第一篇：醫(yī)藥代表的銷售技能訓練內容與實戰(zhàn)

醫(yī)藥代表的銷售技能訓練內容與實戰(zhàn)（2）來源: 珠三角采購網(wǎng)

本訓練資料僅為新醫(yī)藥代表的培訓訓練服務，通過這種訓練方法，能夠使醫(yī)藥代表快速地成長。它來自于現(xiàn)實又高于現(xiàn)實，大家不必為一些細小的情節(jié)是否符合現(xiàn)實而討論，況且，公開的文章不能把企業(yè)真實的營銷政策公布于眾，也不能談論違背國家法律的操作方法，所以，請各位讀者能理解作者的處境，謝謝讀者！招商人員會見江蘇省南通市某藥品銷售自然人張宏君先生

時間：某日下午2：00整。

地點：某賓館618房間。

情景：小李接受公司的委派，到南通協(xié)助“健橋”和老張做招標工作，經(jīng)過大家的共同努力，終于應標成功。然后，她與老張詳細洽談相關的協(xié)議條件。那天下午，小李在自己的房間耐心地等著老張的來訪。她聽到門鈴響，趕緊開門迎上前去，并向老張伸出熱情的手。關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

小李：張經(jīng)理，您好！

老張：您好！我們好像見面了好多次了。

小李：是啊！我們在電話里溝通了好多次了，如果有可視電話，我們真的已經(jīng)見面五六次了。瞧我，光顧著說話，趕快進來，坐---。

老張：我們的時間都很緊張，那么，咱們開門見山吧！

小李：行！您還有什么問題，盡快提出來，我們可以商討解決的。老張：貴公司是如何管理“竄貨”問題的？

小李：我公司對“竄貨”問題是非常重視的。我公司已經(jīng)采取條碼技術，并在每盒藥品的內包裝里打上了批號，一旦發(fā)生“竄貨”事件，公司馬上派人來處理。如果發(fā)現(xiàn)某個代理商故意“竄貨”，公司將沒收他的保證金，并賠償給被“竄貨”的代理商。

老張：這個方法雖然不錯，其他公司也采用過。不過，“竄貨”還是很難提防啊！

小李：您說的很對，我公司將派一個代表來南通市，協(xié)助你們工作。同樣，我公司也將派專人去其他重點市場，協(xié)助他們工作。沒有代表的市場，我公司不進行招商。這樣管理市場，“竄貨”問題必將有效解決。

老張：太在理了！我還有幾個問題要問，可以嗎？

小李：別客氣！

老張：如果我一次訂貨太多，暫時銷不完，是否可以退貨？

小李：一般情況下，我公司是不同意退貨的。我公司的代表會根據(jù)批發(fā)公司的貨物流向單進行分析，預測每家醫(yī)院的月消耗量，然后與您商量，制定下個月的訂貨量，并留有余地，適當多訂一點。我想，這種管理方法不會產生退貨的情況。

老張：很好。貴公司提供營銷方面的知識培訓嗎？

小李：我公司有這方面的專職培訓師，可以提供這方面的培訓。老張：不錯！我的問題都解決了。您還有什么問題要問我嗎？

小李：有幾個小問題想問問您，可以嗎？

老張：請便。

小李：現(xiàn)在，您每月的銷售額是多少萬？

老張：按供貨價格計算，30萬左右。

旁白：按批發(fā)價格計算，40萬；按零售價格計算，46萬。

小李：如果醫(yī)院要三個月才能付款給您，您需要流動資金多少萬元呢？旁白：按批發(fā)價格的20扣進貨，每月需要資金8萬元；醫(yī)生的促銷費用為零售價格的20%,每月需要9.2萬元；每個產品的保證金需要2萬元，四個產品需要8萬元。

老張：大概需要流動資金34.4萬元。我們四人集資，共有100萬資金。所以，資金不是問題。

小李：我知道，您掛靠在“健橋”，那么，費用是多少個點？

老張：“健橋”公司的(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內容)掛靠費用比較合理，才三個點。小李：您聘用的醫(yī)藥代表的傭金是多少個點？

老張：按市場規(guī)律辦事，10個點。

小李：馬上又要開發(fā)醫(yī)院了，您認為，我公司產品的醫(yī)院開發(fā)費應該是多少呢？占有全年銷售額的百分比又是多少呢？

老張：對于這類產品，三級醫(yī)院的開發(fā)費大概在6000—8000元，二級醫(yī)院的開發(fā)費大概在3000—4000元，至于占有全年銷售額的百分比，我很難說的清楚。

小李：根據(jù)我們的經(jīng)驗，大概占有全年銷售額的4%。

老張：這么說，三級醫(yī)院的年度銷售額必須達到20萬元，而二級醫(yī)院的年度銷售額必須達到10萬元，不是嗎？

小李：差不多！

老張：如果明年我完不成任務，拿不到年終的“返點”，我就虧了。小李：不會的，咱們算一下，進貨價格17.74元/盒；

供貨價格44.35元/盒；

差價26.60元/盒，供貨價格的60%；

醫(yī)院的促銷費用12.77元/盒，供貨價的28.79%

醫(yī)藥代表傭金4.44元/盒，供貨價格的10%；

增值稅及附加4.79元/盒，供貨價格的10.8%；

公司掛靠費1.33元/盒，供貨價格的3%；

各種公關費1.00元/盒，供貨價格的2.25%；

各種管理費1.00元/盒，供貨價格的2.25%；

合計費用25.33元/盒，供貨價格的57.10%；

剩余1.27元/盒，加上年終“返利”0.18元/盒，利潤1.45元/盒。

我相信，您能超額完成全年任務，并賺得一些利潤，明年醫(yī)院的開發(fā)費就不用計算在內，利潤就是3.22元/盒，利潤率為7.20%。

老張：那么，你們的服務工作一定要做好。

小李：我們一定把后勤服務工作做好，讓你們安心在前方打仗。

老張：好了，所有問題都解決了，咱們可以簽合同了。

小李：您盡快把錢打過來，我公司也盡快把貨發(fā)給您，好嗎？老張：行！

情景：雙方把所有的事情辦完，晚上老張宴請小李，同時，有其他六個醫(yī)藥代表作陪。小李從他們身上學到不少知識，也與他們成為生意場上的好朋友。

第二篇：醫(yī)藥代表的銷售技能訓練內容與實戰(zhàn)

醫(yī)藥代表的銷售技能訓練內容與實戰(zhàn)（3）

本訓練資料僅為新醫(yī)藥代表的培訓訓練服務，通過這種訓練方法，能夠使醫(yī)藥代表快速地成長。它來自于現(xiàn)實又高于現(xiàn)實，大家不必為一些細小的情節(jié)是否符合現(xiàn)實而討論，況且，公開的文章不能把企業(yè)真實的營銷政策公布于眾，也不能談論違背國家法律的操作方法，所以，請各位讀者能理解作者的處境，謝謝讀者！

招商人員會見醫(yī)藥公司采購部經(jīng)理黃斌賢先生

人物：

1、某醫(yī)藥公司采購部經(jīng)理黃斌賢先生，（簡稱老黃）

2.、四環(huán)藥業(yè)招商人員李曉燕（簡稱小李）

地點：某醫(yī)藥公司采購部辦公室

情景：第二天，小李去拜訪某醫(yī)藥公司采購部黃經(jīng)理，感謝他們在這次招標過程所給與的支持和配合。他們在交談之中，黃經(jīng)理詢問了四環(huán)藥業(yè)的品種情況，小李借此機會，向黃經(jīng)理詳細地介紹了本公司的其他產品。黃經(jīng)理對“奧扎格雷鈉凍干粉針”很感興趣，想做這個產品的地區(qū)代理。

老黃：我對貴公司的“奧扎格雷鈉凍干粉針”很感興趣，我公司是

否可以成為這個產品的地區(qū)代理商呢？

小李：以前，我公司主要把自然人作為代理商，很少考慮醫(yī)藥公司作為我公司的代理商。不過，形勢變得很快，許多醫(yī)藥公司也加入了代理商的行列。由他們作為地區(qū)代理商，做好藥品的投標工作，然后再把產品分包給地區(qū)內的自然人。貴公司是否也想采取這種做法？

老黃：小李，您對市場的行情十分了解，四環(huán)藥業(yè)的招商人員真是了不起!

小李：黃經(jīng)理，您太過獎了。

老黃：小李，如果我公司想做這個產品的地區(qū)代理，需要什么條件?

情景：把公司的相關政策向黃經(jīng)理詳細地介紹后，問黃經(jīng)理幾個問題。

小李：貴公司的分銷渠道怎么樣？

老黃：我公司的分銷渠道很好，江蘇某市醫(yī)藥公司和另外一個醫(yī)

藥公司都是某醫(yī)藥集團的子公司，我們之間的調撥都是在原價的基礎上加一個點。

小李：他們也想這樣做產品代理嗎？

老黃：我們總公司在實施這項戰(zhàn)略，所有的子公司都得執(zhí)行。

小李：您剛才所介紹的兩家公司也有自然人隊伍嗎？

老黃：都有，而且比我們做得好。總公司正在研究，如何管理好自然人的隊伍這個課題，發(fā)揮他們的長處，抑制他們的短處，有效地防止“竄貨”，嚴防假冒偽劣藥品出現(xiàn)在當?shù)氐氖袌龅龋际俏覀円龅氖虑椤?/p>

小李：我在諾華公司聽說，貴公司的市場開發(fā)能力很強，而且資金實力也不錯（善意的謊言）。貴公司能夠及時付款吧！

老黃：我公司有全國第一個付款宣言，嚴格按照協(xié)議的時間和金額付款，如果我們違背協(xié)議，愿意主動罰款給供貨商。

小李：我公司要求在30天內付清貨款，行嗎？

老黃：30天似乎短了一點，45天如何？

小李：這個問題我們再討論。貴公司的銷售隊伍如何？

老黃：我公司有四十多名銷售人員，市場覆蓋了南通一市六縣，總共有兩千多家客戶，而且保持了相當好的客情關系。我公司經(jīng)常為上游的客戶提供增值服務！

小李：有哪些增值服務呢？

老黃：協(xié)助上游客戶開發(fā)醫(yī)院、幫助制藥企業(yè)與醫(yī)院談判價格、及時反映市場的動態(tài)、每月上報貴公司產品的銷售情況等。貴公司的醫(yī)藥代表還可以來我公司參加經(jīng)營會議，共同研究我們之間存在的問題，進行深刻的反省，公共提高我們的整體素質和業(yè)務水平呢！

小李：這就是學習型組織啊！

老黃：我公司早在1998年就建立了學習型組織，一直堅持到現(xiàn)在，這是我公司的企業(yè)文化。

小李：這也是當代企業(yè)的核心競爭力！真的很不錯。關于這個產品，貴公司第一年能銷售多少萬呢？

老黃：50萬應該沒有什么問題。

小李：50萬太少了吧！我公司的目標是100萬（善意的謊言）。

老黃：100萬我沒有把握。小李，第一年是開發(fā)期，不能要求太高吧！60萬，您看如何？

小李：市場開發(fā)確實比較艱難，就70萬吧。

老黃：就聽您的，70萬。

小李：不錯，我回公司后，與主管領導研究一下，馬上給您答復，好嗎？

老黃：可以，我等您的回音。

小李：好了，不打擾您了，謝謝您的接待。

老黃：一家人說兩家話，希望我們兩家公司成為好的合作伙伴。

小李：我也這樣想，會成為好的合作伙伴的，再見！

老黃：再見！

小李的工作表現(xiàn)非常突出，得到公司領導的一致好評，馬上與公司簽正式的勞動合同，成為該公司的醫(yī)藥代表。

第三篇：醫(yī)藥代表的銷售技能訓練內容與實戰(zhàn)

醫(yī)藥代表的銷售技能訓練內容與實戰(zhàn)（3）來源: 珠三角采購網(wǎng)

本訓練資料僅為新醫(yī)藥代表的培訓訓練服務，通過這種訓練方法，能夠使醫(yī) 藥代表快速地成長。它來自于現(xiàn)實又高于現(xiàn)實，大家不必為一些細小的情節(jié)是否 符合現(xiàn)實而討論，況且，公開的文章不能把企業(yè)真實的營銷政策公布于眾，也不 能談論違背國家法律的操作方法，所以，請各位讀者能理解作者的處境，謝謝讀 者！關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

招商人員會見醫(yī)藥公司采購部經(jīng)理黃斌賢先生

人物：

1、某醫(yī)藥公司采購部經(jīng)理黃斌賢先生，（簡稱老黃）

2.、四環(huán)藥業(yè)招商人員李曉燕（簡稱小李）

地點：某醫(yī)藥公司采購部辦公室

情景：第二天，小李去拜訪某醫(yī)藥公司采購部黃經(jīng)理，感謝他們在這次招標 過程所給與的支持和配合。他們在交談之中，黃經(jīng)理詢問了四環(huán)藥業(yè)的品種情況，小李借此機會，向黃經(jīng)理詳細地介紹了本公司的其他產品。黃經(jīng)理對“奧扎格 雷鈉凍干粉針”很感興趣，想做這個產品的地區(qū)代理。

老黃：我對貴公司的“奧扎格雷鈉凍干粉針”很感興趣，我公司是否可以成 為這個產品的地區(qū)代理商呢？

小李：以前，我公司主要把自然人作為代理商，很少考慮醫(yī)藥公司作為我公 司的代理商。不過，形勢變得很快，許多醫(yī)藥公司也加入了代理商的行列。由他 們作為地區(qū)代理商，做好藥品的投標工作，然后再把產品分包給地區(qū)內的自然人。貴公司是否也想采取這種做法？

老黃：小李，您對市場的行情十分了解，四環(huán)藥業(yè)的招商人員真是了不起!小李：黃經(jīng)理，您太過獎了。

老黃：小李，如果我公司想做這個產品的地區(qū)代理，需要什么條件?情景：把公司的相關政策向黃經(jīng)理詳細地介紹后，問黃經(jīng)理幾個問題。小李：貴公司的分銷渠道怎么樣？

老黃：我公司的分銷渠道很好，江蘇某市醫(yī)藥公司和另外一個醫(yī)藥公司都是 某醫(yī)藥集團的子公司，我們之間的調撥都是在原價的基礎上加一個點。小李：他們也想這樣做產品代理嗎？

老黃：我們總公司在實施這項戰(zhàn)略，所有的子公司都得執(zhí)行。

小李：您剛才所介紹的兩家公司也有自然人隊伍嗎？

老黃：都有，而且比我們做得好。總公司正在研究，如何管理好自然人的隊 伍這個課題，發(fā)揮他們的長處，抑制他們的短處，有效地防止“竄貨”，嚴防假 冒偽劣藥品出現(xiàn)在當?shù)氐氖袌龅龋际俏覀円龅氖虑椤?/p>

小李：我在諾華公司聽說，貴公司的市場開發(fā)能力很強，而且資金實力也不 錯（善意的謊言）。貴公司能夠及時付款吧！

老黃：我公司有全國第一個付款宣言，嚴格按照協(xié)議的時間和金額付款，如 果我們違背協(xié)議，愿意主動罰款給供貨商。

小李：我公司要求在30天內付清貨款，行嗎？

老黃：30天似乎短了一點，45天如何？

小李：這個問題我們再討論。貴公司的銷售隊伍如何？

老黃：我公司有四十多名銷售人員，市場覆蓋了南通一市六縣，總共有兩千 多家客戶，而且保持了相當好的客情關系。我公司經(jīng)常為上游的客戶提供增值服 務！

小李：有哪些增值服務呢？

老黃：協(xié)助上游客戶開發(fā)醫(yī)院、幫助制藥企業(yè)與醫(yī)院談判價格、及時反映市 場的動態(tài)、每月上報貴公司產品的銷售情況等。貴公司的醫(yī)藥代表還可以來我公 司參加經(jīng)營會議，共同研究我們之間存在的問題，進行深刻的反省，公共提高我 們的整體素質和業(yè)務水平呢！

小李：這就是學習(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內容)型組織啊！

老黃：我公司早在1998年就建立了學習型組織，一直堅持到現(xiàn)在，這是我公

司的企業(yè)文化。

小李：這也是當代企業(yè)的核心競爭力！真的很不錯。關于這個產品，貴公司 第一年能銷售多少萬呢？

老黃：50萬應該沒有什么問題。

小李：50萬太少了吧！我公司的目標是100萬（善意的謊言）。

老黃：100萬我沒有把握。小李，第一年是開發(fā)期，不能要求太高吧！60萬，您看如何？

小李：市場開發(fā)確實比較艱難，就70萬吧。

老黃：就聽您的，70萬。

小李：不錯，我回公司后，與主管領導研究一下，馬上給您答復，好嗎？老黃：可以，我等您的回音。

小李：好了，不打擾您了，謝謝您的接待。

老黃：一家人說兩家話，希望我們兩家公司成為好的合作伙伴。小李：我也這樣想，會成為好的合作伙伴的，再見！

老黃：再見！

小李的工作表現(xiàn)非常突出，得到公司領導的一致好評，馬上與公司簽正式的勞動合同，成為該公司的醫(yī)藥代表。

第四篇：醫(yī)藥代表實戰(zhàn)手冊

醫(yī)藥代表實戰(zhàn)手冊

一：淺析醫(yī)生處方的ABC原則

在臨床工作中，當遇到目標醫(yī)院銷售遲不能上量時，很多銷售代表會將原因簡單歸結為自已帶金費用太低，但事實并非完全如此，當我們真正明白醫(yī)生處方的ABC原則之后，我們就會明白，我們需要做的工作還很多很多！何謂ABC原則呢？試闡述如下：

做為經(jīng)常在一線的臨床代表，我相信很多代表都會看到，當醫(yī)生面對病人處方時，是開一種藥還是多種藥？我相信絕大多數(shù)大夫都會選擇開三種以及三種藥以上，為什么呢？醫(yī)生開具處方時通常會有以下幾種原則：

一，治療性原則，所謂醫(yī)者父母心，我相們絕大數(shù)大夫都還是有良知的，在絕大多數(shù)藥品都帶金的情況下，醫(yī)生還是會傾向于開具能有明顯治療效果的藥品，以達到治療病人病癥的目的。

二，經(jīng)濟性原則，由于目前很多醫(yī)院都在限制大處方，故在同樣有治療效果的情況下，絕大多數(shù)大夫還是傾向于處方價格相對低廉的藥品。

三，利益最大化原則，我相信只要做過帶金銷售的醫(yī)藥代表對此都會有所體會，在此不再贅述。

所以，當醫(yī)生給病人處方三種或三種以上的藥品時，我們可以簡單理解為：A這種藥品是專門用于治療使用，有明確療效的產品，B這種藥品是輔助治療用藥品，C可能純粹就是經(jīng)濟利益需要可開可不開的藥品，請仔細想一下，你的藥品應該扮演什么樣的角色？是A？是B？還是C？

二：如何發(fā)醫(yī)院潛力

我們知道，要評估一個醫(yī)院的銷售潛力，首先應該是評估目標醫(yī)生的銷售潛力，所以目標醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了！：而現(xiàn)實情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：

一，還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個客戶身上，分別計算單個醫(yī)生的貢獻量，從而評估不同醫(yī)生的貢獻率，比如假定一個醫(yī)院一個月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。

二，計算銷售潛力，公式很簡單，一個醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計算，我們很容易得出某個目標客戶理論上可以給我們的貢獻量。

三，觀察醫(yī)生的處方習慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產品，即我們產品在醫(yī)生心目中的產品定位，要知道不同的醫(yī)生對我們的產品會有不同的定位的，同時了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

四，假定計算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計算出的數(shù)字達到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴大產品的賣點，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會大大增加。

五，現(xiàn)在的目標客戶夠嗎？當產品賣點外延的時候是不是也意味著科室的外延？所以我們應該想辦法找到更多能處方我們產品的科室及醫(yī)生。

三：藥劑科主任性格分析

無論是新藥進入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務代表的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅動型、外向型、分析型和友善型。

一、驅動型藥劑科主任的性格卣魅縵攏?BR>

1.他們有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當領導人物，并不時向醫(yī)藥代表和商務代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權和貨款的支付權；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務代表，甚至對部屬發(fā)號施令；

3.他們經(jīng)常采取強勢的工作作風，堅決要求醫(yī)藥代表和商務代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣；

4.他們的執(zhí)行力很強，做決策果斷負責，處理業(yè)務直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準確，理解也會模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李?艾科卡、巴頓將軍、麥克?阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產品說明書的主要內容、銷售工具、談話的方式、臨床應用案例和數(shù)據(jù)等；

2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產生良好的第一印象。當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當?shù)剡M行專業(yè)化介紹；

3.在溝通中，我們要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，所以有不同的觀點和想法是正常的。我們要盡量避免與其產生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設性的建議；

4.最后一點是最重要的，我們要利用一切機會，用正面且恰當?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達的人生觀，對人熱情大方，注重人際關系，以便透過良好的人際關系來完成自己的工作目標和達到其他目的；

2.他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產生信賴的感覺；

4.與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務代表就是屬于這一類型的。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.與他們溝通時，多談論他們的宏偉人生目標、重要的工作目標和對自己子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談論自己的事情，這是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點或想法；

3.在他們身上花多點時間，以便建立良好的關系。邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們全家都對你產生好感；

4.如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談論過多的細節(jié)。

第五篇：醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典100

醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典100

醫(yī)藥代表是專業(yè)化醫(yī)藥銷售的專業(yè)營銷人員！在醫(yī)藥新產品的銷售中，醫(yī)藥代表起著與客戶溝通的重要作用，因此西方各國的醫(yī)藥銷售都采用了醫(yī)藥代表制度。

專業(yè)的銷售是一門學問，在醫(yī)藥領域又有其特定的專業(yè)特色，因此在醫(yī)藥代表的實戰(zhàn)中要用到很多特定專業(yè)領域的技巧與常識，于是醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典呼之欲出，憑借本人在此領域十幾年的醫(yī)藥代表工作經(jīng)歷，現(xiàn)總結了一下，提出以下100問題，通過這100問題，我們來掌握“醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典”！

1．對醫(yī)藥銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2．一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個醫(yī)藥銷售代表的知識和技巧運用的結果。

3．拜訪完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，醫(yī)藥代表必先做好枯燥乏味的準備工作。

5．拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表是那些態(tài)度最好、產品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

8．對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。

9．醫(yī)藥銷售代表必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取成交締結的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

12．在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14．強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。

16．向可以做出購買決策的權力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個醫(yī)藥銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18．有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是醫(yī)藥銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

19．醫(yī)藥銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要深入了解你的醫(yī)生客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因為是他們決定著你的業(yè)績。

21．在成為一個優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產品是醫(yī)藥銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業(yè)績好的醫(yī)藥代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29．銷售介紹的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。

30．把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成銷售的機會。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

38．不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

47．在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51．成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54．．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯?shù)貙Υ菢樱闶サ牟恢皇且淮武N售機會——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58．不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。

59．堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

60．用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62．留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65．銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

66．自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

72．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

74．據(jù)調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。

77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

81．推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

83．如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

84．據(jù)估計，有50％的銷售之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

85．如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

86．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在銷售活動中，人品和產品同等重要。優(yōu)質的產品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。

89．醫(yī)藥銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響！

90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。

92．棘手的客戶是醫(yī)藥代表最好的老師，在醫(yī)藥銷售生涯中不能沒有他們，否則你無法達到頂級水平。

93．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。

94．正確處理客戶的抱怨是提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，從而獲得豐厚的利潤的訣竅。

95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點醫(yī)藥代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。

100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做.