第一篇：《國際商務談判方案》結課作業

哈爾濱商業大學德強商務學院

國際商務談判方案

系

別

貿易經濟系

專

業

國際經濟與貿易

班

級

2009-2班

學生姓名

李秀芹

二〇一一年 十一 月 三十 日

志華商城小白電子與紐曼公司談判方案

一、談判背景

2011年9月初，在志華商城有一家名叫小白的零售電子產品，由于面向學生銷售。想找一家大的電子科技公司合作，打算與其公司簽訂長期合同，銷售對方的電子產品。我將邀請對方9月10日來哈洽談。

二、具體內容

（一）談判主題

以適當的價格從紐曼電子科技公司進購MP3、MP4、U盤等電子產品。

（二）目標設定

1、技術要求

（1）產品的價格。

（2）技術服務、安裝、調試。（3）售后服務、配件供應方式。（4）交貨方式

（5）運費由誰來承擔。（6）付款方式。（7）交貨期。

2、考核指標

1.MP3、MP4、U 盤如有任何問題，廠家給予的售后服務。2.損壞率不得超過2%

3、附加條件

1.由電子科技技術公司提供后期技術支持，并且做好售后服務。2.付款方式選擇分期付款方式。3.運費由電子科技技術公司承擔。4.價格在原報價的基礎上降價3%

5.由電子科技技術公司進行人員培訓。6.定金的支付，違約的賠償問題。7.促銷措施以及獎勵。4.價格談判（1）紐曼報價（2）我方還價

三、談判程序

第一階段：了解對方產品的性能、質量以及功能。第二階段：給出最低報價。第三階段：商定付款方式。

第四階段：商定交貨期。

第五階段：商定人員培訓事宜。

第六階段：商定售后服務及技術支持。

四、日程安排

9月10日 安排紐曼電子科技公司總經理，安排入住和安排談判事宜。9月11日 進行首輪談判，商定產品價格。會后安排晚宴。

9月12日 旅游觀光，游覽哈爾濱旅游勝地5A級風景區太陽島。

9月13日 商討付款方式及產品質量保證。9月14日 商定交貨期。

9月15、16日休息

安排紐曼電子科技公司經理游覽中央大街、龍塔。9月17日 商定售后服務和技術支持、運費和交貨期。9月18日 擬達成交易。

五、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司的會議室。第三階段安排在飯店內舉行。

六、談判分工

主談：李秀芹為我方談判小組總代表，為主談判。副主談：劉志慧、金秀紅

成員郭書瑄：負責談技術條款。成員李玉坤：負責談判價格條款。

成員范麗媛：負責談判記錄和技術方面的條款。

七、個人角色分析

在這次談判中我扮演的是志華商城零售電子產品的店主職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據每個人的性格和各自擅長的知識來分配的。在這次談判中作為小白電子的店長，主要在談判起初階段與對方交談以往的合作的相關事宜，在談判中主要起決策作用。在談判時，指揮談判，需要時召集他人。精心安排小組的其他人。我的身份是首席代表，決定最后簽約與否。安排紐曼電子科技公司來訪團隊的住宿、娛樂等相關事宜。

談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合，在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬定的議題全部橫向展開，多項議題同事討論，在立場上可以軟硬兼施。

談判策略：1.突出優勢

2模擬演習

3底線界清

4了解對手

5隨機應變

6埋下契機

談判效果：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

這次實訓的演練讓我知道，作為一位領導者。不是自己有能力就行的，而是與同事處理好角色分配的問題，最重要的就是溝通。談判需要相互之間的配合，才能在一場專業的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。所以，在今后的工作于學習中一定要注意這方面素質的培養。作為一位領導者必須在各項專業領域都要有研究，特別在談判時的財務與技術問題，雖然有專業的人才，但是最后的決策還是由領導者來決策，這就需要敏捷的思維和實際的知識積累和經驗。雖然這只是在校園里的實訓課，但是這給我們在以后的工作中總結了不少實戰經驗，使我們在工作遇到這樣的場面不至于很緊張。

這次實訓真的讓我受益匪淺，不僅學到了知識，自己談判能力也得到了鍛煉，知道自己擅長哪方面的知識，什么樣的角色符合自己的性格。在今后的學習中，我還要不斷積累自己這方面的知識，為以后工作做好鋪墊。

第二篇：《國際商務談判方案》結課作業

哈爾濱商業大學德強商務學院

國際商務談判方案

系

別

貿易經濟系

專

業

國際經濟與貿易

班

級

2008-3班

學生姓名

孫艷麗

二〇一一年 十一 月 三十 日

哈爾濱德強商務學院與戴爾亞太區分公司談判方案

一、談判背景

2010年10月哈爾濱德強商務學院曾與戴爾亞太區分公司總經理就計劃購買戴爾臺式電腦1000臺的項目進行過商務洽談，為了該項目的落實，沒放方將定于2011年11月30日應約前來洽談。

二、具體內容

（一）談判主題

以適當的價格購買戴爾臺式電腦1000臺。并由戴爾公司提供電腦的型號以及電腦配置清單，產品技術說明資料。

（二）目標設定

1、技術要求

（1）產品的價格。

（2）技術服務、安裝、調試。（3）售后服務、配件供應方式。（4）交貨方式

（5）運費由誰來承擔。（6）付款方式。（7）交貨期。

2、考核指標

3、附加條件

1.由戴爾亞太區分公司給與技術支持，并且做好售后服務。2.付款方式選擇分期付款方式。3.運費由戴爾亞太區分公司承擔。4.價格在原報價的基礎上降價3%

5.由戴爾亞太區分公司進行人員培訓。4.價格談判（1）美方報價（2）中方還價

三、談判程序

第一階段：給出教學系統和操作軟件的配置要求。第二階段：給出最低報價。第三階段：商定付款方式。

第四階段：商定交貨期。

第五階段：商定人員培訓事宜。

第六階段：商定售后服務及技術支持。

四、日程安排

10月17日 接待戴爾亞太區分公司總經理，安排入住和安排談判事宜。10月18日 進行首輪談判，商定產品價格。會后安排晚宴。

10月19日 旅游觀光，游覽哈爾濱旅游勝地5A級風景區太陽島。10月20日 商討付款方式及產品質量保證。10月21日 商定交貨期。

10月22、23日休息

安排戴爾亞太區分公司經理游覽中央大街、龍塔。10月24日 商定售后服務和技術支持、運費和交貨期。10月25日 擬達成交易。

五、談判地點

六、談判分工

主談：陳黎明為我方談判小組總代表，李淞為主談判。副主談：王璐、趙文森。

成員嚴裕娟：負責談技術條款。成員莊曉菊：負責談判價格條款。

成員蔡珠清：負責談判記錄和技術方面的條款。

附

錄

個人角色分析

在這次談判中我扮演的是哈爾濱德強商務學院校長的職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據每個人的性格和各自擅長的知識來分配的。

在這次談判中作為學院的院長，主要在談判起初階段與對方交談以往的合作的相關事宜，在談判中主要起決策作用。在談判時，指揮談判，需要時召集他人。精心安排小組的其他人。我的身份是首席代表，決定最后簽約與否。安排戴爾亞太區分公司來訪團隊的住宿、娛樂等相關事宜。

這次實訓的演練讓我知道，作為一位領導者。不是自己有能力就行的，而是與同事處理好角色分配的問題，最重要的就是溝通。談判需要相互之間的配合，才能在一場專業的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。所以，在今后的工作于學習中一定要注意這方面素質的培養。作為一位領導者必須在各項專業領域都要有研究，特別在談判時的財務與技術問題，雖然有專業的人才，但是最后的決策還是由領導者來決策，這就需要敏捷的思維和實際的知識積累和經驗。雖然這只是在校園里的實訓課，但是這給我們在以后的工作中總結了不少實戰經驗，使我們在工作遇到這樣的場面不至于很緊張。

這次實訓真的讓我受益匪淺，不僅學到了知識，自己談判能力也得到了鍛煉，知道自己擅長哪方面的知識，什么樣的角色符合自己的性格。在今后的學習中，我還要不斷積累自己這方面的知識，為以后工作做好鋪墊。

第三篇：國際商務談判方案

2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

國際商務談判

方案

選擇題目： G公司大訂單采購SN公司平板電視 談判小組身份： 賣方

班 級： 國貿（1）班

2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

目錄

一、談判背景...........................................................................3

二、談判主題...........................................................................5

三、談判地點時間...................................................................5

四、談判團隊人員組成...........................................................5

五、雙方利益及優劣勢分析...................................................5

六、談判目標...........................................................................5

七、程序及具體策略...............................................................6

八、談判資料的準備...............................................................6

九、制定緊急預案...................................................................6

2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

一、談判背景

1、該談判涉及背景介紹及分析 1.1談判背景：

最為大型家電銷售連鎖店，G公司4月初在全國范圍采購了總價值高達32億元，20萬臺平板彩電，引發平板電視首輪價格雪崩，成功實現了出貨量的激增。此舉引起永樂、大眾，五星等家電連鎖巨頭們紛紛跟進，各大渠道商們使用全身解數，降價促銷。全國各大城市更有普及之勢，未來兩年內平板電視銷量都十分看好。

隨著平板電視銷售狂潮的日益臨近，家電零售業G公司斥巨資掀起上游商的平板電視采購狂潮。G公司先后與長虹，TCL等彩電大亨簽訂了大額訂單。且基本一改原來先提貨后付款的方式采用了先交錢再提貨的模式。

面臨如此巨大的市場，日本SN公司特派談判團來北京與G公司洽談。經過幾輪接觸，G公司與SN公司準備簽訂大額訂單，訂單的數目基本定位在4500臺平板電視，但如果價格等合理，G公司依然有再入貨的能力。

1.2市場背景：

從2005年年初起，各地平板電視銷量一路飆升，價格也開始大幅下跌，銷售態勢漸入佳境。平板電視在國內彩電市場開始了“撐桿跳式”的飛躍。

G公司以超過十億元的巨額采購額啟動國內平板電視普換大潮，眾多家電零售商紛紛卷入這場戰火。蘇寧趁熱打鐵地高調宣布，將以上億元采購金全面發力以平板電視為代表的國內高端彩電市場。原本聲稱將不與G公司、蘇寧在彩電領域正面交鋒，要改以冰洗類產品作為近階段促銷重頭戲的大中電器，也在最后關頭改變主意，卷入平板戰火。

爭奪上游資源一向是家電零售商之間競爭的重要較量點，而在此次對平板電視市場發動強攻之前，一場拉攏上游供應商的戰役早已悄然拉開帷幕。對于可能無暇或無力顧及、推動全國市場的上游制造廠家們來說，聯手G公司、蘇寧就意味著可以給自己提供一個成熟而龐大的全國連鎖銷售平臺，再將自身產品迅速鋪向全國所有一、二級重點城市乃至個別三、四級城市的同時，更可以快速實現所謂的薄利多銷，將規模效益體現得淋漓盡致。

更為重要的是，在這個商業資本蓋過產業資本的年代，G公司、蘇寧們大力捧誰，誰就很可能成為老大，占據最為可觀的市場份額。而蘇寧、G公司的上億元采購大單，是否又只是一場豪賭？

畢竟，僅拿蘇寧、G公司兩家都看作殺手锏并因此作為采購重頭戲的42英寸等離子彩電來說，根據其采購總金額及所報大都在15000元以下的單價來計

2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

算，其采購量就分別突破了1萬臺及6萬臺。而按照Gfk的預測，今年國內等離子彩電的整體市場容量也只為15萬臺。

2、雙方背景介紹

我方：SN公司是世界上民用/專業視聽產品、通訊產品和信息技術等領域的先導之一，它在音樂、影視和計算機娛樂運營業務方面的成就也使其成為全球最大的綜合娛樂公司之一。公司在截至到2002年3月31日結束的2001財年中的合并銷售額達到570億美元，全球雇員總數達到15萬多人。

面向在2005年即將真正到來的寬帶網絡時代，SN公司一直致力于構筑一個完善的硬件、內容服務及網絡環境，使消費者可以隨時隨地享受獨具魅力的娛樂內容及服務。為了實現這一夢想世界，SN公司集團將電子、游戲和娛樂定位為公司三大核心業務領域，進一步推進經營資源的集中。

各核心業務領域都有面向寬帶網絡時代的明確使命，通過不斷提高收益性和品牌價值兩方面的努力來繼續增強公司的競爭力。在電子業務方面，SN公司的目標是成為網絡消費電子產品領域當之無愧的領導者，向消費者提供在家庭和移動環境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產品。在游戲業務方面，將進一步拓展“Play Station”業務，超越以往人們所理解的游戲范疇，創造一個寬帶網絡時代的電子娛樂全新產業。在娛樂業務領域，除了好萊塢之外，SN公司將致力于在全球各不同地區制作高水準的娛樂內容，并在全球范圍內發行。

SN公司的彩電一直引領全球的技術革新，SN公司的品牌效應向當地巨大。

對方：G電器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以經營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業。本著“創新務實、精益求精”的企業理念，依靠準確的市場定位和薄利多銷的經營策略，得以蓬勃發展。

目前，G公司電器已成為中國馳名商標，并已經發展成為中國最大的家電零售連鎖企業，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽、青島、濟南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無錫、長沙、太原、長春25個城市以及香港等地區擁有直營店130余家，10000多名員工，多次蟬聯中國商業連鎖三甲。成為國內外眾多知名家電廠家在中國最大的經銷商。2003年國家商務部公布的2003年中國連鎖經營前30強，G公司電器以177.9億元位列第三，同時位列家電連鎖第一名，繼續領跑中國家電零售業。

在長期經營實踐中，G公司電器形成了獨特的商品、價格、服務、環境四大核心競爭力。全面引進了彩電、冰箱、洗衣機、空調、手機、數碼攝照、IT、數碼等產品，使所有經銷的商品幾乎囊括所有消費類電子產品。大單采購、買斷、2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

包銷、訂制等多種適合家電經營的營銷手段，保證了G公司家電的價格優勢。完善的售后服務體系、高素質的售后服務隊伍和一整套完善的售后服務制度體系是G公司電器的規模化經營的基礎。G公司電器先后獲得北京市消費者協會授予的“售后服務信得過單位”，中國消費者協會的“誠信單位”等榮譽，2004年，G公司重新整合服務理念推出“彩虹服務”，成為中國流通企業首家擁有自己獨立品牌服務體系的商家。同時，G公司電器在全國各地推出了精品旗艦店，積極致力于為消費者提供放心、滿意、舒適的購物環境。

二、談判主題

應體現此次談判要解決的問題和達成的目的（簡明扼要）談判名稱： G公司大訂單采購SN公司平板電視

三、談判地點時間

紫金學院-教B305，2015年11月

四、談判團隊人員組成

主 談：公司總經理 陸瑤

公司副總經理 陸鈺怡

技術人員：法律顧問 陸慧蘭 記錄員 林娜

五、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

對方利益：

我方優勢：

我方劣勢:

對方優勢：

對方劣勢：

六、談判目標

2015-2016學年第一學期國際商務談判作業

目標：如價格目標、支付方式等 最低目標（底線）

七、程序及具體策略

1、開局階段

開局策略及分析

2、報價階段

提出價格與實質性交易條件，報價策略及分析

3、討價還價階段

如何把握底線、如何最大限度地保留合作契機

八、談判資料的準備

1、相關法律資料：

例如：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

2、備注：

《合同法》違約責任

3、相關背景資料、對方信息資料、技術資料、金融資料等

九、制定緊急預案

對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，并提出相應的應急預案。

（注：上述羅列的9個要點可根據實際情況適當補充；要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮，包括第7部分的策略）

第四篇：結課作業

河南牧業經濟學院

《電子商務基礎與應用》

課程報告

京東商城公司案例分析

班級： 報關班 學號： 14070501025 姓名： 夏艷芬 日期：

1/12頁

2/12頁

京東商城網站案例分析

一、網站概況

1.網站名稱

www.tmdps.cn

2.網站基本情況

京東商城是中國最大的綜合網絡零售商，是中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具有影響力的電子商務網站之一，在線銷售家電、數碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品、在線旅游等12大類數萬個品牌百萬種優質商品。2012年第一季度，京東商城以50.1%的市場占有率在中國自主經營式B2C網站中排名第一。目前京東商城已經建立華北、華東、華南、西南、華中、東北六大物流中心，同時在全國超過300座城市建立核心城市配送站。2012年8月14日，京東與蘇寧開打“史上最慘烈價格戰”。公司北京京東世紀貿易有限公司

口號：

年營

業額：

員工

數：

涉及

產品：

重要

人物： 做中國最大，全球前五強電子商務公司 2010年 約102億人民幣 超過2萬人 3C數碼、家電圖書、百貨、機票等 劉強東（董事局主席兼CEO）名稱： 公司 總部北京市朝陽區北辰西路地點： 8號北辰世紀中心A座 成立2004年1月 時間： 經營網絡零售服務 范圍： 公司B2C 性質： 3.網絡定位

1)市場定位

京東商城的市場定位是：中國最大的電腦、數碼、通訊、家用電器產品網上購物商城。相較于同類電子商務網站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等各項優勢，贏得市場占有率多年穩居行業首位的驕人成績。京東商城秉承“以人為本”的服務理念，全程為個人用戶和企業用戶提供人性化的“親情360”全方位服務，努力為用戶創造親切、輕松和愉悅的購物環境；不斷豐富產品結構，務求最大化地滿足消費者日趨多樣的購物需求。

2）企業定位

（一）目 標： 做中國最大，全球前五強電子商務公司

（二）使 命： 讓購物變得簡單、快樂！

（三）價值觀：誠信、客戶為先、激情、學習、團隊精神、追求超越核心企業文化： 誠信：內部坦白、誠實、守信 客戶為先：客戶利益第一、為客戶著想、為客戶多做事 激情：積極、主動、勤快、向上 學習：謙虛、好學、進步、用腦 團隊精神：合作、誠信、步伐一致追求超越：創新、競爭

4.京東商城網站logo的含義

360°全方位服務，整個LOGO“6”左半邊跟前邊“3”組成“3C”，“6”和后面“0”組成的是一個眼鏡的標記，標明專注~~~京東商城旨在為用戶提供人性化的“親情360” 全方位服務，在其標志上就體現了這一理念，藍色網址與橙色名稱的組合讓人感覺還是挺本分的。

二、網站特色及優勢

1.網站特色

京東商城網站總體看來簡單明了，各個板塊結構和諧，渾然一體。首頁導航按商品類別分為家用電器、手機數碼、電腦產品、日用百貨及積分兌換。透過“熱門搜索”可以看到大家都在尋找的東西；商品搜索能使消費者快速的找到自己想要的商品。同時，首頁又將不同的商品分類更加的細分，便于消費者的查找。首頁板塊設計按照1：3：1的比例設計，左側從上到下的板塊包括商品分類、品牌專賣店、最熱評價。中間分為瘋狂搶購、新品上架、特價專區板塊，以圖片和產品信息描述為主。右側為京東快報、拍賣商品及限時搶購模塊。同類別的商品之間可以選擇多個進行比較，選擇一款商品可以獲得其同類品牌的信息。同時，還有一個按同類別、同品牌、同價位的銷售排行情況來給消費者更多的參考。京東商城有一個積分兌換頻道，每次網購行為會產生一定的積分，累積到一定數目后可以兌換現金券或優惠券。另外，京東禮品卡也是京東商城特色的一個體現。它具有隨心、安全、靈活、時尚的特點。顧客可以購買自行設定金額的禮品卡，在為期一年的時間內不受任何限制，隨心購買特價、限價商品，可以抵運。京東商城網主要做零售,以零售商開通為主, 京東商城網還有一個特點,擅長特約經銷商,從中賺取差價.2.網站優勢

? 1.作為中國B2C市場最大的3C網購專業平臺，360buy京東商城訪問量、點

擊率、銷售量以及業內知名度和影響力上 都非常大

? 2.360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，價格是比較低的，這就使得

京東網 站能憑借其價格優勢在市場上占據一定的市場。

? 3.京東網更加重視產品在售后的服務，京東除了在保證其產品質量的同時，還在售后服務方面做了很大的改進

? 4.京東的商品運輸速度卻是最快的京東商城創網購最快物流速度最新推出 的“211限時達”服務

? 5.京東先后組建了上海及廣州全資子公司富有戰略遠見地將華北、華東和

華南三點連成一線，使全國大部分地區都覆蓋在360buy京東商城的物流配送網絡之下

3.電子商務模式

京東商城是企業與消費者之間的電子商務（Business to Customer，即B2C）。這是消費者利用因特網直接參與經濟活動的形式，類同于商業電子化的零售商務。

三、網站經營理念及盈利模式

1.網站經營理念

國際化帶來競爭全球化，中國電子商務領域風云變幻，360buy京東商城作為首當其沖的旗幟性企業，不可避免的會迎來更為激烈甚至白熱化的商業競爭。面對愈發激烈的市場競爭，京東時刻告誡自己：我們不僅要協同戰略合作伙伴 加強密切合作關系，更要與對手在充分競爭的基礎上展開合作。京東理解的合作，是共贏發展的合作、聯合互補的合作，由合作帶來的“競合共贏”是京東謀求發展的永恒理念。誠信京東在發展上秉承先人后企、以人為本的理念，在誠信的基礎上建立與用戶、供應商、投資方等多方合作者之間最為融洽的合作關系。“誠”代表了京東在合作關系中所堅持的誠意態度，而“信”則代表了京東以“信用”為根本的發展信條。可以說，“誠信”既是京東的行為準則，同時也是京東的道德規范。如果將京東比喻為一個高速運轉的機器，那么，用戶、員工、投資方、供應商等多方合作者則是這一機器上不可或缺的組成部分，只有多方合作者親密無間的合作才能讓這一龐大的機器正常運轉。因此，京東在做生意的過程中，力爭與每一個客戶或合作伙伴多一些情感交流，慢慢地將生意圈轉化為朋友圈，而不是純粹的生意往來。做生意就是做人，而且要先做好人！

2.網站盈利模式

1)．成本控制

（1）網上商店節省人工費用

京東商城自主研發的信息系統是未來的一筆可獲利資源。京東商城會將特定商品過去的銷售數據、消費者的點擊、標簽、路徑、瀏覽次數、停留時間等幾百個參數，按一定的權重進行匯總計算，得出消費數據，幫助企業判斷消費需求情況。這信息系統在將來也必將為京東的改善和擴展其他服務提供參考信息，最大限度地節省人力、物力及資金，為京東帶來更多、更大的利潤。

（2）利用網絡平臺進行市場營銷

京東商城利用B2C整合營銷傳播策略的營銷手法，積極開拓多元化的銷售渠道，并進行網上追蹤銷售，相比傳統的市場營銷手法，網絡營銷更具有競爭優勢，節省成本的同時，能最大限度地提高傳播的覆蓋率。

（3）節省房租

由于去用網上商店的經營方式，公司只需要辦公原址和倉庫，并不需要實體店鋪，這樣就可以規避現在日益增長的高額租金，從而減少公司資金周轉壓力，為低價策略騰出發揮的空間。

2)．賺取采購價和銷售價之間的差價

立足微毛：毛利率不過7%～8%。自2004年創立至2008年，京東商城的年銷售額分別為1000萬元、3000萬元、8000萬元、3.6億元和13.2億元。京東商城的總裁劉強東預計，到2010年，這個數字將是100億。京東以強大的IT系統消化每天發生的1500份訂單，在線銷售的產品品類超過3萬種，產品價格比線下零售店便宜10%、20%；庫存周轉率為12天，與供貨商現貨現結，國美、蘇寧的庫存周轉率為47天-60天，賬期為112天；費用率比國美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產業鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價值。也通過控制成本為消費者提供更便宜可靠的產品。

3)．店中店租金（虛擬店鋪出租）

京東商城是具有獨立法人資格的零售批發型企業，能為各個生廠商、代理商、經銷商、零售商、專賣店或者其他電子商務網站的優質商戶（包括單位和個人）提供電子商務平臺——網上商店，同時京東商城會為他們提供完善的供應鏈管理和協助。京東商城會針對不同的配置收取一定的租金。

4)．廣告收入

目前，京東約30%的利潤來自廣告、品牌促銷、首發專場活動等收益。京東商城08年的廣告費為幾十萬元，而2009年，廣告費的收入已超過了1000萬元。京東引入商家都是年銷售額億元以上，以保證產品的質量，價格上也相對便宜。至今近80%的主流IT品牌廠商都已經和京東展開直接的合作。相信在未來，京東在這一方面獲得的利潤會更多，必將在這個平臺上獨占一塊。

四、網站整體規劃（網站地圖）

1.首頁欄目內容

導航 商品搜索 商品分類 品牌專賣店 最熱評價 瘋狂搶購 新品上架 特價專區板塊 京東快報 拍賣商品 限時搶購模塊等

2.用戶體驗（流程）

查找商品—放入購物車—提交定單—查看定單狀態—收貨后

五、網站評析

1.競爭對手分析

l 卓越亞馬遜 www.tmdps.cn

l 當當網www.tmdps.cn

l 天貓

l 蘇寧易購 www.tmdps.cn

例一：

京東和當當大對比

行業經驗：當當網1999年正式運營，京東2004年進入電子商務領域。當當在消費者中間擁有更高的知名度，行業經驗豐富，擁有更好的品牌和口碑。而京東給人急功近利的感覺，服務水平并沒有跟著市場規模同步提升，市場評價不如當當。核心業務：當當網是全球最大的中文網上圖書音像商城，最近推出電子書業務，2009年當當網的營業額中80%的比重仍舊是圖書，百貨業務只占營業額20%的。京東商城主力商品是3C商品，是國內最大的電子類商務網站，同時兼營百貨、圖書。發展道路：都由垂直型電子商務網站向綜合型電子商務網站轉變。

經營狀況：當當經歷了大約九年的虧損后，中間也有偶爾的盈利，而從2009年3月起，當當網已經跨入了可持續的規模盈利門檻，2009年和2010年開始了持續盈利。京東目前任處于高速擴張階段，大規模的投資導致基本沒有利潤，甚至是長期虧損。但當當的圖書市場份額正在受到卓越和京東的強力沖擊。京東每年保持300%的增長速度，在國內B2C市場上占有最大的市場份額。上市規劃：都曾接納風險資金的注入。

例二：

2.網站不足

(1)同類產品，沒有價格排序、售出量排序功能。

(2)沒有即時的聊天工具，客戶不能及時和客服交流，顧客只能通過留言來向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一個時間差，不利于有效的溝通。

(3)不少時候客服電話基本屬于打不通狀態，消費者很難及時反映自己遇到的問題或者需求。而京都的送貨效率也讓很多顧客不滿意，不僅速度慢，工作人員的素質有待提高，部分商品的包裝也存在一定的缺陷。

(4)售后服務方面，京東也有不足的地方，很多顧客購買的商品在相應的廠商售后部門卻得不到應有的售后服務支持，返修給京都，效果也令很多故顧客不滿意

京東商城網站案例分析報告

3.網站發展對策建議

(1)完善價格排序、售出量排序功能。

(2)增加即時的聊天工具，使客戶能及時和客服交流，從而進行有效的溝通

(3)提高客服工作人員的素質和送貨效率，改善商品的包裝

(4)完善售后服務

4.京東管理啟示

首先，電子商務的競爭力首先就在于其自身的系統。只有擁有一條高效，精準、控制力極強的信息系統，電子商務業務才會具備堅實的基礎。其次，物流平臺的搭建。物流平臺的搭建，如同信息系統建設一樣，是電子商務網站的關鍵。再者，第三方物流的運用。在快速配送方面,京東選擇了外包給第三方來做，而在配送大件商品時，京東選擇與廠商合作，由廠商自己的售后服務網點進行配送。最后，保證資金流的通暢。

5.京東成功啟示

完善的電子商務支付和物流系統，為京東商城的發展奠定了良好的基礎； 獨特促銷環節，重視節日專場； 洞察市場先機，精準市場定位； 大膽創新，踐行以人為本的發展理念； 價格優惠，品質保障。

六、對B2C電子商務的再認識：風險與機遇并存

創業者：市場潛力巨大，行業競爭日益激烈 從業者：提高誠信和服務，注重品牌建設 投資者：理性評估風險，看重后期回報 消費者：選擇高信用商家，堅決維護自身合法權益 監管者：加快法制和規范建設，引導完善競爭環境

第五篇：國際商務談判策劃方案目錄

目錄

一、談判雙方背景-----------1

二、談判主題-----------------1

三、談判目標-----------------1

四、談判時間地點期限-----1

五、談判團隊人員組成及分工---------------------------1

六、雙方利益及優劣勢分析------------------------------2-6

七、談判的方法及策略-----6

八、談判效果及風險預測---7

九、談判資料準備------------7

十、制定應急方案------------7

十一、談判進程---------------8

十二、談判經費預算---------8