第一篇：醫藥行業電話招商培訓

電話招商問答

1.怎么沒聽說過你家公司啊，知名度不夠啊？

是這樣的，咱家公司已經成立很多年了，也許咱家產品還沒走進你那里的市場，咱家也一直沒打算做廣告宣傳，因為好的產品是靠做出來的而不是靠廣告打出了，所以您暫時也許沒聽說，但我相信在日后您聽說的咱公司產品的同時，您就會完全認可咱公司

2.現在不做藥了

您是之前就沒做藥還是暫時不做了呢，如果是之前就沒做那您身邊有沒有朋友在做呢？如果是暫時不做了那您更應該了解咱家產品，也為您日后重新做藥鋪下市場，您說是吧 3.做臨床/otc 您是做臨床的，那就對了，我們這邊正好是做臨床為主的，請問你是主要做的事哪類的臨床品種，如您有興趣我可以針對性的給您介紹一下。

您是做otc的，有分哪類的不，我們剛好有幾個產品沒中標，otc市場，民營醫院都可以走走。這樣，我先給您發一份資料看看吧，如果有合適的就合作一下。您方便把地址告訴我嗎？給您以快遞的形式郵過去。

4.你家產品價格太高了

經理，您還沒有了解咱家產品呢，怎么就說貴呢，您是和什么產品相比認為咱家產品貴呢，如果是同檔次的產品中，咱家產品價格絕不是最高的，如果和小廠家比，那咱們的產品質量也是不一樣的。好的價格絕對有好的質量，這個您比我更清楚吧。

5.我聽說你家市場保護不好？

您沒做咱家產品您怎么知道市場保護不好呢？所謂的市場保護不好，那都是因為量上不來，2個月提不了1件貨，經理你想市場如果每月只進幾件貨我還能給他保護嗎，那我怎么做，我還能完成任務了嗎，對其他大的代理商也不公平啊。像咱公司的大客戶，絕對不會說市場保護不好，相反，正因為我們保護的好，才和我們合作。

6.聽說你們價格不穩定，老在調整

經理，您做藥肯定比我們做的時間長，市場的情況也比我們了解的詳細，公司的體系，政策也都是根據市場的動態而定的，如果說公司能賺一點利潤，咱政策就不會變的，制藥產品市場穩定，咱家公司就會穩定

價格不穩定，證明產品的質量也在不斷提升啊，政策多變也最終都是為了客戶好，好的政策才能讓客戶賺到更大的利益啊，所以我們一直在不斷找最好的政策。

價格不穩定，這也不是僅有我們的啊，我們調價都是隨著國家政策制定的，并沒有單方面調價啊，調價對我們來講也是不利的，至于政策，那基本都是針對客戶的最大利益制定的。你要是覺得每月月政策覺不穩定，你可以簽訂年終合同。

價格體系和政策不能說是絕對不變的，這個是根據市場情況及廠家供貨的情況來定的，但我們會在保證公司正常運營的前提下，盡量保證價格體系和政策不變，爭取給廣大代理商創造一個良好的市場氛圍，從而達到雙贏的目的。

因為很多原因我們控制不了，但我們價格這塊，在我們公司是統一的；至于政策不穩定，正常的，政策都是在一定時間段，像您這樣的客戶，公司肯定得去別對待啊

7.包裝不好，不大氣？

我承認您說的，但我是第一次聽說，每個人都不同，但我們的包裝不可能滿足全部喜歡，但我能大多數滿足。咱家包裝都是符合24小令的，都是咱家自己設計，自己做的，首次給客

經理，一個人一個欣賞眼光，我不否定您的觀點，但說實話，好多經理來電話要代理我們的品種，原因之一就是看上了我們的包裝，說箭頭的圖標很顯眼，擺在藥店的柜臺上很醒目，顧客很容易發現，加上營業員的主推，銷量很可觀。

8.你家的產品不適合終端操作？

那我想問一下經理您現在手里適合做終端的產品都是哪些呢，您這邊什么情況我暫時不太了解，但咱家產品在您周邊市場的終端操作都非常好，您做的終端模式難道和我、理解的不一樣嗎？

既然你這樣說，那看來你是很了解我家品種了，很感謝你，能談談為什么不適合終端嗎？ 可是我們和很多大的醫藥公司合作愉快，向本地有------公司，就是合作代理。

9.品種總斷貨？

無論是您還是公司都不想出現斷貨情況，如果有產品斷貨，我們會提前通知您的，這樣您能坐在、相應的安排，另外經理您也應該知道廠家生產產品也是需要一段過程，即便咱家提前把貨款安排過去廠家從進貨、投料、加工、包裝都需要時間，所以偶爾的斷貨也希望您能理解

斷貨我們也不想啊，我們比你還著急呢，經理，我們能不愿意銷售嗎，這個真是我們也沒想到，這證明這個貨真的好賣啊，你也真有眼光不是嗎，都把貨賣斷貨了，10.產品結構不全？ 產品結構不全這只是暫時的，咱家偌大的公司不能就這幾個產品，咱家現在正在陸陸續續的上新品，如果暫時沒有您何時合適的，那請您敬請期待，咱公司的產品結構會日漸完善。

我們也在陸陸續續上新品不是嗎，產品結構也在壯大，經理正好也可以提提那類需求量大，我們也會讓采購參考一下，上點你需要的品種，這樣慢慢結構就都會全的。

經理，我承認，我們的品種結構目前確實不太全面，但我們這些品種都是剛包的新品種，市場相對很空白，能加上價，很容易操作。況且，我們不會永遠只有這些品種，我們的采購部已經增加人力資源，現在正全力采購新品，計劃今年上半年就上到60個品種，到那時，我們的產品結構肯定是很全面的，希望您對我們公司也能有這個信心。

11.產品漲價怎么做工作，有幾種方法？

1)提前通知客戶某個產品會有價格的調整，希望做相應的安排

2）漲價后和客戶解釋漲價的原因（工藝改變，原材料上調，運費的提高等）3）老客戶在漲價的基礎上可以給一些優惠政策 1國家對藥品檢驗對成分的檢驗提高了 2生產企業原材料用人成本不斷提高 3人口資源成本上升 4運輸費用上漲 5服務

市場規范化。(說明原因，搞好關系，加強附加值的服務。)

12..現在市場淡季，賣的不好，過幾天再說吧，怎么應對？

經理，正因為現在是淡季，我認為正是您選新產品的時機，因為選好一個產品不可能很快獲得高額利潤，都是有一個市場預熱期的，在這段時間您可以好好鋪鋪市場，等到旺季的時候您選的產品在市場上就會很好銷售

13.能否鋪貨嗎？

不可以，現款現貨。是這樣的，經理，1.公司經營需要大量的成本，如果所有代理商都鋪貨，前期會影響公司的資金周轉，包括新品的購進等，您也不希望與一個前途未卜的公司合作吧。2.信任都是相互的，合作的前提是相互信任，如果您對我們公司的信譽還有懷疑的話，那么，希望您能從多種渠道來了解我們公司，包括百度、114電話核查、工商局稅號的核查等，完全沒有顧慮了咱們再開始合作，好嗎？

14..給我的價格能不能比別人家高啊？

這種情況絕不會發生的，咱家的價格都是透明的，市場統一價格，如果您不相信您可以打我們公司任何一部電話詢問價格，或者到你們當地市場去調查一下都沒問題的。

15、發貨太慢？ 你家的貨怎么發的這么慢啊？

我們公司現在走的是物流，運輸過，有所延誤會正常的，具體我們幫你跟進發貨的情況，貨一到那邊就通知你。

咱家的貨都是在您當天打款的時候就已經把貨給您送到貨站了，也許是貨站沒及時給裝上車，再加上天氣的問題，所以就耽擱了幾天，下次不給您走這家物流了，給您走一家快的，這次您就理解一下吧

我們公司已經和鐵路、郵政及各大物流公司有了長期穩定的合作關系，走鐵路，到您那，也就三天左右的時間，走郵政，最慢一周之內也到了，并且還可以送貨上門。

16、政策很死板，教條不靈活還是找別人去吧？

政策死板，那說明我們公司穩定啊，這樣的合作伙伴你應該放心啊。

17、我怎么發現在我市場有別人在放貨啊？

不能啊經理，你把他家藥上的小號提供給我我查查給您回復，可能是竄貨過去的，一經發現我馬上給他竄過去的人停貨，您放心。

18、我發現有人進貨比我便宜啊？

您確定哪的是咱家的產品的，咱家產品都是統一價格的，我給您看一下是誰放的貨，是不是有什么特殊情況，經理您放心咱們合作這么久，價格上肯定不會給您高的

19、品種斷貨，又要達成銷量怎么溝通？

先說一下斷貨的原因，有可能要漲價，要不經理您先提前打款，這樣我還是原價給您，如果沒漲價到貨就及時給您發了，如果漲價您提前打的款也會原價給您的，實在不行只能讓做其他產品了

20、你怎么是手機號啊，沒座機嗎？

我用的就是座機，這是咱公司的辦公電話，是電信卡的，這樣給您發短信也更方便一些 有啊我們這是固定電話，一個手機號，一個固定電話。

21、你家的打款手續費怎么我個人承擔啊？ 發貨的物流費用都是我們承擔的啊，經理你大家大業的不差這點手續費吧，我們運輸費用都出了。

23、你說話怎么這么不溫柔啊？ 經理，聲不好意思，太激動了，那我溫柔點經理，但我的誠意絕對的百分百的，說的再好不如我為您做的更好，是吧 ……

24、不說了，找一個能溝通了的人和我解釋？

這個都沒問題的，但我能問一下是我哪里說的不明白，以至于您都不想和我溝通了呢？

25、怎么這么吵啊，你沒在辦公室嗎？

是這樣的，經理，我們公司主要是以電話招商為主，最近啊，定貨的經理比較多，所以，會吵一些，呵呵，希望您能理解一下，經理，我盡量把聲音再大一些，力求您能聽的更清楚，好嗎？

26、你怎么知道我的聯系方式的？ 是您的一個朋友介紹給我的，他說咱家這些產品您能做，聽您朋友說您在您這個地區已經做很多年藥品了，一定是很有實力的經理了，您看您不會介意給您打電話吧

藥交會你留下的或醫藥網你登陸的信息。或者是朋友給我的。

我安排偵探打探的。費了好多周折。才搞到閣下的聯系方式，很榮幸認識您。

27、我不姓李，我姓趙？

那真是對不起，也許是因為當時匆忙您的貴姓讓我記錯了，想問一線您是做藥品的嗎？ 不好意思，趙經理，我的資料有點錯誤，希望您能諒解。

28、你家的產品服用天數太少了？ 不是我家的產品服用天數少，是這個產品成分決定了服用方法啊。要是服用少量也沒效用啊。藥品其實最重要的是療效，如果服用天數特長，但沒有什么作用，也不會上量的。我們的某些產品，雖然說服用天數只有兩天，但能起到很好的療效，患者還不用服用太多藥品，給自己身體帶來副作用，何樂而不為呢？！

29、醫保的產品都有哪些？

不好意思，咱家暫時還沒有醫保的，以后會上的，你就單一做醫保品種嗎？

第二篇：醫藥行業招商工作心得

醫藥行業招商工作心得

進入醫藥行業整整一年，一直從事招商工作，暫時把自己歸到“入門”隊友里。先把自己這一年的招商心得寫出來，免得過幾年忘了，沒什么東西可以回憶。

整整一年我都在思考這樣一些問題：如何找到更多的客戶、如何提高自己在品種方面的了解度、如何精煉品種賣點、如何讓言語更有感染力、如何準確掌握客戶的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護等等。365天里，至少有100天我夢見自己和某某某在某個茶樓、某個辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價格、談臨床方案??清晰記得曾有一個夜里，在夢中笑醒，因為在夢里有個客戶給我買了10件硫咪！！

記得進入公司面試的第一天，劉姐問我做電話銷售最重要的是那些東西？我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺得氛圍太重要了，尤其是新業務員，在我心里新人需要在一個有溫暖、有目標、有壓力、有痛苦、有收獲的環境中才能快速成長。雖然我的笑很假，讓人覺得很不真實，但依然認為電話銷售需要笑，笑會傳染。我是這么理解，直到現在都不曾改變。

首先回憶下雒總給我們三人進行的一周培訓。在強哥的培訓中，我記得的東西并不多，但是還能被我記下來的這些觀點，是的的確確改變了我對銷售的理解和態度。概括起來大致是這樣的：第一，為什么。我一直很難接受他這個打破砂鍋問到底的方法，因為我覺得很煩，一直抵觸，但是現在我習慣性的會問別人為什么。打個比方，米諾我的價格便宜，客戶一直替換不下來，我會問為什么現在還沒換成我這個廠家的？我的價格不夠便宜？我的包裝不好看？我的付款方式沒法接受？領導為什么不批準替換？醫院為什么不愿意替換？如果要替換下來需要什么條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽了這個東西之后，我才第一次知道做銷售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個點。雖然強哥這個smart原則我已經記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實現、可考核”。第三，afb還是什么東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點---收益。記得當時我用了手機來舉例：因為我這個手機安裝了新聞閱讀器這個軟件，所以你可以隨時隨地通過我這個軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對社會動態、國家新聞隨時了解，方便，快捷。第四，《三國演義》劇情解說。這個東西我估計是強哥自己整出來的，應該之前沒有過類似的培訓有過。這也是我第一次那么狠心的覺得做好談判的準備工作、揣摩對方可能的答復然后自己做出相應的回答是那么的重要。

想來想去第一周的培訓我實在是想不出來東西了，強哥莫怪啊！不過劉姐給我的培訓我還記得不少，因為全部都是我現在每天在用的東西。專業術語：醫保、農合、基藥、入院程序、藥事委員會、醫院相關重點人物、串貨、電話術語等等等。謝謝劉姐，沒有你我什么都不會知道，真的感謝！當然也感謝公司，給我一個平臺，還給我們安排新老員工交流會。在會上好大哥給我的幾個建議，每當我迷茫的時候我都會翻來看看。也是好大哥教會了我如何正確的找準客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實的表現自己、如何調節自己的心態??一直以來我都把好大哥當做師傅，雖然他不承認我是他徒弟。哈哈。

我很慶幸來公司6個月之后，趙總親自帶我下市場，跟他走了兩天，摸著良心說我確實學到了很多東西。第一，節儉。第一次跟趙總單獨吃午飯是在達縣荷葉街對著的一個飯店，裝修還行，看著比較干凈。我們點了一葷一素一湯，花了38塊錢，還要了發票。第二天中午差不多三點才吃飯，在廣元醫藥園對面的一家小飯店，完全沒檔次的一家店了，因為我們都餓的不行了。第二，拼命。之前一直聽大家說趙總怎么樣怎么樣，我都完全沒感覺，那兩天之后才讓我也不得不說----夠狠。晚上2點左右才到達州，第二天早上6點20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點半左右問我還有沒客戶見，完全忘了吃飯？晚上跟我分析客戶，分析品種直到11點。回來成都之后我心里得出一個結論：像趙總這么整如果不成功，那是老天沒眼！既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以后面我下市場，會時不時想下我們趙總這個時候會干啥？第三，說話鏗鏘有力。第四，目標和思路異常清晰。不說老總了，我來回味下自己的詳細工作。

我沒學醫，也未學藥，所以在品種方面需要補充的東西太多太多！為了能夠更快的熟悉這個環境，我找楊婷借了一本臨床藥理學，雖然到目前為止還沒還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書我承認沒怎么看懂，本來高中時代生物就差的要命。不過我還是不懂裝懂的看了三遍，萬能的百度給我在完全想不明白的術語上面做了解釋。偶然的機會我在公司書架上面發現了一本《醫藥代表五把利劍》，這本書太好了，讓我這個對臨床完全不懂的人知道了臨床代表在做什么、想要什么還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來我和女友一起逛街，在中醫附院旁邊的一個書店看到了一本《臨床用藥指南》。如獲至寶，我果斷買了回家。綜合來看我進入這個行業總共看了這三本書，雖然后面還有一本《出來混，還是要懂點專業的》，但這本書我的的確確拿不下，看了180多頁就沒在看了，因為我的級別還沒達到能把這本書融匯貫通，再繼續看下去我覺得是浪費時間。

接下來是找客戶。找客戶是一件很開心的事情，也是一件很棘手的事情。不過得益于曾經在深圳藍田偉光訓練的來的各種找客戶方法，我通過百度搜索現有客戶名稱，然后引申出很多很多該區域內的其他客戶。我挨個復制下來，再尋找電話號碼，實在找不到號碼和地址的，我就只能在市場上面瞎逛。如果能找到，那自然很開心。實在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。另外就是在當地招聘上面找客戶，這樣比較方便，有的還帶有人力部的電話號碼，直接一個電話打過去，該公司的地址和產品負責人就到手了。還有個渠道就是國家食品監督管理總局里面的數據查詢。這個東西太強大了，不管是廠家、商業公司還是藥房，只要你從事藥品經營，那么在經營企業范圍下都能把你找出來，連破產垮掉的都有。當然這些方式找出來的都是當地的商業公司，無法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做臥底拿來的，還有就是曾總從別人郵箱里面偷偷下載出來的。

自己的實際操作這個就有的說了。剛剛開始為了業績，我就去推價格便宜的品種。硫咪讓我嘗盡了甜頭，同時也讓我倍感絕望。最火的時候在達州和廣元兩個地方一個月銷售了接近40件，哪個喜悅完全不是我這個年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長，三四個月之后，我就進去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳??現在我對到市場里找抗生素合作商已經不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴！業務也一樣，越容易替換品種的客戶，就越不是穩定客戶！今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會把我替換掉！代理品種為什么很難達成合作？因為一旦合作，這些人就會是忠實的伙伴，銷量每個月基本穩定，不會有太大波動。如果真的這么容易找到代理品種的客戶，那么老板花錢請業務員干啥？直接找兩個電話內勤了事。我們存在的價值在于：有了我之后銷量是20w甚至30w，沒有我的話銷量是5w。

記得大學剛剛畢業的時候，第一個帶我做業務的師傅說了句話：銷售跟產品無關！我一直想把現在的某個品種努力做成我的代表品種，別人說起這個品種就知道是我翟康乾的。

第三篇：醫藥行業招商工作心得

醫藥行業招商工作心得

進入醫藥行業整整一年，一直從事招商工作，暫時把自己歸到“入門”隊友里。先把自己這一年的招商心得寫出來，免得過幾年忘了，沒什么東西可以回憶。

整整一年我都在思考這樣一些問題：如何找到更多的客戶、如何提高自己在品種方面的了解度、如何精煉品種賣點、如何讓言語更有感染力、如何準確掌握客戶的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護等等。365天里，至少有100天我夢見自己和某某某在某個茶樓、某個辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價格、談臨床方案……清晰記得曾有一個夜里，在夢中笑醒，因為在夢里有個客戶給我買了10件硫咪！！

記得進入公司面試的第一天，劉姐問我做電話銷售最重要的是那些東西？我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺得氛圍太重要了，尤其是新業務員，在我心里新人需要在一個有溫暖、有目標、有壓力、有痛苦、有收獲的環境中才能快速成長。雖然我的笑很假，讓人覺得很不真實，但依然認為電話銷售需要笑，笑會傳染。我是這么理解，直到現在都不曾改變。

首先回憶下雒總給我們三人進行的一周培訓。在強哥的培訓中，我記得的東西并不多，但是還能被我記下來的這些觀點，是的的確確改變了我對銷售的理解和態度。概括起來大致是這樣的：第一，為什么。我一直很難接受他這個打破砂鍋問到底的方法，因為我覺得很煩，一直抵觸，但是現在我習慣性的會問別人為什么。打個比方，米諾我的價格便宜，客戶一直替換不下來，我會問為什么現在還沒換成我這個廠家的？我的價格不夠便宜？我的包裝不好看？我的付款方式沒法接受？領導為什么不批準替換？醫院為什么不愿意替換？如果要替換下來需要什么條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽了這個東西之后，我才第一次知道做銷售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個點。雖然強哥這個smart原則我已經記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實現、可考核”。第三，afb還是什么東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點---收益。記得當時我用了手機來舉例：因為我這個手機安裝了新聞閱讀器這個軟件，所以你可以隨時隨地通過我這個軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對社會動態、國家新聞隨時了解，方便，快捷。第四，《三國演義》劇情解說。這個東西我估計是強哥自己整出來的，應該之前沒有過類似的培訓有過。這也是我第一次那么狠心的覺得做好談判的準備工作、揣摩對方可能的答復然后自己做出相應的回答是那么的重要。

想來想去第一周的培訓我實在是想不出來東西了，強哥莫怪啊！不過劉姐給我的培訓我還記得不少，因為全部都是我現在每天在用的東西。專業術語：醫保、農合、基藥、入院程序、藥事委員會、醫院相關重點人物、串貨、電話術語等等等。謝謝劉姐，沒有你我什么都不會知道，真的感謝！當然也感謝公司，給我一個平臺，還給我們安排新老員工交流會。在會上好大哥給我的幾個建議，每當我迷茫的時候我都會翻來看看。也是好大哥教會了我如何正確的找準客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實的表現自己、如何調節自己的心態……一直以來我都把好大哥當做師傅，雖然他不承認我是他徒弟。哈哈。

我很慶幸來公司6個月之后，趙總親自帶我下市場，跟他走了兩天，摸著良心說我確實學到了很多東西。第一，節儉。第一次跟趙總單獨吃午飯是在達縣荷葉街對著的一個飯店，裝修還行，看著比較干凈。我們點了一葷一素一湯，花了38塊錢，還要了發票。第二天中午差不多三點才吃飯，在廣元醫藥園對面的一家小飯店，完全沒檔次的一家店了，因為我們都餓的不行了。第二，拼命。之前一直聽大家說趙總怎么樣怎么樣，我都完全沒感覺，那兩天之后才讓我也不得不說----夠狠。晚上2點左右才到達州，第二天早上6點20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點半左右問我還有沒客戶見，完全忘了吃飯？晚上跟我分析客戶，分析品種直到11點。回來成都之后我心里得出一個結論：像趙總這么整如果不成功，那是老天沒眼！既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以后面我下市場，會時不時想下我們趙總這個時候會干啥？第三，說話鏗鏘有力。第四，目標和思路異常清晰。不說老總了，我來回味下自己的詳細工作。

我沒學醫，也未學藥，所以在品種方面需要補充的東西太多太多！為了能夠更快的熟悉這個環境，我找楊婷借了一本臨床藥理學，雖然到目前為止還沒還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書我承認沒怎么看懂，本來高中時代生物就差的要命。不過我還是不懂裝懂的看了三遍，萬能的百度給我在完全想不明白的術語上面做了解釋。偶然的機會我在公司書架上面發現了一本《醫藥代表五把利劍》，這本書太好了，讓我這個對臨床完全不懂的人知道了臨床代表在做什么、想要什么還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來我和女友一起逛街，在中醫附院旁邊的一個書店看到了一本《臨床用藥指南》。如獲至寶，我果斷買了回家。綜合來看我進入這個行業總共看了這三本書，雖然后面還有一本《出來混，還是要懂點專業的》，但這本書我的的確確拿不下，看了180多頁就沒在看了，因為我的級別還沒達到能把這本書融匯貫通，再繼續看下去我覺得是浪費時間。

接下來是找客戶。找客戶是一件很開心的事情，也是一件很棘手的事情。不過得益于曾經在深圳藍田偉光訓練的來的各種找客戶方法，我通過百度搜索現有客戶名稱，然后引申出很多很多該區域內的其他客戶。我挨個復制下來，再尋找電話號碼，實在找不到號碼和地址的，我就只能在市場上面瞎逛。如果能找到，那自然很開心。實在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。另外就是在當地招聘網上面找客戶，這樣比較方便，有的還帶有人力部的電話號碼，直接一個電話打過去，該公司的地址和產品負責人就到手了。還有個渠道就是國家食品監督管理總局里面的數據查詢。這個東西太強大了，不管是廠家、商業公司還是藥房，只要你從事藥品經營，那么在經營企業范圍下都能把你找出來，連破產垮掉的都有。當然這些方式找出來的都是當地的商業公司，無法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做臥底拿來的，還有就是曾總從別人郵箱里面偷偷下載出來的。

自己的實際操作這個就有的說了。剛剛開始為了業績，我就去推價格便宜的品種。硫咪讓我嘗盡了甜頭，同時也讓我倍感絕望。最火的時候在達州和廣元兩個地方一個月銷售了接近40件，哪個喜悅完全不是我這個年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長，三四個月之后，我就進去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳……現在我對到市場里找抗生素合作商已經不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴！業務也一樣，越容易替換品種的客戶，就越不是穩定客戶！今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會把我替換掉！代理品種為什么很難達成合作？因為一旦合作，這些人就會是忠實的伙伴，銷量每個月基本穩定，不會有太大波動。如果真的這么容易找到代理品種的客戶，那么老板花錢請業務員干啥？直接找兩個電話內勤了事。我們存在的價值在于：有了我之后銷量是20w甚至30w，沒有我的話銷量是5w。

記得大學剛剛畢業的時候，第一個帶我做業務的師傅說了句話：銷售跟產品無關！我一直想把現在的某個品種努力做成我的代表品種，別人說起這個品種就知道是我翟康乾的。我也知道這是一個漫長而艱辛的工程……

先這樣了，后面有心情再來寫了！

第四篇：電話招商工作計劃

一、公司人力資源管理方面

1、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。

2、做好公司人力資源部工作計劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。

3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

4、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、KPI關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、ISO質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃)進行全過程關注與跟蹤。

6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

7、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。

8、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及后勤保障方面

1、準備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼xx]，年前已經交過訂金300元(商客部曹巖經理代收)。

2、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。

3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。

5、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。新晨

6、與王經理分工協作，打招商電話。

三、實際招商開發操作方面

1、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

3、繼續回訪徐州六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

第五篇：醫藥行業招商的工作心得

醫藥行業招商的工作心得

整整一年我都在思考這樣一些問題：如何找到更多的客戶、如何提高自己在品種方面的了解度、如何精煉品種賣點、如何讓言語更有感染力、如何準確掌握客戶的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護等等。365天里，至少有100天我夢見自己和某某某在某個茶樓、某個辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價格、談臨床方案……清晰記得曾有一個夜里，在夢中笑醒，因為在夢里有個客戶給我買了10件硫咪！！

記得進入公司面試的第一天，劉姐問我做電話銷售最重要的是那些東西？我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺得氛圍太重要了，尤其是新業務員，在我心里新人需要在一個有溫暖、有目標、有壓力、有痛苦、有收獲的環境中才能快速成長。雖然我的笑很假，讓人覺得很不真實，但依然認為電話銷售需要笑，笑會傳染。我是這么理解，直到現在都不曾改變。

首先回憶下雒總給我們三人進行的一周培訓。在強哥的培訓中，我記得的東西并不多，但是還能被我記下來的這些觀點，是的的確確改變了我對銷售的理解和態度。概括起來大致是這樣的：第一，為什么。我一直很難接受他這個打破砂鍋問到底的方法，因為我覺得很煩，一直抵觸，但是現在

我習慣性的會問別人為什么。打個比方，米諾我的價格便宜，客戶一直替換不下來，我會問為什么現在還沒換成我這個廠家的？我的價格不夠便宜？我的包裝不好看？我的付款方式沒法接受？領導為什么不批準替換？醫院為什么不愿意替換？如果要替換下來需要什么條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽了這個東西之后，我才第一次知道做銷售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個點。雖然強哥這個smart原則我已經記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實現、可考核”。第三，afb還是什么東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點---收益。記得當時我用了手機來舉例：因為我這個手機安裝了新聞閱讀器這個軟件，所以你可以隨時隨地通過我這個軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對社會動態、國家新聞隨時了解，方便，快捷。第四，《三國演義》劇情解說。這個東西我估計是強哥自己整出來的，應該之前沒有過類似的培訓有過。這也是我第一次那么狠心的覺得做好談判的準備工作、揣摩對方可能的答復然后自己做出相應的回答是那么的重要。

想來想去第一周的培訓我實在是想不出來東西了，強哥莫怪啊！不過劉姐給我的培訓我還記得不少，因為全部都是我現在每天在用的東西。專業術語：醫保、農合、基藥、入院程序、藥事委員會、醫院相關重點人物、串貨、電話術

語等等等。謝謝劉姐，沒有你我什么都不會知道，真的感謝！當然也感謝公司，給我一個平臺，還給我們安排新老員工交流會。在會上好大哥給我的幾個建議，每當我迷茫的時候我都會翻來看看。也是好大哥教會了我如何正確的找準客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實的表現自己、如何調節自己的心態……一直以來我都把好大哥當做師傅，雖然他不承認我是他徒弟。哈哈。

我很慶幸來公司6個月之后，趙總親自帶我下市場，跟他走了兩天，摸著良心說我確實學到了很多東西。第一，節儉。第一次跟趙總單獨吃午飯是在達縣荷葉街對著的一個飯店，裝修還行，看著比較干凈。我們點了一葷一素一湯，花了38塊錢，還要了發票。第二天中午差不多三點才吃飯，在廣元醫藥園對面的一家小飯店，完全沒檔次的一家店了，因為我們都餓的不行了。第二，拼命。之前一直聽大家說趙總怎么樣怎么樣，我都完全沒感覺，那兩天之后才讓我也不得不說----夠狠。晚上2點左右才到達州，第二天早上6點20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點半左右問我還有沒客戶見，完全忘了吃飯？晚上跟我分析客戶，分析品種直到11點。回來成都之后我心里得出一個結論：像趙總這么整如果不成功，那是老天沒眼！既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以后面我下市場，會時不時想下我們趙總這個時候會干啥？第三，說話鏗鏘有力。第四，目標和思路異常

清晰。不說老總了，我來回味下自己的詳細工作。

我沒學醫，也未學藥，所以在品種方面需要補充的東西太多太多！為了能夠更快的熟悉這個環境，我找楊婷借了一本臨床藥理學，雖然到目前為止還沒還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書我承認沒怎么看懂，本來高中時代生物就差的要命。不過我還是不懂裝懂的看了三遍，萬能的百度給我在完全想不明白的術語上面做了解釋。偶然的機會我在公司書架上面發現了一本《醫藥代表五把利劍》，這本書太好了，讓我這個對臨床完全不懂的人知道了臨床代表在做什么、想要什么還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來我和女友一起逛街，在中醫附院旁邊的一個書店看到了一本《臨床用藥指南》。如獲至寶，我果斷買了回家。綜合來看我進入這個行業總共看了這三本書，雖然后面還有一本《出來混，還是要懂點專業的》，但這本書我的的確確拿不下，看了180多頁就沒在看了，因為我的級別還沒達到能把這本書融匯貫通，再繼續看下去我覺得是浪費時間。

接下來是找客戶。找客戶是一件很開心的事情，也是一件很棘手的事情。不過得益于曾經在深圳藍田偉光訓練的來的各種找客戶方法，我通過百度搜索現有客戶名稱，然后引申出很多很多該區域內的其他客戶。我挨個復制下來，再尋找電話號碼，實在找不到號碼和地址的，我就只能在市場上

面瞎逛。如果能找到，那自然很開心。實在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。另外就是在當地