第一篇：餐飲營銷策略方案

餐飲(相關專題：餐飲加盟)營銷策略方案 隨著商品經濟社會競爭的日益加劇，旅游餐飲企業的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產品觀念、生產觀念和推銷觀念，逐步發展成為以賓客需求為依據的市場營銷觀念，甚至還出現了從餐飲企業更久遠的發展著眼的“社會營 隨著商品經濟社會競爭的日益加劇，旅游餐飲企業的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產品觀念、生產觀念和推銷觀念，逐步發展成為以賓客需求為依據的市場營銷觀念，甚至還出現了從餐飲企業更久遠的發展著眼的“社會營銷”理論，即餐飲企業不應只盯著眼前的經濟利益，而應同時注重其社會效益，注重樹立餐飲企業自身的整體形象以及長遠利益。作為旅游企業一個重要組成部分的旅游餐飲企業，自然也受到影響，各種營銷手段層出不窮，營銷之戰大有愈演愈烈之勢。

所謂餐飲營銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有餐飲經營者為使賓客滿意并為實現餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。餐飲營銷是在一個不斷發展著的營銷環境中進行的，所以，為適應營銷環境的變化，抓住時機，營銷人員應該制定相應的營銷計劃。

首先，應確定餐飲企業的經營方向，進行市場調查以確定經營方向；然后深入進行市場細分，對競爭對手及形勢進行分析，確定營銷目標；隨即研究決定產品服務、銷售渠道、價格及市場營銷策略；以及具體實施計劃財務預算，并通過一段時期的實施，再根據信息反饋的情況，及時調整經營方向和營銷策略，最后達到賓客(people)、價格(price)、實績(performance)、產品(product)、包裝(package)、促銷(promotion)等諸多因素的最佳組合。

一般來說，餐飲企業可以從以下幾個方面考慮，采取相應的營銷手段，如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關營銷以及特殊營銷活動。下面本文就以上幾個方面作進一步的闡述。廣告營銷它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在的賓客進行推銷或者宣傳的營銷工具，它是餐飲業常用的營銷手段。“酒香不怕巷子深”這句古語所存在的局限性，已經被越來越多的人所認識。所以餐飲營銷中，廣告是必不可少的重要手段。

餐飲廣告一般可分為以下幾種：

電視廣告其特點是傳播速度快，覆蓋面廣，表現手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感并用，可謂感染力很強的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，制作起來費工費時，同時還受時、播放頻道、儲存等因素的限制和影響，信息只能被動地單向溝通。一般晚上七點半至十點半，被認為是廣告的最佳時間，但是費用也相當得高；而且當現在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”、“黃金時間”而進行廣告大戰之時，觀眾們卻由于過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激，對產品的期望過高，一旦在現實消費中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產品產生不信任感；也有的因為不合時宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。

電臺廣告它是適于對本地或者周邊地區的消費群體的一種餐飲廣告形式。其特點是：成本較低、效率較高、大眾性強。一般可以通過熱線點播、邀請佳賓對話、點歌臺等形式，來

刺激聽眾參與，從而增強廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術的限制；不具備資料性、可視性；表現手法單一；及其被動接受性等等。

報紙、雜志刊物廣告這類廣告適于做食品節、特別活動、小包價等餐飲廣告，也可以登載一些優惠券，讓讀者剪下來憑券享受餐飲優惠服務。此種方法具有資料性的優點，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告范圍也較小。

餐廳內部宣傳品例如可以印制一些精美的定期餐飲活動目錄單，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂活動；上有餐廳的種類、級別、位置、電話號碼、餐廳餐位數、餐廳服務方式、開餐時間、各式特色菜點的介紹等內容的精美宣傳冊；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務臺等處，供賓客取閱。

電話推銷即餐飲營銷人員與賓客通過電話所進行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進行溝通，所以就需要特別注意運用自己的聽覺，要在很短的時間內對賓客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產品和服務時力求精確，突出重點，同時準確作好電話記錄。對話時語音語調應委婉、悅耳、禮貌，同時不要忘記商定面談，以及進一步確認的時間、地點等細節，最后向賓客致謝。這種方式局限性較大，一般細節性的內容不易敲定。

郵寄廣告即通過將飯店餐廳商業性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。它比較適合于一些特殊餐飲活動、新產品的推出、新餐廳的開張，以及吸引本地的一些大公司、企事業單位、常駐飯店機構以及老客戶等活動。這種方式較為靈活，競爭較少，給人感覺親切，也便于衡量工作績效；但是費用較高，且費時費工。

其他印刷品、出版物上的 廣告如可在電話號碼本、旅游指南、市區地圖、旅游景點門票等處所登載的餐飲廣告。戶外廣告通過戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業中心區、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機場、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標牌、墻體廣告、布告欄等；高速公路等道路兩旁的廣告標牌；汽車、火車等交通工具內外車身上的廣告；設置在餐飲設施現場的廣告等；甚至包括廣告衫、打火機等都可以成為廣告的載體。其特點是：費用低、廣告持續時間長。這種方式很適合餐飲設施等做形象廣告，只是應注意其廣告的側重點應突出餐飲產品的特色，廣告載體的地理位置以及形象，應給人以新奇獨特的感覺

其他廣告如借約廣告，即以餐飲產品和服務來抵償債務的一種廣告，一般是在廣告費用缺乏時所采用的方式；由信用卡公司為客戶提供的免費廣告；飯店或餐廳門口的告示牌；店內電梯也可成為三面的廣告墻；店內餐廳的各種有關食品節、甜品、酒水、最新菜點等信息的帳篷式臺卡等。宣傳營銷這是以付費或非付費新聞報道、消息等形式出現的，一般通過電臺廣播、電視、報刊文章、口碑、標志牌或其他媒介，為人們提供的有關飲食產品以及服務的信息。與廣告相比，它更容易贏得消費者的信任。

餐飲業營銷人員應善于把握時機，捕捉一些餐飲業舉辦的具有新聞價值的活動，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請、新聞發布會、文娛活動、美食節慶等，都應該邀請媒體代表參加。可以事先提供有關信息，也可以書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式進行。一般應由部門有關人員負責稿件的撰寫、新聞照片的拍攝等事宜。還可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯合舉辦“美容食譜”、“節日美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大本飯店在社會上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經營特色、各種銷售活動進行宣傳。人員推銷

人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：

專人推銷：一般餐飲業可設專門的推銷人員來進行餐飲產品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業務，了解市場行情，熟悉飯店各餐飲設施設備的運轉情況，賓客可以從他們那里得到肯定的預訂和許諾。

全員推銷：亦即飯店所有員工均為現實的或潛在的推銷人員。第一層次是由專職人員如營銷總監、餐飲銷售代理、銷售部經理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構成，如餐飲總監（或餐飲部經理）、宴會部經理、餐廳經理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。經理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客；餐中巡視，現場解決各種投訴疑難問題；餐畢向賓客們誠懇道謝，并征詢賓客對菜點、酒水以及服務的看法和意見，；服務人員則通過他們熱情禮貌的態度、嫻熟高超的服務技巧、恰當得體的語言藝術，向賓客進行有聲或無聲的推銷；第三層次則由各廚師長以及其他人員組成。

菜單營銷即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。可通過各種形式各異、風格獨特的固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節菜單等來進行宣傳和營銷。

各種菜單也可以根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產生了購買欲，并付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。餐廳形象營銷

對餐廳的形象進行設計策劃，比如在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調的上海餐廳；越南風情的芭蕉別墅；傣族風格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術氣息的西餐扒房；以紅木（或仿紅木）家具出現的太師椅、清宮服飾等面貌出現的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候賓客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營銷成功的例子。

第二篇：餐飲渠道營銷策略

餐飲渠道營銷策略

一、酒店：終端營銷的領導渠道

酒類行業的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區隔市場，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經營現狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數店信譽不佳，風險較大；

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據企業的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。

3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

四、有效的酒店綜合調查

1.假設競爭對手暢銷產品的酒店調查

以價格為切入點選擇兩個競爭對手，最好是高于自己產品價位的一個，低于自己價位的一個。方法如下：A.服務人員詢問法：直接拜訪酒店的服務員，詢問你假定的價格范圍內哪些品牌銷得快，以及有關配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。由于大多數酒店的服務員訂臺都具有固定性，同時各個服務員對品牌的忠誠目標又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺小姐所掌握的信息就相對較全面。對服務員的調查內容要以促銷手段為主，對服務員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應配套的相互調查印證的手段。

B.柜臺產品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產品的擺放，就能推斷出時下暢銷產品的名次及有關信息：名牌產品茅臺、五糧液、劍南春一般放在柜臺吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據了這三個位置，而你調查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結果如上。當然所謂的中左右是相對而言的，要看你調查的是何種類型的酒。如果是非常規容量包裝的產品，就不會擺在以上位置，縱然是暢銷產品，也會被放在柜臺的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

C.包裝物比例測定法：在酒店內，找到存放酒類包裝物的地方，對瓶子/蓋子/盒子進行歸類清點。但要有選擇，就是依據企業原來假設的競爭對手和對吧臺小姐詢問后的綜合，用清點的包裝物實數及比例進行核實。

一般來說，清點酒盒或瓶蓋得出的結論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點瓶子準確率較高。如果需要了解區隔市場酒店酒類消費的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進行清點，然后所有品牌瓶數量相加得出總瓶數量，計算出單個品牌占有率。

以上三種調查法都須堅持如下原則：

酒店數量：目標酒店絕對值內的60%以上；·去掉瓶子總數量最高和最低的酒店，取中間數的平均數量；·銷售率=競爭對手銷量／酒類平均銷量。

至此，通過綜合對比，自己企業的產品在區隔目標市場的優勢、劣勢及機會點就比較清晰了。A.主管行政部門調查：許多基本情況可以通過對行政部門的調查得到。如注冊情況/法人更換情況/經營者與法人的關系/經營者的個人情況/負債情況等。步驟如下：

1、確定行政主管部門：工商，稅務，衛生防疫，水電。弄清行政部門的轄區主管部門。（1）工商部門入手：對轄區專管員調查，獲取該區酒店注冊登記情況，酒店經營情況。規模，各酒店的特色及經營發展史，酒店經營者概況。切記：建立酒店及酒店經營者個人基本檔案，以其他調查方式的核實。（2）稅務部門：通過對稅務專管員的調查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負情況，你對酒店的經營情況也可略見一斑；（3）水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。（4）衛生防疫部門：按規定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛生防疫部門可了解員工流動情況及職工數量。通過對以上行政主管部門的調查與綜合分析，你應該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權威性，但市場細節的確鑿性仍需其他社會調查來印證和補充。

2、酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數量，并記錄單位時間內多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。調查上座率是為了掌握酒店的經營平衡點即盈虧平衡點。三類酒店盈虧平衡點如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點，說明營業績效不佳，如高于平衡點，說明營業績效良好。

3、財務部“守株待兔”詢問法：財務部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據所需跟蹤詢問供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽及許多其他情況。將官方調查與以上社會調查綜合在一起，你定會得出一個非常科學翔實的調查報告。

五、營銷策略

（一）80∶20法則推進策略許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？意大利經濟學家發現了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。

（二）智能公關餐飲店老板企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神結合。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱。所以，為了對餐飲店的可持續性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。1.特質公關多數企業在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：（1）預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時間內兌現利益；（3）對經營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調或暖氣爐，大廳里有企業落款的名人字畫，門口的優美飾物??·兌現時，企業中較當家或較有權威的人出頭為最佳。2.情感網絡的構建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；·依據財務核算，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”；·切記重大節日禮節性的拜訪，最好不以企業的名義，而是以你個人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經營的服務某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業利潤。當他們個人的不良嗜好與戰略動機發生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。企業應向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊；·企業將餐飲店經營當成自己的事業去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；·企業設置餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓，集中總部培訓可增加餐飲店老板的自豪感，專家團親自到區域市場培訓可增加社會公關價值和區域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會對企業產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。公關不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

（三）對優秀服務員的動態公關與管理向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。優秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡/學歷/性格/嗜好/經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員；·組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會

（四）鋪貨跟進策略系統集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。（4）手續上，檔案程序系統化。（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。2.宣傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。

（五）、整合境界酒店營銷需要以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網絡管理為過程有效整合營銷。這是市場行業專業化的客觀要求，也是取得戰略性整合成功的至高境界。

第三篇：餐飲營銷方案（范文）

2013年**餐飲營銷企劃計劃方案

一、目標

企劃2013工作總體指導思想是：以“打造**市餐飲第一服務品牌” 為中心，建立、完善、規范企劃部的內部管理機制，加強團隊文化的建設，為完成公 司制定的各項工作目標提供企劃思路，實現公司的跨越式發展。

1、在2013年，通過多種媒體形式的整合進行餐飲宣傳，要在推廣手段上做到創新、高效，逐漸占領**餐飲第一品牌，推進**餐飲餐飲的品牌以外，推動并穩固**餐飲十年知名度的**餐飲品牌。2、2013年企劃力爭用最少的拓展費用做最大的市場宣傳；

3、為公司準備好強有力的銷售工具，保證市場宣傳途徑、市場宣傳形象具有很強的**餐飲特色，提高全體員工的企業認同感，協助各店店總逐步完成2012年銷售任務；

4、根據季節和節日的不同，提供一整套針對從年初到年底的促銷計劃，并按照**市市人們對節日的重視程度進行促銷強度的區分，詳見“2013年節假日總結”及“各個節假日的策劃案”；

一、節日對應的促銷活動類型推介

1、國內外重要節日促銷：包括元旦、春節、元宵節、情人節、婦女節、母親節、勞動節、兒童節、端午節、謝師宴、重陽節、圣誕節等，做綜合性促銷，如元宵節，推出猜燈謎、有獎征聯活動等。（實際建議根據**餐飲餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動）。2、11周年慶促銷活動：建議以綜合性宣傳推廣方式進行，促銷力度應相對較大。各種宣傳須到位，如運用LED電子屏、條幅、短信、DM、、樓宇視頻廣告、車載廣告等各種媒體綜合性宣傳手段。

3、例行性促銷：可根據餐飲其他部門需求臨時制定，主要是針對餐飲季節性菜單更新，新品上市等需求加以運作。如淡季推出“大型抽獎活動”、“餐飲菜品品鑒活動”“每季度積分兌換活動”等。

4、競爭性促銷，主要針對競爭對手餐飲所做的促銷，以推出優質服務、特價、買贈為主。

5、促銷方案的制定要創新，但不能脫離實際情況，嘩眾取寵，要因地制宜、易于操作，對后期做評估，具體計劃提前一個月做出。

6、結合“**餐飲VIP會員”及“積分會員”與商家聯盟以及團購網站進行促銷活動，不斷吸引招募新會員。

二、宣傳、公益活動計劃

1、宣傳包括主題宣傳活動（如春節拜年、3〃15消費者日、消費者座淡會、等）和例行性宣傳（不間段的媒體廣告宣傳。如廣告、淡季的形象廣告）。

2、公益活動。包括主題公益活動（如重陽節、植樹等）和例行性公益活動（如助學、扶貧、幫困等），一年至少1次大型公益活動，費用1萬元左右。

3、加強與媒體合作，開展各種形式的活動和合作。

三、廣告位招租及DM內刊招商；

1、針對**餐飲各個分店、形成一個店內廣告位招租。（主要針對商家聯盟）

2、每季度內部DM報刊，進行廣告招商。

四、加強餐飲的企業文化渲染

1、規范各種明示牌的內容和懸掛。

2、增加企業介紹和各種提示性的文字宣傳。

3、節假日主題促銷活動做文字介紹。

4、每期DM內刊介紹生活小常識。（如用車常識、車輛維護常識、季節性飲食食譜及禁忌、消防常識、菜譜等）

五、創立VI系統并且加強對VI的管理。此方案由良將品牌設計負責。

六、**餐飲餐飲節日營銷策劃方案（見附件）**餐飲餐飲節日營銷策劃案

1、“三八婦女節”

一、活動時間：3月8日

二、活動內容：

(1)3月8日，當天在**餐飲總店消費的女性顧客每桌均可免費贈送一壺美容養顏飲料。（核桃花生汁、玉米汁）

(2)3月8日，當天生日的女性顧客，憑有效身份證，在**餐飲總店消費均可獲得酒店為你準備的生日禮物。（精美小禮品）(3)3月8日，當天在**餐飲總店消費的女士團體，消費滿500元以上，可享受8折優惠。

(4)3月8日，當天在**餐飲總店消費滿1000元以上的顧客，可吃多少送多少哦！(5)凡當日消費的女性客戶可享受抽獎活動一次,中獎率100%.（小禮品類）

(6)凡當日消費的女性客人可在餐廳享受9折，并免費贈送精品水果盤一份。

(7)3月8日出生的女性，可憑證件享受全單8折的驚爆特價。

**餐飲餐飲有限公司為慶祝三月八日“國際婦女節”的到來，為女性消費者推出特大驚喜

——自2012年3月3日起至2012年3月8日，凡來**餐飲總店消費的女性顧客，皆贈送特制——xxxx一份。（“木瓜湯”“蘆薈養顏粥”等養顏方面的菜肴）

注：每桌客人內只要有女性即可參加此活動，所贈送的xxxxx是以每桌為單位，而非以人數為單位贈送。男同胞的美容也非常重要的哦！

聯盟合作商家贊助：

做女人真好---進店有機會享受以下商家提供的各項免費服務哦！波波美容.女子會所-送微樂能量養生房---健康美麗新主張！艾美舍SPA女子會所-送SPA體驗--相信專業、決心美麗！菲力斯特健身俱樂部---送健身全免次卡--第一家綜合性健身俱樂部！彪哥KTV---送298元的晚場大包廂一間---讓我們去飆歌吧！法國紅酒---免費品嘗紅酒、買一送一----品紅酒就是品味生活！短信宣傳：**餐飲總店慶“三八婦女節”推出“品健康美食、做魅力女人”主題活動，特邀聯盟商家共同打造魅力女人。包廂、SPA、紅酒驚喜不斷哦。電話：**

2、消費者權益日 3月15日

目的：提升**餐飲餐飲品牌良好口碑。在**本地的3.15正面報道新聞。

宣傳方式：請職能部門與媒體聚餐，軟文報道，聯絡感情，正面宣傳 宣傳內容:餐具消毒工序,服務操作衛生

網絡媒體進行軟文報道、以及**晚報報道 提升**餐飲餐飲的品牌以及口碑提升。

3、清明節 四月五日 主題： “素行天下”

素食全宴（豆腐系列）、長壽面系列 宣傳方式：短信群發

4、勞動節 五月一日 活動內容：

1）5月1日——5月x日黃金周期間，凡持由**餐飲發送的短信的賓客來店用餐，每桌可獲贈清涼甜爽水果一份（或飲料一杯）。

2）觸摸“五一”幸運摸獎活動 5月1日—— 5月x日黃金周期間，在**餐飲總店用餐者以桌為單位，均可憑結賬單參加抽獎活動，凡抽出寫有“五一”字樣的客人將獲得電影院門票一張（暫定）；凡抽出寫有“五一快樂”字樣的客人將可獲得xxxxxx(待定)。

3、“五一全家福套餐” 為回報消費者，5月1日— 5月x日活動期間，特推出“精品湘菜、百姓價格”的三款套餐：親子三人套餐xxx元、快樂六人套餐xxx元、全家福套餐（10人量）xxxx元。宣傳方式：

1、廣告宣傳：利用廣告群發手段進行廣告宣傳，發布特價信息，提高人氣；

2、節假日客戶生日關懷短信：利用節假日或老客戶生日提供價格優惠，吸引客人；

3、短信打折券；進店憑短信可以享受一杯飲料或者水果盤一份。

4、服務相關小知識短信介紹，例如可進行新菜式、特色菜、時令菜介紹以滿足廣大食客的嘗鮮心態，避免客戶流失；

5、現場抽獎：客人發送短信有機會獲得價格優惠，或者贈送特色菜。既提高客人興致，也可借此獲得大量客戶手機號，成為未來宣傳服務的目標。

5、母親節（5月份的第2個周日）

一、活動目的

主要借助“母親節”這一事件，以“感恩”名義傳播“母親節”概念，提醒目標消費者對“母親節”的關注，引發其對“母親節”的慶祝活動，而且最重要的是，我們酒店以母親節這個活動氛圍，充分渲染了酒店關愛老人、關注親情的企業形象，使“感恩母親”深入目標消費者情感深處，也可通過母親節促銷拉近與顧客的距離，培育良好的顧客關系，倡導親情和感恩精神；呼喚尊老敬老的道德風尚，進一步彰顯我們酒店的社會責任感，提高酒店形象，增加購買率的營銷目標。

二、活動主題

真情交織親情，今日與眾不同！母親，是最具有老黃牛精神的人，日夜為我們勞碌操心，今日讓她們歇一歇，一起享用一頓美味大餐，慰勞母親，選擇在**餐飲餐飲！

三、母親節活動亮點

1、爭取首位效應，制造社會熱門話題

在大中城市慶祝“母親節”已經非常普及了，但在**了解這個節日的人還不多。我們酒店通過開展有關“母親節”的活動，可以造成一定的轟動效應，使活動成為公眾焦點話題。關且在首次“感恩母親節”活動中，可以留下“**餐飲讓我知道母親節”的印象和記憶，產生良好的社會效應和品牌傳播價值。

2、迎合目標，消費群心理，滿足情感需求

“感恩母親”目標人群是30-45歲之間，在政府機關、企業擔任中高層的成功人士。由于公務繁忙，與家人在一起的時間一般比較少，特別是與父母在一起的時間更少，所以一般都存在“回報養育之恩”的心結，可以引發其潛在的情感需求。

四、母親節活動宣傳

1、活動預熱期 大多數人沒有過“母親節”的習慣，為了保證活動產生更大的效果，必須進行相關的預熱引導活動，為“母親節”活動的正式展開做好鋪墊工作。告知公眾“今年五月八日是母親節”。

第一種方式：電視臺字幕，內容暫定為：

感恩母親，母愛永恒！5月8日“母親節”在**餐飲，美味佳肴、精美禮品敬獻天下慈母，咨詢電話：**

第二種方式：根據餐飲預定本的訂餐記錄，查找顧客手機號碼，由 負責與客戶進行溝通，告知客戶此活動。（短信群發）

第三種方式：設計制作宣傳彩頁，同統一信息報做夾頁一起發行，內容暫定為：有多少次晚回家讓媽媽等到飯菜涼掉？

有多久沒有像關心自己皮膚衰老問題、關心自己職業發展問題一樣緊張的關心過媽媽的心情了呢？

我們總希望用對于工作與人生理想的努力，構成自己對于母愛的消解，而不是更深的體悟與呵護，但事實上，我們遺失掉了太多與媽媽執手溫情的機會。來吧，輕輕握住母親的手，讓衰老的腳步慢些向母親靠攏，讓孩子般的笑容時時地在母親臉上綻放，很簡單，從和母親共進溫馨晚餐開始！

2012年5月8日晚上，**餐飲餐飲部舉辦“和媽媽共進晚餐”活動，如果您想表達與眾不同的孝心，如果希望和母親享受不一樣的溝通，那就快快撥打電話預定親情晚餐吧！

活動當天，您和您的家人可以享受到來自**餐飲的精美佳肴，更能夠獲得一份來自**餐飲餐飲的節日禮品！相信這個“母親節”一定會讓您和您的媽媽留下一份永恒的美好回憶！活動時間：2012年5月9日 活動地址：**餐飲餐飲總店 訂餐電話：**-**

五、母親節活動方案 1）場地布臵：

2）根據預訂情況，準備相應數量的康乃馨，凡到店的女士均贈送鮮花一朵。

3）當日的背景音樂播放《獨光里的媽媽》、《懂你》等歌頌母親的曲子渲染節日氣氛（需提前準備）。

4、|）對當天過生日的母親，在出示身份證確認后還將送上一碗長壽面和生日禮物（暫定）。

6兒童節 六月一日 “六一兒童節”

◎活動周期：2012年5月28日-6月1日 ◎活動參與群體：不限 ◎活動主題： 歡樂童年 精彩無限——**餐飲藝術兒童節 ◎活動形式：

為慶祝一年一度的“六一”國際兒童節，讓小朋友們度過一個快樂而有意義的節日，給家長們創造關心孩子的機會，**餐飲為孩子們精心準備了美味可口的兒童套餐、精彩紛呈的文藝晚會、五顏六色的蛋糕，餐廳大門飾以繽紛多彩的氣球，六一期間童真蕩漾，讓孩子們在歡樂的天地、繽紛的美食世界中度過一個快樂難忘的“六一”兒童節。屆時**餐飲將推出系列精品菜肴和美食，通過本次活動的開展，提高**餐飲在**的美譽度，吸引更多的家庭來**餐飲消費，讓家長和小朋友們來**餐飲分享美食、體驗快樂。◎活動內容 屆時，**餐飲通過策劃主題活動給參與活動的兒童朋友一個驚喜、一份快樂、一份難忘的記憶、一個一生都難以忘懷的2012年兒童節。

（一）**餐飲酒店“歡樂童年 精彩無限”藝術兒童節晚會節目設計：

凡是點到**餐飲酒店兒童套餐的小朋友，在晚會開始前均可到主持人處報名參加以下活動比賽（書畫比賽要提前報名參加），獲獎小朋友均有禮品贈送。

1、兒歌演唱比賽：曲目為背景音樂里的二十首兒歌，根據情況確定小朋友報名數量。

2、兒童舞蹈演出：由xxxx幼兒園或者演藝公司提供，只在**餐飲酒店中間參差進行。（邀請周邊幼兒園小朋友表演）

3、兒童書畫比賽：凡是提前來店預訂兒童套餐小朋友均可報名參加書畫比賽，晚會現場所有來賓是裁判，取前六名在**餐飲酒店合影留念，并頒發獎品

4、趣味謎語竟猜：共設謎語50條**餐飲酒店同時進行，**餐飲酒店隨機進行安排，由主持人負責。

5、**餐飲六一兒歌朗誦比賽：

《六一寶寶好福氣，**餐飲餐飲表情意》 迎六一，笑嘻嘻 媽媽疼愛小寶貝 來**餐飲，齊相聚 合家歡樂過六一 吃大餐，玩游戲 寶貝都要愛媽咪 猜謎語，得獎品 **餐飲給你表情意 唱兒歌，跳跳舞 照張合影甜蜜蜜 東走走，西逛逛 玩的開心都歡喜 斟滿茶，端來菜 服務都是俏阿姨 寶貝能高興 阿姨累點沒問題 六一**餐飲來聚會，吃的玩的數第一！

七、端午節（五月初五）目的：

值此端午節來臨之際，為刺激親情消費，提升酒店知名度，讓顧客更加了解**餐飲餐飲，調動各檔次消費者潛力；增進顧客對酒店的忠誠度，信任度，我部特擬定端午節系列活動，具體細節如下：

1、端午節特色套餐。推出特色套餐，旨在營造節日氣氛，吸引消費者的過節樂趣。

2、整合資源促銷。相關的配套促銷，可以進一步體現酒店服務的人性化，整合一切可以調用的資源進行促銷，即可吸引消費者的目光，也可以提高酒店的收益。（考慮銷售粽子）

3、親友團購價。端午節是親朋好友團聚的日子，一起吃飯熱鬧一下是常事，但如何把這些人聚到自己的酒店就不是一件簡單的事。可以通過團購網站提前進行宣傳預定。

4、提供粽葉和糯米，包粽子比賽，在限定時間內包多少拿走多少，這個要提前安排人員，以免冷場

八、教師節 9月10日（8月中旬-9月1日）--------開學宴、謝師宴、狀元宴（大豐收）餐廳“謝師宴”消費熱潮漸高主要是由于學生消費群體的推動。隨著高考“戰場”的硝煙散去和無數莘莘學子即將走出大學校園，無論即將去向何方，為了感謝師長對自己的傾心教誨，大部分學生都會選擇以“謝師宴”的方法來報答對老師的拳拳感恩之心，這也為廣大餐飲經營者創造了絕佳的餐廳營銷機會。

我們**餐飲餐廳經過長期的經營管理，已經以優雅的餐廳環境、大眾化的菜肴口味、公道實惠的消費價格、細致周到的餐廳服務獲得了餐廳周邊學校和社區消費者的認可和親睞。而此次即將到來的“謝師宴”消費熱潮更是餐廳提高消費經營收入和擴大餐廳品牌知名度和關注度的絕好機會，因此，餐廳特推出以“十年寒窗望金榜，九載熬油憶師情”為營銷主題的“謝師宴”營銷活動，并制定了如下的**餐飲餐廳“謝師宴”營銷方案，作為營銷互動的執行綱要，詳細內容如下：

一、“謝師宴”營銷活動目標市場分析

“謝師宴”已經成為餐廳宴會消費活動中僅次于婚宴的第二大宴席，可見所受重視的程度之高。當然，“謝師宴”消費熱潮同各參與主體的共同推動是分不開的，我們下面從學生、家長及餐廳經營收入的考慮等方面來分析開展此次“謝師宴”營銷活動的原因：

1、學生“攀比”心理分析 大部分學生認為，別的同學都在飯店辦宴席，我不能不辦，否則很沒面子。

2、家長“經濟”心理分析 學生家長主要有以下三種心理：一是“別的家長都為孩子辦了謝師宴，不謝師孩子有情緒，不能委曲孩子。”二是“謝師宴要宴請親朋好友，參加別人謝師宴隨了錢，為了撈回點也得辦。”三是“孩子考上學是大喜事，親朋好友聚宴慶賀可增加喜慶氣氛，也可聯絡感情。”

3、餐廳經營發展的需要 廣大消費者有“謝師宴”的消費需求，我們餐飲企業就要滿足廣大消費的需要，同時也能為餐廳聚人氣、添喜氣，更能在一定程度上增加餐廳的經營收入和品牌知名度，可謂一舉三得，何樂而不為呢？

二、餐廳“謝師宴”營銷活動

1、菜單價格設計及優惠

1）謝師宴菜單制定，要考慮到將菜譜與恩師聯系起來，增加喜慶氛圍，以博得學生和家長們的好感。

2）針對價格高的菜肴，建議采用減量和出新菜品想結合的辦法。3）謝師宴的價格要分為高、中、低等檔次（下面有說明），合理拉大消費層。

4）其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動（但要針對酒店的純利潤來制定）。

2、相關套餐等促銷活動

1）制作專門謝師宴套餐。可以根據實際的情況將“謝師宴”分“十年寒窗宴”468元/桌、“金榜題名宴”568/桌、“狀元及第宴”668元/桌三個檔次，菜名要經過合理包裝，體現出濃濃的文化氛圍。

2）狀元及第宴，豪情相邀。特別邀請高考狀元（文、理科各１名），匯聚酒店共暢未來；贈送每位狀元精美求學用品作紀念；金榜題名宴（請領導們充分發揮人脈關系，制作邀請函）。

3）餐廳店內互動，款贈厚禮。餐廳聯合學校或聯盟商家，采用“一對一”的形式，簽訂互惠條款，共同為莘莘學子們準備優惠券。建議采用合作聯盟商家積極主動參與。

4）桌桌有禮品，場場有驚喜。凡在酒店舉辦謝師宴的學子，不論消費金額多少，桌桌都可以得到xxxx白酒水一瓶（價值xxx元／瓶）。凡惠顧十桌（含十桌）以上奉送相同檔次餐標一桌；消費五桌（含五桌）以上奉送學生求學用紀念品等等。

5）餐廳為顧客免費提供停車場地，優先預定，免費照相、免費博士帽等。6）餐廳在飯后贈送參加宴席的老師們精美小禮物一份（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址）。

3、廣告宣傳活動

1）在餐廳的大門口放臵一些戶外廣告（訖牌，條幅，噴繪）。2）電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。廣告詞：“數載師恩永難忘，一杯清酒表濃情！”至此桃花李芬芳時，**餐飲餐飲隆重推出謝師宴（十年寒窗宴、金榜題名宴、狀元及第宴），表達莘莘學子一片感恩之情。3）手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4）在一些協議網站上做個彈出框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和餐廳的“謝師宴”營銷的內容相符合。

5）傳單廣告，印制活動宣傳單10000份，但傳單的制做用必須要精美，最好配菜品展示圖。

6）以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點社區或學校。

三、餐廳“謝師宴”人員工作安排

1、保安必須要保證餐廳經營的安全。

2、對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性（以后可以細化這個內容）。

3、服務員在餐廳時要注重服務語言技巧（多表恭賀）；上菜的速度必須要快。

4、在大廳里放一些品位高的音樂；大廳的布臵上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出尊師重道的人文文化。

四、餐廳“謝師宴”時間安排

此次“謝師宴”營銷活動從2012年６月至2012年９月止。最終解釋權歸**餐飲餐飲所有。

五、餐廳“謝師宴”相關費用預算

1、特約（文、理）狀元紀念品：1000×２＝2000元；

2、教師紀念禮品：100×15＝1500元；

3、贈送酒水：xxx酒水 酒水贈送截止本月底，（酒水供應商提供）。

4、宣傳單：10000×0.12＝1200元；

5、博士帽、照相、場地布臵成本500元；

6、廣告費：Ｘ展架、橫幅、噴繪、報紙、網絡、短信等合計1000元； 合計費用：6200元（排除酒水）

六、“謝師宴”營銷活動效果預測

1、直接效果：如果推廣和相關的服務到位，月增接客100桌，平均500元／桌，即50000元，增凈利潤約２萬多元；

2、間接效果：月增客1000人口碑宣傳，加上橫幅，戶外廣告，報刊、網絡媒體廣告，紀念品廣告，１萬份宣傳單等，直接知曉人群至少達２萬人以上，提高了**餐飲品牌效應，增加這些人群以后來**餐飲餐飲消費的機會，有著長期營銷收益。

七、“謝師宴”營銷活動的其它建議

1、預定部可搜尋一些重點顧客的資料，先在熟顧客中宣傳。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入預定部資料庫（關鍵是顧客的名字、職務、單位和手機號碼），為以后的推廣服務（以后可以細化這個內容）。

3、通過網絡營銷或者團購預定的方式（最大的優勢是受眾范圍大，花費少）增強酒店的知名度，增大市場份額。

9、國慶節 10月1日

1、大型抽獎活動“你的折扣你作主”

2、喜迎國慶傾情奉嘉賓”“十一”黃金周期間持短信祝福優惠信息到店用餐還可享受菜金8.8折優惠，還將在活動期間陸續推出贈送餐飲優惠券、各大聯盟商家提供的優惠券、電影優惠券、特色小禮品等系列優惠促銷活動。

10、中秋節 農歷8月15日

1、安排廚師各推出

2道“中秋”特色菜肴或點心

2、中秋節當晚每臺位，包廂送月餅一份 3、3、消費滿200元送面額50元的等值消費券一張 4、4、月餅展臺（與知名品牌月餅聯營）增進營業收入

11、重陽節 農歷9月9日

1、滋補養身湯、健康食品展臺

2、尊老活動周、福利院（公益性）聯合其他商家共同

12、圣誕節 12月24、25日 目的：營造圣誕氛圍

1、圣誕節、圣誕屋、圣誕展臺

2、迎賓穿天使服 考慮：圣誕舞會（員工活動、VIP客人邀請）

13、元旦 1月1日 推菜品 廚師交流 菜品不打折、好禮相送、買五送一

14、情人節 2月14日

主題: 愛與你同在---**餐飲

1、親情瞬間,永恒紀念,-----即影即取相片

2、以花代言,愛言綿綿,-----情人玫瑰代訂

3、設立“情人留言板”，供情侶在上面寫上愛的摯言。

4、現場活動:親愛的我猜猜我為你選什么菜（猜對了對方喜歡吃什么菜即送）

15、正月十五 元宵節

湯元 制作、元宵贈送、送燈籠一個、猜謎語

第四篇：餐飲營銷方案

餐飲營銷方案

現在的酒店經營，以從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關系的競爭、服務的競爭、上升到企業品牌文化的競爭。至于以上五項的優勢，則是酒店生存發展下去必須具備的基礎。

目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

(1)餐飲在接待服務中，主要以客房客戶、自然上面客戶和相關的社交關系為主;(2)錯誤的先入為主的經營認識感覺:認為酒店因為地理位置偏僻，周圍環境不太理想，很難有外來客戶。

(3)等待客戶的經營手法

沒有創立起盛源麗斯酒店的企業文化:(1)酒店文化是酒店員工共同擁有的價值觀、酒店精神、經營哲學，是一種滲透在企業一切活動之中的內容，是企業的靈魂所在。酒店是一個勞動密集型、感情密集型的行業，酒店產品就其本質來說是酒店員工所提供的服務。

(2)酒店文化是隨酒店業的發展，在激烈的酒店競爭中產生的。酒店競爭首先是產品競爭，然后是服務競爭，最后是文化競爭。而文化競爭是最終意義上的競爭，是更高層次、更高品位的競爭。文化營銷要求酒店在物質文化建設的同時，從酒店文化角度培訓員工，將文化融入服務之中，讓客人感受文化的魅力。酒店經營者要讓每位員工認識酒店文化的內涵，在服務中主動傳播。同時，酒店經營者應讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現文化的導向及人文關懷。

營銷策劃案

營銷的目的是創造更佳效益，營銷面對的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和手段，也不會創造更好的市場，更不會有良好的業績，因此，從現階段市場來看，只有加強營銷，才會拓展更大的市場。

一、樹形象，創特色

重視酒店在客人和社會公眾心目中的三星級“硬件”形象，依靠客人良好口碑來經營，增加酒店特色。

(由于盛源麗斯所處的地理位置交通較為繁瑣，到私廚消費的客人，我們稱之為----遠道而來的客人(親朋好友);這是我們給私廚確定的服務理念之一)。

1、企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經營銷售。

2、服務:創建熱情周到、親善友好、高效細致的服務品牌。

創建服務品牌，將作為盛源麗斯-私廚餐飲營銷最重要的頭等大事;為有效地實施服務營銷，我們必須細致地編制餐飲部服務工作的規范和標準、VIP客戶接待手冊。用三個月內的時間，在本地區樹立起優質服務的服務形象。

3、菜式:創建健康飲食品牌;倡導健康飲食新概念，依托現在人們綠色健康養生的理念，運用健康滋補概念研制出適應中、上收入人群(即“80/20法則”中的20%客戶)的滋補煲湯、燉湯和菜式來滿足市場的需求，所獲得的市場份額，將使餐飲的經營有效地走上正軌。

4、包裝宣傳:進一步完善酒店產品在示范性，標識性方面的特色，提煉出獨具特色的酒店廣告語和產品包裝的文化內涵，緊跟市場形勢，加大力度，經常更換或重新設計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

5、創特色:餐廳的物色應更加鮮明，有了良好的環境氛圍，還應注意菜肴的品種及價位，經常了解同行的菜品特色及整個餐飲趨勢，優化組合，使其更具私廚獨有特色。

6、舉辦各類活動，創造商機，引導消費:酒店設立銷售部收集整理國內外及本市傳統節慶資料，策劃好每一次活動，加強媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務及文化氛圍和實力，使之產生連續性、連鎖性效應。

二、市場定位

價格組合在細分市場的基礎上，牢牢抓住中檔客源市場，拉動吸引中高檔客源市場作為目標市場。(因為低檔客源不足以讓酒店達到收支平衡和在財務上真正的獲得利潤-----酒店經營的目標必須獲得利潤而不是為了給員工開支。)

1、市場定位和價格組合，堅持以中帶高為對象的市場定位，堅持“適應市場多層次的需求”之營銷策略。

(1)客房、會議:團隊降價幅度適當大一點，會議消費具有客房與餐飲及其它消費比例1:1或1:2倍的消費關系。

(2)餐飲:注重層次效應，注重填補中午包房的空位、零點的空位。婚宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價位不讓，不失利潤時間賣點;包房，晚上堅持標準(包房菜單和散點的有區別)，增加可以零點的靈活性，對長包房、住店客人有優惠，穩住回頭客，增加親和力，創造酒店人氣、財氣

三、營銷策略

發揮酒店多功能的效應，充分發揮酒店餐飲，客房兩大產品互動的作用，以客房的彈性消費帶動餐飲、娛樂，反作用于客房住宿率的提高，相互促進，相互影響，共同繁榮。

1、“一卡通”:酒店建立發展信用卡戶，按照A、B、C、D四個信用等級，大膽心細地開拓客戶，關鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費狀況等。

2、整合營銷:與傳統的4P模式(產品、價格、渠道、促銷)之最大區別于“聚焦”于客人。即傳統的營銷是酒店的現有產品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統營銷模式基礎 上，通過與客人的接觸了解客人所需來增加設施以及提高服務等酒店產品，真正做到“滿足客人之需”，從而擴大客源，擴大市場。

四、培育“忠誠客戶”

1、信息庫:建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯網，都要了解客人的偏愛、習慣、提供有針對性、個性服務，使客人“滿意加驚喜”穩住老客戶。

2、客戶檔案:營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報忠誠客戶。

3、網絡營銷:建立擴張客戶網絡，網絡營銷:團購、旅行社等中間商業網絡，要不斷發展擴充外市、外省的客戶和中間商網絡，與他們保持良好的關系，以互惠互利驅動雙元化的合作，定期或不定期將酒店產品或舉辦活動信息傳輸給客戶和中間商。

4、與省文化廳、市書畫法協會聯誼、中南醫院、博物館，美術館、等多個事業單位共同協作建立起餐廳健康的現代飲食文化品牌形象。

五、店內促銷

1、店內廣告宣傳:制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、房內等一切廣告宣傳都要鮮明、強烈、極具吸引力和沖擊力。

2、服務營銷:為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時的、高效的服務，就是促銷主產品--服務，店內促銷的核心就是崗位服務，包括后勤，行政管理部門，全店每個員工都應善待客人。

3、全員營銷:基礎崗位服務營銷，并建立“情感客人”，同時酒店舉辦大型活動的推銷時，注意改善促銷方式，不要勉為其難，造成客人活動期間怕來酒店，更要注意平時對親朋好友的酒店產品宣傳，酒店近百名員工積極宣傳推銷酒店產品，眾志誠誠，如日中天。

4、“客人日記”:一線部門的各班級都要設立“客人日記”，及時記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會時講解，前后臺移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應作妥善處理。

五、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅 相結合的形式)

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機短信廣告，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網絡宣傳，主要是以團購為依托推出一些套餐來擴大知名度和宣傳作用，其次聯系旅行

社來補充我們的人流量，以此來做人氣～

5、也可采用DM傳單廣告，但傳單的質量必須要高，畢竟在我們酒店周圍事業單位較多，人群較為密集。短時間內我們以DM來擴大知名度，把周圍客人吸引過來，然后我們再來留住客戶。

6、在酒店客房的服務手冊上打上餐廳的宣傳，讓住在酒店的每一位客人都有可能在餐廳消費，以房拉動餐飲。

計劃的實施，營銷計劃的實施需要餐廳全體服務人員和參加活動的人員的協調和配合。銷售控制，各細分市場的業績評估采用下表的形式，每月進行一次評估，及時分析未完成的相應銷售指標的原因(是產品、服務?還是促銷方式、價格問題?)，提出相應的措施來逐步提成餐飲的銷售額。

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?期望行業: 專業服務/咨詢(財會/法律/人力資源等)、教育/培訓/院校、通信/電信運營、增值服務 ?工作地區: 深圳

?期望月薪: 4001-6000元/月

?目前狀況: 我目前處于離職狀態，可立即上崗 職業目標

喜歡營銷管理類工作，喜歡有挑戰的工作，大學四年一直在挑戰自己，挑戰自己的極限，一直在做營銷的兼職，堅信“也精于勤而荒于嬉”一直嚴于律己，在各方面都要從嚴要求自己。相信自己總有一天會成功的～只有自己不敢做的，沒有做不成的，做銷售10分靠天，九分靠人做，市場是人做出來的。

工作經歷

2013/01--2014/04 超越電腦專賣店 | 市場主管

行業類別:計算機硬件 | 企業性質:民營 | 規模:20人以下 | 職位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工業區和住宅小區做廣告宣傳為店鋪銷售做鋪墊，并且為各用戶提供售后維護工作。

2011/06--2012/11 衡陽市教育培訓學校 | 銷售主管

行業類別:教育/培訓/院校 | 企業性質:民營 | 規模:20-99人 | 職位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 為學校制定招生計劃，帶領招生專員在各社區以及學校周圍做廣告(包括粘貼墻體廣告，入戶拜訪宣傳)開展招生工作，定期到中小學校門口駐點宣傳，聯系各學校任課老師開展招生工作。

教育經歷

2007/09--2011/06 在校學習情況 曾獲

院校級三等獎 在校實踐經驗 2008/03--2010/10 大學生英語周刊衡陽市推銷員到衡陽市區域經理

*2008年推銷員，在學校新生開學期間向學生和家長推銷《學生英語報》 *2009-2010年《學生英語報》衡陽地區區域經理，負責在衡陽各高校組建團隊銷售《學生英語報》，團隊培訓，團隊維護，最后指導團隊銷售。

*2009-2010年。衡陽行動者文化傳播有限公司 招生代理

負責公司在衡陽地區的自考、成人高考、家教培訓的招生工作，制訂季度招生計劃，實行電話營銷，接待客戶的來訪、洽談工作。到各醫院和各事業單位接觸式發放傳單并且交談留下有意向人的電話以后回訪。并且做出了良好的業績。

語言能力

英語:讀寫能力良好 | 聽說能力良好 企業合同管理制度

一、合同管理總賬

1、目的和依據 為加強公司的合同管理工作～預防、減少和及時解決合同糾紛～維護企業合法權益～提高經濟效益、根據《中華人民共和國合同法》和有關政府部門規定～結合公司的實際情況～制定本制度。

2、適用范圍

本制度適用于公司及其所屬各單位與外簽訂的各類合同、協議等～包括但不限于買賣合同～借款合同、租賃合同、加工承攬合同、運輸合同、資產轉讓合同、倉儲合同、保險合同等。

3、合同管理原則

合同管理必須遵循依法辦事～預防為主～層層把關～跟蹤監督～及時調整～維護企業合法權益的原則。

4、保守商業秘密

管理、參與合同工作的一切有關人員～應當為公司保守商業秘密。

二、合同管理職責

1、企業合同管理部門的主要管理職責 ,1,認真學習、貫徹執行《中華人民共和國合同法》和有關條例～依法保護本企業的合法權益。,2,制定、修訂本公司合同管理制度、辦法～組織實施合同管理工作。,3,審查合同～防止不完善或不合法的合同出現。,4,協助合同承辦人員依法簽訂合同～參與重大合同的談判與簽訂。,5,做好合同統計、歸檔、保管工作。,6,監督、檢查本公司合同簽訂、履行情況。,7,代表本公司處理與外單位的合同糾紛。,8,按期統計～匯總本公司的合同簽訂、履行、合同糾紛處理情況等～并及時向公司領導匯報。

2、采購、銷售部門的主要職責 ,1,依法簽訂、變更、解除本部門的合同。,2,嚴格審查本部門所簽訂的合同、重大合同提交相關部門會審。,3,對所簽合同認真執行～并定期自查合同履行情況。,4,在合同履行過程中～加強與其它各有關部門聯系～發生問題及時向領導匯報。,5,合同原件交與合同管理部門～本部門也要做好合同的登記、統計、歸檔工作。

3、財務部門的主要職責 ,1,加強與采購、銷售等有關部門的～及時通報合同履行中的應收應付情況。,2,財務部見合同付款～做好與合同有關的應收應付款項的統計、分析～提出處理建議～妥善保管收、付憑證。,3,配合銷售部做好合同管理工作。

三、合同審簽管理 ,1,公司對外簽訂合同～應由法定代表人或法定代表人授權的代理人進行～未經授權任何人不得以公司名義對外簽訂合同。,2,除及時清結者外～合同應當采用書面形式～合同文本應當采用統一的合同示范文本～合同相對方提供的合同文本必須送交有關部門審核。,3,合同按種類統一編號。,4,合同及其有關的書面材料～應當語言規范～字跡清晰～條款完整～內容具體～用語準確～無歧義。,5,訂立合同必須完備合同條款～合同條款一般包括當事人的名稱或者姓名和住所、標的、數量和質量～價款和付款方式～履行的期限、地點、方式、違約責任及解決爭議的方法等。,6,對外簽訂合同～要明確選擇糾紛管轄地。,7,法定代表人或合同承辦人應當親自在合同文本上簽名蓋章。,8,簽訂合同～應當加蓋單位的合同專用章或公章。嚴禁在空白合同文本上加蓋合同專用章或公章～單份合同文本達二頁以上的須加

蓋騎縫章。

四、合同審簽程序 ,1,簽訂合同前必須嚴格審查對方當事人的主體資格。

對方需提供上一年檢過的公司法人營業執照副本復印件～并加蓋該公司公章。,2,簽訂合同前需要審查代理人的代理身份和代理資格。,3,簽訂合同必須認真審查對方當事人的履約能力。,4,簽訂合同應當仔細審查對方當事人提供的有關證明資料。,5,合同承辦人應將合同的副本或復印件一份及時送交本單位財務部門備案～作為財務部門收付款物的依據。

五、合同履行、變更和解除

1、合同履約管理 ,1,法定代表人、公司總經理全面負責合同的履行。合同承辦單位、部門和人員具體負責其訂合同的履行。,2,在履行合同過程中～根據情況的變化～應當對對方當事人的履行能力進行跟蹤調查。如發現問題～合同承辦人及時處理～必要時經單位負責人同意～可實地調查合同標的情況和對方當事人的履約能力。,3,接收標的必須經過嚴格的驗收程序～對不符合制度和合適合同標的應在法定期限內及時提出書面異議。,4,合同結算必須通過本單位財務部門進行～對合法有效的合同～財務部門必須在合同約定的期限內結算～對未經合法授權或超權限簽 訂的合同～財務部門有權拒絕結算。,5,凡與合同有關的來往文書、電信、信函、電話記錄都應作為履約證據留存。對我方當事人的履約情況～除妥善保存有關收付 憑證外～還要做好履約記錄。

2、合同的變更和解除 ,1,對方當事人作為款物接收人而要求變更接收人時～必須有書面變更協議。嚴禁未取得對方當事人的書面材料而憑口頭約定向已變更的接收人發貨或付款。,2,我方當事人遇有不可抗力或者其他原因無法履行合同時～應當及時收集有關證據～并立即以書面形式通知對方當事人～同時積極采取補救措施～減少損失。,3,發現對方當事人不履行或不完全履行合同時～合同承辦人應當催促對方當事人采取有效補救措施～收集、保存對方當事人不履行合同的有關證據～及時向公司報告。,4,我方當事人因故變更或解除合同～應當及時以書面形式通知對方當事人～說明變更解除合同的原因和請求對方書面答復的期限～盡快與對方當事人達成變更或解除合同的協議。

六、合同糾紛處理

1、合同糾紛管理 ,1,為解決合同糾紛所采取的各項措施～必須在法定的訴訟時效和期間內進行。,2,發現對方當事人利用合同進行詐騙等犯罪活動時～應當立即 向單位負責人報告并向公安機關報案。,3,合同承辦部門人員應配合好公司行政部參加仲裁或訴訟。,4,合同糾紛發生后～可以通過協商、調解、仲裁、訴訟等方式解決。,5,合同發生糾紛后～需要委托代理人參加訴訟活動的～應當及時委托有資質的代理人參與處理糾紛。,6,解決合同申請書、起訴書、證據、答辯書、協議書、調解書 仲裁書、裁定書、判決書等～在結案后十日內～由承辦人送交行政部備案。

2、合同糾紛處理程序 ,1,發生合同糾紛～合同承辦部門、人員應立即報告公司領導和行政部～銷售部、采購部、財務部等相關部門應當及時提供解決糾紛所需的相關材料。,2,在處理合同糾紛過程中～對于可能因對方當事人的行為或者其他原因～使判決不能執行或者難以執行的案件～應當及時向法院申請財產保全。,3,合同糾紛發生后～應當依法采取一切措施～積極收集、整理有關證據～在證據可能滅失或者難以取得的情況下～應當向法院申請促使證據。,4,向法院提供原始證據時～必須先行復制～并請求法院的承辦人員出具證據收執。

七、合同資料管理

1、檔案資料內容

下列資料可以作為合同檔案: ,1,談判記錄、可行性研究報告及批準文件, ,2,對方當事人的法人營業執照、營業執照、事業法人執照的副本復印件, ,3,對方當事人履約能力證明資料復印件, ,4,對方當事人的法定代表人或合同承辦人的職務資格證明～個人身份證明、介紹信、授權委托書的原件或復印件, ,5,我方當事人的法定代表人的授權委托書的原件和復印件, ,6, 雙方簽訂或履行合同的往來最電傳、電子郵件、信函、電話記錄等書面材料廠 ,7,登記、見證、鑒證、公證等文書資料庫 ,8,合同正本、副本及變更、解除合同的書面協議, ,9,標的驗收記錄的, ,10,交接、收付標的、款項的原始憑證復印件。

2、合同資料的歸檔、統計與管理 ,1,公司所有合同都必須統一編號～由行政部妥善保管。,2,合同承辦人辦理完畢簽訂、變更、履行及解除合同的各項手續后十日內～應將合同檔案資料移交行政部。,3,借閱合同須辦理登記手續～有關企業秘密的合同還須主管領導的簽批。

八、附則 ,1,凡因本按規定處理合同事宜～未及時匯報情況和跌合同有關資料而給公司造成損失的～追究相關負責人和責任人的相應責任。,2,行政部應定期將履行完畢或不再履行的全身表關資料按合同編號 整理～由行政部主管確認后交檔案管理人員存檔～不得隨意處置、銷毀、遺失。

第五篇：餐飲營銷方案

關于餐飲營銷方案的計劃

餐廳營銷是餐廳經營經者為滿足顧客需要，實現經營目標展開的一系列有計劃有組織的活動，是一個完整的過程。營銷是餐廳利益與公眾利益的協調者，要依靠一整套營銷活動不斷地追蹤顧客的需求和要求變化，及時調整餐廳整體經營活動，努力滿足顧客的需要，獲得顧客信賴，通過顧客的滿意來實現餐廳經營目標。達到公眾利益與餐廳利益的一致。

餐廳營銷特殊的營銷活動，它有無形產品（如服務、餐廳氣氛…………）和有形產品（如餐廳設施、菜肴…………）兩大類組合型產品的影響，必須通過廣告、宣傳，真實可信的向公眾傳達。而且受季節，一周不同的日期，每天不同的營業時間所影響，必須通過市場分折才能通過創造性的訂價，促銷來達到。再者受產品的不一致性及質量難以控制的影響，那么必須通過對餐廳人員（包含廚師）的培訓和激勵，使產品標準化，同時通過檢查制度來衡量客人對產品的滿意程度來減少產品不一致和質量不穩定而完成促銷活動。

對于營銷方案，我認為必須通過營銷分析計劃、組織執行和控制才能制訂。

綜上所述，關于營銷方面的計劃暫只能就廚房產品制作方案加以規劃。

（1）、菜系的經營

①、湘菜：

A湘菜的傳統產品（經過改良的品種，有廣泛知名度，人們常接觸和認識的品種）。

B、湘菜的品牌產品（在烹飪大賽獲獎和獲部、省嘉獎的品種）。

C、湘菜的流行產品。（時下風行的湘菜品種，受廣泛歡迎的品種）。

D、湘式的海鮮烹制產品。

E、湖南特產的瓦缸煨菜產品。

②粵菜：

A、粵菜的高中低檔的各類產品。

B、粵菜的燒臘鹵味產品。

C、粵菜的燕鮑翅產品。

D、粵菜的海鮮產品。

③西餐：酒店必備的部門。

④干凈的無油煙烹調方式，最能有效保留營養，可于餐廳烹調，增進顧客進食

氛圍，興趣的微被烹調產品（建議休閑餐廳，以取代西餐廳。）

（2）、開展湖湘餐飲文化節

①、通過文化節介紹湖湘風光、旅游經典。

②、介紹菜肴與湖湘文化的關聯及趣聞和湖湘人物與菜肴的典故。

③、湖湘特產的烹制。（傳授烹調方法，贈送土物產品。）

④、餐飲產品促銷活動。（通過消費金額制訂不同的獎勵方式，如土特產、紀念品及至旅游湖南）

（3）、不定期的請來湖南和大師級烹調師來店表演獻藝。

關于營銷更多的只能在生產經營中加以策劃。需要通過餐廳、采購、營銷、廣告等部門共同計劃、制定。

附二

廚房人員配備和工資計

廚房為確保完成酒店的經營業務，接待指標，根據經營服務方式，設備條件，人員業務技術要。本著防止人浮于事，勞逸不均等弊端的原則對廚房售人員如下配備及工資計劃

一、行政總廚：一人元

湘菜總廚：一人元

粵菜總廚：一人元

二、湘菜總計：38人，其中主管6人，廚師23人，助理廚師9人。

1、爐灶：主管（頭鍋）一人元

廚師（二鍋）元/人

（三鍋）元/人

（四鍋）元/人

（五鍋）元/人

（煨燉）元/人

助理廚師一人元/人

2、切配：主管（主案）一人元

廚師（頭砧）元/人

（二砧）元/人

（三砧）元/人

助理廚師三人元/人X33、初加工：主管一人元

廚師五人元/人X54、中點：主管一人元

廚師五人元/人X

3助理廚師二人元/人X25、荷 臺：主管一人元

廚師二人元/人X

2助理廚師二人元/人X26、蒸鍋：主管一人元

廚師三人元/人X1元/人X

2二、粵菜總計24人，其中主管4人，廚師15人，助理廚師5人

1、燒鹵：主管一人元

廚師（燒臘）一人元

（鹵水）二人元/人X

2（涼菜）四人元/人X42、切配：主管一人元

廚師三人（頭砧）元

（二砧）元/人

助理廚師三人元/人X33、爐灶：主管（頭鍋）一人元

廚師（二鍋）元

（三鍋）元

（四鍋）元/人

4、鮑翅：主管一人元

廚師三人元/人X2元/人X

1助理廚師二人元/人

2三、廚工總計：48人

初加工：12人

切配：12人

荷臺：14人

勤雜：10人

五、西餐總廚 1 人

主管三人（西點、切配、爐灶）

廚師三人

助理廚師三人

廚工四人

※、休閑餐廳總廚一人廚師二人

助理廚師二人

;廚工五人