第一篇：商務(wù)談判_在線作業(yè)_3

商務(wù)談判_在線作業(yè)_3

一、單選題

1.(5分)

在商務(wù)談判社交禮儀中，以下何種做法是不恰當(dāng)?shù)模浚ǎ?/p>

? ? ? ? A.接過他人名片后，應(yīng)立即認(rèn)真放入事先準(zhǔn)備好的名片夾內(nèi)。B.名片應(yīng)放在隨身攜帶的名片夾內(nèi)。

C.接受他人名片時(shí)，應(yīng)立即停止手頭一切工作，起身站立。

D.遞送名片給他人時(shí)，應(yīng)鄭重其事，將名片正面朝向?qū)Ψ剑挥鑼?duì)方。

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 10.2 商務(wù)談判的基本社交禮儀 展開解析

2.(5分)

在商務(wù)談判中，己方不適合先報(bào)價(jià)的情況是（）。

? ? ? ? A.己方是談判發(fā)起人

B.預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)各不相讓的氣氛 C.對(duì)方是談判專家而己方不是 D.己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方 糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 3.2 商務(wù)談判的報(bào)價(jià) 展開解析

3.(5分)

對(duì)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)生影響的外部因素包括（）。

（1）市場(chǎng)的供求關(guān)系

（2）社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況

（3）顧客承受能力和需要（4）競(jìng)爭(zhēng)者行為

（5）政府干預(yù)

? ? ? ? A.（1）（2）（4）（5）B.（1）（2）（3）（5）C.（1）（2）（3）（4）D.（1）（2）（3）（4）（5）

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 3.2 商務(wù)談判的報(bào)價(jià) 展開解析

4.(5分)

如果是國際間的貿(mào)易，商務(wù)談判最主要的障礙是（）。

? ? ? ? A.政府的各種政策規(guī)定 B.社會(huì)文化差異

C.國際間的市場(chǎng)行情變化 D.關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 1.3 商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容 展開解析

5.(5分)

在為他人做介紹時(shí)，正確的介紹順序應(yīng)該是（）。

? ? ? A.將主人介紹給客人 B.將年長(zhǎng)者介紹給年輕者 C.將職位高的介紹給職位低的 ? D.將男性介紹給女性

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 10.2 商務(wù)談判的基本社交禮儀 展開解析

6.(5分)

為了表達(dá)主人情誼、體現(xiàn)禮貌素養(yǎng)，在迎接前來談判的客人時(shí)，一般采取（）。

? ? ? ? A.不予接待 B.對(duì)等接待 C.高規(guī)格接待 D.低規(guī)格接待

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 10.2 商務(wù)談判的基本社交禮儀 展開解析

7.(5分)

你認(rèn)為哪一種做法會(huì)收到更好的談判效果？（）

? A.巧妙地運(yùn)用靈活變通的策略 ? ? ? B.激怒對(duì)方，使他喪失理智 C.利用我方優(yōu)勢(shì)，給對(duì)方造成壓力 D.堅(jiān)持立場(chǎng)，毫不讓步

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 8.1 商務(wù)談判策略與技巧的概述 展開解析

8.(5分)

商務(wù)談判方案冗長(zhǎng)、復(fù)雜，概念、原則不明確，內(nèi)容空泛、抽象，屬于哪種禁忌類型？（）

? ? ? ? A.談判方案不合理 B.談判方案不全面 C.商務(wù)談判方案不靈活 D.商務(wù)談判方案不實(shí)用

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 9.1 談判準(zhǔn)備階段的禁忌 展開解析

9.(5分)下列關(guān)于模擬談判的描述中，錯(cuò)誤的是（）。

? ? ? ? A.模擬談判是邀請(qǐng)對(duì)方人員進(jìn)行正式談判前的“彩排” B.模擬談判要注意符合邏輯，并增加事實(shí)比重 C.模擬談判的關(guān)鍵是擬定假設(shè)

D.模擬談判的目的是訓(xùn)練隊(duì)伍和發(fā)現(xiàn)問題

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 2.6 模擬談判 展開解析

10.(5分)

以下選項(xiàng)中對(duì)“沉默”的技巧運(yùn)用及理解不正確的是（）。

? ? ? ? A.對(duì)那些富有談判經(jīng)驗(yàn)的談判對(duì)手而言，運(yùn)用沉默時(shí)一定要小心。B.對(duì)于那些急于求成或談判經(jīng)驗(yàn)比較少的對(duì)手運(yùn)用沉默，效果會(huì)更好。C.“沉默”本身也是一種觀點(diǎn)或立場(chǎng)

D.不要表現(xiàn)任何的動(dòng)作或表情，以使對(duì)方琢磨不透我方的意圖

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 8.3 常用的商務(wù)談判技巧 展開解析 11.(5分)

商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻時(shí)，不適宜選擇的方式是（）。

? ? ? ? A.以權(quán)力限制為借口 B.示弱以求同情 C.以攻對(duì)攻 D.顧左右而言他

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 4.1 商務(wù)談判的磋商 展開解析

12.(5分)

下列對(duì)商務(wù)談判信息搜集渠道的描述中，一般不包含（）。

? ? ? ? A.名片、廣告 B.活字媒介 C.對(duì)方談判人員 D.電波媒介

糾錯(cuò) 得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 2.2 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 展開解析

13.(5分)

你不希望受到別人的欺騙和危害，你就應(yīng)該誠實(shí)守信、善待他人，這屬于下列哪個(gè)范疇？（）

? ? ? ? A.良心觀 B.利益觀 C.權(quán)利義務(wù)觀 D.榮辱觀

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 5.2 商務(wù)談判的道德約束 展開解析

14.(5分)

對(duì)于談判人員來說，屬于專業(yè)能力的是（）。

? ? A.良好的語言表達(dá)能力 B.團(tuán)隊(duì)精神 ? ? C.對(duì)國家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)的了解 D.外語水平

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 1.2 商務(wù)談判人員的基本素質(zhì) 展開解析

15.(5分)

促進(jìn)談判雙方關(guān)系融洽的技巧不包括（）。

? ? ? ? A.建立良好的私人關(guān)系 B.接受對(duì)方的條件

C.給對(duì)方一個(gè)良好的個(gè)人印象 D.樹立良好的談判態(tài)度

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 8.3 常用的商務(wù)談判技巧 展開解析

16.(5分)

下列哪個(gè)不屬于道德導(dǎo)控正確認(rèn)識(shí)和處理的關(guān)系？（）? ? ? ? A.正確認(rèn)識(shí)和處理各種利益關(guān)系

B.正確認(rèn)識(shí)和處理社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的性質(zhì)和目的 C.正確認(rèn)識(shí)和處理誠信道德與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) D.正確認(rèn)識(shí)和處理社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的趨利性

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 5.2 商務(wù)談判的道德約束 展開解析

17.(5分)

迫使對(duì)方讓步的最有效方法是（）。

? ? ? ? A.創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件 B.乞求對(duì)方同情 C.以退出談判威脅對(duì)方 D.承諾給對(duì)方個(gè)人的好處

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 4.1 商務(wù)談判的磋商 展開解析 18.(5分)

在商務(wù)談判中,哪種交易是最理想的呢?（）

? ? ? ? A.對(duì)自己有利的交易

B.對(duì)自己有利，對(duì)對(duì)方不利的交易 C.各人為自己打算的交易 D.對(duì)雙方都有利的交易

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 1.1 商務(wù)談判的概述 展開解析

19.(5分)

在選擇合適的還價(jià)起點(diǎn)的具體數(shù)額時(shí)，需要參照的因素中不包括（）。

? ? ? ? A.準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù) B.報(bào)價(jià)中的含水量 C.與自己目標(biāo)價(jià)格的差距 D.被人瞧不起

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 3.2 商務(wù)談判的報(bào)價(jià) 展開解析

20.(5分)

與權(quán)力型的對(duì)手談判時(shí)，下列哪些做法是可取的？（）

? ? ? ? A.提出苛刻條件 B.全面讓步 C.以柔克剛 D.堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)

糾錯(cuò)

得分： 5 知識(shí)點(diǎn)： 9.3 談判策略上的禁忌 展開解析

第二篇：商務(wù)談判作業(yè)

考查課考核題目

談判場(chǎng)景模擬、分析

通過這個(gè)題目，可以充分展示你在生活、工作、學(xué)習(xí)中解決問題的能力。試自己模擬一個(gè)曾經(jīng)經(jīng)歷過、遇見過或認(rèn)為值得思考的談判場(chǎng)景，并對(duì)場(chǎng)景中所存在的談判問題提出自己的理解和分析，并給出可行的解決方案。字?jǐn)?shù)不少于2500字。

提示：分析時(shí)應(yīng)從多方面，多角度考慮，本著與課程所學(xué)相結(jié)合的原則，將整個(gè)場(chǎng)景中存在的談判問題分析清楚，并提出可行的談判方案。

要求:

1)字?jǐn)?shù)不少于2500字；

2)嚴(yán)防抄寫；

3)紙質(zhì)打印稿，寫清楚——班級(jí)、方向、學(xué)號(hào)、姓名；

4)16周上課收齊。

第三篇：商務(wù)談判作業(yè)

商務(wù)談判平時(shí)作業(yè)

一，單項(xiàng)選擇題（每小題4分，共40分）

1.談判的要素是構(gòu)成談判活動(dòng)的必要因素，它是從靜態(tài)角度對(duì)談判進(jìn)行剖析，沒有這些要素，談判就無從進(jìn)行。一般認(rèn)為，談判由四個(gè)基本要素構(gòu)成，就是（A）。A 談判主體、談判議題、談判背景和談判目標(biāo) B 談判主體、談判議題、談判背景和談判方式 C 談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo) D 談判主體、談判客體、談判目標(biāo)和談判方式

2.原則式談判法的要點(diǎn)之一是

（A）A 把人與問題分開 B把人與目標(biāo)分開 C把原則和人分開 D把原則和利益分開

3.在談判桌上，談判人員所具有的的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量?jī)蓚€(gè)方面。精神力量是主觀因素，在談判桌上往往具有決定性的作用。談判的成功直接源于談判者的信心、誠信、耐心、果斷和（B）

A 行動(dòng)力 B 堅(jiān)決 C 冒險(xiǎn)精神 D 戰(zhàn)略思維

4.能力一般是指完成一定任務(wù)的本領(lǐng)，它包括完成一定任務(wù)的具體方式、以及順利完成任務(wù)所必需的心理特征。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備較好的（B）。A 洞察能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力和執(zhí)行能力 B 洞察能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力和判斷分析能力 C 應(yīng)變能力、分析能力、決策能力和執(zhí)行能力 D 應(yīng)變能力、表達(dá)能力、溝通能力和協(xié)調(diào)能力

5.在設(shè)定自己的談判目標(biāo)工作過程中，有三點(diǎn)是非常重要的，稱為談判目標(biāo)中的禁忌。這三點(diǎn)是（D）。

A 期望過高、目標(biāo)太低和沒有目標(biāo) B 期望過高、缺乏彈性和執(zhí)行不到位

C缺乏彈性、執(zhí)行不到位和談判目標(biāo)事先泄露 D 期望過高、缺乏彈性和談判目標(biāo)事先泄露

6.在談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（D）。A 營造談判氣氛、說明具體問題、摸清對(duì)方底牌 B 營銷談判氣氛、摸清對(duì)方底牌、開出高的價(jià)格 C 營造談判氣氛、摸清對(duì)方底牌、創(chuàng)造贏的局面 D 營造談判氣氛、摸清對(duì)方底牌。尋求雙贏局面、7.傾聽是談判的基礎(chǔ)，是一種非常必要的談判技巧。傾聽的主要作用包括（B）。A了解對(duì)方、隱蔽自己；改善關(guān)系、控制氣氛；洞察形勢(shì)、掌握主動(dòng) B 了解對(duì)方需求，判斷對(duì)方實(shí)力，制定相應(yīng)策略 C 客觀性、規(guī)范性、邏輯性和針對(duì)性

D 了解對(duì)方特點(diǎn)、確立提問方式、制定談判對(duì)策

8.在商務(wù)談判中，所謂“開價(jià)要高”、“喊價(jià)要高”是指賣方第一次報(bào)出自己的價(jià)格時(shí)應(yīng)比期望的成交價(jià)格高些。這樣做的目的最主要的是（C）。A 為了高價(jià)賣出

B 給對(duì)方高品質(zhì)的感覺 C 為降價(jià)留有空間 D 讓對(duì)方有贏的感覺

9.在價(jià)格談判的過程中，讓步是必不可少的環(huán)節(jié)，但是怎樣讓步就顯得非常重要了。下面的幾種讓步類型中，假設(shè)你有100元的讓步空間，有四次的讓步環(huán)節(jié)。你認(rèn)為哪種是最好的（C）。

A 0——0——0——100 B 25——25——25——25 C 55——30——10——5 D 100——0——0——0

10.商務(wù)談判過程中，有時(shí)難免出現(xiàn)僵局的情況。下面哪些策略是屬于處理僵局的策略（B）。

A 小題大做、增加議題和結(jié)盟

B 改變環(huán)境、暫時(shí)休會(huì)、換將、升格 C 最痛通牒、針鋒相對(duì)、附加條件 D 以理服人、見好就收。

二、問答題（每小題30分，共60分）

1.如何對(duì)待談判中的文化差異？

答：從談判者的角度分析一個(gè)成功的國際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在商務(wù)談判中取得較為理想的效果。1做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備

跨文化的商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。2 做好談判前分析準(zhǔn)備

談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。同時(shí)必須在針對(duì)對(duì)方進(jìn)行分析的同時(shí)也對(duì)己方進(jìn)行分析，可以多傾聽，更可請(qǐng)高層管理者參與談判。3 正確處理談判過程中的文化差異

要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。第一階段:寒暄。談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。第二階段:交流工作信息。主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有信息被誤解情況,當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識(shí)到。第三階段:處理反對(duì)意見。人們?cè)谌绾翁幚矸磳?duì)意見的方式會(huì)因文化的不同而不同。第四階段:達(dá)成協(xié)議。4 充分把握談判對(duì)手國的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格,對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義 5 模擬談判訓(xùn)練

模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對(duì)方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。

2.你認(rèn)為談判僵局的產(chǎn)生有哪些原因？

答: 商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面。

1談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功；反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

2雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局

在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對(duì)某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。

3溝通障礙導(dǎo)致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。特別是于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。4談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局

偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對(duì)問題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。5環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。

6談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局

談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。

7談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。8談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。

9談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局

談判中，人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。

10談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局

俗話說：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。11利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。

第四篇：商務(wù)談判學(xué)作業(yè)

1)這次談判的背景：此次談判由中方某印刷廠周廠長(zhǎng)一行5人遠(yuǎn)赴德國與德國海德堡某公

司進(jìn)行生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)項(xiàng)目引進(jìn)談判。供應(yīng)商德國海德堡某公司是世界一流的該類設(shè)備制造企業(yè)。我方（購買方）僅僅是一個(gè)普通的印刷廠。價(jià)格談判難度相當(dāng)大。

2)談判的雙方是：甲方——沈陽某印刷廠乙方——德國海德堡某公司

3)圍繞什么問題進(jìn)行談判：中方沈陽某印刷廠對(duì)德國生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)的引進(jìn)的價(jià)格進(jìn)行談

判！

4)談判雙方各做了什么準(zhǔn)備：

中方：我方進(jìn)行了全面考察，考察過程中，針對(duì)德方堅(jiān)信自己公司技術(shù)設(shè)備，鄙視他國同類設(shè)備技術(shù)水準(zhǔn)的心理，我方人員不對(duì)該公司產(chǎn)品做任何正面評(píng)價(jià)，相反提出很對(duì)疑問。同時(shí)，故意讓對(duì)方了解到我方并非只重視他公司的產(chǎn)品，還關(guān)心別國的同類生產(chǎn)線設(shè)備和技術(shù)。另一方面，我方對(duì)使用該產(chǎn)品的用戶企業(yè)進(jìn)行了考察，了解了該公司產(chǎn)品的不足之處。通過全面考察以及考察過程中心理戰(zhàn)術(shù)的有效利用，動(dòng)搖了對(duì)方自認(rèn)為產(chǎn)品好價(jià)格高的的自信心理。讓對(duì)方意識(shí)到此次銷售能否成功還是未知數(shù)。

德方：自信自己公司的技術(shù)設(shè)備最好！

5)談判的焦點(diǎn)：

6)雙方如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的：

磋商階段，該階段初，我方任然是被動(dòng)方。德方首先報(bào)價(jià)218萬美元，為本次談判定了一個(gè)終級(jí)上限。我方根據(jù)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，同時(shí)參照對(duì)方報(bào)價(jià)，報(bào)出我方第一次價(jià)格170萬美元，為談判制定了終極下線。我方給出這一遠(yuǎn)低于對(duì)方接受的價(jià)格，實(shí)則是心理戰(zhàn)的運(yùn)用，既避免了對(duì)方提出較高的難以接受的報(bào)價(jià)，有又必定引起對(duì)方的強(qiáng)烈不滿和氣憤。這時(shí)候我放再以考察中了解到的該產(chǎn)品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價(jià)格戰(zhàn)的勝利。

第二回合，雙方討價(jià)還價(jià)，沒達(dá)成一致，中方?jīng)Q定談判暫停，對(duì)方同意。這一回合，中方已達(dá)到動(dòng)搖對(duì)方初使報(bào)價(jià)目的。暫停談判是為了取得更大勝利。

第三回合，我方將心理戰(zhàn)運(yùn)用到極致。前兩個(gè)回合，我方已取得一定的主動(dòng)權(quán)，因此，我方進(jìn)一步給對(duì)方施加心理壓力，不再主動(dòng)提出續(xù)談要求，使對(duì)方以為我方不愿再談，并且很有可能轉(zhuǎn)向其他國或者德國其他公司詢價(jià)。促使對(duì)方主動(dòng)提出續(xù)談。

第四回合，該回合是第三回合的勝利，對(duì)方提出續(xù)談，并且表現(xiàn)出愿意合作的誠懇的態(tài)度。這一回合，我方提出新一報(bào)價(jià)，185萬美元，進(jìn)一步取得談判主動(dòng)權(quán)。對(duì)方提出200萬美元。中方人員此時(shí)感受到對(duì)方已讓了一大步，并且對(duì)方價(jià)格談判已接近終局。于是拋出最后報(bào)價(jià)，并爭(zhēng)取主動(dòng)。拋出190萬美元。同時(shí)要求對(duì)方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬美元成交。該回合，我方首先提出不再談判，掌握了絕對(duì)主動(dòng)權(quán)。為談判成功邁進(jìn)了很大一步。

7)談判結(jié)果：中方最后以193萬美元的價(jià)格和德國海德堡某公司達(dá)成一致。

8)運(yùn)用何種策略：中方采用了心理戰(zhàn)術(shù)策略、價(jià)格策略。我方給出這一遠(yuǎn)低于對(duì)方接受的價(jià)格，既避免了對(duì)方提出較高的難以接受的報(bào)價(jià)，有又必定引起對(duì)方的強(qiáng)烈不滿和氣憤。這時(shí)候我放再以考察中了解到的該產(chǎn)品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價(jià)格戰(zhàn)的勝利。接著，我方不再主動(dòng)提出續(xù)談要求，使對(duì)方以為我方不愿再談，并且很有可能轉(zhuǎn)向其他國或者德國其他公司詢價(jià)，促使對(duì)方主動(dòng)提出續(xù)談。從價(jià)格上：我方提出新一報(bào)價(jià)，185萬美元，進(jìn)一步取得談判主動(dòng)權(quán)。對(duì)方提出200萬美元。中方人員此時(shí)感受到對(duì)方已讓了一大步，并且對(duì)方價(jià)格談判已接近終局。于是拋出最后報(bào)價(jià)，并爭(zhēng)取主動(dòng)。拋出190萬美元。同時(shí)要求對(duì)方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬美元成交。

第五篇：商務(wù)談判作業(yè)[定稿]

商務(wù)談判

在上這門課之前，對(duì)商務(wù)談判了解的并不多，只是簡(jiǎn)單知道這是商務(wù)工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，并且是我們工商管理專業(yè)的學(xué)生需要掌握的一項(xiàng)技能。

到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)上了四個(gè)星期的課程了，對(duì)商務(wù)談判也逐漸有了些理解。原來商務(wù)談判對(duì)于一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營起著非常重要的影響，在談判中要懂得熟練的運(yùn)用各種技巧，摸索對(duì)方的心理，明確自身的目標(biāo)，這樣才能獲得最大利益。我們學(xué)習(xí)了前三章的內(nèi)容，是講述關(guān)于商務(wù)談判的基本概念，比如商務(wù)談判人員的構(gòu)成，商務(wù)談判各階段實(shí)施的策略等等。在書中寫了許多的概念，給了我們一個(gè)基本的框架，但是要真正學(xué)好、用好商務(wù)談判的技巧，成功的進(jìn)行談判，則需要實(shí)際的操作和經(jīng)驗(yàn)的積累。現(xiàn)在我們只是一個(gè)學(xué)生，想要接觸到真正的商務(wù)談判是不可能的，但日常生活中我們可以從各種小事開始，來訓(xùn)練我們商務(wù)談判的技能。

這個(gè)學(xué)期，老師讓我們每個(gè)星期都進(jìn)行小組討論并且輪流當(dāng)小組長(zhǎng)上臺(tái)發(fā)言的實(shí)踐活動(dòng)，我覺得是非常好的，一開始，由于我們組里比較多男生，雖然平時(shí)不是沒有跟男生講話，但是也還是會(huì)有些害羞，害怕講錯(cuò)或者講得不好，但是，經(jīng)過幾次訓(xùn)練，已經(jīng)沒有害羞的感覺了，并且現(xiàn)在越來越自信，也不怕講錯(cuò)或者講的不好。這樣的活動(dòng)我覺得真的能夠鍛煉人的能力，從小事開始，慢慢積累，到了最后，就能夠熟能生巧。

對(duì)于這門課的期望，我希望能夠?qū)W到更多的商務(wù)談判的知識(shí)。另外，在課堂中，除了講解有關(guān)的商務(wù)談判知識(shí)外，還能夠播放一些關(guān)于商務(wù)談判的視頻，讓我們了解一下社會(huì)中的談判究竟是何種樣子的，當(dāng)然，每周一次的小組討論也要進(jìn)行下去。

商務(wù)談判這門課想要真正的掌握，不僅需要書本知識(shí)，更需要實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，讓我們從現(xiàn)在開始，從身邊做起，積累小經(jīng)驗(yàn)，為以后的商務(wù)談判技能做鋪墊。