第一篇：醫藥行業新手常見問題醫藥銷售

一、如何使產品順利進入醫院？

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一）產品進入醫院的形式 ？

1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的醫院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半代理形式，是指醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。

2．產品直接進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。②通過醫藥經銷單位過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應的醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化（由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院）；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。

（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序？

1．醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．主管進藥的醫院領導（一般是副院長）對申請進行審核；

4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業產品進入醫院藥庫；

6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三）企業產品進入醫院的方法？

1.新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域內所有醫院的和針對具體某一家醫院的推廣會。（1）針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。（2）針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

2．企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。

3．通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。

4．由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、會長等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。

5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其它部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。

6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其它部門推薦。

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而由他們出面使產品打進醫院。

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入進入。

12．其它方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四）影響醫院進藥的不利因素 ？？

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動 ？？

醫院促銷的工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。

（一）對醫、護人員

當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、**、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

1.一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、**長、**、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2.一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或**交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

3.人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、**及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與**長(對應科室)聯系，要求**長組織(門診部、住院部)**前來座談。醫生代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司**(營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽**等)，另為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、產品臨床報告書、產品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品)，門前站兩名代表發放礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和**長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品作臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、**長代表講話。會議快結束時發放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。

4.公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房后，應將所有相應科室(門診、住院部)的醫生(主任、教授、專家、主治醫生、醫師)和**(**長和**)組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。

5.公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式邀請大型醫院的相關科室主任、醫生(專家、教授、主治醫生)5名，**長、**代表5名；中、小型醫院相關科室主任、**長、醫生和**各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1.一對一促銷

這種座談方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的藥房組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。

2.公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系網，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。

會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1.對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料(患者使用)給相關病人，邊發邊宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

2.對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時也可發放一些小禮品。

三、如何完成收款工作？？

（一）直接收款

這種方式是指醫院有規定必須 按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供**及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收款手續。

（二）間接收款

這種方式是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把**、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三）公關收款

這種方式是指醫院財務部(經理或科長)故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通財務部負責人及相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）、設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）、準備推銷工具

1.皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣資料，其它宣傳材料等。

（三）、巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1．發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2．扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產品功能之優，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。

4．處理好“點”和“面”的關系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

總之，只要善于分析產品的特點，認真總結，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節省開發市場費用、節藥營銷成本等方面才會大有可為。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。（3）所有材料給醫生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫院拜訪技巧

1．拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。

2．拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提。

這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與**保持穩固關系是十分有用的，因為她了解醫生及其工作；醫生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意這些細節，從接近醫生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫生的側面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。

（2）藥品銷售人員的著裝原則

時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據產品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協調一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當的飾品，效果或許會更好些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕。在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須者，特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應該考慮到實際場合。

總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大，應巧妙地根據時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）拜訪名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數字，所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。正確使用名片，應遵守以下幾個規則：

a交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生的胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以顯示你的尊敬之情。

d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××。”“從今天開始由我負責這一區域的業務，還請多多給予指教。”切記，別忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。

f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。

3．如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業藥品銷售人員)，他們連續不斷地被信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。應站在醫生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產生對產品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應該讓醫生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。

（2）盡量了解醫生的現狀。初訪前，對醫生的情況是陌生的。有關醫生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫生的個人資料是初次拜訪的最大目的。

（3）讓醫生了解自己。當你想了解醫生時，醫生也在了解你。他想知道你公司的實力，你的信譽如何，產品的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態度、說話的方法。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能有意創造出一個再訪的借口，也是一大收獲。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。

自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現它們。但是，如果在實現它們的過程中，你受到了其他人或者環境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務，并且以首創的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。

你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。

4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現的無私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。

他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發展這種能力是通過采取積極的心態，拒絕消極的期望來實現的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協無關緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。

第二篇：醫藥行業專業術語醫藥銷售

1、走票：是指一些沒有藥品經營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經營企業，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經營行為“正當”化的活動，其本質是無證經營者使用有證企業的票據進行藥品經營活動。

2、臨床費：藥品上市后，需要相關領域醫生支持，并提供繼續研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。

3、醫院純銷：是指醫院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷

5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫藥、OTC藥店）

6、VIP醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的尊稱

7、槍手醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的俗稱

8、藥販子：對個體代理推廣的經營者的俗稱***

9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫藥代表的俗稱

11、沖貨：是大用的躥貨，數量更巨大

12、統方：醫生的處方被藥房收下后，是要被統計、保留幾年的，你的品種根據藥房人員對處方的統計得到每個月、每個醫生實際開出多少，然后你按照這些數據，給醫生臨床費。

13、跑方：醫生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫生按開的處方量統計，這就叫跑方。

14、虛數：醫生開了處方藥，但醫生可能虛報處方數量，或者因病人沒有取藥，導致處方統計數比實際純銷量大。

15、限方：醫院對醫生所開的每一張處方進行最高限量，最高不超過多少金額，其中規定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？

17、招標采購：是由采購方發出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。

19、“扣率”： 扣率是指批發價的百分比.即藥品批發價的折扣，如60扣就是批發價的60%.你進醫院的一種藥品批發價是15元,如扣率是70扣,則迸院

價:15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣,則進院價就變成:15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發價，批發價=零售價/1.15批發價*扣率=醫院回款價，零售價-醫院回款價=醫院利潤

20、醫院處方量：醫生看病開出去的處方數量

21、醫院門診量：掛號看病的人員數量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進入醫院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫院、藥品監督管理部門、衛生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節”。有的“藥品穴頭”自己開有醫藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業務員（或稱“醫藥代表”）。一家醫藥公司的負責人告訴記者，現在連醫藥公司向醫院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

24、二次公關：

省級藥品招標只框定了可以進入醫院的藥品，這是藥品進入醫院的第一道門檻。

要真正進入醫院，還要經過醫院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫院的藥品。一般藥品中標后，藥品經銷人員的下一步工作是到醫院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫院藥事委員會的成員，即“二次公關”。

25、走醫院和走市場

目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫院銷售的藥品執行的是**部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執行的是競爭環境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫藥生產企業根據經營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫院”還是“走市場”。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。

自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現它們。但是，如果在實現它們的過程中，你受到了其他人或者環境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務，并且以首創的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。

4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現的無私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。

他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發展這種能力是通過采取積極的心態，拒絕消極的期望來實現的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決

戰的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協無關緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。

第三篇：醫藥銷售常見問題總結

本人不是面試高手，也不是專業人士，但是經歷了不少外企的面試，總結出了自己的一些經驗，關于醫藥代表常見問題，首次公開，與大家一起分享：

(1)請介紹一下你自己。

(2)為什么想做醫藥代表? 為什么放棄當醫生而做醫藥代表？

(3)說說你對醫藥行業的看法？

（4）說說你的家庭。

（5）拿到產品，你怎么去開展拜訪銷售工作

（6）對我們公司產品的了解及其主要競爭產品

（7）你對公司有什么問題。如果你接手，希望得到公司什么樣的支持？

（8）如何處理代金的要求

（9）你為什么選擇加入我們公司？

(10)如果加入到我們，你會給公司帶來什么

(11)就你申請的這個職位，你認為你還欠缺什么？

（12）你的職業規劃是怎樣的？長期和短期目標分別是什么？

（13）你經歷過的最大的失敗或挫折是什么？如何看待？

（14）工作地點有什么要求？

（15）醫藥代表需要具備哪些素質？

（16）你認為你有哪些特質適合做醫藥代表？

(17)如果醫生很堅決的拒絕你，你怎么說服?

(18)你期望的工資是多少？

（19）說說你最大的缺點？

（20）別人(同學或朋友)對自己的評價？

（21）你以前最大的成功或收獲是什么？

（22）你面臨過的最大的困難是什么，你怎么處理的？

（23）你大學最大的遺憾是什么？

（24）你對我們公司的了解怎樣？怎么評價？

（25）你怎樣影響其他人接受你的看法？

（26）你和同事們怎樣相處？

（27）你在找工作時最看重的是什么？為什么？

（28）你期望從工作中獲得的最重要的回報是什么？

（29）你能夠在壓力狀態下工作得很好嗎？

寶潔八大問題：

1、舉一例說明已給自己確定了一個很高的目標，然后實現

2、舉例說明你在一項團隊活動中如何團結他人，并且起到領導者的作用，并帶領團隊獲得最終所希望的結果

3、描述一情形，在這情形中尼必須去尋找相關結信息，發現關鍵問題的事項，并自己決定依照一些步驟來獲得期望結果。

4、舉一例你是怎樣通過事實來說服他人的5、舉例說明完成一項重要任務時，你是怎樣與人有效合作的？

6、舉例說明你的一個有創意建議曾對一項計劃成功起到了重要的作用

7、舉一例說明你怎樣評估形勢，將精力集中在最重要的事情上從而獲得你所期望的結果

8、舉一例說明你是怎樣獲得一門技能并用它于實際工作

(1)請介紹一下你自己。

個人基本信息，我現在的狀況是什么，過去的基本經歷，我主要的優勢是什么，所以我可以勝任我要申請的職位。

層次清楚，言簡意賅，思維清晰，表達流利。

回答完畢，謝謝。

(2)為什么想做醫藥代表? 為什么放棄當醫生而做醫藥代表？

緊扣自己的職業規劃，和對醫藥代表的認識。(3)說說你對醫藥行業的看法？

第一，醫藥行業的發展直接關系到人類健康和生活質量的提高。

第二，醫藥行業的市場潛力巨大，經濟總量持續穩定增加。

第三，醫藥行業新藥的開發研究是越來越重要，是各個企業競爭的核心。高技術，高風險，高投入，研發周期長。

第四，對于疑難病，罕見病，腫瘤，艾滋病，特效藥，高效藥，保健用藥，基因工程為核心的生物用藥等等將成為關注熱點。

第五，激烈的競爭，促進了企業的并購和規模的擴大。

（4）說說你的家庭。

家庭對我的影響，對我今天人格和能力的影響，對我今天面試帶來了積極的作用。我個人的成功，也離不開家庭的支持。

（5）拿到產品，你怎么去開展拜訪銷售工作

第一，掌握產品知識，做好前期的市場調研

了解本產品及品在目標醫院的市場覆蓋情況，比較各自的優劣勢。然后了解目標醫院的相關信息，包括門診量，手術量，床位數等相關信心。

第二，了解客戶，確立SMART目標，做好拜訪準備工作

然后劃分客戶，對主任，主治，住院，院長，設備科，采購，護士長等等客戶，進行劃分，對于哪些人是重點客戶，潛力客戶要熟悉了解。然后收集關鍵客戶的相關信息，包括職務，學術，興趣愛好，工作時間，處方習慣等等。然后，確定自己的SMART拜訪目標。制定拜訪計劃，安排好時間，做好拜訪前的準備，包括心理著裝的準備，產品資料工具準備等等。第三，學士推廣方式進行拜訪，客情的維護。

拜訪過程中，通過專業的學術推廣，科室會議，資料和文獻的提供支持等，將產品利益轉化，呈現給客戶，滿足其需求，實現成交。隨后就是跟進拜訪，做好售后服務，保持融洽關系，做好客情關系。

第四，做好拜訪總結記錄，并定期向主管匯報，反應遇到的問題，尋求支持和同事的幫助，加強交流與合作。不斷提高產品知識和拜訪技巧

（7）你對公司有什么問題。如果你接手，希望得到公司什么樣的支持？

第一，首先希望能得到相關公司文化，員工手冊，產品知識及銷售技巧等相關培訓，盡快融入團隊，開展工作。使自己的行為，習慣，思想與同事，上司級公司都打成一致。第二，希望得到一個可以相互學習交流的平臺，不斷學習并發展自己。

（8）如何處理代金的要求

完全遵循公司按照專業學術推廣的方式的銷售模式，也非常推崇專業推廣，這樣可以讓自己更專業，而且這種模式才是長久之計；通過影響對方或者對方的上級使對方認可；如果確實很棘手的事情的話，將會通過與區域經理或leader溝通后再采取措施。

（9）你為什么選擇加入我們公司？

第一，從我參加你們公司的校園宣講會，我就認可了你們公司的價值觀和企業文化，也看到

了你們為中國醫療事業做出的偉大貢獻。

第二，貴公司科學的管理和培訓，規范的學術推廣，吸引著作為應屆生的我，第一份工作是我職業生涯的起點，將會對我的一生產生重要影響，我應該尋找一個好的平臺去發展。第三，我希望能得到一份富有挑戰、充滿激情的工作，希望能在工作中充分發掘自己的潛力，實現自身的價值，同時也為公司的發展添磚加瓦。

(10)如果加入到我們，你會給我們公司帶來什么

眾志成城，齊心協力，公司的發展離不開每一個普通員工的付出，每一個員工就像企業的一個細胞。

第一，如能加入貴公司，我將踏踏實實做好自己的本質工作，能夠和醫生一起減輕患者的痛苦，造福患者。

第二，我是一個積極主動、學習能力很強的人，如果加入貴公司，我相信我可以很快適應公司，融入團隊，維護公司形象，在銷售崗位上創造出業績，實現自身價值，為公司的發展添磚加瓦。

(11)就你申請的這個職位，你認為你還欠缺什么？

對于這個職位和我的能力來說，我相信自己是可以勝任的，作為一個應屆生，主要的是缺乏經驗，這個問題我想我可以進入公司以后可以在公司完善的培訓期間以最短的時間來解決，我的學習能力很強，我相信可以很快融入團隊，接受公司的企業文化，進入工作狀態。

（12）你的職業規劃是怎樣的？長期和短期目標分別是什么？

我的職業規劃是……，希望在這個平臺里，展現自己的能力，實現自己職業規劃的目標。

（13）你經歷過的最大的失敗或挫折是什么？如何看待？

人不是十全十美的，人非圣賢，孰能無過。我總是以一種很積極的心態看待一切，不管怎么失敗，只要我不放棄，不墮落，保持一顆進取的心。我就可以看到成功的希望。我的大學就是這樣堅持過來的。

（14）工作地點有什么要求？

年輕的我們需要出去闖蕩，這樣才可以豐富自己的閱歷，提高磨練自己，所以相對于工作地點，我更看重與一個好的公司，一旦做出自己的選擇，我會在公司安排的地點，踏踏實實的工作，獨立自強，奮斗不息。

（15）醫藥代表需要具備哪些素質？

在人品好的前提下，知識：

醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。

技能：

醫藥代表的基本技能是什么？

技巧：各種銷售技巧

能力：學習能力，溝通能力，創新能力，抗壓能力，團隊協作能力，自我管理能力等等都是不可缺少的。

敬業精神 ：

在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤奮踏實、誠懇、商務禮節、自信、上進。

(17)你認為你有哪些特質適合做醫藥代表？

我最大的優勢是……。

(18)如果醫生很堅決的拒絕你，你怎么說服?

第一、分析醫生拒絕我的原因，是真實異議還是潛在異議。

第二、進一步的了解醫生的背景和需要，尋找機會。

第三、積極誠懇的態度，不和醫生抵觸，爭辯，站在對方的角度幫助醫生解除異議。第四、勤奮，持續，真誠的跟進維護，盡量滿足客戶需求，總會說服醫生。

(19)你期望的工資是多少？

我希望拿到與我的付出，與我的業績相匹配的工資，這個具體還是以后再談吧，我現在更看重一個好的發展空間。

（26）你怎樣影響其他人接受你的看法？

對于好的想法，甚至是偉大的想法，人們有時并不接受。當我試圖影響別人時，我一般會假設自己處在他們的位置上，讓自己從他們的角度來看待問題。這樣我就會用更成功的方式影響其他人接受我的看法。

（27）你和同事們怎樣相處？

我一般都能與同事相處得很好。當然有時候也可能會同某人發生沖突。這時，我一般會注意尋找沖突的根源，而不是指責或攻擊對方。人與人之間的相處需要相互的尊重和理解。如果對方的確錯了，卻蠻不講理，我會保持沉默，總有一天，他會發現自己過錯。

（28）你在找工作時最看重的是什么？為什么？

我希望找到的工作能發揮我的長處，自己發展方向與企業的目標一致。希望能有一個好的工作氛圍，開心的工作，快樂的生活。

（29）你期望從工作中獲得的最重要的回報是什么？

發揮潛能，提升自我，創造價值，快樂生活。這是最重要的。

（30）你能夠在壓力狀態下工作得很好嗎？

任何有挑戰性的工作，都會不時地遇到壓力。我能夠應付一定量的壓力，對我來說，面對壓力，我會用合理的方式調整自己，保持積極樂觀的心態，情緒，永不抱怨，堅強的毅力去工作。良好的心態，堅定的意志，是我面對壓力的法寶。

第四篇：新手zippo常見問題FAQ[定稿]

第 1 樓：新手zippo常見問題FAQ，初次來的朋友先看看這里

論壇上幾乎每天都有新手來提同樣的問題，為此我在這里整理出一個常見問題的FAQ，來集中的回答這些問題。

如果你是第一次來這里，那么請先來本貼看看，是否有你想提的問題，如果沒有再發貼。謝謝

由于本貼內容主要針對新手，問題比較簡單，如果回答有不當的地方或者是有更好的辦法，也希望高手能提出自己的意見，共同完善。

Q：我是一名新手，想買一款入門級的zippo，便宜實用的，可以推薦幾款嗎？

A：經典鉻系列200、205、207，1941B復刻版都是不錯的選擇，價格都在70－150，便宜實在Q：我是第一次買zippo，不知道需要注意什么，能給一些建議嗎？

A：第一買zippo最需要注意的是防騙，不要買到假的zippo。分辨zippo的方法其實也蠻簡單，具體的方法在后面有講解。另外，由于zippo有行貨和私貨之分，2者并沒有區別，但價格卻相去甚遠，我們推薦購買私貨。購買私貨的時候應先在網上看好價格，然后再去實體店鋪購買，這主要是一些不法商鋪賣私貨zippo，卻開行貨的價格。網上店鋪的價格一般比較實在，也可在網上找信譽好的店家購買。

Q：新的zippo是沒有油的嗎？為什么我新買zippo里面是灌好油的？

A：對，新的zippo里面是沒有燃料的，也就是點不著的。如果說新買的zippo里面就有油，那么排除買zippo的時候老板幫你的灌好的情況，就可以肯定你買的zippo是舊的。

Q：為什么我的機器外殼的生產日期和內膽的不一樣，是不是假的zippo？

A：無法從這里分辨是否是假的zippo，由于在生產中內膽并不能保證和外殼是同樣的生產速度，因此內膽和外殼的生產時間不同是正常的。另外，一些賣zippo的商家也會開啟zippo用以檢查zippo內膽的好壞，調換內膽也是常有的事情，只要不影響使用就沒多大問題

Q：經常聽到大家說200、205什么的，這個是什么意思？

A：200、205指的是鉻系列的機器編號，這個編號代表著鉻表面的制作工藝。

200——拉絲打磨，在火機表面上拉出有條理的絲狀沙紋（不易劃傷）

205——緞紗打磨，高壓噴射打火機表層，使出現均勻幼滑如綢緞的沙紋（易劃傷）

207——花砂打磨，造工與沙子近似，紋條是很亂的，很花的——（不易劃傷）

250——鏡面打磨，打磨至似鏡面光滑（易劃傷）

Q：我的zippo沒油了，又急著使用，是否可以用其他燃料來代替zippo油？

A：可以使用高純度乙醇、乙醇汽油、97號無鉛汽油來代替。但請盡量不要使用其他燃料，除非是不得已的情況下。由于乙醇不管多么純多少都會含有水，這些水份會造成棉芯的結碳，汽油則因為揮發過快、氣味難聞的問題而不能夠很方便的使用。因此，請盡可能的使用專用油。

Q：大家灌一次油，一般能用多久，我的zippo幾乎每天都要灌油，正常嗎？

A：如果每次都灌滿，那么理論上用1個星期左右是沒有問題的，當然這是指只拿來點煙的情況。如果你不斷在用zippo打火，這個時間是會減少很多。多灌油對機器并沒有什么壞處，請放心使用

Q：zippo真的防風嗎？為什么我一吹就熄了，還是我的zippo有問題？

A：zippo確實是防風型的打火機，能抵御14米/秒的風速而不熄滅，折合大約30公里/小時。嘴吹出的風速度密而快，遠大于這個數值，因此很容易熄滅。特別是當風直接吹向火焰時，這種情況尤為明顯。

Q：棉芯要有多長才是正常的？一般什么時候需要換棉芯？

A：一根新的棉芯應該有115mm長，隨著使用，我們需要不斷剪短棉芯。在棉芯短于75mm就要換新的了，少于75mm的情況下，由于棉芯不能以S型布滿整個內膽，因此會有油吸不上去的情況，最明顯的是揭開毛氈里面有油卻打不著。

Q：為什么在長時間使用后，棉芯的頂部有一塊黑色的固體，對zippo有影響嗎？

A：這個現象是結碳。在不充分燃燒的情況下就會出現結碳現象。去除的方法也很簡單，直接剪掉結碳的部分就可以了，結碳會影響煤油的傳輸，去除是很有必要的。但請注意結碳不同于棉芯的變黑，燃燒中棉芯的變黑是必然的，變黑并不影響zippo的使用。結碳也是可以避免的，結碳主要發生在不完全燃燒的情況下，對火焰吹風、復燃都會造成不完全燃燒，因此應盡量避免這些情況，另外點煙的朋友也不要將煙太靠近棉芯，這樣火焰被壓制，同樣會不完全燃燒。

Q：哪些機型不容易劃傷？

A：ZIPPO最常見的幾種機身材料為200（經典鉻）205（細磨沙）207（仿舊碎花）250（拋光面）150（黑冰）121fb（古銀面）其他的面由于不太常用在此就不細說了！就劃痕這個問題，從這幾個常見面中，本人認為首選207包括207G（銅制），因為機子本身是碎花的，掩蓋了劃痕。其次是121FB，前期效果不好，因為會掉漆，但用常了你會發現，機子會越變越新！至于什么樣子，自己體會吧！之后依次是200，205，250，150，最后說說150的黑冰面。新機子那絕對是愛不釋手，但我想每一個買家不全是把ZIPPO擺在你家櫥窗吧！用過一段時間后，一旦出現劃痕，由于150面也屬于250拋光面之列，劃痕會很明顯，再也找不到當初的感覺，甚至羞于拿出手了，請各位買家注意了。

Q：我的zippo棉芯和里面的棉花都用了很長時間，現在想換掉，是否能用普通的棉線和棉花來代替？ A：我們不推薦用這種方法，zippo的棉芯是特制的，里面有細長的纖維組織來保證供油的穩定性，普通棉線沒有這樣的設置，很容易燒芯。另外，zippo的棉花由于纖維比較長，能保存更多的油，當然使用普通的棉花對平時的使用并沒有什么影響，我們仍然不推薦用普通棉花來代替的做法，因為這樣有可能出現漏油的問題。

Q：我新買的zippo內膽很松，有沒有什么辦法可以調整？

A：zippo一族應該理解DIY精神，只有自己調教的機器才是最適合自己使用的。內膽松是一個經常遇到的問題，解決的辦法也比較多，這里舉2個例子：如果內膽與外殼僅僅是平時使用中內膽會稍稍抬起，并不會在外殼內隨便滑動，那么在外殼的窄邊里貼一片透明膠即可，如果貼了仍然感覺松還可以在另一邊貼一片，增大摩擦，這種方法簡單實用，平時的使用中也看不出來。如果間隙比較大，透明膠就起不了作用了，那么可以找一片不要的3.5英寸磁盤，取下上面的鐵片擋板，修剪到與zippo內壁大小相符，然后放在相對于鉸鏈的窄邊（放置在鉸鏈邊會影響上蓋的關閉，上蓋容易頂住內膽），最后用任何一種固體膠固定即可。

Q：什么叫DIY？這個和zippo有什么關系？

A：DIY即Do It Yourself，翻譯過來是自己動手。zippo的玩家都應理解這個含義，zippo沒有高科技含量，但一款好的zippo必須經過自己的調教才能得心應手。我們倡導DIY精神，也歡迎大家發表自己的DIY經驗。

Q：為什么我的zippo火焰比別人的顏色要深，是不是因為我用了假油？

A：有可能是使用了假油，請仔細觀察然后是否有黑煙，如果是完全燃燒的情況下仍然有黑煙，那么是假油無疑。當然，也不可以顏色深淺來分辨油的真假，由于金屬有“焰火效應”，所以夾在棉芯中的銅絲會影響火焰的顏色，撥開里面的銅絲即可讓火焰顏色變淡。不過火焰顏色的深淺并不影響使用。

Q：為什么我的機器不能一次打著？

A：可能是使用了假油和假火石，如果排除這種可能，那么請檢查你的油路，將棉芯在內膽中油路調整成S型。另外，不要讓油灌得太少或者太多，太少會讓油供給不足，造成燒芯以及結碳。太多則會讓zippo蓋內的油蒸氣過多，空燃比過小也會讓火機難以打著。

Q：為什么我的zippo打火輪很快就磨損了？

A：不要拿火輪在褲子或其他硬物上摩擦，這樣會加速火輪的磨損。長時間的燃燒對火輪的影響并不大，對碳鋼而言，退火溫度是727度，zippo的火焰溫度是達不到的，更何況火輪并沒有在焰頂，因此幾乎不可能發生退火情況。

Q：怎么樣清潔我的zippo火機表面？

A：幾種比較常見的方法：用牙膏蘸水輕輕的刷洗外殼表面，或者用zippo的原裝油擦拭，還可以使用高濃度的醫用酒精來擦拭。但要注意對于貼章機不可使用第一種方法，以防生銹。

Q：我不會分辨油的真假，結果不小心用了假油，現在zippo里有一股很濃的煤油味，請問應該怎么辦法可以補救嗎？

A：新手買到假油是常有的事情，真假油的鑒別下面有詳細說明，這里不再重復了。至于補救的辦法其實很簡單，將內膽的所有棉花全部拿出來，用醫用酒精（純度95％）反復清洗幾次，直到聞不到煤油味為止，然后擠干棉花，晾干（注意不要暴曬）。接著用醫用棉球蘸取酒精清洗內膽的內壁以及防風罩內壁，因為這里會有殘留的假油味道。全部清洗完畢后，將機器全部裝好即可。注意，一定要等棉花全部干透后再裝機，以免造成腐濁。這種辦法可以做到完全清除濃烈的煤油氣味。

Q：怎么鑒別真假zippo？

A：外殼的底部有生產的年份，還有月份（A代表一月，B代表二月）以此類推。外殼的側部連接處斷成五道，連接處上下各有一個圓形的凹印（準確的說是2個半園組合的），內膽底部的棉很厚，有0.7厘米左右。打火石上的花紋是菱形的，真ZIPPO裝卸打火石的螺釘可以很方便地用手或一枚硬幣擰下。而假貨的螺釘比較粗糙，有時需要改錐才能擰動。ZIPPO的打火輪是采用特殊研制的材料制造的，ZIPPO的創始人喬治·布雷斯代先生為此申請了專利。這種打火輪使ZIPPO一打即著，且經久耐用。假貨的打火輪則容易磨損失效。

Q：怎么鑒別真假zippo專用油？

A：真油味道有一種香味，至于是怎么香要靠自己體會了，擠在手上會很快揮發，并且手上不殘留味道。如果揮發后還是有很濃的煤油味，那么是假油。最好的辦法是買瓶真的買瓶假的，對比味道就能明白香味的差別。

Q：怎么鑒別真假zippo棉芯？

A：zippo棉芯中夾有輸油用的纖維，撥開棉芯可以看到里面有接近透明的絲狀物，由于目前的假棉芯的鐵絲及棉線部分的做工都很好，所以鑒別起來有一定難度。比較好的辦法是將棉芯蘸油點燃，燒黑后輕輕拔一下，如果剩下有纖維組織則為真品，如果全部是灰則是假的。希望高手能提供你們的鑒別方法。

Q：怎么鑒別真假zippo打火石？

A：真的打火石是黑色包裝，火石比較粗，放入zippo后不會前后搖晃。假的則比較細，而且沒有固定包裝。另外真火石里面沒有雜質，打火中不會出現撥動困難的情況，假的經常會卡殼，會嚴重影響火輪的使用壽命。

Q：我的zippo的火焰太大，有沒有辦法調整火焰的大小？調整的時候要注意些什么？

A：火焰的大小主要靠棉芯來調整，另外與機器內的油量也有關系。棉芯與火焰的關系是棉芯偏向打火輪火焰小，反之火焰大；棉芯長火焰大，反之火焰小。需要注意的是，調整中如果發現棉芯過短，要拉長棉芯，請卸下內膽，然后再調整里面的棉芯，千萬不可直接用工具拉出棉芯，以免拉壞棉芯中的纖維組織，影響供油。

Q：在內膽的毛氈下面有一個小孔是干什么用的？

A：那個設計是用來放置備用打火石的，并不是灌油口。

Q：我的zippo打火輪上面粘了很多黑色的固體，打火很松、火花小，怎么清理？要注意什么？

A：先用zippo的油將火輪浸泡幾分鐘，然后找一根細針，沿火輪的條紋刮掉污垢。注意不要用力過猛，會刮傷菱形打火輪的邊角。具體看下面的圖片：

第五篇：藥業 醫藥 業務員承諾書 關于醫藥行業

承諾書

我是xxxxxx的業務員，我已于年月日向聘用單位提出不交納養老保險金的書面申請，本人在此鄭重承諾：

一、不交納養老保險金是我本人自愿提出的申請，完全是本人的真實意思表示，且是我個人行為，與單位及他人無關

二、我申請不交納養老保險金的個人應繳部分，同時自愿放棄享受聘用單位應繳部分，完全是我個人真實意思表示，由此產生的一切法律后果，均由本人自行承擔，與聘用單位及他人無關

三、本人保證在銷售或采購期間，或解聘后，不會因為養老保險金原因向聘用單位提任何要求，也不會向其他相關部門提任何要求，如有違約，本人自愿承擔相應法律后果

四、本人提交此申請報，個人和聘用單位即不再為本人繳納養老保險金，已繳到社保局的部分本人自愿放棄.五、本人提交的書面申請了承諾書均為本人的真實意思表示，合理有效。

六、此承諾書自本人簽字之日生效，具有法律效力。

承諾人：

年月日