第一篇：工程談判技巧

怎樣去談一個工程

一、確定目標客戶

1、工、商、房地產(chǎn)等企業(yè)。

2、學校、部隊、監(jiān)獄及黨政機關(guān)單。

3、賓館、醫(yī)院、郵政局、保險公司、高速公路段、鐵路段、敬老院等單位。

二、工程操作步驟

1、信息搜集：

1）無效信息：自動找上門的信息多為無效信息，因甲方目的是要報價，然后去砍或印證其它公司（已內(nèi)定）的價格。此種信息往往先讓你報價，而不談其它的問題。遇到這種情況一般不要先報價，先了解競爭對手情況，工程主管方面是否能找到關(guān)系，工程資金是否已到位，然后再決定下一步行動方案。

2）有效信息：通過現(xiàn)場踩點、設(shè)計院、房地產(chǎn)公司、安裝公司、裝飾公司、設(shè)備成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。作為經(jīng)銷商要主動和當?shù)氐纳鲜鰡挝桓愫藐P(guān)系,以便得到有效的第一手信息，為工程的拓展打好基礎(chǔ)。

2、業(yè)務(wù)公關(guān): 1）首先了解其工程的資金情況,是否真正到位。2）投資方的性質(zhì)：是個人、集體還是國家。

3）通過周邊關(guān)系了解誰是主要負責人(非常重要),以確定公關(guān)方向。

4）公關(guān)機巧Ⅰ(適合于集體、國家投資項目)A.泰山壓頂法：通過關(guān)系尋找甲方的上級部門，以大壓小逼其成交。B.火力偵察法：鎖定主要負責人然后通過跟綜或找其周邊的朋友關(guān)系訪問(需謹慎)了解其住所，再帶適當?shù)亩Y物(第一次拜訪禮物不宜太重)登門拜訪,許以利益看其反應。

C.開門見山法：北方人豪爽, 喜歡直來直去,可直接告訴其,若我們合作，你可以得到多大利益。

D.曲徑通幽法：南方人含蓄,不喜歡直來直去,可于幾次接觸后,婉轉(zhuǎn)的告訴他,此工程若給我,在保證質(zhì)量的前提下,決對還要對的起朋友。

E.投其所好法：有部分人經(jīng)濟比較富足，而且對又金錢比較忌諱，應尋找其其它愛好，如：喜歡古玩、字畫、玉器、首飾（一般女人好之）釣魚、打保齡球、旅游、吃飯、唱歌、跳舞、甚至……但此種投資應慎重，并看好對像，以免血本無歸。

F.死纏爛打法：個別甲方也存在油鹽不進者，但也不要喪失信心，要相信時間能解決問題，他對我們?nèi)绱耍瑢e人亦如此，一次解決不了可第二次第三次，人心都是肉長的，最后他會幫你的。G.屢敗屢戰(zhàn)法：工程應以百分之百的努力去爭取，但天有不測風云，難免事與愿違，決不可因噎廢食，一葉障目，工夫不負有心，只要努力不懈，總有日出之時。5）公關(guān)技巧Ⅱ（個體投資）

A.若老板親自談，應曉之以情、動之以理，以可靠的質(zhì)量、合理的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去打動他。B.如部門主管談，可借鑒以上技巧，但應因人而異，區(qū)別對待。-

3、方案設(shè)計：特殊情況可考慮于當?shù)卦O(shè)計院請水暖設(shè)計師協(xié)助。

4、合同簽約。

5、工程施工。

6、尾款追索：為保證工程利潤，應及時索要工程尾款，并需讓甲方的關(guān)系協(xié)助辦理。

7、售后維修：做好售后服務(wù)、以利品牌宣傳，為下一工程打好基礎(chǔ)。

三、業(yè)務(wù)談判原則

1、辦工室談：企業(yè)簡介、價格、質(zhì)量、售后、發(fā)展……。

2、家中談：感情、利益。

四、注意事項

1、資金是否真正到位。

2、負責人是否真能負責。-

3、有無中途換人跡象。

4、工程是否真實。

5、回扣按回款比例分期支付。注：一定要按照合同收款，工程在完工前最好要收到工程80%以上。這樣做下去你才能掙到錢！！有些工程你從數(shù)字上算起來你是掙錢了，但是你要是不能收到款。那么，你麻煩了，甲方會找茬的。

五、成功六心：信心、誠心、專心、愛心、決心、恒心。相信朋友們一定能夠自己把握機遇

第二篇：淺議工程合同的談判技巧

當一項工程，好范文版權(quán)所有，全國文秘工作者的114!經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。

關(guān)鍵詞：工程合同項目

管理

在以往的工程合同談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。

1.對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

2.要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

在建筑工程合同談判中，關(guān)于對方的標底，什么時間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧。

1.火力偵察法

所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的反應判斷虛實。

2.聚焦深入法

第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復之后，對于我們最關(guān)心的，也是對方的隱情所在，再進行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。

語言技巧

1.語言要有針對性

在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性強，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢，是要控制整個全局，所以要有很強的針對性。

2.表達委婉

在表達的時候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對方的好范文版權(quán)所有，全國文秘工作者的114!時候，一定要表達得比較婉轉(zhuǎn)。

3.靈活應變，學會用無聲語言

在談話的過程中要靈活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關(guān)鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。

一些其它的談判技巧

1.聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

2.金蟬脫殼

當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。

3.欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。

4.緩兵之計

談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

5.草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。

6.赤子之心

字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。

7走為上策

當談判人員特別是談判小組領(lǐng)導人對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。

總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟效益。

《淺議工程合同的談判技巧》

第三篇：工程合同的談判技巧

當一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。

關(guān)鍵詞：工程合同項目管理

在以往的工程合同談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。

1.對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

2.要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

在建筑工程合同談判中，關(guān)于對方的標底，什么時間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕本文來源于www.tmdps.cn只是其中的一個內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧。

1.火力偵察法

所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的反應判斷虛實。

2.聚焦深入法

第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復之后，對于我們最關(guān)心的，也是對方的隱情所在，再進行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。

語言技巧

1.語言要有針對性

在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性強，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢，是要控制整個全局，所以要有很強的針對性。

2.表達委婉

在表達的時候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對方的時候，一定要表達得比較婉轉(zhuǎn)。

3.靈活應變，學會用無聲語言

在談話的過程中要靈活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關(guān)鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。

一些其它的談判技巧

1.聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

2.金蟬脫殼

當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。

3.欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。

4.緩兵之計

談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

5.草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。

6.赤子之心

字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。

7走為上策

當談判人員特別是談判小組領(lǐng)導人對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。

總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟效益。

第四篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務(wù)談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協(xié)約合同是項目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經(jīng)濟損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅持幾個原則。一切合資合作或獨資經(jīng)營，都是以項目為基崐，以談判、簽約為先導的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：

1.有備而談的原則。凡是預立不預則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責；二是方案準備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權(quán)，達到預期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進我們的發(fā)展，所以必須根據(jù)實際計算核定合理的利益標準。互惠互利可以說是招商引資的主題歌。

3.平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區(qū)、不同制度、體制下來的人，意識形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節(jié)。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個資金技術(shù)問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當事要隨機應變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準。

5.層級負責的原則。招商引資有時涉及企業(yè)、項目單位，有時涉及政府、主管部門，有時是企業(yè)行為，有時又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負責。如果合資合作開發(fā)某些產(chǎn)品，技改擴大規(guī)模，就是企業(yè)行為。項目的合資合作、興建實施是項目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項目單位，代表只能是廠長經(jīng)理或項目業(yè)主，主管部門則是協(xié)商、備案而已。

第五篇：淺議建設(shè)工程合同的談判技巧

淺議市政工程項目合同的談判技巧

摘要： 當一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來便是合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。

關(guān)鍵詞： 工程合同項目管理

一、合同談判的基本原則

改革開放以后，我國陸續(xù)出臺了相當數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章。近幾年，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，新頒布的法律逐年增多，當事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護自己的合法權(quán)益問題。在進行談判、簽定合同、確定合同當事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時，要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識以外，還必須具備相關(guān)法律知識的儲備。這是合同談判人員應具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任問題、不同合同應具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應遵循的原則問題、合同風險轉(zhuǎn)移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。這樣才能適應現(xiàn)代化社會發(fā)展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，使合同履行風險降到最低。

二、合同談判的準備工作

工程施工合同具有標的物特殊、履行周期長，條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權(quán)益。進行合同談判，是簽訂合同、明確合同當事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。

合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否，通常取決于談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手：

（一）談判人員的組成根據(jù)所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂合同方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)和國家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當事人的權(quán)利與義務(wù)，避免合同無效、合同被撤消等情況，發(fā)揮合同的經(jīng)濟效用。二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則，會給企業(yè)帶來不可估量的損失。三是懂市政經(jīng)濟方面的人員。因為市政企業(yè)是要通過承攬項目獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得市政經(jīng)濟方面專業(yè)知識的人員。

（二）注重相關(guān)項目的資料收集工作

談判準備工作中最不可少的任務(wù)就是要收集整理有關(guān)合同對方及項目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等，還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料的體現(xiàn)形式可以是我方通過合法調(diào)查手

段獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等，還可以是對方對我方的前期評估印象和意見，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。

（三）對談判主體及其情況的具體分析

在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，談判準備工作的重要一環(huán)就是對己方和對方情況進行充分分析。首先是要對己方進行客觀的分析。

1、發(fā)包方的自我分析

簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標的物，及擬建工程項目。發(fā)包方必須運用科學研究的成果，對擬建項目的投資進行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必須按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定，作定性和定量的分析研究、工程水文地質(zhì)勘察、地形測量以及項目的經(jīng)濟、社會、環(huán)境效益的測算比較，在此基礎(chǔ)上論證項目在技術(shù)上、經(jīng)濟上的可行性，經(jīng)濟方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準的項目建議書和可行性研究報告，編制項目設(shè)計任務(wù)書并選擇建設(shè)地點。

其次要進行招標投標工作的準備。建設(shè)項目的設(shè)計任務(wù)書和選點報告批準后，發(fā)包方就可以進行招標或委托取得工程設(shè)計資格證書的設(shè)計單位進行設(shè)計。隨后，發(fā)包方需要進行一系列建設(shè)準備工作，包括技術(shù)準備、征地拆遷、現(xiàn)場的“三通一平”等。一旦建設(shè)項目得以確定，有關(guān)項目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備，建設(shè)單位便可進入工程招投標程序，和眾多的工程承包單位接觸，此時便進入建設(shè)工程合同簽訂前的實質(zhì)性準備階段。

再次要對承包方進行考察。發(fā)包方還應該實地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結(jié)論，最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設(shè)單位進行了解。

最后，發(fā)包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質(zhì)和能力，否則會導致合同無法順利履行，受損害的還是發(fā)包方自己。

2、承包方的自我分析

在獲得發(fā)包方發(fā)出招標公告或通知的消息后，不應一味盲目的投標。承包方首先應該對發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。如工程項目建設(shè)是否確實由發(fā)包方立項？該項目的規(guī)模如何？是否適合自身的資質(zhì)條件？發(fā)包方的資金實力如何？這些問題可以通過審查有關(guān)文件，如發(fā)包方的法人營業(yè)執(zhí)照、項目可行性研究報告、立項批復、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解決。

其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項目，往往主動提出某些讓利的優(yōu)惠條件，但是，這些優(yōu)惠條件必須是在項目是真實的，發(fā)包方主體是合法的，建設(shè)資金已經(jīng)落實的前提條件下進行的讓步。否則，即使在競爭中獲勝，即使中標承包了項目，一旦發(fā)生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。

最后要注意到該項目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊，作深入仔細的分析，得出客觀可行的結(jié)論，供企業(yè)決策層參考、決策。

3、對對方的基本情況的分析

首先是對對方談判人員的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等，掌握與對方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，進而發(fā)展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。

其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術(shù)、物力、財力等狀況的分析。信息時代，很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國公司很重視這方面的工作，他們往往通過各種機構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò)，對我國公司的實力進行調(diào)研。在實踐中，無論發(fā)包方還是承包方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證項目的正常進行，建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。對于無資質(zhì)證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質(zhì)證書或允許其他單位或個人使用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量，給國家和人民帶來無可挽回的損失。因此，對對方進行實力分析是關(guān)系到項目成敗的關(guān)鍵所在。

4、對談判目標進行可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析

分析自身設(shè)臵的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時要注意對方設(shè)臵的談判目標是否正確合理，與自己所設(shè)立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，也要注意目前建筑市場的實際情況，發(fā)包方是占有一定優(yōu)勢的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發(fā)生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。

（四）擬訂談判方案在對上述情況進行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項目可能面臨的危險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進行進一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一致的內(nèi)容列出，還要盡可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。

三、合同談判的策略和技巧

（一）掌握談判議程，合理分配各議題的時間工程建設(shè)這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進談判課程。同時，談判者應懂得合理分

配談判時間。對于各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥于細節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

（二）高起點戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之處會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

（三）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)進行。

（四）適當?shù)耐涎优c休會當談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

（五）避實就虛談判各方都有自己的優(yōu)勢和略勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于自己的弱點，則要盡量注意回避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

（六）分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。

同時注意談判中要充分利用專家的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個人不可能成為各方面的專家。而工程項目談判又涉及廣泛的學科領(lǐng)域。充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔茫瓤梢栽趯I(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功。