第一篇：傳統文化惡習乃成功推銷之瘤

傳統文化惡習乃成功推銷之瘤

有位挨家挨戶推銷清潔用品的業務員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產品。當這位辛苦的推銷員在主婦面前完全展示他的商品的特色后，見她沒有購買的意識，黯然捻著下樓離開。

主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩地將今天業務員向她展示的產品的優良性能一一重述一遍后，她丈夫說：“既然你認為那項產品如此實用，為何沒有購買？” “是相當不錯，性能也很令我滿意，可是那個推銷員并沒有開口叫我買。”

這是推銷員百密一疏，功虧一簣之處，但基本上是推銷員的意志不堅，精神不集中所致，對人性與生俱來的缺點沒有完全克服，殘留的惡習使他無法完美無瑕地做一場正常的演出。在緊要關頭，必然慘遭失敗。

一位在壽險界工作多年的朋友，他的兄長因意外車禍去世，不幸的是，他未買任何保險，留下妻兒苦難度日。以至于被嫂嫂當面斥責道：“你怎么沒有開口提過買保險的事，你實在未盡職守！”

這個真實的故事，令這位朋友在推銷上感到：“日后的遺憾”。永難了卻，曾有人向汽車大王福特一世推銷一張百萬美元的保險。當成交后，福特的一位好朋友知悉，趕緊面晤福特，臉色相當不悅的批評道：“你真不夠意思，我都開你們福特汽車廠的汽車，你要買保險怎么不告訴我呢？”

福特口氣堅定地說：“你開福特車是我推薦你的，至于我需要的高額保險，你可從來沒有開口向我提過。”

作為一個推銷尖兵的你，也許是你，或是你手下，還有這些令人搖頭的基本問題存在，以至未能屢創業績高峰。

愛面子，忌熟人，講情面，這種殘留的人性惡。往往是一個推銷員成功的障礙。人性先天積習已久的文化習慣，是隨著年齡的增加、地位的提高、生活的改善、環境的磨練等各種后天因素，影響更深。上至高層決策者，不至基層推銷員，都可能會有這些習慣，他們心志軟化，小心翼翼，不喜出風頭，說話無力，易受打擊，甚至缺乏旺盛的斗志，喪失強悍的競爭力。

相反，另一位同事的勇氣令人敬佩。

有位壽險推銷多年的同事，有一次在銀行存款，他把一疊鈔票交給柜臺，當小姐點鈔后，告訴他少一張百元紙鈔時，他從口袋拿出一千元，交給柜臺，同時大喊一聲：“小費一百”！

頓時，全部的人目光轉向他，他卻不以為然。當然他也在該銀行開拓了好幾件保險，那位小姐就是他的保戶之一。

......惡習唯有根除，否則春風一吹它又復生了。

第二篇：如何成功推銷自己

日本松下電器公司有這樣一句格言:如無自己推銷販賣，則社會經濟不能正常運轉。正是在這樣一種自信心的驅使下，我步入了河南高校畢業生人才交流中心。面對著鋪天蓋般的招攬廣告，欲做映日荷花的我，參與了大學生的最后一次心理振蕩—擇業競爭。為了在競爭中獲勝，為了把自己“推銷”給比較“理想”的“買主”，我遵循這樣三條原則獲得了成功:善于展示自己；主動彌合分歧；自信誠懇得體。

一 善于展示自己

在商店里，營業員展示的是商品，我們展示的則是自己；前者的目的是使顧客了解商品，挑選商品，刺激購買欲望，我們的意圖則是使用人單位注意自己，了解自己，并最終挑選自己。“善于展示自己”即展示適時，展示適度。“好”單位總是門庭若市，引人注意的機會是等不來的，在人山人海的情況下，難以直接與用人單位辦事人員交談，應先把自薦材料提供給用人單位，從而為自己爭取到面試的機會。

我的自薦材料包括從真正懂事到現在的各種經歷和能力的記錄，經歷豐富，能力突出者自然會引起別人的注目。我介紹了自己所接受的教育，參加各種比賽獲獎，在校學習情況證明，以及參加各項社會實踐的結果。同時我還列出象“英文打字可達300鍵/分”(A級水平是250鍵/分)此類的“尖端武器”。看了我的自薦材料以后，招聘單位(中國銀行)非常感興趣，后來約我進行面試。象這樣的面試機會就是通過良好的展示～自薦書所獲得的。

要獲得真正的成功遠不止此。

二 主動彌和分歧

寫“自薦材料”時，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實，不能有半點夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應聘者產生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內包裝”.之間的分清分歧。如何消除這中間的分歧呢?

面試時，用人單位為檢驗我的英語水平，對我進行了口譯和筆譯的測試。我在學校曾參加兩次英語翻譯比賽，并獲得一等獎，所以很從容而流利地回答了他所提出的問題。筆譯共經過了兩個小時，翻譯了八頁材料，我覺得憑我所學的足以對付。所以自薦材料表達自己的優點，一定要與自己的實際能力相符。才能取得對方的信任。另外，平時在學校里多注意各方面知識積累。在筆試和口試中，測試的不單純是英語水平，很多問題中融合進了金融、貿易實務等具體業務問題。我在學校里選修的學分是最高的，我選修了攻關、外貿、國際金融、計算機等多種課程，此時可就用在刀口上了。所以真才實學的一點點的積累在今后的工作中會一點一滴地發揮出它的效應來。成功地推銷自己不僅要注意推銷方式，關鍵在于自己有著怎樣的“內包裝”。象有人所說的那樣當今社會即不懂外語計算機的便是文盲，只會其中之一的仍然是半文盲。可見全面的知識結構在實際生活中的重要地位，正是彌合與用人單位分歧，取得用人單位信任的必備條件。

三 自信、誠懇、得體

衣著的得體，神情的自信，態度的誠懇是攻關“通行證”說起容易，做到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業成功的基礎，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質，是贏得人們信賴的應有態度，對于求職者十分重要。

記得中國銀行一位負責對我面試的同志曾問我:“你是英語專業的，如果把你分到調研部，整天和英語資料翻譯打交道，你是否再學點國際金融等業務知識，會想到別的地方去干嗎?”我一聽便領會到“話中話”他其實在詢問我能否一心一意地干好工作。我當即回答到:“我覺得年輕人學無止境，所以我會涉獵很多的實用領域，包括金融業務知識，貿易業務處理，更新的計算機處理等。但我當初報志愿時就是因為我喜歡英語，所以我很樂意和英語打交到，我會把所學到的新知識用于我的工作。

商品的內外包裝決定了它能否在激烈的市場競爭中站穩腳跟。同理，我們也要憑借自己的實力向用人單位大方而又巧妙地推銷自己，我們不應“金玉其外，敗絮其中”。強大的競爭力來自內在。能夠真正掌握這三條原則，在激烈的則業競爭中才能主動占領“快車道”。正是憑借這三條，在400多個競爭者中我有幸成為勝利者，從而走進了馳名世界的金融殿堂～中國銀行。

美好的未來在期待著我，也期待著將要畢業的學子們。

2.求職大學生如何通過互聯網推銷自己？如何提高網上求職的成功率？記者就此問題采訪了中國人民大學商學院郭國慶教授，請專家為高校畢業生網上求職支招。

“網上招聘是一種特殊的擇業形式，避免了人群大范圍集中和近距離接觸，給用人單

位提供了更廣闊的選擇空間，也使天南海北的求職者有了平等的表現機會。因此，網上招聘受到了越來越多用人單位和畢業生的青睞。”郭國慶對記者說。

郭教授認為，畢業生網上求職大約有12式：

第一式，選擇適合自己的網上招聘會。有的網上招聘會針對的是有工作經驗的社會求職人員，應屆畢業生即使投了簡歷，也會因為不符合條件，而被用人單位退回。

第二式，拓寬視野，可將求職信息張貼在“中華就業網”、“大學生就業網”等專業網站里，或將信息發布在一些點擊率較高網站的招聘專欄上，或登錄用人單位的網站，捕捉人才招聘網頁上隨時發布的招聘信息，直接與單位聯系。

第三式，參加網上在線招聘，向用人單位提問一定要簡明、扼要，回答問題要突出個人特點和優勢，網上應聘最忌一開口談錢。受網絡時間、視頻空間的限制，網上招聘給每個求職者的時間是有限的，應聘大學生要問最想知道的內容、最關鍵的問題。獲得用人單位首肯后，一定要留下明確的聯系方式，為下一步的面試做好準備。

第四式，網上應聘，不要急于一時，人少時求職，效果反而更好。通常網上招聘會持續一段時間，大可不必趕在最初的幾小時、一兩天應聘。不要因為網絡擁擠，而放棄求職機會，人少時應聘，更容易引起人事主管的注意。

第五式，根據個人的專業、愛好、特長，有目標地向用人單位求職，不要簡歷“滿天飛”，無目的地投簡歷等于沒投。特別不要應聘同一單位的不同崗位，容易給用人主管留下隨意、不專業、缺少誠信的不良印象。

第六式，求職的自薦材料內容應突出專業、學校、社會實踐、自身性格，是否具有工作經驗等重點內容。面面俱到、內容太多、太花哨的簡歷往往最容易被淘汰。

第七式，求職者發送簡歷的同時，應該發送一封求職信，這是求職者常常忽略的。為了人事主管閱讀方便，避免在電腦上多次翻頁，求職信、簡歷都應該采用文本格式。求職者應注意求職信的措辭和語氣，不要出現錯別字，可使用標點符號突出求職重點。

第八式，發送求職簡歷不要用附件的形式。不要因為技術的原因，導致一些用人單位的電腦無法打開附件，而讓大好的工作機會白白溜走。

第九式，發出求職資料后，要主動與用人單位聯系。在網上招聘會結束后幾天，要主動通過E-mail或打電話詢問情況，向用人單位表示誠意，也讓自己心中有數。

第十式，網上參加招聘活動，要提高警惕，小心受騙。網上招聘存在不少局限，求職者并不能全面了解用人單位的情況，為了防止受騙，大學生網上求職應參加由學校、教育部門、人事部門組織的正規網上招聘活動。

第十一式，大學生網上求職，可以化被動為主動，利用自己的技術優勢，在互聯網上建立自己的個人主頁，充分展示自身特色，吸引用人單位的目光。個人主頁應該圖文并茂，內容包括自己的求職信、簡歷、論文、實習報告、日記、個人論壇以及見報文章等。

第十二式，網上求職要保持平和的心態。今年就業形勢嚴峻，網上招聘會提供的崗位有限，而應聘者又多，求職的大學生要坦然地面對挫折和困難，不必自卑膽怯和過分焦慮，要積極調整心態迎接挑戰。

3.市場經濟把勞動力推向市場，也就是把擇業者推向市場。譯業者是在勞動力市場上尋求職業單位的。而擇業者在勞動力市場上求職的同時，也是用入單位在選擇勞動者。用人單位選擇勞動者的實質是選擇勞動力。用人單位需要的是勞動力，看中的是勞動力。是勞動力決定了擇業者與用人單位能否建立起勞動關系。因此，擇業者為了能實現自己求職的愿望，需要解決的一個非常重要的技術技巧問題就是怎樣向用人單位推銷自己。所謂推銷自己，就是向求職單位介紹自己，其實質是介紹自己的能力。也就是說，在擇業時要向求職單位推銷自己的勞動能力。這個自我推銷大有文章可做。如果不會推銷自己，本來有很好的勞動能力也沒有人錄用；而會推銷自己，本來勞功能力并不強也會順利地被錄用。從大量擇業的實踐經驗來看，要正確地推銷自己，必須做到： 第一、要明白學會正確推銷自己的意義。在市場經濟中，求職就是把自己的勞動能力交付一個單位使用，并獲得勞動報酬。在一定時里，每個擇業者的勞動能力水平是客觀存在的，但在與求職單位的第一次接觸中，求職單位對擇業者的評價往往并不全是根據勞動力水平做出的，而是從自我推銷中，或者說是從自我介紹、自我宣傳中作出評價的；往往不是根據勞動能力水平做出錄用還是不錄用的決定，而是根據我推銷中看到的思想、作風、個人品格、對事業的態度等等作出的。有一位在著名大學里學習哲學的碩士生，在畢業時，從外地到北京的三個理工科大學社科部（系）求職，這三個單位都需要這一專業的教師，但這三個單位的負責人都不某而合地拒絕錄用這個碩士生。原因是這個碩士在向這三個單位負責人自我介紹時，一張嘴就是“我是xxx大學的碩土畢業生，什么馬列主義理論課都能教，但我對教課興趣不大，我具有較強的科研能力，可以專門從事研究，我已經在全國報刊雜志上發表了60多篇文章，有許多創見”，一開始談話，就給人一種十分傲慢、盛氣凌人的感覺。“什么課都能教”的口氣太大了，作為一個剛剛離開校門的人來說，怎么可能“什么課都能教”！而且這三個單位都是教學單位，又沒有專門的研究機構，既然對教學不感興趣，何必到學校求職！當其中一個單位負責人婉言表示不需要時，這個碩士生不但沒有立即離去，反而說什么“不要像我這樣的研究生，你們是會后悔的。”這個碩士生還對這個單位的其他教師說“送上門的人才都不要，這種人還配當領導！”可見，求職時如何推銷自己是很重要的。正確推銷自己的意義是：（1）使用人單位全面了解自己的思想、品德、性格、技能；（2）使用人單位在第一次接觸中留下良好的印象。（3）會得到求職單位的熱情幫助。擇業者正確地推銷自己，使求職單位覺得此人確是一個人才，即使這個單位需要的人才與擇業者所學的專業不對口，不能錄用，但這個單位也會主動地為這個擇業者向別的單位推薦。（4）由于在求職談話中留下了良好的印象，錄用以后會處處為擇業者創造成長的條件。總之，萬萬不能以為反正自己有才能，說得越好人家就越會錄用。第二、樹立正確的推銷指導思想。一個人的行動是由思想支配的。在求職時，一切行動的目的是為了找到一個比較理想的求職單位并被錄用，這就需要有正確的推銷指導思想來指揮自己的行動，以便使你想去的求職單位喜歡你并錄用你。正確的推銷指導思想應該是：(1）以誠摯、實事求是的態度推銷自己。誠懇地表明自己為什么愿意到這個單位工作，如實地介紹自己的學習成績、業務能力，既不夸張也不過分謙虛，既不掩飾也不做作。萬萬不可吹噓，對自己的成績、評價要恰如其份，不要一談自己的成績就夸夸其談、津津有味。一般說來，第一次面談是會使人感到你是否誠懇和求實的。（2）全面地客觀地介紹自己過去的表現及今后的打算、抱負。求職時，一定要全面介紹自己。這全面，既包括取得的成績，也包括受過什么處分，還要包括自己今后的打算。有的求職

者在推銷自己時，只講如何“過關斬將”，不講怎樣“走麥城”，對自己曾有過的錯誤甚至處分，只字不提。其實不提并不能使人家永遠不知道，如談話時不知道你有過錯誤、受過處分，決定錄用你，但在正式錄用前還要進行審查，一看檔案有過處分記載，再與你談此事時，你吱吱晤晤，不能如實地講自己是怎么受的處分，也會做出不錄用你的決定。如果一開始就坦誠地介紹自己受過處分，講清當時的思想動機以及對受處分的態度，后來再沒犯過，錄用單位反而會喜歡你的坦誠，不會影響對你的錄用。（3）要及時、主動、有針、性地推銷自己。在擇業過程中，一旦找到具體的用人單位時，可及時主動、有針對性地向這些單位介紹自己，主動登門推銷自己，主動全面介紹自己，不要等人家問一句才答一句，要有針對性地介紹自己。如果你尋找的是教學單位，在介紹自己的技能時，就要著重介紹、表現你的思維力、演說能力和書寫能力等。（4）要層次分明地推銷自己。有些內容用書面形式介紹，就不必在面談時再重復；有些內容在書面中雖然列出來了，但不詳細，可在面談時詳細介紹。在面談時，要想好先講什么、后講什么。先講一般情況；再講自己具備的文化、知識、技能；也要講自己己在哪些方面取得了較為突出的成績，社會上對這些成績有什么承認；還要講自己曾有過什么嚴重缺點、錯誤，甚至處分，什么時候已經改正。最后要講自己今后的打算，如果被錄用，自己準備怎么于。總之，在開始求職談話之前，一定要用正確的指導思想來推銷自己。第三、全面、交替使用推銷方式方法。一般說來自我推銷購方法有：

一、文字求職書。在求職面談前，可先寫一個亨字材料送（寄）至應聘單位。其內容主要包括：（1）一般情況：性名、年齡、民族、政治面目、畢業學校或現工作單位所在地、聯系電話或聯系人、文化程度及學歷、工作簡歷。

（2）己過的專業技術知識。列出已學習并掌握的主要文化、科學技術知識及成績。（3）實際具備業務能力、已取得的成績，如一個碩士生要介紹自己曾在哪些地方發表過付么文章，出版過什么書，社會上評價如何，有什么具體項目被應用于生產，經濟效益如何等等。（4）地方方言、外語水平。會何種地方方言、少數民族語言和外語，水平如何。如自己是漢族，懂朝鮮語、英語、日語。借用詞典可看專業文章、書籍，可會活等等。（5）自己對工作范圍的意向，可為求職單位提供什么信息等。

二、面談。就是主動登門、向求職單位的接待人員、負責人陳述自己的學習、工作簡歷、知識結構、業務能力、成績等。

三、通過專門的職業介紹部門、介紹人和親朋好友介紹。

四、通過錄音帶、錄像帶介紹自己。如在異地或雖在同一居住地，為了使求職單位能在正式進行求職談話前，對擇業者有一個較為全面的了解，可利用現代技術錄下自已的介紹錄音、自己和演講姿態、形象等。有聲音、有形象、比單純的文字介紹效果要好。總之，在職業選擇中，學會正確地推銷自己是很重要的。對于正在學習的擇業者來說，在正式求職之前，一方面要學習擇業藝術，從理論上武裝一下；另一方面要抽時間到勞動力市場、職業介紹所走走，觀察一下別人怎樣進行求職談話的實況。

第三篇：成功推銷法

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成功推銷法

第一部分

一、設計師（助理）

如何做好推銷之工作在努力充實許多的專業知識、產品知識之后，仍有許多的設計師在現場推銷失利。不僅無法將用心的想法、建議讓顧客接受，甚至引發顧客反感，造成誤會，更糟糕的是設計師自覺 自尊心受損，顏面盡失，原本想要沖刺的雄心壯志也被磨盡。最后只好少做少錯，不做不錯，變得消極退縮，無論主管如何鼓勵、打氣都無法再使其恢復信心。到底是哪里出問題了呢？相信這是許多主管、設計師心中共同的疑問。要解開這個疑問，其實不難，主要的癥結是出在“知識”與“經驗”之間的落差。此話怎講呢？專業知識及產品知識，都只是“知識”而已，而現場面對顧客推銷卻需要“經驗”去判斷，尤其是在面對不同的顧客，需要用不同的態度、話語去應對。所以，若只是充實死板的“知識”，自然無法應付，“一樣米養百種人”顧客的反應也有千萬種。可是，每個人都知道“經驗”是無法教授，只能靠不斷的嘗試、日積月累、逐漸體會、才能有所成。那對于出學的人，該怎么辦呢？其實，“經驗”雖不能像“知識”一樣，用教道的方式傳承，但要學習起來也是有跡可循的。就以“推銷”來說，要完成一次成功的推銷，其背后所包含的因素有“對象”、“時機”、“技巧”、“締結”等等。尤其是像護、染、產品等，顧客做不做無所謂的需要型消費，更需要透過推銷，才能讓顧客進一步接受。所以，一位初學者或是在推銷上屢遭挫折的設計師，不妨從上述幾個因素去分析，學習如何判斷，相信推銷的命中率會比以前高許多。接下來，就構成推銷成敗的幾個因素，加以分析。

二、對象的選擇

現場設計師之所以推銷失利，有很多的原因，是因為對顧客的潛在需求或是顧客本身的特質判斷不清。明明不想燙頭發的顧客，卻硬要推銷燙發；明明顧客不想護發的，卻鼓吹護發。顧客的意愿判斷錯誤，失敗率當然高。因此，當設計師在做推銷之前，不妨思考一下，什么樣特質的顧客接受力較高；什么樣類型的顧客較愿意將設計師的建議納入考慮，如此一來，設計師遭遇挫折的機會就減少許多，當然自信心就慢慢恢復。舉護發的例子來說，會做護發的顧客大概有哪幾種，一般來說，像比較在意品質的人、比較有品位的人，就比較會因為發質的問題，而接受定時護發的觀念。所以針對這一類的顧客訴求護發，自然成功率比較高。另外，虛榮的顧客，也會因為大家都做護發，自己若不做，感覺跟不上潮流而跟著做頭發。因此，這類顧客只要跟她說“像您這種走在潮流之前的人，當然不會錯過護發就等于保健這種最新觀念。”很自然她就會接受護發。再舉個染發的例子或許會更清楚對象選擇的重要性。在染發的消費中，除了白發染黑發，屬必要性的消費，顧客會主動表明消費意愿之外，其它染發可以說絕大部分是由設計師訴求而來。所以，可以說所有的顧客都不會主動要求要做染發的消費，那么，會染發的顧客是哪一種？此時，不妨思考一下，是不是追求整體造型的顧客要訴求染發的觀念，比較容易。因為，一個完美的發型，除了發質、發型的完美之外，尚且包括發色。也就是說，雖然發型剪得非常完美，因為東方人的發色市黑褐色，難以顯現發型層次、輕重、深淺的感覺，所以，一個發型若沒適當顏色的搭配，無法有整體搭配的感覺。試想，對于注重整體造型的顧客，若能夠這樣訴求，哪有不心動的道理。因此，若要踏出推銷成功的第一步，必須先學會如何選擇對象。

三、時機的判斷

在選定對象之后，何時向顧客訴求，才不會讓顧客有推銷的感覺是很重要的。因為一旦顧客有推銷的感覺，雖然之前談得很愉快，還是會有臨時變卦的可能。所以，何時該帶入主題？何時該直接切入？接下來再以護發做例子說明，或許更能清楚表達時機的重要性。在服務流程中何時談護發，會比較容易被顧客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗發前訴求，顧客尚未消費就要求額外的消費，會造成顧客的負擔，所以不適宜。若在洗發的過程中，籍由雙手與頭發接觸時，從毛發生理學侃侃而談，帶入護發的觀念，可行性就大為提高，也較為適當。由上可知，不同的消費項目，有不同的訴求時機，嘗試以顧客的心態來思考，很容易就可以知道何時是恰當的時機。

四、技巧的運用

推銷的技巧非常多，而且各個學說觀點不一，以下是較為常用而且容易入門的方式。

1、說故事法

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什么是說故事法呢？舉一個簡單的例子，就知道什么是說故事法了。像以前當學生的時候，晚上想和同學去看電影，可是又怕媽媽不答應，結果跟媽媽說要去同學家溫習功課，這就是說故事法。在現場其實有很多護發、染發的成功案例，可是卻很少被拿來作為實證，所以有些時候，不妨舉幾個實際的案例，向顧客說明，會比不著邊際說了半天，來的有效。比如，可以這樣表達：“黃姐，您看前面那位小姐的頭發，閃閃動人，多漂亮啊！這就是每個星期都固定保養得成果，每次她一走過去，總是吸引大家的目光！其實，她以前的發質比您還糟糕，若非我苦口婆心，一直勸說，不然她今天不會這么定時保養她的頭發。”

2、資料法

所謂的資料法，指的就是提供與主題相關的數據、資訊、圖片等等，用以輔助說明。舉個例子來說，當設計師向顧客說明護發的必要性時，除了以口頭向顧客傳達專業知識之外，不妨也運用圖片，如分叉、斷裂頭發的放大照片，或是以繪圖的方式向顧客說明頭發的構造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現場運用資料法最好的方法是，現身說法，以實例來證明設計師所言屬實。像現場人員的發型、顧客的發型都可以作為參考。或是顧客在做護發前、后，發質改善的實況，甚至為了強調使用前后的效果，也可以先做一邊之后，再與另外一邊尚未做的比較，相信顧客必能立刻感到不同，馬上就被說服。曾經看過一位資歷相當深的設計師，將資料法運用得非常貼切，就是她在幫顧客剪頭發的時候，常常剪到一半時，會先拿鏡子給顧客看，比較頭后部未剪過的頭發的凌亂與已剪過頭發層次分明的差異。想想看，兩相比較之下，顧客哪有不被說服的道理。

3、推定承諾法

推定承諾是在做推銷一個非常好用的技巧，等于是先認同對方，使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點，換句話說，推定承諾法高明之處，在于將對方的地位抬高，順勢切入重點。“小姐，像您這么有美感的人，實在很少，一定能夠懂我們技術的專業與創意。因此，您一定了解沒有好的發質，哪有好的發型的道理，所以，不妨趁這次剪發的機會，順道做一次治療性的護發。”這就是推定承諾法奧妙之處，因為很少人不被贊美所迷惑，更何況是在已經備受肯定的情況下，若加以拒絕，就顯得自己非常沒水準，所以只好答應。在這樣贊美顧客的前提之下，不用擔心顧客會反彈，因為顧客已經被肯定在先。所以，在訴求顧客時，千萬要從正面表達起，可別負面訴求，說什么“小姐，你的頭發枯黃又干燥，最好趕快護發”。一旦這樣表達，顧客還沒護發就先在心中產生排斥，更不用說做什么剪、燙。

4、二擇一、三擇一

二擇一、三擇一的推銷技巧，運用的范圍也與推定承諾法一樣是非常廣泛的。若有興趣，不妨可以到麥當勞點餐時，注意一下，你會發現，服務人員在店完餐時，總是會問你：“要不要來份薯條，或是炸雞？”這種問法，就是典型的二擇一推銷法。

二擇一的運用技巧，重點在于“兩者相權、取其輕。”也就是說，當設計師在向顧客訴求時，一定要先抓住顧客需求的底限，然后向上提一點。舉個例子來說，當設計師了解顧客的燙發水準，大約在1500元之后，若運用二擇一的技巧，訴求就變成“小姐，這次你要燙1800，還2000元的。”顧客在“兩者相權，取其輕。”的衡量下，多數會選擇1800元的燙發。至于三擇一，則是抓住顧客“剛剛好”的心態。因為設計師若以“小姐，你要燙1500，1800還是2000 ？”向顧客商討燙發價格，相信一定有很多的顧客，會這樣思考，燙1500的似乎很沒水準，燙2000又怕被笑成冤大頭，所以到最后選擇1800元的，最安全也是最妥當。

二擇一或三擇一，在運用的時候，必須只能選用兩者之中的一個，而且是在訴求到最后，在為顧客下結論的時候較為恰當，可以避免顧客遲疑而拖延。

5、正面反面法

正面反面法的運用，在于認同對方之后，再從其中拉出自己要表達的看法，只因為每一件事都有正反兩面的思考模式，可以從不同角度出發。

像身材胖的人，可以說他臃腫，但也可以說他福態，小氣的人，可說他吝嗇，也可以說他節儉。可見每件事情都有一體兩面。

那么正面反面法如何用到設計師的推銷上呢？相信有很多的設計師在遇到顧客的拒絕，都有不知如何是好的感覺。而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見的時候，設計師最好用的應對利器。

像有許多的顧客經常向設計師反應說，燙頭發每次要花上1-2千元，實在是太貴了，而且1、2個月就燙濟南山大北路37號

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一次，進而要求打折，這時設計師應該怎樣辦才好？ 這時正面反面法就派上用場，設計師可以這樣回答，“如果要一次一次來算，燙頭發幾千元當然貴，可是可別小看一個燙頭發，可能我們要訓練助理很久，她才有能力去做好上發卷的工作，而設計師可要有充分的經驗及專業技能，才能保有完美的燙發品質。更何況，燙一次頭發可以漂亮兩、三個月，算下來，一天平均才幾塊錢。這樣怎能算貴？”當顧客有反對的意思時，千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤解澄清，只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，再說明，是一個非常好的化解方法。

6、是、是、是。。

“是、是、是”是一種靠詢問引導方式，來完成交易的推銷技巧。也就是說為對方預設無可否認的立場，來令對方一步一步踏入預期的結果。這樣說也許很模糊，舉個運用“是、是、是”技巧，相互對話的例子，可能較為清楚。A：“小姐，不曉得你有沒有發現，在目前經濟越來越富裕的時候，現代人對健康也越來越重視？” B ：“對啊！我也有這種感覺。” A：“所以，有許多人一有機會就找時間運動，要不利用早起的時間，要不就上健身房去練身體。” B:“對啊！我也有一張健身房的會員證。”

A:“其實，不是只有身體需要保養，經常燙、吹、染的秀發也應該要好好保養，如此才能保有一頭烏黑亮麗漂亮的頭發。” B：“你這樣說也是滿對的。” A：“既然你這么在意您秀發的健康，那一定要加入我們保護秀發的專案活動，現在就護個發吧！”

在A一路的引導下，B一路跟隨，最后走向A預設的結果之中。這就是“是、是、是”主動出擊的優點。

7、是、是、是。。同時

“是、是、是”與“是、是、是。同時”不同之處在于，前者由設計師主動引導；而后者則是在聽完對方意見表達之后，再伺機找出自己的立基點，針對對方的問題加以訴求。所以，兩者稍有不同。“是、是、是。同時”也是一個針對顧客反對意見時，一個很好用的方法。

舉個燙發的例子來說，常有許多的設計師在向顧客訴求燙頭發的時候，常常會有顧客反應“燙頭發會傷發質，所以不能常燙頭發”這樣反應的結果是，常讓設計師不知所措，最后不是睜眼說瞎話，說不會傷發質，就是支唔其詞，含糊帶過。這樣的回答方式只有讓顧客更確定設計師的心虛，只因為設計師想賺錢，就味著良心說一些不實在的話。

這時候設計師應該怎樣回答才是正確而適當的呢？在聽完顧客反映完意見之后，設計師不妨這樣回答：“您說得非常對，燙頭發當然傷發質，連平時不當的梳發都能對頭發造成傷害，更何況是化學藥劑的燙發藥水。所以，燙發品質的好壞，不是只有藥水因素，還有操作時技術、時間控制以及顧客本身的發質好壞。更麻煩的是有許多的顧客愛美，但卻又不注重頭發的保養，就像愛化妝，卻不保養皮膚一樣。“是、是、是。同時”的奧妙，就在最后“同時”的地方，即可以吸納顧客的意見，又可以撥亂反正，所以，前面一定要耐心而且用心地聽完顧客的意見。

五、轉移話題

在任何推銷的最后一步，尤其面對顧客是女性的時候，一定要在確認彼此的交易之后，趕快收錢或是實踐交易，以免后悔。為什么要這么做呢？只因為女人的特質是，決定之后馬上會后悔，所以現場才會常看到原來已經說好要燙頭發的顧客，要上卷時才又反悔，說下次再燙。這種情況經常是因為沒有在顧客決定的時候，馬上轉移話題，卻還在繞著原來的話題打轉的緣故。

設計師推銷的過程，其實并不像前面那么繁復沉長，很可能與顧客的對談中，只有幾句話就完成交易。因為有太多的布驟早就內化到設計師的思考模式中，所以前面的分析知識在協助資深設計師找出自己的問題，并加以改進，再者，也給資淺設計師一個學習的方向。

最后，想要強調的是，任何推銷的成功，并不是過程的完美與否，而是有沒有站在顧客的立場去思考顧客的需求，更重要的是，設計師在推銷之后，有沒有做到售后服務，去關心、了解顧客使用后的情況，這才是永續推銷的基石。

第二部分

六、女性消費心理 有人說：“女人心，海底針”

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有時候，不只是男人摸不透女人的心，甚至連同樣身為女人，也很難以從心里深入了解女人心中究竟在想些什么？在發廊里，無論是顧客和從業人員，都是以女性為主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不夠深，經常會引發許多的誤會。

對設計師來說，不了解顧客，除了無法使事業績成長之外，最大的罪惡莫過于未能替顧客做到“拿人錢財，與人消災”。也就是說，顧客付了錢，卻得不到預期中應得的服務。因此，設計師若常常抓不住女性顧客的心，等于做不了生意，更不用說要成為一個對顧客了弱指掌的紅牌設計師。

因此，為了幫設計師更加了解女性顧客的想法，做出更能滿足顧客的作品，特別將女性特有的消費心態及想法，清楚地呈現給設計師。在讓設計師工作更順利之外，生活也更愉快。

七、女性是聽覺的動物

相對于女性是聽覺的動物，男性則是視覺動物。換言之，女人不該聽的，都想聽；而男人不該看得，都想看！

如何證明女性是聽覺的動物？舉一個經常發生在發廊的例子。一般來說，發廊的價目表都放在柜臺前，可是仍然會有許多顧客問你，“洗發是多少錢？”“護發是多少錢？”所以，可知女性顧客有眼睛，可是卻從來不看！

由此可知，發廊在做促銷活動時，設計師開口向顧客訴求活動內容，要比現場只使用海報、DM等文宣，來的有效許多。也因此可想而知，一位設計師若不會主動開口中，業績很難做高，更不用說做一個紅牌。女性以服裝、化妝為視覺中心

既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用來做什么？看看百貨公司一樓都做什么就知道女人的眼睛喜歡看什么！對了，化妝品、服裝、鞋子。所以，跟女性顧客談話的題材便是服裝、化妝，女人的眼睛馬上亮了起來，而且話題不斷，一點也不覺得累！

八、禮儀形象為生命

女人對服裝、化妝這么有興趣，自然就很在意自己在這方面的表現。別人的看法如何，決定自己的心情好壞，也決定這位女人對批評她儀容的人的看法。因此，女人的儀容、形象是不能隨便亂批評的。一旦這個女人認為你批評她，而不喜歡你，連帶也不喜歡你做的任何事，更不用說你為她做的發型。因此，切記不要隨便批評女人的外貌。

九、對過去的經驗記憶牢固

女人是不能得罪的，否則她會將你過去對她做的事，如數家珍，一一說給你聽。最好的例子便是，當一對夫妻吵架時，老婆可以把丈夫的罪狀，從婚前一直數落到婚后，一事不漏！

可見女人記憶力之驚人。也由此可知，要是有哪家發廊得罪她，不但她自己不回來，連她身邊的人也隨著流失。

因為一旦她聽到有誰要去那家發廊，她鐵定會將那家發廊如何對待她，如何混蛋等等，一股腦地全盤說出。如此一來，你還敢去嗎？

更何況，根據研究顯示，一個人的人際網絡至少有150到200人。換言之，若是得罪一個人等于得罪150到200人，這也可以用來解釋為什么一家發廊單調的顧客會越來越少的原因，“店底好壞”的觀念就是從這里來的。

十、價格直覺強于使用直覺

價格直覺，簡單的來說，就是“好就是貴，貴就是好。”女人對這方面的直覺強。要測試女人這方面的特質很簡單，你只要問女人：“資生堂的化妝品比較好？還是香奈爾的化妝品比較好？”就可以知道女人價格直覺的強度。相信大多數的女人會告訴你：“香奈爾的化妝品比較好。”其實香奈爾的化妝品真的比資生堂的化妝品好嗎？對女人來說，應該是香奈爾的化妝品比較貴吧！所以，女人覺得香奈爾的化妝品比較好。

另外，還有一些業者針對女人價格直覺，特別喜歡做的一種定價策略，那就是199、299、599、1980等等。因為對女人來說，199跟200來比較，199比較便宜，而200比較貴，所以199可以買，200太貴了，因為在男人的思考模式中，199跟200時一樣的。

由此可知，發廊在做折扣促銷活動時，燙發單價一定要提高，因為女性顧客的感覺里一旦價格下降品質一定不如原來的好。而且燙發單價若是能夠提高，女性顧客基于價格直覺，不僅會有品質更好的感覺，還會有賺到了的感覺。為什么呢？舉個例子，可能比較清楚。假設某發廊遇燙發特惠6折回饋，有濟南山大北路37號

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一個女性顧客平時習慣燙2000元，現在燙發有特惠，于是設計師對這位顧客說：“美惠，以前你都燙2000，現在6折優惠，不如趁這個機會燙3500，6折下來才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的價值，而且燙3500才花2100，等于有賺了1400元。這是活動才有的優惠，行動要快。”這就是運用女人的價格直覺。

要運用女人的價格直覺，還有一個方法，就是在與女性顧客談價格時，采用二擇一、三擇一的技巧。因為女人的實用直覺較弱，這個產品或東西是好是壞，完全以價格高低來判斷，因此，一旦抓住女性顧客的消費水準，再運用一點技巧，價格就非常好談。

二擇一、三擇一如何運用呢？延用上面的例子接下來說就可以很清楚。“3500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以燙3500，凈賺1400，更何況燙越高賺越多，美惠，這次你要燙3500還是4000的？或是，這次你要燙3500還是4000還是4500的？” 如此一來，價格就非常容易拉高。而且這種技巧性的價格抬高方式，比較不會造成顧客的反感及排斥。

十一、自我肯定的能力較差

女人在意別人的看法，若不斷有人肯定，則信心十足，反之，若有人不斷批評，就一蹶不振。因此，設計師在完成女性顧客的發型時，千萬不要忘了多多創造感覺。“你看，劉海這樣梳，看起來是不是更年輕！”“頭發燙完以后，感覺更浪漫！”多對顧客贊美就是對自己的肯定。

十二、對未來感到不安

女人有事就煩惱，主要的原因在于對未來感到不安，不知未來會發生什么事。所以跟女人要說“肯定”的話，像“你放心”、“絕對”、“沒問題”、“一定”等等。一來可以讓女人放心，再來可以避免不安產生的困擾。在現場，如果女性顧客問設計師：“燙頭發會不會傷頭發？”設計師應該怎么回答比較妥當？如果你是回答：“應該不會傷發質。”那么相信這位顧客一定不會燙頭發。因為“應該不會”還有一些可能，更何況設計師被問到這種敏感問題，大部分都語氣暖味，女性顧客更加懷疑你說話的真實性。

應該怎么回答才合宜？“燙頭發一定會傷頭發，但是若能夠做燙前燙后處理，就可以將傷害減到最低！”用肯定的語氣會比模棱兩可來的有專業形象。

十三、較無時間觀念

跟女人約2點，多數的女人不是2點到，而是2點出門，所以，多數的女人并沒有什么時間觀念。因此，若是有女性顧客走進店內，就算店內再怎么忙，千萬不要讓她走出店外，你可以用任何方式把她留下來，只要一直讓她感到被在意！像有許多的顧客一進門就問：“燙頭發兩個鐘頭會不會好？”而一旦坐下來過了三、四個小時還在店內。對男性顧客可不能這樣做，只因男人的時間觀念很強，若未在限定的時間內完成，包準會被臭罵一頓。

十四、群居的動物

女人具有蝌蚪性，喜歡群體行動。從上廁所都會成群結隊可以看出這種特質。所以，女性顧客上發廊也會找伴，尤其是燙頭發時，“時間長，如果結伴更可以免除無聊。”設計師別忘了提醒女性顧客這一點相信設計師會多了很多單調的顧客。

推銷七步曲

一、建立親和力

方法：每天早晨面對鏡子微笑五分鐘（3——10次）。

二、引起對方的注意

方法：用很專業的語言和服務做導游式服務。

三、去掉對方心理障礙

方法：你在幫顧客選擇他沒有用過的優質產品。

四、了解顧客需求

方法：問以前，問現在，問將來。

五、引導顧客需求

方法：用專業知識說服，不直接推銷。

六、激起對方的需求

方法：威脅法，比喻法，激將法，引誘法，七、促成對方選擇需求

方法：二擇一，三擇一，對比，告訴他很多人在用

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第四篇：毅力乃成功之本

毅力乃成功之本，是一種韌勁，一種積累。毅力的表現往往是一個人在挫折中所展示地驚人的一股力量，有了它，人們就不會向挫折和困難低頭，更會堅強地去面對。這是我讀完《鋼鐵是怎樣煉成的》最大的感慨。《鋼鐵是怎樣煉成的》它生動地描寫了一代工人階級青年在苦難中誕生、在斗爭中成長的過程；在風雨如磐的沙皇暴政下，在地主資本家、反動哥薩克、外國侵略者的重重壓迫下，他們懂得了愛和恨，增長了知識，煉就了堅韌頑強的性格，在十月革命的風暴中，經過共產黨的教育，百煉成剛，從自發的反抗者逐漸鍛煉成了自覺的無產階級革命戰士。保爾的英雄主義是早期布爾什維克的理性真誠，個人價值和集體事業在觀念上處于和諧狀態。小說不僅通過一個接一個的困境來塑造這位主人公，還通過激動人心的獨白、發人深省的警句格言直抒這種赤誠情懷。

整部小說的主要價值，正在于塑造了保爾這樣一個無產階級革命英雄的典型形象。然而十九世紀英國的運動中，雖然早以出現了無產階級文學的萌芽。但那主要是詩歌。至于其他的古典作家，他們對舊社會腐朽黑暗的揭露盡管非常深刻，但他們沒有塑造出一個令人滿意的正面人物形象。保爾的出現，無論是形象的高大或形象的純真質樸而言，都是一個新的高峰。

讀了《鋼鐵是怎樣煉成的》這本書后，我才領悟到：一個人的毅力對他的一生是有多大影響的。就說這本書中的主人公保爾吧，他的一生非常坎坷，然而他憑什么使自己繼續活下去呢？是毅力。毅力給了他無窮的力量，上天也使他有了三次生命。像他這樣，能在十幾歲就立足殺場，英勇殺敵的動力是什么？是毅力！年輕的保爾后來疾病纏身，但他仍不停地忘我工作，有休假療傷的機會他也不愿意放棄工作，這就是毅力的力量！

寒假里，我讀了一本書，名叫《鋼鐵是怎樣煉成的》，讀完之后我深受感動。

本書描寫的主人公是沙皇統治時期，一名意志堅強的青年——保爾·柯察金，他加入“工人反對派”，與德軍作斗爭，與內戰者搏斗；加入革命隊伍，抗擊波蘭入侵者；加入修建鐵路工程隊伍，給人民運送糧草、食物、衣物等生活必需品。保爾在革命中光榮地加入了“布爾什維克”共產黨，并擔任過共青團書記等職務。因為受傷住進了療養院，由于病情惡化，24歲的保爾已經全身癱瘓，可他卻在病床上寫出了一本關于騎兵師的中篇小說——《暴風雨所誕生的》。

讀完這本書，我的心情久久不能平靜。別人在受傷后，對自己康復不自信，心情很沮喪，好像已經向病魔投降了，而保爾在受傷之后，別人對他都已經絕望，可他對自己的康復卻充滿了希望，絲毫不沮喪、絲毫不悲觀，保爾每一次都以他那堅定的毅力忍受了下來，在全身癱瘓的時候他也毫不氣妥，他的一言一行都似乎告訴我們——鋼鐵就是這樣煉成的。保爾·柯察金說過：“人最寶貴的是生命，生命屬于人只有一次。人的一生應該這樣度過：當他回首往事的時候，不會因為碌碌無為、虛度年華而悔恨，也不會因為人卑劣、生活庸俗而愧疚。這樣，在臨終的時候，他就能說：‘我已把自己的整個的生命和全部的精力獻給世界上最壯麗的事業——為人類的解放而奮斗。’”這句話將能成為我的座右銘。

《鋼鐵是怎樣煉成的》這部小說我在假期中已經看了好幾遍了，它是我最喜歡的課外讀物之一，其中有關人生意義的段落，我還能把它給背誦出來呢！

人應該怎樣地活著才有意義呢？保爾·柯察金用行動回答了這一問題。保爾他殘廢后，毫不灰心，還要頑強的學習，努力工作，并且開始了文學創造。后來雙目失明了，這對于已經癱瘓的人來說，要是一場多么沉重的打擊呀！可是他卻毅然拿起筆來，摸索著，堅持寫作，每寫一個字，他都需要付出極其艱苦的勞動。經過頑強的努力，他終于成功的寫出了小說《在暴風雨里誕生》的前幾章。讀著，讀著，我也禁不住熱淚盈眶，心潮澎湃。保爾·柯察金那堅毅的臉龐，仿佛就在我的眼前。保爾這樣一個普通的戰士，竟有比鋼鐵還要堅強的意志，這是什么力量在鼓舞著他呢？我讀完這本書，在書中我終于明白了，這是那最偉大，最壯麗的共產主義事業在召呼著他創造奇跡，這就是他頑強地與疾病作斗爭的動力。

保爾·柯察金，可敬可佩的共產主義戰士，您為我們樹立身殘志不殘的偉大榜樣，我原來也有一個同學也是殘疾人，他的名字叫吳偉：從他生下那一天起就得了先天性心臟病。十幾年來，病魔纏著他，使他不能像同學們那樣活潑在操場上，球臺前，參加集體活動也就更不用提啦。因為他稍微活動一下，就臉色蒼白，嘴唇發紫，上學校讀書全靠他爸爸用自行車來回接送。在學校里，他將吳偉從一樓背到四樓，放學后再由四樓背到一樓，中飯由同學們送到教室吃。自從，吳偉讀了《鋼鐵是怎樣煉成的》，他也就這樣堅強的站了起來。

對于我來說，我是一個完完整整的人，我的智力不差，能夠學好自己的社會主義文化課，我長大后，我一定比吳偉強。雖然，我不能背起鋼槍保衛祖國，也不能戰斗在烈火熊熊的戰場上，但我可以把我所學的知識，貢獻給人民，為了祖國的建設做出一份力量，有了奮斗的目標，有了學習的榜樣，我的夢想一定會實現的。

《鋼鐵是怎樣煉成的》這本書可真好啊！我還要不斷的學習，從這本書中吸取更多更大的精神力量。

《鋼鐵是怎樣煉成的》這本書使我愛不釋手,保爾.柯察金那頑強的品格多么另人欽佩！如果你讀了這本書，就會明白具有鋼鐵品性的人是多么偉大！

保爾.柯察金出身貧寒、自強不息、信念堅定、意志剛強、勇斗病殘、百折不饒、奮斗到底、終獲成功。保爾一生十分坎坷，在雙目失明的情況下他還堅持寫書，對自己毫不顧惜。保爾可謂強者的化身！

對照保爾，想想自己感到臉上一陣陣發熱。我是一個很沒有意志力的小女孩。三年級時，我的眼睛弱視了，所以就得使用弱視治療儀。弱視治療儀就像眼睛似的，每天得戴三次，每次戴十五分鐘。戴上它，再插上電源，治療儀里的兩個紅外線小燈就會一閃一閃的。剛開始，我還能堅持著不往外看，可治療了一個多星期后，我漸漸討厭起治療儀了，也常常不治。有時我戴上治療儀，如果有其他同學走過，我會一邊眼睛治，另一邊眼睛看。有時別人在看電視，我也會把治療儀弄一點空隙，然后一邊治眼睛一邊看電視。

讀完了《鋼鐵是怎樣煉成的》這本書，我覺得自己以后要做一個頂天立地的人。每當我遇到困難而退縮時，每當我受挫折而流淚時，我就會想起保爾那高大的身影，我要把自己煉成一塊真正的鋼鐵！

第五篇：員工十大必改之惡習[定稿]

員工十大必改之惡習

員工十大必改之惡習是指在工作當中職業道德的最底線，也就是說這些東西是屬于不能去違反的，當然，之所以今天講這個題目，說明這些現象是存在的，但是我們應該去批判這種現象，這種現象小則從個人說，影響個人的成功和發展，對個人的職業生涯是不利的，大則從國家說，它會影響民族經濟的振興，對于我們中國趕超先進國家是不利的，中則從企業說，對企業發展是不利的。那么員工十大必改之惡習的第一個惡習是什么呢？

一、推卸責任，諉過他人

1、推卸責任

推卸責任是在工作當中常會見到的一種現象，這種現象被列為十大惡習之首，我們很多的員工，當然百分比不是很高，但是它的絕對數量很大，遇事喜歡推卸責任，它的表現形式有很多，比如遇到事情就說這是陳主任的事，這是李主任的事，這是馬主任的事，什么事情都是別人的事，盡量把事情往別人身上推，出了問題就是李主任、陳主任、馬主任的事。這個是推卸責任常見的一種表現形式，那么這個推卸責任的人呢他心里面有一個誤區，他認為所謂的事情是靠嘴去說的，認為只要嘴上把事情說清楚了，那么我就沒事了，這個觀點對不對呢？這個觀點當然是不對的，雖然你做出了各種各樣的解釋，但是只要是問題沒有解決，它還會重復產生，而且你這樣推卸責任，還會把領導陷入兩難境地，而領導心里是非常不舒服的，那么領導對于這樣的人在考慮升遷的時候會給予“重點考慮”的。

2、凈說廢話

說話的時候模棱兩可，不表態，凈說廢話，這樣的話他會永遠立于不敗之地。例如，談到勞動紀律的時候，他會說，我認為抓的原則是緊中有松，松中有緊。考題出題原則，就會說我認為這個考題出題的原則是難中有易，易中有難。

3、當“電話線”

這主要是對中層干部而言，我們的有一些中層干部，在工作當中沒有起到應有的作用，他實際上成了一根電話線，他的主要任務是：請求上級指示、接受上級指示、傳達上級指示，結果呢這個干部起到了什么作用？變成了一根電話線，他沒有自己的想法，這種東西是推卸責任強有力地表現方式，出了事情怎么辦，領導說的，然后呢，下面沒有干好，叫上推下挪。這是第三種表現方式。

4、惡意多頭請示

在管理過程當中多頭請示、多頭指示都是不好的，人與人之間它不是電腦，對一件事情，兩個人的想法，在細節上完全相同，這是很難做到的，有的人為了推卸責任惡意多頭請示領導，勢必造成意見分歧，然后以意見分歧為理由，可以為自己擇其善而為之，就是把這個領導說的話當中對自己有利的內容提出來或者這個事他干脆不做了，他的理由是什么？他說是因為你們領導的意見不統一，這是一種非常惡劣的、相對來說比較高超的推卸責任的形式，那么這些推卸責任的現象都是需要我們去反對、批判、消滅的現象。

二、互相扯皮，上推下挪

1、工作當中惡意不配合，制造障礙，使兄弟部門或者同僚不能成功

不是說你做的好，我努力趕超你，他考慮的是你做的好，我要把你搞下來，這就是扯皮上的思維根源。

2、當責任不清晰時，首先把這件事推向他人 從理論上來講，不可能做到工作清晰，因為所謂的責任，它必然以法定或者書面的形式，以企業領導的明確規定為依據的，無論是企業領導說的話還是紙面的文字，這些東西都是一個死的東西，而企業的內外環境則處于不斷的變化當中，從哲學上講，變化是永恒的，所以企業內部的崗位責任制，規章制度無論多么完善，只能規范企業80%的行為，因為它會不斷冒出新的事情來，冒出跟規章制度不吻合的事情，冒出模棱兩可的事情，冒出說是這個部門那個部門仿佛都有道理的事情，這種情況下，很多人他就把責任首先推向對方。

3、要求領導把責任分的非常的清楚

互相扯皮的形式是要求領導把責任分的非常清楚，你有責任把責任分的清楚，這句話對嗎？不對的，為什么不對，因為我剛剛前面做了解釋，從哲學的高度講，規章制度、文字、命令、計劃、崗位責任制等等，它都是些死的東西，而世界萬物是處于變化當中，所以只要規章制度一形成，崗位責任制一形成，就存在著過時，因此規章制度，責任不清晰，幾乎是天然的現象，這個現象是不可能避免的，也不能避免，也不必要避免，因為如果你要努力避免這個東西，就會導致高額的成本，規章制度只能規范80%的行為，因此如果員工要求領導把責任定的非常清楚，本身是種不敬業的表現形式，這是要批評的，大家可能就會有一個問題，為什么我們中國人這么喜歡扯皮呀？這跟我們中國的文化是有很大關系的淵源的。

比方說舉個例子，我們中國的文化當中有一個傳統的國粹，是什么呢？搓麻將，當然我在這里強調一下，我們中國傳統文化當中有很多優秀的、非常好的東西，是值得發揚的，推向世界的，而我們中國的崛起，絕不可以光靠經濟實力的崛起，還有軟實力的崛起，只有文化的崛起意識形態上占據優勢，才是一個真正的大國，但是我們中國的文化當中也有很多糟粕的東西，麻將就是其中之一。這個麻將太符我們中國人窩里斗的文化了，它同時也在培養窩里斗的文化，我問過一些留學生這個事情，在國外是不是有華人的地方就一定會有麻將館，很多人都告訴我只要有華人的地方，一定會有麻將館，但不一定會有圍棋館，那圍棋同樣也是傳統的國粹，但是麻將館是一定要有的，這說明什么？說明麻將的魅力是無窮的，麻將跟我們中國的文化是緊密連在一起的，那么這個麻將是非常符合這個窩里斗的文化，為什么呢？因為它的特點就是盯住上家，掐死下家，壓住對家，你這個東西這樣一搞，我就能贏了，這是個典型的窩里斗嘛，所以每一次搓麻將的過程，都是培養互相扯皮的一個過程，培養不良文化的這么一個過程，所以麻將是個非常可怕的東西，而且我也一直在研究，這個麻將怎么會有這么大的魅力！我們要從心理學方面研究，麻將的魅力原因何在。曾經有一個大學，他搞了個中國夏令營，對象是美國華僑的初中、高中子弟，讓他們回到母國，學習中國的語言，學習中國的傳統文化，勿忘根在哪里，這個動機好嗎？好啊，很好的，動機是不錯的，結果呢出了個什么事情呢？由于E-mail電傳往來，大家理解上有誤區，一說到中國傳統的國粹，這也有人理解錯了，有人送上了麻將若干副，沒想到這些小孩子一住進賓館，一搓麻將，立刻發現祖國的文化博大精深，奇樂無窮，結果每天都在那里搓麻將了，黃河的秀麗，黃山的雄偉，江南水城的美麗，他們都不去游了，這個漢語不接觸了，他在小圈子里搓麻將了，中國漢語沒有任何長進，結果他們回去以后，他們的父母不開心了，他們父母寫了封信給校長，他說我的兒子到了國內以后，他的中文沒有任何長進，只有兩個字說的字正腔圓，這兩個字是什么？糊了。所以我感覺這個麻將是個很厲害的東西，當然這是哪個學校我們就不追究了，說明這個麻將的魅力是無窮的，而且短信息上面，我收到過一條短信息，這個短信息說，有人建議，2008年奧運會開幕式，是用什么呢？開幕式用的方式就是在現場設一萬張麻將桌，能4萬人搓麻將，一邊搓麻將，一邊等待開幕式開場，在嘩嘩嘩聲中突然音樂響起，全體起立，高聲嗬到“糊了”，然后主持人、領導人徐徐登場，他這個短信息啊廣泛地流傳，說明什么問題，說明大家對這個事情特感興趣，所以這個麻將是個非常麻煩的事情，對培養我們中國人互相扯皮的現象立下了汗馬功勞。

三、工作不主動，撥一撥，動一動

是指在工作當中，人的工作狀態就像擠牙膏似的，撥一撥，動一動，不撥不動，擠一擠牙膏出一點，無論說什么做什么都要等待領導的指示，有人說領導布置的任務，我件件都完成，這不是已經很好了嘛，實際上這個要求太低了，領導布置的任務基本上件件都完成，這是應該的，為什么？因為社會競爭激烈早就把大家的敬業精神推到了一個新的高度，你現在到人才市場上舉一個牌子說“我要找一個領導布置任務都不執行的人”，有沒有啊，不管實際工作怎么樣，只要從思想觀念上說我就是，我就是。這不可能，你現在找這樣的人啊，都很困難，所以領導撥了才動，這是最最基本的要求，現在作為一個優秀的員工應該是怎樣的呢？應該是領導沒撥就動，主動完成領導布置任務之外的事情，才是正確的，那么有人就問了，說為什么要有工作主動這么一個氛圍或者精神呢？這是因為領導布置的任務是不可能面面俱到的，這個道理跟前面互相扯皮的道理是一樣的，領導講的是語言，這語言一出口以后，它就是個死命令，只要領導不更改命令，從本質上講它跟周圍環境是過時的，領導的命令永遠會過時，總是會冒出新的事情來的，如果一切事情都要等到領導發現了，這個事情就麻煩了，所以這種撥一撥，動一動的現象對組織的危害性是很大的，而這種撥一撥的現象，它總體而言分布的強度是什么呢？在外資民營企業里相對少一點，在國營企業里相對多一點，當然我也發現很多國營企業里頭有著民營企業的文化，同時我也發現在民營企業里頭也流傳國營的文化，同時我還發現，你這個企業產權變掉了，企業的文化仍然是原來的文化繼續流傳，這個現象也很多，比方說，有的企業賣給了私營企業，但是它運行的機制，方法思維習慣還是老一套，這是屬于很正常的，那么在國營企業當中我們發現撥一撥，動一動的現象相對來說是嚴重的，有一次我到一個企業去做調查，周圍有很多的國營企業，有的企業的工作效率比較差，有的企業的效率比較高，有天晚上我們去夜游，我看那周圍的霓虹燈，當時就指著一家霓虹燈說，這家企業的工作效率肯定差，為什么呢？這個企業是生產皮鞋的，它在外頭掛了個很大一塊霓虹燈，它這個皮鞋叫人人皮鞋，這個霓虹燈出了什么問題呢？它的第一個霓虹燈居然短路了，不通了，在大庭廣眾底下黑乎乎的顯得特別扎眼，人人皮鞋廠就變成了人皮鞋廠，奇怪的是這種現象肯定會被人所發現，但這家企業里的員工卻沒有人對這件事進行干預，說明這個企業撥一撥，動一動的文化肯定很濃烈的，結果我們到那里一了解，果然這家企業撥一撥，動一動的現象是非常大的存在著，這種文化會削弱組織的競爭，降低組織的效率，這是非常糟糕的，另外我提到一點，在有的一些國營企業當中，有一種說法會成為員工頂撞，抵抗領導的法寶，這個說法是什么呢？“我不會做”，有的人把我不會做這件事居然說出來。當然在民營，外資企業里頭也有人說，但是比例就低一點，那么我不會做你領導還叫我做這件事情，你怎么能叫我做件事情呢？這個對不對呀，不對的，你不會做是不是，那發你薪水是干什么的，你不會做，那么就請你離開，對不對，從道理上講就是這樣，因為我請你來不是請你不會做，我是請你會做，如果跟你相關的本職工作你說我不會做，如果說這句話就等同于我要辭職，是不是，如果要是說這句話，又不辭職，那從理論上是講不通的，在實際過程當中有很多的企業把我不會做當作辭職的另一種表現形式，但是由于很多企業里頭的員工把我不會做當作是給領導交代的一個法寶，我不會做你還安排我做這個事情，好像你企業是天經地義養著我似的，這個飯碗是一定要給我似的，這是什么時候的觀念，這是老觀念，是過去20年來的觀念，是過去觀念的一種遺留，這個也是工作不主動的一種非常惡劣的表現形式，這是我們要批判的。

四、牢騷滿腹，到處亂講

有的人在工作當中，有話當面不講，背后亂講，開會不講，會后亂講，事前不講，事后亂講，這就是到處發牢騷的一種表現形式，所謂牢騷是一種不良情緒的發泄，它的一個潛在的目的，一種不知不覺的目的，是為了發泄情緒，它不是為了解決問題，是為了發泄情緒，這種現象對于組織是非常不利的，對于個人也是非常不利的。因為這種人是很容易被領導所感覺，我做過很多咨詢，診斷過很多企業，我發現其實企業的領導沒有人不知道公司的牢騷大王是誰，誰都知道，都是出于各自的原因，比如體質的原因，比如說他掌握了獨特的技術，或者什么東西是沒辦法，只好讓他留下來工作，但是向上匯報，誰是牢騷大王的這種人啊實際上要比你們想象的更多，領導是不可能不知道這種事情的，那么這對個人的升遷，他的前途，職業的發展就非常的不利了，這種行為是非常愚蠢的，這種行為叫做損人不利己的行為。他損害了領導工作的次序，損害了公司組織政府集體的利益，它沒有好處，他只能帶來壞處，它不可能帶來任何好處，我們說市場經濟的行為有好多種，一種行為叫損人利己的行為，我們說這種行為應該批判，應該去消滅它，應該阻止它，第二種行為是毫不利己，專門利人，我們說這種行為是應該喝彩、鼓勵、表揚、尊敬、傾佩，但是不能把這種行為作為所有行為的標準來考慮，因為這個要求太高了。第三種行為叫做利人利己的雙贏行為，才是正常行為，這種行為才是我們社會要求的正常心態，每個人在利己的同時，要必須同時利人，這個才是雙贏行為，才是正常行為，比如你開飯店，你要利己是什么呢？希望掙錢多，但是這個掙錢多的前提是什么？是利人，要利誰呀？主要是利于客戶，要讓客戶感覺滿意，覺得你這里物美價廉，環境衛生好，讓他的價值感強，只有讓你的客戶有利了，你才能有利，這就是市場經濟的標準行為，比如說你是一個企業，你只有讓你的消費者滿意了，你才會滿意，你才會得到利，這就是典型的雙贏行為，由于我們中國過去沒有搞市場經濟，所以雙贏行為它是一種道德上的要求，而不是利己至上的一種保障，市場經濟最大的一個特點是什么呢？是把每個人利己的行為悄悄轉化為利人的行為，只有雙贏行為才是我們市場經濟的標準行為，是可以理解的。

那么我們說滿腹牢騷，背后亂講，這種行為屬于損人不利己的行為，它比損人利己還更可笑。損人利己只是在道德上要批判的，但他還不是傻瓜，損人不利己是蠢人的行為。事前不講………都是毫無意義的。發牢騷絕對不能在組織內部發，而是要到你的親人、家庭、你的老婆、老公，你的同學、你的朋友面前發，你心里照樣可以痛快。

牢騷滿腹還有一個非常大的壞處，它會把問題夸張化，小道消息、流言的流傳，它不可能像拷貝一樣不走樣，它會夸張，和實際情況嚴重不符，你對領導的不滿最后傳到領導那兒面目全非，會給你重重的記下一筆。我曾經做過一種課堂里做的信息傳遞的實驗，它是這樣做的，大家坐成一排一排的，我畫了一個人形圖，這個人很簡單，上面一個小圈圈，下面一個大圈圈，然后呢兩只手和兩條腿都是一樣的，兩條細線，一共四條線代替的，畫完以后我給第一個同學看，看完以后收回來，要求他憑記憶畫，畫完以后他給第二個同學看，看完后還是收回來，第二個同學憑記憶畫，結果從前排的第一個同學慢慢地畫過去了，這是個典型的小道消息信息流傳的一個過程，畫過去，畫到中間不知怎么，這兩只手本來是兩條細線，就變成了爪子，兩個爪子，再畫到后面，后面兩條腿也變成兩只爪子，再畫到后面，這個人的肚皮上出現了網紋，再畫到后面，人的腦袋被拉的很細很長，再畫到后面，有人在后面加了個尾巴，最后出來的是一只烏龜，這就是小道消息典型的流傳現象，它每一個流傳的過程，一個環節，都會被人自己的想象或者潛意識的給你加一筆，改一點，最后面目全非。所以牢騷滿腹，背后亂講，對個人和組織的壞處是非常大的。

五、包庇下屬，當老好人

關于這種現象的批判，我們會有專門的一講，在這里就不多講了。包庇下屬，當老好人就是這也好，那也好，都是好，永遠好，這是我們中國傳統的現象，也是對于組織文化，組織效率，組織競爭力非常有輕視作用的一種現象。

六、成本觀念淡薄，隨意浪費

比如說，企業不是我的，我能多花就多花，辦公用品亂用，但是市場經濟的競爭，歸根到底是成本競爭，那么如果要是成本高于別的企業，最終是要被市場所淘汰的，市場經濟的競爭是資源優化整合，技術改革最后各種各樣的因素，全部歸集到最后是成本競爭，所以作為組織是要有強烈的成本觀念。

七、斤斤計較，鉆牛角尖

這也是我們現實當中常見的一種文化，比方說，有一本書說我們中國人相對來說是比較喜歡斤斤計較，居然會有這樣的一個現象，有個人感到生活中充滿了煩惱，痛苦不堪，結果他想自殺，他想用煤氣自殺，但是他居然舍不得煤氣費，跑到鄰居家的廚房，用鄰居家的煤氣自殺，這講的是一個極端斤斤計較的故事。我們后面有專門一堂課講。

八、攀比收入，生活痛苦

在痛苦和快樂理論當中有一個理論叫做攀比論，它的核心觀念是你的生活是否痛苦跟攀比有較大的關系，那么攀比會造成很大的痛苦，而攀比的方式就是單因素和因素比較，拿自己最有利的跟別人最不利的比，比來比去，人人都覺得自己吃虧了，占不了便宜，最后造成了自己的痛苦，而攀比痛苦的來源不是你收入的多少，待遇多少，而是來源于你攀比本身，換言之，你這個人只要有攀比思維，不管到什么部門，漲了多少工資，換了多少領導，你會一輩子永遠生活在痛苦當中。

九、本位主義，沒有全局觀

所謂本位主義是放大的個人主義，只是考慮局部利益，本部門利益，本單位利益，而沒有全局觀，這是一種個人主義的放大形式，這種本位主義的危害還表現在，貌似是為公眾大眾利益著想，但實際上對他的下屬是有壞處的，因為全局壞了，你作為整體的一個部分，你是不可能好的。

十、公司賺錢，心里不平衡

認為公司掙錢都是我們創造的，這種觀點是不對的。公司掙錢既是你辛苦創造的，同時也是管理出來的，比如說兩個冰箱廠，這兩個冰箱廠工人干的工作量是一樣的，而一個公司掙大錢，一個公司虧大本，這是管理造成的，這種現象比比皆是，是很正常的。這說明管理也是會產生效益的，因為有了公司的利潤才會有個人的收入，所以不能因為公司賺錢，心里不平衡。還要考慮公司的將來。