第一篇：麗華餐飲 營(yíng)銷(xiāo)策略

1.麗華快餐創(chuàng)始人/老板是那個(gè)？如何發(fā)家的？

答：蔣建平,1963年2月出生,清華大學(xué)MBA。1980年起在常州市糧油管理系統(tǒng)工作,1993年創(chuàng)辦專(zhuān)營(yíng)中式快餐外送的民營(yíng)股份制公司——麗華快餐。

1.麗華快餐的發(fā)家首先得益于麗華始終秉承“以人為本、服務(wù)社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念，努力打造全國(guó)乃至全球最成功的快餐企業(yè)，不僅使“麗華快餐”貼近百姓生活，獲得白領(lǐng)人士的青睞，還走進(jìn)了100多家駐華大使館，乘上了多列“特快列車(chē)”。

2.餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)“餐飲挖掘機(jī)”覺(jué)得：麗華快餐的“鼠標(biāo)加水泥”的快餐經(jīng)營(yíng)管理模式，已經(jīng)成為我們眾多餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息化經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)典范。麗華在每個(gè)分部所在的城市都會(huì)投巨資建造現(xiàn)代化電腦訂餐接線調(diào)度傳輸中心，采用當(dāng)今國(guó)際水平的中國(guó)快餐第一套接線調(diào)度送餐系統(tǒng)。僅需5秒鐘，客戶訂餐信息就能準(zhǔn)確無(wú)誤地傳輸?shù)皆O(shè)置在各區(qū)域的配送分點(diǎn)上，從而體現(xiàn)出麗華作為現(xiàn)代快餐派送企業(yè)（一份即送）的強(qiáng)大技術(shù)優(yōu)勢(shì)。走進(jìn)麗華北京總部，你可以看到電腦訂餐接線調(diào)度傳輸中心的運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)況，有不少人會(huì)覺(jué)得走錯(cuò)了地方：一切看上去更像是家網(wǎng)站，所不同的是，中午電腦前的接線員最忙，下午訂戶少。有一間辦公室是麗華的心臟，顧客的訂餐信息和送餐信息在此得以血脈通暢。與此同時(shí)，在管理上，麗華全面同步實(shí)施了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)，使中式快餐在人們心目中因品種繁多、烹飪復(fù)雜而難以做到規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、快捷化和異地連鎖化的管理成為現(xiàn)實(shí)。

3.專(zhuān)根據(jù)專(zhuān)業(yè)餐飲營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)“餐飲挖掘機(jī)”實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練出一班懂市場(chǎng)，懂營(yíng)銷(xiāo)，懂創(chuàng)新的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，并搭建了客服部，推廣部，招商部，產(chǎn)品研發(fā)部，后勤部等完整企業(yè)體系，精細(xì)化管理，立體化做戰(zhàn)！高效高質(zhì)的快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)！歷經(jīng)十多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從一家小規(guī)模快餐店，發(fā)展成為全國(guó)包括北京、上海、廣州、深圳等地80余家連鎖配送規(guī)模，擁有2600多名員工的現(xiàn)代化管理的快餐公司，躋身中式快餐十大名企，名列中國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)，榮膺中國(guó)快餐協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)企業(yè)，成為中式快餐的形象代表。

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2.麗華快餐發(fā)展歷程如何？ 答：

1993 年，麗華快餐創(chuàng)始于中國(guó)常州

2005年5月28日，深圳地區(qū)首家分公司開(kāi)業(yè)。2005年5月18日，廣州地區(qū)首家分公司開(kāi)業(yè)。2004年5月28日，鄭州地區(qū)三家分公司同時(shí)開(kāi)業(yè)。2004年3月18日，南京地區(qū)三家分公司同時(shí)開(kāi)業(yè)。

2004年1月28日，蘇州、無(wú)錫兩地區(qū)六家分公司同時(shí)開(kāi)業(yè)。

2002年12月1日，麗華快餐新標(biāo)識(shí)（VI識(shí)別系統(tǒng)）正式推廣使用。2002年11月18日，麗華快餐網(wǎng)站全新改版。

2002年10月18日，麗華快餐常州總部喬遷至嘉樂(lè)廣場(chǎng)A座9樓。2002年11月8日，麗華快餐北京地區(qū)第17家連鎖店——密云分公司開(kāi)業(yè)，標(biāo)志著北京地區(qū)從外送經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)始向堂店自選模式發(fā)展。

2002年10月28日，常州麗華快餐火車(chē)站分公司喬遷至華東飯店一層。

2002年11月28日，麗華快餐常州地區(qū)第七家連鎖店——文化宮分公司開(kāi)業(yè)。2014年，歷經(jīng)十多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從一家小規(guī)模快餐店，發(fā)展成為覆蓋北京、上海、廣州、深圳等地，分店達(dá) 80 余家的連鎖快餐企業(yè)。

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3.麗華快餐營(yíng)銷(xiāo)思路？營(yíng)銷(xiāo)策略是怎樣的？

簽：

1.做好產(chǎn)品：用“近乎苛刻”的把關(guān)，保證菜肴的高度新鮮；靠“營(yíng)養(yǎng)配置”的合理，博得大眾的交口稱(chēng)贊。麗華快餐始終認(rèn)為保證食物的新鮮衛(wèi)生，既是餐飲行業(yè)對(duì)消費(fèi)者的基本承諾，也是一個(gè)企業(yè)的立身之本。

2.做好營(yíng)銷(xiāo)：麗華始終秉承“以人為本、服務(wù)社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念，“鼠標(biāo)加水泥”的快餐經(jīng)營(yíng)管理模式，已經(jīng)成為我們眾多餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息化經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)典范。麗華在每個(gè)分部所在的城市都會(huì)投巨資建造現(xiàn)代化電腦訂餐接線調(diào)度傳輸中心，采用當(dāng)今國(guó)際水平的中國(guó)快餐第一套接線調(diào)度送餐系統(tǒng)。僅需5秒鐘，客戶訂餐信息就能準(zhǔn)確無(wú)誤地傳輸?shù)皆O(shè)置在各區(qū)域的配送分點(diǎn)上，從而體現(xiàn)出麗華作為現(xiàn)代快餐派送企業(yè)（一份即送）的強(qiáng)大技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

3.做好品牌：以方便快捷健康為理念，通過(guò)新聞，論壇，問(wèn)答，事件營(yíng)銷(xiāo)，廣告公關(guān)的網(wǎng)絡(luò)整體品牌塑造方法，給消費(fèi)者更高的品牌認(rèn)知度。2003年9月,麗華快餐被中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)評(píng)為中國(guó)快餐連鎖十大著名品牌企業(yè)。2004年,麗華快餐獲“江蘇省著名商標(biāo)”稱(chēng)號(hào)。

2.做好終端：結(jié)合產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品特點(diǎn)，以品牌理念為中心，設(shè)計(jì)顧客喜愛(ài)，有個(gè)性的整體VI強(qiáng)化品牌意識(shí)，做好服務(wù)，做好口碑，加上強(qiáng)大的地推能力，快速打造品牌樣板城市，為品牌招商加盟騰飛打好基礎(chǔ)。以上四點(diǎn)由專(zhuān)業(yè)餐飲招商機(jī)構(gòu)‘餐飲挖掘機(jī)’提供。

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4.麗華快餐核心競(jìng)爭(zhēng)力主要是那些？

答：

產(chǎn)品方面：麗華團(tuán)膳以“三大管理體系”的導(dǎo)入，提升服務(wù)的更高層次；用“近乎苛刻”的把關(guān)，保證菜肴的高度新鮮；靠“營(yíng)養(yǎng)配置”的合理，博得大眾的交口稱(chēng)贊。麗華快餐始終認(rèn)為保證食物的新鮮衛(wèi)生，既是餐飲行業(yè)對(duì)消費(fèi)者的基本承諾，也是一個(gè)企業(yè)的立身之本。麗華不僅率先斥巨資自建產(chǎn)品測(cè)試中心（營(yíng)養(yǎng)分析室、細(xì)菌化驗(yàn)室），以科技手段確保食品衛(wèi)生安全，歷年來(lái)永葆食品安全事故“零”紀(jì)錄；率先實(shí)現(xiàn)中式餐飲的工業(yè)化、規(guī)范化生產(chǎn)，成為“家庭的廚房、企業(yè)的食堂”。

營(yíng)銷(xiāo)方面：麗華始終秉承“以人為本、服務(wù)社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念，“鼠標(biāo)加水泥”的快餐經(jīng)營(yíng)管理模式，已經(jīng)成為我們眾多餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息化經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)典范。麗華在每個(gè)分部所在的城市都會(huì)投巨資建造現(xiàn)代化電腦訂餐接線調(diào)度傳輸中心，采用當(dāng)今國(guó)際水平的中國(guó)快餐第一套接線調(diào)度送餐系統(tǒng)。僅需5秒鐘，客戶訂餐信息就能準(zhǔn)確無(wú)誤地傳輸?shù)皆O(shè)置在各區(qū)域的配送分點(diǎn)上，從而體現(xiàn)出麗華作為現(xiàn)代快餐派送企業(yè)（一份即送）的強(qiáng)大技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

速度方面：麗華快餐擁有當(dāng)今國(guó)際水平的中國(guó)快餐第一套接線調(diào)度送餐系統(tǒng)，在國(guó)內(nèi)率先引入的GPS全球定位系統(tǒng)，并且應(yīng)用到企業(yè)的“送餐”互聯(lián)網(wǎng)傳輸系統(tǒng)，從此傳統(tǒng)餐飲行業(yè)與現(xiàn)代科技實(shí)現(xiàn)了“精準(zhǔn)”結(jié)合，不但有效緩解了餐飲企業(yè)信息化建設(shè)落后的現(xiàn)狀，還給消費(fèi)者帶去了更加便捷的“快”餐享受。僅需5秒鐘，客戶訂餐信息就能準(zhǔn)確無(wú)誤地傳輸?shù)皆O(shè)置在各區(qū)域的配送分點(diǎn)上。

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5.為什么麗華快餐廚房被評(píng)價(jià)為中式廚房的開(kāi)創(chuàng)者？

答：麗華快餐不僅是名聞遐邇的快餐企業(yè)，更是中式廚房的開(kāi)創(chuàng)者，她將全新的科技理念注入傳統(tǒng)的飲食文化，引導(dǎo)消費(fèi)者從溫飽誤區(qū)中解脫出來(lái)，開(kāi)創(chuàng)出適合大眾的營(yíng)養(yǎng)型配餐，讓更多的人科學(xué)消費(fèi)，科學(xué)生活。當(dāng)前，許多企事業(yè)單位都在為員工食堂大傷腦筋，單位耗費(fèi)了大量的人力、物力，苦費(fèi)心機(jī)卻收效甚微，員工對(duì)工作餐的老套抱怨多，對(duì)食堂的衛(wèi)生狀況不滿意，員工食堂往往處于進(jìn)退兩難的尷尬境地。麗華認(rèn)為，承辦社會(huì)食堂是一種雙贏的合作，它順應(yīng)了國(guó)際市場(chǎng)的一種潮流，促使專(zhuān)業(yè)餐飲公司經(jīng)營(yíng)管理向更深層次發(fā)展。作為企事業(yè)單位來(lái)說(shuō)，將食堂交給專(zhuān)業(yè)公司經(jīng)營(yíng)管理，專(zhuān)業(yè)的事情由專(zhuān)業(yè)人士去做，省心、省錢(qián)、也省力。

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6.麗華快餐是怎樣管理加盟店的？

答：

1.麗華快餐對(duì)加盟店進(jìn)行全面的培訓(xùn)指導(dǎo)及全程協(xié)作服務(wù)，提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、消防、環(huán)保、食品衛(wèi)生、工商稅務(wù)登記辦理方面的咨詢(xún)服務(wù)。

2.協(xié)助加盟商有序的施工及控制裝修成本，特殊裝修部分的監(jiān)控支持。

3.簽約大型物流配送公司，保證物流第一時(shí)間安全快捷送到，專(zhuān)業(yè)老師隨時(shí)解答您運(yùn)營(yíng)中的疑難問(wèn)題；嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，確保投資者在一定區(qū)域內(nèi)的壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)。4.開(kāi)業(yè)后，總部將定期或不定期舉辦在職培訓(xùn)。營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部將定期或不定期對(duì)各加盟店進(jìn)行巡回檢查，需整改的，總部將下達(dá)整改通知書(shū)或整改意見(jiàn)、措施，幫助加盟商走上正軌。

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7.麗華快餐是如何做單店?duì)I銷(xiāo)的？ 答：

1.餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)“餐飲挖掘機(jī)”覺(jué)得：麗華快餐得益于以電視廣告為輔，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主，獨(dú)具戰(zhàn)略前瞻眼光，提前布局網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，做精做細(xì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本低，見(jiàn)效快，傳播快的特點(diǎn)，加上線下實(shí)體店的服務(wù)與菜品創(chuàng)新，獲得持續(xù)的口碑！

2.微信，微博，陌陌，百度帖吧，本地論壇等渠道多管齊下，增大宣傳面，擴(kuò)大與潛在顧客互動(dòng)，增加品牌美譽(yù)度。

3.每月一個(gè)主題活動(dòng)，帶動(dòng)參與，擴(kuò)大互動(dòng)。

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8.麗華快餐是如何發(fā)展加盟店的？

4.答：1.餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)“餐飲挖掘機(jī)”覺(jué)得：：麗華始終秉承“以人為本、服務(wù)社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念，“鼠標(biāo)加水泥”的快餐經(jīng)營(yíng)管理模式，已經(jīng)成為我們眾多餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息化經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)典范。麗華在每個(gè)分部所在的城市都會(huì)投巨資建造現(xiàn)代化電腦訂餐接線調(diào)度傳輸中心，采用當(dāng)今國(guó)際水平的中國(guó)快餐第一套接線調(diào)度送餐系統(tǒng)。僅需5秒鐘，客戶訂餐信息就能準(zhǔn)確無(wú)誤地傳輸?shù)皆O(shè)置在各區(qū)域的配送分點(diǎn)上，從而體現(xiàn)出麗華作為現(xiàn)代快餐派送企業(yè)（一份即送）的強(qiáng)大技術(shù)優(yōu)勢(shì)。以電視廣告為輔，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主，獨(dú)具戰(zhàn)略前瞻眼光，提前布局網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，做精做細(xì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本低，見(jiàn)效快，傳播快的特點(diǎn)，加上線下實(shí)體店的服務(wù)與菜品創(chuàng)新，獲得持續(xù)的口碑！在全國(guó)包括北京、上海、廣州、深圳等地有80余家連鎖配送規(guī)模，擁有2600多名員工的現(xiàn)代化管理的快餐公司，躋身中式快餐十大名企，名列中國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)。

2.根據(jù)專(zhuān)業(yè)餐飲營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)“餐飲挖掘機(jī)”實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練出一班懂市場(chǎng)，懂營(yíng)銷(xiāo)，懂創(chuàng)新的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，并搭建了客服部，推廣部，招商部，產(chǎn)品研發(fā)部，后勤部等完整企業(yè)體系，精細(xì)化管理，立體化做戰(zhàn)！高效高質(zhì)的快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)！

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第二篇：餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略方案

餐飲(相關(guān)專(zhuān)題：餐飲加盟)營(yíng)銷(xiāo)策略方案 隨著商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，旅游餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念也從原來(lái)的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷(xiāo)觀念，逐步發(fā)展成為以賓客需求為依據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，甚至還出現(xiàn)了從餐飲企業(yè)更久遠(yuǎn)的發(fā)展著眼的“社會(huì)營(yíng) 隨著商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，旅游餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念也從原來(lái)的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷(xiāo)觀念，逐步發(fā)展成為以賓客需求為依據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，甚至還出現(xiàn)了從餐飲企業(yè)更久遠(yuǎn)的發(fā)展著眼的“社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)”理論，即餐飲企業(yè)不應(yīng)只盯著眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而應(yīng)同時(shí)注重其社會(huì)效益，注重樹(shù)立餐飲企業(yè)自身的整體形象以及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。作為旅游企業(yè)一個(gè)重要組成部分的旅游餐飲企業(yè)，自然也受到影響，各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)大有愈演愈烈之勢(shì)。

所謂餐飲營(yíng)銷(xiāo)，不僅是指單純的餐飲推銷(xiāo)、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有餐飲經(jīng)營(yíng)者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷(xiāo)活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過(guò)程。餐飲營(yíng)銷(xiāo)是在一個(gè)不斷發(fā)展著的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中進(jìn)行的，所以，為適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，抓住時(shí)機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

首先，應(yīng)確定餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以確定經(jīng)營(yíng)方向；然后深入進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及形勢(shì)進(jìn)行分析，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；隨即研究決定產(chǎn)品服務(wù)、銷(xiāo)售渠道、價(jià)格及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；以及具體實(shí)施計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算，并通過(guò)一段時(shí)期的實(shí)施，再根據(jù)信息反饋的情況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向和營(yíng)銷(xiāo)策略，最后達(dá)到賓客(people)、價(jià)格(price)、實(shí)績(jī)(performance)、產(chǎn)品(product)、包裝(package)、促銷(xiāo)(promotion)等諸多因素的最佳組合。

一般來(lái)說(shuō)，餐飲企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面考慮，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，如廣告營(yíng)銷(xiāo)、宣傳營(yíng)銷(xiāo)、菜單營(yíng)銷(xiāo)、人員營(yíng)銷(xiāo)、餐廳形象營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)以及特殊營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。下面本文就以上幾個(gè)方面作進(jìn)一步的闡述。廣告營(yíng)銷(xiāo)它是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種宣傳媒介的空間或時(shí)間，來(lái)向餐飲公眾或特定的餐飲市場(chǎng)中的潛在的賓客進(jìn)行推銷(xiāo)或者宣傳的營(yíng)銷(xiāo)工具，它是餐飲業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)手段。“酒香不怕巷子深”這句古語(yǔ)所存在的局限性，已經(jīng)被越來(lái)越多的人所認(rèn)識(shí)。所以餐飲營(yíng)銷(xiāo)中，廣告是必不可少的重要手段。

餐飲廣告一般可分為以下幾種：

電視廣告其特點(diǎn)是傳播速度快，覆蓋面廣，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動(dòng)感并用，可謂感染力很強(qiáng)的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，制作起來(lái)費(fèi)工費(fèi)時(shí)，同時(shí)還受時(shí)、播放頻道、儲(chǔ)存等因素的限制和影響，信息只能被動(dòng)地單向溝通。一般晚上七點(diǎn)半至十點(diǎn)半，被認(rèn)為是廣告的最佳時(shí)間，但是費(fèi)用也相當(dāng)?shù)酶撸欢耶?dāng)現(xiàn)在的商家們正不亦樂(lè)乎地爭(zhēng)奪“黃金檔”、“黃金時(shí)間”而進(jìn)行廣告大戰(zhàn)之時(shí)，觀眾們卻由于過(guò)多過(guò)頻地被動(dòng)接受視覺(jué)上的廣告刺激，對(duì)產(chǎn)品的期望過(guò)高，一旦在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假?gòu)V告之苦，反而對(duì)那些大做廣告的餐飲產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感；也有的因?yàn)椴缓蠒r(shí)宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。

電臺(tái)廣告它是適于對(duì)本地或者周邊地區(qū)的消費(fèi)群體的一種餐飲廣告形式。其特點(diǎn)是：成本較低、效率較高、大眾性強(qiáng)。一般可以通過(guò)熱線點(diǎn)播、邀請(qǐng)佳賓對(duì)話、點(diǎn)歌臺(tái)等形式，來(lái)

刺激聽(tīng)眾參與，從而增強(qiáng)廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術(shù)的限制；不具備資料性、可視性；表現(xiàn)手法單一；及其被動(dòng)接受性等等。

報(bào)紙、雜志刊物廣告這類(lèi)廣告適于做食品節(jié)、特別活動(dòng)、小包價(jià)等餐飲廣告，也可以登載一些優(yōu)惠券，讓讀者剪下來(lái)憑券享受餐飲優(yōu)惠服務(wù)。此種方法具有資料性的優(yōu)點(diǎn)，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告范圍也較小。

餐廳內(nèi)部宣傳品例如可以印制一些精美的定期餐飲活動(dòng)目錄單，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂(lè)活動(dòng)；上有餐廳的種類(lèi)、級(jí)別、位置、電話號(hào)碼、餐廳餐位數(shù)、餐廳服務(wù)方式、開(kāi)餐時(shí)間、各式特色菜點(diǎn)的介紹等內(nèi)容的精美宣傳冊(cè)；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門(mén)口，或者前廳服務(wù)臺(tái)等處，供賓客取閱。

電話推銷(xiāo)即餐飲營(yíng)銷(xiāo)人員與賓客通過(guò)電話所進(jìn)行的雙向溝通。這種推銷(xiāo)方式只是通過(guò)聲音進(jìn)行溝通，所以就需要特別注意運(yùn)用自己的聽(tīng)覺(jué)，要在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)賓客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷(xiāo)自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)力求精確，突出重點(diǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確作好電話記錄。對(duì)話時(shí)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)應(yīng)委婉、悅耳、禮貌，同時(shí)不要忘記商定面談，以及進(jìn)一步確認(rèn)的時(shí)間、地點(diǎn)等細(xì)節(jié)，最后向賓客致謝。這種方式局限性較大，一般細(xì)節(jié)性的內(nèi)容不易敲定。

郵寄廣告即通過(guò)將飯店餐廳商業(yè)性的信件、宣傳小冊(cè)子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費(fèi)者的廣告形式。它比較適合于一些特殊餐飲活動(dòng)、新產(chǎn)品的推出、新餐廳的開(kāi)張，以及吸引本地的一些大公司、企事業(yè)單位、常駐飯店機(jī)構(gòu)以及老客戶等活動(dòng)。這種方式較為靈活，競(jìng)爭(zhēng)較少，給人感覺(jué)親切，也便于衡量工作績(jī)效；但是費(fèi)用較高，且費(fèi)時(shí)費(fèi)工。

其他印刷品、出版物上的 廣告如可在電話號(hào)碼本、旅游指南、市區(qū)地圖、旅游景點(diǎn)門(mén)票等處所登載的餐飲廣告。戶外廣告通過(guò)戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業(yè)中心區(qū)、主要交通路線兩旁、車(chē)站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、廣場(chǎng)等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標(biāo)牌、墻體廣告、布告欄等；高速公路等道路兩旁的廣告標(biāo)牌；汽車(chē)、火車(chē)等交通工具內(nèi)外車(chē)身上的廣告；設(shè)置在餐飲設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)的廣告等；甚至包括廣告衫、打火機(jī)等都可以成為廣告的載體。其特點(diǎn)是：費(fèi)用低、廣告持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。這種方式很適合餐飲設(shè)施等做形象廣告，只是應(yīng)注意其廣告的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)突出餐飲產(chǎn)品的特色，廣告載體的地理位置以及形象，應(yīng)給人以新奇獨(dú)特的感覺(jué)

其他廣告如借約廣告，即以餐飲產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)抵償債務(wù)的一種廣告，一般是在廣告費(fèi)用缺乏時(shí)所采用的方式；由信用卡公司為客戶提供的免費(fèi)廣告；飯店或餐廳門(mén)口的告示牌；店內(nèi)電梯也可成為三面的廣告墻；店內(nèi)餐廳的各種有關(guān)食品節(jié)、甜品、酒水、最新菜點(diǎn)等信息的帳篷式臺(tái)卡等。宣傳營(yíng)銷(xiāo)這是以付費(fèi)或非付費(fèi)新聞報(bào)道、消息等形式出現(xiàn)的，一般通過(guò)電臺(tái)廣播、電視、報(bào)刊文章、口碑、標(biāo)志牌或其他媒介，為人們提供的有關(guān)飲食產(chǎn)品以及服務(wù)的信息。與廣告相比，它更容易贏得消費(fèi)者的信任。

餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)善于把握時(shí)機(jī)，捕捉一些餐飲業(yè)舉辦的具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請(qǐng)、新聞發(fā)布會(huì)、文娛活動(dòng)、美食節(jié)慶等，都應(yīng)該邀請(qǐng)媒體代表參加。可以事先提供有關(guān)信息，也可以書(shū)面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式進(jìn)行。一般應(yīng)由部門(mén)有關(guān)人員負(fù)責(zé)稿件的撰寫(xiě)、新聞?wù)掌呐臄z等事宜。還可以與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)日美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大本飯店在社會(huì)上的正面影響，提高本部門(mén)或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營(yíng)特色、各種銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。人員推銷(xiāo)

人員推銷(xiāo)一般又可以分為以下幾種情形：

專(zhuān)人推銷(xiāo)：一般餐飲業(yè)可設(shè)專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)人員來(lái)進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉飯店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，賓客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾。

全員推銷(xiāo)：亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實(shí)的或潛在的推銷(xiāo)人員。第一層次是由專(zhuān)職人員如營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、餐飲銷(xiāo)售代理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷(xiāo)人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門(mén)口迎候賓客；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問(wèn)題；餐畢向賓客們誠(chéng)懇道謝，并征詢(xún)賓客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法和意見(jiàn)，；服務(wù)人員則通過(guò)他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言藝術(shù)，向賓客進(jìn)行有聲或無(wú)聲的推銷(xiāo)；第三層次則由各廚師長(zhǎng)以及其他人員組成。

菜單營(yíng)銷(xiāo)即通過(guò)各種形式的菜單向前來(lái)餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷(xiāo)。可通過(guò)各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。

各種菜單也可以根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛(ài)不釋手，無(wú)形中產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲，并付諸行動(dòng)。這些菜單實(shí)際上起了無(wú)言的廣告作用。餐廳形象營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)餐廳的形象進(jìn)行設(shè)計(jì)策劃，比如在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷(xiāo)的功用。如可營(yíng)造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐廳；越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房；以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門(mén)口的小黑板上以手寫(xiě)菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見(jiàn)的紅、白、綠三種鮮艷國(guó)旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候賓客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長(zhǎng)長(zhǎng)壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營(yíng)銷(xiāo)成功的例子。

第三篇：餐飲渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

餐飲渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

一、酒店：終端營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)渠道

酒類(lèi)行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類(lèi)商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類(lèi)商品終端銷(xiāo)售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買(mǎi)那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的酒類(lèi)商品。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買(mǎi)者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。

超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買(mǎi)某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)超市。酒店：在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類(lèi)品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷(xiāo)售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)混亂無(wú)序：

1、酒店大多都要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大；

2、酒店銷(xiāo)售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。

3、利潤(rùn)低。

4、銷(xiāo)售費(fèi)用高。

三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍

所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類(lèi)別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。

2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以?xún)r(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類(lèi)似價(jià)位商品的暢銷(xiāo)品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過(guò)兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。

3、對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎(chǔ)上對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷(xiāo)不可分割的有機(jī)組成部分。

四、有效的酒店綜合調(diào)查

1.假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷(xiāo)產(chǎn)品的酒店調(diào)查

以?xún)r(jià)格為切入點(diǎn)選擇兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最好是高于自己產(chǎn)品價(jià)位的一個(gè)，低于自己價(jià)位的一個(gè)。方法如下：A.服務(wù)人員詢(xún)問(wèn)法：直接拜訪酒店的服務(wù)員，詢(xún)問(wèn)你假定的價(jià)格范圍內(nèi)哪些品牌銷(xiāo)得快，以及有關(guān)配套促銷(xiāo)情況，諸如回收瓶蓋、贈(zèng)送禮品等。由于大多數(shù)酒店的服務(wù)員訂臺(tái)都具有固定性，同時(shí)各個(gè)服務(wù)員對(duì)品牌的忠誠(chéng)目標(biāo)又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺(tái)小姐所掌握的信息就相對(duì)較全面。對(duì)服務(wù)員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷(xiāo)手段為主，對(duì)服務(wù)員與吧臺(tái)小姐雙向詢(xún)問(wèn)方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應(yīng)配套的相互調(diào)查印證的手段。

B.柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過(guò)其酒柜上酒類(lèi)產(chǎn)品的擺放，就能推斷出時(shí)下暢銷(xiāo)產(chǎn)品的名次及有關(guān)信息：名牌產(chǎn)品茅臺(tái)、五糧液、劍南春一般放在柜臺(tái)吧臺(tái)小姐頭上面的顯著位置，如果沒(méi)有這三個(gè)名牌，那么這個(gè)位置放的就是暢銷(xiāo)品牌，依據(jù)名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據(jù)了這三個(gè)位置，而你調(diào)查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結(jié)果如上。當(dāng)然所謂的中左右是相對(duì)而言的，要看你調(diào)查的是何種類(lèi)型的酒。如果是非常規(guī)容量包裝的產(chǎn)品，就不會(huì)擺在以上位置，縱然是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，也會(huì)被放在柜臺(tái)的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

C.包裝物比例測(cè)定法：在酒店內(nèi)，找到存放酒類(lèi)包裝物的地方，對(duì)瓶子/蓋子/盒子進(jìn)行歸類(lèi)清點(diǎn)。但要有選擇，就是依據(jù)企業(yè)原來(lái)假設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)吧臺(tái)小姐詢(xún)問(wèn)后的綜合，用清點(diǎn)的包裝物實(shí)數(shù)及比例進(jìn)行核實(shí)。

一般來(lái)說(shuō)，清點(diǎn)酒盒或瓶蓋得出的結(jié)論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點(diǎn)瓶子準(zhǔn)確率較高。如果需要了解區(qū)隔市場(chǎng)酒店酒類(lèi)消費(fèi)的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進(jìn)行清點(diǎn)，然后所有品牌瓶數(shù)量相加得出總瓶數(shù)量，計(jì)算出單個(gè)品牌占有率。

以上三種調(diào)查法都須堅(jiān)持如下原則：

酒店數(shù)量：目標(biāo)酒店絕對(duì)值內(nèi)的60%以上；·去掉瓶子總數(shù)量最高和最低的酒店，取中間數(shù)的平均數(shù)量；·銷(xiāo)售率=競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量／酒類(lèi)平均銷(xiāo)量。

至此，通過(guò)綜合對(duì)比，自己企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較清晰了。A.主管行政部門(mén)調(diào)查：許多基本情況可以通過(guò)對(duì)行政部門(mén)的調(diào)查得到。如注冊(cè)情況/法人更換情況/經(jīng)營(yíng)者與法人的關(guān)系/經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人情況/負(fù)債情況等。步驟如下：

1、確定行政主管部門(mén)：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電。弄清行政部門(mén)的轄區(qū)主管部門(mén)。（1）工商部門(mén)入手：對(duì)轄區(qū)專(zhuān)管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊(cè)登記情況，酒店經(jīng)營(yíng)情況。規(guī)模，各酒店的特色及經(jīng)營(yíng)發(fā)展史，酒店經(jīng)營(yíng)者概況。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營(yíng)者個(gè)人基本檔案，以其他調(diào)查方式的核實(shí)。（2）稅務(wù)部門(mén)：通過(guò)對(duì)稅務(wù)專(zhuān)管員的調(diào)查，了解酒店能否按時(shí)交稅及專(zhuān)管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負(fù)情況，你對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)情況也可略見(jiàn)一斑；（3）水電部門(mén)：能否按時(shí)交納水電費(fèi)及拖欠情況與上面進(jìn)行驗(yàn)證。（4）衛(wèi)生防疫部門(mén)：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過(guò)衛(wèi)生防疫部門(mén)可了解員工流動(dòng)情況及職工數(shù)量。通過(guò)對(duì)以上行政主管部門(mén)的調(diào)查與綜合分析，你應(yīng)該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權(quán)威性，但市場(chǎng)細(xì)節(jié)的確鑿性仍需其他社會(huì)調(diào)查來(lái)印證和補(bǔ)充。

2、酒店客人上座率觀察法：就餐時(shí)間，到目標(biāo)酒店巧妙地點(diǎn)一下臺(tái)位數(shù)量，并記錄單位時(shí)間內(nèi)多少臺(tái)位有客人就餐，就能算出上座率。調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)。三類(lèi)酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。

3、財(cái)務(wù)部“守株待兔”詢(xún)問(wèn)法：財(cái)務(wù)部是酒店所有問(wèn)題的核心，在此可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢(xún)問(wèn)供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽(yù)及許多其他情況。將官方調(diào)查與以上社會(huì)調(diào)查綜合在一起，你定會(huì)得出一個(gè)非常科學(xué)翔實(shí)的調(diào)查報(bào)告。

五、營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）80∶20法則推進(jìn)策略許多酒類(lèi)企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒(méi)有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷(xiāo)的績(jī)效卻令人非常失望。雖然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷(xiāo)售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)也脫離不了這項(xiàng)法則。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標(biāo)市場(chǎng)餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分餐飲店?同時(shí)你又是否將80%的精力與資源用在這20%個(gè)酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，相同檔次及類(lèi)別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點(diǎn)切入點(diǎn)，因?yàn)檫@20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會(huì)給你的工作提供無(wú)形的方便，你只需付出20％的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績(jī)。

（二）智能公關(guān)餐飲店老板企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢(qián)交易，它是物質(zhì)與精神結(jié)合。因此對(duì)餐飲店老板及相關(guān)人員的公關(guān)，只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資會(huì)非常薄弱。所以，為了對(duì)餐飲店的可持續(xù)性運(yùn)用和營(yíng)銷(xiāo)，就必須采用智能整合公關(guān)策略。所謂智能整合公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。1.特質(zhì)公關(guān)多數(shù)企業(yè)在對(duì)餐飲店老板的物質(zhì)公關(guān)中，大都以年為單位，總銷(xiāo)量多少，返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锒嗌佟ＴS多企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾便無(wú)法及時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過(guò)核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５墓P(guān)中呢？對(duì)餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)可遵循如下原則：（1）預(yù)測(cè)目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年銷(xiāo)售量；（2）在老板最放心的單位時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益；（3）對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)及財(cái)務(wù)狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，最好以實(shí)物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財(cái)務(wù)室的空調(diào)或暖氣爐，大廳里有企業(yè)落款的名人字畫(huà)，門(mén)口的優(yōu)美飾物??·兌現(xiàn)時(shí)，企業(yè)中較當(dāng)家或較有權(quán)威的人出頭為最佳。2.情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時(shí)的婚喪嫁娶；·依據(jù)財(cái)務(wù)核算，恰如其分地送去你的“關(guān)懷”和“禮儀”；·切記重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪，最好不以企業(yè)的名義，而是以你個(gè)人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點(diǎn)，要以老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經(jīng)營(yíng)的服務(wù)某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺(jué)你以為他是誠(chéng)實(shí)、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會(huì)有好的反應(yīng)。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者，他們的最大動(dòng)機(jī)是盡一切力量賺取更大的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)他們個(gè)人的不良嗜好與戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)人嗜好往往會(huì)作出讓步，否則他絕對(duì)不是一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者。一個(gè)非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動(dòng)機(jī)。企業(yè)應(yīng)向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷(xiāo)售方面的雜志報(bào)刊；·企業(yè)將餐飲店經(jīng)營(yíng)當(dāng)成自己的事業(yè)去做，有針對(duì)性地向老板提供解決問(wèn)題的方法與對(duì)策；·企業(yè)設(shè)置餐飲店?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)，定期免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)，集中總部培訓(xùn)可增加餐飲店老板的自豪感，專(zhuān)家團(tuán)親自到區(qū)域市場(chǎng)培訓(xùn)可增加社會(huì)公關(guān)價(jià)值和區(qū)域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有信心，不至于心中太空。沒(méi)有切實(shí)可行的方案及腳踏實(shí)地的執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都將變得空洞且毫無(wú)意義。公關(guān)不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對(duì)餐飲店老板的智能公關(guān)過(guò)程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見(jiàn)智，仁者見(jiàn)仁”了。

（三）對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理向餐飲店服務(wù)員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟(jì)利益上的刺激與促銷(xiāo)，具有時(shí)效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性。優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務(wù)員工作的分配情況，依次為吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的盯臺(tái)小姐。這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優(yōu)秀服務(wù)人員個(gè)人檔案，包括年齡/學(xué)歷/性格/嗜好/經(jīng)驗(yàn)等（內(nèi)容隨著時(shí)間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業(yè)組織的專(zhuān)家對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，考核結(jié)果存檔，將優(yōu)秀的一面告知老板，將需要改進(jìn)的地方告訴該服務(wù)員；·組織有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀服務(wù)員聯(lián)歡會(huì)或業(yè)務(wù)交流會(huì)

（四）鋪貨跟進(jìn)策略系統(tǒng)集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長(zhǎng)不要超過(guò)一個(gè)月。（2）空間上，密集推進(jìn)。以?xún)?yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調(diào)機(jī)動(dòng)力量加入鋪貨隊(duì)伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。（5）效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問(wèn)題，明確次日計(jì)劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒(méi)有被放上營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的情況。（7）爭(zhēng)取最佳柜臺(tái)位置。鋪貨不是目的，卻是銷(xiāo)售的必需。餐飲店整合營(yíng)銷(xiāo)成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。2.宣傳促銷(xiāo)緊相隨：如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺(tái)上過(guò)了導(dǎo)入期仍嚴(yán)重滯銷(xiāo)，餐飲店就會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會(huì)讓滯銷(xiāo)的產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)有限的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)空間，于是從柜臺(tái)上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；從消費(fèi)的角度，產(chǎn)品老是在柜臺(tái)上擺著，沒(méi)有人推薦也沒(méi)有什么提醒賣(mài)點(diǎn)出現(xiàn)，點(diǎn)酒消費(fèi)的食客就會(huì)慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷(xiāo)或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店?duì)I銷(xiāo)相對(duì)獨(dú)立的一部分，配套的宣傳促銷(xiāo)措施緊相隨才是順利拓開(kāi)餐飲店市場(chǎng)的關(guān)鍵。

（五）、整合境界酒店?duì)I銷(xiāo)需要以有效營(yíng)銷(xiāo)為目的，以更加科學(xué)的控制為手段，以綜合主體網(wǎng)絡(luò)管理為過(guò)程有效整合營(yíng)銷(xiāo)。這是市場(chǎng)行業(yè)專(zhuān)業(yè)化的客觀要求，也是取得戰(zhàn)略性整合成功的至高境界。

第四篇：餐飲市場(chǎng)十大營(yíng)銷(xiāo)策略

近年來(lái)餐飲業(yè)的發(fā)展已十分成熟，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)開(kāi)始明顯感受到消費(fèi)者消費(fèi)行為的千變?nèi)f化，而在影響消費(fèi)決策的因素也越來(lái)越多，那么餐飲業(yè)如何在眾餐飲企業(yè)中脫穎而出？提升餐飲的盈利的因素包括：服務(wù)、菜品、質(zhì)量、環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)方法、管理制度等，那么如何利用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)達(dá)到餐廳的盈利目標(biāo)呢？餐飲營(yíng)銷(xiāo)又包括哪些內(nèi)容呢？接下來(lái)就來(lái)與大家分享我總結(jié)的有關(guān)提長(zhǎng)盈利能力的10大營(yíng)銷(xiāo)方法：廣告營(yíng)銷(xiāo)、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)、菜單營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、餐廳形象營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)、食品本身促銷(xiāo)、特殊活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等。

一、廣告營(yíng)銷(xiāo)

廣告是餐飲業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段，廣告的目的就是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，挖掘潛在的銷(xiāo)售市場(chǎng)，為達(dá)到這個(gè)目的，餐廳、餐廳必須把自己能夠提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)擺出來(lái)讓大家知曉。你的“酒”好在哪里？只有眾人了解了你的好“酒”之后，才會(huì)消費(fèi)它。所以作為餐廳、餐廳的老板，你不必有擔(dān)心別人說(shuō)你“王婆賣(mài)瓜、自賣(mài)自夸”之嫌，因?yàn)椤熬坪靡才孪镒由睢薄Ｕ缰慕?jīng)濟(jì)學(xué)家布里特所說(shuō)：“商品不做廣告，就像灰姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈此情只有她自己知道。”因各種廣告媒介都有自己的特點(diǎn)，因此餐廳、餐廳決策人員要根據(jù)自己制做廣告的目的，選擇行適合自己需要的廣告媒介。廣告營(yíng)銷(xiāo)包括：電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、直接郵寄廣告等。

二、電話營(yíng)銷(xiāo)

餐飲營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客通過(guò)電話所進(jìn)行的雙向溝通。這種推銷(xiāo)方式只是通過(guò)聲音進(jìn)行溝通，所以就需要特別注意運(yùn)用自己的聽(tīng)覺(jué)，要在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷(xiāo)自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)力求精確，突出重點(diǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確作好電話記錄。對(duì)話時(shí)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)應(yīng)委婉、悅耳、禮貌，同時(shí)不要忘記商定面談，以及進(jìn)一步確認(rèn)的時(shí)間、地點(diǎn)等細(xì)節(jié)，最后向顧客致謝。這種方式局限性較大，一般細(xì)節(jié)性的內(nèi)容不易敲定。

三、菜單營(yíng)銷(xiāo)

一份好的菜單必須符合當(dāng)前餐飲市場(chǎng)的潮流，所以餐館在經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須密切注意餐飲市場(chǎng)的變化，了解菜品銷(xiāo)售趨勢(shì)，據(jù)此對(duì)菜式品種做出相應(yīng)的調(diào)整。不論是要扭轉(zhuǎn)生意衰退的局面，還是經(jīng)營(yíng)格局的轉(zhuǎn)變或市場(chǎng)定位的調(diào)整，菜單上所展示的菜式品種、價(jià)格及由此所體現(xiàn)的菜品規(guī)格、質(zhì)量和特點(diǎn)等，都應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整或重新設(shè)計(jì)。即便是處于正常經(jīng)營(yíng)階段，因不斷變化的餐飲市場(chǎng)而影響菜品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的變化，菜單內(nèi)容也必須進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。所以，菜單制作完成并非表示此后就可以高枕無(wú)憂了，而應(yīng)該隨時(shí)留心客人的反應(yīng)、順應(yīng)餐飲風(fēng)尚，并做進(jìn)一步的菜單修正。同時(shí)在進(jìn)行菜單營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)：

（1）菜單的種類(lèi)盡量做到豐富多彩，可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。

（2）格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。

（3）考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

四、全員營(yíng)銷(xiāo)

全員營(yíng)銷(xiāo)包括專(zhuān)人推銷(xiāo)、全員推銷(xiāo)二種，專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)一般餐飲業(yè)可設(shè)專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)人員來(lái)進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉餐廳各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，顧客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾。全員營(yíng)銷(xiāo)員又分為兩個(gè)層次，第一層次是由專(zhuān)職人員如營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、餐飲銷(xiāo)售代理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷(xiāo)人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門(mén)口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問(wèn)題；餐畢向食客們誠(chéng)懇道謝，并征詢(xún)食客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法和意見(jiàn)；服務(wù)人員則通過(guò)他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無(wú)聲的推銷(xiāo)。

五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)包括電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、品牌網(wǎng)站、獨(dú)立網(wǎng)站、博客等。提供一致的、豐富的餐飲店信息（Consistent Rich Content across all Channels）。這對(duì)于你的在線營(yíng)銷(xiāo)的成功來(lái)說(shuō)，仍是一個(gè)相當(dāng)重要的標(biāo)準(zhǔn)。從一個(gè)定位準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃開(kāi)始。當(dāng)你為你的網(wǎng)站、GDS、CRS等等建立內(nèi)容策略時(shí)，總結(jié)人們

到訪你的餐飲店所在區(qū)域的原因。你的終極目標(biāo)是要提供網(wǎng)上瀏覽者真正需要的內(nèi)容，并將他們使用的關(guān)鍵詞整合到你的網(wǎng)站內(nèi)容中。確保你的網(wǎng)站信息在不斷被更新，包括在航空公司系統(tǒng)和CRS中的餐飲店描述也保持同步的更新。這樣可以讓你的餐飲店信息保持一致并且在不同的分銷(xiāo)渠道中體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性。

明確和測(cè)量SEO投資回報(bào)率，無(wú)論是針對(duì)站內(nèi)優(yōu)化還是站外優(yōu)化：你的推廣策略必須建立在一個(gè)良好的基礎(chǔ)上——你的網(wǎng)站。保證你的網(wǎng)站包含了搜索引擎優(yōu)化所需的要素。這些要素包括站內(nèi)優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容、下載時(shí)間、重復(fù)內(nèi)容和URL；以及站外優(yōu)化，與可靠的目錄、網(wǎng)站和地圖建立鏈接。把你的SEO成果轉(zhuǎn)換成可以測(cè)量的指標(biāo)，例如獨(dú)立IP訪問(wèn)量、頁(yè)面訪問(wèn)量、為預(yù)訂引擎帶來(lái)的點(diǎn)擊量、電話量、詢(xún)價(jià)的數(shù)量（Request for proposal）和實(shí)際收入。SEO依然是提高在線營(yíng)銷(xiāo)效果的重要手段，影響SEO的要素在不斷變化。若想在搜索營(yíng)銷(xiāo)中取得好效果，餐飲店管理者應(yīng)該注重通用搜索結(jié)果，如圖片、視頻、微博、評(píng)論網(wǎng)站、餐飲店官方網(wǎng)站和本地結(jié)果。一個(gè)好的SEO推廣計(jì)劃應(yīng)該包括針對(duì)影響通用搜索結(jié)果的所有渠道的策略。

六、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)

手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)正在迅猛爆發(fā)。手機(jī)用戶的注意力較為分散，同時(shí)瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)間也很有限。他們想獲取即時(shí)的、清晰顯示的信息幫助他們迅速地作出決策。全球手機(jī)的數(shù)量是臺(tái)式電腦數(shù)量的四倍。因此，正確利用這個(gè)渠道相當(dāng)重要。隨著智能手機(jī)的升級(jí)換代，使用手機(jī)瀏覽網(wǎng)頁(yè)已經(jīng)成為平常不過(guò)的事情。

根據(jù)PhoCusWright的一項(xiàng)研究顯示，77%的商務(wù)旅行者和57%的休閑旅游者曾使用手機(jī)查詢(xún)本地服務(wù)，例如住宿、餐飲和景點(diǎn)。主要的餐飲店品牌和在線旅行社都進(jìn)行了手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的嘗試，包括手機(jī)應(yīng)用網(wǎng)站。賣(mài)出手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，應(yīng)該確保你有一個(gè)手機(jī)兼容的網(wǎng)站并且在移動(dòng)網(wǎng)站目錄上進(jìn)行了注冊(cè)。餐飲店管理者可以采用并且測(cè)量投資回報(bào)率的其他方法有：顧客手機(jī)應(yīng)用程序、針對(duì)手機(jī)用戶的PPC(Pay Per Click的縮寫(xiě)形式，點(diǎn)擊付費(fèi)廣告)模式的推廣、手機(jī)優(yōu)惠券和短信營(yíng)銷(xiāo)。

七、餐廳形象營(yíng)銷(xiāo)

酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷(xiāo)的功用。如可營(yíng)造出三十年代舊上海情調(diào)的上

海餐廳；越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房;以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門(mén)口的小黑板上以手寫(xiě)菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見(jiàn)的紅、白、綠三種鮮艷國(guó)旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長(zhǎng)長(zhǎng)壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營(yíng)銷(xiāo)成功的例子。

八、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)

公共關(guān)系是企業(yè)將需傳達(dá)的有形或無(wú)形的訊息，經(jīng)由有系統(tǒng)、有創(chuàng)意的規(guī)劃，利用某種或數(shù)種渠道傳給目標(biāo)市場(chǎng)。下面就舉一個(gè)餐飲界耳熟能說(shuō)的公關(guān)成功的例子。

1996年11月5日，長(zhǎng)城飯店每間客房都擺上了一張淡綠色的“節(jié)能卡”，上面用中、英、日三種文字寫(xiě)道：“歡迎您參加我們的節(jié)能活動(dòng)國(guó)，您只需在離開(kāi)房間前做這樣幾件事，將房間內(nèi)的燈熄滅，關(guān)掉暖氣、空調(diào)、電視、收音機(jī)。如果您認(rèn)為被單、浴巾等不用每天更換，可告知我們。”最后是飯店總經(jīng)理的簽名。離開(kāi)房間前關(guān)掉電視、收音機(jī)等是小事一樁，但開(kāi)展這種節(jié)能活動(dòng)的單位卻是五星級(jí)的大飯店。大飯店做小事情，大小對(duì)比，形成強(qiáng)烈反差，給人一種新鮮感。而往往是新鮮的事物，才能給人一種深刻印象。

自覺(jué)節(jié)約能源是世界性的呼聲，是人類(lèi)對(duì)自峰生存和發(fā)展的關(guān)注，是現(xiàn)代人文明素養(yǎng)的一種表現(xiàn)。身為五星級(jí)的大飯店歡迎住店人參加“我們的節(jié)能活動(dòng)”，其用意當(dāng)然不僅僅是在于對(duì)自身利益的考慮，更重要的是對(duì)公眾作了一次節(jié)能意識(shí)的和引導(dǎo)，體現(xiàn)了一個(gè)大企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任感。可以說(shuō)，長(zhǎng)城飯店的“節(jié)能卡”，表達(dá)了企業(yè)利益與社會(huì)利益的和諧，同時(shí)也為自己作了一次成功的公關(guān)傳播。每一家飯店、餐廳都無(wú)例外地希望所傳播的信息能在影響、引導(dǎo)公眾方面產(chǎn)生最佳效果。傳播效果的好或壞即廣告回報(bào)率的高低，要看信息是否得到公眾的理解與認(rèn)同。而公眾理解與認(rèn)同的因素有兩類(lèi)：結(jié)構(gòu)性因素和功能性因素。結(jié)構(gòu)性因素包括信息刺激的新鮮度、對(duì)比度、重復(fù)率等等。功能性因素則是一種能“調(diào)動(dòng)”公眾信仰、觀念、需求、情緒的因素，長(zhǎng)城飯店的節(jié)能活動(dòng)在傳播的結(jié)構(gòu)和功能

上都頗具特色。“淡綠色的節(jié)能卡”新鮮別致又言實(shí)情真，激起了公眾對(duì)節(jié)能活動(dòng)斬理解與認(rèn)同，也為長(zhǎng)城飯店的形象添了一分動(dòng)人的喜色。

因節(jié)能活動(dòng)是一項(xiàng)社會(huì)公益性活動(dòng)，所以在長(zhǎng)城飯店推出“節(jié)能卡”后，國(guó)內(nèi)幾家大報(bào)社對(duì)其事進(jìn)行了報(bào)道，自然地增加了顧客對(duì)飯店的認(rèn)同，而長(zhǎng)城飯店也利用報(bào)紙做了一次的自我宣傳廣告。

九、食品本身促銷(xiāo)

食品的展示是一種有效的推銷(xiāo)形式。它利用視覺(jué)效應(yīng)，激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和消費(fèi)欲望，吸引進(jìn)餐廳就餐并且刺激客人追加點(diǎn)菜。包括：原料展示推銷(xiāo)、成品陳列推銷(xiāo)、推車(chē)服務(wù)推銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷(xiāo)、餐具和食品擺設(shè)推銷(xiāo)等等

人們外出就餐都有獨(dú)特的要求，餐飲產(chǎn)品從顧客的角度來(lái)看是一段就餐經(jīng)歷，這段經(jīng)歷質(zhì)量的高低，不僅僅取決于看中佳肴的味道如何，而且取決于相關(guān)外部條件。故餐廳要吸引顧客到餐廳就餐，并使客人就餐滿意，不僅要備有美味佳肴，還要進(jìn)行推銷(xiāo)。

十、“特殊活動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)

餐廳出于銷(xiāo)售上的需要，增加餐廳和食品的吸引力以招徠顧客，餐廳可根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和愛(ài)好，在不同的場(chǎng)合，舉辦多種類(lèi)型的特殊推銷(xiāo)活動(dòng)。

（1）節(jié)日特殊推銷(xiāo)活動(dòng)。在一年的各種中外節(jié)日里，如春節(jié)、圣誕節(jié)、國(guó)慶節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)等都可以舉辦各種活動(dòng)。

（2）清淡時(shí)段推銷(xiāo)活動(dòng)。餐廳為增加清淡時(shí)段的客源和提高座位周轉(zhuǎn)率，可在這段時(shí)間舉辦推銷(xiāo)活動(dòng)。有些餐廳將清淡時(shí)段的推銷(xiāo)活動(dòng)稱(chēng)作叫“快活時(shí)光”（HAPPY HOUR）活動(dòng)，在這段時(shí)間中對(duì)飲料可進(jìn)行“買(mǎi)一送一”的銷(xiāo)售，進(jìn)行各種演出等等。

（3）季節(jié)性推銷(xiāo)活動(dòng)。餐廳可以在不同的季節(jié)中進(jìn)行多種推銷(xiāo)。這種推銷(xiāo)可根據(jù)顧客在不同季節(jié)中的就餐習(xí)慣結(jié)合不同季節(jié)上市的新鮮原料來(lái)計(jì)劃。最常見(jiàn)的季節(jié)性推銷(xiāo)是時(shí)令菜的推銷(xiāo)。

附加的營(yíng)銷(xiāo)策略：新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顧名思義就是以服務(wù)為主要營(yíng)銷(xiāo)方法，何為服務(wù)呢？也就是不以實(shí)物形式而一提供活動(dòng)勞動(dòng)的形式滿足顧客某種特殊需要。“新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”是通過(guò)關(guān)注顧

客，進(jìn)而提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利的交換的營(yíng)銷(xiāo)手段。實(shí)施新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)首先必須明確服務(wù)對(duì)象，也就是必須清楚“誰(shuí)是顧客”。對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該把顧客看作是上帝，并為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使顧客滿意和建立顧客忠誠(chéng)度。其實(shí)小鶴老師說(shuō)的對(duì)，不要小看一個(gè)顧客的傳播力，每個(gè)食客都有N多人際圈，倘若假定每個(gè)人都利用了現(xiàn)代傳媒，將是一種幾何級(jí)的能量額。不知大家有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)1=17的服務(wù)原則，也就是一個(gè)顧客至少能夠帶動(dòng)17個(gè)顧客的連環(huán)消費(fèi)。

第五篇：淺談我國(guó)餐飲企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)策略

目 錄

一、餐飲企業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo) ··········································································· 2

二、餐飲行業(yè)與餐飲文化 ··········································································· 2

三、餐飲企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)策略 ········································································ 2(一)借鑒文化因素，豐富餐飲品牌內(nèi)涵中國(guó)飲食文化的發(fā)展與國(guó)家的歷史變遷 ······ 2 1.深挖歷史和民俗 ····················································································· 2 2.2.迎合時(shí)尚因素 ··················································································· 3(二)以塑造優(yōu)秀企業(yè)文化，推動(dòng)餐飲文化營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代企業(yè)間差異化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向于企業(yè)內(nèi)在文化的競(jìng)爭(zhēng) ··········································································· 3 1.樹(shù)立“真、善、美”的文化價(jià)值取向 ························································· 3 2.注重員工文化培訓(xùn)，實(shí)行全員文化營(yíng)銷(xiāo) ······················································ 3(三)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng) ················································ 4 2.運(yùn)用博客，通過(guò)發(fā)出帖子來(lái)讓網(wǎng)友了解一些資訊 ·········································· 4 結(jié)語(yǔ) ······································································································· 4

淺談我國(guó)餐飲企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)策略

摘要：所謂文化營(yíng)銷(xiāo)，是基于文化與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的融合點(diǎn)，從顧客需求出發(fā)，通過(guò)有意識(shí)地發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)、創(chuàng)造和傳遞某種價(jià)值觀念以滿足消費(fèi)者深層次需求并達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。關(guān)鍵詞：餐飲企業(yè)、文化、營(yíng)銷(xiāo)

一、餐飲企業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)

文化營(yíng)銷(xiāo)以文化價(jià)值為紐帶將企業(yè)內(nèi)外各方面利益維系在一起，既是滿足消費(fèi)者文化需求的方式也是營(yíng)造和傳播企業(yè)文化的途徑。實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)可以起到創(chuàng)造差異化、增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力、增進(jìn)企業(yè)外部形象等作用，有效提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

二、餐飲行業(yè)與餐飲文化

餐飲文化是一個(gè)國(guó)家和民族在長(zhǎng)期歷史發(fā)展過(guò)程中逐漸形成和傳承的一種飲食習(xí)慣和文化傳統(tǒng)。我國(guó)的餐飲文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，反映了人們飲食活動(dòng)過(guò)程中關(guān)于飲食品質(zhì)、審美體驗(yàn)、情感活動(dòng)、社會(huì)功能等諸多方面的獨(dú)特文化意蘊(yùn)。餐飲業(yè)是典型的服務(wù)行業(yè)，具有實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品相結(jié)合，生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生等特征。除了飯菜的質(zhì)量和價(jià)格，消費(fèi)環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等因素都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，餐飲行業(yè)所蘊(yùn)含的文化傳統(tǒng)以及其自身的特點(diǎn)決定了餐飲企業(yè)必須重視品牌文化和企業(yè)文化的塑造，并通過(guò)有效的文化營(yíng)銷(xiāo)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、餐飲企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)借鑒文化因素，豐富餐飲品牌內(nèi)涵中國(guó)飲食文化的發(fā)展與國(guó)家的歷史變遷、民族習(xí)俗的傳承有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，消費(fèi)者很容易對(duì)飲食消費(fèi)中的中國(guó)文化元素產(chǎn)生共鳴。因此，企業(yè)應(yīng)該努力尋找產(chǎn)品、服務(wù)、品牌與中國(guó)文化的銜接點(diǎn)，增加品牌的附屬價(jià)值，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中借鑒各類(lèi)文化因素，以此來(lái)豐富餐飲的文化韻味。

1.深挖歷史和民俗：深入挖掘各個(gè)歷史朝代的飲食文化精神，汲取民族原生態(tài)的飲食文化習(xí)俗，從形式到內(nèi)核進(jìn)行總結(jié)和提煉，保留原汁原味或改良創(chuàng)新，通過(guò)就餐環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)、服務(wù)人員的言談舉止、菜品的選料加工、相關(guān)文化節(jié)目的現(xiàn)場(chǎng)表演等一系列營(yíng)銷(xiāo)手段給顧客帶來(lái)難忘的消費(fèi)體驗(yàn)。北京的“海碗居”老北京炸醬面館就是個(gè)將地方傳統(tǒng)文化與餐飲經(jīng)營(yíng)有效融合的典型例子。帶著濃重北京腔的吆喝聲，身著對(duì)襟衣衫、腳蹬圓口黑布鞋、肩搭手巾把兒的小伙計(jì)，大理石的八仙桌，紅漆實(shí)木的長(zhǎng)條凳，京腔京韻的北京琴書(shū)，地道的北京風(fēng)味小吃，每一個(gè)因素?zé)o不映襯出古樸的京味兒文化。在此就餐不僅僅是品嘗北京的地方菜品，更重要的是體驗(yàn)北京的地方文化氛圍。2.迎合時(shí)尚因素：追求時(shí)髦是許多現(xiàn)代人的重要心理需求，在餐飲服務(wù)中加入時(shí)尚的文化因素往往能夠調(diào)動(dòng)起人們的消費(fèi)欲望。個(gè)性、新奇性和娛樂(lè)性成為很多現(xiàn)代餐飲企業(yè)著力打造的賣(mài)點(diǎn)。以各種文化娛樂(lè)元素為主題、裝潢別致的小型餐廳層出不窮，為滿足現(xiàn)代年輕人個(gè)性化需求的諸如生日包廂、情侶茶座等特色服務(wù)項(xiàng)目屢見(jiàn)不鮮。各式各樣迎合都市時(shí)尚及生活方式的文化營(yíng)銷(xiāo)方式給傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)注入了新鮮的活力。

(二)以塑造優(yōu)秀企業(yè)文化，推動(dòng)餐飲文化營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代企業(yè)間差異化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向于企業(yè)內(nèi)在文化的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)文化體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的內(nèi)在品格、人文精神和價(jià)值取向。而文化營(yíng)銷(xiāo)中蘊(yùn)含的文化因素可以對(duì)受眾進(jìn)行價(jià)值觀和理念上的引導(dǎo)、培育和塑造，與消費(fèi)者在思想、觀念、情感和道德上產(chǎn)生共鳴。因此，塑造優(yōu)秀企業(yè)文化理念，建立健全與之相適應(yīng)的文化

1.樹(shù)立“真、善、美”的文化價(jià)值取向：人類(lèi)文化活動(dòng)的終極意義就是對(duì)“真、善、美”的不懈追求。求“真”，要求企業(yè)真誠(chéng)待客，誠(chéng)信服務(wù)；向“善”，要求企業(yè)關(guān)注公益，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，尋“美”，要求企業(yè)在服務(wù)中融入藝術(shù)美感，增加審美情趣。對(duì)“真、善、美”的追求使企業(yè)文化極易被社會(huì)接受和推崇，使文化營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)出不同于其他營(yíng)銷(xiāo)方式的高品位素質(zhì)，使?fàn)I銷(xiāo)不僅成為追求經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)行為，而且成為追求社會(huì)效益的文化行為。

山東著名海鮮餐飲集團(tuán)“凈雅集團(tuán)”在20多年的發(fā)展歷程中，憑借其獨(dú)特文化管理的實(shí)踐，在餐飲行業(yè)中樹(shù)立了以文化管理推動(dòng)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的典范。凈雅文化標(biāo)準(zhǔn)包括“靈魂篇、理念篇和標(biāo)準(zhǔn)篇”，分別回答了凈雅“將成為什么”，凈雅“是什么”和凈雅人該“怎么思考、怎么做”。整個(gè)文化價(jià)值體系圍繞“幸福快樂(lè)與奉獻(xiàn)同在”的核心價(jià)值觀和“真誠(chéng)、忠誠(chéng)、謙虛”的企業(yè)核心素質(zhì)展開(kāi)，通過(guò)制度、流程、考核、審計(jì)和信息化等多種手段有效地將“真、善、美”的企業(yè)文化價(jià)值取向落實(shí)到經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，滲透到每個(gè)員工心中，使企業(yè)成為優(yōu)秀文化的孵化器，輻射并影響與企業(yè)相關(guān)的各個(gè)利益主體。

2.注重員工文化培訓(xùn)，實(shí)行全員文化營(yíng)銷(xiāo)：文化就是一種對(duì)待工作、對(duì)待人生、對(duì)待社會(huì)的態(tài)度，企業(yè)的文化建設(shè)得好，其員工素質(zhì)自然也會(huì)提高。因此，在企業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)中加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化的培訓(xùn)，讓優(yōu)秀的企業(yè)文化深深植入員工的心中，體現(xiàn)在員工的行動(dòng)上，使每一個(gè)員工都成為文化的主動(dòng)實(shí)踐者、文化的自覺(jué)變革者和文化的積極傳播者。通過(guò)員工這個(gè)外界了解企業(yè)的“窗口”，傳播良好的企業(yè)品牌形象，直接影響消費(fèi)者對(duì)餐飲品牌的評(píng)價(jià)和定位。(三)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)1.建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)專(zhuān)案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷(xiāo)方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷(xiāo)售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)十分重要。2.運(yùn)用博客，通過(guò)發(fā)出帖子來(lái)讓網(wǎng)友了解一些資訊。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要在自己的博客發(fā)出限時(shí)、限量的特惠專(zhuān)案消息即可。這樣就可以吸引那些特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某生啤酒剩余較多時(shí)，餐廳經(jīng)理可以發(fā)帖子“某某酒店一生啤喝兩杯送一杯”等此類(lèi)信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢(xún)問(wèn)、登門(mén)享受限時(shí)、限量的特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理把生啤酒就銷(xiāo)掉了，而且銷(xiāo)售過(guò)程中他們不可能只享用生啤酒，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒(méi)有賣(mài)出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果有人通過(guò)回復(fù)咨詢(xún)，短短幾秒就可以回復(fù)網(wǎng)友，速度、快捷。

四、結(jié)語(yǔ)

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，文化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為迎合消費(fèi)者深層訴求，建立企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段。在具有深厚文化淵源的餐飲行業(yè)，合理選擇文化營(yíng)銷(xiāo)策略，充分發(fā)揮文化因素對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的促進(jìn)作用，喚起消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求，贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。