第一篇：銷售管理培訓(xùn)

促銷員培訓(xùn)大致需要以下三部分內(nèi)容

1.產(chǎn)品詳細(xì)介紹和相關(guān)知識。一定要讓促銷員熟悉要推銷的產(chǎn)品，這一點至關(guān)重要，精通產(chǎn)品的相關(guān)知識才顯得專業(yè)，才能讓顧客認(rèn)同，才更容易說服顧客。

2.傳授幾種實用的推銷技巧。推銷技巧實用就好，不宜過多，尤其不能傳授利用顧客的某些心理上的缺陷（如愛面子等）設(shè)置任何推銷陷阱。

3.激勵和心態(tài)調(diào)整。推銷工作很難做，經(jīng)常會遇到挫折和顧客不好的對待，做好推銷員的激勵和心態(tài)調(diào)整工作，有助于提升和長時間保持推銷員的工作熱情。

第二篇：銷售管理培訓(xùn)

《銷售人才路徑圖》—塑造高效銷售管理者

針對銷售儲備干部的專業(yè)定制課

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.如何從過去只“為自己負(fù)責(zé)”到轉(zhuǎn)成“為團隊負(fù)責(zé)”？

2.如何從靠自己完成任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐高^他人完成任務(wù)？

3.如何科學(xué)的預(yù)測、規(guī)劃、管理部門業(yè)務(wù)，驅(qū)動團隊動能，達(dá)成團隊銷售目

標(biāo)？

4.如何合理的分配時間，展現(xiàn)高效的工作表現(xiàn)？

5.如何把自己高效的工作技能，系統(tǒng)化地傳授給部屬，進(jìn)而提升自己與團隊的績效？

6.如何正確診斷員工績效表現(xiàn)不佳背后的真正原因，并對癥下藥，協(xié)助員工

調(diào)整行為態(tài)度、迅速提升績效？

7.如何輔導(dǎo)與幫助員工提高績效，讓整個團隊有最好表現(xiàn)？

8.如何營造團隊氛圍、激勵銷售人員，化解團隊內(nèi)部沖突，提升管理者的核

心能力，實現(xiàn)自我蛻變？

【培訓(xùn)綱要】

一.管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型

二.管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團隊銷售目標(biāo)

三.管理團隊：改變核心能力

四.管理時間：轉(zhuǎn)變工作方式

五.發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)技能：實現(xiàn)自我蛻變

【培訓(xùn)內(nèi)容】

一．管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型

1)學(xué)習(xí)正確的管理思維

2)識別銷售經(jīng)理角色

3)遵守商業(yè)倫理

4)搭建舞臺

5)調(diào)整心理預(yù)期

6)處理自身素質(zhì)問題

7)重新認(rèn)識自我8)駕馭轉(zhuǎn)型

二．管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團隊銷售目標(biāo)

1)市場調(diào)研與分析能力

2)銷售計劃與目標(biāo)管理

3)銷售渠道設(shè)計、選擇與管理

4)銷售活動過程管理與控制

5)銷售業(yè)績與關(guān)鍵客戶管理

三．管理團隊：改變核心能力

1)營造團隊氛圍

2)銷售人員的招聘與甄選

3)銷售人員技能輔導(dǎo)

4)主持銷售會議

5)激勵銷售人員

6)管理業(yè)績不佳員工

7)管理團隊內(nèi)部沖突

四．時間管理：轉(zhuǎn)變工作方式

1)集中于任務(wù)

2)記錄時間

3)系統(tǒng)性的時間管理

4)剔除浪費時間的事情

5)統(tǒng)一安排“可自由支配的時間”

6)拖延

7)時間管理的指導(dǎo)方針

8)要避免的事情

五.發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)技能：實現(xiàn)自我蛻變

1)界定與布置工作

2)提高下屬能力

3)開發(fā)人際關(guān)系

第三篇：銷售總監(jiān)管理培訓(xùn)

銷售總監(jiān)培訓(xùn)

在很多營銷總監(jiān)仍能將他們的職責(zé)狹隘的定義為關(guān)注的廣告，品牌管理和市場的研究，如今他們必須拓展他們的職責(zé)范圍。

在今后的幾年內(nèi)，幾乎沒有哪個高管職位會像營銷總監(jiān)那樣將面臨如此多的變革。很多的首席執(zhí)行官和董事會可能會認(rèn)為，為了管理層可以出現(xiàn)新興媒體，不斷實物增長的銷售量和服務(wù)接觸點，以及進(jìn)一步的細(xì)分的客戶群體，他們的高層營銷人員已經(jīng)應(yīng)接不暇了。有些原因因素會使消費者搜尋和購買產(chǎn)品的方式發(fā)生很大的變化，我想就是這樣對我們這營銷人員職責(zé)拓展來說聯(lián)想到最為主要的促進(jìn)因素有互聯(lián)網(wǎng)，還有不斷演變的分銷模式，此外，比如在博客和用戶原創(chuàng)型媒體平臺的這些第三方媒介正在對我們的企業(yè)聲譽產(chǎn)生著很大大的影響。在這里，營銷人員必須幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)更具多樣性和全球性的客戶群體，并滿足他們的特殊需求。

可是在這樣變化非常快得社會上，顧客的不同需求是在不斷的變化，這樣的特殊的需求往往就是客戶需求轉(zhuǎn)變的直接的原因。在這樣的情況下想要獲得成功，企業(yè)必須做兩件事情。第一：他們必須從整體上澄清已經(jīng)拓展了得營銷職責(zé)，特別是營銷總監(jiān)的職責(zé)。不斷的加速變革正在為營銷總監(jiān)建立一整套潛在的新的優(yōu)先的目標(biāo)。當(dāng)前營銷領(lǐng)域的最大變化并不是引起眾多討論的電視廣告效率的下降，而視消費者搜索和購買產(chǎn)品方式的改變。

其次，隨著營銷和營銷的手段的不斷的改變，營銷職責(zé)的不斷拓展，對于首席執(zhí)行官來說，確保合適的人選出任營銷的總監(jiān)，全面的了解客戶的變化趨勢，以及更多的參與在整個企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)新的營銷能力將變得至關(guān)重要。在這樣的說法當(dāng)中，我們還要很清楚的明白，營銷總監(jiān)在不斷變化職責(zé)，當(dāng)企業(yè)在面對不斷變化的消費者行為，日益重要的第三方監(jiān)督和更多樣化的目標(biāo)市場及消費群體時，他們必須拓展?fàn)I銷和營銷總監(jiān)的職責(zé)范圍。在這樣的情況下，我們的分析，我們的考證就是一項非常重要的事情，根據(jù)新的消費者購買行為進(jìn)行改革，已經(jīng)熟悉了和習(xí)慣在線搜索和網(wǎng)上銷售活動的消費者將使很多企業(yè)改變他們的經(jīng)營模式。其次，在改變和拓展的時候，我們不要忘記了很好的樹立公司的公眾的形象。第三方在不斷的增加的重要性將迫使企業(yè)強化他們對博客，聊天室和其他社交網(wǎng)絡(luò)媒體的認(rèn)識，并為利用有消費者告知的營銷機會和保護(hù)自己免受攻擊而開發(fā)新的戰(zhàn)略。

在很多發(fā)展和改變的當(dāng)今，以及我們對其的任何發(fā)展及其拓展，我們會發(fā)現(xiàn)，在那些品牌營銷做的表現(xiàn)很優(yōu)異的企業(yè)中，其企業(yè)的營銷顧問大部分都傾向于擔(dān)當(dāng)將信息和那些最佳實踐消息傳播給在一線營銷人員的中心的角色。而其他企業(yè)的企業(yè)級營銷機構(gòu)則表示，他們花費了更多的時間去提供營銷服務(wù)，并且花費很大的力量參與全球品牌和創(chuàng)新管理。選擇我們需要，發(fā)現(xiàn)市場利弊，拓展我們自身，這就是進(jìn)步的優(yōu)先條件。

其實銷售員的融合需要管理，因為銷售員的融合有三個過程：

1，應(yīng)聘選拔過程中的融合。如向應(yīng)聘者提供準(zhǔn)確的工作和公司信息，有助于其對工作面臨的挑戰(zhàn)，以及為應(yīng)付挑戰(zhàn)所需付出的努力和所要求的技能也有一個合理的預(yù)期。應(yīng)聘者在決策前對公司文化及其文化了解得越多，他們的自我抉擇就越有效。應(yīng)聘者獲取信息越充分，他們?nèi)谌虢M織就越順利，對公司的滿意度和忠誠度也就越高。

2，第二步融合過程是總部對于新進(jìn)銷售員的入司培訓(xùn)。總部提供的培訓(xùn)會讓銷售員對公司的前景、政策、文化等有全面的了解，有助于減少用人部門對他們的融合同化難度。但總部培訓(xùn)謹(jǐn)防培訓(xùn)時間不足中的信息轟炸，因為這將致使新銷售員難以分清信息的孰重孰輕，浩如煙海的信息會把新銷售代表搞得筋疲力盡。

3，第三步融合過程是新銷售員的試用期，或是實習(xí)期。這個時期非常關(guān)鍵！很多銷售經(jīng)理經(jīng)常抱怨他們的銷售人員不是團隊成員，但卻很少去幫助他們回歸團隊。因為招聘和選拔過程并不總是保證我們錄用了解組織真諦(價值觀、準(zhǔn)則與行為模式)的銷售員，因為總部的培訓(xùn)會被新銷售員認(rèn)為這是公司正式的價值觀或書面的行為模式。但用人部門的潛在價值觀或行為模式，才是最為關(guān)鍵的。他們需要熟悉非正式的規(guī)范和獲得個人關(guān)注。現(xiàn)實中，在很多情況下，銷售經(jīng)理急于填補空缺的銷售職位，他們會迫不及待地讓銷售人員馬上開始工作。從一開始，這些沒有融合同化的銷售人員每天都要去拜訪客戶，而且在夜里還要為明天的工作制定計劃，每天工作將近12-14小時。結(jié)果不僅沒有機會適應(yīng)新的組織，而且不得不作些心力交瘁的調(diào)整。因此，銷售經(jīng)理必須對這些新的銷售人員加以引導(dǎo)，使他們盡快融入到銷售團隊當(dāng)中。這種融合過程雖然非常困難，尤其是銷售團隊的價值觀與新銷售員個人現(xiàn)有價值觀之間存在顯著差異時更是如此。如果銷售經(jīng)理不能成功地把他們?nèi)诤贤麄儯麄兒芸炀蜁x開，造成招聘與選拔的失敗與企業(yè)招選成本的浪費。故幫助他們了解與掌握組織的銷售文化以及與他自身角色相符合的行為模式，引導(dǎo)銷售人員開展工作，從而促使他們盡快融入銷售組織，是銷售經(jīng)理(或銷售主管)的重要工作。這項工作稱作銷售人員的融合管理。

合理的融合管理有五大好處：1，改善銷售人員的工作業(yè)績和工作滿意度。2，減少工作中的不安情緒以及對未來工作的憂慮。3，減少銷售人員的流動率。4，使銷售人員對公司、工作職責(zé)以及未來預(yù)期產(chǎn)生一種積極影響。5，節(jié)約管理人員的時間，并相應(yīng)減少成本費用。融合管理可以從一開始把銷售人員帶上一條正確的軌道，從而為他們將來的銷售工作奠定一個堅實的基礎(chǔ)。

那么銷售經(jīng)理如何進(jìn)行第三階段的融合呢？筆者根據(jù)自己多年來成功的銷售團隊管理經(jīng)歷與最近的一些研究，給予各位同道一些建議。

1,從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實是滿足作為人的本質(zhì)社會動物的需要，對員工進(jìn)行融合與同化，就是滿足其社會與心理需求。在剛加入新公司的前幾個月，新聘用的銷售人員經(jīng)常承受著巨大社會壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷售，并居住在那里。這樣他們的孩子會不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷售效率。如果常年與家人分居在外，新銷售員很容易產(chǎn)生孤獨感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行地區(qū)銷售。新環(huán)境會給人很大壓力，他們往往會表現(xiàn)出急于結(jié)識團隊中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷售經(jīng)理需要理解與認(rèn)識到這一點。

2,重視新銷售員來本團隊報到上班的第一天。這一天，無論如何，直接上級的銷售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時間做以下事情：告訴新銷售人員有關(guān)報酬、費用帳戶、辦公室規(guī)則與習(xí)慣、膳食設(shè)施和未來幾周活動的日程安排等信息。與新銷售員共同學(xué)習(xí)工作職責(zé)，讓他知道作為他的直接上級您對他的要求與期望。如果銷售經(jīng)理相信一個新銷售員能夠做好自己的工作，也確實做到了。這種信任對于新銷售員來說是一種很大的激勵，會讓銷售員全身心地投入到銷售工作中，以不辜負(fù)銷售經(jīng)理對他的期望，同時強化了他對自己未來的期望。這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷售員的銷售意愿，從而提高新銷售員的銷售努力。這一天還需要把她介紹給團隊的其他成員，介紹過程應(yīng)安排足夠的時間，千萬不要讓參與者急匆匆地問候一聲。應(yīng)當(dāng)把新銷售人員的背景介紹給老銷售員，銷售經(jīng)理介紹新銷售員時的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷售代表在團隊中的非正式地位。如果銷售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷售員，其他老銷售員可能也會不尊重這位新銷售員。如這位新銷售員是剛剛跨出校門，需要大量的培訓(xùn)與經(jīng)歷。如果銷售經(jīng)理在介紹他時，這樣說：哦，他會不錯的，只不過現(xiàn)在還比

較嫩。這位新銷售員很可能會被團隊其他成員認(rèn)為是沒有能力的，同時自己也自認(rèn)為沒有能力，因此從那時起就很難與團隊相處。有些銷售代表在這一開始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷售經(jīng)理說：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只要努力銷售，就完全可以勝任。新銷售員的自我評價與團隊其他人對他的評價就完全不同。這種贊賞式的介紹應(yīng)該客觀而慎重，以免其他團隊成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷售代表上班的前一天會把他的背景，崗位與興趣愛好等通過電子郵件發(fā)給老雇員。并通知原有銷售代表在新銷售代表這一天，我們將有2小時左右歡迎新伙伴的茶話會，晚上還有聚餐與卡拉OK。

3,注意協(xié)調(diào)運用垂直和水平溝通渠道。開始的幾天或幾周，對所有人來說都很困難，這時新銷售代表有疑問、不穩(wěn)定和不安全感，銷售團隊經(jīng)理必須做一些額外的工作，如銷售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷售代表一起工作一周或更長的時間，這樣的話，銷售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷售員。在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對他們的工作給予支持，并為他們制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮以身作則的作用。銷售經(jīng)理要不斷地鼓勵新的銷售代表向他提出問題，同時要求他們不斷地通過實踐去學(xué)習(xí)，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷售經(jīng)理匯報學(xué)習(xí)成果。多花些時間加強與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會把這種垂直溝通視為公司(或經(jīng)理)對他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會瞬間結(jié)束。

4,銷售團隊經(jīng)理需要對每個加入團隊的新代表制定指導(dǎo)計劃。新銷售代表被融合或同化，肯定不是一兩周的時間，肯定會遇到銷售團隊經(jīng)理騰不出長期時間來指導(dǎo)新銷售代表，此時銷售團隊經(jīng)理就要采取授權(quán)制的指導(dǎo)計劃。在國外，他們一般采取工作指導(dǎo)員的融合體制。工作指導(dǎo)員一般須具有很高的學(xué)習(xí)與優(yōu)異的業(yè)績以及一定的職務(wù)(如高級銷售代表等)，主要是對新銷售代表提供個人建議和職業(yè)指導(dǎo)，幫助新銷售代表學(xué)會團隊的工作方式，以及傳授更多的銷售經(jīng)驗。這里工作指導(dǎo)員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導(dǎo)員無權(quán)解雇或晉升新銷售代表。我國很多企業(yè)誤會了這一指導(dǎo)方法，很多企業(yè)給新銷售代表委派師傅或?qū)煛＿@很容易在團隊內(nèi)形成派別，讓新銷售員的融合走入誤途。故筆者認(rèn)為融合機制應(yīng)該采取伙伴制而非導(dǎo)師制。我的經(jīng)驗是在銷售組長，高級銷售代表與優(yōu)秀銷售代表或新銷售代表所接替區(qū)域的前任銷售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權(quán)給他們在我無法指導(dǎo)新銷售代表時，師兄師姐要負(fù)起傳幫帶的職責(zé)，期限一般三個月。在這三個月中，新業(yè)務(wù)員的業(yè)績與轉(zhuǎn)正，對工作指導(dǎo)員(即師兄師姐)的發(fā)展及晉升有一定影響。并在頒發(fā)優(yōu)秀工作指導(dǎo)員榮譽證書。

新的銷售代表對新的公司都充滿了好奇心與熱情，他們渴望學(xué)習(xí)銷售技能，并熟悉銷售工作領(lǐng)域以及盡快在銷售團隊中找到自己的位置，如果在工作前的幾周內(nèi)，銷售團隊經(jīng)理不重視對他們的融合管理，那么他們就很快會心灰意冷和離職。新銷售代表的融合過程有利于銷售代表能夠以正確積極的態(tài)度開始他自己的工作，并獲得正確積極的團隊支持。我們銷售團隊經(jīng)理要重視這一點。科學(xué)與人性化地融合新銷售員，幫助他們盡快順利度過磨合期，給整個銷售團隊帶來活力與士氣，這是優(yōu)秀銷售團隊經(jīng)理的首要職責(zé)。也是是建立優(yōu)秀銷售團隊的關(guān)鍵所在。

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第四篇：銷售管理培訓(xùn)教案

用友軟件標(biāo)準(zhǔn)講義

銷售管理培訓(xùn)教案

銷售是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的實現(xiàn)過程，是企業(yè)經(jīng)營活動的中心。由于銷售管理與庫存、應(yīng)收賬款、總賬的緊密聯(lián)系，銷售管理系統(tǒng)主要以與庫存管理系統(tǒng)、存貨核算系統(tǒng)、應(yīng)收賬款核算系統(tǒng)、總賬系統(tǒng)等產(chǎn)品并用的形態(tài)出現(xiàn)，一起組成完整的企業(yè)管理系統(tǒng)。當(dāng)然銷售管理系統(tǒng)也可以獨立使用。

一、系統(tǒng)初始 1.設(shè)置選項

由用戶根據(jù)自己的需要建立銷售業(yè)務(wù)應(yīng)用環(huán)境，將用友【銷售管理】變成適合本單位實際需要的專用系統(tǒng)。

自由定義存貨分類、地區(qū)分類、客戶分類、收發(fā)類別、部門、結(jié)算方式的編碼方案 自由定義存貨數(shù)量、存貨單價和開票單價顯示的小數(shù)位數(shù) 2.基礎(chǔ)設(shè)置

建立存貨分類、地區(qū)分類、客戶分類等分類體系

建立部門檔案、職員檔案、客戶檔案、存貨檔案、倉庫目錄、收發(fā)類別、常用摘要、項目3.檔案等編碼檔案

可進(jìn)行本企業(yè)開戶銀行、銷售類型、付款條件、發(fā)運方式、結(jié)算方式、銷售費用項目和成套件等其他設(shè)置。4.期初單據(jù)錄入

錄入期初委托代銷發(fā)貨單。本功能用于錄入日常委托代銷發(fā)貨業(yè)務(wù)開始之前發(fā)生且未完全結(jié)算的委托代銷發(fā)貨單。您在主菜單中單擊【設(shè)置】功能，然后在其下級菜單中選擇【期初錄入】，再選中【期初委托代銷發(fā)貨單】即可。注意：

期初委托代銷發(fā)貨單只能在第一個業(yè)務(wù)期間月末結(jié)賬之前進(jìn)行增刪改和審核操作。5.日常業(yè)務(wù)

（1）銷售訂貨

銷售訂單是反映由購銷雙方確認(rèn)的客戶要貨需求的單據(jù)。對于追求對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范化、計劃化管理的工商企業(yè)而言，銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)行，須經(jīng)歷一個由客戶詢價、銷售業(yè)務(wù)部門報價，雙方簽定購銷合同（或達(dá)成口頭購銷協(xié)議）的過程。訂單作為合同或協(xié)議的載體而存在，成為銷售發(fā)貨的日期、貨物明細(xì)、價格、數(shù)量等事項的依據(jù)。企業(yè)根據(jù)銷售訂單組織貨源，并對訂單的執(zhí)行進(jìn)行管理、控制和追蹤。您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【訂貨】，再選中【銷售訂單】即可。注意：

被采購系統(tǒng)調(diào)用并生成采購計劃的銷售訂單，不能棄審，除非將該張采購計劃刪除；已執(zhí)行或部分執(zhí)行的訂單也不能棄審。（2）銷售發(fā)貨

a發(fā)貨單是普通銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行載體。在先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式下，發(fā)貨單由銷售部門根據(jù)銷售訂單產(chǎn)生，客戶通過發(fā)貨單取得貨物的實物所有權(quán)。在開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)模式下，發(fā)貨單由銷售部門根據(jù)銷售發(fā)票產(chǎn)生，作為貨物發(fā)出的依據(jù)。在此情況下，發(fā)貨單只作瀏覽，不能進(jìn)行增刪改和審核等操作。本系統(tǒng)允許先發(fā)貨后開票和開票直接發(fā)貨這兩種模式同時存在。根據(jù)不同的參數(shù)設(shè)置，銷售出庫單的生成，可以在銷售系統(tǒng)發(fā)貨單審核時自動生成，或由庫存系統(tǒng)調(diào)閱已審核的發(fā)貨單生成。

在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【發(fā)貨】，再選中【發(fā)貨單】即可。

用友軟件標(biāo)準(zhǔn)講義

b退貨單是發(fā)貨單的逆向處理業(yè)務(wù)單據(jù)。它反映的是客戶因貨物質(zhì)量、品種、數(shù)量不符合規(guī)定要求而將已購貨物退回給本單位的業(yè)務(wù)。和發(fā)貨單一樣，退貨單可以與銷售訂單相關(guān)聯(lián)。在先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式下,退貨單經(jīng)審核后生成紅字銷售出庫單，增加倉庫庫存。然后根據(jù)退貨單開據(jù)紅字銷售發(fā)票；在開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)模式下,退貨單由銷售部門根據(jù)紅字銷售發(fā)票產(chǎn)生，作為貨物退貨入庫的依據(jù)。在此情況下，退貨單只作瀏覽，不能進(jìn)行增刪改和審核等操作。

在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【發(fā)貨】，再選中【退貨單】即可(3)銷售開票

a銷售發(fā)票是指您給客戶開具的增值稅專用發(fā)票、普通發(fā)票及其所附清單等原始銷售票據(jù)。銷售發(fā)票可以由銷售部門參照發(fā)貨單生成，即先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式，也可以參照銷售訂單生成或直接填制，即開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)模式。本系統(tǒng)中先發(fā)貨后開票和開票直接發(fā)貨這兩種模式可以同時存在。參照訂單生成或直接填制的銷售發(fā)票經(jīng)復(fù)核后自動生成發(fā)貨單，并根據(jù)參數(shù)設(shè)置生成銷售出庫單，或由庫存系統(tǒng)參照已復(fù)核的銷售發(fā)票生成銷售出庫單。一張訂單/發(fā)貨單可以拆單或拆記錄生成多張銷售發(fā)票，也可以用多張訂單/發(fā)貨單匯總生成一張銷售發(fā)票。銷售發(fā)票經(jīng)復(fù)核后通知財務(wù)部門的應(yīng)收系統(tǒng)核算應(yīng)收賬款。客戶通過發(fā)票取得貨物的實物所有權(quán)。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【開票】，再選中【普通銷售發(fā)票】或【專用銷售發(fā)票】即可。提示：

已復(fù)核的銷售發(fā)票，并未直接登記應(yīng)收系統(tǒng)的應(yīng)收賬，應(yīng)收賬的登記由應(yīng)收崗位的會計在應(yīng)收系統(tǒng)調(diào)閱已復(fù)核的發(fā)票審核記賬。

b 紅字銷售發(fā)票是銷售發(fā)票的逆向處理業(yè)務(wù)單據(jù)。客戶要求退貨或銷售折讓，但已將發(fā)票作賬務(wù)處理，用戶經(jīng)當(dāng)?shù)囟悇?wù)機構(gòu)核準(zhǔn)可以開具紅字銷售發(fā)票。和發(fā)票一樣，紅字銷售發(fā)票可以與銷售訂單相關(guān)聯(lián)。紅字銷售發(fā)票經(jīng)審核后沖減應(yīng)收賬款余額。在先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式下，紅字銷售發(fā)票根據(jù)退貨單產(chǎn)生。在開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)模式下，紅字銷售發(fā)票經(jīng)復(fù)核后生成退貨單，作為貨物退貨入庫的依據(jù)。本系統(tǒng)允許先發(fā)貨后開票和開票直接發(fā)貨這兩種模式同時存在。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【開票】，再選中【紅字普通銷售發(fā)票】或【紅字專用銷售發(fā)票】即可。(4)委托代銷

a委托代銷發(fā)貨單是委托代銷發(fā)貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行載體。委托代銷發(fā)貨單由銷售部門根據(jù)購銷雙方的委托代銷協(xié)議產(chǎn)生，經(jīng)審核后通知倉庫備貨。客戶通過委托代銷發(fā)貨單取得貨物的實物所有權(quán)。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【委托代銷】，再選中【委托代銷發(fā)貨單】即可。

b委托代銷結(jié)算單是記錄委托給客戶的代銷貨物結(jié)算信息的單據(jù)。委托代銷結(jié)算單必須參照委托代銷發(fā)貨單，經(jīng)審核后生成銷售出庫單和委托代銷發(fā)票。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【委托代銷】，再選中【委托代銷結(jié)算單】即可。注意：

在審核委托代銷結(jié)算單時可選擇生成專用發(fā)票還是普通發(fā)票。方法：在審核界面相應(yīng)行次的‘生成發(fā)票’欄雙擊，可在普票和專票間切換。(5)其他銷售

a銷售調(diào)撥單處理集團企業(yè)內(nèi)部有銷售結(jié)算關(guān)系的銷售部門或分公司之間的銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)。

用友軟件標(biāo)準(zhǔn)講義

它指您給有銷售結(jié)算關(guān)系客戶（客戶實際上是銷售部門或分公司）開具的原始銷售票據(jù)。銷售調(diào)撥單經(jīng)審核后形成應(yīng)收賬款，通知應(yīng)收賬款核算系統(tǒng)收款；記銷售收入賬；生成發(fā)貨單和銷售出庫單通知倉庫備貨并進(jìn)行銷售出庫下賬處理，客戶通過銷售調(diào)撥單取得貨物的實物所有權(quán)。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【銷售調(diào)撥】，再選中【紅字銷售調(diào)撥單】即可。

與發(fā)票相比，銷售調(diào)撥單處理的銷售業(yè)務(wù)不涉及銷售稅金。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【銷售調(diào)撥】，再選中【銷售調(diào)撥單】即可。

紅字銷售調(diào)撥單是銷售調(diào)撥單的逆向處理業(yè)務(wù)單據(jù)。客戶要求退貨或銷售折讓，但已將銷售調(diào)撥單作賬務(wù)處理，用戶可以開具紅字銷售調(diào)撥單。紅字銷售調(diào)撥單經(jīng)審核后生成退貨單，作為貨物退貨入庫的依據(jù)。

B零售日報如果用戶有零售業(yè)務(wù)，用戶的零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可以先按日匯總，然后通過零售日報進(jìn)行處理。零售日報記銷售收入賬；生成發(fā)貨單和銷售出庫單，進(jìn)行銷售出庫下賬處理。零售日報不是原始的銷售單據(jù)，是零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的日匯總。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【零售】，再選中【零售日報】即可。

紅字零售日報是零售日報的逆向處理業(yè)務(wù)單據(jù)。客戶要求退貨或銷售折讓，但已將零售日報作賬務(wù)處理，用戶可以開具紅字零售日報。紅字零售日報經(jīng)審核后生成退貨單，作為貨物退貨入庫的依據(jù)。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選擇【零售】，再選中【紅字零售日報】即可(6)輔助業(yè)務(wù)

a代墊費用單在銷售業(yè)務(wù)中，有的企業(yè)隨貨物銷售有代墊費用的發(fā)生，如代墊運雜費、保險費等。其中一部分以應(yīng)稅勞務(wù)的方式通過發(fā)票作了處理。不通過發(fā)票處理而形成的代墊費用，實際上形成了本企業(yè)對客戶的應(yīng)收款。本系統(tǒng)僅對代墊費用的發(fā)生情況進(jìn)行登記，代墊費用的收款核銷由應(yīng)收賬款核算系統(tǒng)完成。

代墊費用單可以直接錄入，也可以在【銷售發(fā)票】功能中錄入，以便用戶能將代墊費用單和銷售發(fā)票關(guān)聯(lián)起來，即確定代墊費用是隨同哪張發(fā)票發(fā)生的。另外，代墊費用金額還可以分?jǐn)偟礁髫浳镏小?/p>

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選中【代墊費用單】即可。

b銷售支出單在銷售業(yè)務(wù)中，隨貨物銷售可能向客戶支付各種費用，如現(xiàn)金折扣等讓利、業(yè)務(wù)招待費等。另外，如果向客戶贈送未列入銷售單據(jù)的貨物，亦可按其成本價登記到銷售支出單中。其目的在于讓企業(yè)掌握用于某客戶費用支出情況，以及承擔(dān)這些費用的銷售部門或業(yè)務(wù)員的情況，用作對銷售部門或業(yè)務(wù)員的經(jīng)營業(yè)績的考核依據(jù)。銷售費用可以在賬務(wù)系統(tǒng)中進(jìn)行核算，本系統(tǒng)僅提供簡單的登記和統(tǒng)計功能。其數(shù)據(jù)來源是各種形式的原始單據(jù)如收據(jù)等。

銷售支出單可以直接錄入，也可以在【銷售發(fā)票】功能中錄入，以便用戶能將銷售支出單和銷售發(fā)票關(guān)聯(lián)起來，即確定銷售費用是隨同哪張發(fā)票發(fā)生的。另外，銷售費用金額還可以分?jǐn)偟礁髫浳镏小?/p>

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單中選中【銷售支出單】即可。

C存貨價格貨物的銷售價格是銷售業(yè)務(wù)過程中的重要環(huán)節(jié)。在貨物報價及銷售業(yè)務(wù)過程中，銷售人員都要隨時了解貨物的價格，以便及時地解決用戶最關(guān)心的價格問題；同時，可以清楚地預(yù)估出每種貨物的毛利，與市場上其他競爭對手作比較。

用友軟件標(biāo)準(zhǔn)講義

在本系統(tǒng)中，用戶可以通過存貨價格管理功能給存貨制定多種價格，包括報價、一級批發(fā)價、二級批發(fā)價、三級批發(fā)價、零售單價；您在客戶檔案中定義了客戶的價格級別，則系統(tǒng)會據(jù)根據(jù)選擇的價格級別價格作為默認(rèn)報價，您可以修改。在增加新存貨之后，可通過本功能為該貨物制定價格。貨物價格的初次制定和根據(jù)市場變化的實際情況的調(diào)整，均通過價格管理修改價目表的手段來實現(xiàn)。【操作方法】

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級菜單【價格管理】選中【存貨價格】即可進(jìn)入存貨價格主界面。如何對貨物定調(diào)價？

進(jìn)入【存貨價格】后，系統(tǒng)則將在存貨檔案中“是否銷售”標(biāo)記為真的存貨全部過濾顯示在界面上，并將存貨檔案中內(nèi)容帶入到本表中。您可直接輸入各貨物的欲定價格或欲調(diào)至的價格。也可以采用自動定調(diào)價的方法。用鼠標(biāo)單擊〖保存〗按鈕，保存您的操作結(jié)果。如何對貨物自動批量定調(diào)價？

進(jìn)入存貨價格主窗口后，用鼠標(biāo)單擊〖批調(diào)〗按鈕，屏幕彈出對話框窗口。用戶通過下拉框選擇批量定調(diào)價方式：以參考成本、參考售價、報價、一、二、三級價格為基礎(chǔ)，然后輸入調(diào)價率，系統(tǒng)根據(jù)您所輸?shù)恼{(diào)價率調(diào)整所有顯示在屏幕上的貨物的價格。以基于參考成本加價為例，若A貨物的標(biāo)準(zhǔn)成本為10.00元，用戶輸入的新參考售價調(diào)價率為10（即10%），則A貨物的新參考售價為11.00元。調(diào)價率可以小于零，即作降價處理。

d客戶價格對客戶的信用管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展客戶關(guān)系的重要手段。在本系統(tǒng)中，用戶可以通過客戶價格管理功能對某一客戶制定多種價格，包括批發(fā)價、扣率、零售單價等的調(diào)整。用戶可以在此處定義客戶+存貨的特殊價格，同一客戶購買不同存貨可享受不同的價格和扣率，同一存貨賣給不同的客戶也可確定不同的價格和扣率。用戶可以按自由項制定特價政策。在增加新客戶之后，可通過本功能為該客戶制定價格。客戶物價格的初次制定和根據(jù)客戶關(guān)系變化的實際情況的調(diào)整，均通過客戶價格管理修改價目表的手段來實現(xiàn)。(7)月末結(jié)帳

由于本系統(tǒng)包含了銷售核算的功能，因此本系統(tǒng)和財務(wù)鏈的各系統(tǒng)一樣，有結(jié)賬的過程。結(jié)賬只能每月進(jìn)行一次，一般在當(dāng)前的會計期間終了時進(jìn)行。結(jié)賬后本月不能再進(jìn)行發(fā)貨、開票、委托代銷、銷售調(diào)撥、零售、代墊費用等業(yè)務(wù)的增刪改審等處理。如果用戶覺得某月的月末結(jié)賬有錯誤，可以取消月末結(jié)賬。【操作步驟】

1、用鼠標(biāo)單擊【月末結(jié)賬】進(jìn)入此功能，屏幕顯示結(jié)賬主窗口，藍(lán)條處是當(dāng)前的會計月，即要結(jié)賬的月份。

2、用鼠標(biāo)單擊〖確認(rèn)〗后，即可完成結(jié)賬工作。當(dāng)前的會計月增大一月。

3、重復(fù)第2步可以繼續(xù)結(jié)賬。注意：

a上月未結(jié)賬，本月不能結(jié)賬。

b本月還有未審/復(fù)核單據(jù)時，結(jié)賬時系統(tǒng)提示尚有哪些單據(jù)未審/復(fù)核，用戶可以選擇繼續(xù)結(jié)賬或取消結(jié)賬，c即有未審核的單據(jù)系統(tǒng)仍支持月度結(jié)賬；但年底結(jié)賬時，所有單據(jù)必須審核才能結(jié)帳。d上月未結(jié)賬，本月可以增、改、審單據(jù)，不影響日常業(yè)務(wù)的處理。e已結(jié)賬月份不能再錄入單據(jù)。

f年底結(jié)賬時，先進(jìn)行數(shù)據(jù)備份后再結(jié)賬。

g與庫存管理系統(tǒng)、存貨核算系統(tǒng)、應(yīng)收賬款核算系統(tǒng)聯(lián)合使用時，本系統(tǒng)的月末結(jié)賬應(yīng)先于這些系統(tǒng)的月末結(jié)賬。

用友軟件標(biāo)準(zhǔn)講義

h與庫存管理系統(tǒng)、存貨核算系統(tǒng)、應(yīng)收賬款核算系統(tǒng)聯(lián)合使用時，這些系統(tǒng)月末結(jié)賬后，本系統(tǒng)不能取消月末結(jié)賬。(8)取消月末結(jié)帳

取消月末結(jié)賬的操作方法同月末結(jié)帳類似。【操作步驟】

1、用鼠標(biāo)單擊【月末結(jié)賬】進(jìn)入此功能，屏幕顯示結(jié)賬主窗口，藍(lán)條處是當(dāng)前的會計月，即要結(jié)賬的月份。

2、用鼠標(biāo)單擊〖取消結(jié)帳〗后，即可完成取消結(jié)賬工作。(9)帳表管理

用友U8管理軟件系列產(chǎn)品下屬子系統(tǒng)的【賬表】菜單項下都有【賬表管理】這一子菜單項，來對系統(tǒng)所能提供的全部報表進(jìn)行管理。用戶用鼠標(biāo)點取【賬表管理】，系統(tǒng)將彈出賬表管理界面，可根據(jù)需要及條件查詢已存報表。

第五篇：醫(yī)藥銷售團隊管理培訓(xùn)

中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)-醫(yī)藥銷售團隊管理培訓(xùn)

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)講師：陳馨賢

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：醫(yī)藥銷售團隊管理培訓(xùn)課程您將學(xué)習(xí)到:傳統(tǒng)的銷售績效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷售績效管理運用到實際銷售工作中并落實到每天銷售工作中的輔導(dǎo)技巧。培訓(xùn)大綱：醫(yī)藥銷售團隊管理培訓(xùn)課程主內(nèi)容概括：

一：傳統(tǒng)的績效管理

績效管理的意義：連接個人與公司的紐帶

設(shè)置KPI的原則

績效評估式計算KPI得分的方法

幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟

決定銷售人員薪酬的三個因素

如何使用績效評估結(jié)果計算銷售獎勵

業(yè)績改進(jìn)計劃

傳統(tǒng)績效管理的缺陷

二：平衡計分卡

領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時間

領(lǐng)導(dǎo)者的四個關(guān)鍵要素

平衡計分卡的概念

樹立銷售目標(biāo)

如何設(shè)置平衡計分卡中的財務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)

銷售目標(biāo)來自哪里？

經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)

利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)

客戶細(xì)分的方法

按照攻守模型細(xì)分績效目標(biāo)

三：控制銷售過程

如何設(shè)置平衡計分卡中過程性指標(biāo)

改進(jìn)流程的意義

改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC

主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）

四：發(fā)展銷售能力

如何定義銷售能力

能力測評

四種常見銷售模式下的能力模型

能力的評估方法

能力評估結(jié)果用于績效管理的方法

五：輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

三種執(zhí)行模式

員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化

輔導(dǎo)的步驟

發(fā)現(xiàn)下屬問題

提出改進(jìn)期望

觀察和記錄員工行為

反饋和認(rèn)可

醫(yī)藥銷售團隊管理培訓(xùn)總結(jié)