第一篇：養(yǎng)豬場MIX新手常見問題2018-2-5

2018年1月31日

養(yǎng)豬場MIX新手常見問題

Q1 什么我拍賣場里品種很少？怎么找不到朋友賣的豬？ 答：拍賣場只能搜到自己養(yǎng)出過的豬。Q2 豬什么時候可以賣？

答：一般低星豬120kg+變身了就能出貨，雜種豬不會變身，自己拖到車上試試能不能出貨。品種不同成熟時間不同（3-40h）。Q3 我這只帶紅領(lǐng)結(jié)的豬怎么還不長大？ 答：這是迷你豬，已經(jīng)成熟了。Q4 我的豬怎么成雜種了？

答：降星成雜種的原因：①喂食次數(shù)不夠；②需要放牧的未放牧；③體重沒達(dá)到要求；④有點挑食的沒有2種都喂（不同豬原因不同）。Q5 怎么分辨小豬顏色？

答：群相冊新手指導(dǎo)里有一張圖，多看看。實在不會認(rèn)可以問管理。Q6 換地板有什么用？

答：比如默認(rèn)地板40h成熟的豬，用紅色的木屑地板可以加速大約0.8（32h成熟）；用黃色的稻草可以減速大約0.75（50h成熟）。晚上睡覺沒空喂可以換稻草地板（餓的慢），白天可以用加速地板（餓得快）多喂幾次。Q7 小學(xué)生豬怎么配？

答：雜種豬相互配種有幾率出，喂貴的食物，如果成熟前（普通40h）到了128kg會變成精英豬，否則變成三星社畜豬。Q8 喂食后豬頭上的符號什么意思？

答：大紅心長4kg，大黑心長3kg，小黑心長2kg，雙音符長1kg，單音符不長肉。

2018年1月31日

Q9 配種配什么好？

答：母豬拉到豬豬廣場后，點擊豬豬有推薦配種，可以配出新品種。群冊有配種圖鑒可參考。Q10 吃兩種食物的怎么喂？

答：不清楚是什么食物可以或者根據(jù)顏色和星級在群相冊找，找不到可以在群里問。兩種食物至少都要喂一次。

Q11 我這是什么豬？怎么喂好？

答：根據(jù)豬星級和顏色可以在群相冊或群pdf文件里找到，找不到可以在群里問。挑食的按要求喂；挑食的除了五星灰豬，可以隨便喂。五星灰不挑食看群公告喂養(yǎng)攻略。Q12 豬放豬豬廣場會變老豬會生病嗎？ 答：不會。

Q13什么情況下打疫苗？

答：四五星的豬可以打疫苗防止變病豬，一般給了空調(diào)和便便機(jī)都不生病的。Q14 牧場和小屋的地板效果一樣嗎？ 答：小屋是什么地板，牧場就是什么效果。Q15 藤田叔是誰？為什么我總租到他的豬？

答：藤田叔是NPC，玩家沒有你要租的豬時，藤田叔就出現(xiàn)啦。Q16我拍賣總拍不到豬？

答：要在拍賣結(jié)束前保證最高價是自己，小心結(jié)束前幾分鐘被別人加價搶掉。Q17豬圖鑒上的SL印章是什么意思？

答：S就是small小的意思；L是large大的意思。每只豬有不同的體重標(biāo)準(zhǔn)，SL看根據(jù)體重出現(xiàn)。

第二篇：新手zippo常見問題FAQ[定稿]

第 1 樓：新手zippo常見問題FAQ，初次來的朋友先看看這里

論壇上幾乎每天都有新手來提同樣的問題，為此我在這里整理出一個常見問題的FAQ，來集中的回答這些問題。

如果你是第一次來這里，那么請先來本貼看看，是否有你想提的問題，如果沒有再發(fā)貼。謝謝

由于本貼內(nèi)容主要針對新手，問題比較簡單，如果回答有不當(dāng)?shù)牡胤交蛘呤怯懈玫霓k法，也希望高手能提出自己的意見，共同完善。

Q：我是一名新手，想買一款入門級的zippo，便宜實用的，可以推薦幾款嗎？

A：經(jīng)典鉻系列200、205、207，1941B復(fù)刻版都是不錯的選擇，價格都在70－150，便宜實在Q：我是第一次買zippo，不知道需要注意什么，能給一些建議嗎？

A：第一買zippo最需要注意的是防騙，不要買到假的zippo。分辨zippo的方法其實也蠻簡單，具體的方法在后面有講解。另外，由于zippo有行貨和私貨之分，2者并沒有區(qū)別，但價格卻相去甚遠(yuǎn)，我們推薦購買私貨。購買私貨的時候應(yīng)先在網(wǎng)上看好價格，然后再去實體店鋪購買，這主要是一些不法商鋪賣私貨zippo，卻開行貨的價格。網(wǎng)上店鋪的價格一般比較實在，也可在網(wǎng)上找信譽(yù)好的店家購買。

Q：新的zippo是沒有油的嗎？為什么我新買zippo里面是灌好油的？

A：對，新的zippo里面是沒有燃料的，也就是點不著的。如果說新買的zippo里面就有油，那么排除買zippo的時候老板幫你的灌好的情況，就可以肯定你買的zippo是舊的。

Q：為什么我的機(jī)器外殼的生產(chǎn)日期和內(nèi)膽的不一樣，是不是假的zippo？

A：無法從這里分辨是否是假的zippo，由于在生產(chǎn)中內(nèi)膽并不能保證和外殼是同樣的生產(chǎn)速度，因此內(nèi)膽和外殼的生產(chǎn)時間不同是正常的。另外，一些賣zippo的商家也會開啟zippo用以檢查zippo內(nèi)膽的好壞，調(diào)換內(nèi)膽也是常有的事情，只要不影響使用就沒多大問題

Q：經(jīng)常聽到大家說200、205什么的，這個是什么意思？

A：200、205指的是鉻系列的機(jī)器編號，這個編號代表著鉻表面的制作工藝。

200——拉絲打磨，在火機(jī)表面上拉出有條理的絲狀沙紋（不易劃傷）

205——緞紗打磨，高壓噴射打火機(jī)表層，使出現(xiàn)均勻幼滑如綢緞的沙紋（易劃傷）

207——花砂打磨，造工與沙子近似，紋條是很亂的，很花的——（不易劃傷）

250——鏡面打磨，打磨至似鏡面光滑（易劃傷）

Q：我的zippo沒油了，又急著使用，是否可以用其他燃料來代替zippo油？

A：可以使用高純度乙醇、乙醇汽油、97號無鉛汽油來代替。但請盡量不要使用其他燃料，除非是不得已的情況下。由于乙醇不管多么純多少都會含有水，這些水份會造成棉芯的結(jié)碳，汽油則因為揮發(fā)過快、氣味難聞的問題而不能夠很方便的使用。因此，請盡可能的使用專用油。

Q：大家灌一次油，一般能用多久，我的zippo幾乎每天都要灌油，正常嗎？

A：如果每次都灌滿，那么理論上用1個星期左右是沒有問題的，當(dāng)然這是指只拿來點煙的情況。如果你不斷在用zippo打火，這個時間是會減少很多。多灌油對機(jī)器并沒有什么壞處，請放心使用

Q：zippo真的防風(fēng)嗎？為什么我一吹就熄了，還是我的zippo有問題？

A：zippo確實是防風(fēng)型的打火機(jī)，能抵御14米/秒的風(fēng)速而不熄滅，折合大約30公里/小時。嘴吹出的風(fēng)速度密而快，遠(yuǎn)大于這個數(shù)值，因此很容易熄滅。特別是當(dāng)風(fēng)直接吹向火焰時，這種情況尤為明顯。

Q：棉芯要有多長才是正常的？一般什么時候需要換棉芯？

A：一根新的棉芯應(yīng)該有115mm長，隨著使用，我們需要不斷剪短棉芯。在棉芯短于75mm就要換新的了，少于75mm的情況下，由于棉芯不能以S型布滿整個內(nèi)膽，因此會有油吸不上去的情況，最明顯的是揭開毛氈里面有油卻打不著。

Q：為什么在長時間使用后，棉芯的頂部有一塊黑色的固體，對zippo有影響嗎？

A：這個現(xiàn)象是結(jié)碳。在不充分燃燒的情況下就會出現(xiàn)結(jié)碳現(xiàn)象。去除的方法也很簡單，直接剪掉結(jié)碳的部分就可以了，結(jié)碳會影響煤油的傳輸，去除是很有必要的。但請注意結(jié)碳不同于棉芯的變黑，燃燒中棉芯的變黑是必然的，變黑并不影響zippo的使用。結(jié)碳也是可以避免的，結(jié)碳主要發(fā)生在不完全燃燒的情況下，對火焰吹風(fēng)、復(fù)燃都會造成不完全燃燒，因此應(yīng)盡量避免這些情況，另外點煙的朋友也不要將煙太靠近棉芯，這樣火焰被壓制，同樣會不完全燃燒。

Q：哪些機(jī)型不容易劃傷？

A：ZIPPO最常見的幾種機(jī)身材料為200（經(jīng)典鉻）205（細(xì)磨沙）207（仿舊碎花）250（拋光面）150（黑冰）121fb（古銀面）其他的面由于不太常用在此就不細(xì)說了！就劃痕這個問題，從這幾個常見面中，本人認(rèn)為首選207包括207G（銅制），因為機(jī)子本身是碎花的，掩蓋了劃痕。其次是121FB，前期效果不好，因為會掉漆，但用常了你會發(fā)現(xiàn)，機(jī)子會越變越新！至于什么樣子，自己體會吧！之后依次是200，205，250，150，最后說說150的黑冰面。新機(jī)子那絕對是愛不釋手，但我想每一個買家不全是把ZIPPO擺在你家櫥窗吧！用過一段時間后，一旦出現(xiàn)劃痕，由于150面也屬于250拋光面之列，劃痕會很明顯，再也找不到當(dāng)初的感覺，甚至羞于拿出手了，請各位買家注意了。

Q：我的zippo棉芯和里面的棉花都用了很長時間，現(xiàn)在想換掉，是否能用普通的棉線和棉花來代替？ A：我們不推薦用這種方法，zippo的棉芯是特制的，里面有細(xì)長的纖維組織來保證供油的穩(wěn)定性，普通棉線沒有這樣的設(shè)置，很容易燒芯。另外，zippo的棉花由于纖維比較長，能保存更多的油，當(dāng)然使用普通的棉花對平時的使用并沒有什么影響，我們?nèi)匀徊煌扑]用普通棉花來代替的做法，因為這樣有可能出現(xiàn)漏油的問題。

Q：我新買的zippo內(nèi)膽很松，有沒有什么辦法可以調(diào)整？

A：zippo一族應(yīng)該理解DIY精神，只有自己調(diào)教的機(jī)器才是最適合自己使用的。內(nèi)膽松是一個經(jīng)常遇到的問題，解決的辦法也比較多，這里舉2個例子：如果內(nèi)膽與外殼僅僅是平時使用中內(nèi)膽會稍稍抬起，并不會在外殼內(nèi)隨便滑動，那么在外殼的窄邊里貼一片透明膠即可，如果貼了仍然感覺松還可以在另一邊貼一片，增大摩擦，這種方法簡單實用，平時的使用中也看不出來。如果間隙比較大，透明膠就起不了作用了，那么可以找一片不要的3.5英寸磁盤，取下上面的鐵片擋板，修剪到與zippo內(nèi)壁大小相符，然后放在相對于鉸鏈的窄邊（放置在鉸鏈邊會影響上蓋的關(guān)閉，上蓋容易頂住內(nèi)膽），最后用任何一種固體膠固定即可。

Q：什么叫DIY？這個和zippo有什么關(guān)系？

A：DIY即Do It Yourself，翻譯過來是自己動手。zippo的玩家都應(yīng)理解這個含義，zippo沒有高科技含量，但一款好的zippo必須經(jīng)過自己的調(diào)教才能得心應(yīng)手。我們倡導(dǎo)DIY精神，也歡迎大家發(fā)表自己的DIY經(jīng)驗。

Q：為什么我的zippo火焰比別人的顏色要深，是不是因為我用了假油？

A：有可能是使用了假油，請仔細(xì)觀察然后是否有黑煙，如果是完全燃燒的情況下仍然有黑煙，那么是假油無疑。當(dāng)然，也不可以顏色深淺來分辨油的真假，由于金屬有“焰火效應(yīng)”，所以夾在棉芯中的銅絲會影響火焰的顏色，撥開里面的銅絲即可讓火焰顏色變淡。不過火焰顏色的深淺并不影響使用。

Q：為什么我的機(jī)器不能一次打著？

A：可能是使用了假油和假火石，如果排除這種可能，那么請檢查你的油路，將棉芯在內(nèi)膽中油路調(diào)整成S型。另外，不要讓油灌得太少或者太多，太少會讓油供給不足，造成燒芯以及結(jié)碳。太多則會讓zippo蓋內(nèi)的油蒸氣過多，空燃比過小也會讓火機(jī)難以打著。

Q：為什么我的zippo打火輪很快就磨損了？

A：不要拿火輪在褲子或其他硬物上摩擦，這樣會加速火輪的磨損。長時間的燃燒對火輪的影響并不大，對碳鋼而言，退火溫度是727度，zippo的火焰溫度是達(dá)不到的，更何況火輪并沒有在焰頂，因此幾乎不可能發(fā)生退火情況。

Q：怎么樣清潔我的zippo火機(jī)表面？

A：幾種比較常見的方法：用牙膏蘸水輕輕的刷洗外殼表面，或者用zippo的原裝油擦拭，還可以使用高濃度的醫(yī)用酒精來擦拭。但要注意對于貼章機(jī)不可使用第一種方法，以防生銹。

Q：我不會分辨油的真假，結(jié)果不小心用了假油，現(xiàn)在zippo里有一股很濃的煤油味，請問應(yīng)該怎么辦法可以補(bǔ)救嗎？

A：新手買到假油是常有的事情，真假油的鑒別下面有詳細(xì)說明，這里不再重復(fù)了。至于補(bǔ)救的辦法其實很簡單，將內(nèi)膽的所有棉花全部拿出來，用醫(yī)用酒精（純度95％）反復(fù)清洗幾次，直到聞不到煤油味為止，然后擠干棉花，晾干（注意不要暴曬）。接著用醫(yī)用棉球蘸取酒精清洗內(nèi)膽的內(nèi)壁以及防風(fēng)罩內(nèi)壁，因為這里會有殘留的假油味道。全部清洗完畢后，將機(jī)器全部裝好即可。注意，一定要等棉花全部干透后再裝機(jī)，以免造成腐濁。這種辦法可以做到完全清除濃烈的煤油氣味。

Q：怎么鑒別真假zippo？

A：外殼的底部有生產(chǎn)的年份，還有月份（A代表一月，B代表二月）以此類推。外殼的側(cè)部連接處斷成五道，連接處上下各有一個圓形的凹印（準(zhǔn)確的說是2個半園組合的），內(nèi)膽底部的棉很厚，有0.7厘米左右。打火石上的花紋是菱形的，真ZIPPO裝卸打火石的螺釘可以很方便地用手或一枚硬幣擰下。而假貨的螺釘比較粗糙，有時需要改錐才能擰動。ZIPPO的打火輪是采用特殊研制的材料制造的，ZIPPO的創(chuàng)始人喬治·布雷斯代先生為此申請了專利。這種打火輪使ZIPPO一打即著，且經(jīng)久耐用。假貨的打火輪則容易磨損失效。

Q：怎么鑒別真假zippo專用油？

A：真油味道有一種香味，至于是怎么香要靠自己體會了，擠在手上會很快揮發(fā)，并且手上不殘留味道。如果揮發(fā)后還是有很濃的煤油味，那么是假油。最好的辦法是買瓶真的買瓶假的，對比味道就能明白香味的差別。

Q：怎么鑒別真假zippo棉芯？

A：zippo棉芯中夾有輸油用的纖維，撥開棉芯可以看到里面有接近透明的絲狀物，由于目前的假棉芯的鐵絲及棉線部分的做工都很好，所以鑒別起來有一定難度。比較好的辦法是將棉芯蘸油點燃，燒黑后輕輕拔一下，如果剩下有纖維組織則為真品，如果全部是灰則是假的。希望高手能提供你們的鑒別方法。

Q：怎么鑒別真假zippo打火石？

A：真的打火石是黑色包裝，火石比較粗，放入zippo后不會前后搖晃。假的則比較細(xì)，而且沒有固定包裝。另外真火石里面沒有雜質(zhì)，打火中不會出現(xiàn)撥動困難的情況，假的經(jīng)常會卡殼，會嚴(yán)重影響火輪的使用壽命。

Q：我的zippo的火焰太大，有沒有辦法調(diào)整火焰的大小？調(diào)整的時候要注意些什么？

A：火焰的大小主要靠棉芯來調(diào)整，另外與機(jī)器內(nèi)的油量也有關(guān)系。棉芯與火焰的關(guān)系是棉芯偏向打火輪火焰小，反之火焰大；棉芯長火焰大，反之火焰小。需要注意的是，調(diào)整中如果發(fā)現(xiàn)棉芯過短，要拉長棉芯，請卸下內(nèi)膽，然后再調(diào)整里面的棉芯，千萬不可直接用工具拉出棉芯，以免拉壞棉芯中的纖維組織，影響供油。

Q：在內(nèi)膽的毛氈下面有一個小孔是干什么用的？

A：那個設(shè)計是用來放置備用打火石的，并不是灌油口。

Q：我的zippo打火輪上面粘了很多黑色的固體，打火很松、火花小，怎么清理？要注意什么？

A：先用zippo的油將火輪浸泡幾分鐘，然后找一根細(xì)針，沿火輪的條紋刮掉污垢。注意不要用力過猛，會刮傷菱形打火輪的邊角。具體看下面的圖片：

第三篇：中小規(guī)模養(yǎng)豬場常見問題及建議

中小規(guī)模養(yǎng)豬場常見問題及建議

摘 要:概述了中小規(guī)模養(yǎng)豬場在動物疫病防控和畜產(chǎn)品質(zhì)量安全方面普遍存在的規(guī)劃建設(shè)不合理、防疫措施不到位、技術(shù)力量不夠強(qiáng)、濫用藥物等突出問題;建議通過搞好普法教育、加強(qiáng)培訓(xùn)交流、嚴(yán)格條件審查、落實防控措施、規(guī)范使用藥物、強(qiáng)化監(jiān)督檢查、建立保障機(jī)制等措施進(jìn)行改進(jìn),積極引導(dǎo)養(yǎng)豬場業(yè)主樹立健康養(yǎng)殖、科學(xué)防控、著眼長遠(yuǎn)的理念,確保畜產(chǎn)品質(zhì)量和公共衛(wèi)生安全。

關(guān)鍵詞:中小規(guī)模養(yǎng)豬場 存在問題 建議 疫病防控措施 畜產(chǎn)品質(zhì)量安全

近年來,隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和惠農(nóng)政策的不斷深入,各級政府加大了對養(yǎng)殖項目的政策扶持力度,各種規(guī)模養(yǎng)豬場如雨后春筍般不斷涌現(xiàn),尤其是年出欄生豬5000頭以下的中小規(guī)模養(yǎng)豬場發(fā)展迅速,極大地豐富了肉食品消費,但因其普遍存在一些突出問題,也給動物疫病防控和畜產(chǎn)品質(zhì)量安全工作帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。筆者現(xiàn)就有關(guān)問題提出一些粗淺的看法和建議,僅供業(yè)內(nèi)人士參考,不足之處敬請斧正。

一、存在的突出問題

目前,很多中小規(guī)模養(yǎng)豬場因地理條件和資金限制,加上部分業(yè)主缺乏責(zé)任意識而過分降低成本等因素,致使其在建設(shè)和生產(chǎn)過程中普遍存在規(guī)劃建設(shè)不合理、防疫措施不到位、技術(shù)力量不夠強(qiáng)、濫用藥物現(xiàn)象嚴(yán)重等突出問題,對動物疫病防控和畜產(chǎn)品質(zhì)量安全十分不利,也不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,應(yīng)該引起相關(guān)部門和養(yǎng)豬場業(yè)主的高度重視。

1.規(guī)劃建設(shè)不合理

1.1選址不科學(xué),只考慮水、電、路是否方便以節(jié)約建設(shè)成本,導(dǎo)致許多養(yǎng)豬場建在了水源地、居民區(qū)、交通主干線旁,甚至建在工業(yè)污染區(qū);

1.2場區(qū)內(nèi)各功能區(qū)布局不合理,如生活區(qū)、生產(chǎn)輔助區(qū)、生產(chǎn)區(qū)未嚴(yán)格區(qū)分和隔離,各棟舍間距太小,污道、凈道不分等,極易造成交叉感染;

1.3設(shè)施設(shè)備不完善,場區(qū)和圈舍出入口無消毒池和消毒設(shè)備,無引入生豬和病豬隔離舍,無獸醫(yī)室,無疫苗冷藏和動物診療設(shè)備,無糞便和污水處理設(shè)施,無病死豬無害化處理設(shè)施等,無力應(yīng)對重大動物疫病。

2.防疫措施不到位

2.1防疫制度不健全,未建立免疫、檢疫申報、疫情報告、用藥、消毒、無害化處理等制度和養(yǎng)殖檔案,造成防疫工作無章可循或流于形式;

2.2動物檢疫意識淡薄,不注重引種檢疫、引入生豬不經(jīng)過嚴(yán)格地隔離觀察就混群飼養(yǎng)、出欄生豬不經(jīng)過產(chǎn)地檢疫就出售,極易造成疫病引入和傳出;

2.3免疫程序不合理,免疫接種工作隨意性大,造成疫苗和人工浪費以及免疫失敗;

2.4不重視消毒工作,消毒不細(xì)致、不徹底,消毒劑配制和使用方法不當(dāng)?shù)?

2.5對糞便、污水及病死豬無害化處理不到位。

3.技術(shù)力量不夠強(qiáng)

由于中小規(guī)模養(yǎng)豬場大都缺乏精通業(yè)務(wù)的生產(chǎn)管理人員,無專職獸醫(yī),缺少熟練飼養(yǎng)員,技術(shù)力量十分薄弱,致使防疫措施無法落實,成為其發(fā)展壯大的軟肋。

4.濫用藥物現(xiàn)象嚴(yán)重

一些養(yǎng)豬場過分追求養(yǎng)殖效益,法律意識淡薄,缺乏社會責(zé)任感,長期在飼料和飲水中添加抗生素,大量使用添加劑,對病豬亂用藥,不執(zhí)行停藥期規(guī)定,有的甚至添加“瘦肉精”等違禁藥品,致使藥物殘留、金屬離子超標(biāo)等有毒有害生豬產(chǎn)品流入市場,嚴(yán)重威脅著人體健康和社會穩(wěn)定。

二、建議

1.搞好普法教育

各相關(guān)部門和機(jī)構(gòu)應(yīng)通過廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體和法制宣傳、科技宣講等活動,大力宣傳普及《動物防疫法》《畜牧法》《農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法》《動物防疫條件審查辦法》《動物檢疫管理辦法》《獸藥管理條例》《飼料和飼料添加劑管理條例》等法律法規(guī),使其家喻戶曉,提高養(yǎng)豬場業(yè)主和從業(yè)者的守法意識。

2.加強(qiáng)培訓(xùn)交流

2.1相關(guān)部門和機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)養(yǎng)豬場從業(yè)人員的技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo),除重點培訓(xùn)飼養(yǎng)管理、防疫、診療、獸藥使用等技術(shù)外,還要加強(qiáng)職業(yè)道德和相關(guān)法律法規(guī)的培訓(xùn),提高從業(yè)人員的綜合素質(zhì);

2.2養(yǎng)豬場業(yè)主應(yīng)主動與相關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)聯(lián)系或派員工到成功的養(yǎng)殖企業(yè)參觀、交流和學(xué)習(xí),在建設(shè)和生產(chǎn)過程中少走彎路;

2.3多訂閱相關(guān)專業(yè)報刊雜志,定期組織員工學(xué)習(xí)交流,不斷提高員工專業(yè)技能和素質(zhì)。

3.嚴(yán)格條件審查

相關(guān)部門對即將開工和正在實施的養(yǎng)豬場建設(shè)項目,應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管,督促其嚴(yán)格按照《動物防疫條件審查辦法》的要求科學(xué)選址、合理布局、規(guī)范建設(shè),使其防疫、隔離、消毒、無害化處理等設(shè)施設(shè)備完善,管理制度健全,人員素質(zhì)過硬,在達(dá)到規(guī)定的動物防疫條件并取得《動物防疫條件合格證》后,才能投入生產(chǎn);對已建成投產(chǎn)的,主管部門應(yīng)責(zé)令其按照《動物防疫條件審查辦法》的要求限期改進(jìn),達(dá)到規(guī)定的動物防疫條件并取得《動物防疫條件合格證》后繼續(xù)生產(chǎn);對拒不改進(jìn),或雖經(jīng)整改但仍達(dá)不到規(guī)定的動物防疫條件的,應(yīng)予關(guān)停。

4.落實防控措施

4.1按規(guī)定建立健全并嚴(yán)格執(zhí)行免疫、用藥、檢疫申報、疫情報告、消毒、無害化處理、畜禽標(biāo)識等制度,建立完善的養(yǎng)殖檔案,做到動物疫病和產(chǎn)品質(zhì)量可追溯;

4.2配備專職駐場獸醫(yī),有專職的、懂業(yè)務(wù)的生產(chǎn)管理人員和技術(shù)熟練的飼養(yǎng)員;

4.3按照《動物檢疫管理辦法》的要求,認(rèn)真做好跨省引種檢疫和審批,引進(jìn)的種豬、仔豬入場后應(yīng)當(dāng)在隔離舍進(jìn)行隔離觀察一定時間合格的方可混群飼養(yǎng),出售生豬和仔豬時提前3天申報檢疫;

4.4根據(jù)用途、年齡、體重以及當(dāng)?shù)匾卟×餍星闆r制定科學(xué)合理的免疫程序并按技術(shù)規(guī)程操作,確保疫苗接種及時、安全、有效,有條件的場還可以進(jìn)行抗體檢測后根據(jù)抗體水平的高低確定適宜的免疫時間和劑量;

4.5科學(xué)實施消毒,定期更換場區(qū)門口、各功能區(qū)及圈舍出入口消毒池內(nèi)的消毒液,場地、圈舍、用具等先清洗、后消毒,堅持定期消毒,定期更換或根據(jù)疫病流行情況及病原微生物的種類更換消毒劑,并按規(guī)定正確配制和使用消毒藥品,生豬出欄后經(jīng)徹底消毒并空圈一定時間后再飼養(yǎng);

4.6配套建設(shè)沼氣等無害化處理設(shè)施,提高糞便、污水處理和綜合開發(fā)利用能力,或者采用發(fā)酵床養(yǎng)豬技術(shù),做到達(dá)標(biāo)排放;

4.7對病豬立即隔離治療,突發(fā)傳染性疾病時,不能盲目治療或擅自處理,要按規(guī)定及時報告當(dāng)?shù)貏游镆卟》揽貦C(jī)構(gòu)協(xié)助診斷,確認(rèn)為疫情時,立即按規(guī)定處置,病死豬尸體一律禁止屠宰、食用、買賣、轉(zhuǎn)移,并嚴(yán)格按照GB16548-2006《病害動物和病害動物產(chǎn)品生物安全處理規(guī)程》進(jìn)行生物安全處理,被污染的物品也要按規(guī)定處理。

5.規(guī)范使用藥物

5.1嚴(yán)格執(zhí)行《獸藥管理條例》《飼料和飼料添加劑管理條例》等法律法規(guī),在飼料和飲水中不濫用抗生素等藥品,不使用激素和禁用化合物,不濫用飼料添加劑;

5.2提高診斷水平,認(rèn)清疾病,使用安全、高效、低殘留獸藥,嚴(yán)格控制劑量,執(zhí)行停藥期規(guī)定,不出售尚在停藥期內(nèi)的生豬產(chǎn)品;

5.3不在生豬及其產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和銷售過程中摻雜使假。

6.強(qiáng)化監(jiān)督檢查

相關(guān)部門應(yīng)加大對養(yǎng)豬場的監(jiān)管力度,加強(qiáng)行政執(zhí)法和檢查,查辦大案要案,促使其嚴(yán)格執(zhí)行《動物防疫法》等相關(guān)法律法規(guī)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)落實各項防疫制度和措施,規(guī)范使用獸藥、飼料和飼料添加劑等農(nóng)業(yè)投入品,營造良好的畜產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營秩序。

7.建立保障機(jī)制

盡快建立養(yǎng)殖業(yè)風(fēng)險保障機(jī)制,增強(qiáng)養(yǎng)豬場抵御風(fēng)險的能力,促使其主動落實各項防控措施。

7.1各級政府應(yīng)全面建立動物防疫反應(yīng)死亡、強(qiáng)制撲殺和病害動物生物安全處理補(bǔ)償機(jī)制,落實補(bǔ)償經(jīng)費,并繼續(xù)加大對養(yǎng)豬業(yè)的政策扶持力度,對信譽(yù)好的企業(yè)實行政府獎勵;

7.2出臺保險政策,促進(jìn)保險公司全面開展養(yǎng)殖保險業(yè)務(wù),吸引養(yǎng)豬場業(yè)主積極投保;

7.3借鑒國外成功經(jīng)驗,成立行業(yè)協(xié)會,會員根據(jù)養(yǎng)殖規(guī)模按交納風(fēng)險基金,一旦發(fā)生疫情造成重大損失時,啟動風(fēng)險基金給予補(bǔ)償。

總之,通過落實以上各項措施,積極引導(dǎo)養(yǎng)豬場業(yè)主轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖觀念,正確處理好規(guī)模效益與疫病防控及產(chǎn)品質(zhì)量之間的關(guān)系,樹立健康養(yǎng)殖、科學(xué)防控、著眼長遠(yuǎn)的理念,在增加養(yǎng)殖效益的同時,提高生態(tài)效益和社會效益,確保畜產(chǎn)品質(zhì)量和公共衛(wèi)生安全。

作者簡介:李芳彥(1974-),男,大專文化,助理畜牧師,陜西省略陽縣畜牧獸醫(yī)總站干部,主要從事動物防疫、動物衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法工作。

第四篇：醫(yī)藥行業(yè)新手常見問題醫(yī)藥銷售

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院？

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 ？

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。

2．產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序？

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長）對申請進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法？

1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會。（1）針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會長等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其它部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而由他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入進(jìn)入。

12．其它方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 ？？

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動 ？？

醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

（一）對醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、**、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1.一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、**長、**、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。

2.一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或**交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3.人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、**及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與**長(對應(yīng)科室)聯(lián)系，要求**長組織(門診部、住院部)**前來座談。醫(yī)生代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司**(營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)**等)，另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品臨床報告書、產(chǎn)品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達(dá)，清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品)，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和**長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品作臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、**長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。

4.公司對醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和**(**長和**)組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5.公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名，**長、**代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、**長、醫(yī)生和**各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1.一對一促銷

這種座談方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的藥房組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2.公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1.對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2.對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時也可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作？？

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須 按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供**及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。

（二）間接收款

這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把**、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部(經(jīng)理或科長)故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通財務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）、準(zhǔn)備推銷工具

1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

3.促進(jìn)銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。

（三）、巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1．發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2．扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。

4．處理好“點”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。

總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1．拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。

2．拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與**保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會也就越多。

（2）藥品銷售人員的著裝原則

時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

當(dāng)然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會更好些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實際場合。

總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）拜訪名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個規(guī)則：

a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。

b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

c先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。

d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××。”“從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請多多給予指教。”切記，別忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應(yīng)該主動熱情地接過來。

f接受名片不要馬上收起。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。

3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價格等，認(rèn)識到這一點，你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口，也是一大收獲。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。

自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實現(xiàn)它們。但是，如果在實現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達(dá)成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動的能力。

你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。

4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經(jīng)得起生活中困難的考驗，你會借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結(jié)果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協(xié)無關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問題，你就要堅持到底。

第五篇：主管新手常見問題的解決之道

主管新手常見問題的解決之道

管理者的常見問題四：主管瑣事纏身，員工卻逍遙自在，工作漏洞百出

分析：主管事無巨細(xì)的插手和步步緊跟的檢核，不給員工留一點自主空間，逐漸就會養(yǎng)成員工的依賴性，對于主管指令或檢核不到位的細(xì)節(jié)不會主動去做。尤其對有能力、有上進(jìn)心的員工而言，這種禁錮式的管理會使他們感到壓抑和厭倦，于是大家和主管玩起“貓捉老鼠”的游戲，士氣不振。一個高明的管理者，會把握下屬的能力大小、性格特征，授以相應(yīng)的自主空間，向他們要結(jié)果，而不再跟催執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)。同時提拔部分有企圖心、有能力的員工授以一定權(quán)限，讓他們完成大量的瑣碎的管理事務(wù)(如工作流程檢查、工作任務(wù)核實等等)，不僅可減輕主管的負(fù)擔(dān)，也會使員工感到被重視、被尊重，獲得成就感。這種心態(tài)下的員工，就會積極、主動、負(fù)責(zé)地思考和嘗試把工作做得更好。

解決之道：必要的授權(quán)，可以提升員工的責(zé)任心，激發(fā)員工的潛能，具體做法如下：

1．熟悉你的下屬，分析每位員工的性格特征、能力、潛力，考慮對不同員工的授權(quán)方向；

2．根據(jù)每位員工的不同潛質(zhì)對每位員工做出崗位職責(zé)描述。對有積極性有能力者，提升為基層主管，適當(dāng)增加獎金，授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對瑣細(xì)的管理(尤其是檢核)工作；對無積極性有能力者多溝通，激勵其上進(jìn)心，安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作，直接向主管負(fù)責(zé)；對有積極性無能力者，肯定其成績的同時告知其技能上的不足，激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望，同時輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對具體的工作，多鼓勵、少斥責(zé)；對無積極性無能力者則以命令為主，要及時檢核、督促、獎罰以觀后效。

3．針對不同的員工要充分溝通，務(wù)必講清期望的結(jié)果、檢核制度及獎罰標(biāo)準(zhǔn)，一定要明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。

4．詢問意見，修正指令，表示主管會及時給予各種支持。

5．放權(quán)讓部屬們各司其職去工作，同時加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注發(fā)展情況，多在溝通、檢討、培訓(xùn)上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而真正激發(fā)其責(zé)任心、積極性和成就感。

6．視效果調(diào)整授權(quán)范圍

7．一絲不茍地執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎懲制度。管理者的常見問題五：員工執(zhí)行力太差，上級指令的落實結(jié)果總是差強(qiáng)人意

分析：盡快提升員工的工作技能才能提升團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力。主管們都有自己寶貴的經(jīng)驗，要把這些經(jīng)驗技能傳授給下屬。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報率最高的投資。

解決之道：加強(qiáng)培訓(xùn)，營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛，具體措施如下：

1．首先主管要培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識充實自己，另一方面勤于思考，把自己的實務(wù)操作經(jīng)驗寫下來，積少成多，重新整理就是實戰(zhàn)培訓(xùn)資料。

2．培訓(xùn)應(yīng)該成為主管的日常工作內(nèi)容，而不能等工作空閑的時候才做。培訓(xùn)時間要制度化，培訓(xùn)前主管要經(jīng)過充分準(zhǔn)備。

3．培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主，避免空洞的理念說教，并鼓勵員工將各自的經(jīng)驗與大家分享。培訓(xùn)過程注意研討氣氛，避免填鴨式的單向溝通。

4．對培訓(xùn)內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎勵措施。

管理者的常見問題六：員工士氣低落，對工作、對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽

分析：也許是看不到企業(yè)前景，也許是對目前工作職位不滿，也許是對主管工作方式不能接受，也許是對薪酬不滿，諸多因素影響著員工的心情。但是只有員工有好的心情，工作才會有好成績，主管必須采取有效的措施激勵員工的積極性和工作潛能。

解決之道：

1．通過準(zhǔn)確的崗位描述、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則、合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎罰制度，使員工清楚自己該為實現(xiàn)哪些指標(biāo)去努力，怎樣努力，要為哪些行為承受怎樣的結(jié)果。

2．通過合理的分配機(jī)制，使表現(xiàn)優(yōu)秀的員工感到被重視、勞有所得；使落后者看到差距、壓力和提升的空間。既使每人都有動力，同時也容易形成位階管理。

3．讓員工適當(dāng)參與決策過程，增加他們的成就感。

4．通過培訓(xùn)制度使員工感到工作過程中有不斷的自我充實和自我提升。

5．任何人在壓力之下都會更加努力，設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo)，激發(fā)員工的工作潛能。

6．及時表彰員工工作中的每一點成績，告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點。

7．關(guān)心員工的日常生活，坦誠相待、勤加溝通。主管的人格魅力是最有力的激勵工具。管理者的常見問題七：員工不服從指令，要么有意消極對抗，要么明目張膽地頂撞

分析：員工對主管的服從一方面出于對獎罰手段的忌憚，另一方面出于對主管個人的尊重和佩服。主管過分謙和獎罰不明，員工會無所忌憚，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣；主管過分獨裁嚴(yán)厲，員工常會自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴，被迫服從的結(jié)果就是消極對抗和離職率升高。

解決之道：主管的“領(lǐng)導(dǎo)力”針對的是團(tuán)隊而不是個人，主管要想“令下如山”，一要塑造自己的威信，二要掌握“命令”的藝術(shù)。

不斷樹立主管的威信的方法：

1．位階：主管不宜過分低調(diào)，必須被員工敬重，這是為了管理效率。與員工相處要有分寸，尤其8小時之內(nèi)，位階感一定要明顯，比如：進(jìn)主管辦公室必須先敲門，主管講話時必須起立等。小節(jié)上的約束可以無形中提升主管的威信。這種背景下偶爾在8小時之外“與民同樂”，員工反而更會認(rèn)為主管“沒有架子”。

2．人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識、工作能力等因素都不及人格魅力更能對員工產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、不守信用、冷漠等會嚴(yán)重傷害主管的形象。一個襟懷坦白誠實努力的主管，至少可以贏得下級的尊敬和信任。

3．堪為人師：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭取在知識、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此贏得業(yè)代的欽佩。

靈活運用“命令”藝術(shù)的方法：

1．言前三思：指令一定要合理。下令前要征詢意見，謹(jǐn)慎思考，使指令更具可操作性，絕對避免草率決策、倉促下令，然后又朝令夕改的情況。

2．丑話在前：清晰表達(dá)命令的“附加內(nèi)容”如檢核、復(fù)命、獎罰條例。

3．言出如山：一旦指令下達(dá)，就必須照章辦事，決不徇情。

4．不怕怨，只怕冤：懲戒是管理的手段，不能帶絲毫主觀意識。只要主管襟懷坦白，就事論事地執(zhí)行獎罰政策，員工縱有怨氣日久也會釋然。而一次不公平的懲戒，很可能破壞員工長久“積攢”的積極性，甚至失去人心。所以懲戒一定要確保正確，了解產(chǎn)生過錯的原因。

5．嚴(yán)打“紅眼病”，營造正面的積極的競賽學(xué)習(xí)氣氛。

總之，作為主管的你，必須不斷的提升自己的管理素質(zhì)，比如成功的思維方式，積極的工作心態(tài)，時間管理的技巧，分析提煉能力的提升，各種關(guān)系協(xié)調(diào)能力的加強(qiáng)等等。祝愿每個管理者都成為一個成功的

主管，一個快樂的主管。

新主管發(fā)威的管理之道

大多數(shù)的同仁都很興奮，因為單位里調(diào)來了一位新主管，據(jù)說是個能人，專門被派來整頓業(yè)務(wù)。可是，日子一天天過去，新主管卻毫無作為，每天彬彬有禮進(jìn)辦公室后，便躲在里面難得出門。那些緊張得要死的壞份子，現(xiàn)在反而更猖獗了。他哪里是個能人，根本就是個老好人，比以前的主管更容易唬。

四個月過去了，新主管卻發(fā)威了，壞份子一律開革，能者則獲得提升。下手之快，斷事之準(zhǔn)，與四個月前表現(xiàn)保守的他，簡直象換了一個人。年終聚餐時，新主管在酒后致辭：相信大家對我新上任后的表現(xiàn)和后來的開刀闊斧，一定感到不解。現(xiàn)在聽我說個故事，各位就明白了。

我有位朋友，買了棟帶著大院的房子，他一搬進(jìn)去，就對院子全面整頓，雜草雜樹一律清除，改種自己新買的花卉。某日，原先的房主回訪，進(jìn)門大吃一驚地問，那株名貴的牡丹哪里去了？我這位朋友才發(fā)現(xiàn)，他居然把牡丹當(dāng)草給割了。后來他又買了一棟房子，雖然院子更是雜亂，他卻是按兵不動，果然冬天以為是雜樹的植物，春天里開了繁花；春天以為是野草的，夏天卻是錦簇；半年都沒有動靜的小樹，秋天居然紅了葉。直到暮秋，他才認(rèn)清哪些是無用的植物而大力鏟除，并使所有珍貴的草木得以保存。

說到這兒，主管舉起杯來，“讓我敬在座的每一位！如果這個辦公室是個花園，你們就是其間的珍木，珍木不可能一年到頭開花結(jié)果，只有經(jīng)過長期的觀察才認(rèn)得出啊。”

“路遙知馬力，日久見人心”，一個員工的價值高低絕不能憑我們管理者一時的觀察或是只看他表面的現(xiàn)象。要真正了解一個人，需要長時間的，持續(xù)的觀察。只有通過了細(xì)致徹底的觀察，才能正確評估出一個人的價值并給他合適的工作。

花匠總是勤于給花草施肥澆水，如果它們茁壯成長，就會有一個美麗的花園，如果它們不成材，則把它們剪掉。

希望能讓大家都能成為珍貴的“材”！

第一講：求才之道

1、寬則得眾：得人才者得天下

2、尊賢重士：善用人者為之下

3、魅力吸引：修己以敬以安人

4、筑巢引鳳：搭建事業(yè)的平臺 第二講：選才之道

一、圍欄法則

1、選人如同建圍欄

2、注意短板與骨刺

3、彼此擠靠可互換

二、選人理念

1、勿求盈滿：70分的人才就好

2、以德為先：重大德而不避小節(jié)

3、以能為本：能力勝過學(xué)歷

4、注重潛質(zhì)：潛能有時比經(jīng)驗更重要

三、慧眼識才

1、察言觀色：劉邵辨人“八觀”

2、背景調(diào)查：孔子察人“三步”

3、動態(tài)考察：莊子識人“九征” 第三講：任用之道

一、優(yōu)化配置

1、分析調(diào)整：分析“人-事”配置，進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整

2、人崗匹配：把合適的人放在合適的崗位

3、量才而用：避免小才大用和大才小用

二、提拔任用

1、唯才是舉：英雄不問出處

2、尚賢任能：給德高者以高位，給功多者以褒獎

3、使人以器：勿以好惡提拔人

三、任用方略

1、知人善任：關(guān)注性格與特質(zhì)

2、用人所長：用其所長，容其所短

3、組合搭配：造就完美團(tuán)隊 第四講：育人之道

一、育才觀念

1、人才培育的戰(zhàn)略高度

2、人才培育是一個系統(tǒng)工程

3、人才培育必須以職業(yè)生涯規(guī)劃為基礎(chǔ)

二、育才方略

1、人才培養(yǎng)的六種渠道

2、管理者的培訓(xùn)責(zé)任

3、做一名教練型管理者

三、育才基礎(chǔ)

1、職業(yè)定位：人才培育的起點

2、其政悶悶：育才環(huán)境的營造

3、正確考評：人才培育三步驟

四、育才技巧

1、過程指導(dǎo)

2、合理授權(quán)

3、多元激勵

4、適時敲打

5、適當(dāng)施壓

第五講：留人之道

一、薪酬留人

1、明確薪酬的概念

2、設(shè)計科學(xué)合理的薪酬制度

3、為關(guān)鍵崗位提供具有競爭力的薪酬

二、事業(yè)留人

1、建立共同的愿景

2、肯定工作的價值

2、完善發(fā)展的通道

三、文化留人

1、價值認(rèn)同：道不同不相為謀

2、寬嚴(yán)相濟(jì)：禮之用，和為貴

3、共享人生：活出生命的意義

企業(yè)主管 新手常見問題的解決之道

在職場打拼，誰不夢想有朝一日能夠坐在寬敞的單獨辦公室里，每月拿厚厚的薪水袋，于是每個人都努力的工作。當(dāng)有一天，已經(jīng)記不清用了多少汗水，淚水甚至血水將一切都實現(xiàn)了的時候，靜靜的坐在辦公室，欣賞這來之不易的一切的時候應(yīng)該高興了吧？不！恰恰相反，一切才剛剛開始，新的考驗開始了，而且比以前需要付出的更多更多，下面是筆者多年從事企業(yè)管理實踐和為企業(yè)提供管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)的經(jīng)驗的累積，供所有的企業(yè)管理者思考和參考。

■管理者的常見問題一：管理者對于管理的認(rèn)識

分析：管理是什么？管理是一門科學(xué)，它有成套的理論，有一定的規(guī)律可循；管理又是一門藝術(shù)，它的內(nèi)容全部是和人打交道。管理是通過管人達(dá)到理事的目的，是通過調(diào)動團(tuán)隊的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是調(diào)動他人的力量，初做主管者往往不能突破這個瓶頸，勤勞有余，策略不足。

解決之道：盡快充實管理的理論基礎(chǔ)并在實踐中加以印證，不斷摸索總結(jié)，將理論轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧和藝術(shù)。盡快轉(zhuǎn)換角色，以調(diào)動他人為核心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中不斷提高自己的管理能力。

■管理者的常見問題二：如何充分有效的利用新老員工的優(yōu)勢，避免其不足

分析：老員工經(jīng)過一段時間培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實踐之后會形成自己的“制式思維”，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化了這種軌道效應(yīng)，雖然經(jīng)驗豐富，但卻沒了創(chuàng)新，從而顯得“斗志衰退，老氣橫秋”。而新人帶著原有的其他領(lǐng)域的知識和體驗，面對一個新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上新人的熱情，自然可以擦出許多“火花”來，但是卻經(jīng)驗不足，容易沖動。

解決之道：利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。對新員工要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以肯定表彰，保護(hù)新人的建議欲望；利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動腦意愿和干勁。同時要防止新員工“得意忘形”，告誡他們在知識和經(jīng)驗上的欠缺，防止新老員工間產(chǎn)生矛盾。

■管理者的常見問題三：團(tuán)隊缺乏完善的制度，紀(jì)律松散、效率低下

分析：每一個人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、謊言、偷懶等現(xiàn)象之后，首先應(yīng)該反思的是主管，要認(rèn)識到究竟是什么讓員工出現(xiàn)這些問題，去找到事情發(fā)生的根源。

解決之道：用制度來指導(dǎo)人、約束人，讓員工一言一行無不有法可依，有標(biāo)可考，這樣主管才能從“煩瑣”中脫身。

1．首先建立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會議室紀(jì)律等基本制度。

2．建立日常管理制度：

(1)主管應(yīng)充分熟悉每位員工的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路；

(2)召集骨干員工提出日常業(yè)務(wù)管理制度的框架；

(3)召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案，包括員工日常工作的規(guī)范及科學(xué)的工作流程；

(4)在工作實踐中不斷修正和完善。

■管理者的常見問題四：主管瑣事纏身，員工卻逍遙自在，工作漏洞百出

分析：主管事無巨細(xì)的插手和步步緊跟的檢核，不給員工留一點自主空間，逐漸就會養(yǎng)成員工的依賴性，對于主管指令或檢核不到位的細(xì)節(jié)不會主動去做。尤其對有能力、有上進(jìn)心的員工而言，這種禁錮式的管理會使他們感到壓抑和厭倦，于是大家和主管玩起“貓捉老鼠”的游戲，士氣不振。一個高明的管理者，會把握下屬的能力大小、性格特征，授以相應(yīng)的自主空間，向他們要結(jié)果，而不再跟催執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)。同時提拔部分有企圖心、有能力的員工授以一定權(quán)限，讓他們完成大量的瑣碎的管理事務(wù)(如工作流程檢查、工作任務(wù)核實等等)，不僅可減輕主管的負(fù)擔(dān)，也會使員工感到被重視、被尊重，獲得成就感。這種心態(tài)下的員工，就會積極、主動、負(fù)責(zé)地思考和嘗試把工作做得更好。

解決之道：必要的授權(quán)，可以提升員工的責(zé)任心，激發(fā)員工的潛能，具體做法如下：

1．熟悉你的下屬，分析每位員工的性格特征、能力、潛力，考慮對不同員工的授權(quán)方向；

2．根據(jù)每位員工的不同潛質(zhì)對每位員工做出崗位職責(zé)描述。對有積極性有能力者，提升為基層主管，適當(dāng)增加獎金，授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對瑣細(xì)的管理(尤其是檢核)工作；對無積極性有能力者多溝通，激勵其上進(jìn)心，安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作，直接向主管負(fù)責(zé)；對有積極性無能力者，肯定其成績的同時告知其技能上的不足，激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望，同時輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對具體的工作，多鼓勵、少斥責(zé)；對無積極性無能力者則以命令為主，要及時檢核、督促、獎罰以觀后效。

3．針對不同的員工要充分溝通，務(wù)必講清期望的結(jié)果、檢核制度及獎罰標(biāo)準(zhǔn)，一定要明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。

4．詢問意見，修正指令，表示主管會及時給予各種支持。

5．放權(quán)讓部屬們各司其職去工作，同時加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注發(fā)展情況，多在溝通、檢討、培訓(xùn)上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而真正激發(fā)其責(zé)任心、積極性和成就感。

6．視效果調(diào)整授權(quán)范圍

7．一絲不茍地執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎懲制度。

■管理者的常見問題五：員工執(zhí)行力太差，上級指令的落實結(jié)果總是差強(qiáng)人意

分析：盡快提升員工的工作技能才能提升團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力。主管們都有自己寶貴的經(jīng)驗，要把這些經(jīng)驗技能傳授給下屬。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報率最高的投資。

解決之道：加強(qiáng)培訓(xùn)，營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛，具體措施如下：

1．首先主管要培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識充實自己，另一方面勤于思考，把自己的實務(wù)操作經(jīng)驗寫下來，積少成多，重新整理就是實戰(zhàn)培訓(xùn)資料。

2．培訓(xùn)應(yīng)該成為主管的日常工作內(nèi)容，而不能等工作空閑的時候才做。培訓(xùn)時間要制度化，培訓(xùn)前主管要經(jīng)過充分準(zhǔn)備。

3．培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主，避免空洞的理念說教，并鼓勵員工將各自的經(jīng)驗與大家分享。培訓(xùn)過程注意研討氣氛，避免填鴨式的單向溝通。

4．對培訓(xùn)內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎勵措施。

■管理者的常見問題六：員工士氣低落，對工作、對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽

分析：也許是看不到企業(yè)前景，也許是對目前工作職位不滿，也許是對主管工作方式不能接受，也許是對薪酬不滿，諸多因素影響著員工的心情。但是只有員工有好的心情，工作才會有好成績，主管必須采取有效的措施激勵員工的積極性和工作潛能。

解決之道：

1．通過準(zhǔn)確的崗位描述、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則、合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎罰制度，使員工清楚自己該為實現(xiàn)哪些指標(biāo)去努力，怎樣努力，要為哪些行為承受怎樣的結(jié)果。

2．通過合理的分配機(jī)制，使表現(xiàn)優(yōu)秀的員工感到被重視、勞有所得；使落后者看到差距、壓力和提升的空間。既使每人都有動力，同時也容易形成位階管理。

3．讓員工適當(dāng)參與決策過程，增加他們的成就感。

4．通過培訓(xùn)制度使員工感到工作過程中有不斷的自我充實和自我提升。

5．任何人在壓力之下都會更加努力，設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo)，激發(fā)員工的工作潛能。

6．及時表彰員工工作中的每一點成績，告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點。

7．關(guān)心員工的日常生活，坦誠相待、勤加溝通。主管的人格魅力是最有力的激勵工具。

■管理者的常見問題七：員工不服從指令，要么有意消極對抗，要么明目張膽地頂撞

分析：員工對主管的服從一方面出于對獎罰手段的忌憚，另一方面出于對主管個人的尊重和佩服。主管過分謙和獎罰不明，員工會無所忌憚，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣；主管過分獨裁嚴(yán)厲，員工常會自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴，被迫服從的結(jié)果就是消極對抗和離職率升高。

解決之道：主管的“領(lǐng)導(dǎo)力”針對的是團(tuán)隊而不是個人，主管要想“令下如山”，一要塑造自己的威信，二要掌握“命令”的藝術(shù)。

不斷樹立主管的威信的方法：

1．位階：主管不宜過分低調(diào)，必須被員工敬重，這是為了管理效率。與員工相處要有分寸，尤其8小時之內(nèi)，位階感一定要明顯，比如：進(jìn)主管辦公室必須先敲門，主管講話時必須起立等。小節(jié)上的約束可以無形中提升主管的威信。這種背景下偶爾在8小時之外“與民同樂”，員工反而更會認(rèn)為主管“沒有架子”。

2．人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識、工作能力等因素都不及人格魅力更能對員工產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、不守信用、冷漠等會嚴(yán)重傷害主管的形象。一個襟懷坦白誠實努力的主管，至少可以贏得下級的尊敬和信任。

3．堪為人師：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭取在知識、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此贏得業(yè)代的欽佩。

■靈活運用“命令”藝術(shù)的方法：

1．言前三思：指令一定要合理。下令前要征詢意見，謹(jǐn)慎思考，使指令更具可操作性，絕對避免草率決策、倉促下令，然后又朝令夕改的情況。

2．丑話在前：清晰表達(dá)命令的“附加內(nèi)容”如檢核、復(fù)命、獎罰條例。

3．言出如山：一旦指令下達(dá)，就必須照章辦事，決不徇情。

4．不怕怨，只怕冤：懲戒是管理的手段，不能帶絲毫主觀意識。只要主管襟懷坦白，就事論事地執(zhí)行獎罰政策，員工縱有怨氣日久也會釋然。而一次不公平的懲戒，很可能破壞員工長久“積攢”的積極性，甚至失去人心。所以懲戒一定要確保正確，了解產(chǎn)生過錯的原因。

5．嚴(yán)打“紅眼病”，營造正面的積極的競賽學(xué)習(xí)氣氛。

總之，作為主管的你，必須不斷的提升自己的管理素質(zhì)，比如成功的思維方式，積極的工作心態(tài)，時間管理的技巧，分析提煉能力的提升，各種關(guān)系協(xié)調(diào)能力的加強(qiáng)等等。祝愿每個管理者都成為一個成功的主管，一個快樂的主管。