第一篇：珠寶導購如何提升你的專業性

珠寶導購如何提升你的專業性

文/王佩

樹立你的專業形象，你能向她推銷任何東西！也許你覺得言過其詞，其實不然。記得又一次一位行業內的介紹我去上海一家珠寶品牌做營銷培訓，晚上朋友們聚會時老板一時興起，讓我猜他的年齡，這位老板非常注重養生和鍛煉，看是四十多歲的樣子，實際年齡已經是六十多歲，大家都覺得不可思議，于是他就給大家介紹了一些養生經驗，大家均頻頻點頭，非常認可，并表達效仿之意，直接把他當成了養生專家，而他不是專家勝似專家。我想如果他當時再推薦一些保健品的話，肯定會有人購買，這就是“專業”的力量。

隨著時代的進步，信息的暢通，人們對珠寶玉石首飾的常識了解亦普遍增多。但是，珠寶玉石畢竟是專業較強的學科，對大多顧客來說不甚了解，知道的也只是常識而已，因此，顧客在選購珠寶玉石首飾時，更信賴“專業型”的導購。那么，作為珠寶導購，如何塑造和提升你的專業性呢？不必探究高深的理論，本人根據實踐總結出一些學了就會套路，讓你輕松提升自己的專業性。

一、專業性從儀容儀表開始

我們知道，在社會活動中，最為直接影響到人際關系的首先是個人形象，因為不管愿意與否，它時刻會影響到你帶給別人的第一印象，個人形象不僅代表個人，還代表著組織的形象，品牌的形象。因此，珠寶終端工裝的統一顯得尤為重要，俗話說“人在衣裳馬在鞍”，畢竟外表是大家判斷事物優劣的最直觀要素。那么，服裝的統一是否就能顯示出專業性呢？也不盡然，著裝要嚴格按照終端著裝規范要求去做才行，試想，工裝再好，穿著不注意細節，跑線掉扣、衣不合體、褶皺臟兮、工牌佩戴隨意等，反而會大大降低你的專業性。

因此，在店面營運當中，儀容儀表的規范直接關系到導購的專業性，如果你想成為專業性導購的話，那么建議你每天要求根據自己終端的“儀容儀表自檢規范”來進行自我檢查，嚴格要求自己。儀容儀表主要包括著裝、工牌、發式、帽子、面部、口手、身體、飾品、手套等方面。店面如若想增強整體的專業性，一定要將儀容儀表的檢查列為每天店面晨會的必須檢查的項目，由店長進行檢查，納入店員的日常績效考評中，其中包括禮儀規范，以促進養成良好的習慣，從而提升每個導購的專業性。終端還應設立“儀容儀表優秀獎”或“禮儀服務優秀獎”可根據定期的檢查及投票選出獲獎者，并對其進行嘉獎，從而提高店員整體專業形象。

二、專業性闡述會分部進行

伴著經濟的發展，現在生活變得越發好了，以至于聚會吃飯不知去哪里。有次在深圳同行內的幾個朋友聚會就遇到了這種情形，有人說去吃湘菜，有人說想吃辣不如去川菜館，川菜的辣不像湘菜直辣，而是既麻又香，還有人說干脆去吃潮汕菜，風味獨特，大家爭論不休，這時有位具有專業范兒的朋友說，“我看還是吃海鮮好，在深圳吃海鮮有這樣幾個好處：一是新鮮；二是海鮮品種比較全；三是海鮮具有豐富的營養價值；四是海鮮中含有豐富的不飽和脂肪酸。”話音完畢，爭論結束，大家一致同意去吃海鮮。提議吃海鮮的這個朋友并不是專家，但為什么具有這么強的影響力呢？因為他在提議時，把吃海鮮的問題分為四個方面來闡述，聽似非常具有專業性。因此，我們珠寶導購在做銷售時如果善于把一個問題分為幾方面來講時，就能極大的提升你的專業性。比如“評價翡翠的優劣可以簡單的從四個方面來看，分別是種、色、水、工，??”、“常見的鉆石鑒別方法有這么幾個，一是哈氣法，二是滴水法，三是線條法??”、“為什么建議你選購我們品牌呢，主要有四個原因??”、“小小的鉆石為什么會這么貴呢，是有多方面的原因??”等。那么導購在向顧客講解時，是不是所有的問題都要背呢？不見得，特不是是一些開放行問題，你可以盡可能多的現場發揮，現場總結。但是在向顧客闡述時，不可貪大，比如，這個問題分為十個方面，結果你怎么湊都湊不夠數，只能搬起石頭砸自己的腳，弄巧成拙。

三、專業性交流語速不能過快

語速過快會給人這樣的感覺，你之所以要著急說完是擔心沒有人聽，怕引不起對方的關注，所以一氣說完。同時，語速過快還會給顧客帶來聽覺上的壓力。因此，與顧客交流時語速過快會給顧客留下不專業的負面印象。如果在日常生活中我們有意關注的話你會發現，有涵養的學者、專家、領導者，說話總是一字一句、清晰明白、鏗鏘有力的。有沒有人聽你講話，不關乎語速，而關乎內容和表達。你說些什么，用怎么樣的語氣和語調能讓人愛聽、聽著舒服？首先應該先把速度降下來，讓顧客聽明白聽清楚，也給人思考的時間，然后一邊斟酌講話的內容、措辭一邊觀察顧客的表情神態。在同顧客的交流中，不可出現“長舌婦”，不可議論是非短長，因為拉家常也是要水平的。

在古裝劇中，我們能經常看小丑或隨從的行為：腳下沒根，站著搖搖晃晃，活蹦亂跳或者一溜小跑。不穩當就沒有氣場，沒有氣場就難以吸引別人聽你講話。要穩當先要把你的腳步放慢，把你的速度放慢變穩，舉止輕柔，端莊大方。

四、專業性動作最能打動顧客心

作為珠寶導購，相信你都會向顧客展示貨品，但是專業嗎？專業的做法應該這樣的：首先戴上手套，然后輕輕打開柜門，小心的取出貨品，然后用干凈抹布擦擦飾品，同時頭腦中應迅速判斷這是什么時間上柜的貨品，產品的寓意是什么？賣點在哪里？是否適合該顧客？再小心地仔細觀察一下，同時向顧客做簡單介紹，最后放入托盤，正對著顧客。看到你這些專業動作，顧客會對你和你的產品肅然起敬，模仿你剛才的珍視動作，認真的對待這件飾品，仔細觀察，這是心理學上的一種簡單自然的模仿現象。若顧客不喜歡，再小心翼翼地收回，用抹布擦去剛才你們留在上面的指印，放回原處。動作小心緩慢，有條不紊，整個過程一氣呵成。適當的時間，你可以向顧客解釋我為什么這樣做，因為這是天然的飾品，是獨一無二的寶貝，讓她看到你很喜歡很珍視這件飾品，相信沒有人會不被你的敬業精神所打動。相反，如果作為導購的你，隨意取出，隨意亂放，不戴手套，不用托盤，不擦拭，顧客自然也就不覺得珠寶飾品的珍貴性。

除此之外，作為導購，必須熟知鉆石的分數、價位分布，能在幾秒鐘內找到產品；還應具備看似神奇的專業動作，比如看到顧客的手指就能目測指圈號，握下顧客的手，就能知道大致戴多大圈口的翡翠手鐲等等。

五、專業性工具的使用隨意不得

終端不配備珠寶飾品常規儀器或工具的肯定體現不了專業性，配備有工具，但導購使用儀器或工具不規范同樣降低專業性。因此建議，珠寶終端零售店面或專柜應配備必要的儀器和工具。比如翡翠店面或專柜應配備紫外燈、放大鏡、慮色鏡、手寸卡等簡單儀器和工具；鉆石店面或專柜應配備4C臺卡、放大鏡、切工鏡、熱導儀、指圈棒、指圈環等。導購人員應對每樣儀器或工具具有規范、熟練操作的能力。走訪終端發現，不少店面存在使用工具的隨意性，比如，十倍放大鏡是最常見也是最常用的鑒定工具，卻有不少導購不會正確使用，究其原因就是缺少簡單的培訓。

在珠寶的營銷過程中，店面應設計儀器和工具的運用，一定要讓在顧客面前演示一番，最好能讓顧客參與進來，親身體驗感受你的專業性。

六、專業性數據讓顧客刮目相看

數據是枯燥的，但數據是專業性的體現。熟記所經營品類的產品物化數據以及特性數據并且適時說出來，會令顧客對你刮目相看，極大的增強你的專業性。

“鉑金是世界上最稀有的首飾用金屬，每年的供應量只有黃金的二十分之一，成噸的礦石，經過150多道工序，耗時數月，所提純的鉑金只能制成一枚簡單的戒指。”“一克拉鉆石原石經過切磨后，僅能得到大約0.45克拉的鉆石。”“有人粗略統計發現，要得到1克拉(0.2克)已打磨好的鉆石，需要挖掘約250噸礦石。一顆鉆石，從它的開采、分選、加工、分級、銷售，到最后賣到購買者手中，約涉及200多萬人，一枚鉆戒是天然造物主和200多萬人心血的結晶，鉆石的無比珍貴也就是在其中。”“鉆石的抗研磨硬度是紅藍寶石的140倍，是水晶的1100倍，因而其無與倫比的硬度是可想而知。”“鉆石折射率（2．42）和色散率（0．044）是天然無色寶石中是最強的，當鉆石被琢磨成57個小面后，射入鉆石的白光，在折射過程中被分散成單色光，顯出七色霓虹般光彩，呈現光輝燦爛和晶瑩似火的光學效應，這是鉆石最珍貴的特征，是任何其他寶、玉石所望塵莫及的。所以，它被譽為‘寶石之’。”??當你準確適時的說出專業知識里面的專業數據時，顧客會相信你就是專家，你是值得信賴的。顧客信任你，你在推介產品時顧客自然就是接受。

專業性是導購素質的綜合體現，專業性關系到銷售的成敗，專業性提升是個過程，珠寶導購的專業性提升需要不斷的學習和訓練，在工作中多梳理，勤總結，多運用，只要你想成為專業性的導購，那么你可能成為專業性的導購。

第二篇：珠寶導購崗位職責

1．團結同事，尊重顧客，服從上級管理和安排； 2．對待顧客真誠，不因個人利益損壞公司利益； 3．提升個人業務能力，接受店內及公司的培訓； 4．努力完成當月、當天銷售目標，并分析原因； 5．站好門迎，接待顧客，銷售貨品，處理售后； 6．做好區域的衛生及所管柜臺的貨品陳列、保管，做好盤存，點數，交接，穿標等日常事務； 7．對潛在顧客進行跟單，對購買顧客定期維護；

8．介紹清楚各類售后，讓顧客簽證確認，并附加推銷； 9．配合、執行上級交待的臨時工作。

第三篇：珠寶經營：導購如何做好銷售

對于珠寶行業的企業家而言，導購一定是這個行業的企業家們要關注的一個最主要的人選，因為對于珠寶行業的企業家而言，優秀的導購不僅能吸引這個行業的消費者，還能讓消費者為您帶去新的消費者。因此，珠寶行業的企業家要想更成功的締造這個行業的財富，那么到后人員一定要做好銷售。珠寶店鋪托管

銷售一：珠寶行業的導購充分展示珠寶飾品。由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時。珠寶店鋪管理

銷售二：珠寶行業的導購引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質。由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時。珠寶零售管理

銷售三：珠寶行業的導購以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來。銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。

銷售四：珠寶行業的導購促進成交。由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。珠寶管理人才

其實，對于珠寶行業而言，導購員還需要掌握的一個關鍵的銷售技巧就是，售后服務。這也是企業家通過這個行業吸引回頭客的一個最主要的原因。綜合以上五個內容的介紹，相信您對于珠寶行業的導購員要掌握的哪些銷售技巧已經是做到了心中有數吧!珠寶人才培訓

第四篇：珠寶導購常見的難題解答

珠寶導購常見的難題解答

面對顧客的異議，要會接招

1、接受、認同、贊美

①客戶可沒有被糾正的雅量。

②接受：我懂，我能了解您的心情。

③認同：我能體會，我能感受得到。

④贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴。

⑤肢體語言、眼神的配合。

⑥避免“可是??但是??”

2、化反對問題為賣點。（嫌貨才是買貨人，顧客的異議其實說明了他的興趣、關注和顧慮，尋找其背后的原因將有利于我們知道解決問題的關鍵所在，從而制定相應的策略）

①“這個戒指的款式、大小都很合適，但是質量會不會有問題？” 錯誤回答：肯定不會啦。

正確回答：我們公司產品的做工很精湛，質量方面嚴格把關，是絕對有保障的，所以這一點您放心，保證讓您買的安心，用的放心。

②“我衣服都很普通，這個項鏈很時尚，不合適”

錯誤回答：沒有很時尚呀??

正確回答：就因為服飾普通，才要配一款漂亮而時尚的首飾，這樣會讓您整個人都展露出不同凡響的品味和個性！

3、以退為進

①“我不需要了，我再看看！”

錯誤回答：好吧，您慢慢看（有需要再叫我）

正確回答：那好吧！我們不會勉強您購買，只是我想了解一下是哪方面的問題讓您不需要了呢？只是我想跟您說的是??

②“我還是買某某牌的好了！”

錯誤回答：那以后有需要的話??

正解回答：那好吧！我們不會勉強您購買，只是我們真的很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢？

③“算了，我自認倒霉好了！”

錯誤回答： 沉默！（會讓顧客很失望）那好吧，抱歉了！

正確回答：

a.真的很抱歉讓您有這樣的感覺，只是我想跟蹤您說的是，我們真心希望能幫您解決問題。因為提升服務質量是公司對我們最大的要求??

b.真的很抱歉讓您有這樣的感覺，我想了解一下是哪方面的問題讓您有這樣的感覺呢？

只有我們知道了解決問題的關鍵點所在，就能制定相應的策略。

4、如何增加顧客的回頭率？

對于購買珠寶等高值商品，顧客貨比三家的心理作用強烈，如果不多看幾家一般不會立即購買，增加顧客回頭率對促進銷售增長有顯著作用。增加顧客的回頭率需要從多個方面進行，我們公司的形象、員工的形象、貨品的形象都對顧客的回頭率有影響。銷售員從接待顧客時，一定要注意自己的形象，尊敬每一位顧客，給足顧客面子，另外還要盡量給顧客留下深刻而美好的印象，如果能抓住顧客的心理，推薦到真正適合顧客，顧客又滿意的貨品，我們自身和我們的貨品給顧客留下的印象一定是非常滿意的，那么顧客的回頭率一定會增加。

5、對待顧客的一問三不回怎么辦？（有的顧客你怎么問他，他就是不回答，弄的我們很尷尬）

顧客類型是多種多樣的，首先要理解和尊重顧客，有些顧客的性格就是不太情愿與人交流，這并不代表他看不起我們或我們講話不到位。但同時也有一點就是無論是什么樣的顧客，只要找準他感興趣的話題，他就會愿意講。這樣就需要我們做銷售的人員要能夠不斷地變換話題來尋找溝通點。但這個過程要注意兩點：第一要講短句，因為長句，如果是對方不愿意聽的，那么會讓對方感覺厭煩；第二是每個話題之間要有停頓，并且把握話題的內容和切入的時間，不然就會讓對方感覺你是刻意的。

如何贊美顧客提高銷量？

贊美顧客很重要，人只有在高興時才容易消費。因此，在銷售的整個過程中都要多贊美顧客，這里說的顧客不只是購買者一人，還包括其同行者，甚至小孩，而我們說的贊美不是那種奉承和虛偽，每個人都有亮點，學會發現顧客亮點和贊美顧客亮點是與顧客溝通的一把鑰匙。

贊美顧客要注意“亮”和“點”，首先，這個亮要是事實，而且是突出的；二是不要全身套，多了不成點，所以應注意點的贊美（夸要恰到好處，過之虛偽）；三要優于自己的亮點，可尋找第二亮點。

例1：有一個身材好的女士來到鉆石柜臺

營業員：“您好，看來您也很喜歡鉆石”

顧客：“我隨便看看”

營業員：“是的，鉆石的切工好，就會出‘火’，顯得光彩奪目，您的身材好，什么衣服穿在您的身上都顯得好看，戴個首飾更漂亮，真羨慕您”

顧客：“哪里”

營業員：“真的，我們最喜歡模特身材的人試戴首飾，感覺特好”

（評：不急于賣，而是先根據顧客行為和特點與其拉近距離，先說其喜歡鉆石，還不是買不買，先套其身材及著裝的優勢，恰到好處的捎上一句戴上首飾更漂亮，并用傾慕她來提高顧客優越感，最后用喜歡的試戴可滿足自己的感受來說服顧客試戴）

例2：一顧客來到翡翠專柜，看的很仔細，并且明顯感覺他懂行。

營業員：“您好，看來您非常喜歡翡翠，而且我們的老顧客很多是玩玉的” 顧客：“不太懂，隨便看看”

營業員：“是嗎，看您的氣質像是懂玉的，至少喜歡玉”

顧客：“喜歡倒是喜歡”

營業員：“是的，看來我沒說錯，現在越來越多的確人喜歡玉了，畢竟幾千年的歷史了，書上說‘君子無德不配玉’，真是這樣嗎？我覺得這東西容易上癮，很多玩玉的顧客都不只買一件，連我們都受影響，買不起貴的買件便宜的戴戴，聽說還可以養人保平安呢，據說好玉佩貴人，平民配真玉，我們只求真，而你們都適合好玉。”

顧客：“你是想讓我多花錢吧”

營業員：“不是的，我也是聽顧客講的，主要看您的氣質很好，像個貴人，您是喜歡水頭好的，還是偏向有顏色的？”

（評：很平淡的聊天和贊美，與顧客拉近距離，賣玉不易急于求成，是

個功夫活，要有耐心，并通過貶低自己來襯托顧客的高高在上，以一種謙虛的心態體現顧客的高貴，當時機恰當時開始進入了解顧客的需求）

第五篇：珠寶門店提升營業額

珠寶門店提升營業額，只需把握這六點！

有的店開業后月度業績可以做100萬元，可后來卻只能做小40萬元。問店員什么原因，回答說是人少了，產品價位高了，消費者購買力減弱了。

有的店明明位于繁華商業街，地段和價位也跟競品相似，業績卻是大大不如，那么，問題究竟出在哪里？如何對自己運營的珠寶店鋪進行診斷？

分析

說到底，是因為管理者沒有一套分析店鋪業績的模版工具，無法對店鋪業績進行科學診斷，導致店鋪運營感性化。而數字、數據是真實反映營運情況的真相。

店鋪業績診斷也是圍繞六項指標展開，分別是客流量、進店率、成交率、連單率(單價)、回頭率和毛利率。

通過6項指標前后時間的比較分析來診斷店鋪運營狀況，找出影響業績的關鍵因素，進而對店鋪運營進行調整。這就是店鋪業績成長的六把鑰匙。

影響店鋪業績成長的六把鑰匙

1、客流量

客流量是指以某地點為準，在一定時段內經過店前的目標消費者人數，即從店鋪門前經過，符合品牌目標消費者要求的人數(注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的排外人士)。客流量主要受店址、天氣和大型活動的影響而變化。

街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。客流量往往也是零售門店選址的最重要考量指標。

2、進店率

進店量是指進入店鋪的消費者數量；進店率=進店量/客流量*100%。進店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。

站在企業或單店的角度看進店數據，有不同的意義：企業通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進店。

3、成交率

指成交人數占來店人數的比例。成交率=購買產品的消費者數量/進店量*100%，比如進店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映商品競爭力、環境舒適度、人員素質、團隊協作、銷售流程和技巧等問題。

4、連單率（客單價）指消費者單筆購買2件或以上商品的人數占當期總成交顧客人數(客單數)的比例。

連單率=消費者購買2件或以上商品的人數/客單數*100%，比如當天有100個消費者買單，其中有50個成交商品件數在2件或以上的，則連單率為50%。

連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區域產品陳列的問題。提高連單率是進店量減少的情況下，提升業績的有效方法。

5、回頭率

為方便統計，本處回頭率主要是指消費過的顧客成為會員后再次進入店鋪消費的人數占VIP會員總數的比例(不含當月新入會數)。回頭率=再次消費的會員數量/總VIP會員數量*100%，比如A店有3000個會員，當月有200個會員來店再次消費，則回頭率為6.7%。回頭率根據行業和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業和店鋪兩個層面看待，跟會員維護、營銷和增值服務有關。

6、毛利率

指消費者購買商品的毛利。毛利率=(商品零售價-商品成本價)/商品零售價*100%，主要是反映門店商品銷售結構、銷售效率，以及員工的銷售技巧與習慣，毛利率也是企業利潤的核心來源。

一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場;后臺是業績管理、日常營業管理和財務管理。此處以單店運營為依據，通過前后時間段的測試統計，將六個數字對比前臺的人、貨、場三個方面進行診斷。

那么如何通過診斷的數據來提升業績呢？

1、提升客流量

店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。

通常的檢測方法是用秒表統計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實依據，從而在可控的范圍內制訂店鋪運營策略。

客流量減少的解決方法。借助多種微信游戲應用和配合多種營銷策略手段，引流會員粉絲到店！

2、提升進店量

消費者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。

對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進行應季、應時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進行適應性調整。

櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據不同季節，配合產品上下市計劃進行大色塊的主題布置和陳列；另一類是當時的季節管理，根據季節及當天的氣溫變化，調整櫥窗和流水臺的產品陳列。

第二種則是通過異業合作、增值服務等營銷手段來吸引消費者主動進店。

3、提升成交率

足球賽上90分鐘最關鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓練水平結合臨場發揮，判斷對方可能的動作，隨機而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當于球場的臨門一街，考驗的也是團隊協作和個人的專業能力。

團隊協作和個人的專業能力屬于店鋪日常營業管理范疇，是關于員工的素質、應變能力、銷售和服務技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高商品的競爭力(賣相、價格等)，提高團隊協作能力，提高員工的銷售和服務技巧。同時，創造舒適的購物環境(氣味、氛圍、背景音樂等)也能讓顧客增加逗留時間，提升成交率。

4、提升連單率

當消費者買單選擇商品后，對店員、產品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎上我們需要為消費者提供更為搭配的產品，體驗品牌獨特的生活方式。

具體的做法：

一是：提高員工的附加銷售和服務技巧，建立不同品類產品的附加銷售話術，增加員工對不同產品之間和產品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識，引導顧客對整體搭配的需求；

二是：消費者買單的收銀區和等候包裝的休息區陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售； 三是：推銷店內惠贈商品，給予消費者二次購物優惠；

四是：推薦達到銷售門檻，加入會員資格，享受會員權益，具體可以根據客單價來調整會員門檻。

5、提升回頭率

一家店鋪業績的穩定和發展，很大程度取決于會員的回頭率，也就是通俗所說的老顧客的多少決定一家店鋪的業績好壞，回頭率的變化代表店鋪會員服務能力的高低。老顧客和會員的重要性磬筆難書，在這里我們從一般意義上來闡述，會員的維護和營銷必須要流程化和標準化！可借助“0-3-3-3客戶維護法”。

0

這里的0代表購買當天，銷售人員在顧客購物當天為他發送感謝信息，感謝顧客的購買行為，讓消費者在離店后依然感受到銷售人員的熱情服務以及對消費者的重視。

客戶維護法第二步，3即購買3天給顧客打回訪電話，詢問顧客佩戴感受，堅定顧客購買信心。一般情況下，顧客購物當天不一定會馬上佩戴。許多顧客購買珠寶是為了送禮，而打回訪電話的目的，除了要和顧客多些互動讓顧客記住你，另一方面也是認可顧客的購物行為。

客戶維護法第三步，3代表三個星期的意思，即按照每三周一次的頻率定期給顧客發送珠寶相關的短信/微信，如珠寶常識、珠寶鑒別、珠寶欣賞、珠寶保養和促銷信息，在這個過程中建立自己珠寶顧問的專業形象。

消費者也是需要被培育的，店鋪要提高老顧客對于珠寶商品的審美和鑒賞，當他們越來越喜歡珠寶，銷售機會就會越來越多。切記：發信息的頻率不要太高，更不要只給客戶發促銷信息！

客戶維護法第四步，3代表三個月，也就是每三個月短信邀請顧客回店清洗保養一次，因為在前面的0-3-3的過程中已經埋下伏筆，在第三個月邀請顧客回店清洗也是水到渠成。這樣能夠進一步拉近與客戶之間的距離，也更容易產生再次銷售，熱情的老顧客說不定還會積極地轉介紹新客戶。

對會員的維護和營銷最重要的是增加會員享受企業提供的服務頻率，提高會員的回頭率。

6、提升毛利率

合理的采購渠道、商品定價策略、營銷策略、陳列標準及員工銷售導向均能影響門店的毛利率，只有每一塊都做得到位、精準，才能保證門店毛利貢獻最大化。

數字是簡單的，也是真實的，當今天的數據跟昨天的數據對比時，我們很容易從中找出其中的問題所在，并制訂出相應的解決方案。六個數字代表的是店鋪真實的運營狀況，只有建立在數據之上的解決方案才是實際并有意義的，哪個數字有問題有著重解決對應的運營問題，只有這樣，我們店鋪的運營能力才能科學進步，才能保障銷售業績節節高升！客戶是誰？他在哪里？如何連接？如何溝通？如何教育？過去進店是購物的起點，未來進店只是為了完成一個手續，過去終端零售是主業，未來終端服務是主業。

店鋪缺的永遠不是客流量，而是吸引客流的能力！解決店鋪引流、導流、流量變留量這已經不是你愿不愿意的問題，而是當今時代你必須掌握的能力！

珠寶零售業的核心競爭力，就是大數據會員精準營銷

移動互聯大數據會員精準營銷：是以營銷為主要目的，以會員系統為基礎，以會員關懷服務為主線，結合企業內部管理各個環節，應用移動互聯的技術，實現營銷的高級階段也就是如何將客戶信息進行分析進而精準指導線下行為。

隨著移動互聯網應用的深入，會員營銷的形式及功能也將擺脫現有固定模式，絕不是建立一個CRM系統，發一堆會員卡那么簡單。只有真正學習把握會員營銷核心本質，使用移動互聯技術將線上的會員體系和實體店的會員體系打通，有機融合體現，從而實現企業在移動互聯時代的飛躍式發展。

眼下珠寶門店轉型已經不是一道選擇題，由不得門店猶豫。不轉必死，沒有僥幸。互聯網年代里，大勢不可逆，順勢而為才能幸存。個人認為市場份額并沒有變化，只是劃分到了少數已經開始轉型的門店。轉型需要決心，更需要穩重，不是輕浮了事。

這個數據時代，比的不再是企業門店的擴張速度，比的應該是響應消費者需求的速度！這個數據時代比的也不是誰的廣告投放量更加驚人，比的則是消費者的口碑傳播效應！這個數據時代比的也不是誰的門店數量多少，比的卻是誰有海量的精確數據，并將這些數據演化為吸引客流、終端管理。

為什么所有人都知道老顧客的重要性，而真正做好會員管理服務的沒幾個？

因為會員制營銷在策略、方法、工具三個層面缺一不可。有了好的策略方法，沒有好的系統工具，一切都是空談。只看重工具，不講求策略方法，也只能做好基礎。