第一篇：安利中國市場營銷

安利（中國）市場營銷調查報告

班級

姓名

學號

成績

二〇一二年六月十二日

目錄

1、公司簡介....................22、安利公司在中國的挑戰.............23、安利定位....................24、市場潛力...........錯誤！未定義書簽。

5、經營理念—優質產品、優良服務.............36、市場定位策略—綠色................37、分銷策略—店鋪銷售、雇傭推銷員.........48、產品策略—品質+品牌..............49、促銷策略—形象+廣告..............410、定價策略—物超所值..............511、安利直銷模式的缺點..............512、改進建議..................6

安利中國市場營銷

1、公司簡介

安利公司是1959年創建于美國的全球知名直銷公司之一，致力于提供優質產品和個性化服務，為愿意努力工作的人們提供事業良機。旗下產品：紐崔萊營養保健食品、雅姿美容化妝品，個人護理產品，家居系列產品。安利的營銷比較特殊，與安利一起在中國市場發展的直銷產品有完美、凱美林等。

2、安利公司在中國的挑戰

方式的爭議，合法經營資格不時遭到質疑

商務對直銷方式的沖擊。

對產品價格與效用的質疑。

3、安利定位

（1）品牌定位：為您生活添色彩

紐崔萊營養保健品

（2）產品定位：提供健康需要的營養補充劑

（3）人群定位：以老人、婦女、兒童為主的亞健康人群以及有保健意識的人群

（4）產品定位：高檔次、高品位 美容化妝品

（5）人群定位：中青年高收入高素質女性人群

個人護理用品

家居護理用品

（6）產品定位：高品質的家庭清潔用品

（7）人群定位：中青年女性及家庭用品購買者

4、市場潛力

著眼于在中國的長遠發展。在進入中國之初，安利以海外傳統直銷方式開始經營，1998年，為順應國情，安利主動打破海外營運將近40年的傳統，按國家規定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經營方式轉型經營。

與此同時，安利還改變了單純依靠口碑相傳的經營傳統，嘗試進行大力度的廣告策略和市場推廣活動，先后邀請國內知名人士作為安利的形象代言人，大力投放電視，并在各地開展豐富多樣的產品展示與推廣活動，收到了良好的效果。公司知名度和美譽度獲得大幅度提升。與此同

時，也在中國大興土木，建廠房生產安利產品。

5、經營理念---優質產品、優良服務

安利公司具有雄厚的科研、生產及營銷實力。安利在全球的業務一直穩步成長,全賴于兩個經營理念。其一就是為消費者提供優質的產品和親切、周到的售前、售后服務。其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個穩健踏實、多勞多得的事業機會。知識的、經濟的消費觀念。

由于安利產品的高科技含量和具有中國特色的營銷模式,一方面,其先進的消費概念需要由專業的銷售人員進行講解和示范,才能讓消費者更好地認識產品的優良品質、了解產品的使用方法、體會產品的獨特功效,使優質產品的作用得到最佳的發揮,真正讓消費者理解和認同安利產品的價值。

另一方面,營銷人員憑借推廣產品、服務顧客的辛勤工作,可以擁有一個多勞多得、務實創收的事業機會。

6、市場定位策略——綠色

安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號,市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上,喚醒人們保護生存環境、愛護健康生活的意識。安利一向非常重視保護環境,安利在產品制造上落實環保意識,并熱心參與環保活動。生產的每一項日化產品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳。

安利采用濃縮包裝,包裝可循環使用,減少廢棄物,因而較其它同類產品減少50%～70%的塑料包裝材料。安利公司自設種植園,專門為其生產的營養補充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農藥和化肥。

人們對自身安全意識的加強,對“綠色產品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點。安利公司的“綠色營銷”因此搶占了先機,被廣大消費者所接受,為了讓消費者了解認識安利的優質產品和科學的使用方法,安利公司非常重視對營銷人員的業務和產品知識的培訓。要為消費者提供專業、滿意的服務,需要不斷學習安利的經營理念、企業文化、產品知識和服務技巧。

7、分銷策略——店鋪銷售、雇傭推銷員

隨著國際性直銷公司進入中國發展,一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現。安利經營方式逐步轉型，其經營方式既保留了安利的優勢又符合中國國情。安利服務消費者的熱忱,更體現了公司對營銷人員的傾力支持。同時,通過開展“創建三優店鋪”、“微笑服務”等活動,不斷提高服務水平,充分發揮店鋪的窗口作用。

8、產品策略—品質+品牌

安利公司進入中國首先把自己定位為一個生產性企業。安利現擁有450項產品專利,其研究成果多次在國際學術界獲獎。由于對產品品質的高度重視,安利(中國)投產未及一年便獲得ＩＳＯ9002國際質量認證,成為國內日化行業中率先獲得該項認證的廠家。

隨著安利(中國)的不斷發展,利用世界一流的檢驗設備,對工廠生產的產品,每年進行測試與評估,包括化學、微生物和。安利的紐崔萊營養補充食品、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的著名品牌。

紐崔萊的品牌打響之后，安利公司將該品牌進行了延伸，加長了紐崔萊品牌的產品線。紐崔萊“分人群套餐推薦”策略的具體內容為：進一步將紐崔萊的目標消費者細分為兒童、長者、男士和女士四類消費族群，并根據這四類消費群體不同的身體機能特點，制定出了四個營養食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應的消費群體。

這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養套餐”呈現在市場上。組合型銷售也大幅度帶動了系列產品的銷售。

9、促銷策略—形象+廣告

安利進入中國六年來,懷著“取之于社會,用之于社會”的真誠意愿,在教育事業、扶貧救災、社會公益、環境保護和文化體育方面做了很大貢獻。為進一步拓展市場,提高企業和產品的良好形象和知名度。在市場促銷策略上,大力度引入廣告宣傳。紐崔萊營養補充食品成為第27屆及28屆奧運會中國體育代表團唯一專用營養品,許多人都從這一系列活動中認識了安利產品,認識了安利公司。

10、定價策略—物超所值

安利公司為了降低成本，在中國投資建廠,逐步從中國國內采購所需的原材料。年安利在提高生產率、關稅降低的基礎上,將的產品價格下調，以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨特分銷方式銷售產品,目的就是為了減少中間環節的費用。把節省下來的開支讓利給消費者、用于產品研發及作為獎勵營銷人員的工作報酬。

安利公司根據消費者的需要推出產品,以爭取百姓消費意識的支持。從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質的營養補充食品和美容護膚品,從沿海發達地區到西部落后地區逐步推廣。

安利營銷人員通過自己使用產品的親身體會,向消費者講解產品知識,示范產品性能,比較

第二篇：安利在中國的市場營銷策略

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安利在中國的市場營銷策略.引言

美國安利(Ａｍｗａｙ)公司創立于1959年,總部位于美國密執安州亞達城,占地共642000ｍ2,是世界知名的大型家庭日用消費品生產商與銷售商.以“Ａｍｗａｙ”為商標的400多種產品暢銷全球80多個國家和地區,主要產品系列包括家居護理用品、個人護理用品、雅姿美容護膚品、紐崔萊營養補充食品和家居耐用品.全球員工超過1.2萬人,營銷人員超過300萬人.2000年全球營業額逾50億美元.安利公司被美國商業雜志《富布斯》(Ｆｏｒｂｅｓ)列為全美500家私人企業排行榜之一.1992年11月,安利公司在廣州經濟技術開發區興建占地58000ｍ

2、投資6500萬美元的大型現代化生產基地.1995年4月,安利(中國)正式開業,總辦事處設在廣州最現代化的商廈—中信廣場的40層和41層.目前,安利公司又追加投資2500萬美元擴建廠房,使工廠總投資超過1億美元,占地面積達91000ｍ2,年產值超過5.5億美元,是安利公司在美國本土以外設立的最大生產基地.憑借著安利的優質產品和優良服務,加之一系列卓有成效的市場推廣活動,成就了安利產品在中國市場的輝煌,銷售業績穩步上升,市場份額逐步加大,2001年一躍成為安利全球第四大市場.經中國保健食品協會的評定,安利(中國)名列全國保健行業50強企業的第2名,安利紐崔萊蛋白質粉等系列營養補充食品在“保健食品營養素補充劑類”銷售量全國排名第一.1經營理念———優質產品、優良服務+事業機會

安利公司具有雄厚的科研、生產及營銷實力.自1959年創立以來,在全球的業務一直穩步成長,全賴于兩個經營理念.其一就是為消費者提供優質的產品和親切、周到的售前、售后服務.其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個穩健踏實、多勞多得的事業機會.安利產品具有配方濃縮、成分天然、環保耐用等特點.多年來之所以在世界各地均獲得消費者的青睞,有賴于安利研究開發中心對產品質量的精益求精,有賴于對消費者認真負責的態度.親切、周到的服務,填補了商業社會帶來的人情淡漠的社會缺憾,引導消費者建立科學的、知識的、經濟的消費觀念.由于安利產品的高科技含量和具有中國特色的營銷模式,一方面,其先進的消費概念需要由專業的銷售人員進行講解和示范,才能讓消費者更好地認識產品的優良品質、了解產品的使用方法、體會產品的獨特功效,使優質產品的作用得到最佳的發揮,真正讓消費者理解和認同安利產品的價值.另一方面,營銷人員憑藉推廣產品、服務顧客的辛勤工作,可以擁有一個多勞多得、務實創收的事業機會.安利進入中國六年來,在自身取得發展的同時,也為國家經濟建設和社會發展做出了貢獻.安利轉型后為社會提供了大量的就業和平凡人提高生活品質的機會.到目前為止,安利(中國)聘用的正式員工已達2000人,并提供了13萬個月收入約500元的勞動機會.2市場定位策略———綠色+知識

安利公司根據在全球成功的經驗,以及中國市場環境的實際,深深地意識到在中國市場上與中外同行的競爭,必將受到更加嚴峻的挑戰,只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優勢.于是,安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號,市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上,喚醒人們保護生存環境、愛護健康生活的意識.安利一向非常重視保護環境,安利在產品制造上落實環保意識,并熱心參與環保活動.生產的每一項日化產品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.安利產品多采用濃縮包裝,包裝可循環使用,減少廢棄物,因而較其它同類產品減少50%～70%的塑料包裝材料.安利公司自設種植園,專門為其生產的營養補充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農藥和化肥.安利還全面停止利用動物進行實驗.安利因在關注保護環境、珍惜天然資源上的努力和貢獻,亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯合國頒發的“環境保護成就獎”;1991年榮獲美國國家野生動物協會頒發的“生態保護成就獎”;1997年榮獲雨林聯盟頒發的“綠色地球獎”.在人類生存環境日夜受到污染的今天,人們對自身安全意識的加強,對“綠色產品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點.安利公司的“綠色營銷”因此搶占了先機,被廣大消費者所接受,為了讓消費者了解認識安利的優質產品和科學的使用方法,安利公司非常重視對營銷人員的業務和產品知識的培訓.要為消費者提供專業、滿意的服務,需要不斷學習安利的經營理念、企業文化、產品知識和服務技巧.安利公司根據自己的產品線,利用“知識營銷”,針對不同的消費群體,推廣消費常識和產品知識,幫助消費者安全、經濟地使用產品,真正成為消費者的美容、營養及生活的專家和顧問

3分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

安利公司在海外是一家具有40多年歷史的直銷公司,因此當安利(中國)于1995年開業時,亦以一貫的直銷方式經營.然而,隨著國際性直銷公司進入中國發展,一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現.為徹底根除傳銷欺詐,中

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國政府于1998年4月21日頒發《禁止傳銷經營活動的通知》,在全國范圍內禁止一切傳銷(包括直銷)經營活動.為尊重國情,配合政府管理,安利(中國)停止發展業務,并按政府要求轉型經營,對原有經營方式做出了突破傳統的重大調整.安利的轉型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準,成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經營的企業.轉型后的安利(中國)完全符合中央三部局的各項規定,其經營方式既保留了安利的優勢又符合中國國情.目前,安利在全國22個省及4個直轄市設立了50多家超市或柜臺式店鋪,直接銷售安利產品,所有商品均明碼標價,直接面向顧客.安利(中國)亦雇傭營業代表推廣產品,開拓市場,向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后服務.此外,安利亦通過經銷商進行產品的批發與零售.所有安利消費者既可選擇由安利推銷員送貨上門服務,也可直接通過店鋪購買產品,所付貨價相同.實踐證明,店鋪在安利(中國)新的經營方式中發揮著越來越重要的作用.三年來,安利不斷擴大店鋪方面的投入,目前安利店鋪的平均面積達550ｍ2.店鋪條件的改善代表著安利服務消費者的熱忱,更體現了公司對營銷人員的傾力支持.同時,通過開展“創建三優店鋪”、“微笑服務”等活動,不斷提高服務水平,充分發揮店鋪的窗口作用.安利公司還積極探索多種營銷方式,尋求與市場的緊密融合.2000年底,安利正式涉足電子商務領域,投入1億元構造了強大的信息支持系統,輔之高效的物流配送體系,使安利的電子商務獨具特色.2001年8月,安利在上海八佰伴百貨商廈開設了安利全球的第一個商場產品專柜,直接為消費者提供服務.通過這些突破傳統的努力,安利變得更透明、更親切了.4產品策略———品質+品牌

安利公司進入中國首先把自己定位為一個生產性企業.安利公司相信,無論采取何種營銷方式,服務社會、服務消費者,靠的都是優質產品和優良服務,立足于產品是企業的根本.為了向消費者提供優質產品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品投產,都經過嚴格的質量檢驗,每項生產工序都由質量控制人員來監督,確保只有完全合格的產品才能進入市場.安利公司在全球設有97個實驗室,聘有700多名專業技術人員,專門從事各種產品的研究與開發.僅在亞達城總部便設有57所具備頂尖儀器與技術的專業實驗室,聘有400余位科研專家及技術人員.此外,安利旗下的紐崔萊營養食品公司在全球擁有逾3280公頃的種植場,自行種植生產營養補充食品所需的原材料,并進行廣泛的農業研究,以不斷開發各種紐崔萊營養補充食品.安利現擁有450項產品專利,其研究成果多次在國際學術界獲獎,包括1994年憑安利凈水器榮

獲塑膠工程師學會頒發的“國際杰出塑料消費品獎”;1996年藉在科研方面的成就,榮獲國際成就促進學會頒發的“杰出表現獎”;1997年藉在教育社會大眾防止皮膚癌方面所作的貢獻,榮獲美國皮膚專科學院頒發的“金三角獎”.由于對產品品質的高度重視,安利(中國)投產未及一年便獲得ＩＳＯ9002國際質量認證,成為國內日化行業中率先獲得該項認證的廠家.隨著安利(中國)的不斷發展,目前正在投資180萬美元建造更多更完善的實驗室,利用世界一流的檢驗設備,對工廠生產的四大系列140多種產品,每年進行約15萬個測試與評估,包括化學、微生物和包裝測試,以確保原材料及產品的品質穩定卓越.安利的紐崔萊營養補充食品、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的著名品牌.5促銷策略———形象+廣告

安利進入中國六年來,懷著“取之于社會,用之于社會”的真誠意愿,截止2001年,安利(中國)在教育事業、扶貧救災、社會公益、環境保護和文化體育方面的捐贈超過1800萬元人民幣.由于在保護消費者權益方面的突出貢獻,2001年2月安利(中國)被中國保護消費者基金會授予“保護消費者杯”榮譽稱號.為進一步拓展市場,提高安利公司及安利產品的良好形象和知名度.在市場促銷策略上,安利公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.2001年以來,安利(中國)開始在廣州、北京、上海等全國多個省市,通過不同媒體來宣傳安利公司和安利產品,特別是紐崔萊營養補充食品和新近上市的雅姿化妝品.在北京,安利(中國)在一線和環線地鐵沿線每個站的月臺,以“安利,為您生活添色彩”為主題,發布了安利公司形象廣告.在上海外灘聳立著巨大的安利廣告牌;在昆明的人民中路沿途閃耀著安利的形象廣告.此外,安利(中國)還在哈爾濱、長春、天津、南京、武漢、廣州、深圳、海口、成都、昆明等全國近30個主要城市已經或即將投放公司形象的戶外廣告,它們與報紙、雜志一起,形成多種媒體廣告效應的組合,將安利(中國)的公司形象推向一個令人矚目的新高度.2001年,中國跳水皇后伏明霞成為安利紐崔萊營養補充食品的形象代言人,主題為“有健康,才有將來”的電視廣告片,真誠演繹紐崔萊健康事業的主題.紐崔萊營養補充食品成為第27屆及28屆奧運會中國體育代表團唯一專用營養品,許多人都從這一系列活動中認識了安利產品,認識了安利公司.6定價策略———物超所值

產品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關系著市場對產品的接受

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程度,影響著市場需求和企業利潤的多少,涉及到生產者、經營者、消費者等各方面的利益.因此定價策略是企業市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分.安利公司認定中國為新的目標市場,除了努力取得有關政府部門的支持外,還認真研究中國的市場營銷環境,充分運用經濟的、心理的、政治的和公共關系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國國內采購所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年安利在提高生產率、關稅降低的基礎上,將半數以上的產品價格下調了3～4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨特分銷方式銷售產品,目的就是為了減少中間環節的費用.把節省下來的開支讓利給消費者、用于產品研發及作為獎勵營銷人員的工作報酬.為了讓中國消費者逐漸認識到認同安利的優質產品,安利公司采用穩步經營的策略,穩扎穩打,一步一個腳印,根據消費者的需要推出產品,以爭取百姓消費意識的支持.從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質的營養補充食品和美容護膚品,從沿海發達地區到西部落后地區逐步推廣.安利營銷人員通過自己使用產品的親身體會,向消費者講解產品知識,示范產品性能,比較質量價格,指導使用方法.透過安全、環保、高效、經濟的產品和親切、周到的服務,逐漸使廣大消費者接受了安利產品的價格,成為安利產品的忠實用戶.7營銷管理策略———制度+獎勵

安利在中國市場的成功,離不開他們獨特的營銷管理策略.轉型后,安利一手抓店鋪經營,一手抓營銷人員管理,通過雇傭營銷人員幫助公司銷售產品、服務顧客、拓展市場.營銷人員已成為安利公司的“形象大使”,他們的言行直接關系到公司的聲譽.為此,安利公司始終注重加強營銷人員管理,努力提高營銷人員素質,并形成了“以制度管理人,以制度塑造人”的管理特色,先后制定了《安利營銷人員營業守則》、《安利營銷人員十個嚴禁事項》、《安利營銷人員會議政策》等行為規范和多項管理制度,通過制度建設來落實公司規范發展的精神.本著規范經營、對社會負責、讓政府放心的精神,安利公司從制度上徹底劃清與傳銷及變相傳銷等違法行為的界限:安利的計酬制度以銷售產品為中心,杜絕拉人頭獲利;公司與每一位推銷員直接鑒定勞務合同,杜絕推銷員自己層層發展;公司直接為推銷員代扣代繳稅款,杜絕逃漏稅;公司定期公布經營信息,防止推銷人員進行夸張不實的宣傳等.為保護消費者和營銷人員的利益,樹立良好的企業形象,安利設立了具有多重保障的銷售制度;訂立明確的推貨制度,對參加者不設任何定額購貨要求,保證參加者不會蒙受經濟損失.在維護消費者權益方面,公司制定《顧客購物保障》,一般顧客在購貨后7天內退回仍具銷售價值的產品,可獲100%現金退款.為保證安利營銷隊伍的素質,所有申請人在成為安利正式營業代表之前都需經過“見習期”,在見習期間致力于學習產品知識和銷售技巧,協助公司推銷產品、服務顧客.當營業代表具備持續良好的工作表現,并有志于幫助公司傳承經驗、開拓市場,經公司培訓考核合格后,便有機會獲公司委任成為“見習營業主任”,從此進入銷售事業的新階段.若見習營業主任符合相關條件,經公司培訓考核合格后,又有機會獲晉升為營業主任、高級營業主任、營業經理及高級營業經理.對于踏實付出者而言,通過安利事業增加收入,只是眾多收獲之一,更重要的是可獲得經營個人事業的滿足感,并通過參加由公司舉辦的各項研討及培訓活動,結識一群懷抱積極態度、互相支持鼓勵的事業伙伴,勤奮進取、造福社群的人生觀.此外,在管理規范的銷售隊伍中不斷學習,可以不斷提高銷售、管理水平,同時在銷售培訓中鍛煉自己的演講口才及提高溝通技巧.安利不是直抄捷徑、輕快致富的機會.幾分耕耘,幾分收獲,安利營銷人員工作成果的大小取決于個人辛勤付出的多少,只有努力實干,才能取得優良業績.營銷人員應該努力學習并掌握全面的產品知識和示范技能,細心積累產品使用心得,使自己成為產品專家,并踏實地向消費者進行產品介紹和示范,做到周到的售前、售后服務,借此逐步建立穩固的顧客群,才能獲得銷售業績持續長遠的增長.安利營銷人員必須以專業的精神服務顧客,不可信口開河,夸張失實,又或登門叫賣,胡攪蠻纏.若在工作上不求扎實,只管強賣不管服務,只看業績不重基礎,結果只會是勞而無功,或得不償失,無益于事業長遠發展.安利亦重視對營銷人員的培訓.安利營銷人員要建立成功的銷售事業,需要努力學習并全面掌握產品知識、銷售及服務技巧,并不斷提高自身的專業水平及職業道德.為幫助營銷人員學習知識、開展業務,安利(中國)為營銷人員提供完備的培訓計劃,定期舉辦產品培訓會及業務培訓會,并視市場需要推出重點培訓課程,由資深營銷人員及專業人士講解產品知識,進行業務培訓,目的是增強營銷人員的業務素質及與公司管理層溝通、交流的機會,藉此提高營銷人員的商德修養及業務水平,幫助營銷人員更好地理解公司的業務政策,以便營銷人員及早設定目標、踏實付出,從而邁向更高的目標.在安利事業中,有付出就有回報.安利(中國)設有合理、公平的計酬、獎勵及表揚制度,以推動業務發展,讓營銷人員實現多勞多得.為嘉獎通過努力,獲得出色業績的營銷人員,公司在各類基本報酬和獎金之外,還設立了一系列振奮人心又切實可行的特別獎勵計劃,激勵廣大營銷人員勤奮工作,穩健發展.5

53安利事業的各項報酬、獎金,全部以產品銷售業績為計算基礎,與加入時間先后或獎銜高低無絕對關系.各營銷人員取得獎金的機會均等,獎金來自公司提撥的市場開拓經費,是公司正常營運開支的一部分.安利頒發給營銷人員的獎金花紅包括下列各項:領導獎金、紅寶石獎金、明珠獎金、翡翠花紅、鉆石花紅、行政鉆石花紅.鼓勵勤奮、獎勵績優,是安利公司不變的承諾.除酬金、獎金外,對于銷售業績優秀的營銷人員,安利還會進行精神上的嘉獎,包括授予各種獎章,從銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍寶石、翡翠、鉆石、行政鉆石、雙鉆石、三鉆石、四鉆石至五鉆石獎銜,以茲表揚及鼓勵.此外,新晉直系及以上營銷人員更可在《安利新姿》中獲得表揚.8結束語

安利(中國)自1995年開業以來,其在中國市場的發展策略是:在尊重國情,依法經營的基礎上,為消費者提供優良的產品和親切、周全的售前、售后服務;為愿意努力工作的人士提供一個踏實、多勞多得的工作機會.此外,安利公司在中國的龐大投資,也有助中國的現代化經濟建設,包括增加就業機會,引進先進的生產、管理技術等.作為一個企業公民,安利公司在致力拓展業務之余,也承擔對社會的責任,積極參與各種社會公益活動.安利,精明企業家的謀略,它將自己的產品盡可能地向最終消費者靠近、貼近、親近、再親近.因為在買方市場條件下,企業銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產品的同時,也在推銷企業的信譽、形象、服務以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢下,能盡快地減少中間環節,面向客戶的終端,拉近與消費者的距離,才會更加了解消費者,愈能做好為消費者所需要的服務.因此,安利主動參與、走在了前面,能否奪得新一輪競爭的優勢呢?時間將是最好的證明.

第三篇：市場營銷之安利

市場營銷的成功案例之安利

安利公司在全球70多個國家和地區，通過人員直銷的方式，銷售其以先進科技生產的優質產品，不僅為那些渴望一展所長、改善生活素質的人們提供了發揮潛能、實現理想的事業機會，而且為消費者提供了品質優良的日常生活用品及安坐家中購物的便利。安利的直銷方式早已贏得了全球數以百萬計的人的信任和贊賞，建立了穩固的市場。安利已成為世界知名的家庭日用品生產商。位于美國密歇根州亞達城的安利總部大樓氣勢雄偉，正門前諾大的廣場上旗海飄揚，那是安利已開展業務的多個國家和地區的旗幟，標志著安利的業務已遍及全球。建于1973年的安利總部大樓，不但體現了全球安利直銷員的企業家精神，也是眾多會議舉辦的場所，每日到訪參觀的人士和賓客絡繹不絕。

一、安利的發展史

卓越理念，穩健成長。安利公司的創業歷程頗有傳奇色彩，創辦人理查·狄維士與杰·溫安洛在中學時代就是知己好友，后來更成為事業伙伴。1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創立了安利公司，為安利事業奠定了基石。

創業之初，他們只有“樂新”（Amway）多用途濃縮清潔劑一項產品。就是憑著這種活力強勁、性質溫和、濃縮環保的產品和一套獨特的直銷計劃，安利在當年就創造了50萬美元的銷售額。如今，以Amway為商標的產品已達400余種，包括家居護理用品、個人護理用品、營養補充食品、美容護膚品及廚房器具等。

從一開始，狄維士和溫安洛就決定采用人員直銷的方式，由直銷員主動接觸顧客，了解他們的需要并介紹適合的產品，提供親切體貼的服務。這種銷售方式較之前被動地等待顧客上門的傳統零售方式，自然有其優勢。基于人們都樂于與人分享美好事物的心理，安利直銷得以蓬勃發展。

30余年后，安利的成就有目共睹。它將一個卓越的經營理念實現為一家成功的跨國公司，靠的不僅是市場機遇，還有直銷員的積極奮斗和安利員工的辛勤工作。

實力雄厚，追求完美。安利總部占地28萬平方米，廠房、實驗室及各種設施綿延1.6公里，共有超過80幢的建筑物。其中僅化妝品廠就就耗資千萬美元，該廠裝備有精密的儀器、最佳的衛生設施和最先進的生產設備，從原料稱量到成品包裝，均在電腦系統的嚴密控制下進行。此外，安利在世界各地還有面積超過56萬平方米的生產、儲運及辦公設施。

為追求質量的盡善盡美，安利投資千萬美元，興建了最現代化的研究開發中心，其中裝備有最先進的研究檢測設備，聘有400余位科研人員、專家和工程師為安利產品進行研究、開發和改良。

安利下屬的紐崔萊食品有限公司在美國加利福尼亞州湖景鎮自設種植園，種植制造營養食品所需的植物原材料，并在賓納鎮設廠，自行生產各種紐崔萊營養食品，保證紐崔萊產品的天然純正。

跨國企業，健康成長。安利已成為世界上經營最成功。信譽最卓越的直銷機構之一，其產品行銷世界70多個國家和地區。在1995-1996年財政（截至1996年8月31日），安利的全球零售額高達68億美元（圖-7-5-1）。

圖7-5-1 安利公司銷售額增長情況

安利的業績穩步增長，成功的安利分公司在全球不同國家。不同的文化土地上相繼成立，充分證明安利產品質量卓越，安利的直銷計劃完善可行，它超越了國界與文化的差別。

安利公司還擁有一家高28層的四星級大酒店、8架飛機組成的機隊、游艇和一個旅游島。1996年，安利公司被美國（財富）雜志評為美國500家大型企業第22位，總資產達340多億美元。同時，它還被評為美國十大海外公司。另外，由于安利公司采取的直銷辦法，是現款交易，故公司從不向銀行貸款。不僅如此，公司還向實力強大的通用公司提供資金協助其發展。目前，安利公司在全球共有直銷員300多萬人。美國前總統布什是安利公司的紅寶石經銷商。

二、安利的銷售策略

傳統的零售商業為有店鋪銷售，直銷則為無店鋪銷售。1959年狄維士與溫安洛創立安利公司時，他們只有一項名叫樂新的產品和一個獨特的“直銷計劃”——通過獨立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經由傳統的中間環節和零售店銷售。安利采用人員直銷的方式經營，由公司發展一個層次的直銷員，并通過直銷員直接將產品售予消費者，縮短了傳統銷售過程，對補充傳統商品流通渠道、活躍市場具有良好作用。安利直銷員主動了解顧客的需要，為他們介紹合適的產品，示范產品的特點和使用方法，并將產品送到顧客家中，提供親切、方便的服務。在傳統的銷售過程中，一件產品賣到消費者手中，要經過批發、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會增加很多費用。通過直銷來銷售產品，降低了產品在流通領域的耗費，廠家可以把省下來的資金用于研究新科技，提高產品質量；通過直銷員主動接觸顧客，較一般企業推銷減少了商業氣，多了人情味，更有利于產品的銷售。同時廠家可以及時收到消費者對商品的反饋意見，從而就產品作出改良。

安利公司的所有直銷員均直接向公司申請加入，公司直接面對所有直銷員，進行有效的監督和管理，確保直銷員隊伍的健康發展，保障每一位合法經營的直銷員的權益。每一位直銷員的認可資格均由公司直接核準，其行為亦可受安利各項商德守則的約束，應繳的稅項由公司代扣代繳，且都是依據公司統一指定的零售價格售予顧客。安利直銷計劃以誠取信。申請成為直銷員無需繳納加入費用，只需支付《安利戶籍申請書》及《安利戶籍卡》工本費（在中國為人民幣20元）。

安利直銷制度充分體現了公平、自由、合理的原則、它具有透明性和合理性:

1、每到月底，直銷員對自己的零售利潤十分清楚，體現了報酬的透明性。

2、安利科學的分配制度在哈佛大學的教科書中可以看到，美國及世界其他國家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬人幾十年一直從事安利事業。

3、安利的成功建立在它對人們消費心理的透徹分析上。人們總希望能買到價格合適、質量好、耐用且安全的產品。安利完全實現了這些。安利采用了一種100%地滿足人們消費心理的營銷手段。

三、安利在中國的發展狀況

1992年9月，美國安利公司亞太區有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬廣州經濟技術開發區管理委員會的宜發公司正式簽署合作企業合同，共同投資興辦安利（中國）日用品有限公司。安利（中國）于同年11月獲國家工商局頒發的營業執照，準以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利（中國）順利通過國家工商局對傳銷企業進行的重新審查，再次成為國家認可從事傳銷的企業。批準編號：工商傳批字[1996]第1號。安利（中國）在廣州經濟技術開發區內建設現代化的廠房，占地面積達5.8萬平方米。第一期廠房于1995年1月正式開始啟用，每年可生產價值2億美元的優質產品。安利（中國）工廠投產未及一年，即先后獲得兩家權威的國際性認證機構——美國安全檢測實驗室公司及英國質量協會的ISO9002認證，表明安利（中國）的質量管理體系達到國際標準。安利是國內日化行業首家獲得此殊榮的公司。安利（中國）在1995年4月10日正式開業，先后在廣東、福建兩省內7個城市設有9個分銷中心。隨后，1996年1月，又邁進華東市場，在上海市、南京市及杭州市開設了5個分銷中心；1997年10月之前又在重慶、長春、哈爾濱、武漢、北京、天津、西安、合肥、長沙、南昌及鄭州設立了分銷中心。

安利（中國）的總投資額為1億美元，注冊資金達8000萬美元。通過投資建廠，安利不僅利用中國資源，而且引進國外先進技術，參與國家經濟建設。自開業以來，安利（中國）穩步成長，到1997年2月，僅向國家繳納的關稅，增值稅，消費稅，直銷員、培訓人員及員工個人所得稅款就高達人民幣3.09億元。

安利（中國）公司的產品種類從開始的5種發展到現在的43種。為配合業務發展的需要，安利（中國）1997年已在上海浦東新區投資2億美元建廠，加工生產化妝品及營養補充食品。中國是安利公司在其70多個銷售產品的國家中唯一設廠生產產品的國家。

安利自開業以來先后獲得“模范納稅戶”、“文明企業”、“明星企業”、“廣州市先進集體”等光榮稱號。

目前，國內的安利直銷員大約有17萬人，并以每天數百名新直銷員加入的速度發展著。

四、安利的產品及其開發

安利的產品具有多元性、多用性、實用性、高效性、安全性、和重復性。產品主要包括家居及個人清潔劑、營養補品、廚具等共470多種，產品的原材料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營養補充食品，主要是從安利公司自己的農場種植的植物中提取加工的。這些植物的主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農場使用農藥、化肥和拖拉機等而使用有機肥、天敵和蚯蚓。安利的產品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國際ISO9002標準。安利公司多次受到聯合國環保組織的嘉獎。另外，安利的許多產品都是專利產品，如凈水器是安利公司和美國航天局合作開發的航天飛機必備用品。

由于安利采取的是直銷的方式，減少了若干級中間商，節省了大量的流通費用及廣告費，公司將一部分資金用來開發市場上沒有的產品。安利公司在全世界共有57個產品實驗室，450多位專家在中心工作，開發5—10年后的產品。專家們每年向總部遞交3000份研究報告。正因為安利公司對自己產品的質量有充分的信心，所以它給消費者和直銷員的退貨條件也是最寬松的。在規定的期限內可以無因退貨。一旦某種產品的退貨率超過3%，公司將停止生產此種產品。由于安利產品的質量有保證，同時產品又實用，1996年，安利產品在中國市場的退貨率僅為0.8%。

安利深知產品除了要有精良的品質外，還要經濟實用，方能經得起消費市場的考驗，贏得顧客的信任與支持。安利產品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產品；濃縮配方更可減少50%—70%的包裝廢料，節省生產塑料瓶所需的石油及運輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產品還在很多方面體現環保意識：

1、生物降解性。安利生產的每項清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會沉積在河流及湖泊中。

2、停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開始全面停止使用氯氟碳化合物，改以碳氫化合物作為噴霧產品的推進劑。這是因為考慮到氯氟碳化合物上升到大氣層后引起化學反應，會逐漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無法有效隔離過濾對人類及地球生命有致命影響的紫外線。

3、停止利用動物做實驗。

4、無磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長，保護河流和湖泊的生態環境。

5、有利于再生利用。安利在產品的包裝上盡力循環減少廢料、回收再用的原則。美國安利回收中心對生產過程中所產生的廢紙及其它廢料作有效回收再生處理。切實循環了3R[reduce(減少)、recyele(回收)、reuse(再利用)]的環保原則。

安利不僅有一套完整嚴密的質量管理制度，更將其切實付諸實施。安利對影響產品質量的每個因素和環節都嚴格管理，以降低返工率，保證合格的成本，而不僅是在成品出廠時才加以檢測控制。從原材料供應商的考察和選擇，至原材料的驗收和儲藏、生產用水的在處理、混料的高度準確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。

安利的個人護理用品還需經過數天的微生物檢測，與皮膚接觸的產品哪怕只有絲毫違反衛生指標之處，所有產品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無論在美國，還是在中國，卓越品質，始終如一。

最后，我們再來看安利Artistry化妝品的過人之處。

確定需求——確立產品概念——研制配方：準備測試樣品——研制配方：評估測試樣品——研制配方：改進測試樣品——香味評估——產品穩定性測試——毒性測試——小批量生產測試——效能測試——臨床評估——消費者測試——包裝相容性測試——制造——質量保證

所有的安利Artistry產品均經過多年精密的研究、開發及測試。上述產品研究開發過程的每一個步驟都是對顧客的保證。

五、積極參與社會公益活動，樹立良好的企業形象，為企業直銷事業的發展創造有利的條件。

1、1996年1月，向上海市社會幫困基金會捐款10萬元。

2、1997年3月，安利（中國）捐款汕頭市綠化處，購買185棵亞熱帶名貴樹種的樹苗，種植于汕頭市金砂公園。

3、1996年8月，向南京市遭受洪水災害的人民捐獻10萬元。

4、1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標賽”。

5、1997年5月，向深圳市環境衛生管理處捐贈以優秀不銹鋼制成的果皮箱500個。

6、獨家贊助福建省“未成年人保護卡”連續3年的制作及發行費用。

7、推動電腦科技發展。

從1997年開始，為推動電腦科技的研究和應用，安利（中國）與廣東省計算機學會聯合設立“安利計算機科技獎”，計劃在廣東省內每年進行一次電腦科技學術成果的評獎活動。由安利（中國）提供一定數額的獎金，獎勵在電腦技術研究方面取得成果的電腦專業大學生、研究生和廣東計算機學會會員。

六、重視直銷員培訓，穩健發展。

安利十分重視對直銷員的培訓，通過舉辦不同的研討活動及會議，幫助直銷員開展業務。除直接培訓直銷員外，安利還授權各級培訓人員協助公司向直銷員提供銷售產品及服務顧客的培訓。培訓人員需要對銷售及服務工作有親身體會，借以掌握有關技巧及市場脈搏，而公司亦鼓勵他們以身作則，抱著實干的精神，積累銷售產品及服務顧客的經驗，務求在培訓工作中有更好的發揮。

為鼓勵培訓人員做好培訓工作，兼備良好管理與服務精神，安利制定了完善的計劃，提撥培訓報酬及獎金，頒予培訓人員。安利特別強調培訓人員的報酬與獎金是按其培訓工作的成績而決定，而不是根據培訓小組的人數多少來計算。

安利每年都舉辦各類研討會，邀請不同工作成績的培訓人員出席，讓培訓人員交流經驗心得。安利還投資人民幣5500萬元在電腦設備上為直銷員提供良好、快捷、準確的服務。

安利制定了“安利直銷員二十字發展方針”及“安利直銷員十個嚴禁事項”，指導直銷員穩步經營，守規發展。

【分析提示】

安利產品進入中國市場雖只有短短幾年的時間，但已為中國的廣大消費者所熟識。它以優質的產品、周到的服務，特別是其獨特的銷售方式在品種繁多的家庭日用品中獨樹一幟。

銷售是聯結生產與消費的紐帶，而采用何種銷售渠道將對產品最終銷售帶來的利潤產生重大的影響。在設計銷售渠道時，需將視野放寬，綜合考慮顧客特性、產品特性、中間商特性、競爭特性、企業特性和環境特性等因素。很顯然，安利選擇了直銷的方式，它是一種無店鋪銷售，指產品的所有權從生產商手里直接轉移到用戶或最終消費者手里，而省去了傳統營銷渠道中的諸多中間環節。直銷具有避免層層剝削，有利于降低售價，及時獲得反饋信息和返款迅速等優點。在種種直銷方式中，安利公司所采取的多層次直銷發展尤為迅猛。在美國，多層次直銷的年銷售額占其全部直銷額的50%～60%。它又稱消費者銷售制，即消費者自己組織起來作為直銷商，從生產商或直銷公司那里直接購買產品，同時以眾口相傳的方式傳播產品信息，銷售產品。這樣，直銷商不僅可以通過銷售產品獲得利潤，而且更為重要的是，隨著直銷網絡的擴大和自身級別的上升，還可以從直銷公司處得到十分豐厚的傭金。

在當前大氣污染、水污染、土壤污染等環保日益嚴峻的形勢下，綠色市場營銷逐漸成為人們關注的焦點。所謂綠色市場營銷，即在市場營銷的各個環節、各個階段都要體現出環保意識。具體地說，如廢氣、廢水等。產品，尤其農產品的生產應盡量減少甚至杜絕化學肥料的投入。推銷人員在銷售產品的過程中要向人們宣傳環保，提高消費者的環保意識。案例的種種作法是順應這一趨勢的。

良好的企業形象是眾多企業關注的焦點。是樹立良好的企業形象并不是一蹴而就的。特別在當前的中國直銷業中，各種產品充斥市場，粗制濫造的假貨比較多，其中大部分為性命攸關的營養品和藥品。一次次欺騙使人們對泛濫的傳銷產品持有排斥的心理。在這種情況下，打響品牌，樹立良好的企業形象就有了更深層次的含義。積極參與社會公益活動，無疑為安利公司建立起了普遍的、正面的信譽，增強了安利產品的可信度，有力地推動了產品的銷售。

第四篇：2012最新安利市場營銷計劃(OPP)

安利市場營銷計劃（OPP）

各位，大家好！今天很榮幸能站在這里與各位做一個分享。那么在創業后的半年，隨著對行業的深入了解，發現我所從事的行業和所在的地區并不能讓我實現夢想，因為竟爭實在太激烈，所以選擇放棄。來到蘇州后從一名基層業務員做起，大家都知道業務比較鍛煉人，可以結識比較多的人，如果業務做得好，可以積累一定的資金。但是做了一段時間業務后，發現這也不是我要的結果，后面結識了我的介紹人鄭先生，把我帶入了冠元系統。我在09年的時候就已經接觸了安利，但是在那樣一個環境中讓我看不到成功的希望，冠元的安利讓我感覺很不一樣，這里的人總是這么有激情，這么有活力，散發出的氣質吸引著我，哇，這里的安利與我之前了解的安利不一樣，所以我才真正靜下心來了解，當我了解透后便決定要從事這份值得我用一生去從事的事業。

傳統行業與直銷（工廠到顧客）板書

大家都知道安利公司是一家直銷公司，直銷很多人會說是直接推銷，其實不是這么簡單的，工廠把產品提供給顧客，傳統的運營方式會有總代理、區域代理、經銷商、零售商，經過這么多環節才到顧客手中，從工廠出來的價格是10元錢，到顧客手中就變成100元，中間有90元都被這么代理商和經銷商分割了，中間環節很多，會造成現金流不順暢。直銷是產品從工廠出來后直接到顧客手中，中間也有90元的利潤，我們來看下，中間環節減少，所以現金流會很順暢。直銷在經濟界被稱為健康型的行業，所謂健康就是零負債、零貸款。像2008年由美國的次貸危機而引發的全球金融危機，使金融巨鱷雷曼兄弟公司倒閉，而安利公司因為采用直銷的運營模式，經濟非但沒有下滑，反而增長了27%的利潤增長點。安利公司自成立以來，經歷了3次美國本土的經濟危機，大的經濟危機7次，而安利公司依然存在，這說明安利公司是經得起市場考驗的。安利公司也是直銷行業的領軍企業，第一名。那么安利公司是怎么分配中間的利潤呢？它拿出59%進一步返還工廠進一步做生產和研發，所以安利在全球有97個實驗室，700多位科學家，自行研發的產品有450多種，其中有800項專利已經批復，還有600多項國際專利正在申請中，平均每一種產品有2至3項專利，專利意味著什么？是品牌的核心竟爭力。另外的41%要返還給顧客，所以安利中的顧客有雙重身份，第一您可以做一個有品味的消費者，享用安利高品質多元化的產品，也可以感受周到細致專業化的貼心服務，還可以體驗各種超值的優惠計劃；體驗了安利的優質產品，如果您希望與更多朋友分享，把這個消費市場轉化為商機，您還可以代理安利公司的產品，成為安利公司的經銷商，安利將為有夢想，愿意付出努力的人提供一個多勞多得、公平的事業機會。安利公司于1959年成立于美國密執安州亞達城的一個地下室，當年就以一款LOC多功能清潔劑產生了50美元這樣一個不錯的業績，安利在2010年營業額超過92億美元，如今安利公司已經是世界500強企業之一，是直銷行業的領軍企業，業務遍布世界80多少國家和地區，目前全世界營銷人員超過300多萬人，科學家有700多名，安利自行研發和生產的產品有五大系列450多種產品，涉及到生活的方方面面，目前在中國上市的僅有200多種。1995年隨著安利在廣州建立全球四大生產基地之一，標志著安利已經進入中國市場。1998年直銷市場整頓，2005獲批直銷經營許可證，到2010年安利在中國已經有228家直銷店鋪，20多萬營銷人員，2010年的營業額也超過230億人民幣。

剛剛您看到了安利優質的產品，那么我可以用，您可不可以用？您身邊與您收入差不多的人能不能用？既然您身邊的朋友可以用，那您朋友身邊的人可不可以用？可以。那安利的產品有沒有市場？一定有市場。我們平時用的日用品、化妝品、家用電器去那里購買？去超市商場買，我們一個月買200元，500元，就算一個月累積下來超過2300元，就您算您用得再多，您參與到這個超市的利潤分配嗎？沒有，您只是在做一個掏錢的動作。但是今天換一個超市，您來安利的超市購買產品，同樣購買2300元的產品，這個時候安利公司會說，您的金額已經達到2300元，將會有9%的現金返還，207元，看起來好像少了一點，但是有，總比沒有好。我們每一個人都有一個本能，就是分享，當您用得好的產品之后都喜歡分享，分享給您身邊的親戚、朋友。

在我們的生活中您一定認識一些的人，親戚、同學、朋友、同事，鄰居，全部加起來有沒有50人？有！有的人可能認識100人，甚至有些人際圈比較廣，會認識200人。第一層人脈資源是100人，第二層就是1萬人，第三層就有100萬。那么，通過我們耐心細致的專業講解和分享，可能您的女同事會使用雅姿美容化妝品，領居可能會使用洗潔精、清潔劑等家居用品，朋友會使用牙膏、沐浴露等個人護理用品，那么從我們人脈圈里有沒有可能找到20到30個人更換品牌使用安利的產品？ 這是有可能的。好，我們按每個人或者每個家庭每個月使用200元的安利產品，那么你這個月就有了6000元的銷售額。

我們來算下您這個月的市場服務費收入：6000×9%=540元

各位對這個收入滿意嗎？絕對不滿意，因為540元在如今已經不能夠給我們的生活帶來多大的改變！如果這樣的話，我下個月銷售3萬的產品，那我的收入不就提高了嗎？是的，沒有錯，但是安利不是叫你做銷售員，如果是這樣，我想沒有人會來做安利，至少我不來，不知道您來不來！安利更主要的是經營網絡，什么是網絡呢？就是找到與你志同道和愿意與你一起來從事安利事業的合作伙伴。如果這個時候您從您的顧客中找到了4個愿意和您一起來從事安利事業的合作伙伴，您把自己每個月銷售6000元產品的經驗教給了他們，我們來看下您這個月的收入情況。

您：30000×18%－6000×9%×4=3240元

我們來看下，您的銷售額還是6000元，沒有變，但是您介紹了4個人并教他們銷售了6000元產品的經驗，您得到了3240元的收入，其中有2700元是安利為了獎勵您為安利公司培養了4個6000元的市場而給您的服務市場的費用。同樣的，您同樣可以把銷售3萬元業績的經驗教給A、B、C、D，他們也會找到他們的ABCD，當他們的市場也都做到3萬業績的時候，我們來看下您的市場服務費收入情況。

您：126000×27%－30000×18%×4=12420元

各位想下，在蘇州月收入超過一萬元，在白領中也算得上是中上等的收入了吧！也生活得比較滋潤了，一個月買一套品牌衣服沒有問題，買一個品牌包沒有問題，一年下來買一部車也沒有問題。

安利公司的制度是由哈佛大學的一位心理學家和一位數學家共同研究出來的，符合人類善良、自私的本質特征。安利公司的獎金制度具有公平性、超越性、保障性。保障性指的是您晉升到營銷經理后有不在職收入，也就是不工作也會有收入，并且可以世襲給您的下一代。可能有的人會說了，你們安利是金字塔式的結構，是不是誰先加入誰的收入就高呢？其實不是的，我們來看下：

我介紹了某某，某某介紹了您，您介紹了A、B、C、D，由于我比較懶這個月業績是0，某某銷售6000元產品，而您比較努力銷售了6000元產品，A、B、C、D比較聽話，比較努力，分別完成了6000元的業績。

這個時候我們來看下我、某某、您和A、B、C、D的收入分別是多少： 我：30500×18%－30500×18%=0元 某某：30500×18%－30000×18%=1080元 您：30000×18%－6000×9%×4=3240元 A、B、C、D：6000×9%=540元

從這里我們就可以看出，并不是誰加入早誰的收入就高，你后加入但你足夠努力，100%聽領導人的話，你一樣可以超越的介紹人，超越你的領導人。所以安利公司的獎金制度是非常人性化的，具有公平性和超越性。從事安利事業與傳統行業不同，在安利事業中您將會收獲成功、快樂、健康、美麗、自由、財富。當您在安利事業中獎銜越高，您的收入也越高，您所需要付出的努力也就越小，甚至不工作，天天在家睡大覺都可以拿到幾

十、幾百萬的收入？各位，這是您想要的結果嗎？如果是，把最熱烈的掌聲送給自己！

這個時候您把全部的精力和時間都花在了幫助ABCD開拓市場上，自己的銷售業績幾乎為零，我們把它忽略為零，在您的幫助下ABCD分別開了4個店，如果您的4個合作伙伴的市場業績都超過115000元的時候，我們再來看下您的收入：

您：115000×4×27%－115000×4×27%=0 唉，怎么回事？我的收入怎么是零，怎么是教會徒弟餓死師傅。如果是這樣，沒有人會干安利。這個時候呢安利公司為表彰您在服務市場方面的突出貢獻，會另外支付4%的領導獎金給您，115000×4%=4600元，您有4個115000元的市場，您這個月的收入是4600×4等于18400元，這叫4%領導獎金，也是最迷人的一塊獎金。這個時候安利公司將會與您重新簽訂協議，成為115000元4%的市場股東，只為市場在，您就永遠會有這筆收入。

當您的業績達到115000以上的時候，我們稱您為營銷助理（SP）。當您在一年中有3個月業績超過115000元的時候，我們稱您為營銷主任（GP），在一年中有6個月業績超過115000元并且有3個月連續我們稱您為高級營銷主任（也是就DD），這個時候您的收入已經達到15到20萬一年。

SP、GP、DD、明珠、EM、DM、EDC板書

當您有3個DD市場的時候，您就是一個營銷經理（EM），年收入40-50萬，每年一次海外旅游；當您有6個DD市場的時候，您就是一個高級營銷經理（DM），年收入80-100萬，每年二次海外旅游；當您有9個DD市場的時候，您就是一個營銷總監，年收入120-150萬，每年二次海外旅游；當然還有更高的獎銜，像我們冠元的創始人郭洪斌先生已經做到FC的獎銜，年收入已經超過千萬。當您做到營銷經理的時候已經達到中產，就可以過上優質的生活了，有充足的保障。即使您不工作，您一年也有50萬左右的收入，這就是安利給您的生活。

各位，聽完了安利公司的獎金制度，您是不是有心動的感覺呢？肯定會有的，因為我第一次聽到的時候，也像您一樣，心中充滿了激動，因為這就是我一直在尋找的機會！如果您心中有那份夢想，但是沒有平臺去實現，您完全可以花兩到三個月的時間好好考察一個安利這個事業機會。聽完了安利的獎金制度，現在您肯定有很多疑問想得到解決，有任何問題可以找帶你來的朋友。好，我的分享完畢，謝謝各位！

第五篇：安利的市場營銷分析

安利（中國）的市場營銷分析

1企業簡介

1.1概況

安利是世界最大的直銷企業。安利中國以大型生產性企業定位，以“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式經營。銷售紐崔萊營養保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品四大系列

1.2營銷模式

安利的采用多層次直銷的經營模式，產品從工廠生產出來，經過經銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環節，并保證其售前、售中、售后服務，讓客戶可以得到更好的服務。安利的銷售模式被認為是最好的營銷模式，美國哈佛大學將安利的獎金制度作為一個MBA案例，讓學生學習；中國人民大學MBA市場營銷卷也將安利的營銷模式收錄進去，以及日本的早稻田大學也將其收錄，可見其制度較高的市場價值及學術認可度。多層次直銷指的是直銷企業在具體開展的直銷業務中，允許自己的直銷產品經過若干層次的直銷商的銷售行為而進入到消費者手中。在多層次直銷中，其獨立簽約的直銷商們往往都在努力打造自己的直銷組織，只有它的營銷組織不斷擴大，它才可以通過管理整個營銷組織的績效增長獲取更多的利益。

1.3獎金制度

眾多的獎金類別和精細的獎勵規則組成了安利的獎金制度，包括市場推廣傭金、達標市場人才培育獎金、寬度市場拓展獎金（紅寶石獎金）、深度達標市場人才培育獎金、營銷經理年終股東花紅（翡翠獎金）、總監年終花紅（行政鉆石）獎金、FAA創辦人穩健獎金等，安利的獎金制度被美國哈佛大學的經濟管理系市場營銷學視為典范案例，也是中國人民大學工商管理MBA教程的經典案例和必修課程，以其科學，透明，公平，人性化的設計，成為直銷行業制度的典范，其美國微軟總裁比爾蓋茨也曾稱贊安利獎金制度的無懈可擊！

1.4營銷現狀

雖然市場競爭激烈，但安利憑借獨具特色的渠道優勢、技術領先的產品優勢使得安利得到了快速發展。安利擁有幾百個品種的多元化產品線，產品質量是優質的但是價格偏高，安利公司需要不斷增強產品線的創新能力。同時制定適時的適宜的市場價格。安利的品牌在中國具有較高知名度、市場占有率和影響力，但是幾十萬經銷商分散在全國各地，管理難度加大。

2營銷物流分析

物流在市場營銷中的作用：保值、節約、縮短距離、增強企業競爭力提高服務水平、保護環境、創造社會效益和附加價值。企業在出售商品時，物品在供方與需方之間的實體流動。直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，又稱“門對門銷售”或“人對人銷售”。直銷是沒有中間商的行銷。直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單。

直銷物流的主要作用有以下幾個方面： 物流是保證商流順楊進行，實現直銷產品價值和使用價值的物質基礎。在直銷產品流通中，商流的目的在于變換產品的所有權（包括支配權和使用權），而直銷物流才是直銷產品交換過程所要解決的社會物質變換過程的具體體現。沒有直銷物流過程，也就無法完成直銷產品的流通過程，包含在產品中的價值和使用價值就不能實現。直銷物流能力的大小，包括運輸、包裝、裝卸、儲存、配送等能力的大小強弱，直接決定著直銷產品流通的規模和速度。如果物流能力過小，整個直銷產品流通就會不順暢，流通過程就不能適應整個直銷企業發展的客觀要求。

直銷物流是開拓直銷市場的物質基礎，決定著直銷市場的發展廣度、規模、方向。從直銷市場發展的情況來看，正是由于產品運輸方式的變革為中國直銷市場的開拓創造了物質前提。在當代，任何一個國家在競爭日益激烈的世界市場中要擴大自己的市場開拓能力，就必須重視物流的改善，否則，就會在競爭中失敗。從國內的直銷市場來看，直銷物流狀況直接影響直銷市場產品供應狀況，并且直接影響著消費者需求的滿足程度。

直銷物流直接制約直銷企業生產力要素能否合理流動，直接制約直銷資源的利用程度和利用水平。由于直銷產品具有二重性，使用價值是價值的物質承擔者這一基本特征，使直銷產品的流通范圍和流通時間在很大程度上受到產品使用價值本身特性的強烈制約，從而反過來對產品生產的增長速度和產品的商品過程起著決定性作用。有這樣一種情況，直銷資源優勢由于物流條件的限制而無法轉化為商品優勢進入流通過程。可見直銷物流的組織狀況已經構成制約生產的發展和產品商品化程度的決定性條件之一。

3營銷環境

市場營銷環境是存在于企業營銷部門外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業營銷活動及其目標實現的外部條件。

營銷活動要以環境為依據，企業要主動地適應環境，而且要通過營銷努力去影響環境，使環境有利于企業的生存和發展，有利于提高企業營銷活動的有效性。

3.1宏觀環境

宏觀營銷環境指對企業營銷活動造成市場機會和環境威脅的主要社會力量。包括人口環境、經濟環境、自然環境、政治法律環境、科學技術環境、社會文化環境等。

宏觀營銷環境一般以微觀環境為媒介去影響和制約企業的營銷活動，又被稱為間接營銷環境。科特勒認為：微觀環境受制于宏觀環境。

3.1.1人口環境

市場是由具有購買欲望和購買能力的消費群體組成，人口是市場的第一要素。因而，人口狀況成為企業營銷人員最為關注的首要環境因素。我國的人口基數和城鎮人口的不斷增加，為營銷打下良好基礎。

3.1.2經濟環境

我國現在經濟發展較快，人均收入不斷提高，社會購買力不斷增大，似的企業的市場營銷機會隨之擴大。

3.1.3法律環境

因為安利采用直銷模式，在中國的經營一直受到法律環境比較深遠的影響。《禁止傳銷條例》在開放并規范直銷的同時嚴厲打擊傳銷。世界各國關于直銷的立法大多從反金字塔法和冷靜法入手，防止變相的直銷行為造成損害，同時多層次直銷被認為是合法的。

3.1.4社會文化環境

社會文化主要指一個國家、地區的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等的總和。我國消費者不再僅僅滿足于溫飽，為而是更加關注營養保健食品，追求健康和環保的生活理念。

3.1.5科學技術環境 科技的發展尤其是信息技術的發展使企業降低運行成本，提高了工作效率。

3.2微觀市場環境

微觀營銷環境指與企業緊密相聯，直接影響企業營銷能力的各種參與者。包括：企業內部、市場營銷渠道企業、顧客、競爭者、社會公眾。微觀環境直接影響與制約企業的營銷活動，多半與企業具有或多或少的經濟聯系，也稱直接營銷環境，作業環境。

中國保健品和日化市場競爭日趨激烈，企業由注重產品利潤變為注重產品渠道滲透和消費者的滿意度，市場增長方式由粗獷的模仿性增長變為集約的創新型增長。

4營銷不足和存在的問題

產品價格偏高，更新換代速度較慢

渠道調整的震蕩，對未來企業地位和盈利造成沖擊

新直銷條例團隊計酬的禁止及其他企業的挖墻腳，造成人員流失 市場競爭激烈，老牌對手的壯大和新企業的加入

5針對營銷不足和問題的營銷戰略與策略

繼續穩固產品的市場地位，鞏固已有知名度，持續穩健增長 適當降低產品價格

不斷開發新產品完善現有產品

調整自身制度，完善營銷方式，使之符合中國國情和國家法律法規

參考文獻

1.鄭星季，《全球最成功直銷公司的成長之路-安利傳奇》，黑龍江人民出版社，2004年第一版

2.韓光軍，《品牌策劃》，經濟管理出版社，1997娘第1版 3.霍普金斯，《如何做好銷售》，企業管理出版社，2000年第1版 4.多層次直銷，百度百科，http://baike.baidu.com/view/615560.htm 5.直銷物流，百度百科，http://baike.baidu.com/view/4334631.htm