第一篇：餐飲酒店十項(xiàng)必做的營(yíng)銷策略

餐飲酒店十項(xiàng)必做的營(yíng)銷策略 形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)地區(qū)、一個(gè)城市需要十分注重的促銷方式。用簡(jiǎn)潔、明快的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進(jìn)人市場(chǎng)對(duì)象的腦海，成為市場(chǎng)對(duì)象的選擇。

1、依靠政府，借勢(shì)造勢(shì)。所謂依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著整體走向市場(chǎng)的責(zé)任，具有強(qiáng)大的組織力、影響力。所以，借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑。

2、借助媒體，廣示天下。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，信息的載體是傳播媒體，包括電視、電影、報(bào)紙、雜志、廣告等，這些媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn)，成為信息來源的渠道。借助媒體，可以廣示天下，迅速擴(kuò)大自己的知名度。

3、口號(hào)開路，形象導(dǎo)入。形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)地區(qū)、一個(gè)城市需要十分注重的促銷方式。用簡(jiǎn)潔、明快的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進(jìn)人市場(chǎng)對(duì)象的腦海，成為市場(chǎng)對(duì)象的選擇。

4、區(qū)域聯(lián)合，攜手促銷。有時(shí)候，一個(gè)地區(qū)或某一個(gè)企業(yè)，孤軍奮戰(zhàn)會(huì)顯得勢(shì)單力薄，也缺少某種信任度，區(qū)域聯(lián)合對(duì)市場(chǎng)的吸引力無形中會(huì)加大，而一個(gè)地區(qū)或一個(gè)企業(yè)在區(qū)域聯(lián)合中會(huì)得到整體優(yōu)勢(shì)所帶來的巨大利益。

5、科技領(lǐng)先，網(wǎng)絡(luò)推廣。現(xiàn)代科技極大地影響著我們的生活，科技進(jìn)步也給旅游業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。借助科技，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)促銷，各個(gè)企業(yè)，各個(gè)地區(qū)都應(yīng)該認(rèn)真研究，迅速跟上時(shí)代的步伐。

6、舉辦活動(dòng)，集中宣傳。現(xiàn)在各地或者各個(gè)企業(yè)都在研究舉辦各種活動(dòng)，包括文體活動(dòng)、美食活動(dòng)、康體活動(dòng)、展示活動(dòng)等。這些活動(dòng)有些是大型活動(dòng)，也有些是企業(yè)自己組織的小型活動(dòng)，無論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機(jī)會(huì)。當(dāng)然，活動(dòng)要準(zhǔn)備充分，內(nèi)容要新穎獨(dú)特，形式要健康活潑，這樣才能成定期的，其影響會(huì)更大。

7、關(guān)注名人，借名揚(yáng)名。名人一般是指那些社會(huì)上的成功者，他們的影響相對(duì)普通人要大得多。名人也會(huì)產(chǎn)生一些特殊的吸引力，借助名人是某企業(yè)、某地區(qū)很好的宣傳自己的方法。

8、行業(yè)聯(lián)手，組合產(chǎn)品。旅游是多行業(yè)組成的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)企業(yè)不可能完完全全囊括全部的旅游要素，不可能滿足旅游者的全部要求。因此，必須把分散的要素組合成產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)上，產(chǎn)品的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大

于某個(gè)企業(yè)的作用，旅游者在選擇企業(yè)時(shí)，有可能更多地從產(chǎn)品的角度出發(fā)，使自己的需求得到最充分的滿足。

9、全員促銷，突出能力。科技進(jìn)步不可能完全抹煞人的作用，科技也需要人來掌握，更何況旅游促銷常常有情感的因素，而情感是通過人與人之間的交流才得以鞏固發(fā)展的。所以在旅游促銷中，現(xiàn)在仍然要強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力，有一支好的促銷隊(duì)伍，甚至達(dá)到全員促銷的良好狀態(tài)，對(duì)企業(yè)發(fā)展、對(duì)企業(yè)走向市場(chǎng)至關(guān)重要。

10、提高質(zhì)量，重視口碑。任何促銷都是在服務(wù)質(zhì)量，包括軟件質(zhì)量和硬件質(zhì)量得到基本保證上的對(duì)外活動(dòng)。促銷不是騙人上當(dāng)，也不是一錘子買賣，所以，必須有一個(gè)服務(wù)質(zhì)量的基本保障。這種保障是促銷強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)，是形成良好口碑的支撐點(diǎn)。有良好的口碑，就會(huì)有回頭客，就會(huì)有越來越親的熟客。

第二篇：酒店?duì)I銷策略

酒店?duì)I銷策略：首重渠道模式與忠誠(chéng)消費(fèi) 說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團(tuán)洲際在滬宣布與中國(guó)航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術(shù)與商業(yè)服務(wù)供應(yīng)商——中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中航信）達(dá)成全球分銷平臺(tái)直連合作協(xié)議。合作達(dá)成后，中航信超過8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實(shí)時(shí)房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠(yuǎn)的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭(zhēng)”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對(duì)的“三倍差價(jià)賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。直銷與分銷的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強(qiáng)大的旅行會(huì)員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補(bǔ)了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營(yíng)銷困境。同時(shí)渠道商的出現(xiàn)，還帶動(dòng)了酒店品牌提升，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對(duì)于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店才開始意識(shí)到“話語權(quán)”的重要并開始采取行動(dòng)試圖挽回局面。

事實(shí)上，跨國(guó)酒店集團(tuán)在發(fā)展過程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的情況下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。國(guó)際知名酒店管理集團(tuán)旗下的品牌酒店，對(duì)其酒店通過代理商或者訂房中心預(yù)定酒店的比例是有嚴(yán)格控制的，香格里拉酒店通過代理商訂房比例不超過7%。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 變革渠道模式

說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團(tuán)分銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不

否認(rèn)會(huì)繼續(xù)在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系。“因?yàn)閷?duì)于酒店集團(tuán)而言，盡可能一對(duì)多的吸引訂單更重要。”一位酒店?duì)I銷總監(jiān)也表示，“中國(guó)市場(chǎng)從來不是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的市場(chǎng)。對(duì)于酒店行業(yè)來說，不管模式是不是相同，只有能否帶來訂單才是最實(shí)際的問題。”既然酒店離不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，變革渠道模式不失為一項(xiàng)有效策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新營(yíng)銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等)，同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。目前，香格里拉酒店集團(tuán)已經(jīng)宣布新建中文預(yù)訂網(wǎng)站，開始進(jìn)行直銷的嘗試。

依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強(qiáng)對(duì)客房銷售的控制，在與渠道商談判過程中獲得主動(dòng)地位。

注重個(gè)性化 培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)

目前，越來越多的高端酒店已經(jīng)把“個(gè)性”作為奢華的新標(biāo)簽。無論是一線或者二、三線城市中，個(gè)性化酒店的藍(lán)海時(shí)代正在到來。近期在中國(guó)開業(yè)的國(guó)際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個(gè)性的形態(tài)。華美酒店顧問機(jī)構(gòu)首席知識(shí)管理專家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點(diǎn)；同時(shí)，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個(gè)性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國(guó)酒店的變化趨勢(shì)。”

分銷商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費(fèi)者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的問題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過有針對(duì)性地開發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過程中應(yīng)該把握的方向。注重對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營(yíng)銷難題。

第三篇：餐飲營(yíng)銷策略方案

餐飲(相關(guān)專題：餐飲加盟)營(yíng)銷策略方案 隨著商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，旅游餐飲企業(yè)的營(yíng)銷觀念也從原來的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐步發(fā)展成為以賓客需求為依據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，甚至還出現(xiàn)了從餐飲企業(yè)更久遠(yuǎn)的發(fā)展著眼的“社會(huì)營(yíng) 隨著商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，旅游餐飲企業(yè)的營(yíng)銷觀念也從原來的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐步發(fā)展成為以賓客需求為依據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，甚至還出現(xiàn)了從餐飲企業(yè)更久遠(yuǎn)的發(fā)展著眼的“社會(huì)營(yíng)銷”理論，即餐飲企業(yè)不應(yīng)只盯著眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而應(yīng)同時(shí)注重其社會(huì)效益，注重樹立餐飲企業(yè)自身的整體形象以及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。作為旅游企業(yè)一個(gè)重要組成部分的旅游餐飲企業(yè)，自然也受到影響，各種營(yíng)銷手段層出不窮，營(yíng)銷之戰(zhàn)大有愈演愈烈之勢(shì)。

所謂餐飲營(yíng)銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有餐飲經(jīng)營(yíng)者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過程。餐飲營(yíng)銷是在一個(gè)不斷發(fā)展著的營(yíng)銷環(huán)境中進(jìn)行的，所以，為適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，抓住時(shí)機(jī)，營(yíng)銷人員應(yīng)該制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃。

首先，應(yīng)確定餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以確定經(jīng)營(yíng)方向；然后深入進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及形勢(shì)進(jìn)行分析，確定營(yíng)銷目標(biāo)；隨即研究決定產(chǎn)品服務(wù)、銷售渠道、價(jià)格及市場(chǎng)營(yíng)銷策略；以及具體實(shí)施計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算，并通過一段時(shí)期的實(shí)施，再根據(jù)信息反饋的情況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向和營(yíng)銷策略，最后達(dá)到賓客(people)、價(jià)格(price)、實(shí)績(jī)(performance)、產(chǎn)品(product)、包裝(package)、促銷(promotion)等諸多因素的最佳組合。

一般來說，餐飲企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面考慮，采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段，如廣告營(yíng)銷、宣傳營(yíng)銷、菜單營(yíng)銷、人員營(yíng)銷、餐廳形象營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷以及特殊營(yíng)銷活動(dòng)。下面本文就以上幾個(gè)方面作進(jìn)一步的闡述。廣告營(yíng)銷它是通過購(gòu)買某種宣傳媒介的空間或時(shí)間，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場(chǎng)中的潛在的賓客進(jìn)行推銷或者宣傳的營(yíng)銷工具，它是餐飲業(yè)常用的營(yíng)銷手段。“酒香不怕巷子深”這句古語所存在的局限性，已經(jīng)被越來越多的人所認(rèn)識(shí)。所以餐飲營(yíng)銷中，廣告是必不可少的重要手段。

餐飲廣告一般可分為以下幾種：

電視廣告其特點(diǎn)是傳播速度快，覆蓋面廣，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動(dòng)感并用，可謂感染力很強(qiáng)的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，制作起來費(fèi)工費(fèi)時(shí)，同時(shí)還受時(shí)、播放頻道、儲(chǔ)存等因素的限制和影響，信息只能被動(dòng)地單向溝通。一般晚上七點(diǎn)半至十點(diǎn)半，被認(rèn)為是廣告的最佳時(shí)間，但是費(fèi)用也相當(dāng)?shù)酶撸欢耶?dāng)現(xiàn)在的商家們正不亦樂乎地爭(zhēng)奪“黃金檔”、“黃金時(shí)間”而進(jìn)行廣告大戰(zhàn)之時(shí)，觀眾們卻由于過多過頻地被動(dòng)接受視覺上的廣告刺激，對(duì)產(chǎn)品的期望過高，一旦在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假?gòu)V告之苦，反而對(duì)那些大做廣告的餐飲產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感；也有的因?yàn)椴缓蠒r(shí)宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。

電臺(tái)廣告它是適于對(duì)本地或者周邊地區(qū)的消費(fèi)群體的一種餐飲廣告形式。其特點(diǎn)是：成本較低、效率較高、大眾性強(qiáng)。一般可以通過熱線點(diǎn)播、邀請(qǐng)佳賓對(duì)話、點(diǎn)歌臺(tái)等形式，來

刺激聽眾參與，從而增強(qiáng)廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術(shù)的限制；不具備資料性、可視性；表現(xiàn)手法單一；及其被動(dòng)接受性等等。

報(bào)紙、雜志刊物廣告這類廣告適于做食品節(jié)、特別活動(dòng)、小包價(jià)等餐飲廣告，也可以登載一些優(yōu)惠券，讓讀者剪下來憑券享受餐飲優(yōu)惠服務(wù)。此種方法具有資料性的優(yōu)點(diǎn)，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告范圍也較小。

餐廳內(nèi)部宣傳品例如可以印制一些精美的定期餐飲活動(dòng)目錄單，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂活動(dòng)；上有餐廳的種類、級(jí)別、位置、電話號(hào)碼、餐廳餐位數(shù)、餐廳服務(wù)方式、開餐時(shí)間、各式特色菜點(diǎn)的介紹等內(nèi)容的精美宣傳冊(cè)；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務(wù)臺(tái)等處，供賓客取閱。

電話推銷即餐飲營(yíng)銷人員與賓客通過電話所進(jìn)行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進(jìn)行溝通，所以就需要特別注意運(yùn)用自己的聽覺，要在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)賓客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)力求精確，突出重點(diǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確作好電話記錄。對(duì)話時(shí)語音語調(diào)應(yīng)委婉、悅耳、禮貌，同時(shí)不要忘記商定面談，以及進(jìn)一步確認(rèn)的時(shí)間、地點(diǎn)等細(xì)節(jié)，最后向賓客致謝。這種方式局限性較大，一般細(xì)節(jié)性的內(nèi)容不易敲定。

郵寄廣告即通過將飯店餐廳商業(yè)性的信件、宣傳小冊(cè)子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費(fèi)者的廣告形式。它比較適合于一些特殊餐飲活動(dòng)、新產(chǎn)品的推出、新餐廳的開張，以及吸引本地的一些大公司、企事業(yè)單位、常駐飯店機(jī)構(gòu)以及老客戶等活動(dòng)。這種方式較為靈活，競(jìng)爭(zhēng)較少，給人感覺親切，也便于衡量工作績(jī)效；但是費(fèi)用較高，且費(fèi)時(shí)費(fèi)工。

其他印刷品、出版物上的 廣告如可在電話號(hào)碼本、旅游指南、市區(qū)地圖、旅游景點(diǎn)門票等處所登載的餐飲廣告。戶外廣告通過戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業(yè)中心區(qū)、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、廣場(chǎng)等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標(biāo)牌、墻體廣告、布告欄等；高速公路等道路兩旁的廣告標(biāo)牌；汽車、火車等交通工具內(nèi)外車身上的廣告；設(shè)置在餐飲設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)的廣告等；甚至包括廣告衫、打火機(jī)等都可以成為廣告的載體。其特點(diǎn)是：費(fèi)用低、廣告持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。這種方式很適合餐飲設(shè)施等做形象廣告，只是應(yīng)注意其廣告的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)突出餐飲產(chǎn)品的特色，廣告載體的地理位置以及形象，應(yīng)給人以新奇獨(dú)特的感覺

其他廣告如借約廣告，即以餐飲產(chǎn)品和服務(wù)來抵償債務(wù)的一種廣告，一般是在廣告費(fèi)用缺乏時(shí)所采用的方式；由信用卡公司為客戶提供的免費(fèi)廣告；飯店或餐廳門口的告示牌；店內(nèi)電梯也可成為三面的廣告墻；店內(nèi)餐廳的各種有關(guān)食品節(jié)、甜品、酒水、最新菜點(diǎn)等信息的帳篷式臺(tái)卡等。宣傳營(yíng)銷這是以付費(fèi)或非付費(fèi)新聞報(bào)道、消息等形式出現(xiàn)的，一般通過電臺(tái)廣播、電視、報(bào)刊文章、口碑、標(biāo)志牌或其他媒介，為人們提供的有關(guān)飲食產(chǎn)品以及服務(wù)的信息。與廣告相比，它更容易贏得消費(fèi)者的信任。

餐飲業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)善于把握時(shí)機(jī)，捕捉一些餐飲業(yè)舉辦的具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請(qǐng)、新聞發(fā)布會(huì)、文娛活動(dòng)、美食節(jié)慶等，都應(yīng)該邀請(qǐng)媒體代表參加。可以事先提供有關(guān)信息，也可以書面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式進(jìn)行。一般應(yīng)由部門有關(guān)人員負(fù)責(zé)稿件的撰寫、新聞?wù)掌呐臄z等事宜。還可以與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)日美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大本飯店在社會(huì)上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營(yíng)特色、各種銷售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。人員推銷

人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：

專人推銷：一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉飯店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，賓客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾。

全員推銷：亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實(shí)的或潛在的推銷人員。第一層次是由專職人員如營(yíng)銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問題；餐畢向賓客們誠(chéng)懇道謝，并征詢賓客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法和意見，；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向賓客進(jìn)行有聲或無聲的推銷；第三層次則由各廚師長(zhǎng)以及其他人員組成。

菜單營(yíng)銷即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷。可通過各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

各種菜單也可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購(gòu)買欲，并付諸行動(dòng)。這些菜單實(shí)際上起了無言的廣告作用。餐廳形象營(yíng)銷

對(duì)餐廳的形象進(jìn)行設(shè)計(jì)策劃，比如在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營(yíng)造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐廳；越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房；以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國(guó)旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候賓客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長(zhǎng)長(zhǎng)壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營(yíng)銷成功的例子。

第四篇：餐飲渠道營(yíng)銷策略

餐飲渠道營(yíng)銷策略

一、酒店：終端營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)渠道

酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的酒類商品。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。

超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)超市。酒店：在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大；

2、酒店銷售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。

3、利潤(rùn)低。

4、銷售費(fèi)用高。

三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍

所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。

2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。

3、對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎(chǔ)上對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。

四、有效的酒店綜合調(diào)查

1.假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷產(chǎn)品的酒店調(diào)查

以價(jià)格為切入點(diǎn)選擇兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最好是高于自己產(chǎn)品價(jià)位的一個(gè)，低于自己價(jià)位的一個(gè)。方法如下：A.服務(wù)人員詢問法：直接拜訪酒店的服務(wù)員，詢問你假定的價(jià)格范圍內(nèi)哪些品牌銷得快，以及有關(guān)配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈(zèng)送禮品等。由于大多數(shù)酒店的服務(wù)員訂臺(tái)都具有固定性，同時(shí)各個(gè)服務(wù)員對(duì)品牌的忠誠(chéng)目標(biāo)又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺(tái)小姐所掌握的信息就相對(duì)較全面。對(duì)服務(wù)員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷手段為主，對(duì)服務(wù)員與吧臺(tái)小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應(yīng)配套的相互調(diào)查印證的手段。

B.柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產(chǎn)品的擺放，就能推斷出時(shí)下暢銷產(chǎn)品的名次及有關(guān)信息：名牌產(chǎn)品茅臺(tái)、五糧液、劍南春一般放在柜臺(tái)吧臺(tái)小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個(gè)名牌，那么這個(gè)位置放的就是暢銷品牌，依據(jù)名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據(jù)了這三個(gè)位置，而你調(diào)查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結(jié)果如上。當(dāng)然所謂的中左右是相對(duì)而言的，要看你調(diào)查的是何種類型的酒。如果是非常規(guī)容量包裝的產(chǎn)品，就不會(huì)擺在以上位置，縱然是暢銷產(chǎn)品，也會(huì)被放在柜臺(tái)的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

C.包裝物比例測(cè)定法：在酒店內(nèi)，找到存放酒類包裝物的地方，對(duì)瓶子/蓋子/盒子進(jìn)行歸類清點(diǎn)。但要有選擇，就是依據(jù)企業(yè)原來假設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)吧臺(tái)小姐詢問后的綜合，用清點(diǎn)的包裝物實(shí)數(shù)及比例進(jìn)行核實(shí)。

一般來說，清點(diǎn)酒盒或瓶蓋得出的結(jié)論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點(diǎn)瓶子準(zhǔn)確率較高。如果需要了解區(qū)隔市場(chǎng)酒店酒類消費(fèi)的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進(jìn)行清點(diǎn)，然后所有品牌瓶數(shù)量相加得出總瓶數(shù)量，計(jì)算出單個(gè)品牌占有率。

以上三種調(diào)查法都須堅(jiān)持如下原則：

酒店數(shù)量：目標(biāo)酒店絕對(duì)值內(nèi)的60%以上；·去掉瓶子總數(shù)量最高和最低的酒店，取中間數(shù)的平均數(shù)量；·銷售率=競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量／酒類平均銷量。

至此，通過綜合對(duì)比，自己企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較清晰了。A.主管行政部門調(diào)查：許多基本情況可以通過對(duì)行政部門的調(diào)查得到。如注冊(cè)情況/法人更換情況/經(jīng)營(yíng)者與法人的關(guān)系/經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人情況/負(fù)債情況等。步驟如下：

1、確定行政主管部門：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電。弄清行政部門的轄區(qū)主管部門。（1）工商部門入手：對(duì)轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊(cè)登記情況，酒店經(jīng)營(yíng)情況。規(guī)模，各酒店的特色及經(jīng)營(yíng)發(fā)展史，酒店經(jīng)營(yíng)者概況。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營(yíng)者個(gè)人基本檔案，以其他調(diào)查方式的核實(shí)。（2）稅務(wù)部門：通過對(duì)稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時(shí)交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負(fù)情況，你對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)情況也可略見一斑；（3）水電部門：能否按時(shí)交納水電費(fèi)及拖欠情況與上面進(jìn)行驗(yàn)證。（4）衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動(dòng)情況及職工數(shù)量。通過對(duì)以上行政主管部門的調(diào)查與綜合分析，你應(yīng)該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權(quán)威性，但市場(chǎng)細(xì)節(jié)的確鑿性仍需其他社會(huì)調(diào)查來印證和補(bǔ)充。

2、酒店客人上座率觀察法：就餐時(shí)間，到目標(biāo)酒店巧妙地點(diǎn)一下臺(tái)位數(shù)量，并記錄單位時(shí)間內(nèi)多少臺(tái)位有客人就餐，就能算出上座率。調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)。三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點(diǎn)，說明營(yíng)業(yè)績(jī)效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。

3、財(cái)務(wù)部“守株待兔”詢問法：財(cái)務(wù)部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢問供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽(yù)及許多其他情況。將官方調(diào)查與以上社會(huì)調(diào)查綜合在一起，你定會(huì)得出一個(gè)非常科學(xué)翔實(shí)的調(diào)查報(bào)告。

五、營(yíng)銷策略

（一）80∶20法則推進(jìn)策略許多酒類企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績(jī)效卻令人非常失望。雖然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店酒類營(yíng)銷也脫離不了這項(xiàng)法則。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標(biāo)市場(chǎng)餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分餐飲店?同時(shí)你又是否將80%的精力與資源用在這20%個(gè)酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點(diǎn)切入點(diǎn)，因?yàn)檫@20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會(huì)給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績(jī)。

（二）智能公關(guān)餐飲店老板企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質(zhì)與精神結(jié)合。因此對(duì)餐飲店老板及相關(guān)人員的公關(guān)，只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資會(huì)非常薄弱。所以，為了對(duì)餐飲店的可持續(xù)性運(yùn)用和營(yíng)銷，就必須采用智能整合公關(guān)策略。所謂智能整合公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。1.特質(zhì)公關(guān)多數(shù)企業(yè)在對(duì)餐飲店老板的物質(zhì)公關(guān)中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锒嗌佟ＴS多企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾便無法及時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５墓P(guān)中呢？對(duì)餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)可遵循如下原則：（1）預(yù)測(cè)目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益；（3）對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)及財(cái)務(wù)狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，最好以實(shí)物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財(cái)務(wù)室的空調(diào)或暖氣爐，大廳里有企業(yè)落款的名人字畫，門口的優(yōu)美飾物??·兌現(xiàn)時(shí)，企業(yè)中較當(dāng)家或較有權(quán)威的人出頭為最佳。2.情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時(shí)的婚喪嫁娶；·依據(jù)財(cái)務(wù)核算，恰如其分地送去你的“關(guān)懷”和“禮儀”；·切記重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪，最好不以企業(yè)的名義，而是以你個(gè)人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點(diǎn)，要以老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經(jīng)營(yíng)的服務(wù)某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠(chéng)實(shí)、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會(huì)有好的反應(yīng)。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者，他們的最大動(dòng)機(jī)是盡一切力量賺取更大的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)他們個(gè)人的不良嗜好與戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)人嗜好往往會(huì)作出讓步，否則他絕對(duì)不是一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者。一個(gè)非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動(dòng)機(jī)。企業(yè)應(yīng)向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊；·企業(yè)將餐飲店經(jīng)營(yíng)當(dāng)成自己的事業(yè)去做，有針對(duì)性地向老板提供解決問題的方法與對(duì)策；·企業(yè)設(shè)置餐飲店?duì)I銷專家團(tuán)，定期免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)，集中總部培訓(xùn)可增加餐飲店老板的自豪感，專家團(tuán)親自到區(qū)域市場(chǎng)培訓(xùn)可增加社會(huì)公關(guān)價(jià)值和區(qū)域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實(shí)可行的方案及腳踏實(shí)地的執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都將變得空洞且毫無意義。公關(guān)不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對(duì)餐飲店老板的智能公關(guān)過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

（三）對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理向餐飲店服務(wù)員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟(jì)利益上的刺激與促銷，具有時(shí)效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性。優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務(wù)員工作的分配情況，依次為吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的盯臺(tái)小姐。這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優(yōu)秀服務(wù)人員個(gè)人檔案，包括年齡/學(xué)歷/性格/嗜好/經(jīng)驗(yàn)等（內(nèi)容隨著時(shí)間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業(yè)組織的專家對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，考核結(jié)果存檔，將優(yōu)秀的一面告知老板，將需要改進(jìn)的地方告訴該服務(wù)員；·組織有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀服務(wù)員聯(lián)歡會(huì)或業(yè)務(wù)交流會(huì)

（四）鋪貨跟進(jìn)策略系統(tǒng)集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長(zhǎng)不要超過一個(gè)月。（2）空間上，密集推進(jìn)。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調(diào)機(jī)動(dòng)力量加入鋪貨隊(duì)伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。（5）效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計(jì)劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒有被放上營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的情況。（7）爭(zhēng)取最佳柜臺(tái)位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營(yíng)銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。2.宣傳促銷緊相隨：如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺(tái)上過了導(dǎo)入期仍嚴(yán)重滯銷，餐飲店就會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會(huì)讓滯銷的產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)有限的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)空間，于是從柜臺(tái)上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；從消費(fèi)的角度，產(chǎn)品老是在柜臺(tái)上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點(diǎn)出現(xiàn)，點(diǎn)酒消費(fèi)的食客就會(huì)慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店?duì)I銷相對(duì)獨(dú)立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場(chǎng)的關(guān)鍵。

（五）、整合境界酒店?duì)I銷需要以有效營(yíng)銷為目的，以更加科學(xué)的控制為手段，以綜合主體網(wǎng)絡(luò)管理為過程有效整合營(yíng)銷。這是市場(chǎng)行業(yè)專業(yè)化的客觀要求，也是取得戰(zhàn)略性整合成功的至高境界。

第五篇：如何做好酒店餐飲營(yíng)銷

如何做好酒店餐飲營(yíng)銷

一，前言

餐飲業(yè)快速發(fā)展，隨之而發(fā)展起來的營(yíng)銷觀念也從原來的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐步發(fā)展成為以食客需求為依據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。餐飲企業(yè)不僅選擇眼前利益，同時(shí)也更加注重社會(huì)效益，注重樹立企業(yè)自身的整體形象以及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

二；餐飲營(yíng)銷-----------

不僅是揩單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有餐飲經(jīng)營(yíng)者為使食客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。如廣告營(yíng)銷、宣傳營(yíng)銷、菜單營(yíng)銷、人員營(yíng)銷、餐廳形象營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、公關(guān)；營(yíng)銷以及特殊營(yíng)銷活動(dòng)等都屬于餐飲企業(yè)營(yíng)銷手段之列

酒店傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段主要是依靠宣傳媒介來實(shí)現(xiàn)，比交口說通過電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙雜志等刊登酒店開業(yè)或者促銷廣告，或者利用餐廳內(nèi)部宣傳單；郵寄廣告、戶外廣告以及酒店或餐廳門口的告示牌、店內(nèi)電梯等傳遞餐飲信息。此外，最近又興起了…些更為行之有效的營(yíng)銷方法。

１、新服服務(wù)營(yíng)銷——向老客戶推出專門服務(wù)

目前餐飲業(yè)又有針對(duì)性推出了服務(wù)營(yíng)銷，即專門針對(duì)酒店老客戶推出的營(yíng)銷手段。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準(zhǔn)備了顧客會(huì)員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會(huì)員辦公室存入一定的消費(fèi)金額(兩萬元為最低起點(diǎn))，便可以獲得會(huì)員賬戶，成為酒店的訓(xùn)P會(huì)員。在會(huì)員區(qū)，服務(wù)員配有類似于對(duì)講機(jī)的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時(shí)可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無聲服務(wù)”。此外，酒店還為會(huì)員設(shè)置了專門定餐電話，并且有專人負(fù)責(zé)接聽。此電話和存有會(huì)員檔案的電腦相連，會(huì)員定餐電話響起時(shí)，電腦屏幕便直接顯示該會(huì)員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無余，方便酒店為顧客提供完美的服務(wù)。

２、餐廳形象營(yíng)銷——對(duì)餐廳形象設(shè)計(jì)和策劃

酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營(yíng)造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；

富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國(guó)旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長(zhǎng)長(zhǎng)壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營(yíng)銷成功的例子。３、媒休營(yíng)銷對(duì)餐廳加以宣傳

餐飲業(yè)營(yíng)銷人員可以通過兩種方式利用媒體進(jìn)行營(yíng)銷。第一種直接邀請(qǐng)媒休人員參加酒店活

動(dòng)、活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷人員都應(yīng)該邀請(qǐng)媒休代表參加。可以事先提供餐廳活動(dòng)的有關(guān)信息，也可以書書面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭(zhēng)取利用媒體對(duì)酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店可以與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大酒店在社會(huì)上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營(yíng)特色、各種銷售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

４、合理利用餐內(nèi)部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員

來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店?duì)I銷。對(duì)于專人營(yíng)銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉酒店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。全員營(yíng)銷員又分為兩個(gè)層次，第一層次是由專職人員如營(yíng)銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠(chéng)懇道謝，并征詢食客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法不口意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無聲的推銷。

５、利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

餐飲企業(yè)選用此種方式時(shí)，可以從三個(gè)方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩。

可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。