第一篇：商務談判_在線作業_3

商務談判_在線作業_3

一、單選題

1.(5分)

在商務談判社交禮儀中，以下何種做法是不恰當的？（）

? ? ? ? A.接過他人名片后，應立即認真放入事先準備好的名片夾內。B.名片應放在隨身攜帶的名片夾內。

C.接受他人名片時，應立即停止手頭一切工作，起身站立。

D.遞送名片給他人時，應鄭重其事，將名片正面朝向對方，交予對方。

糾錯

得分： 5 知識點： 10.2 商務談判的基本社交禮儀 展開解析

2.(5分)

在商務談判中，己方不適合先報價的情況是（）。

? ? ? ? A.己方是談判發起人

B.預期談判將會出現各不相讓的氣氛 C.對方是談判專家而己方不是 D.己方談判實力強于對方 糾錯

得分： 5 知識點： 3.2 商務談判的報價 展開解析

3.(5分)

對企業產品定價產生影響的外部因素包括（）。

（1）市場的供求關系

（2）社會經濟狀況

（3）顧客承受能力和需要（4）競爭者行為

（5）政府干預

? ? ? ? A.（1）（2）（4）（5）B.（1）（2）（3）（5）C.（1）（2）（3）（4）D.（1）（2）（3）（4）（5）

糾錯

得分： 5 知識點： 3.2 商務談判的報價 展開解析

4.(5分)

如果是國際間的貿易，商務談判最主要的障礙是（）。

? ? ? ? A.政府的各種政策規定 B.社會文化差異

C.國際間的市場行情變化 D.關稅與非關稅壁壘

糾錯

得分： 5 知識點： 1.3 商務談判的類型、形式和內容 展開解析

5.(5分)

在為他人做介紹時，正確的介紹順序應該是（）。

? ? ? A.將主人介紹給客人 B.將年長者介紹給年輕者 C.將職位高的介紹給職位低的 ? D.將男性介紹給女性

糾錯

得分： 5 知識點： 10.2 商務談判的基本社交禮儀 展開解析

6.(5分)

為了表達主人情誼、體現禮貌素養，在迎接前來談判的客人時，一般采?。ǎ?。

? ? ? ? A.不予接待 B.對等接待 C.高規格接待 D.低規格接待

糾錯

得分： 5 知識點： 10.2 商務談判的基本社交禮儀 展開解析

7.(5分)

你認為哪一種做法會收到更好的談判效果？（）

? A.巧妙地運用靈活變通的策略 ? ? ? B.激怒對方，使他喪失理智 C.利用我方優勢，給對方造成壓力 D.堅持立場，毫不讓步

糾錯

得分： 5 知識點： 8.1 商務談判策略與技巧的概述 展開解析

8.(5分)

商務談判方案冗長、復雜，概念、原則不明確，內容空泛、抽象，屬于哪種禁忌類型？（）

? ? ? ? A.談判方案不合理 B.談判方案不全面 C.商務談判方案不靈活 D.商務談判方案不實用

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得分： 5 知識點： 9.1 談判準備階段的禁忌 展開解析

9.(5分)下列關于模擬談判的描述中，錯誤的是（）。

? ? ? ? A.模擬談判是邀請對方人員進行正式談判前的“彩排” B.模擬談判要注意符合邏輯，并增加事實比重 C.模擬談判的關鍵是擬定假設

D.模擬談判的目的是訓練隊伍和發現問題

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得分： 5 知識點： 2.6 模擬談判 展開解析

10.(5分)

以下選項中對“沉默”的技巧運用及理解不正確的是（）。

? ? ? ? A.對那些富有談判經驗的談判對手而言，運用沉默時一定要小心。B.對于那些急于求成或談判經驗比較少的對手運用沉默，效果會更好。C.“沉默”本身也是一種觀點或立場

D.不要表現任何的動作或表情，以使對方琢磨不透我方的意圖

糾錯

得分： 5 知識點： 8.3 常用的商務談判技巧 展開解析 11.(5分)

商務談判中阻止對方進攻時，不適宜選擇的方式是（）。

? ? ? ? A.以權力限制為借口 B.示弱以求同情 C.以攻對攻 D.顧左右而言他

糾錯

得分： 5 知識點： 4.1 商務談判的磋商 展開解析

12.(5分)

下列對商務談判信息搜集渠道的描述中，一般不包含（）。

? ? ? ? A.名片、廣告 B.活字媒介 C.對方談判人員 D.電波媒介

糾錯 得分： 5 知識點： 2.2 商務談判的信息準備 展開解析

13.(5分)

你不希望受到別人的欺騙和危害，你就應該誠實守信、善待他人，這屬于下列哪個范疇？（）

? ? ? ? A.良心觀 B.利益觀 C.權利義務觀 D.榮辱觀

糾錯

得分： 5 知識點： 5.2 商務談判的道德約束 展開解析

14.(5分)

對于談判人員來說，屬于專業能力的是（）。

? ? A.良好的語言表達能力 B.團隊精神 ? ? C.對國家相關的經濟政策和法律法規的了解 D.外語水平

糾錯

得分： 5 知識點： 1.2 商務談判人員的基本素質 展開解析

15.(5分)

促進談判雙方關系融洽的技巧不包括（）。

? ? ? ? A.建立良好的私人關系 B.接受對方的條件

C.給對方一個良好的個人印象 D.樹立良好的談判態度

糾錯

得分： 5 知識點： 8.3 常用的商務談判技巧 展開解析

16.(5分)

下列哪個不屬于道德導控正確認識和處理的關系？（）? ? ? ? A.正確認識和處理各種利益關系

B.正確認識和處理社會主義市場經濟的性質和目的 C.正確認識和處理誠信道德與市場經濟 D.正確認識和處理社會主義市場經濟的趨利性

糾錯

得分： 5 知識點： 5.2 商務談判的道德約束 展開解析

17.(5分)

迫使對方讓步的最有效方法是（）。

? ? ? ? A.創造競爭條件 B.乞求對方同情 C.以退出談判威脅對方 D.承諾給對方個人的好處

糾錯

得分： 5 知識點： 4.1 商務談判的磋商 展開解析 18.(5分)

在商務談判中,哪種交易是最理想的呢?（）

? ? ? ? A.對自己有利的交易

B.對自己有利，對對方不利的交易 C.各人為自己打算的交易 D.對雙方都有利的交易

糾錯

得分： 5 知識點： 1.1 商務談判的概述 展開解析

19.(5分)

在選擇合適的還價起點的具體數額時，需要參照的因素中不包括（）。

? ? ? ? A.準備還價的次數 B.報價中的含水量 C.與自己目標價格的差距 D.被人瞧不起

糾錯

得分： 5 知識點： 3.2 商務談判的報價 展開解析

20.(5分)

與權力型的對手談判時，下列哪些做法是可取的？（）

? ? ? ? A.提出苛刻條件 B.全面讓步 C.以柔克剛 D.堅持強硬立場

糾錯

得分： 5 知識點： 9.3 談判策略上的禁忌 展開解析

第二篇：商務談判作業

考查課考核題目

談判場景模擬、分析

通過這個題目，可以充分展示你在生活、工作、學習中解決問題的能力。試自己模擬一個曾經經歷過、遇見過或認為值得思考的談判場景，并對場景中所存在的談判問題提出自己的理解和分析，并給出可行的解決方案。字數不少于2500字。

提示：分析時應從多方面，多角度考慮，本著與課程所學相結合的原則，將整個場景中存在的談判問題分析清楚，并提出可行的談判方案。

要求:

1)字數不少于2500字；

2)嚴防抄寫；

3)紙質打印稿，寫清楚——班級、方向、學號、姓名；

4)16周上課收齊。

第三篇：商務談判作業

商務談判平時作業

一，單項選擇題（每小題4分，共40分）

1.談判的要素是構成談判活動的必要因素，它是從靜態角度對談判進行剖析，沒有這些要素，談判就無從進行。一般認為，談判由四個基本要素構成，就是（A）。A 談判主體、談判議題、談判背景和談判目標 B 談判主體、談判議題、談判背景和談判方式 C 談判主體、談判客體、談判議題和談判目標 D 談判主體、談判客體、談判目標和談判方式

2.原則式談判法的要點之一是

（A）A 把人與問題分開 B把人與目標分開 C把原則和人分開 D把原則和利益分開

3.在談判桌上，談判人員所具有的的實際力量包括物質力量和精神力量兩個方面。精神力量是主觀因素，在談判桌上往往具有決定性的作用。談判的成功直接源于談判者的信心、誠信、耐心、果斷和（B）

A 行動力 B 堅決 C 冒險精神 D 戰略思維

4.能力一般是指完成一定任務的本領，它包括完成一定任務的具體方式、以及順利完成任務所必需的心理特征。優秀的談判人員應該具備較好的（B）。A 洞察能力、表達能力、應變能力和執行能力 B 洞察能力、表達能力、應變能力和判斷分析能力 C 應變能力、分析能力、決策能力和執行能力 D 應變能力、表達能力、溝通能力和協調能力

5.在設定自己的談判目標工作過程中，有三點是非常重要的，稱為談判目標中的禁忌。這三點是（D）。

A 期望過高、目標太低和沒有目標 B 期望過高、缺乏彈性和執行不到位

C缺乏彈性、執行不到位和談判目標事先泄露 D 期望過高、缺乏彈性和談判目標事先泄露

6.在談判的開局階段，談判人員的主要任務是（D）。A 營造談判氣氛、說明具體問題、摸清對方底牌 B 營銷談判氣氛、摸清對方底牌、開出高的價格 C 營造談判氣氛、摸清對方底牌、創造贏的局面 D 營造談判氣氛、摸清對方底牌。尋求雙贏局面、7.傾聽是談判的基礎，是一種非常必要的談判技巧。傾聽的主要作用包括（B）。A了解對方、隱蔽自己；改善關系、控制氣氛；洞察形勢、掌握主動 B 了解對方需求，判斷對方實力，制定相應策略 C 客觀性、規范性、邏輯性和針對性

D 了解對方特點、確立提問方式、制定談判對策

8.在商務談判中，所謂“開價要高”、“喊價要高”是指賣方第一次報出自己的價格時應比期望的成交價格高些。這樣做的目的最主要的是（C）。A 為了高價賣出

B 給對方高品質的感覺 C 為降價留有空間 D 讓對方有贏的感覺

9.在價格談判的過程中，讓步是必不可少的環節，但是怎樣讓步就顯得非常重要了。下面的幾種讓步類型中，假設你有100元的讓步空間，有四次的讓步環節。你認為哪種是最好的（C）。

A 0——0——0——100 B 25——25——25——25 C 55——30——10——5 D 100——0——0——0

10.商務談判過程中，有時難免出現僵局的情況。下面哪些策略是屬于處理僵局的策略（B）。

A 小題大做、增加議題和結盟

B 改變環境、暫時休會、換將、升格 C 最痛通牒、針鋒相對、附加條件 D 以理服人、見好就收。

二、問答題（每小題30分，共60分）

1.如何對待談判中的文化差異？

答：從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在商務談判中取得較為理想的效果。1做好應對文化差異的心理準備

跨文化的商務談判者首先要做好應對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區的不同風俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。2 做好談判前分析準備

談判前的準備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業伙伴去了解其文化差異的背景。分析準備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。同時必須在針對對方進行分析的同時也對己方進行分析，可以多傾聽，更可請高層管理者參與談判。3 正確處理談判過程中的文化差異

要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。第一階段:寒暄。談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。第二階段:交流工作信息。主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有信息被誤解情況,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。第三階段:處理反對意見。人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。第四階段:達成協議。4 充分把握談判對手國的談判風格

談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利于我們取得預期的談判成效。在商務談判中,了解并熟悉談判對手的談判風格,對于把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義 5 模擬談判訓練

模擬談判指在談判開始前,組織有關人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然后針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。

2.你認為談判僵局的產生有哪些原因？

答: 商務談判中僵局的產生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個方面。

1談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現在要給對方報復；或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風險，因為制造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功；反之，若運用不當，其后果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

2雙方立場觀點對立爭執導致僵局

在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭執激化、互不相讓時，便會出現僵局。經驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

3溝通障礙導致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。特別是于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。4談判人員的偏見或成見導致僵局

偏見或成見是指由感情原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。由于談判人員對信息的理解受其職業習慣、受教育的程度以及為某些領域內的專業知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內容的實質情況完全相反。5環境的改變導致僵局

當談判的外部環境，如價格、通貨膨脹等因素發生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導致僵局產生。

6談判雙方用語不當導致僵局

談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。

7談判中形成一言堂導致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。8談判人員的失誤導致僵局

有些談判者想通過表現自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異；或者設置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現在平等條件下難以實現的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現。

9談判人員的強迫手段導致僵局

談判中，人們常常有意或無意地采取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務談判，由于不僅存在經濟利益上的相爭，還有維護國家，企業及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。

10談判人員素質低下導致僵局

俗話說：“事在人為。”談判人員素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風方面的原因．還是談判人員知識經驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。11利益合理要求的差距導致僵局

許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現出十分友好、坦誠與積極的態度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產，僵局便會產生。

第四篇：商務談判學作業

1)這次談判的背景：此次談判由中方某印刷廠周廠長一行5人遠赴德國與德國海德堡某公

司進行生產線設備技術項目引進談判。供應商德國海德堡某公司是世界一流的該類設備制造企業。我方（購買方）僅僅是一個普通的印刷廠。價格談判難度相當大。

2)談判的雙方是：甲方——沈陽某印刷廠乙方——德國海德堡某公司

3)圍繞什么問題進行談判：中方沈陽某印刷廠對德國生產線設備技術的引進的價格進行談

判！

4)談判雙方各做了什么準備：

中方：我方進行了全面考察，考察過程中，針對德方堅信自己公司技術設備，鄙視他國同類設備技術水準的心理，我方人員不對該公司產品做任何正面評價，相反提出很對疑問。同時，故意讓對方了解到我方并非只重視他公司的產品，還關心別國的同類生產線設備和技術。另一方面，我方對使用該產品的用戶企業進行了考察，了解了該公司產品的不足之處。通過全面考察以及考察過程中心理戰術的有效利用，動搖了對方自認為產品好價格高的的自信心理。讓對方意識到此次銷售能否成功還是未知數。

德方：自信自己公司的技術設備最好！

5)談判的焦點：

6)雙方如何進行討價還價的：

磋商階段，該階段初，我方任然是被動方。德方首先報價218萬美元，為本次談判定了一個終級上限。我方根據報價起點策略，同時參照對方報價，報出我方第一次價格170萬美元，為談判制定了終極下線。我方給出這一遠低于對方接受的價格，實則是心理戰的運用，既避免了對方提出較高的難以接受的報價，有又必定引起對方的強烈不滿和氣憤。這時候我放再以考察中了解到的該產品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價格戰的勝利。

第二回合，雙方討價還價，沒達成一致，中方決定談判暫停，對方同意。這一回合，中方已達到動搖對方初使報價目的。暫停談判是為了取得更大勝利。

第三回合，我方將心理戰運用到極致。前兩個回合，我方已取得一定的主動權，因此，我方進一步給對方施加心理壓力，不再主動提出續談要求，使對方以為我方不愿再談，并且很有可能轉向其他國或者德國其他公司詢價。促使對方主動提出續談。

第四回合，該回合是第三回合的勝利，對方提出續談，并且表現出愿意合作的誠懇的態度。這一回合，我方提出新一報價，185萬美元，進一步取得談判主動權。對方提出200萬美元。中方人員此時感受到對方已讓了一大步，并且對方價格談判已接近終局。于是拋出最后報價，并爭取主動。拋出190萬美元。同時要求對方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬美元成交。該回合，我方首先提出不再談判，掌握了絕對主動權。為談判成功邁進了很大一步。

7)談判結果：中方最后以193萬美元的價格和德國海德堡某公司達成一致。

8)運用何種策略：中方采用了心理戰術策略、價格策略。我方給出這一遠低于對方接受的價格，既避免了對方提出較高的難以接受的報價，有又必定引起對方的強烈不滿和氣憤。這時候我放再以考察中了解到的該產品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價格戰的勝利。接著，我方不再主動提出續談要求，使對方以為我方不愿再談，并且很有可能轉向其他國或者德國其他公司詢價，促使對方主動提出續談。從價格上：我方提出新一報價，185萬美元，進一步取得談判主動權。對方提出200萬美元。中方人員此時感受到對方已讓了一大步，并且對方價格談判已接近終局。于是拋出最后報價，并爭取主動。拋出190萬美元。同時要求對方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬美元成交。

第五篇：商務談判作業[定稿]

商務談判

在上這門課之前，對商務談判了解的并不多，只是簡單知道這是商務工作中的一個重要環節，并且是我們工商管理專業的學生需要掌握的一項技能。

到現在為止，我們已經上了四個星期的課程了，對商務談判也逐漸有了些理解。原來商務談判對于一個企業的運營起著非常重要的影響，在談判中要懂得熟練的運用各種技巧，摸索對方的心理，明確自身的目標，這樣才能獲得最大利益。我們學習了前三章的內容，是講述關于商務談判的基本概念，比如商務談判人員的構成，商務談判各階段實施的策略等等。在書中寫了許多的概念，給了我們一個基本的框架，但是要真正學好、用好商務談判的技巧，成功的進行談判，則需要實際的操作和經驗的積累?，F在我們只是一個學生，想要接觸到真正的商務談判是不可能的，但日常生活中我們可以從各種小事開始，來訓練我們商務談判的技能。

這個學期，老師讓我們每個星期都進行小組討論并且輪流當小組長上臺發言的實踐活動，我覺得是非常好的，一開始，由于我們組里比較多男生，雖然平時不是沒有跟男生講話，但是也還是會有些害羞，害怕講錯或者講得不好，但是，經過幾次訓練，已經沒有害羞的感覺了，并且現在越來越自信，也不怕講錯或者講的不好。這樣的活動我覺得真的能夠鍛煉人的能力，從小事開始，慢慢積累，到了最后，就能夠熟能生巧。

對于這門課的期望，我希望能夠學到更多的商務談判的知識。另外，在課堂中，除了講解有關的商務談判知識外，還能夠播放一些關于商務談判的視頻，讓我們了解一下社會中的談判究竟是何種樣子的，當然，每周一次的小組討論也要進行下去。

商務談判這門課想要真正的掌握，不僅需要書本知識，更需要實踐經驗，讓我們從現在開始，從身邊做起，積累小經驗，為以后的商務談判技能做鋪墊。