第一篇：酒店會議市場營銷策略分析

店會 議 場 所 淡

銷 策 略 班級市場營銷2012-2學號20120310057姓名黃金鋒季酒營

一.中國會議市場

（一）會議市場潛力巨大

中國具有發展會議和獎勵旅游的良好基礎條件：全國三星級以上飯店大多具備接待會議的設施和能力，主要目的地城市具有一批專業化的會展組織人員及場館，再加上豐富的旅游資源，構成了我國一套完整的會議市場發展體系。巨大的會議市場潛力，尤其是商務會議呈現不斷增長趨勢，如跨地區的專業研討會、招商會、洽談會、促銷會以及大型企業和公司的業務會議，使各地區不斷加大投入來提高會議的硬件設施，如大中城市的會展中心和國際會議中心的落成為會議發展奠定了基礎。

（二）酒店競爭激烈

越來越多的國內高星級酒店看好會議酒店發展前景，紛紛轉型為會議型酒店或者改造、更新酒店的會議設施設備以強化酒店提供會議服務的能力國內大量高星級酒店涌入會議酒店市場直接導致了會議酒店市場競爭日趨激烈。尤其是中小型會展市場，由于其所需的會展場所較小，會議設備要求不高，很多高星級酒店都能夠滿足這部分市場需求，市場門檻相對較低，市場競爭尤其激烈。同時，越來越多的世界著名酒店集團看好逐漸興起的中國會議市場，紛紛大舉進入這一市場。

（三）酒店布局集中

會議酒店選址考慮的重要因素之一是會議客源。因此，會議酒店市場布局主要集中于會展業發達的區域與城市。而在國內其他二線中小城市，由于不太具備規模會議市場需求，更多的是多元化、小規模的中小型會議市場。

二、酒店發展存在的問題

酒店的會議接待可以創造可觀的經濟效益,調節酒店的淡季市場，同時擴大酒店的社會影響,提高酒店知名度等.正式由于會議市場的巨大潛力及高額回報吸引著越來越多的企業和酒店企業的經營者加入到酒店會議市場的激烈競爭之中.但是酒店在發展會議業務中還存在一些問題.（一）硬件設施不全

酒店擁有完備的會議硬件設施是提供全面會議服務的前提條件。國內會議酒店的會議服務硬件設施不完善，主要表現為酒店會議場館設備不齊全、檔次不夠會議設備種類繁多，主要包括放映設備（幻燈機、投影儀、銀幕、計算機、錄像機、鐳射筆等），音響設備（麥克風、錄放音設備、音響）等，特殊視聽系統（多媒體設備、可視電話會議系統、同聲傳譯系統、同聲傳播、會議表決系統、視音頻轉播系統等）。國內會議酒店的硬件設施不完善直接制約了其提供高質量會議服務的能力，從而成為其拓展會議市場的一大瓶頸。

（二）酒店主題功能不強

酒店功能是指酒店產品具有的使用價值，一般旅游酒店都具備的功能包括住宿、餐飲、商務、娛樂等功能。會議型酒店除了具備上述共性的功能以外，它還具備特殊的會議功能，即為會議旅游者開展一系列會議活動提供會議設施設備與服務。大多數國內會議酒店在功能定位上并沒有突出其會議功能，而仍然在沿襲旅游酒店的傳統功能。在經營會展市場方式方面，國內會議酒店大多采取輔助式經營方式，即酒店與會展主辦單位、會議協會、會展場館等分工協作，共同招徠、接待會展客人，酒店為其提供住宿、餐飲、娛樂等酒店服務，會展場館以及其他專業服務機構為其提供會議場所、會議設施設備、會議翻譯等其他會議服務。在輔助式經營方式中酒店參與會展旅游市場經營的程度較淺，酒店僅起輔助角色，會議功能不突出；它具有進入門檻低、設施設備投資小、經營風險小、利潤大等優點。但是，這種經營方式也存在著諸多弊端：首先，由于進入門檻較低，因此采用輔助式經營方式的酒店競爭最激烈；其次，由于酒店只是承擔會議服務中很少的一部分，酒店會議功能不突出，只能分得整體利潤的少部分，盈利水平有限；最后，由會議中心、展覽中心等會議主辦單位掌握了客源。

（三）酒店服務水平不高

目前，國內很多高檔會議酒店的裝潢豪華程度以及設施設備的先進程度并不遜色于國外知名會議酒店，無論從經濟效益、市場份額、口碑效應，還是從綜合實力方面都遠落后于國外知名會議酒店。重要原因之一就在于國內會議酒店的服務水平不高。國內會議酒店在服務的規范化、制度化方面仍然不足。

（四）酒店專業人才不多

為了有效地開展相關會議專業服務，酒店必須配備一支集合各方面具有嫻熟的專業技術與服務技能的會展服務人才隊伍，包括會議營銷員、會議策劃、會議組織管理人才、會議服務經理、會場服務員、會議設備技術員、會議翻譯等。我國會議酒店發展起步晚，也缺少專門的院校培養酒店會議管理人才，導致當前國內會議酒店專業人才缺乏。目前國內會議酒店中大多數從事會議接待工作的人員都是臨時抽調的非專業人士，他們沒有專業的會議服務管理教育背景，僅僅憑借在酒店多年的工作經驗來開展會議接待服務。因此，專業人才缺乏成為國內會議酒店提高會議服務能力的最大的瓶頸之一。

三、酒店會議場所淡季營銷策略

針對酒店會議場所淡季方面存在的問題，要想促進自身經濟發展應重點做好下面的五個方面：產品策略、分銷策略、人員策略.價格策略和推廣策略。

（一）產品策略

會議產品較為復雜，它們是成功會議的基礎，一個會議組織者通常需要很多會議產品供應商協作以保證會議成功。酒店在設計所提供的會議產品組合時應考慮到各個方面。

A、基本設施

1．首先完善基本設施

熱情周到的禮賓服務；干凈整潔的大廳；足夠寬敞的簽到處，專人負責辦理客房入住手續；迅速處理高峰期的團隊入住；專業高效的前臺服務人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數量（標準和行政）；訂房程序和政策；保證數（會議所用客房數和會議消費人數）的提供；在客流高峰時能提供數量充足、性能良好的電梯服務；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營業時間和收費；其他對客服務：藥房、銀行、緊急服務、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設施；付款規定和信用卡種類；電話收費（長途、本地和電話卡）；停車場（免費和付費）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標出。

2．會議場地和設備設施

擴音設備：有線和無線話筒，演講臺、移動的調音臺和外接揚聲器；燈光系統；投影設備：多媒體投影機、屏幕（移動、電動）；指示系統：告示牌、背景板和橫幅，供應商選擇；會場布置和裝飾：臺面裝飾、臺布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺板；上網：寬帶接入；無線：電視電話會議；同聲翻譯系統；前廳休息區：區域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對于會議臨時變化的及時應對能力。

B、個性化服務

優質的服務水平會增加顧客的滿意度和忠誠度，樹立良好的酒店形象。飯店應為人提供完成公務活動所需的基本產品。服務過程應包括會前、會中以及會后的全過程；服務項目包括會議禮儀迎送、秘書服務；會議展廳設計、布置；會議指示牌、橫幅、會標、字幕等制作；會議用車、賓客接送服務；會議策劃、布置；娛樂活動策劃； 會議茶水服務；協助會務組工作服務等等。會展旅游者一般具有“三高”特征，即消費水平高、知識水平高、社會地位高，他們更注重個性化需求的滿足。因此，酒店在對客服務過程中應注意滿足客人的個性化需求。例如針對會展VIP客人，飯店可以提供專業人才為其提供全程的管家服務。會議管家從會議食宿安排、會場布置、會議策劃、會議服務、跟蹤客戶反饋的意見等進行全程服務。

(二)分銷策略

分銷渠道酒店在建立公司類會議公司渠道時，需要將主要的精力放在與目標公司內的主要有會議需求的部門（如市場銷售部、培訓部、行政部等）和相關決策人員的客戶關系建立上。公司類會議分銷渠道包括：公司、公司會議策劃機構、會議管理公司、旅行代理商。公司類會議的行業特性非常明顯，各酒店應依據專業資料統計結合國內及本酒店所在區域的實際情況加以分析，從而判斷

哪些行業能為本酒店的會議市場帶來更多的業務。

（三）人員策略

(1)會議酒店的人才培養

培養一批具有嫻熟的專業技術與服務技能的酒店會議管理與服務人才隊伍是推進我國會議酒店發展的重要環節。專業人才培養是一個系統的工程，它需要旅游主管部門、行業協會、企業、院校等各種社會各方力量的協調與配合。旅游主管部門、行業協會應扮演倡導者和協調者的角色，整合社會教育資源，例如專業培訓機構、高等院校、職業院校等共同參與到人才培養工作中來。高等院校和職業學校應與會議酒店“緊密合作，聯合辦學”，共同培養酒店需要的會議管理人才。酒店將學校作為企業人才培養的基地，根據企業需要培養“訂單式”人才，學生合格畢業以后優先被這家飯店錄用；學校將飯店作為學生實習場所，利用酒店的設施設備開展實踐操作技能教育，從而實現雙贏。另一方面，酒店也可以與專業培訓機構、院校合作對員工進行會議管理與服務的專業培訓，提高酒店員工的會議服務能力。

（2）組織機構設置：會議銷售的功能應放在市場銷售部，而在餐飲部設置會議活動服務部和宴會預訂班組。會議銷售人員的主要職責是通過建立、保持和發展與分銷渠道的關系從而獲得更多的會議，會議活動服務部的主要職責是提供高質量的會議產品和服務，而宴會預訂是會議銷售和會議服務溝通的橋梁。市場銷售部內還應根據酒店會議市場的規模設置會議協調員或承擔相關角色的人員負責日常在店會議的協調、跟蹤，以使會議銷售人員集中精力去獲得生意。

（3）員工激勵：管理層首先要考慮創造一個良好的工作環境，讓會議銷售人員與會務服務人員充滿激情地工作。其次應根據員工的工作業績進行獎賞，但必須明確獎賞和評估的標準。

(四)價格策略

（1）會議市場價格體系

酒店會議市場的價格策略是基于對市場環境、顧客需求、酒店市場營銷總體目標，酒店成本及競爭對手價格等多方面準確了解的基礎上而制定的，會議市場價格體系主要包括住宿、餐飲、會場場租、會議設備設施及服務等四個部分。

（2）定價原則

制定價格時，需考慮與其它市場（商務市場、旅游團隊市場）的價格平衡；會議市場針對客戶的基本定價主要遵循 “公平”的原則，即消費額越大價格越優惠，但酒店仍需根據自身產品的狀況及接待能為選擇目標市場，對于符合自己目標市場類型的會議制訂優惠政策，反之則利用價格杠桿平衡；

制定價格時，需根據數據分析確立酒店會議市場的淡旺季（如季節及周末）；

對于市場形象好、綜合收益高或年度綜合收益高的重點客戶的會議活動，報價時應根據公司實

際預算靈活報價。

(五)推廣策略

酒店可以通過推廣組合，如人員銷售、廣告、促銷、公關關系等多種方式針對目標市場及其分銷渠道的決策人進行推廣。對于銷售人員來說，清楚地知道會議決策人對于會議地點選擇的步驟、標準和考慮的事項就顯得很關鍵了。選擇會議地點時通常考慮的因素會包括：易到達性，實用的會議設施，服務質量，能承受的費用，目的地形象，吸引人的景點和娛樂，安全。

推廣的過程其實就是溝通信息的過程，銷售人員應該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過的酒店會議產品和信息完備的會議宣傳資料則是基礎。酒店應首先對目標市場客戶的需求和自身的會議產品進行SWOT分析，然后提煉出共同點再進行包裝，最后設計出相關的形象廣告和會議宣傳冊。

信息技術在會議市場推廣中正發揮著越來越重要的作用，越來越多的會議經營者已將其視為重要的市場營銷工具。網絡營銷作為一種趨勢，酒店營銷人員應重視建設此渠道，應重視通過網絡推廣酒店會議產品。

第二篇：中國酒店會議市場營銷策略

中國酒店會議市場營銷策略

酒店通過提供客房、會議和活動場地、餐飲以及相關設施已成為會展業的主要供應商之一。越來越多的中國酒店經營者已經認識到會議業務會給酒店帶來的經濟價值和綜合效益。會議業務至少可以為一個酒店帶來以下幾個方面的好處：

1.綜合收入。會議客人的綜合消費能力往往較高，他們會綜合使用酒店客房、會場、餐飲等設施。而近來配偶、子女陪同參會的現象更為常見，他們可以增加商店、美容、娛樂等收入中心的生意。

2、無形的社會影響。

3、靈活填補淡季時期。會議是填補酒店淡季時期生意的有效辦法，比如城市商務型酒店的周末。

4、方便安排員工班次。會議的時間、規模通常是事先確定好的，這就方便酒店有效地安排員工班次從而控制人工成本。

5、重復的生意。酒店高品質的會務服務往往會讓不管是會議組織者還是會議參加者重復光臨。

酒店應采取哪些務實的營銷策略以贏得更多的會議？本文將從產品策略（Product）、價格策略（Price）、分銷策略（Place）、推廣策略（Promotion）和人員策略（People），簡稱“5P”來進行

一、產品策略（Product）

會議產品較為復雜，它們是成功會議的基礎，一個會議組織者通常需要很多會議產品供應商協作以保證會議成功。酒店在設計所提供的會議產品組合時應考慮到以下諸多方面：

1．基木設施和服務

熱情周到的禮賓服務；干凈整潔的大廳；足夠寬敞的簽到處，專人負責辦理客房入住手續；迅速處理高峰期的團隊入住；專業高效的前臺服務人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數量（標準和行政）；訂房程序和政策；保證數（會議所用客房數和會議消費人數）的提供；在客流高峰時能提供數量充足、性能良好的電梯服務；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營業時間和收費；其他對客服務：藥房、銀行、緊急服務、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設施；付款規定和信用卡種類；電話收費（長途、本地和電話卡）；停車場（免費和付費）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標出。

2．會議場地和設備設施

擴音設備：有線和無線話筒，演講臺、移動的調音臺和外接揚聲器；燈光系統；投影設備：多媒體投影機、屏幕（移動、電動）；指示系統：告示牌、背景板和橫幅，供應商選擇；會場布置和裝飾：臺面裝飾、臺布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺板；上網：寬帶接入；無線：電視電話會議；同聲翻譯系統；前廳休息區：區域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對于會議臨時變化的及時應對能力?

3．餐飲服務

能否按會議需要提供不同的用餐形式，包括宴會、中西式自助餐、茶歇、雞尾酒會或團隊餐；就餐高峰時間能否安排足夠的服務員；服務員態度；服務速度和質量；特殊服務：客戶訂制菜單，主題宴會，主題茶歇，備用食品；房內用膳：菜肴種類，電話接聽速度，服務質量，送房時間，品質。

4．合作伙伴

酒店應考慮通過外部采購來增強提供一攬子解決方案的能力，這就需要和 1

其他會議產品供應商建立合作伙伴關系。這些供應商包括：會議策劃機構，會議管理公司，地面交通運輸（機場班車、汽車租賃公司），會議旅游代理商，會議設備供應商（同聲傳譯系統、高亮度多媒體投影機），會議指示系統（告示牌、背景板、橫幅）供應商、會場裝飾（鮮花、氣球）供應商、慶典活動（演出、舞獅等）供應商。

5．會議包價

各酒店可針對其目標市場提供會議包價。會議包價通常是將客人所需要的酒店會議相關產品如會議設施、住宿、餐飲進行打包，打包后產品的包價組合收費比產品單項拆分后的收費要優惠，從而達到吸引客人并且提高綜合消費的目的。

二、價格策略（Price）

1．會議市場價格體系

酒店會議市場的價格策略是基于對市場環境、顧客需求、酒店市場營銷總體目標，酒店成本及競爭對手價格等多方面準確了解的基礎上而制定的，會議市場價格體系主要包括住宿、餐飲、會場場租、會議設備設施及服務等四個部分。

2．定價原則

制定價格時，需考慮與其它市場（商務市場、旅游團隊市場）的價格平衡；會議市場針對客戶的基本定價主要遵循 “公平”的原則，即消費額越大價格越優惠，但酒店仍需根據自身產品的狀況及接待能為選擇目標市場，對于符合自己目標市場類型的會議制訂優惠政策，反之則利用價格杠桿平衡；

制定價格時，需根據數據分析確立酒店會議市場的淡旺季（如季節及周末），并據此制定價格策略；

對于市場形象好、綜合收益高或綜合收益高的重點客戶的會議活動，報價時應根據公司實際預算靈活報價；

為了維護會議市場報價的一致性，需給各級銷售人員制定清晰、合理的報價口徑和折扣權限；特殊價格的批示權應統一由酒店市場銷售總監執行。

三、分銷策略（Place）

1．目標市場

國際會展業（MICE）主要分為公司會議、獎勵旅游、協會會議及展覽展銷會四大類。其中公司會議市場是最大的細分市場，超過65%的份額。公司會議、獎勵旅游和協會會議市場通常都是各個酒店期望爭取的目標市場，獎勵旅游對于目的地旅游資源要求較高，協會會議規模大（9.7%少于100人，36.9%超過500人）且通常預算低，所以目前公司類會議應是中國大多酒店的主要目標市場。根據國際會議協會（lCCA）統計，公司類會議有以下幾個特點：規模：通常20-100人，只有7%超過500人；會議地點選擇：主要選擇能提供良好會議、住宿、餐飲設施和服務的星級酒店（67%選擇城市酒店，33%選擇位于城郊的會議中心和度假型酒店）；籌備時間：靈活、短、通常1—6個月；會期：通常1—2天，培訓會3-5天。

公司類會議有多種類型，主要有：銷售會議、培訓研討會、新產品發布會、供應商/分銷商會議、管理層會議和股東/董事會。

找到公司類會議決策人并不是件容易的事，因為只有大型企業才會設置專

門的會議管理部門和人員。公司類會議決策人可能包括：總裁或其助理、部門總監或其助理、市場營銷部總監、人力資源部總監、公司會議策劃者、會議管理公司、公司旅行代理商。

2．分銷渠道

酒店在建立公司類會議公司渠道時，需要將主要的精力放在與目標公司內的主要有會議需求的部門（如市場銷售部、培訓部、行政部等）和相關決策人員的客戶關系建立上。公司類會議分銷渠道包括：公司、公司會議策劃機構、會議管理公司、旅行代理商。公司類會議的行業特性非常明顯，各酒店應依據專業資料統計結合國內及本酒店所在區域的實際情況加以分析，從而判斷哪些行業對本酒店的會議市場能帶來更多的業務。國際上公司類會議市場份額排名前10位的行業是：保險，電信，信息技術，電子和電氣產品，汽車和相關設備，化妝品和醫藥，商業服務，交通服務，食品，機械制造。

四、推廣策略（Promotion）

酒店可以通過推廣組合（Promotion Mix）如人員銷售、廣告、促銷、公關關系等多種方式針對目標市場及其分銷渠道的決策人進行推廣。不同于散客，會議決策人在會議地點選擇上扮演著非常重要的角色，所以對于獲得會議生意來說，人員銷售無疑是最為有效的推廣方式。而對于銷售人員來說，清楚地知道會議決策人對于會議地點選擇的步驟、標準和考慮的事項就顯得很關鍵了。選擇會議地點時通常考慮的因素會包括：易到達性，實用的會議設施，服務質量，能承受的費用，目的地形象，吸引人的景點和娛樂，安全。人員銷售主要有三種形式：個人銷售拜訪，銷售閃電戰和旅游交易會。

推廣的過程其實就是溝通信息的過程，銷售人員應該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過的酒店會議產品和信息完備的會議宣傳資料則是基礎。酒店應首先對目標市場客戶的需求和自身的會議產品進行SWOT分析，然后提煉出共同點再進行包裝，最后設計出相關的形象廣告和會議宣傳冊。如南京金陵飯店最新推出了“金陵會務顧問”的概念，其對會議市場的宣傳口號就是：輕松會議、完美體驗。具體描述是：選擇金陵，輕松感受成功，完美體驗高品質的會務服務。金陵會務顧問可為客戶的每一次會議度身定做，提供最貼心的建議和設計；經驗豐富的員工準確把握客戶的需求，提供最細微的關注和服務。

信息技術在會議市場推廣中正發揮著越來越重要的作用，越來越多的會議經營者已將其視為重要的市場營銷工具。網絡營銷作為一種趨勢，酒店營銷人員應重視建設此渠道，應重視通過網絡推廣酒店會議產品，應能讓會議決策人方便地從網上獲取完整的會議宣傳資料、價格、填寫RFP以及了解可以獲得的服務，并獲得及時回復。

五、人員策略(People)

人在酒店會議市場營銷中扮演的角色是關鍵的，因為會議產品的本質是體驗，而體驗與酒店員工提供會議服務同時發生

1．組織機構設置：會議銷售的功能應放在市場銷售部，而在餐飲部設置會議活動服務部和宴會預訂班組。會議銷售人員的主要職責是通過建立、保持和發展與分銷渠道的關系從而獲得更多的會議，會議活動服務部的主要職責是提供高質量的會議產品和服務，而宴會預訂是會議銷售和會議服務溝通的橋梁。市場銷

售部內還應根據酒店會議市場的規模設置會議協調員或承擔相關角色的人員負責日常在店會議的協調、跟蹤，以使會議銷售人員集中精力去獲得生意。

2．市場劃分：根據酒店會議市場特性，會議銷售人員的市場最好根據行業劃分。

3．員工培訓：在會議市場的經營中，酒店員工及其提供的服務是會議產品的重要組成部分。會議銷售人員與會務服務人員的專業知識和技能尤為重要，服務人員專業知識強，才能使酒店一些硬件產品的功效最大化，如工程人員對酒店燈光、音響、投影儀、同聲傳譯設備的操作運用。而銷售人員對于酒店會議產品及專業知識的理解，將決定其是否作為一個會議顧問在獲得會議業務、讓客戶體驗成功的同時使酒店得到更多收益。

4．員工激勵：管理層首先要考慮創造一個良好的工作環境，讓會議銷售人員與會務服務人員充滿激情地工作。其次應根據員工的工作業績進行獎賞，但必須明確獎賞和評估的標準。對會議銷售人員，其獲得的會議總收入（客房、場租、會議餐飲及相關收入）應當是其業績評估的主要依據，而零點餐廳的收入及其它服務設施的收入不應與其直接掛鉤，這樣可以做到目標明確、責任分明。

第三篇：酒店市場營銷分析

現代酒店市場定位及分析

國際酒店集團在中國的不斷推進和深入,我國旅游酒店市場競爭更加激烈，為了在激烈的市場競爭中確立自己的優勢，酒店如何細分市場找準自己的定位，對酒店的經營管理具有相當重要的現實意義。

一、酒店產品定位概念：

定位是以產品為出發點，但定位的對象不是產品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產品的定位問題，在顧客的心目中，一定商標的產品都會占據不同的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認識中意味著“高效率的服務”，“假日酒店”則給人“廉價、衛生、舒適、整潔”的市場形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于產品，然后擴展到一系列的商品、服務、某個企業、某個企業、某個機構甚至是某工人。對酒店而言，酒店的產品定位并不是酒店要為產品做些什么，而是指酒店的產品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產品有別于競爭對手的印象和位置。實際上，產品定位就是要設法建立一種競爭優勢，以使酒店在目標市場上吸引更多在顧客。

酒店產品定位從另一個角度看，是要突出酒店產品的個性，并借此塑造出獨特的市場形象。一項產品是多個因素的綜合反映，它包括性能、構成、形狀、包裝、質量等，產品定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產品差異化是達成酒店產

品定位的重要手段，在這里必須強調的是，此處所謂的產品差異化并非單純地追求已有產品變異，而是在市場細分的基礎上，尋求建立某種產品特色，是市場營銷觀念的具體體現。

要對目標市場進行宣傳、溝通時，酒店要盡量避免因宣傳不當在公眾中造成誤解，影響酒店優勢的發揮。例如，傳播給公眾的定位過低，不能顯示自己的特色；或定位過高，不符合實際情況，誤導顧客認為酒店只經營高檔、高價產品；或是定位含糊不清，無法在顧客中形成統一明確的認識。

首先，酒店要準確計算好自己的產品定位從一個目標市場轉移到另一個目標市場的全部費用；

其次，酒店將自己的產品定位在新的位置上時，能夠得到怎樣的回報。

收益的多少取決于目標市場的購買者和競爭者的數量，其平均購買率有多高，在目標市場中酒店產品的銷售價格能定在什么水平上。酒店應將收、支兩方面的預測進行認真的逐一比較，權衡利弊得失，然后再決定是否將本酒店產品定位在新的位置上，避免倉促調整，造成得不償失的局面。

二、酒店產品定位策略

（1）搶占市場定位，避實擊虛：

（2）強行改擊，共享市場：資源雄厚、實力強大的酒店常采取這樣的產品定位策略。酒店人員銷售策略 :

酒店人員銷售是市場營銷的一種主要方式。酒店銷售人員直接與客人交流溝通，推銷酒店的產品、服務，解釋或答復對方的疑問，與客人保持雙向交流，人員銷售與廣告推銷最大的區別是單向交流，酒店只能通過廣告為客人提供產品和服務信息，但無法得到客人的信息反饋。而人員銷售時營銷人員與客人之間彼此互通信息，營銷人員在為客人提供信息時，又能從客人那里得到反饋信息。

人員銷售的好處是直接接觸，酒店與客人保持暢通的交流渠道，提高客人對酒店產品和服務的滿意度。通過銷售，能夠爭取潛在的客人購買酒店產品，提高酒店產品利用率。經常性與客人直接接觸，可以增進人際關系，加深雙方的了解，建立融洽的關系，加深對酒店的印象，增強吸引力，進而爭奪客源。

人員銷售直接與客人接觸，向客人提供面對面的服務，如介紹酒店產品及服務、提供方方面面的信息，解決疑難問題，提供各種幫助，誘發客人的購買動機，及時捕捉機會，勸說與鼓動客人，促成當場預訂，直接成交。

銷售人員與客人之間的交流，不僅是信息的雙向溝通，還提供了面對面的服務。

久而久之，加深了銷售人員與客人之間感性的交流，建立了友誼，形成長期友好的合作關系，維系住穩定的客源。此外，銷售人員直接與客人接觸，能夠及時收集客人的意見和競爭對手的情況，有利于酒店調整銷售策略、改進服務程序、提高服務質量，并增強酒店的競爭

力。

項服務報價，而不是先報總價。對于不同的客房，要說明其優點和缺點，不要掩蓋缺點，更不要欺騙客人。但缺點要一帶而過，詳細地說明其優點和特點，如套房要強調豪華舒適，便于社交或商務活動，有氣派，靠近走道或電梯的客房強調進出方便；無窗的客房強調其清靜和安全等。

推銷附加服務。客人白天入住時，可以介紹康樂中心的服務項目。美容廳或桑拿浴及餐飲服務，客人夜間入住可以介紹房間用膳服務、娛樂服務項目、餐飲特色項目等。

爭取每一個客人。要盡量向客人提供信息，便于客人選擇。詳細介紹酒店的產品和服務，陪同客人參觀房間及營業場所和各種服務設施，讓客人身臨其境，深刻地感受，才便于選擇。對性格內向，不善言辭的客人要耐心介紹，實事地提供信息，幫助對方決策；對于有主見的客人，介紹完畢后讓他自己考慮并作決定。

向客人銷售時，要察言觀色，要看銷售對象，根據客人的需求來介紹。生動描述酒店產品的優點，以及能夠給予客人的方便和利益，還有附加的心理方面的滿足感，會取得較好的效果。

在銷售中，要避免講“我不知道，讓我查一查。”，會讓客人感到你業務不熟。要盡快記住客人的名字，稱呼客人的名字，使客人感到親切。

下面介紹“幾招”銷售技巧：

招徠——先介紹酒店產品和服務的特色，再介紹價格，即使客人

感到價格太高，而采取低一檔的價格，也許前者的特點或服務在客人心中留有印象，以后也會愿意嘗試一下。有時，客人在比較了價格和服務之后，還會重新選擇前者。這是招徠產生的影響。

吸引——帶客人參觀各種檔次和規格的客房、餐廳及服務設施，或讓客人試用，或品嘗某些菜肴和點心，使這依依不舍，無法拒絕。客人品嘗了美味食品，或受到溫馨典雅環境的吸引，對價格也就不那么關注了，這就是一種吸引的策略。

包圍——在接待客人時，將接待逐步升級，先是銷售人員出面，再是銷售部經理出面，再是銷售總監出面，最后是老總出面。使對方感到受到極大的重視，處于酒店客層要職的包圍之中，不得已就范。滾雪球——利用長住客人或VIP客人的口碑或影響，提高酒店知名度，擴大客源隊伍。許多酒店的商務客人或散客是由長住客介紹進來的，這一比例高達25%，酒店的長住客或常客成為酒店義務推銷員，起到了積極的作用，所以酒店要定期或不定期地拜訪長住客或常客，關心他們，節假日時問候他們或邀請他們參加節慶活動

第四篇：百安居市場營銷策略分析

百安居市場營銷策略分析

家居建材業面臨挑戰與機遇

目前，我國裝修建材零售行業仍以傳統的攤位制為主要經營業態，占據了全國80%以上的市場份額，而倉儲式超市業態處于萌芽和成長階段。以翠豐集團為代表的國際建材零售業巨頭已經紛紛進入中國市場，其中，翠豐集團旗下的百安居已經成為中國最大的裝修建材零售商。面對國際同業巨頭咄咄逼人的攻勢，處于轉型期的我國裝修建材零售行業正在面臨巨大的發展機遇和挑戰。

1.建材行業的概況

1.1 建材行業的傳統銷售渠道的現狀

目前，我國裝修建材市場并存多種業態，以建材大賣場、綜合建材批發市場、獨立店鋪等攤位制業態為主，建材超市只占到10%的市場分額。而在歐美國家，裝修建材連鎖超市占據了90%的市場份額。

攤位式建材零售業態只支付店面租金等費用，營運成本較低，可以較低的價格吸引客戶。目前，攤位式建材零售業態占據我國裝修建材零售市場80%的份額。建材零售攤位制業態可以再細分為建材大賣場、建材批發市場和獨立店鋪等三種業態。

建材大賣場的規模較大，以出租攤位、自營或混合經營等方式經營，實行商場化管理。建材批發市場一般占地面積較大，設施簡陋，沒有統一的經營管理，位于城鄉結合部、交通要道旁，產品質量參差不齊，以批發為主。獨立店鋪的規模小，設施簡陋，一般設在住宅區附近，滿足家庭少量需求，這類門店經營不規范，假冒偽劣商品多。

由于建材批發市場和獨立店鋪經營不規范，產品質量得不到保證，這兩種業態必將逐步退出裝修建材零售市場。建材大賣場可以看作一種過渡性業態，雖然采用攤位制，但是統一經營管理，而且正逐步實現連鎖化經營，具有了建材超市的某些雛形特征。作為一種先進業態，建材超市的貨品齊全、統一管理、商品質量有保障，價格明碼標價，便利消費者購物。建材零售的成本主要由人工成本、物業成本以及采購成本等三部分構成。由于建材超市統一采購、統一物流，從而大大降低了采購和物流成本，同時，采用倉儲式和超市經營降低了物業成本和人力成本。可以預見，建材超市將逐步替代攤位制，成為未來我國裝修建材零售市場的主流。

1.2 百安居入駐中國

1百安居簡介 百安居建材超市隸屬于世界500強企業之一的英國翠豐集團（Kingfisher Group），是世界第三，歐洲第一的大型國際裝飾建材零售集團。翠豐集團是英國倫敦交易所上市公司，《金融時報》百強指數股，為歐洲最大的非食品專業零售投資集團。1999年6月18日，百安居建材超市第一家大陸連鎖店－上海滬太店開業。正式以“百安居”作為品牌，標志著百安居建材超市成功登陸上海，也由此開始了在中國大陸地區的發展之路。2001年8月，全球首家二層樓模式的旗艦店－上海楊浦店開業。這是百安居建材超市全球首家二層樓模式的連鎖店，同時也成為百安居建材超市全球的新概念店。2研究百安居營銷策略的意義

百安居在短短的幾年內能成為建材零售行業的老大，這與它的經營管理理念有著很大的聯系，對于提高建材市場的銷售模式有著很大的幫助，開創了建材行業倉儲式大型連鎖銷售超市的先河，只有將百安居的營銷策略研究透徹，掌握他們的銷售模式，才能讓處于轉型期建材市場更平穩的和有效的進行改革，這也就是研究百安居營銷策略的目的。百安居的營銷特點剖析

1百安居的經營特點

百安居倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業態。它省掉了傳統零售企業獨立的倉庫和配送中心，經營中實現了快速補貨，保證了超市低成本高效率的運作。倉儲式超市與普通超市整體策劃設計方面有明顯不同。2營運選址

百安居建材超市通常設在大城市軌道交通出口處和交通比較密集區域。周邊有大型的超市，為了方便自駕車購物的顧客，商場一般都備有大型的停車場地，它商圈的輻射半徑通常為20公里。3超市建筑設計

百安居倉儲式建材超市從外觀看就象一個現代化的大倉庫，其營業面積一般為15，000～20，000平方米。外部設有與營業面積幾乎相等的停車場，內部結構比較簡單，通常采用高4.5米的工業用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無異：而其上半部分則用于相應商品的存放，起到了倉庫的作用，從而使銷售和倉儲合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補貨的工作。4商品定位

商品內容豐富，品種齊全，通常在50，000種以上，可滿足客戶“一站式購物”的需求。百安居對供貨商的要求十分嚴格，所采購的商品一定是綠色環保的，對人體無傷害的。百安居把自己的商品定位與中高端市場，因為百安居了解商品的價格決定產品的質量，只要產品好不怕沒有顧客來消費的道理。百安居的營銷手段

百安居之所以能在短短幾年內成為建材行業銷量的龍頭與其營銷模式有著密切的關系，百安居打破傳統營銷模式，切入消費者的需求點展開了一系列的營銷策略，其營銷模式也獲得了競爭者的追從，使傳統的營銷模式受到了一次沖擊。1有限的目標客戶

百安居的店內客戶購買目的性非常強，消費者在裝修期間內的分次購買率高，但每次的購買種類是必須根據裝修的工程進度來選購商品，所以提供優質的服務，會使得客戶對百安居產生好感，而吸引顧客下次前來購物的欲望，所以提供優質的服務已經成為百安居生命的源泉。2家庭裝潢中心的vip服務

百安居針對市場的需求，在提供建材商品的基礎上，還為消費者提供了延伸的服務，家庭裝潢中心就是其中一項，很多客戶都沒有裝修經驗，找馬路游擊隊自己又不放心，找現成的設計公司，選材方面還是要自己勞心勞力，百安居切入需求點，推出了設計-選材-施工一條龍的vip服務，為客戶省了很多時間和精力。同時也大大提高了商場內的銷售額，有效的目標客戶也許只是購買一部分材料，而家庭裝潢中心的客戶，每一個施工環節所需要的材料，都一定會在百安居購買。3重點住宅小區的品牌推廣銷售

百安居并不局限于通過店內等待自然客流來達成銷售額，還通過與新樓盤物業溝通，在樓盤內設點宣傳百安居，那些不了解百安居的顧客，通過在小區內的品牌推廣，以及樣板房的參觀，到最后很多都選擇了百安居。4團購客戶

百安居還通過DS（DIRECT SALES）直銷部，聯系各個企事業單位，組織團購或是通過網絡組織消費者進行集體采購，聯系供貨商展開一系列針對性的降價活動吸引消費者，并在組團的前提下給予一定價格上的優惠。營銷亮點注重顧客需求管理

百安居建材超市在顧客需求管理上主要體現在以下兩個方面： 1強調以顧客為中心的經營理念

把企業的社會責任和企業的價值觀、道德觀連成一體，是百安居之所以能成功的一個重要因素。它推行了“低價承諾，一站式服務”的經營方式。百安居把為顧客提供超一流的服務擺在和“低價承諾”同等重要的戰略高度。為顧客提供商品咨詢，導購義務、提供免費停車、送貨上門及上門安裝等。其中心思想就是以滿足顧客利益。百安居認為顧客永遠第一，企業需要不斷地了解顧客的需要，設身處地為顧客著想，最大限度的為顧客提供方便，才能為自身帶來經濟效益。

2努力超越顧客滿意的服務工作

百安居的員工深受公司企業文化和經營理念的熏陶，在實際工作中，都能盡職盡責，努力為顧客提供最好的服務，甚至超越顧客的滿意程度。百安居一再堅持“主動接近客戶”的做法，能站在顧客的角度去思考，主動為客戶作產品介紹、陪同顧客購物開立訂購清單、為客戶推來購物車方便顧客購物等甚至更完善的服務。百安居還每月組織一次問卷調查，讓來往的顧客以不記名的方式來提供需求傾向，給出意見及建議。

百安居在配送模式上有三種：即直接配送、訂購配送及供貨商送貨。它根據不同用戶的要求，相應采用不同的配送服務方式。公司要求作為最終直接與客戶接觸的司機成為配送中心的形象大使，要求他們提高配送服務水平，并且與客戶溝通，了解消費者意見。

3.百安居營銷模式與傳統的區別

百安居營銷模式的優勢

百安居與傳統營銷模式相比有著非常多的優勢，不光是銷售方面的革命在很多方面已經走在傳統營銷模式很前面，最主體現在品牌的優勢連鎖模式的優勢裝修選材一條龍服務的優勢 IT的優勢。1品牌的優勢

百安居在建立自己的品牌方面不惜血本，B&Q的LOGO已經是家喻戶曉的了，對于傳統建材行業來說這是耗資巨大的形象工程，而百安居有著自己連鎖的優勢降低了品牌宣傳的成本，百安居的理念就是讓每一位潛在客戶知道百安居，一旦顧客需要消費，腦海里就一定要有百安居，這樣商機才會比傳統營銷模式來的多。2連鎖模式的優勢

百安居倉儲式連鎖超市集銷售和倉儲合為一體，節約了倉庫成本。倉儲式超市一般都采用統一采購、統一經營、統一定價、統一銷售、統一結算的超大規模連鎖經營管理模式。倉儲式超市商品內容豐富，品種齊全，可滿足客戶“一站式購物”的需求。它不僅使顧客一次出行就能以最低廉的價格實現購物需求，而且使顧客的每一塊錢都能買到質高價廉的商品。3裝修選材一條龍服務的優勢

百安居提供裝修選材一條龍的服務，使顧客有走百家不如走一家的感受，從專業的設計師隊伍，提供裝潢設計方案，到陪同選購材料，百安居安排的施工，給消費者省心和省力。這一切都是傳統營銷模式所不能給予的。4IT管理的優勢

百安居在IT上的投入已經上千萬，目前百安居一個單店就有一萬平方米的賣場，平均每個單店五萬種商品，全公司一共二十萬種商品，這些東西靠手工管理是根本不可能的。這全是因為百安居依靠著強有力的IT系統管理，IT對百安居來說無處不在的，從IT熱線響應中心與現場桌面支持、IT資產管理、多廠商基礎架構管理(包括對服務器及網絡設備的24*7的監控)、商業應用客戶端支持(包括SAP、資料倉庫、POS機應用系統及其它零售業應用)、應用系統日常運營管理及機房設備日常檢查、IT設備維護以及包括新店開業的用戶培訓和日常IT培訓等。這是傳統營銷模式所不可能想象的。百安居營銷模式所需要解決的問題

百安居的確帶給傳統營銷模式很多的啟迪，但也并不是說百安居就盡善盡美了，它也有自己很多的不足之處，有些錯誤如果不加以解決，也許對它未來的道路來說是致命的問題。

1施工隊伍管理外包使的管理無所適從

百安居主要著眼與建材方面的銷售，所以在提供裝修施工服務的環節，采用了外包的形式，即將消費者委托的裝修施工工程，承包給施工隊長由他負責分派給手下的每個施工隊完成整個工程，完成工程后再根據工作量結算人工費。由于施工隊不拿百安居工資，只是按件計提工資對他缺乏有效的管理手段，這一塊是目前讓人感覺百安居服務質量下降的最大問題，如不加以控制會導致惡性循環，從而影響了百安居品牌的聲譽。

2IT模式管理，使得簡單的工作復雜化

IT的管理規范了每個工作崗位元的操作流程，但是在某些程序還沒得到完善的情況下推出，使得很多簡單的工作復雜化了，本來顧客退一樣貨按照正常流程來做30分鐘就可以完成，結果由于系統不完善但又必須規范操作使得退貨的時間增加到1小時30分鐘。顧客在漫長的等待中滿意度也隨之降低了。3產品和市場定位不夠靈活，難以面對風險

隨著近年來建材市場的日趨成熟，同行之間的競爭越演越烈，促銷活動也屢見不鮮，而百安居卻還以剛進入中國市場的姿態來面對消費者，始終以服務和產品質量做為自己的賣點，讓人覺得越來越乏味，而同行之間層出不窮的營銷手段，帶來了巨大的競爭挑戰。

4.市場營銷模式缺陷的解決方法

1施工隊伍管理的改革

施工隊由于處于外包性質難于管理，解決方法可以是將施工隊長納入百安居編制，通過對施工隊長的控制，來獲得對施工隊伍的管理權，同時要增加對施工隊伍文化素養培訓和溝通技巧的培訓，所謂一句話能把人說笑，也可以把人說跳，施工隊伍文化水平相對比較低，有時候與客戶溝通存在一定的問題，提高他們的職業技能是非常必要的。

2建立快速信道，使解決問題變得更為快捷

系統流程操作方面可以建立快速處理信道，要先解決顧客的問題，然后通過事后處理把問題給解決掉，讓顧客等待的時間減少到最小。3充分利用連鎖優勢，讓百安居的產品更加平民化

對市場動態多做了解，提供物美價廉的產品來吸引顧客來帶動中高端產品的銷售，通過和供貨商溝通大家一起讓利，多搞些促銷吸引顧客，讓大家知道百安居的產品不光質優而且價格也很便宜。5.小結

隨著市場競爭越來越激烈，百安居要在建材零售市場中常勝，切合市場需求非常重要。而通過對百安居營銷方案的剖析，發現如果要保住百安居目前的市場地位，光是靠提高服務質量已經不能滿足消費者的需求了，如何給消費者帶來更大的實惠和幫助才是百安居目前需要考慮的，希望百安居在今后的營銷道路上能越走越寬光，能夠給我們帶來更多的驚喜和啟迪

第五篇：童裝市場營銷策略分析

童裝市場營銷策略分析及對策

一、國內童裝市場的概況

隨著人們物質生活水平的提高，許多家庭兒童消費的投入呈上升趨勢。目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發展空間。因為，兒童發育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續的需求量。部分企業已經開始重視童裝經營并作為一個新的業態進行培育和發展。由此帶動了童裝市場持續的活躍和旺盛。由于童裝經營風險比成人服裝小，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經濟成份參與經營的競爭局面，從而促進童裝市場的繁榮。

二、市場營銷狀況分析

近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位檔次能適應不同層次的消費需求，但由于消費需求的變化和市場需求趨穩的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業為保持或擴大市場的份額，通過市場競爭和經營的實踐，充分認識到市場營銷活動是連接市場需求與企業反應的橋梁、紐帶，企業要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業的中心地位。如何結合企業自身經營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著經營經濟效益和經營成果的成敗。

三、本公司的營銷策略

制定童裝市場營銷策略應兼顧企業利益、消費者需求和社會利益。為了適應當前市場的變化和迎合消費者需求的心理，我們決定針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結合企業目標市場的定位，將采取以下幾種形式的市場營銷策略：

1、形象策略

企業要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應運用公共關系與政府機構或其他企業聯合舉辦與營銷活動有關的公關活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優質商品和完善的售后服務。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產品形象中根據企業經營定位，在產品營銷方式上可根據不同季節，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規模齊全，價格合理的產品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，我們還可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動和服務性活動，以贏得社會公眾對公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業的社會形象，提高企業在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規范，做到文明經商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業的經營商品和服務有一個全新的熟悉及了解，從而促進企業商譽的提高，帶來更多的客源。

2、產品策略

產品是指能夠提供給市場，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物。現代市場營銷學的產品策略包括三個方面：核心產品、形式產品、附加產品。現階段童裝主要集中在形式產品的競爭即產品的質量、產品特色、產品款式、產品品牌、產品包裝等。本公司決定針對3—15歲的中大童消費者，為充分體現新時代的兒童的內在精神和美學動感，追求自然、自信、自立、時尚的個性。服裝款式簡潔自然、色彩清新，風格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時裝的流行性，周期往往只有一二個季度，因此把握時尚和季節，就成為企業推出新產品的重要依據，我們決定主要進口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。

3、定價策略

目前本土童裝市場發展不平衡，低檔市場由國有及大部分鄉鎮企業占據，中檔市場由三資、國有、少數鄉鎮企業占據，高檔市場基本上是三資、進口品牌。三資和進口企業的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。高價有利于提高產品名聲，樹立高檔產品形象，高價也有可能使銷路不易擴大，但由于利潤大，在價格戰和促銷中掌據主動權。現階段雖然我國的童裝消費主要集中在中檔市場，但市場上已經形成具有很強的經濟實體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據統計高收入家庭和低收入家庭在服裝消費的支出占家庭消費支出的比率并不存在顯著差異，把“科學的童裝獻給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價來吸引消費者，從而打開和擴大市場。國內童裝品牌在質量和款式上與國際品牌無法相比，多數企業只能采用薄利多銷以打開市場，只注重企業的市場占有率的提高。童裝市場發展到比較成熟時，隨著競爭的加劇，運用滲透策略必然會造成重大損失。根據北京美蘭德信息公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調查的數據，進行非參數檢驗，五大城市兒童消費存在顯著差異。因此地區定價策略顯得很重要，我們根據地理位置和消費水平不同確定地區價格，以此來促進產品的銷售。

4、促銷策略

促銷生產或者經營者通過人員和非人員推銷，向消費者傳達商品和勞務的信息，說服消費者購買的一系列營銷活動，消費者經歷從“熟悉——了解——愛好——行動”的過程。在這一過程中促銷起到兩個作用：

一、引起銷售；

二、了解消費者的需求。如俄國的聞名品牌GLORIAJEANS每月都租用大型廣場、劇院和體育館進行童裝展覽，專門邀請500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對各款式的童裝進行評論，最后還贈予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費者的意見，在展銷會消費者還加深了對產品的了解。

促銷策略包括；人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較非凡，不但沒有經濟收入，而且所有消費都要依靠父母，是名副其實的“消費者”。對于這一非凡的消費群體，兒童廣告定位和創意至關重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對性，必須準確瞄準目標消費者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”，即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KENMAN”：一種是童裝的直接消費者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費者，但在購買決策過程中有決定權，即父母。童裝廣告中的“KENMAN”出現的不同類型的分化，是由兒童作為“消費者”這樣一個非凡的消費群體的特點所造成的。兒童市場并非單一的，因此在策劃童裝廣告時，應根據不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“KENMAN”的重要程度兒童群體可分為四個目標群體：0歲至5歲的學前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時，應把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產品是一種正確的選擇。6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構架建筑在他們的消費心理和消費行為需求之上，以其認同和接受。10歲至13歲，喜愛模擬青少年的一群，這個階段的兒童的消費能力增強，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意模擬成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會大購與其相關的流行用品，使得他們更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時，應在了解他們心理的基礎上，根據他們的愛好來設計相關產品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。14歲—16歲，這一群體成為家庭的主要決策者，表現在不僅是對其自己的消費擁有決定權，對家庭消費如家電、電腦、日用品消費也有決定權。主要是因為他們接受的信息快、知識面廣。消費也趨向理性，喜歡時尚，追求自由。由此可見，父母在家庭購買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對的，兒童市場也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費行為，企業和廣告人才能開拓和維持兒童市場。國內的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模擬、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個電視畫面。相對于國內千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國外一些成功的童裝廣告以其獨特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經驗。

三、結論童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這加大了市場行銷復雜性。隨著獨生子女人數的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。大多數生產服裝的商家還沒有真正意識到童裝市場存在商機巨大的市場空白。童裝市場消費雖以中低檔市場為主，家長們現階段普遍可接受的價格也在50—100元之間，但有向高檔市場發展趨勢，價格的競爭將會轉向最終轉向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現在品牌文化、風格、行銷策略上。渠道的競爭又表現在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如SANYU公司就嚴格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺。建立和發展網絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現代營銷觀念，為適應世界經濟一體化的營銷模式，增加企業市場營銷能力。商業企業應盡快、盡早地建立自己的電腦網絡和直銷網絡。目前童裝市場網絡營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業尚無條件建成立自己的網站，如淮海青少年用品有限公司為適應網絡營銷環境，已掛到“上海熱線”網絡，但因童裝產品上網營銷條件尚未成熟，只能在網頁上僅作公司形象和產品介紹。這主要受消費購物習慣局限于流通渠道面對面產品交換形式。總之，經營童裝企業的各種市場營銷策略都應以滿足兒童需要為目的，而企業的經濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業的回報。因而結合企業經營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業提高經濟效益的一個有效手段。