第一篇：醫藥代表新手銷售口才實戰演練共同點

醫藥代表新手銷售口才實戰演練（1）—共同點

良好的口才是銷售成功的法寶之一，我是于長震，希望下面的分享的內容對您的銷售工作有幫助。

1、張醫生，您也喜歡養花啊？呵呵，我平時也喜歡花，就是養不好，以后要多向您討教了。

2、李老師聽您的口音，您是洛陽人嗎？太巧了，我媽媽也是洛陽人，咱們算是半個老鄉呢！

3、王主任您上高中的學校是二十六中嗎？真巧啊！我也是在這個學校讀完高中的，這樣看來，您還是我的大師兄呢！

4、馮醫生，您的手機也是三星NOTE3呀？太巧了，我的手機也是這個牌子，這個牌子真不錯！屏幕清晰度高，色彩也漂亮，就是不經摔，不小心掉地上，就會出問題，所以一定要罩一個好的殼套才行。

5、劉主任，您的氣質很像大明星楊紫瓊，我是她的粉絲呢！

6、宋老師，看得出來您很喜歡旅游，我也特別喜歡，現在我最想去的地方是三亞，看看大海和沙灘是我的夢想，您現在想去什么地方旅游呢？

7、趙主任，您的患者真多啊！厲害的醫生，患者都少不了，所以，要是我是患者，也一定會掛您的號的。

人與人之間的聯絡交往在很大程度上都是有共同點的，看一看我們身邊交往的朋友、同學、老鄉等有緣分的人，我們之間有一個或者多個明顯的共同點，很多時候，這個共同點讓人與人之間產生親近感，這也是大家戲說的“套近乎”。人們常說：“魚找魚，蝦找蝦，河里的烏龜找螃蟹”，物以類聚，人以群分，我們主動通過和醫生建立共同點，就是告訴醫生，我們有緣的群體。建立共同點的價值在哪里呢？

人在潛意識里對一切陌生的事務都持有懷疑和戒備的心理防線，我們常說醫生一定是先接受醫藥代表本人，其次才是接受我們醫藥代表的的銷售行為。從陌生到熟悉的過程中，親近感可以大大縮短這個過程，這也是很多銷售朋友所期望的。

為了表明我們和醫生或其他客戶的共同點，除了我們在生活與學習環境中獲得知識點外，細致觀察我們的客戶群在其工作、生活、愛好等領域的表現是非常重要的。剛剛畢業就從事醫藥代表的朋友有時很著急不能客戶進行投緣般的談話，請不要著急，因為生活和工作的感受需要積累總結，而醫生無論是工作還是生活所擁有的感受心得要遠遠的多于我們，這時倒不如通過共同點的話題使得客戶對我們產生親近感，讓醫生扮演我們的指導者角色。“老師，我每次心情不好都會買些零食吃，雖然這樣不太好，您是怎么處理的呢？”、“老師我看您每天都是那么忙碌，周末愿意到戶外活動嗎？我跟您一樣，每次周末都想好好睡個懶覺，我發現休息不好，很容易得感冒，您說是嗎？”

我并不想夸大共同點有所么神奇，但是，這是我們拜訪客戶常用的一種交流方式，表達共同點話語的效果也需要自己私下演練多遍，磕磕巴巴地表達會嚴重影響我們的努力，良好的口才離不開練習。當我們和客戶交流冷場時，別忘了尋找共同點的話題。

第二篇：醫藥代表實戰手冊

醫藥代表實戰手冊

一：淺析醫生處方的ABC原則

在臨床工作中，當遇到目標醫院銷售遲不能上量時，很多銷售代表會將原因簡單歸結為自已帶金費用太低，但事實并非完全如此，當我們真正明白醫生處方的ABC原則之后，我們就會明白，我們需要做的工作還很多很多！何謂ABC原則呢？試闡述如下：

做為經常在一線的臨床代表，我相信很多代表都會看到，當醫生面對病人處方時，是開一種藥還是多種藥？我相信絕大多數大夫都會選擇開三種以及三種藥以上，為什么呢？醫生開具處方時通常會有以下幾種原則：

一，治療性原則，所謂醫者父母心，我相們絕大數大夫都還是有良知的，在絕大多數藥品都帶金的情況下，醫生還是會傾向于開具能有明顯治療效果的藥品，以達到治療病人病癥的目的。

二，經濟性原則，由于目前很多醫院都在限制大處方，故在同樣有治療效果的情況下，絕大多數大夫還是傾向于處方價格相對低廉的藥品。

三，利益最大化原則，我相信只要做過帶金銷售的醫藥代表對此都會有所體會，在此不再贅述。

所以，當醫生給病人處方三種或三種以上的藥品時，我們可以簡單理解為：A這種藥品是專門用于治療使用，有明確療效的產品，B這種藥品是輔助治療用藥品，C可能純粹就是經濟利益需要可開可不開的藥品，請仔細想一下，你的藥品應該扮演什么樣的角色？是A？是B？還是C？

二：如何發醫院潛力

我們知道，要評估一個醫院的銷售潛力，首先應該是評估目標醫生的銷售潛力，所以目標醫生的銷售潛力總和就等于醫院的銷售潛力，筆者在實際工作中，經常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫院現在一個月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了！：而現實情況果真如此嗎？我看未必，現試分析如下：

一，還原銷量法，將現有醫院月銷量具體回歸到每個客戶身上，分別計算單個醫生的貢獻量，從而評估不同醫生的貢獻率，比如假定一個醫院一個月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫生用多少，王醫生用多少等等。

二，計算銷售潛力，公式很簡單，一個醫生的月銷售潛力等于該醫生當月坐診天數乘以門診病人數乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計算，我們很容易得出某個目標客戶理論上可以給我們的貢獻量。

三，觀察醫生的處方習慣，了解醫生在什么情況下選用我們的產品，即我們產品在醫生心目中的產品定位，要知道不同的醫生對我們的產品會有不同的定位的，同時了解醫生給病人每次的單位處方量。

四，假定計算醫生銷售潛力的公式中，坐診天數和門診病人數是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計算出的數字達到我們的理想狀態，我們就必須改變公式中的變量，即擴大產品的賣點，讓醫生能選用更多比例的病人使用該產品，二就是改病醫生給病人的單位處方量，如果醫生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫院的處方量將會大大增加。

五，現在的目標客戶夠嗎？當產品賣點外延的時候是不是也意味著科室的外延？所以我們應該想辦法找到更多能處方我們產品的科室及醫生。

三：藥劑科主任性格分析

無論是新藥進入醫院的臨床銷售，還是每個月的貨款回籠，制藥企業的銷售人員都得過藥劑科主任這道關，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓，集數百醫藥代表和商務代表的實戰經驗，我們把醫院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅動型、外向型、分析型和友善型。

一、驅動型藥劑科主任的性格卣魅縵攏?BR>

1.他們有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當領導人物，并不時向醫藥代表和商務代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權和貨款的支付權；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關系，喜歡對醫藥代表、商務代表，甚至對部屬發號施令；

3.他們經常采取強勢的工作作風，堅決要求醫藥代表和商務代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣；

4.他們的執行力很強，做決策果斷負責，處理業務直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準確，理解也會模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李?艾科卡、巴頓將軍、麥克?阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準備工作，如醫院的醫療技術、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產品說明書的主要內容、銷售工具、談話的方式、臨床應用案例和數據等；

2.在拜訪中，我們一定要表現專業的形象，如果是女主任，要根據她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產生良好的第一印象。當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當地進行專業化介紹；

3.在溝通中，我們要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，所以有不同的觀點和想法是正常的。我們要盡量避免與其產生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設性的建議；

4.最后一點是最重要的，我們要利用一切機會，用正面且恰當的詞語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達的人生觀，對人熱情大方，注重人際關系，以便透過良好的人際關系來完成自己的工作目標和達到其他目的；

2.他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經常會講一些奇聞趣事來改變環境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強的說服能力，引經據典，旁征博引，與他們溝通可讓人產生信賴的感覺；

4.與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫藥代表或商務代表就是屬于這一類型的。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.與他們溝通時，多談論他們的宏偉人生目標、重要的工作目標和對自己子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談論自己的事情，這是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據來支持你的觀點或想法；

3.在他們身上花多點時間，以便建立良好的關系。邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們全家都對你產生好感；

4.如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談論過多的細節。

第三篇：醫藥代表實戰寶典100

醫藥代表實戰寶典100

醫藥代表是專業化醫藥銷售的專業營銷人員！在醫藥新產品的銷售中，醫藥代表起著與客戶溝通的重要作用，因此西方各國的醫藥銷售都采用了醫藥代表制度。

專業的銷售是一門學問，在醫藥領域又有其特定的專業特色，因此在醫藥代表的實戰中要用到很多特定專業領域的技巧與常識，于是醫藥代表實戰寶典呼之欲出，憑借本人在此領域十幾年的醫藥代表工作經歷，現總結了一下，提出以下100問題，通過這100問題，我們來掌握“醫藥代表實戰寶典”！

1．對醫藥銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2．一次成功的銷售不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個醫藥銷售代表的知識和技巧運用的結果。

3．拜訪完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，醫藥代表必先做好枯燥乏味的準備工作。

5．拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7．最優秀的醫藥銷售代表是那些態度最好、產品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

8．對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。

9．醫藥銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取成交締結的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。

12．在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14．強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的工作。

16．向可以做出購買決策的權力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個醫藥銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18．有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是醫藥銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

19．醫藥銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要深入了解你的醫生客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業、脾性，因為是他們決定著你的業績。

21．在成為一個優秀的醫藥銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產品是醫藥銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業績好的醫藥代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29．銷售介紹的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

30．把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成銷售的機會。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

38．不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

47．在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51．成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

54．．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。

57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58．不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。

59．堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

60．用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62．留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65．銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

66．自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

72．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

74．據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75．禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。

77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

81．推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

83．如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

84．據估計，有50％的銷售之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

85．如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

86．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。

89．醫藥銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響！

90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。

92．棘手的客戶是醫藥代表最好的老師，在醫藥銷售生涯中不能沒有他們，否則你無法達到頂級水平。

93．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。

94．正確處理客戶的抱怨是提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，從而獲得豐厚的利潤的訣竅。

95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點醫藥代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

99．世界上什么也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。

記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。

100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做.

第四篇：醫藥銷售代表

醫藥銷售代表

1、我看到你的簡歷，你大學時期學的是市

場營銷專業是么，你對醫藥市場了解多少？

2、你認為作為一個好的銷售代表是學識重

要還是經驗重要

3、在學校期間有沒有做過相關工作的經

歷？服務于哪家公司？

4、你所理解的醫藥銷售是什么？如何對待

工作期間醫院對你所推銷藥品的拒絕？

5、你會采用什么方式讓醫院第一時間對你

產生信賴感

6、你說一下匯仁生產的的生脈飲與同仁堂

生產的生脈飲有什么區別？我們公司生產的這款產品在同級競爭中占有什么優勢

7、據了解，現在許多大型醫院中主治醫生

利用自身便利，與醫藥代表共同在開的藥方“照顧”生意謀取暴利，你怎樣看待這一做法

8、現在公司有10個培訓名額要送相關工

作人員去外省進修，你被選中，可是你

現在手中有一單價值15萬元的大訂單需要拿下，你會怎樣選擇（打下訂單給的提成是百分之5）

9、設計一份你的銷售企劃

10、你理想的薪金標準是多少

第五篇：醫藥銷售代表

醫藥銷售代表

天還沒有拉開黑幕，王建就起床了。他把今天要用的資料塞滿了公文包，急急忙忙的關上門正準備走，突然想起來忘了帶上香煙。他拿上昨天晚上特意買的幾包中華，順便抓起個面包邊跑邊吃。王建知道要是錯過了第一班公交車，又得等上半個小時。今天運氣還算好，車上的人不多還有個空位。他心里暗暗地高興著，突然記起來今天是周末。

自從實習后，王建就再也沒有過周末，每天都忙碌在各大醫院推銷公司的醫藥產品。今天也不知道是他第幾次來人民醫院了。他來的很早，醫院除了保安一個工作人員都沒有。他給保安遞上一支紅塔山點上，兩個人閑聊起來。這一支煙決定了王建這一筆生意。從保安的口中得知，醫院的后勤倉庫主管是他的小舅子。保安說有幾次他小舅子喝醉了酒告訴他那些醫藥銷售代表都要給紅包的，誰不給紅包誰的藥品就沒有戲。聽到這兒，王建拿出一包中華塞進保安的口袋里，兩人心照不宣的笑了笑。王建轉過身向建設銀行走去，查了查卡上的余額都不足一千了。他想想這個月一筆生意都沒有訂單，回公司總部就更難做人了，無論如何今天得拿下這筆單子。

王建取了五百塊錢就直取后勤倉庫主管辦公室。

敲了敲門，一個年輕美貌的護士開門慌忙跑了出去，王建推門而入，進去后趕緊把門關上。一邊笑一邊走近主管的辦公桌，先是把抽屜拉開放進去一疊錢和幾包中華煙再慢慢的合上。王建笑呵呵的提到藥品的事，主管說剛好醫院最近要進一批藥品，晚上一起吃飯邊吃邊聊。

總算是到了晚上，酒菜早已擺上了桌面，王建焦急地等待著。以前好多次都被客戶放鴿子，今天王建還是有點怕，那可是幾百塊的酒菜，拿自己最后的生活費背水一戰。天都黑了，王建焦急的出來門口等著。過了半個小時，主管終于來了。兩個人就開始了酒戰，你一杯我一盞。等到吃完喝罷，生意就定下來了。王建攙扶主管上了出租車，留下了五十塊錢，自己又跑去趕最后一班公交車。

晚上，王建一個人躺在床上想起了主管的酒話：多給病人開藥，藥流量就大，回扣就多，賺錢就快。