第一篇：商務談判學作業

1)這次談判的背景：此次談判由中方某印刷廠周廠長一行5人遠赴德國與德國海德堡某公

司進行生產線設備技術項目引進談判。供應商德國海德堡某公司是世界一流的該類設備制造企業。我方（購買方）僅僅是一個普通的印刷廠。價格談判難度相當大。

2)談判的雙方是：甲方——沈陽某印刷廠乙方——德國海德堡某公司

3)圍繞什么問題進行談判：中方沈陽某印刷廠對德國生產線設備技術的引進的價格進行談

判！

4)談判雙方各做了什么準備：

中方：我方進行了全面考察，考察過程中，針對德方堅信自己公司技術設備，鄙視他國同類設備技術水準的心理，我方人員不對該公司產品做任何正面評價，相反提出很對疑問。同時，故意讓對方了解到我方并非只重視他公司的產品，還關心別國的同類生產線設備和技術。另一方面，我方對使用該產品的用戶企業進行了考察，了解了該公司產品的不足之處。通過全面考察以及考察過程中心理戰術的有效利用，動搖了對方自認為產品好價格高的的自信心理。讓對方意識到此次銷售能否成功還是未知數。

德方：自信自己公司的技術設備最好！

5)談判的焦點：

6)雙方如何進行討價還價的：

磋商階段，該階段初，我方任然是被動方。德方首先報價218萬美元，為本次談判定了一個終級上限。我方根據報價起點策略，同時參照對方報價，報出我方第一次價格170萬美元，為談判制定了終極下線。我方給出這一遠低于對方接受的價格，實則是心理戰的運用，既避免了對方提出較高的難以接受的報價，有又必定引起對方的強烈不滿和氣憤。這時候我放再以考察中了解到的該產品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價格戰的勝利。

第二回合，雙方討價還價，沒達成一致，中方決定談判暫停，對方同意。這一回合，中方已達到動搖對方初使報價目的。暫停談判是為了取得更大勝利。

第三回合，我方將心理戰運用到極致。前兩個回合，我方已取得一定的主動權，因此，我方進一步給對方施加心理壓力，不再主動提出續談要求，使對方以為我方不愿再談，并且很有可能轉向其他國或者德國其他公司詢價。促使對方主動提出續談。

第四回合，該回合是第三回合的勝利，對方提出續談，并且表現出愿意合作的誠懇的態度。這一回合，我方提出新一報價，185萬美元，進一步取得談判主動權。對方提出200萬美元。中方人員此時感受到對方已讓了一大步，并且對方價格談判已接近終局。于是拋出最后報價，并爭取主動。拋出190萬美元。同時要求對方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬美元成交。該回合，我方首先提出不再談判，掌握了絕對主動權。為談判成功邁進了很大一步。

7)談判結果：中方最后以193萬美元的價格和德國海德堡某公司達成一致。

8)運用何種策略：中方采用了心理戰術策略、價格策略。我方給出這一遠低于對方接受的價格，既避免了對方提出較高的難以接受的報價，有又必定引起對方的強烈不滿和氣憤。這時候我放再以考察中了解到的該產品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價格戰的勝利。接著，我方不再主動提出續談要求，使對方以為我方不愿再談，并且很有可能轉向其他國或者德國其他公司詢價，促使對方主動提出續談。從價格上：我方提出新一報價，185萬美元，進一步取得談判主動權。對方提出200萬美元。中方人員此時感受到對方已讓了一大步，并且對方價格談判已接近終局。于是拋出最后報價，并爭取主動。拋出190萬美元。同時要求對方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬美元成交。

第二篇：商務談判作業

考查課考核題目

談判場景模擬、分析

通過這個題目，可以充分展示你在生活、工作、學習中解決問題的能力。試自己模擬一個曾經經歷過、遇見過或認為值得思考的談判場景，并對場景中所存在的談判問題提出自己的理解和分析，并給出可行的解決方案。字數不少于2500字。

提示：分析時應從多方面，多角度考慮，本著與課程所學相結合的原則，將整個場景中存在的談判問題分析清楚，并提出可行的談判方案。

要求:

1)字數不少于2500字；

2)嚴防抄寫；

3)紙質打印稿，寫清楚——班級、方向、學號、姓名；

4)16周上課收齊。

第三篇：商務談判作業

商務談判平時作業

一，單項選擇題（每小題4分，共40分）

1.談判的要素是構成談判活動的必要因素，它是從靜態角度對談判進行剖析，沒有這些要素，談判就無從進行。一般認為，談判由四個基本要素構成，就是（A）。A 談判主體、談判議題、談判背景和談判目標 B 談判主體、談判議題、談判背景和談判方式 C 談判主體、談判客體、談判議題和談判目標 D 談判主體、談判客體、談判目標和談判方式

2.原則式談判法的要點之一是

（A）A 把人與問題分開 B把人與目標分開 C把原則和人分開 D把原則和利益分開

3.在談判桌上，談判人員所具有的的實際力量包括物質力量和精神力量兩個方面。精神力量是主觀因素，在談判桌上往往具有決定性的作用。談判的成功直接源于談判者的信心、誠信、耐心、果斷和（B）

A 行動力 B 堅決 C 冒險精神 D 戰略思維

4.能力一般是指完成一定任務的本領，它包括完成一定任務的具體方式、以及順利完成任務所必需的心理特征。優秀的談判人員應該具備較好的（B）。A 洞察能力、表達能力、應變能力和執行能力 B 洞察能力、表達能力、應變能力和判斷分析能力 C 應變能力、分析能力、決策能力和執行能力 D 應變能力、表達能力、溝通能力和協調能力

5.在設定自己的談判目標工作過程中，有三點是非常重要的，稱為談判目標中的禁忌。這三點是（D）。

A 期望過高、目標太低和沒有目標 B 期望過高、缺乏彈性和執行不到位

C缺乏彈性、執行不到位和談判目標事先泄露 D 期望過高、缺乏彈性和談判目標事先泄露

6.在談判的開局階段，談判人員的主要任務是（D）。A 營造談判氣氛、說明具體問題、摸清對方底牌 B 營銷談判氣氛、摸清對方底牌、開出高的價格 C 營造談判氣氛、摸清對方底牌、創造贏的局面 D 營造談判氣氛、摸清對方底牌。尋求雙贏局面、7.傾聽是談判的基礎，是一種非常必要的談判技巧。傾聽的主要作用包括（B）。A了解對方、隱蔽自己；改善關系、控制氣氛；洞察形勢、掌握主動 B 了解對方需求，判斷對方實力，制定相應策略 C 客觀性、規范性、邏輯性和針對性

D 了解對方特點、確立提問方式、制定談判對策

8.在商務談判中，所謂“開價要高”、“喊價要高”是指賣方第一次報出自己的價格時應比期望的成交價格高些。這樣做的目的最主要的是（C）。A 為了高價賣出

B 給對方高品質的感覺 C 為降價留有空間 D 讓對方有贏的感覺

9.在價格談判的過程中，讓步是必不可少的環節，但是怎樣讓步就顯得非常重要了。下面的幾種讓步類型中，假設你有100元的讓步空間，有四次的讓步環節。你認為哪種是最好的（C）。

A 0——0——0——100 B 25——25——25——25 C 55——30——10——5 D 100——0——0——0

10.商務談判過程中，有時難免出現僵局的情況。下面哪些策略是屬于處理僵局的策略（B）。

A 小題大做、增加議題和結盟

B 改變環境、暫時休會、換將、升格 C 最痛通牒、針鋒相對、附加條件 D 以理服人、見好就收。

二、問答題（每小題30分，共60分）

1.如何對待談判中的文化差異？

答：從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在商務談判中取得較為理想的效果。1做好應對文化差異的心理準備

跨文化的商務談判者首先要做好應對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區的不同風俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。2 做好談判前分析準備

談判前的準備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業伙伴去了解其文化差異的背景。分析準備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。同時必須在針對對方進行分析的同時也對己方進行分析，可以多傾聽，更可請高層管理者參與談判。3 正確處理談判過程中的文化差異

要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。第一階段:寒暄。談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。第二階段:交流工作信息。主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有信息被誤解情況,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。第三階段:處理反對意見。人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。第四階段:達成協議。4 充分把握談判對手國的談判風格

談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利于我們取得預期的談判成效。在商務談判中,了解并熟悉談判對手的談判風格,對于把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義 5 模擬談判訓練

模擬談判指在談判開始前,組織有關人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然后針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。

2.你認為談判僵局的產生有哪些原因？

答: 商務談判中僵局的產生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個方面。

1談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現在要給對方報復；或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風險，因為制造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功；反之，若運用不當，其后果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

2雙方立場觀點對立爭執導致僵局

在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭執激化、互不相讓時，便會出現僵局。經驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

3溝通障礙導致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。特別是于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。4談判人員的偏見或成見導致僵局

偏見或成見是指由感情原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。由于談判人員對信息的理解受其職業習慣、受教育的程度以及為某些領域內的專業知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內容的實質情況完全相反。5環境的改變導致僵局

當談判的外部環境，如價格、通貨膨脹等因素發生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導致僵局產生。

6談判雙方用語不當導致僵局

談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。

7談判中形成一言堂導致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。8談判人員的失誤導致僵局

有些談判者想通過表現自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異；或者設置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現在平等條件下難以實現的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現。

9談判人員的強迫手段導致僵局

談判中，人們常常有意或無意地采取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務談判，由于不僅存在經濟利益上的相爭，還有維護國家，企業及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。

10談判人員素質低下導致僵局

俗話說：“事在人為?！闭勁腥藛T素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風方面的原因．還是談判人員知識經驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。11利益合理要求的差距導致僵局

許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現出十分友好、坦誠與積極的態度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產，僵局便會產生。

第四篇：商務談判作業[定稿]

商務談判

在上這門課之前，對商務談判了解的并不多，只是簡單知道這是商務工作中的一個重要環節，并且是我們工商管理專業的學生需要掌握的一項技能。

到現在為止，我們已經上了四個星期的課程了，對商務談判也逐漸有了些理解。原來商務談判對于一個企業的運營起著非常重要的影響，在談判中要懂得熟練的運用各種技巧，摸索對方的心理，明確自身的目標，這樣才能獲得最大利益。我們學習了前三章的內容，是講述關于商務談判的基本概念，比如商務談判人員的構成，商務談判各階段實施的策略等等。在書中寫了許多的概念，給了我們一個基本的框架，但是要真正學好、用好商務談判的技巧，成功的進行談判，則需要實際的操作和經驗的積累。現在我們只是一個學生，想要接觸到真正的商務談判是不可能的，但日常生活中我們可以從各種小事開始，來訓練我們商務談判的技能。

這個學期，老師讓我們每個星期都進行小組討論并且輪流當小組長上臺發言的實踐活動，我覺得是非常好的，一開始，由于我們組里比較多男生，雖然平時不是沒有跟男生講話，但是也還是會有些害羞，害怕講錯或者講得不好，但是，經過幾次訓練，已經沒有害羞的感覺了，并且現在越來越自信，也不怕講錯或者講的不好。這樣的活動我覺得真的能夠鍛煉人的能力，從小事開始，慢慢積累，到了最后，就能夠熟能生巧。

對于這門課的期望，我希望能夠學到更多的商務談判的知識。另外，在課堂中，除了講解有關的商務談判知識外，還能夠播放一些關于商務談判的視頻，讓我們了解一下社會中的談判究竟是何種樣子的，當然，每周一次的小組討論也要進行下去。

商務談判這門課想要真正的掌握，不僅需要書本知識，更需要實踐經驗，讓我們從現在開始，從身邊做起，積累小經驗，為以后的商務談判技能做鋪墊。

第五篇：商務談判技巧作業

《商務談判——理論、技巧、案例》

作

業

浙江大學遠程學院 2011年9月

目 錄

第一章 商務談判概述……………………………………… 第二章 商務談判的類型與內容………………………… 第三章 商務談判準備…………………………………… 第四章 商務談判過程……………………………………

第五章 商務談判心理研究……………………………………………… 第六章

第七章

第八章

第九章

第十章 商務談判策略…………………………………………………… 商務談判語言技巧……………………………………………… 處理僵局技巧…………………………………………………… 優勢談判技巧…………………………………………………… 劣勢談判技巧……………………………………………………

均勢談判技巧…………………………………………………… 涉外商務談判技巧……………………………………………… 商務談判的法律規定…………………………………………… 商務談判協議的履行…………………………………………… 第十一章

第十二章

第十三章

第十四章

第十五章 商務談判的禮儀與禁忌…………………………………………

第一章 商務談判概述

一、基本概念

1、談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2、商務談判：商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。

３、互利互惠原則：互惠互利原則，又稱對等原則。世界貿易組織要求成員之間相互給予對方以貿易上的優惠待遇，強調權利與義務的綜合平衡。

４、立場服從利益原則 ５、對事不對人原則

二、簡答題

1．如何把握談判的基本概念？ 2．商務談判有哪些特點？ 3．商務談判的作用是什么？ 4．商務談判具有哪些基本原則？ 5．遵循互利互惠原則應注意哪些方面？

三、論述題

1．試述商務談判的特點和作用。2．談談如何運用商務談判的基本原則？

四、自測題

1、“我對談判有豐富的經驗”。這句話就你而言是

2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝?！?/p>

3、只有對事實達成一致意見，才能開始談判

4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價165萬元并且付現金。此時你將

5、如果對方拒絕自己的建議，你將

6、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：

7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經延遲后，對方叫你在當天下午去機場第四侯機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會！他邊向護照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個月的供應合同，要求你開一個“最好價”。這時你是：

8、你與紐約一家CD-ROM出版商進行談判。對方想買下你的“管理教育叢書”出版權，只答應付給版稅50，000元，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款辦法相同）。你是：

9、你是一位傳真機銷售代理人，應邀去當地一處未婚母親收容所商談購機問題。收容所工作人員表示想買一臺目錄價為2200元的機器，只是市政府撥給的購機款規定，最高不得超過1755元。你是：

10、你認為談判是為了

第二章 商務談判的類型與內容

一、基本概念

１、國內商務談判 ２、國際商務談判 ３、商品貿易談判

4、非商品貿易談判 ５、一對一談判 ６、小組談判 ７、大型談判

８、主座談判，又稱主場談判 ９、客座談判，也叫客場談判 １０、主客座輪流談判 １１、傳統式談判 １２、現代式談判

１３、意向書與合同書的談判 １

4、準合同與合同的談判 １５、索賠談判 １６、口頭談判 １７、書面談判 １８、網絡談判 １９、商品品質 ２０、不可抗力

二、簡答題

1．商務談判的類型有哪些？

2．在客座商務談判時，客方必須注意哪幾個方面？ 3．交易會談判的優勢何在？ 4．商品品質的表示方法有哪幾種？ 5．技術貿易談判的基本內容是什么？ 6．勞務合作談判的基本內容有哪些？

三、論述題

1．分析口頭談判和書面談判的優點與不足。

2．試述商品貿易談判的內容。

第三章 商務談判準備

一、基本概念

１、主談人 ２、談判主題 ３、談判目標 ４、直接談判 ５、間接談判 ６、橫向談判 ７、縱向談判 ８、模擬談判 ９、擬定假設

二、筒答題

1．優秀的商務談判人員應該具備什么樣的素質？

2．怎樣進行談判人員的配備？

3．信息情報搜集包括哪幾個方面的內容？ 4．為什么要搜集談判對手的情報？

5．如何制定談判的目標？

6．舉例說明談判物質條件準備的重要意義。7．如何進行模擬談判？

三、論述題

1．論述怎樣才能組建一個強有力的談判班子？

2．根據你對本章的理解，談談如何制定一個周密細致的談判計劃。

3．結合實際，試述不同的場合應選擇不同的談判方式。

第四章 商務談判過程

一、基本概念

１、開局 ２、交鋒 ３、談判角色定位 ４、摸底 ５、開盤價 ６、讓步 ７、合同草擬

二、簡答題

1．談判人員在開局階段應當如何創造和諧的談判氣氛？

2．通過摸底交談，我方應了解對方哪些情況？ 3．怎樣確定開盤價？

4．議價與磋商時，應把握好哪幾個環節？ 5．如何讓步才能有理有謀？

6．談判結束后，應對哪些內容做好總結？

三、論述題

1．試述如何開局才能收到良好的效果？

2．結合實例，談談交鋒階段應注意的問題。

第五章 商務談判心理

一、基本概念

１、需要 ２、需要層次理論 ３、自我實現 ４、心理挫折 ５、心理調控能力

二、簡答題

1．什么是人類需求的五個層次？

2．運用需要層次理論進行商務談判時，應做好哪幾個方面的工作？

3．在商務談判中，如何才能發現對方的真正需要？

4．在談判中，多數人感到心理挫折時的行為反應主要有哪些？ 5．成功談判者應具備哪些心理素質？

三、論述題

1．試述需要層次理論在商務談判中的應用。2．試述心理挫折產生的原因及其克服方法。

第六章

商務談判策略

一、基本概念

１、商務談判策略 ２、沉默寡言策略

３、最后通牒策略

４、軟硬兼施策略

二、簡答題

1．正確運用商務談判應滿足哪些條件？

2．簡述制定商務談判策略七個步驟的內容及意義。

3．簡述投石問路策略的適用范圍及其運用中應注意的問題。4．在什么情況下可使用聲東擊西策略？

三、論述題

在什么情況下才能運用最后通牒策略？此策略成功必須具備哪些條件？

第七章

商務談判語言技巧

一、基本概念

１、有聲語言 ２、無聲語言 ３、陳述 ４、提問 ５、證實式提問 ６、物體語言

二、筒答題

1．商務談判語言按語言表達特征可分為哪幾種？ 2．正確運用商務談判語言的原則是什么？ 3．在商務談判中運用提問的注意事項有哪些？ 4．眼睛語言有哪幾種？它們各表示什么意思？ 5．運用無聲語言應注意的問題是什么？

三、論述題

1．如果你作為一名談判人員，制定一套談判時的入題與闡述的方案。

2．分析一下表示思考狀態的無聲語言的表現形式。

第八章

處理僵局技巧

一、基本概念

１、談判僵局 ２、潛在僵局 ３、偏激的感情色彩 ４、調解 ５、歸納概括法 ６、現實僵局 ７、信息溝通的障礙 ８、仲裁 ９、適當饋贈 １０、偏見

二、簡答題

1．如何處理在談判中遇到的棘手問題？ 2．打破談判僵局的方法有哪幾種？ 3．避免僵局形成的態度有哪些？

4．在談判中什么時候是處理談判僵局的最佳時機？

三、論述題

1．試論商務談判中產生僵局的原因。2．在談判中出現嚴重僵局該如何處理？ 3．運用事例說明直接處理潛在僵局的技巧。

第九章

優勢談判技巧

一、基本概念

１、不開先例技巧 ２、先苦后甜技巧 ３、規定時限技巧 ４、故布疑陣技巧 ５、最后出價技巧 ６、價格陷阱技巧

二、簡答題

1．在哪些情況下使用不開先例的談判技巧？

2．簡要闡述運用最后出價技巧的最佳時機。3．最后期限與最后出價的異同點表現在哪些方面？

4．在運用規定最后期限技巧的過程中，需要注意哪些問題？

三、論述題

1．商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應對？

2．如何正確使用故布疑陣技巧？面對對方使用故布疑陣技巧，你又該采取什么策略？

3．在商務談判中，為什么先苦后甜技巧能發揮作用？ 4．試論當對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權？

第十章

劣勢談判技巧

一、基本概念

１、劣勢談判技巧 ２、吹毛求疵技巧

３、先斬后奏技巧 ４、疲憊技巧 ５、權力有限技巧

二、簡答題

1．在談判中，應如何應對吹毛求疵技巧? 2．怎樣運用先斬后奏技巧? 3．利用權力有限技巧應注意哪些問題? 4．疲憊技巧的適用對象是什么?

三、論述題

1．試述攻心技巧的幾種主要計策。2．試述對付“陰謀型”談判作風的技巧。

第十一章 均勢談判技巧

一、基本概念

１、均勢談判技巧 ２、迂回繞道技巧

３、貨比三家技巧

４、為人置梯技巧

５、激將技巧

６、開放技巧

７、投石問路技巧

二、簡答題

1．迂回繞道技巧在運用時應注意哪些問題?

2．在談判中為人置梯的技巧在選擇的對象、條件、內容方面有什么要求? 3．在使用休會技巧時，休會期間談判人員應該做些什么? 4．當對方使用投石問路技巧時，我方應如何應對?

三、論述題

1．試述激將技巧在運用中應注意的問題。

2．簡要論述在談判中如何選擇合適的時機進行休會。

第十二章 涉外商務談判技巧

一、基本概念

１、涉外商務談判 ２、合同正文 ３、合同附件

二、簡答題

1．涉外商務談判成功的基本要求是什么? 2．合同附件有哪些組成部分?在談判中合同附件談判的基本原則是什么? 3．英國人的商務談判特點表現在哪些方面? 4．同德國商人進行談判的制勝要訣是什么?

三、論述題

1．試述美國商人的談判特點及與其談判制勝的要訣。2．試述日本商人的談判特點及在談判中取勝的關鍵因素。

第十三章 商務談判的法律規定

一、基本概念

１、經濟合同 ２、國際貿易慣例 ３、無效經濟合同

二、簡答題

1．在涉外商務談判中應遵循的法律原則是什么? 2．一項經濟合同成立的合法要件有哪些? 3．根據我國經濟合同法的規定，簽訂國內經濟合同的程序和形式是怎樣的? 4．如何確定一項經濟合同的無效性?

三、論述題

1．試述合同、法律和國際貿易慣例三者之間的相互關系。2.試述無效經濟合同的處理辦法。

第十四章 商務談判協議的履行

一、基本概念

１、要約

２、承諾

３、要約邀請

４、平等互利協商一致原則 ５、標的。

６、商務協議的全面履行 ７、協議轉讓 ８、合同解除

二、簡答題

1．要約與要約邀請的聯系和區別是什么? 2．構成有效承諾的條件是什么? 3．商務協議簽訂的條款有哪些? 4．協議的解除應具備哪些條件?

第十五章 商務談判的禮儀與禁忌

一、基本概念

１、禮節

２、私下交往

二、簡答題

1．在商務談判中握手應注意哪些細節? 2．談判者在交談時如何做到自然和得體? 3．談判者赴宴時要注意哪些方面? 4．談判者在送禮時應怎樣選擇禮物？