第一篇：招商培訓總結

篇一：招商引資培訓班學習心得體會

招商引資培訓班學習心得體會 東光鎮鎮長馬洪鵬

在中共汪清縣委組織部和縣委黨校的悉心安排下，我到汪清黨校參加了為期3天的招商引資培訓。這次學習培訓，學習聽取了汪清縣各級領導干部關于解放思想、加快招商步伐，特別是招商引資的經驗介紹。通過學習，我開闊了眼界，受到了啟迪。通過這幾天緊鑼密鼓的學習，我有以下幾點心得體會：

1、招商要有針對性。招商引資是一項非常理性的經濟活動，客商來投資是為了賺錢。我縣的區域優勢、熱情服務只是一個方面，更重要的是產業銜接、集聚效應和各種生產要素的整合效益。所以，招商要有針對性，引資要有目標，要站在客商的角度考慮問題，將準備工作做深做細。

2、招商要善于學習，學習面要寬。要有親和力，判斷力，忍耐力及創新力。學會尊重別人，學會換位思考，學會經常與客商聯系，并且要具有一定的幽默感。

3、招商要團結。招商要形成一種合力，招商是靠大家的力量來完成的，最基本就是要從大局出發，看問題，辦事情都要從發展大局來考慮。人員之間要團結協作以及相互幫助，凡是有利于招商引資的事，不分分內分外，要主動地做。

3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一種工作，時常不分節假日聯系客商，聯系項目。招商要發揚勇于吃苦的精神，要想千方百計，勇吃千辛萬苦，不惜千言萬語。一定要有硬著頭皮，厚著臉皮，磨破嘴皮，跑破腳皮的吃苦精神。

4、要力求在思想觀念上實現突破。當前，隨著國際、國內區域經濟合作、產業互動和產業轉移的步伐加快，各地都把招商引資作為加快發展的重要措施，千方百計吸引資金和技術，借力發展。實踐證明，一個地方的開放程度影響著一個地方的經濟發展水平，而思想觀念是影響開放程度的根本原因。

5、要力求在產業對接上實現突破。隨著開放型經濟呈現投資基地化、產業鏈式化、競爭白熱化的趨勢，投資商投資由過去的單體投產、單個產品為主，逐步向優勢產業集聚，向優勢產品整合，選擇一個地區重點、連片、鏈式發展。在這種情況下，招商引資的集聚效益、鏈式效應越來越明顯。在這幾天的學習當中，結合我鎮實際情況，我認為，只要齊心協力，發揮良好的個人素質，不斷學習總結招商經驗，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清縣的招商引資工作一定會一年一個新臺階，取得不俗的成績。2012年8月24日篇二：招商總結-培訓課件 招 商 總 結 王永福

2012112 1otc藥品營銷渠道的類型 1醫藥生產企業零售藥店個人消費 2醫藥生產企業代理商零售藥店消費者 3醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司零售要點消費者 4醫藥生產企業醫藥商業批發公司零售藥店消費者 2處方藥品營銷渠道的類型 1醫藥生產企業醫療單位個人消費者 2醫藥生產企業代理商醫療單位個人消費者 3醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司醫療單位個人消費者 4醫藥生產企業醫藥商業批發公司-醫療單位消費者 做好醫藥招商的要素 做好醫藥招商的要素 1招商人員的溝通技巧和商業禮儀 醫藥招商中要求招商人員有良好的溝通能力溝通是一門藝術如何揣摩代理商的心思進行有效的溝通把產品信息傳達給代理商增強他們對產品的信心建立對商家的信任在溝通的過程中商業禮儀也不可忽視適當的時候肢體語言也能起到不可低估的作用 2 電話營銷的技巧 電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 招商一般的途徑有參展會廣告招商產品發布會和直接找到代理商這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力參展會要花路費展位費物料費和人力廣告要花掉巨額的廣告費產品發布要有場地情媒體參加等等所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 現代通信的發達讓千里眼順風耳成為可能利用好電話這個營銷工具會給工作帶來很多便利同時節省了營銷人員的人力和財力但電話營銷也有不利因素你不可預知接電話人員所處的環境你的電話隨時有可能被掛掉所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的 a電話資料的準備準備你要電話溝通人或企業的資料這便于溝通過程中增加談話的融洽度想想你對電話對象一無所知又怎么在交談中找到對方的興趣點所以資料的準備很重要 b聲音技巧恰當的語速最好與客戶的語速相一致聲音要有感情電話和談話是一樣的有感情的聲音能傳遞你的真誠 c三開場白的技巧要引起客戶的注意的興趣敢于介紹自己的公司表明自己的身份不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導客戶的思維面對客戶的拒絕不要立刻退縮

一、學員情況

為深入學習貫徹黨的十八大精神和兵團黨委六屆十一次全委（擴大）會議精神，根據國內外經濟發展形勢和兵團黨委提出的“兩個率先、兩個力爭”目標總體要求，以科學發展觀為指導，不斷創新招商引資思路、機制和方式方法，引導解決兵團招商引資中亟待解決的突出問題，全面提高兵團利用外資的水平和招商引資競爭能力，兵團招商引資金專題培訓于11月2日——11月7日在兵團行政學院舉辦，兵、師機關有關處級干部，各師、團場負責招商引資的領導和有關部門負責人等。

二、課程安排

此次專題培訓班是我校非常有特色的主體班次，校委高度重視，明確要求務必辦出高標準、高水平，為從事工業園區建設、招商引資的領導干部提高素質、干好工作、推動發展打下堅實的基礎。圍繞這一目標，我校特聘請了從事兵團招商引資、工業園區建設工作研究的專家和領導為學員授課，解疑釋惑。在短短五天時間，課程共安排了《當前宏觀經濟形勢與產業政策分析》、《優化投資環境，促進招商引資》、《園區產業定位與招商引資項目的選擇》、《招商引資策略制定與談判技巧》、《招商引資中的風險規避》、《國家級開發區招商引資的實踐》、《六師五家渠市招商引資的經驗與做法》等8個專題和1次交流研討，其中國家級經濟開發區招商引資的實踐為實地考察課，學員分別參觀考察了十二師頭屯河工業園區和自治區昌吉國家高新技術產業開發區的建設；六師五家渠市招商引資的經驗與做法為參觀考察，學員們參觀了六師五家渠國家級經濟技術開發區。課程采用專題講授、外請報告、實地考察和研討交流相結合的培訓方式，使學員們不僅學到了豐富的理論知識，更增加對園區建設和招商引商工作的感性認識。

各位專家和領導高水平、高質量的專題講座，突出理論與實踐結合，堅持宏觀與微觀并重，視野開闊，見地深刻，真誠感人，知識面寬，信息量大，既有國內外形勢的分析研判，又有兵團經濟發展趨勢的輔導解讀；既有國內招商引資工作系統回顧，又有經驗做法的科學總結；既有實際工作者的切身體會，又有做好未來招商引資工作的理論思考和戰略謀劃，包含著他們的真知灼見，凝結著他們畢生的心血和汗水，對學員轉變觀念、深化認識，完善思路、促進工作，具有很大的幫助和深刻的啟迪作用。學員們都非常珍惜此次學習機會，學習任務明確，學習態度端正，求知欲望和主動學習的意識強，在課堂上精力集中、專心聽課、認真筆記；小組研討交流，能結合實際積極準備、踴躍發言、熱烈討論，相互啟發，達到了教學相長和學學相長的效果；參觀考察，能認真傾聽基本情況和經驗介紹，并認真提問。盡管課程安排得很滿，可是大家都能始終保持高昂的學習熱情，如饑似渴地學習和交流，體現了良好的學風。

三、總結

此次辦班領導十分重視，辦班前的一個月就組織政經教研部、經管教研部和經濟研究所的教師就課程設置進行研究討論，并要求全程跟班聽取各方面的教學意見和要求。同時，學員工作部對學員進行嚴格管理，要求學員提前10分鐘到課，做到不請假、不遲到、不早退；，要求學員遵守課堂紀律，保證良好的教學秩序，班主任還全程跟班，對出現的問題及時提醒、解決，每節課統計學員學勤情況并及時對上堂課的學勤情況進行實名制公示，對學員堅持按時到課、遵守課堂紀律，起到了很好的督促作用。特別是班主任在跟班過程中，細致周到，熱情服務，每節課都提前半小時到教室，分發授課教師講義、教學效果評估表、歸整教室桌椅板凳座簽等，以保證學員學習環境舒適，教學活動正常開展。

培訓學習期間，學員學習認真，態度端正，認真聽講、做好筆記。通過“招商引資專題培訓班”的學習，大家進一步解放了思想、開闊了視野、理清了思路，學員普遍認識到，在招商引資工作中：一是要堅持因地制宜，發揮優勢，拓寬領域，二是要堅持科學發展的原則，以誠信優質感召人，三是抓好項目工作，搞好項目論證，做好項目推介工作。四是要注重實效和效率，營造良好的投資環境，形成軟硬環境的良好效應，用真誠的態度打動投資者，用科學的分析吸引投資者，用優質的服務留住投資者。

此期專題培訓班雖然時間很短，但教學內容豐富，形式多樣，對學員開闊思路和視野起到很好的作用。當前，兵團事業正站在實現“兩個率先、兩個力爭”目標、推進跨越式發展和長治久安的新起點上，實現這一目標任務，關鍵在于建設一支高素質的執政骨干隊伍。最后結業式上，學校領導也對學員提出了新的要求，就是要成為一名學習型領導，要求學員不但要加強對黨的路線方針、國家法律法規和自治區黨委、兵團黨委決策部署的學習，更要加強對市場經濟知識、“三化”建設知識、科學文化知識以及兵團改革發展穩定中所需要的一切知識的學習，進一步解放思想、轉變觀念、提高認識、突出特色、銳意創新，切實做好兵團的招商引資工作努力開創兵團經濟社會工作的新局面，為實現兵團跨越式發展和長治久安貢獻自己應有的力量。

第二篇：招商培訓總結文檔

喀什地區招商引資培訓學習總結

學非探其花，而要究其根。短短為期五天的招商引資業務培訓結束了，無論是感嘆于理論知識的博大豐富，抑或是實地觀摩的親身體驗，都有著極大的感觸震撼，現做一階段性總結。

此次招商引資業務培訓是為加大招商工作力度，提高招商引資成效和水平，將區位、產業、資源、政策優勢轉化為經濟優勢。面對經濟新常態，圍繞絲綢之路經濟帶、中巴經濟走廊戰略和喀什經濟開發區發展的戰略定位，做到牢牢把握新機遇。

一、培訓后感受

（一）、以思想解放為先導，開創高效快速的發展局面。喀什十二縣市的招商引資工作發展良好首先得益于解放思想，思想得到了解放，重視程度相繼提高，對招商引資工作，無論是人力還是物力都做了相應的投入。

（二）、定位準。在經濟新常態下，立足喀什市產業布局，圍繞紡織服裝、商貿物流、金融業、電子商務、旅游文化、現代服務等產業，大力推進招商引資，引進企業，為喀什的發展注入經濟活力。

（三）、目標明確。把以民為本、富民為先作為一切工作的歸宿和目的，把群眾的滿意作為第一追求，把群眾的幸福作為第一目標，愛民勝于一切，為民高于一切，富民重于一切，把人民群眾所思、所盼、所愿作為一切工作的關鍵內容，心里始終裝著人民，腦子里時刻想著人民，讓老百姓看到自己的家園一天天美好起來，自己的城市一天天強起來，自己的腰包一天天鼓起來，一切要從人民利益出發，一切依靠人民，一切惠及人民，打造幸福喀什、經濟喀什。

（四）、強化服務為保障，營造了經濟發展的優良環境。在學習觀摩中，我深深地感到，經濟的比拼不僅是資源的比拼，更是發展環境的比拼。優化發展環境，實現資源的聚集與最佳配置是唯一的發展途徑。著重于更深刻地懂得環境對于經濟發展的重要意義，更充分地認識到環境的本質。二、幾點啟示

（一）招商要符合國家產業政策，不要饑不擇食

招商引資切忌饑不擇食，盲目引進高耗能、高污染、違反國家產業政策的項目。要在國家產業政策的指導下，重點引進能夠發揮本地產業優勢的項目，做到“三個認真”：

1、認真執行國家產業政策。國家發展和改革委員會、商務部新修訂的《外商投資產業指導目錄》。新目錄更加符合科學發展觀的要求，注重環境保護和可持續性發展，體現了國家淘汰落后產能、實行節能減排目標的思路。國家把外商投資直接和國內產業結構調整聯系起來，希望今后外資能逐漸向附加值高的產業轉移，引導外商投資更多投向現代農業、高新技術產業、現代服務業、高端制造環節和基礎設施。

對于國家限制外資投資的行業、項目，在立項審批和項目操作過程中當然會有許多要求和限制，必將制約項目的順利落戶和成功發展。對這類項目拿出去招商，既浪費我們寶貴的招商時間,又浪費招商費用。所以在招商引資過程中，我們一定要按照產業招商目錄進行招商。

2、認真對待產業轉移趨勢。隨著經濟的發展和政策的推動，國際產業和沿海產業、內資和外資向本地區疊加轉移的勢頭非常強勁，已成為我們招商引資的重要機遇。加快承接產業轉移，是本地區轉變經濟發展方式，優化產業結構的一條捷徑。我們要抓住時機，以更加積極的姿態、更加有效的措施，主動參與區域合作，在這一輪承接產業轉移爭搶大戰中搶得先機、贏得主動。要堅持經濟發展與環境保護并重，積極承接資源節約型、環境友好型項目，防止引進高污染、不符合產業政策的項目進入，確保可持續發展。

3、認真了解各行業不同特點和要求。每個項目、行業、產業在準入條件、審批環節、環境保護、用工用地等方面都有各自的特點和要求，招商引資工作人員要加強學習，了解一些基本知識，有的放矢、對癥下藥。對國家鼓勵的行業、產業，要進一步完善用地、稅收、規費、服務等方面的優惠政策；對一些限制性項目，要嚴把土地、信貸閘門，適當提高并嚴格執行建設項目用地、環保、節能、技術、安全等市場準入標準。

二、工作要確立重點招商方向，不要盲目出擊

“沒有思路就沒有出路，沒有定位就沒有自己的地位”。要深刻了解自己的比較優勢，時刻掌握外界的發展態勢，有方向、有選擇、有重點地開展工作，做到“三個明確”：

1、明確招商引資重點地區。喀什與沿海城市相比存在很大差距，在招商工作方面要明確重點出擊地區。對內招商的重點是山東、廣東、深圳、川渝、上海等地。這些地方企業經濟發展得好，做到哪里有機會，哪里有可能，就會往哪里發展招商。

2、明確招商引資的重點領域。要結合喀什產業布局，結合產業鏈的發展需要，充分利用自身的區位優勢、資源優勢、產業優勢和綜合成本優勢，注重招商引資的針對性，明確重點發展方向。

3、明確招商引資的重要載體。經濟開發區是招商引資的重要載體，要多渠道籌措資金，加快完善經濟開發區和工業園區基礎設施、配套設施，精心打造特色喀什。

三、理念要打造優質服務品牌，不要重引輕安

環境是一個地方發展的最大品牌。安商是把招商引資工作真正落到實處的重要環節。要牢固樹立環境就是生產力、環境就是競爭力、環境就是吸引力，優化環境就是解放和發展生產力的思想觀念，努力營造重商、親商、助商、護商的良好社會氛圍。

四、加強招商引資人才隊伍建設

經濟的發展最終依靠的不是資金、技術、設備，而是一支高素質的干部隊伍和優秀的企業家隊伍，要加快經濟發展，就必須進一步提高干部隊伍職業化素質，培養一批懂市場、懂經濟、懂法律、懂管理的干部。鼓勵和支持干部“走出去”，開闊眼界，拓展思路。要保持基層干部隊伍的穩定性，保持發展戰略的連續性，建立科學的工作業績評價體系，充分調動各方積極性。

第三篇：招商培訓（范文）

? 培 訓 內 容

? 一.招商中心工作流程 ? 二.招商策略思路理解

? 三.客戶信息資料的獲取技巧 ? 四.商業地產招商培訓

? 1.招商人員必須具備的基本素質（專業禮儀語言表達招商技巧、招商心理）? 2.招商人員的特殊素質

? 3.招商管理的十項基本原則 ? 五.招商談判技巧

? 1.商業談判的幾個障礙 ? 2.談判的一些原則

? 3.人的因素如何影響談判 ? 4.商務談判禮儀 ? 5.三維談判法 ? 六.市調培訓

招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關系，它是一項選擇，也是一項替選。招商，即招攬商戶，它是指發包方將自己的服務、產品面向一定范圍進行發布，以招募商戶共同發展。

一．招商策略

1.主力商戶優先招商

本項目應采取“先確立主力店，再全面招商”的基本策略。在執行過程中，主力店及名店要提前招商，其他隨后進行。主力店優先招商，主要有兩個原因：第一，主力店在商業項目中發揮著核心的作用，對項目的經營形象會產生一定的影響，可在較大程度上促進商業項目對其他商戶的招商。第二，與主力店的招商談判通常需要一個較長的過程，需要應付拉鋸式談判。因此，本項目的主力商戶應該優先招商，應該以大帶小，即用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。

2.品牌商戶帶動招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業項目帶來大量的商業人流，創造良好的商業氛圍，從而增強其他商戶經營的信心，促進商業項目的招商。本項目可通過采取各種優惠措施，重點引入知名品牌進場經營，以帶動其他商戶的招商。在項目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進本項目的招商。

3.分區域招商

當地的產業不夠發達，相對比較閉塞，可以通過對周邊市場，包括哈爾濱、沈陽、長春

等地距離上優勢來擴大招商范圍。

4.分行業招商

本項目包含的商業業態業種，涉及的行業較多，在招商時應該按行業分類進行集中招商。5.加盟招商方式

一些品牌有拓展需求，需要發展加盟，而吉林及附近地區的投資者也希望能加盟知名品牌的，我項目可以為品牌加盟商與投資者之間搭建一座橋梁，從而達到雙贏的目的。

6.定向招商

定向招商首先需要大量收集商戶的信息資料，然后選擇確定適合本項目經營需要的目標客戶，再與之聯系，說服其進場經營。本項目的主力商戶、重點商戶都需要通過定向招商的方式才能將其引進本項目經營。

7.總量控制原則

突出招商面積遠遠低于市場預計的供應量，制造供不應求的局面

8.以外壓內原則

以外地成功招商促進本地招商，以外地品牌商家或上游供應商來想向當地品牌商施壓，再通過當地或附近的行業協會聯盟，在行業中奠定權威地位，為項目招商造勢

9.優惠招商

優惠招商的措施有免租期、折扣租金、管理費優惠、送廣告位等，對于主力商戶、重點商戶，招商條件的優惠幅度要大，以吸引其進場經營。

二． 客戶信息資料的獲取技巧

普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域范圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

A普遍尋找法有以下的優勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的企業。當然其缺點也是很明顯的：

1、成本高、費時費力；

2、容易導致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。普遍尋找法可以采用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。

? B廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群 發 送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然后在目標區域展開活動。?

廣告尋找法的優點是：

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1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好； ?

2、相對普遍尋找法更加省時省力；

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其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。

? C介紹尋找法

這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

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利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關系，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破。?

介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業務員要重視和珍惜。?

? D.資料查閱尋找法

我們一直認為，業務員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。

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需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

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業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等。

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一些有經驗的業務員，在出發和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。?

? E.委托助手尋找法

這種方法在國外用得比較多，一般是業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等等，這優點象香港警察使用“線民”，在國內的企業，筆者也見過，就是業務員在企業的中間商中間，委托相關人員定期或者不定期提供一些關于產品、銷售的信息。

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另一種方式是，老業務員有時可以委托新業務員從事這方面的工作，對新業務員也是一個有效的鍛煉。

? F.客戶資料整理法

這種方法本質上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強調客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現有的客戶、聯系過的單位、企業舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細作的今天，這尤為重要。?

? G.交易會尋找法

每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。奧聯的一個客戶的老總，參加了今年的廣交會回來，向全體員工宣布一個驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個億！”，其成效明顯主要原因之一是因為其產品的特殊性，但是更重要的是企業已經全面學會和掌握了這個有效的途徑。?

? H.咨詢尋找法

一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們

手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務、幫助和支持，比如在客戶聯系、介紹、市場進入方案建議等方面。我們就曾經為一個國外企業進入中國市場提出合作建議方案，尋找合作者甚至參與項目論證等方面提供過一攬子服務。?

? I.企業各類活動尋找法

企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。

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有效地尋找客戶方法遠遠不止這些，應該說，是一個隨時隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標對象－接觸和信息處理－初選-精選-重點潛在客戶-客戶活動計劃”。

三.商業地產招商培訓

招商人員必須具備的基本素質

1、良好的心理素質

優秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備：

（1）事業心：包括很強的敬業精神，創業精神，勇于進取，勇于創新，具有執著的奉獻精神；

（2）責任感：是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發揮綜合能力。

（3）意志力：:意志品質堅強，穩健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。

（4）自控能力：招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力

（1）商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。

（2）商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力

（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。

（2）應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況

和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。

2.招商人員的特殊素質

1、熱愛商業地產的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。?

2、具有局勢控制能力，主要表現在對招商準備工作，了解自身項目的優缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優勢占據主動權。

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3、較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。

? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養起到重大的作用。

3.招商管理的十項基本原則

? 第一基本原則：要維護購物中心的產業經營黃金比例。

? 零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個購物中心產業經營黃金比例；本案購物、休閑、服務70 ：20：10，招商要根據項目的實際情況，注意維護和管理好這個經營比例。? 第二基本原則：要維護統一主題形象、統一品牌形象。

? 購物中心是一種多業態組合的商業組織模式，但它決不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。一定要注意管理和維護好主題。

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第三基本原則：招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。

同業差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業態的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想象的。

異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等。

? 下面列出一個一般意義上的購物中心招商目標分布列表，供參考：

? 零售設施：核心主力店：百貨、綜合超市等；

? 輔助主力店：時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業店；

? 配套輔助店：不同地區商品特色店；

? 文化娛樂設施：核心主力店：動感影院、科技展覽等；

? 輔助主力店：兒童樂園等；

? 配套輔助店：藝術攝影、旅行社、網吧等；

? 餐飲設施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等； ? 輔助主力店：快餐類、風味小吃類等；

? 配套服務設施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發、停車場等。? 第四基本原則：購物中心經營方式的選擇原則。

? 購物中心的經營方式基本有三種：自營、聯營和租賃。

? 本案主力店合作條件可依據以下四種方式作為思路和方向：

? 第一：固定租金

? ? ? ? 第二：基本租金+超額銷售提成 第三：基本租金+遞增租金 第四：低基本租金+高遞增租金

所以在條件容許的情況下，建議核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經營控制力度，有利于購物中心長期經營，其次可增強其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。

? 這種選擇原則不但是零售精細化管理的要求，也符合購物中心長期經營性的特點，更能幫助發展商創出購物中心的品牌來。對于餐飲、娛樂經營來說，這個原則也基本適用。

? 第五基本原則：招商順序原則。

? 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。

? 第六基本原則：核心主力店招商布局原則。

? 核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態。

購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。

? 第七基本原則：特殊商戶招商優惠原則。

? “以點代面，特色經營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心Shopping Mall的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對她們給予優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。

? 第八基本原則：租賃經營采用放水養魚的原則。

? 租賃經營原則采用放水養魚的原則。因為購物中心經營具有長期性特點，采用合理租金與優質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據運營狀態，適當穩步地調整租金；這樣，發展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結果無異于殺雞取卵。

? 第九基本原則：統一招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一服務。

? 統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等等。這個“統一服務”不但要體現在思想上、在招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這個“統一服務”就是要求“服務”出購物中心的品牌與特色來。

? 第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。（當然便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經營決策便利、結算便利、消費便利等等。）

? 購物中心有必要建立完善的信息系統，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

? 建立統一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統一收銀、消費一卡通等便利的服務；還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等；更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業績等經營信息，便于購物中

心分析后對經營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環的工作，這都需要信息系統的分析支持。

? 四.招商談判技巧

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1、談判前要有充分的準備

? 知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。招商人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

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2、談判時要避免談判破裂

? 有經驗的招商人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。?

3、只與有權決定的人談判

? 招商人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

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4、盡量在辦公室內談判

? 在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。

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5、策略交換的需要

? 有經驗的招商人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足招商人員自己的需要。

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6、必要時轉移話題

? 若雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的招商人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

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7、盡量以肯定的語氣與對方談話

? 否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故招商應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

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8、盡量成為一個好的傾聽者

? 一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。招商人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

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9、盡量為對手著想

? 談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的招商談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判

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10、以退為進

? 有些事情可能超出招商人員的權限或知識范圍，招商人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

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11、不要誤認為50/50最好

? 有些招商人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的招商人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。

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12、談判的十二戒

? 招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

? １、準備不周。

７、輕諾寡信。

２、缺乏警覺

８、過分沉默。

３、脾氣暴燥。

９、無精打采。

４、自鳴得意。

１０、倉促草率。

５、過分謙虛。

１１、過分緊張。

６、不留情面。

１２、貪得無厭 ? 商業談判的幾個障礙

? 障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。? 障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。? 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

? 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。? 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

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以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策：

? 第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概

? 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

? 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。

? 第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。

? 第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。

? 談判的一些原則 ? 上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

?（1）談判要達成一個明智的協議

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明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

? 2）談判的方式必須有效率

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談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。

而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險

（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

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談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續存關系。?

人的因素如何影響談判 ?

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

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在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務談判中首先要解決人的問題。

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對于任何的商務談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度

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2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

? 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。使談判順利進行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態度消極低沉，甚至出現恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產生誤解，甚至相互指責。人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

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3、人的因素在談判中能否解決？

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談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。

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首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合并既不是將人的問題與實質利益問題混為一談，也不是將實質利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關系，還是要利益”。在有些情況下，關系比任何談判結果更重要：如長期商業伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。

? 商務談判禮儀 ?

1、談判準備

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談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對

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? 面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

2、談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。應微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。

談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

3、談判之中

這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

4、談后簽約

簽約儀式時打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

三維談判法

對我們來說，內部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現了。談判的本質是什么？是討價還價？是建立關系？瓜分經濟蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。

首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方，如經營前景和經營中會出現的有利因素及該避免的不利因素。考慮一樁交易的全面經濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。

其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數的

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? 買賣達成的要素，50％是感情上的，50％是經濟方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。

再次，評價你預想中的協議的最佳替換物。也就是說如果提出的協議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。

第四，解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實解決方案還附帶靈活的后續措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。

為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創造價值的實質：設計能創造持續的價值的協議框架。但是這兩者都有局限：當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經鑄就。

最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創業者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的結構和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當的次序談判適當的問題，在適當的時刻通過適當的過程，直面適當的最佳替換方案。三維談判者不只是按照規定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規則，以求最優結果。

總之，把談判視作一個三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們為了他們的原因選擇了你要的東西。目標是創造并獲取可持續的價值。

五.市調培訓

? 市場調查是為項目提供定位依據的標準行動，其進行的目的有三點：一是為項目目前是什么明確位置軌跡，二是為項目到底做什么提供市場依據；二是為項目后期運作怎么做指出行動方向；

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為此，前期市場調查應力求專業、在操作上和技術上的細節，雖不求文本性的完美主義，但應把握科學和務實；其主旨在于發現市場的機會點，以追求項目運作的突破、超越和創新

定位部分

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在市場調查數據的基礎上，參照市場現實環境及項目開發的利潤操作空間，營銷策劃將動態性地為貴司提供項目初期業態定位、招商開發模式及企業決策咨詢等顧問服務。策劃思路

營銷策劃在工作中形成了具有可操作性強的策劃思路：

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市場摸底——大勢把握——理念創新——策略設計——要素整合

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因應策劃思路，我們工作將從面、線、點三個層面來進行推進。所謂面就是市場摸底，做到大勢把握，從武漢、漢口的城市發展、商業發展、房地產等相關影響因素的發展趨勢來把握項目的發展概念；所謂線就是從“項目定位”到“開發策略”的縱向深入；所謂點，就是重點把握近期的工作重點——全面考核項目運作模式與實際利潤指標的把控和可行性布局上，將策劃理念切實的落實到指導規劃布局及指標控制上，從而牽一發而帶全身。?

市場調查工作框架內容

針對的項目商業開發概念市場調查，主要包括基礎普查、全地段重點考察，其次是專項調查（分商業業態、業種、物業類別），再次是定點考察（類似項目、競爭項目、新興與

特色項目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。

其主要的市場調查過程及內容包括：

①商圈范圍，業態業種構成、大致比例關系、商戶總量、商品種類、品質、產地、品牌，重點商戶經營概貌；

②商業競爭趨勢（同質或互補、同檔或錯位、過量或缺少、主要競爭手段）；

③客流量、購物消費者特征（年齡、性別、職業、來源、目的）、消費欲望與消費水平（瞬間顧客密度、收銀臺排隊人長度、結伙人數、客單價、提袋率、關聯消費寬度、可停留時間）；

④路街條數、長度、寬度、建筑層數、風格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節點的功能構成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性；

⑤交通干道及出入口，消費者基本交通工具，公交線及快速交通線對外連接區域，停車場數量、泊位及其可觀性、便利性，機動車輛秩序及對行人的干擾性；

⑥商圈內寫字樓、酒店、娛樂、醫院、文教、公園、景點、政府機關、重點住宅樓群等相關機構數量、檔次、服務對象、經營狀況與購物消費場所的關聯度；

⑦商圈商用物業供求與租售概況（單價水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）；

⑧在建、擬建大型商用物業個案，城建規劃重點，街區改造和重點扶持對象，政府管治水平等。

第四篇：招商總結-培訓課件

招 商 總 結

王永福

2012112 1OTC藥品營銷渠道的類型 1醫藥生產企業零售藥店個人消費 2醫藥生產企業代理商零售藥店消費者 3醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司零售要點消費者 4醫藥生產企業醫藥商業批發公司零售藥店消費者 2處方藥品營銷渠道的類型 1醫藥生產企業醫療單位個人消費者 2醫藥生產企業代理商醫療單位個人消費者 3醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司醫療單位個人消費者 4醫藥生產企業醫藥商業批發公司-醫療單位消費者 做好醫藥招商的要素 做好醫藥招商的要素

1招商人員的溝通技巧和商業禮儀 醫藥招商中要求招商人員有良好的溝通能力溝通是一門藝術如何揣摩代理商的心思進行有效的溝通把產品信息傳達給代理商增強他們對產品的信心建立對商家的信任在溝通的過程中商業禮儀也不可忽視適當的時候肢體語言也能起到不可低估的作用 2 電話營銷的技巧 電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 招商一般的途徑有參展會廣告招商產品發布會和直接找到代理商這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力參展會要花路費展位費物料費和人力廣告要花掉巨額的廣告費產品發布要有場地情媒體參加等等所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 現代通信的發達讓千里眼順風耳成為可能利用好電話這個營銷工具會給工作帶來很多便利同時節省了營銷人員的人力和財力但電話營銷也有不利因素你不可預知接電話人員所處的環境你的電話隨時有可能被掛掉所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的 A電話資料的準備準備你要電話溝通人或企業的資料這便于溝通過程中增加談話的融洽度想想你對電話對象一無所知又怎么在交談中找到對方的興趣點所以資料的準備很重要 B聲音技巧恰當的語速最好與客戶的語速相一致聲音要有感情電話和談話是一樣的有感情的聲音能傳遞你的真誠 C三開場白的技巧要引起客戶的注意的興趣敢于介紹自己的公司表明自己的身份不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導客戶的思維面對客戶的拒絕不要立刻退縮放棄在電話里說話的聲音要比平時大些營造出很好的通話氣氛簡單明了不要引起顧客的反感 D介紹公司或產品的技巧面對碰壁的心態要好接受贊美認同客戶的意見要學會回避問題轉客戶的反對問題為我們的賣點 3 學會即時談判 首先要堅信一切都是可以談的沒有什么不可以 即使談判有幾個要素maxbook118com意 談判是一場博弈是一場心里的拔河戰學會換位思考站在對方的立場考慮問題就代理商來說給他講產品的競爭力發展的前景廣告的支持等等一步步解除他心里的戒備讓他真正感覺到你是在為他謀福利適當的時候替他算一筆賬讓他看到希望從而下定代理決心這也體現了即時的概念給代理商造成一種緊迫感這么好的產品這么好的機會該出手時就出手要不機會就被別人搶去了

制造同意體現在你要引導代理商的思維要讓他說是讓他的思路是隨著你的談判進行下去的要把問號變成句號再把句號變成感嘆號制造同意目的就是為了控制代理商的思想同意你的觀點一場談判下來你制造的同意都被代理商認可了 即時談判起到了作用代理商的問題都解決了在很大程度上完成你即刻傳遞信息并被對方接手的任務

4誰是上帝 在醫藥招商中誰是上帝 我們通常的觀點是消費者是上帝這沒有錯誤消費者拿錢買了我們的產品和服務我們用產品和我們的服務來獲得經濟價值的所以消費者是上帝是拿錢購買產品和服務的上帝 代理商是上帝 在招商人員和代理商博弈的過程中招商人員通過對代理商的服務給他們以上帝的感覺代理商是拿錢買我們的產品替我們銷售所以招商人員有責任和義務給代理商提供最好的服務給他們上帝的感覺從這個層面來說代理商是上帝 醫藥招商商家是上帝 我們招商的目的是為了贏取更大的經濟利益是消費者是代理商在我們實現經濟利益的過程中起到了很大的作用從另一個角度來說是他們幫我們掙錢所以我們招商者也是上帝要對自己的產品和工作有足夠的自信 三醫藥招商的意義 招商是資源整合合作共贏的大好事 首先招商是成本低利益大的行當代理商做的是終端市場醫藥招商做的是渠道他們 是點和面的關系市場是點招商是面只有把點和面結合起來才能實現利益最大化代理商如果做的不好甚至賠錢了那為了商家是持平沒有賠錢也沒有賺多少如果代理商賺錢了但商家賺的是大錢 1 招商難 招商難嗎是的招商很難招商很受傷真的招商很受傷 對于招商工作的難度可以用金字塔到漏斗來比喻 以前的醫藥行業狀況就還是一個金字塔處于塔尖的是醫藥生產廠家位于中間的是醫藥經銷商和代理商最龐大的塔底是眾多的消費者從經濟學的角度講就是醫藥市場是供不應求換言之需求旺盛所以招商工作相當的容易 再來看現在的市場行情漏斗情況剛好相反醫藥生產廠家位于漏斗頂部銷售商代理商位于中間而漏斗底部最小的部分恰恰是消費者我們醫藥招商人員現在面臨的問題是廣告費越來越高收視率越來越低行業部門監管越來越嚴格消費者越來越不買賬這些問題的凸顯都導致醫藥招商工作越來越難做 2招商不難 上面我們分析了醫藥行業的現狀得出醫藥招商難的結論現在又說招商不難豈不是矛盾了嗎我們講招商不難主要體現在以下幾個方面 A醫藥市場的需求并沒有萎縮中國幅員遼闊眾多農村和山區缺醫少藥的現狀在短時間內部可能改變老百姓食五谷雜糧總還要生病生病就需要藥品醫藥市場的需求并沒有改變市場有需求醫藥市場就會有商機有商機招商就不難 B市場呼喚創新的營銷模式 由醫藥行情的漏斗狀我們知道消費者越來越不買賬導致招商工作有難度消費者的不買帳不是代表市場需求的萎縮而是消費者對藥品的公信度降低了所以市場呼喚的是有創新能力的營銷模式這種新的營銷模式必將激發市場的需求重新建立消費者對藥品的信任度 只要創新就有市場醫藥招商工作就會相對容易很多 C讓代理商像小偷一樣盯上你的產品 代理商是商人他們以此為生醫藥招商人員在找代理商代理商也在尋找藥品 公司內部銷售人員的培訓以互動方式最好挖掘產品賣點產品重點及要點介紹盡可能簡化好記竟品對比為主醫藥基本常識灌輸可逐步樹立其市場信心誘導藥品屬性特點在提升銷售力方面的運用以及銷售技巧技能培訓 常見問題解答1價格太高不好賣

答任何產品都有自己的定位都有自己的市場就像XXXXXX都是高價位他為什么能賣我們公司為什么能賣這么多年而且越賣越好從開始的幾千萬做到現在的幾十個億并連年翻番這就說明我們產品有市場關鍵看你怎么做什么人去做這是一

第二我們產品為什么這么貴因為我們的產品加工工藝復雜經過72道工序72小時發酵原材料設備都是從國外進口來的屬于高科技制作成本本身就高

我問你10塊錢可以買幾雙襪子2雙5雙10雙不同的貨不同的價優質優價好貨就不便宜便宜就沒好貨價值不同價格就不同

高檔產品有的人買不起有的人就買得起不然我這些貨是怎樣賣出去的為什么我們還要加大投資建設幾大基地我們也不是傻瓜

我們的產品是一個發展趨勢誰有眼光誰賺錢等你明白了醒過來了已經輪不到你事情往往是這樣大家都說賺錢的時候這個時候已經不賺錢了為什么因為競爭激烈了打價格戰了賺錢的人都是屬于那些有眼光的人這是很簡單的道理 2做臭了做不起來

答這你要分析原因為什么做不好舉例你剛才說的那個經銷商他要車子沒車子要業務員沒業務員要能力沒能力該搞活動不搞活動整天守株待兔怎么能做上去他做不上去不等于別人做不上去他不能賺錢不等于別人賺不了錢不同的人去做結果肯定不一樣當然別人能賺錢不等于你能賺錢這個世界就是這個2：8黃金法則做什么都一樣都有賺有虧這沒有辦法

沒有賣不出去的產品只有賣不出去的人沒有做不起來的市場只有做不起來的市場你不相信我來打個賭我說這個市場肯定是可以做起來只是遲早的問題關鍵是看誰去做的問題

當然我們公司也有一些問題過去的問題我可以保證在我手里絕對不會再出現了

第二次你回訪的時候他可能會提出以下問題 3沒興趣你找別人吧

答你不了解沒興趣這是很正常的事情你不了解就有興趣反而奇怪了當你了解了我相信你一定會感興趣因為我相信你對賺錢感興趣怕就怕一個人排斥新的東西你可以先聽我說當我說完了你可以不做做不做沒關系就當交個朋友就當了解一個信息也許不是你所想象的那樣呢

有的業務員可能沒有講清楚不同人的素質不一樣表達也不一樣同樣的事不同的人去說效果肯定不一樣有的人幾句話一下子就講清楚了有的人講了老半天別人也不明白而且是越講越糊涂你不要急我用幾分鐘時間跟你講一講 4太忙了忙不過來下次再合作

答你有這么好的網絡有這樣的能力你完全可以把XX奶嫁接到你的網絡上去不然你把你的網絡浪費了你可以增加網絡的含金量可以說我們的產品是你新的一個經濟增長點利潤很高你跟他賣100件還不如賣幾十件你是給他當搬運工也就是說你現在的產品雖然品牌大很好賣但賺不到什么錢你這是白忙呼賣我們的產品賣得少賺得多何況我們也是知名品牌我相信你不會拒絕賺錢嫌錢多問題是你有沒有這個眼光很多人就靠這個發了財 醫藥招商基本程序目前醫藥招商已經成為藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一越來越多的公司都在努力發展經銷商很多的中小型藥品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售但是如何提高經銷商的醫藥招商簽約成功率如何分辨醫藥招商中的代理陷阱如何提高醫藥招商銷售代表的經銷商拜訪效率客戶拜訪程序 一 拜訪目的了解經銷商各方面情況簽訂經銷代理合同 二 拜訪方式電話拜訪 三 拜訪程序如下 1 電話了解情況新客戶的發展必然已經經過多次電話溝通電話溝通中應該初步了解經銷商十方面情況 1 經銷商姓名地址手機傳真辦公電話郵編等詳細信息 2 經銷商性質個人掛靠公司如是公司則了解是股份公司還是國營單位 3 經銷商主要純銷渠道臨床為主OTC為主批發為主確定其主要銷售方式 4 經銷商純銷人員人數臨床代表多少人OTC銷售代表多少人專職促銷多少人 5 經銷商操作思路以臨床為主還是OTC為主以純銷為主還是分銷為主 6 經銷商操作區域要求哪些區域自己純銷哪些區域分銷哪些區域 7 經銷商現在操作的主要品種是什么操作情況如何如何操作的 8 經銷商對公司那個目標產品有興趣想操作多大區域市場反饋如何 9 經銷商是否操作過同類產品操作情況如何該同類產品價格代理政策銷量如何有什么 問題為什么不做了 10 經銷商對操作公司目標產品有何要求 2 在了解經銷商基本情況后在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息 1 公司基本介紹注冊資金規模集團情況公司現狀 2 目標產品情況包括零售價格產品賣點產品功能產品優勢產品功效等 3 公司在目標區域的銷售思路臨床為主OTC為主 4 公司在目標區域的銷售目標任務考核等 5 公司目標產品代理扣率如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷不報代理扣率和價格 6 保證金政策特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金以打消經銷商的不信任度 7 公司的市場保護政策 8 公司其它產品的基本情況介紹 6電話咨詢已經認識的業內人士老客戶等熟悉的人員側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金操作能力操作方式信譽等各方面情況以做到知己知彼避免被大話客戶蒙騙此過程必須要做切不可省略 7 五必談①當地醫院網絡情況及商業連鎖情況商業醫院扣率 ②當地促銷費用情況 ③市場動態了解市場和競爭對手 ④客戶對目標產品的操作思路 ⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期 四原則①良好溝通原則盡可能多的了解客戶的資金信譽市場能力等情況 ②不急于求成的原則初次電話聯系一般不要急于談到銷售簽訂合同 ③多側面了解的原則 ④自信誠懇專業的原則初次電話拜訪銷售代表要保持自信態度要誠懇與客戶的談話要有一定專業性 三留意①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀 ②留意客戶下屬人員的素質銷售實力是整體評估而不是個人 ③留意客戶對區域內的其它客戶的評價銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況但要注意技巧 8 經過第一輪拜訪銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪第二論拜訪的目的應該更加明確拜訪要做到一個中心二個基本點三要求四堅持五技巧 一個中心拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作即以合作為中心 二個基本點1基本上要了解當地市場情況包括招標情況 2基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產品的客戶 三要求①要求操作的規范和思路 ②要求合作的時效性遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂簽即要求多長時間內打款執行 ③要求目標任務與考核 四堅持①堅持公司的銷售政策 ②堅持中長期發展的合作思想 ③堅持局部短期利益服從大局的思想 ④堅持爭取公司最大利益的思想 五技巧①以專業及對市場的了解說服感染客戶以代理成熟市場狀況來激勵客戶 ②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定 ③簽大合同前先去談好一定的二級客戶有利于簽大合同 ④銷售目標任務與區域達不成一致時可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶不給區域僅給醫院 ⑤以誠信個人公司誠信來爭取客戶

第五篇：招商總結

試用期工作總結

區科技工業功能區管委會 葉勇抱

2009年4月，我有幸通過“公選”到拱墅區外經貿局（招商局）工作，今年三月底組織部又調我到拱墅科技工業功能區、杭州市北部軟件園工作，歲月如流，轉眼間一年時間就過去了。一年來，在大家的關心、指導和幫助下，按照“打造實力拱墅、建設秀美拱墅、構建和諧拱墅”的戰略部署，結合外經貿局、招商局招商引資工作和“四外”工作的特點、重點、難點，協助呂勁松局長分管區域合作、對口支援、山海合作、安全生產、貿促會（國際商會）和外資企業協會、外資企業服務、外資招商引資、外資項目審批等工作;到園區工作后，我緊盯把杭州北部軟件園打造成為全省一流，全國領先的軟件園既定目標，結合園區招商引資和企業發展工作的個性點、關鍵點、突破點，協助王牮主任分管招商引資、經濟指標、企業發展、“三園”管理、爭先創優等工作。現將本人的主要工作、思想情況匯報如下：

一、認真履行職責，做好招商引資工作和企業服務等業務工作

（一）在區外經貿局（招商局）工作期間，圍繞區外經貿局重心工作、中心工作和核心工作，充分發揮自身優勢和特點，當好發揮指揮員、戰斗員和協調員作用做好參謀和助手，積極開展各項招商引資活動，區域合作、對口支援、安全生產、企業服務、三會事物等工作。

1、招商引資工作。09年是區委區政府確定的招商引資年，招商引資工作事關拱墅經濟發展、事關拱墅社會和諧、事關拱墅環境建設、事關拱墅產業轉型升級、事關拱墅城市功能提升、事關拱墅南部深耕、事關拱墅北部開發，全力、全心、全神于招商工作是我應有的認識、應盡的責任、應負的使命。

組織實施了三場大型招商活動。09年6月組織鎮街園區參加浙洽會并實地考察了銀億集團。6月中旬，利用杭州接軌上海舉辦大型經貿洽談會的有利時機，根據拱墅地塊招商、產業招商的特點，舉辦了“2009杭州市運河商圈重點項目（上海）推介會”，共邀請了來自香港、新加坡、東南亞、日本、歐美的地產開發商、投資商、國際知名地產服務中介以及都市型產業的國內外知名企業、機構和商會77家代表參加，會后還安排區四套班子主要領導拜訪了錦和地產、泰國中央商場、新鴻基、太古等有意到我區投資的國際知名企業，參加了市政府組織的杭州-上海經濟合作洽談會。10月24日西博會期間，在遠洋商務區舉辦了“2009杭州運河商圈國際合作交流會暨拱墅區發展現代服務業推介會”，組織邀請了來自國外香港、新加坡、國內上海、北京、重慶、省市內的地產開發商、商業地產運營商、商貿百貨業、總部經濟、文化創意產業、區內重點現代服務業等90余家參加，會后安排會議代表參加了煙花大會，通過宣傳、推介、洽談，更加堅定了上海國際、錦和地產、TESCO商業、富頓集團等企業來我區投資的信心，對我區地塊綜合體招商、現代服務業招商產生了積極影響。開展了敲門招商活動。圍繞我區央企國企招商、大項目招商、地塊樓宇招商、產業和園區招商的重點區域，借助上海客商關系網絡、國際知名地產中介和市政府駐外辦等渠道，先后8次赴上海、北京、寧波等地開展敲門招商，鞏固積累了大量優質客戶，挖掘儲備了車通技術、越界、華殿投資、上海國際、錦和地產、中石油、省農資集團、和記黃埔、美國富頓、高富諾、伊藤忠、美國高級護理等一大批項目信息，為2010年的外資招商、綜合體招商、央企國企招商做了鋪墊。另外我還主抓運河商務區二次招商工作，推動了中石油、泰國中央商場、美國ALEX等公司的投資項目與遠洋商務區的合作洽談。

促進了招商項目、完善了招商資料。根據來考察企業的行業特點和具體需求，及時與市外經貿局、規劃、土管、市運河綜保委、區政府、區有關部門、做地單位、鎮街園區等單位對接，了解情況、實地踏勘、促進項目。促進龍湖地產、德勤大連萬達、車通技術、越界、華殿投資、上海國際、錦和地產、中石油、省特產集團、和記黃埔、美國富頓、高富諾、伊藤忠、楓華置業、美國高級護理、泰國中央商場、環球百貨等一大批公司的投資項目。完善了招商客戶資源庫、招商信息跟蹤服務庫、招商資料庫建設，為健全客戶資源管理、跟蹤促進投資信息、完善招商推廣宣傳資料等基礎性工作做了積極推動。

2、區域合作、對口支援工作。根據市委、市政府關于“接軌大上海、融入長三角、打造增長極、提高首位度”和杭州都市經濟圈的戰略部署，參與組織接軌上海交流活動；與衢州市柯城區航埠鎮嚴村結對幫扶，年撥付援助資金10萬元；組織企業參與了西部大開發與振興東北老工業基地，山海協作淳安衢州等地支援工作，為我區企業浙江博茂科技實業有限公司、浙江天馬軸承股份有限公司、海外海集團、浙江博茂科技實業有限公司、杭州中亞機械有限公司、建華集團等企業申請到省市有關財政貼息扶持資金160余萬元。

聯合對口幫扶成員單位杭州銀行、市旅委、市工業資產經營有限公司對西充縣鳳鳴鎮三元橋村村道建設投入35萬，完成“浙〃川新村建設項目”。籌集了20萬元資金幫助清溪鎮建設移民安置休閑廣場、清溪鎮公共文化活動中心。同時我局還與區教育局、衛生局、上塘街道一起，對移民區學校的建設和管理、衛生系統的合作、教師和醫護人員的培訓、投資項目的招商合作等給予對方支持。

3、安全生產工作。根據區政府和區安監局的工作部署，與所屬外資企業全部簽訂安全生產責任書，全年組織召開安全生產會議16次，傳達貫徹各項安全生產法律法規。同時規范安全生產臺帳管理，定期組織安全生產檢查。全年對責任單位進行41次安檢，參檢人數122人次，特別對危化及壓力容器和人員密集、勞動密集、企業員工宿舍等場所進行重點檢查。全年有23位企業負責人和4位安管員參加了安全生產責任培訓，組織企業659名員工參加各類安全生產培訓，向12家企業發放了安全手冊。下發轉發各種安全生產文件8次，安全生產月期間懸掛標語19條，宣傳畫171張，黑板報29期，安全咨詢40次，宣傳資料270份。年底通過財政核查、鎮街園區對接、安監局確認，根據稅收歸屬原則對我局管理的安全生產責任企業進行了梳理下放。

4、協會管理與企業服務工作。對我區外商投資企業和會員企業開展了送政策、送信息、送服務等十送溫暖活動，幫助企業解決勞資糾紛、企業聯合年檢申報問題、企業發展和外貿政策咨詢、企業員工戶口、計劃生育、子女入學等問題110余次。定期編發三會簡報6期，轉發市會刊通訊12期，并在拱墅區黨政網和外經貿網上開辟專欄，宣傳政策法規，提供信息服務。三會秘書處組織會員企業參加“開放的杭州”外經貿杯主題攝影大賽，“我愛杭州”征文比賽，“我看運河新變化”活動、參加省市“五球聯賽”等系列活動，營造和諧企業文化氛圍。今年共有219家外資企業通過區外資企業協會申報聯合年檢，通過年檢的企業212家，協會除做好會費收繳10余萬元、經營情況統計等工作外，還積極配合區總工會、區統計局、區安檢局、區技術監督局做好工會企業基本情況調查，企業統計培訓，安全員上崗培訓，特種設備上崗培訓等各類工作。年底組織召開了拱墅區第三屆貿促會國際商會代表大會，邀請了市貿促會、區四套班子領導、貿促委員、國際商會會員等120人參加，發展國際商會會員企業67家。組織了250人參加的2010迎春聯誼會。

（二）2010年4月到拱墅科技工業功能區、杭州市北部軟件園工作以來，根據分管領導的工作目標和園區發展規劃，結合園區招商引資和企業發展的實際，盡快開展了情況了解、問題梳理、思路理清、舉措實施等系列工作。

1、圍繞總部地塊招大商、圍繞產業轉型升級招新商、圍繞產出效益招優商，強勢推進招商工作。園區過去的招商工作成效顯著，但在大投資項目招引、大品牌企業招引、大產出稅收招引、外資項目招引上存在短板，急待突破。為此在深入了解園區的招商資源、政策、考核、現狀、招商辦法和產業規劃后，在明確分工、強化考核基礎上，首先明確招商定位，三管齊下。一是立足當前確保完成招商和稅收指標，招引一批高投入高產出企業；二是著眼長遠確保園區軟件產業集聚和大企業集團培育，招引一批優質的潛力型成長型行業小巨人；三是龍頭示范確保園區世界知名企業和龍頭企業的品牌效應，招引一批世界500強企業和軟件信息100強企業。近期針對總部經濟區對浙江的中國民營企業500強開展了敲門招商，針對軟件、信息、電子商務和文化創意對浙江、上海及周邊軟件信息產業最具成長型和最具潛力型100強企業開展了敲門招商，針對世界500強和中國軟件和服務外包對上海、北京相關企業總部開展招商。其次出臺招商舉措。目標企業明確后，除原先進行的敲門招商辦法外，強調了“借力”，即借雞生蛋、借梯登高、借船出海。重點是借企業的力，借政府相關部門的力，借商會、行業協會的力，借國際知名六大地產行、四大會計師、法律事務所的力，借活動招商的力、借互聯網的力、借銀行的力、借人脈關系的力。近期通過借省外服，德勤，戴德梁行，高力國際，市政府駐外辦，市（區）外經貿局，市信息辦，西班牙、智利領事館商務處等機構的力，包括世界500強龐巴迪、迪士尼等在內的一大批內外資企業在與園區洽談之中。再次是6月11日舉辦總部經濟區地塊招商推介會。招引大企業集團總部、地塊招商和園區戰略合作。

2、圍繞打造一流軟件園和高端產業集聚區的要求，做精做細做實園區和企業發展工作。招商是手段，發展是目的。發展工作很多很細也很繁瑣，光指標性工作就有工業銷售產值、商貿服務業銷售收入、稅收、固定資產投資、外貿出口、服務外包等工作，平時為企業發展協調問題或申報政策牽涉的政府部門如科技、環保、工商、稅務、財政、經發、人事、教育、勞動很多。日常為企業提供相關人才招聘、文化娛樂、金融服務、中介服務、培訓宣傳等公共服務項目也很雜。同時還負責一萬三千多方的“三園”管理服務及園區創優、創獎、創牌、領導來訪接待等工作。針對具體工作的階段性、重要性和緊迫性，近期指標性工作主要抓了稅收和服務外包兩項最困難的指標工作：稅收主要從加大優惠政策抓存量、強化招商引資抓增量、清理地在稅不在企業抓入庫；服務外包工作關系到全區考核任務的完成與否，壓力和難度和大。為確保穩步推進，主要從抓政策宣傳、抓登記入庫、抓企業走訪、抓論壇培訓、抓外包招商著手。“三園”工作順利推進，國家級孵化器和共青團中央大學生就業創業基地申請之中，企業服務和政策申請兌現工作穩步推進。

二、不斷加強政治理論學習、嚴格執行廉政制度

通過學習實踐科學發展觀活動的學習思考、分析檢查、落實整改三個階段的系列學習，同時通過交流、座談、調研和民主生活會等多種形式，更加對科學發展的認識、理論、方法、舉措有了進一步的提升，更加對新形勢下做好科學招商謀發展，服務企業促轉型、有了進一步的轉變。工作中本人能按照《領導干部廉潔自律準則》要求，規范自己的行為，強化廉潔自律意識，認真執行黨的政治紀律，牢記“常懷律己之心、常思貪欲之害、常修為政之道”，黨風廉政建設工作常抓不懈。

三、存在的不足

一是政治學習有待進一步加強。變被動學習為主動學習，提高政治理論水平風；二是招商理念有待進一步提升。針對當前城市和產業雙轉變的新形勢，對軟件業、都市型工業、金融業、文創產業的招商把握不夠，要轉變領域和方式；三是上下聯動有待進一步加強。經濟工作離不開市區兩級外經貿、土管、工商、財政、稅務、外管、科技等部門的支持，需要加強橫縱向聯系。

今后我將繼續圍繞區委五屆八次會議關于唱響“雙城記”推進“雙轉移”戰略定位新要求，加大服務經濟、總部樓宇經濟、高新經濟、文創經濟工作力度，使園區和企業的發展工作及總部招商、大項目招商、外資招商、招商引稅等工作再上新臺階，我將和園區班子及同志們一道，扎實工作，創新務實，為園區發展再創輝煌，做出應有的貢獻，不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。