第一篇：我國供電企業電力市場營銷的分析

我國供電企業電力市場營銷的分析

摘要：隨著我國經濟體制改革不斷深入發展，經營模式由計劃經濟轉向市場經濟，電力市場也隨之發生了根本性變的變化。計劃用電轉為市場開發，當前又實施了

電廠電力網分開經營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發展帶來

新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電

網供電量和電量的銷售等關系到企業生存與發展的問題就是我們電力企業需要

花大力氣調研和決策的問題。

目錄：第一章、電力市場營銷的由來含義及我國電力營銷現狀...........11.1電力市場營銷的由來和含義..........11.2我國電力營銷現狀...........1

第二章、目前我國電力營銷中存在的問題分析.........22.1與電力相關的產品問題..............2

2.2電價銷售不科學.............2

1.電價的分類不科學.........2

2.電價的分類繁瑣.........2

2.3電費的收繳問題.............2

1.繳費的方式單一...........2

2.電費收取的難度大........3第三章、未來的電力營銷市場策略.............33.1建立以市場為先導以效益為中心的觀念........3

3.2建立適應市場經濟需要的營銷機制...........3

3.3積極開拓市場..........3

第四章優質服務是電力市場營銷的可靠保障...........3

4.1全面提高營銷人員素質。開創優質服務新水平..........3

4.2加強窗口建設,完善服務機構..........3

4.3運用科技手段,創建多種方便、快捷的服務方式.....4第五章結論................4

第一章、電力市場營銷的由來含義及我國電力營銷現狀

1.1電力市場營銷的由來和含義

電力市場營銷是一種有意識的經營活動,是在一定的經營思想指導下進行的,這種經營思想就是電力營銷觀念。隨著社會經濟和電力市場的不斷發展,它主要

經歷了以下演變過程。所謂市場營銷觀念,就是企業在開展市場營銷的過程中,在處理企業、顧客和社會這三者利益時所持的態度、思想和觀念。電力企業市場營

銷的中心是實現電能的交換,最終完成電能使用價值,并獲得利潤。電力企業的經

營目標及利潤目標等能否實現,電力企業能否在競爭的市場上求得生存和發展,最

終都要取決于電力消費者是否購買電能和增大電能的使用量。

1.2我國電力營銷現狀

伴隨著我國改革開放國策的逐漸深化，大部分地區形成了跨省的區域性高電壓

等級的主網架，缺電狀況得到明顯改善，電力工業有力地支持了國民經濟的快速

發展。在電力市場供需狀況發生明顯變化之后，現行的電力體制暴露出一些不適

應社會主義市場經濟體制要求的弊端。壟斷經營管理的體制性缺陷日益明顯，省際之間市場壁壘阻礙了跨省電力市場的形成和電力資源提高國民經濟整體競爭的能力，國家決定進一步深化電力體制改革的進程。本文對電力營銷戰略的研究都是基于改革后電力管理模式進行的。

第二章、目前我國電力營銷中存在的問題分析

2.1與電力相關的產品問題

問題主要表現在供電電壓合格率、供電頻率、電力諧波三個質量指標的考核標準和完成情況與國際上發達國家相比還存在差距，舉個簡單的例子，國際上發達國家對電壓合格率的指標可以考核到居民家里的每一個用電插座，而我國目前只考核到lO千伏母線。在過去，產品質量問題所引起的后果并不是很嚴重，也未對此引起高度重視，事實上，隨著社會經濟的持續、穩定發展，客戶對電能質量要求越來越高。目前居民生活水平改善，生活質量要求逐步提高，高檔家用電器不斷普及，像高檔家用計算機、空調等，而這些家電產品對供電質量指標的要求較統老、舊家電對供電質量指標的要求則高得多。如果電壓質量不合格，則會造成使用效果較差，使損壞可能性增大。

2.2電價銷售不科學

現行電力銷售電價形成機制不科學，存在的主要問題如下：

(1)電價的分類不科學

不能充分反映不同性質的用電特性。體現不出《電力法》“公平負擔”的原則。目前電價基本上是按用電用途分類，僅考慮電壓的差別，沒有考慮負荷率的不同，反映不出電力銷售企業在不同電壓等級和不同負荷率的供電成本的差異。

(2)電價的分類繁瑣

目前電價分類主要按用電用途分類，主要分為居民生活電價、非居民照明電價、商業電價、大工業電價、普通工業和非工業電價、農業生產電價、貧困縣農業排灌電價、躉購電價等8大類，同一類電價中，又因供電電壓等級不同或生產產品的不同又各有區別，此外隨電價一起征收的還有三峽建設基金、農網還貸基金、城市附加等費用；在用電時間上，又分為豐水期、枯水期、平水期、高峰時段、低谷時段、平段；有的省還增加有“光彩T程”照明電價、外資企業優惠電價高耗能企業優惠電價、用電型中央空調優惠電價、“一戶一表”改造居民生活優惠電價等，分類標準復雜，電價類別繁瑣，如非專業人士、絕難看懂一張電價表，一則不易給客戶進行解釋說明，二則計量裝置配備、電費收取等方面造成諸多困難，三則非常容易產生混價行為，屢屢產生糾紛。

2.3電費的收繳問題

（1)繳費的方式單一

目前電費繳納的方式主要有以下幾種情況：一是窗口繳納，這種方式由客戶到供電企業的營業窗口用現金繳納電費，是屬于比較原始的，不僅繳費效率低，而且增加了消費者的體力成本和貨幣成本(交通費用等)。二是銀行代收，銀行現金代收。即客戶到與供電部門有代收電費合約關系的銀行柜臺繳納電費，這種方式在實行“一戶一表”改造后，直抄直收客戶量大幅度增加，使得臨近交費期問，由于客戶繳費集中，使得銀行lI缶柜人員勞動強度大大增加；電費電價的網絡數據傳輸不穩定，常常造成電費電價數據傳輸中斷，影響電費繳納效率。三是上門收取，由供電局的收費人員上門收取電費，但這種方式費時費力，效率較低。四是單位或物管公司代收。轉變客戶中的居民電費由單位或住宅小區物業管理部門代為收取，然后通過劃撥等形式交到供電企業。這種方式增加了單位或物管部門的工作量，且易發生挪用居民電費的情況。

(2)電費收取的難度大

“先用電后付費”的消費特殊性造成電費回收的難度日益增大，由于電力消費具有特殊屬性，其商品交易是在供電企業和客戶產權分界處完成。客戶用電設備開關一打開，交易便開始。開關一斷開，本次交易便結束，這種交易的特殊性決定了目前“先用電，后付費”的付費方式被人們廣泛接受。但正是這種“先用電，后付費”的交費方式卻給供電企業的電費回收工作增加了極大的難度，電費拖欠行為很遍。第三章、未來的電力營銷市場策略

3.1建立以市場為先導以效益為中心的觀念

以市場為先導,以效益為中心,以政策法規為準則,走適應市場現狀,適用市場經濟規律的道路,擁有全新的市場競爭意識和經濟效益觀念。目前電力市場的狀況是,有多大用電市場就有多大的發(供、售)電量,市場發展擴大,發(供、售)電量就增長,電力企業效益就可增長。要以經濟效益為中心,就必須以穩定市場、開拓市場為前提。建立新的電力市場機制,借鑒和學習發達國家電力營銷經驗。

3.2建立適應市場經濟需要的營銷機制

按市場經濟規律對電廠發電量實行競價上網和峰谷平分時上網電價,降低電能源頭成本,發供電企業合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力,穩定和發展電力已有的市場份額,這對電力營銷至關重要。尤其是大工業中的高耗能企業電費額度大,占成本比例高,這類用戶對電價較為敏感,應就這類企業進行電力產品市場及電力外延產品市場的調研,采取靈活的電價政策,促進這些企業產品的增長和市場競爭力,間接促進電力市場增長。

3.3積極開拓市場,提高電力在能源消費市場的占有率充分利用國家實施治理大氣污染和可持續發展戰略的機遇,積極推進能源結構的調整。利用國家有關政策和市場機制,引導電力消費,刺激需求增長,支持新技術電器的開發。宣傳推廣新技術家用電器和使用電力能源的生產設備。電力在借助新技術電氣產品以滿足人們新的生產和消費電力需求,實施在邊界市場與可替代能源的競爭,以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進電炊具、蓄熱電鍋爐、冰(水)蓄冷空調及其他有利于環保與節能的技術和產品的應用。加快城鄉電網改造工程建設,以高標準城鄉電網提高人民生活的電力消費水平。第四章優質服務是電力市場營銷的可靠保障

4.1全面提高營銷人員素質。開創優質服務新水平

加強對營銷人員的培訓。實施營銷人員三年培訓計劃,逐步調整營銷隊伍的知識結構,全面提高人員素質,強化營銷管理工作的“優質服務”意識,增強營銷人員的市場意識、服務意識和競爭意識,提高營銷人員的營銷技能。

4.2加強窗口建設,完善服務機構

營業網點是市場的一個組成部分,是為客戶提供優質服務的窗口。加強網點建設,統一規劃,合理布局,為客戶提供一個整潔、美觀的環境;要以建設“文明示范窗口”為契機,狠抓營業網點的建設,轉變營業人員觀念,提高營業人員素質,要真正樹立“人民電業為人民”思想;簡化業務流程,提高辦事效率;實施供電社會服務承諾制,縮短報裝周期,千方百計讓客戶早用電、用好電;同時,應建立市場營銷信息系統,來滿足客戶隨時查詢、報修、投訴等的需要;以良好的服務態度和過硬的業務本領,讓客戶高興而來、滿意而歸。

4.3運用科技手段,創建多種方便、快捷的服務方式

加快開發和推廣營銷信息系統的步伐,應用先進的服務設施和服務手段,使業主報裝可以通過電話、網絡等方式來實現,電費繳納可以通過銀行聯網等方式來完成,盡量為客戶提供周到、方便、快捷的服務,滿足不同客戶的需要。(四J加強電網建設,提高供電可靠性電網是電力營銷的物質基礎,也是電力企業向社會提供優質電能的基本手段。加強電網建設、保證電網安全運行,做到連續、穩定、安全供電,也是電力企業優質服務的重要內容之一。

第五章結論

在激烈的市場競爭過程中,企業要搶占市場先機,不斷占領市場、開拓市場,必然要使我們徹底放棄傳統的思維觀念和管理模式,通過學習與創新,帶動工作創新、技術創新、管理創新,以市場為導向,以信息技術為平臺,以打造高素質員工隊伍為突破口,以建立和完善現代企業管理制度為基點,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地,使企業的經濟效益最大化。總而言之，目前我國電力工業改革進入到了重要的發展時期。十五計劃的制定和實施，中國改革開放步驟的加快將推動我國電力體制改革逐步深化。電力市場將進一步開放，逐步建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場。在新的形勢下，要繼續堅持“客戶至上，服務第一”的原則，同時以市場需求為導向指導我們的生產；并通過制定實施科學合理的市場營銷策略來達到電力事業加快發展的最終目的。

第二篇：供電企業電力市場營銷重要性分析

供電企業電力市場營銷重要性分析

安徽電力潘集供電公司 常樂

隨著我國加入WTO 和國家電網公司改革的不斷深入,電力作為一種既清潔又安全的能源消費商品,將面對能源消費市場的激烈競爭。如何提高它的市場份額,對電力企業今后的可持續發展有著深遠的影響。試圖通過對電力營銷的必要性、電力市場營銷的原則與加強提升，來說明電力市場營銷綜合效益的重要性。1 電力市場營銷分析的必要性

電力行業作為一種特殊的行業，多年來靠一種特殊的競爭規則，年復一年，日復一日地較穩定地獲取著利潤。電力系統內的職工從不考慮也不需要考慮產品生產和銷售問題，也不需要考慮、分析今天、明天和將來的市場問題。因為在壟斷的市場機制體制下，沒必要考慮、研究和分析市場情況，也沒必要分析和研究其市場環境，電力職工盡情地享受著特殊體制帶給自己的特殊奶酪。

而當有一天，也就是現在，隨著電力體制改革的進一步深化，廠網分開實施，電力職工忽然感到多年來屬于自己的奶酪正在被不停的搬走，市場份額正在一步一步的縮小。大家開始擔心，繼而恐懼，當初那屬于自己的市場是否還能保得住。于是，大家開始認識到，多年來對市場的分析和研究是那樣簡單及不夠重視，也開始意識到，對銷售市場的科學的嚴謹的分析和研究，是保住目前市場份額的一種方法，也是在市場經營中發現新的利潤增長點的一條途徑。于是，人們開始關注和重視電力市場營銷的分析和研究工作。電力市場營銷分析的原則

之所以要研究和分析電力市場，其最終目的是為了找出目前電力市場營銷過程中存在的問題并加以修正。并在研究和分析市場中尋找和發現新的銷售點、利潤點和增長點，繼而使企業穩定健康的發展，在營銷經營環節中取得可獲利潤(或效益)的最大化。電力市場營銷分析包括的內容

3.1 購電成本的分析

合理的購電成本定位，是供電企業取得營銷利潤大小的直接前提條件，一般而言購電成本的高低決定著其營銷利潤大小，購電成本與企業利潤成反比例關系。對購電成本的分析包括：購電預算成本與實際完成情況比較分析；購火、水電等比重變化情況分析；購電實際情況與預算情況變化分析，購電成本變化對營銷利潤影響分析；購電成本控制情況分析等。

3.2 售電量分析

售電量完成情況是營銷環節中一個非常重要的指標，它反映了供電企業考核指標的完成情況以及市場的變化情況。一般情況下，電價本身是固定無波動的，那么售電量越大，則營銷利潤越大，反之則越小。

售電量分析的主要內容包括：售電市場增長點的分析；售電市場用電結構分析：售電市場的行業用電特點和趨勢的分析；大用戶用電情況、特點和趨勢分析；躉售用電及變化情況分析等。

3.3 售電單價分析

售電量和售電單價形成反比例關系。一般情況下，售電單價愈高、售電量隨之減少；售電單價愈低，售電量則會有相應的增長。電量、電價是影響營銷利潤大小的兩個根本因素。因此合理的電價定位是保證售電量正常增長及利潤取得的基礎，價與量的最佳結合，是營銷環節取得最大利潤的重要條件。

對電力市場而言，售電量不是愈大愈好，最優的量價結合點，將得到最大化的利潤，也是理論上通稱的“邊際成本”。對電價的分析包括：實際電價執行水平分析；各行業用電結構變化分析；實際電價執行水平與預算電價的比較分析，電價執行情況變化和趨勢分析：各行業、大用戶、躉售等電價變化情況分析；電價變化對企業利潤影響情況分析。通過售電單價分析，找出電價制定和執行過程中存在的問題并加以修正。

3.4 電費回收分析

電費是供電企業利潤的最終體現，也是營銷工作成果的最終體現。隨著企業資本運營的進一步深化和發展，電費回收顯得愈來愈重要。由于安徽省本身企業的原因及以往遺留的歷史問題，有些地區各行業拖欠電費問題嚴重、數額巨大。高額電費的拖欠對一個以資本運作的企業，意味著間接失去著利潤。這對于企業的發展是極為不利甚至致命的。

電費回收的分析包括：回收情況分析；欠費行業分析；欠費大戶情況和欠費原因分析；欠費總體原因分析；對策分析。通過電費回收分析，制定行之有效的電費回收辦法。加強和提升營銷分析工作

集團公司領導高度重視電力市場營銷和分析工作，多次強調營銷工作的重要性，并對營銷分析工作提出具體要求。加強和提升營銷分析水平，為營銷決策提供正確的理論依據是營銷工作義不容辭的職責。

4.1 目前營銷分析工作主要存在的問題

現實工作中，分析工作往往流于表面：就數字分析數字，是找不出、也沒辦法找出營銷過程中所存在問題的。而且分析形式過于落后：分析形式主要以售電市場分析為主，對電、電費、購電等情況及公司營銷利潤方面因素分析不夠，得不出、也不可能得出全面而合理的分析結論：分析境界的不高：由于現有分析人員素質、知識、閱歷等水平較差，分析工作境界很低，不要說站在公司角度進行分析，連站在營銷部門這個角度考慮問題都不夠：分析水平低下：由于目前公司分析人員水平有限，致使分析資料在理論、深度、廣度和高度上處于一個低水平層次，與公司二次創業的需要差距甚遠：分析技術支持手段落后：分析的基礎是數據的采集和處理，數據的正確與否，直接影響著分析結論的正確與否。

目前的數據采集工作，雖然較以前有進步，但仍有為數可觀的工作尚停留在原始的人工采集階段，在采集過程中不但容易出現錯誤，也耗費相當大的人力、物力，效率低下。

4.2 努力提升集團公司電力市場營銷分析水平

營銷是公司重經營中一項很重要的工作，工作的好壞直接關系著最終利潤取得情況。而營銷分析工作是公司領導進行營銷決策主要依據，營銷分析水平的高低關系到領導對營銷決策的正確與否。提升電力市場營銷分析水平，使分析資料具有真正的參考和決策價值，應做好以下六個方面的工作。

1）領導真正重視。

要充分認識到分析的重要性，不要流于形式，從思想觀念上引起高度重視。

2）提高分析人員素質。

分析人員要從深度和理論上達到提升，就必須提高具體工作人員的素質。只有分析人員的學歷、知識、層次、水平的提高，才可能達到分析資料水平的總體提升，就目前分析從業人員看，與實際要求還有很大差距。

3）技術支持系統的提升。

改變和提高目前分析支持系統，建立現代化技術支持系統，使分析數據采集更加方便、準確、快捷。

4）分析模式的提升。

目前營銷分析模式雖然在機構調整后進行了一定的改變，但模式內容和版面尚不能滿足需要，其操作過程大部分為手工進行，導致最終結論人為因素較多，分析結論缺乏科學性。

5）分析思維方式的提升。

由于目前分析人員自身知識結構、學歷、實際水平、思維方式的限制，致使分析資料在思維、方向、政策方面達不到目前公司要求，建議聘用高素質、高學歷人員進行此項工作，滿足崗位工作需要。

6）分析結論的提升。

目前分析資料，其結論意見只是簡單講一下市場前因后果，提不出比較具體有效的建議和實施措施，對公司今后營銷工作缺乏實際指導意義。

參考文獻

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（21）.摘要：重視電力市場營銷分析，拓展電力市場，在市場經營中尋找和發現新的增長點和利潤點，是供電企業必須面對和不容忽視的問題。

關鍵詞：電力；市場營銷；分析；重視

第三篇：電力供電企業市場營銷心得體會

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電力供電企業市場營銷心得體會范文

電力銷售與國民經濟的發展密切相關，銷售量受工農業生產、人民生活及各行業發展和經濟增長的影響。供電企業城鄉電網改造的逐步完善，供電網絡結構趨于合理，運行更加穩定、經濟，供電可靠性進一步提高，一定程度上拓展了電力銷售市場。但要鞏固好現有的市場狀況，在現有的市場基礎上，尋求新的增長點，進一步開拓市場、就需要我們克服自身在營銷工作中存在的不足，注重在優質服務和企業文化建設上下功夫，全力打造供電企業服務的新品牌。

一、在優質服務和企業文化建設方面影響電力市場營銷的幾個問題 1.企業的服務理念沒有完全建立，在員工的思想當中沒有搞清楚開展優質服務與企業的利益、市場營銷的關系，認為優質服務是額外負加的工作，沒有同自己的崗位工作有機的結合起來。階段性的短期突擊行為在職工思想當中根深蒂固，甚至還有部分人存在“服務低人一等”的錯誤思想，服務工作中縮手縮腳，不好意思，難為情。制約了優質服務工作全面深入的開展。

2.優質服務沒有同崗位工作有機的結合起來，往往是重形式、走過場，一個活動接一個活動轟轟烈烈地搞過以后，在具體的工作當中沒有真正地體現出來。甚至有些人提到優質服務就是搞活動，上街宣傳，發放用電宣傳資料等。

3.服務的體制不順，體系不健全。客戶服務應是一個全面設計、全員分享

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參加、全過程控制的整體，錯誤認為供電企業服務是一些直接面向客戶的部門和員工的工作，在整個全過程控制的整體中沒有真正形成：機關服務基層、生產服務經營、經營服務窗口、窗口服務客戶的服務體系。4.服務的手段落后。在電力事故搶修中手段落后，搶修時間較長，停電范圍較大，客戶電費的收交手工操作，大客戶跟蹤管理跟不上發展的需求，報裝接電手續的辦理，并不是所說的“只要一個電話剩下的事由我們來做”，查詢服務步驟較多。

5.服務的概念不是十分清楚，服務的內容仍停留在完成自己本職應盡的職責和工作上，比如供電設施的事故搶修、本身屬供電企業運行管理的設備，由供電企業進行搶修，消除自已產權范圍供電設備的運行缺陷和事故，保證安全供電，不能算是完全意義上的優質服務。那么，認真完成本職工作本身就是做好了優質服務工作呢？還是需要開展一些深層次的服務？

6.沒有把優質服務融入企業文化的建設，供電企業服務品牌的定位、經營的戰略、員工個人價值的實現等方面都不很明確。開展服務文化、塑造企業形象內容的社會活動較少。

二、注重文化建設、培育企業服務的新理念

在近年來開展的優質服務活動中，供電服務有了明顯的改進。首問責任制，上門服務，“一口對外、內轉外不轉”的窗口服務，自2001年開展的“電力市場整頓和優質服務年活動”以來的承諾服務等，都取得了一定的進展，收到了良好的效果。但都停留在一種被動的、淺層的、單一化的服分享

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務上，沒有完全從一種基于“以人為本”、注入企業文化建設內涵出發進行的全面建設，沒有真正的體現出在服務中人的價值觀的實現。必須在培育服務理念的思想中，提升員工的價值實現和員工竟爭意識的培養。通過企業文化建設，把服務文化滲透到企業的所有活動中，提高服務文化在企業中的重要性，使員工變被動服務為主動服務，變階段性突擊行為為融入崗位工作深層次的開展。理解優質服務與企業效益、個人利益的密切關系，是社會道德建設的重要組成部分。把注重個人形象同打造服務品牌結合起來，在同客戶的服務交流中，通過人與人之間服務與被服務的構通，達到文化溝通，使客戶在優質服務中感受到實惠和愉悅的同時，使供用雙方的道德情操得以陶冶和提高，傳播企業文化，樹立良好的品牌形象。

三、建立健全服務機制和服務體系，使員工在各自的崗位上，開展好優質服務工作

建立“機關服務基層，全局服務營銷，營銷服務客戶，全員服務社會”的服務體系。形成企業內外搞好優質服務的常態運行機制，充分保證營銷窗口的服務功能發揮。把各個環節的服務要有機的組合起來，各服務環節的工作必須融入崗位職責中，實行標準化、規范化、日常化的運作。通過各種優質服務的宣傳活動、竟賽活動、評比活動來促進崗位工作的規范化和標準化。注重在服務的細節上下功夫，在服務的難點上做文章。在服務機制的建立上要考慮做好同客戶的聯絡機制建立，增進同客戶的交流與構通，真正形成以客戶為中心，全員、全過程、全方位為客戶服務的營銷氛圍。同時要嚴格履行好已建立起來的供電服務承諾機制，誠信踐諾，通過分享

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全天候的報修服務、零點檢修停電方案，快速的故障處理、盡量減少不必要的停電，縮短停電時間，縮小停電范圍等具體行為措施，體現出崗位服務的靈活機制來。在服務機制上還要考慮建立需求側的分析和市場的預測機制。加強開展市場調研和需求側管理工作，掌握各類客戶、各個時段的電力供需狀況，建立客戶的用電服務檔案，跟蹤管理和服務。隨著我局新用電營銷系統的建立，銀行代收電費網點增加并趨于正常,用電營銷的網絡服務平臺已經形成，建立現代化的用電營銷信息服務機制是勢在必行,我們要充分利用這一平臺,進一步引進、完善各類應用系統，真正實現網上交費、報裝、查詢等服務，實現對大客戶的運程監控、實時抄表、在線監測防竊等功能，實現服務機制的現代化。

四、明確服務的目標，提供優質的服務，營造電力市場營銷的良好環境

說句實話，問及有些員工服務的對象、標準等問題，并不是都能完全回答上的，只能籠統的說“客戶需求是我們服務的目標，客戶滿意是我們服務的標準”這樣一些大的概念。那么客戶的哪些需求是我們服務的目標？全部所有的用電需求都是我們服務的目標范圍？如果是，那就是說包括客戶產權的供用電設備的維修、事故搶修都需要由供電企業承擔，這是就引出一個延伸服務的話題。所謂的延伸服務，實際上就是供電企業維修、事故搶修的范圍擴大到用電客戶的產權設備范圍。如果不是延伸服務，供電企業實質上是在履行好自已的職責，供電企業管理運行的線路、設備正常維護和事故處理，本身就由企業自己來解決，只不過給社會承諾在規定時間內處理。對客戶優質服務的內容，實際上就限定在報裝接電按期踐諾的分享

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完成，咨詢、查詢的服務，安全用電及用電法規的宣傳等范圍內。報裝接電按期踐諾的服務，是供電企業業擴發展的必然，不能理解把對客戶接電日期的縮短，報裝手續的簡便，是給客戶提供優質服務的主要內容，即就是報裝接電日期再長，做為客戶可能一生當中也只有辦理一次報裝接電；咨詢、查詢的服務畢竟很少；安全用電和用電法規知識的獲得途徑很多，當今社會知識信息發展迅猛，人們可以通過各種媒體來獲得他們需要的信息和知識。所以用電客戶產權的供電線路和設備的維修、事故處理，就是一個服務的盲區。做為用電客戶，由于受技術水平、維護經驗所限，有些事故不容易查清原因，不能及時的自行排除，正常用電受到影響。做為供電企業，認為這是用戶產權的線路設備，投入人力、物力等成本消耗進行處理，一戶兩戶、一次兩次還行，戶多次數多、一年下來，也是一筆不小的的開支，況且有了第一次的延伸服務，在客戶當中形成一種這本身就是供電企業服務范圍的錯誤認識，甚至在這些線路設備上發生事故，或造成設備財產失竊，還要供電企業來承擔責任。現在有些地方實行有償服務，政府物價部門核準一個服務中的執行價格，在設備維修、事故處理中執行。執行效果，各地說法不一。有的地方客戶滿意，認為花少量的錢，能在短時間內恢復用電，盡快恢復了生產，自己損失減少，產出效益遠抵于支出的服務費，而且方便，只要打一個電話，問題就觖決了。有的地方客戶認為自己不懂電，供電企業通過我們銷售電力，我們買你的商品，你理應提供保證供電暢通到戶的服務，還另外收什么服務費。做為執行有償延伸服務的供電企業，也是幾家歡樂幾家愁。有企業反映：自有償服務開展以來，有些用電客戶自已能處理的故障、事故，也再不用打電話報供電企業處理，分享

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減輕了企業繁忙的報修壓力；開支過多的材料費、車輛耗費等大大減少；極大地調動了員工積極性，員工認為客戶花錢消費服務，理應提供快捷周到的服務，還認識到通過自已為客戶的服務，給企業增加了收入、創建了服務形象，個人價值也再一次得以體現。有的企業反映：給客戶干了活，可錢難以要回，遇到個別客戶認為花錢消費服務，必須給我服務周到，稍有不合心意就到處投訴。認為掙錢不多，惹了一身的臊，延伸服務是為了搞好優質服務，反而事與愿違，沒有達到真正的目的。綜觀各地的延伸服務，我認為，延伸服務是優質服務的必然，收費服務也是勢不可擋。但我想這樣的服務收費一是應該有一個具體的操作標準，而且政府明文規定；二是收費的標準應該以確保收回材料費和車輛耗費為基本，根據不同的用電客戶，收取不同的人工費，對于居民客戶的服務可以免收人工費，三是收費標準中價格成分的構成應該公開，并且向社會公布，接受社會監督、政府監督；四是在同客戶簽訂《供用電合同》時，與客戶商定明確是否需要延伸服務，需要哪些服務，然后供電企業建檔立案，確定具體的服務方案。只有這樣，才能真正消除服務的盲區，讓客戶真正體會到供電服務的方便、快捷和周到，才能暢通電力營銷的渠道，達到客戶企業雙方滿意。

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第四篇：新形勢下電力市場營銷策略分析

論文摘要：電力市場營銷策略的制定是為了保證電力市場銷售目標的順利實現而采取的有計劃的經營活動。在新形勢下，電力企業要滿足市場需求的多元化特性，不斷改進營銷理念，以客戶的需求為切入點，以提供高質服務為載體，以充分滿足各類用戶群的需求為目的，進一步開拓市場，促進電力企業經濟效益的提升。

論文關鍵詞：電力市場；營銷；策略

電力行業屬于自然壟斷行業，在經濟社會不斷發展且電力供應不斷緊缺的形勢下，電力與行政經常會聯系在一起，這是時代發展的必經過程，同時也成為制約電力企業發展的制度障礙。我國電力企業在高度壟斷的條件下引入競爭機制，不斷建立起完善、公正公開、充滿活力競爭的市場營銷架構，是我國有步驟推進電力企業改革的堅實一步。按照“產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學”的原則，循序漸進建立健全現代企業制度有利于電力企業的轉型，有利于電力企業的技術創新，有利于電力企業改進效率，更好地服務經濟社會發展，是當前新形勢下電力工作的重要任務和發展方向。在當前社會主義市場經濟導向下，電力市場營銷是供電企業的重要任務，決定著電力企業在市場競爭中的生存與發展。電力要發展就需要充分銷售電力產品，且在銷售的過程中充分體現企業的理念和文化，使用戶最大化感受到電力服務的優質。電力企業改革不斷深入的同時對電力市場營銷提出了更高更大的要求，電力營銷已經成為電力企業經營運作的核心部分。在市場需求方面，工業用電的需求猛增以及居民對用電質量的高要求賦予了電力營銷新的內涵和意義，如何在電力供應缺口不斷擴大的基礎上，積極鼓勵企業錯峰用電，減少對居民用電的影響，成為電力企業營銷工作的首項工作。

一、我國電力市場的特點

1.選擇性成為電力市場主要標志

東西部之間，平原與山區之間，發電成本差異較大地區之間的電力輸送往往通過高壓輸電網絡或者超高壓輸電網絡完成，這樣既能有效減低電損，還能實現不同電網區域之間或者發電區域之間的充分競爭。高壓輸配電系統日益成為多地區電網互聯的大電網，甚至成為國家電網或者跨國電網，使得各個地區出現了經濟功率交換——由資源豐富、勞動力成本低和電力負荷水平低的區域將電力送往相鄰電網或者高負荷電網，來完成售購電網之間的電能轉供任務。公平競爭原則使電力供應的各個環節能夠自由選擇貿易對象，因此選擇性轉供成為了我國電力營銷的標志。

2.發電環節開放性與競爭性共存

我國在深入電力企業改革的過程中，不斷推進現代企業制度的建立。發電企業與供電企業分開運行，在相同電網、相同電質、相同電價的情況下，發電企業之間的競爭愈演愈烈，這也使得我國的電力市場出現了發電和供電具有不同的技術經濟特性。說明電力行業雖然是自然壟斷行業，但內部競爭依舊激烈，尤其體現在發電企業之間。

3.發電與供電之間計劃性與協調性共存

由于電力的生產、輸送和使用具有瞬間性，任何一個環節發生故障都不能完成一次電力銷售，都會對電力系統造成嚴重的影響。因此，電力銷售的各個環節相互緊扣，相互聯系，構成一個和諧的整體，這就要求系統必須具有計劃性和協調性，包括發電企業與供電企業之間的平衡，以及發電企業之間的協調。

4.電力營銷客戶具有能動性

在傳統的電力銷售過程中，電力企業屬于絕對壟斷地位，這種銷售屬于行政性銷售，電力用戶處于被動地位，絲毫沒有選擇權。電力系統改革后，競爭元素進入電力企業，使得電力市場營銷發生了質的改變，電能使用者不再被動，取而代之的是電力選擇權和能動性，同時被稱為客戶。

5.電價是電力市場重要要素

在我國社會主義市場經濟初期，電力系統的調節既需要行政手段也需要經濟手段，從市場層面來講，經濟手段更為重要，因此制定有效的電價形成機制關系到市場供需的合理配置以及市場資源的優化使用，這時電價的核算就成為調節經濟運行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內容。

6.電力市場參與者議價能力有所提高

傳統電力市場中的參與者處于被動的執行或接受地位，如今電力市場中的各個環節都有了不同身份，他們既是某一環節的銷售者又可能是另一環節的購買者。在這種競爭充分、供需選擇空間大的市場中，參與者的議價或者協商能力都有所提高。

二、電力市場營銷不足分析

1.電網建設有待提速

首先，近年來隨著我國智能電網和電網改造的有效推進，電網送配電能力得到了顯著的改善，但同時，我國地區差異明顯，區域自然條件和經濟條件不同，部分地區電網建設和發電企業建設不能同步，這樣就大大減弱了電力系統的綜合發送配能力，嚴重阻礙了電力營銷。其次，我國農村地區屬于電力企業的尷尬地區，電量小、投資大的矛盾一直困擾著供電企業，輸送點線徑細，變壓器容量小且耗能較高。隨著我國城鎮化的不斷深入，以及家電下鄉政策的推進，農村地區的電力供需矛盾日益突出，制約了電量的增長。最后，由于氣候等客觀環境的作用，部分電網的設備老化程度加快，出現故障隱患的同時嚴重影響了電力營銷質量。

2.供電服務意識和水平無法滿足客戶需求

電力企業改革之前，電力部門一直處于比較強勢的地位，壟斷營銷的結果就是賣方市場的形成。但是，隨著電力體制改革的不斷深化，供電企業不斷意識到了競爭的壓力和服務質量的重要性。優質和多元化的服務方式既能提高營銷水平，也能得到客戶的肯定和好評。但是，也有一些供電公司的老員工一直沒有轉變服務理念，或者服務意識不強，沒有真正形成顧客至上的工作態度，不能真心轉變角度為顧客著想，為公司開拓市場。總之，電力企業員工的服務意識、工作素質、服務水準，甚至公司的服務設施與市場要求還存在一定的差距。

3.電力供需質量不平衡

供電企業市場營銷的最終產品是電能，因此電能的穩定性和可靠性至關重要，高質量的電能是連續向客戶輸送的，且在輸送中電壓和頻率是必須在標準浮動范圍內的，這樣才能使客戶連續獲得高質量的服務。同時，隨著經濟社會的不斷發展，城市不斷擴張，人民的生活水平不斷提高，這都給電力供給提出了更高的要求，包括量和質的更高要求。再加上電力設備的老化運轉以及用電高峰期的高負荷運行，使得我國電力供需時常不平衡。

4.電價機制與現代電力市場不協調

根據《電力法》的規定，對于相同電網內電壓等級、用電類別相同的不同客戶，須執行同樣的電價標準。但實際上，受我國管理體制、歷史沿革等多重因素的影響，我國不同省份之間相同性質用電的電價往往并不相同，甚至在同一省份的不同地區之間，乃至同一縣城的不同片區之間也存在著相同性質用電的電價并不一致的問題。此外，在國家統籌管理下的電力行業，其產品的價格是由國家掌控的，其產品價格制定的科學性與及時性并不能與市場變化的節奏協調一致。同時，受售電分類電價和用電類別不可調性的影響，購電價格的單一性與銷售電價的多分類性不匹配，這些因素都影響了增加電力供應、擴大電力銷售工作的有效開展。

三、改善電力市場營銷的幾點策略

根據上述我國電力市場面臨的客觀特點以及營銷過程中的不足，建議采取以下營銷策略以改善電力市場營銷狀況。

1.建立有利于企業發展的營銷觀念

現代企業制度的建立要求企業在生產經營過程中時刻以企業效益最大化為目標，以提供優質的市場服務為手段，以建立和改善企業管理模式為基點，只有這樣才能使企業在激烈的市場競爭中保持不敗之地。我國目前的電力市場是被動根據市場需求來改變市場供給，需求增加就馬上增加電廠建設和電網建設。現代營銷策略是要求企業要有計劃性，要根據市場的變化尋求穩定的規律，保持企業效益的長期化。因此，現代電力企業營銷要更以市場為風向標，以企業效率為中心，開拓和發展市場，在競爭的市場中獲得先機。這就要求我們改變傳統的思維觀念和營銷模式，不斷占領市場開拓創新，以市場為導向，并建立一支高素質的營銷隊伍。

2.實施有效的細分市場

市場細分是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分為不同的消費者群的過程。其客觀基礎是消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群，實質就是在異質市場中求同質。市場細分的目標是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。根據目前我國電力市場需求的不同可以細分為低收入家庭用電群、中等收入家庭用電群、高收入家庭用電群、工業企業用電群和事業企業用電群等幾類，以不同市場細分群的用電量和用電時間為營銷切入點，進行有針對性的營銷活動并制定相應的策略，促進銷售。

3.建立有彈性的電力市場營銷機制

開展電力企業營銷的目的就是擴大企業效益或者降低企業成本以實現企業利潤最大化。按照市場運行規律，發電企業應該合理協調

第五篇：地方電力市場營銷策略分析

地方電力市場營銷策略分析

當前，我國電力工業改革與發展已進入一個重要時期，信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快。建立統一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是電力企業及廣大干部職工應樹立的重要理念。

一、地方電力市場存在的問題

隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發生變化的客觀環境相比，與其他行業相比，目前許多地方供電企業在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應。在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個供應商（供電局），客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風漂浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律一片空白，由此造成勞動生產率低下，企業經濟效益在低水平徘徊。大多數企業遲遲不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。

2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前農電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續著計劃經濟管理模式，營業機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營業站所數量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。

3.管理方法陳舊。供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

二、地方電力市場營銷策略

電力企業的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業必須面向市場、面向消費者，適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調整，電力企業要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶端，而且只能在消費者的滿意中實現自己的各項目標。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現在產品策略、價格策略、分銷和促銷策略等方面。

1.產品策略。產品的整體概念是有形實體加上企業對用戶所提供的售前、售中、售后服務。電是一種商品，它的特殊性決定它的產供銷一體化瞬間完成，電力產品市場首先要進行分析預測，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設和電網改造。電力市場的載體是輸電網和配電網，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現代化水準比較高且網絡布局合理的電網，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質量；根據用電需要進行電網改造；以優質的服務，去尋求和開拓市場。產品策略的重要內容是產品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求―設計―施工―驗收―運行―售后―服務―故障處理―擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優質電能服務，采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。

2.價格策略。價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業由于目前依然是獨家經營，電網統一調度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。

（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產權界限在本區域內調節使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經濟確有困難或社會性公益事業，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農網改造農村用戶增容貼費免交，對于貧困地區電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

（2）規范電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業用電和違章用電、竊電等都加大農民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務之急。

3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務院為減少企業和農民負擔，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環節和農電工責任心的問題，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售。

綜上論述，隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展，市場格局發生了巨大變化，從賣方市場逐步轉為買方市場，經營觀念也產生了較大轉變，這些變化都促進地方電力企業適應新的經濟形式的需要，從企業內部經營機制和思想觀念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進。

（雙鴨山市集賢縣電業局農電公司）