第一篇：對青島房地產(chǎn)市場的調(diào)查及農(nóng)行發(fā)展個貸業(yè)務(wù)的建議

對青島房地產(chǎn)市場的調(diào)查及農(nóng)行發(fā)展個貸業(yè)務(wù)的建議

李 怡2012年03月19日

2010年以來，我國房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，價格不斷攀升。政府為加強房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控、遏制部分城市房價過快上漲，持續(xù)加大了對房地產(chǎn)市場的調(diào)控力度，政策頻出。為了更好地把握市場的變化節(jié)奏，保證政策的適度前瞻，促進個人貸款業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展，筆者對2010年以來我國出臺的房地產(chǎn)相關(guān)政策、青島地區(qū)的政策執(zhí)行及市場情況進行了調(diào)查。

2010年以來,房地產(chǎn)市場調(diào)控政策頻出，市場變化很快；2012年宏觀調(diào)控仍將持續(xù)。

根據(jù)全國房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況，2010年我國陸續(xù)出臺了一系列調(diào)控房地產(chǎn)市場的政策，以期能夠控制部分城市過快上漲的房價。如加強土地供應(yīng)的管理；繼續(xù)推進保障房建設(shè)，注重商品房和保障房協(xié)調(diào)發(fā)展；對貸款購買首套住房和第二套住房的首付款和貸款利率進行了細化明確，要求滿足首次購房家庭的貸款需求，對貸款購買第二套住房的家庭，執(zhí)行更加嚴格的首付款比例和貸款利率，實行更為嚴格的差別化住房信貸政策等。

山東省青島市根據(jù)當?shù)厍闆r及時執(zhí)行相關(guān)政策，于2011年2月1日起實行限購政策。實行限購政策后，青島市的房地產(chǎn)市場變化復(fù)雜。青島市市轄七區(qū)的樓市成交量開始受到影響，投資性的高端客戶逐漸淡出，前海一帶的豪宅銷量慘淡；普通的外地購房需求受限制，樓市需求明顯萎縮。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2011年末，青島市可售樓盤總數(shù)1242個，可售新建商品住房數(shù)量逾14.6萬套，其中僅新建商品住宅的存量就達11萬多套。按照常規(guī)估算，此存量需市場一年半的時間消化。

2011年，受限購政策為主的樓市調(diào)控政策影響的不僅僅是新建商品房市場，二手房市場也受到影響。2011年青島市市內(nèi)四區(qū)（市南區(qū)、市北區(qū)、四方區(qū)、李滄區(qū)）共成交二手房12171套，成交量比2010年的24077套下跌了11906套。青島市市內(nèi)四區(qū)二手房由于受到2011年2月1日實行限購的影響，許多交易于2011年1月份提前過戶，當月成交1991套，2月份限購令實行后，加上春節(jié)假期影響，二手房成交下跌至517套；此后的3月份到6月份成交量雖然超過1000套，但持續(xù)下滑。下半年，受營業(yè)稅政策調(diào)整等因素影響，個人購買不足5年的住房對外出售的，全額征收營業(yè)稅，對二手房市場形成了極大打壓，2011年7月份到12月份，成交量從966套逐月下滑。

調(diào)控政策影響成交量的同時，價格也開始下降。青島市自2011年10月起，連續(xù)出現(xiàn)房價環(huán)比下降，房價環(huán)比降幅達0.3%，其中90平方米以下商品住宅環(huán)比價格下降了0.2%，90-140平方米新建商品住宅價格環(huán)比下降了0.5%。

由于2012年經(jīng)濟的總體發(fā)展變化具有較多的不確定性，銀行應(yīng)更加關(guān)注市場的發(fā)展及政策的走勢。2012年國務(wù)院重申繼續(xù)搞好宏觀調(diào)控，鞏固房地產(chǎn)市場調(diào)控成果。繼續(xù)全面貫徹落實差別化住房信貸政策，要滿足首次普通住房貸款需求，嚴格執(zhí)行并逐步完善抑制投機投資性需求的政策措施，促進房價合理回歸。2012年1月份，根據(jù)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部要求，在6月底要完成40個重點城市（含青島市）個人住房信息系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)工作。個人住房信息聯(lián)網(wǎng)后將使限購、房產(chǎn)稅等政策執(zhí)行更具針對性。

在調(diào)控政策、限購令、稅收政策持續(xù)實施的前提下，房地產(chǎn)市場成交量下滑。政策對投資、投機的擠出效應(yīng)明顯。當前的成交量中剛性需求占較大比例，成交量的拐點明顯，如果調(diào)控等相關(guān)政策持續(xù)下去，價格回歸到合理區(qū)間，剛性需求會得到恢復(fù)。

面對持續(xù)的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控，銀行在有效防范風險同時，還應(yīng)適當調(diào)整個貸政策。

受到美國和歐洲經(jīng)濟的影響，我國經(jīng)濟發(fā)展將由投資、出口驅(qū)動向消費驅(qū)動轉(zhuǎn)變，拉動內(nèi)需將成為我國經(jīng)濟增長的內(nèi)在動力。隨著我國城市化進程的加快和家庭消費的增加，個人住房的剛性需求會刺激個人

住房貸款的提升。

不大力發(fā)展公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在沒飯吃，現(xiàn)在不做好個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)將來沒飯吃。隨著外部監(jiān)管要求日趨嚴格，經(jīng)濟資本約束不斷加強，個貸業(yè)務(wù)作為資本節(jié)約、風險分散、綜合收益高、抗經(jīng)濟周期能力強的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，已經(jīng)成為眾多商業(yè)銀行優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

房地產(chǎn)市場在經(jīng)過限貸、限購、限價的調(diào)控之后房價必將回歸理性，國家調(diào)控樓市的根本目的也是為擠出房地產(chǎn)市場中的泡沫，確保房地產(chǎn)市場的長期健康穩(wěn)定發(fā)展。

基于以上判斷和認識，筆者認為，農(nóng)業(yè)銀行在注意防范風險的同時，還應(yīng)根據(jù)市場變化及時、適當?shù)卣{(diào)整個人貸款政策。

要將個人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展作為戰(zhàn)略重點布局，在信貸規(guī)模的匹配上進行傾斜。在研究市場的基礎(chǔ)上提前布局業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略制高點，盡可能將剛性需求中的優(yōu)良客戶爭取到農(nóng)行，不能等到市場轉(zhuǎn)暖后再去搶別人揀剩下的客戶。

在利率定價上要適度增加靈活性。一方面，為鞏固農(nóng)行的市場地位、提升市場份額，建議采取緊盯當?shù)赝瑯I(yè)利率定價的政策。對首次購房的借款人實行稍優(yōu)惠于其他主要商業(yè)銀行的定價策略，將這部分有剛性需求的客戶盡快攬入農(nóng)行；二是要增加基層經(jīng)營行的利率定價權(quán)限，既要適當提高綜合收益水平，又要靈活應(yīng)對市場競爭的需要。

密切關(guān)注房地產(chǎn)市場走勢，對房產(chǎn)價值的重估要謹慎。當前對樓盤準入應(yīng)采取適當從嚴的政策，要特別關(guān)注按揭樓盤的價格問題。同時對全國知名開發(fā)商、優(yōu)質(zhì)客戶、黃金客戶，在其流動資金充裕、價格合理的前提下要大膽介入，避免房地產(chǎn)價格理性回歸后業(yè)務(wù)斷層問題。

加大非住房個人產(chǎn)品的發(fā)展力度。要大力向優(yōu)勢行業(yè)、核心法人客戶中的高級管理人員推廣“隨薪貸”、個人綜合授信貸款和個人綜合消費貸款等產(chǎn)品。要對轄內(nèi)私營個體工商戶、小微企業(yè)及中小企業(yè)高管人員拓展個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、“金鋪貸”等產(chǎn)品。

第二篇：對個人理財業(yè)務(wù)的市場調(diào)查及建議（定稿）

對個人理財業(yè)務(wù)的市場調(diào)查及建議

隨著2006年我國金融業(yè)的全面對外開放，外資銀行的步步入侵，個人理財業(yè)務(wù)作為高利潤、高增長的業(yè)務(wù)，漸已成為中外金融機構(gòu)搶奪客戶的利器。好范文，全國公務(wù)員公同的天地www.tmdps.cn未來將是我國理財市場高速發(fā)展的階段，一場銀行個人理財業(yè)務(wù)的變革正在向縱深推進。正因

為如此，為了及早了解和掌握個人理財業(yè)務(wù)的市場，以應(yīng)對國內(nèi)外同業(yè)競爭的需要，我們對當前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展情況進行了市場調(diào)查。

據(jù)調(diào)查，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎(chǔ)，但在產(chǎn)品、宣傳、營銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關(guān)的一些問題。

一、個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

1、思想認識有偏面性。根據(jù)二八定律法則，大部分人認為個人理財業(yè)務(wù)的營銷就是對20的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度來確定戰(zhàn)略重點和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細化經(jīng)營的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80的客戶不會是明天那20的客戶。應(yīng)該盡量的多了解客戶的個人信息，對于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營服務(wù)理念，以期搶得營銷的先機。

2、理財產(chǎn)品過于單一。盡管商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，是理財產(chǎn)品過于單一，同質(zhì)性較大，缺乏一攬子的理財產(chǎn)品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業(yè)提供的單一品牌的服務(wù)與產(chǎn)品，需要的是市場上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務(wù)與產(chǎn)品組合。

3、新產(chǎn)品宣傳和培訓(xùn)不到位。在新的理財產(chǎn)品推出同時，經(jīng)常會忽略對內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的相關(guān)部門了解該理財產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。另外，基層一線人員普遍缺少理財專業(yè)知識，在銷售新理財產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產(chǎn)品所需要的專業(yè)要求。

4、客戶經(jīng)理缺乏綜合素質(zhì)。銀行的大多數(shù)客戶經(jīng)理只具有銀行會計、儲蓄或信貸等某一方面的工作經(jīng)驗，在專業(yè)技能和營銷技巧上很難適應(yīng)客戶經(jīng)理內(nèi)在質(zhì)的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動接受銀行轉(zhuǎn)變?yōu)閾駜?yōu)選擇銀行，他們對金融服務(wù)的要求越來越高，沒有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能，沒有一定的公關(guān)營銷能力，根本無法適應(yīng)客戶、市場和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要。

二、對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

針對當前個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，以及同業(yè)行處的先進經(jīng)驗，提出以下幾個建議僅供參考。

1、加快客戶細分。開展個人理財業(yè)務(wù)，必須對客戶群體進行細分，在此基礎(chǔ)上確定銀行的目標客戶群，并采取差異化的分層服務(wù)方式。根據(jù)我國實際，通過對客戶的資產(chǎn)規(guī)模、年齡階段、所在區(qū)域三個方面進行細分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區(qū)域較好的等有潛力的客戶確定為目標客戶群體，對其可進行一對一的個性化服務(wù)形式，而其他客戶一般以柜臺及自助設(shè)備服務(wù)為主。

2、提供最佳的理財服務(wù)。根據(jù)客戶需求，在實現(xiàn)個人金融資產(chǎn)流動性、安全性和盈利性的前提下，應(yīng)根據(jù)不同客戶的需求為客戶量身定做設(shè)計綜合理財方案，即在現(xiàn)有理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設(shè)計基金、分紅類型的保險及購買國債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。

3、加大新產(chǎn)品的宣傳和培訓(xùn)。在銷售新的理財產(chǎn)品之前，應(yīng)做好前期的籌備工作，指定專業(yè)人士就具體理財產(chǎn)品設(shè)計宣傳營銷方案，方案中應(yīng)針對不同客戶提出不同營銷策略，力求在實際工作中能切實可行。并加大對基層一線人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，定期組織員工學(xué)習(xí)財務(wù)策劃、投資、保險等各種理財基本課程。在內(nèi)部人才有限的情況下，可聘請外部專業(yè)人士來強化培訓(xùn)。

4、培養(yǎng)復(fù)合型的客戶經(jīng)理。作為聯(lián)系銀行與客戶之間的橋梁，銀行產(chǎn)品的營銷人，商業(yè)銀行應(yīng)加大加快對客戶經(jīng)理的培養(yǎng)力度和速度，提升客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)，在熟悉理財產(chǎn)品的同時，還要求精通會計、儲蓄、信貸和法律等方面的相關(guān)知識，并通過對客戶優(yōu)質(zhì)的系列貼心服務(wù)，來提高對銀行的滿意度，培養(yǎng)自己忠實的客戶群體，樹立商業(yè)銀行良好的品牌服務(wù)形象。

第三篇：對農(nóng)行河南開封分行個貸中心發(fā)展的調(diào)查

對農(nóng)行河南開封分行個貸中心發(fā)展的調(diào)查

劉宏生 張朋2011年11月14日

農(nóng)行河南開封分行通過成立個人貸款經(jīng)營管理中心（以下簡稱“個貸中心”），不僅加快了個貸業(yè)務(wù)集中化、流程化、規(guī)范化進程，而且推動了個貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。據(jù)初步統(tǒng)計，截至10月末，該行新增個人貸款達4億元，其中“個貸中心”發(fā)放3.6億元，貸款本息收回率達100%。

夯實發(fā)展基礎(chǔ)

“個貸中心”的成立為開封分行個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展注入了新的活力。但是作為河南農(nóng)行系統(tǒng)第一家成立的個人貸款經(jīng)營管理中心，由于沒有好的借鑒經(jīng)驗，成立之初，遇到了不少困難。為了克服困難發(fā)展好個貸業(yè)務(wù)，該行多次召開專題會議，提出了要將個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展作為全行的中心工作，堅定“做大做強”個貸業(yè)務(wù)的信念，樹立“攻山頭、打硬仗”的信心。

為打好開局第一仗，該行提出“靠天靠地不如靠自己”的營銷口號，要求“個貸中心”的每一位員工都要行動起來，從宣傳個貸產(chǎn)品、營銷個貸產(chǎn)品做起。同時，“個貸中心”還根據(jù)所屬員工的特點分別制定了切實可行的營銷計劃，由主管行長親自帶隊與客戶經(jīng)理一起組成營銷小組，廣泛搜集客戶信息，對在售樓盤進行逐戶走訪，對重點項目采取有針對性、個性化的營銷，做到“你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我精”，努力打造個性化的個貸服務(wù)品牌。通過員工的不懈努力，個貸中心組建后的第一個月就成功營銷重點樓盤8個，為該行個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗。

實施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

去年7月，該行“個貸中心”的工作職能由前臺轉(zhuǎn)為中后臺，由于具有前期的營銷和管理經(jīng)驗，該中心擔負起該行個貸業(yè)務(wù)營銷管理人員的培訓(xùn)工作，無論是在樓盤營銷還是個貸業(yè)務(wù)的運營方面，該中心都通過手把手的“傳幫帶”，在最短的時間內(nèi)使各支行的個貸業(yè)務(wù)迅速走上快速發(fā)展的軌道。

由于各支行的個貸客戶經(jīng)理大多是從其他工作崗位上抽調(diào)到個貸條線上的，因此，對業(yè)務(wù)流程和一些相關(guān)業(yè)務(wù)知識不太熟悉，于是該中心通過編制個貸業(yè)務(wù)操作流程、組織個貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)和抽調(diào)骨干跟班學(xué)習(xí)等形式幫助支行客戶經(jīng)理“充電”。同時，該中心還派出業(yè)務(wù)骨干幫助各支行制定營銷方案，通過開展“進社區(qū)、進樓盤、進網(wǎng)點、進機關(guān)”營銷活動宣傳農(nóng)行個貸產(chǎn)品。

該中心主動幫助各支行把目標客戶細化，進行分層次營銷。通過對客戶開展一對一的服務(wù)，提高客戶對農(nóng)行的忠誠度和依賴度。在對高端客戶營銷貸款的同時，宣傳農(nóng)行的網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、貸記卡、本利豐等個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品，實現(xiàn)綜合捆綁營銷。在信息資源方面，該中心通過收集各支行營銷信息，做到全行間信息共享，對已介入的樓盤實施名單制時限管理，禁止其他支行進行重復(fù)營銷，減少信息不暢的人力物力損耗，實現(xiàn)有效營銷。

強化激勵措施

為做好個貸業(yè)務(wù)的營銷工作，該中心通過完善激勵措施和考核辦法，切實提高了客戶經(jīng)理辦理個貸業(yè)務(wù)的積極性與主動性。對于進入個貸序列的客戶經(jīng)理，績效工資實施按月考核，按月兌現(xiàn)，將個貸產(chǎn)品按照經(jīng)濟增加值的不同，實行不同的跟單計價標準，參照個金部其他個人產(chǎn)品的模式，制定相應(yīng)的獎勵政策，使客戶經(jīng)理實現(xiàn)了由“要我干個貸”到“我要干個貸”的轉(zhuǎn)變。同時，該行還向“個貸中心”下達了零售產(chǎn)品營銷目標，要求該中心在完成個貸業(yè)務(wù)營銷、審批、貸后管理工作的同時，主動營銷零售產(chǎn)品，并將營銷目標分解到人，按周通報、按旬排名、按月兌現(xiàn)進行相應(yīng)獎懲。

時代在變，思路也要變，抓住宏觀性、預(yù)測性、典型性信息，有的放矢的研究對策，一絲不茍地認真

執(zhí)行，是對個貸工作的要求。該中心在發(fā)展個貸業(yè)務(wù)時，做到服務(wù)搶在前，調(diào)研搶在前，預(yù)案搶在前，協(xié)調(diào)搶在前，在被動中尋求主動，在被動中爭取主動，在被動中創(chuàng)造主動，迅速響應(yīng)市場變化，滿足客戶需求。隨著國家宏觀政策的不斷變化，該中心將個貸營銷由單一的個貸產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合客戶營銷，將提高產(chǎn)品的議價能力和資金運營效力作為重點，將安全營運作為前提，將個人產(chǎn)品捆綁銷售作為一種新的營銷模式，對新發(fā)放的每一筆個人貸款，實現(xiàn)一張借記卡、一張貸記卡、一戶個人網(wǎng)銀、一份理財產(chǎn)品的捆綁式營銷，提高了個人信貸資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營效益，實現(xiàn)了個貸業(yè)務(wù)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

第四篇：以合作促個貸業(yè)務(wù)發(fā)展

以合作促個貸業(yè)務(wù)發(fā)展

為貫徹行黨委“小額度、短期限”的貸款原則和“放得出，用得好，收得回”的信貸方針，有效落實我行“市民銀行”的市場定位。今年以來，我支行緊緊圍繞提高全行資本充足率水平這一工作重點，以營銷和開辦抵押和個人消費貸款為突破口和切入點，積極擴大業(yè)務(wù)品種，調(diào)整信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，降低貸款風險。截止4月末，我行貸款余額15252萬元，其中抵質(zhì)押貸款11500萬元，占比95.8%，住房及門市抵押按揭、存單質(zhì)押等個人貸款3562萬元，占比30%。一季度門市按揭貸款成為我行個人貸款業(yè)務(wù)的一個重要增長點，也可以說是一個亮點，共辦理門市按揭貸款18筆，金額1990萬元，占新增貸款的62%，現(xiàn)已收回本息90萬元，收息率100%。今年以來，我行在開展個貸業(yè)務(wù)工作中，主要做到了四個結(jié)合，具體作法為：

一、個貸業(yè)務(wù)和全面業(yè)務(wù)合作相結(jié)合。

對于所處位置較好，升值空間較大的門市，其按揭貸款業(yè)務(wù)，各家銀行都非常關(guān)注，也是大家貸款營銷的重點。可以說，與門市開發(fā)商建立全面、穩(wěn)固的合作關(guān)系是爭取到此類業(yè)務(wù)的重要途徑。我支行與東塑房地產(chǎn)有著多年的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，對其投資的頤和商城,我們在給予貸款支持的同時,也與其進行了全方位的合作。在雙方合作協(xié)議中明確載明：“乙方保證一樓商戶的門市按揭貸款全部由甲方辦理”，在貸款運作期間，農(nóng)行、農(nóng)信社等 1

幾家金融單位多次找到頤和商城和貸款商戶，并許諾在利率、首付等方面給予優(yōu)惠。對此我行的態(tài)度是：一合作協(xié)議是經(jīng)雙方確認的，對雙方都有約束力；二我行的貸款政策和條件是符合國家規(guī)定的，對商戶是公平的，不會因商戶在我行貸款而使其增加額外負擔；三我行保證所提供的貸款服務(wù)是優(yōu)質(zhì)高效和一流的。經(jīng)過積極工作，三方達成了諒解，不僅一樓的按揭貸款業(yè)務(wù)全部到我行辦理，而且通過業(yè)務(wù)交往，許多商戶成了我行的朋友，達到了銀行、企業(yè)、商戶三滿意的效果。

二、個貸業(yè)務(wù)和全程服務(wù)相結(jié)合。

門市按揭貸款業(yè)務(wù)，在我行是一個全新的業(yè)務(wù)品種，只有對其全面認識和了解，并將服務(wù)立行的理念貫穿到整個業(yè)務(wù)當中，才能將這項工作做細做好。為此，我行主要做了以下方面的工作：一是加強對員工的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。早在去年合作協(xié)議簽訂后，我們就多次利用業(yè)余時間對員工進行有針對性的培訓(xùn)，重點學(xué)習(xí)我行的有關(guān)政策規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)程等方面的知識，在宣傳營銷和到商城收費期間，讓大家有意識地有重點地進行宣傳營銷，此外，為了少走彎路，我們還到個貸業(yè)務(wù)搞得較早的新東等兄弟支行學(xué)習(xí)取經(jīng)。通過理論和實踐的結(jié)合培訓(xùn)，信貸人員基本掌握了我行的相關(guān)信貸政策和操作規(guī)程，為做好支行的個貸工作打下了良好的基礎(chǔ)。二是為貸款商戶提供全程服務(wù)。在宣傳營銷階段，我行專門抽出兩名人員歷經(jīng)二個月的時間進行上門服務(wù)，對購房商戶逐一進行解釋，講解我行門市按揭有關(guān)規(guī)定、辦法、利率等，同時當好商戶理財?shù)膮⒅\，如還款方式方面，是采取等額還款，還是遞減還款方式，根據(jù)商戶不同的情況，分別提出不同的合理化建議，使借款人可以準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭的收支。應(yīng)該說，真誠的換位思考和積極主動的工作態(tài)度為贏得客戶起了非常關(guān)鍵的作用。在準備手續(xù)階段，我們和頤和商城聯(lián)合辦公，實行了一條龍服務(wù)，雙方既分工又協(xié)作，用了不到二十天的時間，貸款手續(xù)全部準備到位。在貸款發(fā)放階段，我行信貸人員犧牲節(jié)假日休息時間，加班加點，僅元旦期間就發(fā)放貸款1500余萬元。我行熱情高質(zhì)量的服務(wù)取得商城和客戶一致認可。三是積極創(chuàng)新貸款運作模式。傳統(tǒng)的門市按揭，開發(fā)單位提供階段性擔保是一個必要的環(huán)節(jié)，為了減化手續(xù)，提高效率，有效降低商戶的貸款成本，經(jīng)我行、開發(fā)單位、產(chǎn)權(quán)部門商定，并經(jīng)總部同意，一步到位為商戶直接辦理房產(chǎn)證并直接用于貸款抵押，此舉，在確保我行貸款安全的前提下，減化了貸款手續(xù)，也為開發(fā)單位和商戶減輕了負擔。

三、個貸業(yè)務(wù)與公司貸款業(yè)務(wù)相結(jié)合。

我行辦理的門市按揭個貸和此前發(fā)放給頤和商城的公司類貸款關(guān)聯(lián)密切，支持頤和商城2000萬工程貸款是雙方合作的前提，也是我行此次門市按揭的切入點。商城的市場預(yù)期直接影響著按揭門市的經(jīng)營好壞，同時，門市的按揭貸款資金也是商城貸款的重要還款來源。為此，我行一是將兩類貸款結(jié)合在一起，對貸款的可行性、風險度一并調(diào)查、研究和論證，及時把握市場變

化，掌握資金流向，將風險限定在可控范圍內(nèi)；二是結(jié)合整個市場的啟動、運營情況，重點調(diào)查貸款門市的升值空間、貸款商戶個人信用情況、貸款人的真實身份和收入情況，購買門市的用途是自用還是租賃，對不符合租賃要求或風險較大的租賃項目及時向商城提出建議。三是加強信息的雙向溝通，一方面通過商戶了解商城整體的經(jīng)營狀況，監(jiān)控工程貸款的使用情況，及時發(fā)現(xiàn)和控制風險，同時通過和商城的信息溝通，對貸款商戶的信用、經(jīng)營和收入情況及時掌握，較好地控制了貸款風險。

四、個貸業(yè)務(wù)與壯大群體客戶相結(jié)合。

開展個人消費貸款業(yè)務(wù)不僅能體現(xiàn)我行市民銀行的市場定位，也是落實行黨委客戶核心戰(zhàn)略一條重要途徑。和頤和商城的合作為我行帶來了綜合收益，兩家商城年租金均由我行代收，頤和商城及其關(guān)聯(lián)的三家企業(yè)以及按揭商戶全部來我行開戶，許多租賃商戶紛紛將其閑置資金來我行存儲。同時，在我行和按揭貸款商戶的業(yè)務(wù)交往中，我們發(fā)現(xiàn)其中很多客戶資金實力雄厚，關(guān)系資源豐富，于是我們通過針對性的營銷，深入細致的工作，不僅密切了雙方關(guān)系，也因此結(jié)交了更多的客戶，拓展了支行的客戶群體。目前，多數(shù)商戶不僅是我行的貸款戶，也已成為我行的存款戶，其中有兩戶還成為我行的營銷代理人，有力地促進了支行各項業(yè)務(wù)的開展。

在與企業(yè)的業(yè)務(wù)合作中，促進個貸業(yè)務(wù)，以個貸業(yè)務(wù)密切與企業(yè)的業(yè)務(wù)合作，是一種有益的運作模式，效果也比較明顯，我行只在這方面做了初步的嘗試。但總體來講，我行的個貸業(yè)務(wù)才剛剛起步，與行黨委的要求和先進支行相比還有不小的差距。今后，我們將認真落實行黨委的工作思路和“六個第一”思想，立足市民銀行定位，以提高資本充足率水平為重點，不斷調(diào)整和優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)，拓寬個貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高個貸業(yè)務(wù)質(zhì)量，為商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展做出積極努力。

二00五年四月二十六日

第五篇：淺談農(nóng)行零售業(yè)務(wù)發(fā)展

淺談農(nóng)行零售業(yè)務(wù)發(fā)展

銀行零售業(yè)務(wù)也稱個人金融業(yè)務(wù)或私人金融業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)，以家庭或個人為中心，通過廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)、完善的服務(wù)設(shè)施、高超的理財技術(shù)，為顧客提供多元化的金融產(chǎn)品與服務(wù)，使金融資源的擁有者享有安全、保值、增值同時兼有流動性與便利性等實惠。銀行的零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn)，是商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑。

把握機遇，穩(wěn)健行遠

零售業(yè)務(wù)的拓展已成為銀行打造知名品牌的主要工具、創(chuàng)造核心競爭力的主要手段、銀行利潤的重要來源和可持續(xù)發(fā)展的不竭動力。銀行零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和深化成為了各大型商業(yè)銀行的重點工作。

2008年，中國農(nóng)業(yè)銀行總行提出了零售業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略目標：力爭3年解決城市行零售業(yè)務(wù)邊緣化問題，5年達到同業(yè)平均水平，10年建成國內(nèi)一流零售銀行。為此，農(nóng)行從總行到分行，自上而下建立了零售模塊，設(shè)立了一個設(shè)置合理、運轉(zhuǎn)高效、指揮有力的大零售業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。

2010年，農(nóng)行實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)經(jīng)營收入1007億元，收入占全行經(jīng)營收入的34.7%。同年中國農(nóng)業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)收入占全行總收入的比重居四大國有商業(yè)銀行之首，零售業(yè)務(wù)總收入雖然位居同業(yè)第二，但39.6%的收入增長率卻是同業(yè)第一。農(nóng)行的城市行零售業(yè)務(wù)基本解決了邊緣化問題，實現(xiàn)了零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型第一階段目標。

自我審視，深思熟慮

首先，農(nóng)業(yè)銀行零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對客戶缺乏細致分類。截至11年5月末，農(nóng)行的個人客戶總數(shù)大約為3.58億，這是我行獨特的競爭優(yōu)勢，但是數(shù)量多并不等同于實力強，個人客戶結(jié)構(gòu)“散、小、差”的老問題依舊沒有得到解決。個人客戶規(guī)模龐大，但是內(nèi)部資源有限，要實現(xiàn)資源與客戶之間最合理的配比，提升績效，必須對客戶進行更為細致分層。

其次，柜面業(yè)務(wù)仍是零售業(yè)務(wù)的主力軍，網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、等電子產(chǎn)品渠道發(fā)展緩慢。柜臺工作人員的產(chǎn)品營銷策略及銷售能力有待提高。當然這也與農(nóng)行的個人客戶群體有很大關(guān)系，在日常柜面工作中，很多客戶都是外來務(wù)工人員或者老人，他們對于電子銀行產(chǎn)品的彈性需求幾乎為零。還有很多客戶，基于對產(chǎn)品的不了解，不信任，也同樣導(dǎo)致了零售產(chǎn)品推廣的緩慢。

最后，自農(nóng)行成立電子銀行部以來，中國農(nóng)業(yè)銀行相繼擁有了金鑰匙、金光道、金e順、金益農(nóng)、金穗卡等主要電子品牌。但是我行的個人理財業(yè)務(wù)才還是無法滿足各層次客戶的投資需求。盡管我行的個人理財產(chǎn)品已經(jīng)從單純的儲蓄、國債發(fā)展為各種期限及收益組合的代客外匯理財、代客人民幣理財、投資或保障型險種、基金等，但是適合普通大眾、工薪階層乃至“三農(nóng)”客戶的大眾化理財產(chǎn)品并不多。而且由于個人理財人才的匱乏，使我行的理財服務(wù)層次還比較低，能真正為客戶量體裁衣，進行專業(yè)的理財咨詢服務(wù)和投資組合建議的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平還有待提高。

戰(zhàn)略創(chuàng)新，爭創(chuàng)新績

第一，做好客戶細分工作，進行差異化營銷。促進渠道的改革,進行低成本、集約化服務(wù)。為客戶提供有差異的服務(wù),保證零售業(yè)務(wù)在完成巨額的業(yè)務(wù)量的同時，滿足廣大不同層次客戶的需求。零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風險低、業(yè)務(wù)分散等特點，可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風險。對普通客戶提供標準化產(chǎn)品、規(guī)范化服務(wù)；潛力客戶提供標準化產(chǎn)品、差異化的服務(wù)；而對貴賓客戶則主要是差異化產(chǎn)品、個性化服務(wù)。只有真正樹立起以客戶為導(dǎo)向的理念，并以此理念為核心提升客戶服務(wù)，才能催動零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。

第二，加強職工營銷技能培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變營銷策略，提高零售產(chǎn)品推廣力度。在使員工充分認識零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性的同時轉(zhuǎn)換經(jīng)營觀念，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，真正把零售業(yè)務(wù)當作主要業(yè)務(wù)來抓。在日常工作中，要形成主動的營銷意識，把培訓(xùn)學(xué)習(xí)到的營銷技巧充分應(yīng)用到實際中去，不斷提高營銷業(yè)務(wù)水平。

第三，不斷完善和改進了已有零售產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，并積極推廣零售產(chǎn)品的新品種和新渠道。加強產(chǎn)品開發(fā)，滿足多元化客戶需求。在產(chǎn)品開發(fā)過程中要重視打造品牌，努力推出能代表農(nóng)行特色的“精品業(yè)務(wù)”，樹立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象。

第四，建設(shè)一支高素質(zhì)的從業(yè)隊伍，提高市場競爭能力。個人金融服務(wù)是知識密集型業(yè)務(wù)，具有集管理、技術(shù)、機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽于一體的特征，是金融業(yè)的“高技術(shù)產(chǎn)業(yè)”。個人金融業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展需要大批知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、敢于競爭、懂技術(shù)、會管理的復(fù)合型人才。因此，必須加強銀行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使銀行業(yè)務(wù)人員具備保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)，從而提高市場競爭能力。

零售業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量與水平?jīng)Q定著農(nóng)行未來的核心競爭力和價值創(chuàng)造能力，我們要向規(guī)模要效益，早日使農(nóng)行的零售業(yè)務(wù)由“大”轉(zhuǎn)“強”。