第一篇：適合中國市場的10大營銷策略

適合中國市場的十大營銷策略

功效優先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。

價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

現身說法策略：現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

單一訴求策略：單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要征求營業員的意見。

網絡組織策略：組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

動態營銷策略：所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

第二篇：適用中國市場的低成本營銷十大策略

適用中國市場的低成本營銷十大策略

越來越挑剔的消費者、越來越復雜的市場情況，賦予了市場營銷一種充滿辯證色彩的理論高度：當一種產品面對著千變萬化的消費心理時，什么樣的市場營銷方式才能行之有效？

我們必須承認，一個營銷轉型時代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈。以過剩的商品去追逐有限的消費能力，這逼使企業必須不斷推陳出新，運用各種各樣的營銷手段去吸引消費者；另一方面，經濟危機的壓力下，消費者更趨理性，消費選擇不斷地變化，許多經典營銷理論指導下的營銷策略開始應對無措，企業需要尋求新的營銷策略去指導未來市場發展。

如果把市場營銷比喻成一次攻城掠地的爭搶戰，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標堡壘發起猛烈進攻，力求以武力屈人之兵；而公共關系則如懷柔政策，運用多種手段的配合，以目標對象最容易接受的方式，動之以情，曉之以理，最后以最低的成本達成最佳結果。

事實表明，廣告的強迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關系則憑籍對消費者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準巧妙，順利地完成了許多廣告無法實現的目標。

世界營銷進入了立體營銷時代。

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

比如說，我們的喬幫主就一直十分關注營銷策略、產品形象乃至包裝的細節。每一次發布會，都是他精心準備編導的好萊塢大片，每1%秒的細節呈現都經過精心勾畫和推敲。一個發布會，一個陳設，一個包裝盒，一條廣告，一個產品外形，都是可以把“妙有”植入客戶內心的通道，一絲一毫都馬虎不得。

細節決定成敗，必須認真細致做好每一個細節。

20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發達時期，突出標志是市場態勢和企業經營觀念的變化，即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。

1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。

“4Ps”是營銷策略組合通俗經典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

國內權威的營銷策略研究專家胡一夫老師表示，在營銷策略中要把握機會，就是做市場的時候不要一刀切地看問題，在不同的時間點、在不同的區域存在著不同的機會。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時期卻并不成熟，它們可能正處在產品階段的一個點上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。

省會級的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點兒的地級城市可能是在成長期，一些落后區域可能在導入期的末期和剛進入成長期。只要了解清楚不同區域所處的成長階段，企業在進入這些區域市場的時候應該采用什么策略就會非常清楚了。著名營銷策略專家胡一夫老師總結了適用中國的營銷策略十點，希望對各位有所助益：

一、動態調整策略：

市場千變萬化，企業家必須緊跟市場不發，隨時做出戰略調整。

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

二、功效優先策略：

你的產品必須質量好、滿足人們的內心需求、現實需要。

國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。

三、講故事營銷策略：

一個好故事可以流傳千古，譬如：長征故事、佛教故事、圣經故事、八仙過海、農夫山泉源頭保護、王老吉捐助災區1億元、陳光標救助貧困學生等，這都是值得學習借鑒的故事營銷方法。

現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。諸葛長青認為，可以把你的營銷案例變成好聽的故事傳遍全國各地。贏得客戶信任。

四、刺激需求策略：

你要分析客戶到底喜歡什么，渴望什么，然后針對性研究設計出好產品。有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產出各類產品，進而有促銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

五、價格適眾策略：

你的產品，要適應客戶需求，要有自己定位，你的產品是普及型？中端客戶？還是高端客戶？這很重要。

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。

所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

六、差異化策略：

你要對自己產品有一個定位，要與眾不同，每個產品都有自己的特點。就像保潔公司產品，海飛絲、飄柔等很多品牌，不同定位，滿足不同客戶需求。你的產品也要進行思考研究。

單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

做廣告有個準則叫“單一訴求”，據調查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達彼思廣告公司，稱之為U．S．P，即獨特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創作的有效法則。

七、媒體組合策略：

知名度的前提，就是媒體立體組合，打好媒體、網絡、口碑三結合，迅速提升知名度。

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現象，是未來媒介產業發展的一種趨勢，特別是多媒體和互聯網絡的出現，加快了媒介組合化的步伐。由于媒介的組合運作，深刻地影響著人們接觸媒介和運用媒介的基本方式。

八、營銷網絡策略：

你要有自己的營銷團隊體系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的隊伍，有了組織體系，網絡才會建立起來。

組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。更有效率的做法是，戰略生成組織結構和流程，在組織結構和流程之下不斷創新策略。這樣出來的策略才具有穩定性和連貫性，才能充分傳遞企業的價值觀，對其戰略運營提供有效支撐。

九、品牌提升策略：

你必須讓你的產品聞名全國，深入人心。至少在一個地區、一個省有較高知名度，否則很難成功。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

針對我國的實際情況，應通過技術創新，把握市場趨勢，培養企業文化，保持產品特色，實施品牌提升策略來打造企業核心競爭力。諸葛長青認為，可以采取明星參與、事件營銷、立體傳播等方式。

十、終端包裝策略：

終端包裝，非常重要，這是和客戶接觸的第一線、第一陣地啊。必須干凈整潔、讓客戶看了比較喜歡。現場營銷員必須認真培訓不出現問題，員工培訓很重要。

所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要征求營業員的意見。

第三篇：沃爾瑪進入日本和中國市場的營銷策略

沃爾瑪進入日本和中國市場的營銷策略

沃爾瑪公司（Wal-Mart Stores, Inc.）是一家美國的世界性連鎖企業，以營業額計算為全球最大的公司，其控股人為沃爾頓家族。總部位于美國阿肯色州的本頓維爾。沃爾瑪主要涉足零售業，是世界上雇員最多的企業，連續三年在美國《財富》雜志世界500強企業中居首位。沃爾瑪公司有8500家門店，分布于全球15個國家。沃爾瑪在美國50個州和波多黎各運營。沃爾瑪主要有沃爾瑪購物廣場、山姆會員店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區店等四種營業態式。

沃爾瑪進入日本市場時主要采取的策略是同當地的經營商進行合作，在原有的基礎上加入沃爾瑪的經營理念和企業文化等等，在日本當地都普遍接受合作品牌之后，才打出沃爾瑪的品牌。在進入日本市場時，對日本市場進行了充分的調研，在理解到日本公民在零售貨物的選擇上注重的是貨物的品質以及購物的環境之后，專門設立的魚店能夠讓消費者第一時間購買到最新鮮的產品，同時將美國較為寬敞的購物通道也復制到日本的沃爾瑪超市當中，這主要是為了迎合日本消費者對于購物品質的追求。日本的工作環境非常壓抑，人們生活的節奏也非常快，沃爾瑪在進行員工管理時將美國的企業文化帶入，力爭讓每個員工處于一個輕松愉悅的工作氛圍當中，他們認為這樣一來也可以提高員工工作的積極性。

沃爾瑪進入中國市場采取的是截然不同的戰略，沃爾瑪采取的是從東南沿海逐漸向內陸擴張的戰略。沃爾瑪當初登陸深圳市場時

引發的巨大的轟動也受到了業內的聯合制約與反對。沃爾瑪在中國市場上收起了美國人一貫高調的行為方式而采取低調求生存的策略，適當地調高經營價格使得競爭對手焦慮有所降低。沃爾瑪之所以采取這種策略是也是從中國市場的具體實際出發的，我國在經濟調節方面是市場和政府共同調節的，當沃爾瑪的存在使得我國本土的零售企業利益受到較大損失時，那么很容易發生零售企業聯合要求市場干預的情況發生，因此初步進入中國市場時，沃爾瑪采取了低調發展的策略。沃爾瑪的經營理念是“天天低價”，在中國市場上采取天天低價策略不僅僅是要壓縮產品供應的成本做到薄利多銷，而且在任何地方都要壓縮成本，比如說超市的裝修、管理層的辦公室占地等等，這樣才能夠將“天天低價”的經營理念繼續保持下去。

第四篇：先正達中國市場的營銷策略

先正達中國市場的營銷策略

農藥的關系營銷 先正達如何在市場軟著陸

【本文摘要】 隨著經濟全球化的進一步加劇，國內企業和跨國企業都將面臨嚴峻的挑戰和無限的機遇，只有通過不斷學習不斷創新，才能迎來經濟市場的春天！

摘要：經歷20余年的改革開放，中國農藥工業得以迅速發展。在以買方市場作用下，導致農藥市場競爭空前激烈。農戶購買農資商品時，不但追求產品的價廉物美，而且還關心廠家的知名度與美譽度，也就是品牌的影響力。但是中國農業人口高度分散，消費者的高度分散使得跨國農藥公司以終端為目標的通路策略代價過高。本文就先正達公司利用關系營銷在中國市場的軟著陸來分析關系營銷在農業科技公司的品牌建設和品牌營銷的推動作用，同時針對國內實際情況提出合理建議。

現代市場營銷的發展，大致可劃分為如下階段：50年代，是消費者營銷；60年代，市場營銷的核心是產業市場營銷；70年代，是社會營銷；80年代，服務營銷成了營銷的核心；90年代，關系營銷得到了越來越多的關注，被稱為90年代及未來的營銷核心，是對傳統營銷理論的一次變革。

關系營銷(RelationshipMarketing)，80年代中期由美國市場營銷學者杰克遜提出。所謂關系營銷，是識別、建立、維護和鞏固企業與顧客及其他利益相關人的關系的活動。它通過企業努力，以互利的交換及履行承諾的方式，使活動涉及各方的目標在營銷活動中實現。

關系營銷是對傳統市場營銷組合理論的變革與突破，是一種新型的市場營銷理念。傳統營銷與關系營銷的區別主要表現在以下方面：

傳統營銷是以60年代美國市營銷學家麥卡錫教授的4P'S理論為基礎的，即以產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)四個方面的組合來開展營銷活動。后來4P'S又發展為6P'S，即加上了公共關系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)。而關系營銷則是以4C'S理論為其基礎與前提的。它主張研究消費者欲望與需求(ConsumerWantsandNeeds)；研究消費者為此而付出的成本(Cost)；考慮給予消費者方便(Convenience)；加強與消費者的溝通與交流(Communication)。

交易營銷的主要內容是“4PS”，而關系營銷則突破了“4PS”的框架，把企業的營銷活動擴展到一個更廣、更深的領域。兩者的區別主要表現在：（1）交易營銷的核心是交易，企業通過誘使對方發生交易活動從中獲利；而關系營銷的核心是關系，企業通過建立雙方良好的合作關系從中獲利。（2）交易營銷把其視野局限于目標市場上，即各種顧客群；而關系營銷所涉及的范圍則廣得多，包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等。（3）交易營銷圍繞著如何獲得顧客：而關系營銷更為強調保持顧客。（4）交易營銷不太強調顧客服務；而關系營銷高度強調顧客服務。（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯系；而關系營銷卻強調高度的顧客參與和緊密的顧客聯系。

隨著科學技術的發展，社會分工與協作關系不斷加強，物質生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉變，關系營銷在我國的產生、運用、發展存在著客觀必然性。企業運用關系營銷，可以在不斷吸引新關系方和顧客的同時，留住老關系方或老顧客；可以樹立企業良好形象，獲得競爭優勢，從而提高經濟效益。

背景：

在近期出臺的《中央關于制定十一五規劃的建議》、《國家中長期科學和技術發展規劃綱要》和《中共中央國務院關于推進社會主義新農村建設的若干意見》等重要文件中，農藥產業跟隨農業問題成為政策關注的重點。國家農藥產業結構調整政策將對未來農藥市場的走勢產生決定性的影響，順應國家產業政策、及時調整產品結構的農藥企業將在未來的產業整合中獲得更有利的位置。2007年1月1日起，國內將禁止使用甲胺磷、甲基對硫磷等5種高毒有機磷農藥，這些品種的退出將為新型低毒環保農藥留下很大的替代空間，為一些有實力的企業擴大生產規模和市場份額提供了歷史性的發展機遇。

農藥行業特點：

產品方面：農藥屬于生產資料，用于生產性投入，是必要的消費。農藥在產品換代、新產品市場推廣速度上都較慢，產品線寬度、深度相對也窄、淺。同時受到國際市場綠色貿易壁壘和國內政策調整的壓力，高毒高殘留化學農藥將退出歷史舞臺，假冒偽劣產品也會逐步失去生存空間。農藥生產企業現在高度重視產品結構調整，積極開發和尋找高效低毒低殘留替代產品，運用各種技術手段改進和改善低毒低效的用藥效果，認真防范產品轉型時期可能帶來的各種經營風險。通過產品方面的特點，我們可以分析出農藥的相關消費市場特點：農藥市場需求相對穩定，而且在產品管理上也較容易，市場上的新產品推廣風險較小，產品競爭強度弱、競爭對手的市場反應速度相對較慢，企業已經高度重視高效低毒低殘留替代產品的研發。

價格方面：農藥屬于生產投入消費，加之近幾年農民的人均收入增長相對較低，所以在價格方面消費者更需要價格較低的農藥產品，但這也是假冒農藥產品橫行鄉里的重要原因。農藥企業在價格策略上一般都盡量采用中低價格。價格戰略是任何一個行業在過度競爭環境下必須面對的一個營銷難題，如何根據產品、市場、競爭狀況等諸多因素不斷調整自己的價格策略，避免因為價格競爭而受到過度傷害，是企業需要認真加以研究的大課題。

渠道方面：我國農藥消費地域主要集中于縣、鄉、鎮，據最近統計數據顯示，我國縣級行政區劃有2861個，鄉鎮行政區近40000個，而同期我國的城市數量僅600多個。農藥的商業業態處于比較落后、單一的農藥公司、供應站、個體商店，從業人員包括渠道和企業的營銷素質相對不高。相對而言，農藥渠道業內競爭力度及手段較平和，網點的存活時間也較長。未來大中型農藥生產商投資分銷渠道領域將漸成風氣，由生產商控制的分銷渠道網絡將成為我國未來農藥市場經營的主力軍和領導者，生產商長期受控于現有分銷商的局面將會徹底改變。

人力資源方面：我國的現在的農資市場中,極為缺乏科學的營銷管理方法和農資營銷的人才，現有的農資經營者、銷售者大部分都是學農出身，所以在營銷管理中經常出現市場定位錯位、營銷方案策劃體系空白、消費者心理分析感性化等問題，缺乏現代營銷理論與市場現實相結合的實戰類高級管理人才和一線應用型人才。隨著營銷管理競爭的時代即將到來，高級營銷管理人才的爭奪與培養將成為未來農藥企業營銷管理競爭的焦點。

促銷方面：競爭加劇將會進一步導致促銷手段和工具的多樣化。除了傳統的電視廣告、招貼畫報、店面POP廣告、產品宣傳單、農村墻體廣告等之外，農村科教電影廣告、零售店畫POP廣告、包裝廣告、禮品配贈、有獎銷售、技術培訓、服務上門等各種新的促銷手段將使農藥市場更加豐富多彩。促銷目標下移將成必然趨勢。農藥生產商將逐步改變重視面向分銷商促銷的現狀，將促銷戰場轉向終端促銷，甚至直接面向農民顧客進行促銷。

其他方面：農藥消費者更關注產品的核心功能。農藥消費者是消費群體單一的農民，需求具有一致性，更加強調整個群體的歸屬感；在對待品牌方面，農藥消費者在品牌消費上表現的更具忠實性和保守性。另外農藥市場相對而言政府的管理力度較強。

先正達公司的措施：

新一輪先正達農業科教及農村發展基金合作項目啟動農業部國際合作司與先正達(中國)投資有限公司在京簽署合作協議，啟動了新一輪為期5年(2006～2010)的先正達農業科教及農村發展基金合作項目，金額達820萬元人民幣新一輪的合作項目將涉及5方面內容．即擴大獎學金受益院校和學生人數（為10所農業院校的11O0名學生提供獎學金）；支持學生開展農村社會服務活動；資助農作物保護性耕作和農作物改良等合作研究；組織和開展食品安全及安全用藥培訓；舉辦農業發展熱點問題研討會等。今后，農業部國際合作司將為此搭建平臺，對項目的實施給予大力支持。目前，中國農業需要國內外大企業的支持，農業部希望通過該項目的示范性作用，讓更多的企業從公益性的角度投身到中國農業的發展中來。

農村市場現狀：

目前，中國各縣市級及農村人口占11億多，占人口總數的9O％。對于其中8億多農村人口所組成的2.38億個家庭，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加二、三百

萬臺、件的需求。據統計，在中國目前約有2萬個農藥產品獲得登記，而其中不同的有效成分僅為600多個，由此可見中國農藥行業產品同質嚴重，在這種情況下，許多農藥企業經營的產品都是大同小異。如何在這“大同小異”中尋找利潤的制高點已經成為各農藥企業競相研究的課題。農藥市場的消費群體在與消費習慣有重大關系的文化教育程度上，具有絕對的低教育程度特點。購買時多在本鄉，喜歡在熟人處買，覺得有保證，出事情可以索賠。靠近縣市的也有直接到縣市購買，認為可以省錢。在消費意識上還很低，傳統習慣根深蒂固，消費行為受到部分種糧大戶、農業能手、大家族，以及村、鄉鎮干部和農技人員較大的影響。現在，正是新農村建設時期，農藥產業跟隨農業問題成為政策關注的重點。國家農藥產業結構調整政策將對未來農藥市場的走勢產生決定性的影響，順應國家產業政策、及時調整產品結構的農藥企業將在未來的產業整合中獲得更有利的位置。這對農資企業來說是個很好機遇。

農村消費習慣：

1、氣候與病蟲害情況：

季節氣候狀況與病蟲害發病情況相關密切，氣溫異常往往伴隨著病蟲害發生。主要病蟲害有棉鈴蟲、稻飛虱等。因此季節氣候也影響著農藥的消費情況。

2、與農藥相關的管理部門：

種子管理站（直接管理部門），農業執法大隊（綜合管理和行政執法）、工商局（工商管理費、消費者投訴）、技術監督局（計量管理）、質保檢疫站（防疫檢疫）。

3、購買農藥的農民分析：

1）根據我們到廣漢市進行的“科學安全使用農藥培訓”的調查數據顯示，被調查者中（30-50歲為主），近80%為小學、初中程度，高中以上的僅占到12%。可以看到，農藥市場的消費群體在與消費習慣有重大關系的文化教育程度上，具有絕對的低教育程度特點。購買時多在本鄉，喜歡在熟人處買，覺得有保證，出事情可以索賠。靠近縣市的也有直接到縣市購買，認為可以省錢。

2）由于農藥品種太多，無法判斷，依靠經驗或者銷售人員推薦，或者隨大流。

3）家庭中男人在家的，由男人拍板購買種類，（不一定，決定于家庭成員的經濟能力），但實施多由女人完成。家中男人外出打工的，由女人完成。

4、如何影響購買者：

1）電視廣告的影響力度較大，其次為口碑傳播。農村消費者更喜歡和經常收看當地的市縣級電視臺的節目。

2）在指名購買人群中，經過說服，可以改變的約為50－90%，目前還沒有形成非常強的品牌忠誠度。

3）部分種糧大戶、農業能手、大家族，以及村、鄉鎮干部和農技人員擁有較大的影響，具有較強的引導和說服力。像村干部、農業能手等可以影響同村30%的農戶。

5、附加價值的提升方式：

1）保險（保天災人害險等）2）品質保證3）證書（榮譽、獎狀、當地政府的推薦文件等）4）專利說明5）行業標準的參與制定者，行業會議的執行和承擔者6）附送的技術指導手冊等7）贈品（漏斗、量具、文化衫等）

6、對于產品命名的依據： 農民認識的字少，加之欣賞能力的限制，喜歡比較喜慶的外觀，展示豐收和喜慶的包裝都可以采用。主要應該將說明印制在包裝外部，每一種產品應該有自己的專用包裝。

關系營銷：

葉茂中有句名言，大意是：一個產品需要兩個“經銷商”，一個“經銷商”要把產品鋪到店里，一個“經銷商”要把產品鋪到消費者的心里。如何運用品牌和營銷的技術去影響消費者？如何把企業的發展與消費者的利益有機的結合起來？這就需要品牌營銷和體驗式營銷。先正達公司在中國農藥市場正一步步接近這個目標。

“顧客是上帝”、“消費者為王”已經不僅僅是一句空洞的口號，我相信為來市場營銷的王者屬于能在終端建設一個強大品牌的公司，這不僅僅是一種戰術，更是一種戰略思想。先正達通過對廣漢市廣大農民進行“安全科學使用農藥培訓”，其實是用公益活動的公關手段將農民消費者融入到“先正達”這個品牌之中，這不僅僅是一項簡單的服務，更是一種體驗，一種營銷體驗，讓廣大農民成為“先正達”這個品牌的忠實支持者。先正達公司正是從農民實際利益出發，在表明公司深切關懷的同時不斷讓農民感受到驚喜（如送農藥保存箱、放毒用具等），在互動式的體驗中和一系列公關公益活動中，激起了廣大農民的興奮點，把農民從滿意的購買者變成忠實的倡導者。從而讓“先正達”這個品牌標志在農民心中確立“標準”的地位，讓產品成為農民“放心產品、滿意產品”，真正的實現把產品鋪到了消費者的心里去。通過該公共關系專題活動，擴大了先正達企業對社會公眾的影響，強化了關系營銷的效果，達到了預期的公共關系目標，不斷提高企業的知名度和美譽度。

美國哈佛大學的列賓教授稱之為“信賴性的源泉”，他認為“信息經由記者或播音員這類第三者傳播的時候，顯得更有說服力”。這一特性使得公共關系和關系營銷已成為建立、發展品牌最有效的途徑。近幾年聲名大噪的成功品牌如星巴克、美體小鋪、亞馬遜網絡書店等品牌沒有一個曾花大錢做品牌廣告，反而通過第三者媒體的公關報導，成為該產業中家喻戶曉的品牌。公共關系和關系營銷作為品牌創建、發展、維護的重要手段，不僅擔負著傳統的“宣傳”工作，還要為品牌確定更廣泛的背景聯系，引導普通公眾或者目標消費者形成自己的觀點或作出購買決策。通過傳媒公關、資源整合、事件鏈接、公益贊助等有效方式，公關活動積極促進品牌與市場的良性互動，不僅為企業提供反饋信息以預測公眾輿論，同時還能影響和引導輿論。先正達公司正是通過贊助“科學安全使用農藥培訓”的公益活動來達到在中國市場的品牌建設，最終實現中國農資市場的“軟著陸”。

我們知道，無論是可口可樂的“無處不在”“隨手可得”的通路策略，還是康師傅的“通路精耕”策略，只要遭遇中國鄉鎮市場就基本失效。跨國公司“止步于縣城”的一個重要原因就是中國農業人口的高度分散，消費者的高度分散使得跨國公司的以終端為目標的通路策略代價高昂。特別是一些鄉鎮二批“做品類不做品牌”的運作模式使得鄉鎮二批扮演著“名牌殺手”的角色。但農村市場的潛力不可限量，因此跨國公司也開始了“從農村包圍城市”的戰略轉移，紛紛通過農村市場提高知名度，增加市場份額。跨國農藥企業更是競爭慘烈。先正達也正是通過與農業部國際合作司加強合作，參加一系列的公關公益活動逐步打開中國農藥市場并占有重要的地位的。

促銷，是先正達等大型跨國企業志于搶占農村低端市場份額的實現低成本運作的“軟著陸”的當紅利器。農村市場的渠道環境發育并不成熟，在街頭巷尾的旮旯里，參差不齊的便利店和煙雜店，是渠道構成的主體，沒有商場，少見超市、大城市里的超市、賣場。利用促銷，在鄉村、城鎮市場推廣盈利，開源節流，同時也不需要拿出高額的廣告宣傳費用來炒產品，無形中減少了產品運作的大筆費用開支。先正達的農藥產品，從產品本身包裝和廣告上的降價、打折有獎銷售，到下沉一線的一次次培訓和實踐試驗等，讓促銷的身影無處不在，迅速打開農藥市場銷售局面。他們也利用農村市場需求分散，人多量少，在人群中運用公關營銷和活動營銷形成較好的口碑，如免費培訓，專家解惑資助農作物的科研，提供農業高校獎學金等以及一些促銷政策，擴大產品和企業的知名度、美譽度、信任度，長期下來，必能大大激發人們的購買欲望，最終實現企業價值。

由于中國經濟結構的二元性，消費結構的分層性，文化風俗的差異性，導致農村銷售市場不是按中國行政區域分布的，這就決定了開拓中國農村市場的復雜性、挑戰性、前瞻性和高難度。先正達運作市場時正是要立足上述現實，對癥開方，把營銷做到細節上，做深做透，根本上節約每一分錢的投入。農村市場的消費者，崇尚“眼見為實、耳聽為虛”的處世理念。先正達就和他們面對面的交流讓他們親眼看到產品的功能演示；讓他們聽到有說服力的介紹；讓他們有機會親身實踐試驗；讓他們有實實在在的切身收益。在這一系列的公關公益性活動中，取信于消費者，創造出屬于自己的盈利方案，“用四兩撥千斤”，全面實現市場開拓的“軟著陸”。

先正達在中國農村市場的“軟著陸”，就是用系統的品牌營銷思維替代割裂的營銷思維，用體驗式的營銷替代成舊的終端攔截，用營銷的觀念來替代單純銷售的觀點。在組織架構中，用通路營銷來貫穿營銷戰略與銷售實踐，讓系統的品牌戰略貫穿營銷始終。同時獲得政府部門支持并與當地政府合作開展一系列的公益性活動。創新的理念，先進的專業技術和科學的管理，必將促使先正達在中國農藥市場上占有舉足輕重的地位。

先正達的營銷建設（先正達-經銷商-零售商-農民）

合理建議：

隨著先正達在中國市場的品牌建設初步完成以及基本實現“軟著陸”，農藥市場的新格局也基本形成。一下問題是現在農藥企業必須面對和解決的：

1、面對激烈的市場競爭和產品同質化趨向的加劇，如何能夠快速提升品牌力，以促進企業的快速發展和產品的銷售？

2、如何給企業進行重新定位，形成一個清晰、明確、具體的形象？農藥專家？農民益友？如何通過理念的定位、媒體的傳播和營銷的策應來支撐這一形象？

3、如何樹立大營銷的觀念？如何聯合和借勢別的企業進行傳播和樹立企業至尊地位？行業聯盟、與主管部門合作、舉辦行業性論壇、進行新聞公關？

4、如何與農民朋友進行溝通以獲取第一手資料？調研的真實性和有效性對一個企業的發展是至關重要的。

5、如何對營銷系統進行全方位的升級？組織架構重組、人力資源的整合、現代營銷手段和管理手段的導入？

6、如何制定專業、實戰和有效的營銷方案？好的方案，如何做才能執行下去？

7、渠道促銷與終端促銷如何合理的劃分、界定和管理？

8、在宣傳方面，除了電視廣告之外，我們還能夠選擇什么樣的方式？（公關活動、公益贊助、電臺傳播、印刷品傳播、互聯網傳播、口碑傳播等等）。

9、環境保護的投入如何在企業理念和產品中體現出來？

10、如何利用電子商務開展對發達地區的農藥營銷？

機遇與挑戰：關于跨國公司的爭論從沒有停止過，其中比較普遍的評價是：跨國公司總體來說有利于產業鏈的發展,促進民族產業的提升，可能在短期內會由于明顯的競爭優勢而使部分民族產業的發展面對壓力或停滯,但從長遠來看,跨國企業所帶來的先進管理理念和技術能帶動和提升民族產業進步與發展。其實，誰都無法回避的一個事實就是，正是由于像先正達這樣的跨國公司的進入和存在，在客觀上促使了本土企業的快速成長，從而對我國的經濟發展起到了積極的作用。

與我們年輕的國內企業相比，跨國公司無論在市場方面運作的經驗還是在如何處理與客戶的關系方面都有很多許多值得我們學習的地方，俗話說，十年磨一劍，國內企業更多的是需要耐心，練好內功。一味埋怨對方強占了自家的市場，其實是沒出息的表現。隨著經濟全球化的進一步加劇，國內企業和跨國企業都將面臨嚴峻的挑戰和無限的機遇，只有通過不斷學習不斷創新，才能迎來經濟市場的春天！

第五篇：中國市場的醫藥營銷

中國市場的醫藥營銷

姓名 宋凱鵬

年級 2010級

專業 五年制臨床

學號 3100103108

中國擁有13億的人口，居世界首位。而且每個人都有生病的時候，因此中國的醫藥市場是一個碩大的蛋糕，因此世界上的每一家醫藥公司都把目光鎖定在中國，但是在面對這個充滿誘惑而又競爭激烈的市場時如何分得一杯羹是很有學問的。要想走進醫藥營銷這個市場就要對醫藥市場有深入的了解，很多企業都認為營銷就是給消費者他們想要的東西，滿足他們的需求就可以了，但是醫藥市場就不同了，他有自己的特點。

首先，它有很強的專業性。醫藥對于現今的人們來說是非常非常重要的，這就需要非常熟悉專業知識的營銷人員，對于藥品的適應癥、配伍禁忌、不良反應、藥代動力學、半衰期、體內分布、用法用量等專業因素需要認真地掌握。它不像一般消費品營銷，任何人只要掌握一定的營銷知識、營銷技能便可開展，醫藥市場營銷人員必須是專業人士，這是由對消費者的社會責任感和生命價值所要求的。人命關天，醫藥市場營銷的專業性是一項重要的要求。

第二，它有很復雜。醫藥營銷這是一個行業，那么消費者和銷售者是必不可少的，醫藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫生、藥店店員和一般消費者，由于受到產品類別的不同、處方醫生的處方習慣不同、消費者的消費習慣的差異和患者病情的差異，醫藥市場營銷的設計思路各不相同；另外，加上越來越多的新產品上市，加劇了市場的競爭性，營銷需要多層次、多角度考慮；

再者，隨著社會化營銷的不斷發展，醫藥市場營銷也不斷推出新的營銷模式和新的思路。因此，醫藥市場營銷的設計與實施變得越來越復雜。

第三，它有特殊性。患者的消費需求大多是通過處方醫生開出的處方實現的，處方醫生是消費的載體，患者的醫藥消費是通過處方醫生實現的，是一種被動消費，這與一般的主動消費是完全不一樣的。隨著社會經濟水平的不斷提高，人們的醫藥消費意識不斷增強，需求也在不斷提升，無論在消費意識、消費數量方面，還是在消費質量方面都有很大的改變。全國現階段醫藥消費總量為8000億，比30年前增加了幾十倍。過去人們在接受處方的時候不論是何種產品、哪個廠家的只要治療某種疾病便按方購買，現在的消費意識已有明顯改變，人們不僅要看什么產地、什么生產商、什么價格、什么包裝、有效期等消費細節，還要注意產品的品牌價值度如何。這是醫藥市場消費需求進步的重要表現，因此醫藥市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調整，充分了解熟悉人們對需求的理性態度，不斷改變盲目依賴處方的習慣，促進醫藥市場需求的進步，為廣大患者提供優質服務

了解了醫藥市場的特點后讓我們再來看看中國的市場情況。目前在中國有6000多家的醫藥企業，還有很多的外國知名醫藥企業看準中國這塊市場，完全相同的產品都不計其數，還有類似的產品等等，如何在眾多的競爭對手中脫穎而出？那就要看醫藥營銷的策略。

醫藥營銷不同于其他方面的營銷，象食品可以做廣告請形象代言人是產品能夠深入人心，而作為醫藥的銷售只有OTC類可以做廣告宣傳，但是其他的處方藥卻不可以做藥品宣傳工作，只能通過業務員對醫生產品的介紹，再由醫生向病人推薦藥品，所以醫藥的銷售對業務員的要求相對較高，通過業務員與醫生的交流達到最終的銷售目的是現在醫藥營銷的最主要的手段。

現如今醫藥營銷以醫藥代表做醫生的工作為主，包括產品的介紹啊，到產品的特性啊都是由醫藥代表與醫生的接觸來達到目的，讓醫生能夠了解并使用藥品仍然需要醫藥代表的頻繁的拜訪，以達到和醫生的熟悉，甚至成為朋友來達到藥品銷售的目的。也就是說在中國藥品銷售和社會形態一樣的是個人性化的銷售，交情與信任作為銷售的砝碼。但是就如社會要向法制社會的轉變一樣，藥品的銷售技巧也必須更新換代。

相比于國外，我國對西醫的研究是很晚的，在醫藥研究方面和國外相比也有相當大的差距。在中國市場上的國產藥可以說少得可憐，絕大部分是進口藥，剩下的就是我們利用逆向工程對國外的藥進行仿制的。而在規模上我們國家的制藥公司基本上都是中小企業，無法在資金和信息上和國外的大公司相抗衡，因此發展具有中國特色的醫藥營銷戰略是有必要的。

(一)樹立健康的現代營銷理念

樹立健康的現代營銷理念，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業營銷價值觀，即以產品、服務質量競爭為主，價格競爭為輔的現代營銷理念。

隨著全球經濟一體化步伐的加快，信息技術的不斷發展，企業的營銷環境發生了巨大的變化。產品硬件標準趨同，公平有序的市場競爭環境逐漸形成，商品的品種、質量和價格基本相當，這使得價格競爭幾乎達到極限，在價格無法成為企業競爭的主要手段時，企業之間的競爭便轉向非價格的競爭，包括通過產品的質量、性能、專利、品牌、款式、包裝等各種促銷活動來吸引顧客，達到在企業競爭中取勝的目的。同時還有一個重要的因素便是提供優質的服務，服務競爭正是適對傳統的營銷競爭模式的變革，也屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產品和服務的一種競爭。

(二)選擇適合企業的營銷戰略

進行中小企業的營銷發展戰略定位，關鍵是中小企業如何圍繞自己的核心能力來選擇與其相適應的目標市場，同時千方百計地尋找比其他競爭者更有競爭優勢的產品。根據中小企業的發展特點，其可以選擇的市場應具有以下幾個特點:第一，市場范圍比較分散、大企業進行生產時難以產生規模經濟的市場規模，同時，顧客對商品的需求是小數量、多樣化的，而且售后服務要求較高、交貨速度要快;第二，產品的生產周期相對較短、更新速度快，顧客需求的地域性較強。值得指出的是，中小企業在所選擇的市場上必須能夠充分發揮自己的核心競爭能力。此外，中小企業還可以通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解

(三)建立專業正規的營銷團隊

企業是夠擁有一支專業化、正規化的營銷隊伍，事關企業營銷的成功與失敗。新的營銷人才不再是經營型而應是知識型的營銷人才。對于優秀的營銷團隊來說，團隊成員應具有強烈的社會責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創新和進取精神，能夠正確引導客戶的消費觀念;團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業的營銷計劃，靈活運用綜合知識使科技與營銷完美結合，幫助企業實現產品利潤的最大化。

中小企業要打造這樣一支強有力的、專業正規的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立開放的人才招聘意識;其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業營銷人員的素質和能力水平

(四)提高企業的創新能力

當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列。

正所謂肥水不流外人田，中國的市場應該由中國人來主導，況且這么大一個市場所帶來的經濟效益是相當可觀的，對拉動國內經濟發展大有好處。雖然我們現在只能仿制國外的藥品，我們的企業規模甚小，但是只要我們努力站住腳，堅持走有中國特色的營銷戰略，總有一天我們的企業也會做大，也能走向全球，讓我們共同期待那一天的到來。