第一篇：專業銷售實戰技能 試題答案

單選題

1.客戶一般喜歡下列哪類銷售員：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D老實 健談 注重自己企業的利益 業務能力好

2.下列哪項是正確的說法：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D對銷售員來說，效率最重要 銷售員首先必須完成自己公司的銷售指標，然后才有余力去關心客戶的利益 銷售員為了達成銷售，有時可以采取欺騙手段 銷售員必須樹立誠信為本的職業道德

3.有兩個銷售員去非洲賣鞋。甲看到非洲人都不穿鞋，回來就報告上級說：“非洲人沒有穿鞋的需求，所以鞋子沒有市場。”乙回來則報告上級說：“非洲人都還沒有穿鞋，鞋子的潛在市場很大。”結果，乙為公司開發了一個全新的市場。這則故事表明：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售員必須有創新意識 銷售態度會影響銷售行為，從而影響銷售業績 銷售員應該樹立勤快的工作作風 以上說法都不正確

4.下列哪項不屬于與客戶打招呼的四種特別方式：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D真誠贊賞 以新奇的話題來勾起客戶談話的興趣 從一個神秘的話題開始自己的拜訪 認真詢問客戶對自己產品的印象和看法

5.串貨是以下哪種現象的最明顯表現：回答：正確

1.A

2.B渠道真空 渠道顛覆

3.C4.D渠道依賴 渠道失控

6.下列關于專業銷售的說法中，正確的一項是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D專業銷售是指深入發掘客戶的需求，并設法滿足其需求 專業銷售就是通過滿足客戶的需求來達到盈利的目的 專業銷售就是投其所好，即：說客戶愛聽的話，做客戶希望的事情 專業銷售就是向客戶銷售產品的利益，通過使客戶獲得利益來促使客戶購買產品

7.表現型客戶的特點是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D急躁 喜歡賣弄 友善 注重人際關系

8.銷售談判的目的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D實現自身企業的利益要求 實現客戶企業的利益要求 實現銷售員自己個人的利益要求 實現自身企業與客戶企業的雙贏

9.下列哪項不屬于銷售員“說多聽少”的危害：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D沒有弄清客戶的特點，出招漫無目的 使客戶降低購買欲望 暴露自己的要害 失去尋找客戶破綻的機會

10.聰明與智慧的關系是：回答：正確

1.A聰明就是智慧，兩者沒有區別

2.B聰明只是小聰明，功用十分有限，只能成就小事情；智慧則是大智慧，可謂是“佛法無邊”，可以成就大事業

3.C

4.D聰明的人一定是有智慧的人 以上各項都不正確

11.下列哪項不屬于銷售員的基本素質回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D誠信 勤快 善解人意 健談

12.一些銷售員本準備去說服客戶，卻反被客戶說服。出現這種情況的根本原因是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售員的產品本身存在問題 銷售員自身的表達能力欠缺 銷售員對自己產品或者服務的信心不足 銷售員不熟悉自己的產品或服務

13.在談判前，銷售員應該收集客戶的哪些個人信息：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D客戶在談判中的地位和作用 客戶具體的生活經歷 客戶的個性和談判風格 以上各項都是

14.有時客戶會對銷售員不理不睬，這時銷售員應該采取下列哪項措施：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D單槍直入，直接表達自己的態度與目的，以促使客戶面對正題 用新奇的話題來吸引客戶的注意力 鼓勵客戶多發表意見 耐心講解自己產品的優點和特點

15.在回款時，銷售員經常會遇到以下哪些困惑：回答：正確

1.A2.B

3.C

4.D為何有些客戶總喜歡欠款 為何貨款越欠越多 何收款時往往底氣不足 以上各項都是

第二篇：專業銷售實戰技能培訓

云龍策劃-------------------------之醫藥 企業診斷

【課程大綱】

一、為什么做銷售？

二、銷售的核心是什么？

三、專業銷售人員心態和素質。

四、銷售實戰需要方法 ：1% 實踐 》 100% 理論

五、顧客購買四大流程：

■引起注意 ■產生興趣 ■萌生購買欲望 ■購買（成交）六、針對購買流程設計銷售行為工作流程

■想方設法 引起顧客注意 ■千方百計誘發顧客的興趣 ■使盡辦法 刺激顧客購買欲望 ■千磨萬泡促成顧客購買

七、實用銷售技巧一： 準備

■銷售心里準備和銷售風格的培養 ■銷售禮儀培訓 ■自身產品知識的培訓 ■交易技巧培訓 1）如何設定自己的工作目標 2）到哪里找客戶？

3）如何分類和賽選客戶？ 4）如何預約和陌生拜訪客戶？ 5）如何利用電話和網絡高效率營銷？ 6）電話實用營銷技巧 八、實用銷售技巧二： 邁入第一步

■設計拜訪客戶方案 ■邀約客戶，拜訪客戶 ■設計開場白，開場白決定成敗 ■實際問題 : 1）如何巧過門衛和秘書關？ 2）如何突破“謝絕推銷”？ 3）如何快速向客戶自我介紹?

云龍策劃-------------------------之醫藥 企業診斷

4）如何面對拒絕？

九、實用銷售技巧三： 交鋒

■揣摩客戶心理 ■溝通 ■處理客戶反對意見的策略 ■反駁客戶反對意見的方法 ■實際問題：

1）如何分辨客戶是真還是假合作？ 2）如何與客戶溝通

3）溝通中如何聽？如何問？如何答？如何決絕？ 4）如何緩解溝通中的爭執？

十、實用銷售技巧四： 較量

■原則性談判 ■價格談判 ■談判危機處理 實際問題：

1）判的切入點怎樣選擇？ 2）談判中怎樣問和答？ 3）如何進行試探性成交？ 4）談判中如何讓價格？ 5）如何對應客戶不合理降價要求？ 6）如何避免談判出現僵局？ 7）談判危機如何解決？ 十一 實用銷售技巧五：成交

■合同條款要嚴謹 ■合同風險的防范 ■附加條款注意事項 實際問題：

1）如何決絕不合理合同條款？ 2）如何如何督促合同的實施？ 3）壞賬的追討技巧？

十二： 現場答疑銷售人員工作中的實際問題：

云龍策劃-------------------------之醫藥 企業診斷

有設限，沒有大綱）

本環節何其波老師：可以幫助老板就管理、策劃、等全面問題進行答疑： 1）如何招聘、面試、考核銷售人員？ 2）如何授權？授權不是棄權 3）如何批評？如何獎勵？ 4）如何分配銷售任務？ 5）如何開辟陌生市場？如何攔截競爭對手的終端客戶？

6）如何利用媒體資源開產品發布會？ 7）如何制定促銷戰略？如何低成本舉辦活動？ 8）如何管理團隊的積極性？如何帶動團隊的激情？ 十三： 現場考核和模擬練習：

十四： 總結---------告別平庸銷售，走上職業營銷 總統是什么職業？總統是最大的營銷人！

這環節是何其波老師真本領的體現，是目前培訓界少有的老師能象答記者問一樣回答現場問題！（沒

第三篇：專業銷售實戰技能的培訓感想

關于《專業銷售實戰技能》培訓的個人感受

6月18日我有幸參加了公司組織的關于專業銷售實戰技能的培訓，我很感謝公司給了我這次學習的機會，讓我大開眼界，從中學到了很多寶貴的知識并且有很大的感觸。

這次培訓課程是由中國十大杰出營銷人諸強新諸老師主講的。諸老師的培訓內容都是結合市場的實際情況的，更具實戰性，可見諸老師是一位真正的營銷實戰專家。而且諸老師的課在傳授知識的同時不忘生動，在開放視野的同時不忘務實，其技巧獨特、感染力強，雖然培訓長達六個小時，但是我從頭至尾毫無困意，一直很津津樂道的享受這場珍貴的知識盛宴。

以前，我對銷售方面的知識了解甚少，有時出門遇到推銷的便很反感，有時經常聽做生意的朋友抱怨貨款收不回來等銷售方面的問題，那時對于銷售還沒有過多的想法和體會，通過這次培訓我對銷售不僅有了一個新的認識，對于銷售有了一個全方位的認知，而且學會了對于重要環節的處理技巧，我覺得這是我這次培訓最重要的收獲。

比如，以前在我遇到有人像我銷售產品的時候我會覺得不耐煩，事后自己又會去想如果自己是那個銷售的人，該怎么辦？最后思考的結果就是我不會去做一個“低三下四”的銷售員。現在，我再反思那時的想法，其實首先就是我的觀念不對。正如諸老師所講的“為什么受傷的總是銷售員”中的原因一樣：觀念不對、未能做到不卑不亢、銷售技巧不足。所以有時我也會看見有的銷售員很有自信的像你介紹他們的產品，平易近人，這樣就不會使得客戶產生過多的排斥心理。

另一個讓我受益匪淺并且感觸頗深的就是諸老師講的貨款回收的技巧。首先諸老師分析了回款困難產生的原因，為什么有些客戶會喜歡欠款等；接著就介紹了預防呆賬的幾個實戰技巧，包括分清欠款客戶的類型、隨時掌握客戶信息、注意客戶倒閉前得征兆預警和建立信用機制；然后要做好收款前的準備，最后，也是最重要的內容是客戶常用的欠款方法及其應對的實戰技巧。聽了這些之后，我茅塞頓開，其實平時遇到的銷售難題都是可以利用這些知識順利解決的。只要我們將這些銷售的基本知識和技巧熟記于心，應用的時候才會游刃有余，這將大大排解我們工作中遇到的銷售難題，對于公司的長遠發展更是大有裨益。

任何企業要想在現代市場競爭中建立持久的競爭優勢，取得持續的生存發展能力，非常重要的一個因素是擁有一支合格的職業化程度很高的職業銷售人隊伍。通過這次學習，我們的隊伍向著高程度的職業銷售隊伍又邁進了一步。雖然我不是銷售部門的一份子，但是我相信，只要我們聯合起來一條心，我們的公司就會迎來一個又一個春天！公司的進步在于職員的素質不斷提高，而提高素質在于永無止境的學習，我希望這樣的培訓學習繼續持續下去，讓我們每一位員工都會不停的從中吸取養分，建設更強大的俱進。

租賃業務部

祝君

2011-6-21

第四篇：房地產開發、招商、銷售實戰技能提升訓練

《商業地產招商、銷售實戰技能提升訓練》

主講：何明

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導項目的商業定位、客戶定位、項目開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，項目運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。

要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、優秀的商業地產開發團隊應該懂得銷售型商業地產和持有型商業地產在項目操作上的本質區別，掌握項目的核心價值及未來3—5年的商業發展空間，熟悉持有型商業地產的市場運作規律及對區域性商業消費特征的了解，在項目定位、商業業態規劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷售團隊應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

3、營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。課時安排：2天12小時（課程內容可根據企業項目和團隊實際需求進行調整）授課箴言：實戰不是我的特色，真實才是我的根本！

課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論 授課方式：

1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練；

2、理論講授30%，按照房地產銷售接待流程進行梳理；

3、實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技 巧和話術演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論；

5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。課程收益：

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距 離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

5、教會團隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續商業調整； 講師介紹：

何明老師--只專注于房地產行業培訓和咨詢的資深專家，13年的行業從業經驗

1、復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論與截道術”創立者，房教中國、中房商學院特聘講師；

2、前綠地集團商業管理公司招商中心總監、上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達30多萬平方米，銷售實戰經驗豐富；

3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產專業高級講師，華東師范大學房地產學院客座講師；

4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。培訓對象：

房企招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等 課程大綱： 課前談： 有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執行過程中遇到的最重要的問題提出來，現場提煉5—10個問題，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰剖析和解答。

第一單元 商業地產項目全方位解析

（一）新常態下重新認識國內商業地產市場 1、2011年前后商業地產投資熱的起因

2、近幾年商業地產項目開發運營的現狀和原因分析

3、后續商業地產開發該如何破局

4、商業地產的項目本質及核心價值解析

5、招商與招租的區別與現狀分析

6、當前商業地產的招商銷售現狀

（二）商業地產項目開發、招商、銷售成敗分析

1、商業地產項目開發的標準流程

2、當前商業地產開發錯誤流程及項目操盤中的實際問題

3、商業地產項目開發前期必須細化研究的7大內容

4、商業地產項目最好的招商銷售推廣方式

（三）商業地產開發、招商、運營觀念轉變──互動問答

1、項目前期應該解決什么問題？

2、是先有客戶還是先有產品？

3．項目在什么時候動工是最好時機？

4、招商銷售的工作起點在哪里？

第二單元 住宅項目營銷關鍵策略

（一）新常態下怎么找到目標客戶

1、自身項目的全方位分析

2、對競品項目的調研分析細化

3、如何圈定項目的目標客戶

4、住宅項目的5大類客戶細分及需求關注點

5、最有效的營銷拓客方式

6、全方位做好客戶關系管理

7、如何把做廣告的錢用在人身上

8、住宅營銷拓客的8大渠道及實施細節

第三單元 房地產項目能量和價值挖掘

（一）房地產項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品內在能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何

4、在項目規劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段做好前期招商銷售推廣

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

4、冠軍級顧問氣質修煉四法門

第四單元、招商、銷售的內涵和成功的秘訣

1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、如何快速并有效讓客戶建立信任感

3、銷售接待過程的超級說服力

4、項目價值塑造的四類說辭

5、必須懂得你才是一切的根源

6、銷售成交三部曲循環及運用

第五單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

（二）、沙盤講解技巧

1、沙盤講解3個核心理念

2、沙盤講解4類價值描述

3、沙盤講解5個注意事項

（三）、帶看現場技巧

1、帶看前的3項準備工作

2、帶看過程講解2大技巧

3、帶看過程1大注意事項

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）高效價格談判技巧

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

（五）、快速逼定技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環境、時機及方式

4、客戶成交時機出現的四要四不要

（六）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的7個原因

2、判斷客戶異議真假的4個方法

3、處理客戶異議的5個步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

（七）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數化小成交法

3、小數聚大成交法

4、退讓成交法

5、團隊SP成交法

第六單元、房地產客戶性格類型及心理分析

1、房地產意向客戶4種性格類型分析及應對策略

2、你該做什么性格的人 第七單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為7大信號分析

2、客戶拒絕成交的5種借口及應對話術

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

學員心得體會分享和問答環節 課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！

第五篇：銷售經理、市場經理核心技能實戰班

（本課程全年深圳上海北京循環開課，歡迎咨詢開課時間及報名優惠！）

銷售經理、市場經理核心技能實戰班

【培訓對象】董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

【課程收益】

?按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。

?學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。

?掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。

?學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

【課程提綱】

第1天：區域營銷經理的營銷策略與團隊建設

第一章：區域營銷策略的制定

一、前言

1、營銷工作的核心是什么

二、區域市場的調查與分析

1、市場潛力評估

① 消費者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業分析

④ 企業自身資源分析

2、區域市場作戰全景圖

① 分析現狀

② 設定目標

③ 制作銷售地圖

④ 市場細分化

⑤ 采取“推進戰略”或“蠶食戰略”

⑤ 對付競爭者

三、區域市場擴張與保持

1、快速進入區域市場

① “造勢”進入

② “攻勢”進入

③ “順勢”進入

④ “逆勢”進入

⑤ 區域市場核心攻略

2、區域市場擴張策略

①以價格為主導的擠占策略

(報名咨詢)

②以廣告為主導的擠占策略

③以渠道為主導的擠占策略

④以服務為主導的擠占策略

第二章：區域營銷經理的團隊建設

銷售主管的心態分析

?我們在為誰工作?

?我如何才能取得突破?

?我想---你的態度

?我要---你的方法

?我能---你的信心

銷售主管角色的認知

?測試：你是卓越的領導嗎？

?下屬的角色---我是經理的好下屬

?領導的角色---我是下屬的好領導

?同事的角色---我是員工的好同事

?如何完成由參與者向領導者角色的轉換?

四項基本功之一---目標管理

?測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？

?目標管理的定義幾應如何設定目標

?目標應如何分解與落實

?如何統一個人,部門及公司之間的目標

?如何協調不同個人部門之間的目標

?目標管理在實施的過程中應注意的問題

四項基本功之二---團隊建設

?測試：你會怎樣組建團隊與分派工作

?團隊建設的特點及對組織的貢獻

?團隊的自主性---意識,習慣與授權

?團隊的思考性---能力與氛圍的培養

?團隊的協作性---目標,精神與特長的組合?團隊建設常見的誤區

?如何分配團隊成員的工作

四項基本功之三---溝通技巧

?測試：你會問問題嗎？

?你的溝通目的是什么

?你的溝通對象有何特點

?面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法

?如何選擇溝通的時機

?如何營造有利的氛圍

四項基本功之四---有效激勵

?測試：你會激勵你的下屬嗎

?激勵常見的幾種誤區

?馬斯洛的”需求論”與激勵要素

(報名咨詢)

?不同員工所適用的不同激勵方法

?激勵制度的確立與完善

?激勵的兩個層面

?激勵的十大技巧

?激勵的四項基本原則

?激勵過程中應注意的幾項問題

第三章：渠道的建設與經銷商管理

一．渠道設計的原則與要素

→ 外部環境

→ 內部的優勢與劣勢

→ 渠道管理的四項原則

→ 渠道建設的6大目標

二．經銷商的選擇：

★ 我們要經銷商做什么？

→ 廠家對經銷商的期望---

→ 理想的經銷商應該是---

→ 選擇經銷商的標準是---

★ 渠道建設中的幾種思考：

→ 銷售商、代理商數量越多越好？

→ 自建渠道網絡比中間商好？

→ 網絡覆蓋越大越密越好？

→ 一定要選實力強的經銷商？

→ 合作只是暫時的？

→ 渠道政策是越優惠越好？

… …

★ 我們的結論是---

→ 經銷商愿意經銷的產品：

→ 經銷商對廠家的期望：

→ 廠家應盡的義務

→ 廠家可以提供的幫助

→ 廠家額外提供的服務

★ 我們的結論是--

→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點

三．經銷商的管理

→ 渠道營銷管理四原則

→ 如何制訂分銷政策

→ 分銷權及專營權政策

→ 價格和返利政策

→ 年終獎勵政策

→ 促銷政策

→ 客戶服務政策

→ 客戶溝通和培訓政策

→ 銷售業績是唯一的評估內容嗎？

→ 確定業績標準

(報名咨詢)

→ 定額

→ 重要的可量化的信息補充

→ 產品組合和市場滲透

*評估業績

→ 定額完成率

→ 銷售政策的認同和執行

→ 客戶滿意度

→ 市場增長率

→ 市場份額

★ 討論：渠道管理中的幾個難點

四．渠道沖突的管理：

★ 渠道之間有哪些沖突？

→ 市場范圍的沖突；

→ 經營價格的沖突；

→ 經營品種的沖突；

→ 經營方式的沖突；

→ 經營素質的沖突；

★ 渠道沖突的實質：

★ 利益的沖突是：

★ 渠道沖突的應對：

→ 嚴格界定經營范圍

→ 界定價格體系

→ 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

→ 不同類型渠道不同政策

→ 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

→ 對我們的業務員嚴格要求

課堂演練：

第四章：大客戶的開發與維護

第2天：區域營銷經理的渠道建設與大客戶開發

前言：大客戶管理的概述和發展

→ 什么是大客戶

→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對大客戶進行管理

→ 大客戶管理發展模型及階段

→ 區域運作模型

第一章 客戶開發與銷售謀略：

一．知己知彼

1.我們銷售的是什么

2.我們的優勢是什么

3．我們的不足是什么

4．誰是競爭對手

5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們

(報名咨詢)

二．不戰而勝

1.三種不同層次的競爭

2.三種不同方式的競爭

3.整合資源，確立優勢

4.鎖定目標，不戰而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式

一.營銷模式決定企業成敗

1.創新思維的建立

2.側重成本控制的銷售模式

3.注重雙贏的營銷模式

4.看重長期合作的營銷模式

5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1.客戶的潛在需求規模

2.客戶的采購成本

3.客戶的決策者

4.客戶的采購時期

5.我們的競爭對手

6.客戶的特點及習慣

7.客戶的真實需求

8.我們如何滿足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一.傳統銷售線索和現代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應注意的事項：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應付消極反應者

五.要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產品

一.使客戶購買特性和產品特性相一致

(報名咨詢)

二.處理好內部銷售問題

三.FAB方法的運用

四.推薦商品時的注意事項

1.不應把推銷變成爭論或戰斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時機

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環境

五.通過助銷裝備來推薦產品

六.巧用戲劇效果推薦產品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調

4.少用產品代號

5.用帶有情感色彩的語言激發客戶

第六章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉

2．自我領導的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創造性合作的修煉

【講師介紹】PHILIPS：實戰營銷專家

北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括

渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

·已開設的部分優勢培訓項目：《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

(報名咨詢)