例會等，領(lǐng)導(dǎo)通過這種會議了解員工的工作情況，了解工作進展，可以妥善安排工作計劃。這是一種管理的方法，同時也能夠充分顯示一個組織或部門的存在價值。
會議的群體溝通方式有益于協(xié)調(diào)矛盾，達成共識。開會很少是一對一的溝通，大多數(shù)情況下都是一種群體溝通，而且這種方式最直接、最符合人類原本的生活方式。方便協(xié)調(diào)上下級緊張關(guān)系，員工之間的矛盾，有利于達成共識，更好地促進工作。
二、會議的準(zhǔn)備
（一）會前準(zhǔn)備
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（二）會議進行中
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（三）導(dǎo)出結(jié)論
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三、會議記錄的基本要求
（一）會議基本信息
準(zhǔn)確寫明會議名稱（要寫全稱），開會時間、地點，會議性質(zhì)。
（二）參會人員
詳細記下會議主持人、出席會議應(yīng)到和實到人數(shù)，缺席、遲到或早退人數(shù)及其姓名、職務(wù)，記錄者姓名。如果是群眾性大會，只要記參加的對象和總?cè)藬?shù)，以及出席會議的較重要的領(lǐng)導(dǎo)成員即可。如果某些重要的會議，出席對象來自不同單位，應(yīng)設(shè)置簽名簿，請出席者簽署姓名、單位、職務(wù)等。
（三）完整記錄
忠實記錄會議上的發(fā)言和有關(guān)動態(tài)。會議發(fā)言的內(nèi)容是記錄的重點。其他會議動態(tài)，如發(fā)言中插話、笑聲、掌聲，臨時中斷以及別的重要的會場情況等，也應(yīng)予以記錄。
記錄發(fā)言可分摘要與全文兩種。多數(shù)會議只要記錄發(fā)言要點，即把發(fā)言者講了哪幾個問題，每一個問題的基本觀點與主要事實、結(jié)論，對別人發(fā)言的態(tài)度等，作摘要式的記錄，不必“有聞必錄”。
某些特別重要的會議或特別重要人物的發(fā)言，需要記下全部內(nèi)容。有錄音筆的，可先錄音，會后再整理出全文；沒有錄音條件，應(yīng)由速記人員擔(dān)任記錄；沒有速記人員，可以多配幾個記得快的人擔(dān)任記錄，以便會后互相校對補充。
（四）記錄結(jié)果
記錄會議的結(jié)果，如會議的決定、決議或表決等情況。
會議記錄要求忠于事實，不能夾雜記錄者的任何個人情感，更不允許有意增刪發(fā)言內(nèi)容。會議記錄一般不宜公開發(fā)表，如需發(fā)表，應(yīng)征得發(fā)言者的審閱同意。
會議結(jié)束，記錄完畢，要另起一行寫“散會”二字，如中途休會，要寫明“休會”字樣。
××公司辦公會議記錄
時間：一九××年×月×日×?xí)r
地點：公司辦公樓五樓大會議室
出席人：××× ××× ××× ××× ××× ……
缺席人：××× ××× ××× ……
主持人：公司總經(jīng)理
記錄人：辦公室主任劉××
主持人發(fā)言：(略)
與會者發(fā)言：××× ………………………………………………………………
××× ………………………………………………………………
散會
主持人：×××(簽名)
記錄人：×××(簽名)
(本會議記錄共×頁)
（五）會議記錄重點
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（六）會議記錄的寫作技巧
一般說來，有四條：一快、二要、三省、四代。
一快，即記得快。字要寫得小一些、輕一點，多寫連筆字。要順著肘、手的自然去勢，斜一點寫。當(dāng)然，現(xiàn)在都是使用筆記本電腦，所以，需要打字速度快。
二要，即擇要而記。就記錄一次會議來說，要圍繞會議議題、會議主持人和主要領(lǐng)導(dǎo)同志發(fā)言的中心思想，與會者的不同意見或有爭議的問題、結(jié)論性意見、決定或決議等作記錄。就記錄一個人的發(fā)言來說，要記其發(fā)言要點、主要論據(jù)和結(jié)論，論證過程可以不記。就記一句話來說，要記這句話的中心詞，修飾語一般可以不記。要注意上下句子的連貫性、可訊性，一篇好的記錄應(yīng)當(dāng)獨立成篇。
三省，即在記錄中正確使用省略法。如使用簡稱、簡化詞語和統(tǒng)稱。
四代，即用較為簡便的寫法代替復(fù)雜的寫法。可用姓代替全名，可用筆畫少易寫的同音字代替筆畫多難寫的字；可用一些數(shù)字和國際上通用的符號代替文字；可用漢語拼音代替生詞難字；可用外語符號代替某些詞匯，等等。但在整理和印發(fā)會議記錄時，均應(yīng)按規(guī)范要求辦理。
六 18:30內(nèi)容摘要 商務(wù)會議是企業(yè)或公司管理工作的重要內(nèi)容，開好每一個會議事關(guān)企業(yè)或公司的生產(chǎn)和經(jīng)營。一次出色的商務(wù)會議，除了會議主辦者的組織、準(zhǔn)備工作做的完善外，與主持人的出色主持也功莫大焉。
四、商務(wù)會議主持技巧
商務(wù)會議是企業(yè)或公司管理工作的重要內(nèi)容，開好每一個會議事關(guān)企業(yè)或公司的生產(chǎn)和經(jīng)營。一次出色的商務(wù)會議，除了會議主辦者的組織、準(zhǔn)備工作做的完善外，與主持人的出色主持也功莫大焉。
做一個出色的商務(wù)會議主持人，必須要掌握如下幾點主持技巧：
1．開會時主持人的主持方式
主持人在會議上開始講話時，是否受到與會者歡迎，第一步將取決于與會者的初步印象。這個印象取決于很多因素，如：主持人是否做好充分準(zhǔn)備；眼睛是否閃亮而活潑；聲音是否悅耳動聽；臉部表情是否生動；對周圍的反應(yīng)是否機智靈活；是否能用簡明扼要的話陳述自己的觀點。
2．如何主持和引導(dǎo)會議
主持人主持會議，有一個很重要的內(nèi)容，就是要讓與會者知道在解決問題或困難時歡迎他們提出任何意見。為此，要讓與會者了解情況，共同商量解決問題的辦法。因此，可以在主持的話語中多次使用下列短語，以此來鼓勵與會者的參與意識。如“經(jīng)過我們的共同體驗”、“分擔(dān)我們共同的憂慮”、“為了我們的共同利益”等。一個成功者，總是善于采納更多人的建議，傾聽別人不同的意見。一個出色的商務(wù)會議主持也一樣，如果使會議多聽取他人的意見，有時就會得到料想不到的結(jié)果。當(dāng)然，有時有人也會提出相反的甚至與會議內(nèi)容毫不相干的觀點，或者利用發(fā)言的機會進行滔滔不絕的長談，遇有此等等情況時，主持人要用未完的話來打斷，使會議按既定的方向進行。
3．在主持會議時要注意細節(jié)
有時候，主持人無論對自己所講的話題做過多好的準(zhǔn)備和演習(xí)，或者這一話題對自己來講已經(jīng)熟悉，但在主持前，一想到臺下那么多的人,仍然會感到緊張。這時千萬不要讓壓力控制自己的情緒，一旦讓緊張情緒控制了自己，就會使自己根本無法發(fā)揮最佳水平，一些都白費了。當(dāng)遇到這種情況時，主持人可自我放松，情緒一旦放松，思維就會走上正常的途徑，主持就會得心應(yīng)手
4．注意會議的總結(jié)
會議在達成決議后，主持人還要在散會前作出綜合和總結(jié)，這才算是圓滿地主持了一個會議。無總結(jié)，便是虎頭蛇尾。在總結(jié)和綜合中，主持人提綱挈領(lǐng)地將會議中提及的重點強調(diào)，也同時提醒與會者不要忘記這些重點。對于會議的決定、建議及結(jié)論，清楚明確地再重申一遍。
第三篇：中層管理者管理技能訓(xùn)練
進取、誠信、專業(yè)
中層管理者管理技能訓(xùn)練
課程概論
職業(yè)化的中層管理人員是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基。有關(guān)統(tǒng)計表明，企業(yè)80%的競爭力是由占企業(yè)20%的中層管理人員產(chǎn)生的。因此，很多優(yōu)秀的公司都將培養(yǎng)杰出的中層管理人員作為
企業(yè)發(fā)展的重任。而國內(nèi)企業(yè)目前面臨的最嚴(yán)峻的問題之一就是缺少優(yōu)秀的中層管理人員。課程目標(biāo)
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認(rèn)識中層管理者工作的目標(biāo)和方向； 了解作為一個中層管理人員的角色及心態(tài)轉(zhuǎn)換； 掌握有關(guān)中層干部之管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，充滿信心從事管理工作。
課程特色
1該課程從中層管理者的自我定位開始，輔之以成功的心態(tài)建設(shè)，著力于中層管
理者核心技能的溝通、授權(quán)、激勵以及員工培養(yǎng)能力的開發(fā)，對管理者個人綜合素質(zhì)的提升，企業(yè)整體管理水平的提高都有很大的推動作用。
課程內(nèi)容全面，覆蓋管理者、管理對象和管理技巧，理論聯(lián)系實際，對中層管理人員的實際工作具有很強的指導(dǎo)意義。
課程站在戰(zhàn)略的高度對企業(yè)中層管理者在管理中擔(dān)負(fù)的職責(zé)進行清晰的定位，從而提出了極具針對性的提高管理水平策略和方法，對企業(yè)的長遠發(fā)展具有戰(zhàn)略性的意義。
授課方式
課程內(nèi)容
中層管理者職責(zé)
? 溝通的類型 ? 產(chǎn)生溝通障礙的原因 ? 溝通的技巧
? 與下屬溝通有效溝通的PAC原則 ? 與上司溝通的要點-管理你的上司 ?
跨部門溝通的整體思維
員工工作動機
第四篇：社會渠道管理技能培訓(xùn)課程練習(xí)題
《社會渠道管理技能》培訓(xùn)課程練習(xí)題
一、填空
1.營銷渠道就是商品和服務(wù)從（生產(chǎn)者）向（消費者）轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。
2.中國聯(lián)通社會渠道分為（實體渠道）、（直銷渠道）、（電子渠道）三種類型。
3.中國聯(lián)通社會實體渠道分為（合作營業(yè)廳）、（專營店/專區(qū)）、（代理點）。
4.對渠道管理員的素質(zhì)要求主要包括（知識）、（技能）、(心態(tài))三方面。
5.新上任的渠道管理員應(yīng)主要掌握查看報表、（巡防網(wǎng)點）、（收集信息）、（傳達政策）等基礎(chǔ)技能。
6.三無用戶是指（無通話）（無流量）（無短信）的用戶。
7.查看報表可以了解渠道（經(jīng)營發(fā)展情況），分析報表可以明白渠道（實際存在問題），研究報表可以找出渠道（轉(zhuǎn)型發(fā)展方向）。8.計劃巡店路線一般遵循（等級）原則、（遠-近）原則或（近-遠）原則。
9.在店內(nèi)海報張貼高度與（視線）平行，一般為墻體中心部位，海報前沒有遮擋，下沿距地面（90-110）公分。
10.海報集中排列可根據(jù)張數(shù)采用（一字排開）型、品字型或（田字型）等，兩張連貼時須間隔（5）公分；遵循（等高）原則和(色彩圖案漸變)原則。11.易拉寶最適合擺放在（店外），顯得穩(wěn)重大方，擺放（1-2）個為宜。
12．X展架店內(nèi)可擺在（臺席）側(cè)對客戶視線處、樓梯拐彎處等客戶運動線路上，過往客戶能一眼看到，有利于（挽留顧客停駐時間）。13．橫幅只要條件許可一般首選懸掛在（店外）。
14．堆頭應(yīng)正對（大門）或店面中心地帶，高度低于成人水平視線（20-30）cm。
15．店外展陳第一黃金點是（臨街櫥窗）。店內(nèi)展陳第一黃金點是（正門對面）。
16．渠道管理員需要收集（渠道）信息、（競爭）信息、（客戶）信息 17．收集信息的方式主要有（系統(tǒng)查閱）、（交流溝通）、（明查暗訪）三種。
18．向代理商老板介紹業(yè)務(wù)政策時包括（業(yè)務(wù)名稱）、（產(chǎn)品資費）、（傭金利益）、（受理要求）等內(nèi)容。
19．政策傳達的法則是（利特優(yōu)），期中利的核心為（傭金利益）。20．走訪后的信息總結(jié)主要包括（價值信息）、（經(jīng)驗教訓(xùn)）、（問題異議）等方面。
21．巡店要努力做到勤走訪、（重執(zhí)行）、（多溝通）、（善總結(jié)）。22．渠道走訪中要以（輔導(dǎo)）為主，以（檢查）為輔。
23．拓展渠道要對代理商進行綜合能力分析，這包括（市場能力）、（資質(zhì)實力）、（合作意向）三方面。
24．零售渠道要不斷創(chuàng)新，關(guān)鍵是尋找市場（匯集點）和（能人）。25.渠道拓展談判原則包括（把持性）原則、（交換性）原則、（有條件讓步）原則.26．建立社區(qū)便利店的主要目的是（提供便利）、（延伸服務(wù)）、（解決覆蓋）。
27．渠道管理要軟硬兼施，其中硬性管理是指（考核）；軟性手段為（服務(wù)）。
28．渠道管理中，維系服務(wù)包括信息交換、（建議策略）、（服務(wù)策略）、（利益維系）、(情感維系)。
29．通過評估考核加強渠道管理，是為了抓住（渠道系統(tǒng)指導(dǎo)權(quán)）。30．評估考核的目的是穿透式管理（控制風(fēng)險）； 強制性權(quán)力（要求規(guī)范）； 合同量考核（保持發(fā)展）。
31．渠道評估考核點主要包括四個因素，分別是（經(jīng)營績效）、（經(jīng)營管理）、（軟硬件資源）、（信用水平）。
32．渠道管理中服務(wù)維系的目的是（加強服務(wù)，提供盈利）。33．渠道維系四維度是指（利益）產(chǎn)生忠誠、（前景）維系忠誠、（情感）提高忠誠、（退出壁壘）不得不忠誠。
34．代理商完成目標(biāo)任務(wù)的核心動力不是其（職責(zé)）而是其（利益）。35．聯(lián)通公司做不到也不允許所有的營銷任務(wù)都通過（利益）的方式來驅(qū)動。
36．面臨必須完成但難以完成的目標(biāo)，必須處理但難以處理的問題時（私人關(guān)系）能起到獨特的作用。
37．代理商退貸的原因主要有（支撐不到位）、（產(chǎn)品不理想）、（盈利水平低）三方面。
38．銷售技巧培訓(xùn)步驟包括（說明）、（示范）、（答疑）、（演練）、（總結(jié)）。
39．銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化五步為（盯）（聊）（秀）（售）（裝）。40．了解客戶需求的主要方法是通過（提問）。
41．客戶有（顯性）需求和（隱性）需求兩種，通過提問挖掘客戶（隱性）需求。
42．通過提問題挖掘客戶隱性需求，可以從（對方的事實）開始，了解現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，尋找（難點），最后引出（解決方案）。
43．在跟客戶“聊”的環(huán)節(jié)，要跟客戶（建立關(guān)系），（了解需求）、（推薦產(chǎn)品）、（處理異議）。
44．向客戶推薦產(chǎn)品時三個技巧性法則是（加法原則）、（化零為整）、（化整為零）。
45．日常促銷推進的原則：（簡單）、（易實施）；節(jié)日促銷推進的原則：（主題突出）、(周密策劃)。
46．節(jié)日促銷活動推進四要點（設(shè)計主題）、（充分準(zhǔn)備）、（現(xiàn)場組織）、（效果評估）。
47．促銷設(shè)計活動主題要做到（主題明確）、（風(fēng)格獨特）、（簡單直白）。48．促銷活動現(xiàn)場準(zhǔn)備包括（人員分工）、天氣確認(rèn)、（場地落實）、（物料準(zhǔn)備）、預(yù)熱宣傳、（培訓(xùn)激勵）。
49.促銷活動選址遵循（可視性）、（人流量）、（容納性）、不擋道原則。50．評估促銷活動效果應(yīng)從（直接效果）、延展效果、（經(jīng)驗與不足）三方面進行。
51．壓力產(chǎn)生的因素來自（工作任務(wù)）、（生活事件）、（自我認(rèn)知）三個主要方面。
52.海報貼放排列需要集中時，可采用的方式有：一字排開形、(品字形)、（田字形）。
53.農(nóng)村在500戶以內(nèi)的行政村設(shè)置1家（代理點）。
54.社會渠道門店店內(nèi)一般分為銷售區(qū)、（自助服務(wù)）區(qū)和（業(yè)務(wù)受理）區(qū)三個區(qū)域。
55.社會渠道3G開戶時，憑公司認(rèn)可的有效證件進行（實名制開戶），保證客戶資料完整準(zhǔn)確。
56.渠道補貼是專門用于為社會渠道提供（裝修）、業(yè)務(wù)宣傳等財務(wù)費用的補貼。
57．客戶的需求有兩種，一是（隱形需求）；二是（顯性需求）。重要的是挖掘客戶的（隱形）需求。
58.產(chǎn)品利益(數(shù)字化)，會使你對產(chǎn)品的說明更清楚，對代理商更具吸引力。
59.拓展渠道選址分析環(huán)境因素包括的內(nèi)容為所處商圈地理評分、（道路交通系統(tǒng)）便利程度、（商圈聚客能力）。
60.我們發(fā)展客戶考慮客戶因素主要有用戶（消費能力）、（消費習(xí)慣）、（消費結(jié)構(gòu)）。
二、單項選擇題（請將正確答案的標(biāo)號填在題目的括號內(nèi)）1．在市場信息調(diào)查表中，小區(qū)以（A）單位。
（A）樓宇（B）單元（C）戶（D）整個小區(qū) 2．按照中國聯(lián)通社會渠道SI規(guī)范建設(shè)并經(jīng)營管理（即他建他營），由聯(lián)通授權(quán)其代理銷售相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的排他性實體渠道是（C）
（A）專營店(B)賣場(C)合作營業(yè)廳(D)代理點 3．山東聯(lián)通渠道規(guī)劃的原則是（B）
(A)廣泛合作、建立優(yōu)勢、重點區(qū)域、重點建設(shè)(B)戰(zhàn)略結(jié)合、渠道協(xié)同、區(qū)域劃分、近消費者(C)共存互助、協(xié)調(diào)發(fā)展、布局合理、綜合支撐(D)區(qū)域優(yōu)勢、資源互補、網(wǎng)點合理、共同發(fā)展
4．大型行政或自然村人口超過（B）人的可以設(shè)置1家合作廳或?qū)I店。
(A)500(B)1000(C)2000(D)3000 5．BSS-VPN業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)的網(wǎng)址是（A）
(A)https://119.164.63.11(B)https://116.164.63.11(C)https://119.163.63.11(D)https://116.163.63.11 6．移動業(yè)務(wù)用戶發(fā)展傭金由固定傭金和話費分成傭金兩部分構(gòu)成，兩項總額應(yīng)小于用戶生命周期內(nèi)產(chǎn)生總話費的（D）(A)5%(B)30%(C)15%(D)10% 7．處理客戶抱怨投訴的五個步驟是（D）
(A)安撫客戶、獲取信息、分析原因、提出建議、達成協(xié)議(B)安撫客戶、確認(rèn)問題、分析原因、妥善處理、積極跟進(C)安撫情緒、獲取信息、評估期望、提出建議、達成共識(D)安撫情緒、確認(rèn)問題、評估期望、相互協(xié)商、妥善處理 8．走訪后要及時從（C）進行總結(jié)(A)客戶資料、銷售狀況、市場信息
(B)銷售資料、客戶異議、市場信息(C)問題異議、經(jīng)驗教訓(xùn)、價值信息(D)客戶異議、銷售狀況、價值信息 9．對銷售業(yè)績的分析應(yīng)從（D）方面進行。
(A)客戶數(shù)量×接觸率×成交率×業(yè)務(wù)總量(B)客戶流量×接觸率×成交率×業(yè)務(wù)總量
(C)準(zhǔn)客戶率×接觸率×成交率×成交量(D)準(zhǔn)客戶量×接觸率×成交率×成交量
10．戶外擺攤設(shè)點進行促銷活動在選址上要考慮（A）四個因素。(A)可視性、人流量、容納性、不擋道
(B)客流量、開放性、展示性、易流動(C)透視性、吸納性、流動性、拓展性
(D)有效性、易體驗、樹形象、三、多項選擇題（請將正確答案的標(biāo)號填在題目的括號內(nèi)）1．社會實體渠道的優(yōu)勢有（ABD）A解決人手不足 B營銷體制靈活 C 可以隨意調(diào)整產(chǎn)品價格 D客戶接觸點多 2．以下對目前中國聯(lián)通的渠道特點描述正確的是（ACD）
A網(wǎng)點多、覆蓋廣 B盈利高 C 自主經(jīng)營 D老板的趨利性 3．渠道管理員應(yīng)具備的主要知識包括（ABCD）
A行業(yè)知識 B產(chǎn)品知識 C終端知識 D客戶知識 4．以下對巡店目的描述正確的是（AC）
A配送物料 B檢查扣罰 C服務(wù)支撐 D促銷幫扶 5.共贏談判的主要原則描述正確的是（ABD）A把持性原則 B交換性原則 C讓對方滿意原則 D有條件讓步原則
四、判斷題：
1．開發(fā)經(jīng)銷商渠道就可以完全為中國聯(lián)通解決業(yè)務(wù)銷售的問題。（錯）2.店外產(chǎn)品陳列最佳黃金點是大門。（錯）3.店內(nèi)產(chǎn)品陳列最佳黃金點是正門對面。（對）
4．要達到走訪的目的，在走訪中信息溝通、銷售管理、傳達政策、答疑解惑、宣傳指導(dǎo)、規(guī)范檢查、物料發(fā)放就是最重要的工作。（對）5.小賣部是農(nóng)村服務(wù)站選址的首選。（對）
6．渠道經(jīng)理要做好對代理商公司的服務(wù)維系和代理商個人的服務(wù)維系。（對）
7.渠道經(jīng)理就要用利益來引導(dǎo)經(jīng)銷商，并讓經(jīng)銷商做出營銷的選擇。（錯）
8．實現(xiàn)良好溝通中的有效原則提到，有效是使客戶滿意的鑰匙，而有效的關(guān)鍵是讓客戶得到他所想要的。（對）9．渠道的自打廣告促銷有POP海報或燈箱、路牌，放置于店門口；櫥窗廣告；懸掛橫幅；播放錄音；LED滾動屏。（對）10．3G業(yè)務(wù)體驗式營銷的銷售流程是把智能手機遞給客戶。11．在3G業(yè)務(wù)體驗式營銷的流程中，當(dāng)客戶對手機的某項功能或應(yīng)用感興趣時，我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)愛好及時進行演示、介紹。（對）12．宣傳折頁只要客戶拿取方便，擺放合適就可以。（錯）
13．易拉寶擺放在門口，最佳是3——5個，盡量擺放到門外。（錯）14．中國聯(lián)通營銷渠道按所有權(quán)不同可分為自有渠道和社會渠道兩類。（對）
15．巡店的主要目的是為了發(fā)現(xiàn)代理商經(jīng)營不規(guī)范的地方，加以處罰。（錯）
16．城區(qū)要求合作廳、專營店之間的距離原則上不大于1公里，服務(wù)用戶數(shù)3000戶左右。（對）
17．社會渠道門店內(nèi)，銷售區(qū)面積不得低于店內(nèi)面積的60％。（錯）18．2G批開號、卡為公司預(yù)配號卡，銷售時代理商不需要單獨進行系統(tǒng)開戶操作。要求現(xiàn)金提卡，現(xiàn)款結(jié)算。（對）
19．代收費傭金按照代收費總額支付：傭金總額比例一般不高于代收費總額的5％。（錯）
20．宣傳堆頭的擺放高度應(yīng)高于成人水平視線的20—30cm。（錯）21．我們代理商的銷售能力參差不齊，整體銷售水平有待提升。（對）22．業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)比是指與去年同時期業(yè)務(wù)發(fā)展量相比較的結(jié)果。（錯）
五、簡答題
1.從哪幾個方面可以說服代理商營銷轉(zhuǎn)型？ 網(wǎng)絡(luò)拐點、終端拐點、用戶拐點、2.渠道管理員的角色定位是什么？
公司收益的創(chuàng)造者、渠道服務(wù)支撐專家、渠道考核監(jiān)督員、信息調(diào)研收集員、渠道拓展開發(fā)先鋒、銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)教練、促銷活動推動者、3．農(nóng)村建便利店選址的基本原則是什么？
①有固定經(jīng)營場所；②有人持續(xù)服務(wù)；③地理位置好；④經(jīng)營者口碑好；⑤經(jīng)營者有意愿有能力；⑥所得傭金占其收入一小部分。4.集競爭對手信息的方法
渠道實地走訪、渠道老板詢問、活動現(xiàn)場參與、周邊人員詢問、活動宣傳物料收集
5．哪些情況我們會增加巡店的頻次？
渠道業(yè)績下滑、業(yè)績大幅提升、渠道異動、新店開業(yè)、節(jié)假日促銷等
6．簡述渠道拓展的四項原則
戰(zhàn)略結(jié)合原則：重點建設(shè)重點區(qū)域、重點市場和競爭對手所占據(jù)優(yōu)勢的區(qū)域市場；
渠道協(xié)同原則：充分評估自有渠道對社會渠道網(wǎng)點的綜合支撐能力，兩種渠道共存互助、協(xié)調(diào)發(fā)展；
區(qū)域劃分原則：營銷渠道網(wǎng)絡(luò)和分布要與不同的區(qū)域市場、不同的客戶群相匹配；
近消費者原則：客戶在哪里，渠道就在哪里！7．簡述拓展選址分析商圈因素主要包括哪些方面？
環(huán)境因素：指商圈內(nèi)的經(jīng)濟、地理等能對網(wǎng)點選址產(chǎn)生影響的因素； 競爭情況：指商圈內(nèi)聯(lián)通公司網(wǎng)點與競爭對手網(wǎng)點的對比關(guān)系； 同業(yè)協(xié)同： 對商圈內(nèi)社會網(wǎng)點與自有網(wǎng)點間協(xié)同狀況的綜合性評價；
客戶條件：對商圈內(nèi)網(wǎng)點服務(wù)客戶的數(shù)量、質(zhì)量以及購買力的評價。
8．簡述拓展選址分析店面因素主要包括哪些方面？
店面成本：需要支付的包括租金、裝修和運營在內(nèi)的綜合性支出； 聚客能力： 店面所處位置客流集中程度； 店面方位：店面所處位置，給客戶帶來的便利性；
店面可視性： 店面位置的明顯程度，從客戶角度看對店面位置的感知。
9．簡答渠道建設(shè)的流程。
人員組織；選點篩選；洽談商議；簽約考核；裝修宣傳；管理服務(wù) 10．渠道拓展談判要知彼、知己、知環(huán)境各包括什么內(nèi)容？
知彼：了解對方的店鋪及經(jīng)營情況，——老板、員工、資金、關(guān)系、當(dāng)前經(jīng)營狀況、發(fā)展計劃、發(fā)展?jié)摿??
知己：具備足夠的知識應(yīng)付對方的問題——了解聯(lián)通公司，熟悉聯(lián)通產(chǎn)品，能夠向?qū)Ψ角宄卣f出產(chǎn)品的優(yōu)勢；是否有足夠的信心、激情和耐心 ——你的信心會增加別人對你的產(chǎn)品的信心
知環(huán)境：熟悉當(dāng)前、當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r ——渠道數(shù)量、規(guī)模，經(jīng)營產(chǎn)品分級分類情況、經(jīng)營業(yè)績，——當(dāng)前公司渠道主推產(chǎn)品的市場推廣情況
11．有條件讓步原則包括哪些方面？
在了解對方的所有需求以前，不要輕易讓步 ；表現(xiàn)出三思而后行；步子越邁越小，數(shù)字越來越精確。12．渠道策反帶來哪些直接好處？
“此消彼長”，可盡快改變渠道格局；帶來大量異網(wǎng)客戶；策反來的渠道經(jīng)營經(jīng)驗豐富，可快速進入成長期。13．常見的渠道拓展誤區(qū)有哪些？
不了解市場情況，跟風(fēng)建店；無細分市場，政策一刀切；像搞運動，過了風(fēng)頭就結(jié)束；形式主義，有門頭無功能；選點不佳，業(yè)績不佳；人員不足，無法有效管理。
14．渠道管理考試評估中，經(jīng)營績效考核包含哪些內(nèi)容？
2G/3G發(fā)展用戶數(shù)、合約滲透率、發(fā)展指標(biāo)同比/環(huán)比、在網(wǎng)率、使用流量、代收費金額、增值業(yè)務(wù)發(fā)展量等，考核要兼顧發(fā)展數(shù)量、質(zhì)量及增長情況；定期分析代理渠道網(wǎng)點的業(yè)務(wù)發(fā)展情況；及時發(fā)現(xiàn)渠道發(fā)展業(yè)務(wù)不均衡的情況（環(huán)比或同比較大幅度突增/突減）；是否有違規(guī)銷售，虛假宣傳。
15．簡答讓代理商更喜歡你的七條理由。（1）主動告知其關(guān)心事情的進度—讓他知道（2）對代理商的詢問盡量做到有問必答—讓他放心
（3）接受代理商的意見，盡量不讓代理商二次反映情況—讓他省事（4）盡最大努力完成代理商的委托—讓他滿意
（5）對后續(xù)的工作，主動提出改善計劃和管理建議—讓他進步（6）充實自己，盡量了解代理商的想法—讓他輕松（7）主動提供幫助—讓他感激
16．試分析手機連鎖店只做單卡銷售虧損的原因
銷售形式單一：以手機銷售為主，3G業(yè)務(wù)與手機未能形成有效的促進作用
2G銷售模式：以銷售2G語音的模式推廣，粗放簡單
傳統(tǒng)的銷售方式：未能真正結(jié)合用戶需求推廣業(yè)務(wù)，對用戶對業(yè)務(wù)了解不清晰
手機與業(yè)務(wù)互動不足、獲利結(jié)構(gòu)單一：終端合約計劃銷售量為0 發(fā)展低端用戶居多、獲利少（含基礎(chǔ)傭金、積分、月費分成等）發(fā)展用戶質(zhì)量差、流失率高：用戶流失率高達22.01%，戶均流量最低只有55M 17．什么是促銷？
促銷從字面理解就是“促進銷售”，是通過信息傳播和組織活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。
18．說出不少于六種常見的日常促銷方式。答案：略
19．促銷活動現(xiàn)場準(zhǔn)備哪些包括方面？
攤：帳篷、太陽傘（1～2頂），促銷臺（至少一張，桌布），凳子（椅子）
宣：宣傳拱門，X展架（宣傳欄），橫幅，海報，單頁，名片等 聲：話筒，音箱，喇叭，播放的音樂或錄音等
禮：現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)贈送的禮品，宣傳造勢或者互動環(huán)節(jié)發(fā)放的小禮品 物：綬帶，產(chǎn)品資費清單，靚號清單（2G和3G），計算器，紙筆、膠帶若干、登記表格、數(shù)碼相機或可拍攝手機，機模（5種以上定制終端）、體驗卡
20．促銷活動的現(xiàn)場組織執(zhí)行包括哪些環(huán)節(jié)？
提前布場、細節(jié)檢查、分工協(xié)作、現(xiàn)場造勢、信息互通、應(yīng)急管理。
21．如何進行促銷活動現(xiàn)場造勢？
視覺：基色以紅或橙為安全色；現(xiàn)場以汽球、橫幅、易拉寶、海報等裝點；促銷禮品堆放盡量集中、顯眼。
聽覺：聲音，用喇叭或音箱，大小據(jù)場地而定；音樂，適時播放調(diào)節(jié)氣氛。
互動：綜合調(diào)動視覺、聽覺等各種感官；現(xiàn)場游戲等互動環(huán)節(jié)；各種表演活動。
22．促銷時有哪些吸引人氣的方法？
主動搭訕、提示贈送、游動攔截、“鐵托”吸引、把守關(guān)口。23．從生理、情緒、行為、思維四個方面簡述壓力過大帶來的負(fù)面表現(xiàn)？
生理表現(xiàn)：緊張性頭疼、胃部不適、皮膚問題、肌肉緊張、血壓升高、睡眠失調(diào)、飲食失調(diào)
行為表現(xiàn)：煙酒過量、坐立不安、說話滔滔不絕、逃避工作、生活習(xí)慣改變、疲勞感。
思維表現(xiàn)：注意力難集中、記憶力衰退、判斷力減退、喪失自信、夸大壓力感。
情緒表現(xiàn)：抑郁焦慮、與他人疏離、易激怒、無助感、情緒波動、莫名其妙發(fā)火。
24．通過感覺剝奪實驗來分析為什么有時候我們會看恐怖片、玩驚險游樂項目？
維持大腦覺醒狀態(tài)的中樞結(jié)構(gòu)——網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，需要得到外界的刺激，以維持一個激活的狀態(tài)。當(dāng)外界接觸被阻止時，大腦就即興創(chuàng)作，自己產(chǎn)生刺激。實驗證明，生命活動的維持需要一定水平的外界刺激。這也正是為什么我們會去看恐怖片、玩驚險游樂項目的原因。25．根據(jù)自己的實際情況說說緩解壓力的常用方法？ 答案：略。
26．易拉寶/X展架應(yīng)如何擺放？
①擺放在門外左側(cè)為首選；店內(nèi)可擺在臺席側(cè)對客戶視線處、樓梯拐彎處等客戶動線上；②水牌與海報尺寸匹配，以暖色調(diào)（紅、橙）打底可形成焦點以吸引客戶視線； ③涉及有形產(chǎn)品應(yīng)與其實物之相結(jié)合。
第五篇：渠道管理
企業(yè)管理人員在進行渠道設(shè)計之后，還必須對個別中間商進行選擇、激勵、評估和調(diào)整。① 選擇渠道成員。總的來說，知名度高的、實力雄厚的生產(chǎn)者很容易找到適合的中間商；而知名度低的、新的、中小生產(chǎn)者較難找到適合的中間商。無論難易，生產(chǎn)者選擇渠道成員應(yīng)注意以下條件：能否接近企業(yè)的目標(biāo)市場；地理位置是否有利；市場覆蓋有多大；中間商對產(chǎn)品的銷售對象和使用對象是否熟悉；中間商經(jīng)營的商品大類中，是否有相互促進的產(chǎn)品或競爭產(chǎn)品；資金大小，信譽高低，營業(yè)歷史的長短及經(jīng)驗是否豐富；擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施，如交通運輸、倉儲條件、樣品陳列設(shè)備等情況如何；從業(yè)人員的數(shù)量多少，素質(zhì)的高低；銷售能力和售后服務(wù)能力的強弱；管理能力和信息反饋能力的強弱。
② 激勵渠道成員。生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵中間商使之盡職。促使經(jīng)銷商進入渠道的因素和條件已經(jīng)構(gòu)成部分激勵因素，但生產(chǎn)者要注意對中間商的批評，批評應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點出發(fā)。同時，生產(chǎn)者必須盡量避免激勵過分，（如給中間商的條件過于優(yōu)惠）和激勵不足（如給中間商的條件過于苛刻）兩種情況。
③ 評估渠道成員。生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期地、客觀地評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時還應(yīng)考慮可能的補救方法。當(dāng)放棄或更換中間商將導(dǎo)致更壞的結(jié)果時，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的局面；當(dāng)不致出現(xiàn)更壞的結(jié)果時，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內(nèi)有所改進，否則就要取消它的資格。
④調(diào)整銷售渠道。根據(jù)實際情況、渠道成員的實績，對渠道結(jié)構(gòu)加以調(diào)整：增減渠道成員；增減銷售渠道；變動分銷系統(tǒng)。
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