第一篇：郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的策略研究

一、論文選題：××郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展**業(yè)務(wù)的策略研究

二、選題建議：學(xué)生應(yīng)在郵政儲(chǔ)蓄銀行工作或者曾經(jīng)實(shí)習(xí)過，以所在企業(yè)為論述對(duì)象，選擇一項(xiàng)或一類業(yè)務(wù)進(jìn)行論述。

三、設(shè)計(jì)內(nèi)容(即論文層次結(jié)構(gòu))：

注意：選題和論文內(nèi)容都要結(jié)合學(xué)生實(shí)際工作,論文字?jǐn)?shù)應(yīng)達(dá)到一萬字,要求有自己獨(dú)立的見解。

第一章引言

簡(jiǎn)要介紹本選題的背景和意義。

第二章**業(yè)務(wù)對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展的重要意義

一、**業(yè)務(wù)發(fā)展概況

概括介紹**業(yè)務(wù)在本地區(qū)的發(fā)展情況，包括其他行及本行的發(fā)展概況。

二、本行**業(yè)務(wù)發(fā)展的基本情況及發(fā)展趨勢(shì)

此部分應(yīng)結(jié)合本地區(qū)、本行的實(shí)際，對(duì)**業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展特點(diǎn)及發(fā)展前景等進(jìn)行分析，要求收集本行**業(yè)務(wù)發(fā)展情況的數(shù)據(jù)資料，要有必要的量化分析內(nèi)容，并且需要近期的、可比較的幾年或幾個(gè)季度的數(shù)據(jù)，這樣才能揭示出發(fā)展趨勢(shì)。

三、**業(yè)務(wù)對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行及本行的重要意義

這部分簡(jiǎn)要闡述即可。

第三章**業(yè)務(wù)在本地區(qū)的發(fā)展環(huán)境分析

一、××行**業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析

宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律、文化環(huán)境等，可以選擇對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)影響較大的因素進(jìn)行重點(diǎn)分析，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等。

二、××行**業(yè)務(wù)微觀環(huán)境分析

微觀環(huán)境應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)用戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析；

需求分析應(yīng)結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)本地該項(xiàng)業(yè)務(wù)用戶的需求特征進(jìn)行分析研究； 本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析應(yīng)包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額、營(yíng)銷策略以及各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)等, 這部分可以運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行分析，但注意不能自說自話，優(yōu)劣勢(shì)是通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較而來的。

第四章本行發(fā)展**業(yè)務(wù)的策略

一、**業(yè)務(wù)在郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展中的定位及發(fā)展思路

此部分應(yīng)根據(jù)前面的分析，對(duì)本行發(fā)展**業(yè)務(wù)的實(shí)際進(jìn)行明確定位，確定發(fā)展方向。

二、本行發(fā)展**業(yè)務(wù)的策略

根據(jù)前面分析的內(nèi)容，結(jié)合本地實(shí)際，有針對(duì)性地提出本行**業(yè)務(wù)發(fā)展策略，或?qū)ΜF(xiàn)有策略調(diào)整與改進(jìn)的建議，策略應(yīng)具有可操作性。

第五章結(jié)束語

論文的結(jié)論、不足及有待解決的問題等。

第二篇：吉林郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略研究（模版）

引言

目前我在石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院讀書，由于我目前所學(xué)專業(yè)是金融管理與實(shí)務(wù)，假期曾在吉林郵政儲(chǔ)蓄銀行實(shí)習(xí)，將來畢業(yè)后將在郵政企業(yè)工作，從事代理金融業(yè)務(wù)，因此所選論文題目為吉林郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略研究。本文介紹了郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵, 分析了郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位, 探討了郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的策略。

關(guān)鍵詞: 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù);中小客戶;微利原則;市場(chǎng)定位

郵政儲(chǔ)蓄銀行自掛牌成立以來 , 不斷健全組織機(jī)構(gòu), 拓展業(yè)務(wù)品種和發(fā)展空間, 大力推動(dòng)向商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。為提升郵政儲(chǔ)蓄銀行的綜合能力 , 總行確定了大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方針, 并制定了 3 年內(nèi)分“三步走”的發(fā)展規(guī)劃。

1郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

郵政儲(chǔ)蓄銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)兩年來 , 取得了階段性成果。首先, 郵政儲(chǔ)蓄銀行建立了業(yè)務(wù)系統(tǒng) , 對(duì)支行長(zhǎng)、地市行長(zhǎng)等業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn) , 為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開辦奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其次 , 培育了理財(cái)產(chǎn)品品牌 , 形成了良好的業(yè)務(wù)發(fā)展架構(gòu)和布局。截至目前 , 郵政儲(chǔ)蓄銀行在“儲(chǔ)匯聚財(cái)”的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌下 , 形成了“創(chuàng)富”、“天富”、“財(cái)富”三個(gè)系列品牌 , 滿足了市場(chǎng)對(duì)高、中、低三種不同風(fēng)險(xiǎn)程度產(chǎn)品的需要。此外 , 郵政儲(chǔ)蓄銀行還建立了一整套行之有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施和制度 , 為業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2009年是郵政儲(chǔ)蓄三年規(guī)劃的“發(fā)展年”, 進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)劃和布局的逐步完善 , 從業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)占比等方面提升市場(chǎng)地位 , 逐步推進(jìn)個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)模式的發(fā)展, 才能將業(yè)務(wù)推向新的發(fā)展階段。總體而言 , 郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚 , 品種少 , 與四大國(guó)有商業(yè)銀行相比 , 無論在規(guī)模上還是質(zhì)量上都存在一定差距。因此 , 為使郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)取得更大突破與發(fā)展 , 理財(cái)觀念有待宣傳, 理財(cái)市場(chǎng)有待定位, 理財(cái)原則有待確立 , 理財(cái)人才有待培養(yǎng)。

2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵

國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行均開辦了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) , 有些銀行把其基本等同于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù) , 將一卡通、信用卡等業(yè)務(wù)歸入理財(cái);有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢 , 指派一些工作人員為客戶做一些解答;還有些銀行將其認(rèn)定為銷售開放式基金、投資連接險(xiǎn)、理財(cái)協(xié)議等產(chǎn)品。

不能確定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵 , 就不利于這項(xiàng)業(yè)務(wù)的定位與發(fā)展, 郵政儲(chǔ)蓄銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)有必要對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)合理的界定。

2005 年銀監(jiān)會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》指出: “銀行個(gè)人理財(cái), 是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。”由此可以看出, 郵政儲(chǔ)蓄銀行開辦的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是建立在委托代理關(guān)系基礎(chǔ)上的多角度、多層次的銀行服務(wù)。就目前而言, 銀行個(gè)人理財(cái)包括理財(cái)顧問服務(wù), 指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù);綜合理財(cái)服務(wù), 指商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上, 接受客戶的委托和授權(quán) , 按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理;理財(cái)計(jì)劃, 指商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上,針對(duì)特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)

劃。基于以上分析, 郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)階段處于理財(cái)顧問服務(wù)和銷售理財(cái)計(jì)劃階段, 理財(cái)并不僅僅是單純投資 , 其關(guān)鍵是對(duì)“財(cái)”要“理”。郵政儲(chǔ)蓄銀行的開放式基金、理財(cái)協(xié)議、國(guó)債、保險(xiǎn)都是打理“財(cái)”的工具, 不能將其視為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品, 要改變“重銷售, 輕服務(wù)”的理念, 將重心放在為客戶服務(wù)上。根據(jù)客戶的財(cái)力和理財(cái)目標(biāo), 通過郵政儲(chǔ)蓄銀行的各種產(chǎn)品為客戶構(gòu)建相匹配的體系 , 實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。

4郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

4.1郵儲(chǔ)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

4.1.1郵儲(chǔ)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

1）、品牌優(yōu)勢(shì), 客戶忠誠(chéng)度高

任何客戶在理財(cái)?shù)臅r(shí)候,最關(guān)心的問題就是資金的安全性。由于銀行在監(jiān)管及市場(chǎng)成熟度方面的優(yōu)勢(shì),銀行的信譽(yù)較其他金融機(jī)構(gòu)更高,給人以安全感。同時(shí),銀行理財(cái)?shù)目癸L(fēng)險(xiǎn)抵抗能力要優(yōu)于其他形式的理財(cái),即使在市場(chǎng)劇烈動(dòng)蕩的外部

環(huán)境下,銀行理財(cái)?shù)氖找嫒阅軕{借其整體優(yōu)勢(shì)保持相對(duì)穩(wěn)健。

2）、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì), 客戶資源廣泛

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有分散性、廣泛性的特點(diǎn),服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是否完備直接制約著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國(guó)商行遍布各地的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)和全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的電子系統(tǒng)就成為其吸引客戶、維持客戶的突出優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期以來,商業(yè)銀行尤其是四大國(guó)有銀行致力于建立近趨完善的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò),這些在加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系、擴(kuò)大市場(chǎng)份額方面居功至偉。全國(guó)范圍內(nèi)銀行間清算系統(tǒng)的建立,為穩(wěn)定龐大的客戶群體提供了保障。

3）、業(yè)務(wù)交叉優(yōu)勢(shì), 連通銀行內(nèi)部流程

隨著居民理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng),商業(yè)銀行業(yè)務(wù)已從傳統(tǒng)的存貸匯業(yè)務(wù)向理財(cái)領(lǐng)域延伸。當(dāng)今銀行想通過傳統(tǒng)的利差方式提高利潤(rùn)已經(jīng)不合時(shí)宜。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及居民的生活、消費(fèi)、投資各個(gè)方面,充分連通了銀行內(nèi)部各流程,充分利用了銀行的存貸業(yè)務(wù)形成的客戶及資金流,在為商行帶來手續(xù)費(fèi)、傭金收入的同時(shí),還可通過資產(chǎn)池的收入和本身的差價(jià)獲得一定的收益,緩解了投資成本高、投資收益偏低的矛盾,是對(duì)傳統(tǒng)存貸差模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。

4.1.2郵儲(chǔ)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劣勢(shì)

1）、創(chuàng)新能力差, 理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱,是商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中面臨的最大瓶頸。其直接導(dǎo)致的后果就是理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,缺乏嚴(yán)格的市場(chǎng)細(xì)分和明確的市場(chǎng)定位。我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的提供上,多限于為客戶提供銀行已經(jīng)設(shè)計(jì)好的固定產(chǎn)品,產(chǎn)品大同小異,內(nèi)涵同質(zhì),創(chuàng)新不足,不能為客戶提供量身定制的金融服務(wù)。同時(shí),也很少有針對(duì)現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)和金融形勢(shì)審時(shí)度勢(shì),應(yīng)“勢(shì)”而生的產(chǎn)品推出。雖然近年來,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”,但似乎更關(guān)注硬件的建設(shè),如寬敞的接待室、溫馨的室內(nèi)陳設(shè),卻沒能從客戶的個(gè)性需求上做足功夫,充其量也就是將原來的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“打包”到豪華房間里的一種過渡性產(chǎn)品而已。

2）、風(fēng)險(xiǎn)管理水平低

多數(shù)商業(yè)銀行在新產(chǎn)品開發(fā)過程中,缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的事前評(píng)估,缺少自己的核心技術(shù), 大部分產(chǎn)品都是照搬外資銀行設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)制,不能實(shí)際分析自

己的特點(diǎn)。如很多銀行跟風(fēng)似的利用匯率、利率工具,投資境外衍生產(chǎn)品以提高資產(chǎn)收益率和資產(chǎn)配置效率, 殊不知一旦市場(chǎng)出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn),外幣理財(cái)市場(chǎng)將面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。銷售過程中,很多商業(yè)銀行熱衷宣傳產(chǎn)品收益率,忽視提示投資風(fēng)險(xiǎn)度。結(jié)果,宣傳不實(shí)、向不具備金融知識(shí)的客戶推薦產(chǎn)品、營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分、合同文本不全等,成為投資者投訴銀行理財(cái)產(chǎn)品的主要方面。

3）、人才匱乏, 專家型理財(cái)人員稀缺

一名專業(yè)的理財(cái)人員,必須具備廣泛、專業(yè)系統(tǒng)的金融知識(shí),通曉各種金融商品和投資工具,同時(shí)有著豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn),良好的交往能力和協(xié)調(diào)能力。作為客戶信賴的理財(cái)顧問,理財(cái)人員要充分了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能,能站在客戶的立場(chǎng),根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力,分析最適合客戶的產(chǎn)品類型,而不是一味地銷售產(chǎn)品。同時(shí),理財(cái)顧問必須要有一定的操作經(jīng)驗(yàn),熟悉股票、基金等市場(chǎng)的運(yùn)作,具備實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力,準(zhǔn)確把握投資時(shí)機(jī)。但事實(shí)卻是,我國(guó)商行長(zhǎng)期形成的內(nèi)部分工,造成個(gè)人理財(cái)工作人員往往就是被從另外崗位上抽調(diào)的業(yè)務(wù)人員,短期培訓(xùn)后即上崗,他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和市場(chǎng)要求差距很大,導(dǎo)致銀行很難為客戶提供切實(shí)可行的理財(cái)建議與策略。伴隨著理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越重,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,勢(shì)必就集中在理財(cái)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和人性化服務(wù)上了。因此,培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)人員已成為我國(guó)商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)亟待突破的短板。

4.2郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位及發(fā)展思路

4.2.1為中小客戶理財(cái)是郵政儲(chǔ)蓄銀行建行之初的定位

銀監(jiān)會(huì)經(jīng)過仔細(xì)研究, 決定將郵政儲(chǔ)蓄銀行定位為面向城市居民的社區(qū)銀行, 其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì), 完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能 , 以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主 ,為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)。依據(jù)國(guó)際銀行經(jīng)營(yíng)慣例 , 理財(cái)、銀行卡、網(wǎng)銀是零售銀行的三個(gè)支點(diǎn), 因此選擇中小客戶是郵政儲(chǔ)蓄銀行的定位所決定的。

4.2.2中小客戶有財(cái)可理, 并且需要理財(cái)

改革開放以來, 我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)了 30 年 ,GDP、人均收入、存款余額等對(duì)人民生活水平和個(gè)人家庭財(cái)富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)均大幅增長(zhǎng)。自 2009 年起, 國(guó)家對(duì)社會(huì)保障制度、醫(yī)療制度、教育體制進(jìn)行改革, 使醫(yī)療、住房、教育將逐漸不再成為居民的沉重壓力 , 進(jìn)而居民會(huì)更多地關(guān)注自己的財(cái)

務(wù)狀況。通過綜合安排, 在理財(cái)方面達(dá)到獨(dú)立、安全和自主 , 更好地享受生活已成為人們追求的基本目標(biāo)。城市居民以年均 30 %增長(zhǎng)的理財(cái)需求 , 為郵政儲(chǔ)蓄銀行提供了廣闊的理財(cái)市場(chǎng) , 這也要求郵政儲(chǔ)蓄銀行必須把握機(jī)遇 , 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng) , 為中小客戶理財(cái)。

4.3本行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略

4.3.1以客戶滿意、保本微利為理財(cái)原則

郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近期應(yīng)以“客戶滿意 , 保本微利”為基本原則, 要想成為真正的社區(qū)銀行 , 客戶滿意是第一要?jiǎng)?wù)。客戶在選擇商業(yè)銀行服務(wù)時(shí) , 首先考慮的因素是良好的服務(wù)態(tài)度 , 這是銀行吸引客戶的主要因素;其次是銀行的實(shí)力, 銀行先進(jìn)的硬件設(shè)施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。

根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn) , 發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)并且盈利絕非易事。開展個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù) , 一開始就需要投入大量的資金用于人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展、品牌推廣以及信息服務(wù)等。此外, 為滿足投資者的實(shí)際需求 , 還必須對(duì)投資者行為有明確認(rèn)識(shí), 并對(duì)其信息進(jìn)行周密分析 , 同時(shí)還需掌握投資者的收益情況。因此, 現(xiàn)階段郵政儲(chǔ)蓄銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以滲透定價(jià)的策略, 迅速擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模, 從而取得規(guī)模效益。為此, 郵政儲(chǔ)蓄銀行一要穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 , 使其財(cái)富不斷增值, 以加強(qiáng)客戶關(guān)系, 提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度;二要通過理財(cái)增加客戶資產(chǎn)的額外價(jià)值 , 提高郵政儲(chǔ)蓄銀行的服務(wù)水平, 激發(fā)客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的需求, 培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶;三是樹立理財(cái)服務(wù)典型, 擴(kuò)大潛在客戶, 從而提高郵政儲(chǔ)蓄銀行在中小客戶市場(chǎng)中的份額;四是在優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)步增加的基礎(chǔ)上, 加快特色金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新, 使郵政儲(chǔ)蓄銀行更具特色。

4.3.2以服務(wù)客戶為基礎(chǔ) , 多層次開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品

理財(cái)是一種服務(wù), 這種服務(wù)通過各種產(chǎn)品幫助和指導(dǎo)家庭或個(gè)人構(gòu)建全面、科學(xué)、多元互補(bǔ)、動(dòng)態(tài)跟進(jìn)的財(cái)務(wù)體系, 使其實(shí)現(xiàn)終身快樂的理財(cái)目標(biāo), 獲取家庭和個(gè)人財(cái)務(wù)的最大自由。從郵政儲(chǔ)蓄銀行的現(xiàn)狀看, 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于起步時(shí)期, 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是其首要原則, 其理財(cái)產(chǎn)品的選擇可分步進(jìn)行。

首先, 以“代字號(hào)業(yè)務(wù)”為起點(diǎn), 逐步擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。如代理保險(xiǎn)、代銷國(guó)債、代理開放式基金 , 這些業(yè)務(wù)雖屬初級(jí)理財(cái)產(chǎn)品, 但是市場(chǎng)潛力巨大, 隨著財(cái)富的不斷增加, 資產(chǎn)分散將成為個(gè)人客戶構(gòu)建投資獲利體系的重要支柱。所以鞏固和擴(kuò)大此類理財(cái)業(yè)務(wù) , 雖然收益不是很高, 但可以穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群, 提高目標(biāo)客戶市場(chǎng)占有率。

其次, 逐步介入相對(duì)熟悉且收益較大的產(chǎn)品。如理財(cái)協(xié)議、信托等業(yè)務(wù)。隨著郵政儲(chǔ)蓄銀行資金運(yùn)用技術(shù)及市場(chǎng)的不斷拓展, 理財(cái)人員經(jīng)驗(yàn)不斷豐富, 可以不斷介入高風(fēng)險(xiǎn)、高收益類理財(cái)產(chǎn)品。

最后, 以客戶為中心提供個(gè)性化需求理財(cái)服務(wù)。目前銀行的理財(cái)服務(wù)仍然停留在“以產(chǎn)品為核心”, 側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推銷。以客戶為中心是面向郵政儲(chǔ)蓄銀行高端客戶提供的服務(wù), 銀行不僅要為客戶提供投資理財(cái)產(chǎn)品, 還包括替客戶利用信托、保險(xiǎn)、基金等金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在獲益、風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性之間的精準(zhǔn)平衡, 同時(shí)還要提供與個(gè)人理財(cái)相關(guān)的一系列法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)顧問服務(wù)。

4.3.3根據(jù)業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線 , 構(gòu)建完善、順暢的營(yíng)銷體系

郵政儲(chǔ)蓄銀行支行是整個(gè)銀行的業(yè)務(wù)前臺(tái), 要強(qiáng)化支行的市場(chǎng)營(yíng)銷功能。支行應(yīng)以向客戶提供營(yíng)銷和服務(wù)為主 , 一方面加強(qiáng)個(gè)人客戶經(jīng)理等專職市場(chǎng)營(yíng)銷人員的隊(duì)伍建設(shè) , 對(duì)某一業(yè)務(wù)類別的客戶, 由支行客戶經(jīng)理和分行產(chǎn)品經(jīng)理等組成專業(yè)營(yíng)銷小組。另一方面, 發(fā)揮大堂經(jīng)理、一線工作人員等客戶服務(wù)人員的能動(dòng)性, 提高客戶服務(wù)人員的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)和營(yíng)銷意識(shí)。個(gè)人客戶經(jīng)理及相關(guān)客戶服務(wù)人員的日常工作, 是為了了解客戶、理解客戶和滿足客戶需求, 實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶價(jià)值的深度挖掘, 而不再是單純地吸收存款和發(fā)放貸款。

參 考 文 獻(xiàn)

1中國(guó)銀行業(yè)從業(yè)人員資格認(rèn)證.個(gè)人理財(cái).北京: 中國(guó)金融出版社, 2008

2彭振武著.理財(cái)顧問式行銷.北京: 機(jī)械工業(yè)出版社, 2004

3亞瑟·梅淡著, 王松其譯.金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué).北京: 中國(guó)金融出版社, 2001

第三篇：郵政儲(chǔ)蓄銀行客戶資源維護(hù)和發(fā)展策略

郵政儲(chǔ)蓄銀行客戶資源維護(hù)和發(fā)展策略

內(nèi)部資源分配的有效調(diào)整雖然郵政儲(chǔ)蓄銀行的內(nèi)部資源總體上向高盈利業(yè)務(wù)傾斜,但在細(xì)節(jié)上更多地表現(xiàn)為依據(jù)業(yè)務(wù)量分配資源,屬于被動(dòng)資源分配,具體表現(xiàn)為:所有客戶都享受同樣的服務(wù);業(yè)務(wù)繁忙,客戶眾多,無暇顧及高端客戶較復(fù)雜的服務(wù)需求;沒有專人和專門的場(chǎng)地對(duì)高端客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤,及時(shí)發(fā)現(xiàn)需求和提供專業(yè)化、高效率的優(yōu)質(zhì)服務(wù);售后服務(wù)不能及時(shí)跟進(jìn),持續(xù)營(yíng)銷能力較弱。由于各家銀行都非常重視對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶資源的爭(zhēng)奪,因此要防止在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中被邊緣化,在對(duì)客戶進(jìn)行分析之后,應(yīng)該有意識(shí)地調(diào)整內(nèi)部資源配置,并做到以下幾點(diǎn)。

1·1 加大對(duì)高盈利區(qū)間客戶的投入,提供一站式服務(wù)加大對(duì)高盈利區(qū)間客戶(高端客戶和一般優(yōu)質(zhì)客戶)的投入,提供一站式服務(wù)或建立一對(duì)一的客戶關(guān)系管理模式。

一方面要維系此類客戶,防止在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)奪中流失,并使之成為本行的終身客戶;另一方面要通過對(duì)此類客戶的動(dòng)態(tài)關(guān)注不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其需求,達(dá)到客戶份額的最大化,并通過樹立服務(wù)形象吸引新的優(yōu)質(zhì)客戶,擴(kuò)大高盈利區(qū)間的客戶總量。

1·2 對(duì)盈利率較低的大眾客戶,降低服務(wù)成本,提高盈利水平對(duì)盈利率較低的大眾客戶保持適中的資源配置,通過提高客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的綜合使用、自助服務(wù)(包括ATM、電話銀行、網(wǎng)上銀行等)和批量處理http://www.tmdps.cn/等能力,降低服務(wù)成本,提高盈利水平。國(guó)有商業(yè)銀行60%的業(yè)務(wù)幾乎都是通過自助方式辦理,這為郵政儲(chǔ)蓄銀行提供了一個(gè)很好的參照。目前,郵政儲(chǔ)蓄銀行存在培育市場(chǎng)和“教育客戶”的問題,在當(dāng)前的體制和理念下,郵政儲(chǔ)蓄銀行一線員工沒有“教育客戶”的主動(dòng)性,也無暇顧及。這就需要對(duì)一線員工進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技巧的培訓(xùn),保證后臺(tái)服務(wù)的支持(如全行性的相關(guān)業(yè)務(wù)宣傳,包括短期的營(yíng)銷活動(dòng)和實(shí)用的專項(xiàng)產(chǎn)品說明)以及對(duì)員工的激勵(lì)。

1·3 對(duì)貢獻(xiàn)度小的低端客戶,減少資源投入,降低維護(hù)成本對(duì)貢獻(xiàn)度微弱或?yàn)樨?fù)數(shù)的低端客戶采取多種維護(hù)手段,減少資源投入,降低維護(hù)成本。大力促進(jìn)自動(dòng)化服務(wù)代替人工服務(wù),如大力推廣自助終端、電話銀行、委托批量代扣收費(fèi)等自助型服務(wù)渠道,減少人工服務(wù)成本;限制發(fā)展負(fù)盈利業(yè)務(wù),如不做工資額少、基本無資金沉淀的代發(fā)工資;通過收取相關(guān)服務(wù)費(fèi)減少一些無效業(yè)務(wù),如通過收取銀http://www.tmdps.cn/bklwdsq/行卡開卡費(fèi)、年費(fèi)剔除大量無效卡,降低維護(hù)成本;向現(xiàn)金繳納水、電、話費(fèi)的用戶收取適量手續(xù)費(fèi),并引導(dǎo)這些用戶開設(shè)代繳賬戶,以求大力減少對(duì)郵儲(chǔ)服務(wù)資源的擠占等。

在內(nèi)部資源配置調(diào)整的過程中,需要內(nèi)部全體員工的大力支持和有效執(zhí)行,這樣才能落實(shí)上層對(duì)資源配置傾斜的政策,達(dá)到一線員工對(duì)客戶的持續(xù)“教育”和對(duì)有效資源的合理應(yīng)用,進(jìn)而達(dá)到高端客戶的服務(wù)最優(yōu)化和大眾客戶的成本最優(yōu)化。重視“中端客戶”和優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶目前,各行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)均是將存款20萬元作為貴賓客戶的底線,如果將銀行資產(chǎn)20萬元以上的客戶定為富裕客戶群,而銀行資產(chǎn)在5~20萬之間的客戶就可稱之為“中端客戶”群體。雖然“中端客戶”群體的人均存款不及所謂的“富人”,卻是客戶層次中盈利份額最大的,同時(shí)這些客戶具有良好的個(gè)人消費(fèi)需求。“中端客戶”多是收入較高的工薪http://www.tmdps.cn/bklwjg/階層,以發(fā)展的眼光看,他們將成為我國(guó)的中產(chǎn)階—32—第5期盛征宇:郵政儲(chǔ)蓄銀行客戶資源維護(hù)和發(fā)展策略第27卷層。在發(fā)達(dá)國(guó)家,中產(chǎn)階層在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的地位,是社會(huì)各階層中最大的一個(gè)群體。隨著我國(guó)工薪制度的改革和個(gè)人收入的不斷增長(zhǎng),中產(chǎn)群體成為銀行業(yè)最大的潛在優(yōu)質(zhì)客戶,他們正在不斷擴(kuò)大資本,逐漸加入富裕群體中,因此郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)建立先入為主的客戶關(guān)系。同時(shí),“中端客戶”群體的需求比富裕客戶簡(jiǎn)單,大多可采取批量處理,業(yè)務(wù)成本較低。因此,在成本和收益的比較分析中,也應(yīng)歸屬于收益率較高的客戶群體。

優(yōu)良的集團(tuán)客戶和“中端客戶”具有較大范圍的交集,一個(gè)優(yōu)良的集團(tuán)客戶必然擁有一定數(shù)量的“中端客戶”。如代發(fā)工資的優(yōu)良單位、學(xué)校、部隊(duì)以及大型國(guó)企、私企等,人群集中、身份接近,其個(gè)性化需求經(jīng)匯總后又極其相似,便于客戶的集中管理和業(yè)務(wù)批量處理,能夠以較低的操作成本獲得較高收益。

開拓優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶應(yīng)http://www.tmdps.cn/zhichenglunwen/重視使用代發(fā)工資的手段,并重視業(yè)務(wù)的拓展和代發(fā)質(zhì)量。主要發(fā)展人均月代發(fā)額為800元以上的客戶,代發(fā)工資不僅會(huì)帶來每月的沉淀資金,還能吸引客戶的定期存款,通過硬性鎖定個(gè)人收入的源頭,能在拓展延伸業(yè)務(wù)中顯示出一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),目前已成為各家銀行零售業(yè)務(wù)中的重要力量。特別是在施行個(gè)人結(jié)算賬戶以后,對(duì)優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶代發(fā)工資更能提高客戶留存率和綜合營(yíng)銷銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。建立有效的分級(jí)服務(wù)體系服務(wù)不是單個(gè)產(chǎn)品或服務(wù),而是包括產(chǎn)品支持、業(yè)務(wù)和服務(wù)流程、內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置以及人和產(chǎn)品高度結(jié)合的一體化系統(tǒng)。所以,以客戶為中心,針對(duì)客戶分級(jí)建立相應(yīng)的服務(wù)體系是業(yè)務(wù)發(fā)展的必然。

3·1 建立個(gè)人理財(cái)中心針對(duì)高端客戶群體,建立個(gè)人理財(cái)中心,提供高層次、個(gè)性化的服務(wù),用優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)、情感型服務(wù)、增值型服務(wù)吸引高端客戶;贏得客戶持續(xù)性的滿意與忠誠(chéng),努力搶占客戶份額,做大高端http://www.tmdps.cn/bklwbj/客戶規(guī)模。在傳統(tǒng)盈利業(yè)務(wù)越走越窄的同時(shí),通過個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為郵政儲(chǔ)蓄銀行提供新的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。值得注意的是,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在目前這一階段不僅要關(guān)注高端客戶,還要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)一些優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶予以關(guān)注,杜絕好高騖遠(yuǎn)。

3·2 打造標(biāo)準(zhǔn)化一線柜臺(tái)服務(wù)一線柜臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是一項(xiàng)根本性、基礎(chǔ)性的工作,既維護(hù)著廣大大眾客戶,又為優(yōu)質(zhì)客戶提供著日常交易服務(wù)。現(xiàn)在各家銀行都很重視服務(wù)質(zhì)量,郵政儲(chǔ)蓄銀行的服務(wù)水準(zhǔn)還有待進(jìn)一步提高,如服務(wù)禮儀、溝通技巧、對(duì)產(chǎn)品的熟練搭配等。

3·3 設(shè)立客戶服務(wù)部門成功的服務(wù)性企業(yè)幾乎都設(shè)立了客戶服務(wù)部門,將服務(wù)熱線作為售后服務(wù)和持續(xù)營(yíng)銷的重要手段,高層次的客戶服務(wù)部門將發(fā)展為成熟的呼叫中心。針對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行目前的狀況,要充分發(fā)揮客服熱線的作用,保證客戶與銀行的交流渠道暢通,及時(shí)解決客戶瑣碎但經(jīng)常遇到的問題,讓更多的客戶了解產(chǎn)品,體會(huì)使用銀行產(chǎn)品帶來的便利。

3·4 充分利用多種分銷渠道,減輕一線壓力超負(fù)荷的低端業(yè)務(wù)不單會(huì)削弱臨柜人員的營(yíng)銷積極性,還會(huì)大大降低服務(wù)質(zhì)量,長(zhǎng)此以往勢(shì)必使郵政儲(chǔ)蓄銀行的形象大打折扣,影響諸多業(yè)務(wù)的持久發(fā)展。目前,郵政http://www.tmdps.cn/ywlw/儲(chǔ)蓄銀行還存在以下問題:自助性工具使用不足,電話銀行、自助終端使用率低,許多低端客戶甚至在使用活期存折時(shí)極力回避再使用借記卡,基本上完全依賴柜臺(tái)人工服務(wù),借記卡使用率很低。因此,全員必須努力“培育”客戶的自助意識(shí),大力推廣電話銀行、網(wǎng)上銀行、ATM自助終端以及委托扣劃等自動(dòng)化手段,減少臨柜業(yè)務(wù)量。

3·5 建立客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理和臨柜人員為一體的營(yíng)銷隊(duì)伍大堂經(jīng)理對(duì)客戶的服務(wù)作用很突出,能有效為客戶提供個(gè)性化服務(wù),做好順勢(shì)營(yíng)銷。除部分市區(qū)大網(wǎng)點(diǎn)外,其他郵政儲(chǔ)蓄銀行基本沒有設(shè)立大堂經(jīng)理,或者雖然設(shè)置了卻由于人員素質(zhì)或相關(guān)設(shè)置原因而達(dá)不到應(yīng)有效果。服務(wù)是一個(gè)體系,不僅在于機(jī)構(gòu)的設(shè)置,更要求圍繞客戶設(shè)置業(yè)務(wù)和服務(wù)流程,在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,盡量簡(jiǎn)化流程和減輕一線操作人員的業(yè)務(wù)量,做好人和產(chǎn)品的有機(jī)搭配。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷策略4·1 對(duì)本行的客戶資源進(jìn)行有效維護(hù)和拓展首先要依據(jù)營(yíng)銷需求對(duì)客戶資源進(jìn)行正確分類,有的放矢。在營(yíng)銷中,可將客戶分為優(yōu)質(zhì)潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶等,針對(duì)http://www.tmdps.cn/zhichenglunwen/不同客戶類型使用不同的營(yíng)銷策略,如對(duì)潛力型客戶應(yīng)以開拓為主,對(duì)開發(fā)潛力不大的客戶應(yīng)以維系為主。

4·2 建立和客戶互動(dòng)的學(xué)習(xí)關(guān)系通過分析客戶建議、投訴和不滿等信息,發(fā)現(xiàn)許多問題源于客戶對(duì)產(chǎn)品不夠了解。例如, ATM吞卡現(xiàn)象,客戶不知道密碼只有三次輸入機(jī)會(huì),三次錯(cuò)誤后,不但卡被吞了,卡的狀態(tài)http://www.tmdps.cn/yixuelunwen/也被修改了,當(dāng)天即使取出卡不經(jīng)解鎖也不能再取現(xiàn),客戶不能取錢,卡又不能用,當(dāng)然很生氣。所以需要這樣一個(gè)過程:客戶需求—銀行提供產(chǎn)品—讓客戶了解更多的產(chǎn)品功能和為其搭配的產(chǎn)品組合功能—客戶提出意見—修正和調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)—客戶再了解—銀行再調(diào)整,這是一個(gè)客戶和銀行的相互學(xué)習(xí)過程。銀行和客戶相互適應(yīng)后,會(huì)使客戶覺得在這家銀行辦理業(yè)務(wù)很方便,進(jìn)而對(duì)該銀行依賴性越來越強(qiáng)。

第四篇：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略的研究

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略的研究

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè) 2008級(jí) 陳訓(xùn)山 學(xué)號(hào) 20080512341

指導(dǎo)老師 何軍

摘要： 本文首先通過對(duì)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行的背景和意義上進(jìn)行了統(tǒng)籌概括，然后針對(duì)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行開展小額貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇以及挑戰(zhàn)進(jìn)行了具體分析。最后，對(duì)未來郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展策略、從產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的角度進(jìn)行了分析并提出了幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：郵政儲(chǔ)蓄銀行；小額貸款;發(fā)展研究

Abstract :This paper based on the postal savings bank of China the background and significance on the overall summary, and then for Postal Savings Bank of China carry out small loans business present situation advantage, inferior position, opportunity and challenge undertook concrete analysis.Finally, the future of Postal Savings Bank of business development strategy, from product, service was analyzed and put forward some suggestions.Key words :Postal saveings bank；Small loans； Development

Strategy

小額貸款是現(xiàn)代金融業(yè)的重要業(yè)務(wù)組成部分，主要的對(duì)象是向那些很少或不能得到正規(guī)金融服務(wù)的家庭、個(gè)人和企業(yè)提供的一種較小額度的、持續(xù)的、周期較短的金融服務(wù)活動(dòng)。它以貧困或低收入群體為主要目標(biāo)客戶，向這一階層的客戶提供合適的金融產(chǎn)品服務(wù)，這是小額貸款項(xiàng)目區(qū)別于正規(guī)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)的本質(zhì)特征。小額貸款運(yùn)作的基本特征有：小金額的貸款交易，流暢、透明而且程序簡(jiǎn)單，便

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于顧客的理解和操作，而且可靠度高。小額貸款是近幾年發(fā)展中國(guó)家扶持中小企業(yè)發(fā)展和扶貧開發(fā)采用的一種普遍且有效的做法，我國(guó)也具備推廣小額貸款的市場(chǎng)基礎(chǔ)，但受資金和政策的兩大限制，目前國(guó)家出資或民間自發(fā)組織的小額貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)難以滿足眾多的市場(chǎng)

需求，尤其來自廣大農(nóng)村地區(qū)的需求，而郵政蓄銀行的成立能夠有效地緩解這這一問題。根據(jù)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行的定義，郵政儲(chǔ)蓄小額貸款業(yè)務(wù)是中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行面向農(nóng)戶和個(gè)體商戶以及小企業(yè)推出一種金融產(chǎn)品。

一

研究的背景及意義

（一）背景

2005年12月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)在福建、湖北、陜西三省開辦郵政儲(chǔ)蓄定期小額貸款試點(diǎn)，并于2006年8月將試點(diǎn)擴(kuò)大到全國(guó)13個(gè)省份，2007年3月正式擴(kuò)大到全國(guó)。這是中國(guó)郵政恢復(fù)開辦儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)以來首次推出的資產(chǎn)類業(yè)務(wù)，標(biāo)志著郵政儲(chǔ)蓄持續(xù)20余年的“只存不貸”歷史正走向終結(jié)。郵儲(chǔ)銀行開辦的小額貸款業(yè)務(wù)，突破了現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍局限，不僅給郵儲(chǔ)資金回流農(nóng)村提供了新的渠道，在一定程度上緩解了農(nóng)民貸款難問題，還可催生農(nóng)民多層次金融服務(wù)需求，有效支持農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。郵政儲(chǔ)蓄銀行開展小額貸款業(yè)務(wù)意義深遠(yuǎn)，不僅有助于郵政儲(chǔ)蓄銀行的可持續(xù)發(fā)展，而且有助于郵儲(chǔ)資金返回農(nóng)村，支援農(nóng)村發(fā)展。

（二）意義

郵政儲(chǔ)蓄銀行開展小額貸款業(yè)務(wù)意義深遠(yuǎn)，主要可以從以下的三個(gè)方面來講。

1、促進(jìn)我國(guó)的現(xiàn)代化建設(shè)，加強(qiáng)我國(guó)的新農(nóng)村建設(shè)而且更重要

第 2 頁（共 12 頁）的是有助于資金返回農(nóng)村，支援農(nóng)村發(fā)展，解決農(nóng)村、農(nóng)民長(zhǎng)期的貸款難，貸款無門的發(fā)展局限性。這樣就有助于我國(guó)的城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展，縮小城鄉(xiāng)的貧富差距，能為和諧社會(huì)的建設(shè)貢獻(xiàn)力量。

2、是關(guān)于郵政儲(chǔ)蓄銀行自身的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，開展小額貸款業(yè)務(wù)能夠保證郵政儲(chǔ)蓄銀行的可持續(xù)發(fā)展。郵政儲(chǔ)蓄銀行要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須要有資金多元化的方法和途徑以及長(zhǎng)期較為穩(wěn)定的收入來源。小額貸款因其辦理的手續(xù)方法簡(jiǎn)單快捷，而且服務(wù)面廣、風(fēng)險(xiǎn)小而且能分散很多風(fēng)險(xiǎn)，是郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展資金有效、高效、合理、運(yùn)用的重要途徑。開展小額貸款，不僅能夠增強(qiáng)郵政儲(chǔ)蓄銀行的貸款和其他的服務(wù)功能，而且還能提高吸收存款的效率，進(jìn)一步加強(qiáng)資金的實(shí)力。同時(shí)，也為郵政儲(chǔ)蓄資金合理運(yùn)用找到了出路，收入渠道得到了拓寬和加廣，使郵政儲(chǔ)蓄銀行持續(xù)發(fā)展有了強(qiáng)有力的保證。

3、由郵政儲(chǔ)蓄銀行開展小額貸款業(yè)務(wù)，對(duì)農(nóng)村發(fā)展具有很重要的意義，是實(shí)現(xiàn)郵政資金返回農(nóng)村的有效途徑。郵政儲(chǔ)蓄資金絕大部分來自于農(nóng)村。開展小額貸款，利用郵政儲(chǔ)蓄銀行自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)郵政儲(chǔ)蓄資金返流農(nóng)村，為新農(nóng)村建設(shè)提供強(qiáng)有力的金融支持。

二

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展及其現(xiàn)狀分析

（一）郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程

郵政儲(chǔ)蓄自1986年恢復(fù)開始營(yíng)運(yùn)以來，經(jīng)過20多年的發(fā)展，己在我國(guó)的金融領(lǐng)域中占有舉足輕重的重要地位。2011年10月底，全國(guó)郵政儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到5萬億元，存款規(guī)可以排列全國(guó)第五位;持有郵政儲(chǔ)蓄綠卡的客戶超過1.8億戶，每年通過郵政儲(chǔ)匯辦理的個(gè)人結(jié)算金額超過3.1萬億元，其中，從城市匯往農(nóng)村的資金達(dá)到2..3

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萬億元。在郵政儲(chǔ)蓄投保的客戶接近3500萬戶，跨行交易成功率位居全國(guó)前列，而且交易中出錯(cuò)率卻保持全國(guó)最低水平，為支持國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)、服務(wù)城鄉(xiāng)居民生活做出了重大貢獻(xiàn)。2006年12月31日，經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行開業(yè)。2007年3月20日，由中國(guó)郵政集團(tuán)公司全資組建的中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行。

（二）郵政儲(chǔ)蓄銀行的未來發(fā)展趨勢(shì)

近年來全國(guó)的各大銀行都處于改革潮流的推動(dòng)下，而郵政儲(chǔ)蓄也不列外。而郵政則主要圍繞是否脫離郵政金融機(jī)構(gòu)展開了討論和分析。大部分的專家都認(rèn)為郵政儲(chǔ)蓄銀行總體上朝著兩個(gè)方向發(fā)展:一是逐步過渡的發(fā)展為像四大一樣的專業(yè)性的商業(yè)銀行，但又不能和郵政機(jī)構(gòu)脫離關(guān)系要保持一定的關(guān)系，這樣才能更有利于郵政的發(fā)展。另一種是郵政金融完全脫離了郵政機(jī)構(gòu)，在政府的支持下，郵政郵政儲(chǔ)蓄銀行機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲墓彩聵I(yè)單位，為社會(huì)提供各種服務(wù)。而第二種在目前看來已經(jīng)不可能，郵政目前已經(jīng)發(fā)展成為了股份制銀行。目前郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)該目標(biāo)重點(diǎn)放在 “三農(nóng)”業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、和個(gè)體工商戶具有成本、雖然這些業(yè)務(wù)具有高投資、盈利少、客戶分散等特點(diǎn)，但對(duì)其長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。

（三）郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)中存在的主要問題

1、郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)內(nèi)管理制度不健全，資金案件頻發(fā)，目前郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)仍然比較嚴(yán)重，資金案件不斷發(fā)生，造成了較大的資金風(fēng)險(xiǎn)損失。據(jù)報(bào)道，整個(gè)郵政儲(chǔ)蓄系統(tǒng)2007年上半年，發(fā)生資金案件16起，涉案金額約500萬元，而最新發(fā)生的一些案件，所涉金額高達(dá)數(shù)億元。從犯案人員的分布看，內(nèi)部人作案則成為了主要了原因。而追究其根本的原因，關(guān)鍵是內(nèi)部管理制度不健全。

2、資金運(yùn)用不盡合理。目前，郵政儲(chǔ)蓄銀行并不同于一般意義上的金融機(jī)構(gòu)，資金運(yùn)用渠道難以得到靈活的、有效的、高效的、合

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理的運(yùn)用。隨著新增儲(chǔ)蓄存款快速增加，資金運(yùn)用難的問題日益明顯，不少郵政企業(yè)擠占挪用了郵政儲(chǔ)蓄資金。

3、郵政儲(chǔ)蓄貸款業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員和管理人員素質(zhì)有待提高。雖然郵政儲(chǔ)蓄貸款經(jīng)辦人員經(jīng)過了統(tǒng)一培訓(xùn)，并取得了合格證，但基礎(chǔ)薄弱，管理經(jīng)驗(yàn)少，且業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員和管理人員來源復(fù)雜，實(shí)際工作水平相差很大。

4、宣傳的方式方法單一，媒體宣傳和海報(bào)、傳單散發(fā)等宣傳的方法，這樣就很難深入到廣大農(nóng)村，對(duì)農(nóng)民做更仔細(xì)的宣傳，讓他們真正了解郵儲(chǔ)貸款簡(jiǎn)便、快捷的特點(diǎn)。

5、小額貸款面臨較大的信用風(fēng)險(xiǎn)和自然風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)是小額貸款最大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)一些借款人信用意識(shí)淡薄，賴債、逃債思想較嚴(yán)重，往往相互影響形成連鎖反應(yīng)。加之小額貸款分散，執(zhí)行成本高，因此難以對(duì)借款戶的不良信用行為給予有效的法律約束。自然風(fēng)險(xiǎn)則主要來自于對(duì)農(nóng)業(yè)的扶持，從小額貸款扶持的產(chǎn)業(yè)分析，農(nóng)業(yè)的弱質(zhì)性決定了其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)自然條件及生產(chǎn)環(huán)境有較強(qiáng)的依賴性，農(nóng)業(yè)受自然災(zāi)害的影響很大。

三

我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

（一）小額貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品的特色

郵政儲(chǔ)蓄銀行從自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、服務(wù)對(duì)象、市場(chǎng)估量、利率回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方面來看，郵儲(chǔ)銀行小額貸款產(chǎn)品主要有以下特色:

1、數(shù)量繁多，單個(gè)業(yè)務(wù)的回報(bào)率較低。小額貸款與大額貸款、大型企業(yè)和公司貸款相比，最大的特點(diǎn)是額度小、涉及范圍廣、風(fēng)險(xiǎn)分散等特點(diǎn)。但是，額度小不等于效益小，郵儲(chǔ)銀行小額貸款的回報(bào)率據(jù)數(shù)據(jù)顯示都在2.5﹪，這樣就能確保每筆小額貸款業(yè)務(wù)都能盈利。

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2、運(yùn)用的范圍廣，可以形成統(tǒng)一的產(chǎn)品。小額貸款涉及的金額、期限等設(shè)計(jì)都相對(duì)相對(duì)固定，申請(qǐng)條件、還款方式、貸款程序、業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡(jiǎn)單。一方面，方便快捷、簡(jiǎn)單可行的貸款手續(xù)有利于吸引目標(biāo)客戶;另一方面，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、流程化的制度、模板化的技術(shù)便于貸款人員操作，使小額貸款產(chǎn)品成為可在全國(guó)大力推廣能夠形成統(tǒng)一的，放之四海都能用的產(chǎn)品。

3、風(fēng)險(xiǎn)較低，能夠分散風(fēng)險(xiǎn)。小額貸款由于涉及的金額較小，而產(chǎn)品涉及的人群較多所以這樣就能把風(fēng)險(xiǎn)分散到每一個(gè)客戶頭上，而不需要像大型貸款那樣把風(fēng)險(xiǎn)集中化。

4、所服務(wù)的目標(biāo)客戶具體明確。郵儲(chǔ)的主要客戶以農(nóng)戶、商戶和微小企業(yè)為主的“長(zhǎng)尾”客戶。長(zhǎng)尾理論指出，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，中低端的“長(zhǎng)尾”客戶數(shù)量龐大，開發(fā)大量中小客戶市場(chǎng)可以產(chǎn)生累計(jì)效應(yīng)，帶來可觀效益。總體上講，小額貸款產(chǎn)品是符合郵儲(chǔ)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）小額貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的建議

1、增加貸款的品種，讓貸款的品種向多元化的方向發(fā)展。例如，在試點(diǎn)省市取得一定經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)存單質(zhì)押貸款可以考慮將質(zhì)物范圍擴(kuò)大到中行、農(nóng)行、工行、建行、農(nóng)村信用社等金融機(jī)構(gòu)的定期存單和國(guó)債上，還應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和實(shí)際需要開辦小額抵押貸款和農(nóng)戶聯(lián)保的小額保證貸款。小額貸款的償還可以采用分期支付的方式，即客戶每隔一段時(shí)間如一個(gè)月或兩周就可還貸，或者在貸款期限的末期一次性支付，保證滿足借款客戶有效需求，從而擴(kuò)大貸款的覆蓋面，真正發(fā)揮深入農(nóng)村優(yōu)勢(shì)，起到全面服務(wù)“三農(nóng)”的帶動(dòng)效應(yīng)。

2、可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)調(diào)高貸款金額，貸款的期限也可以靈活的進(jìn)行調(diào)整。小額貸款所覆蓋的面廣即有農(nóng)村農(nóng)戶的個(gè)體帶款，也有城鎮(zhèn)

第 6 頁（共 12 頁）的個(gè)體工商戶的貸款，實(shí)際操作中應(yīng)當(dāng)具體情況具體分析，根據(jù)實(shí)際情況發(fā)揮主觀的能動(dòng)性盡心個(gè)方面的調(diào)整。

3、因地，因人，因地方的實(shí)際情況調(diào)整貸款利率。利率的高低是借款人能否貸款的重要因素，也是貸款人能否獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵。農(nóng)戶和微型企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高和缺乏抵一定的物質(zhì)保證和一定的質(zhì)押物，而且業(yè)務(wù)規(guī)模小，使得一般金融機(jī)構(gòu)對(duì)其服務(wù)有較高的風(fēng)險(xiǎn)和交易成本，因此一般金融機(jī)構(gòu)不愿意向其提供貸款。但是，他們忽視了農(nóng)戶和微型企業(yè)有急切的資金需求，而且愿意接受較高的利率水平的現(xiàn)實(shí)，只要設(shè)計(jì)能讓雙方共贏，實(shí)際上還是有利可圖的。

（三）小額貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

1、加大宣傳的力度，郵儲(chǔ)作為一家近年來才轉(zhuǎn)型的商業(yè)銀行，它的品牌效應(yīng)沒有其他傳統(tǒng)的商業(yè)銀行深入人心，特別是在廣大的農(nóng)村地方對(duì)郵政儲(chǔ)蓄的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型還存在一定舞曲，所以加強(qiáng)農(nóng)村地方的宣傳，對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行也無范圍的加廣有很重要的作用，特別是對(duì)小額業(yè)務(wù)貸款這種重點(diǎn)客戶在農(nóng)村的業(yè)務(wù)更具有非同尋常的作用。

2、打造自己的品牌業(yè)務(wù)。隨著自接融資市場(chǎng)的發(fā)展，信用度較高公司客戶獲得資金來源渠道越來越廣泛越來越多元化，貸款占其融資的比重越來越低，加上激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如果沒有自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)就很難在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)生存下來。小額貸款產(chǎn)品憑借其龐大的市場(chǎng)空間、廣泛的客戶群體、較低的風(fēng)險(xiǎn)水平，能夠吸引起了國(guó)內(nèi)金融同業(yè)甚至外資銀行的普遍關(guān)注，逐步成為商業(yè)銀行復(fù)制創(chuàng)新的代替品。所以打造自己的品牌和自己獨(dú)特的相對(duì)優(yōu)勢(shì)具有很重要的戰(zhàn)略意義

3、建立可持續(xù)開發(fā)的產(chǎn)品鏈。小額貸款業(yè)務(wù)具有很大市場(chǎng)發(fā)展空間，如何占領(lǐng)這片市場(chǎng)并占據(jù)其主導(dǎo)地位，光靠起其中龍頭產(chǎn)品

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和幾個(gè)方面的業(yè)務(wù)是行不通的，這就要求延長(zhǎng)其產(chǎn)品在市場(chǎng)上存活時(shí)間和可持續(xù)發(fā)展的能力，這就要求產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，不斷的適應(yīng)客戶的新的需求，保證能不斷滿足客戶需求，和客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。最終達(dá)到雙方共贏的有利局面

4、探索“積少成多”的發(fā)展方案。小額貸款產(chǎn)品是一個(gè)可大量復(fù)制、規(guī)模開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但是由于每項(xiàng)業(yè)務(wù)所涉及的金額較小，相對(duì)來講他的利潤(rùn)基數(shù)也會(huì)較小，所以如何保證利潤(rùn)的最大化是必須考慮的問題。這就要求積極探索新的發(fā)展思路把較小的利潤(rùn)基數(shù)擴(kuò)大，不斷考慮顧客新的需求，發(fā)展更多的業(yè)務(wù)項(xiàng)目,把原來“一 ”利潤(rùn)額擴(kuò)到“二”這樣才能保證自己的利潤(rùn)不會(huì)因?yàn)樾☆~貸款業(yè)務(wù)而受到影響。

（四）建立高效、合理的考核制度

1、嚴(yán)格要求貸款還款制度。傳統(tǒng)的銀行貸款一般是平時(shí)付息，到期還本，但是，小額貸款必須嚴(yán)格做到每月等額還本付息。堅(jiān)持每月等額還本付息的本質(zhì)，這不僅對(duì)郵儲(chǔ)自身而且對(duì)貸款人都有好處對(duì)于郵儲(chǔ)來說一方面是隨時(shí)監(jiān)測(cè)客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，防范可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。每月等額還本付息通過加大還款量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)采取措施，對(duì)于客戶來講因?yàn)槊吭逻€本，得以在到期時(shí)，客戶對(duì)銀行支付的利息要少于合同規(guī)定的利率計(jì)算出來的利息

2、制定嚴(yán)格的事前監(jiān)測(cè)制度。這就要求小額貸款要打破傳統(tǒng)的監(jiān)測(cè)方式，傳統(tǒng)的貸后檢查不是流于形式就是只貸不查。雖然這樣會(huì)付出較多人力、但從總體上來講這對(duì)于小額貸款的所發(fā)生爛賬、壞賬、死賬能起到有效地監(jiān)管作用。

3、制定嚴(yán)格的事后管理制度。很多商業(yè)銀行的貸款在出現(xiàn)問題后不能第一時(shí)間解決，不能坦然的面對(duì)文體，這就將問題越來越嚴(yán)重化。所以小額貸款在發(fā)現(xiàn)問題后，一定要合理有效而且果斷面對(duì)和解

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決問體，面對(duì)問題絕不猶豫。

4、建立一群高素質(zhì)、搞質(zhì)量的考核隊(duì)伍。要解決和完善上面的所反映的問題，建立這樣一群高素質(zhì)高質(zhì)量的隊(duì)伍迫在眉睫，而且還有必要對(duì)每個(gè)信貸員進(jìn)行單獨(dú)的績(jī)效考核，制定標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)考核方案，讓業(yè)績(jī)和員工的工資直接掛鉤，業(yè)績(jī)好的給與獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)壞的給與一定的懲罰。這樣既能保郵儲(chǔ)小額貸款的高質(zhì)量，而且還能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，必能讓小額貸款業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康的向前發(fā)展。

（五）小額貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制

1、選擇客戶的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，有以下的客戶不要考慮。第一有惡意逃廢銀行債務(wù)、信用卡惡意透支等不良行為的。因?yàn)橘J款業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的是信用，承擔(dān)的是風(fēng)險(xiǎn)。第二財(cái)務(wù)管理混亂、有嚴(yán)重偷漏稅行為的。中小企業(yè)發(fā)展到一定的階段，規(guī)范化的財(cái)務(wù)管理較為重要，同時(shí)稅收的剛性很強(qiáng)，對(duì)借款人有嚴(yán)重偷漏稅行為的情形應(yīng)引起我們警覺。第三生產(chǎn)技術(shù)落后、嚴(yán)重污染環(huán)境等不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)境保護(hù)政策的。現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展日新月異，無論是觀念創(chuàng)新還是技術(shù)創(chuàng)新都非常重要。沒有觀念創(chuàng)新就不能與時(shí)俱進(jìn)。在落后的生產(chǎn)技術(shù)條件支撐下的企業(yè)也肯定沒有發(fā)展前途。如果選擇了它，就可能會(huì)被拖累，所以應(yīng)避免與這類企業(yè)為伍。第四中型以上盲目擴(kuò)張的企業(yè)。企業(yè)盲目擴(kuò)張應(yīng)引起重視，特別是高負(fù)債搞建設(shè)，實(shí)施激進(jìn)的財(cái)務(wù)政策的企業(yè)。

2、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。與借款企業(yè)的擔(dān)保公司、農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司開展合作，建立政府支持、企業(yè)和銀行多方參與的擔(dān)保制度，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建農(nóng)戶小額貸款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制。、積極建設(shè)和完善自身的客戶信息信用系統(tǒng)，這方面可以借助其他商業(yè)銀行成功的經(jīng)驗(yàn)。可以對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，對(duì)一些又問體的客戶要提早做好一系列的事前控制。對(duì)以后郵政儲(chǔ)蓄銀行的可

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持續(xù)發(fā)展做好第一步。

(六)促進(jìn)小額貸款業(yè)務(wù)的政策建議

政府的支持和獎(jiǎng)勵(lì)絕對(duì)是小額貸款在我國(guó)發(fā)展的最強(qiáng)動(dòng)力，小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展能夠強(qiáng)有力的促進(jìn)我國(guó)的現(xiàn)代化建設(shè)和新農(nóng)村的建設(shè)，促進(jìn)城鄉(xiāng)的統(tǒng)籌發(fā)展最終達(dá)到共同富裕的社會(huì)主義目標(biāo)。所以政府應(yīng)該加大對(duì)小額貸款這方面業(yè)務(wù)的投資，為小額貸款在我國(guó)能有一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境和平臺(tái)。而具體的方法則有下面的四個(gè)方面。

1、建立完善的個(gè)人信用信息系統(tǒng)。個(gè)人信息系統(tǒng)的完完善和成熟度對(duì)銀行系統(tǒng)有很大影響，政府需要加大投入，為郵政儲(chǔ)蓄銀行提供低成本的個(gè)人信用信息為郵儲(chǔ)小額貸款業(yè)務(wù)的推廣降低成本，為郵儲(chǔ)銀行的貸款決策提供明確的信息和保證。這是郵儲(chǔ)銀行降低小額貸款風(fēng)險(xiǎn)的最根本途徑和最直接的手段。在征信系統(tǒng)建設(shè)過程中，對(duì)履約誠(chéng)信的客戶，在貸款政策上應(yīng)予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)和郵政儲(chǔ)蓄銀行，形成良好的示范帶動(dòng)作用;對(duì)信譽(yù)較差，惡意拖欠逃廢債務(wù)的違約客戶，要輔以必要的嚴(yán)厲制裁和懲罰措施，以形成一定的威懾作用，減少違約行為的出現(xiàn)，營(yíng)造一個(gè)人人講誠(chéng)信的良好氛圍，促進(jìn)和諧社會(huì)建設(shè)。

2、完善相應(yīng)的法律和法規(guī)，這是郵儲(chǔ)開展業(yè)務(wù)的根本保證。郵儲(chǔ)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新需要法律作為約束和準(zhǔn)繩，同時(shí)需要法律作為依據(jù)和支撐。郵儲(chǔ)銀行需要一個(gè)公平有序良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，需要相應(yīng)的法律為商業(yè)銀行提供一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。對(duì)小額貸款業(yè)務(wù)的監(jiān)管適用相對(duì)寬松和審慎性原則，這樣郵儲(chǔ)的小額貸款業(yè)務(wù)才能有效、健康、穩(wěn)定的、可持續(xù)的向前發(fā)展。

3、確定以客戶為宗旨的經(jīng)營(yíng)理念。沒有不還款的客戶，只有不滿意的客戶。因此，一方面，從服務(wù)客戶的角度，小額貸款業(yè)務(wù)應(yīng)足夠的簡(jiǎn)單和快讓客戶盡可能少的往返，郵儲(chǔ)的工作人員應(yīng)該主動(dòng)去找客戶而盡可能少的讓客戶來營(yíng)業(yè)廳。這樣會(huì)避免客戶花大量的時(shí)間奔

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波于企業(yè)與銀行之間，使客戶集中大量的時(shí)間和精力專注于打理自己的生意，這樣對(duì)郵儲(chǔ)的自己也是有好處的，能讓貸款的風(fēng)險(xiǎn)降低。另一方面，郵儲(chǔ)自己應(yīng)該也有完善的監(jiān)管制度保證低矮款業(yè)務(wù)的公開、公正、嚴(yán)明和搞效率

4、建立和健全完善的發(fā)展的機(jī)制，明確發(fā)展的方向和目標(biāo)，保證小額貸款業(yè)務(wù)能平穩(wěn)有效可持續(xù)的向前發(fā)展。目前的狀況郵儲(chǔ)不能否認(rèn)小額貸款業(yè)務(wù)畢竟是發(fā)展有待欠缺和完善的地方，在改革推進(jìn)上步伐一定要在實(shí)際情況的基礎(chǔ)上堅(jiān)持實(shí)事求是的原則穩(wěn)步推進(jìn)改革的力度不宜過大。在貸款這個(gè)問題上不管是面對(duì)個(gè)體戶還是單個(gè)企業(yè)法人多要謹(jǐn)慎特別是貸款的額度。雖然調(diào)高貸款額度可以降低銀行的業(yè)務(wù)成本，但不利方面則是其風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相對(duì)的提高，而這樣的話小額貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)也不就不能突顯出來，這也就說明小額貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于其小額度，這一點(diǎn)能夠?qū)J款人形成道德和行為上的雙方面約束，所以郵儲(chǔ)銀行在考慮利潤(rùn)的同時(shí)應(yīng)充分考慮安全性。所以郵儲(chǔ)應(yīng)該充分的起小額貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)步增加收益、降低成本。小額貸款業(yè)務(wù)的成熟發(fā)展和不斷壯大，需要一步一步穩(wěn)定向前而千萬不能大步伐的改進(jìn)這需要和我國(guó)的基本國(guó)情和有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，實(shí)事求是穩(wěn)定向前，實(shí)現(xiàn)綠色可持續(xù)發(fā)展。

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第五篇：郵政速遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

郵政速遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 速遞業(yè)務(wù)或稱快遞業(yè)務(wù)是指承運(yùn)方將托運(yùn)方指定在特定時(shí)間內(nèi)運(yùn)達(dá)目的地的物品，以最快的運(yùn)輸方式運(yùn)遞和配送到指定的目的地或目標(biāo)客戶手中，其市場(chǎng)基礎(chǔ)是在于時(shí)間比較敏感的運(yùn)輸需求。中國(guó)郵政速遞業(yè)務(wù)起源于20世紀(jì)80年代的國(guó)際快遞業(yè)務(wù)，從1980年開辦至今，郵政速遞業(yè)務(wù)經(jīng)歷了近30年的發(fā)展。進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)快遞市場(chǎng)更加趨于成熟。中國(guó)郵政也確立了“郵政速遞業(yè)務(wù)是郵政精品業(yè)務(wù)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)，要突出發(fā)展”的戰(zhàn)略思想，從2003年起，郵政速遞公司在郵政內(nèi)部掀起了快遞革命的浪潮。“全心、全速、全球”的經(jīng)營(yíng)理念；“限時(shí)未達(dá)、原銀奉還”的服務(wù)理念；“次晨達(dá)”、“次日遞”、“全夜航”等快遞子品牌構(gòu)建；承諾服務(wù)等一系列改革不斷推出，提高了郵政速遞業(yè)務(wù)的知名度和美譽(yù)度，團(tuán)隊(duì)的凝聚力得到提升，郵政速遞業(yè)務(wù)進(jìn)入健康、協(xié)調(diào)發(fā)展軌道。隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)際貿(mào)易的繁榮、外資引進(jìn)的增加、以及電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，對(duì)配送提出了更高的要求，特別是提供及時(shí)、快捷、準(zhǔn)確優(yōu)質(zhì)的門對(duì)門的服務(wù)，這些都為快遞業(yè)發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間和機(jī)遇。另外，2009年4月24日第十一屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第八次會(huì)議通過了修訂后的《郵政法》，修訂后的《郵政法》出臺(tái)無疑也給郵政快遞業(yè)帶來良好的發(fā)展機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何做大做強(qiáng)郵政速遞業(yè)務(wù)，本文將主要從營(yíng)銷策略方面進(jìn)行研究。

1、郵政速遞企業(yè)面臨的機(jī)遇及優(yōu)勢(shì)分析

1．1、經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展及外貿(mào)出口迅速增長(zhǎng)

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)有著強(qiáng)大的拉動(dòng)作用。快遞市場(chǎng)與全社會(huì)商品交易總量、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等宏觀指標(biāo)存在著高度正相關(guān)關(guān)系，國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)與GDP的增長(zhǎng)密切相關(guān)，增長(zhǎng)比例約為2.93∶1。

1．2、信息技術(shù)的發(fā)達(dá)及電子商務(wù)的迅猛發(fā)展

20世紀(jì)80年代以來，全球信息技術(shù)（IT）發(fā)展迅速，尤其是電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、應(yīng)用和普及，促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。電子商務(wù)的興起促進(jìn)了快遞市場(chǎng)的進(jìn)一步繁榮，同時(shí)也改變了快遞行業(yè)的運(yùn)作模式，傳遞的作業(yè)手段向現(xiàn)代化、信息化的管理方式邁進(jìn)。客戶也因網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及而對(duì)快遞企業(yè)提出更高的服務(wù)需求。

1．3、國(guó)家政策和郵政體制改革促進(jìn)快遞業(yè)發(fā)展

2006年國(guó)家通過的“十一五”規(guī)劃第一次提出推廣快遞服務(wù)，2007年3月國(guó)務(wù)院通過頒布加快服務(wù)業(yè)發(fā)展的議程，對(duì)于快遞業(yè)的發(fā)展是場(chǎng)及時(shí)雨。郵政體制改革有利于郵政速遞公司經(jīng)營(yíng)方式向市場(chǎng)化和企業(yè)化方向轉(zhuǎn)變。2009年出臺(tái)的新《郵政法》對(duì)由郵政專營(yíng)的郵件進(jìn)行規(guī)定，同時(shí)對(duì)快遞行業(yè)的準(zhǔn)入制度進(jìn)行規(guī)定，從一定程度上促進(jìn)了有序競(jìng)爭(zhēng)。

1．4、發(fā)達(dá)的配送網(wǎng)絡(luò)提高了競(jìng)爭(zhēng)力

中國(guó)郵政速遞公司的實(shí)物運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)。在國(guó)外，通過與各國(guó)郵政合作，與世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。在國(guó)內(nèi)，中國(guó)郵政速遞公司具備很強(qiáng)的實(shí)物運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，形成了航空、鐵路、公路、水路等立體運(yùn)輸體系和獨(dú)立的快遞郵政運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，2萬余輛郵政速遞特種車輛組成了快遞專業(yè)投遞網(wǎng)，還有6萬多個(gè)營(yíng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、近2萬人的專業(yè)郵政速遞公司員工隊(duì)伍。國(guó)內(nèi)通達(dá)城市近2000個(gè)，包括全國(guó)所有中等以上城市和絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

1．5、良好的信譽(yù)與品牌

中國(guó)郵政經(jīng)過100多年的發(fā)展，有著良好的信譽(yù)和形象，“百年郵政”深得人心。特別是在2008年春節(jié)前我國(guó)南方大部遭受雪災(zāi)期間，大多數(shù)快遞公司均停止運(yùn)營(yíng)，而郵政速遞公司的抗災(zāi)救災(zāi)保運(yùn)營(yíng)工作樹立了行業(yè)良好典范。

2、郵政速遞企業(yè)面臨的問題及劣勢(shì)分析

2．1、各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)

快遞業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，從最初的郵政獨(dú)家經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在的各種快遞經(jīng)營(yíng)主體的多足鼎立，郵政快遞企業(yè)面臨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巨大的挑戰(zhàn)和壓力。主要對(duì)手包括：一是非郵政國(guó)有性質(zhì)的快遞企業(yè)，包括民航快遞、中鐵快運(yùn)等，他們和中國(guó)郵政速遞公司一樣憑借政府扶持、網(wǎng)絡(luò)、品牌、穩(wěn)定的市場(chǎng)和貨源等優(yōu)勢(shì)。二是四大國(guó)際快遞巨頭，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各種措施進(jìn)軍中國(guó)快遞市場(chǎng)，其優(yōu)勢(shì)在于其遍布全球的運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)、規(guī)范的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系、雄厚的資金與技術(shù)實(shí)力、先進(jìn)的管理理念、高效的管理模式、現(xiàn)代化的公司治理結(jié)構(gòu)、豐富的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)。三是民營(yíng)快遞公司，雖然大多數(shù)民營(yíng)快遞公司規(guī)模小，但是他們以其自身機(jī)制靈活特點(diǎn)，相對(duì)較低的成本、方便的服務(wù)以及眾多的從業(yè)主體，在國(guó)內(nèi)同城快遞業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)逐漸提升，對(duì)郵政速遞市場(chǎng)份額影響甚大。

2．2、營(yíng)銷意識(shí)薄弱

營(yíng)銷觀念陳舊是制約郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要原因。按照營(yíng)銷理論，市場(chǎng)營(yíng)銷滲透到了企業(yè)生產(chǎn)管理的每一個(gè)部分，從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，從市場(chǎng)定位到最終銷售，無不與市場(chǎng)營(yíng)銷密切相關(guān)，而且郵政速遞公司長(zhǎng)期以來重銷售而輕營(yíng)銷，重自身而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，忽視了市場(chǎng)分析與判斷，沒有充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)細(xì)分和定位的重要性，營(yíng)銷手段單一，忽視了研究發(fā)展戰(zhàn)略，還是采取最原始的全員營(yíng)銷。

2．3、郵件運(yùn)輸效率過低

盡管郵政速遞公司的網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，郵政速遞公司在網(wǎng)絡(luò)控制能力方面仍存在很多隱患。對(duì)因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)小城市的快遞業(yè)務(wù)量較小，單車運(yùn)送成本太高，所以發(fā)運(yùn)時(shí)一般采用混合普通郵件一同發(fā)運(yùn)的方式，其效率受到很大影響。

2．4、組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營(yíng)缺乏靈活性

隨著2008年中國(guó)速遞物流公司成立，標(biāo)志著郵政速遞開始實(shí)行專業(yè)化合公司化運(yùn)作，但現(xiàn)實(shí)是許多職能與中國(guó)郵政集團(tuán)公司下屬的職能部門相互重合，不僅沒有起到專業(yè)化管理的作用，反而人為地增加了一個(gè)管理層次，使決策效率大大降低。另外，新成立的公司實(shí)施的省級(jí)管理，很多政策都由省公司出臺(tái)，使得真正能創(chuàng)收的地市和縣級(jí)速遞公司缺乏靈活性、自主性，導(dǎo)致發(fā)展緩慢。

2．5、成本高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

首先，由于機(jī)構(gòu)重疊嚴(yán)重，導(dǎo)致管理成本過高。其次，郵政速遞公司勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，員工增加，勞動(dòng)力成本上升。第二，對(duì)于郵政速遞郵件航空公司以優(yōu)先處理為由，索取高于普通貨物的價(jià)格，而私營(yíng)快遞公司所發(fā)運(yùn)的快件價(jià)格卻按照普通貨物計(jì)算，如果業(yè)務(wù)量達(dá)到一定的程度還能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，這使得郵政速遞業(yè)務(wù)的航空運(yùn)輸成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三，郵政速遞投遞成本比其他公司大，在很多地方其他快遞公司一般是摩托車或電動(dòng)車投遞，這樣即高效又可以降低成本，而郵政企業(yè)大多采取汽車投遞無疑加大了運(yùn)營(yíng)成本。第四，郵政企業(yè)采取攬收和投遞分開也加大了成本，可以采取“包片”制度，這樣可以有效降低成本。

3、郵政速遞企業(yè)的營(yíng)銷策略

通過對(duì)郵政速遞企業(yè)面臨的機(jī)遇、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及問題的分析，根據(jù)郵政速遞

公司自身的條件及郵政企業(yè)改革的現(xiàn)狀，本文提出如下營(yíng)銷策略。

3．1、市場(chǎng)細(xì)分策略

快遞市場(chǎng)細(xì)分，就是把整體性的快遞市場(chǎng)劃分為有意義、具有較強(qiáng)相似性的、可以識(shí)別的較小顧客群的過程，每一個(gè)這樣的顧客群成為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)由購買者組成，而購買者在各自的需求、購買力、地理位置以及購買態(tài)度方面都可能不同。因此利用有效細(xì)分條件，對(duì)快遞業(yè)務(wù)的消費(fèi)者作分析，可以做到有的放矢。按照系列因素細(xì)分法，市場(chǎng)作如下細(xì)分：按照客戶所處地理位置細(xì)分，可分為東部地區(qū)、中部地區(qū)、西部地區(qū)；按照客戶所在行業(yè)細(xì)分，可分為制造商企業(yè)、外貿(mào)公司、金融企業(yè)、行政事業(yè)單位、網(wǎng)站商戶等；按照快件抵達(dá)的區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，可分為國(guó)際快遞業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)異地快遞業(yè)務(wù)、同城快遞業(yè)務(wù)；按照使用率細(xì)分，可分為大批量寄遞的客戶、固定寄遞客戶、零散寄遞客戶；按照利益細(xì)分，可分為價(jià)格需求型、速度需求型、安全性需求型。

3．2、產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品及其品種、規(guī)格的組合或相互搭配，是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的所用產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，即全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。郵政速遞公司為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，擴(kuò)大銷售，分散風(fēng)險(xiǎn)，增加利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不止一種，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)的相對(duì)地位以及對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)有大有小。隨著外部環(huán)境和郵政速遞公司自身資源條件的變化，各種產(chǎn)品會(huì)呈現(xiàn)新的發(fā)展態(tài)勢(shì)。筆者認(rèn)為郵政速遞公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要和自身能力，構(gòu)建郵政速遞業(yè)務(wù)梯次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將現(xiàn)有的郵政速遞業(yè)務(wù)在結(jié)構(gòu)上分為三個(gè)層次：標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)和高端業(yè)務(wù)。

3．2．1高端業(yè)務(wù)，高端業(yè)務(wù)指國(guó)際快遞業(yè)務(wù)，因其高額的利潤(rùn)率和巨大的市場(chǎng)空間而成為快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，郵政速遞公司應(yīng)以“中速快件”爭(zhēng)奪歐洲市場(chǎng)。

3．2．2標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，指國(guó)內(nèi)異地業(yè)務(wù)和同城快遞業(yè)務(wù)，其中國(guó)內(nèi)異地業(yè)務(wù)是整個(gè)郵政速遞公司的主要產(chǎn)品，對(duì)業(yè)務(wù)銷售額和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)最大，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)異地郵政速遞業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)減弱，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)緩慢，占總業(yè)務(wù)收入的比例呈下降趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)異地業(yè)務(wù)必須通過提高運(yùn)行質(zhì)量盡快實(shí)現(xiàn)由大到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變，確保市場(chǎng)主導(dǎo)地位。大力發(fā)展“當(dāng)日遞”、“次晨達(dá)”、“次日遞”業(yè)務(wù)。靈活發(fā)展同城業(yè)務(wù)，可以根據(jù)市場(chǎng)需求推出“一小時(shí)遞”、“小時(shí)遞”、“郊縣小時(shí)遞”等不同層次的業(yè)務(wù)種類，進(jìn)一步豐富郵政速遞公司業(yè)務(wù)種類，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。

3．2．3經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品是近年來郵政速遞公司根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)需要開發(fā)的一系列新業(yè)務(wù)，主要包括單證照寄遞業(yè)務(wù)和“e郵寶”業(yè)務(wù)。郵政速遞公司應(yīng)加大公關(guān)力度，努力與國(guó)家和省一級(jí)公安、教育、金融、司法等部門聯(lián)合發(fā)文，爭(zhēng)取政策，發(fā)展單證照類業(yè)務(wù)（包括特快寄遞身份證、車證照、護(hù)照等），特別是考試經(jīng)濟(jì)開發(fā)。

3．3、定價(jià)策略

現(xiàn)行的郵政速遞業(yè)務(wù)價(jià)格是經(jīng)過國(guó)家郵政總局制定并報(bào)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。目前郵政速遞業(yè)務(wù)采用的是按郵件里程來定價(jià)，一個(gè)省執(zhí)行一個(gè)價(jià)，而沒有省會(huì)城市、中小城市之分，十分不合理。而且普遍高于其他高低公司15%以上。因此，為增強(qiáng)郵政速遞公司在市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)郵政速遞業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，郵政速遞公司必須改革現(xiàn)行的資費(fèi)政策，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)策略的調(diào)整。

3．3．1 在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域采用以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)策略，競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域主要包括國(guó)內(nèi)

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和各省大城市的快遞市場(chǎng)以及國(guó)際快遞市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和各省大城市市場(chǎng)容量大，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且因貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)輸成本較低，所以利潤(rùn)較高。民營(yíng)快遞公司將主要市場(chǎng)定位在這些區(qū)域，其價(jià)格比郵政速遞公司的價(jià)格普遍低40%～50%，因此該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。而對(duì)于國(guó)際快遞市場(chǎng)，特別是出口到港、澳、日本、韓國(guó)、美國(guó)和歐洲主要國(guó)家的快件市場(chǎng)潛力大、利潤(rùn)豐厚也是郵政速遞公司的必爭(zhēng)之地。對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，筆者建議采用以競(jìng)爭(zhēng)為中心定價(jià)法來確定郵政速遞公司的價(jià)格。在定價(jià)前先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，然后根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)行價(jià)格確定價(jià)格，并要根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格水平，以增加業(yè)務(wù)量，創(chuàng)造更大效益，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．3．2在非競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域采用以成本為中心的定價(jià)策略，在很多中小城市，尤其是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的城市，郵政速遞公司網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)明顯。而非郵政快遞公司由于發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短，在此區(qū)域網(wǎng)絡(luò)不健全。目前各民營(yíng)公司為了給用戶提供全方位的服務(wù)，也收取通往這些區(qū)域的快件，然后通過將快件合并再拆分的方法轉(zhuǎn)交給郵政速遞公司來投送。在這些區(qū)域沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)爭(zhēng)，郵政速遞公司能夠索取更高的價(jià)格。建議拋棄現(xiàn)有的簡(jiǎn)單定價(jià)法，采用成本為中心的定價(jià)法重新確定通往這些區(qū)域的快件價(jià)格。

4、郵政速遞企業(yè)營(yíng)銷策略的保障措施

盡管營(yíng)銷策略的制定實(shí)施對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，但即便是最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，如缺少得力的保障措施，也有可能會(huì)遭遇意想不到的困難，影響實(shí)施的進(jìn)度和效果，難以取得最終的成功。因此，必須采取必要的保障措施，來促進(jìn)和保障營(yíng)銷策略的順利實(shí)施。本文主要從四個(gè)方面進(jìn)行闡述。

4．1、要在體制上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新

郵政速遞企業(yè)在繼續(xù)加大投入、增強(qiáng)通信能力的同時(shí)，要積極實(shí)施體制創(chuàng)新，盡快建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度。在企業(yè)內(nèi)部推進(jìn)人事、用工和分配制度的改革，實(shí)行自上而下完全的企業(yè)化管理。實(shí)施資本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，實(shí)行股份制改造并爭(zhēng)取盡快上市，以拓寬融資渠道，大幅度提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4．2、提高運(yùn)輸效率，簡(jiǎn)化處理程序

郵政速遞業(yè)務(wù)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)性極強(qiáng)的業(yè)務(wù)，必須把“迅速”作為確保郵政速遞公司通信質(zhì)量的第一要素，組建快速高效的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，使郵政速遞郵件收寄、分揀、運(yùn)輸、投遞各環(huán)節(jié)緊密銜接，盡可能縮短郵件的傳遞時(shí)限。在依托郵政遞送網(wǎng)的基礎(chǔ)上根據(jù)郵政速遞郵件的時(shí)限要求和投遞頻次，調(diào)整和優(yōu)化投遞作業(yè)組織，配備專車、專人負(fù)責(zé)郵政速遞郵件的投遞，以確保郵件及時(shí)、迅速地投送給收件人。

4．3、加強(qiáng)郵政速遞公司的硬件建設(shè)

要加強(qiáng)硬件建設(shè)，充分利用郵政綜合業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)，完善郵政速遞業(yè)務(wù)查詢反饋系統(tǒng)。改善現(xiàn)有的11185服務(wù)質(zhì)量，建議重新建立郵政速遞企業(yè)的全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，加強(qiáng)服務(wù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，做到24小時(shí)電話值班制，試行首問負(fù)責(zé)制。

4．4、加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)

樹立“人才是發(fā)展的根本”理念，做好員工的招聘、培訓(xùn)、考核及激勵(lì)工作。企業(yè)要徹底打破用人唯親的現(xiàn)象，跳出郵政圈子，面向社會(huì)公開招聘各級(jí)快遞業(yè)務(wù)的人才。要通過各種形式做好現(xiàn)有員工的培訓(xùn)工作，讓每個(gè)人深入了解當(dāng)前發(fā)展快遞業(yè)的緊迫性、可行性，快遞行業(yè)和郵政速遞公司最新的動(dòng)態(tài)和政策，全面提高其業(yè)務(wù)水平、責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感。

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作者簡(jiǎn)介：石義：男，1983年出生，現(xiàn)為長(zhǎng)江大學(xué)文理學(xué)院助教，主要研究方向?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)管理；蔡曉，1983年出生，現(xiàn)為荊州市郵政速遞物流公司員工，主要研究方向?yàn)猷]政速遞物流企業(yè)管理。