第一篇：談判技巧學習心得 [1000字]

談判技巧學習心得

談判在生活中的應用無處不在，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。鑒于我司一般是商業談判，以下內容僅針對商業談判而論。

在談判的過程中有以下幾點需要重點把握：

1.建立良好的談判氣氛。

談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業務性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續鞏固發展已經建立起來的談判氣氛，還決定著后續談判能否順利進行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。

2.開場陳述的內容

①我方對問題的理解，即認為這次會談應涉及的問題；

②我方的利益，即希望通過洽談所取得的利益；

③我方的首要利益，即闡明哪些方面對我方來說是至關重要的；

④我方可向對方做出讓步的事情，我方可以采取何種方式為雙方獲得共同利益做出貢獻；

⑤我方的立場，包括雙方以前合作的結果，己方在對方所享有的信譽，今后雙方合作可能出現的機會和障礙。

3.談判過程的實際意義

通過對交易條件的討價還價，從分歧、對立、差距到協調一致，包括對談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵御壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復雜內容，從而決定談判的速決、拖延或是破裂。因此，這一階段把握如何，對能否達到預期的目標，取得談判的成功，起著決定性的作用。

4.談判結束注意事項

整個洽談的結束有兩種可能，一種是洽談破裂，一種是達成協議而成交。當談判可能破裂時，主談在把握整個洽談結束時，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉機。當對方主談宣布其最后立場和觀點后，我方主談人應設身處地為對方分析其立場的利弊。并言辭友好、態度誠懇，使對方感到我方的誠意。盡管對方態度堅決，但如果對方十分謹慎的話會進一步考慮的。當談判成交時，雙方應及時握手以結束談判。但在握手時，主談人應對所有的達成一致的問題加以清理，以防止遺漏，為最后的簽約作好準備。這時可以講：很高興雙方達成協議，使艱苦的洽談得以結束。讓我們雙方清理一下已達成的協議，以便形成文字。若有遺漏允許補充，我們很高興與貴方達成協議，我們將向上級匯報我們的洽談結果，若有什么問題再商量，請貴方原諒。這樣講既能留有余地，又不失禮節。

對于我們pmc部門的同事而言，商業談判主要涉及兩種類型

一.價格談判。所謂價格談判，是指各方都把達成一項各方都能接受的價格協議作為整個談判的核心問題進行磋商。

開局原則：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。

你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個：

首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

其次，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如

果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。保險的做法是按正常小偏高報價。

中局原則：保持優勢。當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：羸得忠誠。步步為營(nibbling)是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。

一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以安排多配兩套鈕模送給您！”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

價格談判中的注意事項：

1.顧客詢問價格≠顧客在進行價格談判

2.了解顧客的采購背景（以前在哪里做，做什么牌子，市場定位，一般訂單量）。

3.看誠意，價格不要一次見底，有所保留。

4.原材料選用、優質配套供應商收費及對品質的保證都是形成高價位的重要因素。

5.工藝復雜程度及產量對價格亦有明顯影響。

6運費及稅金，不可忽視。

7.談判的最終價格較低時，雖然心中已有結果，但嘴上不忘推委：價格太低了，還有待向上級請示確認。

二，急單交貨期的談判

1.對內談判

同努力籌

2.（1）立場：耀升團隊內部集體的重要的經營活動，應該同心同德，共謀。（溝通過程中少用“我們的”“你們的”分界名詞）（2）最后期限的死期，盡量還要保留底牌。（3）不要一開始就死逼或經常性死逼，逼多就變成反作用。（4）要了解工藝及產能，防止被忽悠。（5）能分辨甚至是確認，各環節確實是盡了最大能力在趕貨。對外談判（1）所有產品都是下單生產，需要了解每種產品的一般生產周期。(2)熟悉產品工藝流程及各流程所必需的時間，通過與客戶溝通，希望能得到客

戶的理解與接受。

(3)請客人給出真實的上線期限，并了解上線后每天預用數量。

(4)大批量分批交貨時，密切關注客戶每天上線情況及用鈕情況，再反觀我司的

每天產量，及時做好廠內產量調節。

(5)不定期提醒客戶落單，盡量爭取給多點時間給內部生產，并預防客戶走單。

(6)無可奈何時，請客人在其司作內部用鈕時間的溝通，甚至動用所有有可能給予我們延長時限的人或事。

總之，在這次談判技巧的學習過程中，我學會了談判的基本概念、分類以及談判的重點，和pmc部門常用到的價格談判、急單交貨期談判在實際應用中的注意事項，但這只是理論知識，需要我們在實際工作中不斷向同事領導學習并總結出適合自己的一套方法來，以上是我的一點心得體會，請領導斧正，謝謝！

第二篇：談判技巧的學習心得

談判技巧的學習心得

我們每天都在從事談判工作，但本次課程還是有豐厚的收獲，每天都能有新的收獲，使談判工作系統化、全局化、條理化、理性化。

一、談判技巧的重要

在我們的生活和工作中，不管是對內還是對外關系中，都需要不斷要進行溝通，每次有議題的溝通實質就是在談判，而且層級越高的管理者實現目標依賴的人越多，花在溝通談判上的時間當然也就越多，實現有效、高效的溝通需要談判技巧。談判風格不是談判技巧，因為它是由每個人的個性決定的，但有時我們需要做些談判風格調整，但不必太大調整這樣會適得其反。

二、談判的核心

談判的核心是滿足談判需求，前我們要明白自己的需求和對方的需求，此外也要知道自己和對方的優勢和缺點。孔子說：聽而易忘、見而易記、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒適區，用行動去挑戰。

三、談判的流程

1、一個高明的談判者，應該根據面對的情況確定談判需求和談判性質，談判性質可分為競爭性談判和合作性談判，因為這決定了后期談判的整個策略。競爭性談判以追求自己利益最大化為策略，不關注對手利益，合作性談判強調共贏、合作，關注雙方利益。

2、確定了談判需求后就要確定自己的保留價和目標價，也可以說談判達成協議的底限和最大利益協議，但這個很難在一開始就能確定，因為我們在現實中掌握到資料和信息還是很限的，我們只有了解了對手的充分信息后才推測對方需求，才能確定自己的保留價和目標價。基于開價的鉚定點作用，我們應該準備好先開價，但不能在沒有了解對手需求情況下開價，開價就是我們的目標價因此要合理的加大，但不能脫離邏輯和現實，否則將失去達成談判的可能性。

3、我們要根據談判內容的復雜性、專業難度、談判時間充裕度、對手的參與方式、所處的談判階段等條件，確定是進行單獨談判還是團隊談判。團隊談判由于參與人多導致協調難度加大，準備時間延長，因此需要充裕時間才可行。團隊要根據需要確定參與人數和扮演角色，并就談判內容和目標、需求等先達成一致，制定談判紀律、談判步驟和應急處置方法。

4、我們面對的更多是合作性談判，確定是不是合作性談判最重要的標志是一次還多次、是短期還是持續談判，除此之外談判性質還由雙方的實力、談判的議題數量、談判利益的大小、談判的不確定性等因素來判。生活工作中我們遇到的主要是合作性談判，即使是一次性談判，如果在某一個行業或地域內多次采用競爭性談判策略，也可能形成長期的不利影響，在這種情況下也宜用合作性談判策略。

在合作性談判中，在出發點上我們要抵制利益的誘惑，一旦過于注重自己的利益，就可能采用競爭性談判策略，最終結果有可能是贏了一場戰役卻輸掉了整個戰爭。在實施中，我們要充分了解對方的需求，信息共享并采用系統思維方式，照顧雙方的利益來提出談判主張。合作性談判我們在關注利益的同時，也要關注我們之間的關系。談判的思維路徑是：找到對方和己方需求，先談共同需求再談分歧。談判的立場是：我們是來解決問題的，盡力實現共贏，談判對事不對人，以需求為焦點，制訂多種方案，在定位與談判中堅持客觀標準，提出問題并坦誠解決問題。談判的流程：接觸并收集信息、確定需求和談判性質、確定目標、提出方案、做出反應和妥協、達成協議、跟進執行。

5、如何處置合作性談判中的姿態問題

在合作性談判中，首先我們不要以競爭性姿態開始談判，如果對方以競爭性姿態開始，我們的對策是：

1、以合作姿態繼續談判，并提醒對方我們的共同利益；

2、對方繼續以競爭性姿態，我們要充當一個教育者，通過描繪合作愿景表達合作誠意來引導對方；

3、對方仍以競爭性姿態談判，這時對方可能是把我們的合作視作了軟弱，我們在短時間和在有利我們的局部進行競爭性姿態談判；

4、如果對方仍采用兌爭性姿態，那么很不幸我們碰到了一個愚蠢的對方，只能以競爭性姿態完成談判。

6、如何成為一個優秀談判者

要想成為一個優秀的談判者應必備的基本素質：（1）誠實正直，這樣才會贏得對手尊重并展開長期合作；（2）要有豐富開放的思維，相對于那些關注如何分蛋糕的人來說，開放的思維是說我們更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉穩處變能力，在談判中能管理好信息與人際關系；（4）系統導向有全局觀，能關注各方利益，迅速判斷各方的相互關系，知道如何妥協如何爭取自己的利益；（5）高超的傾聽技能，傾聽就是用心去聽去理解對方的需求，不是用來批駁、批評、說服對方。

7、談判技巧

我們除了確定是競爭還是合作性談判外，還要確定自己與對方的地位關系，有內部關系和外部關系，也有優勢地位關系和劣勢地位關系，技巧是針對不同談判情景而言，原則是對所有的情景都適用的。

（1）與比自己優勢的對手談判時，如老板、客戶，我們要用讓對方放松警惕的語言開始，如需要你幫幫我這類話已把對方塑造成一個強人實現了他的心理定位，這樣可以開始一個輕松的談判，盡量少用我作為議題的開頭，因為這樣對方也會用我來做文章，而且他這時擁有“大我”，要多用組織和領導要求開頭，盡量避免是非的談判，因為這樣容易陷入誰是誰非的爭論而忽略了問題，要用關注的問題作為談判主題，當自己無法繼續溝通時我們可以委托有影響力的第三方去溝通。

（2）和對等地位的人來談判，如同級或合作伙伴，需求是否得到對方認可，很大程序取決于你過去的表現和與他之間的關系，因此人格在談判中至關重要，解釋我們的需求同時要尊重對方的需求，合作互惠結果或不合作危害可以引導對方合作，如果對方拒絕合作我們也不能給他貼上不良的標簽，我們要把同級永遠當成自己的盟友，他拒絕應該有他合理的理由。

8、公司文化對談判風格影響

公司的文化有兩種：主張型的文化和探詢性的文化，當然任何一家公司都是兩種并存的，只是那一種更多一點，我們咨詢公司作為專業型的服務提供商，更多是主張型的，因為我們更希望專業能力得到談判對手的尊重和認可，因此我們的談判目標更說是說服別人，在工作中更愿意以贏家姿態出現，談判中行為更多是采用揚長避短的策略來捍衛自己的利益或觀點。

第三篇：談判與推銷技巧 學習心得

學習心得

在大二的第一個學期我們學習了《推銷理論與實務》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結合實踐，常常舉用他自己親身經歷的故事來講解課本上的理論知識。引用的例子豐富多彩、生動形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經歷吧。

陳峰老師從簡要概述推銷、到分章節介紹推銷學、推銷技術、推銷環境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰略等方面。有關推銷理論方面的知識不可不謂之全面，也非常注重理論聯系實際，有較強的指導性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老師的精彩講課，使我們學生在學習過程中受益匪淺，學到了很多實用的知識，能夠派的上真正用場的知識。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學區曹莊小學 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切。”言下之意就是說錢是萬能的，只要有了錢，就會有種種的物質享受，就會幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個歐洲觀光團來到非洲一個叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個比索。”“我給你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽。”“對不起，那樣的話，我就不做了。”商人簡直不敢相信自己的耳朵，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現在有人問我是愿意坐在奔馳車里哭；還是騎在自行車上笑。我會毫不猶豫的選擇后者，因為有錢并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導教師：王海霞）

第四篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業務素質。一是要熟悉政策法規；二是要了解投資環境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術。因此，談判無論規模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協約合同是項目（企業）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經濟損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅持幾個原則。一切合資合作或獨資經營，都是以項目為基崐，以談判、簽約為先導的。談判、簽約的水平如何，關系經濟利益也關系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：

1.有備而談的原則。凡是預立不預則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責；二是方案準備，包括政策法規，投資環境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協約文本及相關的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權，達到預期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進我們的發展，所以必須根據實際計算核定合理的利益標準。互惠互利可以說是招商引資的主題歌。

3.平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區、不同制度、體制下來的人，意識形態有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個資金技術問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統一的表現。事先要籌謀，當事要隨機應變，注意方式、方法，做到有利有理有節，這才是談判的最高水準。

5.層級負責的原則。招商引資有時涉及企業、項目單位，有時涉及政府、主管部門，有時是企業行為，有時又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負責。如果合資合作開發某些產品，技改擴大規模，就是企業行為。項目的合資合作、興建實施是項目單位的行為，談判簽約的主體就是企業和項目單位，代表只能是廠長經理或項目業主，主管部門則是協商、備案而已。

第五篇：談判技巧論文

談判技巧

收購談判方案

關于漢達激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業務權利談判

二、談判目標：

最高目標：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求

最低目標：若對方對上目標有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經營性資產（職工公寓、食堂等）另成立此類服務為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。

二．談判人員構成 我代表團組成人員：

漢達激光科技股份有限公司首席執行官 席猛（首席談判代表）漢達激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達激光科技股份有限公司財務總監 鄭元昌 漢達激光科技股份有限公司技術顧問 朱瑩 漢達激光科技股份有限公司銷售總監 劉欣瑩 漢達激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達激光科技股份有限公司

主營業務：經營生產、科研所需的原輔材料、機械設備、儀器儀表、零配件及相關技術的進出口業務；進料加工和“三來一補”業務。

歷史沿革：企業于1990年７月設立，注冊資本為8500萬元。2000年５月10日經中國證券監督管理委員會“證監發行字（2000）56號”文批準，公司通過深圳證劵交易所公開發行3000萬Ａ股，發行后公司注冊資本變更為11500萬元。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。

對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營業務：機械、電子信息、電力、計算機、環保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細化工、基因工程、光機電一體化、工業及辦公自動化等技術的開發、研制、技術咨詢、技術服務。

歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達科技開發總公司。2000年，決定組建長沙宏達科技股份有限公司。在中國國內市場具有巨大的競爭力.但由于管理缺乏，經營不善，資金周轉不濟，有發展潛力，可進行大規模的收購.其他背景: 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質：商業收購談判 四．談判設計

<一>.總目標：盡量以較低價格達成 收購協議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內部團結，精誠合作：政府與電子電器行業協會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。

2.謀求共識，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達到以最理想的價格收購對方公司。3.介紹情況，申明優勢：向對方介紹漢達激光科技股份有限公司在科技領域的各種優勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認知度一流國際化管理團隊獨特的領先技術更豐富、更具競爭力產品組合更多元化的客戶基礎和全球分銷網絡更高效的運營能力)4.目標搭配，實現雙贏：我方在談判過程中將結合對方所提出的條件,根據自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當的調整,從而實現雙方利益的最大化.<三>.分目標：

1.通過協商就我方與宏志共同利益達成共識： 2.介紹漢達的各項優勢 五.我公司與宏達談判主要議題 總的議題包括: 漢達科技收購宏志的： 1 所有科技業務 ○2 相關業務(包括客戶、分銷、經銷和直銷渠道)○六.雙方優劣勢分析 我方優勢分析: a 具大的品牌價值

b 巨大的技術優勢 和 研發優勢 c 公司規模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優勢分析: a 對方公司是大型企業集團

b公司資產負債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業的代表,努力創造品牌 d產品環保的大勢所趨及環保口號的號召力 對方劣勢分析: a 前期國際化戰略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2策略：“寵辱不驚，穩如泰山”——我方態度既不過于殷勤熱情，以免給對方發出我方急于達成協議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。在開局階段，有禮有節，不卑不亢乃上上策。

3準備資料：

（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態度，代表團人員構成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權限等

（2）相關法律文件。

（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內容包括：

1目標：提出我方的最優期望目標,放棄低利潤的業務，轉向大型有機業務和服務業務，既服務于漢達的長期戰略，又使漢達獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標和具體談判做基礎。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準宏志代表團在報價過程中出現的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩扎穩打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進”----在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應耐心聽完, 抓住其破綻, 再發起進攻, 迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復, 而是先答應其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。

3準備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產業結構，技術水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協讓步。

1目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產權轉讓、品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節”——在我方有優勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數據論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。

(3)剛柔相濟, 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導致雙方關系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿易談判中, 有時也會遇到一些態度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現其居高臨下的姿態。對于這類談判者, 采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰, 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3準備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術的轉讓；品牌的使用權及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價格由最優期望目標水平合理過度到實際需求目標/可接受目標，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現，我方可適當讓步。我方的讓步原則

A開局時為表現誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現冷場。

B循序漸進，化整為零，多目標搭配，進退有度，以退為進。我方的讓步點

A增加收購中現金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標：就我方的可接受目標最終達成協議。

2策略：趁熱打鐵——經過磋商之后，雙方都已經明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

3準備資料：

雙方已準備好的談判備忘錄

針對會場內危機的發生我方準備審時度勢，應之以以下危機處理方案：

a)安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節奏，舒緩對方情緒，避免危機發生。

b)靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。

c)綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“危”為“機”。

d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達成利益雙贏。八．對談判結局的評判與分析

談判在有理有據的提出我方建議后，以事實為依據，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協議，完成談判。

九.可能的收購方案

一、全部以現金方式進行收購 但由于此種方式收購現金量巨大，我公司可能會出現資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰略股東。

三、以現金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭取達成的方案.十一、具體收購內容及收購價格范圍 所有分銷業務:1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個研發中心:1.2億~1.5億 三條生產線:1.2億~1.8億 債務:5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)

十二、談判準備工作的安排及后方工作的安排

我方對談判工作采用了分共協作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。按團隊內部規定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。(5)將各部分談判計劃書內容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。

（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。