第一篇：商務(wù)談判作業(yè)

商務(wù)談判平時(shí)作業(yè)

一，單項(xiàng)選擇題（每小題4分，共40分）

1.談判的要素是構(gòu)成談判活動(dòng)的必要因素，它是從靜態(tài)角度對談判進(jìn)行剖析，沒有這些要素，談判就無從進(jìn)行。一般認(rèn)為，談判由四個(gè)基本要素構(gòu)成，就是（A）。A 談判主體、談判議題、談判背景和談判目標(biāo) B 談判主體、談判議題、談判背景和談判方式 C 談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo) D 談判主體、談判客體、談判目標(biāo)和談判方式

2.原則式談判法的要點(diǎn)之一是

（A）A 把人與問題分開 B把人與目標(biāo)分開 C把原則和人分開 D把原則和利益分開

3.在談判桌上，談判人員所具有的的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量兩個(gè)方面。精神力量是主觀因素，在談判桌上往往具有決定性的作用。談判的成功直接源于談判者的信心、誠信、耐心、果斷和（B）

A 行動(dòng)力 B 堅(jiān)決 C 冒險(xiǎn)精神 D 戰(zhàn)略思維

4.能力一般是指完成一定任務(wù)的本領(lǐng)，它包括完成一定任務(wù)的具體方式、以及順利完成任務(wù)所必需的心理特征。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備較好的（B）。A 洞察能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力和執(zhí)行能力 B 洞察能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力和判斷分析能力 C 應(yīng)變能力、分析能力、決策能力和執(zhí)行能力 D 應(yīng)變能力、表達(dá)能力、溝通能力和協(xié)調(diào)能力

5.在設(shè)定自己的談判目標(biāo)工作過程中，有三點(diǎn)是非常重要的，稱為談判目標(biāo)中的禁忌。這三點(diǎn)是（D）。

A 期望過高、目標(biāo)太低和沒有目標(biāo) B 期望過高、缺乏彈性和執(zhí)行不到位

C缺乏彈性、執(zhí)行不到位和談判目標(biāo)事先泄露 D 期望過高、缺乏彈性和談判目標(biāo)事先泄露

6.在談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（D）。A 營造談判氣氛、說明具體問題、摸清對方底牌 B 營銷談判氣氛、摸清對方底牌、開出高的價(jià)格 C 營造談判氣氛、摸清對方底牌、創(chuàng)造贏的局面 D 營造談判氣氛、摸清對方底牌。尋求雙贏局面、7.傾聽是談判的基礎(chǔ)，是一種非常必要的談判技巧。傾聽的主要作用包括（B）。A了解對方、隱蔽自己；改善關(guān)系、控制氣氛；洞察形勢、掌握主動(dòng) B 了解對方需求，判斷對方實(shí)力，制定相應(yīng)策略 C 客觀性、規(guī)范性、邏輯性和針對性

D 了解對方特點(diǎn)、確立提問方式、制定談判對策

8.在商務(wù)談判中，所謂“開價(jià)要高”、“喊價(jià)要高”是指賣方第一次報(bào)出自己的價(jià)格時(shí)應(yīng)比期望的成交價(jià)格高些。這樣做的目的最主要的是（C）。A 為了高價(jià)賣出

B 給對方高品質(zhì)的感覺 C 為降價(jià)留有空間 D 讓對方有贏的感覺

9.在價(jià)格談判的過程中，讓步是必不可少的環(huán)節(jié)，但是怎樣讓步就顯得非常重要了。下面的幾種讓步類型中，假設(shè)你有100元的讓步空間，有四次的讓步環(huán)節(jié)。你認(rèn)為哪種是最好的（C）。

A 0——0——0——100 B 25——25——25——25 C 55——30——10——5 D 100——0——0——0

10.商務(wù)談判過程中，有時(shí)難免出現(xiàn)僵局的情況。下面哪些策略是屬于處理僵局的策略（B）。

A 小題大做、增加議題和結(jié)盟

B 改變環(huán)境、暫時(shí)休會(huì)、換將、升格 C 最痛通牒、針鋒相對、附加條件 D 以理服人、見好就收。

二、問答題（每小題30分，共60分）

1.如何對待談判中的文化差異？

答：從談判者的角度分析一個(gè)成功的國際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在商務(wù)談判中取得較為理想的效果。1做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備

跨文化的商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。2 做好談判前分析準(zhǔn)備

談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。同時(shí)必須在針對對方進(jìn)行分析的同時(shí)也對己方進(jìn)行分析，可以多傾聽，更可請高層管理者參與談判。3 正確處理談判過程中的文化差異

要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。第一階段:寒暄。談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。第二階段:交流工作信息。主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有信息被誤解情況,當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。第三階段:處理反對意見。人們在如何處理反對意見的方式會(huì)因文化的不同而不同。第四階段:達(dá)成協(xié)議。4 充分把握談判對手國的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對手的談判風(fēng)格,對于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義 5 模擬談判訓(xùn)練

模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對本場談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對這些假設(shè)制定出一系列的相對應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。

2.你認(rèn)為談判僵局的產(chǎn)生有哪些原因？

答: 商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面。

1談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報(bào)復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功；反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

2雙方立場觀點(diǎn)對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局

在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。

3溝通障礙導(dǎo)致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。特別是于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。4談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局

偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。5環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。

6談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局

談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。

7談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。8談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。

9談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局

談判中，人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭，還有維護(hù)國家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。

10談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局

俗話說：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。11利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。

第二篇：商務(wù)談判作業(yè)

考查課考核題目

談判場景模擬、分析

通過這個(gè)題目，可以充分展示你在生活、工作、學(xué)習(xí)中解決問題的能力。試自己模擬一個(gè)曾經(jīng)經(jīng)歷過、遇見過或認(rèn)為值得思考的談判場景，并對場景中所存在的談判問題提出自己的理解和分析，并給出可行的解決方案。字?jǐn)?shù)不少于2500字。

提示：分析時(shí)應(yīng)從多方面，多角度考慮，本著與課程所學(xué)相結(jié)合的原則，將整個(gè)場景中存在的談判問題分析清楚，并提出可行的談判方案。

要求:

1)字?jǐn)?shù)不少于2500字；

2)嚴(yán)防抄寫；

3)紙質(zhì)打印稿，寫清楚——班級、方向、學(xué)號、姓名；

4)16周上課收齊。

第三篇：商務(wù)談判學(xué)作業(yè)

1)這次談判的背景：此次談判由中方某印刷廠周廠長一行5人遠(yuǎn)赴德國與德國海德堡某公

司進(jìn)行生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)項(xiàng)目引進(jìn)談判。供應(yīng)商德國海德堡某公司是世界一流的該類設(shè)備制造企業(yè)。我方（購買方）僅僅是一個(gè)普通的印刷廠。價(jià)格談判難度相當(dāng)大。

2)談判的雙方是：甲方——沈陽某印刷廠乙方——德國海德堡某公司

3)圍繞什么問題進(jìn)行談判：中方沈陽某印刷廠對德國生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)的引進(jìn)的價(jià)格進(jìn)行談

判！

4)談判雙方各做了什么準(zhǔn)備：

中方：我方進(jìn)行了全面考察，考察過程中，針對德方堅(jiān)信自己公司技術(shù)設(shè)備，鄙視他國同類設(shè)備技術(shù)水準(zhǔn)的心理，我方人員不對該公司產(chǎn)品做任何正面評價(jià)，相反提出很對疑問。同時(shí)，故意讓對方了解到我方并非只重視他公司的產(chǎn)品，還關(guān)心別國的同類生產(chǎn)線設(shè)備和技術(shù)。另一方面，我方對使用該產(chǎn)品的用戶企業(yè)進(jìn)行了考察，了解了該公司產(chǎn)品的不足之處。通過全面考察以及考察過程中心理戰(zhàn)術(shù)的有效利用，動(dòng)搖了對方自認(rèn)為產(chǎn)品好價(jià)格高的的自信心理。讓對方意識到此次銷售能否成功還是未知數(shù)。

德方：自信自己公司的技術(shù)設(shè)備最好！

5)談判的焦點(diǎn)：

6)雙方如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的：

磋商階段，該階段初，我方任然是被動(dòng)方。德方首先報(bào)價(jià)218萬美元，為本次談判定了一個(gè)終級上限。我方根據(jù)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，同時(shí)參照對方報(bào)價(jià)，報(bào)出我方第一次價(jià)格170萬美元，為談判制定了終極下線。我方給出這一遠(yuǎn)低于對方接受的價(jià)格，實(shí)則是心理戰(zhàn)的運(yùn)用，既避免了對方提出較高的難以接受的報(bào)價(jià)，有又必定引起對方的強(qiáng)烈不滿和氣憤。這時(shí)候我放再以考察中了解到的該產(chǎn)品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價(jià)格戰(zhàn)的勝利。

第二回合，雙方討價(jià)還價(jià)，沒達(dá)成一致，中方?jīng)Q定談判暫停，對方同意。這一回合，中方已達(dá)到動(dòng)搖對方初使報(bào)價(jià)目的。暫停談判是為了取得更大勝利。

第三回合，我方將心理戰(zhàn)運(yùn)用到極致。前兩個(gè)回合，我方已取得一定的主動(dòng)權(quán)，因此，我方進(jìn)一步給對方施加心理壓力，不再主動(dòng)提出續(xù)談要求，使對方以為我方不愿再談，并且很有可能轉(zhuǎn)向其他國或者德國其他公司詢價(jià)。促使對方主動(dòng)提出續(xù)談。

第四回合，該回合是第三回合的勝利，對方提出續(xù)談，并且表現(xiàn)出愿意合作的誠懇的態(tài)度。這一回合，我方提出新一報(bào)價(jià)，185萬美元，進(jìn)一步取得談判主動(dòng)權(quán)。對方提出200萬美元。中方人員此時(shí)感受到對方已讓了一大步，并且對方價(jià)格談判已接近終局。于是拋出最后報(bào)價(jià)，并爭取主動(dòng)。拋出190萬美元。同時(shí)要求對方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬美元成交。該回合，我方首先提出不再談判，掌握了絕對主動(dòng)權(quán)。為談判成功邁進(jìn)了很大一步。

7)談判結(jié)果：中方最后以193萬美元的價(jià)格和德國海德堡某公司達(dá)成一致。

8)運(yùn)用何種策略：中方采用了心理戰(zhàn)術(shù)策略、價(jià)格策略。我方給出這一遠(yuǎn)低于對方接受的價(jià)格，既避免了對方提出較高的難以接受的報(bào)價(jià)，有又必定引起對方的強(qiáng)烈不滿和氣憤。這時(shí)候我放再以考察中了解到的該產(chǎn)品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價(jià)格戰(zhàn)的勝利。接著，我方不再主動(dòng)提出續(xù)談要求，使對方以為我方不愿再談，并且很有可能轉(zhuǎn)向其他國或者德國其他公司詢價(jià)，促使對方主動(dòng)提出續(xù)談。從價(jià)格上：我方提出新一報(bào)價(jià)，185萬美元，進(jìn)一步取得談判主動(dòng)權(quán)。對方提出200萬美元。中方人員此時(shí)感受到對方已讓了一大步，并且對方價(jià)格談判已接近終局。于是拋出最后報(bào)價(jià)，并爭取主動(dòng)。拋出190萬美元。同時(shí)要求對方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬美元成交。

第四篇：商務(wù)談判作業(yè)[定稿]

商務(wù)談判

在上這門課之前，對商務(wù)談判了解的并不多，只是簡單知道這是商務(wù)工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，并且是我們工商管理專業(yè)的學(xué)生需要掌握的一項(xiàng)技能。

到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)上了四個(gè)星期的課程了，對商務(wù)談判也逐漸有了些理解。原來商務(wù)談判對于一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營起著非常重要的影響，在談判中要懂得熟練的運(yùn)用各種技巧，摸索對方的心理，明確自身的目標(biāo)，這樣才能獲得最大利益。我們學(xué)習(xí)了前三章的內(nèi)容，是講述關(guān)于商務(wù)談判的基本概念，比如商務(wù)談判人員的構(gòu)成，商務(wù)談判各階段實(shí)施的策略等等。在書中寫了許多的概念，給了我們一個(gè)基本的框架，但是要真正學(xué)好、用好商務(wù)談判的技巧，成功的進(jìn)行談判，則需要實(shí)際的操作和經(jīng)驗(yàn)的積累。現(xiàn)在我們只是一個(gè)學(xué)生，想要接觸到真正的商務(wù)談判是不可能的，但日常生活中我們可以從各種小事開始，來訓(xùn)練我們商務(wù)談判的技能。

這個(gè)學(xué)期，老師讓我們每個(gè)星期都進(jìn)行小組討論并且輪流當(dāng)小組長上臺發(fā)言的實(shí)踐活動(dòng)，我覺得是非常好的，一開始，由于我們組里比較多男生，雖然平時(shí)不是沒有跟男生講話，但是也還是會(huì)有些害羞，害怕講錯(cuò)或者講得不好，但是，經(jīng)過幾次訓(xùn)練，已經(jīng)沒有害羞的感覺了，并且現(xiàn)在越來越自信，也不怕講錯(cuò)或者講的不好。這樣的活動(dòng)我覺得真的能夠鍛煉人的能力，從小事開始，慢慢積累，到了最后，就能夠熟能生巧。

對于這門課的期望，我希望能夠?qū)W到更多的商務(wù)談判的知識。另外，在課堂中，除了講解有關(guān)的商務(wù)談判知識外，還能夠播放一些關(guān)于商務(wù)談判的視頻，讓我們了解一下社會(huì)中的談判究竟是何種樣子的，當(dāng)然，每周一次的小組討論也要進(jìn)行下去。

商務(wù)談判這門課想要真正的掌握，不僅需要書本知識，更需要實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，讓我們從現(xiàn)在開始，從身邊做起，積累小經(jīng)驗(yàn)，為以后的商務(wù)談判技能做鋪墊。

第五篇：商務(wù)談判技巧作業(yè)

《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》

作

業(yè)

浙江大學(xué)遠(yuǎn)程學(xué)院 2011年9月

目 錄

第一章 商務(wù)談判概述……………………………………… 第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容………………………… 第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備…………………………………… 第四章 商務(wù)談判過程……………………………………

第五章 商務(wù)談判心理研究……………………………………………… 第六章

第七章

第八章

第九章

第十章 商務(wù)談判策略…………………………………………………… 商務(wù)談判語言技巧……………………………………………… 處理僵局技巧…………………………………………………… 優(yōu)勢談判技巧…………………………………………………… 劣勢談判技巧……………………………………………………

均勢談判技巧…………………………………………………… 涉外商務(wù)談判技巧……………………………………………… 商務(wù)談判的法律規(guī)定…………………………………………… 商務(wù)談判協(xié)議的履行…………………………………………… 第十一章

第十二章

第十三章

第十四章

第十五章 商務(wù)談判的禮儀與禁忌…………………………………………

第一章 商務(wù)談判概述

一、基本概念

1、談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2、商務(wù)談判：商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。

３、互利互惠原則：互惠互利原則，又稱對等原則。世界貿(mào)易組織要求成員之間相互給予對方以貿(mào)易上的優(yōu)惠待遇，強(qiáng)調(diào)權(quán)利與義務(wù)的綜合平衡。

４、立場服從利益原則 ５、對事不對人原則

二、簡答題

1．如何把握談判的基本概念？ 2．商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？ 3．商務(wù)談判的作用是什么？ 4．商務(wù)談判具有哪些基本原則？ 5．遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？

三、論述題

1．試述商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用。2．談?wù)勅绾芜\(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？

四、自測題

1、“我對談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話就你而言是

2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝。”

3、只有對事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判

4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價(jià)165萬元并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將

5、如果對方拒絕自己的建議，你將

6、即使對方聲稱某個(gè)問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：

7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會(huì)。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當(dāng)天下午去機(jī)場第四侯機(jī)室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個(gè)月的供應(yīng)合同，要求你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：

8、你與紐約一家CD-ROM出版商進(jìn)行談判。對方想買下你的“管理教育叢書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50，000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款辦法相同）。你是：

9、你是一位傳真機(jī)銷售代理人，應(yīng)邀去當(dāng)?shù)匾惶幬椿槟赣H收容所商談購機(jī)問題。收容所工作人員表示想買一臺目錄價(jià)為2200元的機(jī)器，只是市政府撥給的購機(jī)款規(guī)定，最高不得超過1755元。你是：

10、你認(rèn)為談判是為了

第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容

一、基本概念

１、國內(nèi)商務(wù)談判 ２、國際商務(wù)談判 ３、商品貿(mào)易談判

4、非商品貿(mào)易談判 ５、一對一談判 ６、小組談判 ７、大型談判

８、主座談判，又稱主場談判 ９、客座談判，也叫客場談判 １０、主客座輪流談判 １１、傳統(tǒng)式談判 １２、現(xiàn)代式談判

１３、意向書與合同書的談判 １

4、準(zhǔn)合同與合同的談判 １５、索賠談判 １６、口頭談判 １７、書面談判 １８、網(wǎng)絡(luò)談判 １９、商品品質(zhì) ２０、不可抗力

二、簡答題

1．商務(wù)談判的類型有哪些？

2．在客座商務(wù)談判時(shí)，客方必須注意哪幾個(gè)方面？ 3．交易會(huì)談判的優(yōu)勢何在？ 4．商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？ 5．技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？ 6．勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容有哪些？

三、論述題

1．分析口頭談判和書面談判的優(yōu)點(diǎn)與不足。

2．試述商品貿(mào)易談判的內(nèi)容。

第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、基本概念

１、主談人 ２、談判主題 ３、談判目標(biāo) ４、直接談判 ５、間接談判 ６、橫向談判 ７、縱向談判 ８、模擬談判 ９、擬定假設(shè)

二、筒答題

1．優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

2．怎樣進(jìn)行談判人員的配備？

3．信息情報(bào)搜集包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？ 4．為什么要搜集談判對手的情報(bào)？

5．如何制定談判的目標(biāo)？

6．舉例說明談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備的重要意義。7．如何進(jìn)行模擬談判？

三、論述題

1．論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判班子？

2．根據(jù)你對本章的理解，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃。

3．結(jié)合實(shí)際，試述不同的場合應(yīng)選擇不同的談判方式。

第四章 商務(wù)談判過程

一、基本概念

１、開局 ２、交鋒 ３、談判角色定位 ４、摸底 ５、開盤價(jià) ６、讓步 ７、合同草擬

二、簡答題

1．談判人員在開局階段應(yīng)當(dāng)如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？

2．通過摸底交談，我方應(yīng)了解對方哪些情況？ 3．怎樣確定開盤價(jià)？

4．議價(jià)與磋商時(shí)，應(yīng)把握好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？ 5．如何讓步才能有理有謀？

6．談判結(jié)束后，應(yīng)對哪些內(nèi)容做好總結(jié)？

三、論述題

1．試述如何開局才能收到良好的效果？

2．結(jié)合實(shí)例，談?wù)劷讳h階段應(yīng)注意的問題。

第五章 商務(wù)談判心理

一、基本概念

１、需要 ２、需要層次理論 ３、自我實(shí)現(xiàn) ４、心理挫折 ５、心理調(diào)控能力

二、簡答題

1．什么是人類需求的五個(gè)層次？

2．運(yùn)用需要層次理論進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)做好哪幾個(gè)方面的工作？

3．在商務(wù)談判中，如何才能發(fā)現(xiàn)對方的真正需要？

4．在談判中，多數(shù)人感到心理挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有哪些？ 5．成功談判者應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)？

三、論述題

1．試述需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用。2．試述心理挫折產(chǎn)生的原因及其克服方法。

第六章

商務(wù)談判策略

一、基本概念

１、商務(wù)談判策略 ２、沉默寡言策略

３、最后通牒策略

４、軟硬兼施策略

二、簡答題

1．正確運(yùn)用商務(wù)談判應(yīng)滿足哪些條件？

2．簡述制定商務(wù)談判策略七個(gè)步驟的內(nèi)容及意義。

3．簡述投石問路策略的適用范圍及其運(yùn)用中應(yīng)注意的問題。4．在什么情況下可使用聲東擊西策略？

三、論述題

在什么情況下才能運(yùn)用最后通牒策略？此策略成功必須具備哪些條件？

第七章

商務(wù)談判語言技巧

一、基本概念

１、有聲語言 ２、無聲語言 ３、陳述 ４、提問 ５、證實(shí)式提問 ６、物體語言

二、筒答題

1．商務(wù)談判語言按語言表達(dá)特征可分為哪幾種？ 2．正確運(yùn)用商務(wù)談判語言的原則是什么？ 3．在商務(wù)談判中運(yùn)用提問的注意事項(xiàng)有哪些？ 4．眼睛語言有哪幾種？它們各表示什么意思？ 5．運(yùn)用無聲語言應(yīng)注意的問題是什么？

三、論述題

1．如果你作為一名談判人員，制定一套談判時(shí)的入題與闡述的方案。

2．分析一下表示思考狀態(tài)的無聲語言的表現(xiàn)形式。

第八章

處理僵局技巧

一、基本概念

１、談判僵局 ２、潛在僵局 ３、偏激的感情色彩 ４、調(diào)解 ５、歸納概括法 ６、現(xiàn)實(shí)僵局 ７、信息溝通的障礙 ８、仲裁 ９、適當(dāng)饋贈(zèng) １０、偏見

二、簡答題

1．如何處理在談判中遇到的棘手問題？ 2．打破談判僵局的方法有哪幾種？ 3．避免僵局形成的態(tài)度有哪些？

4．在談判中什么時(shí)候是處理談判僵局的最佳時(shí)機(jī)？

三、論述題

1．試論商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因。2．在談判中出現(xiàn)嚴(yán)重僵局該如何處理？ 3．運(yùn)用事例說明直接處理潛在僵局的技巧。

第九章

優(yōu)勢談判技巧

一、基本概念

１、不開先例技巧 ２、先苦后甜技巧 ３、規(guī)定時(shí)限技巧 ４、故布疑陣技巧 ５、最后出價(jià)技巧 ６、價(jià)格陷阱技巧

二、簡答題

1．在哪些情況下使用不開先例的談判技巧？

2．簡要闡述運(yùn)用最后出價(jià)技巧的最佳時(shí)機(jī)。3．最后期限與最后出價(jià)的異同點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面？

4．在運(yùn)用規(guī)定最后期限技巧的過程中，需要注意哪些問題？

三、論述題

1．商務(wù)談判中，面對對方使用價(jià)格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對？

2．如何正確使用故布疑陣技巧？面對對方使用故布疑陣技巧，你又該采取什么策略？

3．在商務(wù)談判中，為什么先苦后甜技巧能發(fā)揮作用？ 4．試論當(dāng)對方提出談判最后期限時(shí)，你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)？

第十章

劣勢談判技巧

一、基本概念

１、劣勢談判技巧 ２、吹毛求疵技巧

３、先斬后奏技巧 ４、疲憊技巧 ５、權(quán)力有限技巧

二、簡答題

1．在談判中，應(yīng)如何應(yīng)對吹毛求疵技巧? 2．怎樣運(yùn)用先斬后奏技巧? 3．利用權(quán)力有限技巧應(yīng)注意哪些問題? 4．疲憊技巧的適用對象是什么?

三、論述題

1．試述攻心技巧的幾種主要計(jì)策。2．試述對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧。

第十一章 均勢談判技巧

一、基本概念

１、均勢談判技巧 ２、迂回繞道技巧

３、貨比三家技巧

４、為人置梯技巧

５、激將技巧

６、開放技巧

７、投石問路技巧

二、簡答題

1．迂回繞道技巧在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意哪些問題?

2．在談判中為人置梯的技巧在選擇的對象、條件、內(nèi)容方面有什么要求? 3．在使用休會(huì)技巧時(shí)，休會(huì)期間談判人員應(yīng)該做些什么? 4．當(dāng)對方使用投石問路技巧時(shí)，我方應(yīng)如何應(yīng)對?

三、論述題

1．試述激將技巧在運(yùn)用中應(yīng)注意的問題。

2．簡要論述在談判中如何選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行休會(huì)。

第十二章 涉外商務(wù)談判技巧

一、基本概念

１、涉外商務(wù)談判 ２、合同正文 ３、合同附件

二、簡答題

1．涉外商務(wù)談判成功的基本要求是什么? 2．合同附件有哪些組成部分?在談判中合同附件談判的基本原則是什么? 3．英國人的商務(wù)談判特點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面? 4．同德國商人進(jìn)行談判的制勝要訣是什么?

三、論述題

1．試述美國商人的談判特點(diǎn)及與其談判制勝的要訣。2．試述日本商人的談判特點(diǎn)及在談判中取勝的關(guān)鍵因素。

第十三章 商務(wù)談判的法律規(guī)定

一、基本概念

１、經(jīng)濟(jì)合同 ２、國際貿(mào)易慣例 ３、無效經(jīng)濟(jì)合同

二、簡答題

1．在涉外商務(wù)談判中應(yīng)遵循的法律原則是什么? 2．一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同成立的合法要件有哪些? 3．根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，簽訂國內(nèi)經(jīng)濟(jì)合同的程序和形式是怎樣的? 4．如何確定一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同的無效性?

三、論述題

1．試述合同、法律和國際貿(mào)易慣例三者之間的相互關(guān)系。2.試述無效經(jīng)濟(jì)合同的處理辦法。

第十四章 商務(wù)談判協(xié)議的履行

一、基本概念

１、要約

２、承諾

３、要約邀請

４、平等互利協(xié)商一致原則 ５、標(biāo)的。

６、商務(wù)協(xié)議的全面履行 ７、協(xié)議轉(zhuǎn)讓 ８、合同解除

二、簡答題

1．要約與要約邀請的聯(lián)系和區(qū)別是什么? 2．構(gòu)成有效承諾的條件是什么? 3．商務(wù)協(xié)議簽訂的條款有哪些? 4．協(xié)議的解除應(yīng)具備哪些條件?

第十五章 商務(wù)談判的禮儀與禁忌

一、基本概念

１、禮節(jié)

２、私下交往

二、簡答題

1．在商務(wù)談判中握手應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)? 2．談判者在交談時(shí)如何做到自然和得體? 3．談判者赴宴時(shí)要注意哪些方面? 4．談判者在送禮時(shí)應(yīng)怎樣選擇禮物？