第一篇：商務談判與溝通技巧作業

2009-2010(2)商務談判與溝通技巧期末

題目：你想象自己在和一個人事部招聘經理談判運用所學的談判技巧把自己用合理的價格賣出去

詳細要求：

1.是虛構的公司，要提供公司的網址。要用可配上圖片。

2.對公司所招聘的你應聘的職位要求做一介紹簡短介紹內容包括招聘崗位、招聘人數、工作地點、學歷要求、崗位要求。

3.對你自己做簡短介紹，作經驗、專業能力，其中個人資料包括：姓名、性別、出生年月、籍貫、政治面貌、學歷、英語級別、聯系方式、自我評價，可配以小照片。4.你還要介紹一下，有多少人競聘這個崗位，他們的條件與你相比是強還是弱？強在哪里，弱在哪里，你的勝出比例有多少？

5.接著你還要了解招聘經理會問哪些問題，用對話的形式表達談判的過程，至少要展現5分鐘的內容，2000字。

6.最后還要給出談判的結果，是應聘到這家公司還是沒有，成功分析出原因，失敗要總結出失敗的教訓，1000字

小論文格式要求

1.字數3000字（含）以上

2.①宋體，②小四，③單倍行間距，④雙面打印稿，⑤ A4紙張④頁面設置為默認設置,⑤段落首行縮進2字符,⑥段前段后0行, ⑦格式要統一,不能有一部分是文字,另一部分是網格或陰影的； ⑧字體顏色為統一黑色。

3.在題目下面寫上學號、姓名4.寫上學院、系、專業、年級

5.提交日期：2010.5.24日第13周周一教242教室交

6.①裝訂在左上角裝一個書訂；②名字寫在第一頁標題下面，③學號在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中頁碼；⑥不要用彩打；⑦寫上課程名稱（商務談判與溝通技巧），班級（臨班0061）。

7.標上聯系電話，不符合格式要求的要重新打印，寫在論文最后即可。

8.可以不用封面，整本裝訂會有統一封面。

9.交論文時，按10人分組，老師先叫名字，按順序來交，先交論文給老師，再在對應列上你的名字上劃上√。

10.論文的要求放在QQ群（2400280）的群共享里或673340440的QQ日志里。

11.遲交的交到理生樓A615 周一-周五10:00-12:00 15:00-18:00 最遲在6.7日前。

第二篇：商務談判與溝通技巧

商務談判與溝通技巧大全

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務談判與推銷技巧內容大全

商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基于其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

11、春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

商務談判與推銷技巧內容大全 推銷技巧

要成為一名出色的促銷員，如何更好的進行終端銷售，要知道以下的幾點：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！

二：關注細節

現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

我常常跟下面的促銷員說，現在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產品走了。三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢？我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

五：送君一程 很多促銷員在達成銷售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實這也是犯了一個嚴重的錯誤。很多人都說，一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發現時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現在服務的企業也是他介紹進來的，當然，這都是后話了。

第三篇：商務談判與溝通技巧期末試題(2012)

商務談判與溝通技巧期末試題

題目：你想象自己在和一個人事部招聘經理談判運用所學的談判技巧把自己用合理的價格賣出去

詳細要求：

1.公司選擇是現實存在的在招聘網站上有的，且需要你所學專業的公司，不能是虛構的公司，要提供公司的網址。要用短的介紹，可配上圖片。

2.3.對公司所招聘的你應聘的職位要求做一介紹 對你自己做簡短介紹，籍貫、政治面貌、學歷、英語級別、聯系方式、自我評價，可配以小照片。

4.5.6.你還要介紹一下，有多少人競聘這個崗位，他們的條件與你相比是強還是弱？強在哪里，弱在哪里，你的勝出比例有多少？ 接著你還要了解招聘經理會問哪些問題，用對話的形式表達談判的過程，至少要展現5分鐘的內容，2000字。最后還要給出談判的結果，是應聘到這家公司還是沒有，成功分析出原因，失敗要總結出失敗的教訓，1000字

小論文格式要求

1.字數3000字（含）以上

2.①宋體，②小四，③單倍行間距，④雙面打印稿，⑤ A4紙張

④頁面設置為默認設置,⑤段落首行縮進2字符,⑥段前段后0行,⑦格式要統一,不能有一部分是文字,另一部分是網格或陰影的；

⑧字體顏色為統一黑色。

3.在題目下面寫上學號、姓名

4.寫上學院、系、專業、年級

5.提交日期：2012.5.9日第13周周三信工樓E114教室19:00-19:30交

6.①裝訂在左上角裝一個書訂；②名字寫在第一頁標題下面，③學號在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中頁碼；⑥不要用彩打；⑦寫上課程名稱（商務談判與溝通技巧），班級（臨班259）。

7.標上聯系電話，不符合格式要求的要重新打印，寫在論文最后即可。

8.可以不用封面，整本裝訂會有統一封面。

9.下載辦法：論文的要求http://online.ncu.edu.cn試題試卷庫里，用自己的辦公網的用戶名和密碼即可登錄進行試題要求的下載。

10.遲交的交到理生樓A615（如沒有特殊情況請不要遲交，學生太多老師不能一一去收，工作量太大，謝謝合作）。

第四篇：商務談判技巧作業

《商務談判——理論、技巧、案例》

作

業

浙江大學遠程學院 2011年9月

目 錄

第一章 商務談判概述……………………………………… 第二章 商務談判的類型與內容………………………… 第三章 商務談判準備…………………………………… 第四章 商務談判過程……………………………………

第五章 商務談判心理研究……………………………………………… 第六章

第七章

第八章

第九章

第十章 商務談判策略…………………………………………………… 商務談判語言技巧……………………………………………… 處理僵局技巧…………………………………………………… 優勢談判技巧…………………………………………………… 劣勢談判技巧……………………………………………………

均勢談判技巧…………………………………………………… 涉外商務談判技巧……………………………………………… 商務談判的法律規定…………………………………………… 商務談判協議的履行…………………………………………… 第十一章

第十二章

第十三章

第十四章

第十五章 商務談判的禮儀與禁忌…………………………………………

第一章 商務談判概述

一、基本概念

1、談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2、商務談判：商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。

３、互利互惠原則：互惠互利原則，又稱對等原則。世界貿易組織要求成員之間相互給予對方以貿易上的優惠待遇，強調權利與義務的綜合平衡。

４、立場服從利益原則 ５、對事不對人原則

二、簡答題

1．如何把握談判的基本概念？ 2．商務談判有哪些特點？ 3．商務談判的作用是什么？ 4．商務談判具有哪些基本原則？ 5．遵循互利互惠原則應注意哪些方面？

三、論述題

1．試述商務談判的特點和作用。2．談談如何運用商務談判的基本原則？

四、自測題

1、“我對談判有豐富的經驗”。這句話就你而言是

2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝。”

3、只有對事實達成一致意見，才能開始談判

4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價165萬元并且付現金。此時你將

5、如果對方拒絕自己的建議，你將

6、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：

7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經延遲后，對方叫你在當天下午去機場第四侯機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會！他邊向護照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個月的供應合同，要求你開一個“最好價”。這時你是：

8、你與紐約一家CD-ROM出版商進行談判。對方想買下你的“管理教育叢書”出版權，只答應付給版稅50，000元，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款辦法相同）。你是：

9、你是一位傳真機銷售代理人，應邀去當地一處未婚母親收容所商談購機問題。收容所工作人員表示想買一臺目錄價為2200元的機器，只是市政府撥給的購機款規定，最高不得超過1755元。你是：

10、你認為談判是為了

第二章 商務談判的類型與內容

一、基本概念

１、國內商務談判 ２、國際商務談判 ３、商品貿易談判

4、非商品貿易談判 ５、一對一談判 ６、小組談判 ７、大型談判

８、主座談判，又稱主場談判 ９、客座談判，也叫客場談判 １０、主客座輪流談判 １１、傳統式談判 １２、現代式談判

１３、意向書與合同書的談判 １

4、準合同與合同的談判 １５、索賠談判 １６、口頭談判 １７、書面談判 １８、網絡談判 １９、商品品質 ２０、不可抗力

二、簡答題

1．商務談判的類型有哪些？

2．在客座商務談判時，客方必須注意哪幾個方面？ 3．交易會談判的優勢何在？ 4．商品品質的表示方法有哪幾種？ 5．技術貿易談判的基本內容是什么？ 6．勞務合作談判的基本內容有哪些？

三、論述題

1．分析口頭談判和書面談判的優點與不足。

2．試述商品貿易談判的內容。

第三章 商務談判準備

一、基本概念

１、主談人 ２、談判主題 ３、談判目標 ４、直接談判 ５、間接談判 ６、橫向談判 ７、縱向談判 ８、模擬談判 ９、擬定假設

二、筒答題

1．優秀的商務談判人員應該具備什么樣的素質？

2．怎樣進行談判人員的配備？

3．信息情報搜集包括哪幾個方面的內容？ 4．為什么要搜集談判對手的情報？

5．如何制定談判的目標？

6．舉例說明談判物質條件準備的重要意義。7．如何進行模擬談判？

三、論述題

1．論述怎樣才能組建一個強有力的談判班子？

2．根據你對本章的理解，談談如何制定一個周密細致的談判計劃。

3．結合實際，試述不同的場合應選擇不同的談判方式。

第四章 商務談判過程

一、基本概念

１、開局 ２、交鋒 ３、談判角色定位 ４、摸底 ５、開盤價 ６、讓步 ７、合同草擬

二、簡答題

1．談判人員在開局階段應當如何創造和諧的談判氣氛？

2．通過摸底交談，我方應了解對方哪些情況？ 3．怎樣確定開盤價？

4．議價與磋商時，應把握好哪幾個環節？ 5．如何讓步才能有理有謀？

6．談判結束后，應對哪些內容做好總結？

三、論述題

1．試述如何開局才能收到良好的效果？

2．結合實例，談談交鋒階段應注意的問題。

第五章 商務談判心理

一、基本概念

１、需要 ２、需要層次理論 ３、自我實現 ４、心理挫折 ５、心理調控能力

二、簡答題

1．什么是人類需求的五個層次？

2．運用需要層次理論進行商務談判時，應做好哪幾個方面的工作？

3．在商務談判中，如何才能發現對方的真正需要？

4．在談判中，多數人感到心理挫折時的行為反應主要有哪些？ 5．成功談判者應具備哪些心理素質？

三、論述題

1．試述需要層次理論在商務談判中的應用。2．試述心理挫折產生的原因及其克服方法。

第六章

商務談判策略

一、基本概念

１、商務談判策略 ２、沉默寡言策略

３、最后通牒策略

４、軟硬兼施策略

二、簡答題

1．正確運用商務談判應滿足哪些條件？

2．簡述制定商務談判策略七個步驟的內容及意義。

3．簡述投石問路策略的適用范圍及其運用中應注意的問題。4．在什么情況下可使用聲東擊西策略？

三、論述題

在什么情況下才能運用最后通牒策略？此策略成功必須具備哪些條件？

第七章

商務談判語言技巧

一、基本概念

１、有聲語言 ２、無聲語言 ３、陳述 ４、提問 ５、證實式提問 ６、物體語言

二、筒答題

1．商務談判語言按語言表達特征可分為哪幾種？ 2．正確運用商務談判語言的原則是什么？ 3．在商務談判中運用提問的注意事項有哪些？ 4．眼睛語言有哪幾種？它們各表示什么意思？ 5．運用無聲語言應注意的問題是什么？

三、論述題

1．如果你作為一名談判人員，制定一套談判時的入題與闡述的方案。

2．分析一下表示思考狀態的無聲語言的表現形式。

第八章

處理僵局技巧

一、基本概念

１、談判僵局 ２、潛在僵局 ３、偏激的感情色彩 ４、調解 ５、歸納概括法 ６、現實僵局 ７、信息溝通的障礙 ８、仲裁 ９、適當饋贈 １０、偏見

二、簡答題

1．如何處理在談判中遇到的棘手問題？ 2．打破談判僵局的方法有哪幾種？ 3．避免僵局形成的態度有哪些？

4．在談判中什么時候是處理談判僵局的最佳時機？

三、論述題

1．試論商務談判中產生僵局的原因。2．在談判中出現嚴重僵局該如何處理？ 3．運用事例說明直接處理潛在僵局的技巧。

第九章

優勢談判技巧

一、基本概念

１、不開先例技巧 ２、先苦后甜技巧 ３、規定時限技巧 ４、故布疑陣技巧 ５、最后出價技巧 ６、價格陷阱技巧

二、簡答題

1．在哪些情況下使用不開先例的談判技巧？

2．簡要闡述運用最后出價技巧的最佳時機。3．最后期限與最后出價的異同點表現在哪些方面？

4．在運用規定最后期限技巧的過程中，需要注意哪些問題？

三、論述題

1．商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應對？

2．如何正確使用故布疑陣技巧？面對對方使用故布疑陣技巧，你又該采取什么策略？

3．在商務談判中，為什么先苦后甜技巧能發揮作用？ 4．試論當對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權？

第十章

劣勢談判技巧

一、基本概念

１、劣勢談判技巧 ２、吹毛求疵技巧

３、先斬后奏技巧 ４、疲憊技巧 ５、權力有限技巧

二、簡答題

1．在談判中，應如何應對吹毛求疵技巧? 2．怎樣運用先斬后奏技巧? 3．利用權力有限技巧應注意哪些問題? 4．疲憊技巧的適用對象是什么?

三、論述題

1．試述攻心技巧的幾種主要計策。2．試述對付“陰謀型”談判作風的技巧。

第十一章 均勢談判技巧

一、基本概念

１、均勢談判技巧 ２、迂回繞道技巧

３、貨比三家技巧

４、為人置梯技巧

５、激將技巧

６、開放技巧

７、投石問路技巧

二、簡答題

1．迂回繞道技巧在運用時應注意哪些問題?

2．在談判中為人置梯的技巧在選擇的對象、條件、內容方面有什么要求? 3．在使用休會技巧時，休會期間談判人員應該做些什么? 4．當對方使用投石問路技巧時，我方應如何應對?

三、論述題

1．試述激將技巧在運用中應注意的問題。

2．簡要論述在談判中如何選擇合適的時機進行休會。

第十二章 涉外商務談判技巧

一、基本概念

１、涉外商務談判 ２、合同正文 ３、合同附件

二、簡答題

1．涉外商務談判成功的基本要求是什么? 2．合同附件有哪些組成部分?在談判中合同附件談判的基本原則是什么? 3．英國人的商務談判特點表現在哪些方面? 4．同德國商人進行談判的制勝要訣是什么?

三、論述題

1．試述美國商人的談判特點及與其談判制勝的要訣。2．試述日本商人的談判特點及在談判中取勝的關鍵因素。

第十三章 商務談判的法律規定

一、基本概念

１、經濟合同 ２、國際貿易慣例 ３、無效經濟合同

二、簡答題

1．在涉外商務談判中應遵循的法律原則是什么? 2．一項經濟合同成立的合法要件有哪些? 3．根據我國經濟合同法的規定，簽訂國內經濟合同的程序和形式是怎樣的? 4．如何確定一項經濟合同的無效性?

三、論述題

1．試述合同、法律和國際貿易慣例三者之間的相互關系。2.試述無效經濟合同的處理辦法。

第十四章 商務談判協議的履行

一、基本概念

１、要約

２、承諾

３、要約邀請

４、平等互利協商一致原則 ５、標的。

６、商務協議的全面履行 ７、協議轉讓 ８、合同解除

二、簡答題

1．要約與要約邀請的聯系和區別是什么? 2．構成有效承諾的條件是什么? 3．商務協議簽訂的條款有哪些? 4．協議的解除應具備哪些條件?

第十五章 商務談判的禮儀與禁忌

一、基本概念

１、禮節

２、私下交往

二、簡答題

1．在商務談判中握手應注意哪些細節? 2．談判者在交談時如何做到自然和得體? 3．談判者赴宴時要注意哪些方面? 4．談判者在送禮時應怎樣選擇禮物？

第五篇：商務談判中溝通的技巧[范文]

商務談判中溝通的技巧

溝通是一門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務溝通總結一下，談談個人認為比較有效的幾個技巧，供大家參考并希望大家給予批評，提出更好的建議。

一、關于溝通的現場氣氛

1、仔細考慮開場白，營造積極的基調

溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕松的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方周末是怎么渡過的，這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利于下一步溝通的開展。

2、預測氣氛

應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。

3、察顏觀色

包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析采取不同的應對方法，即要懂得要制造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止并放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。

二、如何提出自己的想法

1、怎樣提出我們的想法

如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應地調整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那么就應提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調，這樣就會營造一個較大的回旋空間，不至于太被動。在提出想法時，要注意以下幾方面的內容：

◆盡量客觀。提出想法時，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。

◆給雙方留有余地，不要把對方逼進死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。

◆提出想法時，選擇時機特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。

◆注意措辭。簡潔地概述你的想法，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。

2、溝通中要注意的問題

溝通應該做的：

◆仔細傾聽對方的談話

◆在提出的想法中留有充分余地

◆坦然自若地拒絕對方不合理的想法

◆有條件地提供服務

◆試探對方的態度：“如果……你覺得怎么樣？”

溝通不應該做的：

◆不要一下作出太多的讓步

◆自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺

◆不要說“絕不”

◆不要總用“可以”和“不可以”來回答問題

◆不要讓對方看起來很愚蠢

三、如何回應對方的提議

一方提出提議之后，另一方也會按照自己的目標提出自己的提議、要求和意見。這時怎么回應對方的提議？：

1、避免馬上給出意見

當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之后再做出答復。

2、澄清提議，做出答復

要集中討論你沒有把握的問題，并引導對方去糾正。這樣可以發現哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對于沒有把握的問題，要集中精力討論，然后再做出答復，完全理解對方的意思是非常重要的。做出答復的時候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。

3、不想馬上作出答復時采取緩兵之計

有時，對方的提議無法答復，或者不想馬上做出答復，這時候可以采取緩兵之計。例如交貨期原來是30天，但現在對方要求10天，也許無法滿足對方的要求，或者要做到就要付出很大的代價，所以不愿意馬上答復。這時，就要采用緩兵之計。

緩兵之計有各種方法，例如“還要跟采購人員探討一下”，“這件事情還要請示領導”等等。

4、提供選擇

在回應對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。從對方最關心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己新的建議中。這樣，你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。

5、利用沉默、冷場

在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那么，對方就有可能先開口說話，從而可以得到更多的信息。出現冷場，對手也可能會反思自己的言行，例如價格太不合理或者問題提錯了等等，對方會懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對方的好處。所以溝通中不要怕冷場，而且要敢于問別人問題，自己不明白的，不清楚的就要敢于去問，不要認為問問題顯示出自己的無知。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后總結對方的提議并重復請求確認是個很好的辦法。

總之，我們在商務溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時采取最佳的方式進行溝通交流，以期調整不利因素而達到我們的目標。永遠不要忘記溝通的目標是什么，也不要輕視溝通的每一個細節。

而且，溝通也是一個人職業素養、專業知識、經驗閱歷等等綜合的體現，我們每個人都很難說自己已經能很好的掌握溝通這門藝術了，我們都需要在今后的工作和生活中不斷的總結，不斷的思考，不斷的提高來完善它，所以可以說，自己與自己的溝通交流是我們提高溝通能力最佳的途徑。

重要性：

第一：進一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到了解深化；買賣的前提是雙方是否有一定了解，首先做到人與人之間能溝通

第二：加深對雙方業務的了解，才能掌握對方的需求，找到雙方的利益契合點；為成交進一步深化；

第三；提高雙方簽單促成率，提高更多的需求，供應鏈；

第四：為下一次面談，或業務溝通留下良好印象！