第一篇：推銷中的成功技巧

摘要】如今的商業社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學問也成為人們關注的焦點和熱點，本文就實戰推銷通過總結歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎上完善了一番，與熱愛及即將進入這行職業的朋友們分享。

【關鍵詞】推銷

交談

技巧分析

如今的商業社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學問也成為人們關注的焦點和熱點，加之買方市場條件下，賣方在推銷談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時期，不同的情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區別，再如在業務進行過程中，開局、報價、成交時的談判策略更是大相徑庭。

談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂：“知己知彼，百戰不殆”。商場如戰場，商務洽談中也是這樣的。談判者面對的客戶的心里活動內容是其的知識、水平、修養等等自身情況決定的，所以在談判時一定注意對方心理變化的情況，以便調整談判的對策，促進成功。

推銷前期的準備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實就是推銷人員向顧客介紹、展示產品并能說服、誘導顧客購買的活動過程。

故工作的步驟大概歸納為如下幾步：

一、準備相關資料、產品，及個人身份證件等。

二、準備好并深入了解目標市場或者目標客戶的相關情況。

三、注重自身的儀容、儀表和服飾。

四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對自己的產品充滿自信。

五、洽談過程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。

七、友好洽談，力爭成功。

推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門靠語言來促成交易的商業活動，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現在的這個時代，有無數的推銷員忙了一個月下來，始終沒有一點業績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎？“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有

找到一條推銷捷徑的方法，本人通過總結歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎上完善了一番，與熱愛及即將進入這行職業的朋友們分享。

一，開場白要好。好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話中建立合作點。讓客戶感覺到通過交談雙方能達到共贏的目的。當然對于開場白的怎么有效運用，其中又分為很多的要點，譬如：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”； “王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。” ；“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進行作了鋪墊。

二，提問題。在面對面的推銷中，推銷員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動機如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客戶提出問題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 再從心理學的角度分析，一連串的問題過后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問題中也會傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。

三，不時的贊美你的客戶。美國著名的心理學家卡耐基說：“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己有可夸耀的地方，的確，每個人都有自己擅長的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內心往往比較謹慎；脾氣是個急性子，說明其人可能具有開創革新的精神，能夠很快的適應新環境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發自內心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能使成功推銷的概率越來大。

四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交，其實不少推銷員都有良好的口才，能打動顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，說到了點子上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說推銷員的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對

于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發顧客的購買欲望，使其產生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導顧客采取購買行動。

五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因為對顧客來講，你是產品領域的專家。如果是賣電腦，你應該是電腦行業的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個建議。

顧客把需求講出來，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對顧客需要的產品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議。

六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說負面的話。話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優秀的推銷員通常都是熱情開朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語也多時積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實際上，熱情是推銷成功的一個重要因素，統計表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產品知識。但遺憾的是，很多推銷員在進行推銷時并沒有表現出足夠的熱情。可以說經驗和熱情很少同時存在于一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業，可以給你帶來豐富的經驗，但同時也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。

七，替客戶著想，站在對方的立場上說話。縱觀時下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢？因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務是在幫助人們解決問題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問自己一句；“如果我是顧客我會需要什么？”；“如果換成我我會怎么選擇？”。在這種情況下，人們當然愿意掏錢去買你的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

八，表情是無聲的語言。表情是人與人交談的第二種語言，能彌補有聲語言之不足。表情是一個人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態度，有了真誠的態度，你就會產生自然動人的表情，就會感染顧客，我認為，當非語言的行為與說話的內容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關系的重要因素。

九，避免與顧客發生爭執做。推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發生爭執的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產品，而你面對的人就是可能接受你產品的人，所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢？對此，優秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會因為一些不順心就和客戶大動干戈，弄得局面非常的僵硬，也不會因為這次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人，方能把推銷繼續進行下去。

十，借用別人的口，來說自己的話。與其說自己的產品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產品話說給客戶聽，別人對自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個普遍的規律，如果運用的好，絕對能對你的推銷工作盡一臂之力。另外一個方面；素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，這要根據需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與客戶之間的關系，這點非常重要，不然會弄巧成拙，適得其反。“借人口中言，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。

十一，多聽少說。推銷不是演講，不是一個人的節目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在推銷的時候，多聽少說。推銷員應該把持“說三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應該意識到談話的時候，注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，要把顧客引導到你的話題上來，讓對方說，這樣你能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說服對方，完成推銷。

推銷技巧是推銷工作經驗的積累，是一門很深的學問，在實際的推銷交易過程中還有許多技巧，包羅萬象，以上只是眾多技巧中的數招淺析而已。推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮；要懂得老客戶的重要性。保持老客戶

在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

作為一名銷售人員，要養成勤于思考的習慣，“處處留心皆學問”，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。正確認識推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強化練習，應是每一位立志在推銷界做出一番成績的人必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。

最后下面是傅煜老師在《營銷內參》中寫的非常好的一段話，是寫給營銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。

“心藥方”凡欲齊家治國，修身學道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實一個，陰陽全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時候，用和氣湯送下，果能依此服之，無病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見波，以上七件速須戒文。

第二篇：成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學習一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司推銷員（業務員）。”

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經理派我過來的，??”你可以說：“經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取

取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶不好意識拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時，提出“**經理，與您交換一張名片，以后多聯系。”

避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一

見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。我們要學會營造氣氛，有三種方法：

（1）美國式：時時贊美

（2）英國式：聊聊家常

（3）中國式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產品介紹技巧

根據推銷對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。

（1）向經銷商介紹產品

關鍵點：該產品怎么實現客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環節的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務方面的事項。經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品產品的價差。

實際推銷過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。”“我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產品

關鍵點：使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現在正需要的？

向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系

起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。

一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產品。

望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對方說“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？

美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態。

推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”

所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。

第三篇：推銷成功的技巧分析 營銷論文

《推銷成功的技巧分析》

【摘要】如今的商業社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學問也成為人們關注的焦點和熱點，本文就實戰推銷通過總結歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎上完善了一番，與熱愛及即將進入這行職業的朋友們分享。【關鍵詞】推銷 交談 技巧分析

如今的商業社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學問也成為人們關注的焦點和熱點，加之買方市場條件下，賣方在推銷談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時期，不同的情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區別，再如在業務進行過程中，開局、報價、成交時的談判策略更是大相徑庭。

談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂：“知己知彼，百戰不殆”。商場如戰場，商務洽談中也是這樣的。談判者面對的客戶的心里活動內容是其的知識、水平、修養等等自身情況決定的，所以在談判時一定注意對方心理變化的情況，以便調整談判的對策，促進成功。

推銷前期的準備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實就是推銷人員向顧客介紹、展示產品并能說服、誘導顧客購買的活動過程。故工作的步驟大概歸納為如下幾步：

一、準備相關資料、產品，及個人身份證件等。

二、準備好并深入了解目標市場或者目標客戶的相關情況。

三、注重自身的儀容、儀表和服飾。

四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對自己的產品充滿自信。

五、洽談過程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。

七、友好洽談，力爭成功。

推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門靠語言來促成交易的商業活動，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現在的這個時代，有無數的推銷員忙了一個月下來，始終沒有一點業績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎？“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條推銷捷徑的方法，本人通過總結歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎上完善了一番，與熱愛及即將進入這行職業的朋友們分享。一，開場白要好。好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話中建立合作點。讓客戶感覺到通過交談雙方能達到共贏的目的。當然對于開場白的怎么有效運用，其中又分為很多的要點，譬如：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”； “王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。” ；“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進行作了鋪墊。

二，提問題。在面對面的推銷中，推銷員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動機如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客戶提出問題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 再從心理學的角度分析，一連串的問題過后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問題中也會傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。

三，不時的贊美你的客戶。美國著名的心理學家卡耐基說：“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己有可夸耀的地方，的確，每個人都有自己擅長的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內心往往比較謹慎；脾氣是個急性子，說明其人可能具有開創革新的精神，能夠很快的適應新環境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發自內心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能使成功推銷的概率越來大。四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交，其實不少推銷員都有良好的口才，能打動顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，說到了點子上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說推銷員的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發顧客的購買欲望，使其產生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導顧客采取購買行動。

五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因為對顧客來講，你是產品領域的專家。如果是賣電腦，你應該是電腦行業的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護??銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個建議。

顧客把需求講出來，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對顧客需要的產品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議。

六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說負面的話。話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優秀的推銷員通常都是熱情開朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語也多時積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實際上，熱情是推銷成功的一個重要因素，統計表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產品知識。但遺憾的是，很多推銷員在進行推銷時并沒有表現出足夠的熱情。可以說經驗和熱情很少同時存在于一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業，可以給你帶來豐富的經驗，但同時也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。

七，替客戶著想，站在對方的立場上說話。縱觀時下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢？因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務是在幫助人們解決問題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問自己一句；“如果我是顧客我會需要什么？”；“如果換成我我會怎么選擇？”。在這種情況下，人們當然愿意掏錢去買你的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。八，表情是無聲的語言。表情是人與人交談的第二種語言，能彌補有聲語言之不足。表情是一個人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態度，有了真誠的態度，你就會產生自然動人的表情，就會感染顧客，我認為，當非語言的行為與說話的內容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關系的重要因素。九，避免與顧客發生爭執做。推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發生爭執的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產品，而你面對的人就是可能接受你產品的人，所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢？對此，優秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會因為一些不順心就和客戶大動干戈，弄得局面非常的僵硬，也不會因為這次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人，方能把推銷繼續進行下去。

十，借用別人的口，來說自己的話。與其說自己的產品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產品話說給客戶聽，別人對自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個普遍的規律，如果運用的好，絕對能對你的推銷工作盡一臂之力。另外一個方面；素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，這要根據需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與客戶之間的關系，這點非常重要，不然會弄巧成拙，適得其反。“借人口中言，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。

十一，多聽少說。推銷不是演講，不是一個人的節目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在推銷的時候，多聽少說。推銷員應該把持“說三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應該意識到談話的時候，注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，要把顧客引導到你的話題上來，讓對方說，這樣你能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說服對方，完成推銷。

推銷技巧是推銷工作經驗的積累，是一門很深的學問，在實際的推銷交易過程中還有許多技巧，包羅萬象，以上只是眾多技巧中的數招淺析而已。推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮；要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。作為一名銷售人員，要養成勤于思考的習慣，“處處留心皆學問”，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。正確認識推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強化練習，應是每一位立志在推銷界做出一番成績的人必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。

最后下面是老師在《營銷內參》中寫的非常好的一段話，是寫給營銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。

“心藥方”凡欲齊家治國，修身學道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實一個，陰陽全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時候，用和氣湯送下，果能依此服之，無病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見波，以上七件速須戒文。參考文獻：

郭漢堯 《面對面銷售技巧》 全球品牌網 傅 煜 《營銷內參》 海天出版社 出版

第四篇：論在推銷中溝通技巧

論在推銷中溝通技巧

--保險行業中的溝通技巧

專業班級:市場營銷1班學生姓名：李楠

前言；人與人認識交流的的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對面進行銷售保險產品時，將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應該注重展業溝通技巧。以下就是我總結的關于推銷中的溝通技巧從而進一步引出在進行保險營銷時提高溝通技巧的重要性。

一、溝通的概念與類型及其過程

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接收者，并尋求反饋以達到相互理解的過程。

（二）營銷溝通中存在幾種典型的類型

（一）老好好型溝通

老好好型溝通是完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么！對市場操作完全以客戶的意見為依據，只要客戶說好，就是好；對于市場、對于客戶提出的問題，銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上。總擔心因與客戶的意見不一致而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在，其原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現的問題沒有很好的去調查和了解，從而信心不足害怕失敗；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產品，一旦客戶不做，我們即將受到嚴重的損失，甚至會導致銷售任務完不成，導致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領導說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路……

對于以上的心態，我們應樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍。淮陰侯韓信、蜀漢之孔明。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰，善戰者不敗，善敗者終勝——小敗之后連兵結陣，透徹敵情，再造勝勢，比之項羽百戰皆勝而烏江一戰一敗涂地，豈不好得多，結合現在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結市場操作經驗，透視隱藏表面現象的規律。只有在原有的基礎上進行創新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與

客戶進行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執行。

（二）武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對市場出現的問題在沒有得到充分調查的情況下，主觀臆斷，強迫客戶無條件執行的一種溝通方式。由于此溝通方式的存在導致溝通堵塞，形成孤立的單方面信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環（信息的發送——接收——反饋——再發送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識和書本知識，沒有在調查的基礎上理論聯系實際，經驗來自與總結，而如果一成不變的按照“書本”去實施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰場，我們同樣要“因地制宜、隨勢而變”，不同的市場、不同的產品要有不同的市場方案。二是盲目根從，跟著感覺走；看別人干什么就跟著干什么。看到競品做買贈，也要求客戶做買贈；看到競品買斷酒店，就要求客戶買斷酒店；看到競品旅游，就要求客戶做旅游；而完全不顧及市場在變化；不顧及客戶的意見，強求客戶執行。

（三）科學藝術型溝通

科學藝術型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業藝術的語言進行的科學有效的溝通。科學藝術型溝通是我們每一個營銷人員的追求。科學藝術型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的、二要要做好溝通前的準備工作、三進行溝通中的說服

二、保險推銷中提高溝通技巧的意義

目前，由于多家國內外保險公司入駐保險行業，保險行業的競爭日趨激烈，各種類型的保險產品更是層出不窮，理財型、保障性保險產品更是讓消費者無所適從。但是，僅僅依靠優質的產品并不能打動消費者的購買欲望。這就需要推銷員與客戶進行有效溝通。為做到讓消費者了解產品，通過溝通中的一些技巧，從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果，以達到讓消費者購買產品，讓保險保險營銷員更有效地推廣產品的目的。

三、與客戶溝通的技巧

一、開場白戰術

開場白的目標是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細聆聽，同時愿意針對一個話題進行對話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖

然經常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你機會繼續談下去。

在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場白。

開場白一般來講，包括以下幾個部分：

1.感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2.自我介紹或問候

3.介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）

4.轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）

二、贏得客戶好感

“推銷商品前，先推銷自己。”人都有先入為主的觀念，再理性的人都無法完全擺脫第一印象對自己對事物的反映的影響，第一印象的好壞，很多時候決定了未來推銷道路的平坦還是艱辛崎嶇。

在初次見面時贏得客戶好感的方法：

1、先入為主的暗示效果

首先給客戶塑造一個杰出業務員的可信賴印象

2、注意客戶的“情趣”

遇到客戶心情低落時，要體諒客戶的心境，如客戶無法集中注意力時，最好另約時間，迅速禮貌的告退。

3、給客戶好的外觀印象

注意自己的衣著打扮，言行舉止

4、能說出客戶的名字

業務員在面對客戶時，若能經常流利、不斷的以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的印象肯定會與日俱增。

5、讓你的客戶有優越感，對他自傲的事情加以夸贊

客戶的優越感被滿足，初次見面的警戒心也就消失了，彼此距離拉近，讓雙方的好感邁進一大步

6、替客戶解決問題

提前了解客戶需要什么，有什么事情急待解決，以關切的態度站在客戶的立場上表達對客戶的關心

7、用自己快樂開朗情緒感染客戶，使人產生好感

8、利用小贈品贏得潛在客戶的好感

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

三、引起客戶的注意

人們總是對自己的事情最關心、最注意，對別人的事情自然的就放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導、帶動潛在客戶的思考方向，你的推銷話語都將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現在可能最關心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好是和客戶關系密切點的；

3、提起他的競爭對手

4、給客戶帶來的好處

5.談引起他對某件事情的共鳴的話題（原則上是客戶也認同這一觀點）

6.用你給客戶帶來利益的數據來引起客戶的興趣和注意力

7.告訴客戶活動的有時效性

上面這幾種方法，可結合交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況。當然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。

8、利用好奇心

現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

9、舉你的客戶里面比較著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

10、向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情行情，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量多關注一些行業新聞，留意市場價格行情，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對

推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

11、向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。

保險作為一個朝陽行業，吸引著越來越多的人才投身于這個充滿魅力的營銷行業之中。它讓客戶未雨綢繆，確保家庭資金安全。它解決客戶真正的后顧之憂，實現無憂無慮的休閑人生，幫助人們實現理想的生活方式。作為保險的營銷人員，更應該注重溝通技巧，提高溝通效果。這樣才能與客戶建立起良好的信用關系，將產品順利的推銷進客戶的心里。

第五篇：淺談推銷中的溝通與技巧

淺談推銷中的溝通與技巧

摘要：在市場經濟中，我們無時無刻不在推銷我們的產品和服務。商品推銷就是生產者與消費者之間的一座“橋梁”。而如何搭建這座’橋梁”,提高大家的經濟效益，這是我們每個推銷者最關注的問題。在我們工作和生活中，需要溝通相互了解，在茫茫人海中尋找到對自己產品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前也變得越來越困難。本文分析了推銷過程中溝通與有效溝通的實際意義，從而引出各企業應重視提高推銷中的溝通技巧。

關鍵字：溝通；溝通技巧；推銷；解決問題技巧

前言：自改革開放以來，推銷帶著模糊的概念在我國企業中得不到充分的理解和發揮重要的作用。在眾多的企業里脫穎而出，除了要有一個好的經營者決策策劃以外，恐怕實施執行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業務人員。在商品經濟發達的國家認為“推銷工作是經營的命脈”、“熟悉經濟環境及應付市場變化的好手”和“新產品的建議者和開發者”。如何把話說到客戶心坎上，如何在一分鐘內說服你的客戶，是銷售員要面對的問題。銷售就是一項溝通藝術，話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的好壞，也將會在每一個環節上對銷售工作的成敗產生決定性影響。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應該注重溝通技巧。以下是總結的關于推銷中的溝通技巧從而進一步引出溝通技巧的重要性。

一、推銷內涵

（一）銷售是以發現需求并滿足需求為前提的我們銷售出產品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發生的銷售是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質。所以我們在銷售工作中，要是眼於如何去發現顧客的需求，并且用我們的產品或服務去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養品保健品，這種需要銷售人員去挖掘這種需求，以發現，挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產品為中心，這是我們做好銷售，提高業績的一個關鍵。

（二）銷售追求的是雙贏

我們售出了產品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經常會看到有些銷售人員為了把產品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業的形象，而且還會自斷財路。

（三）銷售就是要在競爭中獲勝

市場競爭的白熱化已經讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊??在市場，我們幾乎已經找不到誰在賣獨家產品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產品，對競爭對手一無所知。這樣，1

如何能讓顧客相信使用你的產品時正確的選擇呢？

（四）銷售是長期的行為

很多銷售人員，在做完一筆業務后就像斷了線的風箏，消失的無影無蹤，當初跟顧客在坐第一筆業務的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆，第三筆??如何能讓這個客戶再為自己介紹其他客戶。這時候，售后的服務就至關重要，不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就像黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費了時間，累個半死，業績也上不去。

（五）銷售是有效的溝通

很多失敗的銷售并非產品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當，雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通時雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產品，消費者越來越理性，要讓顧客掏錢買你的產品，只要打消了他所有的疑慮才可以實現。在這個過程中，溝通直觀重要。

二、推銷的流程

一般的專業化銷售流程都分為計劃活動、主顧開拓、訪前準備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務等環節。

（一）目標和計劃

缺少規劃的人生一定不會精彩，沒有目標的人永遠都只是在幫助有目標的人達成目標。從事營銷工作也一定要設定目標，為銷售活動做出規劃，這主要包括：確定未來“家庭”生活質量，設定個人中長期奮斗目標和“家庭”目標；明確財務支出，設定年收入目標；設定年、月、周、日銷售活動計劃，并進行時間管理，努力按期完成；填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃；填寫每周活動檢討表并及時改進。

（二）拜訪準備

準備拜訪客戶前一定要做好相關的準備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括：第一，收集有關客戶資訊，并作分解，對客戶的行業進行事先了解；第二，準備好所有展示資料和拜訪工具；第三，利用電話取得訪問約定；第四，預先進行臺詞演練和心理預演，準時地按照預定計劃會見客戶。

1、接近客戶

接近客戶時要注意：

（1）訪問時信心十足，保持熱忱；運用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內在購買需求。

(2)巧妙發問，談論客戶感興趣的問題。確定客戶的主要需求和購買點，也就是客戶的評估選擇標準；訪問結束后，確切約定下次訪問時間。

（3）在產品說明階段，要做到：針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；適時展示老客戶的證言和證據資料，用旁證來說明產品的優質；熟練按照說明公式進行說明，并掌握重點。

（4）將產品功能和技術優勢轉化為客戶的核心利益和價值；不與客戶爭辯，進行感性化解說；保持恰當的體態和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作；嘗試導入較易促成。

2、促成交易

產品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應該注意運用一些技巧，這主要包括：①促成交易準備物質和心理條件；②掌握最佳的促成時機；③做有效的成交動作、干凈利落；④克服促成時的心理障礙；⑤運用技巧，不輕易放棄，多次促成。

3、拒絕處理

行銷不可能是一帆風順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時候要注意對客戶的拒絕進行分類，保持良好的應對態度。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當運用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一化解。

4、售后服務

交易完成后，還要注意進行下面一系列售后服務工作：①建立詳細的客戶資料檔案，整理分析；②按計劃進行定期、不定期的售后服務訪問，舉辦客戶聯誼會；③通過售后服務拓展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈；④送貨、交貨、施工、保養等服務要及時周到；⑤培育客戶忠誠度。

三、推銷的作用

推銷是一份很有意義的工作，也許你并不是一位銷售人員，或者你是一個很討厭推銷員的人，這都無礙于說明推銷的重要性，因為推銷的確是一份非常了不起的工作。曾經有人這么說過：只有商品被推銷時，一切才有可能發生。如果真是這樣那么缺乏了銷售人員，我也就再也不可能去生產任何東西了。然而，銷售卻被大多數人誤認為是一份糟糕的工作，在許多人眼里，銷售人員都是那些油嘴滑舌的人，他們非常善于引導你購買那些你并不需要的產品，換一句話來說，他們是不受歡迎的人。但是，我們試想一下，如果將這些觀念與那些成功的銷售人員進行對照，顯然是錯誤的，他們充滿智慧，富有熱情，樂于奉獻并且正直，他們對每年國內超過萬億的商品銷售起著至關重要的作用。

我們假設一下，如果沒有了銷售，商品將會堆積如山，堆滿商場的整個倉庫，從而導致大量的失業，進而導致嚴重的社會問題。如果沒有銷售，我們就不可能增加總體的需求，銷售增加了社會的總體需求量，從而讓各個環節的人有事業可做，生產的原材料增加了，生產各種原材料的人手同時也有所增加，企業必定需要更多的人來進行生產和管理，就業率上升了，有了更多的銷售渠道，人們的消費也隨之增加，導致了產品的低廉化，同樣扥作用力也回饋了給消費者，消費者從而獲得了實惠，想象一下，以前冰箱需要多少錢，液晶電視需要多少錢？我記得微波爐在國內有所銷售的時候，價格高到近萬元，而現在的微波爐是什么價格呢？偶爾逛商場的人應該都會注意到，有的竟然200元不到，這是一個什么樣的差距，銷售給我們帶來的不一樣的生活。所以，我們應該尊重那些給我們銷售產品的人。當然，銷售伙伴們也需要不斷的提升自我的修養，雙贏才是贏。

四、溝通的概念與類型

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接受者，并尋求反饋以達到相互理解的過程。

（二）推銷溝通中存在幾種典型的類型

1、老好好型溝通

老好好型溝通時完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么。對于客戶提出的問題銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上。總擔心因與客戶的意見不一致

而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在的原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現的問題沒有很好的去調查和了解，從而信心不足害怕失敗；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不用我們的產品，一旦客戶部需要，我們即將受到嚴重的損失，甚至會導致銷售任務完不成，導致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領導說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路。

對于以上的心態，我們應該樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍。結合現在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結市場操作經驗，透視隱藏表面現象的規律。只有在原有的基礎上進行創新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與客戶進行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執行。

2、武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對市場出現的問題在沒有得到充分調查的情況下，主觀臆斷，強化信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環（信息的發送——接收——反饋——再發送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識和書本知識，沒有在調查的基礎上理論聯系實際，經驗來自與總結，而如果一成不變的按照“書本”去實施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰場，我們同樣要“因地制宜、隨時而變”，不同的市場、不同的產品要有不同的市場方案。二是盲目跟從，跟著感覺走，看別人干什么就跟著干什么，而完全不顧及市場在變化，不顧及客戶的意見，要求客戶執行。

3、科學藝術型溝通

科學藝術型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業藝術的語言進行科學有效的溝通。科學藝術型溝通是我們每一個營銷人員的追求。科學藝術型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的；二要做好溝通前的準備工作；三進行溝通中的上服。

五、推銷中的溝通技巧

作為一個銷售人員，表達溝通能力極為重要。現代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達能力強的人，正好善加應用這個天賦能力。不過，如果專業知識不足，只憑表達能力取勝，就會被認為表里不一，找來純作秀之疑，失去信任。所以這個特質讓然是有好有壞，要善加運用才行。具體我們來探討一下在行銷過程中如何運用溝通技巧及怎樣運用這些技巧來實現營銷過程。

（一）開場白技術

開場白的目標是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細聆聽，同時愿意針對一個話題進行對話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當代世界最富權威的推銷專家戈德博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比以后的話認真的多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

開場白是推銷人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的言行舉止，雖然經常講 不能用第一印象曲評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你機會繼續談下去。

（二）贏得客戶好感

在推銷產品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產品，首先成功推銷自己”。根據有關資料統計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好，也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1、衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業銷售人員，必須根據本行業的特點選擇合適的衣著。在選擇服飾時，銷售人員應該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮的不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事，以及比較專業雜志或電視節目等。

2、舉止大方，態度沉穩

如果說得體的衣著打扮體現了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩的態度體現出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。推銷員的一舉一動都會在客戶心中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產品以及公司整體形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業績優秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來豐厚的利潤、為推銷員增加業績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之后，身為推銷員的你還有什么理由在客戶面前表現的畏畏縮縮呢？

（三）引起客戶注意

人們總是對自己的事情最關心、最注意，對別人的事情自然放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導、帶動潛在客戶的思考方向，你的推薦話語將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現在最關心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好和客戶關系密切點；

3、提起他的競爭對手；

4、給客戶帶來的好處；

5、談引起他對某件事的共鳴的話題；

6、用你給客戶帶來的利益數據來引起客戶的興趣和注意力；

7、告訴客戶活動的有時效性；

結束語

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到條件反射的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中擦真是“除了成交，別無選擇”。得人心者得天下“，既是治國之道，也是個個都成為贏家，我們的企業，我們的事業，我們的社會，能不發展嗎？能不和諧嗎？所以，聰明的銷售員在同客戶打交道

時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實踐中加以靈活運用，舉一反三，在體會中成長，在運用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場上的最強者，從而不愧為銷售員這個光榮而偉大的稱號。作為公司主體而言，旨在引起企業重視其自身業務精英的培養——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時也為前線業務人員進行成功推銷提供借鑒。