第一篇：如何管理銷售

在競爭者提供的產品性能相似時，銷售人員是競爭成敗的主要條件，如何管理銷售。特別是房地產行業，銷售人員是直接代表公司與客戶接觸的橋梁，他們的一舉一動，將直接關系到項目的成敗，銷售人員是戰勝競爭對手的砝碼。因此銷售隊伍的組建尤為重要。

一、組建銷售隊伍分為三個時期即：招聘與選拔期、培訓期、成熟期

（一）招聘與選拔期

1、人員的招聘

1)人員的確定：根據項目的特征（規模、周期等）確定銷售人員的數量，我個人認為強銷期銷售人員8-9人，過了銷售強銷期可根據實際的情況進行調整。（也可采用末位淘汰制）

2)招聘人員時間的確定：根據項目的開盤日期確定招聘的時間，招聘人員的時間不宜過早，一方面是增加項目成本，另一方面是培訓期后不能及時銜接造成脫節，銷售人員工作態度及熱情受到影響。

3)招聘途徑的選擇

目的：追求成本上的最佳組合，發揮廣告的作用。

關于媒體的選擇要進行詳細的市場調查并根據當地的實際情況選擇對招聘而言覆蓋率較高的媒介。

4)銷售人員的素質要求

A、要完成銷售任務，需要多方面的個性特征。要具有良好的儀容儀表、思維敏銳、頭腦清晰、較強的應變能力及說服能力、豐富的知識、有信心、堅持不懈、責任心、熱情、善于聆聽、對人友善、樂于助人、自我犧牲的精神及敏銳的市場觸角和善于分析總結的能力，自我介紹《如何管理銷售》。B、文化程度：根據招聘人員的資料統計及工作的中表現看，建議選擇大專畢業生為佳。（文化素養、知識、接受能力）

2、銷售人員的選拔

1）初試：根據應聘者填寫的招聘登記表及對應聘者的要求（年齡、性別、儀容儀表等進行初步面視并問一些簡單的問題，主要看適不適合做銷售工作，并進行打分。一般初試淘汰的人較少。

2）復試：

A.核對登記表上的資料，詢問更多的相關情況，對不清楚的情況可進行深入的了解與溝通。

B.要把公司及未來發展方向進行介紹，讓應聘者對公司及工作性質及發展有詳細的了解。

C.聽取應聘者對工作的設想。如怎樣銷售自己的產品，通過他們的表現判斷他們的綜合能力（思維、表達能力、應變能力等）根據表現判斷未來工作情形并看是否能將自己推銷給客戶（把主考人視為客戶）能否打動、征服客戶（主考人）。

D.內容：

專業知識：銷售方面的基本知識和認識。

心理素質：理解、判斷、溝通、脾氣、適應力、感情穩定性、社交能力、素質、對待本工作的興趣。

模擬演練：模擬工作環境中的情況，看應聘者在面對壓力如何反應，應聘者也可以看自己是否適合此工作。

1、提供相關資料，看應聘者如何向購房者銷售。（銷售技巧的運用）

2、給出一些挫折的情形（批評、阻礙或不被入取等），看銷售人員是如何面對和處理的（就如同在銷售過程中）。

3、讓銷售人員直接面對客戶，可以看出他們對待客戶的能力、興趣與態度。

（二）培訓期

1.目的：發揮銷售人員的潛力、增加客戶對公司的信任、調整銷售人員的工作態度與情緒。

2.培訓時間：15天左右

3.培訓內容：

A.公司簡介（歷史、目標、組織架構、服務項目和市場）

B.了解項目情況（位置、周邊配套圖、戶型結構、物業管理、升值潛力等）

C.了解競爭對手情況（知己知彼，百戰百勝）

D.售樓員的基本要素方面（定位、面對的對象、職責、素質、能力、克服的問題）

E.售樓員的儀容儀表與行為規范

F.銷售流程（迎接客戶、介紹產品、購買洽談、帶看現場或樣板間、暫未成交、填寫客戶登記表、追蹤客戶、成交收定、補定、換房、退房、簽合同）

G.銷售技巧（說服技巧、產品介紹語言技巧、銷售18招、客戶的類型及應對、客戶購買的七個心理階段、贊美的原則、異議的類型、處理異議的技巧、談判技巧、銷售過程中的銷售與應對技巧、與客戶接觸的6個階段、客戶的購買動機、購買信號、成交法則、成交技巧）

第二篇：銷售管理

銷售經理的成長歷程

在大學期間我學習了市場營銷專業銷售管理專業,學會了如何成為一個銷售經理,1盡快適應角色變化2勇敢面對挑戰3在實踐中不斷學習4培養優秀品質

(1)如何確定正確的銷售計劃管理,其受外部環境1經濟環境2道德與社會文化環

境3法律政治環境4自然環境5技術環境,內部環境包括1目的,目標與文化2個人3財務管理4生產能力5研發能力

編制銷售計劃時要符合銷售組織自身的特點,全員參與計劃,保持一定的彈性.(2)組建一個銷售組織與團隊進行分工,協調,授權與團隊.(3)進行銷售區域戰略管理再考慮區域銷售目標,銷售區域邊界,銷售區域的市場潛力,銷售區域的市場涵蓋,銷售人員的工作負荷,堅持公平,可行性,挑戰性,具體化原則,對市場獲得全面了解,明確每個銷售人員的職責,改善與顧客之間的關系,提高服務質量,有助于對銷售人員進行業績考評,降低銷售成本,使銷售人員和企業雙方受益.(4)進行銷售人員的招聘與培訓 招聘銷售人員的標準為品質,技能,知識等.培訓

其銷售技能,產品知識,顧客知識,競爭和行業知識,企業知識.(5)銷售人員的報酬與激勵銷售報酬的制度為純粹薪金制度,純粹傭金制度,薪金加傭金制度,薪金加獎金制度,薪金加傭金再加獎金制度,特別獎勵制度情,以達到激勵員工,保證銷售人員和企業利益的共同實現,簡化銷售管理的目標.(6)銷售業績的考核其考評原則為實事求是,重點突出,公平公正,重視反饋,工

作相關,重視實效的原則,建立績效標準去考核銷售人員.首先，應知道優秀經理的標準和成長歷程，所謂知己知彼，百戰不殆。所以超越的前提，相互的了解，知道差距和自己應奮斗的目標。職位技能

有較強的組織能力，溝通能力，交際能力，創造能力，商務技能，談判策略以及管理下屬能力。[2]

編輯本段崗位職責

1.區域銷售計劃的制定與執行：根據本區域內各目標客戶群的需求分析及公司銷售計劃，分解并制定本區域銷售人員具體的銷售目標；組織下屬執行銷售政策及策略，指導下屬的銷售業務技能，檢查、監督銷售計劃的完成情況，出現偏差及時糾正，保證實現本區域的市場占有率和銷售目標； 2.銷售回款：指導下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨

時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍；每月分析下屬的應收帳反饋信息，指導下屬提高回款技能，確保貨款順利回收；

3.銷售費用控制：根據公司的銷售費用管理規定及銷售部門的費用預算指標，組織下屬嚴格按照費用預算指標完成銷售任務，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標；

4.市場開發：根據公司業務發展戰略[3]及銷售部門的經營目標，配合市場部門組織實施本區域市場開發計劃及具體的實施方案，促進公司及產品品牌的提升；了解客戶需求動態，指導下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發情況進行跟蹤；以實現公司市場占有率不斷增長的目的；

5.客戶關系管理：根據公司業務發展需要，通過組織安排所轄區域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負責拜訪本區域的重要客戶，監督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩固的區域客戶關系；

6.售后服務：依據公司的售后服務[4]規定及產品特點，通過與客戶服務、技術等相關部門溝通，協助組織、協調所轄區域的到貨、產品安裝、技術支持、售后維修等工作，共同實現售后服務目標；

7.銷售信息管理：根據公司業務發展需要及區域市場特點，組織下屬收集本區域的產品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預測并制定對策，及時向相關部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析；保證銷售信息的及時性、準確性和完整性，為銷售、采購、生產等決策的制定提供支持；

8.銷售團隊建設：根據公司的長遠發展需要和規章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓、工作任務分配及業務指導等，制定下屬的考核目標并定期溝通績效評估結果、提出改進建議，幫助下屬員工提高工作業績，增強團隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團隊，支持銷售目標的達成。

其次，優秀的銷售經理都是從銷售員或者說是營銷人員開始的，可見對于我們新員工。要的不是做優秀的銷售經理，而是做優秀的銷售員！前腳步走穩，下面的階梯就有信心。

優秀的銷售人員必須具備以下的基本素質：即自我認知、營銷理念、法律意識、專業知識、社會技能和正確的道德規范等。這些基本素質構成了優秀銷售人員豐富的知識結構，從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優秀，直至向卓越發展。

一般優秀的銷售人員都要這樣的特點：

1.較強的語言表達能力和書面表達能力。業務員在向客戶和消費者介紹企業情況、產品情況及具體的銷售策略和市場遠景規劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業務員在進行市場調研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調查報告和建議書。

2.良好的個人形象。要讓客戶接受你的產品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強感情聯絡。

3.一定的農資專業知識。有一定的專業知識，可使我們的溝通更加順暢、和諧！

4.具有一定的文化，肯學習，會學習，并強烈力求上進。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發生，營銷理念也在不斷發展變化，這就要求業務員要經常學習，不斷提升自身素質，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學習、會學習，并強烈力求上進的人才能適應不斷變化的市場需求。

5.良好的心理素質和較強的心理承受能力。一優秀的業務員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態平穩，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態都來自于良好的心理素質和較強的心理承受能力。

6.良好的溝通能力。良好的溝通能力是業務員綜合素質的集中體現。

7.具有較大發展潛力。具有一定的銷售經驗固然重要，具有較強的可塑性和較大的發展潛力更重要，因為人一開始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經過有效培訓迅速成長為優秀業務人員的人會更有前途。

8.對企業有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業務員對企業沒有足夠的忠誠度，你的企業文化無法也根本不可能完全感化某些業務員的話，那么你的企業的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業是否具有足夠的忠誠度是選拔業務員的重要一環。

9.懂的一定的銷售技巧。感情導入、巧妙避讓、注意聆聽、如何處理棘手的問題

10.做好自己的角色。銷售人員的社會角色是一個復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業務人員，配合生產部門、研發部門、售后服務部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關系、同事關系、領導與被領導關系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關系。

簡單概括如下:

1、熟悉產品、注意自我形象。

2、熟悉公司及賣場流程。

3、學習能力、適應能力及承受能力。

4、善于為人處事，與商場領導搞好關系。

5、具有上進心，能夠協助業務開展工作。

6、勤奮，能吃苦，有責任感。

7、良好的溝通能力，與公司同心同德．

8、一專多能

9、用銷售技熟練運巧

10、信息撲捉員、改革調查員、做好自己的角色

總之，在日新月異的銷售時代，銷售內容、銷售形式等都會隨著社會的發展而不斷地推陳出新。因此，優秀的銷售人員需要保持旺盛的學習熱情，努力學習不斷更新的業務知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創造一個又一個的銷售契機，從而逐步成長為一個優秀的銷售經理.

第三篇：銷售管理~

銷售管理：對企業銷售活動的計劃、組織、訓練、領導和控制，以達到實現企業價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進行重點管理；五個日常管理-目標管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經理職責：制定銷售戰略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業產品推銷過程中針對銷售人員、企業產品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預先設防法、證據法、優點補償法、一笑而過法 促進成交策略：保持正確態度、注意顧客成交信號、誘導顧客接近目標、利用異議 影響銷售網絡設計因素：目銷售管理：對企業銷售活動的計劃、組織、訓練、領導和控制，以達到實現企業價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進行重點管理；五個日常管理-目標管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經理職責：制定銷售戰略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業產品推銷過程中針對銷售人員、企業產品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預先設防法、證據法、優點補償法、一笑而過法 促進成交策略：保持正確態度、注意顧客成交信號、誘導顧客接近目標、利用異議 影響銷售網絡設計因素：目銷售管理：對企業銷售活動的計劃、組織、訓練、領導和控制，以達到實現企業價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進行重點管理；五個日常管理-目標管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經理職責：制定銷售戰略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業產品推銷過程中針對銷售人員、企業產品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預先設防法、證據法、優點補償法、一笑而過法 促進成交策略：保持正確態度、注意顧客成交信號、誘導顧客接近目標、利用異議 影響銷售網絡設計因素：目銷售管理：對企業銷售活動的計劃、組織、訓練、領導和控制，以達到實現企業價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進行重點管理；五個日常管理-目標管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經理職責：制定銷售戰略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業產品推銷過程中針對銷售人員、企業產品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預先設防法、證據法、優點補償法、一笑而過法 促進成交策略：保持正確態度、注意顧客成交信號、誘導顧客接近目標、利用異議 影響銷售網絡設計因素：目售活動

標顧客消費行為與銷售網銷售目標管理內容：銷售額絡、產品特征與銷售網絡、目標、銷售費用目標、利潤企業規模與銷售網絡、目標目標、銷售活動目標

市場與銷售網絡

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復售任務

信譽；確立企業品質保證體銷售預算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預算；采用經理判斷法；在的需求。效果：擴大、提依據銷售人員的運作成本高企業品質意識；強化組織來分配銷售預算

活動；降低成本；改進設計、銷售組織：企業銷售部門的生產技術；確保、擴大銷路；組織，它使構成企業銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區域結構型、只重價格戰到價格戰與非職能結構型、產品結構型、價格站并重；銷售活動從內顧客結構型

擴展到外，關系銷售和戰略銷售培訓內容：企業知識、聯盟成為競爭的新形式；企產品知識、銷售技巧、客戶業銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達圖分析法：利異議、促成交易、售后服務 用坐標圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關己、售人員自我分析與診斷的顧客導向、強力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關心、軟心腸、防衛、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活動

標顧客消費行為與銷售網銷售目標管理內容：銷售額絡、產品特征與銷售網絡、目標、銷售費用目標、利潤企業規模與銷售網絡、目標目標、銷售活動目標

市場與銷售網絡

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復售任務

信譽；確立企業品質保證體銷售預算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預算；采用經理判斷法；在的需求。效果：擴大、提依據銷售人員的運作成本高企業品質意識；強化組織來分配銷售預算

活動；降低成本；改進設計、銷售組織：企業銷售部門的生產技術；確保、擴大銷路；組織，它使構成企業銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區域結構型、只重價格戰到價格戰與非職能結構型、產品結構型、價格站并重；銷售活動從內顧客結構型

擴展到外，關系銷售和戰略銷售培訓內容：企業知識、聯盟成為競爭的新形式；企產品知識、銷售技巧、客戶業銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達圖分析法：利異議、促成交易、售后服務 用坐標圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關己、售人員自我分析與診斷的顧客導向、強力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關心、軟心腸、防衛、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活動

標顧客消費行為與銷售網銷售目標管理內容：銷售額絡、產品特征與銷售網絡、目標、銷售費用目標、利潤企業規模與銷售網絡、目標目標、銷售活動目標

市場與銷售網絡

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復售任務

信譽；確立企業品質保證體銷售預算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預算；采用經理判斷法；在的需求。效果：擴大、提依據銷售人員的運作成本高企業品質意識；強化組織來分配銷售預算

活動；降低成本；改進設計、銷售組織：企業銷售部門的生產技術；確保、擴大銷路；組織，它使構成企業銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區域結構型、只重價格戰到價格戰與非職能結構型、產品結構型、價格站并重；銷售活動從內顧客結構型

擴展到外，關系銷售和戰略銷售培訓內容：企業知識、聯盟成為競爭的新形式；企產品知識、銷售技巧、客戶業銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達圖分析法：利異議、促成交易、售后服務 用坐標圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關己、售人員自我分析與診斷的顧客導向、強力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關心、軟心腸、防衛、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活動

標顧客消費行為與銷售網銷售目標管理內容：銷售額絡、產品特征與銷售網絡、目標、銷售費用目標、利潤企業規模與銷售網絡、目標目標、銷售活動目標

市場與銷售網絡

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復售任務

信譽；確立企業品質保證體銷售預算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預算；采用經理判斷法；在的需求。效果：擴大、提依據銷售人員的運作成本高企業品質意識；強化組織來分配銷售預算

活動；降低成本；改進設計、銷售組織：企業銷售部門的生產技術；確保、擴大銷路；組織，它使構成企業銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區域結構型、只重價格戰到價格戰與非職能結構型、產品結構型、價格站并重；銷售活動從內顧客結構型

擴展到外，關系銷售和戰略銷售培訓內容：企業知識、聯盟成為競爭的新形式；企產品知識、銷售技巧、客戶業銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達圖分析法：利異議、促成交易、售后服務 用坐標圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關己、售人員自我分析與診斷的顧客導向、強力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關心、軟心腸、防衛、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

第四篇：銷售管理藝術

——亂中求治的管理藝術(上)銷售總監這個職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內資企業，員工素質參差不齊，人員關系復雜，企業制度漏洞百出。銷售總監面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業現有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業實際情況的銷售策略和運作體系。沖破重重阻力將之推行落地?！皝y中求治”對中國內資企業的營銷總監而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理秩序。

現象：內資企業通常沒有什么位階管理觀念，業務員想報銷出差費用、司機對獎金數額有異議、直銷部要申請買一臺電風扇、區域經理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監“理論”。

分析：企業為什么要設立主管、經理等職位，就是為了讓他們分擔千頭萬緒的檢核、監控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經理的存在就失去了意義，一旦形成風氣，就會出現經理們對自己的簽字毫不負責，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責任。而總監一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當救火隊員。縱三頭六臂也無暇顧全。

動作：在企業內推行逐級匯報、逐級負責的位階管理秩序

1、推行位階管理規定之前，銷售總監應先和總經理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白： · 位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。

· 逐級匯報可以使銷售總監脫身瑣事，騰出精力在銷售、產品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。

· 以前上下一鍋粥的現象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義?！?位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實際上低效率的原因不是因為位階管理，而恰恰是因為長期無序導致各級經理的管理職能退化。

· 位階管理推出之后，身為銷售總監你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。

2、在銷售部大會上宣導位階管理規定，除非異常緊急事件和市場動態匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。

3、視企業執行力現況決定是否給部分經理授一定的核準權、權限之內經理簽字就可執行。無須事前向總監請示。

4、位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回，批評當事人不遵守位階管理規定，斥責當事人的上級主管對下屬約束不嚴。

5、經理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經理過來當面講清楚。為什么不能批準，培訓他們如何審查虛報發票、如何審核促銷報告、費用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權。

6、對已接受了培訓，但仍對簽字不負責人的經理嚴加斥責，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。

7、有些特殊情況總監需直接插手下屬部門內事務，如：某大客戶越過主管經理直接找總監投訴，某部門正在執行一項重要業務（如新品鋪貨）總監需要親自過問以表現自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經理到場并發表意見，除非你想換掉這個經理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

8、當你的下屬主管和員工發生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報，會議上當面提出或報申訴信給總監同時抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業一定要維護各級主管的命令效率，企業整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現出來！技巧二：策略思考、事半功倍 現象：

· 某乳品企業，創業之初生產高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。后來轉型生產軟包裝牛奶，業績飛升，短短幾年之內成為國內乳品領導品牌之一?！?某大型食品企業攻打河南市場久戰不勝，2001年公司針對河南市場特點生產口味重、價格低產品，結果業績迅速增長。

· 某國內果汁領導品牌，由于采取費用大包干的分配機制，加上管理不善造成各地分公司經理經營有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應得獎金，業績優秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業產品/銷售策略正確（產品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費促銷辦法）業績連年上升，穩坐國內果汁領導品牌之位。分析：

筆者曾先后在外資跨國企業，內資民營企業任職多年，后來從事咨詢培訓工作，先后為近百家內外資企業服務，這期間一大的感觸就是“中國內資企業善于創造奇跡”——很多內資明星企業內部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，“管理這么亂，企業早就該死了”，可這些企業硬是在混亂之中年年增長，創造奇跡。分析這些企業，你會發現他們的共性：

其一、一定有一個非常英明的領頭人，企業老總大多出身一線，對現代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感，而一旦該領頭人離去，企業也就隨之衰亡；

其二、經營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導向（他可以為一個城市市場甚至一個經銷商專門生產一種產品；推廣一個新品，一旦感覺困難太大就會馬上調頭另找突破點，不會長期強攻）絕對的快速反應（老總上午有想法，下午就可能已開始實施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改?。?；

其三、能夠在這種“奇跡現象”中維持五年以上的企業，大多是產品對路，現款銷售沒有太重的應收帳款包袱，雖然內部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。

其四、這些企業發展到一定階段，如不加強管理建設就會導致崩潰，但他們當年出奇致勝的事實不容否認，其原因大多是老板在產品/銷售策略上的英明決定。大量的市場現實告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實在不少領域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間，用合適的產品，賣進合適的區域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個企業的銷售局面產生巨大影響——國內市場，在很多方面真的還有機可乘，有巧可取。動作：

1、建立正確觀念——開源節流并重；

外企職業經理進內企做銷售總監常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內企而言，管理建設十分重要，尤其是大的費用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業“元氣”消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業的做法對內企不適用。其

一、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。其

二、身為銷售總監往往是“和老板的耐心賽跑”你出業績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！

其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業靠策略（也許是運氣）取得“一時之勝”。在國內目前的競爭環境之下，選什么產品進入哪個區域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。對內企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應以堵漏洞（尤其是費用漏洞），為初步方向，達到節流的目的，逐漸完善管理制度。

策略是內企開源的方法，應當予以和管理建設同樣的重視程度。對內企而言沒有管理建設，策略往往難以執行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設成了無源之水，難以長期維續。

2、建立決策者的思考方式

銷售總監首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務性工作之中，要盡可能讓下屬經理承擔檢核、督辦、執行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度；觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優勢對比制定改良策略（如產品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數字中隱含的問題采取補救的措施（:如：發現弱勢區域現場巡訪及時督促下屬經理跟進）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調整方案------------。最終實現銷售總監的職能——帶領企業營銷部走入正確方向。身為總監，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經開始貶值了。

3、增強市場敏感度

市場策略的思考絕對不是空空來風，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎上的——也就是人們常說的“感覺”。怎樣保持并增強自己的市場感覺？

1）保持于一線市場緊密聯系。幾乎每個銷售總監都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時間一長自己對市場的反應越來越遲鈍，建議解決方法如下： · 給自己規定例行市場拜訪時間，屆時強迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。· 每天中午飯后，抓起電話隨便找個經銷商聊上十五分鐘?！?在總監辦公室門口設置市場信息留言板，各級業務人員有新的市場動態或建議第一時間寫在留言板上，總監隨時可看到。

2）盡可能了解竟品信息： 僅靠員工的竟品的動態匯報遠遠不夠，最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強勢在哪個區域，哪個口味，哪個渠道。思考他為什么要這樣做，從中會發現竟品有些強勢是我們需要辟其峰茫的。而有些優勢正是我們的劣勢所在，是我們要學習并迎頭趕上的，厲害的銷售總監甚至會在對方公司里安排自己的“耳目”，競品一舉一動盡在掌握之中。

3）觀察數據發現問題： 報表體系的設計要體現問題分析的思想。如：銷售日報表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個銷售部當日銷量，分品種銷量，累計到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度，貫徹全品項銷售思想）。銷售月報不但有銷量、帳款匯報、本月工作總結、下月工作計劃，還要反映當月客戶別銷量和客戶別進貨次數（一旦發現某重點客戶銷量/進貨次數異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序）。

4）走訪市場： 總監巡訪市場主要任務不僅是檢核（那是隨行經理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調研上，親自和經銷商、商超經理人員，一線業代甚至消費者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點，親自到縣鄉批發市場看看那里的通路特點等等，這些無法用數字反映的市場信息在業代的市態反映表上是看不到的。培訓銷售總監

——亂中求治的管理藝術(下)技巧三：堅立威信，控制局面 現象： 新銷售總監上任，推出一系列營銷改革措施，必然會傷害一部分人，大多數人都會覺得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些內資企業員工對工作環境不滿很少會辭職，而是私下立幫結派不斷通過各種途徑制造負面言論，甚至不斷找總經理告狀——直到“把這小子整倒為止”。

有些銷售總監管理過于強硬，很快發現四面豎敵，自己由于對企業不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災樂禍的心態看笑話，生產部財務部的老總也有意刁難，整個公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態對待自己。

又有些銷售總監過分注重和民營企業的融合，過分民主，結果發現自己命令執行效率很差，布置任務時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進度，力爭大家齊步走”。身為三軍統帥卻總是“號令不出百里” 難逃 “臨時大總統”的結局。分析：

不少在外企業績非常出色的職業經理人，進入內企做銷售總監，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應該企業固有的文化（或曰風氣）和復雜的人際關系。

銷售總監往往扮演著改革者的角色，勢必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施,自然會傷害一批人（尤其是企業元老級人物）的利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業內的負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。

在內企做銷售總監，除了專業技能之外，還要懂得平衡各方面關系，關注市場之外，還要關注“權謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。動作：

1、上任初始不要傷害大多數人的既得利益。

內資企業銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數人的既得利益`，什么時間你覺得對該企業銷售、市場、人員狀況已基本熟悉，各部門經理通過調整和培訓思維方式上已有所轉變，再開始全面調整工資體系。

2、不熟悉的領域發言要慎重

即使你有十分豐富的同業經驗，但具體到這個企業還會有他的特點，當下屬向你反映你的想法和該企業現況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力，經銷商和企業有特殊關系，該企業具體產品特點及現有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區別）時一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時可找了解情況的“內行”提點建議——注意：不是要你迎合企業原有風氣，優柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認自己已經了解情況之后再做決定。

3、合適的講演內容向下屬施加一定壓力。如；

1)相信大家已經知道現在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事

的，不是來搞政治。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來

麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業的銷售工作在我的努力之

下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用

擔心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。2)大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家

公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們

建設性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐 3)很多人說“我剛剛來，對這個企業不熟悉。”不錯，我承認我目前對本企業的營銷運作還有很多不夠純熟專業的地

方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中

去，適應新的變化——因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現在的崗位。

4、員工培訓

如果你真是資深人士，給員工做培訓是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓一定要有實戰性，越多細節業務技巧越好，培訓內容要根據該企業現況做出，不要太多的向內企員工講你以前在外企的先進經驗。他們更會覺得你培訓的東西不適合這個企業，而且容易產生逆反心理。

對企業市場情況完全熟悉之后，你會制訂自己在產品/價格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開員工大會以營銷培訓的方式講給員工聽。讓他們感受到企業在你的推動下正在一步步改善，按這些策略執行企業會更有好的前景。你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。

5、千萬別失信于民。

做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費用報銷的速度，生產部合理庫存（減少斷貨），運輸部的及時送貨問題上較以前有所改善，他們會覺得你在公司很有份量。

營銷部內部一定要協調好，別出現“掉鏈子”現象（如：安排員工給客戶做陳列獎勵活動，但到月底獎品遲遲不能發放）。因為你協調、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。

6、控制負面影響。

銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。1)給員工發言的正常通路：員工對現行制度不滿可以逐級匯報，也可通過預約和總監直接對話（注意要求該員工主管經理在場）2)設立員工意見箱。

3)對有意見不經過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。

4)積極了解員工的工作狀態，通過大會訓話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏，手段強硬”的態勢。

7、施加工作壓力

不少內企員工往往不習慣高強度工作，不習慣打攻堅戰，喜歡講客觀困難、不樂意加班??有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習氣。

每天看報表尋找弱勢地區和部門（包括銷量、進店數、單品銷量、回款率）要求責任人在早會上當眾解釋進度緩慢的原因，使大家時時刻刻都有緊迫感。

布置非銷量指標的任務時（如超市進店速度，鋪貨進度）要強硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價還價的機會，定出硬指標（如：每月B類超市鋪進店不少于15個；鋪貨率當月必須提高30%；每個業代每天直銷成交店不少于30個，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，當然如果事實證明標準真的太高，下個月再做調整。

技巧

四、調整人力資源打造上下同欲的團隊 現象：

企業搞營銷改革、必然會有一部分人（尤其是戰功赫赫的元老級人物）覺得舊鞋子更好穿，對新的營銷模式從觀念上不接受、從知識和技能上跟不上企業的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會對營銷進程帶來極大的負面影響.可是如果銷售總監對這些人員的調整更換手段過于激進、會令員工人人自危、甚至連老板都產生想法——怕大權旁落、局面失控、對總監的工作從支持轉為牽制、最后結果可想而知。分析：

銷售總監的職責就在于貫徹自己認為正確的營銷思想和管理觀念，帶領企業銷售部走上正確的方向。

正如毛主席所說的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態度（對這套觀念是否認可）和執行力（能力及經驗）就決定著銷售總監的工作是否成功。

培訓、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業步伐。培訓、說教也不是萬能的，企業也沒有那么多時間去等待每一個員工的逐漸轉變和成熟，人員調整也是一種必不可少的正常手段。

在這個過程中，銷售總監的任務就是通過各種人事激勵、培養及調整手段。在大局穩定的前提之下，改造銷售隊伍的觀念、風氣和技能水平，打造上下同欲的高素質作戰團隊。動作一：統一觀念。

新的營銷方針的推行，實際上就像搞一場運動。首先要統一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數的員工行為都會有所改善。例：

現況：某內企銷售渠道主要做大批發商（市場粗放管理,沒有終端建設）；管理模式是業務員拿銷售提成（完全沒有過程監控）。營銷改良方向：

ü 強調對業務人員的過程管理。

ü 在市場基礎較好的區域逐步推行密集分銷策略，加強終端掌控力度。理念宣導要點：

理念1：唯銷量論管理方法和大批發商銷售模式弊端（可以市場巡檢發現的種種市場漏洞為實例講解）。

目的：讓員工了解以前的做法是錯誤的，會帶來種種危害。并且通過現實案例分析讓員工產生信服和認同感。

理念2：過程管理和密集分銷的優勢（以先進企業，優勢競品企業的成熟模式為學習借鑒摸板進行講解，注意要在講解過程中區分哪些經驗適合我們，那些經驗和我們現在的的情況有距離）。目的： 讓員工看到我們在銷售管理模式上的差距。對新的模式生產興趣、求知欲、和信心。理念3：銷售是來自于終端售點，而非給經銷商壓貨，一個銷售人員只要能按公司規定把過程做好——結果就一定會好。（按公司培訓內容選擇合適的經銷商、按市場實際需求求量給客戶發貨、努力提高終端網點的鋪貨率、規范填寫工作表單等），如果市場巡檢發現你的市場“工作過程”已經合格，那么銷量小也不是你的錯，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責任——“過程做的好，結果自然好，營銷是有因有果的行為！” 5.如果這種人是元老級人物，位高權重（類型f）更不能姑息（因為他的負面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營銷改革工作的實據，向老板講明厲害，爭取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務盡一次將他清除出銷售部主要崗位，防止其飼機反撲。動作五：引進人才

如果企業要運行新的營銷模式，（如：從靠大批發商銷售走向終端運作）那么僅憑企業原有人員儲備顯然不夠（他們不具備新模式的運作經驗），這時候總監所要做的就是引進專業人才貫徹新的營銷方針，在新人才引進方面要注意以下問題。

1.上任三個月內，自己立足未穩，對企業人員、市場狀況沒有充分熟悉，這一階段不宜引進高位階的職業經理，以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。

2.盡可能提拔有潛力的老員工，并對其大力支持幫他盡快出業績給大家樹立榜樣。

3.時機成熟（對企業的市場人員狀況充分熟悉，已爭取到老板大力支持，同時自己對市場下一步怎么走有了清晰的策略）引進符合企業發展要求的銷售經理，但注意盡量不要以新經理替換老經理的形式出現，最好是在原有組織架構上增設一個管理層級（如在原有分公司經理、部門經理之上增設大區經理，項目經理位階）一來可以彌補企業高級干部不足的缺憾，又不致引起老經理太多的失落和不滿。

4.對新招的職業經理要嚴格把關，告誡他們盡快在企業建立威信是第一要旨，而最簡潔的方法就是讓他們精心準備之后給企業的老員工進行高質量的營銷培訓使大家信服。5.給新招職業經理創造環境，有關和其他部門老總的溝通（如財務、生產等）、向總經理的匯報、和元老級敵對人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進去，避免因為這些職業經理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創造一個相對單純的工作空間使他們把精力集中在市場和管理上，這樣也更容易樹立總監在新經理之中的危信，增強他們的工作信心，留住新人。

6.和新招經理形成互補型管理風格：

A經理做事沉穩，管理風格強硬又懂得掌握分寸，總監對A經理部門的員工要采取懷柔態度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由A經理發出

B經理銷售技能純熟、但管理手段相對比較軟，則總監對B經理部門的員工采取嚴厲態度，懲戒指令多由總監發出。

A、B經理部門的重大人事調整——如人員晉升、開除、降職，（尤其是主管級懲戒行為）可以由經理提議，最終均由總監發出，強化總監的權威，避免A、B經理面對太多敵意。7.真正的職業經理大多追求成就感，如果發現其中一位經理能力非常強，就讓他負責更多的工作（更大的區域更高職能）待遇上做適當調整（獎金比其他經理略高一點），成就感會促使這名經理忘我工作，發揮最大作用，同時給其他人樹立榜樣，如果你招來了兩名比較強的職業經理，不妨讓他們橫向競爭（如兩人分別擔任南區北區經理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時用婉轉的方式（如：月會讓另一個經理公開匯報自己的工作業績）讓他了解到另一個經理工作也很出色，職業經理人追求第一，爭強好勝的心理特點會促使他們暗中互相競賽，爭創佳績。

8.對新提拔或新招的主管級員工（基層干部）要求不宜太高，強調執行力就可（能按公司統一思路認認真真的督促下屬復制執行，勤于對員工的工作效果檢核督辦）。在其剛剛提拔或入職的頭兩個月，要授意其直接上級經理給予其較大的工作壓力，考驗其能力，培養其敬業精神。而在這一個階段，總監對他們的態度要和藹，不斷給予鼓勵，盡可能抽一點時間與之溝通。使他們在壓力之下全力工作又不致壓力過大，失去信心，迷失方向。

第五篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

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管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強?？梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規劃、經銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業務代表一步一個腳印開始，現擔任事業部總監職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業。歡迎和大家交流.