第一篇：酒店營銷存在的問題（最終版）

酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。

第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和

新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那 20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷代理公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現[/url]酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

第二篇：酒店營銷中存在的問題及對策

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酒店營銷過程中存在的問題及對策

摘要：隨著現在社會的逐漸發展，酒店在進行發展的過程中競爭是越來的越激烈，要想很好的對于酒店進行發展，就必須要注重酒店的營銷管理，可以說現在的酒店在進行發展的過程中，酒店營銷已經是一個非常重要的部分，它關系到酒店在進行發展過程中的盈利和其他的部分。近些年，隨著我國的酒店在進行管理的過程中開始逐漸的注重營銷管理，并且也在酒店的發展過程中進行了營銷管理，但是我國的酒店在營銷的過程中還存在著許多的問題，這些問題的存在對于我國的酒店營銷發展是非常不利的，也不利于提高我國酒店在進行發展過程中核心競爭力的提高。本文在進行寫作的過程中，通過對于我國酒店在進行營銷過程中出現的問題進行分析，然后提出了解決的對策，以希望可以有效的促進我國的酒店在進行發展過程中營銷方面的發展，使得我國的酒店在未來的發展過程中可以更加的完善。

關鍵詞：酒店營銷；問題；對策

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引言

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經營銷售，它所具有的功能是：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足其目標市場的需要。

作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的正常工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

（一）綜合性

隨著現在社會的逐漸發展，酒店已經不是單純的住宿和吃飯的地方了，酒店還具有許多其他的娛樂功能，可以說現在的酒店就是休閑、娛樂、商務活動等等的綜合體。現在的酒店在進行營銷的過程中，是和酒店中的各個部門息息相關的，只有酒店中各個部門的服務質量商務的情況下，才可以很好的提高客人的滿意度。

（二）無形性

酒店在進行營銷的過程中，其銷售的產品和傳統的產品不一樣，它是一種無形的產品，它是一種對于自身服務的出售，也伴隨著客人對于酒店產品質量的評價，主要是取決于客人在進行居住的過程中的感受。酒店的客房被顧客購買之后，在一定的時間里，酒店是不再擁有對這個方面的使用權和空間全了。

（三）實效性

酒店的營銷產品進和其他的產品有著非常大的區別，具有一定的

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實效性，不不可以進行儲存。

（四）易波動性

酒店在進行營銷的過程中，存在著很大的易波動性。例如，酒店的旺季和淡季對于酒店的營銷有著非常大的影響。并且，酒店在進行運營的過程中，容易受到社會和其他自然因素的影響。

二、當前酒店營銷過程中存在的問題

（一）營銷與銷售誤區

酒店營銷是為了可以很好的達到客戶提出的合理要求，并且最終為酒店創造利潤所從事的一切經營活動。營銷是一個長期的過程，和銷售存在著很大的區別，酒店的營銷不是靠口才建立起來的，而是用酒店的服務建立起來的。而現在的酒店在進行營銷的過程中，將銷售和營銷混為一談，不是為了滿足客人的需求，而是為了真正意義上的推銷，使得酒店在進行發展的過程中以數量來取勝。這樣的營銷方式，不但不會促進酒店的發展，最終只是會讓酒店流失掉更多的客源。

（二）不重視發展酒店延伸產品

何謂酒店的延伸產品呢？它主要指的是酒店在進行發展的過程中，為客人提供另外的附加利益和產品。例如，酒店在進行發展的過程中可以為客人提供一些極具特色的服務，可以為客人提供看小孩的服務，離機場近的話，可以為客人提供接送服務等等。但是，現在的酒店在進行發展的過程中，都不注重對于延伸產品的發展，而是一味的對于自身的硬件設施進行建設，認為只要自身的硬件上設施達到了，客人的滿意度就會上去了，其實這是一個非常錯誤的想法，這對于酒店的發展是非常不利的。

（三）酒店定位不清晰，品牌形象模糊

目前，我國的絕大多數的酒店在進行營銷的過程中對于自身的營銷管理還是處于初級的營銷階段，這樣的營銷方式太過于保守了，根本就沒有任何的突破，也沒有對于國外的營銷經驗進行借鑒。同事，許多的酒店在進行營銷的過程中對于自身在市場中的定位不是很明

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確，甚至沒有做任何的市場調查，不知道自身在市場中處于什么位置，那么久導致了我國的酒店在進行營銷的過程中會存在著經營戰略比較模糊的現象。同時，我國的酒店在進行營銷的過程中還不注重對于品牌形象的建設工作，而是盲目的進行宣傳和對手進行競爭，這最終導致了酒店的品牌形象模糊。

三、促進當前酒店營銷管理的對策和建議

（一）深化酒店營銷人員對營銷與銷售的理解

我國的酒店在以后的發展過程中要對于酒店的銷售人員進行培訓，使他們可以對于營銷和銷售進行很好的區分和理解，酒店的營銷不是簡單的銷售而已，它是一個系統，包含了銷售中的各個環節。這就要求酒店在以后的發展中要注重對于企業營銷觀念的培訓工作，使得酒店的銷售人員可以對于營銷和銷售進行正確的區分和理解，這樣才可以很好的幫助酒店在市場中進行營銷。

（二）重視酒店延伸產品的發展

我國的酒店在以后的發展過程中要注重對于酒店延伸產品的開發，各個酒店在進行發展的過程中可以結合自身的實際情況來進行延伸產品的開發工作，為客人提供更加個性化的服務，這樣可以很好的提高客人在被服務過程中的滿意度，同時也可以利用延伸產品來為酒店創造出更多的利潤，這樣對于促進的酒店的發展以及核心競爭力的提高有著非常大的好處。

（三）增強品牌意識，打“質量戰”而非“價格戰”

我國的酒店在以后的發展過程中要注重對于自身品牌的建設工作，這樣可以很好的提高酒店在進行發展過程中的綜合實力，也可以更好的與國際進行接軌，這樣對于提高酒店的服務質量有著非常大的好處。同時，酒店在進行競爭的過程中也應該注重質量，而不是和競爭對手在價格上進行競爭，一味的進行價格戰只會降低酒店的服務質量，而立足質量的發展，才是酒店發展的根本，這也是酒店在進行發展的過程中維系客戶關系的重要手段。

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四、總結

當前，我國酒店管理過程中營銷策略的實施還存在著很多的問題，由于經驗的不足及內外條件的制約，我國酒店產業發展走了不少彎路，但是，隨著時代的發展及人們對服務業的重視程度的不斷提高，我們有理由相信，我國酒店產業的發展一定會很快走上正軌。

參考文獻

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（1）： 71-72.[14] 昌仁.煤礦機電管理存在問題及對策[A].2010 年贛皖湘蘇閩五省煤炭學會聯合學術交流會論文集[C].2010.[15]崔文銳.高職高專學生社團發展存在的問題及對策[A].農業教育與農村改革發展— —云南省農業教育研究會 2012 年學術年會論文匯編[C].2012.

第三篇：酒店營銷過程中存在的問題及對策

酒店營銷過程中存在的問題及對策

酒店營銷過程, 酒店營銷, 酒店營銷策略, 酒店營銷問題, 酒店營銷問題處理

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經營銷售，它所具有的功能是：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足其目標市場的需要。

作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的政黨工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

1.綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異

地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。

第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那 20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷代理公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造

酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現[/url]酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補

第四篇：2018.6.6酒店營銷存在的問題及對策

酒店營銷過程中存在的問題及對策

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經營銷售，它所具有的功能是：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足其目標市場的需要。

作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的正常工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

（一）綜合性

隨著現在社會的逐漸發展，酒店已經不是單純的住宿和吃飯的地方了，酒店還具有許多其他的娛樂功能，可以說現在的酒店就是休閑、娛樂、商務活動等等的綜合體。現在的酒店在進行營銷的過程中，是和酒店中的各個部門息息相關的，只有酒店中各個部門的服務質量商務的情況下，才可以很好的提高客人的滿意度。

（二）無形性 酒店在進行營銷的過程中，其銷售的產品和傳統的產品不一樣，它是一種無形的產品，它是一種對于自身服務的出售，也伴隨著客人對于酒店產品質量的評價，主要是取決于客人在進行居住的過程中的感受。酒店的客房被顧客購買之后，在一定的時間里，酒店是不再擁有對這個方面的使用權和空間全了。

（三）實效性

酒店的營銷產品進和其他的產品有著非常大的區別，具有一定的經濟管理學院畢業論文 實效性，不不可以進行儲存。

（四）易波動性

酒店在進行營銷的過程中，存在著很大的易波動性。例如，酒店的旺季和淡季對于酒店的營銷有著非常大的影響。并且，酒店在進行運營的過程中，容易受到社會和其他自然因素的影響。

二、當前酒店營銷過程中存在的問題

（一）營銷與銷售誤區

酒店營銷是為了可以很好的達到客戶提出的合理要求，并且最終為酒店創造利潤所從事的一切經營活動。營銷是一個長期的過程，和銷售存在著很大的區別，酒店的營銷不是靠口才建立起來的，而是用酒店的服務建立起來的。而現在的酒店在進行營銷的過程中，將銷售和營銷混為一談，不是為了滿足客人的需求，而是為了真正意義上的推銷，使得酒店在進行發展的過程中以數量來取勝。這樣的營銷方式，不但不會促進酒店的發展，最終只是會讓酒店流失掉更多的客源。

（二）不重視發展酒店延伸產品

何謂酒店的延伸產品呢？它主要指的是酒店在進行發展的過程中，為客人提供另外的附加利益和產品。例如，酒店在進行發展的過程中可以為客人提供一些極具特色的服務，可以為客人提供看小孩的服務，離機場近的話，可以為客人提供接送服務等等。但是，現在的酒店在進行發展的過程中，都不注重對于延伸產品的發展，而是一味的對于自身的硬件設施進行建設，認為只要自身的硬件上設施達到了，客人的滿意度就會上去了，其實這是一個非常錯誤的想法，這對于酒店的發展是非常不利的。

（三）酒店定位不清晰，品牌形象模糊

目前，我國的絕大多數的酒店在進行營銷的過程中對于自身的營銷管理還是處于初級的營銷階段，這樣的營銷方式太過于保守了，根本就沒有任何的突破，也沒有對于國外的營銷經驗進行借鑒。同事，許多的酒店在進行營銷的過程中對于自身在市場中的定位不是很明確，甚至沒有做任何的市場調查，不知道自身在市場中處于什么位置，那么久導致了我國的酒店在進行營銷的過程中會存在著經營戰略比較模糊的現象。同時，我國的酒店在進行營銷的過程中還不注重對于品牌形象的建設工作，而是盲目的進行宣傳和對手進行競爭，這最終導致了酒店的品牌形象模糊。

三、促進當前酒店營銷管理的對策和建議

（一）深化酒店營銷人員對營銷與銷售的理解

我國的酒店在以后的發展過程中要對于酒店的銷售人員進行培訓，使他們可以對于營銷和銷售進行很好的區分和理解，酒店的營銷不是簡單的銷售而已，它是一個系統，包含了銷售中的各個環節。這就要求酒店在以后的發展中要注重對于企業營銷觀念的培訓工作，使得酒店的銷售人員可以對于營銷和銷售進行正確的區分和理解，這樣才可以很好的幫助酒店在市場中進行營銷。

（二）重視酒店延伸產品的發展

我國的酒店在以后的發展過程中要注重對于酒店延伸產品的開發，各個酒店在進行發展的過程中可以結合自身的實際情況來進行延伸產品的開發工作，為客人提供更加個性化的服務，這樣可以很好的提高客人在被服務過程中的滿意度，同時也可以利用延伸產品來為酒店創造出更多的利潤，這樣對于促進的酒店的發展以及核心競爭力的提高有著非常大的好處。

（三）增強品牌意識，打“質量戰”而非“價格戰”

我國的酒店在以后的發展過程中要注重對于自身品牌的建設工作，這樣可以很好的提高酒店在進行發展過程中的綜合實力，也可以更好的與國際進行接軌，這樣對于提高酒店的服務質量有著非常大的好處。同時，酒店在進行競爭的過程中也應該注重質量，而不是和競爭對手在價格上進行競爭，一味的進行價格戰只會降低酒店的服務質量，而立足質量的發展，才是酒店發展的根本，這也是酒店在進行發展的過程中維系客戶關系的重要手段。

當前，我國酒店管理過程中營銷策略的實施還存在著很多的問題，由于經驗的不足及內外條件的制約，我國酒店產業發展走了不少彎路，但是，隨著時代的發展及人們對服務業的重視程度的不斷提高，我們有理由相信，我國酒店產業的發展一定會很快走上正軌。隨著市場上酒店企業間競爭的激烈愈演愈烈，酒店企業為了在市場上生存下去，競爭越來越激烈。這就使得企業必須為顧客提供差異化服務內容，只有這樣，才能最大程度的提高酒店的核心市場競爭力，并滿足顧客的個性化需求，培養出高素質員工團隊并取得最大規模經濟收益。科學的營銷策略有助于增強酒店在市場中的核心競爭力。酒店業可以通過提供營銷來盡最大可能和努力的滿足不同客戶的個性化需求，樹立起良好的企業形象，在客戶心目中豎立良好的口碑，增加客戶對酒店的滿意和認可程度，從而與客戶建立起良好的供求關系，以獲得更多的回頭客。

第五篇：保險營銷存在的主要問題

保險學概論第三次作業

第二題

保險營銷存在的主要問題

我國保險業營銷模式現狀

一、我國保險業營銷模式發展的初始階段保險代理人模式引入我國之前：沒有真正意義上的營銷，銷售方式主要是公司的業務員和行業代理。

二、發展階段 保險代理人模式引入我國之后：代理人制度長期占據主導地位，并得到了一定的發展。

三、現階段單純的代理人模式已不能滿足市場的需要，因此出現了許多新興的營銷模式。但從目前的情況來，新興的營銷模式剛剛出現，還處于摸索階段，我國保險業的營銷模式還是以保險代理人模式為主。（引用實例論證在當今保險業市場代理人模式仍處于主導地位）

一、我國壽險營銷中存在的主要問題

我國真正意義上的壽險營銷僅有十幾年的歷史，個人代理人制度從1992年友邦保險公司引入我國至今不過14年，因此，處于發展中的壽險營銷制度還很不完善，突出表現在以下幾方面：

1．壽險營銷中的誠信度不足。銷售人員將壽險營銷等同于簡單的推銷，以將保險商品賣出，收取保費為主要目的，注重短期利益，功利性過強，在銷售過程中容易產生不誠實的問題，甚至還會出現誘轉保、騙轉保，加之電視上時常報導因銷售過程的問題最后導致被保險人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當一部分對保險銷售人員不信任，對保險公司印象不佳。這也是2005年保監會號召保險業界樹立誠信大旗的一個原因。

2．保險公司培訓銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓銷售人員的主要目的是為了在短期內提高其業務水平，把保險產品更多地推銷出去。為了達到這一目的，很多都采用了“臺灣模式”的培訓方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運用話術去賣出保險。例如，新人在培訓課中學習的一個內容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓學員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險的目的在于滿足客戶的需求，應該實實在在地設計出合適的保險計劃，而不是主要依靠話術去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內容基本都是圍繞本公司險種設計的，跟銷售無關的保險知識基本上就沒講。像“保險深度”、“死

差損(益)”之類的重要概念在講課時可能根本不會涉及。整個培訓常常就是一堂保險速成課。

3．推銷過程中很多銷售人員實際上依靠的是親情關系和人情關系。很多剛培訓完的新人都是向親朋好友推銷保險，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達不到公司要求被辭退，這樣可能會產生孤兒保單。而依靠人情關系推銷的保險有可能出現高的退保率，因為投保人可能并不是真的需要某方面的保險，當初購買主要是因為人情的緣故，自身對保險并不了解，購買后要每隔一段時間繳納不少的保險費，自然不愿意，最后可能就會選擇退保。如果僅依靠親情關系和人情關系推銷保險，不從被保險人的實際需求考慮的話，實際是對保險這樣的無形商品信用的破壞。

4．傭金支付不夠合理。現在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險人的后期服務不到位，賣出保險收取傭金后就很少再采取跟蹤服務的措施。保險公司衡量一個銷售人員業績的標準似乎就只有保費收入，重視數量不重視退保率等其他指標。公司內部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費?萬”，還有完成多少保費就獎勵去哪里旅游之類的激勵措施。

5．公司對銷售人員在推銷保險時的支持還不夠。有時銷售人員需要自己花大量時間來搜集整理資料，而且一些公司的險種變化比較快，甚至沒有險種手冊，這些都對保險推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節省大量的時間，有利于他們把主要精力放在保險計劃書的制定上面。

二、存在這些問題的原因

1．我國保險業處于初級階段，各大保險公司把很大一部分精力放在了占領市場份額上，因此不可避免地出現了重視短期利益，急功近利的現象。這是主要的原因。

2．保險業發展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業素質不過硬，同時缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險時出現不誠信的現象，損害了保險公司的聲譽。

3．保險公司對新人的培訓系統很不完善，培訓時間很有限，培訓內容的重點放在推銷上，忽視了專業知識的灌輸。以保費多少來衡量銷售人員的成績造成了銷售人員重業績輕服務。激勵措施以物質獎勵為主，更是無形中激勵銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費。

4．配套的約束保險銷售人員行為的法規還不夠。

三、改進壽險營銷制度的一些建議

1．壽險營銷制度要建立在誠信原則的基礎。保險業以人為本，維系人與人之間關系的紐帶就是誠信。壽險產品的無形性與未來性效用使投保人在購買時難免產生不踏實的感覺，所以從壽險公司的經營角度考慮，應堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽和未來做賭注。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險公司要有發展的戰略眼光，重視長期利益，轉變經營理念。現在很多公司的險種都大同小異，因此在銷售時要注意采取產品差異化戰術，為客戶提供個性化的服務，把價格的競爭轉移到服務質量的競爭上來，注重培養客戶的忠誠度。

3．提高保險代理人的門檻，鼓勵和發展多種形式的保險中介。提高保險代理人的準入標準，比如提高對學歷的要求和考試的難度，還應盡可能對人品進行考察。加快保險經紀人和保險公估人的發展，二者的發展有利于解決保險代理人銷售壽險商品中出現的問題。

4．保險公司要完善培訓系統。首先，要建立招收新人的嚴格標準，不能前來報名的都收。其次，培訓內容要注重培養新人的保險專業素質，打牢基礎，特別是要從一開始就灌輸誠信服務的理念。晨會實際上也是一個培訓的好時機，應該充分利用。培訓完成后的再教育也很重要，一些壽險公司就采取了網上教學的方式，銷售人員從網上可以學習LOMA等課程。

第三，建立一支高素質的講師隊伍是保險公司順利實施培訓工作的關鍵，這直接關系到培訓的效果。最后，培訓不能忽視了加強新人的職業道德修養。

5．銷售過程中銷售人員應克服以保費為中心的指導思想，要確立服務第一，客戶至上的思想，采取個性化的服務，實行不同的險種組合制作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應提高后續傭金支付比例，延長后續傭金的發放年限，并結合考核退保率、投訴率等指標，發放后續傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機會。

7．建立合理的激勵機制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態，目標與欲望的平衡將產生無窮的動力，落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運用精神獎勵與物質刺激的雙重作用，達到激勵的最佳效果。

8．建立全方位監管體系，通過強化監管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進行職業道德教育，訂立職業道德規范，達到讓銷售人員自覺做到自律自強，自覺規范其行為的目的。二是充分發揮保險同業公會的作用，在同業公會內部成立個人代理人專業管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用。四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人代理人的違規行為，應及時查處。