第一篇：酒店市場營銷策略改善方案

酒店市場營銷策略改善方案

某酒店于2003年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，某酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。但是某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟，同時，還要不斷地優化市場。

一、酒店概況

酒店位于廣東省佛山市南海區南國桃園旅游度假區內，于2003年1月27日正式對外營業。酒店由法國名師按五星級標準設計建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區、B區和廣場三個建筑主體組成，其中A區包括主樓和A區別墅，B區包括新樓和B區別墅。

酒店于2003年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，某酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。

二、酒店市場營銷策略

（一）產品策略

所謂酒店的產品，是指能夠滿足客人需要的一切經營項目、設施、設備和各種服務等。企業市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要，消費者需要的滿足時是通過提供某種產品或服務來實現的，因此產品是市場營銷組合中的一個重要因素。產品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業營銷的成敗和目標的實現起到巨大的作用，在現代市場經濟條件下，每個企業應致力于產品質量的提高和組合結構的優化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經濟效益。

1、資源整合，產品外包策略

某酒店在2003年開業之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產品服務，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發展，面對如此多的產品和服務，酒店已經顯得力不從心了。酒店產品線過寬過長，導致酒店決策不靈活，整合資源，發展自己的強項勢在必行。酒店決策層經過商議，決定放棄一部分產品服務，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業，而商場、康體、夜總會等也相應地外包給企業或個人，某酒店則集中資源發展自己的特色產品/服務——會議和客房。事實證明這個決策的正確性，經過資源的整合，產品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發揮自身的優勢，做出自己的特色。

2、會議點心

主產品的成功往往少不了輔助產品的有效補充，作為某酒店的主產品——政府、商務會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產品——會議點心。某酒店實行“主產品+輔助產品”的產品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由于會議點心的成本相對較低，與主產品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產品+輔助產品”的產品理念更使得某酒店的產品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。

（二）價格策略

酒店產品價格的制定是否合理，將會對產品的銷售、利潤及產品形象產生很大的影響。經濟學家認為：人是講究經濟效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產品的價格作仔細的、系統的評估和計算。價格是影響消費者購買決策的主要因素。因此，應用價格這個因素努力選擇酒店的市場，取舍經營目標中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標市場中的客戶，從而在同行業競爭中穩操勝券是非常重要的。

某酒店到目前為止還沒進行星級評定，并不是因為酒店沒有達到五星級的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。某酒店的客源主要是來自政府機關，而在佛山，政府機關是不可以到四星級以上酒店消費。正是由于這個特殊的原因使得某酒店不能進行星級評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經過商議，管理層決定，暫時不進行星級的評定，但在酒店產品的價格，服務的標準以及硬件設施方面都以五星級的標準來嚴格規范，通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升酒店高檔次商務客人的構成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。

三、酒店市場營銷策略存在的不足

1、酒店營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統

酒店營銷治理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，只片面追求數量上的擴張，在品牌建設、人才培養、網絡、服務支撐系統建設等方面缺乏應有的重視，導致酒店經營戰略不夠明確，自身特點不突出，在經營上欠缺公司戰略研究，對企業發展方向缺少深入考慮。

2、酒店營銷中存在科技含量低、營銷網絡體系不成熟的問題

許多酒店在經營運用過程中，還沒有開始構建自己的營銷網絡體系，沒有把網絡技術的優勢充分運用到酒店市場營銷當中去，制約了酒店的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展。

3、酒店營銷中存在追求短期銷售目標問題，缺乏營銷規劃

酒店在營銷活動中短期行為較為嚴重，追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。他們不熟悉產品策略、價格策略、銷售渠道策略、產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現有產品的銷售而忽視產品的開發創新和長期的市場營銷網絡的建立，缺乏應變能力和適應能力。

4、一個成功的酒店，離不開成功的營銷

在全球化的今天，旅游酒店業早已進入拼策略、拼品牌、拼創新的時代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環境和微笑是遠遠不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業迅速朝健康有序的軌道發展。

四、制定合理的市場營銷策略

針對某酒店的市場重新定位，可以實施以下的措施進行推廣。

1、促銷

促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進行的一切活動的總和。它是酒店贏得競爭勝利，占領和控制市場的有效措施。多年來，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴大影響，招徠生意，最有成效地擴展、鞏固市場占有率，為酒店創造最佳的經濟效益發揮了極其重要的作用。

①邀請免費試住

酒店業的季節性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當的促銷策略，使得酒店淡季不淡，這一點非常關鍵。某酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產品和服務的消費，而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關系，一舉兩得。

②“節日自助燒烤周”

節日促銷被現在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節是我國傳統的節日，如何利用好這個佳節把酒店的產品銷售出去一直是業內探求的問題。某酒店自然也不會錯過這個良好的機會，酒店把節日這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。

2、營業推廣

營業推廣是酒店為了促使目標顧客加快購買決策、增加購買數量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務下的短期特別推銷，目的是在短期內強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店營業推廣的形式包括各種慶典活動、節假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節、康娛項目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。酒店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術氛圍濃、內容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。

3、公共關系

酒店公共關系是指酒店運用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關系，樹立良好的企業形象和信譽，以促進企業總目標之實現的一種管理職能。在中國，公共關系首先是旅游行業特別是在賓館酒店發展起來的，公共關系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關系貫穿于酒店經營管理全過程，正確處理好兩者關系，充分發揮公共關系的積極作用，是推動和促進酒店向前發展的重要保證。

4、管理水平

加強酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀念，這樣一來就可以擴大酒店的客戶量，提高效益。

某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟。同時，還要不斷地優化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現代營銷觀念，從實際出發，制定合理的市場營銷策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場競爭中勝出。

第二篇：中國酒店會議市場營銷策略

中國酒店會議市場營銷策略

酒店通過提供客房、會議和活動場地、餐飲以及相關設施已成為會展業的主要供應商之一。越來越多的中國酒店經營者已經認識到會議業務會給酒店帶來的經濟價值和綜合效益。會議業務至少可以為一個酒店帶來以下幾個方面的好處：

1.綜合收入。會議客人的綜合消費能力往往較高，他們會綜合使用酒店客房、會場、餐飲等設施。而近來配偶、子女陪同參會的現象更為常見，他們可以增加商店、美容、娛樂等收入中心的生意。

2、無形的社會影響。

3、靈活填補淡季時期。會議是填補酒店淡季時期生意的有效辦法，比如城市商務型酒店的周末。

4、方便安排員工班次。會議的時間、規模通常是事先確定好的，這就方便酒店有效地安排員工班次從而控制人工成本。

5、重復的生意。酒店高品質的會務服務往往會讓不管是會議組織者還是會議參加者重復光臨。

酒店應采取哪些務實的營銷策略以贏得更多的會議？本文將從產品策略（Product）、價格策略（Price）、分銷策略（Place）、推廣策略（Promotion）和人員策略（People），簡稱“5P”來進行

一、產品策略（Product）

會議產品較為復雜，它們是成功會議的基礎，一個會議組織者通常需要很多會議產品供應商協作以保證會議成功。酒店在設計所提供的會議產品組合時應考慮到以下諸多方面：

1．基木設施和服務

熱情周到的禮賓服務；干凈整潔的大廳；足夠寬敞的簽到處，專人負責辦理客房入住手續；迅速處理高峰期的團隊入住；專業高效的前臺服務人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數量（標準和行政）；訂房程序和政策；保證數（會議所用客房數和會議消費人數）的提供；在客流高峰時能提供數量充足、性能良好的電梯服務；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營業時間和收費；其他對客服務：藥房、銀行、緊急服務、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設施；付款規定和信用卡種類；電話收費（長途、本地和電話卡）；停車場（免費和付費）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標出。

2．會議場地和設備設施

擴音設備：有線和無線話筒，演講臺、移動的調音臺和外接揚聲器；燈光系統；投影設備：多媒體投影機、屏幕（移動、電動）；指示系統：告示牌、背景板和橫幅，供應商選擇；會場布置和裝飾：臺面裝飾、臺布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺板；上網：寬帶接入；無線：電視電話會議；同聲翻譯系統；前廳休息區：區域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對于會議臨時變化的及時應對能力?

3．餐飲服務

能否按會議需要提供不同的用餐形式，包括宴會、中西式自助餐、茶歇、雞尾酒會或團隊餐；就餐高峰時間能否安排足夠的服務員；服務員態度；服務速度和質量；特殊服務：客戶訂制菜單，主題宴會，主題茶歇，備用食品；房內用膳：菜肴種類，電話接聽速度，服務質量，送房時間，品質。

4．合作伙伴

酒店應考慮通過外部采購來增強提供一攬子解決方案的能力，這就需要和 1

其他會議產品供應商建立合作伙伴關系。這些供應商包括：會議策劃機構，會議管理公司，地面交通運輸（機場班車、汽車租賃公司），會議旅游代理商，會議設備供應商（同聲傳譯系統、高亮度多媒體投影機），會議指示系統（告示牌、背景板、橫幅）供應商、會場裝飾（鮮花、氣球）供應商、慶典活動（演出、舞獅等）供應商。

5．會議包價

各酒店可針對其目標市場提供會議包價。會議包價通常是將客人所需要的酒店會議相關產品如會議設施、住宿、餐飲進行打包，打包后產品的包價組合收費比產品單項拆分后的收費要優惠，從而達到吸引客人并且提高綜合消費的目的。

二、價格策略（Price）

1．會議市場價格體系

酒店會議市場的價格策略是基于對市場環境、顧客需求、酒店市場營銷總體目標，酒店成本及競爭對手價格等多方面準確了解的基礎上而制定的，會議市場價格體系主要包括住宿、餐飲、會場場租、會議設備設施及服務等四個部分。

2．定價原則

制定價格時，需考慮與其它市場（商務市場、旅游團隊市場）的價格平衡；會議市場針對客戶的基本定價主要遵循 “公平”的原則，即消費額越大價格越優惠，但酒店仍需根據自身產品的狀況及接待能為選擇目標市場，對于符合自己目標市場類型的會議制訂優惠政策，反之則利用價格杠桿平衡；

制定價格時，需根據數據分析確立酒店會議市場的淡旺季（如季節及周末），并據此制定價格策略；

對于市場形象好、綜合收益高或綜合收益高的重點客戶的會議活動，報價時應根據公司實際預算靈活報價；

為了維護會議市場報價的一致性，需給各級銷售人員制定清晰、合理的報價口徑和折扣權限；特殊價格的批示權應統一由酒店市場銷售總監執行。

三、分銷策略（Place）

1．目標市場

國際會展業（MICE）主要分為公司會議、獎勵旅游、協會會議及展覽展銷會四大類。其中公司會議市場是最大的細分市場，超過65%的份額。公司會議、獎勵旅游和協會會議市場通常都是各個酒店期望爭取的目標市場，獎勵旅游對于目的地旅游資源要求較高，協會會議規模大（9.7%少于100人，36.9%超過500人）且通常預算低，所以目前公司類會議應是中國大多酒店的主要目標市場。根據國際會議協會（lCCA）統計，公司類會議有以下幾個特點：規模：通常20-100人，只有7%超過500人；會議地點選擇：主要選擇能提供良好會議、住宿、餐飲設施和服務的星級酒店（67%選擇城市酒店，33%選擇位于城郊的會議中心和度假型酒店）；籌備時間：靈活、短、通常1—6個月；會期：通常1—2天，培訓會3-5天。

公司類會議有多種類型，主要有：銷售會議、培訓研討會、新產品發布會、供應商/分銷商會議、管理層會議和股東/董事會。

找到公司類會議決策人并不是件容易的事，因為只有大型企業才會設置專

門的會議管理部門和人員。公司類會議決策人可能包括：總裁或其助理、部門總監或其助理、市場營銷部總監、人力資源部總監、公司會議策劃者、會議管理公司、公司旅行代理商。

2．分銷渠道

酒店在建立公司類會議公司渠道時，需要將主要的精力放在與目標公司內的主要有會議需求的部門（如市場銷售部、培訓部、行政部等）和相關決策人員的客戶關系建立上。公司類會議分銷渠道包括：公司、公司會議策劃機構、會議管理公司、旅行代理商。公司類會議的行業特性非常明顯，各酒店應依據專業資料統計結合國內及本酒店所在區域的實際情況加以分析，從而判斷哪些行業對本酒店的會議市場能帶來更多的業務。國際上公司類會議市場份額排名前10位的行業是：保險，電信，信息技術，電子和電氣產品，汽車和相關設備，化妝品和醫藥，商業服務，交通服務，食品，機械制造。

四、推廣策略（Promotion）

酒店可以通過推廣組合（Promotion Mix）如人員銷售、廣告、促銷、公關關系等多種方式針對目標市場及其分銷渠道的決策人進行推廣。不同于散客，會議決策人在會議地點選擇上扮演著非常重要的角色，所以對于獲得會議生意來說，人員銷售無疑是最為有效的推廣方式。而對于銷售人員來說，清楚地知道會議決策人對于會議地點選擇的步驟、標準和考慮的事項就顯得很關鍵了。選擇會議地點時通常考慮的因素會包括：易到達性，實用的會議設施，服務質量，能承受的費用，目的地形象，吸引人的景點和娛樂，安全。人員銷售主要有三種形式：個人銷售拜訪，銷售閃電戰和旅游交易會。

推廣的過程其實就是溝通信息的過程，銷售人員應該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過的酒店會議產品和信息完備的會議宣傳資料則是基礎。酒店應首先對目標市場客戶的需求和自身的會議產品進行SWOT分析，然后提煉出共同點再進行包裝，最后設計出相關的形象廣告和會議宣傳冊。如南京金陵飯店最新推出了“金陵會務顧問”的概念，其對會議市場的宣傳口號就是：輕松會議、完美體驗。具體描述是：選擇金陵，輕松感受成功，完美體驗高品質的會務服務。金陵會務顧問可為客戶的每一次會議度身定做，提供最貼心的建議和設計；經驗豐富的員工準確把握客戶的需求，提供最細微的關注和服務。

信息技術在會議市場推廣中正發揮著越來越重要的作用，越來越多的會議經營者已將其視為重要的市場營銷工具。網絡營銷作為一種趨勢，酒店營銷人員應重視建設此渠道，應重視通過網絡推廣酒店會議產品，應能讓會議決策人方便地從網上獲取完整的會議宣傳資料、價格、填寫RFP以及了解可以獲得的服務，并獲得及時回復。

五、人員策略(People)

人在酒店會議市場營銷中扮演的角色是關鍵的，因為會議產品的本質是體驗，而體驗與酒店員工提供會議服務同時發生

1．組織機構設置：會議銷售的功能應放在市場銷售部，而在餐飲部設置會議活動服務部和宴會預訂班組。會議銷售人員的主要職責是通過建立、保持和發展與分銷渠道的關系從而獲得更多的會議，會議活動服務部的主要職責是提供高質量的會議產品和服務，而宴會預訂是會議銷售和會議服務溝通的橋梁。市場銷

售部內還應根據酒店會議市場的規模設置會議協調員或承擔相關角色的人員負責日常在店會議的協調、跟蹤，以使會議銷售人員集中精力去獲得生意。

2．市場劃分：根據酒店會議市場特性，會議銷售人員的市場最好根據行業劃分。

3．員工培訓：在會議市場的經營中，酒店員工及其提供的服務是會議產品的重要組成部分。會議銷售人員與會務服務人員的專業知識和技能尤為重要，服務人員專業知識強，才能使酒店一些硬件產品的功效最大化，如工程人員對酒店燈光、音響、投影儀、同聲傳譯設備的操作運用。而銷售人員對于酒店會議產品及專業知識的理解，將決定其是否作為一個會議顧問在獲得會議業務、讓客戶體驗成功的同時使酒店得到更多收益。

4．員工激勵：管理層首先要考慮創造一個良好的工作環境，讓會議銷售人員與會務服務人員充滿激情地工作。其次應根據員工的工作業績進行獎賞，但必須明確獎賞和評估的標準。對會議銷售人員，其獲得的會議總收入（客房、場租、會議餐飲及相關收入）應當是其業績評估的主要依據，而零點餐廳的收入及其它服務設施的收入不應與其直接掛鉤，這樣可以做到目標明確、責任分明。

第三篇：酒店會議市場營銷策略分析

店會 議 場 所 淡

銷 策 略 班級市場營銷2012-2學號20120310057姓名黃金鋒季酒營

一.中國會議市場

（一）會議市場潛力巨大

中國具有發展會議和獎勵旅游的良好基礎條件：全國三星級以上飯店大多具備接待會議的設施和能力，主要目的地城市具有一批專業化的會展組織人員及場館，再加上豐富的旅游資源，構成了我國一套完整的會議市場發展體系。巨大的會議市場潛力，尤其是商務會議呈現不斷增長趨勢，如跨地區的專業研討會、招商會、洽談會、促銷會以及大型企業和公司的業務會議，使各地區不斷加大投入來提高會議的硬件設施，如大中城市的會展中心和國際會議中心的落成為會議發展奠定了基礎。

（二）酒店競爭激烈

越來越多的國內高星級酒店看好會議酒店發展前景，紛紛轉型為會議型酒店或者改造、更新酒店的會議設施設備以強化酒店提供會議服務的能力國內大量高星級酒店涌入會議酒店市場直接導致了會議酒店市場競爭日趨激烈。尤其是中小型會展市場，由于其所需的會展場所較小，會議設備要求不高，很多高星級酒店都能夠滿足這部分市場需求，市場門檻相對較低，市場競爭尤其激烈。同時，越來越多的世界著名酒店集團看好逐漸興起的中國會議市場，紛紛大舉進入這一市場。

（三）酒店布局集中

會議酒店選址考慮的重要因素之一是會議客源。因此，會議酒店市場布局主要集中于會展業發達的區域與城市。而在國內其他二線中小城市，由于不太具備規模會議市場需求，更多的是多元化、小規模的中小型會議市場。

二、酒店發展存在的問題

酒店的會議接待可以創造可觀的經濟效益,調節酒店的淡季市場，同時擴大酒店的社會影響,提高酒店知名度等.正式由于會議市場的巨大潛力及高額回報吸引著越來越多的企業和酒店企業的經營者加入到酒店會議市場的激烈競爭之中.但是酒店在發展會議業務中還存在一些問題.（一）硬件設施不全

酒店擁有完備的會議硬件設施是提供全面會議服務的前提條件。國內會議酒店的會議服務硬件設施不完善，主要表現為酒店會議場館設備不齊全、檔次不夠會議設備種類繁多，主要包括放映設備（幻燈機、投影儀、銀幕、計算機、錄像機、鐳射筆等），音響設備（麥克風、錄放音設備、音響）等，特殊視聽系統（多媒體設備、可視電話會議系統、同聲傳譯系統、同聲傳播、會議表決系統、視音頻轉播系統等）。國內會議酒店的硬件設施不完善直接制約了其提供高質量會議服務的能力，從而成為其拓展會議市場的一大瓶頸。

（二）酒店主題功能不強

酒店功能是指酒店產品具有的使用價值，一般旅游酒店都具備的功能包括住宿、餐飲、商務、娛樂等功能。會議型酒店除了具備上述共性的功能以外，它還具備特殊的會議功能，即為會議旅游者開展一系列會議活動提供會議設施設備與服務。大多數國內會議酒店在功能定位上并沒有突出其會議功能，而仍然在沿襲旅游酒店的傳統功能。在經營會展市場方式方面，國內會議酒店大多采取輔助式經營方式，即酒店與會展主辦單位、會議協會、會展場館等分工協作，共同招徠、接待會展客人，酒店為其提供住宿、餐飲、娛樂等酒店服務，會展場館以及其他專業服務機構為其提供會議場所、會議設施設備、會議翻譯等其他會議服務。在輔助式經營方式中酒店參與會展旅游市場經營的程度較淺，酒店僅起輔助角色，會議功能不突出；它具有進入門檻低、設施設備投資小、經營風險小、利潤大等優點。但是，這種經營方式也存在著諸多弊端：首先，由于進入門檻較低，因此采用輔助式經營方式的酒店競爭最激烈；其次，由于酒店只是承擔會議服務中很少的一部分，酒店會議功能不突出，只能分得整體利潤的少部分，盈利水平有限；最后，由會議中心、展覽中心等會議主辦單位掌握了客源。

（三）酒店服務水平不高

目前，國內很多高檔會議酒店的裝潢豪華程度以及設施設備的先進程度并不遜色于國外知名會議酒店，無論從經濟效益、市場份額、口碑效應，還是從綜合實力方面都遠落后于國外知名會議酒店。重要原因之一就在于國內會議酒店的服務水平不高。國內會議酒店在服務的規范化、制度化方面仍然不足。

（四）酒店專業人才不多

為了有效地開展相關會議專業服務，酒店必須配備一支集合各方面具有嫻熟的專業技術與服務技能的會展服務人才隊伍，包括會議營銷員、會議策劃、會議組織管理人才、會議服務經理、會場服務員、會議設備技術員、會議翻譯等。我國會議酒店發展起步晚，也缺少專門的院校培養酒店會議管理人才，導致當前國內會議酒店專業人才缺乏。目前國內會議酒店中大多數從事會議接待工作的人員都是臨時抽調的非專業人士，他們沒有專業的會議服務管理教育背景，僅僅憑借在酒店多年的工作經驗來開展會議接待服務。因此，專業人才缺乏成為國內會議酒店提高會議服務能力的最大的瓶頸之一。

三、酒店會議場所淡季營銷策略

針對酒店會議場所淡季方面存在的問題，要想促進自身經濟發展應重點做好下面的五個方面：產品策略、分銷策略、人員策略.價格策略和推廣策略。

（一）產品策略

會議產品較為復雜，它們是成功會議的基礎，一個會議組織者通常需要很多會議產品供應商協作以保證會議成功。酒店在設計所提供的會議產品組合時應考慮到各個方面。

A、基本設施

1．首先完善基本設施

熱情周到的禮賓服務；干凈整潔的大廳；足夠寬敞的簽到處，專人負責辦理客房入住手續；迅速處理高峰期的團隊入住；專業高效的前臺服務人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數量（標準和行政）；訂房程序和政策；保證數（會議所用客房數和會議消費人數）的提供；在客流高峰時能提供數量充足、性能良好的電梯服務；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營業時間和收費；其他對客服務：藥房、銀行、緊急服務、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設施；付款規定和信用卡種類；電話收費（長途、本地和電話卡）；停車場（免費和付費）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標出。

2．會議場地和設備設施

擴音設備：有線和無線話筒，演講臺、移動的調音臺和外接揚聲器；燈光系統；投影設備：多媒體投影機、屏幕（移動、電動）；指示系統：告示牌、背景板和橫幅，供應商選擇；會場布置和裝飾：臺面裝飾、臺布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺板；上網：寬帶接入；無線：電視電話會議；同聲翻譯系統；前廳休息區：區域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對于會議臨時變化的及時應對能力。

B、個性化服務

優質的服務水平會增加顧客的滿意度和忠誠度，樹立良好的酒店形象。飯店應為人提供完成公務活動所需的基本產品。服務過程應包括會前、會中以及會后的全過程；服務項目包括會議禮儀迎送、秘書服務；會議展廳設計、布置；會議指示牌、橫幅、會標、字幕等制作；會議用車、賓客接送服務；會議策劃、布置；娛樂活動策劃； 會議茶水服務；協助會務組工作服務等等。會展旅游者一般具有“三高”特征，即消費水平高、知識水平高、社會地位高，他們更注重個性化需求的滿足。因此，酒店在對客服務過程中應注意滿足客人的個性化需求。例如針對會展VIP客人，飯店可以提供專業人才為其提供全程的管家服務。會議管家從會議食宿安排、會場布置、會議策劃、會議服務、跟蹤客戶反饋的意見等進行全程服務。

(二)分銷策略

分銷渠道酒店在建立公司類會議公司渠道時，需要將主要的精力放在與目標公司內的主要有會議需求的部門（如市場銷售部、培訓部、行政部等）和相關決策人員的客戶關系建立上。公司類會議分銷渠道包括：公司、公司會議策劃機構、會議管理公司、旅行代理商。公司類會議的行業特性非常明顯，各酒店應依據專業資料統計結合國內及本酒店所在區域的實際情況加以分析，從而判斷

哪些行業能為本酒店的會議市場帶來更多的業務。

（三）人員策略

(1)會議酒店的人才培養

培養一批具有嫻熟的專業技術與服務技能的酒店會議管理與服務人才隊伍是推進我國會議酒店發展的重要環節。專業人才培養是一個系統的工程，它需要旅游主管部門、行業協會、企業、院校等各種社會各方力量的協調與配合。旅游主管部門、行業協會應扮演倡導者和協調者的角色，整合社會教育資源，例如專業培訓機構、高等院校、職業院校等共同參與到人才培養工作中來。高等院校和職業學校應與會議酒店“緊密合作，聯合辦學”，共同培養酒店需要的會議管理人才。酒店將學校作為企業人才培養的基地，根據企業需要培養“訂單式”人才，學生合格畢業以后優先被這家飯店錄用；學校將飯店作為學生實習場所，利用酒店的設施設備開展實踐操作技能教育，從而實現雙贏。另一方面，酒店也可以與專業培訓機構、院校合作對員工進行會議管理與服務的專業培訓，提高酒店員工的會議服務能力。

（2）組織機構設置：會議銷售的功能應放在市場銷售部，而在餐飲部設置會議活動服務部和宴會預訂班組。會議銷售人員的主要職責是通過建立、保持和發展與分銷渠道的關系從而獲得更多的會議，會議活動服務部的主要職責是提供高質量的會議產品和服務，而宴會預訂是會議銷售和會議服務溝通的橋梁。市場銷售部內還應根據酒店會議市場的規模設置會議協調員或承擔相關角色的人員負責日常在店會議的協調、跟蹤，以使會議銷售人員集中精力去獲得生意。

（3）員工激勵：管理層首先要考慮創造一個良好的工作環境，讓會議銷售人員與會務服務人員充滿激情地工作。其次應根據員工的工作業績進行獎賞，但必須明確獎賞和評估的標準。

(四)價格策略

（1）會議市場價格體系

酒店會議市場的價格策略是基于對市場環境、顧客需求、酒店市場營銷總體目標，酒店成本及競爭對手價格等多方面準確了解的基礎上而制定的，會議市場價格體系主要包括住宿、餐飲、會場場租、會議設備設施及服務等四個部分。

（2）定價原則

制定價格時，需考慮與其它市場（商務市場、旅游團隊市場）的價格平衡；會議市場針對客戶的基本定價主要遵循 “公平”的原則，即消費額越大價格越優惠，但酒店仍需根據自身產品的狀況及接待能為選擇目標市場，對于符合自己目標市場類型的會議制訂優惠政策，反之則利用價格杠桿平衡；

制定價格時，需根據數據分析確立酒店會議市場的淡旺季（如季節及周末）；

對于市場形象好、綜合收益高或綜合收益高的重點客戶的會議活動，報價時應根據公司實

際預算靈活報價。

(五)推廣策略

酒店可以通過推廣組合，如人員銷售、廣告、促銷、公關關系等多種方式針對目標市場及其分銷渠道的決策人進行推廣。對于銷售人員來說，清楚地知道會議決策人對于會議地點選擇的步驟、標準和考慮的事項就顯得很關鍵了。選擇會議地點時通常考慮的因素會包括：易到達性，實用的會議設施，服務質量，能承受的費用，目的地形象，吸引人的景點和娛樂，安全。

推廣的過程其實就是溝通信息的過程，銷售人員應該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過的酒店會議產品和信息完備的會議宣傳資料則是基礎。酒店應首先對目標市場客戶的需求和自身的會議產品進行SWOT分析，然后提煉出共同點再進行包裝，最后設計出相關的形象廣告和會議宣傳冊。

信息技術在會議市場推廣中正發揮著越來越重要的作用，越來越多的會議經營者已將其視為重要的市場營銷工具。網絡營銷作為一種趨勢，酒店營銷人員應重視建設此渠道，應重視通過網絡推廣酒店會議產品。

第四篇：生產成本、質量改善策略及方案

技術、品質、成本、服務改善策略及方案

通過兩次阿米巴培訓，全員的互動發言和老師的現場剖析，公司成長過程中的弊病也逐漸暴露出來。幾千萬的呆滯物料，生產計劃的不停變動、不良品時常流出，生產制程中物料浪費嚴重、部門間互相扯皮，權責不清等諸多問題不斷涌現。現從技術、品質、成本、服務改善四個方面做簡要的分析及提出改善方案。技術：

對于空調行業發展，技術品質的提升包含前沿技術、新材料應用、工藝設備、人工智能、自動檢測等內容。結合公司現狀、市場定位及人員的綜合水平，公司目前技術水平的提升應趨向于現有產品可靠性、性能的提升。從客戶的角度、產品的使用條件進行評估、調研得到提升。技術中心的重點工作將是新項目的開發，在整車開發前期參與到設計當中，了解整車環境，便于產品設計，能夠了解到整車的開發進度，在設計當中更改數據，減少反復試裝帶來的浪費。在生產制造環節，不能因新項目的開發而忽視對批量項目的維護跟蹤，維護好現有產品，鞏固及加強對現有技術狀態的理解才是技術品質提升的基礎，因此生產過程中，工裝設計的改進、工藝流程的革新需要持續優化。

質量：

目前，公司的產品質量問題頻發，不管是客戶反饋，還是內部質量，都存在著一些問題。質量管理部作為品質控制和質量保證的專職部門，對質量的改進和提升責無旁貸。

一、員工的質量意識

1、加大對員工的宣傳培訓力度，通過品質月報、質量看板、不良品圖片等方式，對全體操作員工進行培訓，通過不斷的對員工進行質量意識、標準作業手法的培訓，使員工掌握自檢方法和作業手法。

2、利用周、月總結會、每天班前會、現場質量會，采用統一培訓、單獨引導、質檢幫帶的形式，對新工、返工較多員工重點引導，使全體員工掌握質量標準，并進行口頭和現場操作考核評估效果。

二、質檢人員的工作技能

1、為了提高品管部的整體素質，首先要確定合適的質檢人選，按公司的專業要求，嚴進嚴出，對不符合公司要求、工作績效較差的質檢實行優勝劣汰。在工作中重視職業心態的教育，培養愛崗、敬業、負責的質檢人員，打造優秀團隊。

2、加強質檢員自身發現及跟蹤問題的能力、處理異常及溝通協調能力的提高，進一步加大培訓力度，并注重實效考核。通過強化自身能力，提高工作質量。

3、改變現有質檢人員的薪酬組成，采用質檢等級工資制，通過考核確定等級，改變以往的計件模式，增加流程中的質量檢驗，防止漏檢的發生。

三、品質制度的完善執行

1、對公司的質量文件進行梳理和修訂，明確各部門、車間、各級人員在品質方面承擔的責任，規范管理流程，做到有理有據、有章可循。

2、制度建立的關鍵在于執行，強化執行力，責任到崗到人，嚴格執行質量獎懲制度。落實控制細節，針對一些質量問題點，專人跟蹤，專題研討，對問題進行原因分析，提出改善措施，并進行改善效果的跟蹤，最終以標準化的形式固化。建立客戶投訴檔案,對客訴問題分析改善。

四、車間現場和生產過程質量控制 1、6S是一切管理活動的基礎，6S做不好，質量、安全、成本、效率如同空談。現車間6S缺乏持續性，鋁套走位、焊接不到位、地上掉產品、端子脫落、次品亂放等問題常有發生，這些都成為影響產品質量的源頭，要進一步引導質檢監督車間6S。

2、組裝車間是公司產品質量的最終環節，也是最重要的一個環節，是質量控制的關鍵。質量管理部嚴格按照質量管理體系的要求，按照公司的質量標準，把控好最后一關，注重細節和做好預防工作，確保不良品不流出去。

五、供應商質量管控

從質量問題分析上看，供應商質量問題占比達到40%以上，由此看出，來料問題顯著，要做好來料抽檢，對多次出現物料問題的供應商要做SI檢查，對客訴中反映的來料問題，加大供應商的處罰力度，對供應商定期做評審。

成本：

每個企業在產品和服務同等的前提下，始終以更低的成本贏得競爭，因此按照《經營會計報表》的建議、跟蹤，形成一個透明化的經營環境，挖掘各環節間的交易成本、減少不可需的浪費很有必要。

一、降低采購成本

1、與供應商議價，做到物料與市場行情接軌；

2、開發新供應商：在供應商資源不足的情況下，適當開發供應商，盡可能的做到就近采購，降低運輸成本，增強物料到貨及時性，并優化供應商，讓供應商能和公司共同發展，節約采購成本。

3、批量采購：規劃好物料的采購計劃，與供應商議價，可采取競標的方式與供應商簽定長期 供貨合同，分批供貨，分批結算；

4、策略采購：公司常用且與市場行情關系密切的物料，可參考往年的物料行情，結合公司近期用量，在行情價低的時候，適當加大采購量，以降低原材料成本；

5、了解市場信息，尋求新產品：現在是信息化時代，多收集相關采購信息，關注行業動態，尋求能替代的物料；

二、全過程的成本控制

1、人人參與經營，實行全員成本管理

由于成本是一個綜合性指標，它涉及到企業的所有人員、企業的全部生產過程。因此，應形成一個較為完整的成本管理體系。這一成本管理體系包括企業的全體員工和生產的全過程，將成本指標分解到各個部門、每個員工，形成成本管理的網絡。充分調動全體員工管理和控制成本的積極性、創造性，通過實行全員和全過程的成本管理，形成人人關心成本、處處關注成本的局面。

2、提高勞動生產率

提高勞動生產率是降低產品成本的重要途徑。勞動生產率提高了，單位產品中的勞動消耗量就減少了，可以使單位產品成本中的工資等費用降低。要提高勞動生產率，就必須采用新技術、新設備，并對生產職工進行必要的培訓，提高企業職工的素質。通過改革生產工藝、改善勞動條件、改進操作規程、使用新的材料等，這些途徑的采用，都能提高產品的產量，使勞動生產率提高。

3、節約材料的消耗

不斷降低產品成本中材料的成本，也是降低產品成本的重要途徑。因為在產品成本中，通常是材料成本占有很大的比重，由于材料的消耗量較大，因此，降低材料消耗的潛力很大。應采取有效的措施，諸如制定各種消耗定額、實行限額發料制度、材料數量差異分批核算法等，使材料的消耗不斷降低。

4、控制生產損失的發生 在產品生產過程中，必然要發生一些損失，如廢品損失、停工損失等。對于大部分損失，都是列入產品成本的，因而，不斷地減少生產損失，也可以降低產品成本。有時，生產過程中發生的損失，不但是造成了廢品，而且還可能造成一個車間、一條生產線的停產。

5、控制制造費用

制造費用也是產品成本的重要組成部分，制造費用的項目較多，應對每項費用采用不同的控制方法，如對低值易耗品、辦公費等，應制定相應的費用定額和開支標準，促其不斷降低。公司為了能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，獲得持久的競爭優勢，就必須加強成本管理，提高成本管理部門的職能，建立完善成本管理體系，分析各因素對成本的影響，樹立成本的系統管理觀念，切實推行成本全員管理，采用科學的成本管理方法和手段，充分調動成本管理工作的各項職能，采取有效措施，加強戰略成本管理，運用成本領先戰略及成本效益觀念進行成本管理。企業的一切成本管理活動，應以現代成本效益理念作為指導思想，要認識到成本優勢的取得絕對不限于成本本身，應從管理的高度去挖掘成本降低和獲取效益的潛力。要及時、全面向管理人員提供成本信息，借以提高員工對成本管理的認識，增強成本觀念。

總之，成本管理工作是一項系統工程，是公司經營管理的核心，應高度重視，從每一個細節挖掘企業內部潛力，實現成本的持續降低，達到成本控制的目的，以盡可能少的成本支出，獲得盡可能多的使用價值，從而實現企業價值最大化。服務改善：

公司也面臨著“服務競爭”,競爭的中心已經由產品競爭擴大到服務領域,“客戶”的角色越來越受到企業的重視,服務領域已經步入“以用戶需求為導向”的時代,售后服務工作成為行業越來越重視的領域。對于公司目前服務提升不僅僅局限于售后維修服務，應將售后服務中反饋的問題及時對公司內部反饋，而內部相關部門應積極動作起來，注重每一個問題的嚴重性，重視問題解決問題，這樣才能形成一個良性循環。對于服務的本身不應只讓客戶感受到維修及時、態度好，更應展現給客戶這個企業發現問題、解決問題、時間效率的及時性上，只有通過實實在在的實際事件才能得到客戶的理解及認可。不斷了解用戶意見，把用戶反饋的信息做為改進產品性能、提高產品質量的重要來源。產品安裝在哪里，售后服務信息反饋就跟到哪里。建立售后服務網絡，能和終端用戶取得聯系，不斷指導用戶正確保養和使用設備，預防故障的發生。

第五篇：市場營銷策略

用價格讓顧客忘記價格 《新營銷》2012年第5期，2012-05-31，訪問人數:

41面對琳瑯滿目的商品，顧客選擇時考慮的因素只有一個—價格。這是大多數公司面臨的難題。

現在許多市場，或許說絕大多數市場，都已經很成熟，容易出現激烈的價格戰。但是很多時候，價格戰只會損害品牌資產，侵蝕利潤。而且，一旦這些市場成為價格戰的陣地，就會培養出消費者的低價期望，使他們對很多因素都漠不關心。

是否有辦法讓顧客不再只關心價格，轉而關注產品價值呢？有趣的是，如果想喚起消費者對產品關注，仍然需要價格這個在消費者意識中根深蒂固的營銷要素。

研究表明，有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買賣交易中的顯著影響。通過促使消費者思考“我到底想買什么”、“我到底需要這個產品的哪些功能”，買賣雙方就可以對話。顧客看重價格，所以最佳策略就是把這點變成你的競爭優勢。

減弱消費者價格敏感度的第一個方法是，吸引他們關注產品或服務的價值。為此，你必須調整自己的定價結構，也就是調整為各種產品定價的基礎。固特異按照輪胎的行駛里程定價，從根本上改變了自己的定價結構。

第二個定價策略是，通過刻意溢價激發顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明，適度溢價，讓產品價格比顧客通常愿意支付的價格高一點，會激發顧客深思。

第三種定價策略是，對價格進行分割，吸引顧客留意產品的關鍵優點。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價，以提醒顧客注意產品的組裝功能。

當顧客要在多種針對不同口味的產品間進行選擇時，我們可以運用最后一種策略—制定單一價格，把客戶的價格敏感度轉化為競爭優勢。在這種情況下所有產品都應該統一定價，因為這會促使顧客挑選最符合自己需求的產品，他們會詳細比較商家出售的各款產品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統一定價為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)