第一篇：安利在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

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安利在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略.引言

美國(guó)安利(Ａｍｗａｙ)公司創(chuàng)立于1959年,總部位于美國(guó)密執(zhí)安州亞達(dá)城,占地共642000ｍ2,是世界知名的大型家庭日用消費(fèi)品生產(chǎn)商與銷售商.以“Ａｍｗａｙ”為商標(biāo)的400多種產(chǎn)品暢銷全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū),主要產(chǎn)品系列包括家居護(hù)理用品、個(gè)人護(hù)理用品、雅姿美容護(hù)膚品、紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和家居耐用品.全球員工超過(guò)1.2萬(wàn)人,營(yíng)銷人員超過(guò)300萬(wàn)人.2000年全球營(yíng)業(yè)額逾50億美元.安利公司被美國(guó)商業(yè)雜志《富布斯》(Ｆｏｒｂｅｓ)列為全美500家私人企業(yè)排行榜之一.1992年11月,安利公司在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)興建占地58000ｍ

2、投資6500萬(wàn)美元的大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地.1995年4月,安利(中國(guó))正式開業(yè),總辦事處設(shè)在廣州最現(xiàn)代化的商廈—中信廣場(chǎng)的40層和41層.目前,安利公司又追加投資2500萬(wàn)美元擴(kuò)建廠房,使工廠總投資超過(guò)1億美元,占地面積達(dá)91000ｍ2,年產(chǎn)值超過(guò)5.5億美元,是安利公司在美國(guó)本土以外設(shè)立的最大生產(chǎn)基地.憑借著安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),加之一系列卓有成效的市場(chǎng)推廣活動(dòng),成就了安利產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的輝煌,銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升,市場(chǎng)份額逐步加大,2001年一躍成為安利全球第四大市場(chǎng).經(jīng)中國(guó)保健食品協(xié)會(huì)的評(píng)定,安利(中國(guó))名列全國(guó)保健行業(yè)50強(qiáng)企業(yè)的第2名,安利紐崔萊蛋白質(zhì)粉等系列營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品在“保健食品營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑類”銷售量全國(guó)排名第一.1經(jīng)營(yíng)理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機(jī)會(huì)

安利公司具有雄厚的科研、生產(chǎn)及營(yíng)銷實(shí)力.自1959年創(chuàng)立以來(lái),在全球的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步成長(zhǎng),全賴于兩個(gè)經(jīng)營(yíng)理念.其一就是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù).其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個(gè)穩(wěn)健踏實(shí)、多勞多得的事業(yè)機(jī)會(huì).安利產(chǎn)品具有配方濃縮、成分天然、環(huán)保耐用等特點(diǎn).多年來(lái)之所以在世界各地均獲得消費(fèi)者的青睞,有賴于安利研究開發(fā)中心對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的精益求精,有賴于對(duì)消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度.親切、周到的服務(wù),填補(bǔ)了商業(yè)社會(huì)帶來(lái)的人情淡漠的社會(huì)缺憾,引導(dǎo)消費(fèi)者建立科學(xué)的、知識(shí)的、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)觀念.由于安利產(chǎn)品的高科技含量和具有中國(guó)特色的營(yíng)銷模式,一方面,其先進(jìn)的消費(fèi)概念需要由專業(yè)的銷售人員進(jìn)行講解和示范,才能讓消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、了解產(chǎn)品的使用方法、體會(huì)產(chǎn)品的獨(dú)特功效,使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的作用得到最佳的發(fā)揮,真正讓消費(fèi)者理解和認(rèn)同安利產(chǎn)品的價(jià)值.另一方面,營(yíng)銷人員憑藉推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客的辛勤工作,可以擁有一個(gè)多勞多得、務(wù)實(shí)創(chuàng)收的事業(yè)機(jī)會(huì).安利進(jìn)入中國(guó)六年來(lái),在自身取得發(fā)展的同時(shí),也為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn).安利轉(zhuǎn)型后為社會(huì)提供了大量的就業(yè)和平凡人提高生活品質(zhì)的機(jī)會(huì).到目前為止,安利(中國(guó))聘用的正式員工已達(dá)2000人,并提供了13萬(wàn)個(gè)月收入約500元的勞動(dòng)機(jī)會(huì).2市場(chǎng)定位策略———綠色+知識(shí)

安利公司根據(jù)在全球成功的經(jīng)驗(yàn),以及中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際,深深地意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中外同行的競(jìng)爭(zhēng),必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).于是,安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào),市場(chǎng)定位在“綠色營(yíng)銷”和“知識(shí)營(yíng)銷”的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境、愛(ài)護(hù)健康生活的意識(shí).安利一向非常重視保護(hù)環(huán)境,安利在產(chǎn)品制造上落實(shí)環(huán)保意識(shí),并熱心參與環(huán)保活動(dòng).生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無(wú)磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.安利產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少?gòu)U棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料.安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.安利還全面停止利用動(dòng)物進(jìn)行實(shí)驗(yàn).安利因在關(guān)注保護(hù)環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和貢獻(xiàn),亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國(guó)頒發(fā)的“環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1991年榮獲美國(guó)國(guó)家野生動(dòng)物協(xié)會(huì)頒發(fā)的“生態(tài)保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎(jiǎng)”.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對(duì)自身安全意識(shí)的加強(qiáng),對(duì)“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無(wú)疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點(diǎn).安利公司的“綠色營(yíng)銷”因此搶占了先機(jī),被廣大消費(fèi)者所接受,為了讓消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,安利公司非常重視對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn).要為消費(fèi)者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)安利的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧.安利公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識(shí)營(yíng)銷”,針對(duì)不同的消費(fèi)群體,推廣消費(fèi)常識(shí)和產(chǎn)品知識(shí),幫助消費(fèi)者安全、經(jīng)濟(jì)地使用產(chǎn)品,真正成為消費(fèi)者的美容、營(yíng)養(yǎng)及生活的專家和顧問(wèn)

3分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

安利公司在海外是一家具有40多年歷史的直銷公司,因此當(dāng)安利(中國(guó))于1995年開業(yè)時(shí),亦以一貫的直銷方式經(jīng)營(yíng).然而,隨著國(guó)際性直銷公司進(jìn)入中國(guó)發(fā)展,一些打著直銷旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中

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國(guó)政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》,在全國(guó)范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營(yíng)活動(dòng).為尊重國(guó)情,配合政府管理,安利(中國(guó))停止發(fā)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng),對(duì)原有經(jīng)營(yíng)方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.安利的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的安利(中國(guó))完全符合中央三部局的各項(xiàng)規(guī)定,其經(jīng)營(yíng)方式既保留了安利的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情.目前,安利在全國(guó)22個(gè)省及4個(gè)直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺(tái)式店鋪,直接銷售安利產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價(jià),直接面向顧客.安利(中國(guó))亦雇傭營(yíng)業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開拓市場(chǎng),向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后服務(wù).此外,安利亦通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有安利消費(fèi)者既可選擇由安利推銷員送貨上門服務(wù),也可直接通過(guò)店鋪購(gòu)買產(chǎn)品,所付貨價(jià)相同.實(shí)踐證明,店鋪在安利(中國(guó))新的經(jīng)營(yíng)方式中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用.三年來(lái),安利不斷擴(kuò)大店鋪方面的投入,目前安利店鋪的平均面積達(dá)550ｍ2.店鋪條件的改善代表著安利服務(wù)消費(fèi)者的熱忱,更體現(xiàn)了公司對(duì)營(yíng)銷人員的傾力支持.同時(shí),通過(guò)開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動(dòng),不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.安利公司還積極探索多種營(yíng)銷方式,尋求與市場(chǎng)的緊密融合.2000年底,安利正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,投入1億元構(gòu)造了強(qiáng)大的信息支持系統(tǒng),輔之高效的物流配送體系,使安利的電子商務(wù)獨(dú)具特色.2001年8月,安利在上海八佰伴百貨商廈開設(shè)了安利全球的第一個(gè)商場(chǎng)產(chǎn)品專柜,直接為消費(fèi)者提供服務(wù).通過(guò)這些突破傳統(tǒng)的努力,安利變得更透明、更親切了.4產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

安利公司進(jìn)入中國(guó)首先把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè).安利公司相信,無(wú)論采取何種營(yíng)銷方式,服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測(cè)試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn),每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來(lái)監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng).安利公司在全球設(shè)有97個(gè)實(shí)驗(yàn)室,聘有700多名專業(yè)技術(shù)人員,專門從事各種產(chǎn)品的研究與開發(fā).僅在亞達(dá)城總部便設(shè)有57所具備頂尖儀器與技術(shù)的專業(yè)實(shí)驗(yàn)室,聘有400余位科研專家及技術(shù)人員.此外,安利旗下的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品公司在全球擁有逾3280公頃的種植場(chǎng),自行種植生產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品所需的原材料,并進(jìn)行廣泛的農(nóng)業(yè)研究,以不斷開發(fā)各種紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品.安利現(xiàn)擁有450項(xiàng)產(chǎn)品專利,其研究成果多次在國(guó)際學(xué)術(shù)界獲獎(jiǎng),包括1994年憑安利凈水器榮

獲塑膠工程師學(xué)會(huì)頒發(fā)的“國(guó)際杰出塑料消費(fèi)品獎(jiǎng)”;1996年藉在科研方面的成就,榮獲國(guó)際成就促進(jìn)學(xué)會(huì)頒發(fā)的“杰出表現(xiàn)獎(jiǎng)”;1997年藉在教育社會(huì)大眾防止皮膚癌方面所作的貢獻(xiàn),榮獲美國(guó)皮膚專科學(xué)院頒發(fā)的“金三角獎(jiǎng)”.由于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,安利(中國(guó))投產(chǎn)未及一年便獲得ＩＳＯ9002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證,成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證的廠家.隨著安利(中國(guó))的不斷發(fā)展,目前正在投資180萬(wàn)美元建造更多更完善的實(shí)驗(yàn)室,利用世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備,對(duì)工廠生產(chǎn)的四大系列140多種產(chǎn)品,每年進(jìn)行約15萬(wàn)個(gè)測(cè)試與評(píng)估,包括化學(xué)、微生物和包裝測(cè)試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.安利的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個(gè)人護(hù)理用品都也成為中國(guó)人熟知的著名品牌.5促銷策略———形象+廣告

安利進(jìn)入中國(guó)六年來(lái),懷著“取之于社會(huì),用之于社會(huì)”的真誠(chéng)意愿,截止2001年,安利(中國(guó))在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會(huì)公益、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面的捐贈(zèng)超過(guò)1800萬(wàn)元人民幣.由于在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的突出貢獻(xiàn),2001年2月安利(中國(guó))被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)授予“保護(hù)消費(fèi)者杯”榮譽(yù)稱號(hào).為進(jìn)一步拓展市場(chǎng),提高安利公司及安利產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場(chǎng)促銷策略上,安利公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.2001年以來(lái),安利(中國(guó))開始在廣州、北京、上海等全國(guó)多個(gè)省市,通過(guò)不同媒體來(lái)宣傳安利公司和安利產(chǎn)品,特別是紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和新近上市的雅姿化妝品.在北京,安利(中國(guó))在一線和環(huán)線地鐵沿線每個(gè)站的月臺(tái),以“安利,為您生活添色彩”為主題,發(fā)布了安利公司形象廣告.在上海外灘聳立著巨大的安利廣告牌;在昆明的人民中路沿途閃耀著安利的形象廣告.此外,安利(中國(guó))還在哈爾濱、長(zhǎng)春、天津、南京、武漢、廣州、深圳、海口、成都、昆明等全國(guó)近30個(gè)主要城市已經(jīng)或即將投放公司形象的戶外廣告,它們與報(bào)紙、雜志一起,形成多種媒體廣告效應(yīng)的組合,將安利(中國(guó))的公司形象推向一個(gè)令人矚目的新高度.2001年,中國(guó)跳水皇后伏明霞成為安利紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的形象代言人,主題為“有健康,才有將來(lái)”的電視廣告片,真誠(chéng)演繹紐崔萊健康事業(yè)的主題.紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品成為第27屆及28屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)唯一專用營(yíng)養(yǎng)品,許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了安利產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)了安利公司.6定價(jià)策略———物超所值

產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受

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程度,影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益.因此定價(jià)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中一個(gè)及其重要的組成部分.安利公司認(rèn)定中國(guó)為新的目標(biāo)市場(chǎng),除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認(rèn)真研究中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年安利在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)了3～4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨(dú)特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用.把節(jié)省下來(lái)的開支讓利給消費(fèi)者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷人員的工作報(bào)酬.為了讓中國(guó)消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到認(rèn)同安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,安利公司采用穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個(gè)腳印,根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品,以爭(zhēng)取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持.從低價(jià)位的5種家居護(hù)理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和美容護(hù)膚品,從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.安利營(yíng)銷人員通過(guò)自己使用產(chǎn)品的親身體會(huì),向消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí),示范產(chǎn)品性能,比較質(zhì)量?jī)r(jià)格,指導(dǎo)使用方法.透過(guò)安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和親切、周到的服務(wù),逐漸使廣大消費(fèi)者接受了安利產(chǎn)品的價(jià)格,成為安利產(chǎn)品的忠實(shí)用戶.7營(yíng)銷管理策略———制度+獎(jiǎng)勵(lì)

安利在中國(guó)市場(chǎng)的成功,離不開他們獨(dú)特的營(yíng)銷管理策略.轉(zhuǎn)型后,安利一手抓店鋪經(jīng)營(yíng),一手抓營(yíng)銷人員管理,通過(guò)雇傭營(yíng)銷人員幫助公司銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客、拓展市場(chǎng).營(yíng)銷人員已成為安利公司的“形象大使”,他們的言行直接關(guān)系到公司的聲譽(yù).為此,安利公司始終注重加強(qiáng)營(yíng)銷人員管理,努力提高營(yíng)銷人員素質(zhì),并形成了“以制度管理人,以制度塑造人”的管理特色,先后制定了《安利營(yíng)銷人員營(yíng)業(yè)守則》、《安利營(yíng)銷人員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)》、《安利營(yíng)銷人員會(huì)議政策》等行為規(guī)范和多項(xiàng)管理制度,通過(guò)制度建設(shè)來(lái)落實(shí)公司規(guī)范發(fā)展的精神.本著規(guī)范經(jīng)營(yíng)、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、讓政府放心的精神,安利公司從制度上徹底劃清與傳銷及變相傳銷等違法行為的界限:安利的計(jì)酬制度以銷售產(chǎn)品為中心,杜絕拉人頭獲利;公司與每一位推銷員直接鑒定勞務(wù)合同,杜絕推銷員自己層層發(fā)展;公司直接為推銷員代扣代繳稅款,杜絕逃漏稅;公司定期公布經(jīng)營(yíng)信息,防止推銷人員進(jìn)行夸張不實(shí)的宣傳等.為保護(hù)消費(fèi)者和營(yíng)銷人員的利益,樹立良好的企業(yè)形象,安利設(shè)立了具有多重保障的銷售制度;訂立明確的推貨制度,對(duì)參加者不設(shè)任何定額購(gòu)貨要求,保證參加者不會(huì)蒙受經(jīng)濟(jì)損失.在維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面,公司制定《顧客購(gòu)物保障》,一般顧客在購(gòu)貨后7天內(nèi)退回仍具銷售價(jià)值的產(chǎn)品,可獲100%現(xiàn)金退款.為保證安利營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì),所有申請(qǐng)人在成為安利正式營(yíng)業(yè)代表之前都需經(jīng)過(guò)“見(jiàn)習(xí)期”,在見(jiàn)習(xí)期間致力于學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,協(xié)助公司推銷產(chǎn)品、服務(wù)顧客.當(dāng)營(yíng)業(yè)代表具備持續(xù)良好的工作表現(xiàn),并有志于幫助公司傳承經(jīng)驗(yàn)、開拓市場(chǎng),經(jīng)公司培訓(xùn)考核合格后,便有機(jī)會(huì)獲公司委任成為“見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任”,從此進(jìn)入銷售事業(yè)的新階段.若見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任符合相關(guān)條件,經(jīng)公司培訓(xùn)考核合格后,又有機(jī)會(huì)獲晉升為營(yíng)業(yè)主任、高級(jí)營(yíng)業(yè)主任、營(yíng)業(yè)經(jīng)理及高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理.對(duì)于踏實(shí)付出者而言,通過(guò)安利事業(yè)增加收入,只是眾多收獲之一,更重要的是可獲得經(jīng)營(yíng)個(gè)人事業(yè)的滿足感,并通過(guò)參加由公司舉辦的各項(xiàng)研討及培訓(xùn)活動(dòng),結(jié)識(shí)一群懷抱積極態(tài)度、互相支持鼓勵(lì)的事業(yè)伙伴,勤奮進(jìn)取、造福社群的人生觀.此外,在管理規(guī)范的銷售隊(duì)伍中不斷學(xué)習(xí),可以不斷提高銷售、管理水平,同時(shí)在銷售培訓(xùn)中鍛煉自己的演講口才及提高溝通技巧.安利不是直抄捷徑、輕快致富的機(jī)會(huì).幾分耕耘,幾分收獲,安利營(yíng)銷人員工作成果的大小取決于個(gè)人辛勤付出的多少,只有努力實(shí)干,才能取得優(yōu)良業(yè)績(jī).營(yíng)銷人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)和示范技能,細(xì)心積累產(chǎn)品使用心得,使自己成為產(chǎn)品專家,并踏實(shí)地向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品介紹和示范,做到周到的售前、售后服務(wù),借此逐步建立穩(wěn)固的顧客群,才能獲得銷售業(yè)績(jī)持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng).安利營(yíng)銷人員必須以專業(yè)的精神服務(wù)顧客,不可信口開河,夸張失實(shí),又或登門叫賣,胡攪蠻纏.若在工作上不求扎實(shí),只管強(qiáng)賣不管服務(wù),只看業(yè)績(jī)不重基礎(chǔ),結(jié)果只會(huì)是勞而無(wú)功,或得不償失,無(wú)益于事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展.安利亦重視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn).安利營(yíng)銷人員要建立成功的銷售事業(yè),需要努力學(xué)習(xí)并全面掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售及服務(wù)技巧,并不斷提高自身的專業(yè)水平及職業(yè)道德.為幫助營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)知識(shí)、開展業(yè)務(wù),安利(中國(guó))為營(yíng)銷人員提供完備的培訓(xùn)計(jì)劃,定期舉辦產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì),并視市場(chǎng)需要推出重點(diǎn)培訓(xùn)課程,由資深營(yíng)銷人員及專業(yè)人士講解產(chǎn)品知識(shí),進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),目的是增強(qiáng)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)及與公司管理層溝通、交流的機(jī)會(huì),藉此提高營(yíng)銷人員的商德修養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平,幫助營(yíng)銷人員更好地理解公司的業(yè)務(wù)政策,以便營(yíng)銷人員及早設(shè)定目標(biāo)、踏實(shí)付出,從而邁向更高的目標(biāo).在安利事業(yè)中,有付出就有回報(bào).安利(中國(guó))設(shè)有合理、公平的計(jì)酬、獎(jiǎng)勵(lì)及表?yè)P(yáng)制度,以推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展,讓營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)多勞多得.為嘉獎(jiǎng)通過(guò)努力,獲得出色業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員,公司在各類基本報(bào)酬和獎(jiǎng)金之外,還設(shè)立了一系列振奮人心又切實(shí)可行的特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,激勵(lì)廣大營(yíng)銷人員勤奮工作,穩(wěn)健發(fā)展.5

53安利事業(yè)的各項(xiàng)報(bào)酬、獎(jiǎng)金,全部以產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)橛?jì)算基礎(chǔ),與加入時(shí)間先后或獎(jiǎng)銜高低無(wú)絕對(duì)關(guān)系.各營(yíng)銷人員取得獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)均等,獎(jiǎng)金來(lái)自公司提撥的市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi),是公司正常營(yíng)運(yùn)開支的一部分.安利頒發(fā)給營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)金花紅包括下列各項(xiàng):領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠花紅、鉆石花紅、行政鉆石花紅.鼓勵(lì)勤奮、獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)優(yōu),是安利公司不變的承諾.除酬金、獎(jiǎng)金外,對(duì)于銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,安利還會(huì)進(jìn)行精神上的嘉獎(jiǎng),包括授予各種獎(jiǎng)?wù)?從銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石、翡翠、鉆石、行政鉆石、雙鉆石、三鉆石、四鉆石至五鉆石獎(jiǎng)銜,以茲表?yè)P(yáng)及鼓勵(lì).此外,新晉直系及以上營(yíng)銷人員更可在《安利新姿》中獲得表?yè)P(yáng).8結(jié)束語(yǔ)

安利(中國(guó))自1995年開業(yè)以來(lái),其在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展策略是:在尊重國(guó)情,依法經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,為消費(fèi)者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前、售后服務(wù);為愿意努力工作的人士提供一個(gè)踏實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì).此外,安利公司在中國(guó)的龐大投資,也有助中國(guó)的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè),包括增加就業(yè)機(jī)會(huì),引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個(gè)企業(yè)公民,安利公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承擔(dān)對(duì)社會(huì)的責(zé)任,積極參與各種社會(huì)公益活動(dòng).安利,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向最終消費(fèi)者靠近、貼近、親近、再親近.因?yàn)樵谫I方市場(chǎng)條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時(shí),也在推銷企業(yè)的信譽(yù)、形象、服務(wù)以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢(shì)下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費(fèi)者的距離,才會(huì)更加了解消費(fèi)者,愈能做好為消費(fèi)者所需要的服務(wù).因此,安利主動(dòng)參與、走在了前面,能否奪得新一輪競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)呢?時(shí)間將是最好的證明.

第二篇：安利中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷

安利（中國(guó)）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

班級(jí)

姓名

學(xué)號(hào)

成績(jī)

二〇一二年六月十二日

目錄

1、公司簡(jiǎn)介....................22、安利公司在中國(guó)的挑戰(zhàn).............23、安利定位....................24、市場(chǎng)潛力...........錯(cuò)誤！未定義書簽。

5、經(jīng)營(yíng)理念—優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù).............36、市場(chǎng)定位策略—綠色................37、分銷策略—店鋪銷售、雇傭推銷員.........48、產(chǎn)品策略—品質(zhì)+品牌..............49、促銷策略—形象+廣告..............410、定價(jià)策略—物超所值..............511、安利直銷模式的缺點(diǎn)..............512、改進(jìn)建議..................6

安利中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、公司簡(jiǎn)介

安利公司是1959年創(chuàng)建于美國(guó)的全球知名直銷公司之一，致力于提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和個(gè)性化服務(wù)，為愿意努力工作的人們提供事業(yè)良機(jī)。旗下產(chǎn)品：紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列產(chǎn)品。安利的營(yíng)銷比較特殊，與安利一起在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的直銷產(chǎn)品有完美、凱美林等。

2、安利公司在中國(guó)的挑戰(zhàn)

方式的爭(zhēng)議，合法經(jīng)營(yíng)資格不時(shí)遭到質(zhì)疑

商務(wù)對(duì)直銷方式的沖擊。

對(duì)產(chǎn)品價(jià)格與效用的質(zhì)疑。

3、安利定位

（1）品牌定位：為您生活添色彩

紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健品

（2）產(chǎn)品定位：提供健康需要的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑

（3）人群定位：以老人、婦女、兒童為主的亞健康人群以及有保健意識(shí)的人群

（4）產(chǎn)品定位：高檔次、高品位 美容化妝品

（5）人群定位：中青年高收入高素質(zhì)女性人群

個(gè)人護(hù)理用品

家居護(hù)理用品

（6）產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的家庭清潔用品

（7）人群定位：中青年女性及家庭用品購(gòu)買者

4、市場(chǎng)潛力

著眼于在中國(guó)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在進(jìn)入中國(guó)之初，安利以海外傳統(tǒng)直銷方式開始經(jīng)營(yíng)，1998年，為順應(yīng)國(guó)情，安利主動(dòng)打破海外營(yíng)運(yùn)將近40年的傳統(tǒng)，按國(guó)家規(guī)定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。

與此同時(shí)，安利還改變了單純依靠口碑相傳的經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)，嘗試進(jìn)行大力度的廣告策略和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，先后邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名人士作為安利的形象代言人，大力投放電視，并在各地開展豐富多樣的產(chǎn)品展示與推廣活動(dòng)，收到了良好的效果。公司知名度和美譽(yù)度獲得大幅度提升。與此同

時(shí)，也在中國(guó)大興土木，建廠房生產(chǎn)安利產(chǎn)品。

5、經(jīng)營(yíng)理念---優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)

安利公司具有雄厚的科研、生產(chǎn)及營(yíng)銷實(shí)力。安利在全球的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步成長(zhǎng),全賴于兩個(gè)經(jīng)營(yíng)理念。其一就是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù)。其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個(gè)穩(wěn)健踏實(shí)、多勞多得的事業(yè)機(jī)會(huì)。知識(shí)的、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)觀念。

由于安利產(chǎn)品的高科技含量和具有中國(guó)特色的營(yíng)銷模式,一方面,其先進(jìn)的消費(fèi)概念需要由專業(yè)的銷售人員進(jìn)行講解和示范,才能讓消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、了解產(chǎn)品的使用方法、體會(huì)產(chǎn)品的獨(dú)特功效,使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的作用得到最佳的發(fā)揮,真正讓消費(fèi)者理解和認(rèn)同安利產(chǎn)品的價(jià)值。

另一方面,營(yíng)銷人員憑借推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客的辛勤工作,可以擁有一個(gè)多勞多得、務(wù)實(shí)創(chuàng)收的事業(yè)機(jī)會(huì)。

6、市場(chǎng)定位策略——綠色

安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào),市場(chǎng)定位在“綠色營(yíng)銷”和“知識(shí)營(yíng)銷”的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境、愛(ài)護(hù)健康生活的意識(shí)。安利一向非常重視保護(hù)環(huán)境,安利在產(chǎn)品制造上落實(shí)環(huán)保意識(shí),并熱心參與環(huán)保活動(dòng)。生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無(wú)磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳。

安利采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少?gòu)U棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料。安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥。

人們對(duì)自身安全意識(shí)的加強(qiáng),對(duì)“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無(wú)疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點(diǎn)。安利公司的“綠色營(yíng)銷”因此搶占了先機(jī),被廣大消費(fèi)者所接受,為了讓消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,安利公司非常重視對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。要為消費(fèi)者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)安利的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧。

7、分銷策略——店鋪銷售、雇傭推銷員

隨著國(guó)際性直銷公司進(jìn)入中國(guó)發(fā)展,一些打著直銷旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn)。安利經(jīng)營(yíng)方式逐步轉(zhuǎn)型，其經(jīng)營(yíng)方式既保留了安利的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情。安利服務(wù)消費(fèi)者的熱忱,更體現(xiàn)了公司對(duì)營(yíng)銷人員的傾力支持。同時(shí),通過(guò)開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動(dòng),不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用。

8、產(chǎn)品策略—品質(zhì)+品牌

安利公司進(jìn)入中國(guó)首先把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè)。安利現(xiàn)擁有450項(xiàng)產(chǎn)品專利,其研究成果多次在國(guó)際學(xué)術(shù)界獲獎(jiǎng)。由于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,安利(中國(guó))投產(chǎn)未及一年便獲得ＩＳＯ9002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證,成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證的廠家。

隨著安利(中國(guó))的不斷發(fā)展,利用世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備,對(duì)工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品,每年進(jìn)行測(cè)試與評(píng)估,包括化學(xué)、微生物和。安利的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個(gè)人護(hù)理用品都也成為中國(guó)人熟知的著名品牌。

紐崔萊的品牌打響之后，安利公司將該品牌進(jìn)行了延伸，加長(zhǎng)了紐崔萊品牌的產(chǎn)品線。紐崔萊“分人群套餐推薦”策略的具體內(nèi)容為：進(jìn)一步將紐崔萊的目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為兒童、長(zhǎng)者、男士和女士四類消費(fèi)族群，并根據(jù)這四類消費(fèi)群體不同的身體機(jī)能特點(diǎn)，制定出了四個(gè)營(yíng)養(yǎng)食品組合，并找到了獨(dú)特的訴求主張，然后推薦給與之相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體。

這樣，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個(gè)性化的、有針對(duì)性的、讓消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的“營(yíng)養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場(chǎng)上。組合型銷售也大幅度帶動(dòng)了系列產(chǎn)品的銷售。

9、促銷策略—形象+廣告

安利進(jìn)入中國(guó)六年來(lái),懷著“取之于社會(huì),用之于社會(huì)”的真誠(chéng)意愿,在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會(huì)公益、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面做了很大貢獻(xiàn)。為進(jìn)一步拓展市場(chǎng),提高企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象和知名度。在市場(chǎng)促銷策略上,大力度引入廣告宣傳。紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品成為第27屆及28屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)唯一專用營(yíng)養(yǎng)品,許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了安利產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)了安利公司。

10、定價(jià)策略—物超所值

安利公司為了降低成本，在中國(guó)投資建廠,逐步從中國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)所需的原材料。年安利在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨(dú)特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用。把節(jié)省下來(lái)的開支讓利給消費(fèi)者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷人員的工作報(bào)酬。

安利公司根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品,以爭(zhēng)取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持。從低價(jià)位的5種家居護(hù)理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和美容護(hù)膚品,從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣。

安利營(yíng)銷人員通過(guò)自己使用產(chǎn)品的親身體會(huì),向消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí),示范產(chǎn)品性能,比較

第三篇：中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討

畢業(yè)論文

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4姓名：謝欣題目：中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)號(hào)：

目錄

中文摘要與關(guān)鍵詞…………………………………………………………………1

一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的含義…………………………………………………………1

二、我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展特點(diǎn)……………………………………………1

（一）旅游經(jīng)營(yíng)理念的變革 ………………………………………………………1

（二）營(yíng)銷職能的演變 ……………………………………………………………1

（三）營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷模式的延伸 …………………………………………2

三、我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析及存在問(wèn)題…………………………………2

（一）旅游產(chǎn)品深度開發(fā)不夠 ……………………………………………………2

（二）盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) ………………………………………………………………2

（三）信息傳遞科技含量低,營(yíng)銷手段落后………………………………………2

（四）旅游信息傳遞渠道不健全 …………………………………………………3

四、加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議………………………………………………3

（一）完善旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,樹立良好的旅游形象……………………………3

（二）細(xì)分市場(chǎng)，提供人性化服務(wù) ………………………………………………3

（三）組建高素質(zhì)的旅游營(yíng)銷隊(duì)伍 ………………………………………………3

（四）推行旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 …………………………………………………………4

五、結(jié)論……………………………………………………………………………

4[摘要] 隨著我國(guó)改革開放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展, 新世紀(jì)的中國(guó)旅

游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè), 從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)

國(guó)。本文分析了目前我國(guó)旅游業(yè)存在的諸多問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出了相應(yīng)的對(duì)策。

[關(guān)鍵詞]旅游業(yè)；營(yíng)銷策略；旅游營(yíng)銷

中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討

一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

傳統(tǒng)旅游中旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主,是“物”起決定性作

用。而現(xiàn)代旅游業(yè)則以營(yíng)銷、管理、知識(shí)、智力為主,根據(jù)市場(chǎng)狀況和旅游消費(fèi)

需求進(jìn)行策劃、組織、創(chuàng)新、反饋、控制,以提供高效的產(chǎn)品和服務(wù)。旅游市場(chǎng)

營(yíng)銷需要不斷拓展業(yè)務(wù)空間和業(yè)務(wù)范圍,推廣高效運(yùn)營(yíng),使游客滿意,心情愉悅,使企業(yè)獲利,達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重管理與協(xié)

調(diào),特別是旅游文化服務(wù)理念的管理與協(xié)調(diào),旅游資源的管理與協(xié)調(diào),游客與旅游

從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。

二、我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展特點(diǎn)

（一）旅游營(yíng)銷理念的變革

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷從早期的生產(chǎn)觀念階段發(fā)展到今天的社會(huì)營(yíng)銷觀念階段,人們

比以往任何一個(gè)時(shí)期都更加注重環(huán)境、資源與人口的協(xié)調(diào)發(fā)展,旅游業(yè)的經(jīng)濟(jì)效

益也與全社會(huì)、全人類的利益緊密聯(lián)系在一起。現(xiàn)代旅游營(yíng)銷理念緊扣可持續(xù)發(fā)

展這一主題,綠色營(yíng)銷觀念、生態(tài)環(huán)境觀念、品牌服務(wù)觀念已經(jīng)開始成為現(xiàn)代旅

游市場(chǎng)營(yíng)銷的重要理念。

（二）營(yíng)銷職能的演變

旅游營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略和渠道策略就與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有

著本質(zhì)的不同,它更強(qiáng)調(diào)旅游營(yíng)銷的管理與協(xié)調(diào),特別是旅游文化服務(wù)理念的管

理與協(xié)調(diào)、旅游資源的管理與協(xié)調(diào)、游客及旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。

（三）營(yíng)銷組合策略及營(yíng)銷模式的延伸

隨著市場(chǎng)需求的個(gè)性化趨勢(shì)越來(lái)越明顯的,傳統(tǒng)4Ps 策略已滯后于旅游營(yíng)銷

功能及理念的演變,因此美國(guó)著名市場(chǎng)學(xué)家菲利浦?科特勒于1984 年提出的“大

市場(chǎng)營(yíng)銷”理論對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)意義得以逐漸體現(xiàn)。大市場(chǎng)營(yíng)銷理論

認(rèn)為營(yíng)銷人員要去影響企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境,而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。營(yíng)

銷組合還應(yīng)融入權(quán)力與公共關(guān)系兩大要素,特別是將公共關(guān)系的手法運(yùn)用到營(yíng)銷

組合中,運(yùn)用以整合營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的新的營(yíng)銷傳播模式,進(jìn)而建立良好的客戶關(guān)系紐帶、培養(yǎng)旅游品牌已經(jīng)逐漸成為世界旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要

趨勢(shì)。

三、我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析及存在問(wèn)題

（一）旅游產(chǎn)品深度開發(fā)不夠

目前,國(guó)內(nèi)大多數(shù)旅游產(chǎn)品老化、單一,缺乏較強(qiáng)的吸引力,主要表現(xiàn)在以下

方面:一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游

三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國(guó)內(nèi)旅游業(yè)迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量

可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說(shuō)是普品比較多,特

品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產(chǎn)品的升級(jí)換代速度慢。總的來(lái)說(shuō),國(guó)內(nèi)

旅游產(chǎn)品,創(chuàng)新不夠,多年一貫制沒(méi)有新鮮感。四是旅游產(chǎn)品的參與性不強(qiáng),給游

客帶來(lái)的體驗(yàn)比較少。五是旅游產(chǎn)品開發(fā)無(wú)序,喜歡盲目從眾跟風(fēng),一哄而上,投

入產(chǎn)出水平低下。

（二）盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

降價(jià)銷售成為了很多旅游企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)手段。很多旅行社由于競(jìng)爭(zhēng)激烈紛紛

降低報(bào)價(jià)，為確保企業(yè)營(yíng)業(yè)額，減少員工工資。這樣勢(shì)必會(huì)引起服務(wù)質(zhì)量的降低，最后導(dǎo)致顧客投訴，影響到企業(yè)的信譽(yù)和形象。近幾年來(lái)，由于東南亞團(tuán)隊(duì)價(jià)格

偏低，致使該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入相應(yīng)減少，旅游業(yè)發(fā)展緩慢。

（三）信息傳遞科技含量低,營(yíng)銷手段落后

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有高效、快捷、信息量大的特點(diǎn),歐美許多大旅游企業(yè)在八、九

十年代就廣泛將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)用于市場(chǎng)營(yíng)銷。但到目前,我國(guó)大多數(shù)旅行社還是利用電話、傳真進(jìn)行日常工作。手段上的落后影響了高質(zhì)量的旅游營(yíng)銷策略,會(huì)

制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。這與日益發(fā)

展的各國(guó)旅游業(yè)相距甚遠(yuǎn),加大了我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與世界各國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的差距。

（四）旅游信息傳遞渠道不健全

受制于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及居民消費(fèi)收入等因素的制約,在我國(guó)還有絕大部

分地區(qū)的旅游消費(fèi)者難以得到具體的旅游綜合資訊服務(wù)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)性信息,特別是與目的地旅游相關(guān)的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區(qū)域不平衡性加大,加劇了旅游特別是節(jié)假日旅游無(wú)序性的產(chǎn)生,并間接影響到熱點(diǎn)線路的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量。

四、加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

（一）完善旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,樹立良好的旅游形象

未來(lái)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是理念、文化及品牌的競(jìng)爭(zhēng)、是忠誠(chéng)顧客的競(jìng)爭(zhēng),在旅游營(yíng)銷中必須制定相應(yīng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃,處理好市場(chǎng)短期效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā) 展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進(jìn)營(yíng)銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營(yíng)銷模式,將綠色營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及知識(shí)營(yíng)銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營(yíng)銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識(shí)領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準(zhǔn)則以樹立良好的旅游品牌形象。

（二）細(xì)分市場(chǎng)，提供人性化服務(wù)

消費(fèi)者去旅游的終極目的其實(shí)就是“換個(gè)環(huán)境換一種快樂(lè)的方式，去發(fā)現(xiàn)并體驗(yàn)?zāi)莻€(gè)地方最有價(jià)值的精髓”，而不是說(shuō)選擇旅游的焦點(diǎn)是價(jià)格，之所以是價(jià)格導(dǎo)向是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上產(chǎn)品都一樣，沒(méi)有選擇價(jià)值導(dǎo)向旅游的余地。要知道，消費(fèi)者內(nèi)心深處真正關(guān)心的不是價(jià)格，而是價(jià)值。不是嫌旅游的價(jià)格高了，而是消費(fèi)者是否獲得了更大的滿足。企業(yè)應(yīng)根據(jù)旅游地形象等級(jí)和地域條件確定主要客源市場(chǎng)，對(duì)客源地文化和旅游者素質(zhì)、欣賞習(xí)慣、個(gè)性特征進(jìn)行形象定位。根據(jù)旅游者在目的地的游覽和消費(fèi)行為，確立食、住、行、游、購(gòu)、娛六要素合理配置、檔次和諧的旅游地形象，研究旅游者需求，提供優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的服務(wù)。

（三）組建高素質(zhì)的旅游營(yíng)銷隊(duì)伍

旅游企業(yè)要重視旅游營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè),把提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)作為企業(yè)員工建設(shè)的主要工作,選擇責(zé)任心強(qiáng),文化水平高、熱愛(ài)旅游事業(yè)有開拓精神的人作為營(yíng)銷人員。企業(yè)要完善用人機(jī)制,把好錄用關(guān),提高員工隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)水平,提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)層次;造和諧的企業(yè)文化和員工工作環(huán)境,把人才的流失速度控制在一個(gè)相對(duì)合理的水平。

（四）推行旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

運(yùn)用先進(jìn)的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，使各個(gè)公司網(wǎng)絡(luò)連

接。通過(guò)旅游網(wǎng)上廣告、旅游電子商店和旅游網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等方式，做到信息通暢、快捷、方便，促進(jìn)旅游工作效率的提高。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式可以降低旅游營(yíng)銷費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷，大大增加潛在銷售機(jī)會(huì)。互聯(lián)網(wǎng)的交流互動(dòng)性和信息及時(shí)性已經(jīng)使得旅游者提前預(yù)訂的時(shí)間越來(lái)越短，從而使傳統(tǒng)的旅行社更加難以匹敵。旅行社已經(jīng)不再是唯一的目的地營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售中介，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓成千上萬(wàn)的旅游者能夠在虛擬的空間里和目的地營(yíng)銷組織（DMO）進(jìn)行直接溝通，并購(gòu)買旅游產(chǎn)品。

五、結(jié)論

我國(guó)旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到營(yíng)銷主導(dǎo)時(shí)代。中國(guó)旅游業(yè)必須用科學(xué)、先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)武裝自己，從而促進(jìn)中國(guó)旅游業(yè)朝健康有序的軌道高速發(fā)展。旅游業(yè)的發(fā)展是21世紀(jì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的有力支柱。只有對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷做好充分的分析，才能更好睇發(fā)展我國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)。把現(xiàn)在先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念引進(jìn)中國(guó)旅游事業(yè)，促使中國(guó)的旅游市場(chǎng)盡快走向成熟。

[參考文獻(xiàn)]

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第四篇：中國(guó)鞋子在俄羅斯的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

中國(guó)鞋子在俄羅斯的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

我們要根據(jù)中國(guó)鞋子制品的優(yōu)勢(shì)以及在俄羅斯鞋子市場(chǎng)的合作前景、出口現(xiàn)狀、存在問(wèn)題,要通過(guò)政策導(dǎo)向,作好俄羅斯市場(chǎng)定位和市場(chǎng)分析,加強(qiáng)營(yíng)銷管理的針對(duì)性,并通過(guò)選擇適宜的合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及方式,提高沖破俄羅斯進(jìn)口壁壘的能力以及擴(kuò)大鞋子產(chǎn)品出口的規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)。

一我國(guó)鞋子制品行業(yè)分析

我國(guó)鞋類產(chǎn)品是十大主要出口產(chǎn)品之一 , 為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展,增加出口創(chuàng)匯,繁榮市場(chǎng),滿足消費(fèi),拉動(dòng)內(nèi) 需和安置就業(yè)等方面發(fā)揮著積極的作用.從 1995 年到 2006 年的短短十幾年期間 , 依靠充足的勞動(dòng)力,豐富的 原材料資源等有利因素 , 我國(guó)鞋類產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口持續(xù)快速增長(zhǎng) , 逐漸成為全球鞋類生產(chǎn)和出口第一大國(guó)目前 , 我國(guó)制鞋業(yè)已具備了很強(qiáng)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 , 但在快速發(fā)展過(guò)程中存在如下幾個(gè)方面的問(wèn)題 : 第一 , 制鞋業(yè)進(jìn)入門檻較低 , 我國(guó)制鞋行業(yè)中的中小企業(yè)所占比例很大 , 導(dǎo)致的生產(chǎn)企業(yè)多,產(chǎn)能過(guò)剩造 成經(jīng)營(yíng)秩序混亂,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重;第二 , 我國(guó)現(xiàn)代制鞋業(yè)的發(fā)展歷史短 , 以低檔次, 低附加值產(chǎn)品出口為主, 缺乏自有品牌的問(wèn)題仍舊突出 , 產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力;第三 , 我國(guó)制鞋工業(yè)的科研投入不足 , 產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值低 , 缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 , 在國(guó)際市場(chǎng) 上缺乏技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力;第四 , 我國(guó)制鞋行業(yè)的設(shè)計(jì)力量落后 , 科技, 管理人才奇缺 , 消化吸收國(guó)外新技術(shù), 新成果的成功率較低;第五 , 對(duì)部分國(guó)際市場(chǎng)依賴程度較高 , 易受國(guó)外關(guān)稅和非關(guān)稅貿(mào)易政策的影響.我國(guó)鞋類出口競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)分析 ：經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展 , 我國(guó)已經(jīng)形成了廣州,溫州,泉州,成都四大主要制鞋基地和相應(yīng)的材料市場(chǎng)及相關(guān)配 套企業(yè) , 圍繞制鞋,鞋材生產(chǎn),生皮加工,鞋五金配件和鞋樣開發(fā)設(shè)計(jì)等諸多的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也發(fā)展成熟 , 形成了 良好的產(chǎn)業(yè)鏈.這種產(chǎn)業(yè)的集聚為企業(yè)創(chuàng)造了很多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) , 降低了企業(yè)之間的交易成本.同時(shí) , 由于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)充分的社會(huì)分工 , 每個(gè)環(huán)節(jié)都達(dá)到較高的熟練程度 , 形成較高的整體勞動(dòng)生產(chǎn)率 , 從而提高鞋業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng) 力.另外。其次，我國(guó)有充足的勞動(dòng)力 , 為制鞋行業(yè)提供了豐富的人力資源 , 從而形成了穩(wěn)固的工業(yè)基礎(chǔ).我國(guó)是人口大國(guó) , 豐富的勞動(dòng)力資源和低廉的勞動(dòng)力成本已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和吸引外 商投資的重要因素.由于我國(guó)的勞動(dòng)力成本較低 , 所以出口鞋類的價(jià)格明顯低 于意大利,西班牙,巴西,日本,韓國(guó)等國(guó)家 , 有些甚至低于越南,泰國(guó)等國(guó)的出口產(chǎn)品價(jià)格 , 顯示出較強(qiáng)的 價(jià)格優(yōu)勢(shì).隨著制鞋技術(shù)的進(jìn)步,機(jī)械化水平的提高,制造工藝的改進(jìn),鞋類材料質(zhì)量的提高以及工人素質(zhì)的不斷提 升 , 我國(guó)的皮鞋,塑膠鞋,紡織面鞋在加工質(zhì)量方面已經(jīng)得到國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的認(rèn)可.從出口檢驗(yàn)情況看 , 產(chǎn)品 的開膠率,勾心抗彎剛度,剝離強(qiáng)度,耐折牢度,耐磨性能,標(biāo)識(shí)等均能符合出口國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定.我國(guó)鞋類出口競(jìng)爭(zhēng)力的劣勢(shì)分析 ： 我國(guó)鞋類生產(chǎn)存在著產(chǎn)能過(guò)剩,成本上升,產(chǎn)業(yè)鏈低端,研發(fā),品牌及營(yíng)銷投入不足等問(wèn)題.行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重 多年來(lái) , 我國(guó)制鞋業(yè)一直以典型的粗放經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展 , 低價(jià)競(jìng)銷現(xiàn)象嚴(yán)重.目前我國(guó)鞋類產(chǎn)品的生產(chǎn)能力 已經(jīng)大大超過(guò)市場(chǎng)的容納能力 , 產(chǎn)品價(jià)格一降再降 , 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到了白熱化程度.粗放經(jīng)營(yíng),以量取勝的做法嚴(yán)重地阻礙了我國(guó)制鞋工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展.企業(yè)研發(fā)力量不足,人才匱乏 我國(guó)制鞋業(yè)科技力量薄弱 , 科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率很低 , 科研,開發(fā),設(shè)計(jì),信息等方面的人才及相關(guān)的軟硬件 匱乏.制鞋企業(yè)多為低水平重復(fù) , 自主設(shè)計(jì)比重小 , 舒適性,功能性新產(chǎn)品的研究與國(guó)外差距很大 , 結(jié)構(gòu)性矛 盾非常突出.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)使得我國(guó)制鞋業(yè)根本無(wú)力顧及科技的投入 , 從而進(jìn)入惡性循環(huán).人才的不足主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)管理人才,營(yíng)銷人才和科技人才的不足.缺乏國(guó)際知名品牌 目前我國(guó)鞋類產(chǎn)品已經(jīng)有了中國(guó)名牌,馳名商標(biāo)等 , 但這些品牌在國(guó)外的知名度和市場(chǎng)占有率很低.世界 知名品牌鞋的原產(chǎn)地基本上都是中國(guó) , 都是國(guó)際品牌在中國(guó)做貼牌加工的 , 中國(guó)企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn).由此看出 , 二，俄羅斯市場(chǎng)分析

近年來(lái)，俄羅斯本國(guó)鞋類生產(chǎn)能力有所增長(zhǎng)，但因產(chǎn)品款式陳舊，品種單調(diào)，無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求。因此，俄羅斯鞋類市場(chǎng)主要依賴進(jìn)口。如果俄羅斯保持政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，俄羅斯消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于鞋等生活必需品的需求量會(huì)逐年增加，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求也會(huì)不斷提高。

就俄羅斯鞋類產(chǎn)品進(jìn)口種類而言，皮鞋所占比例最大，進(jìn)口量4457萬(wàn)雙，進(jìn)口金額為6.7億美元，占鞋類產(chǎn)品進(jìn)口總額的57.3%；塑膠鞋進(jìn)口量為4948萬(wàn)雙，進(jìn)口金額為3.5億美元，占總額的29.9%；紡織面鞋進(jìn)口1105萬(wàn)雙，進(jìn)口金額為8409萬(wàn)美元，占總額的7.2%。

俄羅斯進(jìn)口鞋類產(chǎn)品主要來(lái)自中國(guó)、意大利、越南、波蘭等國(guó)家。俄羅斯鞋類進(jìn)口市場(chǎng)中，我國(guó)鞋類產(chǎn)品的檔次較低。2006年，俄羅斯成品鞋的進(jìn)口均價(jià)為10.49美元/雙，比2005年增長(zhǎng)了30.5%。其中皮鞋的進(jìn)口平均單價(jià)最高，達(dá)到15.12美元/雙，塑膠鞋進(jìn)口平均單價(jià)最低，一雙僅為7.06美元。

從俄羅斯進(jìn)口鞋類產(chǎn)品平均單價(jià)來(lái)看，羅馬尼亞近三年的進(jìn)口平均單價(jià)為29.60美元/雙，是從中國(guó)進(jìn)口鞋平均價(jià)格的4倍多。就進(jìn)口數(shù)量和金額而言，中國(guó)鞋類在俄羅斯市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格較低，各類鞋的平均單價(jià)均低于俄羅斯進(jìn)口市場(chǎng)的平均單價(jià)，從中國(guó)進(jìn)口的鞋類產(chǎn)品大多為低檔產(chǎn)品。

據(jù)俄經(jīng)濟(jì)發(fā)展貿(mào)易部下設(shè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究所估計(jì)，此后的5-10年俄羅斯鞋類銷售可望以12-14％的年增長(zhǎng)率增加。特別是未來(lái)幾年俄羅斯經(jīng)濟(jì)若能持續(xù)增長(zhǎng)，則品質(zhì)較高的鞋所占市場(chǎng)比重將會(huì)逐漸增加。從俄羅斯自己的生產(chǎn)能力來(lái)看，目前大約有近300家大中型鞋類生產(chǎn)企業(yè)，盡管在近幾年生產(chǎn)能力有所增長(zhǎng)，但是俄羅斯鞋類市場(chǎng)上70-80%的產(chǎn)品仍然來(lái)源于進(jìn)口。目前俄羅斯的鞋業(yè)市場(chǎng)形成意大利貨、中國(guó)鞋和俄羅斯本國(guó)產(chǎn)品三分天下的局面。俄羅斯是意大利鞋的第二大進(jìn)口國(guó)，僅次于日本。意大利業(yè)者一向是皮鞋界的龍頭老大，旗下?lián)碛幸慌鷥?yōu)秀的設(shè)計(jì)師和制造工廠，這種優(yōu)勢(shì)在俄羅斯市場(chǎng)仍是他國(guó)業(yè)者無(wú)法超越的。由于在過(guò)去幾年俄羅斯本國(guó)生產(chǎn)者原料不足，在設(shè)計(jì)性和新穎性方面，俄羅斯產(chǎn)品比不上進(jìn)口產(chǎn)品，大部分業(yè)者一季最多推出５至６款新鞋，但是現(xiàn)在俄羅斯輕工業(yè)現(xiàn)在發(fā)展迅猛，俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)展與貿(mào)易部副部長(zhǎng)安德烈·別洛烏索夫認(rèn)為，俄羅斯輕工業(yè)完全有能力讓俄羅斯人穿上國(guó)產(chǎn)的服裝鞋帽，這些產(chǎn)品至少不會(huì)比中國(guó)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品遜色。目前國(guó)家正在制定一系列鼓勵(lì)本國(guó)生產(chǎn)商的措施，其中包括降低進(jìn)口原料關(guān)稅等。莫斯科鞋子修理市場(chǎng)潛力大。

莫斯科人每年用于修理鞋子的開支達(dá)到了3.5-4億美元。目前在莫斯科柜臺(tái)每年銷售的鞋子約為2.5億雙，莫斯科鞋子市場(chǎng)以年6-8%的增速穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此專家估計(jì)，莫斯科的鞋子修理市場(chǎng)也具有不錯(cuò)的前景。莫斯科服務(wù)和消費(fèi)市場(chǎng)部副主任表示，由于城市機(jī)關(guān)部門對(duì)日常服務(wù)等領(lǐng)域的支持，莫斯科的鞋子維修市場(chǎng)在飛速發(fā)展。盡管有些人抱怨競(jìng)爭(zhēng)激烈，但事實(shí)上目前在中等修理廠每天都能接到20-30個(gè)定單。跟中國(guó)一樣，經(jīng)常維修鞋子的人中女人占大部分，畢竟女鞋在市場(chǎng)上的份額比較大，為48%，而男鞋-24%，童鞋-28%。中等維修廠的服務(wù)價(jià)格清單。

三營(yíng)銷策略：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)細(xì)分也日益明顯。一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步弱化。面對(duì)新形勢(shì)，就要及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。實(shí)行“一牌多品”，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)延伸，也有的實(shí)行“一品多牌”，實(shí)行精耕細(xì)作，立 體作戰(zhàn)。無(wú)論何種營(yíng)銷策略，要想進(jìn)一步提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，達(dá)到營(yíng)銷制勝的目的，就必須創(chuàng)新銷售方式。據(jù)調(diào)查，任何一種營(yíng)銷方式都有其一定的周期性，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道包括連鎖專賣，在提供購(gòu)買的便利性、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價(jià) 格的等價(jià)性都是一個(gè)很大的問(wèn)題，如專賣店和商場(chǎng)的商品，為支撐其品牌的形象，就必須在裝潢、形象方面下大力氣，這些都將增加運(yùn)營(yíng)成本，最終這些成本的等價(jià)性方面就成了一個(gè)很大的問(wèn)題。又如傳統(tǒng)不同品牌間的專賣店是分散型的分布，消費(fèi)者為購(gòu)買同一類型的產(chǎn)品，為貨比 三家，不得不一家一家地尋找等等，為此，對(duì)傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行手術(shù)，以提高消費(fèi)者滿意度為根本，提供消費(fèi)的便利性、消費(fèi)的物有所值性的渠 道變革就成為必然。為此，解決“看得到”、“買得到”、“成本低”、“檔次高”的問(wèn)題已成為當(dāng)前企業(yè)家們必須研究的課題，同時(shí)在已有 專賣店、商場(chǎng)店中店等渠道的基礎(chǔ)上，提升服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)整體的競(jìng)爭(zhēng)能力也勢(shì)在必行。憂患中探索“零距離”銷售 世界營(yíng)銷大師米爾頓·科特勒曾指出。鞋業(yè)品牌要在當(dāng)今及未來(lái)的鞋業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)上制勝，就必須滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求：提高品牌的高附 加值、提供購(gòu)買的便利性、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價(jià)格的等價(jià)性等，這些都成為激發(fā)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買行為的首要因素，為此對(duì)渠道進(jìn)行 變革、對(duì)終端進(jìn)行拉動(dòng)、對(duì)品牌進(jìn)行再造顯得非常必要。如今，廣大企業(yè)都很注重實(shí)施品牌戰(zhàn)略，一些已創(chuàng)出品牌產(chǎn)品的企業(yè)，更是積極利用品牌擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，以期得到理想的品牌戰(zhàn)略效益。然而，品牌經(jīng)營(yíng)雖可給企業(yè)帶來(lái)顯著效益，但它并非真正意義上的戰(zhàn)略舉措。

我們采取會(huì)員制營(yíng)銷策略，會(huì)員營(yíng)銷包含主動(dòng)營(yíng)銷及買家粘度培養(yǎng)等方面，針對(duì)不同類型的會(huì)員，需要使用不同的方式。其核心是以用戶需求與用戶價(jià)值為導(dǎo)向，整合多種營(yíng)銷方式，提高用戶滿意度及其價(jià)值。這里將引入客戶生命周期的概念，講解不同階段對(duì)會(huì)員可以做的事情。在客戶生命周期模型中，按照會(huì)員的價(jià)值及狀態(tài)不同，分為5個(gè)周期：客戶獲取、客戶提升、客戶成熟、客戶衰退、客戶離開。其中和重復(fù)購(gòu)買率關(guān)系較大的是提升期與成熟期。客戶提升期 這一階段的客戶在店鋪中產(chǎn)生過(guò)一兩次成交，對(duì)店鋪的服務(wù)與質(zhì)量有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，但是還沒(méi)形成長(zhǎng)期購(gòu)買的打算。

對(duì)于這個(gè)階段的客戶來(lái)說(shuō)，需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題是：如何把剛獲取的客戶培養(yǎng)成高價(jià)值客戶，使其產(chǎn)生更多的成交次數(shù)。主動(dòng)營(yíng)銷是這個(gè)時(shí)期常用的手段，目的是刺激用戶需求，促使他們向成熟期過(guò)渡。常用的通道包括短信、電子郵件、旺旺、客服回訪等。客戶成熟期

培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度是客戶成熟期需要考慮的問(wèn)題。通常這一群體重復(fù)購(gòu)買次數(shù)最多，給店鋪帶來(lái)的價(jià)值最大。對(duì)于這個(gè)群體，需要考慮的是如何通過(guò)差異化的服務(wù)和購(gòu)物特權(quán)留住這些客戶，保持在店鋪中的消費(fèi)習(xí)慣。其核心思想是告訴客戶他們的每一次購(gòu)物行為，都會(huì)在店鋪中積累價(jià)值，因此會(huì)得到更好的服務(wù)以及更優(yōu)惠的價(jià)格。

國(guó) 際 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷之安利

市場(chǎng)營(yíng)銷的成功案例之安利

安利公司在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，通過(guò)人員直銷的方式，銷售其以先進(jìn)科技生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅為那些渴望一展所長(zhǎng)、改善生活素質(zhì)的人們提供了發(fā)揮潛能、實(shí)現(xiàn)理想的事業(yè)機(jī)會(huì)，而且為消費(fèi)者提供了品質(zhì)優(yōu)良的日常生活用品及安坐家中購(gòu)物的便利。安利的直銷方式早已贏得了全球數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的人的信任和贊賞，建立了穩(wěn)固的市場(chǎng)。安利已成為世界知名的家庭日用品生產(chǎn)商。位于美國(guó)密歇根州亞達(dá)城的安利總部大樓氣勢(shì)雄偉，正門前諾大的廣場(chǎng)上旗海飄揚(yáng)，那是安利已開展業(yè)務(wù)的多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的旗幟，標(biāo)志著安利的業(yè)務(wù)已遍及全球。建于1973年的安利總部大樓，不但體現(xiàn)了全球安利直銷員的企業(yè)家精神，也是眾多會(huì)議舉辦的場(chǎng)所，每日到訪參觀的人士和賓客絡(luò)繹不絕。

一、安利的發(fā)展史

卓越理念，穩(wěn)健成長(zhǎng)。安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程頗有傳奇色彩，創(chuàng)辦人理查·狄維士與杰·溫安洛在中學(xué)時(shí)代就是知己好友，后來(lái)更成為事業(yè)伙伴。1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創(chuàng)立了安利公司，為安利事業(yè)奠定了基石。

創(chuàng)業(yè)之初，他們只有“樂(lè)新”（Amway）多用途濃縮清潔劑一項(xiàng)產(chǎn)品。就是憑著這種活力強(qiáng)勁、性質(zhì)溫和、濃縮環(huán)保的產(chǎn)品和一套獨(dú)特的直銷計(jì)劃，安利在當(dāng)年就創(chuàng)造了50萬(wàn)美元的銷售額。如今，以Amway為商標(biāo)的產(chǎn)品已達(dá)400余種，包括家居護(hù)理用品、個(gè)人護(hù)理用品、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、美容護(hù)膚品及廚房器具等。

從一開始，狄維士和溫安洛就決定采用人員直銷的方式，由直銷員主動(dòng)接觸顧客，了解他們的需要并介紹適合的產(chǎn)品，提供親切體貼的服務(wù)。這種銷售方式較之前被動(dòng)地等待顧客上門的傳統(tǒng)零售方式，自然有其優(yōu)勢(shì)。基于人們都樂(lè)于與人分享美好事物的心理，安利直銷得以蓬勃發(fā)展。

30余年后，安利的成就有目共睹。它將一個(gè)卓越的經(jīng)營(yíng)理念實(shí)現(xiàn)為一家成功的跨國(guó)公司，靠的不僅是市場(chǎng)機(jī)遇，還有直銷員的積極奮斗和安利員工的辛勤工作。

實(shí)力雄厚，追求完美。安利總部占地28萬(wàn)平方米，廠房、實(shí)驗(yàn)室及各種設(shè)施綿延1.6公里，共有超過(guò)80幢的建筑物。其中僅化妝品廠就就耗資千萬(wàn)美元，該廠裝備有精密的儀器、最佳的衛(wèi)生設(shè)施和最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，從原料稱量到成品包裝，均在電腦系統(tǒng)的嚴(yán)密控制下進(jìn)行。此外，安利在世界各地還有面積超過(guò)56萬(wàn)平方米的生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)及辦公設(shè)施。

為追求質(zhì)量的盡善盡美，安利投資千萬(wàn)美元，興建了最現(xiàn)代化的研究開發(fā)中心，其中裝備有最先進(jìn)的研究檢測(cè)設(shè)備，聘有400余位科研人員、專家和工程師為安利產(chǎn)品進(jìn)行研究、開發(fā)和改良。

安利下屬的紐崔萊食品有限公司在美國(guó)加利福尼亞州湖景鎮(zhèn)自設(shè)種植園，種植制造營(yíng)養(yǎng)食品所需的植物原材料，并在賓納鎮(zhèn)設(shè)廠，自行生產(chǎn)各種紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品，保證紐崔萊產(chǎn)品的天然純正。

跨國(guó)企業(yè)，健康成長(zhǎng)。安利已成為世界上經(jīng)營(yíng)最成功。信譽(yù)最卓越的直銷機(jī)構(gòu)之一，其產(chǎn)品行銷世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在1995-1996年財(cái)政（截至1996年8月31日），安利的全球零售額高達(dá)68億美元（圖-7-5-1）。

圖7-5-1 安利公司銷售額增長(zhǎng)情況

安利的業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，成功的安利分公司在全球不同國(guó)家。不同的文化土地上相繼成立，充分證明安利產(chǎn)品質(zhì)量卓越，安利的直銷計(jì)劃完善可行，它超越了國(guó)界與文化的差別。

安利公司還擁有一家高28層的四星級(jí)大酒店、8架飛機(jī)組成的機(jī)隊(duì)、游艇和一個(gè)旅游島。1996年，安利公司被美國(guó)（財(cái)富）雜志評(píng)為美國(guó)500家大型企業(yè)第22位，總資產(chǎn)達(dá)340多億美元。同時(shí)，它還被評(píng)為美國(guó)十大海外公司。另外，由于安利公司采取的直銷辦法，是現(xiàn)款交易，故公司從不向銀行貸款。不僅如此，公司還向?qū)嵙?qiáng)大的通用公司提供資金協(xié)助其發(fā)展。目前，安利公司在全球共有直銷員300多萬(wàn)人。美國(guó)前總統(tǒng)布什是安利公司的紅寶石經(jīng)銷商。

二、安利的銷售策略

傳統(tǒng)的零售商業(yè)為有店鋪銷售，直銷則為無(wú)店鋪銷售。1959年狄維士與溫安洛創(chuàng)立安利公司時(shí)，他們只有一項(xiàng)名叫樂(lè)新的產(chǎn)品和一個(gè)獨(dú)特的“直銷計(jì)劃”——通過(guò)獨(dú)立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經(jīng)由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)和零售店銷售。安利采用人員直銷的方式經(jīng)營(yíng)，由公司發(fā)展一個(gè)層次的直銷員，并通過(guò)直銷員直接將產(chǎn)品售予消費(fèi)者，縮短了傳統(tǒng)銷售過(guò)程，對(duì)補(bǔ)充傳統(tǒng)商品流通渠道、活躍市場(chǎng)具有良好作用。安利直銷員主動(dòng)了解顧客的需要，為他們介紹合適的產(chǎn)品，示范產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用方法，并將產(chǎn)品送到顧客家中，提供親切、方便的服務(wù)。在傳統(tǒng)的銷售過(guò)程中，一件產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，要經(jīng)過(guò)批發(fā)、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會(huì)增加很多費(fèi)用。通過(guò)直銷來(lái)銷售產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的耗費(fèi)，廠家可以把省下來(lái)的資金用于研究新科技，提高產(chǎn)品質(zhì)量；通過(guò)直銷員主動(dòng)接觸顧客，較一般企業(yè)推銷減少了商業(yè)氣，多了人情味，更有利于產(chǎn)品的銷售。同時(shí)廠家可以及時(shí)收到消費(fèi)者對(duì)商品的反饋意見(jiàn)，從而就產(chǎn)品作出改良。

安利公司的所有直銷員均直接向公司申請(qǐng)加入，公司直接面對(duì)所有直銷員，進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理，確保直銷員隊(duì)伍的健康發(fā)展，保障每一位合法經(jīng)營(yíng)的直銷員的權(quán)益。每一位直銷員的認(rèn)可資格均由公司直接核準(zhǔn)，其行為亦可受安利各項(xiàng)商德守則的約束，應(yīng)繳的稅項(xiàng)由公司代扣代繳，且都是依據(jù)公司統(tǒng)一指定的零售價(jià)格售予顧客。安利直銷計(jì)劃以誠(chéng)取信。申請(qǐng)成為直銷員無(wú)需繳納加入費(fèi)用，只需支付《安利戶籍申請(qǐng)書》及《安利戶籍卡》工本費(fèi)（在中國(guó)為人民幣20元）。

安利直銷制度充分體現(xiàn)了公平、自由、合理的原則、它具有透明性和合理性:

1、每到月底，直銷員對(duì)自己的零售利潤(rùn)十分清楚，體現(xiàn)了報(bào)酬的透明性。

2、安利科學(xué)的分配制度在哈佛大學(xué)的教科書中可以看到，美國(guó)及世界其他國(guó)家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬(wàn)人幾十年一直從事安利事業(yè)。

3、安利的成功建立在它對(duì)人們消費(fèi)心理的透徹分析上。人們總希望能買到價(jià)格合適、質(zhì)量好、耐用且安全的產(chǎn)品。安利完全實(shí)現(xiàn)了這些。安利采用了一種100%地滿足人們消費(fèi)心理的營(yíng)銷手段。

三、安利在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r

1992年9月，美國(guó)安利公司亞太區(qū)有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬?gòu)V州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)的宜發(fā)公司正式簽署合作企業(yè)合同，共同投資興辦安利（中國(guó)）日用品有限公司。安利（中國(guó)）于同年11月獲國(guó)家工商局頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，準(zhǔn)以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利（中國(guó)）順利通過(guò)國(guó)家工商局對(duì)傳銷企業(yè)進(jìn)行的重新審查，再次成為國(guó)家認(rèn)可從事傳銷的企業(yè)。批準(zhǔn)編號(hào)：工商傳批字[1996]第1號(hào)。安利（中國(guó)）在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)建設(shè)現(xiàn)代化的廠房，占地面積達(dá)5.8萬(wàn)平方米。第一期廠房于1995年1月正式開始啟用，每年可生產(chǎn)價(jià)值2億美元的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。安利（中國(guó)）工廠投產(chǎn)未及一年，即先后獲得兩家權(quán)威的國(guó)際性認(rèn)證機(jī)構(gòu)——美國(guó)安全檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室公司及英國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)的ISO9002認(rèn)證，表明安利（中國(guó)）的質(zhì)量管理體系達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。安利是國(guó)內(nèi)日化行業(yè)首家獲得此殊榮的公司。安利（中國(guó)）在1995年4月10日正式開業(yè)，先后在廣東、福建兩省內(nèi)7個(gè)城市設(shè)有9個(gè)分銷中心。隨后，1996年1月，又邁進(jìn)華東市場(chǎng)，在上海市、南京市及杭州市開設(shè)了5個(gè)分銷中心；1997年10月之前又在重慶、長(zhǎng)春、哈爾濱、武漢、北京、天津、西安、合肥、長(zhǎng)沙、南昌及鄭州設(shè)立了分銷中心。

安利（中國(guó)）的總投資額為1億美元，注冊(cè)資金達(dá)8000萬(wàn)美元。通過(guò)投資建廠，安利不僅利用中國(guó)資源，而且引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，參與國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)。自開業(yè)以來(lái)，安利（中國(guó)）穩(wěn)步成長(zhǎng)，到1997年2月，僅向國(guó)家繳納的關(guān)稅，增值稅，消費(fèi)稅，直銷員、培訓(xùn)人員及員工個(gè)人所得稅款就高達(dá)人民幣3.09億元。

安利（中國(guó)）公司的產(chǎn)品種類從開始的5種發(fā)展到現(xiàn)在的43種。為配合業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，安利（中國(guó)）1997年已在上海浦東新區(qū)投資2億美元建廠，加工生產(chǎn)化妝品及營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品。中國(guó)是安利公司在其70多個(gè)銷售產(chǎn)品的國(guó)家中唯一設(shè)廠生產(chǎn)產(chǎn)品的國(guó)家。

安利自開業(yè)以來(lái)先后獲得“模范納稅戶”、“文明企業(yè)”、“明星企業(yè)”、“廣州市先進(jìn)集體”等光榮稱號(hào)。

目前，國(guó)內(nèi)的安利直銷員大約有17萬(wàn)人，并以每天數(shù)百名新直銷員加入的速度發(fā)展著。

四、安利的產(chǎn)品及其開發(fā)

安利的產(chǎn)品具有多元性、多用性、實(shí)用性、高效性、安全性、和重復(fù)性。產(chǎn)品主要包括家居及個(gè)人清潔劑、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品、廚具等共470多種，產(chǎn)品的原材料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，主要是從安利公司自己的農(nóng)場(chǎng)種植的植物中提取加工的。這些植物的主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農(nóng)場(chǎng)使用農(nóng)藥、化肥和拖拉機(jī)等而使用有機(jī)肥、天敵和蚯蚓。安利的產(chǎn)品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國(guó)際ISO9002標(biāo)準(zhǔn)。安利公司多次受到聯(lián)合國(guó)環(huán)保組織的嘉獎(jiǎng)。另外，安利的許多產(chǎn)品都是專利產(chǎn)品，如凈水器是安利公司和美國(guó)航天局合作開發(fā)的航天飛機(jī)必備用品。

由于安利采取的是直銷的方式，減少了若干級(jí)中間商，節(jié)省了大量的流通費(fèi)用及廣告費(fèi)，公司將一部分資金用來(lái)開發(fā)市場(chǎng)上沒(méi)有的產(chǎn)品。安利公司在全世界共有57個(gè)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，450多位專家在中心工作，開發(fā)5—10年后的產(chǎn)品。專家們每年向總部遞交3000份研究報(bào)告。正因?yàn)榘怖緦?duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量有充分的信心，所以它給消費(fèi)者和直銷員的退貨條件也是最寬松的。在規(guī)定的期限內(nèi)可以無(wú)因退貨。一旦某種產(chǎn)品的退貨率超過(guò)3%，公司將停止生產(chǎn)此種產(chǎn)品。由于安利產(chǎn)品的質(zhì)量有保證，同時(shí)產(chǎn)品又實(shí)用，1996年，安利產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的退貨率僅為0.8%。

安利深知產(chǎn)品除了要有精良的品質(zhì)外，還要經(jīng)濟(jì)實(shí)用，方能經(jīng)得起消費(fèi)市場(chǎng)的考驗(yàn)，贏得顧客的信任與支持。安利產(chǎn)品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產(chǎn)品；濃縮配方更可減少50%—70%的包裝廢料，節(jié)省生產(chǎn)塑料瓶所需的石油及運(yùn)輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產(chǎn)品還在很多方面體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)：

1、生物降解性。安利生產(chǎn)的每項(xiàng)清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會(huì)沉積在河流及湖泊中。

2、停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開始全面停止使用氯氟碳化合物，改以碳?xì)浠衔镒鳛閲婌F產(chǎn)品的推進(jìn)劑。這是因?yàn)榭紤]到氯氟碳化合物上升到大氣層后引起化學(xué)反應(yīng)，會(huì)逐漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無(wú)法有效隔離過(guò)濾對(duì)人類及地球生命有致命影響的紫外線。

3、停止利用動(dòng)物做實(shí)驗(yàn)。

4、無(wú)磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長(zhǎng)，保護(hù)河流和湖泊的生態(tài)環(huán)境。

5、有利于再生利用。安利在產(chǎn)品的包裝上盡力循環(huán)減少?gòu)U料、回收再用的原則。美國(guó)安利回收中心對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中所產(chǎn)生的廢紙及其它廢料作有效回收再生處理。切實(shí)循環(huán)了3R[reduce(減少)、recyele(回收)、reuse(再利用)]的環(huán)保原則。

安利不僅有一套完整嚴(yán)密的質(zhì)量管理制度，更將其切實(shí)付諸實(shí)施。安利對(duì)影響產(chǎn)品質(zhì)量的每個(gè)因素和環(huán)節(jié)都嚴(yán)格管理，以降低返工率，保證合格的成本，而不僅是在成品出廠時(shí)才加以檢測(cè)控制。從原材料供應(yīng)商的考察和選擇，至原材料的驗(yàn)收和儲(chǔ)藏、生產(chǎn)用水的在處理、混料的高度準(zhǔn)確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。

安利的個(gè)人護(hù)理用品還需經(jīng)過(guò)數(shù)天的微生物檢測(cè)，與皮膚接觸的產(chǎn)品哪怕只有絲毫違反衛(wèi)生指標(biāo)之處，所有產(chǎn)品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無(wú)論在美國(guó)，還是在中國(guó)，卓越品質(zhì)，始終如一。

最后，我們?cè)賮?lái)看安利Artistry化妝品的過(guò)人之處。

確定需求——確立產(chǎn)品概念——研制配方：準(zhǔn)備測(cè)試樣品——研制配方：評(píng)估測(cè)試樣品——研制配方：改進(jìn)測(cè)試樣品——香味評(píng)估——產(chǎn)品穩(wěn)定性測(cè)試——毒性測(cè)試——小批量生產(chǎn)測(cè)試——效能測(cè)試——臨床評(píng)估——消費(fèi)者測(cè)試——包裝相容性測(cè)試——制造——質(zhì)量保證

所有的安利Artistry產(chǎn)品均經(jīng)過(guò)多年精密的研究、開發(fā)及測(cè)試。上述產(chǎn)品研究開發(fā)過(guò)程的每一個(gè)步驟都是對(duì)顧客的保證。

五、積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)直銷事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

1、1996年1月，向上海市社會(huì)幫困基金會(huì)捐款10萬(wàn)元。

2、1997年3月，安利（中國(guó)）捐款汕頭市綠化處，購(gòu)買185棵亞熱帶名貴樹種的樹苗，種植于汕頭市金砂公園。

3、1996年8月，向南京市遭受洪水災(zāi)害的人民捐獻(xiàn)10萬(wàn)元。

4、1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標(biāo)賽”。

5、1997年5月，向深圳市環(huán)境衛(wèi)生管理處捐贈(zèng)以優(yōu)秀不銹鋼制成的果皮箱500個(gè)。

6、獨(dú)家贊助福建省“未成年人保護(hù)卡”連續(xù)3年的制作及發(fā)行費(fèi)用。

7、推動(dòng)電腦科技發(fā)展。

從1997年開始，為推動(dòng)電腦科技的研究和應(yīng)用，安利（中國(guó)）與廣東省計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)聯(lián)合設(shè)立“安利計(jì)算機(jī)科技獎(jiǎng)”，計(jì)劃在廣東省內(nèi)每年進(jìn)行一次電腦科技學(xué)術(shù)成果的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)。由安利（中國(guó)）提供一定數(shù)額的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)在電腦技術(shù)研究方面取得成果的電腦專業(yè)大學(xué)生、研究生和廣東計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)會(huì)員。

六、重視直銷員培訓(xùn)，穩(wěn)健發(fā)展。

安利十分重視對(duì)直銷員的培訓(xùn)，通過(guò)舉辦不同的研討活動(dòng)及會(huì)議，幫助直銷員開展業(yè)務(wù)。除直接培訓(xùn)直銷員外，安利還授權(quán)各級(jí)培訓(xùn)人員協(xié)助公司向直銷員提供銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的培訓(xùn)。培訓(xùn)人員需要對(duì)銷售及服務(wù)工作有親身體會(huì)，借以掌握有關(guān)技巧及市場(chǎng)脈搏，而公司亦鼓勵(lì)他們以身作則，抱著實(shí)干的精神，積累銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的經(jīng)驗(yàn)，務(wù)求在培訓(xùn)工作中有更好的發(fā)揮。

為鼓勵(lì)培訓(xùn)人員做好培訓(xùn)工作，兼?zhèn)淞己霉芾砼c服務(wù)精神，安利制定了完善的計(jì)劃，提撥培訓(xùn)報(bào)酬及獎(jiǎng)金，頒予培訓(xùn)人員。安利特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)人員的報(bào)酬與獎(jiǎng)金是按其培訓(xùn)工作的成績(jī)而決定，而不是根據(jù)培訓(xùn)小組的人數(shù)多少來(lái)計(jì)算。

安利每年都舉辦各類研討會(huì)，邀請(qǐng)不同工作成績(jī)的培訓(xùn)人員出席，讓培訓(xùn)人員交流經(jīng)驗(yàn)心得。安利還投資人民幣5500萬(wàn)元在電腦設(shè)備上為直銷員提供良好、快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)。

安利制定了“安利直銷員二十字發(fā)展方針”及“安利直銷員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)”，指導(dǎo)直銷員穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，守規(guī)發(fā)展。

【分析提示】

安利產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)雖只有短短幾年的時(shí)間，但已為中國(guó)的廣大消費(fèi)者所熟識(shí)。它以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務(wù)，特別是其獨(dú)特的銷售方式在品種繁多的家庭日用品中獨(dú)樹一幟。

銷售是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)的紐帶，而采用何種銷售渠道將對(duì)產(chǎn)品最終銷售帶來(lái)的利潤(rùn)產(chǎn)生重大的影響。在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，需將視野放寬，綜合考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性等因素。很顯然，安利選擇了直銷的方式，它是一種無(wú)店鋪銷售，指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)商手里直接轉(zhuǎn)移到用戶或最終消費(fèi)者手里，而省去了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中的諸多中間環(huán)節(jié)。直銷具有避免層層剝削，有利于降低售價(jià)，及時(shí)獲得反饋信息和返款迅速等優(yōu)點(diǎn)。在種種直銷方式中，安利公司所采取的多層次直銷發(fā)展尤為迅猛。在美國(guó)，多層次直銷的年銷售額占其全部直銷額的50%～60%。它又稱消費(fèi)者銷售制，即消費(fèi)者自己組織起來(lái)作為直銷商，從生產(chǎn)商或直銷公司那里直接購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息，銷售產(chǎn)品。這樣，直銷商不僅可以通過(guò)銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，而且更為重要的是，隨著直銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大和自身級(jí)別的上升，還可以從直銷公司處得到十分豐厚的傭金。

在當(dāng)前大氣污染、水污染、土壤污染等環(huán)保日益嚴(yán)峻的形勢(shì)下，綠色市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。所謂綠色市場(chǎng)營(yíng)銷，即在市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)階段都要體現(xiàn)出環(huán)保意識(shí)。具體地說(shuō)，如廢氣、廢水等。產(chǎn)品，尤其農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)盡量減少甚至杜絕化學(xué)肥料的投入。推銷人員在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中要向人們宣傳環(huán)保，提高消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)。案例的種種作法是順應(yīng)這一趨勢(shì)的。

良好的企業(yè)形象是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。是樹立良好的企業(yè)形象并不是一蹴而就的。特別在當(dāng)前的中國(guó)直銷業(yè)中，各種產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，粗制濫造的假貨比較多，其中大部分為性命攸關(guān)的營(yíng)養(yǎng)品和藥品。一次次欺騙使人們對(duì)泛濫的傳銷產(chǎn)品持有排斥的心理。在這種情況下，打響品牌，樹立良好的企業(yè)形象就有了更深層次的含義。積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，無(wú)疑為安利公司建立起了普遍的、正面的信譽(yù)，增強(qiáng)了安利產(chǎn)品的可信度，有力地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。