第一篇：全面解決酒店餐飲營銷問題

全面解決酒店餐飲營銷問題

一、酒店餐飲企業(yè)品牌文化建設(shè)

1.酒店酒樓標(biāo)志設(shè)計(jì)及商標(biāo)注冊

2.酒店酒樓企業(yè)形象VIS整體規(guī)劃設(shè)計(jì)

3.酒店酒樓（連鎖）品牌加盟手冊

4.酒樓員工手冊編寫

5.酒店酒樓文化期刊的編輯設(shè)計(jì)

6.酒樓餐廳形象招牌及室內(nèi)外環(huán)境裝飾

7.酒店酒樓大廳及房間主題文化設(shè)計(jì)

8.酒店酒樓品牌營銷設(shè)計(jì)顧問服務(wù)

二、酒店餐飲企業(yè)必備營銷用品及物料

1.各類酒樓菜譜(文化菜譜)設(shè)計(jì)制作;

2.各類菜品拍攝、翻譯，環(huán)境拍攝等；

3.點(diǎn)菜單、點(diǎn)心紙、酒水單等表格系列

4.紙巾、筷套、牙簽、臺紙等臺面系列

5.單張、現(xiàn)金券、品菜券等促銷系列

6.名片、信封、信紙、請柬等辦公系列

7.新菜推介牌、水牌、貴賓卡等。

8.食品包裝、禮品袋、打包袋包裝系列

三、酒店餐飲企業(yè)電子管理系統(tǒng)

1.點(diǎn)菜系統(tǒng)開發(fā)與應(yīng)用

2.菜譜管理系統(tǒng)

3.酒樓電子(電視)菜譜開發(fā)與應(yīng)用

四、菜譜文化傳媒及網(wǎng)絡(luò)營銷

1.各類菜系文化菜譜的建立與推廣

1.主題餐廳文化包裝及營銷推廣

2.酒店餐飲業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)建設(shè)推廣

第二篇：如何做好酒店餐飲營銷

如何做好酒店餐飲營銷

一，前言

餐飲業(yè)快速發(fā)展，隨之而發(fā)展起來的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐步發(fā)展成為以食客需求為依據(jù)的市場營銷觀念。餐飲企業(yè)不僅選擇眼前利益，同時也更加注重社會效益，注重樹立企業(yè)自身的整體形象以及長遠(yuǎn)利益。

二；餐飲營銷-----------

不僅是揩單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時還包含有餐飲經(jīng)營者為使食客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動。如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關(guān)；營銷以及特殊營銷活動等都屬于餐飲企業(yè)營銷手段之列

酒店傳統(tǒng)的營銷手段主要是依靠宣傳媒介來實(shí)現(xiàn)，比交口說通過電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙雜志等刊登酒店開業(yè)或者促銷廣告，或者利用餐廳內(nèi)部宣傳單；郵寄廣告、戶外廣告以及酒店或餐廳門口的告示牌、店內(nèi)電梯等傳遞餐飲信息。此外，最近又興起了…些更為行之有效的營銷方法。

１、新服服務(wù)營銷——向老客戶推出專門服務(wù)

目前餐飲業(yè)又有針對性推出了服務(wù)營銷，即專門針對酒店老客戶推出的營銷手段。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準(zhǔn)備了顧客會員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會員辦公室存入一定的消費(fèi)金額(兩萬元為最低起點(diǎn))，便可以獲得會員賬戶，成為酒店的訓(xùn)P會員。在會員區(qū)，服務(wù)員配有類似于對講機(jī)的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無聲服務(wù)”。此外，酒店還為會員設(shè)置了專門定餐電話，并且有專人負(fù)責(zé)接聽。此電話和存有會員檔案的電腦相連，會員定餐電話響起時，電腦屏幕便直接顯示該會員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無余，方便酒店為顧客提供完美的服務(wù)。

２、餐廳形象營銷——對餐廳形象設(shè)計(jì)和策劃

酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；

富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營銷成功的例子。３、媒休營銷對餐廳加以宣傳

餐飲業(yè)營銷人員可以通過兩種方式利用媒體進(jìn)行營銷。第一種直接邀請媒休人員參加酒店活

動、活動時，營銷人員都應(yīng)該邀請媒休代表參加。可以事先提供餐廳活動的有關(guān)信息，也可以書書面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭取利用媒體對酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店可以與電視臺、電臺、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大酒店在社會上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營特色、各種銷售活動進(jìn)行宣傳。

４、合理利用餐內(nèi)部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員

來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店?duì)I銷。對于專人營銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場行情，熟悉酒店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法不口意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無聲的推銷。

５、利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

餐飲企業(yè)選用此種方式時，可以從三個方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩。

可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

第三篇：酒店餐飲營銷方案

酒店餐飲營銷方案

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各行各業(yè)的競爭變得異常激烈，營銷觀念也從原來的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐漸發(fā)展成為以客戶需求為主要要求的市場營銷觀念。餐飲業(yè)奮斗的最終目標(biāo)可以概括為一句話：創(chuàng)造增加并保留住客源。

酒店餐廳的設(shè)計(jì)和策劃，酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)，餐廳的裝修格調(diào)、家具、布局、彩色燈飾等下功夫，使之起到促銷的功能，如可以營造傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；三十年代舊上海的餐館；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐牛扒店；清宮服飾等面貌出現(xiàn)的中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象；餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；中茶的川味餐廳等形象營銷成功的例子。隨著社會的進(jìn)步，人們的物質(zhì)需求和精神需求都在向高層次的方向發(fā)展，具體到消費(fèi)，也充分體現(xiàn)出這種多元化特點(diǎn)。不同層次，不同消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的客人，他們的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及對酒店提供的服務(wù)是有區(qū)別的。這種要求服務(wù)人員既要按規(guī)定服務(wù)方式和服務(wù)規(guī)范進(jìn)行服務(wù)，又要為客人提供更加有針對性的服務(wù)，這樣才能滿足客人極端個性化的心理需求，如：在一家餐廳就餐，服務(wù)人員會針對客人的愛好就餐人數(shù)來幫助客人點(diǎn)菜；同時根據(jù)客人菜品消費(fèi)的檔次高低來推薦酒水；在席間非常講究上菜的時機(jī)和火候，注意服務(wù)細(xì)節(jié)；結(jié)賬時快速準(zhǔn)確，讓客人既體會到熱情服務(wù)，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關(guān)懷，這樣怎能不讓客人感動呢？現(xiàn)代營銷學(xué)有一句非常通

俗的話“營銷不僅是讓客人滿意，更重要的是讓客人感動”只有這樣，客人才會變成“回頭客”。

微笑服務(wù)是員工最基礎(chǔ)的服務(wù)禮節(jié)和服務(wù)規(guī)范。微笑是一種待客態(tài)度，是產(chǎn)品，更是有效的營銷手段。在酒店業(yè)最流傳著這樣的一句話：菜品不足服務(wù)補(bǔ)，服務(wù)不足態(tài)度補(bǔ)。這里的態(tài)度就是要求微笑服務(wù)。微笑服務(wù)本質(zhì)上有兩個含義：微笑服務(wù)即代表了酒店對客人熱情歡迎的態(tài)度，又代表了服務(wù)人員對自身職業(yè)的高度的榮譽(yù)感和責(zé)任心。只有管理者為員工創(chuàng)造一個溫暖、和諧、向上的環(huán)境，員工才會有發(fā)自內(nèi)心的微笑。同時還要培養(yǎng)員工的“敬業(yè)樂業(yè)”精神。

酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費(fèi)××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；

2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。

開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動，就餐享受8折或贈菜一道。

每月評出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈券可為其消費(fèi)金額的 ％左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 ％左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈送，在以后消費(fèi)時享受優(yōu)惠。

推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場機(jī)會： 客人一旦入住即免費(fèi)贈送時令水果一盤，鮮花一支；

1）會議組合：

若客戶使用會議廳，即可享受一下優(yōu)惠：

a.免費(fèi)茶水；

b.免費(fèi)布置會議室；

c.免費(fèi)使用會議設(shè)備如幻燈投影儀；

d.會議期間工作餐可按每人一個包價(jià)投放市場，××－××元不等（依客人要求定）；

e.住宿4.5折，就餐9.5折。

2）婚禮組合產(chǎn)品：

a.豪華粵式筵席（×××－×××元）；

b.以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳；

c.播放中、西式婚典曲目（視客人要求定）；

d.免費(fèi)贈送婚宴請柬（印有華林大酒店恭賀字樣）；

e.提供婚典司儀；

f.洞房花燭夜，免費(fèi)提供婚房洞房。房內(nèi)提供鮮花、時令水果、香檳，免費(fèi)次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；

g.根據(jù)具體要求營造婚宴氣氛。

3）高級商務(wù)組合：對于高級公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過兩天（48小時）可享受：

a.免費(fèi)使用酒店內(nèi)舞廳等康樂設(shè)施；

b.免費(fèi)送客人到結(jié)盟娛樂單位休閑或周邊旅游景點(diǎn)游玩；c.若延長住宿期房租減價(jià)（可在入住價(jià)基礎(chǔ)上打9.5折）；d.結(jié)帳時間可適當(dāng)延長，不再另收房租。

4）家庭住宿組合：

a.免費(fèi)贈送時尚兒童玩具一件；

b.住宿可詢問后免費(fèi)加兒童床；

c.就餐時提供兒童餐椅。

5）特殊活動產(chǎn)品組合培訓(xùn)、旅游、比賽、喪葬等，可參照以上產(chǎn)品自由組合。

節(jié)日長假的旺季，提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達(dá)時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個國定節(jié)假日期間不能使用），共計(jì)發(fā)放貴賓卡600 多張，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。最后與其他部門的相互配合也是十分重要的如：

1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店房態(tài)。

3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時間等。

4）與媒體電臺定時聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費(fèi)將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度，在此同時還要了解酒店?duì)I銷存在的一些問題啊，然后尋找解決問題的對策，學(xué)會酒店?duì)I銷的語言技巧，更好地促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營。

第四篇：如何做好酒店餐飲營銷

酒店餐飲營銷的特征

餐飲業(yè)快速發(fā)展，隨之而發(fā)展起來的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐步發(fā)展成為以食客需求為依據(jù)的市場營銷觀念。餐飲企業(yè)不僅選擇眼前利益，同時也更加注重社會效益，注重樹立企業(yè)自身的整體形象以及長遠(yuǎn)利益。在此種競爭環(huán)境下，越來越多的競爭者為了維護(hù)客戶關(guān)系，逐漸更多的原意從事服務(wù)營銷的領(lǐng)域。

說起服務(wù)營銷，首先我們應(yīng)該明白服務(wù)有哪些特點(diǎn)？

服務(wù)無形性： 指服務(wù)在被購買之前是看不見、嘗不到、抓不著、聽不到也聞不出的。例如，人們在做美容手術(shù)之前是看不見成效的，航空公司的乘客除了一張飛機(jī)票和安全到達(dá)目的地的承諾之外什么也沒有。

為了降低不確定性，購買者紛紛尋找服務(wù)質(zhì)量的“標(biāo)志”。他們的結(jié)論得自于他們所能看到的場所、人員、設(shè)備和通信狀況。因此，服務(wù)提供者的任務(wù)是使服務(wù)在一個或幾個方面有形化。與產(chǎn)品營銷人員努力在增加有形產(chǎn)品的無形成分正好相反，服務(wù)營銷人員努力增加的是無形產(chǎn)品的有形成分。

有形產(chǎn)品通過生產(chǎn)，然后存儲、銷售，最終被消費(fèi)掉。與此形成對比的是，服務(wù)是先被銷售，然后同時被生產(chǎn)和消費(fèi)。

服務(wù)不可分性指服務(wù)不能與服務(wù)提供者分離，不管這些提供者是人還是機(jī)器。如果服務(wù)人員提供了服務(wù)，那么這位服務(wù)人員便是服務(wù)的一部分。由于顧客在服務(wù)進(jìn)行時也在場，所以提供者和顧客之間的相互作用成為服務(wù)營銷的一大特色。提供者和顧客都會影響到服務(wù)的結(jié)果。

服務(wù)可變性（或不一致性、易變性）指服務(wù)的質(zhì)量取服務(wù)的人員，以及時間、地點(diǎn)和方式。例如一些飯店，比如香格里拉飯店，因提供較好的服務(wù)而著稱。還有，即使是在同一家香格里拉飯店中，一位登記臺服務(wù)人員可能笑容可掬、效率很高，而離他幾英尺遠(yuǎn)的一位服務(wù)人員可能正心情不佳，效率也很低。甚至同一個香格里拉服務(wù)人員的服務(wù)也會因他或她在接待顧客時心情的好壞而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量大不相同。

服務(wù)沒有存貨性為服務(wù)是一行動或一次表演，而不是顧客可以保留的一件有形的物品，所以它是“易腐的”和不能被儲存的。當(dāng)然，必要的場地、設(shè)備和勞動能夠被事先準(zhǔn)備好以創(chuàng)造服務(wù)，但這些僅僅代表生產(chǎn)能力，而不是產(chǎn)品本身。

在服務(wù)企業(yè)中擁有未被使用的能力就像水流進(jìn)水槽卻沒有塞子：除非顧客（或需要服務(wù)的物體）在那里接水，否則水就被浪費(fèi)了。當(dāng)需求超過能力時，顧客會失望地離開，因?yàn)闆]有存貨提供支持。因此，服務(wù)營銷人員的一項(xiàng)重要任務(wù)就是要找到平衡需求水平的方法，以適應(yīng)服務(wù)的供應(yīng)能力。

服務(wù)作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是上個世紀(jì)80年代后期，這時期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費(fèi)者隨著收人水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。

營銷不僅是一種經(jīng)營思路和經(jīng)營戰(zhàn)略,同時作為一種經(jīng)營方式方法滲在服務(wù)和管理的每個細(xì)節(jié)過程中。服務(wù)營銷是這個過程中的重要環(huán)節(jié),從日常迎來送往、接人待物,到對客服務(wù)的每一個規(guī)范、要求、標(biāo)準(zhǔn),再到基層管理的行為規(guī)范和工作要求,通過集中體現(xiàn)“以顧客為中心”這一主題來開展運(yùn)營工作,實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。任何營銷措施最終都得依靠一線員工來完成,需要通過每一個服務(wù)程序來實(shí)現(xiàn)。

一、基本出發(fā)點(diǎn)是根據(jù)顧客需求,提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)

隨著社會的進(jìn)步,人們的物質(zhì)需求和精神需求都在向著更高層次的方向發(fā)展,具體到消費(fèi),也充分體現(xiàn)出這種多元化特點(diǎn)。不同層次、不同消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的客人,他們的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及對酒店提供的服務(wù)需求是有區(qū)別的。這就要求服務(wù)人員既要按照規(guī)定的服務(wù)方式和服務(wù)規(guī)范來進(jìn)行服務(wù),又要為客人提供更加有針對性的服務(wù),這樣才能夠滿足客人極具個性化的心理需求。當(dāng)然,這首先要求管理人員要加大對員工進(jìn)行相關(guān)的知識培訓(xùn),強(qiáng)化服務(wù)意識,提高服務(wù)的技巧性。比如:在一家餐館就餐,服務(wù)人員會針對客人的愛好和就餐人數(shù)來幫助客人點(diǎn)菜;同時根據(jù)客人菜品消費(fèi)的檔次高低來推薦酒水;在席間非常講究上菜的時機(jī)和火候,注意服務(wù)細(xì)節(jié);結(jié)賬時快速準(zhǔn)確。讓客人既體會到熱情服務(wù),又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關(guān)懷,這樣怎能不讓客人感動呢?現(xiàn)代營銷學(xué)有一句非常通俗的話:“營銷不僅是讓客人滿意,更重要的是讓客人感動。”只有這樣,客人才會由“頭回客”變?yōu)椤盎仡^客”。

二、首要表現(xiàn)是“微笑服務(wù)”,即營銷態(tài)度,是對客人最直接的問候與友善

微笑服務(wù)是員工最基礎(chǔ)的服務(wù)禮節(jié)和服務(wù)規(guī)范。微笑是一種待客態(tài)度,是產(chǎn)品,更是有

效的營銷手段。在酒店業(yè)中流傳著這樣一句話:菜品不足服務(wù)補(bǔ),服務(wù)不足態(tài)度補(bǔ)。這里的態(tài)度就是要求微笑服務(wù)。從服務(wù)學(xué)來看,“微笑服務(wù)”在本質(zhì)上有兩個含義:微笑服務(wù)既代表了酒店對客人熱情歡迎的態(tài)度,又代表了服務(wù)人員對自身職業(yè)的高度的榮譽(yù)感和責(zé)任心。只有管理者為員工創(chuàng)造一個溫暖、和諧、向上的環(huán)境,員工才會有發(fā)自內(nèi)心的微笑。所謂“只有滿意的員工,才有滿意的客人”正是由此而來。同時,應(yīng)注意培養(yǎng)員工“敬業(yè)樂業(yè)”的精神。一位資深的員工曾經(jīng)深有體會地說:對工作的愛,對客人的愛,是員工熱情、真誠的源泉。因?yàn)橛辛藧?便有了熱情,便有了真誠的微笑。當(dāng)然,管理制度和服務(wù)環(huán)境的優(yōu)化也是“微笑服務(wù)”的保證。

三、核心內(nèi)容是優(yōu)質(zhì)服務(wù),它能最直接地影響酒店的經(jīng)濟(jì)效益

優(yōu)質(zhì)服務(wù)能使顧客有“賓至如歸”之感和“賓去思?xì)w”之念,使客人高興而來,滿意而去,留下良好的回憶。優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)貫穿于服務(wù)的每一個細(xì)節(jié),貫穿于從顧客進(jìn)店直至客人離開的全過程。客人對服務(wù)質(zhì)量的評價(jià),是通過每個部門、每個環(huán)節(jié)的工作,透過每一件事,甚至極細(xì)微的小事,得出結(jié)論的,從而據(jù)此來確定自己的消費(fèi)行為和消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)包含幾個要點(diǎn):一是待客公平公道;二是注重工作效率;三是細(xì)微服務(wù),也稱為“個性化服務(wù)”,即針對客人不同的需求,提供各種細(xì)節(jié)性的服務(wù),來滿足客人的獨(dú)特需求,體現(xiàn)對客人的人性化關(guān)懷。比如,飯店客人在就餐時會對就餐座位、菜品口感、服務(wù)細(xì)節(jié)或?qū)头砍颉⒎块g布局、布草配置等有各自不同的要求,餐廳或客房服務(wù)人員隨時關(guān)注到這些并及時更改原有的工作標(biāo)準(zhǔn),來順應(yīng)客戶的需求。因此,優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個全方位的過程,任何一個環(huán)節(jié)的偏差,都會影響客人對酒店的整體評價(jià)。國外一位酒店專家說得好:酒店銷售的其實(shí)是客人對酒店的感受,是經(jīng)歷,是回憶。這也正是“服務(wù)營銷”的關(guān)鍵所在。

四、重點(diǎn)是建立優(yōu)質(zhì)的、高效的客源網(wǎng)絡(luò)

通過大量的、細(xì)致的一線服務(wù)工作,提高經(jīng)濟(jì)效益是短期目標(biāo),也是立竿見影的,往往受到許多管理者的高度重視;殊不知,通過這種長期的服務(wù)營銷工作,更為重要的是可以據(jù)此建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。大量的回頭客不僅帶來效益,更多的是帶來信譽(yù),是客人對企業(yè)或品牌的信任。企業(yè)可以據(jù)此建立顧客信息檔案,不僅專業(yè)的銷售人員要與之保持聯(lián)系,而且通過一線服務(wù)人員來加強(qiáng)與客人的溝通,使之在情感上對品牌產(chǎn)生認(rèn)同和依賴感,進(jìn)而達(dá)到“顧客零叛離”的理想銷售境界。在競爭激烈的市場,這是一筆無形的財(cái)富。這是服務(wù)營銷的最終目的。

五、及時、妥善處理好顧客投訴是服務(wù)營銷的重要補(bǔ)充手段

當(dāng)然,由于服務(wù)工作是人與人直接接觸,是面對面的相處,所以具有較強(qiáng)的隨意性和突然性;再加上服務(wù)人員從整體上來看素質(zhì)不盡相同,管理也存在不盡合理和科學(xué)的疏漏,所以存在問題是在所難免的。對于問題的存在,要求服務(wù)人員要端正對投訴的態(tài)度。按照科學(xué)的管理理論,“只有投訴的客人才是酒店最忠誠的客人,才是好客人”。酒店最怕那些有意見不投訴,悄悄離開,以后再也不來酒店的客人。因?yàn)?只有客人投訴的問題,酒店最重視,解決得最快,客人不提的毛病,卻容易被忽視。所以國外有些企業(yè)會花重金來購買客人的意見,這正是出于對市場的全面考慮。處理投訴應(yīng)把握三條原則:

一是客人永遠(yuǎn)是對的,即真心實(shí)意幫助客人解決問題,這是基本原則;二是絕不與客人爭論,給足客人面子,把“對”讓給客人,這是基本技巧;三是善于引導(dǎo)客人,平衡客人和酒店的利益,這是工作標(biāo)準(zhǔn)。俗話說:不打不相識。投訴是酒店和客人之間的恩怨,是糾紛,更是緣分,化解投訴是雙方進(jìn)一步加深認(rèn)識的橋梁,也是良好的工作契機(jī)。酒店可以借助于此來完善服務(wù)和管理工作,重新獲得客人的信賴。這是服務(wù)營銷的有效補(bǔ)充手段。

不僅是揩單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時還包含有餐飲經(jīng)營者為使食

客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動。如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關(guān)；營銷以及特殊營銷活動等都屬于餐飲企業(yè)營銷手段之列

酒店傳統(tǒng)的營銷手段主要是依靠宣傳媒介來實(shí)現(xiàn)，比交口說通過電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙雜志等刊登酒店開業(yè)或者促銷廣告，或者利用餐廳內(nèi)部宣傳單；郵寄廣告、戶外廣告以及酒店或餐廳門口的告示牌、店內(nèi)電梯等傳遞餐飲信息。此外，最近又興起了?些更為行之有效的營銷方法。

１、新服服務(wù)營銷——向老客戶推出專門服務(wù)。目前餐飲業(yè)又有針對性推出了服務(wù)營銷，即專門針對酒店老客戶推出的營銷手段。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準(zhǔn)備了顧客會員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會員辦公室存入一定的消費(fèi)金額(兩萬元為最低起點(diǎn))，便可以獲得會員賬戶，成為酒店的訓(xùn)P會員。在會員區(qū)，服務(wù)員配有類似于對講機(jī)的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無聲服務(wù)”。此外，酒店還為會員設(shè)置了專門定餐電話，并且有專人負(fù)責(zé)接聽。此電話和存有會員檔案的電腦相連，會員定餐電話響起時，電腦屏幕便直接顯示該會員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無余，方便酒店為顧客提供完美的服務(wù)。

２、餐廳形象營銷——對餐廳形象設(shè)計(jì)和策劃。酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營銷成功的例子。

３、媒休營銷對餐廳加以宣傳。餐飲業(yè)營銷人員可以通過兩種方式利用媒體進(jìn)行營銷。第一種直接邀請媒休人員參加酒店活

動、活動時，營銷人員都應(yīng)該邀請媒休代表參加。可以事先提供餐廳活動的有關(guān)信息，也可以書書面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭取利用媒體對酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店可以與電視臺、電臺、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大酒店在社會上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營特色、各種銷售活動進(jìn)行宣傳。

４、合理利用餐內(nèi)部人員推銷。人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員

來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店?duì)I銷。對于專人營銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場行情，熟悉酒店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法不口意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無聲的推銷。

５、利用各種形式的菜單向就餐食客推銷。餐飲企業(yè)選用此種方式時，可以從三個方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩。

可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

以上是服務(wù)營銷在酒店的實(shí)際應(yīng)用。上至總經(jīng)理,下至普通員工,都可以通過為客人提

供服務(wù)來達(dá)到營銷的目的。酒店管理者要強(qiáng)化對員工的營銷意識培訓(xùn),使我們的員工意識到在服務(wù)過程中的營銷才是最直接的銷售,每一位員工都是銷售人員;酒店管理者要建立對員

工的激勵制度,營造“全員營銷”的企業(yè)文化氛圍,在服務(wù)中營銷,提高酒店的市場競爭力。

第五篇：酒店餐飲營銷方案策劃

國瑞賓館餐飲營銷計(jì)劃書（初稿）

一、國瑞賓館2-4月份餐飲部實(shí)際經(jīng)營數(shù)據(jù)：

項(xiàng)目 二月 三月 四月 累計(jì) 餐飲營業(yè)額 元 賓館利潤 元

2-4月份平均營業(yè)額 元/月。賓館利潤： 元 餐飲收支平衡營業(yè)額為： 元（投資方目標(biāo)）毛利率40%。達(dá)成收支平衡的營業(yè)差額： 元（目標(biāo)營業(yè)額）-元（實(shí)際營業(yè)額）= 元（月差額）

平均/日差： 元÷30天= 元/日。

目標(biāo)營業(yè)額： 元/月，日平均營業(yè)額： 元÷30天= 元/日（目標(biāo)）

以上數(shù)據(jù)小結(jié)：本營銷計(jì)劃目標(biāo)要達(dá)到現(xiàn)有營業(yè)額翻一倍，毛利率40%。三個月內(nèi)達(dá)成真正意義上的收支平衡。

4、對現(xiàn)代酒店業(yè)的經(jīng)營認(rèn)識不夠深刻：

現(xiàn)在的酒店經(jīng)營，以從過去的價(jià)格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關(guān)系的競爭、服務(wù)的競爭、上升到企業(yè)品牌文化的競爭。至于以上五項(xiàng)的優(yōu)勢，則是賓館生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ)。

5、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

（1）賓館在接待服務(wù)中，主要以投資人朋友、親友相關(guān)的社交關(guān)系為主；（2）錯誤的先入為主的經(jīng)營認(rèn)識感覺：認(rèn)為賓館因?yàn)榈乩砦恢闷В車h(huán)境不太理想，很難有外來客戶。（3）等待客戶的經(jīng)營手法

6、沒有建立起國瑞賓館的企業(yè)文化：

（1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價(jià)值觀、酒店精神、經(jīng)營哲學(xué)，是一種滲透在企業(yè)一切活動之中的內(nèi)容，是企業(yè)的靈魂所在。酒店是一個勞動密集型、感情密集型的行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來說是酒店員工所提供的服務(wù)。在國瑞賓館的餐飲服務(wù)中，我相信有一部份服務(wù)管理和服務(wù)員的服務(wù)和心態(tài)是跟不上酒店生存的需求。

（2）酒店文化是隨著酒店業(yè)的發(fā)展，在激烈的酒店競爭中產(chǎn)生的。酒店競爭首先是產(chǎn)品競爭，然后是服務(wù)競爭，最后是文化競爭。而文化競爭是最終意義上的競爭，是更高層次、更高品位的競爭。文化營銷要求酒店在物質(zhì)文化建設(shè)的同時，從酒店文化角度培訓(xùn)員工，將文化融入服務(wù)之中，讓客人感受文化的魅力。酒店經(jīng)營者要讓每位員工認(rèn)識酒店文化的內(nèi)涵，在服務(wù)中主動傳播。同時，酒店經(jīng)營者應(yīng)讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現(xiàn)文化的導(dǎo)向及人文關(guān)懷。

餐飲部營銷策劃案

營銷的目的是創(chuàng)造更佳效益，營銷面對的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和手段，也不會創(chuàng)造更好的市場，更不會有良好的業(yè)績，因此，從現(xiàn)階段市場來看，只有加強(qiáng)營銷，才會拓展更大的市場。

一、樹形象，創(chuàng)特色

重視酒店在客人和社會公眾心目中的三星級“硬件”形象，依靠客人良好口碑來經(jīng)營，增加酒店特色。

由于國瑞賓館所處的地理位置比較偏僻，到國瑞賓館消費(fèi)的客人，我們稱之為----遠(yuǎn)道而來的客人（親朋好友）；這是我們給國瑞賓館確定的服務(wù)理念之一。

1、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費(fèi)的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個性化”的經(jīng)營銷售。

2、服務(wù)：創(chuàng)建熱情周到、親善友好、高效細(xì)致的12字服務(wù)品牌。創(chuàng)建服務(wù)品牌，將作為國瑞賓館餐飲營銷最重要的頭等大事；為有效地實(shí)施服務(wù)營銷，餐飲部應(yīng)該細(xì)致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接待手冊。用三個月內(nèi)的時間，在本市樹立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。

3、菜式：創(chuàng)建健康飲食品牌；

倡導(dǎo)健康飲食新概念，依托北京譚家官府菜的烹飪技巧，研制創(chuàng)新出適應(yīng)中、上收入人群（即“80/20法則”中的20%客戶）的養(yǎng)生菜式。主要研制創(chuàng)新出適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發(fā)脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和養(yǎng)生菜式。

本市現(xiàn)在的餐飲，到目前為止還沒有一家有這樣一個品牌酒店，這正是市場的空白，填補(bǔ)這個市場空白是賓館的責(zé)任（我們的競爭對手不具備這樣的條件），也是滿足市場的需求，獲得的市場份額，使賓館的經(jīng)營有效地走上正軌。

3.1、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根據(jù)健康飲食品牌的市場定位，組織有關(guān)專家、技術(shù)人員編寫有關(guān)食療的文章和宣傳手冊，（包括有關(guān)適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營銷對象），定期寄給VIP、CIP客戶，每月天發(fā)送一次，每次的內(nèi)容不同，從不同的角度去關(guān)心我們的客戶，與客戶建立親情關(guān)系，有的放矢地進(jìn)行營銷公關(guān)。（有關(guān)食療的文章和有關(guān)適合美容的食物介紹在圖書館有很多專刊）

4、建立持續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)；

建立起以投資人親友為中心，國稅局、社會友好人事、新聞媒介、同行和相關(guān)政府部門為輔；以健康概念為靈魂、以關(guān)愛生命健康、長壽為指導(dǎo)，適當(dāng)友善地開展社交拓展工作，建立起國瑞持續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)。

4.1、賓館VIP俱樂部計(jì)劃：

根據(jù)經(jīng)營三個月的成果，提供詳細(xì)計(jì)劃。

2、企業(yè)標(biāo)識：進(jìn)一步完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識性方面的特色，提煉出獨(dú)具特色的酒店廣告語和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場形勢，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計(jì)新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

3、廣告：在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用國稅局停車場進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。

4、創(chuàng)特色：餐廳的物色應(yīng)更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍，還應(yīng)注意菜肴的品種及價(jià)位，經(jīng)常了解同行的菜品特色及整個餐飲趨勢，優(yōu)化組合，使其更具國瑞賓館獨(dú)有特色。

5、婚宴喜慶：充分利用酒店可同時舉辦50桌的環(huán)境優(yōu)勢、發(fā)揮全員營銷，做好婚宴喜慶市場。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，長治市區(qū)每年有3000對新人結(jié)婚，如果我們擁有5%的份額，也會有150對新人的婚宴，僅此一項(xiàng)的效益是可想而知的。

6、舉辦各類活動，創(chuàng)造商機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)：酒店設(shè)立公關(guān)銷售部收集整理國內(nèi)外及本市傳統(tǒng)節(jié)慶資料，策劃好每一次活動，加強(qiáng)媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務(wù)及文化氛圍和實(shí)力，使之產(chǎn)生連續(xù)性、連鎖性效應(yīng)。

二、市場定位

價(jià)格組合在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，牢牢抓住中檔客源市場，拉動吸引中高檔客源市場作為目標(biāo)市場。（因?yàn)榈蜋n客源不足以讓酒店達(dá)到收支平衡和在財(cái)務(wù)上真正的獲得利潤-----酒店經(jīng)營的目標(biāo)必須獲得利潤而不是為了給員工開支。）

1、市場定位和價(jià)格組合，堅(jiān)持以中帶高為對象的市場定位，堅(jiān)持“適應(yīng)市場多層次的需求”之營銷策略。

（1）客房、會議：團(tuán)隊(duì)降價(jià)幅度適當(dāng)大一點(diǎn)，會議消費(fèi)具有客房與餐飲及其它消費(fèi)比例1：1或1：2倍的消費(fèi)關(guān)系。

（2）餐飲：注重層次效應(yīng)，注重填補(bǔ)中午包房的空位、零點(diǎn)的空位。婚宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價(jià)位不讓，不失利潤時間賣點(diǎn)；包房，晚上堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，增加可以零點(diǎn)的靈活性，中午包房可以下降1-2成預(yù)定，慢慢讓客人了解，發(fā)展午餐市場，總體餐飲價(jià)格適當(dāng)下調(diào)，讓利客人，特別對長包房、住店客人有優(yōu)惠，穩(wěn)住回頭客，增加親和力，創(chuàng)造酒店人氣、財(cái)氣

三、營銷策略

發(fā)揮酒店多功能的效應(yīng)，充分發(fā)揮酒店餐飲，客房兩大產(chǎn)品互動的作用，以客房的彈性消費(fèi)帶動餐飲、娛樂，反作用于客房住宿率的提高，相互促進(jìn)，相互影響，共同繁榮。（餐飲部中午每天1點(diǎn)30到4點(diǎn)免費(fèi)提供3個包房給客房娛樂）

1、“一卡通”：酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個信用等級，大膽地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費(fèi)狀況等。

2、整合營銷：與傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）之最大區(qū)別于“聚焦”于客人。即傳統(tǒng)的營銷是酒店的現(xiàn)有產(chǎn)品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上，通過與客人的接觸了解客人所需來增加設(shè)施以及提高服務(wù)等酒店產(chǎn)品，真正做到“滿足客人之需”，從而擴(kuò)大客源，擴(kuò)大市場。

四、培育“忠誠客戶”

1、信息庫：建立客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習(xí)慣、提供有針對性、個性服務(wù)，使客人“滿意加驚喜”穩(wěn)住老客戶。

2、客戶檔案：營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報(bào)忠誠客戶。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷：建立大客戶（公司）網(wǎng)，投資人社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，旅行社等中間商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，要不斷發(fā)展擴(kuò)充外市、外省的客戶和中間商網(wǎng)絡(luò)，與他們保持良好的關(guān)系，以互惠互利驅(qū)動雙元化的合作，定期或不定期將酒店產(chǎn)品或舉辦活動信息傳輸給客戶和中間商。

4、與長治文化研究中心、市書畫法協(xié)會聯(lián)誼、和濟(jì)醫(yī)院、社區(qū)中心共同協(xié)作建立起賓館健康的現(xiàn)代飲食文化品牌形象。

五、店內(nèi)促銷

1、店內(nèi)廣告宣傳：制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、房內(nèi)等一切廣告宣傳都要鮮明、強(qiáng)烈、極具吸引力和沖擊力。

2、服務(wù)營銷：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時的、高效的服務(wù)，就是促銷主產(chǎn)品--服務(wù)，店內(nèi)促銷的核心就是崗位服務(wù)，包括后勤，行政管理部門，全店每個員工都應(yīng)善待客人。

3、全員營銷：基礎(chǔ)崗位服務(wù)營銷，并建立“情感客人”，同時酒店舉辦大型活動的推銷時，注意改善促銷方式，不要勉為其難，造成客人活動期間怕來酒店，更要注意平時對親朋好友的酒店產(chǎn)品宣傳，賓館近百名員工積極宣傳推銷酒店產(chǎn)品，眾志誠誠，如日中天。

4、“客人日記”：一線部門的各班級都要設(shè)立“客人日記”，及時記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會時講解，前后臺移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。