第一篇：DM起重機在中國市場的營銷模式

論文題目：我國工業品營銷模式分析

--以DM起重機為例

專業:市場營銷

學號：09095130

我國工業品營銷模式分析

--以DM起重機為例

摘要

當前我國建筑行業迅速發展，建筑機械需求量大量增加，但是建筑機械行業面臨空前的發展機遇的同時，建筑機械生產企業的市場競爭卻越來越激烈。隨著國外行業巨頭的進入和國內新進入者的增加，建筑機械企業的生存與發展隨時面臨嚴峻挑戰。

DM公司是一家國際知名的建筑機械行業公司。九十年代進入中國市場歷經十多年。由于營銷管理和策略等多方面的原因，這一國際知名品牌與先進的產品在一段時間內并未能在國內市場處于領先地位，反而遠遠落后于同行，致使在中國的銷售較長時間陷入嚴重的困境。其主要表現為市場占有率較低，產品結構不合理，目標市場與目標客戶不明確，現有銷售渠道制約了營銷發展，銷售組織也存在人員結構問題。本文以DM公司為案例，通過系統地研究市場營銷的相關理論和工業品營銷的特點，結合塔吊的市場競爭研究，提出了新的營銷思路和方案，幫助DM公司解決問題，走出困境，同時給相關建筑機械行業以及其他裝備制造行業的企業以一定啟示，有助于他們在激烈的市場競爭中獲勝。

關鍵詞：DM公司 工業品營銷 塔吊 營銷

目錄 第一章 引言

第二章 塔吊行業現狀與市場分析

一 我國塔吊生產現狀 第三章 DM公司營銷分析

一 DM公司營銷新思路

二 塔吊行業營銷的特點 第四章 DM公司營銷新策略

一 傳統分銷營銷渠道的模式

二 促銷模式

三 關系營銷模式

（一）關系營銷的作用

（二）關系營銷對DM公司的意義 參考文獻

第一章 引言

我國經濟在過去20年來迅速發展，城市和鄉村的建筑面貌日新月異。大量的建造需求使得建筑行業面臨空前的發展機遇，同時對建筑機械的需求迅速擴大。建筑機械行業面臨巨大的發展機遇。但與此同時，隨著國外行業巨頭的進入和國內新進入者的增加，行業內競爭也異常激烈。建筑機械企業的生存與發展隨時面臨嚴重挑戰。

我國建筑機械行業經過50年的發展，特別是改革開放以來的快速發展，己經成為產品門類基本齊全、品種規格比較完善、技術水平和產品質量不斷提高、產量基本能滿足國內需求的，具有一定生產規模的產業。常見的塔式起重機(塔吊)是建筑施工中必不可少的關鍵設備，對整個建機行業發展具有代表性。

中國塔吊市場近年來，需求增長速度很快。塔吊產品市場容量和需求主要取決于建筑工程對塔吊產品的需求。塔吊產品按照額定起重力矩的大小可分為:40tm以下，40-80tm, 80-300tm和300tm以上四大類。市場機會在迅速擴大，但是，在激烈競爭的市場環境中，建筑機械企業如何才能發揮自身的優勢，揚長避短，使自己在市場上處于領先位置？筆者將以建筑機械行業中DM公司為研究對象，探討這類企業應如何贏得市場，獲取利潤，在激烈的市場競爭中獲勝。

塔吊市場營銷的實際意義就在于經濟地發揮市場營銷部門的職能，以向最終用戶一建筑工程公司、建筑設備租賃公司提供他們所需要的產品和服務。近幾年，中國的西部開發、南水北調以及奧運工程等重大基礎建設工程都已向世界公布，建筑機械市場前景很好，再加上最近幾年國內房地產行業發展對塔吊形成很大需求，國外各品牌涌入國內，在國內建立合資或獨資企業分享國內市場，同時中國入世也意味著中國產品走向世界。在此形勢下，國內現有企業應積極調整戰略，以適應激烈的競爭環境。

本文研究的目標是以DM公司為案例，通過系統地研究和分析DM公司面臨的市場背景，以及塔吊的市場競爭研究，幫助DM公司解決問題，走出困境，同時本文可以給相關建筑機械行業以及其他裝備制造行業的企業以一定啟示，有助于他們在激烈的市場競爭中獲勝。

第二章 行業現狀與市場分析

我國塔吊生產現狀

塔式起重機是建筑施工必不可少的關鍵設備，是施工企業裝備水平的標志性重要裝備之一。建筑業的發展必然帶動建筑機械的興旺，刺激對塔吊產品的需求。國內最近幾年的房地產熱潮以及基礎設施建設等也都加大了對塔吊的需求。

我國塔吊行業已有近五十年的發展史，從無到有、從小到大，逐步形成了比較完整的體系，成為機械行業中增幅最快的新興行業之一。

改革開放二十年來，塔吊行業在設計和制造技術、企業管理和市場開拓等方面形成了一個較為完整的體系。現在全國有300多個生產廠家，取得生產許可證的有241家，年產量8000臺;產值超億元、利稅超千萬元的企業己達近十家。就總產量而言，我國已成為世界民用塔機的生產大國，也是世界塔機主要需求市場之一。但是，冷靜分析起來我國塔機生產的現狀并不樂觀:(一)產品結構不合理

我國有上萬臺的塔機產品，但型號不超過15種，且絕大多數大同小異，什么原因呢? 主要原因有三個：技術法規限制了產品開發，用戶群不穩定制約了技術進步，企業創新能力不足影響了產品發展。

(二)制造技術不適應沒有形成規模工業

近二十年來，我國塔機制造業的水平雖然有所提高，但相對其他一些行業的先進制造技術還是落后的，如在涂裝方面，大多數企業仍是傳統的人工涂抹或無封閉噴漆，基底無處理或簡單除銹處理，生產效率低、文明生產程度低、環境污染多，造成焊接質量和成品外觀質量都難以保證，只有極少數企業做到涂裝前基底經處理。大多數企業的管理模式和生產方式落后，有的還是小而全或大而全，專業化程度、工藝裝備和管理水平低，很難適應多品種批量化生產和商品經濟的激烈競爭，難以形成規模工業。我國300多家塔機廠40tm以上塔機的年產量大致相當法國Potain公司一家的年產量，而且品種、規模還遠不如該公司齊全。

第三章

DM公司營銷分析

一 DM公司營銷新思路

DM公司的優勢在于:DM公司品牌的知名度高，全球著名品牌，以技術先進，質量可靠獲的用戶的口碑。擁有跨國公司強大的技術研發力量，有能力開發出技術上有競爭優勢的產品。和國營企業的競爭對手相比，有資金優勢先進的管理模式，管理效率高。DM公司充分利用自己的優勢，加強創新，取得競爭優勢。同時緊密結合塔吊行業營銷的特點，建立起能充分發揮自身優勢的營銷體系。

二 塔吊行業營銷的特點

塔吊屬于建筑機械產品，是典型的工業品。營銷學中的絕大部分原則都可以直接應用于工業用品的推銷，但工業用品的交易具有自己的特點。

結合工業品市場的特點，塔吊市場營銷具有以下不同于消費品市場的特征。

第一，相比于消費品市場，塔吊市場上購買者的數量較少，購買者的規模較大。

第二，塔吊市場上的購買者往往集中在少數地區。它的市場主要集中在北京、天津、上海、廣州、深圳等大城市。

第三，塔吊的需求是“引伸需求”，是從建筑工程任務的需求中引發出來的。建筑規模的擴大會直接帶動建筑工程任務的增加，塔吊的市場容量主要來源于建筑施工任務對塔吊產品的需求。

第四，塔吊市場的需求是缺乏彈性的需求，在塔吊市場上，塔吊購買者對塔吊產品的需求受價格變動的影響不大。塔吊市場的需求主要受建筑市場規模的影響，施工單位不會因為塔吊降價而增加購買。

第五，塔吊市場的需求是波動的需求。我國建筑市場對經濟形勢的變化很敏感，國民經濟的周期波動首先在建筑業表現出來。因此，塔吊的需求也隨建筑業的周期波動而變化。

第六，通過由專業人員組成的購買中心購買。塔吊屬于高技術含量的產品，是施工企業主要的設備。企業通常通過內行的專業人員組成的購買中心做出購買決策。

第七，塔吊購買者還可以通過租賃方式取得產品。塔吊這種建筑機械單價較高，當資金緊張時，用戶需要融資才能購買，而且設備更新快。因此，現今很多企業不采取完全購買方式，而是通過租賃方式取得。塔吊租賃業和二手塔吊交易業的興旺也驗證了這個特點。

第四章DM公司營銷模式

一 傳統分銷渠道模式

建立一個健康運行的分銷渠道是企業開拓和占領市場的關鍵。

DM公司通過以下方式拓展分銷渠道，擴大銷售面，可以增加銷售額，提高企業知名度。

1.在四大區分設辦事處，設立大區經理，配備銷售人員配合當地經銷商的工作，加強公司營銷策略在銷售終端的深入化和細致化。

2.將公司經營重心下移，加強與經銷商和最終用戶的關系，了解用戶需求。塔吊產品的購買方式通常是招投標，所涉金額最少為人民幣100萬。在項目洽談時，銷售人員協助經銷商制定投標方案，.了解競爭對手情況，并根據項目情況，建議經銷商報出競爭性的價格，以達到共同贏得項目，爭得市場的目的。

3.強化公司對經銷商的服務。比如對經銷商進行產品培訓，讓經銷商充分了解塔吊性能，以便更專業的服務于最終用戶;配合經銷商在當地的營銷工作，在當地召開技術交流會等等。通過這些服務，幫助經銷商拓展業務，加強經銷商的銷售力和對公司的信心。

4.和經銷商結成“命運共同體”，達成雙贏，一致對外。雙方相互承諾，履行應盡的義務，享受應享的權利。公司對經銷商提供銷售支持，同時，經銷商不得同時經銷竟爭對手的產品。

二 促銷模式

區別專業的營銷者的最佳方法是看他們是否擁有對品牌的創造、維持、保護和拓展的能力。DM公司擁有很好的國際知名品牌，在國內也以技術領先著稱，品牌己經成為DM寶貴的無形資產。因此，對DM公司來說，更重要的是，通過促銷手段，培養客戶品牌忠誠。

DM公司可以常用的促銷手段有：

廣告：工業產品不同于消費品，針對塔吊的用戶，在專業雜志上刊登廣告，如建筑機械，加強客戶對品牌的認識，在客戶心中樹立起品牌意識和榮譽感。

公共關系：塔吊的技術性很強，吊裝工人需要有上崗操作證，且工人需經過培訓才能熟悉不同塔吊的性能。為此，國家政府部門經常需要舉辦塔吊技術培訓班。利用這種機會，和組織單位聯合編寫教材，提供技術資料，擴大公司的知名度。

另外，每年通過專業展覽會和技術交流會，向顧客介紹產品，建立企業形象。

DM公司還要加強技術推廣工作。塔吊是政策性很強的產品。塔吊市場的發展依賴于國家宏觀政策，是隨著建筑市場的發展而發展。塔吊產品的更新換代也受到國家的政策影響。新產品的出現，必然加速舊產品淘汰。因此，DM公司應向有關政府部門，如建機設計院、建委等單位加大技術推廣力度，推動國家的塔吊行業發展。

三 關系營銷模式

企業實行關系營銷，有利于培養顧客忠誠。顧客忠誠來源于兩個方面:其一是傳遞高度的顧客滿意，其二是建立高度的轉換壁壘。

(一)傳遞高度的顧客滿意 1.不“欺騙”顧客。實行關系營銷的企業注重與顧客的長期關系，而不是一次性買賣。因此，它在向顧客提供有關信息時，總是力求詳盡、確實、易懂、專業、引導顧客對產品形成正確、合理的期望，避免顧客形成的期望高過實際消費價值，產生“上當受騙”的感覺。以建筑機械行業，DM公司的塔吊為例，通常一臺塔吊整機的價格至少為人民幣100萬元，高性能的要達到人民幣200萬元。當消費者購買塔吊這類高技術產品時，憑借對企業的信任，相信企業對產品性能的介紹和應允的售后服務承諾而產生購買行為。因此，企業要充分關注顧客的信任度。

2.更好地的滿足顧客需要。關系營銷通常需要企業建立數據庫，積累大量客戶資料，深入了解每一位顧客的需要和愛好，這就要求企業做好客戶管理工作，做到“一對一營銷”。

實行關系營銷的企業可大大降低上述風險。這些企業在與顧客頻繁接觸和交往的過程中，使顧客了解和體會企業為提供優質服務、換取顧客滿意的種種努力和良苦用心，顧客也漸漸熟悉企業的文化、經營哲學和風格。長期的滿意經歷和逐步深入的了解積累成顧客對企業的信任，這種信任大大降低了顧客的購買風險。即使顧客偶然有改購其他企業的念頭，他必須考慮以下問題:該企業是否了解我的需要?是否能為我提供優質服務?如果服務出錯，該企業是否會承擔責任?該企業提供的承諾是否會真正的實行?巨大的改購風險“迫使”顧客保持對原企業的忠誠。

（二）關系營銷對M公司的意義

關系營銷要求企業把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系，實現長期擁有顧客的目標。靠“一錘子買賣”就能賺取大量利潤的時代己經一去不復返，企業要更關注在整個銷售過程中(包括售前、售中、售后)，為顧客提供最滿意的服務。DM公司銷售網絡的建立，合作舉辦塔吊培訓班等措施，無疑都是為其產品向用戶提供最直接服務的有力支持。這不僅幫助了經銷商，也使該公司的品牌擁有了長期的顧客。

參考文獻

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8趙明.起重機械生產現狀與發展趨勢.工程機械與維修，2004(1)

第二篇：DM雜志市場營銷方案

DM雜志市場營銷方案

一、辦刊的宗旨

為消費者打開一扇了解城市的窗戶，讓人們在這個忙碌的時代，用最短的時間、最快捷的方式尋找到最實用的消費類資訊。是人們城市生活的指南、消費資訊的百科全書。

二、雜志的讀者和市場定位

考慮到該雜志主要投放于影院，面對的主要是青年人群。故將本雜志定位為面向月收入2500元以上、具有一定消費能力、追求或關注時尚消費類話題的中青年群體以及有一定消費能力的大學生群體。

雜志內容包括影視資訊、餐飲美食、購物指南、時尚前沿等消費類資訊。考慮到讀者閱讀雜志的時間僅限于電影開場前的10幾分鐘，故雜志內容應簡潔、直觀，文章篇幅不宜過長。讀者能在短時間內收集到自己所需要的訊息。

三、雜志投放人群和方式

可將雜志分布于影院的觀眾等候區內的專門書報架和放映廳內觀眾的座位旁。在觀眾在等候進場前的這段時間，思想上較為空閑，對雜志的閱讀較為仔細，可取得較好的廣告效果，且觀眾等候區一般較為集中，便于雜志的擺放和收集管理，節約成本。但一般等候區觀眾相對于整場觀看電影的觀眾而言人數相對較少，閱讀和接觸雜志的人數比放映廳內投放人數少。

在放映廳內接觸和閱讀雜志的人數較多，可擴大雜志的知名度和讀者的熟悉度。但從觀眾進場到電影放映最長僅有十幾分鐘的時間，故讀者對雜志閱讀速度較快，雜志文章要求簡潔、凝練。迅速達到廣告的宣傳效果。而且，在每個座位上布置雜志，每期雜志數量多、成本較高且不便于收集管理。

故應根據本雜志的實際情況考慮投放模式。若雜志文章較長、單本制作費用較高，建議在觀眾等候區投放。若文章簡短、編輯簡單、單面印刷，文章以圖片為主，成本低廉，可考慮在放映廳內投放。

對于隨意拿取雜志的行為，考慮到投放人群的素質較高，惡意大量拿取雜志

發生的概率較小。對于個別拿取雜志的行為，說明人們認為本雜志提供的咨詢對其有參考價值，在其拿走后，雜志流通、閱讀的過程中也無形擴大雜志傳播范圍，提高廣告接觸面的目的，提高了雜志的知名度。同時應控制雜志的制作成本（2-4元為宜），即使部分雜志被拿取，也不會造成太大的損失。

四、投放時間，及投放方式

辦刊初期，可按一月一刊投放，“五一”、“十一”“圣誕”“情人節”等節日可根據顧客群的需要投放節日特刊。當刊物有一定知名度后可考慮一月兩刊或辦成旬刊。

投放方式以直接投放到各影院和繁華商業區的餐廳、飯店、娛樂場所等人流量大的地方。

五、預算及贏利周期

通常將雜志發展分為導入期（一般為3—6個月）、成長期（一般為第6-第36個月）、成熟期（一般為第36-第54個月）及衰退期（根據發展而確定時間）。在進行投入產出核算時，應重點做好導入期和成長期的財務預算。同時，在進行財務管理過程中，必須做到原則性和靈活性的高度統一，即在一定原則性的基礎上，允許在一定程度上的靈活性。超過預算的費用應經慎重考慮才能決定，否則一律按計劃操作。雜志的運營成本大致可分為以下幾類：

印刷成本。根據需要先進行委托加工生產，但要確保印刷質量和時效。一本雜志100多頁，印1萬冊，用銅板輕涂紙，一期印刷費大概要5－10萬，要看具體頁數和印場。

? 固定資產投資。通常以滿足基本需要為原則。

? 管理成本。應盡量減小中層人員，縮短管理等級，強調高效的集約化管

理。

? 采編成本。通常對采編成本應進行總量控制。編輯成本每頁1000元? 廣告成本。此項成本主要用于客戶聯誼、廣告推廣會等方面。

? 發行成本。實行不同階段的費率控制，強調有效發行比片面強調發行總

量更有意義。

? 品牌推廣成本。根據品牌建設的規律，在各個階段進行不同規模的投入。

? 工資、福利、稿費、差旅費、交通、通訊、稅費等相關費用。

? 發行、廣告及相關副業的產出。

一本新雜志要得到廣告主的認可至少需要半年以上的市場導入期，讓人們去熟悉了解本雜志。因此，至少要準備半年到一年的運營資金。

六、廣告收入的來源及廣告客戶的定位

廣告客戶應依據雜志所面對的讀者群體來確定。作為在影院中投放的DM雜志，讀者關心的大都是與消費類相關的資訊，如影訊、餐飲、娛樂、商店特價銷售的等。若雜志中出現樓盤、汽車等文章，未免有些突兀，讀者亦不會在意文章內容，難以取得滿意的廣告投送效果。

故根據雜志內容和投放的地點，廣告客戶建議定位于提供餐飲、娛樂、消費品類服務的中、高端商家。創刊初期，由于雜志品牌知名度較低，廣告收費可相對較低，對大的客戶甚至可以免費為其刊登一到兩期的廣告。隨著雜志知名度的擴大，可逐漸提高收費額度，實現盈利。

七、雜志的樣本大綱

暫定2010年2月份發行，當月的雜志可參考以下內容進行編輯：

1.新年期間影視資訊（介紹當月上映的影片及相關資訊）

2.情人節特色禮物（介紹情人節特色禮物和商家）

3.年貨大集（廣告客戶的節慶打折活動）

4.最佳年夜飯薈萃（餐飲類廣告客戶的節慶活動）

5.假日娛樂匯（娛樂類廣告客戶的節慶活動）

6.客戶的優惠券、打折卡、代金券等。

八、雜志的吸引讀者的條件

一本吸引讀者的DM雜志，必須為讀者提供其所需要的相關資訊。好的DM雜志，不一定就是制作精美、銅版印刷、走高端路線、擺在咖啡廳等場所的。相反最重要的是能讓讀者在短時間內尋找到自己所需要的資訊，在達到廣告效果的同時使讀者通過相關資訊、雜志提供的優惠券等形式獲得自己滿意的服務或商品。

提高DM雜志對讀者的實用性，首先以讀者而不是廣告商的角度去做雜志，保證雜志文章的高品質、實用性。這是吸引讀者的必要條件。

九、輔助的經濟效應的開拓

? 隨著雜志知名度的提高，可考慮與廣告客戶合作，通過推廣其產品或服

務、代銷優惠券、組織團購進行分成。

? 可以組織主辦各項活動，收取商家冠名費、贊助費等。

? 可建立相應的網站、網頁，提高廣告的受眾數量，增加廣告傳播的途徑，同時也可以網站為平臺，銷售部分商家的產品。

第三篇：[轉載]DM營銷模式

DM營銷模式

1.概念

DM是英文Direct mail 的縮寫，意為快訊商品廣告，通常由8開或16開廣告紙正反面彩色印刷而成，通常采取郵寄、定點派發、選擇性派送到消費者住處等多種方式廣為宣傳，是超市最重要的促銷方式之一。

美國直郵及直銷協會（DM/MA）對DM的定義如下：“對廣告主所選定的對象，將印就的印刷品，用郵寄的方法傳達廣告主所要傳達的信息的一種手段。”DM除了用郵寄以外，還可以借助于其他媒介，如傳真、雜志、電視、電話、電子郵件及直銷網絡、柜臺散發、專人送達、來函索取、隨商品包裝發出等。DM與其他媒介的最大區別在于： DM可以直接將廣告信息傳送給真正的受眾，而其他廣告媒體形式只能將廣告信息籠統地傳遞給所有受眾，而不管受眾是否是廣告信息的真正受眾。

2、DM營銷的形式

信件 | 海報 | 圖表 | 產品目錄 | 折頁 | 名片 | 訂貨單 | 日歷 | 掛歷 | 明信片| 宣傳冊 | 折價券 | 家庭雜志 | 傳單 | 請柬 | 銷售手冊 | 公司指南 | 立體卡片| 小包裝實物

3、DM營銷的特點

針對性：由于DM廣告直接將廣告信息傳遞給真正的受眾，具有強烈的選擇性和針對性，其他媒介只能將廣告信息籠統地傳遞給所有受眾，而不管受眾是否是廣告信息的目標對象。

廣告持續時間長：一個30秒的電視廣告，它的信息在30秒后蕩然無存。DM廣告則明顯不同，在受傳者作出最后決定之前，可以反復翻閱直郵廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解產品的各項性能指標，直到最后做出購買或舍棄決定。

具有較強的靈活性：不同于報紙雜志廣告，DM廣告的廣告主可以根據自身具體情況來任意選擇版面大小并自行確定廣告信息的長短及選擇全色或單色的印刷形式，廣告主只考慮郵政部門的有關規定及廣告主自身廣告預算規模的大小。除此之外，廣告主可以隨心所欲地制作出各種各樣的DM廣告。

能產生良好的廣告效應：DM廣告是由廣告主直接寄送給個人的，故而廣告主在付諸實際行動之前，可以參照人口統計因素和地理區域因素選擇受傳對象以保證最大限度地使廣告訊息為受傳對象所接受。同時，與其他媒體不同，受傳者在收到DM廣告后，會迫不及待地了解其中內容，不受外界干擾而移心他顧。基于這兩點，所以DM廣告較之其他媒體廣告能產生良好的廣告效應。

具有可測定性：廣告主在發出直郵廣告之后，可以借助產品銷售數量的增減變化情況及變化幅度來了解廣告信息傳出之后產生的效果。這一優勢超過了其他廣告媒體。

具有隱蔽性：DM 廣告是一種深入潛行的非轟動性廣告，不易引起競爭對手的察覺和重視。影響DM廣告效果的主要因素。

目標對象的選定及到達：目標對象選擇欠妥，勢必使廣告效果大打折扣，甚至使DM廣告失效。沒有可靠有效的MailingList，DM廣告只能變成一堆亂寄的廢紙。

DM廣告的創意,設計及制作：DM廣告無法借助報紙、電視、雜志、電臺等在公眾中已建立的信任度，因此DM廣告只能以自身的優勢和良好的創意、設計，印刷及誠實詼諧，幽默等富有吸引力的語言來吸引目標對象，以達到較好的效果。

4、DM 設計的要點

1．DM設計與創意要新穎別致，制作精美，內容設計要讓人不舍得丟棄，確保其有吸引力和保存價值。如古井貢在非典期間以幽默的表現手法宣傳防治非典知識，就深受廣大消費者的喜愛，引起了消費者的爭相傳閱。

2．主題口號一定要響亮，要能抓住消費者的眼球。好的標題是成功的一半，好的標題不僅能給人耳目一新的感覺，而且還會產生較強的誘惑力，引發讀者的好奇心，吸引他們不由自主地看下去，使DM廣告的廣告效果最大化。

3．紙張、規格的選取大有講究。一般畫面的選銅版紙；文字信息類的選新聞紙，打報紙的擦邊球。對于選新聞紙的一般規格最好是報紙的一個整版面積，至少也要一個半版；彩頁類，一般不能小于B5紙，太小了不行，一些二折、三折頁更不要夾，因為讀者拿報紙時，很容易將他們抖掉。

4．隨報投遞應根據目標消費者的接觸習慣，選擇合適的報紙。如針對男性的就可選擇新聞和財經類報刊，如參考消息、環球時報、南風窗、中國經營報和當地的晚報等等。

DM（郵政）廣告，又稱直接函件，其種類繁多，常見形式有：銷售函件、商品目錄、商品說明書、小冊子、名片、明信片以及傳單等。

5、DM 營銷能勝任的場所

1.郵寄物是受人歡迎和有實際用途的2.廣告信息過于復雜，詳細以致于使用其他媒介無法有效傳達

3.其他媒介為達到某一特定的市場必須付出較DM廣告更高的代價

4.廣告信息是極為個人化或需要保密的5.廣告主的市場策略所要求廣告的形式或色彩是其他廣告所無法實現的6.某一個特定的區域需要被覆蓋，而該區域的劃分要求盡可能的準確

7.廣告的投放要求按照某種特定的時間或頻率

8.廣告中含有折價券

9.需要進行可控制的研究（如某個市場有效性的測試，測試新產品的價格，包裝及用戶等）

10.需要進行可控制的郵寄（信件只寄給某種收入個人或擁有某種牌子汽車及游艇的主人等）

11.需要郵寄訂貨單（產品直接到達目標對象，而無需經過零售，分銷或其他媒介）

從DM行銷的角度可以分為兩類，一是純派發式，比如出現較早的《目標》、《生活速遞》、《尚邦廣告》，它們基本上是一種DM信息的傳遞。二是通過媒體做銷售，類似數據庫行銷，比如《品味》、《旺家購物》，DM媒體無疑成為

數據庫營銷的先行者。而數據庫營銷也正是DM媒體發展的關鍵。因為購買數據花銷很大，許多直投目前還不能完全做到采用商業數據庫形式進行實名制直投。即使有做到的，數據庫是否精準也成為問題。實際上，國內大多數DM媒體都擁有所謂的定位在高檔人群的數據庫--這里大多指的是把雜志投放到高檔社區，每個進入社區的人都可以拿一本，或者是放到高檔消費場所。DM廣告特別適合于商場、超市、商業連鎖、餐飲連鎖、各種專賣店、電視購物、網上購物、電話購物、電子商務、無店鋪銷售等各類實體賣場和網上購物中心，也非常適合于其他行業相關產品的市場推廣。

第四篇：市場營銷模式

一、標準模式

1.市場定位模式——

所謂“市場定位”，指企業根據本企業的條件和競爭者情況決定咋市場需求或產品屬性及其他經營背景方面與競爭者相比的差別，即企業和競爭者在目標市場上各處于何種位置。市場定位時通過為自己的差您創立鮮明的特點，從而形成顧客對本企業差您的獨特印象即獨特的市場形象來實現的。因此，企業在進行市場定位時，必須解決一下幾個問題：（1）目標市場上的競爭者提供何種產品給顧客，這些產品有什么特色；（2）顧客的實際需要及對該產品的各種屬性的重視程度；（3）本企業的優勢和特點。

市場定位具有一些特定的內容：（1）定位不僅局限于產品營銷，而有著更為廣闊的應用范圍。（2）定位不是對產品本身做實質性的改變，而是對市場的發現。（3）定位的關鍵是找出消費者心理上的坐標位置。（4）好的定位容易形成競爭優勢，但其本身不是競爭優勢。

2.新產品開發營銷模式——

創新的法則：世界創造學之父奧斯本曾提出過“6M”法則，按照這一法則的思想進行產品的創新就很有效。“6M”法則即一是改變，即改變功能、形狀、顏色、氣味和其他屬性；二是增加，即增加尺寸、強度和新的特征；三是減少，即減輕、減薄、減短、減去過多功能，至少是一時用不上的功能；四是替代，即用其他材料、零部件、能源、色彩來取而代之；五是顛倒，即對現有設計來一個上下、左右、正反、里外、前后的顛倒，甚至目標和手段的顛倒；六是重組，即零部件、材料、方案、財務等重新組合，包括疊加、復合、化合、混合、綜合等等。

3.廣告營銷模式——

廣告營銷模式就是從產品策劃、生產、銷售到售后服務每一個環節都充分考慮廣告的作用，并與廣告的宣傳攻勢相結合，而不是簡單地把廣告作為產品銷售行為的一個輔助手段。也就是說，產品的市場定位考慮廣告對人們的評價方式的影響，產品的生產與包裝要考慮結合其預定的廣告的特色，產品的銷售和售后服務要與廣告所宣傳的產品品牌特色相對應。

廣告營銷模式的選擇：（1）明確的策略目標；（2）找準廣告訴求點（廣告關鍵的9個字是：對誰講，講什么，怎么講。）；（3）塑造自己品牌的個性；（4）注重市場調查（5）注重廣告語言。

廣告營銷模式的類型：（1）質量定位廣告營銷模式；（2）價格定位廣告營銷模式；（3）造型定位廣告營銷模式；（4）色彩定位廣告影星奧模式；（5）商標定位廣告營銷模式。

4.渠道營銷模式——

所謂渠道營銷模式，就是通過產品銷售渠道的建設，借助通暢合理的銷售渠道使產品可以用最快的速度進入市場，同時第一手的市場信息可以借助這些銷售渠道最快地反饋到企業，從而保證企業可以及時地開拓出、穩定地把握住自己的市場。

渠道營銷中的渠道絕不僅僅是簡單的產品運輸和倉儲，還包括產品的銷售網絡、信息反饋渠道以及相應的商業合同關系。企業無論實行連鎖經營還是設置銷售代理商，其營銷渠道中都必然不能缺失這些內容。

渠道營銷模式的管理：（1）注意對營銷渠道成員的激勵（a合作式關系；b合伙式關系；c配銷規劃式關系。）（2）注意保證銷售渠道的暢通（a盡量縮短渠道長度；b營銷渠道范圍一定要與銷售區域的大小相適應；c給中間商應有的利益；d不要被中間商所控制；e信息要暢通；f多找愿意積極主動促銷產品的新的中間商；j確定終端銷售形式）（3）必須適時評估營銷渠道。

5.品牌營銷模式——

建立品牌形象的策略：（1）質量第一（2）注重產品的創造性特點（3）注重產品外觀形象

（4）重新定位品牌。

二、獨特模式

1.情感營銷模式——

在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種情感上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感與營銷中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

情感營銷方式方法：（1）商品命名中的情感定位（唐代詩人：紅豆生南國，春來發幾枝，愿君多采擷，此物最相思。”——“紅豆”品牌問世）；（2）產品設計中的情感定位；（3）產品宣傳中的情感定位。

情感營銷的作用：（1）營造更好的營銷環境；（2）提高消費者的品牌忠誠度；（3）是戰勝競爭對手的強有力武器

案例：麥當勞情感營銷——走進溫馨的家

2.概念營銷模式——

概念營銷就是通過宣傳向消費者灌輸新的消費觀念，并改變他們傳統的消費習慣。概念營銷就是創造時尚，創造需求，創造顧客（案例：小米手機）。

在漫漫的人生旅途中，人們面對生活、工作乃至社會上的諸多壓力，不斷尋求平衡支點，以自信和勇氣去克服困難。化妝品就是一種能幫助人恢復自信心的用品，僅僅把其作為涂脂抹粉的商品，早已不再新鮮，它的積極意義還在于幫助人們建立自尊和自信。這正是感性消費時代到來時消費者心理背景和前提。以滿足人們的心理感受作為重要衡量標準的商品稱作感性商品。消費者不是從理性角度出發，更多的是從心理感受角度出發，追求感性商品的消費。

概念營銷模式的核心：概念營銷模式的核心在于概念的定位。日本產皮尼設計師平島廉久認為，商品提供給消費者的價值有兩種：一種是硬性商品價值，是指商品實際能提供給消費者的功能，如化妝品的功能時保護皮膚，服裝的功能時御寒。另一種是軟性商品價值，是指能滿足消費者感性需求的某種東西，如香水有品牌的高貴感和魅力感等，服裝有流行性、季節性、式樣、設計師聲譽等軟性的商品價值。在同質商品的大量涌現的當代，人們購買商品，挑選的不僅是硬件商品價值，而是能滿足人們感性追求的軟件商品價值。把機能性（品質）、情緒性（個性）、社會性（身份地位）三要素加以組合，把提升生活品味的要素設計在商品中，并從品質層面三個要素和服務的過程來表達完整的想法，這就是概念定位。

3.聯盟營銷模式——

聯盟營銷模式的產生源于“雙贏”理念的出現。

聯盟營銷模式的優勢所在：（1）降低交易成本（2）費用分攤（3）大市場營銷（4）資源互補（5）避免無謂競爭（6）強化競爭力（7）降低風險（8）順應顧客的多樣化、成熟化。

4.品牌忠誠度模式——

所謂品牌忠誠度，是一種行為過程，也是一種心理（決策和評估）過程，是一種在一個購買決策單位中，多次表現出來的對某個品牌有偏向性的（而非隨意性）行為反應。品牌忠誠是品牌資產的核心。品牌忠誠者由5級顧客群構成：無品牌忠誠者、習慣購買者、滿意購買者、情感購買者、承諾購買者。品牌忠誠營銷理論認為，真正的資產是品牌忠誠，如果沒有消費者的忠誠，品牌不過是一個幾乎沒有任何價值的商標或用于識別的符號。從品牌忠誠營銷觀點看，銷售并不是營銷最終目標，它只是與消費者建立持久有益的品牌關系的開始，也是建立品牌忠誠度，把品牌購買者轉化為品牌忠誠者的機會。

品牌忠誠度的培養：（1）激發強烈的購物沖動（2）打破買方、賣方的界限（3）培養真正的互動（4）推銷服務，然后推銷產品（5）使顧客參與購買決策（6）滿足顧客的欲望、需要和渴望（7）與顧客建立親密的關系

品牌忠誠度的衡量：（1）顧客重復購買次數（2）顧客購物時間的長短（3）顧客對價格的敏感程度（4）顧客對競爭產品的態度（5）顧客對產品質量問題的態度

品牌忠誠度模式的實施：（1）牢固樹立以消費者為中心的思想（2）長期的產品質量保證

（3）為顧客提供滿意的服務（4）塑造良好的企業形象

5.直復營銷模式——

直復營銷是一種為了在任何地方、任何時間產生可度量的反映和（或）達成交易而使用的一種或多種廣告媒體互相作用的市場營銷體系。

直復營銷模式的特征：（1）直復營銷采用能直接引起目標顧客反應的廣告（簡稱直接反應廣告）作為溝通營銷者與目標顧客的媒介（2）直復營銷活動為每個目標顧客提供直接向營銷者回復的反應信息的工具（3）直復營銷互動中營銷者與目標顧客之間的信息交流是雙向

（4）在直復營銷活動中，任何時間、任何地點都可進行“信息雙向交流”（5）直復營銷活動的效果都可以測定（6）直復營銷離不開數據庫

直復營銷模式的主要形式：（1）直接郵件營銷（2）目錄營銷（3）電話營銷（4）電視營銷（5）電子購物

6.贊助營銷模式——

贊助營銷是指企業通過贊助某些公益性、慈善性、娛樂性、大眾性、服務性的社會活動和文化活動來開展宣傳，塑造企業形象和品牌實現廣告的目的，從而促進產品的銷售。它融合了銷售推廣與公共關系兩個方面的特點。贊助營銷是企業的一種軟性廣告，這種廣告的效果是其他形式的廣告所無法比擬的。

贊助營銷模式的類型：（1）體育贊助營銷（2）娛樂贊助營銷（3）教育贊助營銷（4）活動贊助營銷（5）社會公益福利贊助營銷

贊助營銷模式的效果測定的方法：（1）在贊助前后測定知名度或形象的變化程度；（2）測定免費媒介曝光和相應廣告的費用是否相等；（3）采用跟蹤手段（優惠券）測量銷售量收入的變化程度。

四、新興模式

1.服務營銷模式——

服務營銷廣義上來說應有三方面的內容：（1）先行育人，后銷產品。這是售前服務。通過培訓、參觀等方法讓用戶掌握產品知識和維修技能，培養用戶、消費者對產品的良好情感和商品知覺。這樣既能擴大銷售量，又能獲得合理化的建議，有助于企業改革產品，提高質量，改善經營。（2）集中服務。開箱檢驗，百挑不厭。對用戶面對面介紹產品的性能、特點和使用保養技術，幫助挑選、檢驗、調試，用戶滿意后方成交，并且遠地辦理托運、近地送貨上門。（3）售后服務。巡回預防維護，用戶有求必應，不遠萬里，登門維修。服務及時最大限度取悅消費者的作用能超過降價的作用。應該說產品本身是硬商品，服務時軟商品，如果能夠曲中見直，軟件服務比產品硬件更為重要。

服務營銷模式的策略：（1）有形展示策略——服務企業要想設計出理想的有形展示，必須深入了解顧客的需求，根據目標顧客的實際需要進行設計。如麥當勞快餐店，門口巨大的金字“M”引人注目，麥當勞大叔和藹可親，店內裝飾簡潔明快，音樂輕松優美，餐具、餐桌干凈閃亮。這種設計令各年齡段的顧客都可以找到舒適的感覺。（2）服務質量管理策略——服務企業要控制和提高質量，需要從影響服務質量的因素考慮，主要有以下幾點：a可信性。對顧客做了保證或答應提供的服務項目，必須認證執行，不得找借口推脫，或打折扣。b責任性。這是指服務企業對待顧客的熱情程度和負責程度。服務企業必須對服務人員進行培訓和激勵，樹立顧客滿意是第一目標的意識。c保證。服務人員的語言、行為、禮貌和責任心在不同顧客面前、不同場景下都應保持一致。d個性。要按不同顧客的特定要求來滿足顧客，因人而異地提供個性化服務。如果不能滿足顧客的特定要求，也要給顧客一個滿意的解釋。

e有形展示。服務設施如工具、設備等要求達到一定水平，從一個側面體現服務質量的高低。

（3）差別化管理策略——差別化管理是指服務企業可以增加自己的特色，從而使自己提供的服務有別于其他服務企業的產品，這既有助于爭取顧客、擴大市場份額，又可以避開價格競爭。服務企業實施差別化管理，可以從以下四方面考慮：a人員。通過培訓，提高服務人員的服務技能和知識，形成有個性特點的服務。b環境。企業可在服務場所的環境布置、服務設施方面，表現自己的特色。c程序。服務企業一方面通過采用標準化的方法，進行嚴格的流程管理來穩定服務質量，減少因操作者差異而造成顧客的不滿；另一方面可以功過不斷完善工作程序獲得具有企業特色的穩定的服務質量。d品牌。服務企業用符號象征和品牌標志來表示自己的服務產品，有助于人們辨認和確立企業在消費者心目中的地位，也有助于服務企業差別化形象的建立。

2.網絡營銷模式——

網絡營銷是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙方互動營銷、運程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。網絡營銷賦予了營銷組合以新的內涵，其功能主要信息交換、網上購買、網上出版、電子貨幣、網上廣告、企業公關等。網絡營銷的基本模式：（1）企業與企業之間的網絡營銷(在線商店模式、內聯網模式、中介模式）（2）企業與消費者之間的網絡營銷（有形商品的網上銷售模式、無形商品和勞務的網上銷售模式、綜合網上銷售模式）

3.綠色營銷模式——

綠色營銷模式，是指在 綠色消費的驅動下，企業從保護環境、反對污染、充分利用資源的角度出發，通過市場調查、產品開發、產品定價和分銷以及售后服務等一系列經營活動，滿足消費者的綠色需求，實現自身的盈利。

4.整合營銷模式——

整合營銷就是把整合思想運用到營銷和管理決策中的過程。營銷的終極戰場是顧客的心智，一切營銷活動必須從顧客需求出發，并為創造最大顧客價值整合所有有關的活動和要素。整合營銷就是從顧客需求出發，以業務流程為中心，在滿足需求的同時，最大程度地實現企業目標的雙贏營銷模式。

1990年，美國學者勞特朋教授提出了與傳統營銷的4P相對應的整合營銷的4C理論：—消費者的需求與欲望(consumer needs and want)不是銷售所能制造的產品，而是那些顧客想購買的產品，真正重視消費者。

—消費者愿意付出的成本（cost）。了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本。—購買商品的便利（convenience)。思考如何給消費者方便以狗的商品。

—溝通(communication)。與消費者進行溝通。

4C理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，它成為整合營銷理論的核心。如果說，4P理論的思考基礎是以企業為核心，那么，4C理論的思考基礎是以消費者為中心。4P只適應與供不應求的賣方市場或競爭不太激烈的市場環境。在競爭激烈、顧客挑剔等營銷環境下，應該也必把顧客直接作為市場營銷的決策變量，由經營企業轉化為經營顧客。因此，整合營銷理論的核心就是以4C代替4P。

整合營銷中，實施雙向溝通的基本方法是建立數據庫和建立顧客管理系統——

建立數據庫：數據庫建立的途徑是企業經由不同的傳播渠道將有關資訊傳達給消費者，積極尋求消費者的回應。謀求消費者回應的做法包括寄發直接信函、免費服務電話、折扣券、發行保證卡等。另外，關于消費者的行為資訊，還可以從超級市場收款機掃描器、購買卡以及產品上的條形碼上收集個別家庭資料。收集來的消費者行為資料要存入數據庫，指導企業下一步營銷行為。消費者也可以將自己的意愿反映給企業，企業則將消費者的需求滲透于營銷的每一個環節。這樣，無形之中大大提高企業品牌競爭優勢，提高顧客的品牌忠誠度。

建立顧客管理系統：顧客管理系統由3部分組成。

一是顧客態度管理。通過健全顧客投訴和建議制度以及定期組織顧客調查，將顧客的書面、口頭投訴和建議進行記錄、整理。對調查結果進行統計、分析，可及時發現顧客態度變化的傾向，為企業較早采取行動消除顧客不滿、鞏固市場占有率提供早期預警。

二是客戶數據庫管理。運用電子計算機技術，將所有客戶的有關信息儲存起來，建立詳細的顧客檔案，并經常對信息進行整理、分析。這樣，既可加深對顧客的了解便于彼此溝通，又能為未來營銷決策提供依據。

三是客戶關系管理。對于企業的所有客戶，要設立相應的客戶經理為其提供專門服務，客戶經理負責集中企業內部的各種優勢，為其所管理的客戶提供對口服務，通過提升服務價值來培養忠誠客戶市場。

5.國際化營銷模式——

企業國際化經營是企業以國際市場為導向，把產品或勞務輸出國門；或直接對外投資，在國外建立分支機構，廣泛地利用國內外資源，在一個或多個領域從事生產經營活動。伴隨著企業國際化經營的開展，一種新的營銷模式應運而生。這就是國際化營銷模式。所謂國際化營銷，就是跨國企業立足于國內和國際兩個市場，將傳統的營銷手段和現代經營手段相結合，實現企業的產品在世界范圍內的銷售。

國際化營銷模式的新特點：（1）企業利用一切機遇開拓市場。92）企業以回報社會的形式開展促銷活動。（3）非營利組織的介入。（4）傳統的商業道德重新起作用。（5）國際電子商務被廣泛應用。

第五篇：2014年中國獸藥飼料市場營銷模式

2014年中國獸藥飼料市場營銷模式

智研數據研究中心網訊：

內容提要：獸藥飼料工業是聯系種養殖業的中間產業，生產成本和產品價格受到糧食與養殖產品價格的雙重制約，且產業鏈極長，即原料、生產、良種繁育、動物養殖、屠宰加工、內外銷售、技術服務。

畜牧業是一個社會責任重大的行業，獸藥作為畜牧業的投入品之一，承擔著同等重要的社會責任。

市場化后的獸藥飼料產業更多顯現了它的商品屬性，在營銷環節常常忽視或弱化了它的科學屬性，自主處方、自主購藥、自主用藥、自主配料，不是建立在安全、有效、可控、健康、科學的基礎上，而是建立在方便、便宜、試探、聽說、大概的基礎上，結果出現購買使用假冒偽劣獸藥飼料、不合理用藥用料，引發藥物殘留、違規使用禁用藥物、增加耐藥性、臨床無效或加劇毒副反應等。

因此所有從業者必須從法律、道義、社會責任的高度關注并保障動物健康、人類健康和畜產品安全，必然承擔更多的社會責任，從商品屬性和科學屬性的角度重視營銷、理性營銷、道義營銷和科學營銷。

深度營銷模式和路徑

中國現今的養殖業80%以上仍處在散養狀態，品種單

一、規模較小、飼喂傳統、管理水平低、技術相對粗放、養殖周期長。在養殖產品需求以量為特征的高速增長時，獸藥飼料企業處于產業價值鏈的主導地位，日子自然好過；隨著市場需求趨緩，且以品種和質量為主要特征時，傳統獸藥飼料企業在產業價值鏈中的存在價值變小，處于次要地位，不可能擁有戰略主動，其困境是必然的。

1、建立深度營銷體制

建立高效的營銷體制，應當：實現營銷管理機制下移，如在區域市場成立銷售分企業或辦事處，提高市場的控制能力；建設一支由精兵強將組成的營銷隊伍，營銷經理必須有較深厚的理論修養、較豐富的實戰經驗、較強的領導能力，業務人員必須有專業素養、有激情、能吃苦、善學習；完善各種職能。深度營銷要求營銷機制的職能復合化，不僅是單純的銷售，更重要的是要充分發揮市場開發網絡開發、終端開發、產品結構開發、市場管理市場檢、客戶管理、產品管理、價格管理、市場維護市場調研、客戶回訪、品牌促銷和宣傳等職能，戰略性地實現市場的良性成長。

2、創新分銷渠道設計

通過開發、優化和創新原有分銷網絡，使之具備養殖綜合服務和高效分銷的綜合功能：第一，服務功能性渠道的開發，有意識地扶持當地有影響力的獸醫經銷或

合作經銷獸藥、飼料，利用其行醫防疫的服務力和影響力，占領區域市場現有養殖戶群，企業向其提供其他的養殖配套服務支持，引導發展以該&獸醫經銷商”為中心的養殖聯合體。第二，分銷兼容性渠道的嫁接，可以積極嫁接如經銷農藥、化肥、種子等的經銷商和農村供銷社網絡，利用原來經銷商的客情關系，向養殖戶提供融資服務，配套養殖技術和信息服務，共同發展養殖戶。第三，區域養殖價值鏈的協同。通過嫁接當地的屠宰加工和內外銷售等企業，與經銷商組織的養殖戶簽訂定點收購的長期合同，經銷商賒銷獸藥、飼料，回購畜產品，獸藥、飼料企業組織良種供應和獸醫服務，構建區域性養殖產業鏈，展開各環節協同，實現一條龍的運作，提高養殖效率。在這種區域性的產業合作中，各相關主體均獲得了利益，尤其是養殖戶的養殖效益明顯提高，風險得到有效分擔。獸藥、飼料企業則建立了穩定的渠道、忠誠的客戶和良好的企業形象，獲得區域市場競爭的絕對優勢。

3、為養殖戶提供綜合服務

成為養殖戶綜合服務供應商，這是深度營銷思想的典型策略。“企業+農戶”模式通過回收養殖產品，提供相應的技術和信息，將散養的農戶聯系起來，取得了一定的協同效率和規模優勢，提高了養殖效益。服務營銷模式則改變以往獸藥、飼料銷售中簡單的實物促銷形式，通過實實在在為養殖戶提供服務，提高其養殖效益，形成互利的良性循環。

要成為養殖戶綜合服務供應商，首先必須建立符合養殖業散養特點、貼近廣大養殖戶的營銷網絡和服務平臺；然后整合或嫁接產業內相關的資源主體，如良種場、獸醫防疫機構、收購流通企業等，將營銷、服務的各項資源配置在圍繞提高養殖戶養殖效率的方向上，增強經銷商的維護管理和用戶的增值服務，構建深度營銷價值鏈；最后不斷發展經銷商的物流、融資、技術、信息等綜合服務功能，積極組織和扶持養殖大戶發展養殖聯合體模式，優化養殖產業結構，提高整體運行效率，從而獲得持續的競爭優勢。

4、加強市場維護

深度營銷要實現的是市場的戰略性成長，而不是靠短期行為。因此必須加強市場的維護，提高各級客戶和終端消費者對品牌持久的忠誠度。第一，加強深度回訪，當好客戶顧問。制訂嚴密的客戶回訪制度和詳細計劃，并嚴格檢查落實，回訪率要達到100%，不但要加強對自己所有的二批、終端的回訪，還要對競爭對手的批發商、終端零售商加強回訪，在溝通中增進關系，培育合作機會；要不斷提高營銷人員的服務意識和專業素質，當好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的一切需要。第二，要加強品牌傳播，提高品牌的忠誠度。要不斷豐富服務的內容，提高服務效率，以高質量的服務為客戶和消費者提供新鮮度最高、質量最好、利潤更有保障、消費最便捷的產品。通過高效的品牌傳播，使品牌的知名度、美譽度不斷提高，最終使品牌的忠誠者的群體最大化，忠誠的持久性最大化。