第一篇：百事在中國市場的營銷

百事在中國市場營銷

百事公司1982年進(jìn)入中國建廠，加上剛在深圳落成的一個(gè)瓶裝廠，已有30多家合資合作企業(yè)，總投資接近5億美元。其旗下的“百事可樂”、“七喜”、“美年達(dá)”、“激浪”，包括“亞洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得樂”系列、“都樂”系列飲料都已成為中國家喻戶曉的品牌。時(shí)至今日，百事已在全國各地先后建立了40多家合資或獨(dú)資的企業(yè)，總投資超過10億美元，直接員工近10,000人，提供間接就業(yè)機(jī)會(huì)達(dá) 150,000個(gè)。業(yè)務(wù)摘要

● 總投資：百事與合作伙伴自1981年起在華投資逾10億美元。

● 所有機(jī)構(gòu)：百事在中國有40多家合資或獨(dú)資的企業(yè)。

● 雇傭人數(shù)：百事飲料和菲多利直接雇傭近10,000名中國員工。提供間接就業(yè)機(jī)會(huì)，● 包括服務(wù)*人員，供應(yīng)商和經(jīng)銷商，估計(jì)超過150,000個(gè)。

● 飲料：在20個(gè)城市擁有20家灌瓶廠，和1家獨(dú)資的濃縮液廠。旗艦品牌包括百事可樂、七喜、美年達(dá)、百事輕怡、百事清檸和激浪等碳酸飲料系列、純品康納、都樂果汁系列、佳得樂和立頓即飲茶等。

● 食品：4個(gè)小食品工廠。旗艦產(chǎn)品包括奇多玉米片、樂事薯片和早餐麥片食品桂格等

● 農(nóng)業(yè)技術(shù)：百事和中國農(nóng)業(yè)部共同合作發(fā)展了一個(gè)2,000萬美元的全面農(nóng)業(yè)技術(shù)項(xiàng)目，引進(jìn)了種子培養(yǎng)技術(shù)和耕作實(shí)踐。土豆產(chǎn)量在3年里翻了1倍多，造福了1,100戶農(nóng)業(yè)家庭。

● 快速食品合作伙伴：百事于1987年將必勝客和肯德基連鎖快餐帶進(jìn)中國。今天，該項(xiàng)業(yè)務(wù)屬于百勝餐飲國際，他們現(xiàn)在仍然是百事的主要客戶。

現(xiàn)在百事可樂產(chǎn)品已在國內(nèi)十二家合資的灌瓶廠制造，包括深圳，廣州，福州，北京，上海，南昌，桂林，重慶及長春．此外，在廣州擁有兩家濃縮液生產(chǎn)廠：一家是負(fù)責(zé)生產(chǎn)百事飲品，而另一家則負(fù)責(zé)生產(chǎn)當(dāng)?shù)仄放疲壳?，客戶能隨時(shí)在國內(nèi)購買百事可樂，七喜，美年達(dá)及激浪．百事產(chǎn)品均使用了不同形式及尺碼的包裝設(shè)計(jì)，包括百事可樂汽水傳統(tǒng)的355ml罐裝以及其它果汁飲品的250ml紙包裝．自百事與中國國家輕工總會(huì)共同合作發(fā)展備忘錄至今，本公司已在國內(nèi)相同項(xiàng)目上做出了七億美元的投資．通過地方政府的合作，百事已進(jìn)一步發(fā)展其中國業(yè)務(wù)．在過去數(shù)年，百事已在中國成立多項(xiàng)合資企業(yè)．九三年下旬，百事在廣州成立百事亞洲飲料有限公司及在四川成都成立四川百事可樂飲料有限公司．在九四年，百事又成立了四家新的合資企業(yè)，包括在重慶的百事天府飲料有限公司，在吉林長春的長春百事可樂飲料有限公司，北京百事北冰洋飲料有限公司及上海百事可樂飲料有限公司．

除擁有十二家合資灌瓶廠及三家濃縮液生產(chǎn)廠外，百事可樂國際集團(tuán)更計(jì)劃于未來五年在中國設(shè)立九家新廠房，聯(lián)同本地的合伙人，本公司將會(huì)轉(zhuǎn)移先進(jìn)科技及器材往現(xiàn)有的廠房；同時(shí)亦會(huì)引入現(xiàn)代的管理及市場系統(tǒng)．新廠房將生產(chǎn)百事的旗艦飲料，包括百事可樂，七喜，美年達(dá)，激浪以及其它碳酸及非碳酸飲料．

百事積極擴(kuò)展的成績十分顯著，單就一九九四年而言，該公司在中國的銷量已增加了百分之五十．在中國，百事品牌與年輕人共同將“Ask For More”的品牌核心價(jià)值體現(xiàn)為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，譬如：為了全力支持中國足球發(fā)展，而贊助中國足球甲A聯(lián)賽。與此同時(shí)，不斷地為中國的年輕人帶來最好的音樂。1998年，百事可樂百年之際，百事推出了一百事可樂在中國還贊助了華語樂壇最具份量的頒獎(jiǎng)盛典之一——百事音樂風(fēng)云榜，使百事品牌與最時(shí)尚的音樂緊緊相聯(lián)。而由此建立的明星資源，則為百事可樂提供了源源不斷的品牌代言人。至今百事音樂風(fēng)云榜已經(jīng)舉辦了6屆。為了攻占校園這個(gè)年輕人最集中的地方，百事可樂也不惜投入大量資源進(jìn)行音樂主題的營銷活動(dòng)?！鞍偈滦滦谴筚悺奔词瞧渲凶钣杏绊懙囊豁?xiàng)。2005年的“百事新星大賽”持續(xù)3個(gè)多月，宣傳覆蓋北京/河北地區(qū)97所高校的近100萬在校生，總計(jì)有超過13000名選手報(bào)名參加比賽。借助這個(gè)活動(dòng)，百事可樂為年輕人提供了一個(gè)藍(lán)色、炫酷的舞臺(tái)，也贏得了更多新一代的青睞。2001年8月百事公司宣布并購貴格公司。與貴格的聯(lián)姻使百事可樂得到了含金量頗高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸飲料市場的份額。盡管就市場規(guī)模而言，非碳酸飲料與碳酸飲料相比不可同日而語，但其成長速度卻是后者的3倍1 998年的中國碳酸飲料市場，前5名中有4名是可口可樂公司的品牌，有一半的碳酸飲料市場份額由可口可樂公司占有。當(dāng)時(shí)很多消費(fèi)者應(yīng)該有這樣的體會(huì)：當(dāng)你要餐館的服務(wù)生拿“可樂”飲料時(shí)，服務(wù)生一般都是給你拿“可口可樂”。但2002年后，在國內(nèi)很多大中城市的餐館里，隨處可見百事的立體海報(bào)，往往你要可樂飲料時(shí)，服務(wù)員拿出來就是百事可樂.1998～1999年期間，百事可樂在中國市場分別推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領(lǐng)與換購足球明星獎(jiǎng)品活動(dòng)，七喜浪漫小存折換領(lǐng)獎(jiǎng)品和澳門旅游活動(dòng)。2000-2005年間，百事可樂逐漸推出了系列的促銷活動(dòng)，“愛拼才會(huì)贏”“渴望無限”“藍(lán)色風(fēng)暴”，分為現(xiàn)場搖獎(jiǎng)、集卡兌獎(jiǎng)等方式，設(shè)計(jì)精良新穎的百事球星衫，球星畫報(bào)等等都成了百事叛逆、激情、創(chuàng)新的代言佐證。百事可樂曾特別為消費(fèi)者設(shè)計(jì)了一款馬年春節(jié)限量珍藏版，新包裝一反百事平素以藍(lán)色為主的風(fēng)格，此次不但顏色金光閃耀，而且還印有奔騰的駿馬，同時(shí)還把“祝你百事可樂”也印在了新包裝上。百事馬年金裝共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L膠瓶四種規(guī)格。除此之外，這款馬年百事金裝是限量發(fā)售，只在北京、天津、武漢、南京、廣州和深圳6個(gè)城市的大型超市銷售，具有收藏價(jià)值。這些活動(dòng)涉及面廣，影響力大，對(duì)終端促銷、提高銷售量起到了積極作用。長期以來，百事可樂始終致力于建立以“百事可樂基金”為切入點(diǎn)的良好公共關(guān)系體系，熱心贊助體育賽事以及其他公益事業(yè)。例如，贊助“八運(yùn)會(huì)”、贊助中國甲A足球聯(lián)賽、支持中國申奧成功等等。2001年中國申奧成功，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告獨(dú)具匠心，氣勢非凡的畫面采用了有動(dòng)感的水珠，傳達(dá)出了百事可樂品牌的充沛活力。醒目的文字表達(dá)出百事可樂對(duì)北京申奧的支持。廣告方案利用“渴望無限”和“終于解渴了”的雙關(guān)語，將中國人對(duì)奧運(yùn)的企盼巧妙地與百事營銷結(jié)合1997年——2002年之間，百事可樂在中國市場分別推出了主題為“百事18大贏加”、“百事國際球星隊(duì)”、“百事音樂巨星賞”、“百事音樂任我贏”等以百事飲料的瓶蓋或拉環(huán)兌換禮品的促銷活動(dòng).目前，直接從事百事可樂飲料業(yè)務(wù)的中國員工近1萬人，同時(shí)，擁有至少5倍于這個(gè)數(shù)字的間接雇員通過供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等渠道參與百事可樂的有關(guān)業(yè)務(wù)。由于百事可樂公司在引進(jìn)資金的同時(shí)，大力推廣先進(jìn)的市場和管理經(jīng)驗(yàn)，推行本土化，參與飲料國有企業(yè)的改造和人才培訓(xùn)，使中國的飲料行業(yè)在短短的20年中，由工藝簡單、生產(chǎn)粗放的落后狀況，發(fā)展到今天成為世界上規(guī)模最大、競爭最激烈、專業(yè)化程度較高、充滿勃勃生機(jī)的飲料市場,針對(duì)經(jīng)銷商，百事可樂公司主要采用搭贈(zèng)、價(jià)格優(yōu)惠和折扣等銷售促進(jìn)策略。在2002年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發(fā)價(jià)在各競爭品牌最低之列，而且百事往往在產(chǎn)品容量上大作文章，使得百事產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競爭力。除直接價(jià)格低廉之外，百事可樂還對(duì)經(jīng)銷商提供了諸如一個(gè)月的賒銷支持、免費(fèi)旅游、季度抽獎(jiǎng)、VCD獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。百事廣告語

1898年 清爽、可口，百事可樂

1903年 提神、爽心、增進(jìn)消化

1905年 可口之飲料

1906年 天然飲料——百事可樂 1907年 百事可樂：可口、健康 1909年 百事可樂：使你才氣煥發(fā) 1910年 喝百事可樂，讓你心滿意足

1923年 這就是健康：百事可樂 品嘗百事，你將喜歡它 1928年 百事可樂，激勵(lì)你的士氣 1932年 一樣的價(jià)格，雙倍的享受 1939年 一樣的價(jià)，雙倍的量

1940年 百事可樂是屬于你的飲料

1943年 令人誘惑的口味

1945年 百事可樂：更多、更好 1949年 口味最好、花錢更少 1950年 量多、活力更多 1953年 清新、爽口

1958年 愛社交，喝百事 喝百事，增友誼 1959年 百事可樂令你心曠神怡

1961年 這就是百事，它屬于年輕的心 1963年 奮起吧，你就屬于百事新一代

1964年 讓自己充滿活力，你是百事新一代

1967年 口味獨(dú)一無二，百事可樂向前涌動(dòng) 品嘗無可比擬的百事 1969年 生活/奉獻(xiàn) 你從生活中獲取，百事從奉獻(xiàn)中獲取 1971年 擁有一個(gè)百事的日子

1973年 成為百事人，感受自由心

1975年 百事挑戰(zhàn)，讓你的感覺來決定 1976年 擁有百事時(shí)代

1979年 把握百事精神，賦予百事挑戰(zhàn)

1982年 喝百事可樂，享受一生美味 ??！百事的時(shí)代

1983年 現(xiàn)在就去體會(huì)百事

1984年 百事可樂，新一代的選擇

1987年 百事可樂：美國的選擇

1990年 親愛的，這就是您所需要的 1992年 不能沒有它——百事可樂

1993年 年輕、開心，喝百事

1995年 百事之外，別無選擇

1996年 改變新的一頁：百事可樂

1998年 新一代的選擇 The choice of a new generation 渴望無限（Ask for More)

1999年 百事，渴望無限 快樂的可樂

2003年 百事，這就是可樂

2004年 突破渴望(Dare for More)敢于第一(Dare to Be No.1)

第二篇：粗略回顧一下百事在市場營銷范疇內(nèi)的發(fā)展史

粗略回顧一下百事在市場營銷范疇內(nèi)的發(fā)展史。百事創(chuàng)建于大約1898年，比可口可樂晚十多年。但在1930年代初百事已數(shù)度破產(chǎn)，幾經(jīng)易手。反觀可口可樂，當(dāng)時(shí)已是市場絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，每天出售超過幾百萬瓶，相比之下百事整年的銷售量不及可口可樂一天的數(shù)目。當(dāng)時(shí)經(jīng)營可樂飲料的公司為數(shù)不少，基本上都是按照可口可樂的經(jīng)營模式，在價(jià)格上走略微便宜的路線，沒有太大的市場或價(jià)值需求差異化。惟獨(dú)百事在1943年推出一招叫“雙倍價(jià)值”(TWICEASMUCH)，為自己企業(yè)走出困境且在市場上謀取一席之位。當(dāng)時(shí)可口可樂6盎司瓶裝零售價(jià)為5美分，百事就破天荒推出在市場上獨(dú)一無二的12盎司裝，而且零售價(jià)也是5美分。這一舉動(dòng)在經(jīng)歷大蕭條后的美國備受歡迎，從而令百事建立并逐步擴(kuò)大市場份額。

在一般美國人心中，百事的印象仍然是一個(gè)廉價(jià)的可口可樂代替品。基于這個(gè)原因，1962年，百事做了一個(gè)劃時(shí)代的經(jīng)典廣告策略來達(dá)到消費(fèi)者心理或感性上等差異化，也就是所謂的“百事的一代”(PepsiGeneration)，其核心在于針對(duì)青少年，選擇他們作為攻堅(jiān)點(diǎn)。而這也正是可口可樂的軟肋。雖然這兩家公司都知道青少年一族在可樂或碳酸飲料人均消費(fèi)數(shù)量是平均人口的三倍以上，但可口可樂作為市場領(lǐng)導(dǎo)者不得不照顧從8歲到80歲的需要，不能只針對(duì)某一群消費(fèi)者。百事卻從這一年開始，整個(gè)形象，包括口號(hào)、廣告和風(fēng)格，無一不是合乎青少年的口味，并且沿著這一路線不斷深化，在潛移默化之間培養(yǎng)青少年對(duì)可口可樂的抗拒。例如在1980年代，其中一個(gè)口號(hào)就是“新一代的選擇”(Achioceofanewgeneration)，更請(qǐng)到MichaelJackson拍廣告，出席公關(guān)活動(dòng)，攜手舉辦全球演唱會(huì)……也就是從這時(shí)起，百事不停地尋找青少年(少年食品)偶像，包括BritneySpears、DavidBeckham、F4、蔡依琳、周杰倫，等等。

不過，直到1980年代，還有很多消費(fèi)者認(rèn)為可口可樂口味比百事好。如果百事不能突破這個(gè)大眾心理因素，就很難做到市場一哥的位置，所以他們推出非常經(jīng)典的“百事挑戰(zhàn)”(PepsiChallenge)來改變市場對(duì)可口可樂口味的認(rèn)同。這一舉動(dòng)令可口可樂大為緊張，繼而投下大量金錢研發(fā)新配方，再推出一個(gè)全球商學(xué)院至今必讀商業(yè)個(gè)案——“新可口可樂”。

百事得勢不饒人，在1999年走出五六十年前的陰影，不再用“百事可樂”來告訴消費(fèi)者百事是銷售可樂類飲料的，而直接改用“百事”。同時(shí)在廣告、口號(hào)、價(jià)值訴求等全是用領(lǐng)導(dǎo)者的角度出發(fā)，而不是一個(gè)挑戰(zhàn)者。今后百事怎樣擴(kuò)大與可口可樂的市場差異化是值得留意的一件事，可能這也為可口可樂創(chuàng)造了一個(gè)契機(jī)。

第三篇：安利在中國的市場營銷策略

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安利在中國的市場營銷策略.引言

美國安利(Ａｍｗａｙ)公司創(chuàng)立于1959年,總部位于美國密執(zhí)安州亞達(dá)城,占地共642000ｍ2,是世界知名的大型家庭日用消費(fèi)品生產(chǎn)商與銷售商.以“Ａｍｗａｙ”為商標(biāo)的400多種產(chǎn)品暢銷全球80多個(gè)國家和地區(qū),主要產(chǎn)品系列包括家居護(hù)理用品、個(gè)人護(hù)理用品、雅姿美容護(hù)膚品、紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品和家居耐用品.全球員工超過1.2萬人,營銷人員超過300萬人.2000年全球營業(yè)額逾50億美元.安利公司被美國商業(yè)雜志《富布斯》(Ｆｏｒｂｅｓ)列為全美500家私人企業(yè)排行榜之一.1992年11月,安利公司在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)興建占地58000ｍ

2、投資6500萬美元的大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地.1995年4月,安利(中國)正式開業(yè),總辦事處設(shè)在廣州最現(xiàn)代化的商廈—中信廣場的40層和41層.目前,安利公司又追加投資2500萬美元擴(kuò)建廠房,使工廠總投資超過1億美元,占地面積達(dá)91000ｍ2,年產(chǎn)值超過5.5億美元,是安利公司在美國本土以外設(shè)立的最大生產(chǎn)基地.憑借著安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),加之一系列卓有成效的市場推廣活動(dòng),成就了安利產(chǎn)品在中國市場的輝煌,銷售業(yè)績穩(wěn)步上升,市場份額逐步加大,2001年一躍成為安利全球第四大市場.經(jīng)中國保健食品協(xié)會(huì)的評(píng)定,安利(中國)名列全國保健行業(yè)50強(qiáng)企業(yè)的第2名,安利紐崔萊蛋白質(zhì)粉等系列營養(yǎng)補(bǔ)充食品在“保健食品營養(yǎng)素補(bǔ)充劑類”銷售量全國排名第一.1經(jīng)營理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機(jī)會(huì)

安利公司具有雄厚的科研、生產(chǎn)及營銷實(shí)力.自1959年創(chuàng)立以來,在全球的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步成長,全賴于兩個(gè)經(jīng)營理念.其一就是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù).其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個(gè)穩(wěn)健踏實(shí)、多勞多得的事業(yè)機(jī)會(huì).安利產(chǎn)品具有配方濃縮、成分天然、環(huán)保耐用等特點(diǎn).多年來之所以在世界各地均獲得消費(fèi)者的青睞,有賴于安利研究開發(fā)中心對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的精益求精,有賴于對(duì)消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度.親切、周到的服務(wù),填補(bǔ)了商業(yè)社會(huì)帶來的人情淡漠的社會(huì)缺憾,引導(dǎo)消費(fèi)者建立科學(xué)的、知識(shí)的、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)觀念.由于安利產(chǎn)品的高科技含量和具有中國特色的營銷模式,一方面,其先進(jìn)的消費(fèi)概念需要由專業(yè)的銷售人員進(jìn)行講解和示范,才能讓消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、了解產(chǎn)品的使用方法、體會(huì)產(chǎn)品的獨(dú)特功效,使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的作用得到最佳的發(fā)揮,真正讓消費(fèi)者理解和認(rèn)同安利產(chǎn)品的價(jià)值.另一方面,營銷人員憑藉推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客的辛勤工作,可以擁有一個(gè)多勞多得、務(wù)實(shí)創(chuàng)收的事業(yè)機(jī)會(huì).安利進(jìn)入中國六年來,在自身取得發(fā)展的同時(shí),也為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn).安利轉(zhuǎn)型后為社會(huì)提供了大量的就業(yè)和平凡人提高生活品質(zhì)的機(jī)會(huì).到目前為止,安利(中國)聘用的正式員工已達(dá)2000人,并提供了13萬個(gè)月收入約500元的勞動(dòng)機(jī)會(huì).2市場定位策略———綠色+知識(shí)

安利公司根據(jù)在全球成功的經(jīng)驗(yàn),以及中國市場環(huán)境的實(shí)際,深深地意識(shí)到在中國市場上與中外同行的競爭,必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優(yōu)勢.于是,安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào),市場定位在“綠色營銷”和“知識(shí)營銷”的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境、愛護(hù)健康生活的意識(shí).安利一向非常重視保護(hù)環(huán)境,安利在產(chǎn)品制造上落實(shí)環(huán)保意識(shí),并熱心參與環(huán)?；顒?dòng).生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.安利產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少廢棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料.安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)補(bǔ)充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.安利還全面停止利用動(dòng)物進(jìn)行實(shí)驗(yàn).安利因在關(guān)注保護(hù)環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和貢獻(xiàn),亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國頒發(fā)的“環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1991年榮獲美國國家野生動(dòng)物協(xié)會(huì)頒發(fā)的“生態(tài)保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎(jiǎng)”.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對(duì)自身安全意識(shí)的加強(qiáng),對(duì)“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點(diǎn).安利公司的“綠色營銷”因此搶占了先機(jī),被廣大消費(fèi)者所接受,為了讓消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,安利公司非常重視對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn).要為消費(fèi)者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)安利的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧.安利公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識(shí)營銷”,針對(duì)不同的消費(fèi)群體,推廣消費(fèi)常識(shí)和產(chǎn)品知識(shí),幫助消費(fèi)者安全、經(jīng)濟(jì)地使用產(chǎn)品,真正成為消費(fèi)者的美容、營養(yǎng)及生活的專家和顧問

3分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

安利公司在海外是一家具有40多年歷史的直銷公司,因此當(dāng)安利(中國)于1995年開業(yè)時(shí),亦以一貫的直銷方式經(jīng)營.然而,隨著國際性直銷公司進(jìn)入中國發(fā)展,一些打著直銷旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中

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國政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》,在全國范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營活動(dòng).為尊重國情,配合政府管理,安利(中國)停止發(fā)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營,對(duì)原有經(jīng)營方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.安利的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的安利(中國)完全符合中央三部局的各項(xiàng)規(guī)定,其經(jīng)營方式既保留了安利的優(yōu)勢又符合中國國情.目前,安利在全國22個(gè)省及4個(gè)直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺(tái)式店鋪,直接銷售安利產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價(jià),直接面向顧客.安利(中國)亦雇傭營業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開拓市場,向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后服務(wù).此外,安利亦通過經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有安利消費(fèi)者既可選擇由安利推銷員送貨上門服務(wù),也可直接通過店鋪購買產(chǎn)品,所付貨價(jià)相同.實(shí)踐證明,店鋪在安利(中國)新的經(jīng)營方式中發(fā)揮著越來越重要的作用.三年來,安利不斷擴(kuò)大店鋪方面的投入,目前安利店鋪的平均面積達(dá)550ｍ2.店鋪條件的改善代表著安利服務(wù)消費(fèi)者的熱忱,更體現(xiàn)了公司對(duì)營銷人員的傾力支持.同時(shí),通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動(dòng),不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.安利公司還積極探索多種營銷方式,尋求與市場的緊密融合.2000年底,安利正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,投入1億元構(gòu)造了強(qiáng)大的信息支持系統(tǒng),輔之高效的物流配送體系,使安利的電子商務(wù)獨(dú)具特色.2001年8月,安利在上海八佰伴百貨商廈開設(shè)了安利全球的第一個(gè)商場產(chǎn)品專柜,直接為消費(fèi)者提供服務(wù).通過這些突破傳統(tǒng)的努力,安利變得更透明、更親切了.4產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

安利公司進(jìn)入中國首先把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè).安利公司相信,無論采取何種營銷方式,服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn),每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場.安利公司在全球設(shè)有97個(gè)實(shí)驗(yàn)室,聘有700多名專業(yè)技術(shù)人員,專門從事各種產(chǎn)品的研究與開發(fā).僅在亞達(dá)城總部便設(shè)有57所具備頂尖儀器與技術(shù)的專業(yè)實(shí)驗(yàn)室,聘有400余位科研專家及技術(shù)人員.此外,安利旗下的紐崔萊營養(yǎng)食品公司在全球擁有逾3280公頃的種植場,自行種植生產(chǎn)營養(yǎng)補(bǔ)充食品所需的原材料,并進(jìn)行廣泛的農(nóng)業(yè)研究,以不斷開發(fā)各種紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品.安利現(xiàn)擁有450項(xiàng)產(chǎn)品專利,其研究成果多次在國際學(xué)術(shù)界獲獎(jiǎng),包括1994年憑安利凈水器榮

獲塑膠工程師學(xué)會(huì)頒發(fā)的“國際杰出塑料消費(fèi)品獎(jiǎng)”;1996年藉在科研方面的成就,榮獲國際成就促進(jìn)學(xué)會(huì)頒發(fā)的“杰出表現(xiàn)獎(jiǎng)”;1997年藉在教育社會(huì)大眾防止皮膚癌方面所作的貢獻(xiàn),榮獲美國皮膚?？茖W(xué)院頒發(fā)的“金三角獎(jiǎng)”.由于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,安利(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得ＩＳＯ9002國際質(zhì)量認(rèn)證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證的廠家.隨著安利(中國)的不斷發(fā)展,目前正在投資180萬美元建造更多更完善的實(shí)驗(yàn)室,利用世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備,對(duì)工廠生產(chǎn)的四大系列140多種產(chǎn)品,每年進(jìn)行約15萬個(gè)測試與評(píng)估,包括化學(xué)、微生物和包裝測試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.安利的紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個(gè)人護(hù)理用品都也成為中國人熟知的著名品牌.5促銷策略———形象+廣告

安利進(jìn)入中國六年來,懷著“取之于社會(huì),用之于社會(huì)”的真誠意愿,截止2001年,安利(中國)在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會(huì)公益、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面的捐贈(zèng)超過1800萬元人民幣.由于在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的突出貢獻(xiàn),2001年2月安利(中國)被中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)授予“保護(hù)消費(fèi)者杯”榮譽(yù)稱號(hào).為進(jìn)一步拓展市場,提高安利公司及安利產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場促銷策略上,安利公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.2001年以來,安利(中國)開始在廣州、北京、上海等全國多個(gè)省市,通過不同媒體來宣傳安利公司和安利產(chǎn)品,特別是紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品和新近上市的雅姿化妝品.在北京,安利(中國)在一線和環(huán)線地鐵沿線每個(gè)站的月臺(tái),以“安利,為您生活添色彩”為主題,發(fā)布了安利公司形象廣告.在上海外灘聳立著巨大的安利廣告牌;在昆明的人民中路沿途閃耀著安利的形象廣告.此外,安利(中國)還在哈爾濱、長春、天津、南京、武漢、廣州、深圳、?？?、成都、昆明等全國近30個(gè)主要城市已經(jīng)或即將投放公司形象的戶外廣告,它們與報(bào)紙、雜志一起,形成多種媒體廣告效應(yīng)的組合,將安利(中國)的公司形象推向一個(gè)令人矚目的新高度.2001年,中國跳水皇后伏明霞成為安利紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品的形象代言人,主題為“有健康,才有將來”的電視廣告片,真誠演繹紐崔萊健康事業(yè)的主題.紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品成為第27屆及28屆奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)唯一專用營養(yǎng)品,許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了安利產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)了安利公司.6定價(jià)策略———物超所值

產(chǎn)品價(jià)格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場對(duì)產(chǎn)品的接受

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程度,影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者等各方面的利益.因此定價(jià)策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個(gè)及其重要的組成部分.安利公司認(rèn)定中國為新的目標(biāo)市場,除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認(rèn)真研究中國的市場營銷環(huán)境,充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年安利在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)了3～4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨(dú)特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用.把節(jié)省下來的開支讓利給消費(fèi)者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎(jiǎng)勵(lì)營銷人員的工作報(bào)酬.為了讓中國消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到認(rèn)同安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,安利公司采用穩(wěn)步經(jīng)營的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個(gè)腳印,根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持.從低價(jià)位的5種家居護(hù)理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營養(yǎng)補(bǔ)充食品和美容護(hù)膚品,從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.安利營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會(huì),向消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí),示范產(chǎn)品性能,比較質(zhì)量價(jià)格,指導(dǎo)使用方法.透過安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和親切、周到的服務(wù),逐漸使廣大消費(fèi)者接受了安利產(chǎn)品的價(jià)格,成為安利產(chǎn)品的忠實(shí)用戶.7營銷管理策略———制度+獎(jiǎng)勵(lì)

安利在中國市場的成功,離不開他們獨(dú)特的營銷管理策略.轉(zhuǎn)型后,安利一手抓店鋪經(jīng)營,一手抓營銷人員管理,通過雇傭營銷人員幫助公司銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客、拓展市場.營銷人員已成為安利公司的“形象大使”,他們的言行直接關(guān)系到公司的聲譽(yù).為此,安利公司始終注重加強(qiáng)營銷人員管理,努力提高營銷人員素質(zhì),并形成了“以制度管理人,以制度塑造人”的管理特色,先后制定了《安利營銷人員營業(yè)守則》、《安利營銷人員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)》、《安利營銷人員會(huì)議政策》等行為規(guī)范和多項(xiàng)管理制度,通過制度建設(shè)來落實(shí)公司規(guī)范發(fā)展的精神.本著規(guī)范經(jīng)營、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、讓政府放心的精神,安利公司從制度上徹底劃清與傳銷及變相傳銷等違法行為的界限:安利的計(jì)酬制度以銷售產(chǎn)品為中心,杜絕拉人頭獲利;公司與每一位推銷員直接鑒定勞務(wù)合同,杜絕推銷員自己層層發(fā)展;公司直接為推銷員代扣代繳稅款,杜絕逃漏稅;公司定期公布經(jīng)營信息,防止推銷人員進(jìn)行夸張不實(shí)的宣傳等.為保護(hù)消費(fèi)者和營銷人員的利益,樹立良好的企業(yè)形象,安利設(shè)立了具有多重保障的銷售制度;訂立明確的推貨制度,對(duì)參加者不設(shè)任何定額購貨要求,保證參加者不會(huì)蒙受經(jīng)濟(jì)損失.在維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面,公司制定《顧客購物保障》,一般顧客在購貨后7天內(nèi)退回仍具銷售價(jià)值的產(chǎn)品,可獲100%現(xiàn)金退款.為保證安利營銷隊(duì)伍的素質(zhì),所有申請(qǐng)人在成為安利正式營業(yè)代表之前都需經(jīng)過“見習(xí)期”,在見習(xí)期間致力于學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,協(xié)助公司推銷產(chǎn)品、服務(wù)顧客.當(dāng)營業(yè)代表具備持續(xù)良好的工作表現(xiàn),并有志于幫助公司傳承經(jīng)驗(yàn)、開拓市場,經(jīng)公司培訓(xùn)考核合格后,便有機(jī)會(huì)獲公司委任成為“見習(xí)營業(yè)主任”,從此進(jìn)入銷售事業(yè)的新階段.若見習(xí)營業(yè)主任符合相關(guān)條件,經(jīng)公司培訓(xùn)考核合格后,又有機(jī)會(huì)獲晉升為營業(yè)主任、高級(jí)營業(yè)主任、營業(yè)經(jīng)理及高級(jí)營業(yè)經(jīng)理.對(duì)于踏實(shí)付出者而言,通過安利事業(yè)增加收入,只是眾多收獲之一,更重要的是可獲得經(jīng)營個(gè)人事業(yè)的滿足感,并通過參加由公司舉辦的各項(xiàng)研討及培訓(xùn)活動(dòng),結(jié)識(shí)一群懷抱積極態(tài)度、互相支持鼓勵(lì)的事業(yè)伙伴,勤奮進(jìn)取、造福社群的人生觀.此外,在管理規(guī)范的銷售隊(duì)伍中不斷學(xué)習(xí),可以不斷提高銷售、管理水平,同時(shí)在銷售培訓(xùn)中鍛煉自己的演講口才及提高溝通技巧.安利不是直抄捷徑、輕快致富的機(jī)會(huì).幾分耕耘,幾分收獲,安利營銷人員工作成果的大小取決于個(gè)人辛勤付出的多少,只有努力實(shí)干,才能取得優(yōu)良業(yè)績.營銷人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)和示范技能,細(xì)心積累產(chǎn)品使用心得,使自己成為產(chǎn)品專家,并踏實(shí)地向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品介紹和示范,做到周到的售前、售后服務(wù),借此逐步建立穩(wěn)固的顧客群,才能獲得銷售業(yè)績持續(xù)長遠(yuǎn)的增長.安利營銷人員必須以專業(yè)的精神服務(wù)顧客,不可信口開河,夸張失實(shí),又或登門叫賣,胡攪蠻纏.若在工作上不求扎實(shí),只管強(qiáng)賣不管服務(wù),只看業(yè)績不重基礎(chǔ),結(jié)果只會(huì)是勞而無功,或得不償失,無益于事業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展.安利亦重視對(duì)營銷人員的培訓(xùn).安利營銷人員要建立成功的銷售事業(yè),需要努力學(xué)習(xí)并全面掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售及服務(wù)技巧,并不斷提高自身的專業(yè)水平及職業(yè)道德.為幫助營銷人員學(xué)習(xí)知識(shí)、開展業(yè)務(wù),安利(中國)為營銷人員提供完備的培訓(xùn)計(jì)劃,定期舉辦產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì),并視市場需要推出重點(diǎn)培訓(xùn)課程,由資深營銷人員及專業(yè)人士講解產(chǎn)品知識(shí),進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),目的是增強(qiáng)營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)及與公司管理層溝通、交流的機(jī)會(huì),藉此提高營銷人員的商德修養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平,幫助營銷人員更好地理解公司的業(yè)務(wù)政策,以便營銷人員及早設(shè)定目標(biāo)、踏實(shí)付出,從而邁向更高的目標(biāo).在安利事業(yè)中,有付出就有回報(bào).安利(中國)設(shè)有合理、公平的計(jì)酬、獎(jiǎng)勵(lì)及表揚(yáng)制度,以推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展,讓營銷人員實(shí)現(xiàn)多勞多得.為嘉獎(jiǎng)通過努力,獲得出色業(yè)績的營銷人員,公司在各類基本報(bào)酬和獎(jiǎng)金之外,還設(shè)立了一系列振奮人心又切實(shí)可行的特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,激勵(lì)廣大營銷人員勤奮工作,穩(wěn)健發(fā)展.5

53安利事業(yè)的各項(xiàng)報(bào)酬、獎(jiǎng)金,全部以產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)橛?jì)算基礎(chǔ),與加入時(shí)間先后或獎(jiǎng)銜高低無絕對(duì)關(guān)系.各營銷人員取得獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)均等,獎(jiǎng)金來自公司提撥的市場開拓經(jīng)費(fèi),是公司正常營運(yùn)開支的一部分.安利頒發(fā)給營銷人員的獎(jiǎng)金花紅包括下列各項(xiàng):領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠花紅、鉆石花紅、行政鉆石花紅.鼓勵(lì)勤奮、獎(jiǎng)勵(lì)績優(yōu),是安利公司不變的承諾.除酬金、獎(jiǎng)金外,對(duì)于銷售業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員,安利還會(huì)進(jìn)行精神上的嘉獎(jiǎng),包括授予各種獎(jiǎng)?wù)?從銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石、翡翠、鉆石、行政鉆石、雙鉆石、三鉆石、四鉆石至五鉆石獎(jiǎng)銜,以茲表揚(yáng)及鼓勵(lì).此外,新晉直系及以上營銷人員更可在《安利新姿》中獲得表揚(yáng).8結(jié)束語

安利(中國)自1995年開業(yè)以來,其在中國市場的發(fā)展策略是:在尊重國情,依法經(jīng)營的基礎(chǔ)上,為消費(fèi)者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前、售后服務(wù);為愿意努力工作的人士提供一個(gè)踏實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì).此外,安利公司在中國的龐大投資,也有助中國的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè),包括增加就業(yè)機(jī)會(huì),引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個(gè)企業(yè)公民,安利公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承擔(dān)對(duì)社會(huì)的責(zé)任,積極參與各種社會(huì)公益活動(dòng).安利,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向最終消費(fèi)者靠近、貼近、親近、再親近.因?yàn)樵谫I方市場條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時(shí),也在推銷企業(yè)的信譽(yù)、形象、服務(wù)以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費(fèi)者的距離,才會(huì)更加了解消費(fèi)者,愈能做好為消費(fèi)者所需要的服務(wù).因此,安利主動(dòng)參與、走在了前面,能否奪得新一輪競爭的優(yōu)勢呢?時(shí)間將是最好的證明.

第四篇：安利中國市場營銷

安利（中國）市場營銷調(diào)查報(bào)告

班級(jí)

姓名

學(xué)號(hào)

成績

二〇一二年六月十二日

目錄

1、公司簡介....................22、安利公司在中國的挑戰(zhàn).............23、安利定位....................24、市場潛力...........錯(cuò)誤！未定義書簽。

5、經(jīng)營理念—優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù).............36、市場定位策略—綠色................37、分銷策略—店鋪銷售、雇傭推銷員.........48、產(chǎn)品策略—品質(zhì)+品牌..............49、促銷策略—形象+廣告..............410、定價(jià)策略—物超所值..............511、安利直銷模式的缺點(diǎn)..............512、改進(jìn)建議..................6

安利中國市場營銷

1、公司簡介

安利公司是1959年創(chuàng)建于美國的全球知名直銷公司之一，致力于提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和個(gè)性化服務(wù)，為愿意努力工作的人們提供事業(yè)良機(jī)。旗下產(chǎn)品：紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列產(chǎn)品。安利的營銷比較特殊，與安利一起在中國市場發(fā)展的直銷產(chǎn)品有完美、凱美林等。

2、安利公司在中國的挑戰(zhàn)

方式的爭議，合法經(jīng)營資格不時(shí)遭到質(zhì)疑

商務(wù)對(duì)直銷方式的沖擊。

對(duì)產(chǎn)品價(jià)格與效用的質(zhì)疑。

3、安利定位

（1）品牌定位：為您生活添色彩

紐崔萊營養(yǎng)保健品

（2）產(chǎn)品定位：提供健康需要的營養(yǎng)補(bǔ)充劑

（3）人群定位：以老人、婦女、兒童為主的亞健康人群以及有保健意識(shí)的人群

（4）產(chǎn)品定位：高檔次、高品位 美容化妝品

（5）人群定位：中青年高收入高素質(zhì)女性人群

個(gè)人護(hù)理用品

家居護(hù)理用品

（6）產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的家庭清潔用品

（7）人群定位：中青年女性及家庭用品購買者

4、市場潛力

著眼于在中國的長遠(yuǎn)發(fā)展。在進(jìn)入中國之初，安利以海外傳統(tǒng)直銷方式開始經(jīng)營，1998年，為順應(yīng)國情，安利主動(dòng)打破海外營運(yùn)將近40年的傳統(tǒng)，按國家規(guī)定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。

與此同時(shí)，安利還改變了單純依靠口碑相傳的經(jīng)營傳統(tǒng)，嘗試進(jìn)行大力度的廣告策略和市場推廣活動(dòng)，先后邀請(qǐng)國內(nèi)知名人士作為安利的形象代言人，大力投放電視，并在各地開展豐富多樣的產(chǎn)品展示與推廣活動(dòng)，收到了良好的效果。公司知名度和美譽(yù)度獲得大幅度提升。與此同

時(shí)，也在中國大興土木，建廠房生產(chǎn)安利產(chǎn)品。

5、經(jīng)營理念---優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)

安利公司具有雄厚的科研、生產(chǎn)及營銷實(shí)力。安利在全球的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步成長,全賴于兩個(gè)經(jīng)營理念。其一就是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù)。其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個(gè)穩(wěn)健踏實(shí)、多勞多得的事業(yè)機(jī)會(huì)。知識(shí)的、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)觀念。

由于安利產(chǎn)品的高科技含量和具有中國特色的營銷模式,一方面,其先進(jìn)的消費(fèi)概念需要由專業(yè)的銷售人員進(jìn)行講解和示范,才能讓消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、了解產(chǎn)品的使用方法、體會(huì)產(chǎn)品的獨(dú)特功效,使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的作用得到最佳的發(fā)揮,真正讓消費(fèi)者理解和認(rèn)同安利產(chǎn)品的價(jià)值。

另一方面,營銷人員憑借推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客的辛勤工作,可以擁有一個(gè)多勞多得、務(wù)實(shí)創(chuàng)收的事業(yè)機(jī)會(huì)。

6、市場定位策略——綠色

安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào),市場定位在“綠色營銷”和“知識(shí)營銷”的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境、愛護(hù)健康生活的意識(shí)。安利一向非常重視保護(hù)環(huán)境,安利在產(chǎn)品制造上落實(shí)環(huán)保意識(shí),并熱心參與環(huán)?；顒?dòng)。生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳。

安利采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少廢棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料。安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)補(bǔ)充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥。

人們對(duì)自身安全意識(shí)的加強(qiáng),對(duì)“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點(diǎn)。安利公司的“綠色營銷”因此搶占了先機(jī),被廣大消費(fèi)者所接受,為了讓消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,安利公司非常重視對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。要為消費(fèi)者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)安利的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧。

7、分銷策略——店鋪銷售、雇傭推銷員

隨著國際性直銷公司進(jìn)入中國發(fā)展,一些打著直銷旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn)。安利經(jīng)營方式逐步轉(zhuǎn)型，其經(jīng)營方式既保留了安利的優(yōu)勢又符合中國國情。安利服務(wù)消費(fèi)者的熱忱,更體現(xiàn)了公司對(duì)營銷人員的傾力支持。同時(shí),通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動(dòng),不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用。

8、產(chǎn)品策略—品質(zhì)+品牌

安利公司進(jìn)入中國首先把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè)。安利現(xiàn)擁有450項(xiàng)產(chǎn)品專利,其研究成果多次在國際學(xué)術(shù)界獲獎(jiǎng)。由于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,安利(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得ＩＳＯ9002國際質(zhì)量認(rèn)證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證的廠家。

隨著安利(中國)的不斷發(fā)展,利用世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備,對(duì)工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品,每年進(jìn)行測試與評(píng)估,包括化學(xué)、微生物和。安利的紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個(gè)人護(hù)理用品都也成為中國人熟知的著名品牌。

紐崔萊的品牌打響之后，安利公司將該品牌進(jìn)行了延伸，加長了紐崔萊品牌的產(chǎn)品線。紐崔萊“分人群套餐推薦”策略的具體內(nèi)容為：進(jìn)一步將紐崔萊的目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為兒童、長者、男士和女士四類消費(fèi)族群，并根據(jù)這四類消費(fèi)群體不同的身體機(jī)能特點(diǎn)，制定出了四個(gè)營養(yǎng)食品組合，并找到了獨(dú)特的訴求主張，然后推薦給與之相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體。

這樣，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個(gè)性化的、有針對(duì)性的、讓消費(fèi)者喜聞樂見的“營養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場上。組合型銷售也大幅度帶動(dòng)了系列產(chǎn)品的銷售。

9、促銷策略—形象+廣告

安利進(jìn)入中國六年來,懷著“取之于社會(huì),用之于社會(huì)”的真誠意愿,在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會(huì)公益、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面做了很大貢獻(xiàn)。為進(jìn)一步拓展市場,提高企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象和知名度。在市場促銷策略上,大力度引入廣告宣傳。紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品成為第27屆及28屆奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)唯一專用營養(yǎng)品,許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了安利產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)了安利公司。

10、定價(jià)策略—物超所值

安利公司為了降低成本，在中國投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料。年安利在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨(dú)特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用。把節(jié)省下來的開支讓利給消費(fèi)者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎(jiǎng)勵(lì)營銷人員的工作報(bào)酬。

安利公司根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持。從低價(jià)位的5種家居護(hù)理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營養(yǎng)補(bǔ)充食品和美容護(hù)膚品,從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣。

安利營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會(huì),向消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí),示范產(chǎn)品性能,比較

第五篇：中國鞋子在俄羅斯的市場營銷策略

中國鞋子在俄羅斯的市場營銷策略

我們要根據(jù)中國鞋子制品的優(yōu)勢以及在俄羅斯鞋子市場的合作前景、出口現(xiàn)狀、存在問題,要通過政策導(dǎo)向,作好俄羅斯市場定位和市場分析,加強(qiáng)營銷管理的針對(duì)性,并通過選擇適宜的合作競爭戰(zhàn)略及方式,提高沖破俄羅斯進(jìn)口壁壘的能力以及擴(kuò)大鞋子產(chǎn)品出口的規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)。

一我國鞋子制品行業(yè)分析

我國鞋類產(chǎn)品是十大主要出口產(chǎn)品之一 , 為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展,增加出口創(chuàng)匯,繁榮市場,滿足消費(fèi),拉動(dòng)內(nèi) 需和安置就業(yè)等方面發(fā)揮著積極的作用.從 1995 年到 2006 年的短短十幾年期間 , 依靠充足的勞動(dòng)力,豐富的 原材料資源等有利因素 , 我國鞋類產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口持續(xù)快速增長 , 逐漸成為全球鞋類生產(chǎn)和出口第一大國目前 , 我國制鞋業(yè)已具備了很強(qiáng)的國際市場競爭力 , 但在快速發(fā)展過程中存在如下幾個(gè)方面的問題 : 第一 , 制鞋業(yè)進(jìn)入門檻較低 , 我國制鞋行業(yè)中的中小企業(yè)所占比例很大 , 導(dǎo)致的生產(chǎn)企業(yè)多,產(chǎn)能過剩造 成經(jīng)營秩序混亂,低價(jià)競爭現(xiàn)象嚴(yán)重;第二 , 我國現(xiàn)代制鞋業(yè)的發(fā)展歷史短 , 以低檔次, 低附加值產(chǎn)品出口為主, 缺乏自有品牌的問題仍舊突出 , 產(chǎn)品在國際市場上缺乏品牌競爭力;第三 , 我國制鞋工業(yè)的科研投入不足 , 產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值低 , 缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 , 在國際市場 上缺乏技術(shù)競爭力;第四 , 我國制鞋行業(yè)的設(shè)計(jì)力量落后 , 科技, 管理人才奇缺 , 消化吸收國外新技術(shù), 新成果的成功率較低;第五 , 對(duì)部分國際市場依賴程度較高 , 易受國外關(guān)稅和非關(guān)稅貿(mào)易政策的影響.我國鞋類出口競爭力的優(yōu)勢分析 ：經(jīng)過多年的發(fā)展 , 我國已經(jīng)形成了廣州,溫州,泉州,成都四大主要制鞋基地和相應(yīng)的材料市場及相關(guān)配 套企業(yè) , 圍繞制鞋,鞋材生產(chǎn),生皮加工,鞋五金配件和鞋樣開發(fā)設(shè)計(jì)等諸多的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也發(fā)展成熟 , 形成了 良好的產(chǎn)業(yè)鏈.這種產(chǎn)業(yè)的集聚為企業(yè)創(chuàng)造了很多競爭優(yōu)勢 , 降低了企業(yè)之間的交易成本.同時(shí) , 由于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)充分的社會(huì)分工 , 每個(gè)環(huán)節(jié)都達(dá)到較高的熟練程度 , 形成較高的整體勞動(dòng)生產(chǎn)率 , 從而提高鞋業(yè)的整體競爭 力.另外。其次，我國有充足的勞動(dòng)力 , 為制鞋行業(yè)提供了豐富的人力資源 , 從而形成了穩(wěn)固的工業(yè)基礎(chǔ).我國是人口大國 , 豐富的勞動(dòng)力資源和低廉的勞動(dòng)力成本已成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和吸引外 商投資的重要因素.由于我國的勞動(dòng)力成本較低 , 所以出口鞋類的價(jià)格明顯低 于意大利,西班牙,巴西,日本,韓國等國家 , 有些甚至低于越南,泰國等國的出口產(chǎn)品價(jià)格 , 顯示出較強(qiáng)的 價(jià)格優(yōu)勢.隨著制鞋技術(shù)的進(jìn)步,機(jī)械化水平的提高,制造工藝的改進(jìn),鞋類材料質(zhì)量的提高以及工人素質(zhì)的不斷提 升 , 我國的皮鞋,塑膠鞋,紡織面鞋在加工質(zhì)量方面已經(jīng)得到國內(nèi)外消費(fèi)者的認(rèn)可.從出口檢驗(yàn)情況看 , 產(chǎn)品 的開膠率,勾心抗彎剛度,剝離強(qiáng)度,耐折牢度,耐磨性能,標(biāo)識(shí)等均能符合出口國家的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定.我國鞋類出口競爭力的劣勢分析 ： 我國鞋類生產(chǎn)存在著產(chǎn)能過剩,成本上升,產(chǎn)業(yè)鏈低端,研發(fā),品牌及營銷投入不足等問題.行業(yè)惡性競爭嚴(yán)重 多年來 , 我國制鞋業(yè)一直以典型的粗放經(jīng)營模式發(fā)展 , 低價(jià)競銷現(xiàn)象嚴(yán)重.目前我國鞋類產(chǎn)品的生產(chǎn)能力 已經(jīng)大大超過市場的容納能力 , 產(chǎn)品價(jià)格一降再降 , 市場競爭達(dá)到了白熱化程度.粗放經(jīng)營,以量取勝的做法嚴(yán)重地阻礙了我國制鞋工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展.企業(yè)研發(fā)力量不足,人才匱乏 我國制鞋業(yè)科技力量薄弱 , 科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率很低 , 科研,開發(fā),設(shè)計(jì),信息等方面的人才及相關(guān)的軟硬件 匱乏.制鞋企業(yè)多為低水平重復(fù) , 自主設(shè)計(jì)比重小 , 舒適性,功能性新產(chǎn)品的研究與國外差距很大 , 結(jié)構(gòu)性矛 盾非常突出.低價(jià)競爭使得我國制鞋業(yè)根本無力顧及科技的投入 , 從而進(jìn)入惡性循環(huán).人才的不足主要體現(xiàn)在經(jīng)營管理人才,營銷人才和科技人才的不足.缺乏國際知名品牌 目前我國鞋類產(chǎn)品已經(jīng)有了中國名牌,馳名商標(biāo)等 , 但這些品牌在國外的知名度和市場占有率很低.世界 知名品牌鞋的原產(chǎn)地基本上都是中國 , 都是國際品牌在中國做貼牌加工的 , 中國企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn).由此看出 , 二，俄羅斯市場分析

近年來，俄羅斯本國鞋類生產(chǎn)能力有所增長，但因產(chǎn)品款式陳舊，品種單調(diào)，無法滿足市場的需求。因此，俄羅斯鞋類市場主要依賴進(jìn)口。如果俄羅斯保持政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，俄羅斯消費(fèi)市場對(duì)于鞋等生活必需品的需求量會(huì)逐年增加，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求也會(huì)不斷提高。

就俄羅斯鞋類產(chǎn)品進(jìn)口種類而言，皮鞋所占比例最大，進(jìn)口量4457萬雙，進(jìn)口金額為6.7億美元，占鞋類產(chǎn)品進(jìn)口總額的57.3%；塑膠鞋進(jìn)口量為4948萬雙，進(jìn)口金額為3.5億美元，占總額的29.9%；紡織面鞋進(jìn)口1105萬雙，進(jìn)口金額為8409萬美元，占總額的7.2%。

俄羅斯進(jìn)口鞋類產(chǎn)品主要來自中國、意大利、越南、波蘭等國家。俄羅斯鞋類進(jìn)口市場中，我國鞋類產(chǎn)品的檔次較低。2006年，俄羅斯成品鞋的進(jìn)口均價(jià)為10.49美元/雙，比2005年增長了30.5%。其中皮鞋的進(jìn)口平均單價(jià)最高，達(dá)到15.12美元/雙，塑膠鞋進(jìn)口平均單價(jià)最低，一雙僅為7.06美元。

從俄羅斯進(jìn)口鞋類產(chǎn)品平均單價(jià)來看，羅馬尼亞近三年的進(jìn)口平均單價(jià)為29.60美元/雙，是從中國進(jìn)口鞋平均價(jià)格的4倍多。就進(jìn)口數(shù)量和金額而言，中國鞋類在俄羅斯市場占有絕對(duì)優(yōu)勢，但價(jià)格較低，各類鞋的平均單價(jià)均低于俄羅斯進(jìn)口市場的平均單價(jià)，從中國進(jìn)口的鞋類產(chǎn)品大多為低檔產(chǎn)品。

據(jù)俄經(jīng)濟(jì)發(fā)展貿(mào)易部下設(shè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究所估計(jì)，此后的5-10年俄羅斯鞋類銷售可望以12-14％的年增長率增加。特別是未來幾年俄羅斯經(jīng)濟(jì)若能持續(xù)增長，則品質(zhì)較高的鞋所占市場比重將會(huì)逐漸增加。從俄羅斯自己的生產(chǎn)能力來看，目前大約有近300家大中型鞋類生產(chǎn)企業(yè)，盡管在近幾年生產(chǎn)能力有所增長，但是俄羅斯鞋類市場上70-80%的產(chǎn)品仍然來源于進(jìn)口。目前俄羅斯的鞋業(yè)市場形成意大利貨、中國鞋和俄羅斯本國產(chǎn)品三分天下的局面。俄羅斯是意大利鞋的第二大進(jìn)口國，僅次于日本。意大利業(yè)者一向是皮鞋界的龍頭老大，旗下?lián)碛幸慌鷥?yōu)秀的設(shè)計(jì)師和制造工廠，這種優(yōu)勢在俄羅斯市場仍是他國業(yè)者無法超越的。由于在過去幾年俄羅斯本國生產(chǎn)者原料不足，在設(shè)計(jì)性和新穎性方面，俄羅斯產(chǎn)品比不上進(jìn)口產(chǎn)品，大部分業(yè)者一季最多推出５至６款新鞋，但是現(xiàn)在俄羅斯輕工業(yè)現(xiàn)在發(fā)展迅猛，俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)展與貿(mào)易部副部長安德烈·別洛烏索夫認(rèn)為，俄羅斯輕工業(yè)完全有能力讓俄羅斯人穿上國產(chǎn)的服裝鞋帽，這些產(chǎn)品至少不會(huì)比中國生產(chǎn)的同類產(chǎn)品遜色。目前國家正在制定一系列鼓勵(lì)本國生產(chǎn)商的措施，其中包括降低進(jìn)口原料關(guān)稅等。莫斯科鞋子修理市場潛力大。

莫斯科人每年用于修理鞋子的開支達(dá)到了3.5-4億美元。目前在莫斯科柜臺(tái)每年銷售的鞋子約為2.5億雙，莫斯科鞋子市場以年6-8%的增速穩(wěn)定增長。因此專家估計(jì)，莫斯科的鞋子修理市場也具有不錯(cuò)的前景。莫斯科服務(wù)和消費(fèi)市場部副主任表示，由于城市機(jī)關(guān)部門對(duì)日常服務(wù)等領(lǐng)域的支持，莫斯科的鞋子維修市場在飛速發(fā)展。盡管有些人抱怨競爭激烈，但事實(shí)上目前在中等修理廠每天都能接到20-30個(gè)定單。跟中國一樣，經(jīng)常維修鞋子的人中女人占大部分，畢竟女鞋在市場上的份額比較大，為48%，而男鞋-24%，童鞋-28%。中等維修廠的服務(wù)價(jià)格清單。

三營銷策略：

市場競爭日趨激烈，市場細(xì)分也日益明顯。一個(gè)企業(yè)在營銷上的優(yōu)勢會(huì)逐步弱化。面對(duì)新形勢，就要及時(shí)調(diào)整營銷策略。實(shí)行“一牌多品”，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)延伸，也有的實(shí)行“一品多牌”，實(shí)行精耕細(xì)作，立 體作戰(zhàn)。無論何種營銷策略，要想進(jìn)一步提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，達(dá)到營銷制勝的目的，就必須創(chuàng)新銷售方式。據(jù)調(diào)查，任何一種營銷方式都有其一定的周期性，傳統(tǒng)的營銷渠道包括連鎖專賣，在提供購買的便利性、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價(jià) 格的等價(jià)性都是一個(gè)很大的問題，如專賣店和商場的商品，為支撐其品牌的形象，就必須在裝潢、形象方面下大力氣，這些都將增加運(yùn)營成本，最終這些成本的等價(jià)性方面就成了一個(gè)很大的問題。又如傳統(tǒng)不同品牌間的專賣店是分散型的分布，消費(fèi)者為購買同一類型的產(chǎn)品，為貨比 三家，不得不一家一家地尋找等等，為此，對(duì)傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行手術(shù)，以提高消費(fèi)者滿意度為根本，提供消費(fèi)的便利性、消費(fèi)的物有所值性的渠 道變革就成為必然。為此，解決“看得到”、“買得到”、“成本低”、“檔次高”的問題已成為當(dāng)前企業(yè)家們必須研究的課題，同時(shí)在已有 專賣店、商場店中店等渠道的基礎(chǔ)上，提升服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)整體的競爭能力也勢在必行。憂患中探索“零距離”銷售 世界營銷大師米爾頓·科特勒曾指出。鞋業(yè)品牌要在當(dāng)今及未來的鞋業(yè)營銷市場上制勝，就必須滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求：提高品牌的高附 加值、提供購買的便利性、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價(jià)格的等價(jià)性等，這些都成為激發(fā)消費(fèi)者發(fā)生購買行為的首要因素，為此對(duì)渠道進(jìn)行 變革、對(duì)終端進(jìn)行拉動(dòng)、對(duì)品牌進(jìn)行再造顯得非常必要。如今，廣大企業(yè)都很注重實(shí)施品牌戰(zhàn)略，一些已創(chuàng)出品牌產(chǎn)品的企業(yè)，更是積極利用品牌擴(kuò)大經(jīng)營，以期得到理想的品牌戰(zhàn)略效益。然而，品牌經(jīng)營雖可給企業(yè)帶來顯著效益，但它并非真正意義上的戰(zhàn)略舉措。

我們采取會(huì)員制營銷策略，會(huì)員營銷包含主動(dòng)營銷及買家粘度培養(yǎng)等方面，針對(duì)不同類型的會(huì)員，需要使用不同的方式。其核心是以用戶需求與用戶價(jià)值為導(dǎo)向，整合多種營銷方式，提高用戶滿意度及其價(jià)值。這里將引入客戶生命周期的概念，講解不同階段對(duì)會(huì)員可以做的事情。在客戶生命周期模型中，按照會(huì)員的價(jià)值及狀態(tài)不同，分為5個(gè)周期：客戶獲取、客戶提升、客戶成熟、客戶衰退、客戶離開。其中和重復(fù)購買率關(guān)系較大的是提升期與成熟期。客戶提升期 這一階段的客戶在店鋪中產(chǎn)生過一兩次成交，對(duì)店鋪的服務(wù)與質(zhì)量有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，但是還沒形成長期購買的打算。

對(duì)于這個(gè)階段的客戶來說，需要重點(diǎn)考慮的問題是：如何把剛獲取的客戶培養(yǎng)成高價(jià)值客戶，使其產(chǎn)生更多的成交次數(shù)。主動(dòng)營銷是這個(gè)時(shí)期常用的手段，目的是刺激用戶需求，促使他們向成熟期過渡。常用的通道包括短信、電子郵件、旺旺、客服回訪等?？蛻舫墒炱?/p>

培養(yǎng)客戶忠誠度是客戶成熟期需要考慮的問題。通常這一群體重復(fù)購買次數(shù)最多，給店鋪帶來的價(jià)值最大。對(duì)于這個(gè)群體，需要考慮的是如何通過差異化的服務(wù)和購物特權(quán)留住這些客戶，保持在店鋪中的消費(fèi)習(xí)慣。其核心思想是告訴客戶他們的每一次購物行為，都會(huì)在店鋪中積累價(jià)值，因此會(huì)得到更好的服務(wù)以及更優(yōu)惠的價(jià)格。

國 際 市 場 營 銷