第一篇：餐飲業經理人：節假日餐飲營銷策略小結

中國飯店協會對北京等1 3個城市假日餐飲市場的調查表明．2004年“十一”黃金周期間，一些大中城市餐飲業銷售額都比去年同期增長了近30％．生意一片紅火。現在，雙休日、節假日，旅游餐飲當之無愧擔當了假日經濟的主角。

假日逛街，先購物，后吃飯．這已是百姓一大樂事。2004年“十一”期間，北京王府井商業街上，僅“麥當勞”、“肯德基”兩大洋快餐．節日期間就實現銷售額300多萬元，中式小吃街也收入50多萬元。隨著人們生活水平的提高．現在許多人全家團圓時不再自己下廚，而是扶老攜幼下館子了。

那么假日餐飲的主要特點有那些呢?

快餐食品受歡迎

節日餐飲是以普通百姓為主體的市場．特點是人員多．流動量大。大多數消費者還是希望能夠在價廉物美的餐廳用餐．便餐、小吃、排檔．套餐，快餐．自助餐等形式是假日餐飲的主流，由于時間短、價位低，只要干凈．衛生、味美．實惠．就會受到廣大消費者認可。今天．越來越多的平民百姓已成為星級飯店的常客，大眾喜愛的方便餐飲也已經成為星級飯店的主打品種。盡管假日餐飲也有高檔消費者，但已不占主導地位，與成群結隊的百姓人流相比．確實是很小的一部分。普通消費者的經濟承受力決定中低檔方便食品經營自然是假日經濟中的主導方向。

追求綠色餐飲成為時尚

20世紀80年代以前，精米白面、大魚大肉是普通百姓節假日中夢寐以求的。但是隨著經濟發展，隨著人們不斷追求新穎別致的方式．假日餐飲活動已越來越多地增加了新內容，人們更呼喚著安全與健康的食品，一種新型的健康消費觀在假日餐飲中應運而生。如今的假日消費者更注重和向往“營養、衛生、方便、實惠、健康”的食品。武漢小藍鯨連鎖店在春節家宴品種上減少了雞鴨魚肉的比重．推出”神龍帝王花菇”等野菌系列佳肴與具有滋補營養功能的鮑、翅、參、肚系列菜肴搭配，受到顧客歡迎。所以，飯店、餐館一定要根據人們新的飲食需求，開拓新的飲食空間。

假日餐飲營銷思路

節假日的餐飲營銷在全國各大飯店和餐飲企業已普遍開花，如春節前后和圣誕節的社會活動．各集團公司的宴請、情人節的套餐、端午節的粽子、中秋節的月餅等，使餐飲企業生意特別紅火。廣州白天鵝賓館“兒童節”營銷策劃做了+多年，在廣州形成了節日的品牌。他們確定主題“我心中的白天鵝”．“六一”兒童節那天．針對社會報名的兒童．飯店提供筆、彩、紙，要求兒童圍繞主題畫畫，聘請專家到場當評委．設計一個頒獎典禮．培養未來客人。這個創意十分巧妙．每年吸引了一大批兒童，不僅樹立了餐飲的品牌．而且也擴大了整個飯店的影響。

未雨綢繆做好節前準備

假日市場的形成和發展，給餐飲業帶來勃勃商機，如何抓住機遇，擴大假日經營的內涵和外延，如何遵循假日市場規律．是廣大飯店餐飲經營者所研究的課題。

根據節假日的風格特色，飯店餐飲部門應盡量營造歡樂的節日氣氛。從假日特點看，春節、”五一”、“十一”這三個長假也有不同特點。春節是傳統的喜慶節日．“五一”、“十一”則是休閑假日。在經營時就要抓住這個特點。春節經營就要突出喜慶氣氛，以抽獎、贈品等方式增加就餐的娛樂性“五一”、“十一”要突出休閑氣氛，從菜品、宴席的調整創新以及著力推廣飲食文化服務來增加休閑性，以此來吸引消費。

加強營銷策劃

家宴外賣最早興起于上海，而今這一趨勢已從上海、北京向一些大中城市鋪開，為企業贏得了明顯的經濟效益。為促進家宴及主副食成品、半成品外賣．商家大做促銷宣傳。天津集賢酒樓為包裝”賢大師年飯”．在電視臺專門制作了一個《春節前夕話年飯》的節目，在收視率很高的《每目金曲》欄目點歌送禮，還參加了《生活多棱鏡》春節特別節目．使”賢大師年飯”家喻戶曉。郵政速遞與餐飲聯姻也成為2005年新春餐飲市場的一大新聞。廣西四星級的南寧市邕江賓館出一奇招．與市郵政局簽訂年夜飯配送協議，市民一個電話就可以安坐家中坐等郵遞員送來20多款密封配送的飯菜．有1600多家居民享受了郵政速遞年夜飯服務。

根據節假日特點．借節日推廣的營銷手段也是行之有效的。節日期間，可開展特色營銷，如推出傳統名菜、名點；推出特色鮮明的創新菜點、宴席；推出一些名而不貴、特色突出的大眾菜點：開發適應假日消費的套餐、便捷食品；推出具有本企業特色的婚慶、喜壽宴席等。另外．親情營銷、娛樂營銷、文化營銷也可在假日經營中發揮作用。北京華天飲食集團公司在春節期間，推出特色菜、創新菜和不同特色的家宴。特別是第四屆”華天杯”創新大賽、北京首屆清真大賽獲獎的創新菜品被重點推介，像鴻賓樓的”全羊席”、砂鍋居的”系列砂鍋”、淮揚春的”三頭宴”、曲園酒樓的”菊花宴”、華天小吃的”小吃宴”等都各具特色。

努力營造節日氛圍

針對當前假日經營特征以及不斷變化的餐飲市場，不同的企業會制定各自對策迎接假日經營高潮。每個企業都有自身的優勢和特色．在節前策劃中，企業都應根據自己的實際情況．充分發揮自身優勢，只有制定和實施有特色的假日營銷策略．才能在假日經營的激烈競爭中不斷擴大市場份額。

餐飲企業應注重為顧客營造節日氣氛，如中國的傳統節日，張燈結彩．突出不同節日的風格特色西洋風格的節日．也要體現不同民族節日風格特點：黃金周應多從旅游者的角度考慮。總之，節假日應從店堂的陳設布置到服務員的迎賓祝福語、贈送節日禮品，再到為顧客提供多種便利服務，如旅游交通圖、公交線路圖、醫藥用品、針線刀剪等。同時設有公開監督電話．真正將顧客提升到“上帝”的位置。

由于假日經濟的發展．我們切不可把假日經濟只當作短暫的經營機會．而應將其作為一個長期的發展機遇。隨著我國經濟發展速度和人們生活水平的提高，假期只會越來越長，假期消費自然越來越大。在美國．僅圣誕節、感恩節的消費額就占了全年的40％。可以預料．我國的節假日餐飲業具有廣闊的發展前景。

第二篇：餐飲業營銷策略

餐飲業營銷策略

徐棲玲

近年來餐飲市場發生了翻天覆地的變化。在顧客餐飲需求方面，隨著經濟的繁榮和國民收入的增加，市民的消費觀念由“在家就餐”向“在外就餐”轉變，消費主體以集團公費為主向家庭自費為主轉變，消費方式以單一餐飲消費向餐娛組合消費轉變。在餐飲供給方面，各種飲食風格的餐飲企業都得到了充分展示各自風彩的機會，中國著名的八大菜系以及各地區特色菜系全面發展，亞洲、歐美的國際風味餐飲也在這塊沃土上生根、發芽、開花、結果，各類型顧客的多樣化餐飲需求都得到了進一步的滿足。

然而餐飲業經營不是一帆風順的，許多餐飲企業的經營者都感到面臨的挑戰越來越多，壓力越來越大，這些挑戰和壓力主要來自兩個方面：一是餐飲市場需求變化越來越快，二是競爭越來越激烈。兩面夾攻，使企業處于危難的境地。如何引導餐飲企業戰勝困難走向新的輝煌？以下營銷戰略可起到重要作用：

一、餐飲企業實施品牌戰略是當務之爭

美國營銷協會給品牌所下的定義是：品牌（brand）是一個名稱、術語、標記、符號或圖形設計，或者是它們的不同組合，用以識別某個或者某群銷售者的產品或勞務，使之與競爭對手的產品和勞務相區別。

餐飲企業的產品是以餐飲制品、餐廳環境氛圍和餐飲過程中的服務所形成的組合體，除了其中的有形部分以外，服務占據了很大的部分。餐飲服務具有無形性、多樣性、無法儲存性、生產和消費同時發生性，要讓顧客把這樣的產品與其它餐飲企業的產品區別開來，進而選擇到自己喜愛的餐廳、酒家去消費，就必須把企業的名稱、特色美味佳肴、獨特的環境氣氛、優質的服務等聯系起來，形成企業的整體形象，給人以深刻的印象，這就是餐飲企業的品牌。

1．品牌對于餐飲企業經營十分重要。

（1）品牌對內可提高員工的敬業精神，對外可提高顧客的忠誠度。

品牌是全體員工長期以來艱苦奮斗、精心培育出來的，尤其是我國的2000多家中華老字號餐飲企業的著名品牌，它們是歷代人努力的結果，是集體的榮譽和驕傲，全體員工應象“愛護自己的眼睛”一樣維護企業的品牌形象。因此品牌可使員工對企業形成強大的凝聚力，自覺地做好各自崗位的工作，提高質量和效率。對于顧客來說；品牌的感召力和享受的實際效益都促使他們逐漸成為餐飲企業的忠誠的消費者，品牌名氣越大，顧客對它就評價越高，就會重復購買并成為企業的宣傳者，企業可從忠誠顧客身上得到持續的發展動力

（2）品牌效應促使餐飲企業成功

從國外的洋快餐打入中國很快取得成功的經驗看，品牌一旦創立并發展成為名牌，就能夠產生意想不到的重要作用，這就是“品牌效應”，它包括：

擴散效應：品牌良好聲譽在消費領域迅速傳導，餐飲企業及其產品特色的知名度大大提高，銷售額猛增

放大效應：從一個產品到一組產品，再到一系列產品，以至整個企業都披上了名牌的霞光，帶動了企業全面起飛。

持續效應：企業長期保持名牌的標準，企業就會長期受益，就象無數個百年好字號酒家那樣，至今在餐飲業界不斷進取，再創輝煌。

2．餐飲企業創品牌之路

對于老字號餐飲企業來說，名菜、名點、名小吃、名廚、名店等品牌有重要的知識產權，它應該是企業的巨大的無形資產，是企業的生命力所在。有些國營的老字號名店由于歷史原因，現在存在著經營手段陳舊、企業效益偏低、負擔過重等問題，但是名牌的金字招牌中仍

然積淀著深厚的文化底蘊和廣大顧客對它的信任，這就是企業重新發展的基礎。應該深入挖掘名牌的文化淵源，在繼承傳統的基礎上，著力于創新。這包括：創新菜點、創新設備環境、創新服務、創新內部管理、創新經營模式等，使老字號餐飲企業煥發青春

對于新興型餐飲企業來說，創造自己的品牌是企業經營的重心所在，也就是說，餐飲企業要樹立自己的經營特色，它集中體現在品牌上。為此，餐飲企業要在以下各方面花更多的精力：第一，提高廚藝，創造顧客喜愛的菜品、食品、飲品，做到人無我有，人有我優，特色突出；第二，提高服務質量，創造與出品飲食文化相配應的餐飲環境和餐飲服務，大打文化牌，使品牌不僅有產品的有形展示，而且有內涵功底，這就是將餐飲企業的企業文化融入品牌之中，使之成為全體員工核心；第三，抓管理，促質量，靠質優在顧客中贏得信譽，從而樹立自己的品牌；第四，開展品牌營銷，以品牌開拓市場,提高本企業在餐飲市場上的知名度和市場份額；第五，不斷創新，改善經營管理，使品牌在新的時期融入新內容，永遠保持競爭的優勢。[NextPage]

二、餐飲企業應適時推出符合顧客市場需求的個性化產品

從市場營銷觀念出發，顧客需求的滿足始終是餐飲企業追求的目標。在經濟不發達、物質供應貧乏的時代，顧客的餐飲需求具有趨同性。然而隨著國民消費水平的提高和消費觀念的轉變，餐飲消費從同質市場演變成異質市場，顧客的個性、習慣、文化、職業、收入水平等都會使他們對餐飲消費的需求差別越來越明顯，即使是同一個人，在不同時期、不同季節、不同場合等情況下對飲食的口味愛好等也會參差不同，更何況現在餐飲市場在不斷擴展，從商務客、公務客、會議客、旅游者等在外飲食者群體，到各種職業的本地市民，從節假日聚宴到平日常規飲食，都為餐飲企業提供了廣泛的客源。他們有不同的飲食目的，也有不同的飲食需要，餐飲企業本著“來的都是客”，盡量滿足他們各自不同的需求才是企業經營的根本宗旨；同時，市場也不會虧待令他們滿意的餐飲企業，頻頻光顧并維護企業聲譽，會給餐飲企業帶來長期的社會效益和經濟效益。因此隨著餐飲市場的成熟及從同質市場向異質市場的過渡，餐飲企業也必須從普通化的大眾經營轉向特色經營，推出更能滿足自己的目標顧客需求的個性化產品，從而突出企業的特色。

1．認真調查市場，準確進行餐飲企業的市場定位

餐飲市場是變化最迅速的市場。珠江三角洲是中國經濟增長最活躍的地區之一，吸引著來自全國各地、港澳臺、甚至全世界的求職者，進而使餐飲市場的構成發生了很大的變化，餐飲需求也隨之而復雜化。同時餐飲企業面臨著相同類型同行的激烈挑戰，低檔次的削價競爭和廣告戰使企業得不到應有的利潤。因此餐飲企業必須轉變競爭策略，重新塑造自己的企業形象。為此，企業廣泛深入地調查餐飲市場需求和供應的情況，盡量避開競爭的鋒芒，選擇尚未飽和的細分市場，突出自己的競爭優勢，準確進行市場定位，鎖定特定的目標市場，并根據這些細分市場的顧客需求特點，研究本企業經營的產品的特色，這樣才能打破“千店一面”的雷同，創造自己的特色經營。

對于一個成熟的餐飲企業來說，重新審視自己的市場定位是十分必要的，過去餐飲業界鼓勵“大眾化”經營和“多元化”經營，顯然已不適合目前的市場，各種特色突出的酒家、餐館、快餐店等經營成功的秘訣就在于其市場定位和經營決策的準確性。

2．創新餐飲產品，以滿足不斷變化的飲食潮流

顧客求新求變的消費心理趨勢使餐飲市場上多數產品的生命周期越來越短，餐飲企業必須不斷研發新產品推向市場，以滿足顧客的新鮮感。

在激烈競爭的餐飲市場上，模仿是常用的手段之一，但是由于餐飲產品的技術含金量不高，你可以模仿別人的，別人也十分容易模仿你的，因此一味地模仿別人只能永遠處于落后狀態。企業應致力于創新新產品，迎合飲食潮流的變化，甚至可以啟發顧客的潛在需求，引領飲食的新潮流，不斷制造吸引顧客的熱賣點

創新餐飲的整體產品是餐飲企業經常采用的策略。整體的餐飲產品包括了餐飲制品、餐廳環境氛圍和餐飲服務三個部分，它們都可以實施創新。在餐飲制品創新方面，廚房可以選用過去不常用的無公害、無污染的綠色原料、特殊的醬料和調味劑，采用中西方結合的烹飪方法，使用制做精細、造型別致的盛器等，都可以創造出新口味、新菜品、新食法，給顧客以全新的享受。在餐廳方面，可以通過環境裝飾、燈光設計、背景音樂等，營造出引人入勝的場景氣氛，再配上應不同類型顧客需求的個性化餐飲服務，做到對重點客人精心服務，對普通客人全心服務，對特殊客人貼心服務，對挑剔客人耐心服務，使顧客在整個用餐過程中親身體驗餐飲文化的內涵，“吃文化飯”使顧客獲得超值享受。以上三個部分的創新都開拓了研發者們的思路，促使新產品層出不窮。

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3．在保證餐飲企業利益的前提下，盡可能提高顧客滿意程度。

從營銷的角度出發，餐飲企業以“顧客需求為中心”的理念來提高他們的消費價值，追求創造顧客滿意度最大化的目標，同時也要降低經營成本，保證企業創收的根本利益。這兩者如何統一是關系到餐飲企業如何進行科學決策的問題，對菜單中熱銷的品種進行量化分析是達到兩全其美的好辦法。

受顧客歡迎的餐飲制品是餐飲企業招徠顧客的法寶，然而是否能把它們都培育成代表企業品牌的拳頭產品并大力發展之，還需要客觀分析它們的飲食原料成本、制做和銷售過程所消耗的人工成本、能源成本和其它變動成本，找出銷售價格與變動成本之差，即單位邊際貢獻，再匯同銷售數量，計算出邊際貢獻總額。邊際貢獻總額顯著的品種應是顧客、企業雙受益的品種，可以大力發展。這樣，科學的產品決策可以避免“一元雞”、“一元龍蝦”等虛假承諾和欺騙性廣告對顧客的傷害，也避免了不合理的訂價和促銷造成的企業虧損，保障了顧客與企業的關系持續性發展。

三、開展服務營銷是餐飲企業經營成功之本

1．顧客滿意是餐飲企業追求的目標

餐飲企業如何創造顧客和保持住顧客是管理者們經常思考和探索的問題。從營銷的角度看，如果顧客對餐飲消費的全過程滿意，那么當他們下次需要外出就餐時就會選擇再次光顧這家餐飲企業。久而久之，顧客的滿意感就會上升為對企業的忠誠感，他們不僅自己成為企業的常客、熟客，還會以親身體會介紹親朋好友來消費，這對提高企業的知名度，擴展市場面十分有益。因此，餐飲企業應十分重視顧客每次消費后的滿意程度，這是比廣告更有影響力的促銷方式。

2．餐飲產品的質量是顧客能否滿意的基礎

然而要使顧客滿意并非只靠優惠的價格來贏得，而是要使顧客在消費后認為在這里用餐的經歷是物有所值，食品美味，環境優雅，服務周到，甚至還會有意想不到的驚喜，感到產品質量物超所值，那么他們對企業的滿意感就會達到較高的水平。

因此餐飲企業要把提高整體餐飲產品的質量放在重要的位置，以優質的產品和服務來贏得顧客的滿意感，進而留住顧客和開拓市場，這就是服務營銷的理念，它是餐飲企業重要的營銷戰略。

根據服務營銷戰略，餐飲企業應在準確的市場定位的基礎，認真了解目標市場顧客的真實需求，重新審視菜單的品種，嚴格控制出品的質量；改善餐廳環境，突出環境的特色；重新設計服務流程和操作規范，對員工進行培訓，并加強餐廳現場管理，從而全面提高質量。另外還要建立顧客檔案，記錄他們的特殊需求；建立顧客意見反饋制度，經常檢查產品整體質量是否達到每一位顧客的要求，如果出現差錯顧客產生了不滿情緒，企業馬上要實施補救性措施，及時糾正不足之處，盡量使顧客滿意。服務營銷不必刻意大量投資于促銷，但卻抓住了餐飲企業最根本的質量問題，依靠顧客對企業的滿意感來建立兩者之間的長期關系。

3．重視內部營銷，充分發揮員工的潛能

優質的餐飲產品中凝聚著廚房和餐廳以及相關各部門員工們的心血，所以近年來服務性企業提出了兩個“第一”的口號，即“顧客第一”和“員工第一”，究竟哪個第一在前，哪個第一在后？營銷學認為：“沒有開心的員工就沒有滿意的顧客”。員工的服務意識、心理健康狀況、服務知識和技能、對企業的凝聚力等都會影響到自己的行為和工作質量，進而影響到餐飲制品的質量和對顧客面對面服務的質量。因此，對于餐飲企業來說，員工不僅是為顧客服務的勞動力，而且是企業的“內部顧客”，為員工提供優質服務，可以增強他們對企業的歸屬感和主人翁精神，他們自覺把企業的營銷目標化為本崗位的服務行為，就會相應地提高顧客感覺中的服務質量。所以餐飲企業要求員工為顧客提供優質產品和服務，企業管理人員必須首先為員工們提供優質的內部服務。這就是內部營銷的核心理念。

餐飲企業的內部營銷工作必須結合餐飲運作過程和員工的實際情況，設身處地地為員工著想，幫助他們解決實際問題，才能使員工感受到企業對他們的關心和愛護，從而自覺地好好款待顧客。例如：餐飲企業的營業時間決定了員工必須每天早出晚歸，甚至上兩頭班，工作時間過長，家庭難以照顧。為此，管理人員應更合理地排班，照顧好年長的、育嬰的員工，安排好員工的子女上學、住房、交通等問題，使員工安心工作，無后顧之憂。又例如在知識經濟時代許多青年員工希望有更多的學習機會以圖長遠發展，企業應主動安排員工學習電腦、英語、烹飪技術和服務技能，給他們時間和精力去參加專業技師資格考試。總之，多一分耕耘，多一份收獲，滿意的員工會更努力地工作，充分發揮他們的潛能，主動為顧客提供令人滿意的服務，企業中人人都是營銷員，“顧客第一”的營銷理念就會從餐廳、廚房、倉庫、采購等所有部門體現出來。

第三篇：北京餐飲業、酒店營銷策略

北京餐飲業、酒店營銷策略

中國申奧成功、加入世貿兩件喜事，受益最大的城市屬首都—北京。這股熱潮令北京云集了大批投資公司及投資人。餐飲業因其進入門檻較低，曾經有許多人通過這一行業迅速地完成了原始積累。因此，似乎是投資少、收益大、風險小的餐飲項目，受到了大批投資者的青睞。

事實上北京餐飲市場變數疊生不斷，餐飲重組、洗牌的速度加快，每天都有店開業或關張。一條街道或某個區域內餐廳的變化是以月為單位的，每月都有開和關。那么如何適應市場的變化，把握商機，贏得優勢，針對這一問題，我們專門進行了市場調查，并在此基礎上總結出了一定的規律性，供投資者和經營者商榷。

北京餐飲特性：

1、中西特色薈萃，品種齊全。北京餐館林立，名店星羅棋布。有星級酒店的高檔特色餐廳，有歷史悠久的老字號，如八大樓、八大堂、八大居等，現如今全聚德、鴻賓樓、都一處、砂鍋居等仍然有較大的影響力；有代表世界各地特色的高、中檔餐廳，如歐式、美式、日式、韓式的餐廳；有香港等地的各式茶餐廳、咖啡廳；有近幾年發展起來的現代餐飲連鎖店鋪，如天外天、郭林、金山城重慶火鍋、九頭鳥、馬蘭拉面、小土豆等；現代快餐的代表麥當勞、肯德基、永和豆漿更是布滿北京城的大街小巷。上述餐廳的魯、京、川、粵、蘇、湘、西式等風味佳肴，爭奇斗艷，充分滿足了顧客的口味要求。

2.市政建設力度強、規模大。北京市政建設與改造加快了速度，一條條大道修建的同時，餐飲店鋪跟著消失一片。雖然市政建設沖破了舊的格局，但新的格局又被稱為有實力的機構重建，競爭更加無規則，選址工作是餐館面臨的第一個難題。

3.人力資源成本較高。北京人對市場規則已有基本的認識，同時雇員自我保護的法律意識普遍高，熟知勞動法的規定，對工資、待遇、工作時間、工作條件和環境都有基本的要求。加之員工的各種工作資格證書和證件，對企業和員工來說都是一筆不小的開支。同時北京市政府對社會統籌、勞動保險等都有明確的規定，也是企業必須執行的。

產品和服務分析：

低接觸式服務是快餐廳普遍采用的服務方式。

大娘水餃、馬蘭拉面、柴氏風味店等快餐廳采用自助式服務，自行點菜，自取食品或服務員送餐上桌；一些酒樓式快餐廳，雖然是餐臺式服務，但服務員基本上是每人負責10張臺，點菜、落菜、結賬、餐間服務少。只有客人呼喚時，服務員才主動上前提供服務。

菜品地域特色十分突出。人們對美味的選擇是有比較傾向的，尤其是北京的食客，全國乃至世界美味佳肴的多選擇性，使之形成了講求滋味、追求正宗的特點。比如川菜的“魚香肉絲”，普普通通的一道菜，但老食客不僅能品出咸、甜、酸、辣、香五味的濃淡，還能體會玉蘭片的清鮮、木耳的柔嫩，配料飽吸魚香味后的美感。沒有特色的菜肴，難以有長久的吸引力。

管理和經營分析：

連鎖經營形成強勢。北京市近幾年發展起來的餐飲店鋪不少是采取連鎖策略。酒樓式店鋪連鎖規模基本上在15家以下，如九頭鳥有10家店鋪，天外天有11家店鋪，郭林有9家店鋪，小土豆有11家店鋪，太熟悉家常菜有7家店鋪。外資快餐形式的店鋪連鎖規模在30家上，如麥當勞、肯德基在60家以上，永和豆漿在40家以上。人均消費較低的快餐店連鎖規模也很大，如老家肉餃人均消費僅5元左右，在北京已發展到80家以上，馬蘭拉面人均消費7元左右，也發展到50家以上。每家店鋪面積不足150平方米一些特色快餐店，如鴻毛餃子11家，阿文上海菜3家。

注重文化品位。連鎖企業不僅在產品上體現當地的人文特色，同時還提煉并渲染自己的飲食文化。九頭鳥、楚天情、紅番茄靠的就是楚菜楚文化；渝鄉人家、沸騰魚鄉不僅川菜做得精，同時十分注重蜀國情調品位的營造；海碗居老北京炸醬面一進門，就會與濃濃的老北京風情撞個滿懷，“來了您吶!里邊請!”滿耳是嘹亮的店伙計招呼顧客的老北京話，熱情勁兒讓人激動不已。常見的紅燒肉一道菜，商家也從南到北挖掘出了“蘇軾創制東坡肉”、“毛澤東以肉待客”、“東北人都是活雷鋒”等典故和歌曲。更有的餐廳定期或不定期地出版自辦的報紙與顧客進行雙向交流。

向大眾化發展。北京餐飲兩極化明顯，一是高檔酒樓；二是街邊小店。從去年開始，北京的老字號、星級酒店的餐廳紛紛加強營銷的力度，制造高品質、低價位的形象。更有的以“營養低價”為自己的發展戰略。獨立的餐飲店在年底亦紛紛打出“滿100元送30元”的條幅，價格競爭將是持續不斷的。

店鋪位置分析

重點區域發展。以連鎖經營模式發展的店鋪，多數選擇重點占領北京市某一特定的區域，圍繞這一商圈做足做滿。

店址向外擴展。二環以內的店鋪位置基本上由華天、興華、意隆達等飲食集團所屬的餐廳使用，且房租較貴，房屋結構不盡合理，加之二環以內北京人居多數，消費理性強，兩極分化明顯，因此近幾年興起的店鋪向大型新社區或三環及三環以外的地區發展，如金山城重慶火鍋、九門大胡同、紅番茄等連鎖名店。

餐廳聚集旺市。北京的多處美食街，基本上是一條街嘗遍北京流行的吃食，這些地方營業時間長，晝夜營業很普遍，而且整體質量高，非常紅火。比如：東直門內大街、高梁橋斜街至皂君廟路，亞運村的慧忠路、慧安里小區、蒲芳路。

消費習性分析：

首選在外就餐。生活節奏的加快，時間觀念的增強，生活水平的提高，使很多人選擇在外就餐。據統計，高收入群體平均每月在家就餐的次數不超過10次。這些人占北京人口比例的20%。

高度的衛生要求。城市公共場所的衛生狀況，決定了居民的清潔行為習慣。生活水平的提高，公眾環境的幽雅，自然使消費者對店鋪的清潔衛生有較高的要求。

出品高質快速。北京作為文化、政治中心，人文薈萃，不僅云集了全國最出色的名廚高手，而且也培養了龐大的美食家隊伍，對菜品的品位要求高，要求餐廳提供高水準的佳肴。

注重整體價值。北京本身是個日新月異的城市，消費者也有強烈的圖新求變的心態，追求個性化。具有地方特色的店鋪一般都非常紅火，而且從去年底唐裝的熱賣，到今年農歷節日的走俏，不難感受到民俗文化的興起，消費者對民族特性的認可，為各地的特色飲食提供了很好的機遇。消費者在就餐過程中體會到的飲食文化、本土文化，以及菜品、環境、服務、店面設計、背景音樂，甚至洗手間等的綜合感受，會在其心目中給你的菜、甚至店鋪去定位、定價，如果菜品定價低于消費者設定的價格，感到物有所值，那么他會經常地來就餐。

策略建議：

老板對員工的態度，影響著員工的流動率，影響著員工是否能積極主動地為企業奉獻，是否能發自內心地、熱情地對待顧客，保持合理的利潤水平，則企業長久，公司發展穩定、迅速。

店鋪經營為切入點。每個投資人都希望發展連鎖店鋪，但在北京一開始就做連鎖，必然要遇到很大的難度。北京人非常現實，對品牌的認識要經過切身的感受才能認可，要經過口碑的傳頌才能建立起有一定知名度的餐廳，但距離形成對品牌的忠誠還有相當長的路要走。因此建立先做好產品、服務、店鋪等基礎工作，經過積累逐漸增強品牌的認知度，當店鋪的數量達到六家以上時再做品牌的推廣。

集中某一區域迅速擴張。北京地理范圍廣闊，信息量更新快。在客觀上限制了店鋪的知名度。但是縮小店鋪網絡布局的范圍，較局限的生活范圍，提高區域的品牌知名度，在初期不僅能起到隆低管理費用的作用，也能給消費者以規模大的印象，對今后的發展起到極大的宣傳效果。

適度吸納、融合北京人的口味。有特色的產品才能有長期的生命力，但產品更應適合當地人的口味。

第四篇：餐飲營銷策略方案

餐飲(相關專題：餐飲加盟)營銷策略方案 隨著商品經濟社會競爭的日益加劇，旅游餐飲企業的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產品觀念、生產觀念和推銷觀念，逐步發展成為以賓客需求為依據的市場營銷觀念，甚至還出現了從餐飲企業更久遠的發展著眼的“社會營 隨著商品經濟社會競爭的日益加劇，旅游餐飲企業的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產品觀念、生產觀念和推銷觀念，逐步發展成為以賓客需求為依據的市場營銷觀念，甚至還出現了從餐飲企業更久遠的發展著眼的“社會營銷”理論，即餐飲企業不應只盯著眼前的經濟利益，而應同時注重其社會效益，注重樹立餐飲企業自身的整體形象以及長遠利益。作為旅游企業一個重要組成部分的旅游餐飲企業，自然也受到影響，各種營銷手段層出不窮，營銷之戰大有愈演愈烈之勢。

所謂餐飲營銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有餐飲經營者為使賓客滿意并為實現餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。餐飲營銷是在一個不斷發展著的營銷環境中進行的，所以，為適應營銷環境的變化，抓住時機，營銷人員應該制定相應的營銷計劃。

首先，應確定餐飲企業的經營方向，進行市場調查以確定經營方向；然后深入進行市場細分，對競爭對手及形勢進行分析，確定營銷目標；隨即研究決定產品服務、銷售渠道、價格及市場營銷策略；以及具體實施計劃財務預算，并通過一段時期的實施，再根據信息反饋的情況，及時調整經營方向和營銷策略，最后達到賓客(people)、價格(price)、實績(performance)、產品(product)、包裝(package)、促銷(promotion)等諸多因素的最佳組合。

一般來說，餐飲企業可以從以下幾個方面考慮，采取相應的營銷手段，如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關營銷以及特殊營銷活動。下面本文就以上幾個方面作進一步的闡述。廣告營銷它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在的賓客進行推銷或者宣傳的營銷工具，它是餐飲業常用的營銷手段。“酒香不怕巷子深”這句古語所存在的局限性，已經被越來越多的人所認識。所以餐飲營銷中，廣告是必不可少的重要手段。

餐飲廣告一般可分為以下幾種：

電視廣告其特點是傳播速度快，覆蓋面廣，表現手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感并用，可謂感染力很強的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，制作起來費工費時，同時還受時、播放頻道、儲存等因素的限制和影響，信息只能被動地單向溝通。一般晚上七點半至十點半，被認為是廣告的最佳時間，但是費用也相當得高；而且當現在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”、“黃金時間”而進行廣告大戰之時，觀眾們卻由于過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激，對產品的期望過高，一旦在現實消費中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產品產生不信任感；也有的因為不合時宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。

電臺廣告它是適于對本地或者周邊地區的消費群體的一種餐飲廣告形式。其特點是：成本較低、效率較高、大眾性強。一般可以通過熱線點播、邀請佳賓對話、點歌臺等形式，來

刺激聽眾參與，從而增強廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術的限制；不具備資料性、可視性；表現手法單一；及其被動接受性等等。

報紙、雜志刊物廣告這類廣告適于做食品節、特別活動、小包價等餐飲廣告，也可以登載一些優惠券，讓讀者剪下來憑券享受餐飲優惠服務。此種方法具有資料性的優點，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告范圍也較小。

餐廳內部宣傳品例如可以印制一些精美的定期餐飲活動目錄單，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂活動；上有餐廳的種類、級別、位置、電話號碼、餐廳餐位數、餐廳服務方式、開餐時間、各式特色菜點的介紹等內容的精美宣傳冊；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務臺等處，供賓客取閱。

電話推銷即餐飲營銷人員與賓客通過電話所進行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進行溝通，所以就需要特別注意運用自己的聽覺，要在很短的時間內對賓客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產品和服務時力求精確，突出重點，同時準確作好電話記錄。對話時語音語調應委婉、悅耳、禮貌，同時不要忘記商定面談，以及進一步確認的時間、地點等細節，最后向賓客致謝。這種方式局限性較大，一般細節性的內容不易敲定。

郵寄廣告即通過將飯店餐廳商業性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。它比較適合于一些特殊餐飲活動、新產品的推出、新餐廳的開張，以及吸引本地的一些大公司、企事業單位、常駐飯店機構以及老客戶等活動。這種方式較為靈活，競爭較少，給人感覺親切，也便于衡量工作績效；但是費用較高，且費時費工。

其他印刷品、出版物上的 廣告如可在電話號碼本、旅游指南、市區地圖、旅游景點門票等處所登載的餐飲廣告。戶外廣告通過戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業中心區、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機場、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標牌、墻體廣告、布告欄等；高速公路等道路兩旁的廣告標牌；汽車、火車等交通工具內外車身上的廣告；設置在餐飲設施現場的廣告等；甚至包括廣告衫、打火機等都可以成為廣告的載體。其特點是：費用低、廣告持續時間長。這種方式很適合餐飲設施等做形象廣告，只是應注意其廣告的側重點應突出餐飲產品的特色，廣告載體的地理位置以及形象，應給人以新奇獨特的感覺

其他廣告如借約廣告，即以餐飲產品和服務來抵償債務的一種廣告，一般是在廣告費用缺乏時所采用的方式；由信用卡公司為客戶提供的免費廣告；飯店或餐廳門口的告示牌；店內電梯也可成為三面的廣告墻；店內餐廳的各種有關食品節、甜品、酒水、最新菜點等信息的帳篷式臺卡等。宣傳營銷這是以付費或非付費新聞報道、消息等形式出現的，一般通過電臺廣播、電視、報刊文章、口碑、標志牌或其他媒介，為人們提供的有關飲食產品以及服務的信息。與廣告相比，它更容易贏得消費者的信任。

餐飲業營銷人員應善于把握時機，捕捉一些餐飲業舉辦的具有新聞價值的活動，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請、新聞發布會、文娛活動、美食節慶等，都應該邀請媒體代表參加。可以事先提供有關信息，也可以書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式進行。一般應由部門有關人員負責稿件的撰寫、新聞照片的拍攝等事宜。還可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯合舉辦“美容食譜”、“節日美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大本飯店在社會上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經營特色、各種銷售活動進行宣傳。人員推銷

人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：

專人推銷：一般餐飲業可設專門的推銷人員來進行餐飲產品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業務，了解市場行情，熟悉飯店各餐飲設施設備的運轉情況，賓客可以從他們那里得到肯定的預訂和許諾。

全員推銷：亦即飯店所有員工均為現實的或潛在的推銷人員。第一層次是由專職人員如營銷總監、餐飲銷售代理、銷售部經理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構成，如餐飲總監（或餐飲部經理）、宴會部經理、餐廳經理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。經理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客；餐中巡視，現場解決各種投訴疑難問題；餐畢向賓客們誠懇道謝，并征詢賓客對菜點、酒水以及服務的看法和意見，；服務人員則通過他們熱情禮貌的態度、嫻熟高超的服務技巧、恰當得體的語言藝術，向賓客進行有聲或無聲的推銷；第三層次則由各廚師長以及其他人員組成。

菜單營銷即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。可通過各種形式各異、風格獨特的固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節菜單等來進行宣傳和營銷。

各種菜單也可以根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產生了購買欲，并付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。餐廳形象營銷

對餐廳的形象進行設計策劃，比如在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調的上海餐廳；越南風情的芭蕉別墅；傣族風格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術氣息的西餐扒房；以紅木（或仿紅木）家具出現的太師椅、清宮服飾等面貌出現的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候賓客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營銷成功的例子。

第五篇：餐飲渠道營銷策略

餐飲渠道營銷策略

一、酒店：終端營銷的領導渠道

酒類行業的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區隔市場，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經營現狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數店信譽不佳，風險較大；

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據企業的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。

3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

四、有效的酒店綜合調查

1.假設競爭對手暢銷產品的酒店調查

以價格為切入點選擇兩個競爭對手，最好是高于自己產品價位的一個，低于自己價位的一個。方法如下：A.服務人員詢問法：直接拜訪酒店的服務員，詢問你假定的價格范圍內哪些品牌銷得快，以及有關配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。由于大多數酒店的服務員訂臺都具有固定性，同時各個服務員對品牌的忠誠目標又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺小姐所掌握的信息就相對較全面。對服務員的調查內容要以促銷手段為主，對服務員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應配套的相互調查印證的手段。

B.柜臺產品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產品的擺放，就能推斷出時下暢銷產品的名次及有關信息：名牌產品茅臺、五糧液、劍南春一般放在柜臺吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據了這三個位置，而你調查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結果如上。當然所謂的中左右是相對而言的，要看你調查的是何種類型的酒。如果是非常規容量包裝的產品，就不會擺在以上位置，縱然是暢銷產品，也會被放在柜臺的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

C.包裝物比例測定法：在酒店內，找到存放酒類包裝物的地方，對瓶子/蓋子/盒子進行歸類清點。但要有選擇，就是依據企業原來假設的競爭對手和對吧臺小姐詢問后的綜合，用清點的包裝物實數及比例進行核實。

一般來說，清點酒盒或瓶蓋得出的結論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點瓶子準確率較高。如果需要了解區隔市場酒店酒類消費的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進行清點，然后所有品牌瓶數量相加得出總瓶數量，計算出單個品牌占有率。

以上三種調查法都須堅持如下原則：

酒店數量：目標酒店絕對值內的60%以上；·去掉瓶子總數量最高和最低的酒店，取中間數的平均數量；·銷售率=競爭對手銷量／酒類平均銷量。

至此，通過綜合對比，自己企業的產品在區隔目標市場的優勢、劣勢及機會點就比較清晰了。A.主管行政部門調查：許多基本情況可以通過對行政部門的調查得到。如注冊情況/法人更換情況/經營者與法人的關系/經營者的個人情況/負債情況等。步驟如下：

1、確定行政主管部門：工商，稅務，衛生防疫，水電。弄清行政部門的轄區主管部門。（1）工商部門入手：對轄區專管員調查，獲取該區酒店注冊登記情況，酒店經營情況。規模，各酒店的特色及經營發展史，酒店經營者概況。切記：建立酒店及酒店經營者個人基本檔案，以其他調查方式的核實。（2）稅務部門：通過對稅務專管員的調查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負情況，你對酒店的經營情況也可略見一斑；（3）水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。（4）衛生防疫部門：按規定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛生防疫部門可了解員工流動情況及職工數量。通過對以上行政主管部門的調查與綜合分析，你應該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權威性，但市場細節的確鑿性仍需其他社會調查來印證和補充。

2、酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數量，并記錄單位時間內多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。調查上座率是為了掌握酒店的經營平衡點即盈虧平衡點。三類酒店盈虧平衡點如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點，說明營業績效不佳，如高于平衡點，說明營業績效良好。

3、財務部“守株待兔”詢問法：財務部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據所需跟蹤詢問供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽及許多其他情況。將官方調查與以上社會調查綜合在一起，你定會得出一個非常科學翔實的調查報告。

五、營銷策略

（一）80∶20法則推進策略許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？意大利經濟學家發現了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。

（二）智能公關餐飲店老板企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神結合。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱。所以，為了對餐飲店的可持續性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。1.特質公關多數企業在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：（1）預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時間內兌現利益；（3）對經營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調或暖氣爐，大廳里有企業落款的名人字畫，門口的優美飾物??·兌現時，企業中較當家或較有權威的人出頭為最佳。2.情感網絡的構建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；·依據財務核算，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”；·切記重大節日禮節性的拜訪，最好不以企業的名義，而是以你個人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經營的服務某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業利潤。當他們個人的不良嗜好與戰略動機發生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。企業應向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊；·企業將餐飲店經營當成自己的事業去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；·企業設置餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓，集中總部培訓可增加餐飲店老板的自豪感，專家團親自到區域市場培訓可增加社會公關價值和區域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會對企業產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。公關不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

（三）對優秀服務員的動態公關與管理向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。優秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡/學歷/性格/嗜好/經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員；·組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會

（四）鋪貨跟進策略系統集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。（4）手續上，檔案程序系統化。（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。2.宣傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。

（五）、整合境界酒店營銷需要以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網絡管理為過程有效整合營銷。這是市場行業專業化的客觀要求，也是取得戰略性整合成功的至高境界。