第一篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

【一】 商務談判主題

東越公司和河南丹尼斯百貨商場談判供應20萬件品牌衣服

【二】 背景資料

我方公司背景

以純是東越服裝有限公司旗下的休閑品牌之一，以其緊貼時尚、角逐流行、簡潔大方的設計、短短幾年時間迅速成為國內知名休閑服裝品牌之一，東越制衣廠位于中國最大的服裝之鄉。公司成立于1997年，集合設計、采購、生產、營銷及服務為一體，為顧客呈奉出物超所值的優質時尚服飾。在中國獲頒“中國名牌”及“中國馳名商標”等榮譽。

公司理念

公司宗旨是為顧客呈奉出物超所值的優質服飾，以引領熱愛時尚熱愛分享的人們的穿衣文化和生活方式。為同一目標進發，并成為顧客首先的服裝品牌，成為國際零售品牌，致力于邁向全球，在國際品牌上占一席之地。

品質檢測

為秉持公司理念，以純投資2000萬元，設立專業的品質檢測中心，確保產品素質卓越。貨品送往客戶前，必須先經過多次檢測，檢測范圍包括尺寸、耐燃性、化學品、起毛球性、拉鏈、紐扣、鹽漂及氯漂、洗滌及鹽堿值等測試，而且對童裝的要求特別嚴格，以確保最終用家的安全。以純已通過ISO9001:2000認證。

品牌發展

1997年，“以純”還處于剛剛發展和起步階段，這之前從20多條人馬起步，逐漸發展到80多人的小企業。年輕企業家的戰略眼光找到虎門服裝協會，誠懇的表達了自己創品牌的信心和決心，那時他是虎門推出的7大品牌中最小的一個。當時還在從事批發 虎門富民時尚創意中心經營的就敏銳的意識到創品牌的重要性。7大品牌推出后，公司從并不寬余的有限的資金中拿出很大一部分用于廣告宣傳，在中國國際服裝交易會上以小品牌、大手筆的姿態迎接來自四海賓朋的檢閱。事實充分證明公司這步棋走對了。那年他的東越制衣廠還剛剛成立兩年時間，企業迅速發展壯大。“以純”定位在時尚休閑的青春男女一族，走的是時尚、優質、平價的路子。由于其款式、花樣、品種的時尚多樣性，銷售方式的零活性以及價格的大眾化而成為都市廣大消費者的首選。隨著占有率的擴大及企業規模的發展，再采用以前的批發方式經營，顯然已不適應當前的形勢。經過深入細致的市場走訪，“東越”的管理層果斷地做出決定：以特許經營的方式，走品牌專賣之路，打造出含金量更高的“以純”品牌，提高“以純”品牌的文化檔次和品位。為此，公司投入巨資，對“以純”品牌進行了一系列的策劃包裝，力求在最短的時間內，從設計、廣告、策劃、陳列到形象、特色等各方面給消費者以嶄新的形象。

從03年開始，“以純”邁出了全球化品牌擴張步伐，繼在東南亞地區的馬來西亞、新加坡等國家開始加盟連鎖店后，今年又將加盟連鎖店開到越南、俄羅斯等東歐地區。為邁出全球化步伐，“以純”已斥巨資成立了產品質量檢驗中心，所有原料、衣物都需通過檢驗測試，符合國際標準才能投入生產和銷售。“以純”最近還聘請了多名國際、國內服裝設計師擔

任產品設計顧問，保證以純產品款式時尚。

品牌營銷與策略：與時尚明星雙贏合作：

“明星+廣告”的運營模式，成為了全國性的頂尖品牌，并且向國際進軍，它就是

以純。

2002年，以純啟用了當紅的香港影星張柏芝、古天樂作為品牌形象代言人。通

過與明星的雙贏合作，以純的品牌知名度得到了迅速地提升，而由于以純產品時尚、潮流的設計，過硬的產品質量，在沒有電視廣告為品牌推廣的情況下，不僅成為了國內領先的時尚

服飾品牌，還打入了國際市場。

社會媒體營銷：

互聯網已經成為了以純品牌消費者生活必不可少的一部分，而近年來社會化媒體的發展，已經為服飾品牌推廣注入了新的活力。以純順應時代的發展，緊跟時尚的趨勢，將社會化媒體的整合營銷作為未來品牌發展地重點版塊。

對方公司的背景：

鄭州丹尼斯百貨于1995年正式籌建，是臺灣東裕集團麾下一家集百貨、大賣場、便利店與物流中心等業態為一體的零售事業集團，也是國務院在全國范圍內選定的兩家臺商百貨零售試點之一，在省政府與市政府各級領導的大力協助下，丹尼斯百貨于1997年11月16日勝利開業。

丹尼斯百貨是一座獨棟、線條簡明、服務設施齊備、具有現代化風格的建筑，并純為百貨經營而設計，亦為永續經營而規劃。分屬地下一層，地上七層，共計八層,每層建筑面4200平方米，營業面積3116平方米，加上后棟設備樓的面積3000平方米，總建筑面積45000平方米。

經營策略：

（1)、鞏固省區經營，以百貨店為基礎、大賣場為重點、便利店為補充，發揮多業態經營的集團優勢。

(2)、明確業態的專業經營，強化連鎖的規模效應，并賦予各店不同的經營定位。

(3)、積極參與社會活動，倡導傳統民俗節日。

(4)、引導消費觀念，提升生活品質。

資質榮譽：

1.河南省國家稅務局和河南省地方稅務局授予“2009年度納稅貢獻大戶”榮譽稱號

2.河南省外商投資管理局、外商投資企業協會授予“1999年和2002年河南省優秀

外商投資企業”榮譽稱號

3.鄭州市消費者協會授予“2002年消費者信的過商場”“2002年消費者信的過超市”

4.鄭州市科委、商貿委、經貿委、專利局聯合授予“1996----1997年度專利工作先

進單位“榮譽稱號“

【三】 談判團隊的組成人員

主談：公司的談判全權代表，維護我方利益，主持談判進程。

決策人：副主談輔助主談，解決專業問題

負責重大問題的決策。

財務顧問：負責財務方面的問題。

法律顧問：解決相關法律爭議及資料處理。

【四】 雙方利益及優劣分析

我方公司核心利益：保持“以純”的版權及所有權利用乙方（對方公司）的覆蓋

面，加速“以純”品牌推入國際市場的時間。

優劣勢分析（swot分析法）

S優勢

1.在休閑服飾領域占據前位品牌的知名度高

2.童裝市場可觀，發展潛力大。

3.以純品牌服裝銷售網絡廣，滲透至東南亞西亞等地區。

4.以純服裝樣式簡單大方深受一部分消費者的追捧

W劣勢

1.相對同類產品，價格偏高，是一部分學生消費分流至其他價格相對有優勢的競

爭品牌。

2.服裝顏色單一，款式樸素，時尚流行度不夠，如美特斯邦威更具時尚青春流行

元素。

3.25-30歲這部分購買能力的消費者找不到適合自己的產品。

4.以純旗下的童裝系列、s系列女裝、以純商務系列推廣度不夠。

O機遇

1.國產童裝品牌在中國，目前內地童裝市場仍有70%的無品牌競爭，童裝市場尤

為可觀。

2.量身訂做置衣方式將繼續發展可為消費者提供體驗式服務，并適時推出親子

裝。

T威脅

1.美特斯邦威、森馬——青春活力、時尚度高于以純。

2.班尼路、真維斯——價格優勢即性價比高于以純休閑系列服裝。

3.很多國外品牌占據大市場，并專注童裝品牌。如：加菲貓、smoby、杰米熊等。

4.德爾惠、特步、安踏——專注體育產品，占有很大一部分市場。

5.女裝s系列服裝

（1）淑女坊、阿依蓮等以甜美、大方的風格博得很多女消費者的青睞。

（2）衣本色接近以純風格，都含有酷感時尚類型，但衣本色的知名度不高。

對方公司的對方的利益

1.維護企業聲譽

2.要求我方按時交貨

對方的優勢

此公司坐落于繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開業已有好幾年，此公司業

績一直不錯。產品琳瑯滿目，而且服裝緊跟潮流。售前、售中和售后服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。

在今天市場行情下，消費者的選擇空間很大，要把消費者留住說明本公司的特色

十分吸引消費者。

另外資金充足，在該地區是一個覆蓋面廣、有較大影響力的公司，從成立于至今

發展迅速，自動控制，并在百貨建筑方面設計巧妙，更具有顯著地優勢。在競爭中可造更有利價值。

對方的劣勢

對方公司內部需要擴張引進新的商品，而對于服裝上市的好時節需要這樣的市場，迫切與我方合作，以滿足公司需要，否則可能對公司造成一部分的損失，影響運營，活動內部資金，擴大內部市場。

【五】 談判目標

1.最優目標：

以與市場相同價格的條件下供應20萬件衣服，按我方供應條件達成協議。

2.實際目標：

商品的數量，品質和裝運，付款方式等費用將以談判雙方達成的供識為準，另外可以在根據銷量情況給予現金折扣，另外會提高價格。

3.最低目標：

以我方最后報價為底線，盡快完成供應后的運作，我方免費贈送我公司加工后的成品，并會支持協助對方公司在公司活動期間做活動宣傳。

4.戰略目標：

體面，務實地解決雙方在談判中出現的質疑，重在減小不必要的損失，并維護雙方的友好合作關系。

原因分析：

讓對方在了解我方有很大實力與誠意想與對方合作的基礎上，盡快達成一致意見和想法。并告訴對方，我方迫切維護對方的長期合作關系。

1.和平談判，按我方供應條件達成協議

（1）報價：200萬元

（2）供應日期：兩周內

底線：

（1）我方底線報價210萬

（2）盡快完成談判討論，并完成供應給對方后快速的運作。

【六】談判程序

及具體的談判策略

1.商務談判

一．開局階段

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略，營造低調談判氣氛，明確指出還有幾家需求商，有意與我公司合作，希望對方做出決定，是否與我方合作，時間就是金錢希望對方認真對待我們的這次談判，開出報價。以制造心里優勢，是對方處于主動地位。對于對方提出有關價格和攤位位置的對策：

1.借題發揮的策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方問題點，進行攻擊和突破。

2.法律與事實相結合原則：

提出我方法律依據并對我們的這次合作中的磋商條件進行分析，并其進行相應的反駁。

提交書面材料內容中說明具體問題，并會表明我方貴方合作的信心，我方維持

和諧友好的氛圍，讓貴方公司談判人員感到，受到我方得重視，以此減弱對方

對服務要求和價格的挑剔。

重要性：

夸贊對方在行業內的迅速發展，和多家公司合作愉快，并平和開局。

二．中期階段

（1）紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談判的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

（2）接惻隱策略：陳述我方服飾的實際情況，廠面租金高，設計聘請現代專業

知識設計師困難，服飾隨市場向客戶所想，制作成本也不低，行業競爭激

烈，顯得為難，從而達到阻止對方進攻的目的。

（3）層層推進，步步為營策略：有技術的提出我方預期的利益，先易后難，步

步為營爭取利益。

車輪戰：在關鍵的時刻，我方會在對對方的談判人員分析行業的決定是有

根據的，我方談判人員將輪番上陣，在價格上談不妥時轉而談品質，談品

質不成轉而談數量件數，接著談運輸等。并對它方的市場進行摸底確認，從財務情況出發與其進行還價，然后與其主管部門對該服裝在公司內的攤

位擺放進行協商，接著告訴他們我們的服裝是物有所值的產品，以轉移客

方在質疑處的過度不放。

（4）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進兩步，做到迂回補

償，充分利用手中籌碼適當時可以退讓承擔運費來換取其他更大利益。

（5）連環馬：堅持對方降低時，同時，我方也要做出價格的平衡，條件互換。

價格折中，對方的讓步出現后，對于如何對待對方的降價，我方不急于還

價，進行討價政策，尋找疑點，巧妙回避分歧。在談判過程中，回答對方的談判人員問題是，對談判的成敗至關重要，回答前要留有思考的時間，切不可掉以輕心，信口而答，以免上當。

（6）投石問路策略：對于有些問題，對方的提問，我們可以不應有問必答，只

做局部答復，以使對方摸不到己方的底牌。

（7）含糊應答策略：當遇到棘手的問題時，難以確切回答，而又不能拒不回答

又會影響談判的合作氣氛時，可以含糊其辭的應答。對方如問：“你方提出的要求和問題我方完全理解，應予適當考慮。”如問到具體某方面：“我想

只要通盤考慮是容易取得共識的”這種回答使得對方無法準確的把我己方的答案。

打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在運用把我肯定對方形

式，否定對方實質方法接解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

三．保局階段：若有必要，可根據實際情況對原有方案調整。

四．最后談判階段：（1）把握底線：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間，準備談判資料。

【七】相關法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同

法》

備注：

《合同法》違約責任：

第一百零七條：當事人一方不履行合同義務或者履行合同不符合約定的，應當承擔繼續履行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

1.尋求法律支持其中核心問題也就是對談判決定因素是否屬于不可抗力，以及在自然條件下延遲交貨問題法律上怎么規制。經過詳細找資料發現除了少數案例有不可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點

2.知己知彼：

（1）對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對對方的重要性。以確定自己的談判方向。

經調查我們發現

一方面，對方公司是一家零售業的集團。是國務院在國內選定的兩家臺商百貨零售試點之

一。對方如果失去我方這已合作伙伴，在服裝供應方面很不利；另一方面，我公司是全國僅少有的能夠生產以純品牌服裝之一，失去我方的合作關系不利于對方的長期發展。因此，雙方都還需通過這次談判，和平友好的解決這次延期交貨引起的不快，并力爭合作上升到一個新的高度。

2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務，任職時間等等。

聯合國《國際購物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見，不能避免并不能克服的客觀情況。

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料等。

制定應急預案：

雙方是第一次談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1.對方承認違約，愿意支付賠償金，但對方表示對賠償金額此有異議。

應對方案：就賠償金額進行談判談，運用妥協策略，換取交貨期，技術支持，優惠

待遇等策略。

2.對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：了解對方的權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用迂回補償的技巧，來突破僵局；亦或用聲東擊西的策略。

3.對方使用借題發揮策略，是我方某一次要問題抓住不方。

應對方案：避免沒有必要地爭執，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4.對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對方案：應考慮到我方戰略目標是減少損失，并維護雙方長期合作關系，采取

放棄賠償要求，換取其他利益。

5.若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不做出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后做出最后通牒。

第二篇：商務談判策劃書

關于樂天乳品進入胖東來超市的談判方案

一、談判內容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業與胖東來連鎖超市有長期的合作關系，樂天乳業是胖東來連鎖超市的乳制品供應商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進入家樂福超市的入場價格、維護、促銷及結款等相關問題。維護雙方長期合作關系。(三)． 雙方利益及優勢分析 1.我方利益

1)維護雙方長期合作關系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應的促銷活動

4)給其合理的進貨價格，貨款每季定期結算付款 2.對方核心利益

1)維護雙方長期合作關系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業負責貨架的維護和擺放，定期給其產品做宣傳促銷 4)給我方最低的進貨價，所以貨款年終結賬 3.對方優勢

對方是連鎖超市，樂天乳業不與對方合作將會給其造成巨大的損失 4.對方劣勢

需要更多優質品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優勢

樂天乳業是地方知名企業，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 6.我方劣勢

還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發展(四)． 談判目標 1.最高目標

1)各類別的產品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業對于超市的維護和貨架需繳納維護費 注：

端頭費：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費：指商超不定期或節假日自己制作和發放的產品宣傳特價的廣告費。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經驗，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認識的曾經參與談判的主要人員，可以先從認識的主要談判人員或者雙方都認識的主要人員開始談話的內容，談判圍繞曾經發生的愉快的合作為主要內容，如果曾經有不愉快的合作發生過，就說希望這樣的事情不再發生，這次的談判爭取實現雙贏的局面。為談判的開頭達到一個輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩定的合作經驗，開局的時候也可以不那么客氣，談談雙方公司的情況，總結一下樂天乳業在超市實現的數據成果，說明雙方的合作使彼此達到的雙贏局面。給對方以贊賞認同的態度，使對方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發的來意和總體的目標，著重強調我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發揮的策略，認真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。2.報價階段

就樂天乳制品的商品數量，質量，包裝，價格，裝運，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進行價格方面的要求。1)數量：樂天乳業提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數量不少于 3,000。

2)價格：根據不同乳制品的不同價格報價。

3)貨運費：由工廠制定，新一佳與我方共同協商，金額新一佳和我方分攤。

4)維護方面：需要支付維護費用，要保障維護費用適中。5)結款方面，月結款與季結款均可，結款方式為銀行轉賬。

樂天乳業提供價格標準，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產品新舊程度（乳制品保質期較短，應在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案一：后報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當對方派出的談判人員比我方更是經驗豐富更具行家風范時，我方視情況應采取后報價方案。聽完胖東來的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。

報價方案二：先報價。胖東來方處于非行家狀態時，我方采取先報價，為談判劃定規則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導致談判破裂。我方可采用魚餌報價法，為長期駐進胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對方發言，盡量從對方的言談中發現問題，分析其真實意圖，最好

不要急于發表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協商。當某些

關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協。待事態有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡明扼要的提出關于樂天各個乳制產品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護的要求。在談判上占據主導位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優勢，談判節奏也按照我方有利的節奏進行下去。

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方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應，如果對方先報價了，就先認真聽取記錄，經過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調整報價和要求后再從對方薄弱的地方進攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優勢，爭取對方按照我方設定的談判節奏來談判。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運用于談判入場費和供貨價。如：在談判入場費時，我方定的實際需求目標為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當達到1500元時，進行了預警范圍，這時就要開始微調了。簡單來說，過程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進行談判。

同理，在談判供貨價時，我方的實際需求目標為7.5元，當對方壓價至 6,8元時，就開始進入預警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進行捆綁，不做無條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內推廣費用承擔、活動贊助、銷量保證。當雙方談判出現困難時，要運用附加條件搭配，進行商談。

如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配

入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊

在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。如：和超市談判時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。

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策略五：突出優勢

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

策略六：少提現在，著力刻畫美好的未來，強調立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進行合作，長期合作能給雙方帶來持續且豐厚的利潤。策略七：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進行估計，結合這個估計數據，調整我方的產品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內，這樣的讓步來促成合作的達成，實現合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步。或直接提出交換條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。

這時候就給出協商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

（六）準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費者權益保護法》(七)應急方案

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準備一份應急材料，如有緊急事件再進行談判。

1、雙方對某一議題僵持不下的情況下

應對方案：學會“推拿”法；和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批準不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預約對方15分鐘后再打回來。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方 說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果。”

當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。

把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

二、談判結束

合同的訂立相關事宜的完善。

第三篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

班 級：姓 名：指導教師：

國際商務2班 孫磊 盧曉梅

關于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權的商務談判

公司背景

一、談判主題

天津零九廣告創意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團天津分公司關于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權問題

二、談判團隊人員組成 主談：梁彬，公司談判全權代表； 決策人：翟御新，負責重大問題的決策； 技術顧問：曹珊，負責技術問題；

三、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設計與制作權。

2、擴大企業知名度。對方利益：

企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。我方優勢：

1、設備精良，設計理念新穎，原材料質量好，印刷成品質量優秀。

2、企業口碑好。我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協議將可能陷入困境 對方優勢：

1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。

2、資金雄厚，可以適當抬高價格，以取得更大的經濟利益。對方劣勢：

設計要求較高，需要投入更多精力。

四、談判目標

1、達到合作目的。爭取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設計以及制作權。

2、保證提高價格百分是二十。

3、由對方提出產品要求，我方實行具體設計。

4、由我方負責全部印刷品的制作與安裝。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。

借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格轉移到產品質量上來。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體

時間和地點。

六 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步

第四篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析

中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業

治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，并通過發起設立中成進出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連

續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發

揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備

和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創

新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示范單位、2000-2002 對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等

榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標

結果）為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。

二，談判主題及內容。主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

2.談判地點北京香山大酒店。

3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭議有關的相關資料： A甲方經市場調研的信息情報：（1）FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現率% 輪胎裂紋 10 擋風玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統計情況見上），其質量缺陷均出現在保修期內。（2）有關汽車的交易情況

1）夠入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；

2）夠入數5840輛；

3）該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況；

4）刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：

A 主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由 日方支付；

B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）； 保修期外由中方自理：

C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上 升一檔。

（3）甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對于以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系

B乙方給甲方的信息情報：

1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；

2）對于間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；

3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；

4）對于處理汽車質量問題可有三種方法

A 將汽車運回日本修理

B 乙方派人員帶維修件到中國來維修

C 將直接經濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。

其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團隊人員組成

主談：肖永勝 公司談判全權代表

決策人：厲娜、徐景生 負責重大問題的研究分析及最終決策

技術顧問：郭宏芳、康慨 主管技術檢測、度量與指導

法律顧問：邢瀟予 解決相關法律資料及爭議處理

四，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

B對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

C維護雙方長久以來的良好合作關系

甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

B貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權

C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶

D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

E乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方

C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系

D貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系

乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利于本方

B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位

C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴

B此彼交易數量大，金額高，損失慘重

C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標

1、戰略目標：

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理 維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任

3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景 ：

這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標：

活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。請根據實情自行調節。

六、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定

性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。

注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設計，力求內容詳盡、頁面美觀；

2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設計的徽標做頁眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨裝訂；

4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；

5、一個大策劃書，可以有若干子策劃書。

注：

1、該策劃書格式由我和我的學生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動；

2、本格式主要參閱書目類別為：營銷策劃、項目管理和創業計劃指導書；

3、SWOT分析是現代管理一種分析技術，我們認為它的應用領域廣泛，特將其引入大學活動策劃；

4、項目尚不夠齊全，歡迎網友指出其中不足并做以補充，讓它的實用性和易用性更強一些；

第五篇：商務談判策劃書

課程名稱：《商務禮儀與談判》 指導老師：楊 鳳 美

期末考試《商務策劃書》

院系：經濟貿易系 班級: 09國貿2班 策劃書制作人：梁致豪 學號：0905010205

2011.06.07 第一組組員：梁致豪，馬正權，劉廣偉，何志榮，張勁馳。

談判方案書

談判時間：2011年6月9日 談判地點： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿有限公司 客方（對方）：流溪河商貿有限公司

一、談判主題及內容

1．流溪河商貿有限公司本次為爭取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。

二、談判雙方背景：

1、甲方（中國流溪河商貿有限公司）分析：

流溪河商貿有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮，是從化市重點扶持的 地級重點私營企業。公司從事蔬菜等農副產品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發展為廣東省最大的農副產品種植、生產、銷售企業。依托山區優良環境優勢，現有溫泉鎮，太平鎮等4大生產基地。總面積在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應新鮮蔬菜。年生產供應能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強企業”“百姓信得過企業”等諸多榮譽并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關懷，在2010年省長到公司親自視察并指導工作。

2、乙方（韓國鼎盛商貿有限公司）分析：

鼎盛商貿有限公司，于2000年在韓國首爾成立，主要經營農副食品的加工和進出口。公司秉持“誠信為本，誠信走天下”的理念，在經營中得到了合作商的充分肯定與支持；目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業建立了建立了合作關系，是一家資金雄厚，實力超強的韓國進出口加工企業

三、談判目標：

1、最高目標：1.能否縮短時間。2.價格降至比其他競爭者更低。3.。考慮蔬菜運抵時間能否在我方的規定時間內。4.質量保證

2、實際需求目標：價格、時間、質量必須保證

3、最低目標：1.時間問題 和質量保證安全。

四、談判組成員分析：

（一）我方人員分析：

1、談判負責人 劉廣偉：本公司經理，統籌全局能力強，思維嚴密，有責任心和充足的自信，執行力強，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。

2、策劃員 梁致豪：本公司優秀策劃員，能策劃組織談判資料準備

3、業務員 馬正權：本公司優秀業務員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和對面談價，并熟悉業務辦理過程，是一名出色的助手。4.財務：何志榮 本公司優秀財務，對決策投資等方面的理財有專業知識。

5.文員：張勁馳

負責介紹公司談判成員

（二）客方人員分析：

1、談判負責人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風行，公關能力強、言

辭犀利。是本次談判客方的最終拍板人。（本次主攻目標一號）

2、顧問 麥佩珍和練奕詩：比較文靜，沒什么談判能力

3、財務：文柳儀 性格友好，不太善于與人交流。（對財務方面知識的了解不太透徹）

五、談判形式分析

（一）我方優勢分析

我方鼎盛商貿有限公司，目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業建立了建立了合作關系，是一家資金雄厚，實力超強的韓國進出口加工企業。

（二）我方劣勢分析

內部出現臨時的資金短缺，想急于簽下訂單

（三）客方優勢分析

一，山區環境好，蔬菜無污染，質量有保證。

二、價格低于其他競爭者。

（四）客方劣勢分析

一，地理位置偏遠，交通不方便

二、與韓國商貿公司合作少，在韓商當中知名度不高。

三、時間要求較緊

六、行業相關資料收集

（一）市場信息

流溪河商貿有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮，是從化市重點扶持的 地級重點私營企業。公司從事蔬菜等農副產品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發展為廣東省最大的農副產品種植、生產、銷售企業。4

依托山區優良環境優勢，現有溫泉鎮，太平鎮等4大生產基地。總面積在5000畝。并建有高科技大棚20幢，可整年供應新鮮蔬菜。年生產供應能力在5000噸以上。近年來獲得“廣東省十強企業”“百姓信得過企業”等諸多榮譽并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關懷，在2010年省長到公司親自視察并指導工作。

七、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價格、發貨時間、質量等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。

（二）各階段談判策略的準備

1、初始階段：

（1）面帶微笑盛情邀請客方入座，交上我們的名片。進行一些閑聊、松弛的、非業務性的話題。（個人愛好，近期新聞等）

2、中期階段：

(1）報價階段：綜合分析比較，尋找理想報價。適當可以做出讓步，但是不能無謂的讓步，有失也應該有所得。不能處于被動。

3、最后談判階段：

（1）把握底線：在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）達成協議：明確最終談判結果，出示合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間.（3）買下契機：雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破

裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。

八、談判的風險及效果預測：

(一)談判風險

1、對方可能會在談判中憑其買方市場的優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身服務優、口碑好的優勢，以及行業先鋒的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

（二）談判效果預測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，并長期聯系，實現長期友好合作。

九、談判成功后的工作

（一）簽訂協議，辦理手續

（二）預付定金

（三）祝賀談判圓滿成功