第一篇：談判與推銷技巧 學習心得

學習心得

在大二的第一個學期我們學習了《推銷理論與實務》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結合實踐，常常舉用他自己親身經歷的故事來講解課本上的理論知識。引用的例子豐富多彩、生動形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經歷吧。

陳峰老師從簡要概述推銷、到分章節介紹推銷學、推銷技術、推銷環境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰略等方面。有關推銷理論方面的知識不可不謂之全面，也非常注重理論聯系實際，有較強的指導性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老師的精彩講課，使我們學生在學習過程中受益匪淺，學到了很多實用的知識，能夠派的上真正用場的知識。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學區曹莊小學 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切。”言下之意就是說錢是萬能的，只要有了錢，就會有種種的物質享受，就會幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個歐洲觀光團來到非洲一個叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個比索。”“我給你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽。”“對不起，那樣的話，我就不做了。”商人簡直不敢相信自己的耳朵，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現在有人問我是愿意坐在奔馳車里哭；還是騎在自行車上笑。我會毫不猶豫的選擇后者，因為有錢并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導教師：王海霞）

第二篇：推銷與談判學習心得

推銷與談判學習心得

在推銷與談判課上，老師和我們一起探討了推銷與談判相關的好多知識。我也漸漸了解對于銷售人員來說，營銷生涯就像是一場戰斗，是一場不間斷、讓人無喘息余地的追逐。銷售人員總是要面對去許多的壓力和不理解，但是優秀的銷售人員總是能憑著自己點滴的經驗積累，以理論知識為后盾，滴水石穿，百折不撓，最后步向事業的高峰。在課程的學習中，我們不僅是在學習推銷與談判的理論知識，更多的時候是要我們自己去做，去實踐。所以在學習之余，我嘗試著找各類工作，一年下來我做過好多與銷售相關的職業，我曾在紅蜻蜓干過營業員，也曾在衛東商城干過營業員，每一個地方，每一次經歷都會給我不一樣的感受，也正是這樣的一次次實踐，讓我明白銷售人員是最“陽光”的職業，面對拒絕時，我們要微笑，面對困難時，我們要微笑，面對問題顧客時，我們還是要微笑。也正是這樣的經歷，讓我實踐了書本上枯燥的理論知識，總結了幾點自己的親身經驗：

一、給自己一個大大的微笑，快樂前行。

做一個銷售員，被拒絕是常事，我們就是要有把別人的不客氣當福氣的境界，保持積極向上的心態，而不是把銷售僅僅作為一項單純的工作來看待。如果將銷售轉化為愛好，就會從中體會到樂趣，再苦再累也是甜，即心態不一樣，出來的結果也就大不一樣。縱觀身邊許多同學包括我自己的理想、目標都很遠大，對待畢業后的工作也很有熱情和沖勁，但最大的遺憾就是小覷銷售工作，覺得大學畢業做銷售大材小用，自認為是簡單的工作，一心只想著做大事，對瑣碎的工作不屑一顧，這就是我們對待銷售不正確的態度。在課上老師反復與我們交流銷售的真正含義，我記得印象最深的一句話是“世界上的工作除了專業技術的，其余都是銷售”，這就給我們心目中的“大事”下了一個很好的定義，做大事就是把簡單的事情千百次地做好。當我們能夠一遍又一遍地了解產品知識、學習推銷溝通技巧，一次又一次地聯系客戶、拜訪客戶，并在與客戶的交往中逐漸擁有自己客戶群的時候，我們成功的銷售生涯便開始邁出它自信的腳步了。

二、理論聯系實際永遠是硬道理。

在課本知識的學習中，我最感興趣的是由布萊克與蒙頓教授提出的推銷方格理論，該方格理論將推銷過程中推銷人員和顧客的心理狀態通過方格理論進行形象的說明，有利于推銷人員與顧客之間建立和諧的關系。我對推銷方格理論做了自己理解：產品推銷是一種面對面的雙向交流過程，由于銷售員和顧客雙方的立場不同，看問題的角度各異，因而對推銷和購買產品會產生不同的認識，對彼此的關系也會有不同的看法，這些認識和看法會直接影響到產品推銷的效果，而推銷方格理論就是用來推敲和把握他們雙方心理，達到兩者的匹配就是成功的銷售。

在實踐中，我也好好地用了一回推銷方格理論，在我上門推銷節能臺燈前，我先對自己產品的優勢進行了一下分析，我所推銷的節能臺燈主要優勢是，夾扣設計方便使用，LED燈環保又節能，可充電便于晚間使用。針對這些特點我也鎖定了目標客戶群，對他們的心理運用推銷方格理論進行了分析，第一類是漠不關心型顧客，這類顧客既不關心我的臺燈，也不關心我是誰，對一切都很淡漠。對于這樣的顧客，我要適當放棄，他們對推銷者有著抵觸的情緒，也是我的難題所在。第二類是軟心腸型，這類顧客是我推銷的主要對象，他們極易受我的影響，一般情況都能接受我的的勸說而購買。我的主要任務就是發現這部分顧客，鍥而不舍的逐一突破。第三類是干練型顧客，這類顧客考慮問題全面，會聽我介紹臺燈，又傾向于自主地做出購買決策，很難受我的影響，所以面對這部分顧客是應該表現的更為熱情，爭取使他們向軟心腸型顧客轉變。第四類是尋求解答型，他們在購買我的產品之前，能夠非常理智地對產品進行廣泛的了解，所以我也針對這部分顧客做好功課，詳細了解產品知識，以應付他們的問題，最終的目標是希望他們聽取我的觀點和建議，達成交易。我對自己推銷員的身份也進行了方格定位，我贊成的是推銷技巧型，既能夠關心自己推銷任務的完成，又關心與顧客之間的關系，當然能成為此類推銷員需要有一定的推銷能力。在做好這些準備工作

之后，我開始了自己的上門推銷計劃，我先來到的是2號女生寢室樓，這里住的都是大二的學生，我的第一個顧客就是漠不關心型，敲門進去后，寢室里五個同學都對著電腦，沒人搭理我，我介紹了來意后，有個女生就直接講了句“不需要，把門關上！”。我只好灰頭土臉的走了，接下來的推銷進行的也不是很順利，但是也會一兩個軟心腸的顧客，推銷方格也幫上了我的忙，至少讓我在推銷前對于可能遇到的尷尬情況進行了預測，不會手足無措，而是能夠很優雅的轉身，繼續我的推銷。

三、推銷就是推銷服務，推銷自己。

銷售是一個人展示魅力的過程，整個過程就是推銷自己。把營銷人的熱情、自信和智慧傳達給顧客，服務顧客，感動顧客。著名的銷售數字法則1:8:25就充分體現了這一點，感動1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向。有人說這種營銷就是“服務+推銷”，這句話講的不無道理，我認為營銷就是一個從內到外，即從產品到消費者，只有先了解別人，才能再讓別人了解你，這本身就是一個雙向溝通的過程。

在讓別人認識自己的過程中，朱老師也再三給我強調過作為一名推銷員的自我形象問題，形象是人們對交往對象的一種外在感覺，銷售人員的外在形象和行為規范直接導致顧客心目中對其印象的形成。推銷，實際上是一門贏得顧客的藝術。一個人若能成功地推銷自己，幾乎就可以推銷任何有價值的東西。當然，形象多么完美，也是表面工夫，培養內在職業涵養才是最終的制勝因素，這就是我們一直在做的營銷專業學生素質訓練工程的意義所在。

在課程結束時我能清楚的明白一個道理：銷售是一門藝術。這是一個煩瑣的過程，但在這個過程中，我們不斷地突破一個又一個新的客戶，與老客戶保持著長久的朋友關系，也在不斷地豐富自己的推銷技巧與閱歷，這就是銷售的快樂所在。通過這門課程的學習，我對銷售有了新的認識，我覺得作為一個真正的銷售員，要具備的最起碼的素質就是要熱愛這一行，我也希望自己在今后的銷售工作中能把全部的熱情投入進去，融入這一行，干好這一行。

第三篇：談判與推銷技巧習題

項目一 推銷職業生涯規劃設計

一、單項選擇

1推銷人員應具備的基本能力（）

A敏銳的觀察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D較強的辯解能力 2.推銷過程中的服務主要包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續等。

A.保養 B.技術咨詢 C.保險 D.產品安裝 3.()可以使顧客對企業產品產生信心？

A.良好的企業形象 B.提供良好的服務 C.溝通關系 D.較低的價格 4.推銷員的職業前景有高級銷售經理、轉向管理崗位、（）以及轉做管理咨詢和培訓。

A.中間商 B.會計師 C.個人創業 D.市場調查員 5.推銷要素不包括（）

A推銷人員 B推銷對象 C 推銷品 D推銷地點 6.下面那個不屬于推銷原則()A 滿足顧客需求原則 B誠信為本原則 C人際關系原則 D提供服務原則 7下面說法不正確的是（）

A 推銷的特點有特定性 B 推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則 D推銷只是是賣放受益的交易活動

8尋找顧客的方法不正確的是（）

A普訪尋找法 B介紹尋找法 C現場尋找法 D廣告拉引法 9顧客需求鑒定的方法不正確的是（）

A需求層次分析法 B需求差異分析法 C邊際效用分析法D需求數量分析法

10淘汰不合格的準顧客不正確的（）A 基于現有顧客資料淘汰 B拜訪以后淘汰

C靠直覺淘汰 D放棄一些看似合格的準顧客

二、多項選擇

1.個人職業生涯規劃的步驟（）

A． 自我評估 B.職業生涯機會評估 C.職業生涯目標設定 D.目標實現策略

2.職業生涯規劃的主要內容（）

A.目標確定 B.個人分析結果 C.目標分解與目標組合 D.評估標準 3.推銷人員的職業素質（）

A 充滿熱枕 B 積極進取 C 態度樂觀 D 品格優良 4推銷人員應有的職業態度是（）

A.敬業精神 B.事不關己的態度 C.勤奮好學的精神 D.職業道德 5.推銷人員應具備的基本能力包括（）

A 敏銳的觀察能力 較強的自我控制 B 高超的應變能力 C 有效的交往與溝通能力 D 創新能力

三．判斷題

1.社會環境分析是指對政治、經濟、文化、法律和職業環境等社會外部環境的分析。（）

2.標題包括姓名、規劃年齡、年齡跨度、起止時間。（）3.推銷人員經常與各種各樣的顧客打交道，知識的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

4.職業生涯目標分內職業生涯目標和外職業生涯目標。內職業生涯側重職業過程的外在標記，外職業生涯側重在于職業生涯過程的內心感受。（）

5.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

6.誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優良品格的最基本要求。（）7.推銷人員經常與各種各樣的顧客打交道，知識的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

8.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

9誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，設定衡量此規劃是否成功的標準，以及這些標準應當如何修正和調整。（）

項目二 推銷理論知識及其應用

一、單項選擇

1.下面哪個不是推銷要素的組成部分（）

A．推銷人員 B.推銷對象 C.推銷品 D.推銷方式 2.下面那個不是推銷的原則（）

A．互惠互利原則 B.誠信為本原則 C.社會關系原則 D.人際關系原則 3.既不關系顧客，也不關心推銷任務的推銷員屬于哪種類型？（）A.無所謂型 B.顧客導向型 C.推銷導向型 D.解決問題型 4．下列哪個不是推銷要素（）

A.推銷人員 B.推銷對象 C.推銷環境 D.推銷品

5.下列哪個類型是推銷人員只關心顧客，不關心銷售任務（）A.無所謂型 B.顧客導向型 C.解決問題型 D.推銷導向型 6．下列哪個屬于推銷計劃制訂的原則（）

A.順序性原則 B.鼓動性原則 C.針對性原則 D.參與性原則 7.下列哪個選項不是推銷的特點（）

A.特定性 B.雙向性 C.靈活性 D.不確定性。8.下列哪個不是推銷心態的類型（）

A.無所謂型 B.顧客導向型 C.利益至上型 D.推銷導向型 9.推銷的原則不包括下列哪項（）

A.滿足顧客需要的原則 B.誠信為本的原則 C.利益最大化的原則 D.尊重顧客的原則 10.下列哪個選項不是推銷的特點()A.特定性 B.雙向性 C.原則性 D.說服性

二、多項選擇

1.推銷的特點有哪些（）

A.特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 2.下列選項中，哪些屬于推銷的原則（）

A.滿足顧客原則 B.人際關系原則 C.經濟效力原則 D.互惠互利原則 3.推銷的特點（）

A．特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 E.說服性 F.功利性 4.推銷的原則有哪些()A滿足顧客需要 B互惠互利 C誠信為本 D人際關系 E尊重顧客 5.推銷特點是什么()A特定性 B靈活性 C雙向性 D互利性 E說服性

三、判斷

1．推銷計劃成功與否，取決于遵循計劃制訂的原則。（）2．在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3．推銷人員在見到顧客后，要以準確的語言向顧客介紹產品的特征。（）4.推銷要素有推銷人員，推銷對象，推銷品（）

5.推銷的宗旨是以顧客需求為導向，發現并滿足顧客的需求（）6.傳統產品包括核心產品、形式產品和延伸產品三個層次。（）

7．推銷方格理論是美國管理學家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經提出的“管理方格理論”的基礎上，著重研究了推銷人員與顧客關系和買賣心態提出的一種新的方格理論。（）

8.推銷計劃內容包括推銷目標，拜訪顧客路線，推銷洽談要點，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）

9.品推銷品是推銷活動中的客體（）

10.推銷人員是指主動向銷售對象銷售產品的主體（）

項目三 推銷接近

一、單項選擇

1、接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）

A、自我介紹法 B、產品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、贊美接近法應該注意的是：()A、贊美不應該是非清楚、愛憎分明。B、贊美不應該切合實際，要天馬行空。

C、贊美時態度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。

D、要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。

3、以下哪種方法是尋找顧客的方法：()A、普訪訊找法 B.好奇接近法 C.產品接近的表演接近法

4、以下哪種推銷員在接近顧客時，不是可以積極使用輔助器材()： A、產品 B.仿制品 C.照片與插圖 D、電話

5、推銷員不應該掌握的相關情報：()A、掌握顧客情況 B、熟悉本公司的情況 C、熟悉產品的情況不應該 D、熟悉競爭對手的情況 6.下面哪個不是尋找顧客的方法（）

A.普訪尋找法 B.介紹尋找法 C.委托助手尋找法 D.電話尋找法 7.顧客購買需求鑒定的方法不包括（）

A.需求層次分析法 B.購買欲望分析法 C.需求差異分析法 D.邊際效用分析法 8.建立顧客檔案要做的準備中不相符合的是（）

A.建立顧客檔案的重要性 B.制作準顧客檔案資料表 C.當面訪問顧客了解顧客需求 D.拜訪記錄整理與推銷程序表 9.約見的內容不包括（）

A．確定約見顧客的個人資料 B.確定訪問對象 C.確定訪問時間 D.確定訪問地點 10接近顧客的注意事項（）

A.掌握有關的情報 B.積極使用推銷輔助器材 C.選擇適當的演示技巧 D.只要方便自己就好

二、多項選擇題.約見的內容有哪些（）

A、確定訪問對象 B、確定訪問事由 C、確定訪問時間 D、確定訪問地點

2、下列哪個不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法 B、介紹尋找法 C、委托助手尋找法 C、尋找現在顧客法

3、接近顧客要注意的事項有哪些（）A、掌握有關情報

B、積極使用推銷輔助器材 C、盡情贊美顧客

D、選擇適當的演示技巧

4、介紹接近法包括（）A、自我介紹法 B、他人引薦發 C、產品接近法 D、利益接近法

5、推銷接近準備工作內容是（）A、個體顧客接近準備 B、團隊顧客接近準備 C、接近現有顧客準備 D、以上都不是

三、判斷

1、普防尋找法所依據的原理是“平均法則”（）

2、普防尋找法比較費時，還沒有很大的盲目性。（）

3、介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請求現有顧客介紹他有可能購買產品的潛在顧客。（）

4、用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關于推銷產品的消息向更多的潛在顧客傳達，費用大，效果好，符合產品推銷的原則。（）

5、所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠對可能成為顧客的某個具體對象進行審查，以確定對象成為準顧客的可能性。（）

6、顧客檔案是指有關顧客的名單、地址，有關目標顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）

7、選擇適當的演示技巧的時候，演示動作要生動活潑，富有喜劇性。（）

8、直接接近法又稱報告接近法、問答接近法和說明接近法。（）

9、推銷員在與顧客約定見面時間時，應盡量替顧客著想，避免在顧客最忙綠的時候約見顧客。（）

10、在確定訪問顧客的地點時，也可以把公共娛樂場合作為約見地點。（）

項目四 推銷洽談

一、單項選擇

1、針對顧客的購買動機開展洽談是屬于推銷洽談的原則的哪一原則（）

A鼓動性原則 B傾聽性原則 C針對性原則 D參與性原則

2、下列哪項是屬于銷售服務（）

A保修 B介紹產品的有關信息 C處理顧客的異議 D交貨時間

3、下列哪項不是屬于演示洽談法()A產品演示法 B人員演示法 C音響，影視演示法 D證明演示法

4、回答顧客的問題，推銷人員要做到（）A要有條理，言簡意賅，通俗易懂 B對于不知道的問題不要回答 C不要理會顧客的問題

D可用嚴厲的語氣與顧客交談

5、妥協讓步策略要注意（）

A讓步速度要越快越好 B注意讓步幅度 C不要在小問題上讓步 D讓步要趁早

6、顧客認為不需要推銷品而形成的一種反對意見，是屬于（）A產品異議 B貨源異議 C 需求異議 D財力異議

7、處理貨源異議的策略有（）

A良機激勵法 B提供例證 C競爭誘導法 D意外受損法

8、關于明星提示法下列說法不正確的是（）

A 利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客 B 迎合了人們求名的情感購買動機

C 消除顧客疑慮，充分調動顧客的購買欲望 D 不被大眾所接受，顧客所認可

9、下列不屬于傾聽技巧的是（）

A 專心致志地傾聽 B 有鑒別地傾聽 C 中途打斷而結束傾聽 D 要有積極的回應

10下列不屬于處理顧客異議的方法（）

A 預防處理法 B 讓步處理法 C 問題引導處理法 D 轉折處理法

二、多項選擇

1、推銷洽談的原則有哪些（）A針對性原則 B鼓動性原則 C傾聽性原則 D參與性原則

2、顧客異議的類型有哪些（）

A價格異議 B需求異議 C產品異議 D貨源異議

3、顧客異議的成因有哪些（）A顧客方面的原因 B推銷品方面的原因 C推銷人員方面的原因 D企業方面的原因

4、處理顧客異議的策略（）

A處理價格異議的策略 B處理貨源異議的策略 C處理購買時間異議的策略 D處理產品異議的策略

5、成交理論有哪些（）

A、成交的過程 B、成交的信號

C、成交的條件 D、成交環節中易犯的錯誤

三、判斷題

1、推銷洽談又稱“推銷面談”是指買賣雙方為達成交易，以維護各自利益、滿足各自需要為目標，就共同關注的問題進行溝通與磋商的活動（）

2、推銷洽談主要有提示洽談法、演示洽談法、介紹法三種方法（）

3、在推銷洽談過程中，推銷人員只要口若懸河，滔滔不絕地將產品介紹給顧客就好（）

4、當顧客提出價格異議時，表明他確定不需要產品（）

5、推銷人員要耐心地傾聽顧客異議，去偽存真，對癥下藥（）

6、當顧客異議發生時，不論顧客的異議有無道理和事實依據，推銷人員都應以溫和的態度和語言表示歡迎，尊重對方的異議（）

7、成交信號指顧客在語言、表情、行為等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示（）

8、采用選擇成交法可以避免使顧客在是否購買的問題上難以下決心，而使顧客掌握一定的選擇權，比較容易做決定（）

9、推銷人員將商品推銷出去后，不用繼續跟顧客保持聯系，以浪費自己的時間（）

10、“三包”服務是指售出商品的包送、包換、包退（）

項目五推銷管理

一、單項選擇

1、（）是利用各種媒介發布企業招聘信息的方法。

A、人才交流會 B、大學校園招聘 C、廣告招聘 D、委托招聘

2、（）推銷人員選拔過程中的核心部分。A、簡歷 B、面試 C、測試 D、選定和錄用

3、推銷人員在進行培訓中最關鍵的內容是（）

A、企業知識培訓 B、產品和行業知識培訓 C、顧客知識培訓 D、銷售技巧培訓

4、具有雙向溝通的作用的培訓法是（）

A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、模擬培訓法 D、實地培訓法

5、酬薪制度中，（）是實現短期目標的典型獎籌形式。A、直接傭金 B、固定薪金 C、績效獎金 D、混合方案 6.于推銷人員薪酬設計應遵循的原則是（）

激勵性原則 B公平性原則 C 適應性原則 D 穩定性原則

7.人員績效評估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目標管理法C 360度考核法 D 圖尺度考核法

8.于外部招聘只要途徑的是（）

A 廣告招聘B 委托招聘C 網上招聘D 人才交流會 9.哪項不是培訓的程序？（）

A.企業知識培訓 B.顧客知識培訓 C.利潤最大化培訓 D.銷售技巧培訓 10.下列哪項不是推銷人員薪酬類型（）

A.固定薪金 B.直接傭金 C.利益分層 D.績效獎金

二、多項選擇

1.培訓的作用是（）

A 增強銷售技能，提高業績水平B 提高推銷人員素質，維護企業形象 C 降低人員流失率，穩定銷售隊伍 D 培養創造力，改善與顧客的關系

2、客戶分析和管理的順序（）A 接近客戶

B 建立客戶檔案 C 客戶分析 D 大客戶管理

3、推銷人員績效評估的目的（）

A 保證獎酬與推銷人員的實際績效相匹配 B 確定推銷人員的具體培訓需求 C 提高推銷人員的業績 D 為管理決策提供依據

4、推銷人員績效評估的內容（）A 行為 B 職業發展 C 結果 D 獲利能力

5、推銷人員績效評估的方法（）A 主基二元考核法 B 圖尺度考核法 C 360度考核法 D 三線考核法

三、判斷題

1.內部招聘是從企業內部人員中選聘具有推銷人員素質的人來充實推銷隊伍或者讓讓內部員工動員自己的親屬、朋友、同學、熟人加入企業的銷售行列。（）

2.培訓時間可長可短，應根據需要來確定（）

3.推銷人員薪酬制度應建立在客觀現實的基礎上，讓推銷人員覺得只要在相同的崗位做出相同的業績，都將獲得相同的薪酬。（）4.企業保持推銷隊伍的穩定性并最終占領市場的關鍵不是薪酬制度是否能有效的控制推銷人員（）

5.推銷人員需要更多的激勵不是由其工作時間長短不定，并經常遇到挫折等工作性質決定的。（）

6.銷售競賽是指利用獎金或其他報酬來激勵推銷人員完成管理層所確定的目標的一種激勵方法（）

7.企業只需要根據管理的實際情況，而不需靈活選擇和合理組合（）8.培訓效果是培訓過程中學員所獲得的知識、技能等應用于工作的程度（）9.正式錄用時一般要經過體檢，采取聘用制度、勞動合同制。（）

10.用來檢驗應聘者的誠實性，了解其道德規范和行為體系的測試是情境測試。（）

第四篇：推銷與談判技巧題庫(附答案)

推銷題庫

1、什么叫推銷？人員推銷具有哪些特點？ 1信息雙向傳遞2推銷過程的完整性3推銷活動的靈活性4推銷費用高

2、推銷活動的構成要素有哪些？推銷主體 推銷客體 推銷對象

它們之間的相互關系是什么？

3、推銷觀念有哪幾種？其核心內容是什么？1生產導向觀念 核心“企業賣什么，顧客就買什么”2推銷導向觀念“如何將產品賣出去”3需求導向觀念“發現并滿足顧客的需求”4競爭導向觀念“推銷產品的使用價值觀念”

4、推銷員應具備什么樣的素質？ 1強烈的敬業精神2充滿自信3寬闊的知識面（產品知識、企業知識、用戶知識、市場知識、社會知識、其他科學知識）4良好的職業道德5健康的體魄和優雅的風度

5、賣產品與做市場有何不同？

6、推銷員的職責與任務是什么？ 職責：1尋找與發現市場機會2開拓與進入市場3做好銷售服務工作。任務：做大市場份額，提高本企業產品的市場占有率。

7、什么是推銷方格？它的主要類型有哪些？ 1無所謂型（1，1型）2顧客導向性（1，9型）3推銷導向型（9，1型）4推銷技巧型（5，5型）5解決問題型（9，9型）

8、什么是顧客方格？它的主要類型有哪些？ 1漠不關心型（1，1型）2軟心腸型（1，9型）3防衛型（9，1型）4干練型（5，5型）5尋求答案型（9，9型）

9、推銷方格與顧客方格的關系如何？

10、推銷模式主要有哪些？各自的應用條件。

11、如何對推銷人員進行選撥？

12、推銷人員培訓的內容和方法有哪些？

13、推銷隊伍的組織結構有哪些形式？

14、如何確定推銷隊伍的規模？

15、如何對推銷人員進行業績考評？

16、推銷人員常用的績效指標主要有哪些？

17、推銷人員的報酬形式和激勵方法有哪些？

18、你是如何認識企業與客戶的關系的？

19、簡述FABE分析法，試對你熟悉的某一產品進行FABE分析。

20、簡述假定成交法。

21、簡述選擇成交法。

22、簡述馬斯洛的需要層次理論在推銷談判中的運用。

23、簡述中心開花法。也叫“名人介紹法”，是指推銷人員在一定范圍內，尋找

一些具有影響力的中心人物，使其成為自己的顧客，然后利用中心人物的影響或

幫助把該范圍內的個人或組織變成推銷人員準顧客的方法。

24、簡述廣告搜尋法。指推銷人員利用各種廣告媒介來尋找準顧客的方法。

25、簡述地毯式訪問法。也稱“全戶走訪法”或“普訪尋找法”，是指推銷人員

對于預定可能成為顧客的個人或組織進行逐一走訪，從中尋找準顧客的方法。

26、簡述連鎖介紹法。指推銷人員請現有顧客介紹未來準顧客的方法。

27、什么是委托助手法，如何運用。

28、尋找準顧客的方法有哪些。1個人觀察法2地毯式訪問法3連鎖介紹法4中

心開花法5廣告搜尋法

29、如何進行顧客資格審查。

30、約見顧客的事由有哪些？1推銷產品2市場調查3提供服務4簽訂合同5收

取貨款6走訪用戶7尋找借口

31、約見顧客的方法有那些？1當面約見2電話約見3信函約見4委托他人約見

5廣告約見

32、接近顧客的方法有哪些？1介紹接近法2商品接近法3利益接近法4好奇接

近法5問答接近法6表演接近法7陳述接近法8贊美接近法9饋贈接近法10求

教接近法733、簡述介紹接近法，如何運用。1自我介紹2他人介紹

34、什么是商品接近法，如何運用？商品接近法也稱實物接近法，是指推銷人員

直接利用所推銷的產品引起顧客興趣和注意，從而順利進入推銷洽談的接近方

法。

35、什么是利益接近法？需要注意哪些事項？利益接近法是推銷員抓住顧客追求

追求利益的心理，利用所推銷的產品或服務能給顧客帶來利益來引起顧客的注意

和興趣。注意：1對產品利益的陳述要能打動顧客的求利心理；2實事求是，不

可夸大其詞。

36、什么是好奇接近法？需要注意哪些事項。好奇接近法是指推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。

37、簡述問答接近法及其需要注意的事項。問答法是指推銷人員利用提問的方式

或與顧客討論的方式接近顧客的方法。注意：問題要有針對性、簡明扼要、突出

重點。

38、簡述表演接近法。利用戲劇性的表演突出產品特點，引起顧客興趣。

39、簡述陳述接近法及其注意事項。直接陳述引起興趣，轉而洽談。

40、簡述贊美接近法及其注意事項。利用顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得好感

接近顧客。

41、簡述饋贈接近法及其注意事項。通過送禮物接近顧客。

42、簡述求教接近法及其注意事項。通過請顧客幫助解答問題而接近顧客。

43、為正確發揮示范效應，需注意哪些問題。

44、簡述迪伯達模式的運用。迪伯達=DIPADA.1D確定，準確發現顧客的需求和

愿望 2I結合，把所推銷的產品與顧客的需要和愿望結合起來 3P證實，證實所

推銷的產品符合顧客的需要和愿望 4A接受，促使顧客接受所推銷的產品 5D欲

望，刺激顧客的購買欲望 6A行動，促使顧客采取購買行動

45、簡述愛達模式。1注意2購買興趣3購買欲望4購買行為

46、簡述顧客異議的類型。1價格異議2需求異議3產品異議4貨源異議5購買

時間異議6權力異議7財力異議8服務異議9對推銷員的異議

47、簡述顧客異議產生的原因。1顧客方面的原因：顧客的需求、認識、購買習

慣與消費經驗、購買能力、支付能力、自尊心；2產品方面的原因3推銷員方面的原因：推銷員素質不高、形象欠佳、推銷方法不當；4其他方面的原因：推銷

服務的原因，交貨時間、交貨地點的原因

48、簡述處理客戶異議的原則。1尊重顧客異議2永不爭辯3維護顧客自尊4強

調顧客受益

49、簡述處理客戶異議的方法。1直接否定法2間接否定法3轉化法4補償法5

詢問法6冷處理法

50、簡述促成交易的方法。1請求成交法2假定成交法3選擇成交法4局部成交

法5總結成交法6機會成交法7從眾成交法8優惠成交法9保證成交法

51、簡述請求成交法。推銷人員接到顧客的購買信號后，用明確的語言向顧客直

接提出購買建議，以求成交的方法。

52、簡述局部成交法。也叫小點成交法，是推銷人員利用局部成交發來促進整體

成交的方法。

53、簡述總結成交法。推銷人員就產品所具有的優勢，在成交中以一種積極的方

式集中加以概括，以得到顧客的認可并最終促成交易的一種方法。

54、簡述機會成交法。通過及時向顧客提示最后的交易機會而促使顧客立即購買

推銷產品的成交方法。

55、簡述保證成交法。推銷人員向顧客提供某種成交保證來促進交易的方法。

56、簡述成交后需注意的事項。1切勿露出興奮的表情2祝賀合作成功3伺機告

辭4信守諾言

57、簡述推銷員需要進行哪些自我準備。心理準備，外在形象準備，物質準備

58、為什么要分析市場環境？推銷員應從哪些方面來分析市場環境？

59、什么是銷售機會？如何把握銷售機會？

60、什么是銷售威脅？如何避免銷售威脅？

61、簡述尋找準顧客的程序。根據商品特點，提出成為準顧客的條件；按照條件顧客檔案

62、顧客的性格可分為哪幾類？各有什么特點？內向型、隨和型、剛強型、虛榮型、神經質型、好斗型、沉默型、頑固性和懷疑型。

63、簡述客戶服務的內容。1售前服務（廣告宣傳、推銷環境創造、開展技術培訓、提供多種便利、開通業務電話與互聯網業務、社會公關服務）2售中服務（介紹產品、當好參謀、滿足顧客的特殊要求）3售后服務（送貨上門、三包服務、安裝調試服務、包裝服務、咨詢和指導服務、處理客戶投訴、協助政府部門打擊假冒偽劣產品）

64、簡述顧客從哪些方面評價服務質量。1可感知性2可靠性3反應性4保證性5移情性

65、推銷人員在為顧客服務時，需滿足哪些基本要求？1服務要一視同仁2服務要符合顧客的愿望3服務要熱情、周到、細致

66、簡述如何縮短管理者的認知差距。1了解顧客需要2注意上下溝通

67、簡述如何縮短服務標準存在的差距。1最高管理層應不斷努力從顧客的觀點去定義服務質量2管理者要為服務的實施者設計出以顧客為導向的服務規范3將重復性較高的服務標準化、程序化4進行績效評估并定期反饋

68、簡述如何縮短傳遞服務中存在的差距。1加強團隊合作2明確責任3對服務人員進行培訓4配備精良的服務工具5賦予員工必要的權限6建立監督控制體系7使員工參與服務標準的制定，減少角色矛盾。

69、簡述如何縮短顧客感受中的差距。1加強水平溝通2不要盲目攀比，夸大宣傳。

70、簡述客戶檔案的基本內容。1基礎資料2客戶特征3財務狀況4交易現狀

71、簡述管理客戶檔案的原則。1動態管理2突出重點3靈活運用4專人負責

72、簡述ABC分級法，如何管理A、B、C級客戶。A等級：累計銷售金額的累計構成比例達到70%的客戶群。B等級：累計銷售金額的累計構成比例在70%到95%的客戶群。C等級：剩余客戶群。

73、簡述如何進行大客戶管理。1優先保證大客戶的貨源充足2幫助大客戶提高銷售能力3新產品的試銷應首先在大客戶之間進行4對大客戶的商業活動給予支擬出準顧客的名單；進行資格審查，確定入選顧客并且建立

持和協助5安排企業高層主管對大客戶的拜訪6經常征求大客戶的意見7對大客戶制定適當的獎勵政策8組織召開大客戶座談會

74、什么是竄貨？竄貨也稱倒貨或者沖貨，是指產品超過規定區域進行銷售，是渠道沖突的一種典型表現形式。

竄貨的表現形式有那些？1自然性竄貨2良性竄貨3惡性竄貨

75、簡述良性竄貨與惡性竄貨。良性：推銷員在市場開發初期，有意或無意的選擇流通性較強的中間商，使其產品向非重點經營區域或空白市場流動的現象。惡性：為獲取非正常利潤，中間商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的現象。

76、簡述竄貨的成因。1銷售政策有誤2管理制度有漏洞3激勵措施不當4銷售服務工作不到位

77、簡述竄貨的管理措施。1設計合理的銷售政策和管理制度2簽訂不竄貨亂價協議3外包裝區域差異化4加強銷售隊伍的管理

78、什么是售前、售中、售后服務？各包括哪些內容。見63題

79、簡述推銷的形式。

80、尋找準顧客的各種方法中，你認為哪種方法比較適合你個人的特點？你還能提出一些新方法嗎？

81、顧客為什么要討價還價？推銷員應如何對待顧客的討價還價？

82、售后服務有哪些內容？你是如何認識售后服務的？

第五篇：《推銷理論與技巧》學習心得

推銷自己是一門技術，只要你掌握了如何推銷自己，那么你就不愁吃、穿了。當你學會如何推銷自己時，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實生活是一連串的推銷。

推銷自己？首先應該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對你推銷的東西相當熟悉，如當你要推銷手套時，你應該了解手套是怎樣構成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場合適合帶那種手套，什么季節應該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當我們推銷自己時，應該充分的認識自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來什么，我們的目的何在，別人對我們的印象如何，對我們有什么反應，以及我們的優缺點何在？每一個人必須找出自己的答案，你的個性，你的風格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點。因此當你考慮推銷自己的時候，不得不誠實地對自己評價一翻。

我們要推銷自己的第一個對象是你自己，寫“自薦材料”時，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實，不能有半點夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應聘者產生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內包裝”.之間的分清分歧。所以推銷自己時，你應該對自己有足夠的自信，即使沒有你也要裝出來，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會被你的自信感染。衣著的得體，神情的自信，態度的誠懇是攻關“通行證”說起容易，做

到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業成功的基礎，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質，是贏得人們信賴的應有態度，對于求職者十分重要。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現在這樣物欲橫流的社會，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應該懂的在不同的場合，不同的人面前充當不同的角色。一句話概括的很好，外圓內方。

推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時，別人首先是通過你的外表，簡單的來判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內心的想法。當你的外表不過關時，那么就很難繼續下去。在推銷自己時，永遠不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說話的韻律，高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。人們喜歡跟一個他覺得是同類，而且覺的自在的人做生意或是交往。推銷自己時，應該很自在的樣子，應與對方的語言來說話。

其次是 多賣點力是不會錯的，即使對方你的技術對方不放心，但是看到你很賣力，你也會成功的。推銷自己時要讓對方相信你，讓對方覺得你講的是實話。最好是能做到，自我警覺，說話流利，適當的友誼，每一跟毛發都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應用不同的方式。

最重要的是你要認為你有資格擔任那項職務，如果被雇傭的話，你認為你會做的很好，千萬不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭取。人都是從年輕人走過來的，當別人看到你有一股朝氣的時候，會認為是個可用之人。

最后是，當你推銷自己的時候，別擔心做錯事，但要從錯誤中得到教訓。推銷自己時就好像參照一本詳細的食譜，去準備一道菜。正當你認為每一步都確實照做了后，你發覺必須回到第一頁，做最后的加油添醋，這才是成敗的關鍵。沒有注意每一個細節的話，你可能有一個中上的產品，但永遠還可再做修改。推銷自己的方式，必須經常修改。

推銷自己最單純的一點，真相和信心將是你最大的資產。如果你要推銷自己，請從現在開始吧。