第一篇：醫藥行業招商代理模式發展趨勢-大代理,小企業

醫藥行業招商代理模式發展趨勢：大代理，小企業

市場化激烈競爭的過程不斷推動企業營運機制的優化，進而影響著產業經營方式的轉變，并最終促使行業營運新模式的產生。新的模式盡管是顛覆性的，但也不可避免地帶有重生前母體的些許痕跡。我們過去對代理概念的理解過于狹窄，僅僅局限于藥品流通領域中臨床推廣環節的研討。鑒于此，筆者提出全新的代理制范疇，只有真正了解全新的代理制范疇，企業才會站在更高的層面，根據環境帶來的深刻轉變，擬定更加切實可行的市場策略。

代理作為一個廣泛的概念，企業戰略管理層面考慮的重點是如何使這個廣泛概念系統化，運用在代理制的實際操作上并達成專業化。筆者對代理范疇做了一個更加廣義的定義：將企業營銷上需要合作的外包伙伴按照不同的屬性，界定為營銷代理商、推廣代理商、技術代理商三大方面。

很多人以為自己出資叫招標，對方投資叫招商，所以把市場等部門用于購買服務、購買配件的職能理解為買方市場。這種理解是片面的，“采購產生利潤”是專業的學問，這里暫且略過，但是用別人的錢來周轉市場經營的費用、分解企業風險在本質上和我們狹義上的招商代理利益訴求是一脈相傳的。

營銷代理走前臺

在對代理商進行全新定位以后，企業將重新確立代理商的職責范圍，而營銷代理商猶如企業醫藥營銷的血液，他們將走向前臺，主導市場。營銷代理商，顧名思義，主管產品的營銷，主要負責醫院開發、區域政府公關、藥品配送、藥品物流。藥企對其評估要點是物流要暢通，覆蓋率要高，回款要好。

從全國范圍來看，各地改革的基本宗旨都是要求生產企業直接配送或委托中標的配送企業配送，這意味著廠家過去所搭建的渠道體系正面臨挑戰。面對這一沖擊，品牌產品是稀缺資源，作為醫藥商業，要積極尋求與廠家的戰略合作。而生產企業也必須敏銳地捕捉到這個變化給自己帶來的深刻影響，重新認識商業公司的市場功能，重塑工商聯盟關系。

整合的另一種形式是商業向上游尋求合作。早在2007年，南京醫藥以強勢的態度要求西安楊森訂單式銷售藥品。南京醫藥的訴求實質上是尋求與上游供應商的合作，只是下手的時間過早，力度過猛。2010年，這一被稱為醫藥界有史以來最大的商企沖突經過一番談判，局面悄然發生了戲劇性變化。在南京醫藥的地盤上，各經銷網絡都已重新出現西安楊森藥品的身影。推動南京醫藥與西安楊森握手言和的根本原因之一是新醫改對商業領域高度集中整合的政策，商業巨頭需要供應商巨頭的支持，才能順利達到高度壟斷。

這個工商博弈案例說明，在商業公司集約化的大勢之下，生產企業要將重點放在捋順經銷商層級，構建全國經銷體系，發揮商業公司全面的市場作用，而不是局限在目前的藥品配送上。筆者預見，當商業渠道集中度改造行將完成之時，勢必有一次來自商業公司對制藥企

業品種選擇的整合，經銷代理會強勢一時。因此，制藥企業要有專業的隊伍來應付這個傳統代理招商機制中被一度忽略的專業課題。

推廣代理觸終端

推廣代理商主要負責產品的終端銷售推廣活動，職責包括產品推廣、客戶開發、信息反饋和組織推廣活動，直接面向醫生與患者。推廣代理商如同企業醫藥營銷的“觸角”，他們能夠在第一時間得到終端產品銷售及使用信息，便于企業及時調整營銷戰略。

如圖所示，在產品事業部下成立大市場部或大商務部，并對代理商試行分類。如此，企業招商勢必更有針對性，管理起來也更加得心應手，產品市場占有率提升也更有保障。企業的著力點保持在市場部和商務部，這兩個部門（有的企業還設有采購部）橫向工作、同時面對營銷代理商（對應市場部）、推廣代理商（對應銷售部）和技術代理商（對應商務部）三個代理范疇，減少了內部溝通的層次。共同評議招商招標的結果，把核心的作用力放在監管代理、指導代理上，有效地整合企業有限的資源，能夠集中精力打造企業領導力。

技術代理減負荷

技術代理商主要提供專業服務，包括廣告發布、物流資費、技術實施、策劃實施、網絡技術以及培訓服務、翻譯、IT、資訊等。企業將自身不擅長的工作交給專業機構操作，可以有效地幫助企業實現由執行者到領導者的角色轉變，并由此搭建新型管理平臺。

過去很多企業都提倡“大而全”，殊不知，這樣會增加后期的維護工作，無形中增加了企業的運作成本，甚至導致一些企業入不敷出，最終被拖垮。當前，醫藥企業要想使自己的招商運作走向專業化，就必須組建一支專業化的代理商隊伍。技術代理是全面代理機制不可或缺的一部分。

2009年，諾華公司市場部拿出1.4億元作為全年配制費用，主要集中在代理、促銷、市場和其他方面四個科目上。其中代理科目的預算占了全年費用的34%，主要集中在技術代理和營銷代理領域，具體包括品牌廣告、CME、媒體推廣、公共關系、網絡營銷、關系營銷6個方面。這6個方面成為諾華公司新型管理平臺的組成要素。

一般情況下，國內招商企業只重視終端推廣層面上的招商，特別是一些老牌的大企業，喜歡包攬營銷代理商和技術代理商這兩大范疇，或者兼具醫藥流通公司，或者自己擴建包裝廠、籌建廣告公司等，這顯然增加了企業的運作成本。“肥水不流外人田，肉爛了在鍋里”的心態讓這些企業天天去應付自己不擅長的領域，與諾華相比，自然少了瀟灑和專注。政府都在提倡“大服務、小政府”的概念，我們的老板們卻生怕自己管的事情太少。

傳統觀念認為外企財大氣粗，花錢大手大腳。客觀分析，并非外企亂花錢，實際上，技術類代理商通過競標得來的服務性產品價碼，要比制藥企業自己內部搞出來的東西便宜許多。而外企產品運營的核心，還是把握在了“標準”的落腳點上，用專業的招商招標流程購買到“標準”的產品。

假如外企不顧及推廣類代理商帶來的法律風險，也會在中國開展大規模的全面的代理模式。筆者認為，外企之所以沒有在中國開展全面的產品推廣代理，是由于當前的法制環境不健全（比如稅務監管、藥品質量在流通中的監管），代理商還沒有形成專業系統，代理文化沒有被歸納成為一種職業的執行標準。所以，外企在自己能夠控制的范圍內早就開展了代理，如技術代理商領域。

大代理催生富集效應

企業作為三種代理商圍繞的焦點，無疑扮演著領導者的角色。對代理商的歸類有利于企業集中精力打造代理規則，身體力行地實踐專業時代的細化分工。

通過對三類代理商的分析，不難發現它們的共性：

1.都是向上游生產企業訂購：營銷代理商訂購區域、推廣代理商訂購產品、技術代理商訂購功能。

2.生產性企業因為處于供應鏈的上端，相對而言，處于主動位置。

3.三類代理的供給關系休戚相關，在戰略層面上應統籌兼顧。而不是像過去那樣，我們只熟悉推廣類代理，研究的是推廣類代理商的需求特點，制定政策偏重于直接促銷，偏重于管理的硬性指標。

4.企業采購的環節和分配資源的流程具有共性。

在前述諾華案例中，該企業對技術代理商的付款方式啟用了與銀行合作三方共贏的方案，由此，我們可以領會到外資企業營運的高妙之處。代理運營的課題研究已經進入到了相當高的層次，其資源整合能力、繁衍出來的新的代理“產品”，已經遠遠超出了藥品商品本身。過去的代理課題局限于產品本身，頂多看到多種產品組合之間衍生的新賣點。筆者提出新的代理范疇，是希望根據富集效應引發更深層次的代理理論思考。優勢富集效應是指“起點上的微小優勢經過關鍵過程的級數放大會產生更大級別的優勢積累”（摘自王建的《創新思維與優勢富集效應》）。富集效應理論嫁接筆者提出的新代理范疇是指，在這個新范疇之上研究產品代理帶來的富集變化，給予企業全新的認識，創建各個企業更有高度、更全面的代理理論，贏得更多的商業利益和社會成果。

招商大代理體制結構圖

第二篇：招商代理范本

招商代理服務協議書

委托方(甲方)： 受托方(乙方)：

一、總則

導工作，使項目裝修符合既定計劃進程及預期效果，并符合正常商業布局要求。

3、項目營銷推廣服務

乙方應自本合同生效之日起 日內，向甲方提交《項目營銷推廣建議書》初稿，后期需修訂該建議書至甲方滿意為止。同時，乙方需指派專人全程協助甲方實施項目營銷推廣活動，并就實施過程中的品質控制及預期目標全權負責。

4、項目招商代理服務

乙方應于20 年 月 日前，完成本項目至少80%的成功招商比例（成功招商比例=成功招商面積÷規劃招商面積*100%）。并應于20 年 月 日前，完成項目剩余部分的成功招商。

5、關于本項目的運營管理系統咨詢服務工作，甲乙雙方將另行協商，并待達成一致后簽訂專項委托服務合同。

三、雙方的權利和義務

能按時支付上述費用，造成乙方招商進度延誤，責任由甲方承擔。

即人民幣**萬元整（￥*****元），由甲方在審核通過乙方提交的《****商業項目營銷推廣建議書》后3個工作日內付清。

3、預付招商傭金

雙方約定，從20**年**月至20**年**月，甲方向乙方每月預付人民幣**萬元整（￥*****元）的招商傭金，作為乙方開展項目招商的鋪底資金。甲方應于本合同生效之日起3個工作日內，向乙方預付20**年**月的招商傭金，以后則于每月10日前，向乙方預付當月的招商傭金。甲方今后每月對乙方結算項目實際招商傭金時，則將該預付金額做逐月做相應扣除。

4、招商傭金 招商傭金的計算及支付方式為：

（1）如乙方為甲方成功招商的商戶為本地品牌（即本合同簽訂之日前已在**市開業運營的商戶），則甲方支付乙方所招商戶1個月的租金作為招商傭金；如乙方為甲方成功招商的商戶為外地品牌（即本合同簽訂之日前未在**市開業運營的商戶），則甲方支付乙方所招商戶**個月的租金作為招商傭金；如乙方為甲方成功招商的商戶為影響力和聚客力很強的品牌（甲乙雙方在招商開始前共同認定影響力和聚客力很強的品牌列表，并將其作為本合同的有效附件），則甲方支付乙方所招商戶**個月的租金作為招商傭金。

上述招商傭金乙方只能一次性計算并收取，不得重復計算收取。

（2）自甲方確認乙方啟動項目招商工作所在月份起，甲方于每月下個月的前7個工作日內，按前述 用收支。

五、特別約定

七、釋義

除非另有解釋，在本合同中使用的下列用語釋義如下：

1、代理招商

甲方委托乙方在約定的期限內策劃代理招商該項目的鋪位，并根據雙方約定的招商傭金計取辦法進行相關款項結算。

2、租賃合同

指乙方提交甲方確認的《房屋租賃合同》，并據此與租賃者簽訂的合同。

3、成功招商

本項目所認定的成功招商必須同時具備以下三個條件：

a、租賃者與甲方簽署《房屋租賃合同》或《房屋租賃意向書》； b、租賃者租賃期限不少于1年；

c、對于租賃面積大于100平方米的租戶，其已將1個月的租金，以及不少于2個月租金的押金匯至甲方帳上。對于租賃面積在100平方米及以下的租戶，其已將2個月的租金，以及不少于2個月租金的押金匯至甲方帳上。

4、招商租賃底價

指經甲方蓋章確認的、由乙方根據招商租賃平均底價和其他相關條件制作的每套鋪位對外租賃的最低租價。該表作為雙方結算招商租賃傭金的依據。

5、合同生效之日：確定為雙方簽字蓋章之日。

八、其它事宜

1、本合同履行期限屆滿，合同自然終止。

2、本合同未盡事宜由雙方協商解決，若有需明確之處，經甲、乙方雙方協商可續簽補充協議書。補充協議書與本合同具有同等法律效力。

3、本合同在執行過程中若發生分歧，如最終雙方無法達成共識，則可訴至甲方項目所在地人民法院。

4、本合同一式貳份，甲乙雙方各執壹份，具同等效力。

甲方： 乙方：

代表人： 代表人：

簽訂日期： 年 月 日 簽訂日期： 年 月 日

項目招商代理服務工作系統

（二）招商執行方案（原則、策略、政策、流程、范圍、品牌、比例、租金及預算）

（三）招商團隊組建和培訓

1、招商人員甄選標準

2、招商流程規范培訓

3、招商知識規范培訓

4、招商工作管理制度

5、招商人員行為規范

6、招商人員考核

（四）與甲方確認招商所需物料

1、洽談桌、電腦、打印機、飲水機等相關辦公條件

2、項目效果圖、規劃圖及沙盤等

3、招商手冊及宣傳單張

（五）招商中心及周邊環境設計包裝

（六）確定招商范圍及主力商家

（七）相關法律文書（租賃合同、管理公約等）內容的建議

（八）成立工作委員會，與甲方定期舉行溝通協調會議

二、招商執行階段

（一）采集商戶名錄

（二）招商信息發布

（三）人員推廣

1、電話溝通

2、上門拜訪

3、現場接待

（四）多種形式的宣傳造勢

1、新聞發布會

2、行業論壇

3、推廣說明會

4、廣告宣傳

（五）多輪次租賃談判

（六）達成合作意向

（七）協助商戶與甲方簽約、收取租金等相關費用

（八）協調、督促商戶進場裝修

（九）開業（試業）

三、招商評估調整

（一）評估招商結果，調整優化招商執行方案

（二）業態微調、缺項補充招商

（三）與甲方確認招商工作成果，結束招商工作

1、工作成果確認

2、結算傭金

3、移交資料

第三篇：招商代理協議書

委托招商代理協議書

委 托 方（甲方）:山東省高青縣人民政府 受委托方（乙方）：天津市山東商會

為進一步加快高青縣對外開放，加大招商引資力度和提高招商項目水平，充分發揮招商代理單位和個人的信息優勢和人脈資源優勢，促進高青縣與國內外的經濟合作，發展區域經濟，擴大招商成果，雙方本著誠信、互利的原則，經友好協商，簽訂協議如下：

一、高青縣人民政府（甲方）委托天津市山東商會（乙方）為招商代理。

二、甲方職責

1、向乙方提供高青縣的投資環境、政策導向、社會經濟發展重點及招商項目資料;

2、向乙方提供最新最快的招商資料和動態信息；

3、查詢、了解乙方代理事項實施情況和工作進程；

4、按照高青縣招商引資的有關規定對項目引薦人進行獎勵。

三、乙方職責

1、主動了解、熟悉高青縣的投資環境、政策導向、發展重點和招商引資項目情況，并積極向國內外客商推介；

2、負責向甲方提供有投資意向客商的真實資信材料，安排甲方與項目投資方接洽和會晤，并協助進行項目洽談；

3、負責協調在招商引資過程中甲方與投資方的關系。

四、本協議有效期為兩年，自雙方代表簽字之日起生效。

五、本協議一式兩份，雙方各執一份。

六、未盡事宜，甲、乙雙方協商解決。委托方（簽章）：法定代表人： 受委托方（簽章）：法定代表人：

二○○八十一月十八日

第四篇：招商代理合同

租賃委托協議

甲方（委托方）:北京晟森基業房地產經紀有限公司項目地址:煙臺市福山區匯福街9號陽光首院售樓中心2層聯系人：

聯系電話:

乙方（受托方）:

聯系人：

聯系地址:

聯系電話 :

甲乙雙方經友好協商，甲方委托乙方代理推廣甲方上述租賃項目，乙方接受甲方的委托，尋找合適的意向租戶。為明確雙方的租賃委托權利義務關系，特訂立本協議，雙方共同遵守。

第一條委托事項

甲方委托乙方代理出租 煙臺 市 福山 區 陽光首院2#和3# 商鋪（下稱“該項目”）。該項目商鋪租賃面積為【3542.08】平米（建筑面積）。

第二條出租條件

甲方根據乙方推薦客戶的綜合條件，共同促進乙方推薦的意向客戶成交，并與甲方簽訂租賃合同。

第三條傭金

3.1 雙方商定，該項目的租金及押金由甲方收取，甲方在收到客戶首次租金及押金后一個月內，支付乙方一個月租金的50%作為代理傭金，并在支付傭金前開據應付傭金款的憑證。

3.2乙方提供傭金支付傭金的賬戶信息為：

開 戶 行：

賬戶名稱：

賬戶號碼：

第四條委托期限

4.1委托期限為自本合同簽訂之日起，即，2011年月日至2011年月

日止。

4.2 委托期滿前一個月，經雙方協商一致，可續簽委托合同，新合同內容雙方

另行商訂。

第五條雙方權利及義務

5.1 甲方保證可合法出租該商鋪。

5.2甲方與乙方簽署租賃意向書，并以此租賃意向書為首次看房客戶確認，保證

乙方的權利。

5.3 乙方負責介紹租戶給甲方并促進成交，承擔相應的責任。

第六條爭議的解決

7.1甲、乙雙方就本協議發生爭議時，根據具體情況雙方提出解決方案，并達成一致。

第七條附則

8.1本協議一式貳份，以中文寫成，甲、乙雙方各執壹份。

8.2本協議自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效。

（以下無正文）

甲方：乙方：授權代表：授權代表：

日期：年月日日期：年月日

第五篇：招商代理協議書-樣本

招商代理協議書

甲方：江蘇省泰州市高港科技創業園開發投資有限責任公司

乙方：臺灣（香港）上海臺商聯誼促進會

經雙方友好協商，甲方聘請乙方為甲方的招商代理，乙方願意全力為甲方招商引資開展系列工作。現就有關事宜訂立如下協議：

一、聘請時間：

聘期從2010年1月1日起至2010年12月31日止。如依實際業務進行之需要，經甲乙雙方書面同意後得以延長之。

二、甲方的責任:

甲方應向乙方提供必要的配合、支援，乙方介紹有意向的客商前來考察，甲方應積極配合介紹投資環境及接待。

三、乙方責任：

乙方將根據甲方的要求積極推介甲方的投資環境和招商項目，介紹有意向客商前來投資考察、洽談，儘力為甲方促成項目實施，全力協助甲方舉辦相關的境內外招商活動和考察。

四、招商獎勵：

乙方成功引進外資項目（指實際到帳注冊外資），按注冊外資實際到帳的0.5%給予獎勵；所引進的項目增加注冊資金部分也享受該協議之獎勵比例。

五、招商費用

1、甲方給予乙方每年10萬元人民幣的招商業務及辦公補貼。

2、在招商期間，雙方商定甲方每年數次（3-5次）去臺灣舉行招商活動，每次活動方案由乙方全程策劃，甲方負責支付活動中所產生的乙方人員的食宿、往返機票費用。此項活動其他費用包含在本條款第二條內。

六、付款方式

1、對於招商引資獎勵支付，甲方按以下進度支付給乙方：註冊外資資金到帳後1個月內支付全部獎勵的20%；專案開工建設後1個月內支付全部獎勵的30%；專案建成投產後1個月內支付全部獎勵的50%。

2、對於招商業務及辦公經費的支付，甲方分四次每次貳萬伍仟元支付給乙方，付款時間在每個季度末。

七、保密條款：

乙方在受甲方委託招商過程中，涉及甲方本身在談客戶資料要嚴格保密，非經甲方同意，乙方不得有對其他任何第三方披露的有意或無意行為。若由於乙方原因造成甲方客戶資料外泄或在談項目外泄，由此而造成的損失由乙方承擔。

八、本協議雙方共同遵守，任何一方不得隨意終止或違反協議。如有未

儘事宜和專案項目，雙方協商補充協議，補充協議與本協議同樣具有法律效力。本協議一式四份，雙方各執二份，蓋章簽字之日生效。

九、收款帳戶：收款人：張福美 開戶銀行：建設銀行上海徐匯支行，帳號：43674212***

甲方：江蘇省泰州市高港科技創業園開發投資有限公司責任公司授權代表（簽字、蓋章）：

乙方：臺灣（香港）上海臺商聯誼促進會

授權代表（簽字、蓋章）：

簽訂日期：2010年月日

簽訂地點：