第一篇：影響家用汽車購買行為的因素分析

影響家用汽車購買行為的因素分析

營銷081班：陳佳樂指導教師：張巍副教授

（陜西科技大學管理學院 陜西 西安 710021）

摘 要：家用汽車作為居民家庭擁有率很低的一種高檔耐用消費品，隨著居民收入水平的不斷提高和國家鼓勵轎車進入居民家庭政策的出臺，正在快速進入普通家庭。本文針對家用汽車數量的增多，對影響家用汽車購買行為的因素進行分析。主要從消費者方面的文化因素、社會因素、個人因素、心理因素、商品本身因素等。此外還有國家政策等方面進行分析闡述。

關鍵詞：家用汽車，消費者，文化因素，社會因素，心理因素，商品本身，國家政策

Influence of Household Car Purchases of Factor Analysis

ABSTRACT：The family car as the low rate of households with a high-end consumer durables, with the rising income levels and national policies to encourage cars into the introduction of household, are rapidly entering ordinary families.This increase in the number for the family car, family car purchase behavior on the impact analysis of the factors.Mainly from the consumer side of the cultural factors, social factors, personal factors, psychological factors, factors such as the product itself.There are also other aspects of national policies described.KEY WORDS: family car, consumers, cultural factors, social factors, psychological factors, the product itself, the national policy

隨著人民生活水平的不斷提高，家用汽車的數量也不斷增加。從近幾年家用轎車的市場發展來看，我國家用汽車的平均擁有率目前約為1.7％，其中高收入家庭的汽車擁有率從1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽車擁有率從1996年的1.2%和0.7%上升到1999年的3.7%和2.2%；從1990年到2000年的十年間，我國民用汽車中私人汽車擁有量由1990年的81.62萬輛增加到2000年的625.73萬輛，平均每年增長22.6％；到2001年為止，我國家用汽車擁有量年均增速達23％以上。近10年來，我國私人汽車的擁有量在以20％以上的速度增長。

私人汽車擁有量占民用汽車的保有量比重迅速上升，說明我國汽車市場結構發生了根本性的變化，居民個人已經成為我國汽車市場的消費主體。是什么原因導致居民對家用汽車的購買，主要有文化因素、社會因素、個人因素等。

1文化因素：包括社會文化和亞文化及社會階層

不同民族、不同社會，其文化內涵的差別很大。因此社會文化因素對汽車消費者行為有著廣泛的深刻影響。亞文化被稱為“文化中的文化”，由若干更小的文化組成，它為某種文化群體帶來更明確的認同感和集體感。亞文化群體的成員不僅具有與主流文化共同的價值觀念，還具有自己獨特的生活方式和行為規范。就汽車消費者購買行為而言，亞文化的影響更為直接和重要，有時甚至是根深蒂固的。社會階層是指一個人在社會中的地位或在社會結構中所占據的位置。一個人的社會地位不同，其價值取向也是不同的。每個家庭都是不同的階層，對于汽車購買的選擇必然不同。一般情況下，收入水平越高，社會階層越高，對于家用汽車購買越高級。社會因素：主要包括參照群體、家庭、角色與地位

參照群體是指通過一定的社會關系結合起來進行活動而產生相互作用的集體。參照群體是人們效仿的對象和行動的指南，在缺乏客觀標準的情況下，個人的消費選擇往往以群體的標準為依據。比如，幾個相處較好的朋友就可能會都買一品牌的轎車。

家庭因素對于家用汽車購買決策至關重要。家用汽車的購買就是以家庭為單位進行銷售的，在一般傳統模式的家庭中。家用汽車的購買主要受夫妻二人影響。一般汽車購買屬于丈夫支配型，因為男性開車的比較多，所以在購買時往往取決于自己的喜好。

角色與地位也影響消費者購買，一般人們認為汽車不僅僅是一輛代步工具，更是身份和地位的象征。個人因素：具體有年齡、職業、經濟狀況、生活方式

隨著年齡的增加，人們對汽車產品的喜好也在改變。例如，年輕人汽車主械注重汽車的動力及速度，而老年人購買汽車主械注重汽車的操縱方便性和駕駛安全性。從家庭角度考察，其生命同期的不同階段也影響消費的消費選擇。例如，新婚夫婦愿意購買五座或座位更少的車。而中年夫婦考慮到要帶小孩老人出行，更愿意購買座位較多的車。

不同職業的消費者對汽車的購買目標是不一樣的，例如，公司經理與其屬下記分員所選擇的車型及檔次明顯存在差別。

個人的經濟狀況對其消費選擇具有重大影響，它很大程度上決定著人們可用于消費的收入、對待消費與的態度及借貸的能力。尤其是汽車對一般人來說屬于一種高檔的消費品，個人的經濟狀況達不到一定程度是不是可能購買汽車的；并且經濟狀況較好的人與經濟狀況一般的人所選購的是有所差別的。

生活方式代表著一個人的品味，一個人對汽車產品的選擇實質上是在聲明他是誰，他想擁有哪類人的身份。不同的汽車選擇代表不同的生活消費觀。心理因素：需求動機、知覺等

每個人在每個時刻都有許多需要，包括心理需要和生理需要。根據馬斯洛需求理論，即生活需要，如吃穿、住得到滿足以后才可能去購買汽車以滿足更高層次的需要。而購買汽車的人，也是根據其在社會上所處的地位，所要滿足的需要，選擇不同的車型和品牌。決不能消費者購買汽車是為了滿足其代步的需要，因此選擇經濟型汽車；而社會地位和經濟收入較高的消費者，購買汽車的目的除了滿足其人代步的需要外，更要體現其身份和地位，因此選擇豪華型的轎車。商品本身因素

在購買家用汽車是消費者也會關注汽車商品本身的因素。主要有價格、性能、款式、排量、品牌、售后服務等。

最后國家推行的一些消費政策也會影響消費者的購買。比如，分期付款。微型車下鄉政府補貼等。

綜上所述，汽車消費者的購買選擇是文化、社會、個人及心理等因素及商品本身因素綜合作用的結果。汽車企業及營銷人員在制定營銷策略時，必須考慮到這些因素。

我們都知道一百多年的汽車業發展歷史,汽車已由幾個人的業余愛好發展成為人人都想擁有的現代化交通工具,全球汽車的銷量很快達到驚人的每年上萬億美元汽車工業是世界經濟的支柱產業之一。作為汽車生產廠家，所追求的是，不管顧客什么時候買車，在哪里買車，都要買你的牌子的汽車；作為一位汽車銷售商目的是，無論顧客買什么牌子的汽車，都要到你這里來買。這便是研究

家用汽車購買行為所要達到的境界。

參考文獻

［１］田晟．制約我國汽車消費的原因分析及對策［Ｊ］，企業經濟，2009．［２］任天飛．市場營銷學［Ｍ］．北京交通大學出版社，2010：88-92．

［３］李晴．消費者行為學［Ｍ］．重慶大學出版社，2009：193-198．

第二篇：影響消費者購買行為的因素分析

影響消費者購買行為的因素分析

熊煒 淮陰師范學院歷史文化旅游學院 041205113

摘要：消費者的購買行為受消費者個人特點、社會影響因素和環境因素的影響，而呈現出不用的購買行為。研究消費者購買行為,是市場營銷管理的一個重要任務。在市場經濟條件下,尤其是目前買方市場的情況下,消費什么、消費多少、如何消費完全是個人自主選擇的一種個體行為,不同的人有不同的選擇。然而消費者不可能在真空里做出自己的購買決策,其購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人和心理等因素的影響。分析研究這些因素,對于開展有效的市場營銷活動,擴大國內需求和促進經濟發展至關重要[1]。

關鍵詞：消費者；購買行為；影響因素

引言：隨著“消費者向導”的企業理念在市場營銷中的不斷深入，對消費者購買行為進行分析是順應時代的產物。通過研究影響消費者購買行為的因素分析可以更好的把握消費者的購買心理和消費行為特征，更好地選擇營銷方式，以滿足消費者的需求。[2]

現代營銷學之父菲利普·科特勒Philip Kotler對消費者購買行為的定義是：指人們為滿足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價及處置產品、服務時介入的過程活動，包括消費者的主觀心理活動和客觀物質活動兩個方面。消費者的購買行為是由一系列環節、要素構成的完整過程。在這一過程中，購買決策居于核心地位；決策的正確與否直接決定購買行為的發生方式、指向及效用大小。因此研究消費者購買行為的意義十分重要，此外研究消費者行為的意義還在于：1.有利于增強企業競爭能力；2.有利于正確引導消費需求；3.有利于國家制定宏觀經濟政策與法律；4.有利于生態環境的保護。[3]

影響消費者行為的因素主要有三大類：市場環境因素、企業市場營銷因素和消費者自身因素。

（圖）

一、消費者自身因素

消費者自身因素包括消費者的生理因素，如消費者的性別、年齡、健康狀況和生理特質等；心理因素，如感知和認知因素等；行為因素指消費者所發生的外在的、可見的行為。

1.感知因素

感覺是人腦對當前直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。知覺是人腦對直接作用與感覺器官的客觀事物的各個部分和屬性的整體反映。感覺分別反映客觀事物的個別屬性，而知覺對感覺所反映的各種屬性按其相互聯系加以整合，形成該事物的完整映像。消費者的感覺和知覺合起來，可稱為“感知”。消費者的感知反應可從其生理上測試或辨認出來。消費者的感知狀態也會傳遞或影響到其他人，銷售人員應當觀察消費者的感知狀態和肢體語言，采取適當的促銷方式。有些商品主要通過刺激消費者感官的愉悅感受而促進購買，可稱為“感覺商品”，如某些食品、飲料、賀卡、香水、護膚品和汽車等。這類商品要尤其重視消費者的感知反應。

正確地運用知覺的理解性可以增強廣告的效果。當消費者受到的刺激不明確或者刺激可表達多種含義時，就產生刺激的不確定現象，消費者就會根據自己的理解去解釋刺激的含義，并在這個過程中將自己的意愿投射進去。雖然廠商盡量避免廣告含義模糊不清，但是模糊不清的廣告有時也能夠創造性地制造爭議和樂趣。營銷人員了解消費者怎樣理解企業的營銷措施是十分重要的，消費者對企業的營銷戰略和策略的理解往往與企業的本意或實際情況不一致，有可能造成曲解。比如，企業降價銷售一種積壓產品，而消費者也許理解為產品質量下降。同樣的刺激因素對不同的消費者可能產生不同的理解。正當的營銷人員和名牌產品的營銷人員應努力設計和提供有利于消費者正確理解的信息。企業營銷人員的重要任務就是要了解消費者的知覺，制定適應消費者知覺的營銷戰略以提高營銷效果。

2.記憶想象

消費者的記憶和喚醒記憶的能力對于購買決策有著重要的影響，因為消費者往往在接觸、注意和理解信息時候并不做出購買決策，而是在事后通過回憶來提取儲存在腦中的信息，在原先的知識結構的支配下做出決策。

想象與人的思維、情感、意志乃至感知等心理活動過程都有深刻的內在聯系。消費者的想象在一定程度上支配了消費行為，使某些產品建立起特定的象征意義，成為吸引購買的關鍵。消費者的想象是企業形象設計和形象定位的客觀依據。企業應當根據自身條件和外部環境因素，對未來形象提出多種構想，在綜合分析評價的基礎上確定有利于公眾認知和認同的形象。

二、市場環境因素

環境因素指消費者外部世界的所有物質和社會要素的總和，包括有形的物體，如商品和商場；空間關系，如消費者與商場的空間距離、商場的位置及商品在商場中的位置；其他人和他們的社會行為等。環境因素是影響消費者心理與行為的重要因素。比如，商場的裝潢，與消費者住所的遠近，前往商場的路途交通狀況，周圍的人對該商場的評價以及是否樂意到該商場購物等，都影響消費者的購買決策。許多營銷人員比較重視可視環境（也稱功能環境），因為它直接影響消費者的行為，但是對非可視環境的研究也不能忽視。

根據環境因素的空間覆蓋范圍和影響人數的多少，環境因素可分為微觀環境和宏觀環境兩個層次。微觀環境因素指消費者直接接觸到的、具體的物質因素和社會因素的總和，如商場的購物環境、人流的多少、售貨員的服務技能和態度、家人和朋友對某商品的看法等這些看似較小的因素等。宏觀環境指大規模的、具有普遍性的、影響廣泛的物質環境和社會環境的總和，包括人口因素、經濟因素、政治法律因素、社會文化因素、自然因素和科學技術因素等。

家庭即是很多產品的基本消費單位，又是一種重要的社會群體。它對個體個性和價值觀的行成，對個體的消費與決策模式均產生非常重要的影響。家庭生命周期是一個家庭從建立、發展到最后解體所經歷的整個過程，通常分為數個階段。

單身期

單身期主要是指

三、企業市場營銷因素

企業市場營銷因素包括企業產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等。

以微博為例，依靠便捷傳播的方式和平臺,微博不僅改變了信息傳播的模式,而且掀起了一場互聯網領域的“微革命”。同時,微博高精準、易分享等特性也深刻影響著企業的網絡營銷模式。成功的微博營銷可以從旁駕馭社會化環境下的意見領袖,帶動消費者的購買欲望和購買行為,賦予消費者力量,鼓勵他們以創造性的方式貢獻和分享內容。[4]

營銷學認為，與消費者發生直接、間接關系的其他個人或群體，如家庭、親友、同事、鄰居、社會團體、社會名流、明星等，都會對消費者的購買行為發生程度不同的影響。其中家庭的影響最大。人們的價值觀、審美觀、愛好和習慣多半都是在家庭的影響下形成的。企業應善于利用消費者的社會聯系來影響其購買行為。

參考文獻：

[1] 影響消費者購買行為的因素分析 任錦華 文章編號:1008-8520(2002)01-0031-02

[2] 《旅游市場營銷學》 趙西萍 高等教育出版社

[3] 《消費者行為學》 龔振 廣東高等教育出版社

[4] 微博營銷對消費者購買行為的影響研究 程彬

第三篇：筆記本電腦購買的影響因素分析

筆記本電腦購買的影響因素分析

購買筆記本電腦時，影響我選擇的有心理因素、文化因素、社會因素和個人因素。心理因素：對使用舒適度的要求；對功能和配置的要求；對筆記本品牌的要求。

文化因素：外國品牌，國人大多認為其質量較好有保障；不求新穎，但求可靠。

社會因素：周圍人群的認同；家庭的認可，父母是購買的直接出資人。

個人因素：大宗購買較謹慎；用于文字處理較多而顯卡質量要求較低；3.價格適中。運用赫茲伯格的雙因素理論，在購買筆記本電腦時，當時同等價位的筆記本電腦所具有的性能和配置，諸如2G內存、雙核、藍牙功能等等，這些需求共同構成了促成我購買的保健因素；對于我而言，無線網卡、三USB接口、大小適中的14寸屏幕、內置刻錄機以及IBM品牌的質量信譽等構成了促使我購買的激勵因素。最終，我選擇了某款具有以上功能的ThinkPad筆記本。盡管其沒有獨立顯卡，但是由于這不是保健因素，并不妨礙我的購買。

運用馬斯洛需求的層次論，基本上所有的筆記本電腦都能滿足我基本的使用需要；但我選擇聯想某款式的原因還是基于高一層面的安全需求考慮的，即一旦出現問題能夠及時進行保修處理；至于歸屬需求方面，因為身邊用聯想筆記本的人不多，我本身沒有太大感覺；但或許因為心底還是有一點非主流的心態作祟，非主流的產品反倒滿足了我的尊重需求。

消費者購買角色分析：在購買過程中，倡議者是父母，影響者是周圍的同學，決定者是父母，購買者是父母和我，使用者也是我。這五種角色并不完全在一個人身上。

消費者購買過程分析：

確定問題——需要一臺適合我的筆記本電腦（內在刺激為主）；

收集信息——主要通過網絡搜索筆記本的各品牌性能和報價，與同學進行過一定交流； 判斷評估——根據自己需要選擇具有相應性能且認為質量較好的筆記本；

購買決策——決定購買聯想某款式筆記本；

購后感受與評價——總體滿意，但性能相對價格而言過于一般，質量也沒有預期中好。由于購買筆記本電腦對于本人而言屬于大筆耐用品消費，所以購買決策屬于擴展型決策，決策過程整體較復雜，典型決策過程的步驟基本都涉及到，決策時間也較長，而且最后購后的不和諧感比較強烈（雖然這也和產品本身宣傳與實際有較大落差有關）。

在文化因素方面，雖然我最后沒有選擇外國品牌，但購買的機型也是IBM原先的機型；這又與追求質量不追求外觀的文化觀念有關。對于大筆消費而言，很多國人還是會比較注重質量和實用性等保健因素，只有在這兩方面都滿足了之后，才會考慮外觀等方面的激勵因素。

在社會因素方面，雖然本人并不怎么相信廣告，但是廣告對大眾造成的影響，會使大眾對我的消費行為產生評價；所以，其實廣告也在間接地對我的購買行為產生影響。

在個人因素方面，由于我所考慮的條件比較容易滿足，所以最終在眾多的滿足條件產品中，質量和價格成了最后的主要權衡因素。但由于信息不對稱，質量因素往往不易真實判別。

由上所述，作為筆記本電腦的銷售者，我認為應該采取以下策略。

在產品推介中要對保健因素有所涉及，但重點應放在足以吸引消費者的激勵因素上，針對目標顧客群體的需求，進行宣傳設計，突出產品的特點；

產品滿足需求的定位要適當，不應定得過低層次而陷入價格戰，而應該充分發掘能夠帶來較好收益的層次需求，以現在看來品牌形象較好的可以定位的尊重需要層次；

做廣告宣傳時不僅應該迎合年輕人特別是學生群體的消費心理，還應該考慮到父輩對該產品的評判，實用、耐用應該成為重要的標準之一，而不僅僅是過多絢麗的噱頭；

雖然到位的廣告宣傳和品牌效應容易吸引購買并維持較高價位，但由于同學間的影響者角色起著很大作用，所以不宜作過多誘導性的過度宣傳，否則容易損耗品牌形象。

第四篇：影響消費者購買行為的個人因素案例

阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族，35歲，月收入萬元。以下真實地記錄了在2004年4月至7月間，她在購車決策過程中如何受到各種信息的影響。阿雯周邊的朋友與同事紛紛加入了購車者的隊伍，看他們在私家車里享受如水的音樂而不必用力抗拒公車的擁擠與嘈雜，阿雯不覺開始動心。另外，她工作地點離家較遠，加上交通擁擠，來回花在路上的時間要近三小時，她的購車動機越來越強烈。只是這時候的阿雯對車一無所知，除了坐車的體驗，除了直覺上喜歡漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈。

初識愛車

阿雯是在上司的鼓動下上駕校學車的。在駕校學車時，未來將購什么樣的車不知不覺成為幾位學車者的共同話題。“我拿到駕照，就去買一部1.4自排的波羅。”一位MBA同學對波羅情有獨鐘。雖然阿雯也蠻喜歡這一款小車的外型，但她怎么也接受不了自己會同樣購一款波羅，因為阿雯有坐波羅1.4的體驗，那一次是4個女生（在讀MBA同學）上完課，一起坐輛小波羅出去吃中午飯，回校時車從徐家匯匯金廣場的地下車庫開出，上坡時不得不關閉了空調才爬上高高的坡，想起爬個坡便要關上空調實實在在地阻礙了阿雯對波羅的熱情，雖然有不少人認為波羅是女性的首選車型。問問駕校的師傅吧。師傅總歸是駕車方面的專家，“寶來，是不錯的車”，問周邊人的用車體會，包括朋友的朋友，都反饋過來這樣的信息：在差不多的價位上，開一段時間，還是德國車不錯，寶來好。阿雯的上司恰恰是寶來車主，阿雯尚無體驗駕駛寶來的樂趣，但后排的擁擠卻已先入為主了。想到自己的先生人高馬大，寶來的后座不覺成了胸口的痛。如果有別的合適的車，寶來僅會成為候選吧。不久，一位與阿雯差不多年齡的女鄰居，在小區門口新開的一家海南馬自達專賣店里買了一輛福美來，便自然地向阿雯做了“詳細介紹”。阿雯很快去了家門口的專賣店，她被展廳里的車所吸引，銷售員熱情有加，特別是有這么一句話深深地打動了她：“福美來各個方面都很周全，反正在這個價位里別的車有的配置福美來都會有，只會更多。”此時的阿雯還不會在意動力、排量、油箱容量等等抽象的數據，直覺上清清爽爽的配置，配合銷售人員正對阿雯心懷的介紹，令阿雯在這一刻已鎖定海南馬自達了。樂顛顛地拿著一堆資料回去，福美來成了阿雯心中的首選。銀色而端正的車體在阿雯的心中晃啊晃。親密接觸親密接觸親密接觸親密接觸阿雯回家征求先生的意見。先生說，為什么放著那么多上海大眾和通用公司的品牌不買，偏偏要買“海南貨”？它在上海的維修和服務網點是否完善？兩個問題馬上動搖了阿雯當初的方案。阿雯不死心，便想問問周邊駕車的同事對福美來的看法。“福美來還可以，但是日本車的車殼太薄”，寶來車主因其自身多年的駕車經驗，他的一番話還是對阿雯有說服力的。阿雯有無所適從的感覺。好在一介書生的直覺讓阿雯關心起了精致的汽車雜志，隨著閱讀的試車報告越來越多，阿雯開始明確自己的目標了，8萬至15萬的價位，眾多品牌的車都開始進入阿雯的視野。此時的阿雯已開始對各個車的生產廠家，每個生產廠家生產哪幾種品牌，同一品牌的不同的發動機的排量與車的配置，基本的價格都已如數家珍。上海通用的別克凱越與別克賽歐，上海大眾的超越者，一汽大眾的寶來，北京現代的伊蘭特，廣州本田的飛度1.5，神龍汽車的愛麗舍，東風日產的尼桑陽光，海南馬自達的福美來，天津豐田的威馳，各款車攜著各自的風情，在馬路上或飛馳或被擁堵的時時刻刻，向阿雯亮著自己的神采，阿雯常用的文件夾開始附上了各款車的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場參考價等一行行數據，甚至于4S店的配件價格。經過反復比較，阿雯開始鎖定別克凱越和本田飛度。特別是別克凱越，簡直是一款無懈可擊的靚車啊！同事A此階段也正準備買車，別克凱越也是首選。阿雯開始頻頻地進入別克凱越的車友論壇，并與在上海通用汽車集團工作的同學B聯系。從同學的口里，阿雯增強了對別克凱越的信心，也知道了近期已另有兩位同學拿到了牌照。但不幸的是，隨著對別克凱越論壇的熟悉，阿雯很快發現，費油是別克凱越的最大缺陷，想著幾乎是飛度兩倍的油耗，在將來擁有車的時時刻刻要為這油耗花錢，阿雯的心思便又活了。還有飛度呢，精巧，獨特，省油，新推出1.5 VTEC發動機的強勁動力，活靈活現的試車報告，令人忍不住想說就是她了。何況在論壇里發現飛度除了因是日本車系而受到抨擊外沒有明顯的缺陷。正巧這一階段廣州本田推出了廣本飛度的廣告，阿雯精心地收集著有關廣本飛度的每一個文字，甚至于致電廣本飛度的上海4S店，追問其配件價格。維修成員極耐心地回答令飛度的印象分又一次得到了增加。到此時，阿雯對電視里各種煽情的汽車廣告卻沒有多少印象。由于工作、讀書和家務的關系，她實在沒有多少時間坐在電視機前。而地鐵里的各式廣告，按道理是天天看得到，但受上下班擁擠的人群的影響，阿雯實在是沒有心情去欣賞。只是紙上得來終覺淺，周邊各款車的直接用車體驗對阿雯有著一言九鼎的說服力，阿雯開始致電各款車的車主了。朋友C已購了別克凱越，問及行車感受，說很好，凱越是款好車，值得購買。同學D已購了別克賽歐，是阿雯曾經心儀的SRV，質樸而舒適的感覺，阿雯常常覺得宛如一件居家舒適的棉質恤衫，同學說空調很好的呀，但空調開后感覺動力不足。朋友E已購了飛度（1.3），她說飛度輕巧，省油，但好像車身太薄，不小心用鑰匙一劃便是一道印痕，有一次去裝點東西感覺像“小人搬大東西”。周邊桑塔納的車主，波羅的車主，等等，都成為阿雯的“采訪”對象。花落誰家花落誰家花落誰家花落誰家? 阿雯的夢中有一輛車，漂亮的白色，流暢的車型，大而亮的燈，安靜地立在阿雯的面前，等著阿雯坐進去。但究竟花落誰家呢？阿雯自己的心里知道，她已有了一個縮小了的備選品牌范圍。但究竟要買哪一輛車，這個“迷底”不再遙遠……

分析：首先阿雯經過了消費者決策過程的五個階段：人知需求、收集信息、評價與選擇、購買決策、購后評價，但是最后的購買決策和購后評價沒有經歷。人知需求：阿雯周圍同事朋友都在買車，自己也有實際需求。收集信息：她在學車時和學員們討論車，和已有車的鄰居討論鄰居新買的車，并了解信息。而且，阿雯還去專賣店去實地看車，聽專業的介紹。評價與選擇：她收集了她中意的幾個牌子的車與車型，反復比較各款車的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場參考價等一行行數據，甚至于4S店的配件價格。購買決策還沒下定，這受到預期環境因素、非預期環境因素和他人態度的影響。阿雯家的經濟狀況、產品的預期利益，也就是預期環境因素的影響。營銷人員的態度是非預期環境因素的影響，還有他的愛人和同學同事的意見和看法是他人態度的影響。可見阿雯買車是參與程度很高的，車子的品牌差異也是比較大的。阿雯對這些車子沒什么品牌忠誠度，她注重的還是產品的性價比，實用性。對產品來說，消費者也有感性和理性的時候，一開始阿雯對車型、顏色比較注重，是感性的認識。后來，他搜集各個牌子車型的資料，并進行各種性能和價格的比較，這是理性分析。消費者的需要有可誘導性，阿雯去海南馬自達專賣店，其銷售人員耐心與細心的講解和引導，阿雯就被誘導，對其汽車感到有興趣。消費者需求結構的高級化趨向，阿雯滿足了馬斯洛層次論的基本需要，現在要增添新的交通工具。消費與生活方式相統一的趨向，作為一個工薪階層的上班族，上班地與家離的太遠，車程時間太長，太浪費時間與精力，所以要買輛車子，方便生活。

第五篇：關于影響消費者購買汽車的因素調查報告

關于影響消費者購買汽車的因素調查報告

在當今社會中，隨著科技的進步，道路交通系統漸漸完善，汽車的出現極大地擴大了人們的生活半徑，也改變了社會的產業結構、生產和生活方式。20世紀，汽車創造的社會財富和衍生文化比上一個千年的總和還要多。進入21世紀后，中國這個曾經的“自行車王國”真正迎來了汽車時代，在連續幾年近乎井噴的躍進中，和汽車相關的行業都無一例外的迅猛發展起來。汽車駛入尋常百姓家，像服裝、飲食文化一樣，在保有量和使用率達到一定程度之后，人們開始追求更深層次的精神需要，汽車文化應允而生，成為21世紀中國的一個新名詞。我們在此基礎上，對20-30之間的年輕人對汽車的購買傾向做了調查。

一、前言

隨著人們對汽車的需求增加，市場上開始出現各式各類的汽車可供消費者選擇，這給消費者帶去了一定的苦惱。為了更好地了解消費者對汽車的購買心理，我們進行了一次關于影響消費者購買汽車的因素的調查。通過調查問卷表明：消費者對于喜好的車型、顏色、款式、性能等都有較大的差別，不同年齡層和收入層都對汽車的期望也不相同，但是調查者都存在著購買價廉物優并符合自己意的心理。

二、調查方法

本次關于消費者購買汽車的影響因素的調查主要是以問卷抽樣調查為主，獲得真實、可靠、有效的數據資料并結合小組搜集的二手資料進行分析。在數據統計與分析方面，我們采用了數據表格的數據篩選功能，得到有用的資料，輔以圖表作出報告。

三、調查結果及分析

一般消費者在選擇商品時都會存在不同的動機，那么汽車消費者對購買汽車這一產品又是出于什么心理呢？調查顯示：不同年齡段購買汽車的動機是極不相像的，而汽車的品牌也是造成消費者不同心理的重要因素。

隨著人們生活水平的提高，人們購車的用途主要是以交通需要和享受需要為主，表明其對物質和精神上的追求大大提升。

但消費者出于對于汽車的性能、配置、車型、用途等方面的考慮，對于家用汽車的價格接受度較多集中在4至15萬元左右。

四、調查結果

汽車作為一個快速發展的行業已經得到越來越多人的關注，消費者的選擇種類也越來越多，通過本次對影響年輕消費者購買汽車的因素的調查發現，人們主要還是比較關注汽車的品牌，性能，外觀等，而大部分能接受的價位也是以4到15萬元為主。對于剛踏入社會的年輕人由于薪資的問題，買車一般會首選經濟實用的微型車。首先微型車價格相對較低，幾萬元的價格普通的工薪族也是負擔的起的；其次，微型車大多比較省油，排量較低，一輛車以使用期10年來說，這之間能節省的費用也是很客觀的；最后，微型車由于體型的優勢，在尋找停車位時也是很方便的。

我們由此得出，在對影響年輕人購買汽車的因素最主要的因素是價格，并且主要是作為出行的代步工具而產生購買動機。