第一篇：對《談判與推銷》課程的感想

對《談判與推銷》課程的感想

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4首先很高興朱老師能夠再次擔(dān)任我們認課老師，記得上次是職業(yè)規(guī)劃的課程，那時候還是大一，轉(zhuǎn)眼我們現(xiàn)在已經(jīng)大三了，時間過得真快，剛剛還規(guī)劃著呢，現(xiàn)在很快大學(xué)就要結(jié)束了，時間不等人啊。

第一次上課老師就給我們說，這門課不按照書本來講，可以不帶課本，但必須要帶筆記本，所以以后就再也沒帶過課本了。老師講的比較多的還是銷售，讓我們每月完成一次銷售活動，記得第一個月完成，還去做了次不個能完成的任務(wù)的，不過挺有意思的，我覺得這個可以有。老師上課總是很有激情，想到什么就行動，我覺得你應(yīng)該是個實踐派的，就比如說課上會即興的讓同學(xué)去完成一些任務(wù)，就比如說去行政樓找個老師唱歌，去攔陌生的同學(xué)來聽課等等，這些都挺有意思的，反正在你的課上大家都挺high的。

老師還會讓我們募捐，來獎勵回答問題的、完成任務(wù)的同學(xué)或是其他的用途，但怎么說呢，總覺得把金錢帶到課堂上是很合適，可以有其他的獎勵，金錢有點太物質(zhì)了，時間久了這里面會出現(xiàn)很多矛盾的，我并不是羨慕得到獎勵的同學(xué)，只是建議，僅供參考，覺得這個有點過。

在這個學(xué)期當(dāng)中，我去參加了一次銷售活動，也是這門課程的課外作業(yè)吧，準(zhǔn)確的說并不是銷售活動，而是促銷活動。五一的時候，去城隍廟那家美特斯邦威店里做了三天的促銷員，以前也做過一些促銷，不過那些都是為了掙錢而去做的，這次我是想了解一下這個行業(yè)而去做的，將來有開品牌加盟店的想法，想去熟悉一下服裝專賣這一

行業(yè)，將來也可以在老家開個店什么之類的。不過三天實在是太短了，除了站的累以外對服裝行業(yè)也沒多少新的了解，不過會挑衣服了，以后再去買衣服，心里就有底了。提到這家店，和朱老師還有點淵源的，這家店的店經(jīng)理是你的學(xué)生，叫胡良偉，老師應(yīng)該有印象的吧，面試的時候一提到我們是寧波工程的，就問認識你不，我們這才知道原來是同門師兄弟啊，看來老師是桃李滿天下啊。

其實我對汽車銷售是有獨特的興趣的，我一直有去一家4s店里做銷售員的想法，記得在高中的時候我和我的同桌研究了一個學(xué)期的汽車品牌，背車名車標(biāo)車型，以誰記得的車認識的車多當(dāng)做光榮，背這個比背課本都來勁，那時還省吃儉用的，就為了去買汽車雜志。現(xiàn)在方便多了，我沒事就上網(wǎng)看車，也是我業(yè)余的一大愛好吧，怎么說的，男人大都愛車吧。

用一句話來結(jié)束這門課的感想吧，乘風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。

第二篇：推銷與談判學(xué)習(xí)心得

推銷與談判學(xué)習(xí)心得

在推銷與談判課上，老師和我們一起探討了推銷與談判相關(guān)的好多知識。我也漸漸了解對于銷售人員來說，營銷生涯就像是一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷、讓人無喘息余地的追逐。銷售人員總是要面對去許多的壓力和不理解，但是優(yōu)秀的銷售人員總是能憑著自己點滴的經(jīng)驗積累，以理論知識為后盾，滴水石穿，百折不撓，最后步向事業(yè)的高峰。在課程的學(xué)習(xí)中，我們不僅是在學(xué)習(xí)推銷與談判的理論知識，更多的時候是要我們自己去做，去實踐。所以在學(xué)習(xí)之余，我嘗試著找各類工作，一年下來我做過好多與銷售相關(guān)的職業(yè)，我曾在紅蜻蜓干過營業(yè)員，也曾在衛(wèi)東商城干過營業(yè)員，每一個地方，每一次經(jīng)歷都會給我不一樣的感受，也正是這樣的一次次實踐，讓我明白銷售人員是最“陽光”的職業(yè)，面對拒絕時，我們要微笑，面對困難時，我們要微笑，面對問題顧客時，我們還是要微笑。也正是這樣的經(jīng)歷，讓我實踐了書本上枯燥的理論知識，總結(jié)了幾點自己的親身經(jīng)驗：

一、給自己一個大大的微笑，快樂前行。

做一個銷售員，被拒絕是常事，我們就是要有把別人的不客氣當(dāng)福氣的境界，保持積極向上的心態(tài)，而不是把銷售僅僅作為一項單純的工作來看待。如果將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，就會從中體會到樂趣，再苦再累也是甜，即心態(tài)不一樣，出來的結(jié)果也就大不一樣。縱觀身邊許多同學(xué)包括我自己的理想、目標(biāo)都很遠大，對待畢業(yè)后的工作也很有熱情和沖勁，但最大的遺憾就是小覷銷售工作，覺得大學(xué)畢業(yè)做銷售大材小用，自認為是簡單的工作，一心只想著做大事，對瑣碎的工作不屑一顧，這就是我們對待銷售不正確的態(tài)度。在課上老師反復(fù)與我們交流銷售的真正含義，我記得印象最深的一句話是“世界上的工作除了專業(yè)技術(shù)的，其余都是銷售”，這就給我們心目中的“大事”下了一個很好的定義，做大事就是把簡單的事情千百次地做好。當(dāng)我們能夠一遍又一遍地了解產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)推銷溝通技巧，一次又一次地聯(lián)系客戶、拜訪客戶，并在與客戶的交往中逐漸擁有自己客戶群的時候，我們成功的銷售生涯便開始邁出它自信的腳步了。

二、理論聯(lián)系實際永遠是硬道理。

在課本知識的學(xué)習(xí)中，我最感興趣的是由布萊克與蒙頓教授提出的推銷方格理論，該方格理論將推銷過程中推銷人員和顧客的心理狀態(tài)通過方格理論進行形象的說明，有利于推銷人員與顧客之間建立和諧的關(guān)系。我對推銷方格理論做了自己理解：產(chǎn)品推銷是一種面對面的雙向交流過程，由于銷售員和顧客雙方的立場不同，看問題的角度各異，因而對推銷和購買產(chǎn)品會產(chǎn)生不同的認識，對彼此的關(guān)系也會有不同的看法，這些認識和看法會直接影響到產(chǎn)品推銷的效果，而推銷方格理論就是用來推敲和把握他們雙方心理，達到兩者的匹配就是成功的銷售。

在實踐中，我也好好地用了一回推銷方格理論，在我上門推銷節(jié)能臺燈前，我先對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢進行了一下分析，我所推銷的節(jié)能臺燈主要優(yōu)勢是，夾扣設(shè)計方便使用，LED燈環(huán)保又節(jié)能，可充電便于晚間使用。針對這些特點我也鎖定了目標(biāo)客戶群，對他們的心理運用推銷方格理論進行了分析，第一類是漠不關(guān)心型顧客，這類顧客既不關(guān)心我的臺燈，也不關(guān)心我是誰，對一切都很淡漠。對于這樣的顧客，我要適當(dāng)放棄，他們對推銷者有著抵觸的情緒，也是我的難題所在。第二類是軟心腸型，這類顧客是我推銷的主要對象，他們極易受我的影響，一般情況都能接受我的的勸說而購買。我的主要任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)這部分顧客，鍥而不舍的逐一突破。第三類是干練型顧客，這類顧客考慮問題全面，會聽我介紹臺燈，又傾向于自主地做出購買決策，很難受我的影響，所以面對這部分顧客是應(yīng)該表現(xiàn)的更為熱情，爭取使他們向軟心腸型顧客轉(zhuǎn)變。第四類是尋求解答型，他們在購買我的產(chǎn)品之前，能夠非常理智地對產(chǎn)品進行廣泛的了解，所以我也針對這部分顧客做好功課，詳細了解產(chǎn)品知識，以應(yīng)付他們的問題，最終的目標(biāo)是希望他們聽取我的觀點和建議，達成交易。我對自己推銷員的身份也進行了方格定位，我贊成的是推銷技巧型，既能夠關(guān)心自己推銷任務(wù)的完成，又關(guān)心與顧客之間的關(guān)系，當(dāng)然能成為此類推銷員需要有一定的推銷能力。在做好這些準(zhǔn)備工作

之后，我開始了自己的上門推銷計劃，我先來到的是2號女生寢室樓，這里住的都是大二的學(xué)生，我的第一個顧客就是漠不關(guān)心型，敲門進去后，寢室里五個同學(xué)都對著電腦，沒人搭理我，我介紹了來意后，有個女生就直接講了句“不需要，把門關(guān)上！”。我只好灰頭土臉的走了，接下來的推銷進行的也不是很順利，但是也會一兩個軟心腸的顧客，推銷方格也幫上了我的忙，至少讓我在推銷前對于可能遇到的尷尬情況進行了預(yù)測，不會手足無措，而是能夠很優(yōu)雅的轉(zhuǎn)身，繼續(xù)我的推銷。

三、推銷就是推銷服務(wù)，推銷自己。

銷售是一個人展示魅力的過程，整個過程就是推銷自己。把營銷人的熱情、自信和智慧傳達給顧客，服務(wù)顧客，感動顧客。著名的銷售數(shù)字法則1:8:25就充分體現(xiàn)了這一點，感動1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。有人說這種營銷就是“服務(wù)+推銷”，這句話講的不無道理，我認為營銷就是一個從內(nèi)到外，即從產(chǎn)品到消費者，只有先了解別人，才能再讓別人了解你，這本身就是一個雙向溝通的過程。

在讓別人認識自己的過程中，朱老師也再三給我強調(diào)過作為一名推銷員的自我形象問題，形象是人們對交往對象的一種外在感覺，銷售人員的外在形象和行為規(guī)范直接導(dǎo)致顧客心目中對其印象的形成。推銷，實際上是一門贏得顧客的藝術(shù)。一個人若能成功地推銷自己，幾乎就可以推銷任何有價值的東西。當(dāng)然，形象多么完美，也是表面工夫，培養(yǎng)內(nèi)在職業(yè)涵養(yǎng)才是最終的制勝因素，這就是我們一直在做的營銷專業(yè)學(xué)生素質(zhì)訓(xùn)練工程的意義所在。

在課程結(jié)束時我能清楚的明白一個道理：銷售是一門藝術(shù)。這是一個煩瑣的過程，但在這個過程中，我們不斷地突破一個又一個新的客戶，與老客戶保持著長久的朋友關(guān)系，也在不斷地豐富自己的推銷技巧與閱歷，這就是銷售的快樂所在。通過這門課程的學(xué)習(xí)，我對銷售有了新的認識，我覺得作為一個真正的銷售員，要具備的最起碼的素質(zhì)就是要熱愛這一行，我也希望自己在今后的銷售工作中能把全部的熱情投入進去，融入這一行，干好這一行。

第三篇：《談判與推銷》讀后感

《談判與推銷》讀后感

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說實話，這本書我沒有仔細的讀，但這本給我的第一感覺是一本實用性很強的書，不像有些書竟講一些大道理，很厚很貴，還講的人昏昏欲睡。我沒仔細讀并不代表我討厭這本書，只是老師說不按照課本來講了之后，就把這本書擱置一邊了，不過我還是臨時抱佛腳了一下，希望老師可以寬容一下。

我覺得推銷溝通是很重要的一環(huán)，至少對我而言，我的溝通能力是比較差的，無論是形體溝通還是語言溝通，都是比較差的，有時候我會不自覺的問自己，我是否適合做銷售，但我始終堅信，這些都是可以鍛煉培養(yǎng)的，所以我沒放棄過，始終努力著，相信有朝一日能夠很好的進行推銷溝通。推銷形象是很重要的，外表是天生的，這一點沒法改變，最多就是畫個妝，整容就算了，但可以在其他方面改善，例如良好的談吐、得體的服飾、恰當(dāng)?shù)难b飾等，要注重一個人的內(nèi)秀，培養(yǎng)銷售人員的個人氣質(zhì)。

怎么說呢，雖然生活在一個爾虞我詐的社會，但我覺得一顆善良的心是最重要的，無論什么時候，只要你以誠待人，相信對方也會真誠待你，也許只有我這種沒接觸過社會的愣頭青才會說這樣的，也許有很多人會說我太嫩，我只能說也許吧，至少在我真正接觸社會之前我應(yīng)該都是持這種觀點的。

我們現(xiàn)在能做的就是不停地增長知識，擴展知識面（這也正是老師給我們開創(chuàng)4321課程的原因吧），這樣在未來的銷售活動中才能立于不敗之地，沒有實踐就不會出真知，現(xiàn)在銷售的理論知識學(xué)的再多，沒有活學(xué)活用還是不行的，什么時候在現(xiàn)實的大熔爐里練一練才會知道到底有沒有真知識，用一句老話說，就是“是騾是馬，拉出來練練就知道了”。

推銷，是一種很神奇的東西，有時候你需要把顧客不需要的東西推銷出去，這就需要境界，推銷的最高境界是什么，就是讓消費者高高興興把自己不需要的東西買回去，然后下次還來找你買。推銷人員也有很多職責(zé)的，需要開發(fā)潛在顧客，傳遞商品信息，銷售企業(yè)產(chǎn)品，提供多種服務(wù)，協(xié)調(diào)買賣關(guān)系，與顧客建立良好的聯(lián)系，更重要的是還要肩負必要的社會責(zé)任，做好這些就必須要提升素質(zhì)與能力，提高必要的思想素質(zhì)和文化素質(zhì)，業(yè)務(wù)素質(zhì)，心理和生理素質(zhì)等等。

既然選擇了這條路，就要風(fēng)雨兼程。

第四篇：談判與推銷技巧習(xí)題

項目一 推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計

一、單項選擇

1推銷人員應(yīng)具備的基本能力（）

A敏銳的觀察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D較強的辯解能力 2.推銷過程中的服務(wù)主要包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續(xù)等。

A.保養(yǎng) B.技術(shù)咨詢 C.保險 D.產(chǎn)品安裝 3.()可以使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信心？

A.良好的企業(yè)形象 B.提供良好的服務(wù) C.溝通關(guān)系 D.較低的價格 4.推銷員的職業(yè)前景有高級銷售經(jīng)理、轉(zhuǎn)向管理崗位、（）以及轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)。

A.中間商 B.會計師 C.個人創(chuàng)業(yè) D.市場調(diào)查員 5.推銷要素不包括（）

A推銷人員 B推銷對象 C 推銷品 D推銷地點 6.下面那個不屬于推銷原則()A 滿足顧客需求原則 B誠信為本原則 C人際關(guān)系原則 D提供服務(wù)原則 7下面說法不正確的是（）

A 推銷的特點有特定性 B 推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則 D推銷只是是賣放受益的交易活動

8尋找顧客的方法不正確的是（）

A普訪尋找法 B介紹尋找法 C現(xiàn)場尋找法 D廣告拉引法 9顧客需求鑒定的方法不正確的是（）

A需求層次分析法 B需求差異分析法 C邊際效用分析法D需求數(shù)量分析法

10淘汰不合格的準(zhǔn)顧客不正確的（）A 基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 B拜訪以后淘汰

C靠直覺淘汰 D放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客

二、多項選擇

1.個人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟（）

A． 自我評估 B.職業(yè)生涯機會評估 C.職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定 D.目標(biāo)實現(xiàn)策略

2.職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容（）

A.目標(biāo)確定 B.個人分析結(jié)果 C.目標(biāo)分解與目標(biāo)組合 D.評估標(biāo)準(zhǔn) 3.推銷人員的職業(yè)素質(zhì)（）

A 充滿熱枕 B 積極進取 C 態(tài)度樂觀 D 品格優(yōu)良 4推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度是（）

A.敬業(yè)精神 B.事不關(guān)己的態(tài)度 C.勤奮好學(xué)的精神 D.職業(yè)道德 5.推銷人員應(yīng)具備的基本能力包括（）

A 敏銳的觀察能力 較強的自我控制 B 高超的應(yīng)變能力 C 有效的交往與溝通能力 D 創(chuàng)新能力

三．判斷題

1.社會環(huán)境分析是指對政治、經(jīng)濟、文化、法律和職業(yè)環(huán)境等社會外部環(huán)境的分析。（）

2.標(biāo)題包括姓名、規(guī)劃年齡、年齡跨度、起止時間。（）3.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

4.職業(yè)生涯目標(biāo)分內(nèi)職業(yè)生涯目標(biāo)和外職業(yè)生涯目標(biāo)。內(nèi)職業(yè)生涯側(cè)重職業(yè)過程的外在標(biāo)記，外職業(yè)生涯側(cè)重在于職業(yè)生涯過程的內(nèi)心感受。（）

5.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

6.誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）7.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

8.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

9誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，設(shè)定衡量此規(guī)劃是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，以及這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)如何修正和調(diào)整。（）

項目二 推銷理論知識及其應(yīng)用

一、單項選擇

1.下面哪個不是推銷要素的組成部分（）

A．推銷人員 B.推銷對象 C.推銷品 D.推銷方式 2.下面那個不是推銷的原則（）

A．互惠互利原則 B.誠信為本原則 C.社會關(guān)系原則 D.人際關(guān)系原則 3.既不關(guān)系顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的推銷員屬于哪種類型？（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.推銷導(dǎo)向型 D.解決問題型 4．下列哪個不是推銷要素（）

A.推銷人員 B.推銷對象 C.推銷環(huán)境 D.推銷品

5.下列哪個類型是推銷人員只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.解決問題型 D.推銷導(dǎo)向型 6．下列哪個屬于推銷計劃制訂的原則（）

A.順序性原則 B.鼓動性原則 C.針對性原則 D.參與性原則 7.下列哪個選項不是推銷的特點（）

A.特定性 B.雙向性 C.靈活性 D.不確定性。8.下列哪個不是推銷心態(tài)的類型（）

A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.利益至上型 D.推銷導(dǎo)向型 9.推銷的原則不包括下列哪項（）

A.滿足顧客需要的原則 B.誠信為本的原則 C.利益最大化的原則 D.尊重顧客的原則 10.下列哪個選項不是推銷的特點()A.特定性 B.雙向性 C.原則性 D.說服性

二、多項選擇

1.推銷的特點有哪些（）

A.特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 2.下列選項中，哪些屬于推銷的原則（）

A.滿足顧客原則 B.人際關(guān)系原則 C.經(jīng)濟效力原則 D.互惠互利原則 3.推銷的特點（）

A．特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 E.說服性 F.功利性 4.推銷的原則有哪些()A滿足顧客需要 B互惠互利 C誠信為本 D人際關(guān)系 E尊重顧客 5.推銷特點是什么()A特定性 B靈活性 C雙向性 D互利性 E說服性

三、判斷

1．推銷計劃成功與否，取決于遵循計劃制訂的原則。（）2．在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3．推銷人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征。（）4.推銷要素有推銷人員，推銷對象，推銷品（）

5.推銷的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求（）6.傳統(tǒng)產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次。（）

7．推銷方格理論是美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經(jīng)提出的“管理方格理論”的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與顧客關(guān)系和買賣心態(tài)提出的一種新的方格理論。（）

8.推銷計劃內(nèi)容包括推銷目標(biāo)，拜訪顧客路線，推銷洽談要點，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）

9.品推銷品是推銷活動中的客體（）

10.推銷人員是指主動向銷售對象銷售產(chǎn)品的主體（）

項目三 推銷接近

一、單項選擇

1、接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）

A、自我介紹法 B、產(chǎn)品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、贊美接近法應(yīng)該注意的是：()A、贊美不應(yīng)該是非清楚、愛憎分明。B、贊美不應(yīng)該切合實際，要天馬行空。

C、贊美時態(tài)度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。

D、要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。

3、以下哪種方法是尋找顧客的方法：()A、普訪訊找法 B.好奇接近法 C.產(chǎn)品接近的表演接近法

4、以下哪種推銷員在接近顧客時，不是可以積極使用輔助器材()： A、產(chǎn)品 B.仿制品 C.照片與插圖 D、電話

5、推銷員不應(yīng)該掌握的相關(guān)情報：()A、掌握顧客情況 B、熟悉本公司的情況 C、熟悉產(chǎn)品的情況不應(yīng)該 D、熟悉競爭對手的情況 6.下面哪個不是尋找顧客的方法（）

A.普訪尋找法 B.介紹尋找法 C.委托助手尋找法 D.電話尋找法 7.顧客購買需求鑒定的方法不包括（）

A.需求層次分析法 B.購買欲望分析法 C.需求差異分析法 D.邊際效用分析法 8.建立顧客檔案要做的準(zhǔn)備中不相符合的是（）

A.建立顧客檔案的重要性 B.制作準(zhǔn)顧客檔案資料表 C.當(dāng)面訪問顧客了解顧客需求 D.拜訪記錄整理與推銷程序表 9.約見的內(nèi)容不包括（）

A．確定約見顧客的個人資料 B.確定訪問對象 C.確定訪問時間 D.確定訪問地點 10接近顧客的注意事項（）

A.掌握有關(guān)的情報 B.積極使用推銷輔助器材 C.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?D.只要方便自己就好

二、多項選擇題.約見的內(nèi)容有哪些（）

A、確定訪問對象 B、確定訪問事由 C、確定訪問時間 D、確定訪問地點

2、下列哪個不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法 B、介紹尋找法 C、委托助手尋找法 C、尋找現(xiàn)在顧客法

3、接近顧客要注意的事項有哪些（）A、掌握有關(guān)情報

B、積極使用推銷輔助器材 C、盡情贊美顧客

D、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?/p>

4、介紹接近法包括（）A、自我介紹法 B、他人引薦發(fā) C、產(chǎn)品接近法 D、利益接近法

5、推銷接近準(zhǔn)備工作內(nèi)容是（）A、個體顧客接近準(zhǔn)備 B、團隊顧客接近準(zhǔn)備 C、接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備 D、以上都不是

三、判斷

1、普防尋找法所依據(jù)的原理是“平均法則”（）

2、普防尋找法比較費時，還沒有很大的盲目性。（）

3、介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹他有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客。（）

4、用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在顧客傳達，費用大，效果好，符合產(chǎn)品推銷的原則。（）

5、所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠對可能成為顧客的某個具體對象進行審查，以確定對象成為準(zhǔn)顧客的可能性。（）

6、顧客檔案是指有關(guān)顧客的名單、地址，有關(guān)目標(biāo)顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）

7、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记傻臅r候，演示動作要生動活潑，富有喜劇性。（）

8、直接接近法又稱報告接近法、問答接近法和說明接近法。（）

9、推銷員在與顧客約定見面時間時，應(yīng)盡量替顧客著想，避免在顧客最忙綠的時候約見顧客。（）

10、在確定訪問顧客的地點時，也可以把公共娛樂場合作為約見地點。（）

項目四 推銷洽談

一、單項選擇

1、針對顧客的購買動機開展洽談是屬于推銷洽談的原則的哪一原則（）

A鼓動性原則 B傾聽性原則 C針對性原則 D參與性原則

2、下列哪項是屬于銷售服務(wù)（）

A保修 B介紹產(chǎn)品的有關(guān)信息 C處理顧客的異議 D交貨時間

3、下列哪項不是屬于演示洽談法()A產(chǎn)品演示法 B人員演示法 C音響，影視演示法 D證明演示法

4、回答顧客的問題，推銷人員要做到（）A要有條理，言簡意賅，通俗易懂 B對于不知道的問題不要回答 C不要理會顧客的問題

D可用嚴厲的語氣與顧客交談

5、妥協(xié)讓步策略要注意（）

A讓步速度要越快越好 B注意讓步幅度 C不要在小問題上讓步 D讓步要趁早

6、顧客認為不需要推銷品而形成的一種反對意見，是屬于（）A產(chǎn)品異議 B貨源異議 C 需求異議 D財力異議

7、處理貨源異議的策略有（）

A良機激勵法 B提供例證 C競爭誘導(dǎo)法 D意外受損法

8、關(guān)于明星提示法下列說法不正確的是（）

A 利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客 B 迎合了人們求名的情感購買動機

C 消除顧客疑慮，充分調(diào)動顧客的購買欲望 D 不被大眾所接受，顧客所認可

9、下列不屬于傾聽技巧的是（）

A 專心致志地傾聽 B 有鑒別地傾聽 C 中途打斷而結(jié)束傾聽 D 要有積極的回應(yīng)

10下列不屬于處理顧客異議的方法（）

A 預(yù)防處理法 B 讓步處理法 C 問題引導(dǎo)處理法 D 轉(zhuǎn)折處理法

二、多項選擇

1、推銷洽談的原則有哪些（）A針對性原則 B鼓動性原則 C傾聽性原則 D參與性原則

2、顧客異議的類型有哪些（）

A價格異議 B需求異議 C產(chǎn)品異議 D貨源異議

3、顧客異議的成因有哪些（）A顧客方面的原因 B推銷品方面的原因 C推銷人員方面的原因 D企業(yè)方面的原因

4、處理顧客異議的策略（）

A處理價格異議的策略 B處理貨源異議的策略 C處理購買時間異議的策略 D處理產(chǎn)品異議的策略

5、成交理論有哪些（）

A、成交的過程 B、成交的信號

C、成交的條件 D、成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤

三、判斷題

1、推銷洽談又稱“推銷面談”是指買賣雙方為達成交易，以維護各自利益、滿足各自需要為目標(biāo)，就共同關(guān)注的問題進行溝通與磋商的活動（）

2、推銷洽談主要有提示洽談法、演示洽談法、介紹法三種方法（）

3、在推銷洽談過程中，推銷人員只要口若懸河，滔滔不絕地將產(chǎn)品介紹給顧客就好（）

4、當(dāng)顧客提出價格異議時，表明他確定不需要產(chǎn)品（）

5、推銷人員要耐心地傾聽顧客異議，去偽存真，對癥下藥（）

6、當(dāng)顧客異議發(fā)生時，不論顧客的異議有無道理和事實依據(jù)，推銷人員都應(yīng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎，尊重對方的異議（）

7、成交信號指顧客在語言、表情、行為等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示（）

8、采用選擇成交法可以避免使顧客在是否購買的問題上難以下決心，而使顧客掌握一定的選擇權(quán)，比較容易做決定（）

9、推銷人員將商品推銷出去后，不用繼續(xù)跟顧客保持聯(lián)系，以浪費自己的時間（）

10、“三包”服務(wù)是指售出商品的包送、包換、包退（）

項目五推銷管理

一、單項選擇

1、（）是利用各種媒介發(fā)布企業(yè)招聘信息的方法。

A、人才交流會 B、大學(xué)校園招聘 C、廣告招聘 D、委托招聘

2、（）推銷人員選拔過程中的核心部分。A、簡歷 B、面試 C、測試 D、選定和錄用

3、推銷人員在進行培訓(xùn)中最關(guān)鍵的內(nèi)容是（）

A、企業(yè)知識培訓(xùn) B、產(chǎn)品和行業(yè)知識培訓(xùn) C、顧客知識培訓(xùn) D、銷售技巧培訓(xùn)

4、具有雙向溝通的作用的培訓(xùn)法是（）

A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、模擬培訓(xùn)法 D、實地培訓(xùn)法

5、酬薪制度中，（）是實現(xiàn)短期目標(biāo)的典型獎籌形式。A、直接傭金 B、固定薪金 C、績效獎金 D、混合方案 6.于推銷人員薪酬設(shè)計應(yīng)遵循的原則是（）

激勵性原則 B公平性原則 C 適應(yīng)性原則 D 穩(wěn)定性原則

7.人員績效評估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目標(biāo)管理法C 360度考核法 D 圖尺度考核法

8.于外部招聘只要途徑的是（）

A 廣告招聘B 委托招聘C 網(wǎng)上招聘D 人才交流會 9.哪項不是培訓(xùn)的程序？（）

A.企業(yè)知識培訓(xùn) B.顧客知識培訓(xùn) C.利潤最大化培訓(xùn) D.銷售技巧培訓(xùn) 10.下列哪項不是推銷人員薪酬類型（）

A.固定薪金 B.直接傭金 C.利益分層 D.績效獎金

二、多項選擇

1.培訓(xùn)的作用是（）

A 增強銷售技能，提高業(yè)績水平B 提高推銷人員素質(zhì)，維護企業(yè)形象 C 降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊伍 D 培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系

2、客戶分析和管理的順序（）A 接近客戶

B 建立客戶檔案 C 客戶分析 D 大客戶管理

3、推銷人員績效評估的目的（）

A 保證獎酬與推銷人員的實際績效相匹配 B 確定推銷人員的具體培訓(xùn)需求 C 提高推銷人員的業(yè)績 D 為管理決策提供依據(jù)

4、推銷人員績效評估的內(nèi)容（）A 行為 B 職業(yè)發(fā)展 C 結(jié)果 D 獲利能力

5、推銷人員績效評估的方法（）A 主基二元考核法 B 圖尺度考核法 C 360度考核法 D 三線考核法

三、判斷題

1.內(nèi)部招聘是從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有推銷人員素質(zhì)的人來充實推銷隊伍或者讓讓內(nèi)部員工動員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人加入企業(yè)的銷售行列。（）

2.培訓(xùn)時間可長可短，應(yīng)根據(jù)需要來確定（）

3.推銷人員薪酬制度應(yīng)建立在客觀現(xiàn)實的基礎(chǔ)上，讓推銷人員覺得只要在相同的崗位做出相同的業(yè)績，都將獲得相同的薪酬。（）4.企業(yè)保持推銷隊伍的穩(wěn)定性并最終占領(lǐng)市場的關(guān)鍵不是薪酬制度是否能有效的控制推銷人員（）

5.推銷人員需要更多的激勵不是由其工作時間長短不定，并經(jīng)常遇到挫折等工作性質(zhì)決定的。（）

6.銷售競賽是指利用獎金或其他報酬來激勵推銷人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵方法（）

7.企業(yè)只需要根據(jù)管理的實際情況，而不需靈活選擇和合理組合（）8.培訓(xùn)效果是培訓(xùn)過程中學(xué)員所獲得的知識、技能等應(yīng)用于工作的程度（）9.正式錄用時一般要經(jīng)過體檢，采取聘用制度、勞動合同制。（）

10.用來檢驗應(yīng)聘者的誠實性，了解其道德規(guī)范和行為體系的測試是情境測試。（）

第五篇：談判與推銷技巧 學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)心得

在大二的第一個學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《推銷理論與實務(wù)》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結(jié)合實踐，常常舉用他自己親身經(jīng)歷的故事來講解課本上的理論知識。引用的例子豐富多彩、生動形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經(jīng)歷吧。

陳峰老師從簡要概述推銷、到分章節(jié)介紹推銷學(xué)、推銷技術(shù)、推銷環(huán)境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰(zhàn)略等方面。有關(guān)推銷理論方面的知識不可不謂之全面，也非常注重理論聯(lián)系實際，有較強的指導(dǎo)性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節(jié)課時是上《商務(wù)談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經(jīng)驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學(xué)們很有啓發(fā)的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發(fā)。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學(xué)，從而讓同學(xué)認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標(biāo)到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構(gòu)想好玩的遊戲和獎品，到上臺發(fā)表拉票這一過程中學(xué)到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們?nèi)喑院韧妫蠹叶己荛_心。

好玩的實踐活動加上李老師的精彩講課，使我們學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中受益匪淺，學(xué)到了很多實用的知識，能夠派的上真正用場的知識。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學(xué)區(qū)曹莊小學(xué) 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切。”言下之意就是說錢是萬能的，只要有了錢，就會有種種的物質(zhì)享受，就會幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個歐洲觀光團來到非洲一個叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個比索。”“我給你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽。”“對不起，那樣的話，我就不做了。”商人簡直不敢相信自己的耳朵，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現(xiàn)在有人問我是愿意坐在奔馳車里哭；還是騎在自行車上笑。我會毫不猶豫的選擇后者，因為有錢并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導(dǎo)教師：王海霞）