第一篇：招商分局江陰培訓方案

招商分局（江陰）過堂會暨人員培訓活動方案

（暫定稿）

為使新組建的招商分局人員進一步掌握招商實戰(zhàn)技巧，全面

提高專業(yè)招商隊伍整體素質(zhì)和招商能力，全力攻取“大、外、快”項目，加快我縣“億元項目引百個”和“項目引進年”的實施步伐，特制定方案如下。

一、培訓對象

新組建的29個招商分局全體人員，共87人。

二、培訓目標

圍繞“五都”建設(shè)和“六大產(chǎn)業(yè)”招商重點，突出針對性、實效性，通過培訓，使招商分局人員全面掌握招商引資的相關(guān)實務知識，增強實戰(zhàn)能力，提高招引項目的成功率，全面實現(xiàn)招大引強目標。

三、培訓方式

集中封閉式培訓，邀請長三角地區(qū)招商專家授課。

四、培訓時間：4月8日下午—9日上午。

五、培訓地點：江陰市委黨校。

六、培訓內(nèi)容

江陰招商引資的實踐與探索

七、日程安排

（一）4月8日下午

15:00，召開盱眙縣招商分局（江陰）過堂會，縣委常委、組織部部長程國民主持，共有三項議程：

1、招商局局長盧寅生通報29個招商分局成立以來招商引資情況；

2、29個招商分局局長分別匯報分局成立以來招商引資工作；

3、縣委副書記趙長桂講話。

（二）晚餐（江陰市委黨校招待所二樓）

（三）4月9日上午1、8:30，舉行招商分局人員培訓開班儀式。

（1）開班儀式由縣委常委、組織部部長程國民主持。

（2）縣委副書記趙長桂作動員講話。

2、授課

9:00—11:00，江陰市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)招商局嚴倪芳局長主講江陰市招商引資的實踐與探索。

（四）午餐（江陰市委黨校招待所二樓）

八、組織分工

培訓工作建議由縣委組織部、縣委黨校、縣招商局負責實施。

1、縣委辦：負責起草趙書記講話材料。

2、縣委組織部：負責起草程部長主持詞，下發(fā)會議通知。

3、縣委黨校：負責與江陰市委黨校聯(lián)系，落實培訓地點，邀請授課老師，做好會務安排。

4、縣招商局：負責活動統(tǒng)籌和參訓人員通知。

九、經(jīng)費保障

培訓費用建議由縣財政統(tǒng)一安排。

2011年4月1日

第二篇：招商分局一季度過堂會(江陰)主持詞(初稿)

盱眙縣招商分局（江陰）過堂會主持詞

縣委常委、組織部部長程國民

（2011年4月8日下午）

同志們：

在全縣上下進入二季度“備戰(zhàn)龍蝦節(jié)、沖刺雙過半”的重要時期，今天在江陰召開招商分局過堂會，主要是對新組建的29個招商分局招商引資工作進行一次小結(jié)，明確二季度招商分局的工作重點，進一步傳遞壓力、激發(fā)動力，確保在項目引進上取得新突破。

出席今天會議的有：縣委副書記趙長桂同志，縣招商局全體人員，29個招商分局全體人員。

今天的會議主要有三項議程：

下面進行第一項議程：請縣招商局局長盧寅生同志通報招商分局成立以來招商引資情況，大家歡迎。

……

下面進行第二項議程：請29個招商分局局長分別匯報分局成立以來招商引資工作。（從前排左側(cè)依次開始）……

下面進行第三項議程：請縣委副書記趙長桂同志作重要講話，大家歡迎。

……

同志們，今天的會議既是過堂會，也是加壓會、鼓勁會，更是沖刺會。盧寅生同志對招商分局成立以來招商引資情況進行了通報；29個招商分局局長分別匯報了各自的招商引資工作；特別是趙書記的講話，對二季度招商分局工作提出了很好的意見，使大家進一步明確了工作重點，堅定了信心，開闊了思路。

下面，就貫徹趙書記講話精神再強調(diào)三點要求：

一、意識要強化。在座的各位都是經(jīng)過組織部門優(yōu)選的招商精英，大家不僅肩負著縣委、縣政府的殷切期望，而且還擔負著發(fā)展盱眙的重大使命。所以，你們一定要嚴格要求自己，切實增強大局意識和自律意識，充分發(fā)揮專職招商的優(yōu)勢，實現(xiàn)招大引強的目標。從剛才通報情況看，29個招商分局在談億元以上重大項目19個，各家情況參差不齊，有的分局至今無在談的億元以上項目。目前，已進入“沖刺雙過半”的關(guān)鍵階段，大家一定要有時不我待的緊迫感，要在思想上高度重視，意識上進一步強化，克服畏難情緒，樹立必勝信心，全面實現(xiàn)項目引進大突破。

二、效果要明顯。二季度是決勝全年的重要時期，全縣上下已迅速投入到“備戰(zhàn)龍蝦節(jié)、沖刺雙過半”工作中，我們招商分局更要奮勇爭先，千方百計引項目，全力拼搶大項目，同時還要推動意向性較強項目的進度，促進項目早落戶、早建設(shè)。按照二季度項目引進和項目推進工作部署，每個招商分局二季度招商引資目標是簽約1個億元以上項目。因此，大家務必高度重視，在招商一線中發(fā)揚“四皮五干”的精神，力爭在較短的時間內(nèi)取得較好的成績，確保每個分局在龍蝦節(jié)期間有1個以上簽約項目。

三、督查要到位。一是外出管理要到位。縣招商局要嚴格按

照《盱眙縣招商分局管理考核獎懲辦法》要求，認真考核招商分局每月在外招商天數(shù)，凡在外招商人員每天沒有用當?shù)毓潭娫拝R報的，一律視為未外出招商。二是經(jīng)費管理要到位。縣招商局要切實加強招商分局經(jīng)費管理工作，嚴格對照有關(guān)要求認真、細致地做好經(jīng)費審核把關(guān)，確保不弄虛作假。三是項目管理要到位。凡是招商分局引進的項目，均納入市對縣重點項目考核范圍，項目引進和項目推進納入倒逼警示范圍。

希望同志們回去后一定要認真貫徹學習，把會議精神轉(zhuǎn)化為實實在在的行動，以優(yōu)異的招商成績來落實此次會議精神，確保各招商分局在第十一屆中國〃盱眙國際龍蝦節(jié)上有成功的簽約項目。

今天的會議到此結(jié)束，散會。

第三篇：招商培訓方案

前言

招商現(xiàn)場是商業(yè)項目運作的主戰(zhàn)場。招商人員也是項目方案在最初的精心企劃及廣告等方面營銷要素的有力支持下，得以實現(xiàn)招商業(yè)績的過程的重要因素，是營銷企劃實施中最重要的一環(huán)，也是最根本的一個環(huán)節(jié)，是項目產(chǎn)生利潤的直接締造者，我們一直信奉一線員工“永遠是最偉大的”。

招商政策要貫徹實施，招商人員必須明白招商是一種服務，更是追求卓越的一種延伸。招商人員在推廣本項目投資價值的同時，也在創(chuàng)造自身的附加值。因此，招商人員素質(zhì)和業(yè)務能力的高低將對項目的招商狀況產(chǎn)生著決定性的影響。只有訓練有素的招商團隊才能保證招商工作的順利進行，從而加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品的過程。所以，加強招商人員的培訓以確保招商工作能夠順利進行，是至關(guān)重要的。

本培訓方案以“有利于招商，并盡可能實現(xiàn)快速招商完成”為原則，針對項目運作中的不同階段及各階段的不同特點，制定總體培訓規(guī)劃如下：

第一部 樹立專業(yè)的服務營銷理念

招商服務是指依靠服務質(zhì)量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護、增進顧客的關(guān)系，從而達到招商目的。商業(yè)項目的招商工作，其本質(zhì)就是為客戶提供良好的服務，使項目獲得客戶認同，從而實現(xiàn)既定的招商目標。因此，要求招商人員從與客戶的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動性，把其作為一個系統(tǒng)的招商工程來對待，使每一個工作細節(jié)都體現(xiàn)出專業(yè)的水準。招商服務的專業(yè)性包含四個要素： 1.精確性

作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細心、專心，并體現(xiàn)組織的標準 化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶溝通精確、重點突出、目標明確。2.速度

與精確要素結(jié)合，凡事一次就對。招商過程中，從一開始就始終能準確地把握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現(xiàn)就是懂得管理時間，除了安排好先后順序外，還要節(jié)省時間。

3.細節(jié)

有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認可的眼光從外貌等外在因素跳至“腦袋”等內(nèi)在因素，實現(xiàn)對招商工作高度的評價。同時，要避免這樣的態(tài)度：認為重視細節(jié)是低層次的表現(xiàn)，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬不要讓最小的疏忽，影響到最關(guān)鍵的時刻。

4.專業(yè)包裝

專業(yè)包裝的內(nèi)涵就是商品化，對于商場招商而言，專業(yè)包裝使招商人員不只是招商業(yè)務員，而是客戶的“招商/個人顧問”，最終使客戶對招商人員的見解和建議產(chǎn)生依賴、重視，并遵從。另外，招商服務不要陷于這樣的誤區(qū)：認為既然客戶滿意是服務的最高質(zhì)量，那么客戶要求什么，我們就去做什么，這樣的服務一則沒有特色，二則會讓客戶感到招商人員不具備應有的專業(yè)水準。我們所提倡的服務是使前來現(xiàn)場咨詢的客戶感到招商人員具備應有的專業(yè)水準。我們所提倡的服務水準是使前來咨詢的客戶，被招商人員所“控制”，在把握其真實需求的基礎(chǔ)上，引導客戶了解項目的最強效的所有賣點，向客戶推薦他認為最合適的招商定位、招商分類、物業(yè)，達到交易，并形成良好的口碑傳播效應，以促進整個招商工作的 進行。

第二部分導入期培訓

在該階段，項目運作處于準備期，來訪客戶較少，招商人員有相對較多的學習時間。我們將充分利用這段時間加強對招商人員基礎(chǔ)知識和基本技能的培訓，要求招商人員在熟知萬喜登購物中心操作要領(lǐng)及運作手法、招商理念等要素的前提下，掌握競爭對手的相關(guān)資料，并對目標消費群體的特征有一定的理解，主要培訓內(nèi)容：

一．項目講解

1.開發(fā)商簡介

開發(fā)商的資信狀況及對外形象對于商戶或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點、商場特色、賣點能夠創(chuàng)造真實性和可信性。這是項目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。

2。項目介紹

招商人員不僅要對商戶充滿自信，而且對項目本身也要充滿自信，這種自信來源于對項目優(yōu)勢的充分理解和全面把握。同時，將其傳達給我們的客戶和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產(chǎn)生的附加利益。因此，我們在培訓中將徹底講解本項目的賣點，使招商人員在自信的基礎(chǔ)上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。

i.項目的總體規(guī)劃內(nèi)容及特點

（包括本項目商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功能定位及內(nèi)部規(guī)劃、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、設(shè)施配置、外立面造型等）

ii.平面設(shè)計內(nèi)容及特點（包括總建筑面積、各單元面積、單元內(nèi)面積組合及劃分、層高等）iii.工程進度安排

iv.項目優(yōu)勢及機會點分析

v.項目劣勢、外部威脅分析及正確引導 vi.項目定位及訴求

二、競爭對手情況分析

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在熟知本項目的前提下，招商人員對競爭對手也必須有相應的了解，商戶投資的過程也是個比較的過程，在這個過程中，客戶不斷地將自身項目與其他商業(yè)項目進行比較，權(quán)衡優(yōu)劣，此時招商人員要做到隨機應變，幫助客戶分析其他商業(yè)項目的缺陷，強調(diào)本項目的獨特優(yōu)勢，要達到這一要求，招商/人員就必須對競爭對手的情況有充分的了解。

1．唐山市市場分析

2．唐山市現(xiàn)有商業(yè)開發(fā)狀況及潛在發(fā)展趨勢 3．商場招商狀況及價位 4．競爭者中環(huán)境分析 5．競爭者小環(huán)境分析 6．潛在競爭對手分析

三．區(qū)域特征分析

商戶的商業(yè)投資動機，商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習慣都受到特定區(qū)域特征尤其是區(qū)域文化影響和制約。要了解商業(yè)投資者的心里特征，必須對其所處的區(qū)域進行深入的剖析和理解。在此基礎(chǔ)上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶之間實現(xiàn)真正的溝通。

1．區(qū)域特征（尤其是區(qū)域文化）的淵源及發(fā)展

2．區(qū)域特征（尤其是文化特征）

3．區(qū)域特征對居民消費心態(tài)、消費習慣的影響

四．目標消費群體分析

招商人員在了解項目及競爭對手的同時，對目標消費群體也必須有充分的認識，明確把握，哪部分人群是本項目的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現(xiàn)在正在招商的是什么品牌的商品，或?qū)⒁M行什么樣商品類別的招商。招商人員必須與不同的目標群體進行有效的溝通，才能實現(xiàn)招商的目的。

1．目標消費群體的定位

2．目標消費群體心態(tài)分析

3．如何與不同的目標消費群體有效溝通

五．基本知識和技能培訓

1．建筑工程基礎(chǔ)知識

2．商場招商基本知識（商品配置、使用率等）3．有關(guān)本項目的配套商業(yè)物業(yè)管理知識 4．禮儀及服務基本知識 5．招商的相關(guān)證件 6．招商合同知識

7．營業(yè)稅稅費及物業(yè)管理相關(guān)費用 8．招商程序及客戶引導路線講解 9．本項目知識講解：各商鋪面積、價位、獨特優(yōu)勢挖掘，各商鋪可能存在的問題點及解釋，平面圖講解等。

10．商戶資源的積累及利用

六．招商知識培訓

經(jīng)過上述一系列培訓，招商人員對項目的概況有了一定的了解，但對于招商而言還是遠遠不夠，由于商業(yè)房產(chǎn)項目的招商是“無缺陷行銷”反映到招商現(xiàn)場和招商過程是極其復雜的，招商人員要具備相應的招商技巧，正確啟發(fā)和引導客戶才能達成成交。

1．掌握不同年齡段客戶、商戶投資的動機

2．了解商戶所將要招商的商品類別及相應的進貨渠道

商戶類型包括理智穩(wěn)重型、感情沖動型、沉默寡言型、優(yōu)柔寡斷型、喋喋不休型、盛氣凌人型、求神問卜型、畏首畏尾型、斤斤計較型、神經(jīng)過敏型、借故拖延型等，針對不對的顧客類型要采取不同的應對措施，以利于招商的進行。

3．區(qū)別男女顧客特征

性別的差異導致男女商戶在招商投資時具備不同的心理特征，招商人員應了解不同的心理特征，對招商投資的影響，在招商過程中做到有的放矢，促進招商。

4．快速判斷客戶的合作意向

對于投資者、招商者等不同類型的客戶而言，其承租意向有各自的特點，招商人員要通過交流，巧妙探知客戶意向，從而采取正確的策略。接聽電話咨詢的技巧

6從商戶微小動作洞察其心理活動

7及時發(fā)現(xiàn)商戶的“買急信號”

8．如何稱贊商戶

9．抓住商戶拍板的那一瞬

10．商戶常見問題的回答與技巧

商業(yè)招商投資者首先是一個認知的過程，如何幫助商戶釋疑解惑，是每個招商人員取得驕人業(yè)績必備前提，是一次系統(tǒng)的知識檢驗，而對于商戶則是決前對項目一個全面的認知。只有這樣，對方的招商投資基礎(chǔ)才更為扎實。

A.你們什么時間裝修好？ B.招了哪些商家？

C.你們怎么來保證我們的招商業(yè)績、客流量？ D.租金（聯(lián)營）價格是否太貴了？ E.這個商場場不如XX好。F.這個商場的前景是什么？

G.這個地角的招商是不是不對路？ H.簽定合同不能按合同照辦怎么辦？ I.大中小環(huán)境有何特色？

等等??

對于客戶的詢問，招商人員一定要有耐心，態(tài)度和藹，語言得體，打消商戶的所有顧慮，這樣成交就有希望了。

七．招商過程摸擬演練

在完成了上述培訓過程之后，必須就培訓結(jié)果作一檢驗，以便發(fā)現(xiàn)不足，將錯誤消滅在“接觸客戶之前”

八、招 商主要因素

（一）、招商策劃

1、招商方案：制定詳細的招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對象、賣場布局。明確招商目標、招商任務。

2、廣告宣傳：強有力的廣告宣傳是必不可少的，有效的宣傳給招商工作會帶來意想不到的效果。

3、招商管理：制定詳細的營運、管理計劃政策，為后期的市場管理打下扎實的基礎(chǔ)，在招商的同時將相關(guān)的管理措施告于客戶。招商成功開業(yè)后，要立即投入到一個完善的管理體系當中去，如果沒有一整套完整的管理制度，整個市場就會失去核心，就會失去章程，通俗一點講就會亂套。因此來講后期的管理跟前期的招商工作同等重要。

4、招商運作：有效的選擇客戶進行洽談，用最短的時間做最有效的工作。招商期間，招商人員與客戶間的談判是最主要的工作。

5、招商流程

（1）、對目標客戶：招商人員與客戶接觸，進行業(yè)務洽談，填寫《招商洽談表》。

A、客戶有初步合作意向后到現(xiàn)場看場地（看場地前要先到場地所屬的招商部負責人 處詢問該場地是否為其他客戶預留并確認該場地尚未簽約）。

然后到工程部領(lǐng)取安全帽和鑰匙后進場（可應客戶要求拿米尺實地丈量招商場地的面積）。

1、客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂《合作意向書》。先由場地所屬的招商部負責人簽字后，然后交財務部收款蓋章。

2、在《合作意向書》有效期內(nèi)，客戶要進場裝修，到招商部辦公室簽訂《聯(lián)營合同》或《租賃合同》。客戶要提供合同中要求的必備文件。我方先由場地所屬的招商部負責人簽字后，再交簽字，然后總經(jīng)理交財務部蓋章，合同文本與必備文件及《招商洽談表》一起收存。

3、簽訂《合作意向書》及正式合同后，辦理簽約登記并在第一時間在招商進 度表上標注已租出的場地。

2、對直接到訪的客戶：

1、客戶直接到招商部，前臺接待員首先接待，問明客戶意向，引領(lǐng)客戶到相應的招商區(qū)域，通知相關(guān)的招商人員接待。

2、招商人員與客戶接觸，了解客戶欲招商品類的基本信息，填寫《招商洽談表》。

3、《招商洽談表》

經(jīng)相關(guān)的招商部負責人認可后，招商人員與客戶進行合作條件洽談。

4、客戶有了初步合作意向后，具體操作同“對目標客戶”中的2-5條。

3、招商流程圖：

3、招商常用語言

1、您好，先生（小姐），請問您是做哪方面的生意的！

2、深表遺憾，超出我的權(quán)限，我得請示。

3、請原諒（不好意思），我?guī)筒涣四@個忙。

4、相信自己的眼光，做出決定。

5、您真是厲害，不愧是老板。

6、您可以堅持自己的觀點，但有關(guān)責任，將會由您承擔。

7、這個問題，可以商量。

8、別錯過這個機會。

9、別再猶豫了。

10、我們公司希望多一些象您一樣有實力、有特色的商家（廠家、批發(fā)商）合作聯(lián)營

11、我叫我的經(jīng)理解答你的問題，這件事我們還未遇到過，我得請示經(jīng)理。

12、盡早下決心，免的后悔。

13、有誠意的話，咱們馬上把這個位置定下來，得先交少許定金。

14、誰先交定金，就先給誰。

15、您可以先考慮，但您將失去賺錢的機會。

16、如果您能馬上簽單，我會盡力替您爭取優(yōu)惠。

17、其實您說得有道理，但我覺得我的投資分析會對您更加有利。

18、上午有位小姐/先生也想定這個位，明天就過來簽約。

（六）、談判技巧與策略

1、談判的定義：

“談判”有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任招商工作最吸引人的一部分。談判通常與大商戶之間產(chǎn)生，由于本公司是一個批發(fā)市場，需要大量大商戶的加盟，因此談判工作很重要。

談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的大定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案，這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易條件，而非只要價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同點在于： 在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；

在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商 業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

2、招商談判的目標：

在招商工作上，談判通常有四項目標：

（1）要使商戶按和約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行和約。（2）在執(zhí)行和約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（3）說服商戶給本公司最大的合作。

（4）與表現(xiàn)好的商戶取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

3、與商戶維持關(guān)系：

招商人員應了解任何談判都是與商戶維持關(guān)系的過程的一部分，若某次談判招 商人員讓商戶吃了悶虧或大虧，商戶若找到適當時機，也會利用各種方式回敬招商 人員。因此招商人員在談判過程中應在本公司與商戶的短期與長期利益中，求取一 個平衡點，以維持長久的關(guān)系。

1、談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對招商人員或商戶而言是有利或是不利的，招商人員應設(shè)法先研究這些因素：（1）市場的供需與競爭的狀況。（2）商戶價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。（3）成本的因素。（4）時間的因素。

（5）相互之間的準備工作。

4、談判技巧

談判技巧是招商人員的利器，談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：

（1）談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。

招商人員的商業(yè)知識，對市場及價格的了解，對招商狀況的了解，對本公司的了解，對商戶的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）談判時要避免破裂：有經(jīng)驗的招商人員，不會讓談判破裂，否則根本不 必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議，沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

（3）只與有權(quán)決定權(quán)的人談判：本公司的招商人員接觸的對象可能有：業(yè)務 代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長，看商戶的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應避免與沒權(quán)決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將要公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢

外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時 間與旅行的開支。

（5）放長線約大魚：有經(jīng)驗的招商人員知道對手的需要，故盡量在小處著手 滿足對方，然后漸漸引導對方滿足招商人員自己的需要。避免先讓對手 知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求招商人員先作出讓步。

（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，招商 人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的招商人員會轉(zhuǎn)移話題、或暫停，以緩和緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故招商人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善 道，比較喜歡講話，招商人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲 毫不能讓步。事實證明，大部分成功的招商談判是要在彼此和諧的氣氛下進行才能達成。何況本公司與良好的商戶應有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

（11）以退為進：有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識范圍，招商人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應做的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究和弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（12）不要誤以為50/50最好：有些招商人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的招商人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，都對他們的公司交代。

5、談判的十二戒：

招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

(1)準備不周(2)缺乏警覺

(3)脾氣暴燥

(4)自鳴得意

(5)過分謙虛

(6)不留情面

(7)輕諾寡信

(8)過分沉默

(9)無精打采(10)倉促草率

(11)過分緊張(12)貪得無厭

第三部分 招商開始階段

此時招商工作已拉開序幕，商戶來訪人次增多，招商工作前期的理論學習轉(zhuǎn)入“實戰(zhàn)演練”期。在該階段，要求招商人員對商業(yè)房產(chǎn)及本項目的招商特色等相關(guān)情況非常熟練的掌握，與此同時，通過與商戶的直接接觸，招商人員已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗，此時強化招商技巧的培訓更利于理解和吸收，能達到事半功倍的效果。

（一）培訓時間安排

由于客戶不斷來訪，培訓工作不宜集中，根據(jù)招商現(xiàn)場的實際情況安排早、晚及客戶較少的時間培訓（適當采用“案例分析”的培訓方式）

（二）早會

每天早上上班前半個小時，客戶較少，招商人員精神狀態(tài)良好，正是學習的好時機。此時，針對招商過程中出現(xiàn)的問題，有的放矢，安排相應的典范案例，進行適當?shù)膶崙?zhàn)訓練，進一步提高招商人員的技能和技巧。

（三）晚會

每天下班前召開例會，總結(jié)當天的工作情況，招商人員輪流發(fā)言，由招商經(jīng)理總結(jié)和組織討論，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。

（四）現(xiàn)場指導

在日常工作中，針對招商人員個人存在的問題，以現(xiàn)場流談心的形式加以指正，幫助招商人員素質(zhì)快速提升。

第四部分 招商持續(xù)階段

在該階段，待招商商鋪仍有很多，客戶來訪人次減少且投資決策過程長，招商人員易受管理及其它因素影響，心理波動較大，有懈怠沮喪情緒產(chǎn)生，此時應進行 待招商單位賣點特色的深層挖掘，并加強對招商人員心理素質(zhì)的培訓，以保持旺盛的斗志和持久的信心。

一．單位商鋪賣點的深層挖掘

通過回顧分析項目招商過程中的實踐經(jīng)驗，結(jié)合投資者心態(tài)總結(jié)成功和失敗的原因，并以此為基礎(chǔ)，對未招商的商鋪進行深層剖析，挖掘出新鮮的賣點特色來，吸引消費者快速租賃。

注：該工作為系統(tǒng)、延續(xù)的動態(tài)過程。

二．人生觀價值的探討

通過組織招商人員討論高層次的人生觀價值觀問題，引導他們思索自身的人生規(guī)劃，意識到當前工作的意義，認到到當前狀況的積極方面，從而樹立健康向上的思想觀。

三．心理素質(zhì)鍛煉的探討

通過大量的實例講解使招商人員明白情商比智商更重要的道理，引導他們加強心理素質(zhì)的鍛煉。

四．知識體系的完善

對一個成功的招商人員而言，容貌端莊、口齒伶俐遠遠不夠，需引導他們加強對心理學、商業(yè)房地產(chǎn)營銷學、商業(yè)招商管理等專業(yè)知識的學習，不斷完善知識結(jié)構(gòu)，不斷提高自身素質(zhì)。

第五部分招商收尾階段

當招商工作接近尾聲，招商人員容易產(chǎn)生“飛禽盡，良弓藏”的擔憂，此時要正確引導他們的思想，以確保招商收尾工作的順利進行。

一．招商收尾階段特殊政策的講解

二．招商收尾階段技巧的講解

三．引導招商人員向“招商管理/商業(yè)管理人員”的角色轉(zhuǎn)軌

第四篇：江陰培訓心得

“走”出去，外面的教育真精彩

——2012年10月江陰市長壽中學掛職學習體會

霍城縣良繁場中心學校

邰桂玲

十月金秋初，在江陰市教育局與霍城縣教育局的共同努力下，我們踏上了前往江蘇江陰的列車，希望在江陰這座美麗的城市能夠采摘到甜美的果實。

我的心情是非常的興奮，可能是首次去江蘇吧，還有就是充滿著期待，期待著會學到什么東西，畢竟我們此行的目的是去學習而非旅游，去之前我在我校兩委會議上對同事們說過看我們會學到什么好的東西帶給大家。到江蘇給人的第一個感覺就是錯落有序！轉(zhuǎn)而到江陰，一個充滿文化氣息與人文素養(yǎng)的城市！江陰到處庭樓別院，揚柳飄飄，香樟蒼綠，而且樓房也仿古建設(shè)，古色古香！用江陰人的話說：不在乎房子有多高，只在乎文化有多深！可見這城市的文化底蘊！

一、學校印象：

走進江陰市長壽中學，我的心情忽然變得明快了許多——深厚的文化底蘊、綠樹紅花小橋流水的校園環(huán)境、團結(jié)協(xié)作共同進步的教職工、勤奮刻苦而不失活潑的學生，所有這些都深深打動著我。江陰市長壽中學位于江陰周莊鎮(zhèn)，作為一所工業(yè)高速發(fā)展地區(qū)的中學，學校長期致力于精神資源與現(xiàn)代中學德育教育結(jié)合的開發(fā)利用，深度挖掘文化教育與學校特色教育的結(jié)合點，以當?shù)刭Y源追求為源泉，以創(chuàng)建幸福學校，和諧班級為抓手，形成了學校發(fā)展的新特色。長壽中學已經(jīng)成為江陰市教學新穎、設(shè)施現(xiàn)代、質(zhì)量上乘、特色明顯的江陰教育現(xiàn)代化示范初中。

（一）學校的校訓：求是、唯實 一）、求是

求：研究、尋求。是：即客觀事物的內(nèi)部聯(lián)系，即規(guī)律性。“求是”意為博學求知，努力探索規(guī)律，追求真理。源出班固《漢書·河間獻王傳》：“修學好古，實事求是”。唐顏師古解釋為“務得事實，每求真是也”。求是的路徑，中庸說得最好，就是“博學之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之”。博學審問還不夠，必須深思熟慮，自出心裁，獨著慧眼，來研辨是非得失。既能把是非得失了然于心，然后盡吾力以行之。學校全校師生求知治學、教書育人都要尊重事實，從實際出發(fā)，憑事實說話，要堅持不懈地探尋真知、追求真理，實事求是。

二）、唯實

唯：是指獨有；實：是指客觀現(xiàn)實。“唯實”即為從實際出發(fā)，實事求是地研究處理問題。語出陳云同志的題詞“不唯上，不唯書，只唯實”，意即“不要只相信權(quán)威，不要只相信書本教條，要用事實說話！也是一種科學的探索精神！唯實而舉,其結(jié)果自然是實事、實績、實效。

求是、唯實的精神是中華之魂，是民族之精。我校確立“求是、唯實”的校訓，貫穿了學校“實事求是、知行統(tǒng)一”的信念，體現(xiàn)了學校“崇尚實踐、自主探索”的辦學特色。全校師生在對待具體工作和學業(yè)上，要說老實話，辦老實事，做老實人，崇尚務實，不屑空談。在對待人際關(guān)系上，要嚴以律已，寬以待人，尊重他人的個性。在對待真理和謬誤誤的關(guān)系上，要敢于堅持和發(fā)展真理，既能誠懇地批評別人的錯誤，也勇于承認和改正自己的錯誤，開拓進取，銳意創(chuàng)新，與時俱進，即學風要扎實，生活要樸實，工作要踏實，做人要誠實。

（二）學校的校風：求實奮進

求實就是求真務實，全校師生要腳踏實地，真抓實干,不尚空談，實事求是地做好每一項工作，特別要形成崇尚真理，堅持真理，捍衛(wèi)真理的良好風氣。

奮進就是奮發(fā)進取。我們朝氣蓬勃，永葆青春。勝不驕，敗不餒，在困難之中不怨天、不尤人；受到挫折不悲觀、不停頓。為著祖國的富強，勤教善學，奮進終生。

（三）學校的教風：循循善誘

“循循”是有步驟、有順序，由淺入深的狀貌。“循循” 呼喚教育的預設(shè)，講究教育的規(guī)律，關(guān)注成長的規(guī)律。“循偱”體現(xiàn)的是教育的智慧。

誘：引導,教導。指善于有步驟地引導,教育人.也泛指教導有方。循循善誘出自先秦孔子《論語·子罕》：“夫子循循然善誘人，博我以文，約我以禮，欲罷不能。”，就是指有步驟、有次序地誘導學生跟著老師的思路和教學內(nèi)容的邏輯關(guān)系思考問題，使學生能夠有層次、有條理地掌握教學內(nèi)容，循序漸進地提高知識水平。這是一種教學的藝術(shù)，是教育的至高境界。它要求教師在教學中對學生要求嚴格、循循善誘、引導思維，積極引進現(xiàn)代化教學方法和手段以及最新科學研究成果，力求教學內(nèi)容生動活潑、形式多樣，并注重發(fā)揮學生的主觀能動性，同時注重教書育人，讓學生樂學、好學、會學。

在教育教學中，教師要善于啟發(fā)學生思考，讓學生發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；要善于引導學生聯(lián)想，讓學生舉一反三，融會貫通；要善于點撥學生領(lǐng)悟，讓學生豁然開朗、柳暗花明；要善于講解知識，一語中的，要言不煩，引人入勝；要善于吸引學生，讓學生興趣盎然，樂此不疲，欲罷不能。

（四）學校的學風：自主探索

學校教育中，學生是學習活動的主體，又是自我教育、自我管理的主體。倡導自主的學風，其目的就是要讓學生成為能夠?qū)ψ约盒袨樨撠煹娜恕Ｖ挥袑⒔處煹囊筠D(zhuǎn)化為學生的自我要求時，教育才會有效。學校只有讓學生參與制定制度，參與管理過程，參與評定結(jié)果，才能使他們產(chǎn)生責任心和使命感，并且提高自我認識、自我教育、自我管理的能力。近幾年來，長壽學校根據(jù)自身的實際，放手讓學生進行自我管理，創(chuàng)建“以學生為主體，教育者為主導”的管理模式，讓學生在活動中培養(yǎng)自我、發(fā)展自我、完善自我、學會交往、學會合作，使學生由此充滿自信心、自豪感和成就感，養(yǎng)成積極向上、自尊、自重、自強不息的奮斗精神。

學習是一個過程,而并非一個結(jié)果。探索與發(fā)現(xiàn)是在過程中教會我們體會先賢們在同樣的過程如何去思考。這種收獲更多的不一定是在于獲得多少知識多少真理,而是讓我們在潛移默化中培養(yǎng)了我們對于一門學科的素養(yǎng),對于人的學習而言這是最重要的。倡導探索的學風，其目的就是要培養(yǎng)學生具備探索的態(tài)度，堅持以辯證唯物主義與歷史唯物主義為指導，對資料及各種信息進行分析，取其精華，棄其糟粕。實踐也是一種探索學習，要積極參加一定的社會實踐活動，了解社會，增長知識和能力。

長壽學校明確學風為自主探索，意在初中學生學習能力的提升，做到自主學習、探索性學習，使學習成為學生的一種習慣和生活方式，以適應當今時代知識不斷更新的要求。

而最讓我欽佩的是，這邊老師的功底！即便是小科目老師，也大部分都是江陰市的名教師、等，給我們上課的老師不但出口成文，唐詩宋詞朗朗上口，中國古代史出口成章，不禁讓人感受到那種“博學”與“優(yōu)雅”！

轉(zhuǎn)眼一個月過去了，我不敢說我真正學到什么好方法或?qū)W到的就一定適合我們，但至少讓我增長了見識，開闊了視野，進行了一次心靈的洗禮！

二、學習中所見與所思

（一）教育教學管理：

可以說這次掛職我學到了很多東西，增長了見識、更新了理念，在忙忙碌碌、快快樂樂中我收獲頗多。當然，作為一個學校中層管理者，我更多的去關(guān)注學校的管理。我覺得江陰市長壽中學有幾點關(guān)于教學管理的辦法特別值得我們?nèi)W習：

關(guān)于集體備課

長壽中學：集體備課是提高課堂效益的重要保障，是培養(yǎng)和培訓青年教師的重要手段。長壽中學的集體備課始終著眼實效性，防止形式主義；堅持個人鉆研與集體研討相結(jié)合、教案與學案相結(jié)合、主備人說課與參備人研課相結(jié)合；做到全心研討和真心交流。為了把好備課關(guān)，為上好課做準備，學校在備課組建設(shè)上不斷地細化要求。學校提出了“不上無準備的課，不上目標不明確的課，不上教師一講到底的課”“三不“要求，同時還提出了“學生會的不講，學生疑難的讓學生講，學生不會的精講”的備課原則。提出了以下要求，備課時首先突出“教什么”，明確三維目標，重點，難點，不講的內(nèi)容，預習的內(nèi)容，精講的內(nèi)容，包括教學進度，嚴禁到網(wǎng)上拉教案作為備課組統(tǒng)一教案，然后明確“怎么教”，突出學生的主體性，關(guān)注學生知識的需要、成功的需要、情感培養(yǎng)的需要，注意學生的差異性，探究性、生成性，嚴禁一言堂，用什么方法教在備課組活動時成為備課重點。此外，還提出了各備課組成員在備課組共同形成的教案基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的教學風格和班級學生情況，對形成的共同教案進行修改，進行第二次備課，二次備課統(tǒng)一用紅色筆跡進行修改，集體備課時學科分管行政積極參與，特別是存在薄弱的備課組，學校行政必須每周都參加。集體備課要求做到制度、人員、時間、內(nèi)容、程序、效果的“六保證”。

反思：我校是一所九年一貫制學校，年級較多，平行班少，同年級授課教師多是同一個老師，老師每學期的備課量很大，需要花去大量的時間。如果想在校內(nèi)搞集體備課似乎又是不可能的，但我認為我校可以與其他兄弟學校“校校聯(lián)動”搞集體備課，方法、要求可以按徐霞客中學的去操作，只是管理上要根據(jù)當?shù)厍闆r的適當變通，可以利用現(xiàn)代化手段，在網(wǎng)上溝通，例如每周一下午第一節(jié)課，幾個學校的初一語文老師同時在網(wǎng)上探討下周教學內(nèi)容，每課教學重點，用什么教學方法等，然后有一個老師主備，定時發(fā)給其余的老師，其他老師授課前再進行二次備課。這樣做，既可以給大家一個交流的平臺，來探討關(guān)于教育教學的相關(guān)問題，很好的把握教材，又可以節(jié)省下大量的時間去“抄教案”。當然這個方法要在各校達成協(xié)議之后，在某一個年級先試著實施。

2、關(guān)于校內(nèi)督導機制。

長壽中學：長壽中學每個年級都有一個學校主要領(lǐng)導負責本年級組的工作，這個主要領(lǐng)導，不是副校長就是中層。這就促使年級組的工作的開展要更扎實。在教學實踐中，長壽中學堅持組織力量每學期利用兩周時間對每個年級進行校內(nèi)督導，通過一聽（聽課）二查（相關(guān)資料）三視（座談、溝通）四分析（具體分析）五報告（形成報告）的方法檢查學校某一年級教學工作的落實情況。事實上，這種校內(nèi)督導無論對個人還是對集體都是有很大的促進作用，強化了對教學過程廣利的監(jiān)控；保證了教學秩序穩(wěn)定、高效。

反思：同樣我校可以每一個中層主管一個教研組。校內(nèi)督導，可以按教研組進行。每學期定好第幾周語文組校內(nèi)督導，那么在這段時間內(nèi)，負責本組的主管領(lǐng)導、教務、教科研、本組成員積極參加，可以在聽課、查教案、查作業(yè)、看記錄等方面進行。當然，校內(nèi)督導完成后，一定要及時反饋，樹立好的榜樣，提醒做得不好的，通知他們及時改正。

3、校長都是教育家，在江陰的一個月，我們有幸的參觀了幾所學校，每到一處學校，都對各學校的校長教育事業(yè)的執(zhí)著精神感動。在哪里要辦好一所學校，對于校長來說，就是要有明確的發(fā)展目標。學校的發(fā)展目標是引領(lǐng)全體師生積極追求、不斷進步的強大動力，也是一位校長心中永駐、孜孜以求的理想藍圖。因此，我看到，長壽中學的校長盛校長堅持的“循循善誘”，“以人為本，為學生終身發(fā)展奠基；重塑文化，為教師享受教育服務”的辦學理念，形成了“輕負高效”的辦學特色。盛校長治校有目標，定位科學，在目標的引領(lǐng)下，任務的激勵下，困難的挑戰(zhàn)下，成為一位學校蓬勃發(fā)展教育家。

4、教師們你追我趕的進行科研。

長壽中學的老師常說：“教師不應是一名教書匠“。優(yōu)秀教師的成長離不開科研，科研要與教學協(xié)調(diào)發(fā)展。以前我也一直認為，教師教好書不就行了，何必搞什么科研？科研應該是專家做的，其實不然，我在這里看到老師們開展的科研工作，而且也在有意或無意地競爭著，只是從沒影響教學，沒有停留，沒有中斷。我的指導老師告訴我：教師教學中發(fā)現(xiàn)問題還不行，還要探究問題的根源，解決方法，就得要研究，有時不是一兩次就可以解決的，有可能是一個階段，這就是要以制度化促研，以保證研究取得成果，其實我們的研究就是圍繞為什么教——教什么——如何教等展開，它可以達到1.提高教師的理論意識。2.增強教師的問題意識。3.訓練教師的邏輯思維。4.提高教師的文字表達能力。如果我們將平時的教學中遇到的問題加以分析研究，并將研究的成果提煉成論文。長壽中學的老師們非常重視這點，積極進行課堂研究并撰寫論文，他們的研究成果，論文發(fā)表、獲獎很多，他們學校達到區(qū)、市以上的名師、學科帶頭人及教學骨干等有50%之多。所以整間學校的教育教學質(zhì)量不斷得以提升，問題的關(guān)鍵在于觀念上的轉(zhuǎn)變。

反思：校本教材的研發(fā)必須要有抓手，符合本校的實際情況。我校的校本教材的開發(fā)一直處在癱瘓狀態(tài)，在長壽中學這一個月的時間里，我就校本教材的問題作了深入的思考：我想，我校是一個農(nóng)村學校，家長文化底蘊不高，加上大部分是獨生子女，大多對孩子管教不嚴，學生在文明禮儀方面急待加強。我校可以針對這一現(xiàn)象，開發(fā)一套關(guān)于文明禮儀教育的校本教材，一是加強學生的感恩教育，二是提高教師的科研能力。教材可以選入一些關(guān)于文明禮儀的理論知識，可以聯(lián)系學生實際提出一些問題，給出一些建議，甚至是插圖都可以用我校學生自己的照片，這樣效果一定會更好。

5、“先學后導，問題引領(lǐng)”

教師要重視基礎(chǔ)教育，大家都知道目前的基礎(chǔ)教育丟失了基礎(chǔ)，基礎(chǔ)教育的特點是有深刻扎實的基礎(chǔ)，就好樹有多高，根有多深。所以我們老師要令學生打下好的基礎(chǔ)，就必須進行課堂改革，改變目前不適合的教學方法，例如“滿堂灌、填鴨式”的教學方式，要讓學生認知，就是教會學生如何學習，也就是我們常講到的“授人以魚不如授人以漁”，“知其然不如知其所以然”。顯然我們都懂得其道理，但真正實施起來可能沒注意到，課堂的改革是教師，是核心所在，課改的核心是觀念、思想上的轉(zhuǎn)變而非形式，我也覺得現(xiàn)代社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)型要培養(yǎng)更多的創(chuàng)新型人才，我們的教育必須要改革，那么我們老師就要從課堂改革做起，但是課改要注重實效性，我認為現(xiàn)在我們這里學校大多數(shù)課改不是徹底，我在長壽中學就深深感到我們這里與內(nèi)地教學的差距。我在的長壽中學也是從課堂改革開始，構(gòu)建了“先學后導，問題引領(lǐng)”的教學模式，就是講授新課前有預習單發(fā)給學生，指導學生學習，讓學生帶著問題預習。并提出新的問題。這不是簡單的、盲目的預習，我覺這就是改變了過去的預習方法，提高了預習的效果。在日常教學當中，我們身邊有老師常抱怨：為什么我講來講去，學生還是不明白，不會做呢？我們在抱怨的同時，是不是該去反省找一下問題根源，從而進行課改，包括作業(yè)量的改革。此外，我們平時教學時不要過于擔心學生總是不會而處處包辦，要大膽放手給學生，要讓學生有面對挫折的抵抗力，要不斷受挫折，不斷磨練。

感觸：我也覺得在我們原有的根深蒂固的觀念當中，要去改革是有點困難，而且也會受到一定的阻力。但在目前的師資隊伍，學生生源，教育體制，評價制度等不是我們所能決定的情況下，要想提高教育教學質(zhì)量，只得靠我們勇于改革，大膽實踐，這是唯一的出路。

6、以德育德，以愛育愛

“以德育德，以愛育愛”是長壽中學的辦學理念，它不是一句簡單的口號，而是立足教育根本的樸實宣言，我認為它更是對教師自身發(fā)展的基本要求。一句簡單而樸實的話要求老師以身作則：以自身的師德去哺育學生的品德，以自己對學生的關(guān)愛去培育學生對他人的關(guān)愛。驟看像似一句簡單的話，但卻把教育反樸歸真，道出了教育的真諦！它說明了教師應該把課堂的重心聚焦在學生狀態(tài)上，關(guān)注學生，引導學生，激勵學生，讓學生找到自我的價值。學生，作為有思想、有感情、有個性的人，對他們而言，老師是學生天然的榜樣。在她們的課堂就是應該漫溢著平等與真誠，實現(xiàn)著情感與情感的燃燒，人格與人格的熏陶，品行與品行的影響，成功與成功的對接。這樣的課堂，才會不斷閃射出智慧的火花，才能讓孩子享受學習的樂趣，使學習過程充滿智慧挑戰(zhàn)，為孩子成長播下精神種子。因此長壽中學打造溫馨班級就有了很好的平臺。

反思：我作為一名多年從事德育工作的學校中層領(lǐng)導，挖掘身邊的德育教材遠不如長壽中學的一名班主任，今后一定努力著眼身邊的一事一物，以小見大，貼近學生實際開展各種育德育教的工作。

總體來說，這次培訓的收獲還是有的，它使我對教育有了更深遠的認識，影響著和促進我今后的教育教學工作更上新的臺階。我深深地體會到我們老師要不斷加強學習，與時俱進，因為我們肩負著教育好下一代的歷史重任。

教育教學猶如一條長河，永遠流淌不息，但長河需要奔騰才會波瀾壯闊，需要吸納百川才會豐盈多姿。我們要用自己的不斷改進的教育教學理念往這條長河投入石子去激起長河的奔騰，用不斷的學習和反思匯納百川去打扮長河的多姿。

反思自己教學中存在的差距、不足以及改進的有效措施；交流反思心得并請專家點評，從而共同探尋出適合我校校情的教學新方法，從而真正將學到的先進經(jīng)驗運用到自己的教學實踐中，努力提高教育教學質(zhì)量，扎實推進課程改革，為學校的教育事業(yè)做出貢獻。

金秋十月我收獲了累累碩果，滿載而歸。我相信，只要我們繼續(xù)努力，去播撒明天的希望，終有一天，我們霍城的教育也會有碩果累累。

第五篇：江陰培訓心得

赴江蘇江陰中學學習總結(jié)

2013年6月21-26日，我們踏上了前往江蘇江陰的列車，希望在江陰這座美麗的城市能夠采摘到甜美的果實。

一、學校印象：

走進江陰市江陰中學，我的心情忽然變得明快了許多——深厚的文化底蘊、綠樹紅花小橋流水的校園環(huán)境、團結(jié)協(xié)作共同進步的教職工、勤奮刻苦而不失活潑的學生，所有這些都深深打動著我。江陰市長壽中學位于江陰周莊鎮(zhèn)，作為一所工業(yè)高速發(fā)展地區(qū)的中學，學校長期致力于精神資源與現(xiàn)代中學德育教育結(jié)合的開發(fā)利用，深度挖掘文化教育與學校特色教育的結(jié)合點，以當?shù)刭Y源追求為源泉，以創(chuàng)建幸福學校，和諧班級為抓手，形成了學校發(fā)展的新特色。長壽中學已經(jīng)成為江陰市教學新穎、設(shè)施現(xiàn)代、質(zhì)量上乘、特色明顯的江陰教育現(xiàn)代化示范初中。

（一）學校的校訓：求是、唯實

（二）學校的校風：求實奮進

求實就是求真務實，全校師生要腳踏實地，真抓實干,不尚空談，實事求是地做好每一項工作，特別要形成崇尚真理，堅持真理，捍衛(wèi)真理的良好風氣。

奮進就是奮發(fā)進取。我們朝氣蓬勃，永葆青春。勝不驕，敗不餒，在困難之中不怨天、不尤人；受到挫折不悲觀、不停頓。為著祖國的富強，勤教善學，奮進終生。

（三）學校的教風：循循善誘

（四）學校的學風：自主探索

學校教育中，學生是學習活動的主體，又是自我教育、自我管理的主體。倡導自主的學風，其目的就是要讓學生成為能夠?qū)ψ约盒袨樨撠煹娜恕Ｖ挥袑⒔處煹囊筠D(zhuǎn)化為學生的自我要求時，教育才會有效。學校只有讓學生參與制定制度，參與管理過程，參與評定結(jié)果，才能使他們產(chǎn)生責任心和使命感，并且提高自我認識、自我教育、自我管理的能力。近幾年來，長壽學校根據(jù)自身的實際，放手讓學生進行自我管理，創(chuàng)建“以學生為主體，教育者為主導”的管理模式，讓學生在活動中培養(yǎng)自我、發(fā)展自我、完善自我、學會交往、學會合作，使學生由此充滿自信心、自豪感和成就感，養(yǎng)成積極向上、自尊、自重、自強不息的奮斗精神。

而最讓我欽佩的是，這邊老師的功底！即便是小科目老師，也大部分都是江陰市的名教師、等，給我們上課的老師不但出口成文，唐詩宋詞朗朗上口，中國古代史出口成章，不禁讓人感受到那種“博學”與“優(yōu)雅”！

二、學習中所見與所思

（一）教育教學管理：

可以說這次掛職我學到了很多東西，增長了見識、更新了理念，在忙忙碌碌、快快樂樂中我收獲頗多。當然，作為一個學校中層管理者，我更多的去關(guān)注學校的管理。我覺得江陰市長壽中學有幾點關(guān)于教學管理的辦法特別值得我們?nèi)W習：

關(guān)于集體備課 集體備課是提高課堂效益的重要保障，是培養(yǎng)和培訓青年教師的重要手段。長壽中學的集體備課始終著眼實效性，防止形式主義；堅持個人鉆研與集體研討相結(jié)合、教案與學案相結(jié)合、主備人說課與參備人研課相結(jié)合；做到全心研討和真心交流。為了把好備課關(guān)，為上好課做準備，學校在備課組建設(shè)上不斷地細化要求。學校提出了“不上無準備的課，不上目標不明確的課，不上教師一講到底的課”“三不“要求，同時還提出了“學生會的不講，學生疑難的讓學生講，學生不會的精講”的備課原則。提出了以下要求，備課時首先突出“教什么”，明確三維目標，重點，難點，不講的內(nèi)容，預習的內(nèi)容，精講的內(nèi)容，包括教學進度，嚴禁到網(wǎng)上拉教案作為備課組統(tǒng)一教案，然后明確“怎么教”，突出學生的主體性，關(guān)注學生知識的需要、成功的需要、情感培養(yǎng)的需要，注意學生的差異性，探究性、生成性，嚴禁一言堂，用什么方法教在備課組活動時成為備課重點。此外，還提出了各備課組成員在備課組共同形成的教案基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的教學風格和班級學生情況，對形成的共同教案進行修改，進行第二次備課，二次備課統(tǒng)一用紅色筆跡進行修改，集體備課時學科分管行政積極參與，特別是存在薄弱的備課組，學校行政必須每周都參加。集體備課要求做到制度、人員、時間、內(nèi)容、程序、效果的“六保證”。

2、關(guān)于校內(nèi)督導機制。

每個年級都有一個學校主要領(lǐng)導負責本年級組的工作，這個主要領(lǐng)導，不是副校長就是中層。這就促使年級組的工作的開展要更扎實。在教學實踐中，長壽中學堅持組織力量每學期利用兩周時間對每個年級進行校內(nèi)督導，通過一聽（聽課）二查（相關(guān)資料）三視（座談、溝通）四分析（具體分析）五報告（形成報告）的方法檢查學校某一年級教學工作的落實情況。事實上，這種校內(nèi)督導無論對個人還是對集體都是有很大的促進作用，強化了對教學過程廣利的監(jiān)控；保證了教學秩序穩(wěn)定、高效。

3、“先學后導，問題引領(lǐng)”

教師要重視基礎(chǔ)教育，大家都知道目前的基礎(chǔ)教育丟失了基礎(chǔ)，基礎(chǔ)教育的特點是有深刻扎實的基礎(chǔ)，就好樹有多高，根有多深。所以我們老師要令學生打下好的基礎(chǔ)，就必須進行課堂改革，改變目前不適合的教學方法，例如“滿堂灌、填鴨式”的教學方式，要讓學生認知，就是教會學生如何學習，也就是我們常講到的“授人以魚不如授人以漁”，“知其然不如知其所以然”。顯然我們都懂得其道理，但真正實施起來可能沒注意到，課堂的改革是教師，是核心所在，課改的核心是觀念、思想上的轉(zhuǎn)變而非形式，我也覺得現(xiàn)代社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)型要培養(yǎng)更多的創(chuàng)新型人才，我們的教育必須要改革，那么我們老師就要從課堂改革做起，但是課改要注重實效性，我認為現(xiàn)在我們這里學校大多數(shù)課改不是徹底，我在長壽中學就深深感到我們這里與內(nèi)地教學的差距。我在的長壽中學也是從課堂改革開始，構(gòu)建了“先學后導，問題引領(lǐng)”的教學模式，就是講授新課前有預習單發(fā)給學生，指導學生學習，讓學生帶著問題預習。并提出新的問題。這不是簡單的、盲目的預習，我覺這就是改變了過去的預習方法，提高了預習的效果。在日常教學當中，我們身邊有老師常抱怨：為什么我講來講去，學生還是不明白，不會做呢？我們在抱怨的同時，是不是該去反省找一下問題根源，從而進行課改，包括作業(yè)量的改革。此外，我們平時教學時不要過于擔心學生總是不會而處處包辦，要大膽放手給學生，要讓學生有面對挫折的抵抗力，要不斷受挫折，不斷磨練。

感觸：我也覺得在我們原有的根深蒂固的觀念當中，要去改革是有點困難，而且也會受到一定的阻力。但在目前的師資隊伍，學生生源，教育體制，評價制度等不是我們所能決定的情況下，要想提高教育教學質(zhì)量，只得靠我們勇于改革，大膽實踐，這是唯一的出路。

6、以德育德，以愛育愛

“以德育德，以愛育愛”是長壽中學的辦學理念，它不是一句簡單的口號，而是立足教育根本的樸實宣言，我認為它更是對教師自身發(fā)展的基本要求。一句簡單而樸實的話要求老師以身作則：以自身的師德去哺育學生的品德，以自己對學生的關(guān)愛去培育學生對他人的關(guān)愛。驟看像似一句簡單的話，但卻把教育反樸歸真，道出了教育的真諦！它說明了教師應該把課堂的重心聚焦在學生狀態(tài)上，關(guān)注學生，引導學生，激勵學生，讓學生找到自我的價值。學生，作為有思想、有感情、有個性的人，對他們而言，老師是學生天然的榜樣。在她們的課堂就是應該漫溢著平等與真誠，實現(xiàn)著情感與情感的燃燒，人格與人格的熏陶，品行與品行的影響，成功與成功的對接。這樣的課堂，才會不斷閃射出智慧的火花，才能讓孩子享受學習的樂趣，使學習過程充滿智慧挑戰(zhàn)，為孩子成長播下精神種子。因此打造溫馨班級就有了很好的平臺。總體來說，這次培訓的收獲還是有的，它使我對教育有了更深遠的認識，影響著和促進我今后的教育教學工作更上新的臺階。我深深地體會到我們老師要不斷加強學習，與時俱進，因為我們肩負著教育好下一代的歷史重任。

教育教學猶如一條長河，永遠流淌不息，但長河需要奔騰才會波瀾壯闊，需要吸納百川才會豐盈多姿。我們要用自己的不斷改進的教育教學理念往這條長河投入石子去激起長河的奔騰，用不斷的學習和反思匯納百川去打扮長河的多姿。

錫市三中教務處2013、7、2

赴江蘇江陰中學培訓安排

為了課堂教學的深度變革，以此提高學生的學習主動性和學校教學質(zhì)量，2013年6月21-26日，我校在徐創(chuàng)華校長的帶領(lǐng)下，組織一批老師赴江陰市江陰中學學習、觀摩、交流。

一、培訓時間： 2013年6月21-26日

二、培訓人員

王曉燕、張海虹、楊秀梅、易秀華、蘇晨輝、孫展蕊、陳立軍、馬玉英、張建華、周榮慧、馬俊生、劉維維、韓曉凡、薩仁高娃、楊龍彬、牛永平、楊春、劉建麗、姜維琪、賈翠玲、楊瑞榮、杜鳳全、宋振華、尚懷軍、姚衛(wèi)紅、王彥福、德世芳

三、培訓要求

所有培訓老師在學習期間認真學習，聽從組織安排，學習回來要有培訓心得、匯報。

錫市三中教務處 2013、6、20