第一篇：試析保險法律法規(guī)存在的問題

我國1995年制定的《保險法》，帶有明顯計劃經(jīng)濟(jì)體制烙印，存在一些法律空白和缺陷，無論在內(nèi)容上，還是在范圍上，都已越來越不適應(yīng)保險業(yè)自身發(fā)展和保險經(jīng)營環(huán)境的變化。本文約5000余字，試從保險立法中“近因”原則的缺失；不利解釋原則適用上的模糊；合同陷阱的隱藏；不易把握的明確說明義務(wù)及滯后的保證保險立法等五個方面分析了我國保

險法律法規(guī)存在的問題及缺陷；并從完善保險活動的基本原則、規(guī)范保險人義務(wù)，加大對投保人合法權(quán)益的保護(hù)、強(qiáng)化監(jiān)管機(jī)構(gòu)職能，提高監(jiān)管水平等方面提出了對建立與國際慣例相一致的現(xiàn)代化保險法律法規(guī)體系的建議，以求拋磚引玉。

《中華人民共和國保險法》第二條規(guī)定：“保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保證金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡，期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。”投保人為了預(yù)防危險，將一定的保險費支付給保險人，如果危險事故發(fā)生或出現(xiàn)合同約定的條件，保險人則須按合同約定向被保險人或者保險受益人支付賠償金或保險金；作為保險人的保險公司則通過建立保險基金來分散危險，消化損失。由此可見，保險是為了分散危險、消化損失的一種商業(yè)活動，其目的是通過合同法律行為來實現(xiàn)的。保險合同具有“最大善意”、“雙務(wù)、有償”、“射幸”等特征。

我國自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，保險立法經(jīng)歷了以無到有，由粗到細(xì)的過程，逐步完善了相關(guān)法規(guī)：1983年實施《財產(chǎn)保險合同條例》，1985年發(fā)布《保險企業(yè)管理暫行條例》，1992年通過《海商法》，1995年通過了《保險法》。為了更好地貫徹實施《保險法》，中國人民銀行于1996年、1997年、1998年分別發(fā)布了《保險管理暫行規(guī)定》、《保險代理人管理規(guī)定（試行）》、《保險經(jīng)紀(jì)人暫行規(guī)定（試行）》。這些法律法規(guī)對保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，促進(jìn)保險事業(yè)的發(fā)生，解決保險爭議，完善商事法制建設(shè)，都具有重要意義。但也還有許多不成熟和不規(guī)范的地方，對比世界其他國家特別是發(fā)達(dá)國家完善的保險體系還存在著相當(dāng)?shù)牟罹唷Ｖ饕憩F(xiàn)為保險活動的基本原則不夠全面，規(guī)范保險新業(yè)務(wù)的立法相對滯后等方面，以下筆者試從“近因”原則缺失、條款文字歧義等方面分析我國保險法律體系中存在的缺陷和不足，以求拋磚引玉：

一、“近因”原則的缺失

《保險法》規(guī)定保險活動的基本原則有：自愿原則、試實信用原則和遵守法律和行政法規(guī)的原則。而“近因原則”這一被國際保險業(yè)普遍運用的原則在我國缺乏運用的法律依據(jù)。所謂“近因原則”是指保險人按照約定的保險責(zé)任范圍承擔(dān)責(zé)任時，其所承保危險的發(fā)生與保險標(biāo)的的損害之間必須存在因果關(guān)系。在近因原則中造成保險標(biāo)的損害的主要的，起決定作用的原因，即屬近因。只有近因?qū)儆诒ｋU責(zé)任，保險人才承擔(dān)保險責(zé)任。而近因原則的缺失正是導(dǎo)致保險合同當(dāng)事人，尤其是投保人產(chǎn)生凡是投保的利益遭到損失時皆可獲得賠償?shù)南敕ǖ母矗瑥亩鴮?dǎo)致一些不必要的糾爭。近因原則作為常用的確定保險人對保險標(biāo)的的損失是否負(fù)保險責(zé)任以及負(fù)何種保險責(zé)任的一條重要原則，在我國《保險法》、《海商法》竟未作出明文規(guī)定，不得不說是我國保險立法的一重大缺憾。

二、不利解釋原則適用上的模糊

投保人和保險人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系是通過保險合同來確立的，而作為附合合同的保險合同，不論是投保單、保險單還是特約條款，大部分都由保險人制定，在制定時，必然經(jīng)過深思熟慮，反復(fù)推敲，內(nèi)容多對自己有利，且已經(jīng)基本實現(xiàn)了格式化。格式保險合同由保險人備制，極少反映投保人、被保險人或者受益人的意思，投保人在訂立保險合同時，一般只能表示接受或者不接受保險人擬就的條款。再者，保險合同的格式化也實現(xiàn)了合同術(shù)語的專業(yè)化，保險合同所用術(shù)語非普通人所能理解，這在客觀上有利于保險人的利益。因此，一旦合同成立而雙方發(fā)生糾紛，投保人將處于不利的地位。為了保護(hù)被保險人或者受益人的利益，各國在長期的保險實務(wù)中積累發(fā)展了不利解釋原則，以示對被保險人或者受益人給予救濟(jì)。在格式保險合同的條款發(fā)生文義不清或者有多種解釋時，應(yīng)當(dāng)作不利于保險人的解釋，實際上是作有利于被保險人的解釋。我國合同法第四十一條規(guī)定“對格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)當(dāng)作不利于提供格式條款一方的解釋。”保險法第三十條也規(guī)定：“對于保險合同的條款，保險人與投保人、被保險人或者受益人有爭議時，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險人和受益人的解釋。”我國關(guān)于保險合同條款解釋的規(guī)定，已經(jīng)實際上確立了不利解釋原則，與國際慣例是相一致的。這對于被保險人和受益人（經(jīng)濟(jì)上的弱者）的利益維護(hù)具有十分重大的意義。

但在司法實踐中，由于缺乏統(tǒng)一明確的標(biāo)準(zhǔn)，以及不承認(rèn)判例的拘束力，

第二篇：失業(yè)保險存在問題

淺談我國失業(yè)保險制度存在的問題及解決對策

哲學(xué)社會學(xué)院勞動與社會保障專業(yè)韓菁201111201

3【摘要】受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，我國大批企業(yè)倒閉、員工失業(yè)，加之高校畢業(yè)生數(shù)量激增，就業(yè)形勢不容樂觀。失業(yè)保險作為社會保障體系的一個重要組成部分，在保障失業(yè)人員的基本生活和再就業(yè)方面發(fā)揮著重要的作用。由于我國失業(yè)保險制度起步較晚，在立法層次、覆蓋范圍、基金籌集、資格審查以及再就業(yè)功能等方面存在一定問題，因而需要對我國的失業(yè)保險制度的立法現(xiàn)狀和失業(yè)保險制度存在的問題進(jìn)行反思，以真正建立起適合我國現(xiàn)階段國情和經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展水平的失業(yè)保險制度。

【關(guān)鍵詞】失業(yè)保險制度;存在問題；對策

失業(yè)保險是指勞動者由于非本人原因暫時失去工作，致使工資收入中斷而失去維持生計來源，并在重新尋找新的就業(yè)機(jī)會時，從國家或社會獲得物質(zhì)幫助以保障其基本生活的一種社會保險制度。失業(yè)保險作為社會保險制度的一個重要組成部分，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)運行的外部條件。通過實施失業(yè)保險可以對暫時不能實現(xiàn)就業(yè)的勞動者給予經(jīng)濟(jì)上的幫助，以保障他們的基本生活，提供再就業(yè)服務(wù)，把失業(yè)造成的消極影響降低到最低限度，緩解社會就業(yè)壓力。發(fā)展和完善我國的失業(yè)保險制度，對分擔(dān)失業(yè)風(fēng)險，解決失業(yè)問題具有十分重要的作用。

一、我國失業(yè)保險立法現(xiàn)狀

1986年，為配合國營企業(yè)勞動用工制度改革，國務(wù)院頒布施行了《國營企業(yè)職工待業(yè)保險暫行規(guī)定》，開始探索建立失業(yè)保險制度。1993年，按照深化國有企業(yè)改革的總體要求，國務(wù)院頒布施行了《國有企業(yè)職工待業(yè)保險規(guī)定》，對原有制度進(jìn)行了局部調(diào)整。1999年，國務(wù)院頒布施行了《失業(yè)保險條例》，對失業(yè)保險制度作了重大調(diào)整，該條例的實施標(biāo)志著失業(yè)保險制度已形成了完整的體系，按照條例規(guī)定，國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)以及其他城鎮(zhèn)企業(yè)和各類事業(yè)單位(如學(xué)校、醫(yī)院、科研院所等)都在參加失業(yè)保險的范圍之內(nèi)，對保障失業(yè)者的基本生活和抵御失業(yè)風(fēng)險方面起到了重要作用。除上述立法之外，勞動和社會保障部還先后頒布了《關(guān)于事業(yè)單位參加失業(yè)保險有關(guān)問題的通知》、《關(guān)于調(diào)整失業(yè)保險基金支出項目有關(guān)問題的通知》等部門規(guī)章。各省、自治區(qū)、直轄市在制定地方性法規(guī)、規(guī)章和規(guī)范性文件方面也取得了明顯進(jìn)展。

二、我國失業(yè)保險存在問題

我國已初步建立起了較為完善的失業(yè)保險法律體系。但在具體實施過程中，我國失業(yè)保險還存在著一些不足和問題需予以完善。

首先，失業(yè)保險的覆蓋面小，實施范圍過窄。我國《失業(yè)保險條例》關(guān)于失業(yè)保險的覆蓋范圍，盡管比過去有所擴(kuò)大，但根據(jù)我國規(guī)定，失業(yè)保障對象僅限于城鎮(zhèn)企事業(yè)單位的職工，私營、三資企業(yè)還未完全納入，在農(nóng)村除了少數(shù)合同制工人享受有限的失業(yè)保險待遇外，大量農(nóng)民工也被排斥在正式的失業(yè)保險制度之外，至于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工也不在涵蓋范圍內(nèi)，真正失業(yè)風(fēng)險大的人群，如靈活就業(yè)，暫時就業(yè)的人員反而沒有參加保險，所以說失業(yè)保險覆蓋范圍依然過窄，既不能體現(xiàn)失業(yè)保險的社會性特點，也不利于市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國現(xiàn)階段非公有制經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，成為吸納就業(yè)的主要渠道。在激烈的市場競爭條件下，他們同樣面臨著失業(yè)的風(fēng)險，如果不將他們納入到失業(yè)保險范圍，這些職工失業(yè)后將面臨著基本生活的困難，因此有必要進(jìn)一步擴(kuò)大失業(yè)保險的覆蓋范圍，將這部分人員納入失業(yè)保險范圍之內(nèi)。

第二，失業(yè)保險標(biāo)準(zhǔn)過低，缺乏相應(yīng)的配套措施。目前我國對失業(yè)人員的配套措施并不

完善，現(xiàn)行的失業(yè)保險制度所提供的保障能力是有限的。失業(yè)保險的標(biāo)準(zhǔn)存在著地區(qū)上的不平等，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)，失業(yè)保險金相對充裕，發(fā)放資金較多且相對公平;而經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，失業(yè)基金征繳不到位，保險金的發(fā)放差距較大。在失業(yè)保險的繳納和領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)上，目前我國規(guī)定的失業(yè)保險金標(biāo)準(zhǔn)偏低。我國的失業(yè)保險金是按照低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)、高于城市居民最低生活標(biāo)準(zhǔn)的水平，由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。目前我國失業(yè)保險金的標(biāo)準(zhǔn)確定為低于最低工資標(biāo)準(zhǔn)，比最低工資標(biāo)準(zhǔn)還低，使失業(yè)者在領(lǐng)取失業(yè)保險金后難以滿足最低基本生活的需要，大大削弱了失業(yè)保險功能，不能很好的發(fā)揮失業(yè)保險的最初作用。從目前失業(yè)保險所發(fā)揮的作用看，很多地方僅停留在生活保障上，在促進(jìn)失業(yè)人員再就業(yè)方面發(fā)揮的功能還不夠。針對失業(yè)人員實施的職業(yè)培訓(xùn)、轉(zhuǎn)業(yè)培訓(xùn)等配套工作也是不夠的，這些配套措施要么基本上集中于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的再就業(yè)服務(wù)中心、要么就形同虛設(shè)，沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用。

第三，.我國失業(yè)保險立法層次低, 立法滯后，缺乏較高的法律效力和相對完善的法律責(zé)任。迄今為止,我國還未頒布社會保險的專門法律,改革的依據(jù)多是以政府或政府職能部門名義頒發(fā)的行政法規(guī)及一般性文件。雖然《失業(yè)保險條例》提供了依據(jù),但其權(quán)威性強(qiáng)制性不夠,削弱了社會保障制度的權(quán)威性和有效性,造成中央政府調(diào)度不靈,統(tǒng)放不分,中央政府和地方政府以及官方與民間職責(zé)劃分不清的問題。《失業(yè)保險條例》僅僅是國務(wù)院頒布的一個行政法規(guī), 還沒有上升到全國人大常委會立法的高度, 它僅僅是失業(yè)保險制度實施的一個基本規(guī)范, 不是失業(yè)保險的基本法, 這無疑影響它的法律效力。與此同時, 《失業(yè)保險條例》由于欠缺相應(yīng)的法律責(zé)任的規(guī)定導(dǎo)致它的實施機(jī)制較弱: 一方面失業(yè)保險基金籌資困難, 大部分城鎮(zhèn)事業(yè)單位不按時上繳失業(yè)保險費,出現(xiàn)失業(yè)保險費“不繳”或“欠繳”行為, 《社會保險費征繳暫行條例》13 條雖然規(guī)定加收2 %的滯納金, 并且在26 條規(guī)定拒不交納社會保險費及滯納金的可以提請人民法院依法強(qiáng)制征繳, 但整個罰則并未規(guī)定對強(qiáng)制征繳未果的法律制裁, 使社會保險費的繳納義務(wù)人存有僥幸心理, 使這種拖欠繳費的行為得不到強(qiáng)有力的懲處。

第四，現(xiàn)行失業(yè)保險制度難以解決大量的青年失業(yè)問題。2011年普通高校畢業(yè)生有660余萬，所以2011年的就業(yè)形勢仍不容樂觀。據(jù)介紹，在我國城鎮(zhèn)登記失業(yè)人員中，35歲以下的青年人比例為70%。20世紀(jì)80年代出生的接受高等教育的青年，以每年300萬至400萬的規(guī)模進(jìn)入就業(yè)市場。根據(jù)各級學(xué)校招生人數(shù)的統(tǒng)計預(yù)測，2008年以后，高中以上學(xué)歷的勞動力開始成為勞動力市場的主體。到2011年，大學(xué)層次畢業(yè)生數(shù)量將達(dá)到峰值，約758萬人，未來相當(dāng)長的時間內(nèi)大學(xué)生就業(yè)壓力不會減弱。未來幾年內(nèi), 失業(yè)可能性最大的是這些人, 而這個年齡階段的人群一般都有一定的家庭負(fù)擔(dān), 失業(yè)的影響會嚴(yán)重波及其家人生活。一旦失業(yè)后失去了基本收入來源, 僅靠微薄的失業(yè)保險金維持家庭基本生活是很困難的。但是現(xiàn)行的統(tǒng)一發(fā)放失業(yè)保險金的制度無法解決這個問題。現(xiàn)行失業(yè)保險制度難以解決我國特有的嚴(yán)重的隱性失業(yè)問題。由于受傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制的影響, 我國在經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌過程中隱性失業(yè)現(xiàn)象較為嚴(yán)重。隱性失業(yè)者通常因為工作不穩(wěn)定或者收入不高而隱瞞其就業(yè)事實, 他們在取得較低工資收入的同時也領(lǐng)取部分失業(yè)保險金。由于缺乏有效的審核監(jiān)督機(jī)制使得這部分人的行為不僅影響了失業(yè)保險制度的公平, 也造成本來微薄的失業(yè)保險基金流失, 使失業(yè)保險制度運行更加困難, 且缺乏公平與效率。

最后，失業(yè)保險管理體制不健全，缺乏有效的監(jiān)管機(jī)制。當(dāng)前我國失業(yè)保險金的領(lǐng)取資格審核不夠嚴(yán)格，缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制，導(dǎo)致一部分人在就業(yè)的過程還領(lǐng)取失業(yè)保險金。失業(yè)人員與原單位終止勞動關(guān)系，按規(guī)定辦理了失業(yè)登記手續(xù)，領(lǐng)取失業(yè)救濟(jì)金，但其重新就業(yè)后卻沒有辦理相應(yīng)的就業(yè)手續(xù)，也未繳納勞動保險，使管理部門無法對其進(jìn)行有效的管理。對人員就業(yè)情況無法真實的掌握，使得在領(lǐng)取失業(yè)保險金的人群中存在大量的“隱性就業(yè)”問題，失業(yè)保險金發(fā)放有失公正公平。由于監(jiān)管不力，保險基金在管理上也存在混亂現(xiàn)象。

失業(yè)保險基金管理不統(tǒng)一，管理機(jī)構(gòu)分散，管理層次過多，各地保障標(biāo)準(zhǔn)不一致，無法對其進(jìn)行統(tǒng)一有效的管理，使基金管理在制度運行上出現(xiàn)不協(xié)調(diào)現(xiàn)象。我國缺乏相應(yīng)的失業(yè)保險法律、法規(guī)，失業(yè)保險基金的收支、管理和營運等各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題缺乏相應(yīng)的法律解決機(jī)制，事后又缺乏有效的法律監(jiān)督，失業(yè)保險基金被挪用、擠占和貪污的現(xiàn)象屢屢發(fā)生。由于缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制不僅影響了失業(yè)保險制度的公平，也造成失業(yè)保險基金流失，使失業(yè)保險制度運行更加困難，缺乏效率與公平。這些因素的存在嚴(yán)重影響了失業(yè)保險制度的運行效率。

三、解決措施

要解決這些問題，我們應(yīng)該逐步擴(kuò)大失業(yè)保險的覆蓋范圍。失業(yè)保險作為社會保障的一種形式，應(yīng)當(dāng)是覆蓋全社會的，涵蓋所有勞動者，而無論其居住地和職業(yè)如何，都應(yīng)納入失業(yè)保險的范圍之內(nèi)。我國失業(yè)保險制度起步較晚，覆蓋面過窄，應(yīng)當(dāng)考慮將各種社會團(tuán)體工作人員、目前尚未納入失業(yè)保險范圍的各種企業(yè)職工，包括國有企業(yè)的農(nóng)民合同制工人、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工、個體工商戶及其雇工等，都納入到國家統(tǒng)一的失業(yè)保險制度中，使失業(yè)保險制度適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，更好的發(fā)揮其作用。對于《條例》規(guī)定應(yīng)該參加失業(yè)保險而沒有參加的單位和個人，政府相關(guān)部門應(yīng)在失業(yè)保險費征繳措施上下功夫，強(qiáng)制其參加失業(yè)保險。同時，在修改《失業(yè)保險條例》或制定《失業(yè)保險法》時，應(yīng)對失業(yè)保險對象作進(jìn)一步的補(bǔ)充規(guī)定，細(xì)化國家公務(wù)員參保及其失業(yè)人員享受失業(yè)保險的具體規(guī)定，把農(nóng)民合同工納入失業(yè)保險覆蓋范圍。

我們還要完善勞動就業(yè)服務(wù)體系和配套措施。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和失業(yè)人數(shù)上升，企業(yè)對員工的自身素質(zhì)和技術(shù)水平要求越來越高，失業(yè)人員再就業(yè)的難度會有所提高。我國的失業(yè)人員主要是教育程度和技能水平較低的勞動者，這部分勞動者工作層次較低，勞動力價值不高，而且面臨著更容易失業(yè)的風(fēng)險。我國失業(yè)保險制度應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化其就業(yè)促進(jìn)的功能，將失業(yè)保險工作的重點逐步轉(zhuǎn)移到廣開就業(yè)門路，積極促進(jìn)就業(yè)上來，更多重視促進(jìn)再就業(yè)在失業(yè)保險制度中的功能。各級政府部門應(yīng)當(dāng)建立起相應(yīng)的配套措施，加快勞動就業(yè)服務(wù)體系的建設(shè)，不斷提高就業(yè)服務(wù)信息，建立起規(guī)范的職業(yè)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)，為失業(yè)人員提供及時便利的就業(yè)服務(wù)。為他們提供直接的就業(yè)培訓(xùn)，既能提高他們抵御風(fēng)險的能力，又能提高整個國民素質(zhì)和技能。因而失業(yè)保險基金中用于再就業(yè)服務(wù)的比重應(yīng)當(dāng)加大。這種由政府直接出面，為失業(yè)者直接提供再就業(yè)培訓(xùn)和再就業(yè)指導(dǎo)，以提高失業(yè)者的素質(zhì)和技能水平、幫助失業(yè)者盡快就業(yè)為目的的計劃，能夠更加有效地利用有限的基金資源，提高失業(yè)保險基金的使用效率。在完善強(qiáng)制性政策措施的同時，有必要考慮采取激勵用人單位參保繳費的政策措施。特別是失業(yè)保險與養(yǎng)老、醫(yī)療保險等比較，具有自身特點，更突出共濟(jì)性，并非人人受益。有必要對連續(xù)參保繳費且未規(guī)模裁員的用人單位給予相應(yīng)的費率優(yōu)惠，比如對具有6年繳費良好記錄且累計裁員不超過10%的，給予1年的零費率優(yōu)惠。

我們要加強(qiáng)對失業(yè)保險基金和各項制度的監(jiān)管。對于失業(yè)保險基金，國家應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)失業(yè)保險基金的監(jiān)督和核查。可以考慮建立起國家統(tǒng)一的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，實行不定期監(jiān)督，對失業(yè)保險基金進(jìn)行審計，及時向社會公布基金的收支狀況，披露相關(guān)信息，接受社會監(jiān)督，逐步建立健全失業(yè)保險制度的監(jiān)督體系。要充分發(fā)揮失業(yè)保險經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的作用，還要切實加強(qiáng)與就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的銜接和協(xié)作，防止一些人員在就業(yè)后，還領(lǐng)取失業(yè)保險金情況的發(fā)生。筆者建議，可以考慮建立起失業(yè)保險人員信用管理體制，對于故意冒領(lǐng)、采用欺詐等方式領(lǐng)取失業(yè)保險金的人員，收回已經(jīng)領(lǐng)取的失業(yè)保險金。同時還可以考慮將失業(yè)保險的各項管理工作、資金的收支使用等行為，實行計算機(jī)全國聯(lián)網(wǎng)管理，推廣應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的管理方式，以增加失業(yè)保險基金的透明度和失業(yè)保險管理制度的科學(xué)性。

我們要建立失業(yè)保險與就業(yè)聯(lián)動機(jī)制。從鼓勵和引導(dǎo)失業(yè)人員盡快就業(yè)出發(fā)，制定相應(yīng)的政策措施。一是將待遇期限從24個月縮短為18個月。這是從消極的方面減少失業(yè)人員對失

業(yè)保險的依賴。二是從積極的方面鼓勵、支持失業(yè)人員盡快就業(yè)，使其就業(yè)后所得利益大于享受失業(yè)保險的待遇，通過利益引導(dǎo)調(diào)動其就業(yè)積極性。有兩項措施：其一，對自謀職業(yè)、自主創(chuàng)業(yè)的，將其尚未領(lǐng)取的失業(yè)保險金一次性發(fā)給本人，既可以一定程度上解決其資金問題，也可解除其擔(dān)心以后領(lǐng)不到這筆錢的顧慮。還可考慮在此基礎(chǔ)上，再加發(fā)一部分，比如，加發(fā)尚未領(lǐng)取金額的一半。其二，對其他提前就業(yè)的，保留尚未領(lǐng)取的期限，繼續(xù)參保的，合并計算。就業(yè)后但按規(guī)定不在參保范圍的，比如，靈活就業(yè)，辦理失業(yè)登記并經(jīng)認(rèn)定，可以繼續(xù)領(lǐng)取以前限期內(nèi)的失業(yè)保險金。

第三篇：保險營銷存在的主要問題

保險學(xué)概論第三次作業(yè)

第二題

保險營銷存在的主要問題

我國保險業(yè)營銷模式現(xiàn)狀

一、我國保險業(yè)營銷模式發(fā)展的初始階段保險代理人模式引入我國之前：沒有真正意義上的營銷，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理。

二、發(fā)展階段 保險代理人模式引入我國之后：代理人制度長期占據(jù)主導(dǎo)地位，并得到了一定的發(fā)展。

三、現(xiàn)階段單純的代理人模式已不能滿足市場的需要，因此出現(xiàn)了許多新興的營銷模式。但從目前的情況來，新興的營銷模式剛剛出現(xiàn)，還處于摸索階段，我國保險業(yè)的營銷模式還是以保險代理人模式為主。（引用實例論證在當(dāng)今保險業(yè)市場代理人模式仍處于主導(dǎo)地位）

一、我國壽險營銷中存在的主要問題

我國真正意義上的壽險營銷僅有十幾年的歷史，個人代理人制度從1992年友邦保險公司引入我國至今不過14年，因此，處于發(fā)展中的壽險營銷制度還很不完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1．壽險營銷中的誠信度不足。銷售人員將壽險營銷等同于簡單的推銷，以將保險商品賣出，收取保費為主要目的，注重短期利益，功利性過強(qiáng)，在銷售過程中容易產(chǎn)生不誠實的問題，甚至還會出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時常報導(dǎo)因銷售過程的問題最后導(dǎo)致被保險人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當(dāng)一部分對保險銷售人員不信任，對保險公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會號召保險業(yè)界樹立誠信大旗的一個原因。

2．保險公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險產(chǎn)品更多地推銷出去。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了“臺灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運用話術(shù)去賣出保險。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個內(nèi)容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓學(xué)員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險的目的在于滿足客戶的需求，應(yīng)該實實在在地設(shè)計出合適的保險計劃，而不是主要依靠話術(shù)去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險種設(shè)計的，跟銷售無關(guān)的保險知識基本上就沒講。像“保險深度”、“死

差損(益)”之類的重要概念在講課時可能根本不會涉及。整個培訓(xùn)常常就是一堂保險速成課。

3．推銷過程中很多銷售人員實際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險有可能出現(xiàn)高的退保率，因為投保人可能并不是真的需要某方面的保險，當(dāng)初購買主要是因為人情的緣故，自身對保險并不了解，購買后要每隔一段時間繳納不少的保險費，自然不愿意，最后可能就會選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷保險，不從被保險人的實際需求考慮的話，實際是對保險這樣的無形商品信用的破壞。

4．傭金支付不夠合理。現(xiàn)在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險人的后期服務(wù)不到位，賣出保險收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險公司衡量一個銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費?萬”，還有完成多少保費就獎勵去哪里旅游之類的激勵措施。

5．公司對銷售人員在推銷保險時的支持還不夠。有時銷售人員需要自己花大量時間來搜集整理資料，而且一些公司的險種變化比較快，甚至沒有險種手冊，這些都對保險推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時間，有利于他們把主要精力放在保險計劃書的制定上面。

二、存在這些問題的原因

1．我國保險業(yè)處于初級階段，各大保險公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。

2．保險業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過硬，同時缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險時出現(xiàn)不誠信的現(xiàn)象，損害了保險公司的聲譽(yù)。

3．保險公司對新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點放在推銷上，忽視了專業(yè)知識的灌輸。以保費多少來衡量銷售人員的成績造成了銷售人員重業(yè)績輕服務(wù)。激勵措施以物質(zhì)獎勵為主，更是無形中激勵銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費。

4．配套的約束保險銷售人員行為的法規(guī)還不夠。

三、改進(jìn)壽險營銷制度的一些建議

1．壽險營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時難免產(chǎn)生不踏實的感覺，所以從壽險公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。現(xiàn)在很多公司的險種都大同小異，因此在銷售時要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個性化的服務(wù)，把價格的競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競爭上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。

3．提高保險代理人的門檻，鼓勵和發(fā)展多種形式的保險中介。提高保險代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對人品進(jìn)行考察。加快保險經(jīng)紀(jì)人和保險公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險代理人銷售壽險商品中出現(xiàn)的問題。

4．保險公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會實際上也是一個培訓(xùn)的好時機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。

第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊伍是保險公司順利實施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個性化的服務(wù)，實行不同的險種組合制作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機(jī)會。

7．建立合理的激勵機(jī)制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動力，落實在行動上就是每個人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實的需求是制定激勵機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運用精神獎勵與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵的最佳效果。

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險同業(yè)公會的作用，在同業(yè)公會內(nèi)部成立個人代理人專業(yè)管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險監(jiān)管部門對個人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時查處。

第四篇：保險營銷存在的主要問題

保險營銷存在的主要問題

我國處于發(fā)展中的保險營銷制度還有待完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：

1、保險營銷中的誠信度不足。銷售人員將保險營銷等同于簡單的推銷，以將保險商品賣出，收取保費為主要目的，注重短期利益，功利性過強(qiáng)，在銷售過程中容易產(chǎn)生不誠實的問題，甚至還會出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時常報導(dǎo)因銷售過程的問題最后導(dǎo)致被保險人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當(dāng)一部分對保險銷售人員不信任，對保險公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會號召保險業(yè)界樹立誠信大旗的一個原因。

2、保險公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險產(chǎn)品更多地推銷出去。為了達(dá)到這一目的，很多都采用了“臺灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運用話術(shù)去賣出保險。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個內(nèi)容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會讓學(xué)員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險的目的在于滿足客戶的需求，應(yīng)該實實在在地設(shè)計出合適的保險計劃，而不是主要依靠話術(shù)去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險種設(shè)計的，跟銷售無關(guān)的保險知識基本上就沒講。像“保險深度”、“死差損(益)”之類的重要概念在講課時可能根本不會涉及。整個培訓(xùn)常常就是一堂保險速成課。

3、推銷過程中很多銷售人員實際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險有可能出現(xiàn)高的退保率，因為投保人可能并不是真的需要某方面的保險，當(dāng)初購買主要是因為人情的緣故，自身對保險并不了解，購買后要每隔一段時間繳納不少的保險費，自然不愿意，最后可能就會選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷保險，不從被保險人的實際需求考慮的話，實際是對保險這樣的無形商品信用的破壞。

4、傭金支付不夠合理。現(xiàn)在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對被保險人的后期服務(wù)不到位，賣出保險收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險公司衡量一個銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費?萬”，還有完成多少保費就獎勵去哪里旅游之類的激勵措施。

5、公司對銷售人員在推銷保險時的支持還不夠。有時銷售人員需要自己花大量時間來搜集整理資料，而且一些公司的險種變化比較快，甚至沒有險種手冊，這些都對保險推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時間，有利于他們把主要精力放在保險計劃書的制定上面。

存在這些問題的原因：

1．我國保險業(yè)處于初級階段，各大保險公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。

2．保險業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過硬，同時缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險時出現(xiàn)不誠信的現(xiàn)象，損害了保險公司的聲譽(yù)。

3．保險公司對新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點放在推銷上，忽視了專業(yè)知識的灌輸。以保費多少來衡量銷售人員的成績造成了銷售人員重業(yè)績輕服務(wù)。激勵措施以物質(zhì)獎勵為主，更是無形中激勵銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費。

4．配套的約束保險銷售人員行為的法規(guī)還不夠。

改進(jìn)保險營銷制度的一些建議

1．保險營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時難免產(chǎn)生不踏實的感覺，所以從保險公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。現(xiàn)在很多公司的險種都大同小異，因此在銷售時要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個性化的服務(wù)，把價格的競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競爭上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。

3．提高保險代理人的門檻，鼓勵和發(fā)展多種形式的保險中介。提高保險代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對人品進(jìn)行考察。加快保險經(jīng)紀(jì)人和保險公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險代理人銷售保險商品中出現(xiàn)的問題。

4．保險公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會實際上也是一個培訓(xùn)的好時機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些保險公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)相關(guān)課程。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊伍是保險公司順利實施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個性化的服務(wù)，實行不同的險種組合制作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機(jī)會。

7．建立合理的激勵機(jī)制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動力，落實在行動上就是每個人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實的需求是制定激勵機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運用精神獎勵與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵的最佳效果。

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。

一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險同業(yè)公會的作用，在同業(yè)公會內(nèi)部成立個人代理人專業(yè)管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險監(jiān)管部門對個人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時查處。

第五篇：保險營銷存在的問題

保險營銷存在的問題

三、改進(jìn)壽險營銷制度的一些建議

1．壽險營銷制度要建立在誠信原則的基礎(chǔ)。保險業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠信。壽險產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購買時難免產(chǎn)生不踏實的感覺，所以從壽險公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。現(xiàn)在很多公司的險種都大同小異，因此在銷售時要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個性化的服務(wù)，把價格的競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競爭上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度。保險營銷存在的問題

3．提高保險代理人的門檻，鼓勵和發(fā)展多種形式的保險中介。提高保險代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對人品進(jìn)行考察。加快保險經(jīng)紀(jì)人和保險公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險代理人銷售壽險商品中出現(xiàn)的問題。

4．保險公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠信服務(wù)的理念。晨會實際上也是一個培訓(xùn)的好時機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊伍是保險公司順利實施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。

5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個性化的服務(wù)，實行不同的險種組合制作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

保險營銷存在的問題

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機(jī)會。

7．建立合理的激勵機(jī)制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動力，落實在行動上就是每個人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實的需求是制定激勵機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運用精神獎勵與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵的最佳效果。

保險營銷存在的問題

8．建立全方位監(jiān)管體系，通過強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險同業(yè)公會的作用，在同業(yè)公會內(nèi)部成立個人代理人專業(yè)管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險監(jiān)管部門對個人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時查處。