第一篇：商務(wù)談判策劃書(shū)(期末作業(yè)之一)

某某公司談判策劃書(shū)

一、要求：

1、內(nèi)容：主要包括談判背景、主題、目標(biāo)、談判議程、談判人員職責(zé)分工、談判策略、需要準(zhǔn)備的資料、應(yīng)急預(yù)案等。

2、格式：有封面（封面注明公司名稱(chēng)談判策劃書(shū)、學(xué)生姓名、專(zhuān)業(yè)）、正文。A4紙打印。

3、字體：宋體字，正文小四號(hào)。

4、時(shí)間：第14周周三交。

附錄：商務(wù)談判策劃書(shū)

一、談判雙方公司背景

（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：付美，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第二篇：商務(wù)談判策劃書(shū)作業(yè)

商務(wù)談判策劃書(shū)作業(yè)

學(xué)生姓名：饒偉峰

學(xué)號(hào)：0911027038

專(zhuān)業(yè)：工商管理（物流管理）

指導(dǎo)老師：吳珂

一：談判雙方背景。

（我方（甲方）：一個(gè)要買(mǎi)鞋子的消費(fèi)者。乙方：賣(mài)鞋子的商家。）

甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋。

甲方：一家賣(mài)鞋子的商家，其鞋子的種類(lèi)應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專(zhuān)賣(mài)店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

二：談判主題

甲方向乙方購(gòu)買(mǎi)一雙籃球鞋

三：談判主要人員

主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。

決策者：饒偉峰，決定是否買(mǎi)鞋子的決策者。

技術(shù)顧問(wèn)：王熒熒，負(fù)責(zé)向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。

四：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。

乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達(dá)到利益的最大化。

我方優(yōu)勢(shì)：賣(mài)鞋的商家千千萬(wàn)，干嘛非要選你家。

我方劣勢(shì)：腳上沒(méi)有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。

乙方優(yōu)勢(shì)：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。

乙方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客。

五：談判目標(biāo)

1：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。

報(bào)價(jià)：130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢(qián)一手拿貨

六：程序及具體策略

1：感情交流式開(kāi)局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

2：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出120元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3）軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

最后的階段

1》最好把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2》達(dá)成協(xié)議，并說(shuō)明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的。給對(duì)方心理上的舒適，并說(shuō)明還會(huì)帶生意來(lái)之類(lèi)的好話。

第三篇：商務(wù)談判作業(yè)

商務(wù)談判平時(shí)作業(yè)

一，單項(xiàng)選擇題（每小題4分，共40分）

1.談判的要素是構(gòu)成談判活動(dòng)的必要因素，它是從靜態(tài)角度對(duì)談判進(jìn)行剖析，沒(méi)有這些要素，談判就無(wú)從進(jìn)行。一般認(rèn)為，談判由四個(gè)基本要素構(gòu)成，就是（A）。A 談判主體、談判議題、談判背景和談判目標(biāo) B 談判主體、談判議題、談判背景和談判方式 C 談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo) D 談判主體、談判客體、談判目標(biāo)和談判方式

2.原則式談判法的要點(diǎn)之一是

（A）A 把人與問(wèn)題分開(kāi) B把人與目標(biāo)分開(kāi) C把原則和人分開(kāi) D把原則和利益分開(kāi)

3.在談判桌上，談判人員所具有的的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量?jī)蓚€(gè)方面。精神力量是主觀因素，在談判桌上往往具有決定性的作用。談判的成功直接源于談判者的信心、誠(chéng)信、耐心、果斷和（B）

A 行動(dòng)力 B 堅(jiān)決 C 冒險(xiǎn)精神 D 戰(zhàn)略思維

4.能力一般是指完成一定任務(wù)的本領(lǐng)，它包括完成一定任務(wù)的具體方式、以及順利完成任務(wù)所必需的心理特征。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備較好的（B）。A 洞察能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力和執(zhí)行能力 B 洞察能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力和判斷分析能力 C 應(yīng)變能力、分析能力、決策能力和執(zhí)行能力 D 應(yīng)變能力、表達(dá)能力、溝通能力和協(xié)調(diào)能力

5.在設(shè)定自己的談判目標(biāo)工作過(guò)程中，有三點(diǎn)是非常重要的，稱(chēng)為談判目標(biāo)中的禁忌。這三點(diǎn)是（D）。

A 期望過(guò)高、目標(biāo)太低和沒(méi)有目標(biāo) B 期望過(guò)高、缺乏彈性和執(zhí)行不到位

C缺乏彈性、執(zhí)行不到位和談判目標(biāo)事先泄露 D 期望過(guò)高、缺乏彈性和談判目標(biāo)事先泄露

6.在談判的開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是（D）。A 營(yíng)造談判氣氛、說(shuō)明具體問(wèn)題、摸清對(duì)方底牌 B 營(yíng)銷(xiāo)談判氣氛、摸清對(duì)方底牌、開(kāi)出高的價(jià)格 C 營(yíng)造談判氣氛、摸清對(duì)方底牌、創(chuàng)造贏的局面 D 營(yíng)造談判氣氛、摸清對(duì)方底牌。尋求雙贏局面、7.傾聽(tīng)是談判的基礎(chǔ)，是一種非常必要的談判技巧。傾聽(tīng)的主要作用包括（B）。A了解對(duì)方、隱蔽自己；改善關(guān)系、控制氣氛；洞察形勢(shì)、掌握主動(dòng) B 了解對(duì)方需求，判斷對(duì)方實(shí)力，制定相應(yīng)策略 C 客觀性、規(guī)范性、邏輯性和針對(duì)性

D 了解對(duì)方特點(diǎn)、確立提問(wèn)方式、制定談判對(duì)策

8.在商務(wù)談判中，所謂“開(kāi)價(jià)要高”、“喊價(jià)要高”是指賣(mài)方第一次報(bào)出自己的價(jià)格時(shí)應(yīng)比期望的成交價(jià)格高些。這樣做的目的最主要的是（C）。A 為了高價(jià)賣(mài)出

B 給對(duì)方高品質(zhì)的感覺(jué) C 為降價(jià)留有空間 D 讓對(duì)方有贏的感覺(jué)

9.在價(jià)格談判的過(guò)程中，讓步是必不可少的環(huán)節(jié)，但是怎樣讓步就顯得非常重要了。下面的幾種讓步類(lèi)型中，假設(shè)你有100元的讓步空間，有四次的讓步環(huán)節(jié)。你認(rèn)為哪種是最好的（C）。

A 0——0——0——100 B 25——25——25——25 C 55——30——10——5 D 100——0——0——0

10.商務(wù)談判過(guò)程中，有時(shí)難免出現(xiàn)僵局的情況。下面哪些策略是屬于處理僵局的策略（B）。

A 小題大做、增加議題和結(jié)盟

B 改變環(huán)境、暫時(shí)休會(huì)、換將、升格 C 最痛通牒、針?shù)h相對(duì)、附加條件 D 以理服人、見(jiàn)好就收。

二、問(wèn)答題（每小題30分，共60分）

1.如何對(duì)待談判中的文化差異？

答：從談判者的角度分析一個(gè)成功的國(guó)際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在商務(wù)談判中取得較為理想的效果。1做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備

跨文化的商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國(guó)際談判的文化類(lèi)型。只有充分注意到不同國(guó)家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。2 做好談判前分析準(zhǔn)備

談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。同時(shí)必須在針對(duì)對(duì)方進(jìn)行分析的同時(shí)也對(duì)己方進(jìn)行分析，可以多傾聽(tīng)，更可請(qǐng)高層管理者參與談判。3 正確處理談判過(guò)程中的文化差異

要能正確處理談判過(guò)程中的文化差異就要從談判過(guò)程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。第一階段:寒暄。談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。第二階段:交流工作信息。主要是要正確處理由于語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有信息被誤解情況,當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識(shí)到。第三階段:處理反對(duì)意見(jiàn)。人們?cè)谌绾翁幚矸磳?duì)意見(jiàn)的方式會(huì)因文化的不同而不同。第四階段:達(dá)成協(xié)議。4 充分把握談判對(duì)手國(guó)的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格指談判過(guò)程中來(lái)自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國(guó)家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格,對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義 5 模擬談判訓(xùn)練

模擬談判指在談判開(kāi)始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過(guò)模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來(lái)檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對(duì)方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。

2.你認(rèn)為談判僵局的產(chǎn)生有哪些原因？

答: 商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。

1談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功；反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。

2雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局

在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。

3溝通障礙導(dǎo)致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。特別是于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。4談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局

偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。5環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。

6談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局

談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。

7談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。8談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。

9談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局

談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。

10談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局

俗話說(shuō)：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。11利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。

第四篇：商務(wù)談判作業(yè)

考查課考核題目

談判場(chǎng)景模擬、分析

通過(guò)這個(gè)題目，可以充分展示你在生活、工作、學(xué)習(xí)中解決問(wèn)題的能力。試自己模擬一個(gè)曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)、遇見(jiàn)過(guò)或認(rèn)為值得思考的談判場(chǎng)景，并對(duì)場(chǎng)景中所存在的談判問(wèn)題提出自己的理解和分析，并給出可行的解決方案。字?jǐn)?shù)不少于2500字。

提示：分析時(shí)應(yīng)從多方面，多角度考慮，本著與課程所學(xué)相結(jié)合的原則，將整個(gè)場(chǎng)景中存在的談判問(wèn)題分析清楚，并提出可行的談判方案。

要求:

1)字?jǐn)?shù)不少于2500字；

2)嚴(yán)防抄寫(xiě)；

3)紙質(zhì)打印稿，寫(xiě)清楚——班級(jí)、方向、學(xué)號(hào)、姓名；

4)16周上課收齊。

第五篇：商務(wù)談判策劃書(shū)

商務(wù)談判策劃書(shū)

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團(tuán)隊(duì)組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析--------4

六、談判目標(biāo)--------------------5

七、談判目標(biāo)--------------------6

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專(zhuān)業(yè)人才逾40人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)等各類(lèi)大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級(jí)酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場(chǎng)、夜總會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類(lèi)型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂(lè)場(chǎng)所,酒店,寫(xiě)字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價(jià)值為提升價(jià)值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識(shí)；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無(wú)止境。公司擁有設(shè)計(jì)師30余人，設(shè)計(jì)總監(jiān)2人，首席設(shè)計(jì)師10人。公司曾獲得中國(guó)裝飾知名企業(yè)，深圳市百?gòu)?qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員，深圳市裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員。公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時(shí)俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場(chǎng)所，雙方就鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，

設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式等等）進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊(duì)組成

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問(wèn)

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)計(jì)算資金問(wèn)題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場(chǎng)所，所以該公司將會(huì)急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計(jì)劃拓展深圳市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場(chǎng)所。雙方談判重點(diǎn)在于鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式。

談判突破點(diǎn)：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，這樣一來(lái)深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤(pán)費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專(zhuān)業(yè)辦公設(shè)備若不能及時(shí)轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑢⒃黾舆\(yùn)輸費(fèi)用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無(wú)法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門(mén)面，將要付全部的盤(pán)費(fèi)，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購(gòu)買(mǎi)公司專(zhuān)業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，以此避免付全部的盤(pán)費(fèi)，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購(gòu)買(mǎi)公司專(zhuān)業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用。

1、通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，已

盡可能低的價(jià)格去拿下場(chǎng)地。

2、盡快開(kāi)始營(yíng)業(yè)，緩和資金的流動(dòng)壓力。

3、與對(duì)方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)資金有限的大前提下，低成本啟動(dòng)

是保障項(xiàng)目能健康運(yùn)行的基礎(chǔ)

對(duì)方利益：賺取盤(pán)費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專(zhuān)業(yè)辦公設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑴p少運(yùn)輸費(fèi)用，增加轉(zhuǎn)讓費(fèi)。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實(shí)現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時(shí)間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、本公司是一流的設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專(zhuān)門(mén)為顧客提供最專(zhuān)

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

3、選擇辦公室的時(shí)間較為充裕。

4、有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)于深圳的市場(chǎng)情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門(mén)面，費(fèi)用會(huì)增加。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)深圳的市場(chǎng)情況較熟悉。

2、公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣

東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時(shí)跟幾家公司談判，在討

價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)。

4、知名度較高，可在盡快的時(shí)間內(nèi)把房屋出租出去。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標(biāo)

我們秉承利潤(rùn)共有，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭(zhēng)取達(dá)成此次合作，并通過(guò)談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合作為目的。

根據(jù)市場(chǎng)行情，轉(zhuǎn)讓費(fèi)（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費(fèi)用一般為30萬(wàn)到50萬(wàn)不等，而其原辦公場(chǎng)所即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價(jià)值為37.5萬(wàn)（17.5萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：

1.最理想目標(biāo)為20萬(wàn)以下（8萬(wàn)裝潢成本及12萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）2.可接受目標(biāo)為20萬(wàn)到37.5萬(wàn)

3.最低目標(biāo)（底線）為37.5萬(wàn)（17.5萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）。

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

七、談判程序及策略

1.開(kāi)局（開(kāi)局策略及分析)方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對(duì)方希望，給以對(duì)方禮節(jié)，給以對(duì)方誘餌，放慢腳步，讓對(duì)方著急，出現(xiàn)破綻。2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進(jìn)：以退為進(jìn)策略是指一退讓的姿態(tài)作為進(jìn)去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓?zhuān)菍?duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反手為攻。攻其弱點(diǎn)：任何一個(gè)人具有其優(yōu)點(diǎn)，也有某些弱點(diǎn)，攻其弱點(diǎn)的策略，

就是針對(duì)對(duì)方小組成員的弱點(diǎn)，采取有針對(duì)性的措施，或者“說(shuō)服”對(duì)方讓步。采用該策略的手法多見(jiàn)于恭維和威脅。

層層推進(jìn)，步步為營(yíng)：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī))把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

《中華人民共和國(guó)合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟(jì)合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對(duì)方企業(yè)信息資料;財(cái)務(wù)資料;談判對(duì)手資料;自身企業(yè)情況。備注：

《合同法》違約責(zé)任

頂讓方（乙方）： 身份證號(hào)碼：

房東（丙方）： 身份證號(hào)碼：

甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達(dá)成以下協(xié)議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達(dá)大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫(xiě)：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個(gè)月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪?zhàn)赓U合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費(fèi)及其他各項(xiàng)費(fèi)用。

三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動(dòng)產(chǎn)歸丙方所有，營(yíng)業(yè)設(shè)備等動(dòng)產(chǎn)歸乙方(動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)共計(jì)人民幣 元，（大寫(xiě)：），上述費(fèi)用已包括 的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé)；接手后的一切經(jīng)營(yíng)行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé)。

六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%作為違約金。

七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營(yíng)受損的與甲方無(wú)關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國(guó)家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補(bǔ)償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：