第一篇：美容院改善營銷策略執行方案范文

執行方案

改善銷售策略

一、銷售隊伍組織：參與銷售隊伍的人員要有一定的管理經驗或是在公司銷售能力比較強的員工，最好是從基礎做起的員工，對公司的情況比較了解，可以在銷售過程中更好地介紹公司整體情況。將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯。

（一）、對客戶的管理：

1、人員選擇和要求：

（1）、建立專門針對客戶的系統管理部門。管理人員需要細心謹慎，記錄好每一點關于客戶的細節問題：包括客戶的喜好和忌諱、這次在做美甲過程中對哪種新產品比較感興趣等。（2）管理人員需要及時和銷售人員以及技術人員溝通，了解更詳細的客戶信息，也方便技術人員在下次服務顧客過程中掌握新的信息與資料，更好的去服務客人，才能使客戶流失量縮減為最小程度。

（3）該部門員工需要擁有整合能力和良好的溝通能力，要隨時和客戶保持聯系?？赏ㄟ^電話，短信或電子郵件聯系。

（4）該部門需要定期開會，整合員工手中的資料，最后做一個客戶集合，將客戶分類，便于管理，開會時要定出本次會議的主題并做出會議計劃，記錄。新的會議內容可在早會時告知有關客戶的新信息，達到第一時間資源共享。

（5）對于一些優秀的銷售人員應該進行1，品質的培訓（敬業，自信，自我激勵）2，技能的培訓（分析技能。溝通技能。組織技能。時間管理技能）3，知識的培訓（產品知識，客戶知識，產業知識，競爭知識，自己公司的知識）以便更好的幫助到團隊的進步和公司的發展。

（6）好的管理人員的10種能力是：有思維決定能力、規劃能力、判斷能力、創造能力、洞察能力、勸說能力、理解人的能力、解決問題能力、培養下級能力、調動積極性能力。

2、電話跟蹤邀約：對在店里接受過服務的客戶做詳細的電話跟蹤情況表格，此表格需要有一個統一的范本然后由銷售人員自行填寫，根據對方可能感興趣的活動及時溝通。（1）護理后續跟蹤：

A、SPA護理結束之后24小時內和客戶聯系一次，詢問有沒有過敏以及其他不適應的情況出現（如有不適情況發生向顧客解釋。例1，比如有紅點是因為你太久沒做過護理皮膚干燥缺水出現的正?，F象）。收集關于護理過后敏感和產品可能出現某種癥狀的資料做成話術以便回答顧客的問題

B。SPA護理結束三天后和客戶聯系一次，確認效果，詢問今天有沒時間過來重新做SAP。告訴客人因為前三次SAP是排毒期要堅持做效果才比較理想，后面只需每七天做一次鞏固效果就可以呢。要是沒空可提醒客戶可以自己在家做一些小護理使得效果更加持久完美。C、護理結束七天后和客戶聯系一次，邀約來店在做護理加強效果并提醒客戶可以自己在家做一些小護理使得效果更加持久完美。

D、護理結束十四天后和客戶聯系一次，繼續邀約來店做護理以養成良好的習慣，詢問是否有其他需要，可以邀請參加某活動，咨詢是否有興趣。提醒客戶繼續自己在家做小護理。E、護理結束二十一天后和客戶聯系一次，咨詢效果保持和繼續邀約，或者進行第二階段等等。提醒客戶繼續自己在家做小護理，讓顧客養成堅持做護理的習慣。（2）指甲回訪記錄：

A、客戶做完指甲（包括基礎護甲、光療甲和水晶甲）后24內和客戶聯系，提醒一些注意事項和家居護理方法。真甲護理后第二天短信或電話跟蹤詢問昨天涂的甲油有沒有花掉，如花掉是否當天有空到店補涂甲油，要是甲油完好無事，可發短信告之國際認證甲油在指甲上應保持7天的短信。以做到我們的專業性一面。

B、客戶做完指甲后三天和客戶聯系，提醒注意事項和護理方法。水晶甲和光療甲三天后電話咨詢在生活中是否習慣，如不習慣的話可來店幫你看看那里有問題或不舒服并可以請美甲師進行處理，要顧客沒有其它問題可在告知要是水晶與光療指甲在七天內出現問題我們店可以進行免費的修補。

C、客戶做完指甲七天后和客戶聯系，提醒注意事項和護理方法，并推廣新服務。真甲護理可在邀約到店進行護理

D、客戶做完指甲十五天后和客戶聯系，咨詢效果，推廣新服務。（比如SAP等）E．客戶做完水晶甲與光療甲二十天以后邀約到店進行修補或重做，并提醒顧客（3）每月回訪主題：

A、針對消費金額比較多的客戶每隔一個月需再聯系一次，詢問服務效果，并推薦新服務，介紹新活動。

比如1月回訪美雕（回訪的過程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項目）

2月回訪光療（回訪的過程中了解指甲保持的情況并詢問為你服務美甲師的技術能力并記錄情況和邀約到店做其它服務）

3月回訪SOD（回訪的過程中可了解顧客服用后的情況同時叮囑堅持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務）

4月回訪員工服務態度（回訪的過程中咨詢為你最近服務美甲師的態度是否滿意并記錄情況，）

5月回訪手SPA（回訪對我們公司SAP的效果感覺如何，同時解決顧客的疑問，在咨詢最近是否有堅持自己做家居保養并記錄情況）

6月回訪腳SPA（回訪對我們公司SAP的效果感覺如何，同時解決顧客的疑問，在咨詢最近是否有堅持自己做家居保養并記錄情況）

7月回訪光療（回訪的過程中了解指甲保持的情況并詢問為你服務美甲師的技術能力款式是否滿意并記錄情況和邀約到店做其它服務）

8月回訪對店意見（回訪的過程中可通過短信咨詢或電話，顧客提出的任何意見都要記錄，事后整理對提出特別建議的顧客并采納可贈送小樣物品或護理項目表示感謝）

9月回訪體雕衣（回訪的過程中要了解顧客近期衣服是否還合身，那里需要修改并邀約到店，在提醒顧客體雕衣的保養洗滌方法）

10月回訪瑞納（咨詢顧客最近的使用情況反應，要是有什么反應要告訴顧客停用還是要把用量減小使用）

11月回訪美雕（回訪的過程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項目，也可邀約到店做其它服務）

12月回訪SOD（回訪的過程中可了解顧客服用后的情況同時叮囑堅持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務）

所有的回訪必須每月做出一份資料上交，對店提出意見的客戶把意見分類并規劃在每月的月會上研究是否需要改善或調整。

B、盡量和客戶保持好朋友關系，給予一定的建議。此建議最好涉及到服務項目（無論 新老顧客）

C、及時告知新活動，為客戶安排預定時間表。

備注：記錄所有顧客的問題，做好文檔，以便查閱

3、生日、紀念日：在服務客戶時有意識的將客戶最銘記在心的紀念日引導出來，填寫登記表格式要寫明生日，注意客戶習慣是過農歷還是公歷。對于一般顧客在生日時當天00：00發短信關心祝福（大顧客金老師也要發送祝福信息），當天打電話過去在祝福并可向店長申請贈送護理項目，大客戶可提前打電話給金老師通知看金老師要不要贈送什么物品和高級的護理項目，在當天給她們一個驚喜，讓所以在我們公司消費的顧客都能感覺到我們隨時都在關心她們）。

（1）贈送項目：分成二類，第1類針對喜歡消費的顧客可以贈送體驗項目，讓她們感興趣然后繼續體驗，達到消費目的，第2類贈送的項目是那些生日和紀念日的顧客。

（2）禮物：對大客戶和有特別日子(結婚紀念，寶寶生日）的顧客送出相應的禮物，切記客戶的喜好和忌諱。

備注：以上所有的贈送項目和物品都需要詳細記錄，做好文檔，以便查閱。

（二）、銷售話術：針對每一項產品和項目做出一套獨立詳細的銷售話術，包括該產品的優缺點、適應人群、采用的新科技和帶給人精神上的享受。要求簡單易懂、富有吸引力。

1、卡：在每一種卡推出前一周開始針對性培訓員工，設計專門話術，并在早會時演練，讓員工在這一周的服務中把新卡服務內容潛移默化至消費者，來提高銷售業績。

2、活動項目：在活動項目開始前一周強化對活動項目的輔導，設計專門話術，并在早會時演練，以便員工能夠融會貫通在和客戶的談話中，潛移默化使客戶接受并有興趣參與此項活動。

3、產品：把最好賣的產品的優點和缺點都記住，設計專門話術，把不好賣的產品進行分析、拆解，針對不同的顧客進行銷售。每種產品附帶產品說明小貼條，簡要寫明優劣。遇到比較較真的客戶要勇于承認自己產品的缺陷和別家產品的優勢，更加贏得客戶信任。最后對銷售隊伍管理人員的素質要求

1)合作精神．能贏得人們的合作，原與他人一起工作，對人不是壓服而是說服。(2)決策才能，依據事實而非依據想象進行決策，具有高瞻遠陽的能力。(3)組織能力，能發揮部屬的才能，善于組織人力、物力和財力。(4)精于授權，能大權獨攏，小權分散．自己抓大事，把小事分給部屬。(5)善于應變，不墨守成規；積極進取。

(6)勇于負責，對上級、下級、產品用戶及整個社會抱有高度的責任心。

(7)勇于求新，對新事物、新環境、新觀念有敏銳的感受能力。

(8)承擔風險，對企業發展中不景氣的風險敢于承擔，有改變企業面貌、創造新局面的雄心和信心。

(9)尊重他人，重視和采納他人意見，不武斷狂妄(10)品行端正，品德為社會人士、企業職工敬仰。

二、銷售隊伍技術基礎：組成技術隊伍互相交流經驗來進行水平的提高，加強對不同層次的員工培訓，讓客戶滿意。

技術組要具備的幾種品德是：有使命感、責任感、積極性、進取心、忍耐心、公平、熱情的為每一位同事服務。

（一）、護理：指手、腳SPA、真甲護理等專業知識和技術。

1、SPA：

（1）廣泛搜集關于SPA的各種信息，使用國際流行的新名詞，讓客戶感覺到專業性和先鋒性。

（2）加強個人技術，定期舉行技術上面的培訓和創新，給予適當獎勵。

（3）技術組人員在服務顧客時需收集顧客在做護理時對產品的舒適度和吸收效果的資料，并定期展開技術組會議探討顧客的反應，整合好材料之后上教。

2、修甲：

（1）、廣泛搜集關于修甲的各種信息，使用國際流行的新名詞，讓客戶感覺到專業性和先鋒性。提升到個人修養高度。并希望了解各個行業的知識，在與顧客的服務的過程中能多的溝通進一步拉近與顧客的距離提高我們公司的知名度。

（2）加強個人技術，定期舉行技術上面的培訓和創新，給予適當獎勵。

（3）修甲時最基礎的項目之一，美甲師應在與客戶溝通中多了解客戶的需要，并做好詳細資料，每月上教一次，以便能根據數據來考察市場的需要引進新產品。

（二）、甲藝：指甲藝術包括（真甲，延長甲，宴會甲，新浪甲設計，各式彩繪，雕花）

1、在客戶選擇某種甲藝之前通過溝通了解到客戶類型，再推薦彩繪、光療或者是水晶。

2、將以上多種美甲技術都制作相應的小圖冊，圖片要求清楚設計美觀，同時定期要推出一

些新的圖案供顧客參考，以便更好的選擇。

3、提高專業技能，經常組織培訓和創新，給予適當獎勵。

4、美甲也是客戶傾訴心情的一種方式，面帶微笑，經常迎合客戶話題。（應多學習知識，才能在服務過程中能與顧客進行多交流）

（三）、季度培訓計劃：

1、每個季度采用1——2周時間進行培訓，分部門進行。

2、每個部門培訓天數按照總體數量來定，安排好培訓期間的工作。

3、培訓時多獎勵，多鼓勵，提升員工自信心。

4、培訓內容要針對下一季度的主打，要有針對性。例如第1季度 培訓水晶甲與光療甲

第2季度 培訓手足SPA 第3季度 培訓雕花與彩繪

第4季度 培訓美甲類與非美甲類的產品知識

5、培訓結束后要對學習情況做出分析，然后做出技術圖表，并及時幫助在學習過程中有問題的員工進行輔導。然后上交整理后的資料。

三、促銷策略：為了提升現有業績的方針策略。

（一）會員卡改革：

1、根據目前的市場行情：定出的適合大眾消費和貴族消費的不同卡項。有的客戶喜歡實惠的，有的客戶喜歡昂貴的，員工要能通過和客戶談話了解該客戶的消費類型，區分對待。

2、辦卡之后一定要有優惠，卡片設計要體現高端華貴的感覺。

3、充值：完善會員卡可持續化消費的功能，客戶可以隨時充值和刷卡進行消費?？梢栽O定每次充值多少就返還一定的獎勵或折扣。這樣才能達到反復消費的目的。

充值的金額不要太多最好是大眾都能接受的4、折扣：1.每隔一段時間，在特殊的日子有能讓客戶滿意或接受的折扣，折扣不需要打太多，否則會失去高端的客戶，也會讓客戶產生不打折就不來的心理。

2.對會員卡的折扣應考察市場在定出比較合理化的卡項，不然折扣太低普通顧客會感覺辦卡和不辦卡的區別不大，就達不到留住顧客的目的。

（二）季度推廣計劃：

1、根據不同時間制定出的活動及促銷方案，響應上面的季度培訓計劃。

2、季度推廣計劃要提前一個月開始著手準備。并通知其它部門進行配合。

3、項目卡包裝：可通過不同形式的捆綁式銷售方案。凡是消費一定錢數的客戶都可以擁有項目卡，也可以贈送部分項目。

（1）、會員卡與產品：1.凡是辦理會員卡的客戶不僅可以享受折扣服務，也經常會有一些小贈品贈送。比如客戶做完美甲之后贈送某樣小件的產品（根據消費金額）。

2.在做某項產品推廣時可以同時建議顧客辦會員卡因為會員卡可以多方面消費并本次購買的產品也可以從會員卡里面扣出來。達到了互補的模式。

（2）、單項服務與產品：客戶在做某種單項服務時，推薦此服務的衍生產品。1.比如美白之后需要保持，可以推薦購買夜晚修復滲透美白的產品。

2.做完水晶甲或光療甲就可以介紹營養油可保持指甲的光澤和不容易起翹等。

改善營銷策略

一、產品質量：所買的商品的質量是否大眾認可，這是最重要的一點。沒有好的產品質量，一切都是空談。

（一）、客戶反映：

1、通過電話了解客戶反饋信息。

2、客戶再次光臨時通過咨詢了解滿意程度。

3、客戶滿意、不滿意以及相關原因都需要定期整理上報，并且在員工會議中討論。

4、回復話術：注重禮貌用語，注重不同的客戶群體，要使用不同的話術回復。平時多做練習。

二、消費者廣告策略：設計通俗易懂的廣告吸引消費者的注意

（一）、分季活動：

1、分不同季節針對該季節主打活動做不同的商業廣告。比如皮膚在一年四季有不同的需求，響應上面的季度培訓計劃。

2、活動對比度：

（1）同當地同行業的對比，和當地同行業的類似活動做橫向對比，總結是否有進步。減少錯誤發生率，提高效率降低成本。

（2）和自己以前做過的類似活動做縱向對比，總結是否有進步。減少錯誤發生率，提高效率降低成本。

2、短信內容是否吸引：

（1）發短信之前需要交給銷售人員閱讀，看是否能引起她們的興趣。

（2）每個一周致電到發短信的客戶那里調查是否有收到短信，有什么意見和建議。（銷售組負責）

（3）總結到底有多少人是因為短信的原因再次光臨，同時了解客戶喜愛的短信形式。（4）發短信時要注意時間一般早上9：00——中午13：00下午15：00——晚上的21：點避免打擾顧客的休息。

三、包裝：包裝是否簡單易懂，同時又美觀大方?？擅阑唐?，促進銷售，包裝是“無聲的推銷員”。好的包裝本身就是很好的廣告。精美的包裝，可起美化宣傳商品的作用，提高市場競爭力。良好的包裝，給商品“梳妝打扮”，給人以美的享受，能誘導和激發消費者購買動機和重復購買的興趣，特別是在當今人們的物質生活和文化生活不斷提高的情況下，包裝與裝潢更成為消費者購買商品時的重要因素。

（一）同類產品對比：與同行的產品對比，一定要吸引別人的眼球。包裝的關鍵在于讓人第一眼記住這個產品，要符合企業文化，要凸顯品味。有一個包裝需要系列，最后組合在一起要有獨特的含義。

（二）便于消費者購買。

合理的商品包裝，其繪圖、商標和文字說明等即展示了商品的內在品質、方便消費者認別，又介紹了商品成分、性質、用途和使用方法，便于消費者購買、攜帶。

降低單位成本

一、原材料的獲得：

1、多找幾家原材料供應商，從源頭抓起，進行價格比較從中篩選合適自己的產品。

2、同時要注意質量，不能一味追求低價格可打電話咨詢同行或自己做試驗（美甲類）。

（一）季度的評購計劃：

1、每個部門每季度需要購買的物品計劃需要提前一個月列出，提交至部門經理處，再統一上交，經過審批后執行購買。

2、需要大批量購買的產品最好和當地專業的店鋪簽訂長期協議，統一結賬。

3、在賣美甲類用品的地方也可以索要一些贈品，此屬于需要大批量夠買的產品，最好簽訂協議。

4、日常生活用品。由主管人員統計過后購買，然后過一段時間統計消耗量，避免浪費。

二、手工程序：

（一）SPA手法簡單統一：

1、經過專業培訓并且要不斷創新手法，比如結合中醫按摩、穴位按摩等，才能讓客戶有新鮮感想去嘗試。

2、手指手心手背虎口等部位，每個部位均可設計專門的手法，凸顯專業性和技術性。

3、腳趾腳背腳底腳踝等部位，每個部位均可設計專門的手法，凸顯專業性和技術性。4.為了使顧客來店享受的時間不一樣，要推廣經濟型和享受型的手法來滿足顧客的需求。

三、人員培訓：培訓人員如何節約把浪費減少到最小。

1、選擇有經驗的：選擇操作時間比較長的或有經驗的人帶領新進員工，用自己的行為讓新員工在一開始就養成節約的好習慣，并教授一些節約敲門。

2、杜絕浪費現象，塑造公司即我家的概念，讓每一個員工從細節上注重節約。

四、銷售系統：通過電腦來完成記入資料方便查找和管理。

1、電腦聯網管理：盡量減少紙張的使用，既美觀又環保。

2、重要資料需要每天需保存一份提交上去，重要資料至少需要兩位主管級員工都擁有。

第二篇：美容院營銷方案

美容院營銷方案

現在很多開美容院的人店里的生意并不是很好，因為她們不懂營銷，沒有為自己的美容院設計一份好的營銷方案，特別對于新加盟的美容院來說，一份好的營銷方案，直接關系到美容院的興衰。那么，美容院的營銷方案包括哪些方面？

整體美容院培訓 為美容院建立培訓體系、確定美容院培訓策略、制定美容院培訓計劃、設計美容院培訓培訓課程、培訓課程提供全方位的培訓服務。（大家可以參考下芳享方案）——美容養生會所經營診斷

——美容養生會所管理十大系統

——美容養生會所拓客系統建立

——美容養生會所快速盈利模式 ——美容養生會所持續盈利模式

——美容養生會所系統化賺錢模式

——美容養生會所業績倍增系統

——美容養生會所自動化運營模式 ——美容養生會所管理咨詢

——美容養生會所營銷策劃

——美容養生會所管理培訓

——美容養生會所托管服務

——美容養生會所營銷外包 ——美容養生會所廣告設計

——美容養生會所人才輸出

——美容養生會所創業咨詢

——美容養生會所CIS設計

——美容養生會所加盟指導

——美容養生會所新項目拓展

——美容養生會所活動策劃

——美容養生會所開業策劃

——美容養生會所會員卡規劃

——星級美容養生會所技術手法培訓

——大型美容養生會所服務體系建立

第三篇：美容院服務專業化營銷策略

如何打造高績效銷售團隊執行力——臧其超

課程背景：

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在全球經濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業持盈保泰并有效開源節流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售經理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或????

作為售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測??如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升團隊的工作效率呢？本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創輝煌！銷售團隊管理存在的問題：

營銷人員缺乏積極心態，能動性差，執行不到位；

有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據；

人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業營銷成本高居不下；

人員流動大，優秀人才留不?。徊辉撟叩亩甲吡?，該走的一個沒少；

資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走； 惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；

自利、短期行為，無長遠規劃，無品牌意念；重結果，不重過程；重銷售，不重市場； 竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。

課程目標：

了解銷售主管的角色、職責和定位；

學習如何招聘與培訓銷售人員；

學習如何優化銷售隊伍的工作效率；

建立銷售管理機制，提升銷售業績。

如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？

根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統？

如何提升銷售執行力

課程大綱第一部分：

如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者

——自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

業而優則仕的流弊

銷售經理的角色與職責

建立“懶人”文化

從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家故事：不在其位，不謀其政案例： 一個“救火”隊長的一天

案例：哈佛案例探討——關于角色定位案例：某企業銷售團隊管理之道

二、如何創建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘

招募銷售人員的主要途徑

銷售人員甑選的程序與方法

掌握面試技巧

如何規避招聘中的俄羅斯套娃現象---即所招聘的人員一代不如一代

故事：案例：某外資企業招聘技術

案例：某民企招聘技術

案例：老師親歷某知名企業防止招聘中俄羅斯套娃現象經驗分享

三、如何成為一名優秀的銷售教練

——銷售經理的輔導技巧實戰演練

如何做21世紀合格的銷售教練？

角色演練發現銷售過程中的盲點

協同作業來觀察銷售行為

一對一的輔導下屬技巧

不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧

SPIN--創造客戶價值的銷售技巧與輔導

銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？

案例：某企業如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

銷售會議管理

銷售人員管理表格

應收賬款回收管理

銷售人員飛單管理

對上與對下的溝通技巧

銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策

故事：

案例：小王應收賬款之道

案例：棘輪效應及其對策舉例

案例：國內某知名企業開會范例

第二部分：如何提升團隊績效

——用績效考核指引你的團隊

一、薪酬與考核—撬動銷售業績的有效杠桿

——不同性質企業、不同發展階層企業績效評估難點及解決方案呈現 讓薪酬為銷售人員加油

如何確定薪酬

打造企業與銷售人員雙贏的思路

企業發展的七個階段

因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

哪種薪酬方式適合你的團隊

如何避免吃大鍋飯

如何避免兩極分化

二、如何設計銷售人員關鍵業績考核指標

關鍵業績指標有哪些

銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計

銷售ＫＰＩ指標設定

如何因企制宜因人設定考核指標

如何對考核結果進行公布，來激勵員工案例：某著名企業考核指標制定案例演示 案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場營銷人員薪酬與考核

銷售總監薪酬與考核

銷售經理薪酬與考核

大區經理薪酬與考核

批發銷售代表薪酬與考核

終端銷售代表薪酬與考核

銷售內勤銷售與考核故事：

案例：某著名企業考核指標制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實施方略

如何對考核結果與下屬進行溝通

績效溝通面談要注意哪些問題

銷售人員績效考核如何進行實施

任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評估

是否與公司整理戰略匹配

是否對員工有激勵性

是否達到了投資回報

是否實現方案預定的目標

案例分析：

第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人

一、動機與激勵的概念

馬斯洛的需要層次理論

案例分析：

作為銷售人員需求的特點與激勵方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

銷售經理常見激勵誤區案例：某經理對下屬的表揚案例：

二、激勵的原則

銷售經理（總監）激勵下屬一般原則

銷售經理（總監）的激勵菜單

※信任與贊美※物資激勵

情感激勵※精神激勵

※榜樣激勵※授權激勵

危機激勵

※高壓式管理之流弊

建立銷售企業文化

激勵低收入員工六法

獎勵的幾大誤區

快樂銷售，快樂工作，快樂成長

案例：優秀企業構筑激勵體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵獵狗的？

案例：王經理是如何成功激勵銷售代表的？

案例：獎優罰劣，如何對下屬進行正負激勵

案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法 討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務

一、造成銷售執行力不高的主要原因

公司的執行文化還沒有完全形成管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進

制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從 制度本身不合理

缺乏科學的監督考核機制

二、如何提高執行力

要營造團隊執行文化

執行力速度，一個行動勝過一打計劃

關注細節，跟進、再跟進三、三、猴子管理法:

打造銷售無敵雙贏執行力案例：

西點軍校執行力案例：

某企業執行文化

第四篇：營銷執行方案

餐飲企業管理有限公司

營銷執行方案

一、開業促銷方案

活動主題：熱烈慶祝XXX店開業大吉

促銷內容：

1、試營業時間：2012年4月28-30日

活動內容：VIP卡免費辦理、精美禮品傾情相贈。

廣場門前宣傳：拱門3座，燈籠柱3對（廣告公司）

橫幅內容：熱烈慶祝XXX試營業。（3條）

豎幅內容：VIP會員卡免費辦理，精美禮品傾情相贈。（各3條）

店面門前：氣球編制拱門一副。

2、正式營業期間：2012年5月1-10日

①活動內容1：全場菜金7.8折優惠酬賓。

②活動內容2：單桌消費折后滿100元即獲贈價值238元禮包

禮包內容：50元抵用券：2張、30元抵用券：2張、39元菜金券：2張。

合計價值：238元。

折后啟用，節假日不限，不與其它優惠同時使用。有效期截止2012年6月30日。③活動內容2：超值大禮包限量銷售。（2012年5月11日開始售完為止。）

超值大禮包內容：50元現金券：3張、50元抵用券：4張、39元菜金券：2張、30元抵用

券：2張。

價值：488元。售價198元。（折后啟用，節假日不限，不與其它優惠同時使用。有效期截

止2012年6月30日）

④廣場門前、門廳宣傳：拱門5座，燈籠柱5對，空飄10-15。（廣告公司）橫幅內容：賀餐飲著名品牌XXX開業大吉（1條）

豎幅內容：4月8日-15日全場菜金7.8折優惠酬賓（2條）

⑤餐廳門前展架：超值大禮包銷售宣傳展架：1副。

贈送禮包宣傳展架：1副。

環保打包收費宣傳展架：1副。

企業文化宣傳展架：1副。

產品環境宣傳展架：1副。

VIP會員卡細則展架：1副。

3、店內其它配合營銷

①VIP銷售模式：試營業3天,每桌免費贈送1張VIP卡.正式營業開始VIP卡銷售38元/張

（贈送30元抵用券）

②假日營銷：每當國家法律固定的節假日，是我們的消費者放松消費的時節。多數生意較好較穩定的商家只覺得是掘金的最好機會。大多忘了這同時是抓住顧客消費心理而做一些小的促銷：贈送產品、抵用券、禮物來穩定顧客，增強顧客忠實度來為節后消費疲軟做鋪墊的最好時節。

具體辦法：節日提前一天電話/短信客戶回訪或節日祝福，來加深顧客對店的印象和親切感。大客戶要做好鮮花、邀請函、上門拜訪。

③細節服務與季節營銷：如今的餐飲消費市場：顧客對消費需求已經在發生變化，逐漸的在將對口味的倚重慢慢的偏向了服務與環境。生意我們對客的細節服務及店的清潔與用餐環境也應該日益重視。

具體辦法：加強員工的素養教育、禮貌意識、服務的主動意識細節服務洞悉與體貼（眼鏡布、發圈免費贈送給有需求的顧客）分區備餐臺按星期一到星期日準備不同的甜湯。看臺服務員或其它員工，具觀察免費贈送給餐后有需求的顧客（老人、兒童、身體不適者及有直接需求的顧客）-送完為止。

④店內推廣

臺卡推廣展示：雙面搭配（前期：VIP卡推廣臺卡及大禮包推廣臺卡）

海報及展架：重點做套券銷售推廣。（后期：新品推廣展示及酒水清單）大禮包推廣X展架、環保打包推廣X展架。

菜譜推廣展示：菜譜推廣與傳播是店與顧客溝通最直觀的窗口，也是一顧客看出店實力、企業水平的最前沿的窗口。

二、開業外部廣宣方案

建議在短時間內迅速打開在周邊知名度，以受到周邊顧客的消費關注。綜合以上情況對于該店的開業廣宣方案作以下安排。

1、短信覆蓋漳州中心區群發100000條。（號碼不能重復）

費用預計：100000條×0.04元=4000元

發放時間：2012年4月28-30日上午10：30分 下午16:30分6次發放。

4月29日上午：10000條4月29日下午：10000條

4月30日上午：10000條4月30日下午：10000條

5月1日上午：30000條5月1日下午：30000條

短信內容：中國餐飲著名品牌“食錦記私房菜傳奇”入駐漳州凱德購物廣場4樓，5月1-10日全場菜金7.8折酬賓。歡迎惠顧。電話：0596-2936222

負責人：支持經理

費用預計：100000條×0.04元=4000元

2、DM賀卡3000張+單束康乃馨包裝1000束+2000張+20元現金券（賀卡附加設計）費用預計：DM賀卡3000×0.5=1500元

康乃馨+包裝1000束×2元=2000元

DM賀卡1000張周邊街面有效人群發放。、DM賀卡1000張周邊發放沿街店主。

DM賀卡1000張+康乃馨1000束周邊加油站、汽車美容中心現場發放

發放范圍：周邊1公里范圍內的商鋪及人潮聚集點中高端行人，加油站、汽車美容中心。發放時間：2012年4月28-30日3天發完。費用預計：3500元

3、DM宣傳單周邊夾報30000份

報紙媒體：海峽都市報、廈門晚報、海峽導報等

時間計劃：5月2-3日

費用計劃：DM宣傳單30000份×0.07元＝約2000元

夾報費用30000份×0.1元＝約3000元

費用預計：5000元。

4、分眾傳媒（***林鴻）

分眾傳媒漳州市區遍布215臺視頻傳媒終端，主要分布：中高端商務寫字樓、中高端成熟住宅小區、百貨、KTV、健身會所等。廣告受眾與我品牌的目標客群相符。

廣告時間：2012年4月25日-7月25日。

廣告內容1：2012年4月25日-5月15日“開業活動廣告”

廣告內容2：2012年5月16日-7月25日“品牌推廣廣告”

日播出頻率：20秒/次×60次以上/日

費用預計：報價40000元。

5、奧特視頻傳媒（***林經理）

奧特傳媒漳州市區遍布52臺視頻傳媒終端，主要分布：百貨、購物商超、KTV、休閑會所等。亮點資源為凱德廣場十字路口大LED視頻。

廣告時間：2012年4月25日-7月25日。

廣告內容1：2012年4月25日-5月15日“開業活動廣告”

廣告內容2：2012年5月16日-7月25日“品牌推廣廣告”

日播出頻率：20秒/次×60次以上/日

費用預計：報價20000元。

6、漳州小魚網：（***阿輝）

營銷推廣，快速的品牌知名度滲透。以不僅僅在現實社會中流動，食錦記的目標客戶有很大一部分人年輕時尚。網絡是他們常呆的地方。網絡的線上推廣線下活動。會受益良佳。

廣告期望時間：2012年4月25日-5月25日。

廣告內容1：2012年4月25日-5月10日“開業活動廣告”

廣告內容2：2012年5月11日-5月25日“美食新發現廣告”

策劃報價：11000元

7、漳州凱德商業廣場廣告宣傳

①廣場廣宣

⑴丹霞路戶外廣告位（2012年4月1---2013年3月31日）

2012年4月1---27日廣告內容：食錦記品牌入駐、開業酬賓在即！

2012年4月28日---5月31日廣告內容：食錦記開業活動廣而告之!

2012年6月1日后廣告內容：食錦記品牌宣傳，產品展示?。ㄟm時更換）

⑵丹霞路正門，門楣廣告位（2012年6月1---12月31日）

2012年6月1日后廣告內容：食錦記品牌宣傳，產品展示?。ㄟm時更換）

⑶電動車停車場燈箱廣告位（2012年4月1---10月31日）

2012年4月1---27日廣告內容：食錦記品牌入駐、開業酬賓在即！2012年4月28日---5月31日廣告內容：食錦記開業活動廣而告之!2012年6月1日后廣告內容：食錦記品牌宣傳，產品展示?。ㄟm時更換）

⑷二樓右電梯門外門廣告位（2012年4月1---10月31日）

2012年4月1---27日廣告內容：食錦記品牌入駐、開業酬賓在即！2012年4月28日---5月31日廣告內容：食錦記開業活動廣而告之!2012年6月1日后廣告內容：食錦記品牌宣傳，產品展示！（適時更換）⑸一號電梯內中燈箱廣告（2012年4月1---10月31日）

2012年4月1---27日廣告內容：食錦記品牌入駐、開業酬賓在即！2012年4月28日---5月31日廣告內容：食錦記開業活動廣而告之!2012年6月1日后廣告內容：食錦記品牌宣傳，產品展示！（適時更換）⑹三號電梯內中燈箱廣告（2012年4月1---10月31日）

2012年4月1---27日廣告內容：食錦記品牌入駐、開業酬賓在即！2012年4月28日---5月31日廣告內容：食錦記開業活動廣而告之!2012年6月1日后廣告內容：食錦記品牌宣傳，產品展示?。ㄟm時更換）

⑺負一樓至三樓吊旗廣告（2012年4月20---5月19日）

內容：一面食錦記內容，一面商場五一推廣內容。

2012年4月20日---5月19日廣告內容：食錦記開業活動廣

而告之!

⑻負一樓至四樓扶梯中空廣告位（2012年4月20---5月19日）

2012年4月20日---5月19日廣告內容：食錦記開業活動廣而告之!

⑼負一樓至三樓扶梯立牌廣告位（2012年4月20---5月19日）

2012年4月20日---5月19日廣告內容：食錦記開業活動廣而告之!⑽入口地貼-1樓4塊，3樓扶梯口1塊。合計5塊。（2012年4月24---5月7日）4月24---5月7日廣告內容：食錦記開業活動廣而告之!

⑾四樓電梯轉角空面墻廣告位（2012年4月20---5月19日）

2012年4月20日---5月19日廣告內容：食錦記開業活動廣而告之!②開業慶典

⑴開業拱門、氣柱、空飄、條幅

⑵開業花籃

⑶行道樹刀旗

⑷商場樓沿廣告

三、設計內容

1、企劃設計

⑴訂餐卡地址：

⑵經理名片：

⑶試營業條幅1條、豎幅2條，正式開業條幅1條、豎幅2條

⑷超值大禮包銷售宣傳展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑸贈送禮包宣傳展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑹環保打包收費宣傳展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑺企業文化宣傳展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑻產品環境宣傳展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑼VIP會員卡細則展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑽VIP卡推廣/大禮包銷售合成臺卡50張尺寸：10cm×5cm（參考標準設計）⑾開業DM3折頁賀卡3000份尺寸：（參考標準設計加20元現金券設計）⑿DM宣傳單設計尺寸：正度16開（參考標準設計）

⒀店面標識系統1套（參考標準設計）

⒁店面臺位、包間編號設計一套（參考標準設計）

編碼:

⒂漳州凱德店菜譜12本

⒃超薄燈箱-燈片5張

2、當地廣告公司設計

⑴商場廣告設計

⑵開業慶典設計

第五篇：美容院會員卡銷售執行方案

美容院會員卡銷售執行方案

一、銷售人員銷售目標擬定

（一）推廣初期：

1.確定目標客戶，了解目標客戶基本信息（規模、實力等）

2.與目標客戶進行初步接洽，了解客戶需求傾向。

3.對有合作意向的客戶，翔實掌握其需求，并盡可能滿足客戶。

4.根據推廣效果，擬定合作意向客戶名單及合作條件。

5.預定銷售目標計劃。

（二）推廣成熟期：

根據固定客戶的需求做出周期銷售計劃。

1.開發新的客戶源，了解合作意向。

2.根據周期銷售計劃及新客戶開發成果設定階段銷售目標。

二、銷售人員銷售業績考核

（一）各級銷售人員工作責任制

1.店外銷售人員按照銷售工作計劃進行區域分工。

2.根據整體銷售目標進行銷售任務分工，指標落實到人。

3.銷售主管工作職責：

（1）設定銷售渠道，擬定整體銷售目標。

（2）將銷售任務按區域、按計劃落實到人。

（3）監督銷售助理進行銷售業務推廣，協助銷售助理進行難度客戶的洽談。

（4）銷售業務。

（5）匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。

（6）對銷售助理的工作進行評估。

（7）對銷售過程中的各項手續的辦理的監督、審核。

（8）負責客戶資料的保管及客戶關系的維護。

（9）負責店內支票會員流程的監督、跟蹤執行。

（10）負責與財務部門核對會員卡及店內支票會員的賬務。

（11）積極拓展新的客戶渠道。

4.銷售助理工作職責：

（1）協助主管拓展銷售渠道。（2）完成主管分派的銷售任務。（3）積極執行銷售工作。

（4）店內支票會員的辦理、跟催。

（5）匯總日、周、月、年個人銷售業績。（6）維護客戶關系。（7）匯總客戶資料。

（8）會員卡工作流程的辦理。

（二）銷售人員業績提成

1.銷售人員根據業務推展及實際簽單情況核算銷售業績提成。

2.銷售業績提成核算比例（按季度銷售業績核算）。

三、客戶關系維護

1.資料管理：

（1）銷售人員共同擬定目標客戶群，并建立客戶群資料。

（2）公司關系開發的客戶資料由銷售主管統一保管，根據具體情況進行分工。

（3）個人開發的客戶關系，個人可留存一份客戶資料以備業務聯系需要，原始資料一律交銷售主管建檔管理。

（4）銷售小組共同開發的客戶關系，由銷售主管根據實際情況分工后，將各人責任范疇內的客戶資料交一份備份由責任人負責保管。整體資料由銷售主管統一保管。

（5）銷售主管應定期按照客戶性質對客戶資料進行分類整理、補充、更新。

（6）所有客戶資料策劃處總監處留存備份，并保持與銷售主管處的資料的同步更新。

（7）客戶資料屬機密文件，任何人未征得總監級以上領導同意時，一律不得調閱責任范疇外的資料。

（8）嚴禁私自復印、拷貝客戶資料；嚴禁私自將客戶資料帶出公司以外。

（9）店內支票會員的相關單據按時間順序歸檔管理，相關客戶資料亦同會員卡客戶資料保管。

2.關系維護：

（1）各人責任范疇內的客戶關系要妥善予以維護，提供售前、售中、售后全程服務。

（2）會員卡銷售前，應充分了解客戶需求，包括對商品品類、花色、號型，供貨時間、供貨方式、會員卡使用方式等方面盡最大可能在全方位滿足其需求。

（3）會員卡售出后，全程跟蹤使用狀況及客戶購買行為，提供最優服務，避免一切可能發生的人為負面影響。

（4）會員卡銷售行為結束后，及時回訪客戶，對對方的消費滿意度進行了解，對欠缺之處進行必要的彌補，同時掌握銷售環節中的缺失，對經營提出改善建議。

（5）對既有客戶進行定期的回訪，隨時了解客戶需求，最及時地掌握銷售時機。

四、會員卡銷售回饋制度

1.會員卡積分：

（1）購買會員卡，不論現金或是支票（到賬后）均可免費辦理我店的會員卡，并將購買會員卡的消費記錄為積分，該積分可與其他消費累計，并享受積分累計回饋活動。

（2）持會員卡消費不再享有積分。

2.會員卡返點標準：

（1）購買會員卡可享有一次性返點獎勵。

（2）返點獎勵比例如下：

一次性購買會員卡金額1萬以上，客戶可享受一次性返點獎勵。

一次性返點比例不超過購買金額的1%。

（3）返點獎勵以會員卡方式支付，并進入店內流轉程序，在相關單據上注明“返點獎勵”即可。

3.回饋制度

（1）對固定客戶，或金額較大（消費額超過5萬的）進行回饋。

（2）回饋采用直接贈送會員卡形式。

（3）會員卡贈送比例不超過購買金額的1%。

五、大宗消費優惠條件

對一次性在一個專柜購買50件以上的，可給予價格優惠，具體優惠比例視具體情況由經營部、專柜及銷售人員共同商定。