第一篇：醫(yī)藥行業(yè)-電話銷售中-客戶名單的收集

淺談電話信息的收集與鑒別

肖海鄒

前 言

我上班的時(shí)候每每都會(huì)忘帶東西，有時(shí)會(huì)忘帶筆記本，有時(shí)會(huì)忘帶鑰匙，甚至有時(shí)會(huì)忘帶錢包，然而我從來(lái)沒(méi)有忘帶過(guò)手機(jī)….可以這么說(shuō)，手機(jī)就是我現(xiàn)在工作的全部。然而對(duì)于只有手機(jī)，沒(méi)有號(hào)碼來(lái)說(shuō)也是萬(wàn)萬(wàn)不能的。本文就是為此而寫！我想電話號(hào)碼就像零錢，在“用”出去的同時(shí)總會(huì)“找”你那么一點(diǎn)，實(shí)在是一個(gè)積累的過(guò)程。關(guān)鍵還要看怎么用，只有在使用的過(guò)程中養(yǎng)成一個(gè)良好的，長(zhǎng)期的習(xí)慣，這樣也就不會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有電話可打的尷尬。以上也只是本人的一點(diǎn)愚見(jiàn)。

感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同仁提供的寶貴資料和技巧對(duì)我實(shí)在有太大的幫助，不勝感激。我只是在結(jié)構(gòu)上做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，鑒于我的寫作水平實(shí)在是有限，有寫的不對(duì)的地方也請(qǐng)給予指導(dǎo)和糾正，一定積極修改。

第一章……………………………找什么樣的信息？

第二章………………………………………….怎么找？

第三章……………………….怎么鑒別號(hào)碼信息？

第一章

找什么樣的信息

最基本的信息包括以下幾個(gè)關(guān)鍵字 公司 人名 號(hào)碼

1.兩名。

兩個(gè)名：公司名，人名

我們是生產(chǎn)企業(yè)，我們找的是經(jīng)銷商的的信息。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是找能賣我們東西的人，這就有至少二種情況，公司或者個(gè)人。

公司名

我們要找的信息首先就是公司名，這個(gè)公司名可能包括：醫(yī)療，器械，有限公司，責(zé)任公司，商貿(mào)公司等等，其中最重要的就是包括“醫(yī)療”，“器械”這2個(gè)詞，凡是包括這2個(gè)詞的公司名就可能成為我們的客戶。當(dāng)然不包括不表示不能成為我們的客戶，只是說(shuō)可能性相對(duì)來(lái)說(shuō)比較小，而且也不易發(fā)覺(jué)，這類公司名就要看在哪個(gè)地方找到的，才能確定是否是醫(yī)療方面經(jīng)營(yíng)公司。這個(gè)也是我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上很容易可以得到的信息。

人名

其次就是人名，這個(gè)人也許是一家公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理，也許是一家公司的領(lǐng)導(dǎo)，也許是掛靠多家公司的“自然人”，不管他是什么樣的身份，我們要知道的就是這樣一個(gè)名字，這個(gè)人也是我們工作中，主要做工作的對(duì)象，長(zhǎng)期聯(lián)系的對(duì)象。然而這個(gè)人名在互聯(lián)網(wǎng)上和我們的資料當(dāng)中絕對(duì)不會(huì)單一的出現(xiàn)，也許是伴隨著一個(gè)公司名。也許是伴隨著一個(gè)號(hào)碼。我們只需要知道他是從事醫(yī)療器材方面的業(yè)務(wù)，他就是我們聯(lián)系的對(duì)象。

2.兩號(hào)

兩號(hào)：座機(jī)號(hào)，手機(jī)號(hào)

號(hào)碼使我們主要搜集的信息，我們?cè)谒阉饕嫔峡梢酝ㄟ^(guò)號(hào)碼查到公司或者人名，反過(guò)來(lái)也能通過(guò)公司名得到號(hào)碼。

一個(gè)公司名絕對(duì)對(duì)應(yīng)著一個(gè)號(hào)碼，和聯(lián)系人，大多數(shù)是座機(jī)號(hào)，如果運(yùn)氣好干脆直接是手機(jī)號(hào)。把已知的公司名換不同的搜索引擎搜索，比如谷歌;百度;中搜等等。都會(huì)出來(lái)不同的結(jié)果，在這些結(jié)果中尋找號(hào)碼。搜索引擎中常用的就是谷歌和百度。我個(gè)人比較青睞于谷歌，在我看來(lái)百度經(jīng)常搜索不到想要的信息，原因是百度的競(jìng)價(jià)原則，百度是把廣告排在第一，谷歌是把用戶想找的東西排在第一。不過(guò)百度對(duì)于電話號(hào)碼的檢索上更有優(yōu)勢(shì)，所以如果有一個(gè)號(hào)碼最好是現(xiàn)在百度上搜搜看有沒(méi)有意外的驚喜。有的人在這兩個(gè)搜索引擎上都找不到有用的信息，我的建議是，多翻幾頁(yè)。手機(jī)號(hào)

我們搜索的重點(diǎn)目標(biāo)，一般情況下一個(gè)手機(jī)號(hào)對(duì)應(yīng)一個(gè)人，這個(gè)人往往長(zhǎng)期從事醫(yī)療方面的銷售工作，不管他是賣藥的還是賣拐的，他都是我們可以做工作的對(duì)象。而且我們往往可以從一個(gè)手機(jī)號(hào)碼上得到很多必要的信息，首先是區(qū)域，手機(jī)號(hào)是哪里的，最起碼說(shuō)明這個(gè)人在這個(gè)區(qū)域內(nèi)活動(dòng)。其次我們往往可以通過(guò)一個(gè)手機(jī)號(hào)查到更多的號(hào)碼，有可能是一個(gè)地區(qū)統(tǒng)一招標(biāo)的公司負(fù)責(zé)人號(hào)碼，也有可能是哪個(gè)網(wǎng)友整理的代理商名錄，也有可能是這個(gè)人在過(guò)去的哪一天在某個(gè)廠家留言板上留下的求購(gòu)產(chǎn)品的信息等等，這些對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有效的信息，都可以加以利用。

關(guān)鍵是我開(kāi)始說(shuō)的養(yǎng)成一個(gè)長(zhǎng)期的習(xí)慣，每次拿到一個(gè)手機(jī)號(hào)碼都放到百度上去搜一搜，久而久之總會(huì)有些新的發(fā)現(xiàn)。座機(jī)

座機(jī)號(hào)碼往往都有時(shí)效性，座機(jī)號(hào)碼都對(duì)應(yīng)一個(gè)公司名。有的名單上只有公司名和座機(jī)號(hào)，比如把座機(jī)號(hào)027-82938556按這樣的格式在網(wǎng)上搜一下很容易得到我們公司的信息，在根據(jù)這樣的信息反查公司名，很容易得到我們公司某個(gè)經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼，從是否最近有招聘活動(dòng)可以知道這個(gè)公司現(xiàn)在的活躍情況等等，從公司主頁(yè)上可以得知是否是經(jīng)營(yíng)公司，從有哪些產(chǎn)品可以得知經(jīng)營(yíng)范圍等等。都可以繼續(xù)深掘。

以上這些是我們要搜索的幾個(gè)關(guān)鍵字。

第二章

怎么找？

我們獲得客戶信息的主要途徑是互聯(lián)網(wǎng)。所謂磨刀不誤砍柴工，這里提供幾個(gè)主要的查找途徑和方法，有了這些方法查找更有目的性。

1.搜索引擎

基本方法，萬(wàn)變不離其宗，得來(lái)的信息都可以在引擎上反查確認(rèn)，在搜索引擎上直接查找信息在于關(guān)鍵字。主要的關(guān)鍵字有：地區(qū)名+；醫(yī)療，器械，xls,docx。我個(gè)人覺(jué)得一般對(duì)于一個(gè)省而言，主要的經(jīng)銷商相對(duì)來(lái)說(shuō)集中在這個(gè)省的省會(huì)城市，因?yàn)檫@個(gè)省會(huì)城市經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)。主要搜索引擎網(wǎng)址： Google.cn Baidu.com Sougou.com Yahoo.com.cn www.tmdps.cn ………

2.企業(yè)信息庫(kù)

企業(yè)信息相對(duì)集中的地方，要自己去找相對(duì)應(yīng)的信息，在這些網(wǎng)站上一般只有公司名，沒(méi)有其他信息。

中國(guó)黃頁(yè)（http://www.tmdps.cn）

3.醫(yī)療門戶網(wǎng)站

信息的分布遵循一個(gè)定律，“馬太效應(yīng)”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是信息集中性。在醫(yī)療領(lǐng)域同樣如此，在一些大的醫(yī)療門戶網(wǎng)站，論壇上，每天都會(huì)更新招商，加盟信息。所以在這些網(wǎng)站上有的放矢的找信息，會(huì)準(zhǔn)確的多。這些網(wǎng)站有

中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 順企網(wǎng)

醫(yī)療器械招標(biāo)網(wǎng) ………………………

其他的有：中原醫(yī)藥網(wǎng)，螞蟻醫(yī)藥網(wǎng)，東方醫(yī)藥網(wǎng)等等。

4.共享信息

在我看來(lái)，共享是一種精神，是一種互惠互利的精神。現(xiàn)在有大量的從事類似我們這方面工作的人，我們完全可以通過(guò)交換獲得更新的電話信息。我想具體的方法還是要交個(gè)一個(gè)特定的人來(lái)做，對(duì)象是通過(guò)電話招商的醫(yī)療器械公司，還有就是現(xiàn)在泛濫在各個(gè)QQ群，醫(yī)藥論壇的醫(yī)療器械，醫(yī)療藥品招商人員他們都可能和我們共享信息，關(guān)鍵還看怎么做。

再就是從我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商手上轉(zhuǎn)介紹，這是一個(gè)非常不錯(cuò)的思路，重點(diǎn)還要在話術(shù)和提出的時(shí)機(jī)上。

5.劍走偏鋒

不是很主流的方式同樣也會(huì)有意外的收獲，關(guān)鍵要在這方面留心。這里有一些心得，分享一下。

招聘

一些醫(yī)療器械的招聘信息可以知道這些公司的聯(lián)系方式和活躍情況，關(guān)鍵還要看在什么地方找。比如大的網(wǎng)站如，chinahr,51job, 納杰人才網(wǎng)，和各個(gè)地區(qū)的招聘信息發(fā)布平臺(tái)。等等。

換證

有些醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)公司經(jīng)常更換經(jīng)營(yíng)范圍，這些換證的公司在各個(gè)地區(qū)都有，以這些為關(guān)鍵字，可以查到現(xiàn)在在這個(gè)地區(qū)還在經(jīng)營(yíng)的醫(yī)療器械公司名單，往往是一大串。如“陜西醫(yī)療器械換證”。

招標(biāo)

中標(biāo)通知單，我這里說(shuō)的是“中標(biāo)通知單”，一個(gè)地區(qū)乃至一家醫(yī)院，只要有招標(biāo)采購(gòu)行為最后都有一個(gè)招標(biāo)中標(biāo)通知書，這些通知書就是醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)器械名錄。

留言

一些醫(yī)療器械，醫(yī)療藥品制造企業(yè)的公司留言板上市場(chǎng)有一些希望代理的留言，這一塊的電話量真實(shí)而龐大，但是地域雜是他的缺點(diǎn)。

這里只是簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)一些思路，套路是死的人是活的以后有新的辦法，再加上去。

第三章

如何鑒別信息

我們公司的各位同仁喜歡把劣質(zhì)的電話信息表稱為“300”，我也是300電話表受害者之一。所以我覺(jué)得提高電話表質(zhì)量是我們查找信息資源的重點(diǎn)。

搜索總結(jié)

網(wǎng)絡(luò)任我行，只要抓住關(guān)鍵詞，一切都輕松。篩選資料很關(guān)鍵，只要黃金不要垃圾。別忘存放保存，存放要有標(biāo)記。

這些是習(xí)慣，養(yǎng)成這樣的習(xí)慣很重要。

雜談

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的電話表的發(fā)表時(shí)間當(dāng)然是最近的，得到的時(shí)候應(yīng)該注意一下這張表的發(fā)表時(shí)間，越近的成功率越高。當(dāng)然也不排除一張表被重復(fù)發(fā)表，簡(jiǎn)單的識(shí)別辦法就是留意一下這張表的第一個(gè)，第二個(gè)的信息，和倒數(shù)第一，第二個(gè)。一張表往往是被整個(gè)復(fù)制粘貼的。

一張電話表里總有那么幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶資料，比如公司名字和公司負(fù)責(zé)人信息齊全，電話正確，并且這家公司出現(xiàn)在百度地圖，或則谷歌地圖之上，最好是能有公司自己的網(wǎng)站，這樣的資源就是黃金客戶。你對(duì)他了解的越多打起電話來(lái)越有底氣。這張表的可信度也大大提高。

2012.3.1

第二篇：醫(yī)藥行業(yè)電話招商培訓(xùn)

電話招商問(wèn)答

1.怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你家公司啊，知名度不夠啊？

是這樣的，咱家公司已經(jīng)成立很多年了，也許咱家產(chǎn)品還沒(méi)走進(jìn)你那里的市場(chǎng)，咱家也一直沒(méi)打算做廣告宣傳，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品是靠做出來(lái)的而不是靠廣告打出了，所以您暫時(shí)也許沒(méi)聽(tīng)說(shuō)，但我相信在日后您聽(tīng)說(shuō)的咱公司產(chǎn)品的同時(shí)，您就會(huì)完全認(rèn)可咱公司

2.現(xiàn)在不做藥了

您是之前就沒(méi)做藥還是暫時(shí)不做了呢，如果是之前就沒(méi)做那您身邊有沒(méi)有朋友在做呢？如果是暫時(shí)不做了那您更應(yīng)該了解咱家產(chǎn)品，也為您日后重新做藥鋪下市場(chǎng)，您說(shuō)是吧 3.做臨床/otc 您是做臨床的，那就對(duì)了，我們這邊正好是做臨床為主的，請(qǐng)問(wèn)你是主要做的事哪類的臨床品種，如您有興趣我可以針對(duì)性的給您介紹一下。

您是做otc的，有分哪類的不，我們剛好有幾個(gè)產(chǎn)品沒(méi)中標(biāo)，otc市場(chǎng)，民營(yíng)醫(yī)院都可以走走。這樣，我先給您發(fā)一份資料看看吧，如果有合適的就合作一下。您方便把地址告訴我嗎？給您以快遞的形式郵過(guò)去。

4.你家產(chǎn)品價(jià)格太高了

經(jīng)理，您還沒(méi)有了解咱家產(chǎn)品呢，怎么就說(shuō)貴呢，您是和什么產(chǎn)品相比認(rèn)為咱家產(chǎn)品貴呢，如果是同檔次的產(chǎn)品中，咱家產(chǎn)品價(jià)格絕不是最高的，如果和小廠家比，那咱們的產(chǎn)品質(zhì)量也是不一樣的。好的價(jià)格絕對(duì)有好的質(zhì)量，這個(gè)您比我更清楚吧。

5.我聽(tīng)說(shuō)你家市場(chǎng)保護(hù)不好？

您沒(méi)做咱家產(chǎn)品您怎么知道市場(chǎng)保護(hù)不好呢？所謂的市場(chǎng)保護(hù)不好，那都是因?yàn)榱可喜粊?lái)，2個(gè)月提不了1件貨，經(jīng)理你想市場(chǎng)如果每月只進(jìn)幾件貨我還能給他保護(hù)嗎，那我怎么做，我還能完成任務(wù)了嗎，對(duì)其他大的代理商也不公平啊。像咱公司的大客戶，絕對(duì)不會(huì)說(shuō)市場(chǎng)保護(hù)不好，相反，正因?yàn)槲覀儽Ｗo(hù)的好，才和我們合作。

6.聽(tīng)說(shuō)你們價(jià)格不穩(wěn)定，老在調(diào)整

經(jīng)理，您做藥肯定比我們做的時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)的情況也比我們了解的詳細(xì)，公司的體系，政策也都是根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)而定的，如果說(shuō)公司能賺一點(diǎn)利潤(rùn)，咱政策就不會(huì)變的，制藥產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)定，咱家公司就會(huì)穩(wěn)定

價(jià)格不穩(wěn)定，證明產(chǎn)品的質(zhì)量也在不斷提升啊，政策多變也最終都是為了客戶好，好的政策才能讓客戶賺到更大的利益啊，所以我們一直在不斷找最好的政策。

價(jià)格不穩(wěn)定，這也不是僅有我們的啊，我們調(diào)價(jià)都是隨著國(guó)家政策制定的，并沒(méi)有單方面調(diào)價(jià)啊，調(diào)價(jià)對(duì)我們來(lái)講也是不利的，至于政策，那基本都是針對(duì)客戶的最大利益制定的。你要是覺(jué)得每月月政策覺(jué)不穩(wěn)定，你可以簽訂年終合同。

價(jià)格體系和政策不能說(shuō)是絕對(duì)不變的，這個(gè)是根據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供貨的情況來(lái)定的，但我們會(huì)在保證公司正常運(yùn)營(yíng)的前提下，盡量保證價(jià)格體系和政策不變，爭(zhēng)取給廣大代理商創(chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍，從而達(dá)到雙贏的目的。

因?yàn)楹芏嘣蛭覀兛刂撇涣耍覀儍r(jià)格這塊，在我們公司是統(tǒng)一的；至于政策不穩(wěn)定，正常的，政策都是在一定時(shí)間段，像您這樣的客戶，公司肯定得去別對(duì)待啊

7.包裝不好，不大氣？

我承認(rèn)您說(shuō)的，但我是第一次聽(tīng)說(shuō)，每個(gè)人都不同，但我們的包裝不可能滿足全部喜歡，但我能大多數(shù)滿足。咱家包裝都是符合24小令的，都是咱家自己設(shè)計(jì)，自己做的，首次給客

經(jīng)理，一個(gè)人一個(gè)欣賞眼光，我不否定您的觀點(diǎn)，但說(shuō)實(shí)話，好多經(jīng)理來(lái)電話要代理我們的品種，原因之一就是看上了我們的包裝，說(shuō)箭頭的圖標(biāo)很顯眼，擺在藥店的柜臺(tái)上很醒目，顧客很容易發(fā)現(xiàn)，加上營(yíng)業(yè)員的主推，銷量很可觀。

8.你家的產(chǎn)品不適合終端操作？

那我想問(wèn)一下經(jīng)理您現(xiàn)在手里適合做終端的產(chǎn)品都是哪些呢，您這邊什么情況我暫時(shí)不太了解，但咱家產(chǎn)品在您周邊市場(chǎng)的終端操作都非常好，您做的終端模式難道和我、理解的不一樣嗎？

既然你這樣說(shuō)，那看來(lái)你是很了解我家品種了，很感謝你，能談?wù)劄槭裁床贿m合終端嗎？ 可是我們和很多大的醫(yī)藥公司合作愉快，向本地有------公司，就是合作代理。

9.品種總斷貨？

無(wú)論是您還是公司都不想出現(xiàn)斷貨情況，如果有產(chǎn)品斷貨，我們會(huì)提前通知您的，這樣您能坐在、相應(yīng)的安排，另外經(jīng)理您也應(yīng)該知道廠家生產(chǎn)產(chǎn)品也是需要一段過(guò)程，即便咱家提前把貨款安排過(guò)去廠家從進(jìn)貨、投料、加工、包裝都需要時(shí)間，所以偶爾的斷貨也希望您能理解

斷貨我們也不想啊，我們比你還著急呢，經(jīng)理，我們能不愿意銷售嗎，這個(gè)真是我們也沒(méi)想到，這證明這個(gè)貨真的好賣啊，你也真有眼光不是嗎，都把貨賣斷貨了，10.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不全？ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不全這只是暫時(shí)的，咱家偌大的公司不能就這幾個(gè)產(chǎn)品，咱家現(xiàn)在正在陸陸續(xù)續(xù)的上新品，如果暫時(shí)沒(méi)有您何時(shí)合適的，那請(qǐng)您敬請(qǐng)期待，咱公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)日漸完善。

我們也在陸陸續(xù)續(xù)上新品不是嗎，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在壯大，經(jīng)理正好也可以提提那類需求量大，我們也會(huì)讓采購(gòu)參考一下，上點(diǎn)你需要的品種，這樣慢慢結(jié)構(gòu)就都會(huì)全的。

經(jīng)理，我承認(rèn)，我們的品種結(jié)構(gòu)目前確實(shí)不太全面，但我們這些品種都是剛包的新品種，市場(chǎng)相對(duì)很空白，能加上價(jià)，很容易操作。況且，我們不會(huì)永遠(yuǎn)只有這些品種，我們的采購(gòu)部已經(jīng)增加人力資源，現(xiàn)在正全力采購(gòu)新品，計(jì)劃今年上半年就上到60個(gè)品種，到那時(shí)，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)肯定是很全面的，希望您對(duì)我們公司也能有這個(gè)信心。

11.產(chǎn)品漲價(jià)怎么做工作，有幾種方法？

1)提前通知客戶某個(gè)產(chǎn)品會(huì)有價(jià)格的調(diào)整，希望做相應(yīng)的安排

2）漲價(jià)后和客戶解釋漲價(jià)的原因（工藝改變，原材料上調(diào)，運(yùn)費(fèi)的提高等）3）老客戶在漲價(jià)的基礎(chǔ)上可以給一些優(yōu)惠政策 1國(guó)家對(duì)藥品檢驗(yàn)對(duì)成分的檢驗(yàn)提高了 2生產(chǎn)企業(yè)原材料用人成本不斷提高 3人口資源成本上升 4運(yùn)輸費(fèi)用上漲 5服務(wù)

市場(chǎng)規(guī)范化。(說(shuō)明原因，搞好關(guān)系，加強(qiáng)附加值的服務(wù)。)

12..現(xiàn)在市場(chǎng)淡季，賣的不好，過(guò)幾天再說(shuō)吧，怎么應(yīng)對(duì)？

經(jīng)理，正因?yàn)楝F(xiàn)在是淡季，我認(rèn)為正是您選新產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，因?yàn)檫x好一個(gè)產(chǎn)品不可能很快獲得高額利潤(rùn)，都是有一個(gè)市場(chǎng)預(yù)熱期的，在這段時(shí)間您可以好好鋪鋪市場(chǎng)，等到旺季的時(shí)候您選的產(chǎn)品在市場(chǎng)上就會(huì)很好銷售

13.能否鋪貨嗎？

不可以，現(xiàn)款現(xiàn)貨。是這樣的，經(jīng)理，1.公司經(jīng)營(yíng)需要大量的成本，如果所有代理商都鋪貨，前期會(huì)影響公司的資金周轉(zhuǎn)，包括新品的購(gòu)進(jìn)等，您也不希望與一個(gè)前途未卜的公司合作吧。2.信任都是相互的，合作的前提是相互信任，如果您對(duì)我們公司的信譽(yù)還有懷疑的話，那么，希望您能從多種渠道來(lái)了解我們公司，包括百度、114電話核查、工商局稅號(hào)的核查等，完全沒(méi)有顧慮了咱們?cè)匍_(kāi)始合作，好嗎？

14..給我的價(jià)格能不能比別人家高啊？

這種情況絕不會(huì)發(fā)生的，咱家的價(jià)格都是透明的，市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格，如果您不相信您可以打我們公司任何一部電話詢問(wèn)價(jià)格，或者到你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)去調(diào)查一下都沒(méi)問(wèn)題的。

15、發(fā)貨太慢？ 你家的貨怎么發(fā)的這么慢啊？

我們公司現(xiàn)在走的是物流，運(yùn)輸過(guò)，有所延誤會(huì)正常的，具體我們幫你跟進(jìn)發(fā)貨的情況，貨一到那邊就通知你。

咱家的貨都是在您當(dāng)天打款的時(shí)候就已經(jīng)把貨給您送到貨站了，也許是貨站沒(méi)及時(shí)給裝上車，再加上天氣的問(wèn)題，所以就耽擱了幾天，下次不給您走這家物流了，給您走一家快的，這次您就理解一下吧

我們公司已經(jīng)和鐵路、郵政及各大物流公司有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，走鐵路，到您那，也就三天左右的時(shí)間，走郵政，最慢一周之內(nèi)也到了，并且還可以送貨上門。

16、政策很死板，教條不靈活還是找別人去吧？

政策死板，那說(shuō)明我們公司穩(wěn)定啊，這樣的合作伙伴你應(yīng)該放心啊。

17、我怎么發(fā)現(xiàn)在我市場(chǎng)有別人在放貨啊？

不能啊經(jīng)理，你把他家藥上的小號(hào)提供給我我查查給您回復(fù)，可能是竄貨過(guò)去的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)我馬上給他竄過(guò)去的人停貨，您放心。

18、我發(fā)現(xiàn)有人進(jìn)貨比我便宜啊？

您確定哪的是咱家的產(chǎn)品的，咱家產(chǎn)品都是統(tǒng)一價(jià)格的，我給您看一下是誰(shuí)放的貨，是不是有什么特殊情況，經(jīng)理您放心咱們合作這么久，價(jià)格上肯定不會(huì)給您高的

19、品種斷貨，又要達(dá)成銷量怎么溝通？

先說(shuō)一下斷貨的原因，有可能要漲價(jià)，要不經(jīng)理您先提前打款，這樣我還是原價(jià)給您，如果沒(méi)漲價(jià)到貨就及時(shí)給您發(fā)了，如果漲價(jià)您提前打的款也會(huì)原價(jià)給您的，實(shí)在不行只能讓做其他產(chǎn)品了

20、你怎么是手機(jī)號(hào)啊，沒(méi)座機(jī)嗎？

我用的就是座機(jī)，這是咱公司的辦公電話，是電信卡的，這樣給您發(fā)短信也更方便一些 有啊我們這是固定電話，一個(gè)手機(jī)號(hào)，一個(gè)固定電話。

21、你家的打款手續(xù)費(fèi)怎么我個(gè)人承擔(dān)啊？ 發(fā)貨的物流費(fèi)用都是我們承擔(dān)的啊，經(jīng)理你大家大業(yè)的不差這點(diǎn)手續(xù)費(fèi)吧，我們運(yùn)輸費(fèi)用都出了。

23、你說(shuō)話怎么這么不溫柔啊？ 經(jīng)理，聲不好意思，太激動(dòng)了，那我溫柔點(diǎn)經(jīng)理，但我的誠(chéng)意絕對(duì)的百分百的，說(shuō)的再好不如我為您做的更好，是吧 ……

24、不說(shuō)了，找一個(gè)能溝通了的人和我解釋？

這個(gè)都沒(méi)問(wèn)題的，但我能問(wèn)一下是我哪里說(shuō)的不明白，以至于您都不想和我溝通了呢？

25、怎么這么吵啊，你沒(méi)在辦公室嗎？

是這樣的，經(jīng)理，我們公司主要是以電話招商為主，最近啊，定貨的經(jīng)理比較多，所以，會(huì)吵一些，呵呵，希望您能理解一下，經(jīng)理，我盡量把聲音再大一些，力求您能聽(tīng)的更清楚，好嗎？

26、你怎么知道我的聯(lián)系方式的？ 是您的一個(gè)朋友介紹給我的，他說(shuō)咱家這些產(chǎn)品您能做，聽(tīng)您朋友說(shuō)您在您這個(gè)地區(qū)已經(jīng)做很多年藥品了，一定是很有實(shí)力的經(jīng)理了，您看您不會(huì)介意給您打電話吧

藥交會(huì)你留下的或醫(yī)藥網(wǎng)你登陸的信息。或者是朋友給我的。

我安排偵探打探的。費(fèi)了好多周折。才搞到閣下的聯(lián)系方式，很榮幸認(rèn)識(shí)您。

27、我不姓李，我姓趙？

那真是對(duì)不起，也許是因?yàn)楫?dāng)時(shí)匆忙您的貴姓讓我記錯(cuò)了，想問(wèn)一線您是做藥品的嗎？ 不好意思，趙經(jīng)理，我的資料有點(diǎn)錯(cuò)誤，希望您能諒解。

28、你家的產(chǎn)品服用天數(shù)太少了？ 不是我家的產(chǎn)品服用天數(shù)少，是這個(gè)產(chǎn)品成分決定了服用方法啊。要是服用少量也沒(méi)效用啊。藥品其實(shí)最重要的是療效，如果服用天數(shù)特長(zhǎng)，但沒(méi)有什么作用，也不會(huì)上量的。我們的某些產(chǎn)品，雖然說(shuō)服用天數(shù)只有兩天，但能起到很好的療效，患者還不用服用太多藥品，給自己身體帶來(lái)副作用，何樂(lè)而不為呢？！

29、醫(yī)保的產(chǎn)品都有哪些？

不好意思，咱家暫時(shí)還沒(méi)有醫(yī)保的，以后會(huì)上的，你就單一做醫(yī)保品種嗎？

第三篇：電話銷售中的感悟

電話銷售中的感悟

做了幾年的電話銷售，一直想整理一下自己對(duì)電話銷售的理解和感悟。

“走過(guò)千山萬(wàn)水，歷盡千辛萬(wàn)苦，道盡千言萬(wàn)語(yǔ)”，這是對(duì)電話銷售工作和電話銷售人員的真實(shí)寫照，然而，有喜有憂，有得有失。靜下心來(lái)，仔細(xì)回味，才發(fā)覺(jué)電話銷售能力的提高必須要不斷完善“電話銷售四力”即：觀察力、反應(yīng)力、溝通力、執(zhí)行力，除此之外，電話銷售能力的提高更需要不斷的自我完善和積累，電話銷售產(chǎn)品也就是從多角度展示電話銷售人員的人品。總之，電話銷售工作的核心落腳到一點(diǎn)：就是要從科學(xué)的規(guī)劃、精細(xì)的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)入手，不斷的為公司和客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值!

在得失評(píng)估、思緒萬(wàn)千之后，我恍然大悟：市場(chǎng)電話銷售是無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)的集合和疊加。思路、計(jì)劃、策略、推廣、促銷固然好，是市場(chǎng)運(yùn)作的核心環(huán)節(jié)，但這一切都是漂浮的、文字化的東西，與真正的電話銷售力還有一個(gè)復(fù)雜的落實(shí)和市場(chǎng)反饋過(guò)程。協(xié)助客戶成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素是每個(gè)細(xì)節(jié)的逐步落實(shí)，由此，我想對(duì)所有的電話銷售人員和客戶真誠(chéng)的說(shuō)：“電話銷售就是從細(xì)節(jié)入手，不斷的完善電話銷售過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)”!

例證一： “一屋不掃，何以掃天下”

我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)四川樂(lè)山市場(chǎng)一個(gè)涂料品牌，經(jīng)過(guò)3年的努力，該品牌在樂(lè)山市場(chǎng)電話銷售量提高很快、終端電話銷售力最好、品牌知名度提高也很迅速，關(guān)于樂(lè)山的維護(hù)和管理，我是從“掃地”開(kāi)始的。記得第一次到樂(lè)山，該客戶店面小、成列差而雜、屋子臟而亂，人員也只有一個(gè)所謂的導(dǎo)購(gòu)，根據(jù)當(dāng)時(shí)情況，我沒(méi)有與客戶即時(shí)探討今后電話銷售思路和計(jì)劃，在走訪完樂(lè)山市場(chǎng)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌以后，我第一件事就是拿起掃帚給客戶清掃店面，然后一件件的陳列產(chǎn)品，用了半天時(shí)間，一個(gè)煥然一新的店面讓客戶感到很驚訝，當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)的臉紅得發(fā)“紫”，老板也不好意思，一個(gè)堂堂電話銷售經(jīng)理幫他們掃地，說(shuō)明該市場(chǎng)存在了很嚴(yán)重的問(wèn)題。完后我邀請(qǐng)客戶觀摩了幾個(gè)當(dāng)時(shí)在樂(lè)山電話銷售量好的涂料品牌，并對(duì)老板說(shuō)：“如果以后導(dǎo)購(gòu)不保持清潔，首先是我們的工作沒(méi)盡職，其次是你和導(dǎo)購(gòu)工作不盡責(zé)”，然后我又問(wèn)老板和導(dǎo)購(gòu)：“如果按現(xiàn)在這樣下去，你們的電話銷售靠什么提高?利潤(rùn)靠什么實(shí)現(xiàn)?店面形象和品牌知名度怎么提高?電話銷售力如何增強(qiáng)?消費(fèi)者和網(wǎng)絡(luò)客戶又如何信任你……”，一連串的問(wèn)題，老板恍然大悟，點(diǎn)頭認(rèn)可!隨后，我們從細(xì)節(jié)性的東西逐步探討、落實(shí)：從人員建設(shè)、內(nèi)部管理、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓、店面形象、品牌推廣、促銷策劃、商店功能和應(yīng)用技術(shù)著手并不斷提高。事實(shí)勝于雄辯：店面的裝修和改進(jìn)在3年之內(nèi)竟然有7次之多!從20多平米的小店到最終的100多平米的形象功能店，銷量也在三年之中連續(xù)翻了3番，品牌知名度和市場(chǎng)占有率也穩(wěn)居該市場(chǎng)第一!

例證二： “細(xì)節(jié)決定成敗”

現(xiàn)代企業(yè)和現(xiàn)代營(yíng)銷大家都知道細(xì)節(jié)對(duì)電話銷售力提高的重要性。的確是這樣的，無(wú)論什么品牌和什么市場(chǎng)，只要是當(dāng)?shù)刈龅幂^好的，可以肯定的說(shuō)公司人員的執(zhí)行力很好，客戶也是在不斷完善和提高電話銷售環(huán)節(jié)中的每個(gè)細(xì)節(jié)。由此我想到有少許電話銷售人員到客戶處的具體工作：入坐、上茶、先掏出筆記本、然后清清嗓門綿綿不絕、仿佛是醫(yī)生但更象欽差大臣，最后是喝酒論市場(chǎng)、歌聲述情懷、揮手說(shuō)拜拜，在一陣青煙過(guò)后，品牌基礎(chǔ)如初，銷量基礎(chǔ)依舊。因此，我們做市場(chǎng)的，必須從客戶的客觀條件和市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，協(xié)助客戶務(wù)實(shí)的進(jìn)行實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作：客戶業(yè)務(wù)員沒(méi)有，我們就協(xié)助招聘、手把手的言傳身教，帶他們跑小區(qū)，聯(lián)系裝飾公司;網(wǎng)絡(luò)不健全的，我們就和客戶共同制定方案，并和客戶的電

話銷售人員盡全力進(jìn)行開(kāi)拓;電話銷售上有問(wèn)題，我們就協(xié)助對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)入手、從電話銷售政策入手、從商店形象入手、從電話銷售推廣入手，進(jìn)行調(diào)整和實(shí)質(zhì)性的溝通解決，這一切，就是我們業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該做的，也是必須要做的!例證三：“授之與魚，不如授之與漁”

有些電話銷售人員在實(shí)際的工作中的確也做了很多細(xì)節(jié)，但效果就是不好，反而養(yǎng)成了客戶某些不好習(xí)慣：有公司人員在，電話銷售競(jìng)爭(zhēng)力還可以;但公司電話銷售人員一走，客戶的問(wèn)題就來(lái)了，于是電話漫天找人，說(shuō)長(zhǎng)道短、傾述衷腸，真是“溝通無(wú)限”，感動(dòng)萬(wàn)分，恐怕這也是很多客戶的通病。實(shí)際上，我們電話銷售人員給客戶所做的一切，就是從細(xì)節(jié)入手，不斷協(xié)助客戶進(jìn)行引導(dǎo)，并協(xié)助他們建立逐步完善電話銷售系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)，是給他們“漁”而不是“魚”。只要作到了這一點(diǎn)，客戶就會(huì)不斷的成長(zhǎng)和逐步的完善，但前提是電話銷售人員必須要不斷完善和電話銷售能力的系統(tǒng)化。只要做到這一點(diǎn)，才能保證以后工作的延續(xù)性和持久性，這也是電話銷售人員自己、公司、客戶都愿意看到的最圓滿的結(jié)果!電話銷售人員如此，我想，客戶多少也有共鳴吧!

因此，地，要掃，但我只掃一次!

第四篇：電話銷售

首頁(yè) → 業(yè)務(wù)貼吧 → 電話聯(lián)系,需要把握好一個(gè)度

電話聯(lián)系,需要把握好一個(gè)度

出處: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)

在說(shuō)這個(gè)度之前,先說(shuō)說(shuō)客戶分類.這直接關(guān)系到這個(gè)聯(lián)系的度,聯(lián)系的頻率.客戶分類的方法挺多,按地區(qū),按行業(yè),ABC分類法.其實(shí)這些都不錯(cuò),我常用的就是ABCD去分類客戶和管理客戶：

A類客戶的特點(diǎn)：有購(gòu)買力，有關(guān)鍵人聯(lián)系方式，最近半個(gè)月或一個(gè)月有明顯采購(gòu)計(jì)劃。我都把這些客戶歸為A類，稱之為重點(diǎn)客戶。

B類客戶的特點(diǎn)：有購(gòu)買力，有關(guān)鍵人物聯(lián)系方式，最近三個(gè)月或半年有計(jì)劃。這些客戶可以歸為B類客戶。

C類客戶的特點(diǎn)：有購(gòu)買力，有關(guān)鍵人物聯(lián)系方式，最近無(wú)計(jì)劃，或一年后有計(jì)劃。

D類客戶的特點(diǎn)：購(gòu)買力不明確，關(guān)鍵人物有明確，有無(wú)計(jì)劃不明確。

客戶這樣一分類，我們打電話聯(lián)系就可以把握一個(gè)度了。

A類客戶重點(diǎn)聯(lián)系，一般一星期聯(lián)系一次，時(shí)時(shí)把握動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取合同，爭(zhēng)取訂單。B類客戶半個(gè)月或二十天聯(lián)系一次，了解采購(gòu)要求和計(jì)劃。可以向A類客戶轉(zhuǎn)化。C類客戶，一個(gè)月聯(lián)系一次，讓客戶記得你，有必要的時(shí)候轉(zhuǎn)化為B類客戶。至于D類客戶嘛，一個(gè)月聯(lián)系一次，收集信息，不做為重點(diǎn)聯(lián)系，爭(zhēng)取向C類客戶轉(zhuǎn)化。

這樣有計(jì)劃的去聯(lián)系客戶，你的工作才顯得有序，輕松，有計(jì)劃。要不然，一陣亂打，沒(méi)有重點(diǎn)，事倍功半。

如何提高電話營(yíng)銷成交率？

作者：編輯整理 來(lái)源：中國(guó)電話營(yíng)銷網(wǎng) 日期：2009-03-18

如何提高銷售人員訂單的成交率呢？成交就像足球運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)上來(lái)回長(zhǎng)時(shí)間的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門的一腳，否則，所有的動(dòng)作都無(wú)價(jià)值。發(fā)了訂單如果沒(méi)有客戶的回應(yīng)，也會(huì)感到苦悶愁腸，我結(jié)合平時(shí)生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。

第一，讓客戶第一時(shí)間找到你。

保持買賣通在線，手機(jī)開(kāi)機(jī)，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時(shí)間找到你。兩個(gè)不能忽視的細(xì)節(jié)，一是在發(fā)訂單的時(shí)候一定要寫清聯(lián)系電話，保持在線；二是把客戶的電話也輸入自己的手機(jī)中，對(duì)方一旦打電話就知是發(fā)訂單的哪個(gè)買家，讓客戶知道你很重視這個(gè)訂單。我在回復(fù)發(fā)訂單的客戶的電話時(shí)發(fā)現(xiàn)，電話要不沒(méi)有接，有人接對(duì)方不知是誰(shuí)發(fā)的訂單，并且又當(dāng)不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了訂單就要重視，不重視還不如不發(fā)。

第二，設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。

按前后次序一般是問(wèn)候+公司或企業(yè)介紹+成交商品+優(yōu)惠條件+匯款與發(fā)貨細(xì)節(jié)+公司活動(dòng)+其他建議。一是能使客戶更放心，更愉快地與你交易；二是提高公司或企業(yè)的形象；三是宣傳了其它貨品。

第三，做好電話回訪。

對(duì)有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個(gè)上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會(huì)有反感，如果不跟蹤，客戶會(huì)把你遺忘，要做到適度。

第四，做好線上交談，線下及時(shí)跟蹤。

不要放過(guò)每一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，在買賣通上或者是在電話上談的很順利，需要派人上門拜訪的一定要及時(shí)趕到，免得錯(cuò)失了良機(jī)。

第五，做好樣品，寄出樣品。

對(duì)要求做樣品或寄樣品的客戶一定要重視，并且要做好，一件樣品代表你的公司或企業(yè)的勢(shì)力、形象。看到你的樣品讓客戶更加堅(jiān)定成交的信心和決心。對(duì)知其底細(xì)的老客戶可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免，對(duì)于有誠(chéng)意的新客戶，可告知雖然樣品費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)考慮，請(qǐng)對(duì)方付運(yùn)費(fèi)或郵寄費(fèi)。請(qǐng)參考如何判斷寄樣與否？

第六，產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)硬。

質(zhì)量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產(chǎn)品或貨物的時(shí)候說(shuō)話才硬氣，二次的訂單才有可能，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，訂單成交無(wú)從談起。

第七，價(jià)格要合理公道。

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定的高低？是否合理？直接對(duì)訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤(rùn)空間，也要使自己有錢賺，做到價(jià)格合理公道，物有所值。

第八，借力權(quán)威成交訂單。

中國(guó)人相信權(quán)威、官員。有官就有權(quán)，有權(quán)就說(shuō)了算。訂單發(fā)出后，對(duì)重點(diǎn)客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對(duì)方企業(yè)或公司的歸屬，企業(yè)或公司主管個(gè)人生活圈子，利用同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚、朋友的關(guān)系，找到企業(yè)或公司主管的上司或領(lǐng)導(dǎo)，利用手中的權(quán)力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚朋友手中有權(quán)的為什么不利用。

第九，做好售后服務(wù)。

這一條不是生意成功后才可以實(shí)施的嗎？我不這樣認(rèn)為。我認(rèn)為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務(wù)。讓客戶把不滿意的地方說(shuō)出來(lái)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的建議，并加以改進(jìn)，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務(wù)水準(zhǔn)，二次訂單成交率會(huì)在80%以上。

第五篇：《電話銷售》

崗位職責(zé)、通過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品銷售，完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；、通過(guò)電話溝通了解客戶需求 , 尋求銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績(jī)；、開(kāi)發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案；、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度；、收集和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并定期反饋?zhàn)钚滦畔ⅰ?/p>

任職資格、專科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)；、具備優(yōu)秀的電話溝通技巧、表達(dá)技巧和銷售技巧，普通話標(biāo)準(zhǔn)流利；、富有開(kāi)拓精神和良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)和溝通能力，良好的協(xié)調(diào)能力；4、喜歡電話銷售工作。