第一篇：保險營銷存在的主要問題 Word 文檔

一、我國保險營銷中存在的主要問題

我國真正意義上的保險營銷僅有十幾年的歷史，個人代理人制度從1992年友邦保險公司引入我國至今不過14年，因此，處于發展中的壽險營銷制度還很不完善，突出表現在以下幾方面：

1．保險營銷中的誠信度不足。銷售人員將保險營銷等同于簡單的推銷，以將保險商品賣出，收取保費為主要目的，注重短期利益，功利性過強，在銷售 過程中容易產生不誠實的問題，甚至還會出現誘轉保、騙轉保，加之電視上時常報導因銷售過程的問題最后導致被保險人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當一部 分對保險銷售人員不信任，對保險公司印象不佳。這也是2005年保監會號召保險業界樹立誠信大旗的一個原因。

2．保險公司培訓銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓銷售人員的主要目的是為了在短期內提高其業務水平，把保險產品更多地推銷出去。為了達到這一目的，很多都采用了“臺灣模式” 的培訓方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運用話術去賣出保險。例如，新人在培訓課中學習的一個內容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓 學員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險的目的在于滿足客戶的需求，應該實實在在地設計出合適的保險計劃，而不是主要依靠話術去讓客戶高興，盲目 地掏錢買保險。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內容基本都是圍繞本公司險種設計的，跟銷售無關的保險知識基本上就沒講。像“保險深度”、“死差損(益)”之類的重要概念在講課時可能根本不會涉及。整個培訓常常就是一堂保險速成課。

3．推銷過程中很多銷售人員實際上依靠的是親情關系和人情關系。很多剛培訓完的新人都是向親朋好友推銷保險，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完 后就找不到其他客源了，最后因銷售額達不到公司要求被辭退，這樣可能會產生孤兒保單。而依靠人情關系推銷的保險有可能出現高的退保率，因為投保人可能并不 是真的需要某方面的保險，當初購買主要是因為人情的緣故，自身對保險并不了解，購買后要每隔一段時間繳納不少的保險費，自然不愿意，最后可能就會選擇退 保。如果僅依靠親情關系和人情關系推銷保險，不從被保險人的實際需求考慮的話，實際是對保險這樣的無形商品信用的破壞。

4．傭金支付不夠合理。現在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險人的后期服務不到位，賣出保險收 取傭金后就很少再采取跟蹤服務的措施。保險公司衡量一個銷售人員業績的標準似乎就只有保費收入，重視數量不重視退保率等其他指標。公司內部宣傳欄上就常常 寫有“某某 保費?萬”，還有完成多少保費就獎勵去哪里旅游之類的激勵措施。

5．公司對銷售人員在推銷保險時的支持還不夠。有時銷售人員需要自己花大量時間來搜集整理資料，而且一些公司的險種變化比較快，甚至沒有險種手 冊，這些都對保險推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節省大量的時間，有利于他們把主要精力放在保險計劃書的制 定上面。

二、存在這些問題的原因

1．我國保險業處于初級階段，各大保險公司把很大一部分精力放在了占領市場份額上，因此不可避免地出現了重視短期利益，急功近利的現象。這是主要的原因。

2．保險業發展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業素質不過硬，同時缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險時出現不誠信的現象，損害了保險公司的聲譽。

3．保險公司對新人的培訓系統很不完善，培訓時間很有限，培訓內容的重點放在推銷上，忽視了專業知識的灌輸。以保費多少來衡量銷售人員的成績造成了銷售人員重業績輕服務。激勵措施以物質獎勵為主，更是無形中激勵銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費。

4．配套的約束保險銷售人員行為的法規還不夠。

三、改進壽險營銷制度的一些建議

1．壽險營銷制度要建立在誠信原則的基礎。保險業以人為本，維系人與人之間關系的紐帶就是誠信。壽險產品的無形性與未來性效用使投保人在購買時 難免產生不踏實的感覺，所以從壽險公司的經營角度考慮，應堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽和未來做賭注。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能 讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險公司要有發展的戰略眼光，重視長期利益，轉變經營理念。現在很多公司的險種都大同小異，因此在銷售時要注意采取產品差異化戰術，為客戶提供個性化的服務，把價格的競爭轉移到服務質量的競爭上來，注重培養客戶的忠誠度。

3．提高保險代理人的門檻，鼓勵和發展多種形式的保險中介。提高保險代理人的準入標準，比如提高對學歷的要求和考試的難度，還應盡可能對人品進行考察。加快保險經紀人和保險公估人的發展，二者的發展有利于解決保險代理人銷售壽險商品中出現的問題。

4．保險公司要完善培訓系統。首先，要建立招收新人的嚴格標準，不能前來報名的都收。其次，培訓內容要注重培養新人的保險專業素質，打牢基礎，特別是要從一開始就灌輸誠信服務的理念。晨會實際上也是一個培訓的好時機，應該充分利用。培訓完成后的再教育也很重要，一些壽險公司就采取了網上教學的方 式，銷售人員從網上可以學習LOMA等課程。

第三，建立一支高素質的講師隊伍是保險公司順利實施培訓工作的關鍵，這直接關系到培訓的效果。最后，培訓不能忽視了加強新人的職業道德修養。

5．銷售過程中銷售人員應克服以保費為中心的指導思想，要確立服務第一，客戶至上的思想，采取個性化的服務，實行不同的險種組合制作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應提高后續傭金支付比例，延長后續傭金的發放年限，并結 合考核退保率、投訴率等指標，發放后續傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機會。

7．建立合理的激勵機制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態，目標與欲望的平衡將產生無窮的動力，落實在行動上就是每 個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭 配不同的激勵手段，運用精神獎勵與物質刺激的雙重作用，達到激勵的最佳效果。

8．建立全方位監管體系，通過強化監管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進行職業道德教育，訂立職業道德規范，達到讓銷售人員自覺做到自 律自強，自覺規范其行為的目的。二是充分發揮保險同業公會的作用，在同業公會內部成立個人代理人專業管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登 記。三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用。四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人代理人的違規行為，應及時查處。

第二篇：保險營銷存在的主要問題

保險學概論第三次作業

第二題

保險營銷存在的主要問題

我國保險業營銷模式現狀

一、我國保險業營銷模式發展的初始階段保險代理人模式引入我國之前：沒有真正意義上的營銷，銷售方式主要是公司的業務員和行業代理。

二、發展階段 保險代理人模式引入我國之后：代理人制度長期占據主導地位，并得到了一定的發展。

三、現階段單純的代理人模式已不能滿足市場的需要，因此出現了許多新興的營銷模式。但從目前的情況來，新興的營銷模式剛剛出現，還處于摸索階段，我國保險業的營銷模式還是以保險代理人模式為主。（引用實例論證在當今保險業市場代理人模式仍處于主導地位）

一、我國壽險營銷中存在的主要問題

我國真正意義上的壽險營銷僅有十幾年的歷史，個人代理人制度從1992年友邦保險公司引入我國至今不過14年，因此，處于發展中的壽險營銷制度還很不完善，突出表現在以下幾方面：

1．壽險營銷中的誠信度不足。銷售人員將壽險營銷等同于簡單的推銷，以將保險商品賣出，收取保費為主要目的，注重短期利益，功利性過強，在銷售過程中容易產生不誠實的問題，甚至還會出現誘轉保、騙轉保，加之電視上時常報導因銷售過程的問題最后導致被保險人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當一部分對保險銷售人員不信任，對保險公司印象不佳。這也是2005年保監會號召保險業界樹立誠信大旗的一個原因。

2．保險公司培訓銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓銷售人員的主要目的是為了在短期內提高其業務水平，把保險產品更多地推銷出去。為了達到這一目的，很多都采用了“臺灣模式”的培訓方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運用話術去賣出保險。例如，新人在培訓課中學習的一個內容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓學員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險的目的在于滿足客戶的需求，應該實實在在地設計出合適的保險計劃，而不是主要依靠話術去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內容基本都是圍繞本公司險種設計的，跟銷售無關的保險知識基本上就沒講。像“保險深度”、“死

差損(益)”之類的重要概念在講課時可能根本不會涉及。整個培訓常常就是一堂保險速成課。

3．推銷過程中很多銷售人員實際上依靠的是親情關系和人情關系。很多剛培訓完的新人都是向親朋好友推銷保險，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達不到公司要求被辭退，這樣可能會產生孤兒保單。而依靠人情關系推銷的保險有可能出現高的退保率，因為投保人可能并不是真的需要某方面的保險，當初購買主要是因為人情的緣故，自身對保險并不了解，購買后要每隔一段時間繳納不少的保險費，自然不愿意，最后可能就會選擇退保。如果僅依靠親情關系和人情關系推銷保險，不從被保險人的實際需求考慮的話，實際是對保險這樣的無形商品信用的破壞。

4．傭金支付不夠合理。現在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險人的后期服務不到位，賣出保險收取傭金后就很少再采取跟蹤服務的措施。保險公司衡量一個銷售人員業績的標準似乎就只有保費收入，重視數量不重視退保率等其他指標。公司內部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費?萬”，還有完成多少保費就獎勵去哪里旅游之類的激勵措施。

5．公司對銷售人員在推銷保險時的支持還不夠。有時銷售人員需要自己花大量時間來搜集整理資料，而且一些公司的險種變化比較快，甚至沒有險種手冊，這些都對保險推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節省大量的時間，有利于他們把主要精力放在保險計劃書的制定上面。

二、存在這些問題的原因

1．我國保險業處于初級階段，各大保險公司把很大一部分精力放在了占領市場份額上，因此不可避免地出現了重視短期利益，急功近利的現象。這是主要的原因。

2．保險業發展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業素質不過硬，同時缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險時出現不誠信的現象，損害了保險公司的聲譽。

3．保險公司對新人的培訓系統很不完善，培訓時間很有限，培訓內容的重點放在推銷上，忽視了專業知識的灌輸。以保費多少來衡量銷售人員的成績造成了銷售人員重業績輕服務。激勵措施以物質獎勵為主，更是無形中激勵銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費。

4．配套的約束保險銷售人員行為的法規還不夠。

三、改進壽險營銷制度的一些建議

1．壽險營銷制度要建立在誠信原則的基礎。保險業以人為本，維系人與人之間關系的紐帶就是誠信。壽險產品的無形性與未來性效用使投保人在購買時難免產生不踏實的感覺，所以從壽險公司的經營角度考慮，應堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽和未來做賭注。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險公司要有發展的戰略眼光，重視長期利益，轉變經營理念。現在很多公司的險種都大同小異，因此在銷售時要注意采取產品差異化戰術，為客戶提供個性化的服務，把價格的競爭轉移到服務質量的競爭上來，注重培養客戶的忠誠度。

3．提高保險代理人的門檻，鼓勵和發展多種形式的保險中介。提高保險代理人的準入標準，比如提高對學歷的要求和考試的難度，還應盡可能對人品進行考察。加快保險經紀人和保險公估人的發展，二者的發展有利于解決保險代理人銷售壽險商品中出現的問題。

4．保險公司要完善培訓系統。首先，要建立招收新人的嚴格標準，不能前來報名的都收。其次，培訓內容要注重培養新人的保險專業素質，打牢基礎，特別是要從一開始就灌輸誠信服務的理念。晨會實際上也是一個培訓的好時機，應該充分利用。培訓完成后的再教育也很重要，一些壽險公司就采取了網上教學的方式，銷售人員從網上可以學習LOMA等課程。

第三，建立一支高素質的講師隊伍是保險公司順利實施培訓工作的關鍵，這直接關系到培訓的效果。最后，培訓不能忽視了加強新人的職業道德修養。

5．銷售過程中銷售人員應克服以保費為中心的指導思想，要確立服務第一，客戶至上的思想，采取個性化的服務，實行不同的險種組合制作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應提高后續傭金支付比例，延長后續傭金的發放年限，并結合考核退保率、投訴率等指標，發放后續傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機會。

7．建立合理的激勵機制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態，目標與欲望的平衡將產生無窮的動力，落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運用精神獎勵與物質刺激的雙重作用，達到激勵的最佳效果。

8．建立全方位監管體系，通過強化監管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進行職業道德教育，訂立職業道德規范，達到讓銷售人員自覺做到自律自強，自覺規范其行為的目的。二是充分發揮保險同業公會的作用，在同業公會內部成立個人代理人專業管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用。四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人代理人的違規行為，應及時查處。

第三篇：保險營銷存在的主要問題

保險營銷存在的主要問題

我國處于發展中的保險營銷制度還有待完善，突出表現在以下幾方面：

1、保險營銷中的誠信度不足。銷售人員將保險營銷等同于簡單的推銷，以將保險商品賣出，收取保費為主要目的，注重短期利益，功利性過強，在銷售過程中容易產生不誠實的問題，甚至還會出現誘轉保、騙轉保，加之電視上時常報導因銷售過程的問題最后導致被保險人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當一部分對保險銷售人員不信任，對保險公司印象不佳。這也是2005年保監會號召保險業界樹立誠信大旗的一個原因。

2、保險公司培訓銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓銷售人員的主要目的是為了在短期內提高其業務水平，把保險產品更多地推銷出去。為了達到這一目的，很多都采用了“臺灣模式”的培訓方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運用話術去賣出保險。例如，新人在培訓課中學習的一個內容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓學員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險的目的在于滿足客戶的需求，應該實實在在地設計出合適的保險計劃，而不是主要依靠話術去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內容基本都是圍繞本公司險種設計的，跟銷售無關的保險知識基本上就沒講。像“保險深度”、“死差損(益)”之類的重要概念在講課時可能根本不會涉及。整個培訓常常就是一堂保險速成課。

3、推銷過程中很多銷售人員實際上依靠的是親情關系和人情關系。很多剛培訓完的新人都是向親朋好友推銷保險，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達不到公司要求被辭退，這樣可能會產生孤兒保單。而依靠人情關系推銷的保險有可能出現高的退保率，因為投保人可能并不是真的需要某方面的保險，當初購買主要是因為人情的緣故，自身對保險并不了解，購買后要每隔一段時間繳納不少的保險費，自然不愿意，最后可能就會選擇退保。如果僅依靠親情關系和人情關系推銷保險，不從被保險人的實際需求考慮的話，實際是對保險這樣的無形商品信用的破壞。

4、傭金支付不夠合理。現在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險人的后期服務不到位，賣出保險收取傭金后就很少再采取跟蹤服務的措施。保險公司衡量一個銷售人員業績的標準似乎就只有保費收入，重視數量不重視退保率等其他指標。公司內部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費?萬”，還有完成多少保費就獎勵去哪里旅游之類的激勵措施。

5、公司對銷售人員在推銷保險時的支持還不夠。有時銷售人員需要自己花大量時間來搜集整理資料，而且一些公司的險種變化比較快，甚至沒有險種手冊，這些都對保險推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節省大量的時間，有利于他們把主要精力放在保險計劃書的制定上面。

存在這些問題的原因：

1．我國保險業處于初級階段，各大保險公司把很大一部分精力放在了占領市場份額上，因此不可避免地出現了重視短期利益，急功近利的現象。這是主要的原因。

2．保險業發展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業素質不過硬，同時缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險時出現不誠信的現象，損害了保險公司的聲譽。

3．保險公司對新人的培訓系統很不完善，培訓時間很有限，培訓內容的重點放在推銷上，忽視了專業知識的灌輸。以保費多少來衡量銷售人員的成績造成了銷售人員重業績輕服務。激勵措施以物質獎勵為主，更是無形中激勵銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費。

4．配套的約束保險銷售人員行為的法規還不夠。

改進保險營銷制度的一些建議

1．保險營銷制度要建立在誠信原則的基礎。保險業以人為本，維系人與人之間關系的紐帶就是誠信。壽險產品的無形性與未來性效用使投保人在購買時難免產生不踏實的感覺，所以從保險公司的經營角度考慮，應堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽和未來做賭注。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險公司要有發展的戰略眼光，重視長期利益，轉變經營理念。現在很多公司的險種都大同小異，因此在銷售時要注意采取產品差異化戰術，為客戶提供個性化的服務，把價格的競爭轉移到服務質量的競爭上來，注重培養客戶的忠誠度。

3．提高保險代理人的門檻，鼓勵和發展多種形式的保險中介。提高保險代理人的準入標準，比如提高對學歷的要求和考試的難度，還應盡可能對人品進行考察。加快保險經紀人和保險公估人的發展，二者的發展有利于解決保險代理人銷售保險商品中出現的問題。

4．保險公司要完善培訓系統。首先，要建立招收新人的嚴格標準，不能前來報名的都收。其次，培訓內容要注重培養新人的保險專業素質，打牢基礎，特別是要從一開始就灌輸誠信服務的理念。晨會實際上也是一個培訓的好時機，應該充分利用。培訓完成后的再教育也很重要，一些保險公司就采取了網上教學的方式，銷售人員從網上可以學習相關課程。第三，建立一支高素質的講師隊伍是保險公司順利實施培訓工作的關鍵，這直接關系到培訓的效果。最后，培訓不能忽視了加強新人的職業道德修養。

5．銷售過程中銷售人員應克服以保費為中心的指導思想，要確立服務第一，客戶至上的思想，采取個性化的服務，實行不同的險種組合制作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應提高后續傭金支付比例，延長后續傭金的發放年限，并結合考核退保率、投訴率等指標，發放后續傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機會。

7．建立合理的激勵機制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態，目標與欲望的平衡將產生無窮的動力，落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運用精神獎勵與物質刺激的雙重作用，達到激勵的最佳效果。

8．建立全方位監管體系，通過強化監管措施，約束銷售人員的不良行為。

一是長期進行職業道德教育，訂立職業道德規范，達到讓銷售人員自覺做到自律自強，自覺規范其行為的目的。二是充分發揮保險同業公會的作用，在同業公會內部成立個人代理人專業管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用。四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人代理人的違規行為，應及時查處。

第四篇：保險營銷存在的問題

保險營銷存在的問題

三、改進壽險營銷制度的一些建議

1．壽險營銷制度要建立在誠信原則的基礎。保險業以人為本，維系人與人之間關系的紐帶就是誠信。壽險產品的無形性與未來性效用使投保人在購買時難免產生不踏實的感覺，所以從壽險公司的經營角度考慮，應堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽和未來做賭注。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險公司要有發展的戰略眼光，重視長期利益，轉變經營理念。現在很多公司的險種都大同小異，因此在銷售時要注意采取產品差異化戰術，為客戶提供個性化的服務，把價格的競爭轉移到服務質量的競爭上來，注重培養客戶的忠誠度。保險營銷存在的問題

3．提高保險代理人的門檻，鼓勵和發展多種形式的保險中介。提高保險代理人的準入標準，比如提高對學歷的要求和考試的難度，還應盡可能對人品進行考察。加快保險經紀人和保險公估人的發展，二者的發展有利于解決保險代理人銷售壽險商品中出現的問題。

4．保險公司要完善培訓系統。首先，要建立招收新人的嚴格標準，不能前來報名的都收。其次，培訓內容要注重培養新人的保險專業素質，打牢基礎，特別是要從一開始就灌輸誠信服務的理念。晨會實際上也是一個培訓的好時機，應該充分利用。培訓完成后的再教育也很重要，一些壽險公司就采取了網上教學的方式，銷售人員從網上可以學習LOMA等課程。第三，建立一支高素質的講師隊伍是保險公司順利實施培訓工作的關鍵，這直接關系到培訓的效果。最后，培訓不能忽視了加強新人的職業道德修養。

5．銷售過程中銷售人員應克服以保費為中心的指導思想，要確立服務第一，客戶至上的思想，采取個性化的服務，實行不同的險種組合制作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

保險營銷存在的問題

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應提高后續傭金支付比例，延長后續傭金的發放年限，并結合考核退保率、投訴率等指標，發放后續傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機會。

7．建立合理的激勵機制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態，目標與欲望的平衡將產生無窮的動力，落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運用精神獎勵與物質刺激的雙重作用，達到激勵的最佳效果。

保險營銷存在的問題

8．建立全方位監管體系，通過強化監管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進行職業道德教育，訂立職業道德規范，達到讓銷售人員自覺做到自律自強，自覺規范其行為的目的。二是充分發揮保險同業公會的作用，在同業公會內部成立個人代理人專業管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用。四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人代理人的違規行為，應及時查處。

第五篇：保險營銷存在的主要問題

我國處于發展中的保險營銷制度還有待完善，突出表現在以下幾方面：

1、保險營銷中的誠信度不足。銷售人員將保險等同于簡單的推銷，以將保險商品賣出、收

取保費為主要目的，注重短期利益，功利性過強，在銷售過程中容易產生不誠實的問題，甚至還出現誘轉保、騙轉保，加之電視上時常報道因銷售過程的問題最后導致被保險人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當一部分對保險銷售人員不信任，對保險公司印象不佳。這也是2005年保監會號召保險業界樹立誠信大氣的一個原因。

2、保險公司培訓銷售人員的制度不完善。

（1）很多公司培訓銷售人員的主要目的是為了在短期內提高其業務水平，把保險產

品更多地推銷出去。為了大道至一目的，很多都采用了“臺灣模式”的培訓方

式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運用話術去賣出保險。例

如，新人在培訓課中學習的一個內容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓

學員模擬相互贊美，這是很不自然的。

（2）講師的水平不高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內容

基本都是圍繞本公司險種設計的，跟銷售無關的保險知識基本上就沒講。像“保

險深度”、“死差損（益）”之類的重要概念在講課時可能根本不會涉及，整個培

訓常常就是一堂保險速成課。

3、推銷過程中很多銷售人員實際上依靠的是親情和人情關系。很多剛培訓完的新人都是向

親朋好友推銷保險，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他的客源了，最后因銷售額達不到公司要求被辭退，這樣可能會產生孤兒保單。而依靠人情關系推銷的保險有可能出現高的退保率，因為投保人可能并不是真的需求某方面的保險，當初購買主要是因為人情的緣故，自身對保險并不了解，購買后要每隔一段時間繳納不少的保費，自然不愿意，最后可能會選擇退保。

4、傭金支付不夠合理。現在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對保險人的后期服務不到位，賣出保險收取傭金后就很少再采取跟蹤服務的措施。保險公司衡量一個銷售人員業績的標準似乎就只有保費收入，重視數量不重視退保率等其他指標。例如內部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費……萬”，還有完成多少保費就獎勵去哪里旅游之類的激勵措施。

5、公司銷售人員在推銷保險時的支持還不夠。有時銷售人員需要自己花大量時間來收集整

理資料，而且一些公司的險種變化較快，甚至沒有險種手冊，這些都對保險推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模板提供給銷售人員，這樣就能節省大量的時間，有利于他們把主要精力放在保險計劃書的制定上面。