第一篇：招商培訓1

招商是企業快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷量的有效操作模式。如何實現招商效果、規模、收益最 大化，現有招商分析及建議供網友參考交流。

一、產品策略：

1、按代理商的區域可劃分為： 全國總代理：占招商品種的5~10% 省級總代理：占招商品種的10~20% 地縣總代理：占招商品種的70%以上。現在招商企業多半采用此方式，這是由代理商的特點決定的，因真正能運作全國、全省市場的總代理商較 少，擅于地市縣運作的代理商很多。有很多代理商是區域市場“小池中的大魚”。我們寧可招區域市場的大 魚，也不希望招省級大市場的小魚，有時一個地級市做好了比一個省級市場的銷量還大。

2、按代理商的營銷模式可分為 OTC：招有藥店銷售網絡或有促銷隊伍的 臨床：招有醫院網絡或有臨床隊伍的 直銷：有相關行業經驗的 會議營銷：招有隊伍，有當地關系的

3、按代理商的營銷資源可分為（1）自營場所：如連鎖超市、大賣場、全國大流通 現在自營場所的招商，往往易被招商企業忽視，但站在互惠互利的角度還是有合作的機會。如藥店的平價竟爭加劇，利潤下滑，部分連鎖為了生存自已尋找產品區域獨家代理，并通知各分店代理產品是主推 品種，以求獲取更大利潤，如武漢中聯。全國大流通也一樣，為求利潤而代理獨家品種的有湖北九州通等。招商辦法：藥店招商可選出3-5個OTC品種，專門面向藥店招商，在面向藥店的雜志或報紙上發布招商 廣告，如《中國藥店》雜志、《21世紀藥店》報紙。大流通的招商，可通過多方的關系與醫藥公司的經理 聯系，以尋求合作。（2）自建隊伍：如OTC隊伍、臨床隊伍、會議營銷隊伍、直銷隊伍等

4、招商產品的生命周期特點： 與普通產品不同，招商產品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制約。正常的產品生命周期 一般較長，但產品運作受到代理商的直接控制后，其操作的態度及能力直接影響產品的生命周期。比如： 代理商若中斷產品代理及銷售，或低價拋售殺雞取卵式的運作，產品可能很快從市場淡出，二次難以啟動。因此招商企業都希望代理商能盡可能的在產品上傾注精力，并能按照正常的市場營銷過程運作。為達到此 目的，招商企業在代理商的指導與服務上往往花費不少精力，并有專門的機構為代理商服務。

二、信息發布策略 原則：針對受眾選擇媒體，并不是價格高的效果一定好，只有適合的才是最好的。

1、醫藥專業報刊 如《中國醫藥報》 《中國經營報》 《中國中醫藥報》 《醫藥經濟報》等，費用高，可信度大，招商成功率 高，但按廣告成本分析，往往投入產出

不對稱。比如《中國醫藥報》發行量為38萬，但真正代理商能訂閱 的較少，招商費用也高。同時要考慮地域性的特點：如《醫藥導報》總部在重慶，在西南五省影響力較大，在對該區域重點招 商時可采用。《醫藥經濟報》總部在廣東，珠三角地區發行量較大，招東南沿海一帶代理商時可采用。

2、營銷類報刊： 如《中國經營報》 《銷售與市場》 《商界》 《醫藥市場》等，閱讀對象：全國總代理、擅長炒作的大腕、保健品代理商等。

3、招商網： 現已成為招商企業的經濟實用首選，值得關注。特點：信息量大，有數據庫可查，信息可共享互查，供求反饋及時。藥品代理商，一般白天很忙，跑藥店、跑醫院，送貨結款。晚上回家后方才有時間，因此上網成為尋

找代理產品的重要途經。據某招商網站進行調查統計，代理商晚上的點擊率高于白天，并且以代理商的點 擊為主。聯絡方式很簡單，不花電話費，只需留言，招商廠家自然會主動聯系或寄樣品及招商資料。版面及特點： 重點版面：如首頁彈出畫面、首頁特大寬帶等是招省級總代理、地市縣獨家代理的好版面，三九藥業、武漢健民在此位做廣告取得良好效果，廣告成本低。較好版面：如首頁重點產品推薦、首頁飄動畫面、首頁小寬帶等，是部分企業招商成功的法寶，特別 是招地市縣級代理商效果特好。發布策略：最好將產品分類發布，一個網站只發布5-10個品種，或藥品、或食品、或婦科系列、或心 腦血管系列、或臨床系列，避免信息干擾，以求簡單直接有效。切忌一個網上同時發布藥品、食品、OTC、臨床，看似實力雄厚，其實代理商并不原意代理一個招商品種很多的企業品種，因為他擔心后期服務能否 到位，再者站在傳播的角度，識別雜亂，留下“什么都想做，什么都不專的形象”。

4、醫藥內部專刊： 如《中國醫藥商情》 《中國醫藥采購指南》《當代醫藥市場》等，該類雜志的特點是向制藥企業及代理、商進行郵寄，同時還在展會上大量發行，一般一個展會發行量在1-3萬本之間，參會的代理商一般會珍惜，不會丟棄，以便會后認真選擇企業及產品代理。該類雜志特點： 價格低：一個普通彩版價格在1000-2000元之間，封面價格在1-3萬元左右。內容不受限制：無需經過文字審批，內容可盡情發揮，方便炒作。效果較好：根據一些招商企業反饋，選用普通版面，只要該雜志在展會上發行量有保證，有效信息反 饋一般在每期30-100條之間，最終達成3-5個代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。

5、郵件群發： 有部分招商網及信息公司擁有此類信息資源，可

可針對特定區域的代理商進行有的放矢的發送，目標明 確，效果較好。

三、溝通技巧——招商人員積極性的調動策略

1、招商人員的角色認識： 招商人員實際上與營銷人員一樣，只是營銷對象的不同，招商人員賣的是招商產品項目旨在發展更多 的代理商，營銷人員賣的是產品旨在發展更多的消費者，他們最終的目的都是實現銷售，提升銷量。兩者 都需要提高工作積極性，調動其主觀能動性。人員的積極性直接與激勵措施有關，既然為公司創造銷量，就應有獎懲措施，使其明白工作的重要性，特別要知道招商效果的好壞，直接影響到公司整個營銷業績的 高低。部分招商企業的成功經驗，如武漢春天藥業、武漢健民藥業、湖北清大藥業等，說明對招商人員進行 有效的角色定位及業績考核與激勵是成功的關鍵。如同樣為消栓通絡片，某企業專人負責招商可實現月回 款10-30萬元。據部分招商企業介紹，調動積極性后的招商人員是這樣工作的：（1）工作不分晝夜，手機（多為小靈通）幾乎24小時開機，及時對新的代理商咨詢及原有的代理商問 題的解決。對于白天忙的代理商，約定晚上打電話溝通，家里也是工作地點。（2）八小時外重大問題八小時外解決。比如：某代理商周日在產品促銷中遇到難題，一個電話來，招 商人員及時回復，迎刃而解；某市場發現產品質量問題，招商人員獲悉后能在第一時間內反饋給公司相關 部門及領導，以便及時回復及解決；再如某代理商急需的宣傳資料需要一上班就發出，招商人員可以很早 趕到公司做好準備，確保萬無一失，等等。沒有積極性的招商人員往往是做不到的。（3）由提高代理商的數量向提高代理商的質量轉變。只要成為公司代理商，都會盡心去培養他，及時 了解營銷狀況，及時指導市場運作，從而使其銷售最大化，使其代理產品成為該區域的佼佼者。（4）銷量就是生命。為每月公司制定的招商目標而全力以赴，絞盡腦汁，甚至為完成目標而徹夜難眠，這才叫進入狀態。有公司招商人員，為全力投入招商工作而在家里購買電腦，下班后還在網上搜詢代理商

信息，以便晚上或上班后聯系。有公司招商人員為完成任務，家人也成了她的幫手，幫她查詢信息，更不 用說為她分擔家務。

2、如何對招商人員進行激勵： 首先必須認識：招商人員的責任大，工作辛苦，應該比普通崗位拿的薪水高。

1、招商人員角色定位（可借鑒的方式）：（1）招商產品經理制：一個人負責同類的1~5個產品的招商，如消化道類、臨床類、心腦血管類等。每月的招商業績與獎金提成掛鉤。優點： 可對負責的產品

第二篇：招商培訓（范文）

? 培 訓 內 容

? 一.招商中心工作流程 ? 二.招商策略思路理解

? 三.客戶信息資料的獲取技巧 ? 四.商業地產招商培訓

? 1.招商人員必須具備的基本素質（專業禮儀語言表達招商技巧、招商心理）? 2.招商人員的特殊素質

? 3.招商管理的十項基本原則 ? 五.招商談判技巧

? 1.商業談判的幾個障礙 ? 2.談判的一些原則

? 3.人的因素如何影響談判 ? 4.商務談判禮儀 ? 5.三維談判法 ? 六.市調培訓

招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關系，它是一項選擇，也是一項替選。招商，即招攬商戶，它是指發包方將自己的服務、產品面向一定范圍進行發布，以招募商戶共同發展。

一．招商策略

1.主力商戶優先招商

本項目應采取“先確立主力店，再全面招商”的基本策略。在執行過程中，主力店及名店要提前招商，其他隨后進行。主力店優先招商，主要有兩個原因：第一，主力店在商業項目中發揮著核心的作用，對項目的經營形象會產生一定的影響，可在較大程度上促進商業項目對其他商戶的招商。第二，與主力店的招商談判通常需要一個較長的過程，需要應付拉鋸式談判。因此，本項目的主力商戶應該優先招商，應該以大帶小，即用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。

2.品牌商戶帶動招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業項目帶來大量的商業人流，創造良好的商業氛圍，從而增強其他商戶經營的信心，促進商業項目的招商。本項目可通過采取各種優惠措施，重點引入知名品牌進場經營，以帶動其他商戶的招商。在項目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進本項目的招商。

3.分區域招商

當地的產業不夠發達，相對比較閉塞，可以通過對周邊市場，包括哈爾濱、沈陽、長春

等地距離上優勢來擴大招商范圍。

4.分行業招商

本項目包含的商業業態業種，涉及的行業較多，在招商時應該按行業分類進行集中招商。5.加盟招商方式

一些品牌有拓展需求，需要發展加盟，而吉林及附近地區的投資者也希望能加盟知名品牌的，我項目可以為品牌加盟商與投資者之間搭建一座橋梁，從而達到雙贏的目的。

6.定向招商

定向招商首先需要大量收集商戶的信息資料，然后選擇確定適合本項目經營需要的目標客戶，再與之聯系，說服其進場經營。本項目的主力商戶、重點商戶都需要通過定向招商的方式才能將其引進本項目經營。

7.總量控制原則

突出招商面積遠遠低于市場預計的供應量，制造供不應求的局面

8.以外壓內原則

以外地成功招商促進本地招商，以外地品牌商家或上游供應商來想向當地品牌商施壓，再通過當地或附近的行業協會聯盟，在行業中奠定權威地位，為項目招商造勢

9.優惠招商

優惠招商的措施有免租期、折扣租金、管理費優惠、送廣告位等，對于主力商戶、重點商戶，招商條件的優惠幅度要大，以吸引其進場經營。

二． 客戶信息資料的獲取技巧

普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域范圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

A普遍尋找法有以下的優勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的企業。當然其缺點也是很明顯的：

1、成本高、費時費力；

2、容易導致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。普遍尋找法可以采用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。

? B廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群 發 送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然后在目標區域展開活動。?

廣告尋找法的優點是：

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1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好； ?

2、相對普遍尋找法更加省時省力；

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其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。

? C介紹尋找法

這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

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利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關系，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破。?

介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業務員要重視和珍惜。?

? D.資料查閱尋找法

我們一直認為，業務員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。

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需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

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業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等。

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一些有經驗的業務員，在出發和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。?

? E.委托助手尋找法

這種方法在國外用得比較多，一般是業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等等，這優點象香港警察使用“線民”，在國內的企業，筆者也見過，就是業務員在企業的中間商中間，委托相關人員定期或者不定期提供一些關于產品、銷售的信息。

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另一種方式是，老業務員有時可以委托新業務員從事這方面的工作，對新業務員也是一個有效的鍛煉。

? F.客戶資料整理法

這種方法本質上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強調客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現有的客戶、聯系過的單位、企業舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細作的今天，這尤為重要。?

? G.交易會尋找法

每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。奧聯的一個客戶的老總，參加了今年的廣交會回來，向全體員工宣布一個驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個億！”，其成效明顯主要原因之一是因為其產品的特殊性，但是更重要的是企業已經全面學會和掌握了這個有效的途徑。?

? H.咨詢尋找法

一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們

手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務、幫助和支持，比如在客戶聯系、介紹、市場進入方案建議等方面。我們就曾經為一個國外企業進入中國市場提出合作建議方案，尋找合作者甚至參與項目論證等方面提供過一攬子服務。?

? I.企業各類活動尋找法

企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。

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有效地尋找客戶方法遠遠不止這些，應該說，是一個隨時隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標對象－接觸和信息處理－初選-精選-重點潛在客戶-客戶活動計劃”。

三.商業地產招商培訓

招商人員必須具備的基本素質

1、良好的心理素質

優秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備：

（1）事業心：包括很強的敬業精神，創業精神，勇于進取，勇于創新，具有執著的奉獻精神；

（2）責任感：是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發揮綜合能力。

（3）意志力：:意志品質堅強，穩健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。

（4）自控能力：招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力

（1）商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。

（2）商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力

（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。

（2）應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況

和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。

2.招商人員的特殊素質

1、熱愛商業地產的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。?

2、具有局勢控制能力，主要表現在對招商準備工作，了解自身項目的優缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優勢占據主動權。

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3、較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。

? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養起到重大的作用。

3.招商管理的十項基本原則

? 第一基本原則：要維護購物中心的產業經營黃金比例。

? 零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個購物中心產業經營黃金比例；本案購物、休閑、服務70 ：20：10，招商要根據項目的實際情況，注意維護和管理好這個經營比例。? 第二基本原則：要維護統一主題形象、統一品牌形象。

? 購物中心是一種多業態組合的商業組織模式，但它決不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。一定要注意管理和維護好主題。

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第三基本原則：招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。

同業差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業態的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想象的。

異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等。

? 下面列出一個一般意義上的購物中心招商目標分布列表，供參考：

? 零售設施：核心主力店：百貨、綜合超市等；

? 輔助主力店：時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業店；

? 配套輔助店：不同地區商品特色店；

? 文化娛樂設施：核心主力店：動感影院、科技展覽等；

? 輔助主力店：兒童樂園等；

? 配套輔助店：藝術攝影、旅行社、網吧等；

? 餐飲設施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等； ? 輔助主力店：快餐類、風味小吃類等；

? 配套服務設施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發、停車場等。? 第四基本原則：購物中心經營方式的選擇原則。

? 購物中心的經營方式基本有三種：自營、聯營和租賃。

? 本案主力店合作條件可依據以下四種方式作為思路和方向：

? 第一：固定租金

? ? ? ? 第二：基本租金+超額銷售提成 第三：基本租金+遞增租金 第四：低基本租金+高遞增租金

所以在條件容許的情況下，建議核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經營控制力度，有利于購物中心長期經營，其次可增強其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。

? 這種選擇原則不但是零售精細化管理的要求，也符合購物中心長期經營性的特點，更能幫助發展商創出購物中心的品牌來。對于餐飲、娛樂經營來說，這個原則也基本適用。

? 第五基本原則：招商順序原則。

? 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。

? 第六基本原則：核心主力店招商布局原則。

? 核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態。

購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。

? 第七基本原則：特殊商戶招商優惠原則。

? “以點代面，特色經營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心Shopping Mall的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對她們給予優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。

? 第八基本原則：租賃經營采用放水養魚的原則。

? 租賃經營原則采用放水養魚的原則。因為購物中心經營具有長期性特點，采用合理租金與優質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據運營狀態，適當穩步地調整租金；這樣，發展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結果無異于殺雞取卵。

? 第九基本原則：統一招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一服務。

? 統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等等。這個“統一服務”不但要體現在思想上、在招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這個“統一服務”就是要求“服務”出購物中心的品牌與特色來。

? 第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。（當然便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經營決策便利、結算便利、消費便利等等。）

? 購物中心有必要建立完善的信息系統，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

? 建立統一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統一收銀、消費一卡通等便利的服務；還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等；更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業績等經營信息，便于購物中

心分析后對經營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環的工作，這都需要信息系統的分析支持。

? 四.招商談判技巧

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1、談判前要有充分的準備

? 知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。招商人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

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2、談判時要避免談判破裂

? 有經驗的招商人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。?

3、只與有權決定的人談判

? 招商人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

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4、盡量在辦公室內談判

? 在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。

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5、策略交換的需要

? 有經驗的招商人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足招商人員自己的需要。

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6、必要時轉移話題

? 若雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的招商人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

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7、盡量以肯定的語氣與對方談話

? 否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故招商應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

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8、盡量成為一個好的傾聽者

? 一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。招商人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

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9、盡量為對手著想

? 談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的招商談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判

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10、以退為進

? 有些事情可能超出招商人員的權限或知識范圍，招商人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

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11、不要誤認為50/50最好

? 有些招商人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的招商人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。

?

12、談判的十二戒

? 招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

? １、準備不周。

７、輕諾寡信。

２、缺乏警覺

８、過分沉默。

３、脾氣暴燥。

９、無精打采。

４、自鳴得意。

１０、倉促草率。

５、過分謙虛。

１１、過分緊張。

６、不留情面。

１２、貪得無厭 ? 商業談判的幾個障礙

? 障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。? 障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。? 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

? 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。? 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

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以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策：

? 第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概

? 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

? 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。

? 第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。

? 第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。

? 談判的一些原則 ? 上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

?（1）談判要達成一個明智的協議

?

明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

? 2）談判的方式必須有效率

?

談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。

而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險

（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

?

談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續存關系。?

人的因素如何影響談判 ?

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

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在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務談判中首先要解決人的問題。

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對于任何的商務談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度

?

2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

? 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。使談判順利進行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態度消極低沉，甚至出現恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產生誤解，甚至相互指責。人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

?

3、人的因素在談判中能否解決？

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談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。

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首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合并既不是將人的問題與實質利益問題混為一談，也不是將實質利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關系，還是要利益”。在有些情況下，關系比任何談判結果更重要：如長期商業伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。

? 商務談判禮儀 ?

1、談判準備

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談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對

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? 面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

2、談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。應微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。

談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

3、談判之中

這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

4、談后簽約

簽約儀式時打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

三維談判法

對我們來說，內部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現了。談判的本質是什么？是討價還價？是建立關系？瓜分經濟蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。

首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方，如經營前景和經營中會出現的有利因素及該避免的不利因素。考慮一樁交易的全面經濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。

其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數的

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?

? 買賣達成的要素，50％是感情上的，50％是經濟方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。

再次，評價你預想中的協議的最佳替換物。也就是說如果提出的協議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。

第四，解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實解決方案還附帶靈活的后續措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。

為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創造價值的實質：設計能創造持續的價值的協議框架。但是這兩者都有局限：當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經鑄就。

最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創業者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的結構和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當的次序談判適當的問題，在適當的時刻通過適當的過程，直面適當的最佳替換方案。三維談判者不只是按照規定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規則，以求最優結果。

總之，把談判視作一個三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們為了他們的原因選擇了你要的東西。目標是創造并獲取可持續的價值。

五.市調培訓

? 市場調查是為項目提供定位依據的標準行動，其進行的目的有三點：一是為項目目前是什么明確位置軌跡，二是為項目到底做什么提供市場依據；二是為項目后期運作怎么做指出行動方向；

?

為此，前期市場調查應力求專業、在操作上和技術上的細節，雖不求文本性的完美主義，但應把握科學和務實；其主旨在于發現市場的機會點，以追求項目運作的突破、超越和創新

定位部分

?

在市場調查數據的基礎上，參照市場現實環境及項目開發的利潤操作空間，營銷策劃將動態性地為貴司提供項目初期業態定位、招商開發模式及企業決策咨詢等顧問服務。策劃思路

營銷策劃在工作中形成了具有可操作性強的策劃思路：

?

市場摸底——大勢把握——理念創新——策略設計——要素整合

?

因應策劃思路，我們工作將從面、線、點三個層面來進行推進。所謂面就是市場摸底，做到大勢把握，從武漢、漢口的城市發展、商業發展、房地產等相關影響因素的發展趨勢來把握項目的發展概念；所謂線就是從“項目定位”到“開發策略”的縱向深入；所謂點，就是重點把握近期的工作重點——全面考核項目運作模式與實際利潤指標的把控和可行性布局上，將策劃理念切實的落實到指導規劃布局及指標控制上，從而牽一發而帶全身。?

市場調查工作框架內容

針對的項目商業開發概念市場調查，主要包括基礎普查、全地段重點考察，其次是專項調查（分商業業態、業種、物業類別），再次是定點考察（類似項目、競爭項目、新興與

特色項目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。

其主要的市場調查過程及內容包括：

①商圈范圍，業態業種構成、大致比例關系、商戶總量、商品種類、品質、產地、品牌，重點商戶經營概貌；

②商業競爭趨勢（同質或互補、同檔或錯位、過量或缺少、主要競爭手段）；

③客流量、購物消費者特征（年齡、性別、職業、來源、目的）、消費欲望與消費水平（瞬間顧客密度、收銀臺排隊人長度、結伙人數、客單價、提袋率、關聯消費寬度、可停留時間）；

④路街條數、長度、寬度、建筑層數、風格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節點的功能構成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性；

⑤交通干道及出入口，消費者基本交通工具，公交線及快速交通線對外連接區域，停車場數量、泊位及其可觀性、便利性，機動車輛秩序及對行人的干擾性；

⑥商圈內寫字樓、酒店、娛樂、醫院、文教、公園、景點、政府機關、重點住宅樓群等相關機構數量、檔次、服務對象、經營狀況與購物消費場所的關聯度；

⑦商圈商用物業供求與租售概況（單價水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）；

⑧在建、擬建大型商用物業個案，城建規劃重點，街區改造和重點扶持對象，政府管治水平等。

第三篇：招商培訓方案

前言

招商現場是商業項目運作的主戰場。招商人員也是項目方案在最初的精心企劃及廣告等方面營銷要素的有力支持下，得以實現招商業績的過程的重要因素，是營銷企劃實施中最重要的一環，也是最根本的一個環節，是項目產生利潤的直接締造者，我們一直信奉一線員工“永遠是最偉大的”。

招商政策要貫徹實施，招商人員必須明白招商是一種服務，更是追求卓越的一種延伸。招商人員在推廣本項目投資價值的同時，也在創造自身的附加值。因此，招商人員素質和業務能力的高低將對項目的招商狀況產生著決定性的影響。只有訓練有素的招商團隊才能保證招商工作的順利進行，從而加快產品轉為商品的過程。所以，加強招商人員的培訓以確保招商工作能夠順利進行，是至關重要的。

本培訓方案以“有利于招商，并盡可能實現快速招商完成”為原則，針對項目運作中的不同階段及各階段的不同特點，制定總體培訓規劃如下：

第一部 樹立專業的服務營銷理念

招商服務是指依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護、增進顧客的關系，從而達到招商目的。商業項目的招商工作，其本質就是為客戶提供良好的服務，使項目獲得客戶認同，從而實現既定的招商目標。因此，要求招商人員從與客戶的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動性，把其作為一個系統的招商工程來對待，使每一個工作細節都體現出專業的水準。招商服務的專業性包含四個要素： 1.精確性

作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細心、專心，并體現組織的標準 化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶溝通精確、重點突出、目標明確。2.速度

與精確要素結合，凡事一次就對。招商過程中，從一開始就始終能準確地把握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現就是懂得管理時間，除了安排好先后順序外，還要節省時間。

3.細節

有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認可的眼光從外貌等外在因素跳至“腦袋”等內在因素，實現對招商工作高度的評價。同時，要避免這樣的態度：認為重視細節是低層次的表現，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬不要讓最小的疏忽，影響到最關鍵的時刻。

4.專業包裝

專業包裝的內涵就是商品化，對于商場招商而言，專業包裝使招商人員不只是招商業務員，而是客戶的“招商/個人顧問”，最終使客戶對招商人員的見解和建議產生依賴、重視，并遵從。另外，招商服務不要陷于這樣的誤區：認為既然客戶滿意是服務的最高質量，那么客戶要求什么，我們就去做什么，這樣的服務一則沒有特色，二則會讓客戶感到招商人員不具備應有的專業水準。我們所提倡的服務是使前來現場咨詢的客戶感到招商人員具備應有的專業水準。我們所提倡的服務水準是使前來咨詢的客戶，被招商人員所“控制”，在把握其真實需求的基礎上，引導客戶了解項目的最強效的所有賣點，向客戶推薦他認為最合適的招商定位、招商分類、物業，達到交易，并形成良好的口碑傳播效應，以促進整個招商工作的 進行。

第二部分導入期培訓

在該階段，項目運作處于準備期，來訪客戶較少，招商人員有相對較多的學習時間。我們將充分利用這段時間加強對招商人員基礎知識和基本技能的培訓，要求招商人員在熟知萬喜登購物中心操作要領及運作手法、招商理念等要素的前提下，掌握競爭對手的相關資料，并對目標消費群體的特征有一定的理解，主要培訓內容：

一．項目講解

1.開發商簡介

開發商的資信狀況及對外形象對于商戶或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點、商場特色、賣點能夠創造真實性和可信性。這是項目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。

2。項目介紹

招商人員不僅要對商戶充滿自信，而且對項目本身也要充滿自信，這種自信來源于對項目優勢的充分理解和全面把握。同時，將其傳達給我們的客戶和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產生的附加利益。因此，我們在培訓中將徹底講解本項目的賣點，使招商人員在自信的基礎上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。

i.項目的總體規劃內容及特點

（包括本項目商業業態定位、功能定位及內部規劃、內部結構、設施配置、外立面造型等）

ii.平面設計內容及特點（包括總建筑面積、各單元面積、單元內面積組合及劃分、層高等）iii.工程進度安排

iv.項目優勢及機會點分析

v.項目劣勢、外部威脅分析及正確引導 vi.項目定位及訴求

二、競爭對手情況分析

“知己知彼，百戰不殆”。在熟知本項目的前提下，招商人員對競爭對手也必須有相應的了解，商戶投資的過程也是個比較的過程，在這個過程中，客戶不斷地將自身項目與其他商業項目進行比較，權衡優劣，此時招商人員要做到隨機應變，幫助客戶分析其他商業項目的缺陷，強調本項目的獨特優勢，要達到這一要求，招商/人員就必須對競爭對手的情況有充分的了解。

1．唐山市市場分析

2．唐山市現有商業開發狀況及潛在發展趨勢 3．商場招商狀況及價位 4．競爭者中環境分析 5．競爭者小環境分析 6．潛在競爭對手分析

三．區域特征分析

商戶的商業投資動機，商業投資行為乃至商業投資習慣都受到特定區域特征尤其是區域文化影響和制約。要了解商業投資者的心里特征，必須對其所處的區域進行深入的剖析和理解。在此基礎上，掌握永州市商業地產商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶之間實現真正的溝通。

1．區域特征（尤其是區域文化）的淵源及發展

2．區域特征（尤其是文化特征）

3．區域特征對居民消費心態、消費習慣的影響

四．目標消費群體分析

招商人員在了解項目及競爭對手的同時，對目標消費群體也必須有充分的認識，明確把握，哪部分人群是本項目的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現在正在招商的是什么品牌的商品，或將要進行什么樣商品類別的招商。招商人員必須與不同的目標群體進行有效的溝通，才能實現招商的目的。

1．目標消費群體的定位

2．目標消費群體心態分析

3．如何與不同的目標消費群體有效溝通

五．基本知識和技能培訓

1．建筑工程基礎知識

2．商場招商基本知識（商品配置、使用率等）3．有關本項目的配套商業物業管理知識 4．禮儀及服務基本知識 5．招商的相關證件 6．招商合同知識

7．營業稅稅費及物業管理相關費用 8．招商程序及客戶引導路線講解 9．本項目知識講解：各商鋪面積、價位、獨特優勢挖掘，各商鋪可能存在的問題點及解釋，平面圖講解等。

10．商戶資源的積累及利用

六．招商知識培訓

經過上述一系列培訓，招商人員對項目的概況有了一定的了解，但對于招商而言還是遠遠不夠，由于商業房產項目的招商是“無缺陷行銷”反映到招商現場和招商過程是極其復雜的，招商人員要具備相應的招商技巧，正確啟發和引導客戶才能達成成交。

1．掌握不同年齡段客戶、商戶投資的動機

2．了解商戶所將要招商的商品類別及相應的進貨渠道

商戶類型包括理智穩重型、感情沖動型、沉默寡言型、優柔寡斷型、喋喋不休型、盛氣凌人型、求神問卜型、畏首畏尾型、斤斤計較型、神經過敏型、借故拖延型等，針對不對的顧客類型要采取不同的應對措施，以利于招商的進行。

3．區別男女顧客特征

性別的差異導致男女商戶在招商投資時具備不同的心理特征，招商人員應了解不同的心理特征，對招商投資的影響，在招商過程中做到有的放矢，促進招商。

4．快速判斷客戶的合作意向

對于投資者、招商者等不同類型的客戶而言，其承租意向有各自的特點，招商人員要通過交流，巧妙探知客戶意向，從而采取正確的策略。接聽電話咨詢的技巧

6從商戶微小動作洞察其心理活動

7及時發現商戶的“買急信號”

8．如何稱贊商戶

9．抓住商戶拍板的那一瞬

10．商戶常見問題的回答與技巧

商業招商投資者首先是一個認知的過程，如何幫助商戶釋疑解惑，是每個招商人員取得驕人業績必備前提，是一次系統的知識檢驗，而對于商戶則是決前對項目一個全面的認知。只有這樣，對方的招商投資基礎才更為扎實。

A.你們什么時間裝修好？ B.招了哪些商家？

C.你們怎么來保證我們的招商業績、客流量？ D.租金（聯營）價格是否太貴了？ E.這個商場場不如XX好。F.這個商場的前景是什么？

G.這個地角的招商是不是不對路？ H.簽定合同不能按合同照辦怎么辦？ I.大中小環境有何特色？

等等??

對于客戶的詢問，招商人員一定要有耐心，態度和藹，語言得體，打消商戶的所有顧慮，這樣成交就有希望了。

七．招商過程摸擬演練

在完成了上述培訓過程之后，必須就培訓結果作一檢驗，以便發現不足，將錯誤消滅在“接觸客戶之前”

八、招 商主要因素

（一）、招商策劃

1、招商方案：制定詳細的招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對象、賣場布局。明確招商目標、招商任務。

2、廣告宣傳：強有力的廣告宣傳是必不可少的，有效的宣傳給招商工作會帶來意想不到的效果。

3、招商管理：制定詳細的營運、管理計劃政策，為后期的市場管理打下扎實的基礎，在招商的同時將相關的管理措施告于客戶。招商成功開業后，要立即投入到一個完善的管理體系當中去，如果沒有一整套完整的管理制度，整個市場就會失去核心，就會失去章程，通俗一點講就會亂套。因此來講后期的管理跟前期的招商工作同等重要。

4、招商運作：有效的選擇客戶進行洽談，用最短的時間做最有效的工作。招商期間，招商人員與客戶間的談判是最主要的工作。

5、招商流程

（1）、對目標客戶：招商人員與客戶接觸，進行業務洽談，填寫《招商洽談表》。

A、客戶有初步合作意向后到現場看場地（看場地前要先到場地所屬的招商部負責人 處詢問該場地是否為其他客戶預留并確認該場地尚未簽約）。

然后到工程部領取安全帽和鑰匙后進場（可應客戶要求拿米尺實地丈量招商場地的面積）。

1、客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂《合作意向書》。先由場地所屬的招商部負責人簽字后，然后交財務部收款蓋章。

2、在《合作意向書》有效期內，客戶要進場裝修，到招商部辦公室簽訂《聯營合同》或《租賃合同》。客戶要提供合同中要求的必備文件。我方先由場地所屬的招商部負責人簽字后，再交簽字，然后總經理交財務部蓋章，合同文本與必備文件及《招商洽談表》一起收存。

3、簽訂《合作意向書》及正式合同后，辦理簽約登記并在第一時間在招商進 度表上標注已租出的場地。

2、對直接到訪的客戶：

1、客戶直接到招商部，前臺接待員首先接待，問明客戶意向，引領客戶到相應的招商區域，通知相關的招商人員接待。

2、招商人員與客戶接觸，了解客戶欲招商品類的基本信息，填寫《招商洽談表》。

3、《招商洽談表》

經相關的招商部負責人認可后，招商人員與客戶進行合作條件洽談。

4、客戶有了初步合作意向后，具體操作同“對目標客戶”中的2-5條。

3、招商流程圖：

3、招商常用語言

1、您好，先生（小姐），請問您是做哪方面的生意的！

2、深表遺憾，超出我的權限，我得請示。

3、請原諒（不好意思），我幫不了您這個忙。

4、相信自己的眼光，做出決定。

5、您真是厲害，不愧是老板。

6、您可以堅持自己的觀點，但有關責任，將會由您承擔。

7、這個問題，可以商量。

8、別錯過這個機會。

9、別再猶豫了。

10、我們公司希望多一些象您一樣有實力、有特色的商家（廠家、批發商）合作聯營

11、我叫我的經理解答你的問題，這件事我們還未遇到過，我得請示經理。

12、盡早下決心，免的后悔。

13、有誠意的話，咱們馬上把這個位置定下來，得先交少許定金。

14、誰先交定金，就先給誰。

15、您可以先考慮，但您將失去賺錢的機會。

16、如果您能馬上簽單，我會盡力替您爭取優惠。

17、其實您說得有道理，但我覺得我的投資分析會對您更加有利。

18、上午有位小姐/先生也想定這個位，明天就過來簽約。

（六）、談判技巧與策略

1、談判的定義：

“談判”有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任招商工作最吸引人的一部分。談判通常與大商戶之間產生，由于本公司是一個批發市場，需要大量大商戶的加盟，因此談判工作很重要。

談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的大定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案，這些協議或折中方案里包含了所有交易條件，而非只要價格。

談判與球賽或戰爭不同點在于： 在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；

在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商 業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

2、招商談判的目標：

在招商工作上，談判通常有四項目標：

（1）要使商戶按和約規定準時與準確地執行和約。（2）在執行和約的方式取得某種程度的控制權。（3）說服商戶給本公司最大的合作。

（4）與表現好的商戶取得互利與持續的良好關系。

3、與商戶維持關系：

招商人員應了解任何談判都是與商戶維持關系的過程的一部分，若某次談判招 商人員讓商戶吃了悶虧或大虧，商戶若找到適當時機，也會利用各種方式回敬招商 人員。因此招商人員在談判過程中應在本公司與商戶的短期與長期利益中，求取一 個平衡點，以維持長久的關系。

1、談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對招商人員或商戶而言是有利或是不利的，招商人員應設法先研究這些因素：（1）市場的供需與競爭的狀況。（2）商戶價格與質量的優勢或缺點。（3）成本的因素。（4）時間的因素。

（5）相互之間的準備工作。

4、談判技巧

談判技巧是招商人員的利器，談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：

（1）談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。

招商人員的商業知識，對市場及價格的了解，對招商狀況的了解，對本公司的了解，對商戶的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）談判時要避免破裂：有經驗的招商人員，不會讓談判破裂，否則根本不 必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議，沒有達成協議總比勉強達成協議好。

（3）只與有權決定權的人談判：本公司的招商人員接觸的對象可能有：業務 代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、董事長，看商戶的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。招商人員應避免與沒權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將要公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

（4）盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢

外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時 間與旅行的開支。

（5）放長線約大魚：有經驗的招商人員知道對手的需要，故盡量在小處著手 滿足對方，然后漸漸引導對方滿足招商人員自己的需要。避免先讓對手 知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求招商人員先作出讓步。

（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，招商 人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的招商人員會轉移話題、或暫停，以緩和緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故招商人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善 道，比較喜歡講話，招商人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲 毫不能讓步。事實證明，大部分成功的招商談判是要在彼此和諧的氣氛下進行才能達成。何況本公司與良好的商戶應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

（11）以退為進：有些事情可能超出招商人員的權限或知識范圍，招商人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應做的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究和弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（12）不要誤以為50/50最好：有些招商人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的招商人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，都對他們的公司交代。

5、談判的十二戒：

招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

(1)準備不周(2)缺乏警覺

(3)脾氣暴燥

(4)自鳴得意

(5)過分謙虛

(6)不留情面

(7)輕諾寡信

(8)過分沉默

(9)無精打采(10)倉促草率

(11)過分緊張(12)貪得無厭

第三部分 招商開始階段

此時招商工作已拉開序幕，商戶來訪人次增多，招商工作前期的理論學習轉入“實戰演練”期。在該階段，要求招商人員對商業房產及本項目的招商特色等相關情況非常熟練的掌握，與此同時，通過與商戶的直接接觸，招商人員已經積累了一定的經驗，此時強化招商技巧的培訓更利于理解和吸收，能達到事半功倍的效果。

（一）培訓時間安排

由于客戶不斷來訪，培訓工作不宜集中，根據招商現場的實際情況安排早、晚及客戶較少的時間培訓（適當采用“案例分析”的培訓方式）

（二）早會

每天早上上班前半個小時，客戶較少，招商人員精神狀態良好，正是學習的好時機。此時，針對招商過程中出現的問題，有的放矢，安排相應的典范案例，進行適當的實戰訓練，進一步提高招商人員的技能和技巧。

（三）晚會

每天下班前召開例會，總結當天的工作情況，招商人員輪流發言，由招商經理總結和組織討論，發現問題及時調整。

（四）現場指導

在日常工作中，針對招商人員個人存在的問題，以現場流談心的形式加以指正，幫助招商人員素質快速提升。

第四部分 招商持續階段

在該階段，待招商商鋪仍有很多，客戶來訪人次減少且投資決策過程長，招商人員易受管理及其它因素影響，心理波動較大，有懈怠沮喪情緒產生，此時應進行 待招商單位賣點特色的深層挖掘，并加強對招商人員心理素質的培訓，以保持旺盛的斗志和持久的信心。

一．單位商鋪賣點的深層挖掘

通過回顧分析項目招商過程中的實踐經驗，結合投資者心態總結成功和失敗的原因，并以此為基礎，對未招商的商鋪進行深層剖析，挖掘出新鮮的賣點特色來，吸引消費者快速租賃。

注：該工作為系統、延續的動態過程。

二．人生觀價值的探討

通過組織招商人員討論高層次的人生觀價值觀問題，引導他們思索自身的人生規劃，意識到當前工作的意義，認到到當前狀況的積極方面，從而樹立健康向上的思想觀。

三．心理素質鍛煉的探討

通過大量的實例講解使招商人員明白情商比智商更重要的道理，引導他們加強心理素質的鍛煉。

四．知識體系的完善

對一個成功的招商人員而言，容貌端莊、口齒伶俐遠遠不夠，需引導他們加強對心理學、商業房地產營銷學、商業招商管理等專業知識的學習，不斷完善知識結構，不斷提高自身素質。

第五部分招商收尾階段

當招商工作接近尾聲，招商人員容易產生“飛禽盡，良弓藏”的擔憂，此時要正確引導他們的思想，以確保招商收尾工作的順利進行。

一．招商收尾階段特殊政策的講解

二．招商收尾階段技巧的講解

三．引導招商人員向“招商管理/商業管理人員”的角色轉軌

第四篇：招商培訓總結

篇一：招商引資培訓班學習心得體會

招商引資培訓班學習心得體會 東光鎮鎮長馬洪鵬

在中共汪清縣委組織部和縣委黨校的悉心安排下，我到汪清黨校參加了為期3天的招商引資培訓。這次學習培訓，學習聽取了汪清縣各級領導干部關于解放思想、加快招商步伐，特別是招商引資的經驗介紹。通過學習，我開闊了眼界，受到了啟迪。通過這幾天緊鑼密鼓的學習，我有以下幾點心得體會：

1、招商要有針對性。招商引資是一項非常理性的經濟活動，客商來投資是為了賺錢。我縣的區域優勢、熱情服務只是一個方面，更重要的是產業銜接、集聚效應和各種生產要素的整合效益。所以，招商要有針對性，引資要有目標，要站在客商的角度考慮問題，將準備工作做深做細。

2、招商要善于學習，學習面要寬。要有親和力，判斷力，忍耐力及創新力。學會尊重別人，學會換位思考，學會經常與客商聯系，并且要具有一定的幽默感。

3、招商要團結。招商要形成一種合力，招商是靠大家的力量來完成的，最基本就是要從大局出發，看問題，辦事情都要從發展大局來考慮。人員之間要團結協作以及相互幫助，凡是有利于招商引資的事，不分分內分外，要主動地做。

3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一種工作，時常不分節假日聯系客商，聯系項目。招商要發揚勇于吃苦的精神，要想千方百計，勇吃千辛萬苦，不惜千言萬語。一定要有硬著頭皮，厚著臉皮，磨破嘴皮，跑破腳皮的吃苦精神。

4、要力求在思想觀念上實現突破。當前，隨著國際、國內區域經濟合作、產業互動和產業轉移的步伐加快，各地都把招商引資作為加快發展的重要措施，千方百計吸引資金和技術，借力發展。實踐證明，一個地方的開放程度影響著一個地方的經濟發展水平，而思想觀念是影響開放程度的根本原因。

5、要力求在產業對接上實現突破。隨著開放型經濟呈現投資基地化、產業鏈式化、競爭白熱化的趨勢，投資商投資由過去的單體投產、單個產品為主，逐步向優勢產業集聚，向優勢產品整合，選擇一個地區重點、連片、鏈式發展。在這種情況下，招商引資的集聚效益、鏈式效應越來越明顯。在這幾天的學習當中，結合我鎮實際情況，我認為，只要齊心協力，發揮良好的個人素質，不斷學習總結招商經驗，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清縣的招商引資工作一定會一年一個新臺階，取得不俗的成績。2012年8月24日篇二：招商總結-培訓課件 招 商 總 結 王永福

2012112 1otc藥品營銷渠道的類型 1醫藥生產企業零售藥店個人消費 2醫藥生產企業代理商零售藥店消費者 3醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司零售要點消費者 4醫藥生產企業醫藥商業批發公司零售藥店消費者 2處方藥品營銷渠道的類型 1醫藥生產企業醫療單位個人消費者 2醫藥生產企業代理商醫療單位個人消費者 3醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司醫療單位個人消費者 4醫藥生產企業醫藥商業批發公司-醫療單位消費者 做好醫藥招商的要素 做好醫藥招商的要素 1招商人員的溝通技巧和商業禮儀 醫藥招商中要求招商人員有良好的溝通能力溝通是一門藝術如何揣摩代理商的心思進行有效的溝通把產品信息傳達給代理商增強他們對產品的信心建立對商家的信任在溝通的過程中商業禮儀也不可忽視適當的時候肢體語言也能起到不可低估的作用 2 電話營銷的技巧 電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 招商一般的途徑有參展會廣告招商產品發布會和直接找到代理商這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力參展會要花路費展位費物料費和人力廣告要花掉巨額的廣告費產品發布要有場地情媒體參加等等所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 現代通信的發達讓千里眼順風耳成為可能利用好電話這個營銷工具會給工作帶來很多便利同時節省了營銷人員的人力和財力但電話營銷也有不利因素你不可預知接電話人員所處的環境你的電話隨時有可能被掛掉所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的 a電話資料的準備準備你要電話溝通人或企業的資料這便于溝通過程中增加談話的融洽度想想你對電話對象一無所知又怎么在交談中找到對方的興趣點所以資料的準備很重要 b聲音技巧恰當的語速最好與客戶的語速相一致聲音要有感情電話和談話是一樣的有感情的聲音能傳遞你的真誠 c三開場白的技巧要引起客戶的注意的興趣敢于介紹自己的公司表明自己的身份不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導客戶的思維面對客戶的拒絕不要立刻退縮

一、學員情況

為深入學習貫徹黨的十八大精神和兵團黨委六屆十一次全委（擴大）會議精神，根據國內外經濟發展形勢和兵團黨委提出的“兩個率先、兩個力爭”目標總體要求，以科學發展觀為指導，不斷創新招商引資思路、機制和方式方法，引導解決兵團招商引資中亟待解決的突出問題，全面提高兵團利用外資的水平和招商引資競爭能力，兵團招商引資金專題培訓于11月2日——11月7日在兵團行政學院舉辦，兵、師機關有關處級干部，各師、團場負責招商引資的領導和有關部門負責人等。

二、課程安排

此次專題培訓班是我校非常有特色的主體班次，校委高度重視，明確要求務必辦出高標準、高水平，為從事工業園區建設、招商引資的領導干部提高素質、干好工作、推動發展打下堅實的基礎。圍繞這一目標，我校特聘請了從事兵團招商引資、工業園區建設工作研究的專家和領導為學員授課，解疑釋惑。在短短五天時間，課程共安排了《當前宏觀經濟形勢與產業政策分析》、《優化投資環境，促進招商引資》、《園區產業定位與招商引資項目的選擇》、《招商引資策略制定與談判技巧》、《招商引資中的風險規避》、《國家級開發區招商引資的實踐》、《六師五家渠市招商引資的經驗與做法》等8個專題和1次交流研討，其中國家級經濟開發區招商引資的實踐為實地考察課，學員分別參觀考察了十二師頭屯河工業園區和自治區昌吉國家高新技術產業開發區的建設；六師五家渠市招商引資的經驗與做法為參觀考察，學員們參觀了六師五家渠國家級經濟技術開發區。課程采用專題講授、外請報告、實地考察和研討交流相結合的培訓方式，使學員們不僅學到了豐富的理論知識，更增加對園區建設和招商引商工作的感性認識。

各位專家和領導高水平、高質量的專題講座，突出理論與實踐結合，堅持宏觀與微觀并重，視野開闊，見地深刻，真誠感人，知識面寬，信息量大，既有國內外形勢的分析研判，又有兵團經濟發展趨勢的輔導解讀；既有國內招商引資工作系統回顧，又有經驗做法的科學總結；既有實際工作者的切身體會，又有做好未來招商引資工作的理論思考和戰略謀劃，包含著他們的真知灼見，凝結著他們畢生的心血和汗水，對學員轉變觀念、深化認識，完善思路、促進工作，具有很大的幫助和深刻的啟迪作用。學員們都非常珍惜此次學習機會，學習任務明確，學習態度端正，求知欲望和主動學習的意識強，在課堂上精力集中、專心聽課、認真筆記；小組研討交流，能結合實際積極準備、踴躍發言、熱烈討論，相互啟發，達到了教學相長和學學相長的效果；參觀考察，能認真傾聽基本情況和經驗介紹，并認真提問。盡管課程安排得很滿，可是大家都能始終保持高昂的學習熱情，如饑似渴地學習和交流，體現了良好的學風。

三、總結

此次辦班領導十分重視，辦班前的一個月就組織政經教研部、經管教研部和經濟研究所的教師就課程設置進行研究討論，并要求全程跟班聽取各方面的教學意見和要求。同時，學員工作部對學員進行嚴格管理，要求學員提前10分鐘到課，做到不請假、不遲到、不早退；，要求學員遵守課堂紀律，保證良好的教學秩序，班主任還全程跟班，對出現的問題及時提醒、解決，每節課統計學員學勤情況并及時對上堂課的學勤情況進行實名制公示，對學員堅持按時到課、遵守課堂紀律，起到了很好的督促作用。特別是班主任在跟班過程中，細致周到，熱情服務，每節課都提前半小時到教室，分發授課教師講義、教學效果評估表、歸整教室桌椅板凳座簽等，以保證學員學習環境舒適，教學活動正常開展。

培訓學習期間，學員學習認真，態度端正，認真聽講、做好筆記。通過“招商引資專題培訓班”的學習，大家進一步解放了思想、開闊了視野、理清了思路，學員普遍認識到，在招商引資工作中：一是要堅持因地制宜，發揮優勢，拓寬領域，二是要堅持科學發展的原則，以誠信優質感召人，三是抓好項目工作，搞好項目論證，做好項目推介工作。四是要注重實效和效率，營造良好的投資環境，形成軟硬環境的良好效應，用真誠的態度打動投資者，用科學的分析吸引投資者，用優質的服務留住投資者。

此期專題培訓班雖然時間很短，但教學內容豐富，形式多樣，對學員開闊思路和視野起到很好的作用。當前，兵團事業正站在實現“兩個率先、兩個力爭”目標、推進跨越式發展和長治久安的新起點上，實現這一目標任務，關鍵在于建設一支高素質的執政骨干隊伍。最后結業式上，學校領導也對學員提出了新的要求，就是要成為一名學習型領導，要求學員不但要加強對黨的路線方針、國家法律法規和自治區黨委、兵團黨委決策部署的學習，更要加強對市場經濟知識、“三化”建設知識、科學文化知識以及兵團改革發展穩定中所需要的一切知識的學習，進一步解放思想、轉變觀念、提高認識、突出特色、銳意創新，切實做好兵團的招商引資工作努力開創兵團經濟社會工作的新局面，為實現兵團跨越式發展和長治久安貢獻自己應有的力量。

第五篇：招商培訓總結文檔

喀什地區招商引資培訓學習總結

學非探其花，而要究其根。短短為期五天的招商引資業務培訓結束了，無論是感嘆于理論知識的博大豐富，抑或是實地觀摩的親身體驗，都有著極大的感觸震撼，現做一階段性總結。

此次招商引資業務培訓是為加大招商工作力度，提高招商引資成效和水平，將區位、產業、資源、政策優勢轉化為經濟優勢。面對經濟新常態，圍繞絲綢之路經濟帶、中巴經濟走廊戰略和喀什經濟開發區發展的戰略定位，做到牢牢把握新機遇。

一、培訓后感受

（一）、以思想解放為先導，開創高效快速的發展局面。喀什十二縣市的招商引資工作發展良好首先得益于解放思想，思想得到了解放，重視程度相繼提高，對招商引資工作，無論是人力還是物力都做了相應的投入。

（二）、定位準。在經濟新常態下，立足喀什市產業布局，圍繞紡織服裝、商貿物流、金融業、電子商務、旅游文化、現代服務等產業，大力推進招商引資，引進企業，為喀什的發展注入經濟活力。

（三）、目標明確。把以民為本、富民為先作為一切工作的歸宿和目的，把群眾的滿意作為第一追求，把群眾的幸福作為第一目標，愛民勝于一切，為民高于一切，富民重于一切，把人民群眾所思、所盼、所愿作為一切工作的關鍵內容，心里始終裝著人民，腦子里時刻想著人民，讓老百姓看到自己的家園一天天美好起來，自己的城市一天天強起來，自己的腰包一天天鼓起來，一切要從人民利益出發，一切依靠人民，一切惠及人民，打造幸福喀什、經濟喀什。

（四）、強化服務為保障，營造了經濟發展的優良環境。在學習觀摩中，我深深地感到，經濟的比拼不僅是資源的比拼，更是發展環境的比拼。優化發展環境，實現資源的聚集與最佳配置是唯一的發展途徑。著重于更深刻地懂得環境對于經濟發展的重要意義，更充分地認識到環境的本質。二、幾點啟示

（一）招商要符合國家產業政策，不要饑不擇食

招商引資切忌饑不擇食，盲目引進高耗能、高污染、違反國家產業政策的項目。要在國家產業政策的指導下，重點引進能夠發揮本地產業優勢的項目，做到“三個認真”：

1、認真執行國家產業政策。國家發展和改革委員會、商務部新修訂的《外商投資產業指導目錄》。新目錄更加符合科學發展觀的要求，注重環境保護和可持續性發展，體現了國家淘汰落后產能、實行節能減排目標的思路。國家把外商投資直接和國內產業結構調整聯系起來，希望今后外資能逐漸向附加值高的產業轉移，引導外商投資更多投向現代農業、高新技術產業、現代服務業、高端制造環節和基礎設施。

對于國家限制外資投資的行業、項目，在立項審批和項目操作過程中當然會有許多要求和限制，必將制約項目的順利落戶和成功發展。對這類項目拿出去招商，既浪費我們寶貴的招商時間,又浪費招商費用。所以在招商引資過程中，我們一定要按照產業招商目錄進行招商。

2、認真對待產業轉移趨勢。隨著經濟的發展和政策的推動，國際產業和沿海產業、內資和外資向本地區疊加轉移的勢頭非常強勁，已成為我們招商引資的重要機遇。加快承接產業轉移，是本地區轉變經濟發展方式，優化產業結構的一條捷徑。我們要抓住時機，以更加積極的姿態、更加有效的措施，主動參與區域合作，在這一輪承接產業轉移爭搶大戰中搶得先機、贏得主動。要堅持經濟發展與環境保護并重，積極承接資源節約型、環境友好型項目，防止引進高污染、不符合產業政策的項目進入，確保可持續發展。

3、認真了解各行業不同特點和要求。每個項目、行業、產業在準入條件、審批環節、環境保護、用工用地等方面都有各自的特點和要求，招商引資工作人員要加強學習，了解一些基本知識，有的放矢、對癥下藥。對國家鼓勵的行業、產業，要進一步完善用地、稅收、規費、服務等方面的優惠政策；對一些限制性項目，要嚴把土地、信貸閘門，適當提高并嚴格執行建設項目用地、環保、節能、技術、安全等市場準入標準。

二、工作要確立重點招商方向，不要盲目出擊

“沒有思路就沒有出路，沒有定位就沒有自己的地位”。要深刻了解自己的比較優勢，時刻掌握外界的發展態勢，有方向、有選擇、有重點地開展工作，做到“三個明確”：

1、明確招商引資重點地區。喀什與沿海城市相比存在很大差距，在招商工作方面要明確重點出擊地區。對內招商的重點是山東、廣東、深圳、川渝、上海等地。這些地方企業經濟發展得好，做到哪里有機會，哪里有可能，就會往哪里發展招商。

2、明確招商引資的重點領域。要結合喀什產業布局，結合產業鏈的發展需要，充分利用自身的區位優勢、資源優勢、產業優勢和綜合成本優勢，注重招商引資的針對性，明確重點發展方向。

3、明確招商引資的重要載體。經濟開發區是招商引資的重要載體，要多渠道籌措資金，加快完善經濟開發區和工業園區基礎設施、配套設施，精心打造特色喀什。

三、理念要打造優質服務品牌，不要重引輕安

環境是一個地方發展的最大品牌。安商是把招商引資工作真正落到實處的重要環節。要牢固樹立環境就是生產力、環境就是競爭力、環境就是吸引力，優化環境就是解放和發展生產力的思想觀念，努力營造重商、親商、助商、護商的良好社會氛圍。

四、加強招商引資人才隊伍建設

經濟的發展最終依靠的不是資金、技術、設備，而是一支高素質的干部隊伍和優秀的企業家隊伍，要加快經濟發展，就必須進一步提高干部隊伍職業化素質，培養一批懂市場、懂經濟、懂法律、懂管理的干部。鼓勵和支持干部“走出去”，開闊眼界，拓展思路。要保持基層干部隊伍的穩定性，保持發展戰略的連續性，建立科學的工作業績評價體系，充分調動各方積極性。