第一篇：北航13年6月課程考試《商務談判》離線作業

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北航13年6月課程考試

一、簡答題

1、馬斯洛需要層次理論的基本點是什么？

答：馬斯洛的需要層次有兩個基本觀點: 一是人的需要取決于他已經得到了什么,尚缺少什么,只有尚未滿足的需要能夠影響行為.換言之,已經得到滿足的需要不能起激勵作用.二是人的需要都有層次輕重,某一層需要得到滿足后,另一個需要才會出現.該理論將需求分為五種，像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，分別為：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實現的需求。

2、如何讓步才能有理有謀？

答：第一、要有原則地讓步。

在詳細地分析了整個談判形勢后，首先決定哪些條件是必須堅持的，哪些條件是可以適當讓步的。同時讓步必須遵循以下原則：絕不做無謂的讓步、堅持讓步的同步性、堅持輕重緩急的原則、堅持讓步的艱難性、堅持步步為營的原則、以適當的速度向著預定的成交點推進。

第二、有步驟地讓步。在進行讓步磋商中，應該有步驟地進行。

a、應先考慮兩個主要因素，即考慮因權衡對方要求而做出的讓步所付出的代價與不做讓步所受的影響之間的利害關系與后果，考慮對方為獲得己方這項讓步的重視程度以及對方對獲得這項讓步的成功的估計；b、列出讓步磋商清單；c、保持和諧的洽談氣氛，并制定出一個新的雙方都同意的磋商方案，開始實際磋商；d、在讓步磋商時，盡量讓對方先表達意向，并給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋。

第三、有方式地讓步。這里主要有三點：a、在最需要的時候才讓步；b、以樂意換樂意，把

讓步變成一種不同條件的交換；c、運用“棄車保帥”辦法，保持全局優勢。

3、談判中產生僵局的原因有哪些？

答：1．談判一方故意制造談判僵局

2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局

3．溝通障礙導致僵局

4．談判人員的偏見或成見導致僵局

5.環境的改變導致僵局

6．談判雙方用語不當導致僵局

7.談判中形成一言堂導致僵局

8.談判人員的失誤導致僵局

9.談判人員的強迫手段導致僵局

10.談判人員素質低下導致僵局

11.利益合理要求的差距導致僵局

心系天下求學人Page 1 of 2專業 專注 周到 細致

奧鵬遠程教育中心助學服務部http://.cn4、制定商務談判策略時的程序有哪些？

答：1.現象分析；2.尋找關鍵問題；3.確定目標；4.形成假設性解決方法；5.對解決方法進行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動的草案。

5、在提出報價時一般需應注意哪些問題？

答：第一，報價要非常明確；第二，報價要非常果斷、毫不猶豫；第三，報價時不必做過多的解釋和說明。

二、案例分析

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？

（2）這種障礙導致談判出現了什么局面？

（3）應采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

答：（1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？

案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

（2）這種障礙導致談判出現了什么局面？

這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

（3）應采取那些措施克服這一障礙？

應該為此向對方成員道歉

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情

況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。

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第二篇：北航13年6月課程考試《國家公務員制度》離線作業 doc1

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北航13年6月課程考試《國家公務員制度》考核要求

一、名詞解釋（每題6分，共30分）

1.公務員義務

公務員義務：就是國家法律對公務員必須做出一定行為或不得作出一定行為的約束和強制。

2.公務員錄用

公務員錄用：是指國家行政機關為補充擔任主任科員以下非領導職務的公務員，按照法定條件和程序，采用考試和考核的方法，將不具有公務員身份的人員錄用為公務員的一種人事管理制度。

3.公務員考核

公務員考核：是指公務員主管部門和各機關按照管理權限，依據一定的程序和方法，對所管理的公務員的業務素質和履行崗位職責，完成工作目標任務的情況，進行的了解，核實和評價。

4.公務員任職公示制度

公務員任職公示制度：是指一個單位黨委(黨組）經集團討論研究確定擬晉升公務員的有關情況，通過一定的方式，在一定范圍和期限內進行公布，廣泛聽取群眾的反映和意見，在正式實施對公務員的任職。

5.公務員培訓

公務員培訓：是指國家行政機關根據國家經濟和社會發展的需要以及職位的要求，通過各種形式，有計劃，有組織地對公務員進行的政治理論，文化知識，科學技術，操作技能等方面的培養和訓練。

二、簡答題（每題10分，共40分）

1.我國公務員回避的形式？

答：我國公務員回避的形式有：自行回避，申請回避及決定回避。

(1)自行回避，是指公務員認為自己與處理的公務具備法律規定的回避情形時，向有關負責人主動請求回避處理，有感負責人對公務員的申請依法進行審查，并作出是否準許的決定。

(2)申請回避，是指公務的利害關系人認為處理案件的公務員具備法律規定的回避情形時，在公務執行結束前，依法向有權機關請求停止該公務員繼續處理該公務，有權機關依法對此申請進行審查后作出是否準許申請的決定。

(3)決定回避，有權機關可以再沒有公務員提出自行回避或利害關系人提出回避申請的情況下，根據已經掌握的情況，認為公務員存在回避情況的，可以徑行作出回避決定。

2.公務員交流的含義與意義是什么？

答： 公務員交流的含義是指國家機關根據工作需要或公務員的個人意愿，通過調任，轉任，掛職鍛煉等形式變換公務員的工作職位，從而產生或變更公務員職務關系或工作關系的一種認識管理活動與過程。

(1)，公務員交流的法定形式包括調任，轉任，掛職鍛煉，每種形式都有特定目的，范圍，對象與相應的條件，程序。

(2),交流時機關對公務員的一種管理活動和手段，必須經過機關決定安排或批辦手續。

（3），交流的原因包括:一是工作需要;二是通過交流鍛煉提高領導能力;三是避免在一個地方或部門工作時間較長產生腐敗行為;四是根據規定需要回避;五是照顧公務員的個人愿望。

（4），公務員交流，一般屬于同一職位層次的平級調動，但也要與提拔使用，降職相結合。

公務員交流的意義：

（1）有利于開闊公務員的視野，使公務員得到等方面的鍛煉。

（2）促進人才的合理使用。

（3）有利于防止腐敗行為的發生，突進廉政建設。

（4）解決公務員的實際生活困難。

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3.制定公務員工資制度的基本原則？

答：（1）按勞分配原則：體現工作職責，工作能力，工作實績，資歷等因素；體現不同職務，級別之間合理的工資差距。

（2）正常增資原則：定期增加公務員的工資。

（3）平衡比較原則：公務員工作水平與企業單位相當人員的工資水平大體保持平衡。

（4）法律保障原則：公務員工資制度以法律形式確定。

4.辭去公職與擅自離職的區別？

答：二者雖然都是公務員本人的意愿的表現，但兩者在法學上任然存在質的區別。

（1）公務員辭去公職的意愿是達到法律確定的，因而受法律保護；而擅自離職是意愿并沒有得到法律的認定，因此，擅自離職可以認為是公務員不履行公務員義務，從而承擔不履行義務的法律后果。

（2）辭去公職是公務員自主擇業的權利，公務員是否行使這種權利以及行使辭去公職的法律后果，法律不加干涉，有公務員自行處理;而擅自離職則是一種違紀行為，要追究責任。因此違紀行為的法律后果并不是公務員本人決定的，而是由公務員所在機關根據情節輕重給予公務員本人相應的處理。可見，擅自離職的法律后果是事先設定的。

三、論述題（每題15分，共30分）

1.簡述公務員申訴程序？

答：公務員申訴程序主要由一下內容組成：

（1）復核程序。復核程序是正申訴程序的組成部分。所謂復核程序是指公務員對機關涉及本人權益的認識處理決定不服，向原處理機關提出重新審查的意見和要求的規定，受人事處理的公務員向原機關提出復核申請，有時效的規定，即公務員應該在知道人事處理決定之日起三十日內提出。

（2）申訴程序。進入本程序主要是因為兩個原因：意識公務員對復核結果不服，可以自接到復核決定之日起十五日內，按照規定向同級公務員主管機關或者作出該人事處理的機關的上一級機關提出申訴；二是公務員對機關人事處理的決定不服，可以直接進入程序。前述復核程序并非必進程序，是否要經過復核程序，其選擇權在本公務員本人。如果直接進入本申訴程序，公務員必須自知道人事處理決定之日起三十日內提出。應該注意的是，對處分的決定不服，公務員應該向監察機關提出申訴，并按照行政監察法規定的程序進行。無論是復核還是申訴，處理機關必須在法律規定的期限內完成審理的相關工作。

2.簡述公務員考核與錄用考察、晉升考察的區別？

答：（1）目的不同。考核時對公務員的全年表現進行評價；錄用考察時對錄用人員的一貫工作表現進行評價，以確定能否錄用為公務員；晉升考察時為晉升公務員職務進行的評價。

（2）法律依據不同。考核依據《中華人民共和國公務員法》；錄用考察依據公務員錄用相關規定；晉升考察依據公務員晉升相關規定。

（3）考核組織不同。考核由行政首長或考核委員會進行考核；錄用考察由用人部門組織實施；晉升考察由任免機關進行。

（4）考核方法和程度不同。考核方法和程度比較規范，有法律明確規定，程度嚴謹；錄用考察方法和程度相對簡單；晉升考察方法和程序嚴格。與其他考察相比，公務員考核具有以下三個特點：范圍廣泛，定期進行，目的單一。

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第三篇：北航13年12月課程考試《大學語文》離線作業

北航13年12月課程考試《大學語文》考核要求

1、結合作品分析《詩經》語言特色。（20分）

答：（1）《詩經》里出現了能準確反映詩意的豐富的單音詞。《詩經》中共使用了2949個單字，如果按字義計算，大約有3900個單音詞。這些詞較為全面地反映了周代的社會生活，從天象、動植物到飲食、服飾，以及表達思想情感的動詞、形容詞。

（2）為了表達人的各種動作行為的情態，《詩經》對人的動作有較為細致的描寫，如表示手的不同動作，就有“流、采、芼、掇、提、握、拾、投、攜、抱、抽、拔、搗”等詞。

（3）《詩經》的句首、句中、句尾還經常運用一些語氣詞，如“之”、“乎”、“者”、“也”、“而”、“矣”、“焉”、“哉”、“兮”、“只”、“思”、“斯”等。這些語氣詞的運用摹寫了詩人的說話語氣，加強了詩的語義表達，有的湊成音節，使詩句整齊，韻律和諧。如《大雅〃生民》第三章連續使用兩個“矣”字，《大雅〃綿》第七章最后幾句連續使用四個“矣”字，《大雅〃大明》第四章句中連續使用三個“之”字，讀來頗有韻味。

（4）頗具特色的復音詞在《詩經》里已占有一定的比例。《詩經》中的合成詞名詞、動詞、形容詞都有，占據了復音詞的相當一部分，這些詞也大多被后來文獻所繼承。如“天子、君子、農夫、武夫、先王、先君、先人、公子、爪牙、賓客、家人、良人、淑女、美人、征伐、逃亡、反復、安息、從事、傷悲、憂傷、勞苦、光明”等等。

（5）《詩經》三分之二的篇章使用了重言疊字，以增強詩的形象性、音樂性，更好地寫景狀物、繪聲繪色地傳情達意，這是《詩經》語言藝術的突出特征。

（6）《詩經》復音詞的另一個突出特點是豐富的聯綿詞的使用，可以增強詩的音樂性，加強詩的感染力。《詩經》中的聯綿詞可以分為：（1）雙聲類。愛而不見，搔首躑躕（《邶風〃靜女》）。參差荇菜，左右流之（《周南〃關雎》）。邂逅相遇，適我愿兮（《鄭風〃野有蔓草》）。蒹葭蒼蒼，白露為霜（《秦風〃蒹葭》）。（2）疊韻類。綢繆束薪，三星在天（《唐風〃綢繆》）。爾公爾侯，逸豫無期（《小雅〃白駒》）。退食自公，委蛇委蛇（《召南〃羔羊》）。子仲之子，婆娑其下（《陳風〃東門之枌》）。春日載陽，有鳴倉庚（《豳風〃七月》）。（3）雙聲兼疊韻類。優哉游哉，輾轉反側（《周南〃關雎》）。伊威在室，蟏蛸在戶（《豳風〃東山》）。無縱詭隨，以謹繾綣（《大雅〃民勞》）。優游爾休矣（《大雅〃卷阿》）。這些重言疊字、雙聲疊韻聯綿詞再加上大量的重章疊句，使得《詩經》讀來瑯瑯上口、韻味悠長，幾千年來一直散發著語言魅力。

2、舉例論析《古詩十九首》的抒情特征。（20分）

答：《古詩十九首》是漢末文人五言詩的杰出代表，具有驚心動魄的真情美。（1）在情感表現方面，《古詩十九首》繼承了中國抒情詩歌推重情感表達真摯自然的優良傳統，著重抒寫一己之情，大膽唱出詩人內心真實的渴望與怨思。同時，詩作又能超越一己之悲酸，寫出了人生中最具普遍性、概括性的感受，因而深深打動人心。

（2）從美學意義上講，作品大膽抒發了人生的正當欲求，沖破儒家詩教束縛，高揚人情，表現出個體自我意識的覺醒。

（3）詩人通過細節描摹將情感的變化訴諸具體形象，增強了詩作的藝術感染力，對后世詩歌產生了深遠的影響。

（4）在抒情結構設臵方面，主要有“感物而動”的觸發式結構，“時空交錯”的冥思式結構以及“設事寓情”的敘事式結構。借助于此，詩人使抽象的、變化無端的情感獲得托付之物，最終達到真切動人的目的。

（5）詩境的虛實處理方面，大體可分為“化虛為實，實中見虛”、“虛實錯綜，映襯對比”、“似實還虛，似虛還實”三種方式。巧妙的虛實處理，使詩歌整體呈現出委婉曲折而余味無窮的特征。

（6）而在抒情人稱與視角運用上，《古詩十九首》對《詩經》所開創的代擬藝術有了新的發展，并能通過抒情視角的變換，多側面、多層次地展現抒情主體心理世界的起伏變化。

總之，《古詩十九首》在出于自然、發于真情的基礎上已顯現出鮮明的“作用之功”，詩人以其高超的藝術匠心，表達自己深沉真摯的情思，在詩歌抒情結構設臵、詩境的虛實處理、抒情人稱與視角變化等方面，均做出了新的開拓與發展，為后世抒情詩藝術發展帶來諸多啟迪，在中國詩歌史上建立了不朽的功勛。

3、蘇軾是怎樣“以詩為詞”的？（20分）

詩與詞是中國文學的雙姝，然二者各有所長，亦各有不足。詩雖境闊，而難達幽微之情：詞雖言長，卻難抒豪放之志。北宋文壇巨匠蘇軾“以詩為詞”的大膽變革，取二者之長，避二者之短，從而大大拓展了詞的題材，豐富了詞的內容，打破了晚唐五代以來詞作為“艷科”、“小道”的藩籬，使詞這一文學形式開始全面反映社會現實，體現人民生活，并以此為標志，正式確立起了豪放詞派在詞壇中的地位。

在蘇軾之前，受晚唐五代“花間”、南唐詞派的影響，北宋詞壇所吟唱的基本是男女戀情、離愁閨怨。縱觀溫庭筠，韋莊，李煜，柳永，晏殊，直至歐陽修，他們的詞多充溢著“綺羅香澤”，甚至“男子而作閨音”。其中雖有一些登山臨水和懷遠感舊之作，但也是婉約詞一統天下。

蘇軾的出現，使詞這一文體發生了質的飛躍。這種飛躍，不是柳永、張先將小令發展為慢詞的飛躍，而是通過“以詩為詞”后，詞在內容上的飛躍。“以詩為詞”的變革后，詞不再只是傳情達愛的工具，也不再只是娛賓宴客的點綴，而是被賦予了新的生命，推向了新的高潮。

在東坡詞中，凡能入詩者皆能入詞，正如劉熙載所言“無意不可入，無事不可言也”。其詞可以說幾乎涵蓋了但是社會的各個方面，主要有以下幾類：

一是愛國詞。在蘇軾之前，最負盛名的愛國詞，莫過于范仲淹的《漁家傲》，但其卻被歐陽修謔稱為“窮塞主之詞”。蘇軾的愛國詞慷慨激昂，催人奮進，有虎虎生氣，錚錚鐵骨。如《江城子 密州出獵》寫到：“會挽雕弓如滿月，西北望，射天狼。”

二是交游詞。唐詩里不乏描寫友情的詩句，如膾炙人口的“勸君更盡一杯酒，西出陽關無故人”（王維《送元二使安西》），“莫愁前路無知己，天下誰人不識君”（高適《別董大》）等等。但在蘇軾之前，交游詞卻并不多見。蘇軾一生閱歷豐富，與社會各界人士皆有廣泛交往，因而其詞中多有體現。他的交游詞內容廣泛，包括飲宴、送別、懷遠、感舊、贈答等方面。如《江城子 別徐州》寫道：“欲寄相思千點淚，流不到，楚江東。”

三是山水田園詞。唐朝山水田園詩人王維、孟浩然之詩清新秀麗。蘇軾“以詩為詞”的改革大大拓展了這一主題的詞。在他的筆下，祖國的錦繡河山和農田水鄉如春水東流、夏木繁蔭、秋菊吐蕊、冬雪幽香，一派清新自然。如《南鄉子》寫道：“認得岷山春雪浪，初來，萬頃葡萄漲淥醅。”

四是詠物詞。詠物詞源于《詩經》中的比興手法，在歷代是個中不乏名篇佳作。對此，蘇軾提出來自己的觀點。他說“詩人有寫物之功”，認為詩人詠物不僅要神似，五是節慶詞。在唐詩中，關于節日紀念與慶祝的詩句比比皆是，如“每逢佳節倍思親”（王維《九月九日憶山東兄弟》），“寒食東風御柳斜”（韓翃《寒食》）等等。而節慶詞之開創者當推蘇東坡。如《浣溪沙 端午》有“流香漲膩滿晴川。彩線輕纏紅玉臂，小符斜掛綠云鬟”之句，描繪了端午節這天仕女們芳蘭沐浴，身穿光鮮羅紗，身佩五彩飾品的盛況。

六是悼亡詞。自晉代潘岳作《悼亡詩》以來，悼亡詩就成了悼念亡妻的專利，其中以元稹的《遣悲懷》詩為代表。蘇東坡首開悼亡詞之端，其最為著名的詞之一——《江城子 乙卯正月二十日夜記夢》，就是其在密州任上因夜里夢見亡妻王弗而作的，將夫妻十年生離死別之苦、思念之深，寫得肝腸寸斷，令人不忍卒讀。另有一首《西江月》，借詠梅悼其妾王朝云，有“高情已逐曉云空，不與梨花同夢”之句。

七是遣懷詞。“木秀于林，風必摧之”，由于坦率正直的性格和過人的才華，蘇軾被卷入黨爭，且招致誹謗，一生宦海沉浮，三次被貶，仕途坎坷。但他對此卻往往表現出樂觀曠達的人生態度，因而這類詞風格多清曠雄健。這對后來的詞風產生了重要影響，東坡詞也因此被冠以“豪放”二字。如明代張綖稱：“蘇子瞻之作，多是豪放。”但豪放之外，更類老杜之沉郁。代表作有《念奴嬌 赤壁懷古》、《滿庭芳》(蝸角虛名)等。

以上便是東坡詞的大致內型，但由于“無意不可入，無事不可言”，故很難將其詞作具體的分類。東坡詞之所以能夠包羅萬象，正是因為蘇東坡“以詩為詞”的變革促進了詞體的解放。

4、試論朱自清散文的特色。（20分）

答： 朱自清散文的特色，主要表現在以下幾個方面：

一、真摯、深厚的情感投入。古語云：感人心者，莫先乎情。在朱自清那些以家庭生活為素材的作品中，或感傷、或溫厚、或幽默的人倫之情，深深地感染著讀者、撥動著讀者的心弦。如《背影》中父親對兒子無微不至的關懷和照顧，步履艱難的老父親的背影成為中國文學中一個經典鏡頭，感人至深；還有《給亡婦》中悼念亡妻與深深的自我懺悔之情；《兒女》中幽默的情趣和溫馨的氣氛等，無不真誠而親切。

二、情景交融的意境刻畫。朱自清原本是一個詩人，曾認真研究過現代詩，且有很高的造詣，因此在散文創作中自然也不失其詩人的本色。“文中有畫、畫中有詩”是后人對他的評價。例如在《荷塘月色》中，淡淡的月色、田田的荷葉、薄薄的清霧、蓊蓊郁郁的樹木以及樹上的蟬聲和水里的蛙聲，素淡朦朧，簡直就象一幅意境幽美的工筆畫啊！在朱自清的筆下，好景美不勝收：梅雨潭醉人的綠、秦淮河的燈影波光、威尼斯的異國情調、揚州城的風流與古樸……這些情景交融的意境營造，往往會使讀者產生身臨其境的感覺。

三、縝密精巧的構思。雖然朱自清的散文篇幅大多不長，但其構思卻頗具匠心。《背影》的出奇制勝；《春》的多側面描寫，而把文眼（一年之計在于春）臵于描寫和敘述之中，毫無刀刻斧鑿之痕；《荷塘月色》雖說為了寫心中的不寧靜，但一路下來，卻處處見“靜”。

四、獨特的語言藝術。朱自清散文的語言之美，是有口皆碑的。如《背影》語言的質樸、《荷塘月色》語言的清麗、《溫州的蹤跡。綠》語言的纖秾，而《槳聲燈影里的秦淮河》的語言更是極富色彩感，呈現出視覺上的繪畫美。愛用疊字及長短句的巧妙搭配，形成了朱自清散文所特有的節奏感和韻律美。據統計《荷塘月色》中用了26個疊字，而《槳聲燈影里的秦淮河》的疊字則有72處之多；長短句的巧妙搭配，使其散文讀來錯落有致、瑯瑯上口，獨具跌宕回環的聽覺美感。

5、曹禺的《雷雨》和《日出》戲劇結構各有什么特點？（20分）

答： 《雷雨》是屬于鎖閉式結構：

時間集中，從第一幕到第四幕時間不到20小時； 地點集中，三幕都在周家客廳；

劇本巧妙地以明線、暗線交織布局，以幕前情節推動現在的劇情。

《日出》的結構是“橫斷面的描寫”法，既西洋戲劇史上“人像展覽式”的結構。它不像《雷雨》的結構那樣嚴密緊湊，而是從“片段的方法寫起”：

第一，劇本人物眾多，卻沒有一個可以統帥全劇矛盾的角色。

第二，劇本情節線索也較繁雜，雖以剝削階級對下層人民的迫害壓榨和他們內部狗咬狗的矛盾為基礎，但全篇沒有統帥全劇的中心沖突，也沒有絕對統一的貫穿動作。初看，結構松散，矛盾沖突不集中，但主題思想將他們（人物和事件）有機的統一在一起。

第四篇：北航13年6月課程考試《商務談判》

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北航13年6月《商務談判》期末作業考核要求

一、簡答題（每小題10分，共50分。）

1、馬斯洛需要層次理論的基本點是什么？

1、人是有需要的動物，其需要取決于它已經得到什么了什么，還缺少什么，只有尚未滿足的需要能夠影響行為。

2、人的需要都有輕重層次，某一層需要得到滿足之后，另一層需要才出現。馬斯洛認為，在特定點時刻，人的一切需要如果都未能得到滿足，那么滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切。

2、如何讓步才能有理有謀？

第一、要有原則地讓步。在詳細地分析了整個談判形勢后，首先決定哪些條件是必須堅持的，哪些條件是可以適當讓步的。同時讓步必須遵循以下原則：絕不做無謂的讓步、堅持讓步的同步性、堅持輕重緩急的原則、堅持讓步的艱難性、堅持步步為營的原則、以適當的速度向著預定的成交點推進。

第二、有步驟地讓步。在進行讓步磋商中，應該有步驟地進行。a、應先考慮兩個主要因素，即考慮因權衡對方要求而做出的讓步所付出的代價與不做讓步所受的影響之間的利害關系與后果，考慮對方為獲得己方這項讓步的重視程度以及對方對獲得這項讓步的成功的估計；b、列出讓步磋商清單；c、保持和諧的洽談氣氛，并制定出一個新的雙方都同意的磋商方案，開始實際磋商；d、在讓步磋商時，盡量讓對方先表達意向，并給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋。

第三、有方式地讓步。這里主要有三點：a、在最需要的時候才讓步；b、以樂意換樂意，把讓步變成一種不同條件的交換；c、運用“棄車保帥”辦法，保持全局優勢。

3、談判中產生僵局的原因有哪些？

1．談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。

2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局

在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭執激化、互不相讓時，便會出現僵局。

心系天下求學人Page 1 of 3專業 專注 周到 細致

奧鵬遠程教育中心助學服務部http://.cn經驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

3．溝通障礙導致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

4．談判人員的偏見或成見導致僵局

偏見或成見是指由感情原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。

由于談判人員對信息的理解受其職業習慣、受教育的程度以及為某些領域內的專業知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內容的實質情況完全相反。

5．環境的改變導致僵局

當談判的外部環境，如價格、通貨膨脹等因素發生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導致僵局產生。

6．談判雙方用語不當導致僵局

談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。

7．談判中形成一言堂導致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。

8．談判人員的失誤導致僵局

有些談判者想通過表現自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異；或者設置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現在平等條件下難以實現的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現。

9．談判人員的強迫手段導致僵局

談判中，人們常常有意或無意地采取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務談判，由于不僅存在經濟利益上的相爭，還有維護國家，企業及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。

10．談判人員素質低下導致僵局

俗話說：“事在人為。”談判人員素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風方面的原因．還是談判人員知識經驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。

11．利益合理要求的差距導致僵局

許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現出十分友好、坦誠與積極的態度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產，僵局便會產生。

4、制定商務談判策略時的程序有哪些？

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1.現象分析；2.尋找關鍵問題；3.確定目標；4.形成假設性解決方法；5.對解決方法進行分析；

6.具體策略的生成；7.擬定行動的草案。

5、在提出報價時一般需應注意哪些問題？

第一，報價要非常明確；第二，報價要非常果斷、毫不猶豫；第三，報價時不必做過多的解釋和說明。

二、案例分析（共50分）一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？

（2）這種障礙導致談判出現了什么局面？

（3）應采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

1、案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

3、應該為此向對方成員道歉

4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。

第五篇：北航13年6月課程考試《商務談判》考核要求

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北航13年6月課程考試《商務談判》考核要求

一、簡答題（每小題10分，共50分。）

1、馬斯洛需要層次理論的基本點是什么？

2、如何讓步才能有理有謀？

3、談判中產生僵局的原因有哪些？

4、制定商務談判策略時的程序有哪些？

5、在提出報價時一般需應注意哪些問題？

二、案例分析（共50分）一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

（1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？

（2）這種障礙導致談判出現了什么局面？

（3）應采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

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