第一篇：我國社區(qū)銀行的市場營銷策略分析

我國社區(qū)銀行的市場營銷策略分析

摘 要：目前世界各國逐漸度過了金融危機，在世界范圍內(nèi)金融市場已經(jīng)開始復蘇，在這種背景下我國的商業(yè)銀行之間的競爭也越來越激烈。為了促進銀行的發(fā)展，市場營銷策略在社區(qū)銀行應用日益廣泛，在市場營銷的實踐中初步形成了“以客戶為中心，以市場為導向”的戰(zhàn)略思想，使銀行在競爭中搶占市場先機，彰顯社區(qū)銀行的優(yōu)勢，促進了我國社區(qū)銀行的發(fā)展。

關鍵詞：社區(qū)銀行；市場營銷；策略

社區(qū)銀行起源于歐美的發(fā)達國家，在長時間的發(fā)展中，形成了成熟的營銷和服務體系，成為促進金融業(yè)發(fā)展的重要力量。而在我國社區(qū)銀行還屬于比較新穎的概念，我國的社區(qū)銀行處于初步的探索階段。

社區(qū)銀行的主要服務對象是社區(qū)的居民，主要采用自助服務與人工服務相結合的形式，通過這種服務形式可以有效的獲取信息，促進服務的靈活性，實現(xiàn)金融服務的快捷性，發(fā)揮社區(qū)銀行的巨大優(yōu)勢。

一、我國社區(qū)銀行營銷現(xiàn)狀

1.未形成準確的市場定位

我國的社區(qū)銀行還處于探索階段，我國的社區(qū)銀行服務的主要用戶定位為中小企業(yè)，但是在實際服務中，并沒有反應出這種市場定位，很多的社區(qū)銀行主要熱衷于高端用戶和大型企業(yè)的爭奪。在我國社區(qū)銀行發(fā)展過程中只是依照歐美社區(qū)銀行的模式，并沒有充分利用自身的優(yōu)勢，提高社區(qū)客戶的黏性，為了進一步促進我國社區(qū)銀行的發(fā)展必須要根據(jù)社區(qū)的實際情況進行準確的定位。

2.區(qū)域之間的不均衡性

我國的商業(yè)銀行自從幾年前進入社區(qū)之后，獲得了巨大的發(fā)展，我國的社區(qū)銀行與中小經(jīng)濟的發(fā)展緊密相連，初步建立了社區(qū)銀行的營銷模式。但是我國的社區(qū)銀行發(fā)展具有極大的不均衡性，在沿海等發(fā)達地區(qū)由于受歐美社區(qū)銀行模式影響比較深，該地區(qū)的民營經(jīng)濟比較發(fā)達，并且信用度比較高，這為社區(qū)銀行的發(fā)展提供巨大的空間。這些地區(qū)社區(qū)銀行發(fā)展比較迅速，初步建立了比較完整的經(jīng)濟格局。而我國的內(nèi)陸地區(qū)的社區(qū)銀行的網(wǎng)點分布較少，但是這些地區(qū)具有較大的發(fā)展空間，對于社區(qū)銀行具有較大的需求。因此，這些地區(qū)是社區(qū)銀行未來發(fā)展的主要地區(qū)，各個銀行需要抓住這個機遇促進自身的發(fā)展。

3.營銷經(jīng)驗不足

由于我國的社區(qū)銀行起步比較晚，完全依照歐美社區(qū)銀行的營銷模式，并沒有建立一個屬于自己的營銷策略和方法。社區(qū)銀行的工作人員并沒有豐富的營銷經(jīng)驗，不能實現(xiàn)全方位的服務，實現(xiàn)客戶與銀行共同發(fā)展。

二、我國社區(qū)銀行的市場營銷策略

1.根據(jù)社區(qū)的實際情況選擇合適的網(wǎng)點

社區(qū)銀行的選址十分重要，關系到社區(qū)銀行的發(fā)展，為了選擇合適的銀行網(wǎng)點需要成立專門的選址評估小組，對目標區(qū)域進行實地考察和評估。在評估的過程中要嚴格按照成本與效益的情況，通過綜合計算決定是否在目標區(qū)域設立網(wǎng)點。此外，在社區(qū)銀行的選址過程中要選擇入住率比較高，配套比較成熟的中高檔社區(qū)。一般如果小區(qū)的入住率比較低，但是小區(qū)發(fā)展的潛力比較大，也是網(wǎng)址選擇的主要考慮因素。

2.提供優(yōu)質(zhì)的服務設施

為了實現(xiàn)社區(qū)銀行的優(yōu)質(zhì)化服務，需要選取優(yōu)質(zhì)的服務設施，打造全方位的智能網(wǎng)點。目前移動互聯(lián)技術在智能設備上有廣泛應用，一般在社區(qū)銀行網(wǎng)點內(nèi)可以設置手機體驗區(qū)和網(wǎng)銀體驗區(qū)，通過不同的金融設備實現(xiàn)轉賬、基金申請、信貸等一些業(yè)務。網(wǎng)銀體驗區(qū)主要通過移動互聯(lián)智能設備，體驗網(wǎng)絡銀行上最新推出的一些活動，使用戶通過體驗了解社區(qū)銀行最新推出的理財產(chǎn)品，最終實現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷售。手機銀行體驗區(qū)使用的設備主要是智能手機和平板電腦等設備，手機體驗區(qū)可以滿足現(xiàn)在大部分人的使用習慣，最終實現(xiàn)轉賬、購買黃金白銀、借貸等一些金融業(yè)務。在這兩個體驗區(qū)內(nèi)一般需要設立專門工作人員對用戶進行專業(yè)的指導，以保證用戶能夠實現(xiàn)最新金融活動的體驗。除了這兩個體驗區(qū)還可以設置其他的一些體驗區(qū)，如客戶的休息區(qū)、貴重物品寄存區(qū)、金融產(chǎn)品的展示區(qū)等一些區(qū)域，并為客戶提供免費wifi，實現(xiàn)金融服務的快捷性，發(fā)揮社區(qū)銀行的巨大優(yōu)勢，以提高社區(qū)銀行的效益。

3.打造準確的市場定位

社區(qū)銀行的主要服務對象是中小企業(yè)、個體經(jīng)營者、零散客戶，社區(qū)銀行的主要目的是保證社區(qū)內(nèi)的居民能夠在社區(qū)內(nèi)體驗到金融服務，使居民能夠避免在辦理金融業(yè)務時浪費更多的時間，最終體驗到社區(qū)銀行的便利性。社區(qū)銀行的金融服務要深入社區(qū)內(nèi)部，將社區(qū)銀行的發(fā)展與社區(qū)的建設有機結合在一起，開發(fā)出符合客戶需求的具有社區(qū)銀行個性化特色金融服務，實現(xiàn)社區(qū)金融市場的準確定位，充分發(fā)揮社區(qū)銀行的靈活性、便利性、快捷性的特點，極大的拓展了銀行的業(yè)務，避免了與大型銀行的競爭，為社區(qū)銀行的發(fā)展開辟出了具有社區(qū)特色的發(fā)展方式。社區(qū)銀行為了提高其服務水平，需要深入社區(qū)，了解社區(qū)內(nèi)的每戶居民、每家企業(yè)，根據(jù)社區(qū)的特點和實際情況，立足社區(qū)，深入挖掘社區(qū)居民的需求，制定出科學合理的金融活動和營銷計劃，充分調(diào)動社區(qū)居民的體驗性，實現(xiàn)金融產(chǎn)品和社區(qū)特色服務的聯(lián)動作用，最終創(chuàng)造一個良好的金融營銷環(huán)境，推動產(chǎn)品的創(chuàng)新，促進社區(qū)銀行的發(fā)展。

4.建立穩(wěn)定的客戶關系

社區(qū)銀行與大型的商業(yè)銀行不同，社區(qū)銀行的服務范圍具有局限性，與大型銀行相比主要具有地理位置和客戶關系的優(yōu)勢，主要具有區(qū)域性。因此，社區(qū)銀行為更好的促進其自身的發(fā)展，必須要明確自身的優(yōu)勢，采取各種措施和手段，不斷的擴大社區(qū)銀行的地緣和人緣優(yōu)勢。因此，社區(qū)銀行的工作人員要深入社區(qū)，通過組織適當?shù)慕鹑诨顒优c社區(qū)的居民、個體商戶和企業(yè)建立起密切的聯(lián)系，熟悉社區(qū)的金融市場、社區(qū)內(nèi)部的各種關系，以保證與社區(qū)的客戶建立起來長期穩(wěn)定的業(yè)務關系。還要定期與社區(qū)的主要客戶建立必要的聯(lián)系，通過交談和溝通了解用戶的理財情況，并站在客戶的角度，為客戶提供一個科學合理的理財方法，實現(xiàn)“以客戶為中心”的服務，建立起穩(wěn)定的社區(qū)客戶資源，促進社區(qū)銀行的發(fā)展。

5.提供更多生活化的便利服務

社區(qū)銀行的主要特色能夠更好的實現(xiàn)人性化和個性化服務，社區(qū)銀行的金融服務更加貼近客戶的生活，可以為客戶提供更多的生活化便利服務，將金融服務融入到社區(qū)生活中去。與社區(qū)的各個服務行業(yè)建立聯(lián)系，提供切合社區(qū)居民生活的實際的金融產(chǎn)品。通過與周邊商戶的緊密聯(lián)系，促進社區(qū)銀行與周邊商戶的發(fā)展，在促進社區(qū)經(jīng)濟建設的同時，實現(xiàn)社區(qū)銀行的經(jīng)濟效益的提高。目前，雖然大部分服務都可以通過網(wǎng)上銀行來完成，但是物理網(wǎng)點仍然有很大的發(fā)展空間，具有極大的發(fā)展?jié)摿?，一個具有衣食住行多方面功能的服務載體是社區(qū)銀行未來的發(fā)展方向，與網(wǎng)絡銀行一樣成為促進社區(qū)發(fā)展的重要力量。

6.打造營銷服務組合

為了促進社區(qū)銀行的發(fā)展必須做好營銷服務，而實現(xiàn)金融產(chǎn)品的精細化是社區(qū)銀行進行營銷活動的主要目標。為了制定出具有社區(qū)銀行特色營銷服務，需要根據(jù)社區(qū)的實際情況和用戶的特點，打造具有社區(qū)特色的營銷服務組合。需要采取以下幾種做法：第一，根據(jù)社區(qū)企業(yè)的實際情況，制定出符合企業(yè)需要的金融產(chǎn)品，通過與企業(yè)的溝通，進行更有針對性的服務，充分發(fā)揮社區(qū)銀行的巨大優(yōu)勢，以促進企業(yè)的發(fā)展。第二，把交叉銷售放在營銷的中心位置。社區(qū)銀行主要以社區(qū)為依托，通過金融和財務服務，滿足社區(qū)客戶的要求，根據(jù)社區(qū)用戶的實際需求情況，培育出巨大的交叉銷售能力和創(chuàng)新服務意識，從發(fā)發(fā)揮社區(qū)銀行個性化服務的優(yōu)勢，第三，讓用戶根據(jù)不同需要選取不同產(chǎn)品組合，實現(xiàn)全方位功能的金融服務，打造具有社區(qū)特色的營銷服務組合。

三、總結

我國社區(qū)銀行與傳統(tǒng)的大型銀行相比，具有區(qū)域性和客戶資源優(yōu)勢，本身的靈活性比較強，能夠為用戶提供比較有針對性的服務，具有極大的發(fā)展?jié)摿Γ椅磥斫鹑谛袠I(yè)主要的發(fā)展方向。為了促進社區(qū)銀行的進一步發(fā)展需要根據(jù)社區(qū)的實際情況自定科學合理的營銷策略，為用戶提供更多生活化便利服務，打造營銷服務組合，促進我國社區(qū)銀行的發(fā)展。

參考文獻：

[1]南東旭，陶紅兵，張汝檸.基于我國社區(qū)口腔健康需求的公立口腔?？漆t(yī)院營銷策略分析[J].醫(yī)學與社會，2016，01：92-94.[2]王潤東.淺析我國社區(qū)銀行的市場營銷策略[J].商場現(xiàn)代化，2016，01：46-47.[3]馮中躍.淺析我國商業(yè)銀行市場營銷策略[J].商，2015，18：105-106.[4]魏彬.商業(yè)銀行一線網(wǎng)點市場營銷策略的分析與研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2013，12：279-280.作者簡介：孫瑜（1989-），男，漢族，吉林長春人，貴州財經(jīng)大學MBA教育中心2014秋季集中A班學員

第二篇：淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

[摘要] 隨著商業(yè)銀行各項業(yè)務的快速發(fā)展，信用卡在銀行業(yè)務中占據(jù)突出位置。信用卡營銷理論的深化對市場營銷在商業(yè)銀行經(jīng)營管理中的地位的提高日益重要。我國的商業(yè)銀行信用卡市場營銷觀念存在片面性，營銷組織體系不盡完善，產(chǎn)品定價策略經(jīng)驗不足，營銷策略單一四方面不足,急需從營銷組織管理，產(chǎn)品策略，定價策略等方面改變現(xiàn)狀,以不變應萬變,發(fā)揮作用,在激烈的競爭中立于不敗之地。

[關鍵詞] 商業(yè)銀行； 信用卡； 營銷策略

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

Credit card marketing strategy of China Commercial Bank

[Abstract]

With the development of the commercial banks in the business, credit card comes to the top of the bank business.Credit card marketing, marketing theory to deepen the commercial bank management in the increasingly important position.Credit card marketing theory of deepening the marketing management in commercial bank has become increasingly important role.Our commercial bank credit card market marketing idea exists, marketing organization system one-sidedness, pricing strategy, marketing strategy single inadequate experience, from the four ideas of marketing management, product strategy, pricing strategies change now, the marketing with changeless should change, so that to make it in a invincible position.[Key Words] commercial bank；Credit card；marketing strategy

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

目 錄

前言....................................................................1

一、信用卡的功能、發(fā)展和特點...........................................2

（一）信用卡的功能...................................................2

（二）我國信用卡的發(fā)展與歷史.........................................2

（三）信用卡的特點...................................................3 1 服務性.........................................................4 2 高技術性.......................................................4 3 風險性.........................................................4 4 多方性.........................................................4

二、信用卡營銷概述.....................................................5

（一）信用卡營銷的起點是持卡人的需求.................................5

（二）信用卡營銷的核心是社會交換過程.................................5

（三）信用卡營銷的手段是整體營銷活動.................................6

（四）信用卡營銷的目的是使顧客滿意...................................6

三、我國商業(yè)銀行開展信用卡市場營銷的必要性和重要作用...................7

（一）有利于商業(yè)銀行提高核心競爭力...................................7

（二）有利于商業(yè)銀行提高公眾形象.....................................7

（三）有利于商業(yè)銀行提高盈利能力.....................................8

四、目前我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷的現(xiàn)狀...............................9

（一）對信用卡市場營銷觀念的認識還存在片面性.........................9

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

（二）信用卡營銷組織體系不盡完善.....................................9

（三）產(chǎn)品定價策略經(jīng)驗不足..........................................10

（四）信用卡營銷策略單一,未能有效發(fā)揮組合信用卡營銷策略的優(yōu)勢.......10

五、國內(nèi)商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略的具體運用..........................11

（一）信用卡營銷組織管理............................................11 1 明確職能與定位,進一步改造和完善信用卡營銷組織機構.............11 2 開發(fā)以客戶關系管理(CRM)為核心的信用卡營銷管理信息系統(tǒng),提高營銷的針對性...........................................................11 3 大力推行客戶經(jīng)理制............................................12 4 建立完善的客戶信用度制度......................................12

（二）營銷策略......................................................12 1 鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品,樹立品牌,優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結構..................12 2 整合現(xiàn)有產(chǎn)品,強化產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷提高產(chǎn)品的差異性................13 3 產(chǎn)品定價策略..................................................13 4 廣告策略......................................................13 5 公共關系策略..................................................14 結論...................................................................15 致謝辭.................................................................16 參考文獻...............................................................17

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

前言

改革開放三十年來，我國銀行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，取得了舉世矚目的成就，服務功能全面提升，主動適應經(jīng)濟發(fā)展和金融需求的變化，努力提供便利化、多樣化、個性化的金融產(chǎn)品，金融創(chuàng)新步伐加快，服務充分性不斷提高。作為銀行最重要的中間業(yè)務之一的信用卡業(yè)務，已經(jīng)由分散經(jīng)營，無序競爭逐步走向聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合的新階段。隨著營銷理念的深化和銀行業(yè)“以客戶為中心”這一營銷戰(zhàn)略的形成，信用卡業(yè)務市場營銷在商業(yè)銀行經(jīng)營管理中的地位日益重要。我國的商業(yè)銀行信用卡市場營銷觀念存在片面性，營銷組織體系不完善，定價策略存在不足，營銷方式單一。因此，如何結合我國商業(yè)銀行信用卡營銷環(huán)境，從信用卡營銷角度入手，來探索適合我國營銷環(huán)境的信用卡營銷組合策略，以便商業(yè)銀行能夠在日趨激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，成為商業(yè)銀行必須解決的問題。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

一、信用卡功能、發(fā)展和特點

（一）信用卡的功能

信用卡（英文：Credit Card）是一種非現(xiàn)金交易付款的方式，是簡單的信貸服務。信用卡一般是長85.60毫米、寬53.98毫米、厚1毫米的塑料卡片（尺寸大小是由ISO 7810、7816系列的文件定義），由銀行或信用卡公司依照用戶的信用度與財力發(fā)給持卡人，持卡人持信用卡消費時無須支付現(xiàn)金，待結帳日時再行還款。除部份與金融卡結合的信用卡外，一般的信用卡與借記卡、提款卡不同，信用卡不會由用戶的帳戶直接扣除資金。

信用卡是我國對于商業(yè)銀行發(fā)行的用于作為支付和結算手段的電子卡片。但信用卡不僅僅是一張卡片，而是包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附贈產(chǎn)品等三個層次。核心產(chǎn)品就是我們說的信用卡可以先消費后還款，有形產(chǎn)品當然就是指的信用卡的外部設計，而附贈產(chǎn)品則是信用卡的免息期或者特約商戶的一些較優(yōu)惠的特別規(guī)定。我國的信用卡是從商業(yè)銀行發(fā)行的借記卡或準貸記卡等銀行卡的主要形式開始，以國外發(fā)達國家信用卡市場發(fā)展為主要參照，逐步向先進的信用卡市場體系過度。

（二）我國信用卡的發(fā)展與歷史

我國自1985年由中國銀行首次發(fā)行銀行卡到1995年廣東發(fā)展銀行首次發(fā)行我國首張信用卡。從時間上來看，從借記卡到貸記卡的出現(xiàn)之間經(jīng)歷了10年之久。這可以說是銀行卡市場發(fā)展歷經(jīng)的低靡階段。這時期發(fā)行的銀行卡90％以上都是借記卡和準貸記卡，功能也是相當單一的，主要是在ATM機的取款功能和非常有限的銀行特約商戶的支付結算功能，而且卡片的附加服務也很少。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

新世紀以來，銀行卡創(chuàng)新步伐加快，信用卡市場開始啟動。首先，很多銀行借記卡的功能大大加強了?，F(xiàn)在的借記卡不僅可以辦理大量的代收代付業(yè)務，而且也有較強的理財功能。同時，貸記卡市場也出現(xiàn)了全面啟動和加速發(fā)展的趨勢。信用卡不僅實現(xiàn)了真正的信用卡所要求的先消費、后還款，免息還款期的特點，具備信用循環(huán)功能和按照持卡人信用狀況，實行靈活的信用額度。同時，面對中國加入世貿(mào)組織后，中國企業(yè)和個人龐大的服務需求，幾乎每家銀行都推出了國際卡。這些高端客戶從風險的角度來看是比較小的，而手續(xù)費又能給銀行帶來不菲的收入。

成立中國銀聯(lián)的制度創(chuàng)新為加快建設全國統(tǒng)一的銀行卡跨行網(wǎng)絡和跨行交易平臺奠定了基礎。2002年3月，由國內(nèi)80多家金融機構共同發(fā)起設立中國銀聯(lián)股份有限公司，并把城市銀行卡中心改制為中國銀聯(lián)分公司，建立中國銀聯(lián)一級法人管理和公司化經(jīng)營。中國銀聯(lián)的產(chǎn)生對于中國銀行卡行業(yè)來說無疑是一種制度創(chuàng)新。銀聯(lián)標識的推廣也大大提高了商戶和消費者對于銀行卡的認知和接受程度。

銀行卡行業(yè)與中國信用工程，特別是個人信用評估行業(yè)創(chuàng)新相輔相成。真正的信用卡由于銀行對持卡人需要先行放貸而突顯銀行風險。銀行要大規(guī)模發(fā)行信用卡，自身必須擁有預測潛在持卡人風險的能力。2002年，人民銀行又啟動建設統(tǒng)一的“全國個人信用聯(lián)合征信系統(tǒng)”。同時，我國涉及信用交易和信用管理行業(yè)得以健康發(fā)展的相關法律體系也在建設當中。正是由于建立了以上海資信公司為代表的個人信用聯(lián)合征信體系，銀行可以依據(jù)這一體系了解客戶的信用狀況，確定信用卡是否發(fā)放及可透支的額度，信用卡的申請人也可以僅憑個人身份證就可以申領信用卡。而在信用制度沒有建立的時候則是不可能的。

我國商業(yè)銀行在信用卡發(fā)展過程中，營銷工作也作為信用卡業(yè)務發(fā)展的重要工作，得到了各行的重視。但信用卡營銷的系統(tǒng)性、先進性、創(chuàng)新性等還遠遠不夠。

（三）信用卡的特點

信用卡產(chǎn)品除具有一般商品的特征外，還有其特殊的特點。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略 服務性

信用卡屬于服務業(yè)，有著服務業(yè)方面的產(chǎn)品特色。首先，服務產(chǎn)品具有體驗經(jīng)濟的屬性，客戶貢獻最大化來自于客戶本身對服務的滿足和反復消費。其次，服務難以標準化，具有規(guī)格化的異質(zhì)性或變異性等特征。最后，由于服務的無形性，普遍缺乏專利權的保護，容易復制，并造成市場競爭過于激烈。

高技術性

一些業(yè)內(nèi)人士認為，信用卡應該歸屬IT 業(yè)，而不是金融業(yè)。信用卡是以信用為核心的各種信息的組合，通過對卡面設計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產(chǎn)生成千上萬種產(chǎn)品。而信用卡的發(fā)卡、風險控制、客戶數(shù)據(jù)處理更是涉及大量技術。3 風險性

由于信用卡的技術特性，在產(chǎn)品實體和消費環(huán)節(jié)易產(chǎn)生偽造、冒用、惡意透支等問題。4 多方性

信用卡業(yè)務涉及發(fā)卡行、收單行、特約商戶、信用卡組織等多方關系。而信用卡業(yè)務的運營更是作業(yè)系統(tǒng)、社會征信系統(tǒng)、發(fā)卡渠道等多方良性互動的結果。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

二、信用卡營銷概述

當前社會的信用卡營銷戰(zhàn)略擺脫了原有的僅限于物品的營銷，是一種全新的營銷模式，正是由于服務性，高技術性，風險性，多方性等特征，我們更要根據(jù)信用卡的自有屬性，尋找適合信用卡營銷的模式。

由于信用卡具體其特殊性，那么從現(xiàn)代市場營銷觀念出發(fā)，信用卡營銷就是指通過激發(fā)和挖掘人們對信用卡商品的需求，設計和開發(fā)出滿足持卡人需求的信用卡商品，并且通過各種有效的溝通手段使持卡人接受并使用這種商品，從中獲得自身最大的滿足，以實現(xiàn)經(jīng)營者的目標。具體來說，信用卡的營銷應當包括以下四個方面的內(nèi)容：

（一）信用卡營銷的起點是持卡人的需求

信用卡作為一種信用支付工具，它具有轉賬結算、存取現(xiàn)金、消費信貸等功能，便利了人們的日常生活和經(jīng)濟往來，滿足了持卡人對轉賬支付完全、便利、快捷的需求，信用卡還能滿足持卡人對信用消費即個人消費信貸的需求。在當前經(jīng)濟增長趨緩、內(nèi)需不足，國家鼓勵消費以拉動內(nèi)需的市場背景下，持卡人的需求是多種多樣的。因此，就信用卡的營銷來說，發(fā)現(xiàn)并設法滿足持卡人對信用卡的需求便成為其開展營銷活動的首要工作，也是至關重要的一項工作。

（二）信用卡營銷的核心是社會交換過程

交換是市場營銷理論的中心。信用卡營銷要能夠順利進行，其核心是要提供能夠滿足持卡人以及特約商戶需要和欲望的信用卡商品和服務，并在公平合理的

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

原則下進行交換與交易，從而實現(xiàn)交易各方的滿意，使信用卡的營銷活動得以最終完成。

（三）信用卡營銷的手段是整體營銷活動

現(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)整體的營銷活動，也就是說，不能把營銷僅僅理解為推銷或促銷，或者把它當作一項臨時性的應急工作去看待，而應該把營銷當作一項長期的、周密的、細致的、整體的工作來進行。因此，信用卡營銷的手段應包括市場調(diào)研、市場細分、目標市場選擇、市場定位、產(chǎn)品設計與開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇以及促銷組合的運作等等。

（四）信用卡營銷的目的是使顧客滿意

在社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，越來越多的企業(yè)不斷將“顧客滿意”放在一切工作的首要位置加以考慮，并以此作為企業(yè)的經(jīng)營宗旨。顧客滿意之所以日益受到企業(yè)重視，是因為越來越多的企業(yè)看到了一個鐵的事實：只有顧客滿意，顧客才會成為企業(yè)的回頭客，才有可能成為企業(yè)的忠誠顧客，企業(yè)的市場占有率才能提高，合理的利潤才能滾滾而來。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

三、我國商業(yè)銀行開展信用卡市場營銷的必要性和重要作用

（一）有利于商業(yè)銀行提高核心競爭力

開展信用卡市場營銷是商業(yè)銀行面對激烈競爭的需要,有利于商業(yè)銀行快速適應經(jīng)營環(huán)境的變化,及時把握市場機會,提高核心競爭力，隨著我國加入世貿(mào)組織,外資銀行大舉登陸國內(nèi)金融市場,中外銀行在基本相似的信用卡業(yè)務領域進行的市場競爭幾乎達到白熱化，面對競爭態(tài)勢,我國商業(yè)銀行必須根據(jù)形勢變化及時調(diào)整信用卡營銷方式和方法,通過市場分析和目標市場定位,準確把握有利的市場發(fā)展機會,在競爭中確立自己的優(yōu)勢，當前,信用卡市場營銷已成為我國商業(yè)銀行求得生存,提高核心競爭力,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇和強大動力。

（二）有利于商業(yè)銀行提高公眾形象

開展信用卡市場營銷有利于商業(yè)銀行在公眾心目中樹立良好形象,提高自身綜合實力，銀行從最初的貨幣兌換發(fā)展到現(xiàn)在的金融百貨公司模式和諸多不同種類的信用卡,其管理理念，產(chǎn)品服務，機制體制無不經(jīng)歷變革與創(chuàng)新，面對當前的市場競爭環(huán)境和提高整體競爭力的新形勢，新要求,我國商業(yè)銀行只有強化信用卡市場營銷,加快在組織體系，機制，管理，技術，產(chǎn)品服務等方面的變革與創(chuàng)新,充分調(diào)動一切積極因素,樹立新型，具有整體競爭力的銀行形象,才能應對具有良好“口碑”的外資銀行的沖擊,求得生存和發(fā)展，長期以來,我國銀行的經(jīng)濟地位相對優(yōu)越,習慣了坐等客戶上門,辦事效率不高，當前經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了深刻的變化,銀行業(yè)務已經(jīng)由賣方市場轉化為買方市場,這使得國內(nèi)各商業(yè)銀行必須積極運用各種營銷手段,通過優(yōu)質(zhì)的營銷服務以及廣告宣傳，公共宣傳等促銷活動的開展,在社會公眾心目中樹立良好的形象,取得社會公眾的信賴和好感，這種信賴感將是客戶選擇銀行的基礎,它必將成為其他銀行無法仿效的長期的發(fā)展動力。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

（三）有利于商業(yè)銀行提高盈利能力

開展信用卡市場營銷是滿足客戶需求的需要,有利于商業(yè)銀行調(diào)整客戶結構,穩(wěn)定客戶關系,提高贏利能力，商業(yè)銀行和客戶是互為依存的關系,滿足客戶的需求是商業(yè)銀行存在的基本條件，隨著經(jīng)濟的發(fā)展,客戶對銀行服務和產(chǎn)品的需要都日益多樣化,由于受各銀行提供的產(chǎn)品和服務“同質(zhì)性”的影響,客戶對銀行的選擇性增強,這就要求我國商業(yè)銀行的信用卡市場營銷工作要高度重視市場分析和客戶評價,明確客戶市場定位,明確產(chǎn)品市場定位,不斷豐富優(yōu)質(zhì)客戶群體，通過創(chuàng)新業(yè)務模式,豐富理財產(chǎn)品等措施,增強服務技能,以滿足客戶的差異化需求,提高可持續(xù)贏利能力。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

四、目前我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷的現(xiàn)狀

近年來,我國商業(yè)銀行日益重視并廣泛開展信用卡市場營銷活動,取得了顯著成效，但由于我國商業(yè)銀行的信用卡市場營銷實踐起步較晚,與外資銀行相比信用卡市場營銷策略尚存在一定差距,主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）對信用卡市場營銷觀念的認識還存在片面性

目前,在國內(nèi)銀行業(yè),還有相當一部分員工對信用卡市場營銷存在片面認識,把信用卡營銷看做外勤人員的職責,在業(yè)務辦理過程中經(jīng)常產(chǎn)生前后臺脫節(jié)的現(xiàn)象,從而影響銀行整體合力的發(fā)揮，受存款立行思想的影響,把信用卡營銷看做是吸收存款,把信用卡營銷簡單地理解為花錢做廣告宣傳，對內(nèi)營銷采用的是設額度，定指標，派任務，搞評比等等，類似錯誤的思想和做法,應該是當前商業(yè)銀行信用卡營銷策略整體水平不高的一個重要原因。信用卡市場營銷的另外一個主體是消費者，消費者對于傳統(tǒng)的信用卡營銷模式存在著許多誤解，甚至把銀行的信用卡營銷理解為“推銷”或者“傳銷”。當營銷的對象對于營銷產(chǎn)品產(chǎn)生誤解的時候，信用卡的隱性成本就在提高，根據(jù)對三門峽中國銀行信用卡部的市場調(diào)查，銀行發(fā)行一張卡的費用在100元左右，其中制卡費10元，郵寄費20元，信用卡客服人員應付工薪50元以及其他廣告費用和辦公用品消耗20元左右。當銀行把信用卡交付給客戶的時候，這其中的費用就已經(jīng)支出了，假如客戶沒有開卡，即沒有使用該卡，銀行就要承擔之前的100元左右的成本費用。可見客戶對于信用卡營銷觀念的認可是多么的重要。

（二）信用卡營銷組織體系不盡完善

組織機構是信用卡市場營銷活動的載體,建立完善的信用卡營銷組織體系是市場營銷策略有效發(fā)揮作用的前提條件，外資銀行大都按照不同的客戶群設置部門和客戶經(jīng)理,負責分類營銷，在產(chǎn)品開發(fā)上,也是根據(jù)市場需求和客戶信息設計產(chǎn)品,通過成本預期提供報價方案并通過客戶經(jīng)理推銷給客戶，客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的職能相互依存，相互制

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

約,構成了信用卡市場營銷組織的兩條主線，而我國商業(yè)銀行還停留在縱向直線管理的方式,管理和監(jiān)督講求上下對口,在對外提供服務時,多個部門對外,缺乏系統(tǒng)一致的服務標準,服務效率低,服務能力不能滿足客戶的需求,制約了信用卡市場營銷作用的發(fā)揮，另外,在分銷渠道方面,我國商業(yè)銀行的信用卡營銷依靠網(wǎng)點提供柜面服務,即使是網(wǎng)上銀行，電話銀行，自助銀行等電子銀行有所應用,但受應用環(huán)境較差，功能不盡完善，宣傳推廣不到位等因素的影響,實際應用效率和效果并不高。

（三）產(chǎn)品定價策略經(jīng)驗不足

價格是信用卡市場營銷策略“4P”中的一大要素,外資銀行長期以來實行可自由浮動的利率,產(chǎn)品定價是常用的信用卡市場營銷手段,在實踐中已經(jīng)形成一系列的營銷定價策略，而在我國利率市場化進程才剛剛啟動,長期以來,金融產(chǎn)品和服務的利率和費率基本上由國家控制,我國的商業(yè)銀行缺少對金融產(chǎn)品和金融服務作價的概念,沒有如何定價方面的經(jīng)驗,與外資銀行相比存在較大差距。

（四）信用卡營銷策略單一,未能有效發(fā)揮組合信用卡營銷策略的優(yōu)勢

外資商業(yè)銀行在信用卡市場營銷活動中推行的是一種組合營銷策略,就是針對選定的目標市場和客戶,綜合運用各種可能的信用卡營銷策略和手段,組合成一個系統(tǒng)化的整體策略,以求得最佳的營銷效果，我國商業(yè)銀行信用卡的市場營銷活動,在注重優(yōu)質(zhì)服務和廣告宣傳的同時,已經(jīng)開始運用產(chǎn)品，價格，促銷等不同的策略,但從總體上看,各種營銷策略的運用,顯得零敲碎打,沒有進行系統(tǒng)周密的營銷策劃,沒有真正發(fā)揮各種營銷手段的整體合力。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

五、國內(nèi)商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略的具體運用

客戶是商業(yè)銀行最重要的資源, 信用卡市場營銷策略應緊緊圍繞客戶這一中心展開,將以客戶為中心的理念滲透于市場營銷組織體系建設，產(chǎn)品研發(fā)，定價，促銷等各個環(huán)節(jié)。

（一）信用卡營銷組織管理明確職能與定位,進一步改造和完善信用卡營銷組織機構

我國商業(yè)銀行應根據(jù)自身特點,對以產(chǎn)品為核心的信用卡經(jīng)營組織機構與運作模式進行調(diào)整,按客戶群設置部門,強化在客戶需求分析，競爭對手狀況分析，產(chǎn)品研發(fā)及營銷管理方面的職能，積極借鑒矩陣式組織模式,當信用卡營銷某一具體項目時,組成項目組,具體負責該項目開發(fā)或市場推廣過程中的各項工作,以提高信用卡營銷工作效率，在這方面,我國國有商業(yè)銀行相對于小型股份制商業(yè)銀行來說,組織機構設置需要借鑒的地方較多,調(diào)整和改革的投入更大一些。開發(fā)以客戶關系管理(CRM)為核心的信用卡營銷管理信息系統(tǒng),提高營銷的針對性

我國商業(yè)銀行應借鑒外資銀行的成熟經(jīng)驗,全面推進營銷管理的信息化,建立以客戶關系管理(CRM)為核心,包括客戶關系管理，產(chǎn)品管理，營銷數(shù)據(jù)分析，營銷渠道管理與評價在內(nèi)的信息系統(tǒng)，通過建立上述信息系統(tǒng),強化對客戶，產(chǎn)品及信用卡市場營銷信息資料的收集，分析，評價,做到全面，及時，準確地反映客戶與市場需求狀況,為信用卡營銷決策與管理活動提供充分的信息支持,以提高對客戶的服務水平。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略 大力推行客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理作為銀行對外服務的窗口,可以為客戶提供一站式，一攬子的金融服務，實踐證明,客戶經(jīng)理制對提升服務質(zhì)量，增強客戶維系能力作用明顯，按照“二八定律”,即銀行80%的利潤來源于20%的客戶,銀行可以通過客戶經(jīng)理為這部分優(yōu)質(zhì)客戶提供量身定做差別化金融服務，在大力推行客戶經(jīng)理制的同時,與之相配套,要建立科學的客戶經(jīng)理選拔任用機制和業(yè)務考核機制,真正把業(yè)務素質(zhì)高，公關能力強的人才選拔到客戶經(jīng)理崗位上,以提高營銷服務層次和水平，國有商業(yè)銀行在建立客戶經(jīng)理隊伍時,要強化對現(xiàn)有人員的整合和培訓,而小型股份制商業(yè)銀行可以充分運用靈活的用人機制,把好準入關。建立完善的客戶信用度制度

信用度在西方很多國家推廣已經(jīng)有許多年了，信用度就是客戶在信用卡使用過程中通過透支消費，并且在規(guī)定期間內(nèi)能夠歸還最低還款額，這些已經(jīng)及時歸還的透支金額就形成了客戶的信用度。信用度的應用有利于銀行減少不良資產(chǎn)的形成，有利于高信用度的客戶獲得更多的銀行貸款，有利于銀行信用卡的正常流通使用。把更多的信用卡透支額度分配給信用度高的客戶使銀行的資金流動性提高，同時降低了銀行的風險。

（二）營銷策略鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品,樹立品牌,優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結構

商業(yè)銀行的信用卡營銷活動,實際上是從金融產(chǎn)品的構思，設計與推廣開始的，產(chǎn)品策略是信用卡市場營銷活動的基礎，營銷優(yōu)勢產(chǎn)品,首先,要知道自己的優(yōu)勢在哪里,金融產(chǎn)品的優(yōu)勢主要來源于產(chǎn)品功能與定位，產(chǎn)品辦理流程，產(chǎn)品價格，產(chǎn)品服務等方面，其次,就要對產(chǎn)品優(yōu)勢進行營銷,獲得客戶的認知和認同,形成一種社會公眾比較熟 12

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

悉的特色產(chǎn)品，在同業(yè)競爭中就要利用這些優(yōu)勢產(chǎn)品吸引客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶,從而帶動其他業(yè)務的發(fā)展。整合現(xiàn)有產(chǎn)品,強化產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷提高產(chǎn)品的差異性

商業(yè)銀行應根據(jù)市場需求變化和自身業(yè)務發(fā)展狀況,一是將現(xiàn)有產(chǎn)品資源進行整合,根據(jù)不同客戶需求特點,進行產(chǎn)品組合,向客戶提供一攬子，全方位的金融產(chǎn)品服務,提高信用卡營銷效率，二是加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新,提高產(chǎn)品的差異性和多樣化,做到人無我有,最大限度地滿足客戶多層次的金融需求，只有這樣,才能不斷擴大市場份額,在激烈的市場競爭中立于不敗之地。在這方面可以借鑒招商銀行巴黎春天百貨信用卡，該卡融合了信用卡和巴黎春天百貨會員卡，以及建設銀行信用卡，在信用卡的普通功能以外，增加了繳納電話費，水電費，汽車違章罰款繳納等方便客戶使用的功能。這些新型信用卡的推出，使信用卡走出了傳統(tǒng)的模式，向多元化發(fā)展。產(chǎn)品定價策略

隨著利率市場化進程的加快,我國商業(yè)銀行自主定價的范圍不斷擴大,貸款利率的浮動空間不斷加大,存款利率實行下浮制度,局部區(qū)域已初步實現(xiàn)利率市場化，不言而喻,商業(yè)銀行信用卡定價策略的重要性將不斷提高，我國商業(yè)銀行在這方面比較缺乏經(jīng)驗,所以,應盡快借鑒外資銀行的成熟做法積極應對，在總行層面上,可以根據(jù)利率管理規(guī)定,充分考慮資金成本，風險損失，目標收益等因素的基礎上,合理確定資產(chǎn)，負債，中間業(yè)務產(chǎn)品和服務的基準利(費)率水平,同時,根據(jù)各分支機構的經(jīng)營管理水平，所在地經(jīng)濟狀況，當?shù)赝瑯I(yè)競爭等因素,對分支機構進行定價授權，從而增強產(chǎn)品和服務的吸引力,提高服務水平和贏利能力。廣告策略

目前,我國各商業(yè)銀行對廣告在樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度等方面所起到的重要作用能夠達成共識，總體來看,中小商業(yè)銀行要比四大國有商業(yè)銀行做得好,不

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

僅注重信用卡單一產(chǎn)品或服務的廣告促銷,還能夠通過系統(tǒng)的策劃，搭配和組合運用電視，廣播，雜志，報紙，戶外廣告牌，網(wǎng)絡廣告等多種廣告媒體,宣傳企業(yè),樹立企業(yè)整體形象,形成特色信用卡優(yōu)勢,這方面的經(jīng)驗國有商業(yè)銀行值得借鑒。公共關系策略

隨著金融市場環(huán)境的變化,我國商業(yè)銀行逐步呈現(xiàn)出投資主體多元化，客戶結構層次復雜化，政府監(jiān)管系統(tǒng)化，同業(yè)競爭白熱化等特點,這就需要商業(yè)銀行廣泛地開展公共關系活動,在鞏固和維持客戶關系的同時,要注重協(xié)調(diào)與企業(yè)股東，政府機構，同業(yè)機構的關系,為企業(yè)和產(chǎn)品樹立良好的形象,使自己在競爭中處于有利位置。商業(yè)銀行在信用卡市場營銷活動中,應積極采取一些宣傳性，交際性公關活動,比如,記者招待會，新聞發(fā)布會等活動,統(tǒng)籌兼顧,處理好政府，客戶，投資者與銀行的利益關系,爭取社會價值，客戶價值，股東價值和銀行價值的有機統(tǒng)一,努力實現(xiàn)價值最大化。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

結論

信用卡市場營銷策略并非是靜態(tài)或者一成不變的。我國商業(yè)銀行應該動態(tài)把握,適時調(diào)整,只有掌握了其本質(zhì)內(nèi)涵,持續(xù)改進,才能發(fā)揮重要作用,增進信用卡的公眾認可度，促進信用卡的快速健康發(fā)展，在日益激烈的競爭中立于不敗之地。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

致謝辭

在論文的寫作過程中，我得到了許多老師和同學的幫助，感謝我的論文指導老師紀賢標我的論文不厭其煩的細心指點，他們不惜花費自己時間給予我許多寶貴的意見和深刻的啟發(fā)，既激發(fā)了我的靈感，又給了我持久不斷的動力，使我的論文能夠順利完成。還要感謝有我的同學和朋友，通過和他們的交流，使我的論文脈絡更加清晰順暢。最后，非常感謝我的父母對我的支持和幫助，才使我克服一個又一個的困難和阻礙，直至本文的順利完成。

淺談我國商業(yè)銀行信用卡市場營銷策略

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第三篇：國際市場營銷論文國際營銷策略論文：我國企業(yè)國際營銷策略分析

企業(yè)進行國際營銷的特點分析

——我國中小型企業(yè)國際營銷的特點分析

摘要

中小型企業(yè)在保證我國經(jīng)濟適度增長、緩解就業(yè)壓力、方便群眾生活、推動技術創(chuàng)新、促進國民經(jīng)濟發(fā)展和保持社會穩(wěn)定等發(fā)面發(fā)揮著重要的作用。但是一直以來，中小型企業(yè)的狀態(tài)并不穩(wěn)定，死亡率高。因此本文綜合探討企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀特點分析，以及一些存在的問題，給出合適的應對策略，最后進行簡要總結

[關鍵詞]國際市場營銷 我國中小型企業(yè)

一、我國對中小型企業(yè)的定義

中小企業(yè)是指勞動力、勞動手段或勞動對象在企業(yè)中集中程度較低，或者生產(chǎn)和交易數(shù)

量規(guī)模較小的企業(yè)。而從企業(yè)內(nèi)部組織結構來看的話，中小型企業(yè)的所有人與管理者是合二為一的。在企業(yè)內(nèi)部，中小型企業(yè)的組織結構比較簡單，一般沒有復雜的層級結構。

二、我國中小型企業(yè)營銷特點分析

1、以老板營銷為主的關系營銷模式

老板是企業(yè)的核心營銷力量，關系著企業(yè)的主要營銷渠道，造成企業(yè)不只

是自己的渠道建設和培育。不管市場，只看到銷售大戶；不注重對經(jīng)銷商的服務，而讓經(jīng)銷商自然成長，自生自滅；促銷組合策略運用不恰當，許多中小型企業(yè)不明白促銷只是暫時性的營銷活動，過于頻繁的促銷活動和不恰當?shù)慕祪r促銷方式，使消費者對上次的購買行為產(chǎn)生后悔心里。

2、不重視研究消費者的需求心理和行為的發(fā)展趨勢，一味的把自己的注意力放在產(chǎn)品上，沒有樹立產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)

新。

3、低價競銷

這樣不僅導致了無序的競爭，而且擾亂了市場秩序。市場的購買力就那么大，大的降價幅度只能造成購買力的提前實現(xiàn)，同時造成眾多企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營，長期這樣企業(yè)就無法生存和發(fā)展。

4、以低技術水平和外延擴張為特征達到快速發(fā)展，但是生產(chǎn)技術和裝備水平都比較落后。

5、技術創(chuàng)新存在的障礙與問題比較多

我國中小型企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加單絕大多數(shù)中小型企業(yè)市場競爭能力不強，生命力較弱。

三、我國中小企業(yè)的優(yōu)缺點

1、優(yōu)點

（1）在企業(yè)剛開始時通過自己的關系網(wǎng)絡可以實現(xiàn)快速地進入市場

（2）便于老板自己對核心客戶的掌控。

2、缺點

（1）無法快速地積累客戶，難以有效擴大市場占有率。由于只是傳統(tǒng)的營銷模式，就會缺乏系統(tǒng)性和科學性，這中零星銷售漏掉了很多潛在客戶，這樣就不會形成一個廣闊的營銷面，導致無法迅速增加客戶群體，也就不能快速積累客戶，實現(xiàn)更高的市場份額。

（2）無法發(fā)揮團隊力量，難以獲得人才集聚效應。一個人的資源和能力都是有限的，而團隊的能力可以無限提高，通過揚長避短、共同學習的方式實現(xiàn)更高的效率

（3）無法有效地管理營銷人員，給企業(yè)發(fā)展埋下隱患。企業(yè)往往會出現(xiàn)著一個營銷人員離職后把客戶帶走的現(xiàn)象，結果是企業(yè)老板缺乏對營銷人員的信任

和培養(yǎng)，久而久而久老板事必躬親，員工不愿承擔責任，也不遠付出努力，結果員工能力沒有提高，老板的精力跟不上需要，大大制約了企業(yè)的發(fā)展。

結論

在當今國際經(jīng)濟趨向一體化的大背景下，企業(yè)實行“走出去”戰(zhàn)略是企業(yè)擴大自身規(guī)模的最明智的選擇。而企業(yè)要“走出去”的最大要求就是，要進行國際市場營銷。一個成功走向世界的企業(yè)，必然有一個完美的國際市場營銷體系，而掌握進行國際市場營銷的手段，是每一個企業(yè)必須做到的。企業(yè)只有進行國際市場營銷，才能擴大企業(yè)自身的規(guī)模，降低企業(yè)自身的生產(chǎn)成本，獲得高額利潤，在世界的競爭中取得優(yōu)勢的地位。而對國際市場營銷進行學習，是我們未來致力于營銷的大學生所必須要學習的。

積極開展國際市場營銷可以在本國經(jīng)濟不景氣時，積極開拓國際市場，尋求有利的市場機會，在一定程度上避開國內(nèi)市場飽和與競爭果度給企業(yè)帶來的損失。同時，對于跨國公司來說，開展多國的市場營銷，可以在全球范圍內(nèi)選擇有利的市場機會，保證企業(yè)的健康發(fā)展。

積極開展國際市場營銷，使企業(yè)投身到激烈的國際市場競爭中去，可以磨練企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展能力，加快技術進步，提高經(jīng)營管理水平，從而加速企業(yè)成長壯大。對于我國這樣一個發(fā)展中國家來說，加入世界貿(mào)易組織對眾多的企業(yè)既是壓力也是動力，既有挑戰(zhàn)又有機會，在我國現(xiàn)代化建設過程中，鼓勵國內(nèi)企業(yè)積極開展國際市場營銷，參與國際競爭，可以在強手如林的激烈競爭中鍛煉企業(yè)，在融入世界經(jīng)濟主流的同時從根本上轉變我國中小型企業(yè)的發(fā)展思路，鍛造出適應國際競爭環(huán)境的新型現(xiàn)代企業(yè)。

世界各國經(jīng)濟、技術發(fā)展不平衡，特別是科學技術高度發(fā)展的今天，任何一個國家都不可能擁有本國經(jīng)濟所需要的一切資源，更不可能擁有發(fā)展需要的所有先進技術。要加速發(fā)展本國經(jīng)濟，就需要積極開展國際市場營銷，將國內(nèi)產(chǎn)品打入國際市場，順利實現(xiàn)產(chǎn)品的價值并獲得更多贏利，通過出口創(chuàng)匯，引進先進、科學的技術和設備，加速本國的經(jīng)濟發(fā)展。

所以，中小企業(yè)發(fā)展的關鍵就是增強市場營銷力度，要增強市場營銷力度必須改變小商人觀念，制定科學系統(tǒng)的市場營銷方案，規(guī)范并完善企業(yè)的營銷管理

系統(tǒng)，積極培養(yǎng)企業(yè)的營銷團隊。只有這樣，才能不斷拓展市場，實現(xiàn)迅速發(fā)展壯大的目標。

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第四篇：百安居市場營銷策略分析

百安居市場營銷策略分析

家居建材業(yè)面臨挑戰(zhàn)與機遇

目前，我國裝修建材零售行業(yè)仍以傳統(tǒng)的攤位制為主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，占據(jù)了全國80%以上的市場份額，而倉儲式超市業(yè)態(tài)處于萌芽和成長階段。以翠豐集團為代表的國際建材零售業(yè)巨頭已經(jīng)紛紛進入中國市場，其中，翠豐集團旗下的百安居已經(jīng)成為中國最大的裝修建材零售商。面對國際同業(yè)巨頭咄咄逼人的攻勢，處于轉型期的我國裝修建材零售行業(yè)正在面臨巨大的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。

1.建材行業(yè)的概況

1.1 建材行業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道的現(xiàn)狀

目前，我國裝修建材市場并存多種業(yè)態(tài)，以建材大賣場、綜合建材批發(fā)市場、獨立店鋪等攤位制業(yè)態(tài)為主，建材超市只占到10%的市場分額。而在歐美國家，裝修建材連鎖超市占據(jù)了90%的市場份額。

攤位式建材零售業(yè)態(tài)只支付店面租金等費用，營運成本較低，可以較低的價格吸引客戶。目前，攤位式建材零售業(yè)態(tài)占據(jù)我國裝修建材零售市場80%的份額。建材零售攤位制業(yè)態(tài)可以再細分為建材大賣場、建材批發(fā)市場和獨立店鋪等三種業(yè)態(tài)。

建材大賣場的規(guī)模較大，以出租攤位、自營或混合經(jīng)營等方式經(jīng)營，實行商場化管理。建材批發(fā)市場一般占地面積較大，設施簡陋，沒有統(tǒng)一的經(jīng)營管理，位于城鄉(xiāng)結合部、交通要道旁，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，以批發(fā)為主。獨立店鋪的規(guī)模小，設施簡陋，一般設在住宅區(qū)附近，滿足家庭少量需求，這類門店經(jīng)營不規(guī)范，假冒偽劣商品多。

由于建材批發(fā)市場和獨立店鋪經(jīng)營不規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，這兩種業(yè)態(tài)必將逐步退出裝修建材零售市場。建材大賣場可以看作一種過渡性業(yè)態(tài)，雖然采用攤位制，但是統(tǒng)一經(jīng)營管理，而且正逐步實現(xiàn)連鎖化經(jīng)營，具有了建材超市的某些雛形特征。作為一種先進業(yè)態(tài)，建材超市的貨品齊全、統(tǒng)一管理、商品質(zhì)量有保障，價格明碼標價，便利消費者購物。建材零售的成本主要由人工成本、物業(yè)成本以及采購成本等三部分構成。由于建材超市統(tǒng)一采購、統(tǒng)一物流，從而大大降低了采購和物流成本，同時，采用倉儲式和超市經(jīng)營降低了物業(yè)成本和人力成本?？梢灶A見，建材超市將逐步替代攤位制，成為未來我國裝修建材零售市場的主流。

1.2 百安居入駐中國

1百安居簡介 百安居建材超市隸屬于世界500強企業(yè)之一的英國翠豐集團（Kingfisher Group），是世界第三，歐洲第一的大型國際裝飾建材零售集團。翠豐集團是英國倫敦交易所上市公司，《金融時報》百強指數(shù)股，為歐洲最大的非食品專業(yè)零售投資集團。1999年6月18日，百安居建材超市第一家大陸連鎖店－上海滬太店開業(yè)。正式以“百安居”作為品牌，標志著百安居建材超市成功登陸上海，也由此開始了在中國大陸地區(qū)的發(fā)展之路。2001年8月，全球首家二層樓模式的旗艦店－上海楊浦店開業(yè)。這是百安居建材超市全球首家二層樓模式的連鎖店，同時也成為百安居建材超市全球的新概念店。2研究百安居營銷策略的意義

百安居在短短的幾年內(nèi)能成為建材零售行業(yè)的老大，這與它的經(jīng)營管理理念有著很大的聯(lián)系，對于提高建材市場的銷售模式有著很大的幫助，開創(chuàng)了建材行業(yè)倉儲式大型連鎖銷售超市的先河，只有將百安居的營銷策略研究透徹，掌握他們的銷售模式，才能讓處于轉型期建材市場更平穩(wěn)的和有效的進行改革，這也就是研究百安居營銷策略的目的。百安居的營銷特點剖析

1百安居的經(jīng)營特點

百安居倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業(yè)態(tài)。它省掉了傳統(tǒng)零售企業(yè)獨立的倉庫和配送中心，經(jīng)營中實現(xiàn)了快速補貨，保證了超市低成本高效率的運作。倉儲式超市與普通超市整體策劃設計方面有明顯不同。2營運選址

百安居建材超市通常設在大城市軌道交通出口處和交通比較密集區(qū)域。周邊有大型的超市，為了方便自駕車購物的顧客，商場一般都備有大型的停車場地，它商圈的輻射半徑通常為20公里。3超市建筑設計

百安居倉儲式建材超市從外觀看就象一個現(xiàn)代化的大倉庫，其營業(yè)面積一般為15，000～20，000平方米。外部設有與營業(yè)面積幾乎相等的停車場，內(nèi)部結構比較簡單，通常采用高4.5米的工業(yè)用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無異：而其上半部分則用于相應商品的存放，起到了倉庫的作用，從而使銷售和倉儲合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補貨的工作。4商品定位

商品內(nèi)容豐富，品種齊全，通常在50，000種以上，可滿足客戶“一站式購物”的需求。百安居對供貨商的要求十分嚴格，所采購的商品一定是綠色環(huán)保的，對人體無傷害的。百安居把自己的商品定位與中高端市場，因為百安居了解商品的價格決定產(chǎn)品的質(zhì)量，只要產(chǎn)品好不怕沒有顧客來消費的道理。百安居的營銷手段

百安居之所以能在短短幾年內(nèi)成為建材行業(yè)銷量的龍頭與其營銷模式有著密切的關系，百安居打破傳統(tǒng)營銷模式，切入消費者的需求點展開了一系列的營銷策略，其營銷模式也獲得了競爭者的追從，使傳統(tǒng)的營銷模式受到了一次沖擊。1有限的目標客戶

百安居的店內(nèi)客戶購買目的性非常強，消費者在裝修期間內(nèi)的分次購買率高，但每次的購買種類是必須根據(jù)裝修的工程進度來選購商品，所以提供優(yōu)質(zhì)的服務，會使得客戶對百安居產(chǎn)生好感，而吸引顧客下次前來購物的欲望，所以提供優(yōu)質(zhì)的服務已經(jīng)成為百安居生命的源泉。2家庭裝潢中心的vip服務

百安居針對市場的需求，在提供建材商品的基礎上，還為消費者提供了延伸的服務，家庭裝潢中心就是其中一項，很多客戶都沒有裝修經(jīng)驗，找馬路游擊隊自己又不放心，找現(xiàn)成的設計公司，選材方面還是要自己勞心勞力，百安居切入需求點，推出了設計-選材-施工一條龍的vip服務，為客戶省了很多時間和精力。同時也大大提高了商場內(nèi)的銷售額，有效的目標客戶也許只是購買一部分材料，而家庭裝潢中心的客戶，每一個施工環(huán)節(jié)所需要的材料，都一定會在百安居購買。3重點住宅小區(qū)的品牌推廣銷售

百安居并不局限于通過店內(nèi)等待自然客流來達成銷售額，還通過與新樓盤物業(yè)溝通，在樓盤內(nèi)設點宣傳百安居，那些不了解百安居的顧客，通過在小區(qū)內(nèi)的品牌推廣，以及樣板房的參觀，到最后很多都選擇了百安居。4團購客戶

百安居還通過DS（DIRECT SALES）直銷部，聯(lián)系各個企事業(yè)單位，組織團購或是通過網(wǎng)絡組織消費者進行集體采購，聯(lián)系供貨商展開一系列針對性的降價活動吸引消費者，并在組團的前提下給予一定價格上的優(yōu)惠。營銷亮點注重顧客需求管理

百安居建材超市在顧客需求管理上主要體現(xiàn)在以下兩個方面： 1強調(diào)以顧客為中心的經(jīng)營理念

把企業(yè)的社會責任和企業(yè)的價值觀、道德觀連成一體，是百安居之所以能成功的一個重要因素。它推行了“低價承諾，一站式服務”的經(jīng)營方式。百安居把為顧客提供超一流的服務擺在和“低價承諾”同等重要的戰(zhàn)略高度。為顧客提供商品咨詢，導購義務、提供免費停車、送貨上門及上門安裝等。其中心思想就是以滿足顧客利益。百安居認為顧客永遠第一，企業(yè)需要不斷地了解顧客的需要，設身處地為顧客著想，最大限度的為顧客提供方便，才能為自身帶來經(jīng)濟效益。

2努力超越顧客滿意的服務工作

百安居的員工深受公司企業(yè)文化和經(jīng)營理念的熏陶，在實際工作中，都能盡職盡責，努力為顧客提供最好的服務，甚至超越顧客的滿意程度。百安居一再堅持“主動接近客戶”的做法，能站在顧客的角度去思考，主動為客戶作產(chǎn)品介紹、陪同顧客購物開立訂購清單、為客戶推來購物車方便顧客購物等甚至更完善的服務。百安居還每月組織一次問卷調(diào)查，讓來往的顧客以不記名的方式來提供需求傾向，給出意見及建議。

百安居在配送模式上有三種：即直接配送、訂購配送及供貨商送貨。它根據(jù)不同用戶的要求，相應采用不同的配送服務方式。公司要求作為最終直接與客戶接觸的司機成為配送中心的形象大使，要求他們提高配送服務水平，并且與客戶溝通，了解消費者意見。

3.百安居營銷模式與傳統(tǒng)的區(qū)別

百安居營銷模式的優(yōu)勢

百安居與傳統(tǒng)營銷模式相比有著非常多的優(yōu)勢，不光是銷售方面的革命在很多方面已經(jīng)走在傳統(tǒng)營銷模式很前面，最主體現(xiàn)在品牌的優(yōu)勢連鎖模式的優(yōu)勢裝修選材一條龍服務的優(yōu)勢 IT的優(yōu)勢。1品牌的優(yōu)勢

百安居在建立自己的品牌方面不惜血本，B&Q的LOGO已經(jīng)是家喻戶曉的了，對于傳統(tǒng)建材行業(yè)來說這是耗資巨大的形象工程，而百安居有著自己連鎖的優(yōu)勢降低了品牌宣傳的成本，百安居的理念就是讓每一位潛在客戶知道百安居，一旦顧客需要消費，腦海里就一定要有百安居，這樣商機才會比傳統(tǒng)營銷模式來的多。2連鎖模式的優(yōu)勢

百安居倉儲式連鎖超市集銷售和倉儲合為一體，節(jié)約了倉庫成本。倉儲式超市一般都采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一結算的超大規(guī)模連鎖經(jīng)營管理模式。倉儲式超市商品內(nèi)容豐富，品種齊全，可滿足客戶“一站式購物”的需求。它不僅使顧客一次出行就能以最低廉的價格實現(xiàn)購物需求，而且使顧客的每一塊錢都能買到質(zhì)高價廉的商品。3裝修選材一條龍服務的優(yōu)勢

百安居提供裝修選材一條龍的服務，使顧客有走百家不如走一家的感受，從專業(yè)的設計師隊伍，提供裝潢設計方案，到陪同選購材料，百安居安排的施工，給消費者省心和省力。這一切都是傳統(tǒng)營銷模式所不能給予的。4IT管理的優(yōu)勢

百安居在IT上的投入已經(jīng)上千萬，目前百安居一個單店就有一萬平方米的賣場，平均每個單店五萬種商品，全公司一共二十萬種商品，這些東西靠手工管理是根本不可能的。這全是因為百安居依靠著強有力的IT系統(tǒng)管理，IT對百安居來說無處不在的，從IT熱線響應中心與現(xiàn)場桌面支持、IT資產(chǎn)管理、多廠商基礎架構管理(包括對服務器及網(wǎng)絡設備的24*7的監(jiān)控)、商業(yè)應用客戶端支持(包括SAP、資料倉庫、POS機應用系統(tǒng)及其它零售業(yè)應用)、應用系統(tǒng)日常運營管理及機房設備日常檢查、IT設備維護以及包括新店開業(yè)的用戶培訓和日常IT培訓等。這是傳統(tǒng)營銷模式所不可能想象的。百安居營銷模式所需要解決的問題

百安居的確帶給傳統(tǒng)營銷模式很多的啟迪，但也并不是說百安居就盡善盡美了，它也有自己很多的不足之處，有些錯誤如果不加以解決，也許對它未來的道路來說是致命的問題。

1施工隊伍管理外包使的管理無所適從

百安居主要著眼與建材方面的銷售，所以在提供裝修施工服務的環(huán)節(jié)，采用了外包的形式，即將消費者委托的裝修施工工程，承包給施工隊長由他負責分派給手下的每個施工隊完成整個工程，完成工程后再根據(jù)工作量結算人工費。由于施工隊不拿百安居工資，只是按件計提工資對他缺乏有效的管理手段，這一塊是目前讓人感覺百安居服務質(zhì)量下降的最大問題，如不加以控制會導致惡性循環(huán)，從而影響了百安居品牌的聲譽。

2IT模式管理，使得簡單的工作復雜化

IT的管理規(guī)范了每個工作崗位元的操作流程，但是在某些程序還沒得到完善的情況下推出，使得很多簡單的工作復雜化了，本來顧客退一樣貨按照正常流程來做30分鐘就可以完成，結果由于系統(tǒng)不完善但又必須規(guī)范操作使得退貨的時間增加到1小時30分鐘。顧客在漫長的等待中滿意度也隨之降低了。3產(chǎn)品和市場定位不夠靈活，難以面對風險

隨著近年來建材市場的日趨成熟，同行之間的競爭越演越烈，促銷活動也屢見不鮮，而百安居卻還以剛進入中國市場的姿態(tài)來面對消費者，始終以服務和產(chǎn)品質(zhì)量做為自己的賣點，讓人覺得越來越乏味，而同行之間層出不窮的營銷手段，帶來了巨大的競爭挑戰(zhàn)。

4.市場營銷模式缺陷的解決方法

1施工隊伍管理的改革

施工隊由于處于外包性質(zhì)難于管理，解決方法可以是將施工隊長納入百安居編制，通過對施工隊長的控制，來獲得對施工隊伍的管理權，同時要增加對施工隊伍文化素養(yǎng)培訓和溝通技巧的培訓，所謂一句話能把人說笑，也可以把人說跳，施工隊伍文化水平相對比較低，有時候與客戶溝通存在一定的問題，提高他們的職業(yè)技能是非常必要的。

2建立快速信道，使解決問題變得更為快捷

系統(tǒng)流程操作方面可以建立快速處理信道，要先解決顧客的問題，然后通過事后處理把問題給解決掉，讓顧客等待的時間減少到最小。3充分利用連鎖優(yōu)勢，讓百安居的產(chǎn)品更加平民化

對市場動態(tài)多做了解，提供物美價廉的產(chǎn)品來吸引顧客來帶動中高端產(chǎn)品的銷售，通過和供貨商溝通大家一起讓利，多搞些促銷吸引顧客，讓大家知道百安居的產(chǎn)品不光質(zhì)優(yōu)而且價格也很便宜。5.小結

隨著市場競爭越來越激烈，百安居要在建材零售市場中常勝，切合市場需求非常重要。而通過對百安居營銷方案的剖析，發(fā)現(xiàn)如果要保住百安居目前的市場地位，光是靠提高服務質(zhì)量已經(jīng)不能滿足消費者的需求了，如何給消費者帶來更大的實惠和幫助才是百安居目前需要考慮的，希望百安居在今后的營銷道路上能越走越寬光，能夠給我們帶來更多的驚喜和啟迪

第五篇：童裝市場營銷策略分析

童裝市場營銷策略分析及對策

一、國內(nèi)童裝市場的概況

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費的投入呈上升趨勢。目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發(fā)展空間。因為，兒童發(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開始重視童裝經(jīng)營并作為一個新的業(yè)態(tài)進行培育和發(fā)展。由此帶動了童裝市場持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營風險比成人服裝小，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟成份參與經(jīng)營的競爭局面，從而促進童裝市場的繁榮。

二、市場營銷狀況分析

近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位檔次能適應不同層次的消費需求，但由于消費需求的變化和市場需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴大市場的份額，通過市場競爭和經(jīng)營的實踐，充分認識到市場營銷活動是連接市場需求與企業(yè)反應的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業(yè)的中心地位。如何結合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著經(jīng)營經(jīng)濟效益和經(jīng)營成果的成敗。

三、本公司的營銷策略

制定童裝市場營銷策略應兼顧企業(yè)利益、消費者需求和社會利益。為了適應當前市場的變化和迎合消費者需求的心理，我們決定針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結合企業(yè)目標市場的定位，將采取以下幾種形式的市場營銷策略：

1、形象策略

企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應運用公共關系與政府機構或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關的公關活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產(chǎn)品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，我們還可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動和服務性活動，以贏得社會公眾對公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務有一個全新的熟悉及了解，從而促進企業(yè)商譽的提高，帶來更多的客源。

2、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是指能夠提供給市場，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物?，F(xiàn)代市場營銷學的產(chǎn)品策略包括三個方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競爭即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。本公司決定針對3—15歲的中大童消費者，為充分體現(xiàn)新時代的兒童的內(nèi)在精神和美學動感，追求自然、自信、自立、時尚的個性。服裝款式簡潔自然、色彩清新，風格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時裝的流行性，周期往往只有一二個季度，因此把握時尚和季節(jié)，就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。

3、定價策略

目前本土童裝市場發(fā)展不平衡，低檔市場由國有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場由三資、國有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場基本上是三資、進口品牌。三資和進口企業(yè)的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。高價有利于提高產(chǎn)品名聲，樹立高檔產(chǎn)品形象，高價也有可能使銷路不易擴大，但由于利潤大，在價格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動權?，F(xiàn)階段雖然我國的童裝消費主要集中在中檔市場，但市場上已經(jīng)形成具有很強的經(jīng)濟實體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據(jù)統(tǒng)計高收入家庭和低收入家庭在服裝消費的支出占家庭消費支出的比率并不存在顯著差異，把“科學的童裝獻給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價來吸引消費者，從而打開和擴大市場。國內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國際品牌無法相比，多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開市場，只注重企業(yè)的市場占有率的提高。童裝市場發(fā)展到比較成熟時，隨著競爭的加劇，運用滲透策略必然會造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進行非參數(shù)檢驗，五大城市兒童消費存在顯著差異。因此地區(qū)定價策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費水平不同確定地區(qū)價格，以此來促進產(chǎn)品的銷售。

4、促銷策略

促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營者通過人員和非人員推銷，向消費者傳達商品和勞務的信息，說服消費者購買的一系列營銷活動，消費者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛好——行動”的過程。在這一過程中促銷起到兩個作用：

一、引起銷售；

二、了解消費者的需求。如俄國的聞名品牌GLORIAJEANS每月都租用大型廣場、劇院和體育館進行童裝展覽，專門邀請500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對各款式的童裝進行評論，最后還贈予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費者的意見，在展銷會消費者還加深了對產(chǎn)品的了解。

促銷策略包括；人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較非凡，不但沒有經(jīng)濟收入，而且所有消費都要依靠父母，是名副其實的“消費者”。對于這一非凡的消費群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對性，必須準確瞄準目標消費者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”，即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KENMAN”：一種是童裝的直接消費者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費者，但在購買決策過程中有決定權，即父母。童裝廣告中的“KENMAN”出現(xiàn)的不同類型的分化，是由兒童作為“消費者”這樣一個非凡的消費群體的特點所造成的。兒童市場并非單一的，因此在策劃童裝廣告時，應根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“KENMAN”的重要程度兒童群體可分為四個目標群體：0歲至5歲的學前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時，應把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構架建筑在他們的消費心理和消費行為需求之上，以其認同和接受。10歲至13歲，喜愛模擬青少年的一群，這個階段的兒童的消費能力增強，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意模擬成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會大購與其相關的流行用品，使得他們更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時，應在了解他們心理的基礎上，根據(jù)他們的愛好來設計相關產(chǎn)品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。14歲—16歲，這一群體成為家庭的主要決策者，表現(xiàn)在不僅是對其自己的消費擁有決定權，對家庭消費如家電、電腦、日用品消費也有決定權。主要是因為他們接受的信息快、知識面廣。消費也趨向理性，喜歡時尚，追求自由。由此可見，父母在家庭購買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對的，兒童市場也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費行為，企業(yè)和廣告人才能開拓和維持兒童市場。國內(nèi)的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模擬、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個電視畫面。相對于國內(nèi)千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國外一些成功的童裝廣告以其獨特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經(jīng)驗。

三、結論童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這加大了市場行銷復雜性。隨著獨生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。大多數(shù)生產(chǎn)服裝的商家還沒有真正意識到童裝市場存在商機巨大的市場空白。童裝市場消費雖以中低檔市場為主，家長們現(xiàn)階段普遍可接受的價格也在50—100元之間，但有向高檔市場發(fā)展趨勢，價格的競爭將會轉向最終轉向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如SANYU公司就嚴格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺。建立和發(fā)展網(wǎng)絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應世界經(jīng)濟一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡和直銷網(wǎng)絡。目前童裝市場網(wǎng)絡營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應網(wǎng)絡營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費購物習慣局限于流通渠道面對面產(chǎn)品交換形式?？傊?jīng)營童裝企業(yè)的各種市場營銷策略都應以滿足兒童需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。因而結合企業(yè)經(jīng)營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的一個有效手段。